证券经纪营销的发展（精选10篇）
1.证券经纪营销的发展 篇一
证纪券经业务营销的思考
在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业银行、保险及期货行业的营销模式，因为它们具有一些共性：
1．作为金融一族，销售的都是无形产品；
2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。
让我们来看一看它们是怎么做的：
一、保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销七、八年来，整个寿险行业的发展取得的成绩是喜人的：
1．培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严格规范岗位职责的作用；
2．营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向前走着；
3．信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自己、公司所处位置。
二、银行业：营销特点：
1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行在今年成功推出“外汇宝”及VIP业务可见一斑。
2．中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为“网点经理”与“产品经理”，客户经理又分为“公存客户经理”和“个人客户经理”。通过对保险、基金的了解销售，客户经理都成了“全才”。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据“日均存款增量”、“贷款营销量”、“资金质量优良率”等综合考虑，实行“基本工资”加“业务提成”的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。
三、再来看一看目前相对“单薄”的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是“自生自灭”。经过了96年、97年的行业大调整，如今留下来的是生存能力极强的“一族”。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货
投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短“等特点。然而正是在这样一个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括”交易品种介绍“、”投资组合“等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。综合以上，下面是对我司营销发展的思考：
四、如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线下滑”。“靠天吃饭”“先天不足”使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性使我们业务缺少可持续性发展的动力。
目前的券商工作主要集中在“经纪业务和研究咨询”。研究的结果最终是要转化为生产力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心是“服务行销”。
目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不可错过。证券行业的“高速工路”正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是呈正比变化的。对于经纪业务的开展，我认为，“只有全面推行客户经理制，才是唯一出路。”
具体意见如下：
1．推行要彻底：相信不是第一次提“全员客户经理制”。只有不分级别全面推行，才能在公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；
2．全面推行“营销基本法”。制定“一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。”使其成为员工的工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。
3．有关“聘用制”与“契约制”的思考：现在经纪业务中有很多关于“聘用制”与“契约制”的思考，我认为现行情况下仍应是“聘用制”。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员工素质而定的。
