转介绍软件

转介绍软件（共10篇）（共10篇）

1.转介绍软件 篇一

转介绍讲义

一、获取转介绍的最佳时机

把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。

1、做活动（服务活动和促销活动）我们与会员平时都是以积累感情为主，遇到合适时机就要使用这些感情基础，所谓合适时机就是指园所举办服务活动和促销活动时。在此时借活动之由，要求会员推荐朋友过来参加活动了解红黄蓝。

2、到期续费 客户愿意继续续费，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在续签合同时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。

3、当客户对课程有疑惑或是想要退费时 利用这个机会，你可以培育客户的教育观念，了解客户的现在需求和报课时有何差异。甚至可以为他规划其他课程。当客户信任了不起你的专业能力，同你找到某些契合点后，请他提供名单，他一定会乐意。

4、首次成交之后 这是请客户提供转介绍名单的好时机，客户对早教的概念、需求都还很鲜明，顾问可以请客户提供跟他有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。

5、详细沟通后，客户拒绝报课时 与其浪费时间在不愿意报课的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣选择早教的人，买卖不成仁义在，不要强求客户本人报课，和他做个朋友，请他想想有没有人适合选择我们，介绍你认识一下。

二、判断出谁能为你转介绍

在销售过程中，让老客户转介绍新客户是很重要的，但不是所有的老客户都愿意给你转介绍，事实上他有能力给你转介绍的，我们怎么发动他们转介绍呢？

1、爱出风头型 这类客户，他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处，就给你转介绍，这种客户他很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。跟这类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如办课程说明会等活动的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，一定要把握住，这就是所谓的黄金客户。

2、需要回报型

这类客户很现实，需要给他好处。就是钱，比如折扣、福利等等。这类客户也比较好，很直接的谈怎么给他好处，只要的条件让他满意，利益的诱惑下是可以很卖力的带来转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，但是不一定每个人都会明确提出来要好处，所以解决办法是无法判断对方是否属于该类型的时候，就试探一下，宁可错了也不错过。

3、目的型 这类客户，给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，哪他要什么呢？这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，要不然他是不会给你操这个心的。他可能给你成功介绍几个客户后，就会婉转的告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙，你如过拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么恭喜你，他会记住你的，很感激你的，他以后会一直跟你保持这种关系，直要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

4、单纯型 这类客户是最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，他跟你是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。对待这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

对待上述四种类型的客户有一个共同点，就是经常关怀，不要让人感到是有事儿才想起对方，多给一些温暖一切迎刃而解。

三、索取转介绍的流程、原则

1、六步骤准客户开拓法 取得认同——提供姓名或范围资格——确认——询问是否还有其他人选——准确锁定——重复以上步骤

2、三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程——试探——总结和强调转介绍人的重要性

3、转介绍原则 要想通过老客户介绍新客户，必须做好老客户的维护工作，适时对老客户进行回访，这样才能提高转介绍的成功几率。

3.1规划老客户

要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。3.2语言恰当

老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真诚。3.3尽量少谈交易

与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新活动、课程，帮助对方了解最新动态，避免谈论交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。3.4确信自己的课程

想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。3.5长期联系

无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。3.6转介绍多个客户

可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。

四、跟踪被介绍客户的步骤与技巧

1、跟踪被介绍客户的步骤 1.1做好电话预约

电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如：

销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家长吗？ 客户：对，我是。你是哪位？

销售员：您好，我是红黄蓝亲子园长风园的佳佳老师。您的朋友然然是我们的会员，是她向我介绍了您，说您也想了解一些关于宝宝早教方面的问题，建议我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以来园了解吗？我们见面交流一下？ 1.2营造沟通气氛

在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，边带家长参观园所边找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：

“然然曾经多次向我提到您，说您非常关注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什么特别的教育和互动呢？我非常感兴趣您在这方面是怎么做的？" 然后，可以围绕客户感兴趣的话题进行简单的沟通和探讨，在适当的时机介绍自己的公司和产品，并且争取在最短的时间内与客户建立信任关系。1.3进入销售主题

与被转介绍客户的谈话形成融洽的气氛并且建立较为信任的关系后，要快速过渡到我们的销售主题上。当然，并不是马上就推销课程，而是先掌握客户要求，捕捉客户的相关信息，然后提出适当的建议来帮助客户，让对方感受到我们的真诚与友好。例如：

“宝宝妈妈想培养孩子哪方面的行为习惯，发展为怎样性格特点呢？宝宝现阶段比较突出的优势是什么呢？哦，听了您的描述我基本清楚了，我建议„„”

在这个阶段与客户谈话可以根据转介绍人的意见，采用平行对比的方式与客户进行沟通，要注意提前征得转介绍人的同意，且不要泄露介绍人的私人信息等。1.4再次要求转介绍

与被转介绍客户的交易如果能成功，我们可以和对方继续保持交往，进行长期的维护，可以在合适的时间向对方要求转介绍。假如交易没有成功，同样可以和对方保持长时间的联系并要求对方进行转介绍。在这个环节上，不要存在畏惧心理，要大胆告诉对方我们的请求。例如：

“我今天所取得的良好销售成绩完全得益于客户不断转介绍，正是由于我们良好的教育课程和服务，才赢得更多家长的信任。您不能成为我们的会员没关系，但我非常喜欢宝宝，今后有关宝宝教育方面的问题需要我帮忙您就通知我，另外，冒昧地请您帮我介绍一些其他的朋友，我们会为他们提供最满意的早期教育咨询。”

2、跟踪被介绍客户的技巧 2.1平稳

邀约被介绍客户时，要做好准备，选择较为合适的时机，沟通中不要显出着急的样子，否则会让对方觉得我们只是为了达成交易，获取销售业绩。销售人员见面后需要注意的是，很少有一接触马上就能成功的情况，若客户没有明确成交信号，做好二次多次跟踪准备。2.2少量发送邮件资料

给被转介绍客户发资料，不必邮寄过多，因为邮寄资料只是销售过程中的一个小环节，是让客户了解我们公司产品与服务的一种途径，不是实现销售成交的最终方式。作为客户多次未上门的，一种辅助跟踪手段。2.3获取客户资料

与被转介绍客户进行第一次沟通之前，先要想办法获取较多关于被转介绍的信息资料，这些资料包括：被转介绍客户的宝宝信息、工作信息、个人兴趣爱好、联系方式、家庭成员等诸如此类的信息。看似不重要的信息却会为销售工作的顺利开展起到关键作用。2.4安排三方谈话

可以通过老客户安排一次与被转介绍新客户的见面，见面时要邀请转介绍老客户一同来园，有转介绍人在场，谈话气氛会更融洽，而且能够更快地与被介绍客户建立信任关系。如果转介绍老客户没有时间与我们一起交流，可以拜托转介绍老客户提前电话联系，这样更方便与被转介绍客户作进一步的交流。2.5首次见面以建立信任为第一目标

通常，被转介绍客户因为有转介绍客户会更加信任我们，一旦让对方确认自己对我们的信任是正确的，那么销售工作的开展往往会很顺利。因此不必在第一次见面就着急向客户推销课程，那样反而会让对方产生反感情绪。2.6直言不讳谈交易

让老客户转介绍的目的是为了在满足对方需求基础上实现交易的成功，所以，在与被转介绍客户谈到报课时，要直言不讳，直接进入主题，不必拐弯抹角，以免客户对我们的印象大打折扣。