首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）
其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。
还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。
4．在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。
5．适时加强培训：比如“推行时间管理”{比如现有客户管理与开发新客户时间6、4分}、“客户分类管理”（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；
6．加强客户服务，加快CRM客户关系管理的建设：现有客户资源并不少，而是很多，关键看能不能抓住。比如留住一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的1/5。以上的建议可能不尽完善，相信每一次思考都是有益的。愿我们的明天更美好。
2.证券经纪营销的发展 篇二
然而, 我国的保险经纪企业在发展中面临着很多压力, 首要的莫过于保险经纪企业的经营定位问题。我国保险法明确规定:“保险经纪人是基于投保人的利益, 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务, 并依法收取佣金的单位。”这就明确了保险经纪人是连结投保人或投保企业与保险公司的桥梁, 它主要的作用表现在:一方面平抑保险市场的信息不对称, 另一方面调节保险市场的均衡。但是目前由于多方面的原因, 大多数保险经纪公司的业务还无法发挥其应有的功能。如何吸引更多的企业关注保险经纪业务, 取决于保险经纪正确的经营定位和成功的营销策略。
保险经纪在经营中存在的问题
1.营销方式单一
保险经纪公司的营销方式普遍单一。大型保险经纪公司主要依靠股东业务和关系业务, 真正凭借自身的营销优势获得的业务量少之又少, 通常那些背景深厚或股东实力强大的经纪公司无须在营销上下工夫就可获得大项目。而中小型经纪公司由于不注重营销工具的灵活使用, 日子就过得很艰难。大多数小型经纪公司的营销手段单一, 如以高回扣、高提成的营销方式来拼抢业务是业界的通行办法, 甚至为了生计不惜充当代理人角色的情形也不少见。一些中型保险经纪公司在营销上同样缺乏成效, 营销方式过于片面, 它们或过度强调市场拓展, 或市场定位不清, 甚至根本没有市场定位的概念。尤其是一些新成立的保险经纪公司, 在筹建之初就未进行详细的市场调查和科学的市场规划, 导致缺乏切合实际的发展战略, 尤其是中长期发展战略。由于对困难估计不足, 一旦正式开业, 它们很快就陷入营销困境, 为了生存只能采取降低保险费率、返还佣金的营销方式来掠取少量业务。
2.缺乏正确的人才观
虽然目前不少保险经纪公司提出了“重视人才, 以人为本”的口号, 但在实践中缺乏实实在在的珍惜人才、留住人才的具体行动, 因此人才流失颇为严重。保险经纪公司的人才观缺陷主要表现在重业务、轻管理上。目前保险经纪公司的高级管理人才大都来自于保险公司, 他们虽然长时期从事过保险工作, 对保险业务较为精通, 但缺乏法律、理工、管理等领域的知识。实际上作为保险经纪公司的高级管理人员, 除了应具备保险知识外, 还要精通管理知识和各种专业知识, 否则一些技术含量高的高附加值业务便无法开展。由于多年受保险公司的文化浸染, 来自于保险公司的管理者对于保险经纪公司的管理还是沿袭保险公司那一套旧模式, 如急于缓解业务压力和增加经济佣金收入, 因此始终将短期内尽快扭亏为盈作为决策的重心。其人力资源战略就是在招人、用人时仅仅考虑员工能否立即产生业务效应, 激励机制也是围绕员工能否短期内带来业务量, 这直接导致了员工大都素质不高, 道德风险和逆向选择的问题较突出, 如违规操作、欺骗误导现象时有发生。
3.与保险公司业务存在重叠
目前保险公司的经营仍停留在大而全、小而全的意识上。在保险市场上, 保险公司几乎包揽了保险经营的所有环节, 尤其是直接营销体系更是保险公司经营的重中之重, 无论哪一家保险公司, 其职能结构和人员配备都是以销售为重点。而保险经纪公司是以专业营销和专业服务见长的, 应作为保险公司的外部资源。如果保险公司与保险经纪公司能够建立良好的合作机制, 经纪公司完全可以作为保险企业延伸的服务平台和营销部门。然而现实情况是, 保险公司与保险经纪公司普遍缺乏合作机制, 甚至在业务交叠的情形下成为竞争对手, 相对弱势的保险经纪公司在很大程度上被挤压了生存的空间, 造成经营困难、发展缓慢。面对强势的保险公司, 为了求得生存, 多数经纪公司不得不攀附保险公司, 甚至不顾自身的业务定位, 急于与其合作, 导致在合作中业务拓展缺乏特色和重点;或是合作面过宽, 合作对象过多, 合作战线过长。这些问题均不利于保险经纪公司的长期发展。
保险经纪公司的营销策略
1.确定利基市场战略
保险经纪公司多为中小型企业, 起步较晚, 其发展尚处于“襁褓期”。保险经纪企业天生的劣势使其不得不在保险公司、保险代理公司和投保人的夹缝中生存。实际上, 与实力强大的保险公司相比, 保险经纪企业也具有一些比较优势, 如由于规模较小, 经营可以灵活多变, 能够更快地契合瞬息万变的市场需求。从保险经纪人对于投保人利益的保障功能来看, 经纪企业又具有天然的营销优势, 可为社会提供优质、高效的保险服务, 从而为保险市场的成熟和完善作出贡献, 这也是国家近年来大力扶持保险经纪人的重要原因之一。此外, 从国际保险经纪市场的发展现状来看, 保险经纪在大型财产保险、高风险保险和团体寿险等领域, 至今仍是美国、加拿大等发达国家的保险公司市场营销体制中不可取代的重要组成部分;从长远来看, 随着我国保险经纪业进一步与国际接轨, 经纪公司将会得到市场的重视。
如何扬长避短是保险经纪企业制胜的关键。作为弱小方的新入市者, 采用利基市场的战略方针是较适宜的。利基市场战略是指企业根据自身的资源优势, 通过专业化的经营来占领被忽略的细分市场, 从而最大限度地获取收益的竞争战略。根据现阶段的优势与劣势, 经纪企业选择这一战略, 既可避免与保险公司在业务交叉重叠的地方产生正面冲突, 又可将企业较少的资源进行更集中、更有效地配置。具体就是准确地选择一个细分市场和消费群体, 为之提供高效的服务, 从而获得最大化的边际收益。
2.发掘不同的利基市场
市场细分是实施营销战略的基础, 保险经纪企业只有通过市场细分, 才能发掘不同的利基市场, 发现有利的市场机会, 当然这些都必须建立在经营者的远见卓识和体察入微的基础上。对利基市场进行有效细分的先决条件有三个:一是细分市场是可以进入的, 即市场的进入门槛并非高不可攀;二是细分市场必须是可以衡量的, 即细分市场必须具有足够的规模效应;三是细分市场与其它市场相比, 必须具有明显的差异性, 否则对利基市场的发掘缺乏足够的意义。
经营者还应不断观察变换莫测的市场结构。从表面上看, 产业和市场结构具有长期的稳定性, 但实际上是脆弱的, 受到轻微的冲击就会发生快速变化, 只有目光敏锐的经营者才能捕捉到其中的潜在变化。例如, 某个产业或市场在短期内的快速成长, 或一直被视为截然不同的科技被整合在一起等, 这些变化都会引起整个产业和市场结构发生质的变化。保险经纪企业作为新入市者, 只有比保险公司早一步发掘那些“隐藏的”利基市场, 才能赢得营销战略的第一步。关于利基市场的成功发掘有一个典型的例子。二战前后的美国艺术品市场发生了潜在的变化:在战前, 博物馆是上层阶级文化享受的奢侈品, 收藏艺术品只是部分有钱人的消遣;而战后, 参观博物馆渐渐成为中产阶级的嗜好, 博物馆在各个城市比比皆是。一个目光敏锐的艺术品收藏者从市场变化中成功地发掘了其中的利基市场, 成立了一个保险经纪企业, 专为博物馆和艺术品收藏者提供保险服务。这种透过市场结构的变化去挖掘保险业务潜在需求的利基战略, 为企业带来丰厚回报, 并发展成为一家成功的保险经纪公司。
3.选择契合的利基市场
保险经纪企业在发掘了不同的利基市场后, 还要确定适合企业发展的利基市场。企业必须具有明确的定位, 全面衡量自身资源的优势和劣势, 以便找到契合企业发展的利基市场, 那种盲目跟风、盲目投入的做法是不妥当的。因此, 这一步骤不仅关系企业的市场营销战略, 还涉及企业的发展经营战略。如企业的经营战略目标是要发展行业性的保险经纪公司, 那么企业经营者应以高瞻远瞩的眼光去判断, 在哪些特定行业的特定区域, 作为弱势者或后来者的企业, 能否在资源不充足的情况下, 找到竞争对手的薄弱之处, 找到适合自己的利基市场, 从而快速地切入并分享效益, 而企业的营销任务就是要将这一战略思想付诸实践。
3.证券经纪营销的发展 篇三
关键词：证券公司；营销；问题；分析
中图分类号：G642 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）06-010-01
一、营销中存在的问题分析
1、营销产品存在的问题
（1）股票 股票可以说是证券公司最早的也是最重要的产品，不少客户甚至认为证券公司就是交易股票的场所。根据证监会网站公布的数据显示，近两年我国证券市场股票交易量逐年下降，2012年比2011年下降25.37%，2011年又比2010年下降22.72%，交易量的下降直接导致了证券经纪业务量的萎缩。这两年股票交易量的下降主要原因在于A股市场的持续低迷，并且这种低迷至今仍没有扭转的迹象。在低迷的市场环境下鼓励开发新客户和操作股票实在是让不少负责营销的客户经理感到苦恼，竞争逐渐演变成了价格的竞争。