五、寿险行业的转介绍学习资料

1、随机运用型话术

要求转介绍要勇于开口，而且要克服 心理障碍，随时掌握时机提出，如此做完 之后你也许就会发现，自己先前假想的拒 绝理由大多不存在。l.1让客户建立转介绍的意识

与客户初次见面时，即可让客户建立转介绍的意识，为将来的 转介绍打下基础。

“今天能有机会和您见面，真是非常荣幸。我提供给您的将不 只是一个产品，或一项服务，我还要提供一个能够让您长期信赖的 关系。”

也可以说“我个人的成功和事业的成功，完全得自于我的客户 不断地提供我高品质的转介绍客户。我也，清楚，只有当我提供给您 的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，您才会把 我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺。” 1.2勇敢地开口

有些行销人员总会在开口要求转介绍之前自我设限：“如果客 户不愿意帮我介绍多没面子，下次怎样再去拜访他啊!”或“和我 买了保单就要求他介绍，好像做交易似的，多伤感情!”其实这些 都是心理障碍。

“嗯!这是非常重要的事以理服人情哦(同时把纸张和笔推过去给客 户)!您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户的，可不可以麻 烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢!” “您不需要担心他们的收入，或认为他们已实现了他们的保障 目标而不需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您 一样来服务他们。”

“我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果 他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从 我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好 友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。” 1.3“曲线救国”

针对有些不是特别熟悉的客户，或者是十白直接开口太唐突，可 以转弯抹角地把转介绍话题引出来，采取“曲线救国”的方式，先 从提出问题着手：

“刚开始您会不会觉得我很烦?还是觉得我太急躁了?”

“我的商品说明够不够详细呢?”

“您觉得我们公司的产品如何?”

“您现在对保险还有没有什么，需要我为您说明的地方呢?”

„„趁机让客户回顾你过去为他所做的服务，当然你要确信自 己是个好的“服务人员”。

但是，并非所有的客户都会给你很好的答案，别气馁，只要有 一两位客户认真思考过你所提出来的问题，就表示有希望。

因此，你可以接着问他：

“不知道您有没有认识的人可以介绍给我？让我也为他们服务。”

“不晓得您有没有其他和您一样关心自己或家人的朋友?我真的 很想为他们尽一份心力。”

客户在感念你真诚的服务态度时，一定会帮你物色合适的客户。1.4适时引导

有的客户朋友很多，可能一时想不起要把谁介绍给你，你试着 提出一些特征来引导客户联想，往往会有不小的收获。

“王小姐，有件事想请您帮忙，能否请您提供一些名单，比如 说您敬重或是您喜爱的人，让我有机会为他们服务。”

“嗯„„让我想想„„”客户面露难色。

“我不过是想给您的朋友(同事)一些保险建议罢了。我的服务 您大可放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作 或生小孩吗?”

“我想起来了„„”客户说。

“是否可以给我他们的电话，好让我过去拜访他们，因为我收 集的一些资料对他们来说或许用得上。”

客户可能会说“我先跟他们打个招呼吧，看看意愿如何再和你 联络，免得拒绝你不好意思。”

“那就麻烦王小姐了，我这里有一张空白的推荐名单，如果有 适当人选请您帮我填进去，过几天也就是星期五，送保单建议书(或要保书)时我再来拜访您。”(视情况紧急刹车，免得引起客户 反感，要切实执行事后追踪的工作)。l.5利用促成时机

在促成之时，保户对自己保单的内容印象很深刻，趁热打铁即 刻要求转介绍，可以明确要求他介绍和他有相同需求的人。

“李先生，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您 给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保 障吧!可不可以请您想一想和您有类似经济状况、家庭背景的朋 友：相信他们也会喜欢我的服务。”

也可以说“李先生，您肯定希望您周围的一些朋友也获得保障 吧，您是我的保户，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给 他们更好的服务,您会放心将他们推荐给我吧!”

1.6第二张保单成交时是最好的转介绍机会

客户和你购买第一张保单是对你“有点信任”，和你购买第二 张保单，不仅意味着需求的增加，更是对你和保险公司的进一步认 同，要抓住时机：

“刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经 过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果 您觉得我服务好的话，相信将我推荐给您的朋友不会让您丢面子。不 晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的?” 1.7同理心原则

一人撑伞，别人淋雨?

向客户送理赔金时，不妨对客户说：“这次住院，还好您投保 了医疗保险，要不然这次医药费可真吓人，万一您有什么至亲好友 受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了?”

客户基于自怜怜人的心态，脑海里定会闪过没有投保的朋友面 孔，抓住机会索取转介绍。

1.8知识分享原则

知识或资讯这种东西，永远都不嫌多，掌握此种心态，告诉客 户：

“我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自 己的权利。也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。”

“你想和哪些朋友分享这些资料呢? l.9运用形象的比喻

无形的产品当然不好卖，给你一个建议，在一张纸上画一棵苹 果树,然后这么说: “ 今天您在土里种下一粒苹果籽,几年之后它会长成一两米高 的苹果树, 之后它会结果, 不断地长大, 每年您都会收成一些苹果 回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋 好友吧。”

2、创造机会要求转介绍

如果对同一个客户多次用类似的语 言、类似的场景要求转介绍，两三次拒绝 后就不好意思再开口—了。所以，聪明的行 销人员懂得创造机会、变换语言。2.1 利用为客户做需求分析的机会

有很多成功的业务人员从第一次和准客户接触时开始，就已经 开始积累转介绍名单了，在为准客户设计保单之前，需要了解客户 家庭的背景资料，可以藉由需求分析之机，掌握该准客户可衍生出 的其他名单。

“周先生，为了能针对您个人提出一套量身订做的寿险建议书，在此请您务必配合我一起来完成对您的需求分析。您提供的所有内 容，仅供家庭保障计划需求分析之用，我们将善尽保密的责任。” 准客户同意，开始进行需求分析。

“您结婚了，请问您夫人(先生)从事什么工作?”(注意对客 户的回答做记录)

“您有几位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 结 婚了吗 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 从事什么工 作? „„

借着完成这些资料，边和客户聊天，边记录下他的家庭成员资 料，你问的越详细，所得到的名单就越多。

这些名单即是潜在客户名单，当保产成交后或关系比较熟悉 时，可以直接提出这些名字请客产介绍，往往比盲目地要求介绍更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求转介绍

当整份需求分析完成之后,花三五分钟时间,做一项简单的问 卷调查。

假设回答有，接着问：“您觉得帮助在哪里?”

这时客户会表达他的想法，请仔细聆听，这会让你知道客户着 重的规划重点及购买意愿。之后，再问第二个问题：

“有关我们公司和我今天提供的服务，您个人觉得是否符合您 心中对保险公司及寿险顾问的期望?”

如果准客户回答：”是。”则进入下一个问题。

“您是否期待将这份感觉，介绍给您最关心的三个人?让我可 以帮助您的朋友，做一次像今天这样我们进行的需求分析?”

这时候，记住留点时间给客户思考，如果客户想很久，你可以 暗示性地说：

“您最常和哪位朋友一起吃饭?”

“您最要好的同学?”

“您哪位同事最近升迁?”