（2）理财产品 受美国次贷危机的影响，中国的基金市场受到重挫，消费者对“基金”两个字留下了不好的印象。我国金融机构也深知这一点，在营销过程中，逐渐用“理财产品”这个新名字代替了“基金”，当然市场也表现出对新名字的喜爱。但是好景不长，截至2012年底，已投资运营的各类型证券公司理财产品共275只，其中实现正收益的有47只，占17.1%；有7只收益为0，占2.5%；其余亏损，占80.4%；而2010年证券公司理财产品的亏损面为30%。这样的数据，只能让理财产品的销售也变得越来越困难。
（3）融资融券与期货 融资融券是最近几年新推出的金融产品，跟期货一样，可以双向交易，这给单项获利的交易者带来了新的希望。但是他们都存在相当大的风险，并且准入门槛比较高，也不是每一个证券营业部都具有开展这两项业务的资格。因此，能够参与机构投资者居多，广大的普通投资者被拒之门外，这两项产品的营销也不如股票和基金竞争激烈。
2、营销渠道存在的问题
（1）银行 银行的信用级别在金融机构中是最高的，证券公司和保险公司都喜欢选择银行作为他们的平台，更多的接触客户，销售他们自己公司的产品。但是同一家银行往往会有3～7家证券公司的员工驻点，各公司之间的竞争激烈，且员工素质参差不齐，有些对客户连哄带骗，专门强调产品的高收益率，而对风险只字不提。当部分顾客后悔想卖掉或者销户的时候，才发现退出是需要付出一定的资金作为代价的。
（2）会议 会议营销正在被广大的金融机构所采纳，利用周末或者闲暇时间，邀约部分公司的或潜在的客户，采取报告会的形式，集中学习。报告人可能是公司总部派下来的分析员，也可能只是公司的一名普通客户经理。但是，证券公司的报告都会涉及到股票推荐，如果所推荐的股票走势好，或者行情支持，那么会议营销的效果就会比较理想。反之，效果较差。
（3）CRM系统 证券公司为了更好的管理本公司的现有客户和潜在客户，都建立了自己的CRM系统，可以说为客户关系的管理提供了一个非常便利的环境。CRM系统可以记录下来相当丰富的客户信息，便于公司内部各个层次的员工查找对应的客户资料，并且可以将客户的产品购买情况，遇到问题及回访情况进行记录，让客户关系管理工作有条不紊的进行。
（4）网络 随着互联网的快速发展，它将每一个家庭甚至每一个人都联系在了一起，因此产生了网络营销这种模式，它的优点在于节省了客户的时间成本、精力和体力成本，提高了顾客让渡价值，是未来发展的趋势。正是由于网络的发展，证券公司鼓励顾客在个人电脑和手机上安装交易软件，一方面可以降低公司内部的经营和管理成本，另一方面也为客户实时掌握资讯提供了可能。不少营销人员也借助网络平台维护、开发客户，形式也在不断的改进中，从原来的博客到现在的微博、网站。这些微博或者网站，往往是以个人或团队的形式建立的，公司对此种模式往往睁一只眼闭一只眼；但是对于顾客而言，网络上的资讯多且复杂，真假难辨，反而影响客户决策。
二、建议及措施
1、针对证券公司业务竞争激烈的问题，各省、市行业内可施行统一定价，并且严厉禁止变相降价
变相降价使得本来白热化的竞争变得更加激烈。只有实行统一最低佣金价格，并且坚决制止变相降价，才能保证证券行业的正常运转。
2、加大理财产品的创新力度，根据市场环境规避风险
理财产品的目标群体十分明确：一部分是没有时间和精力自己亲自操作的客户；另一部分是相信机构的盈利能力在自己之上客户。他们的理财目标十分明确，不需要花费太大的时间和精力成本，赚取稍稍高于银行存款的利息。如果能做到这两点，理财产品将受到广大投资者的亲睐。因此，这两点也是证券公司推出新的理财产品的努力方向。
3、提高员工素质，平时加大员工的培训力度，帮助员工树立为客户服务的营销观念
员工在销售产品时，必须对客戶进行风险提示，不可以用收益率和其他奖励蒙骗客户。另外，还要加快CRM系统的信息更新速度，所有员工对自己管理的客户定期沟通联系，对于客户资料的变动及时更新。必要时，公司领导可以抽查完成情况，确保系统信息的及时、可靠。
4、以公司为平台建立网页或微博，增加可信度
证券顾客希望有一个交流的平台，一个获取资讯的通道，证券公司的网页往往提供的都是一些介绍说明，在网页上留言，长期也得不到回复。建议在公司网站上开设一个专门的类别，将各个营销人员的微博或者网页链接上去，给顾客提供一个可靠的资讯来源，一个可靠的服务，从而赢得客户的信任。。
参考文献
[1] 卫运钢，赵 萍.浅谈证券营销管理创新[J].沈阳工程学院学报（社会科学版）.2008（1）：56-57.
4.证券经纪人银行营销技能考题 篇四
邵娜 一：单选
1：营销人员开展业务首先要做？【B】
A：联系个人银行部
B：了解网点状况
C：细化合作方案
D：广布人脉，接触领导 2：以下不属于银行客户服务要点的是；【D】 A：充分提示风险，适时进行投资教育
B：了解客户使用电脑的水平，提供适当培训 C：将最新资讯技术提供给客户 D：尽可能了解客户，包括私生活
3：银行与证券合作的‘三赢’不包括哪一方？【A】 A：客户
B：银行
C：证券公司
D：证券经纪人 4：细节决定成败，以下做法错误的是？【D】 A：尽快熟悉、掌握银行业务，辅助大堂经理 B：帮忙不添乱
C：定位准确，角色扮演
D：以银行员工的身份推荐证券公司的产品，以求的客户最大信任 5：在营销过程中要学会赞美，其中不恰当的是？【C】 A：赞美要发自内心 B：赞美要习惯化 C：赞美越多越好 D：赞美要具体
二：多选
1：银行按性质分类可分为：【ABC】
A：国有银行
B：股份制银行
C：政策性银行
D：私有银行 2：以下关于金融产品营销要素说法正确的有：【ABCD】 A：营销与推销的区别
B：有型产品与无型产品的营销
C：营销产品的第一步是营销自己 D：感性营销+理性营销
3：在银行组织架构图中行长室下属分支架构为：【ABCD】 A：中间业务管理部门 B：支行 C：网点
D：对私业务部门
4：银行中间业务管理部门的职责为：【ABCD】 A：负责中间业务的开拓与规划 B：中间业务接洽 C：规章制度拟订 D：任务下达
5：专业的形象包括：【ABCD】
A：穿着
B：表情
C：身体
D语言 三：判断: 1：在开展银行营销业务时不能把银行员工作为我们的开发对象。【错】 2：与银行员工合作开发客户是违规操作。【错】
3：银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主。【对】 4：银行渠道已成为证券营销客户的主要来源。【对】 5：证券经纪人可以在银行为客户开立证券账户。【错】 6：银行营销是金融类产品最为重要的营销渠道。【对】
5.证券公司营销 篇五
证券公司营销是指证券公司向客户销售证券类金融产品或相关服务的活动,包括品牌推广,客户招揽,产品推介和销售及客户服务等.证券公司在具体开展营销活动时需根据客户需求设计产品或提供服务,并通过多种销售渠道,采取多种促销手段,实现客户与证券公司的目标交换.证券公司营销参与的主体包括证券公司,证券公司营销人员和客户等,而营销的客体则是证券类金融产品和服务.国内学者田书华博士曾对这个问题进行过深入系统的研究，田书华认为证券公司营销是证券公司为了生存与发展，以客户需要为核心，通过创造与交换证券运作理念而刺激、满足客户需求的社会行为过程。证券公司营销工作的基本任务
根据现代市场营销理论，证券公司不仅应当高度重视市场营销工作，而且应当系统地设计并安排好证券公司的营销职能，明确券商营销的基本任务。
国内学者田书华认为：
证券的供给者和证券的需求者是券商营销活动中重要的两极，交换活动主要在它们之间进行，而券商是保证交换顺利进行的重要机构，并在买卖双方的交易活动中抽取佣金。实际业务中，券商不仅充当了中介作用，他还参与了证券的设计、发行活动的各个过程，因此，券商的实际功能更加广泛，券商的营销工作应该是从证券交易活动向前延伸到证券发行前的调查、分析、设计等准备工作一直到发行、交易乃至二级市场上的证券投资分析、咨询等服务工作，这样券商营销的工作就包括很广泛的内容，例如：市场信息搜集、证券需求分析、证券产品开发设计、渠道选择、价格制定、宣传沟通、证券投资分析、咨询服务等各项活动。它是券商在科学合理地发现市场、创造性地满足市场的同时，使自己获得盈利和发展。总的来说，券商营销的任务包括如下八个方面：
1、信息管理
这是券商营销的一项基本工作，信息管理应围绕做好券商营销工作提供各种所需信息，包括客户信息、宏观经济信息、经济政策信息、法律信息、消费信息、产业发展信息、竞争者信息、国际金融市场信息、内部监管信息和其它各种信息等。券商作为证券服务的中介机构，特别应重视信息的收集和管理，并不断采用科学的手段，为营销工作提供快捷便利的服务。当今社会已经步入信息时代，计算机管理、网络化服务已在各国的金融界得到广泛深入地使用，这对极大地改进券商的服务质量，提高券商的营销效率发挥了极其重要的作用。券商应适应时代的要求，加快信息管理现代化的步伐，不断提高竞争能力。
2、客户需求分析
要不断研究各类客户的金融服务需要及其动态变化情况，并从中把握商机，寻求券商盈利和发展的机会，它要求券商不仅要掌握老客户的需要，而且要善于掌握大量潜在客户的证券运作欲望。为了及时把握商机，必须随时了解不同客户群的收入状况，消费特殊证券服务的偏好，投资倾向、风险意识，了解企业股份制改造的动态情况，善于发现商机和培育客户企业，并结合宏观经济状况的变化，分析其证券服务需求的动态变化情况。同时也可以随时关注同业竞争者的经营行为，了解他们的目标市场定位信息。