把名单记下，如果客户很为难，也不要太强求，适可而止。2.3 使用约访得到名单前再次联络客户

值得注意的是，第—次约访得到的名单，严格上算是准客户资 料中的备用资料，要运用这些名单时，还是要先经由提供者的同意 才行。

“周先生、我记得您之前提过您的弟弟(朋友)，我想他和您一 样，是个很值得认识的朋友，不知道您是否方便为我推荐。您只要 帮我打个电话、告诉他有关我们公司和我这个人给您的感觉，告诉 他您希望和他分享。我会在您打过电话后，致电和他约时间，很简 单．我只是想帮他做一下需求分析，就像之前我们一起做的需求分 析一样。同样地，我和您弟弟(朋友)见面之后的情形，我也会向 您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。” 2.4 利用公司或自制的《介绍名单表》

在递送建议书、保单阶段，是另一个获得转介绍名单的时机，此时可以带上《介绍名单表》，这份表格包括姓名、联络方式、和推 荐人、的关系，以及其他一些简单资料：

“X先生(X小姐)，针对我为您量身定做的这份建议书，截至目 前为止，您觉得我的服务符合您的希望吗?”

一般来说，客户的回答通常是肯定的，接着你可以拿出表格: “谢谢您对我的肯定，我想在您身边一定有许多您关心的亲戚 朋友，不知您是否愿意为我推荐一些名单，对于这些名单，我会谨 守保密的承诺，而且日后与他们联络之前，我一定会先征得您的同 意、”然后，再一一引导客户完成这张表格。2.5 利用公司或自制的《紧急联络人表》

在递送保单的时候可运用《紧急联络人表》，由于是紧急联络 之用,客户对于资料的填写会十分详尽，当然会是一个非常有效的 准客户名单。

在这张表格中，除了填写法定继承人之外，另外还要求客户填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其个人或家庭的医师、律师、会计师、寿险顾问等等，基本上是一份具体的客户资料。

协助客户填写这张表格，可以询问客户：

“当您发生任何意外时，您第一个想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客户填写友人资料时，提一些能锁定目标准客户资料的问题。“他(她)在哪里高就?”

“你们平时多久见一次面啊?”

“你们认识几年了?”

“你们是同事吗?” 2.6 选择容易发生“巧遇”的场合

现在行销人员拜访客户的地点一般约在客户的办公室或公司附近，有时与客户用餐或在其公司会客室见面，常有机会碰到客户的 友人或同事，这些巧遇都是取得转介绍的机会，要注意锁定客户身 边可能出现的朋友和同事。

例如，和客户约好到他公司递送建议书，一进公司第一个见面 的多半是前台接待小姐，她会指引你到接待室并通知客户出来会 客。在给客户解说完建议书后，可以留些时间聊聊：

“刚刚那位接待小姐很亲切，人也很客气、随和，她贵姓啊?”

“喔!她姓林。”有时客户会直接说出对方姓名。

“林小姐啊，我感觉这位林小姐和您一样，是位值得交的朋友，不知道待会儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”

如果和客户约在公司附近的某家餐厅，碰巧遇见客户认识的同 事?透过观察他们之间的熟悉程度，当场要求转介绍：

“刚刚那是您的朋友啊!”

“是我们公司的同事。”客户说。

“他和您在同—部门吗?贵公司的员工真是优秀。”

“他是财务部门的，姓林。”客户回答。

“您和林先生很熟吗?我觉得他和您一样，是一值得认识 的朋友，不知道是否能有机会介绍我认识他?” 2.7 服务问卷调查

对于签单后的正式客户，业务人员肯定会针对其不同的需 求．进行经常性的售后服务，这是要求转介绍最成熟的时候，而 且可以随服务的经常化，让转介绍也变成“家常便饭”。

例如．可以在寄送生日贺卡、年节贺卡或其他相关讯息给客 户时,附上《介绍名单表》，然后制作一份简单的服务问卷：

请问您对我的服务项目是否满意? 是口 否口

请问您对于我们公司是否满意? 是口 否口

请问您对于我个人是否满意? 是口 否口

如果以上问题您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的 朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及 联络方式填在附上的介绍名单表格中。

我将秉持您对我的肯定与支持，竭诚为他们服务，谢谢!

3、客户拒绝转介绍

不同的客户拒绝转介绍的理由也不 同，先看看这些日常的拒绝理由怎样应 对,心理有了准备后你可以举一反三,自 信地面对客户的拒绝。3.1 我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什 么好处

有些保户对于介绍准保产给行销人员会有反抗心理，觉得将你 推荐给亲友好像在帮你赚钱„„

“虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友同时，也等于您自己在做一件积德的事，想一想，如果您周围的朋友发生 不幸，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千?就算是可以 给他三万、五万，也只能救急，您可能永远资助他吗?”

“如果您没有办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司 分担呢?让我来替他服务!”

3.2 一时想不出来谁对投保有兴趣

有时你提出转介绍的要求，客户是真的一时想不起介绍谁给 你，这时你可以运用话术对客户进行引导，再一次确定哪些人是值 得介绍给你的，会比他随便抓一个朋友介绍给你质量高。

“这是很自然的，那么换句话说，如果您想起来的话，您就会 愿意向我推荐了是吗?”

(等待保产回答，一般答案是肯定的)

“好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年节 贺卡等，从中选择适合的人选?”

你还可以提出一些结婚、升迁、搬家、生小孩等具体的需要变换保障范围的内容来提醒对方，帮助你找出潜在客户。3.3 觉得把名单给你怪怪的

基于对转介绍行为的不正确认识，有些客户觉得介绍朋友给行销人员不自然。

“亲爱的客户，假设今天我们一起出来吃饭，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，请问您是否会赶快跑到我面前挡住我，不让您的 朋友看见我呢?还是会介绍给我?”

“当然会介绍给你呀!”客户回答。

“既然不会拦我．那么推荐名单这件事也是同样的道理，您可以想一想您的同学或朋友中哪一位您最关心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一个告诉谁?” 3.4 我的朋友们都买保险了

有些客户的保险意识比较好，其朋友也可能与他相似，已经购 买了保险。此时行销人员不能“知难而退”，要争取与之认识的机 会。

“我觉得买了保险的更好啊，像您当初也是一个朋友将您推荐 给我的，经过我们一起做了需求分析之后，发现您原先的保险额度 不足，然后我们一起决定重新将不够的额度补足啊!所以，我也可 以为您的朋友们服务，做一做需求分析。” 3.5 不希望销售人员前去打扰我的朋友(或：我要先问问我朋友的意见)

很多业务员掌握不好拜访的节奏给客户造成了压力，这是很多 客户的切身体会，所以客户不愿把这一压力再施加给朋友，是很容 易理解的，行销人员这时就要尽量让客户放心，强调不会贸然拜访。

“由此可见您是个很重友情的人(您是说要先问问他们的意见 吗?)您放心，我会先写封信告诉他我们见面的原因，两三天后 再门电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时 间见面,如果他们没有兴趣，我也不会私下去拜访，您觉得怎样?”

3.6我不想利用友谊来做这样的赌注(或: 我不想给我的朋友造成一些压力)

有时，客户认为朋友没有购买保险的意愿，觉得把你介绍给朋友对朋友是一种压力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是吗?”