3、证券产品的开发
这是在对客户分析的基础上，针对不同目标市场的客户需求特征，开发相应的证券产品满足其需要的行为。在券商的经营过程中，有些产品是长期一贯提供的，也有许多产品是相继开发的，券商可根据实际情况，运用金融工程开发出多种多样的证券产品。券商在营销过程中，不仅要不断提高服务质量，扩大那些一贯产品的使用深度，也要根据市场需求的变化，及时开发满足新的需求的新产品，发现新的市场，拓展新的业务。
4、制定券商营销战略
为了确保券商营销的成功，券商必须根据自身的业务许可范围，自身资源状况和面临的经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。总的来讲，券商的营销战略包括服务定位战略、市场开发战略、形象战略、产品组合策略、价格策略、促销策略、渠道与网点策略。但是，对不同的券商，可以根据其业务的性质和特征，制定相应的符合自己特点的营销策略。
5、提高服务质量，维护券商信誉
券商属于服务性机构，所以不断提高服务质量是券商营销工作的根本任务，也是维护券商信誉的基本方式。各个券商的服务一般来说没有较大的差异性，客户在决定对某家券商的认可程度时，信誉往往发挥着主导作用。所以，券商要向人类爱护自己的眼睛一样维护自身的形象和信誉。树立“信誉至上”、“信誉就是市场”、“信誉就是生命”、“信誉就是成本、利润”的思想，搞好信誉管理。
6、防范金融风险
证券行业是高风险行业、券商所经营的任何业务都存在不同程度的风险，所以券商应将风险防范作为营销的一项要重要任务。不仅要将自身经营的风险控制在最低限度，以确保经营的安全性，同时也要使客户所承担的风险与获得的收益相对称，减少客户不应有的损失。这要求在证券产品开发环节就明确产品可能存在的风险，合理地安排受益与风险的匹配关系，制定必要的风险防范预案，并在营销全过程的各个环节加强风险的防范和管理。券商要加强对市场的风险研究，科学评估投资风险，业务扩展必须量力而行，遵循证券市场规律，防止风险的发生。
7、提高经营效益
券商在向客户提供服务的过程中，还必须注重自身的盈利与发展，处理好社会效益与经济效益的关系。为此，要做好如下工作：（1）、应充分发挥自身资源优势，提高资源利用效率，减少浪费。（2）、要合理设计价格体系，确保适度的价差和佣金。（3）、注重降低营销成本和消耗，对一些长期提供的一贯产品也可以实行目标成本管理，增加收益。（4）、正确处理价量关系，保证券商在保本点上经营。（5）、科学安排短期亏损但长期获利的业务，提高整体经济效益。（6）、依法建立呆坏账准备金制度，及时化解风险隐患。
8、确保社会经济稳定
6.证券营销三剑客 篇六
证券营销三剑客
随着我国证券行业不断蓬勃飞速发展，券商创新已变得尤为重要，富友证券--分田到户营销模式，大鹏证券---FC 营销团队模式，广发证券---E 对壹个性化营 销模式等，在业内中都取得了举世瞩目的成就。但与国外同行业证券公司相比，仍属于初期阶段。我国大部分证券公司的规模仍旧很小，营销渠道更需要不断去 摸索，面对国内金融市场开放日期日益临近，国内的证券公司面临空前的生存危 机，如何使自己能够在 WTO 来临之前扩大规模，增强自身实力也就成为当前首要 的任务，而证券营销 证券营销部门作为前沿阵线的突击队员也将会首当其冲。证券营销 证券营销该怎么去做，即减少成本，又能创造更大价值？首先，证券营销 证券营销的 证券营销 证券营销 方式多种多样，千奇百怪，但话不离十，焦尽脑筋都是想着如何把客户拉到营业 部来。但是由于证券行业与其它行业有所不同，它属于金融服务性质的行业，产 品主要是服务与资讯。它是看不见摸不着，但又是实实在在，虚而实之，具有连 贯性，时效性。正是由于这些不同的特性，证券营销 证券营销具有超越地域、超越人为思 证券营销 想、超越万物的一种虚拟营销模式。新的营销理念也就芸芸而生!证券营销发展渠道提供了 第一，网络营销。这是一种新兴的营销战略，它对目前证券营销 证券营销 很好的借鉴。互联网这几年在我国取得了高速的发展，电脑的普及为互联网提供 了大批的人群，而国家的重视也使互联网的安全得到了极大的提高。它的便捷，跨地域，时时大大的改善了人们从前的交流与沟通方式。这几年证券公司也在大 力发展以网上交易和银证通为主的非现场交易方式的客户群体。同样，互联网的 特点正好有效的弥补了其它营销方式的不足。如何进行好证券业的网络营销，最大限度的利用互联网的资源，其做法可有如下： 〈1〉利用各券商、证券金融资讯网、地区互联网、个人主页网等一系列网络平台开设相关论坛、专家咨询、在线服务、公司宣传等证券专栏。结合实际，发贴 宣传。主要的一些内容有： 国海滨湖营业部概况，精品服务性质，金融产品宣传，国海营销团队服务使命，全面介绍证券金融知识，国内国外金融动态，宏观微观 面变化，每日信息提示及重大问题，帮助目标客户解决力所能及的问题，已知为 此提供全方位的金融理财服务。〈2〉利用互联网上的聊天工具接触目标客户。通常主要有：腾讯 OICQ(群/企业 TM)、朗玛 UC、网易泡泡、雅虎通、ICQ(近似于 VIP 用户)、电子邮件(论坛 Mall)，聊天室等等。与他们交流心得，
培养感情，发掘潜在的目标客户。作为一名出色 的网络营销高手，应具备以下条件：首先是要有敏锐的头脑，丰富的专业知识、演讲家的口才，吃苦耐劳的精神，还有对证券行业、客户一颗真诚的心。〈3〉利用南宁地区互联网接触目标客户。通常主要有：南宁房地产网、南宁传 媒网、南宁证券网、南宁拍卖网，南宁论坛等。专注南宁目标客户是我们目前的 一个发展方向。主要细则不外呼发贴宣传，主动接触陌生网民，发贴交流，建立 多种渠道，发掘更多的目标客户。网络营销主要介绍公司相关产品推荐、个性化理财服务、公司所处的优势、向目 标客户介绍自己阐明或者服务平台，我们可以将自己理解为公司的网络推销员，当用户对某种阐明产生兴趣时，同时也向目标客户介绍一些相关的产品。依赖信 息技术实现远程沟通，其技术上的诱惑力显而易见，能够在相当程度上实现“运 筹帷幄，决胜千里”。
〈4〉经常上网的朋友都知道，网络上最聚人气的地方有三：游戏、聊天、论坛，而上过论坛的人都知道，论坛是一个提供人们自由交流的地方，不同的论坛往往 有不同的主题，所以，一个论坛往往聚集了相同兴趣爱好的朋友。将论坛里所有 注册用户的 Email 提取出来,针对他们进行营销,将获得意想不到的效果！在网 络时代，不论是产品营销还是广告宣传，拥有大量的客户邮件地址将是成功的关 键。邮件营销作为一种快速、廉价、方便的广告媒体，极适合发布商家促销信息 及各类快讯、发送各种产品及服务的广告、短期内的广而告知与供求信息等，方 便您树立企业品牌，推广企业形象，建立重要的企业客户群，形成企业营销文化 的另一个重要核心。第二，走动式营销。这种营销战略出自于ＩＢＭ公司排名第一推销员培 洛――“走动式管理营销。”所谓“走动式营销”，是指证券营销 证券营销经理走出外面，证券营销 深入到能发掘目标客户现场，以与各种类型人员接触、交谈的方式，了解是否对 金融领域感兴趣，全面发掘市场中的目标客户。在竞争激烈的股票市场中，客户 主动来营业部开户的历史已经不复存在，然而，走动式营销具有灵活、主动、更 全面了解市场动向，应予以重视！〈1〉利用各证券营业部休市时间差。股市开市时间 9:30，收市 11.30，下午开 市 13:00，收市 15:00。大家都知道，证券营业部的股民是最多的，而且都会在 一定时间集结，一定时间离开。股民来营业部及回家路线图就变得尤为重要，需 要做一定时间的各营业部股民分布及场所调查。然后利用公司营销产品、市场调 查表的形式与陌生目标客户交
交流。〈2〉利用各服务性质的企事业、民间组织进入小区开展宣传。通常主要有：居 委会、社区物业部、房地产开发商、企事业单位、金融单位等合作，开展便民活 动，金融知识普及、学雷锋自愿者、计划生育调查、绿化南宁美化社区、送温暖 帮助孤寡老人等活动，走进社区每一个角落，为社区建设尽一份力，从而也为国 海证券市场形象打下坚定基础。有聚会的地方，就会有人；有人的地方，就会有股民；有股民的地方，就会有客 户；有客户的地方，就会有属于我的客户。各种股评报告会、大型交流会、ＩＴ 行业新产品推介会、股市测评软件推广会、房产说明会等各种聚会、酒会和研讨 会中，都蕴藏着大量的机会。我们积极寻找并参与这些聚会，根据不同聚会的性 质，来发展不同类型的客户。第三，陌生电话营销。在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助公司获 取更多利润的营销模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利，正在越来越 多地为众多企业所采用。作为一种营销手段，电话营销能使公司在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占市场。然而，在平常生活过程中，往往有不少资源有待再开发利用，如报刊杂志、电话 黄页号码簿、宣传广告，电视媒体、网络资源、私营公司、股份公司、家庭住址 等一系列电话、手机、MALL 联系方式看似不太起眼的资料，其里面有不少可供 开拓的地方，优秀精英干将具有鹰一般的眼睛，狼一般的嗅觉，对这些资源将最 大限度的合理利用，营销人员的效率及能力也将会得到极大的提高。谁都知道，电话营销是优秀营销人员开发客户最经常用到的一种营销方式。早在十年前，外 国的券商已经把这项业务应用的活灵活现。在这激烈的市场竞争中，当然我们也 不能继续落后。在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。第一，培育训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，