(待回答)

“那么一份能够帮助朋友，使其有经济独立能力的计划，也应该让朋友有机会多做了解，不是吗?因此，您不是给您的朋友压 力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。” 3.7我不想朋友因照顾我的面子勉强投保

有些比较有身份、地位的客户，他的介绍势必也会有一定的影响，所以会担心某些朋友为了自己的面子而勉强投保。

“我主要的目的是想提供有关理财计划和如何规避风险的建议，如果客户有需要就跟我买保险，不需要我也不会用你的名义强迫他 们投保。大家认识一下，日后有机会再找我服务。”

2.转介绍软件 篇二

关键词：配电网,合环试验,分析

针对10kV配电网采用闭环设计、开环运行的特点, 为提高供电可靠性、减少用户停电时间和停电次数, 肇庆供电局开展了10kv配电网合环转电安全性研究。在项目前期的理论分析工作的基础上, 为验证肇庆电网10kV合环转电的可行性以及所开发的合环转电计算软件的准确性, 积累合环转电操作经验, 肇庆供电局于2010年7月27日分别在鼎湖区崖州线--仓南线、永陶II线--凤鸣线进行了不同方式的10kv合环转电试验。

1 试验运行方式

根据肇庆各区局配网合环线路的统计数据, 肇庆地区10kv配网合环转电有7种方式。本次试验采用以下两种典型方式:

(1) 试验一:相同220kv片网、不同110k v站点的馈线联络合环, 如图1所示。

试验选取了莲塘站10kvII母线的崖州线和永安站10kvII母线的仓南线进行合环。涉及的站点包括220kv端州站、110kv莲塘站、110kv永安站。

试验前运行方式:

1) 110kv鼎莲线运行供莲塘站110kv母线, 110kv莲贞线由110kv贞山站侧送电带压, 莲塘站侧开关热备用, 投入莲塘站110k v线路备投装置;110kv莲塘站#1主变运行供10kv 1M母线, #2主变运行供10kv 2M母线, 10kv母联500开关在热备用状态, 投入10kv母联备投装置;10kv崖州线514开关在运行状态, 按定值单要求投入10kv崖州线开关保护, 停用重合闸;

2) 110kv端永线运行供永安站110kv母线, 110kv永安站#1主变运行供10kv 1M母线, #2主变运行供10kv 2M母线, 10kv母联500开关在热备用状态, 投入10kv母联备投装置;10kv仓南线510开关在运行状态, 按定值单要求投入10kv仓南线510开关保护, 停用重合闸;

3) 10kv崖州线与10kv仓南线联络仓崖#013开关在热备用状态:仓崖#013开关在分闸位置, 仓崖#0131、#0134刀闸在合闸位置。

(2) 试验二:不同220kv片网之间的馈线联络合环, 如图2所示。

试验选取了莲塘站10kv II母线的永陶II线和贝水站10kv II母线的凤鸣线进行合环。涉及的站点包括220kv端州站、220kv四会站、110kv莲塘站、110kv贝水站。

试验前运行方式:

1) 110kv鼎莲线运行供莲塘站110kv母线, 110kv莲贞线由110kv贞山站侧送电带压, 莲塘站侧开关热备用, 投入莲塘站110k v线路备投装置;110kv莲塘站#1主变运行供10kv 1M母线, #2主变运行供10kv 2M母线, 10kv母联500开关在热备用状态, 投入10kv母联备投装置;10kv永陶Ⅱ线522开关在运行状态, 按定值单要求投入10kv永陶Ⅱ线开关保护, 停用重合闸;

2) 110kv沙贝线运行供贝水站110kv母线, 110kv贝水站#1主变运行供10kv 1M母线, #2主变运行供10kv 5M母线, 10kv母联500开关在热备用状态, 投入10kv母联备投装置;10kv凤鸣线5222开关在运行状态, 按定值单要求投入10kv凤鸣线5222开关保护, 停用重合闸;

3) 10kv永陶Ⅱ线与10kv凤鸣线联络凤永Ⅱ#012开关在热备用状态:凤永Ⅱ#012开关在分闸位置, 凤永Ⅱ#0121、#0124刀闸在合闸位置。

2 试验过程

在前期的理论研究过程基础上, 肇庆供电局和华南理工大学大学电力学院共同合作, 特制定了肇庆电网10kv合环转电试验和试验条件分析报告。本次试验选择在鼎湖地区正式开展, 具体试验过程包括以下环节:1) 试验前准备工作;2) 线路刀闸的合环操作;3) 馈线开关的解合环操作 (两侧馈线开关均实施解合环操作) ;4) 线路刀闸断开, 恢复试验前运行方式。试验全程由肇庆供电局试验领导小组现场监督指挥, 按照试验前安排的正常流程实施开展。

本次试验过程中, 分别在合环试验两侧的变电站内记录了不同试验阶段的实测数据, 采用录波器录取合环两侧母线的电压和电流波形, 同时调度中心将各阶段断面数据进行了保存和记录。

2.1 试验具体操作步骤

为完整实施10kv合环转电操作, 每一个合环点均实施了三次操作, 完成了实际电网合环转电的全过程, 包括:馈线之间的联络刀闸、两侧站内馈线开关, 具体操作步骤如下:

试验一:1) 合环前准备, 包括相关仪器的接入, 试验条件的确认等;2) 崖仓#13刀闸合闸;3) 崖洲线514开关断开;4) 崖洲线514开关合上;5) 仓南线514开关断开;6) 仓南线514开关合上;7) 崖仓#13刀闸断开。注:每一个步骤均记录详细试验数据, 数据记录内容见试验方案表格。

试验二:1) 合环前准备, 包括相关仪器的接入, 试验条件的确认等;2) 风永II#012刀闸合闸;3) 永陶II线522开关断开;4) 永陶II线522开关合上;5) 凤鸣线5222开关断开;6) 凤鸣线5222开关合上;7) 风永II#012刀闸断开。

3 合环软件计算与实测结果对比分析

本项目实施开展过程中, 开发了10kV合环转电风险评估软件, 实现了合环潮流计算。此节将利用该合环计算软件, 针对试验线路进行潮流计算, 通过对比合环软件计算结果和试验实测数据, 验证合环理论计算的准确性。

3.1 计算参数

由合环等值模型可知, 影响合环电流的主要因素包括母线电压、馈线电流、馈线阻抗及分支线路系数等。利用合环软件计算合环电流时, 分支线路系数由分支配变容量等值, 馈线参数采用实际参数, 崖州线、仓南线, 凤鸣线、永陶II线具体参数如表3所示。

馈线运行参数如表4所示。

3.2 合环电流结果对比

利用上述参数通过合环软件进行合环计算, 结果如表5所示。

合环软件计算结果且与实测电流的对比如表6所示。

从表中可以看到, 试验一崖州线和仓南线之间的合环, 合环过程中, 合环馈线的实测电流与合环软件计算所得结果分别相差3A和12A, 相对误差不超过7%;试验二永陶II线和凤鸣线之间的合环, 合环过程中, 合环馈线的实测电流与合环计算软件所得结果分别相差2A和6A, 由于合环电流很小, 导致相对误差较大。从上面两次试验的结果对比可以看到, 合环软件计算结果符合要求, 在实际的工程计算误差范围内。

3.3 冲击电流分析

合环冲击电流是在合环瞬间产生的暂态电流, 主要特征是持续时间很短, 但幅值较大, 因此必须考虑合环操作时的冲击电流影响。本次试验一共进行了6次合环操作, 按最严重情况计算冲击电流, 冲击系数取1.9, 因此冲击电流的表达式为IM=1.62Im (4) , IM为冲击电流最大有效值;Im为合环稳态电流。两次试验过程中最大的合环稳态电流为172.7A, 可见冲击电流最大值不会超过300A。

由上述分析可知, 结合合环试验馈线的保护定值和相关元件的额定参数, 合环转电试验过程中稳态电流和冲击电流均不会引起保护误动或相关元件的过载问题。试验过程中没有发生保护误动等异常情况。

4 合环前后潮流的变化

试验过程中, 合环后馈线潮流的分布发生较大变化:1) 两条馈线电流幅值之和大于合环前的初始电流;2) 试验一合环过程中, 形成环网后, 崖州线功率因数大幅下降至0.3~0.4, 试验二在合上永陶II线522开关时, 两侧线路的功率因素也只有0.4多一点;3) 合环时崖州线有功、无功潮流方向相反。

由于合环均衡潮流的存在, 改变了馈线有功、无功潮流的分布, 甚至在两条母线产生穿越功率, 从而引起电流幅值的变化。其中, 合环前两侧相角的差异主要改变有功潮流, 两侧电压的差异主要改变无功潮流。试验一合环点处主要成分是无功环流, 正是由于合环前两侧的相角差较大。

合环试验过程中, 上一级电网未出现大的潮流变化。在断开馈线开关转移全部负荷后主变的负荷波动在正常范围内。

5 结语

3.用情感营销获得转介绍 篇三

对新客户，我一般给客户先提出事先设定好封闭式问题，客户只能围绕在我的问题来回答，封闭式提问指提出的问题对回答的内容有一定限制，但并非只是“是”和“不是”此类问题。提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。如此一来，客户会主动转介绍客户给你。比如以下封闭式问题：

1、在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？

2、为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。

3、如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。

结果，客户在要求下都能写出亲朋好友的名字，转介绍达到100%。

有了封闭式提问的基础，现实中又如何通过强调亲情、友情、爱情来获得转介绍呢？

每个人都有复杂的关系网，每个家庭都有错综复杂的关系，钱是个奇怪的东西，借来借去钱没了，情没了，人也没了。通过一系列的提问和话术，让客户明白让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。按照封闭式提问中提供的名单，继续提问：“在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？”如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！

谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担。让他们拥有一份保险保障是我们的责任！

问：作为一个新人，如何开展展业？怎样打开口，如何让自己更专业呢？对于亲情、友情、爱情这个怎么样用到自然呢？

林雪燕：要在这个行业做得好，有句话：“开口比技能重要，信心比黄金重要。”最关键是你买了吗？你让亲朋好友买了吗？买了以后，你自己相信，你自己这么做，才能感染别人。千万不要把保险当作赚钱的工具，你就自己去践行，你才能去感动你周围的客户和朋友。你相信的程度决定了你成功的速度。

如何做到自然，这就像做菜，你按着步骤练也未必做出厨师的味道。为什么你做不出来，就是你只做了一遍、两遍。如果你把我这个背下来再去用，用个百遍千遍，你还会有这样的问题的吗？

问：客户介绍过来之后我们该如何邀约被介绍客户呢？

林雪燕：我们公司几乎每周都有说明会，而且每周都有活动，电影会、采摘活动、客户答谢会等。可以通过这种方式让客户把转介绍的朋友给邀约过来，自然而然就认识了被转介绍的客户了。跟孩子有关的活动一定是客户最感兴趣的，特别是采摘活动，在采摘前就给他们开个说明会。例如，今天要采摘草莓，就要开个说明会告诉大家草莓该怎么摘。

我想每个城市里，应该都有采摘活动，除了草莓还有瓜果蔬菜。那么，摘完以后，大家一起吃顿饭，边吃边聊，得到信息。完了后，给他们一张表，填写对今天活动是否满意，另外还有什么活动感兴趣的，在表里提供各类的选择，之后就可以根据客户的意见邀请他们来参加活动，得到见面的机会。采摘活动中不谈保险，是要在活动结束时给客户填一张表，让他们写下自己的感受，并顺其自然地填下自己的信息。

问：我有个很优质的客户，在我这里全家都做了，累积3万了，而且也十分信任我，但就是转介绍方面始终做不到，我感觉对方也很想帮我，但就是不知道怎么跟朋友说，而且一提的时候朋友都说不需要，我应该怎么做？

林雪燕：我一般不会找三无人员，没有社保、没有买过商保、没有车险。为什么呢？因为客户即使不需要保险，但是一定会需要车险，给客户说说车险的好处，就能把意义转化到商保上。也就是说客户不一定一开始就需要商保，而是你要找到一个机会，再去切入商保，也是一样。

问：向客户索取转介绍时，客户都会有提防心里， 怎样才能消除客户的这种心里？还有我总是不好意思开口要转介绍，怎么办？

林雪燕：我永远是为了他去着想，这是一个利他主义。所以，你一定要站在客户的角度为他着想。我们有句话：换肝不能换一半，有大病就需要30万，所以我的话术一定要背好，说好，说顺了，客户就一定会给你转介绍。

我自身的家庭里边就有很多的亲戚朋友，加起来拉拉杂杂有50多号人，如果哪个家庭里边出了谁有大病什么的，都来问我借钱，我也没法解决，所以我都要他们买保险。你们家有没有亲戚、有没有好朋友，如果他们有病出了问题问你借钱，你借还是不借呢？想想这个问题，你就知道怎么开口让客户转介绍了。

问：我希望可以从客户手上得到高质量的转介绍，特别是高端客户，请问如何跟客户说才能让客户主动给我转介绍呢？

林雪燕：创造被别人利用的价值。我基本上是服务领先销售，我做的是一些活动，反响不错，这些客户都会带他们的朋友过来。我去年年底，签了一张100万的单子，其实客户忙我也忙。我就问客户最想去什么地方，他说，我最喜欢去的地方就是美国、英国、日本。我肯定是找个最好的旅行社邀请客户一起来，我会让客户要买就买100万，要不就是转介绍一个客户给我买100万。

我送客户免费旅游，但是这里的操作要以公司的名义进行，而不是私人的名义，这样才能让客户比较自然地去接受。然后，客户感受到这个旅行社非常好，就会介绍更多的朋友过来，当旅行结束可以让参加的人留下感受和信息，自然而然就拿到了客户的生日。在客户生日当天给他发条祝福短信，他会很惊讶，然后再切入理念。

4.保险营销要求转介绍信函 篇四

尊敬的先生：

您好！

非常感谢您对我和@@人寿保险公司的信赖与支持，使我有机会能成为您的寿险顾问。记得当我们初次见面时，我并不认为您对寿险有相当的认识，当时我只是想或许您会感兴趣。在我们接触多了以后，我很高兴您能认同保险理念和我本人。也多谢您对我在寿险生涯上的支持。

就像一位新开张营业的医生或者律师，需要一些病人和客户一样；一名寿险从业人员，也需要不停接触许许多多的新朋友，才能推动业务。今天，我也希望能会晤那些和您一样有水准，认为这些理念会有所裨益的人。

以您作为一名（例如：人事部经理）的身份，您时常会与多种不同的人接触。比如您所认识的新婚主妇、专业人士，或者刚刚晋升的朋友，又或者经常和您一起吃饭的同事、与您一起打球、逛街、看戏，甚至打牌的朋友。而这些人，正是我想认识的。由于这些人很尊重您的建议与想法，所以，通过您的介绍，对我的事业会很有帮助。另一方面，如果您所介绍的人，有投保的需要，或须重新检查已拥有的保单，而您在无形中也帮助了他们。

这些人不必是一定要买保险的。而我将只是联络对方，征求一个面谈的机会，向他们告知我的工作，讲解我的服务，共同分享一些意见或看法。有关的讲解与服务，并不附带任何条件，一如我对您的解

说一样。如果他表示有兴趣，我才继续我的话题。否则，我将对他抽空见我表示感谢，并且询问他，是否愿意让我日后再拜访他。

同时，我也将坚持保守秘密的专业精神，与您见面谈过的内容，我保证不会透露给您的朋友知道，而您朋友的资料我也绝对不会透露给其他人。

再次感谢您的信任与耐心，也期待您的善意回应。

敬祝

平安

5.转专业面试自我介绍的 篇五

My name is xx .I am xx years old ,born in xx Province.With firm determination and diligence,i got a xx GPA and was in the top percentage of my class.

My major is xx .i am eager to transfer into the major of

xx,not only because i’m interested in it ,but also it conforms with my Life Plan .I want to xx-x.what’s more, promising future of this new major also attracts me.in my spare time ,i prefer to do voluntary

work and attend other activities.,which cultivate my ability of good communication and cooperation. at last ,once i am admitted, i will try my best to join the new group and spare no effort to study professional knowledge.that’s all. thanks for your attention.

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6.转介绍软件 篇六

R是一套完整的数据处理、计算和制图软件系统, 它是免费的自由软件, 有UNIX, Linux, MacOS和Windows版本, 都可以免费下载和使用。R具有丰富的资源, 在官方网站上可以下载安装程序, 各种外挂程序和帮助文档;具有良好的扩展性, 用户可以编写函数或者程序包, 可以方便地载入程序包, 如常见的图形包graphics、统计包stats等。

1.界面介绍

R软件界面简单, 由操作界面和输出界面组成, 如图1所示。

2.工具栏和菜单栏介绍

菜单栏包括文件 (输入R代码、建立新的程序脚本、打开程序脚本、显示文件、载入工作空间、保存工作空间、载入历史、保存历史、改变当前目录、打印、 保存文件、退出等) , 编辑 (复制、粘贴、选择一切、清除控制台、数据编辑器等) , 其他 (中断目前的计算、缓冲输出、列出目标对象、删除所有的目标对象、列出查找路径) , 程序包 (载入程序包、设定CRAN镜像、选择存放处、安装程序包、更新程序包等) , 帮助 (控制台、关于R的FAQ、手册<PDF文件>、R函数<文本文件>、查找帮助, html帮助、R主页等) 。

工具栏主要是把一些常用的菜单命令做成按钮。

制作各种统计图

R是“命令行”驱动软件, 即输入命令, 即可得到相应的结果, 功能非常强大, 绘制统计图是其主要功能之一。教师只要掌握几个命令即可绘制所需的统计图。下面用R命令制作中学阶段常见的统计图。

1.制作扇形统计图

例1:已知某市2012年3月份晴天12天, 阴天11天, 雨天8天, 用扇形统计图描述天气构成。利用R软件制作扇形统计图的命令如下:

程序段的 第一行是 把数组 (11, 12, 8) 赋值给x, 第二行sum (x) 是计算数组中数字和, x/sum (x) 计算的x的构成, 第三行给每一个构成赋名, 第四行是制图命令行, 其中函数pie ( ) 为制作扇形统计图命令, 需要的参数为两个, 第二个参数为扇形图每个部分的颜色。

2.绘制散点图

例2:在某地区的12~30岁居民中抽取10个样本, 其身高和体重如下:

绘制散点图命令如下:

plot ( ) 函数具有丰富的作图功能, 既可以作散点图, 也可以作某个给定函数在某一区间的函数图像。输入help (plot) 命令, 弹出帮助文档窗口, 对plot函数的详细的用法进行说明。当样本数据量较少时, 可以从控制台直接输入, 当样本数据量较大时, 可以从外部txt文件读取。

3.绘制茎叶图

对于没有分段的数据可以用茎叶图展示它们的特征, 从数据的茎叶图可以看出数据的分布形状及数据是否对称, 是否集中分布等特征。

例3:下面是某市2012年7月11日至2012年8月1日空气中可吸入颗粒物的监测数据。 (85 85 66 71 62 52 55 59 52 62 59 70 80 96 97 94 62 51 57 67 96 93)

其图示如图2, 命令如下。

如果规定0~50之间为优, 51~100之间为良, 101~150之间为轻度污染, 则能够轻易从茎叶图中获得有多少天空气质量为优, 多少天为良, 多少天空气轻度污染等信息。

4.绘制直方图

R软件绘制直方图的命令为hist ( ) , 其中直方图中纵坐标有两种形式, 其纵坐标分别为频数和频率, 横坐标表示各段的端点。

例4:下面是某城市公共图书馆在一年中通过随机抽样调查得到的60天的读者借书数, 数据如下 (已经从小到大排列) , 绘制直方图。

类似地, 把60个数组成的数组赋值给某个变量, 然后使用绘制直方图命令hist ( ) 绘制直方图。命令如下:

运行上述两行后在输出界面会出现如图3所示, 其纵坐标默认为频数 (frequency) , 分成 (1?4lgn) =8个区间段, 其中n为样本量。

绘制直方图时, 一般用阴影填充每个小矩形, 如果对应的命令为hist (u, density=20) , 则其中20表示阴影线的密度, 数值越大, 阴影越密。同样还可以设置矩形的填充颜色。

在绘制直方图时, 根据需要纵坐标有时为“频率 (density) ”, 其对应的命令为hist (u, prob=TRUE) , 如下页图4所示。还可以把每个区间的样本数量显示在对应的矩形上, 对应的命令为hist (u, labels=TRUE) 。

hist ( ) 函数中有很多可选参数, 既可以设置图形横轴和纵轴表示的实际意义的文本标题及整个图形的标题, 还可以根据需要设置分段的个数。参看更多的帮助, 可输入命令help (hist) , 即可获得hist ( ) 函数的帮助文档。

与统计有关的计算

1.计算平均数

如例3中klw的平均值, 其命令为: mean (klw) , 结果显示为:[1]71.40909。

2.计算标准差

计算klw的标准差, 其命令为: sd (klw) , 结果显示为:[1]16.36465。

3.计算方差

计算klw的方差, 其命令为: var (klw) , 结果显示为:[1]264.5390。

4.计算一元线性回归方程

如求例2中数据的回归直线, 其命令为:

其显示结果为:-119.13 1.12。

即一元线 性回归直 线为y=1.12x-119.13。

结语

7.转专业面试_英文自我介绍 篇七

Self Introduction

It is really my honor to have this opportunity for an interview.I hope I can make a good performance today.I’m ***, 18 years old.I come from Linzi, a city famous for its petrochemical industry.And all my families work in Sinopec Qilu Petrochemical Company.I major in civil engineering.I’m eager to change my major into Oil and Gas Storage and Transportation Engineering.I don’t like to follow suit to do what my families do, but I have really fallen in love with this engineering and can’t help changing my major.That’s exactly why I choose UPC.As for my personality, I look shy but I’m brave to make friends with strangers.I even don’t mind losing face.What’s more, I’m very humorous as long as I’m not burying myself in study.My roommates have taken many funny photos of me.As for my trait, I’m a quite ordinary boy trying to be an extraordinary man.Every young man has a dream, mine is to be one of the best engineers in the field of petroleum.My dream is as important as air and I can’t live without it.In order to achieve my goal, I make plans for nearly every hour I have spent and spare no effort to make it.It’s difficult to tell my hobby because I’d like to try everything new.Last summer I learned the piano and the harmonica.I have a gift for painting and gained several national awards in my childhood.If I get the chance to major in Oil and Gas Storage and Transportation Engineering, it will be a second life for me.That’s all.Thanks for your attention.

8.保险缘故转介绍话术(神了) 篇八

第一步：寒暄赞美（自我介绍）

代理人：**先生/女士，今天很高兴和您见面，我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递上名片）。今天能够和您见面，还要感谢**的引荐，您是他的高中同学，对吗？

增员对象：是的。

代理人：**是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我们是很好的朋友。在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。

增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。

代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，是一件非常不容易的事情。我有很多的同学都已经不联系了。

增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。

代理人：的确，能够长期保持友谊，除了紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。**就是一个非常热心的人，我今天第一次见到您，也觉得您特别的有亲和力，很随和。

增员对象：谢谢。

代理人：很高兴今天能认识您，我叫***，希望以后也能和您成为朋友。我简单跟您介绍一下我自己吧。我大学毕业后在**公司工作了2年，也就是这个时候结识了**，后来我换了工作，现在在XX人寿工作。XX人寿是一家全国性国有保险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。公司资产规模庞大，实力雄厚。我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。XX人寿司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。（拿出公司介绍的彩页）

温馨提示：

A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本，用于不同场合。

B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。

第二步：导入话题

代理人：听说您是从事**工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧

情况A：增员对象：是的。

（对增员对象进行赞美，利用人的逆反心理，让他说出不满意的地方）

代理人：“像你这么出色的人，一定会得到老板重用的”（或）“像你这么勤快的人，一定会得到公司重用的”（或）“像你这么有经验的人，早就应该给你升职加薪了”。增员对象：“老板是挺重用的，但我干得也很累”“加薪幅度也不高”.代理人：“那倒也是”。

（或轻点其痛处，引出其不满意的线索）

代理人：“你原来的主管还在吗?”或“还常加班吗？”

情况B：增员对象：没有。

（引导增员对象说出不满意的地方）

代理人：是吗？为什么？

增员对象：……

第三步：动摇现状

代理人：你不觉得自已生活压力越来越大吗?

增员对象：大家都这样啊，为了生活没办法。

代理人：你不觉得自己付出与收入不平衡吗?

增员对象：有时候有这样的想法。

代理人：你不觉得这其实是可以改变的吗?

增员对象：这方面我倒是没有想过。

第四步：建立观念

代理人：哦，是吗？其实每个人都是由梦想的人。

增员对象：现在别提什么梦想，那东西太遥远了。

代理人：其实我们工作那么辛苦，就是为了发展自己的事业并取得一定的成就，给

家人、子女创造更好的条件啊。

增员对象：说的是啊。

代理人：我做保险两年了，我做的还不错，我现在已经拥有了**名客户，收入增加

了*倍，还参加过公司的**旅游，同时工作时间又相对自由……（强调加入

保险行业后给本人带来的正面变化，适用于业绩较好的代理人）。

（或）：保险行业在中国是个非常有前途的行业，在这个行业里已经创造了无数

年薪百万的成功人士，我正在朝这个方面努力（适用于业务普通的代理人）。

增员对象：恭喜你呀！

第五步：促成（异议处理）

代理人：我感觉您是很随和的（聪明的、勤奋的……），我觉得你挺合适从事保险这

个行业的。

增员对象：是吗？我听说做保险很辛苦，而且收入不稳定。

代理人：怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子。

我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年

比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以

前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，心愿亦能

早日实现，现在正是我们努力的时候。为什么不给自己一次选择的机会呢！

增员对象：我口才不好。

代理人：口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。

增员对象：我现在的工作还比较稳定。

代理人：工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收

入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得

到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不

是要转行了。每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这

样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？

增员对象：我不喜欢做推销

代理人：很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险

营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分

析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推

销。寿险营销的精神是分享，如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲

朋好友和其他人？ 一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作，我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营

销工作。

增员对象：你说的好像很有道理。

代理人：是啊，今天我们聊得挺愉快的，这个星期六下午，我们公司在****（地址）

举办一场创业说明会，到时会详细地介绍这个行业、这个公司以及这个发

展机会的，我到时陪你去听听，看看这个机会是否适合你好吗？

增员对象：好的。

一、创说会

（斜体部分可视情况排列组合）

业务员：张姐，恭喜您通过了公司的面试。您看，我们下周二就有个新人岗前培

训班，这是公司签发的培训通知书，您在这里签字……

增员对象：我还是有点信心不足。

业务员：我们公司有完整的新人培育体系，能够让您“学完即会，学会即用”，有效提高沟通能力，非常实用，广受新人的赞誉。具体说来，就是您首

先参加4天的新人岗前培训，然后是5天的代理人考试辅导培训，获得

从业资格。接下来12天的衔接训练营，帮助您强化产品知识和销售知

识，保证您知识的不断丰富，解决您每天工作中的实际问题。

业务员：在这期间，我和主管都会全程关注并帮助您的，决不会让您感觉是一个

人在孤军奋战。并且我会努力做到，和您共同成长，共同拥有收入，我一直把你的成长当成我的职责所在。

增员对象：那太好了。

业务员：对于我刚才讲的培训是最基础的，是必须要保证全程参加的，只有掌

握了这些基本的知识才能达成高收入。所以请您务必保证全程参加培

训，认真的投入学习，好吗？

增员对象：好的。

业务员：有了这些专业培训做保证后，收入就取决于您的工作努力程度了。其

实寿险是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自

己手中，努力有多大，收获就有多大，年收入达到10万很正常。并且

三个月后，如果表现好的话，您就可以申请做一些销售管理工作了。只

要做的好，有能力，就可以晋升，就可以有发展，非常公平。当然这期

间公司在每个阶段都会有相应的培训支持来跟进，帮助您获得更好发

展。

业务员：这个行业确实成就了很多平凡人，只要肯努力、肯用心，一定会成功。

您看（展示当地成功案例）……

增员对象：……

业务员：其实，您看他们以前也就是和您一样是做……（类似职业），他们通过

正确的选择加上努力，取得了如此的成功。我觉得您比他们都要优秀，所以他们能，您也一定能的。张姐，您说是不是呀？

增员对象：嗯，一定的。

业务员：那好。提前安排好家里和自己的事情，后天周二早上7：40我准时去您家里接您。我带您参加公司的岗前培训班。

话术脚本

背诵脚本，是为了寻找感觉，就运动场前需要不断地训练，假设各种场景，预演未来，提高在比赛过程中的成功率。

电话约访

（一）缘故

代理人：张姐,早上好！

增员对象：你好，**。

代理人：最近好吗？

增员对象：还可以。

代理人：好久没见了，正好这个周三我会经过你公司附近，我们一起吃个饭聊聊天吧。

增员对象：什么事呀？

代理人：最近我在保险公司做得挺开心的，而且我觉得保险行业机会非常好，我想跟你分享一下心得。放心，不会向你销售保险的。

增员对象：好的，那恭喜你啊！

代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。

增员对象：好的。

代理人：那我们周三中午见，再见！

（二）缘故（熟悉的客户）

代理人：张姐,早上好！

增员对象：你好。

代理人：您好！我是XX人寿的**，请问您现在说话方便吗？

增员对象：有什么事吗？

代理人：张姐，这个星期三我会经过您公司附近，我们一起吃个午饭聊聊天吧。增员对象：什么事呀？

代理人：我们很久没见面了。我给你做客户服务啊。

增员对象：不用客气啦。

代理人：张姐，一定要的。我那么久没给您做过服务，说不过去，我们见个面聊聊天，好吗？

增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！

代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公司都非常满意。那好，我周三中午12：00在***餐厅等您。

增员对象：好的。

代理人：谢谢！周三中午见！

（三）转介绍

代理人：早上好！请问是**先生吗？

增员对象：我是。

代理人：您好！请问您现在说话方便吗？

增员对象：有什么事吗？

代理人：**先生，我是您的好朋友A先生的朋友，在XX人寿保险公司工作，听A先生说您正在从事*****工作，干得不错（或：正在考虑新的发展机会）。我们公司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？

增员对象：我对保险不感兴趣。

代理人：**先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，认识像您这么优秀的人，大家交个朋友，A先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？

增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。

代理人：**先生，我理解，像您这么出色的人一定是非常繁忙的，我不会占用您很多时间的，大家见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？ 增员对象：那好吧。

代理人：那我们就周三下午3：00见面吧，我到贵公司拜访您，贵公司的地址是*******吗？

增员对象：是的。

9.转介绍软件 篇九

关键词：Flash软件,Flash课件,*.swf,Flash课件制作

随着现代教育技术的发展和普及,教学质量越来越为人们所重视,现代教育需要传递大量的信息,而传统的教学手段已经满足不了现代教育的需要。“一张嘴,一支粉笔,一块黑板”的传统教学手段已经逐渐发展为电化教学,即利用投影仪、录像等辅助教学手段,进而发展到利用计算机作为工具的多媒体辅助教学手段。多媒体教学是通过计算机实现多媒体组合,具有交互性、集成性、可控性等特点,是一种先进的教学手段,它可以为学生提供最理想的教学环境,是加强课堂师生交流的重要渠道。其中,Flash课件近年来成为多媒体课件开发的新宠。

1、Flash软件介绍

Flash是macromedia公司所设计的一种二维动画软件,设计人员和开发人员可使用它来创建演示文稿、应用程序和其它允许用户交互的内容。Flash可以包含简单的动画、视频内容、复杂演示文稿和应用程序以及介于它们之间的任何内容。通常,使用Flash创作的各个内容单元称为应用程序,即使它们可能只是很简单的动画。您可以通过添加图片、声音、视频和特殊效果,构建包含丰富媒体的Flash应用程序。目前我们越来越多地在网络上看到了它的出现。当一个个优秀的网络动画在网络上传播的时候,其强大的动画功能也吸引了我们教师队伍,越来越多的教师开始把flash技术用在了多媒体flash课件的制作上,到现在flash软件也逐渐的成为当前最流行的flash课件制作软件之一。

2、Flash课件的特点

利用Flash软件制作Flash课件有它的独到之处:

(1)缩放不变形。图形分为两种不同的类型,即矢量图和位图。矢量图也称为面向对象的图像或绘图图像,是根据几何特性来绘制的图形,它具有颜色、轮廓、大小和屏幕位置等属性。当你对矢量图形进行编辑的时候,可以对表述形状的线条和曲线进行修改,无论对其放大、缩小或旋转,图形的质量都不会受到影响。Flash制作的动画采用的就是矢量图,所以你对Flash制作的Flash课件进行缩放时,其图像的质量不会受到影响。

(2)flash的绘画和声音功能方便,生成文件小巧。利用flash画图要比windows画图板画图方便的多,它的画图工具齐全,色彩可以任意设计,而且由于可以方便的利用渐进色,在flash课件上能很容易地创作有立体感的图片。Flash对声音的处理上也很有特点,flash播放文件中的声音文件可以定为mp3格式,读入*.wav声音在生成的flash动画播放文件时,你会发现文件被压缩到了原文件的十分之一大小。因此你想做一个具有丰富的声音效果的flash课件并不困难而且生成的flash课件小巧精美。

(3)修改容易。用过Authorware、和powerpoint等软件的老师肯定知道,要制作一个多媒体课件本身并不难实现,但是如果做好后再进行修改某些元素就很麻烦。比如,利用powerpoint软件做的多媒体课件,如果你要对经过多处使用的同一张图片进行修改,那么修改后,要对使用该图片的每一处地方重新调用。而flash就不一样了,它可以通过创建元件,使其变为可重复利用的资源,当修改元件时,调用该元件的各处就会产生相应的改变。在flash课件中如果你要修改层次关系、配音效果、动作路径、某个角色的形状等等,都只要简单的几步就行了。

(4)生成的文件小。因为flash使用向量运算的方式,所以产生出来的影片占用存储空间较小。一个精美的多媒体flash课件也就一、二十KB,大的复杂的也就七八百KB左右,可以方便地复制到U盘上,携带方便。这相对于其他软件制作的多媒体课件几十到几百MB的容量相比,具有明显的优势。

(5)flash生成的课件使用方便。Flash课件完成后导出的*.swf文件,精美小巧,播放也极其的方便,只要安装一个简单的播放器就可以了。即使电脑上没有安装播放器也不要紧,用普通的IE浏览器也可以直接播放。另外,也可以直接发布成*.EXE文件,这样不需要安装播放器,在一般的操作系统中都可以独立运行。

(6)交互应答。可以对学生的输入做即时应答,并允许学生自由选择训练的次数、训练难度;对于演示型的课件制作,可以现场输入数据改变演示进程。

(7)演示形象直观。对于理科的电路图,化学实验等的表达准确、清楚、明白、老师讲解方便;文科课件动画效果生动活泼,界面符合学生生理感受、极大满足了学生的直观感官,为创建优良生动活泼的教学氛围创造了前期条件。

3、flash课件制作要点

虽然flash非常适合教学,但制作flash课件时一定要注意课件的表现形式,否则也无法发挥flash的优点。

3.1 利用flash的动画功能

传统的教学往往采用文字加图像的表现方式,这对学生的吸引力有限。利用flash动画功能可以使枯燥烦闷的教学内容变得生动活泼,从而提高学生学习的兴趣和积极性。

3.2 利用flash制作导航按钮

利用flash制作导航按钮,对师生面对的课堂教学来说,教师可以方便调整教学进度,以适应当前的教学计划;对网络教学活动来说,学生可以自行调整学习进度,以提高学习效率,增强学习效果。

3.3 利用flash的交互功能

10.转介绍奖励及人员维护方案 篇十

因公司业务拓展，目前部分门店人员人数不能满足经营管理和业务发展的需求而需增补人员，故制定员工内部介绍奖励方案以及门店留人机制，方案如下：

一、内部介绍奖励方案：

在职员工转介绍其他员工进来可获得奖励，每介绍一名员工入职共奖励300元，其中转介绍人员正式办理入职手续后至发工资日仍在职则介绍人即可获得100元奖励，次月发工资日仍在职便再发放100元奖励，如此依次直至300元奖励发放完毕，若奖励期内转介绍人员离职，奖金从离职当月起停止发放。

二、留人机制

公司需要扩大招聘但同时也加强留人机制，若人员招聘入职不久便又离职，不仅加大公司的招聘及培训成本，其他在职员工也会因身边同事的流动变更带来负面影响，而导致原本稳定的员工流失。

1、企业文化，发展晋升空间留人：入职后培训除专业技能、制度培训外，应讲清道明企业文化、企业发展目标，让新员工看到企业发展愿景，以及公司广阔的晋升空间，让员工看到职业上的发展及晋升空间。

2、感情留人：“感情留人”，就是要努力营造一种积极向上，团结和谐的人际关系和工作环境，让大家心情舒畅地工作。“感情留人”的成功与否，关键取决于领导。关键看领导是否待人真诚。如果优秀人才对领导和企业有感情，即使别的地方条件好、待遇高，也往往是想走而舍不得走。“感情留人”除了真诚相待，还得经常体察民情，真诚地为员工排忧解难，员工就会从心里由衷地拥戴领导，而不会轻易说走就走。因此店长需营造和谐的团队氛围，加强员工间的良好人际关系，平常可按具体情况请示领导安排店内员工聚餐或是外出活动，并于日常工作中多关心店员。