通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。专业电话营销人员具备自我形象的 设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。在 日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。第二、娴熟的电话销售技巧。电话脚本的设计（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下 去的重要部分。（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关 注的。（4）塑造产品的价值，让客户
7.证券经纪营销的发展 篇七
2015年初国家为了进一步刺激消费, 中国人民银行于2015年3月1日调低基准利率, 商业贷款的基准利率由原本的6.15%降低至5.9%, 公积金则降低为4.0%, 更于2015年3月31日再次进行政策调控, 营业税满两年开始免征营业税, 两年内开始征收差额营业税, 也就是营业税五年改为两年, 政策形势开始逐渐放宽松。据成都市房管局数据, 新政颁布后, 网签数据明显增加, 市场开始转暖。对于存量房市场而言既是机遇也是挑战, 作为房产中介公司的成都链家地产, 怎么才能在新政颁布之后, 适应市场规律, 本文将以成都链家地产经纪有限公司为例, 分析新政过后的存量房市场走向以及存量房市场如何制定合理有效的营销策略和营销手段才能使得利润最大化。
一、成都链家目前的营销状况
(一) 营销战略不科学
公司只针对大范围的商圈或者大区制定目标, 很大一部分一线员工完全不了解公司的整体营销策略, 从而在实际操作中降低了工作效率。很多时候一线运营部的经纪人完全不知道公司制定战略的目的, 往往员工会有跟不上公司步伐的感觉。
(二) 对网络营销整体水平不高
目前为止, 链家网络营销通过四种途径, 一是通过自己的链家网像购房者提供房产信息, 二是通过安居客、58二手房、新浪二手房等网络端口向客户提供房产信息, 然而在经纪人实际操作中, 所在网上呈现的房产信息更新不够及时, 在这就是经纪人专业水平不一致, 导致呈现在外网的房产信息存在大量纰漏信息, 从而影响公司的信誉。
(三) 品牌竞争力不强
虽然链家目前是成都存量房市场的领头羊, 但是并购伊城地产前, 链家的品牌竞争力完全不及伊城, 以至在全面并购伊城后, 链家在成都的品牌号召力也迟迟上不来。
二、链家地产公司STP分析
目前, STP理论是营销领域最重要、最有效、最常用的战略工具之一, 对于成都链家地产而言, STP理论显得尤其重要, 客户为什么要在你这买房, 你怎么挖掘客户的核心需求, 怎样帮助潜在客户做出购买决决策。
(一) 市场细分
市场细分的理论依据是消费者偏好和需求的差异性, 对于购房者而言, 买房的目的不近相同。对于消费者市场细分而言, 更多的是从消费者主观出发, 因而消费者决定了需求市场的方向, 对于存量房市场而言, 地理位置等特定属性既是优势也是劣势。
1、区域。
(1) 学区。在成都, 学区房的均价普遍高于非学区房, 每年学校采集学生数据前, 部分家长为了能使孩子享受较好的教育环境, 往往在省市重点中小学附近购房, 来获得入学名额。就成都而言, 比较有名的中小学校有位于临江路8号的成都龙江路小学、四川大学望江校区张澜路的四川大学附属小学等等。好学校对家长的吸引是显而易见的, 部分家长为了孩子甚至一掷千金!从而哄抬学区房价格, 增加购房成本。
(2) 交通。对于上班族而言, 所购住房的交通环境尤为重要, 很多上班族上班地点多集中于二环内, 而且部分上班族工作不稳定, 还有一部分上班族多居住在三环周边甚至郊区。每天上班的都要花费一个半小时左右的时间赶车, 长此以往, 承受不住赶车压力的人们往往考虑换距离上班场所较近的房屋。
此外, 大多数人都虽然都会考虑到选择购买交通相对便利的房屋, 但是交通便利的房屋如果临近交通主干道, 交通噪音会严重影响住户的日常生活和睡眠, 睡眠不好的人们避而远之。当然往往这些临街的房屋价格要实惠的多, 依然吸引部分人群前来购买。
(3) 商圈成熟度。周边配套是否成熟也会对业主的居住质量和生活状态产生重要的影响。目前的成都, 二环内商圈基本成熟, 周围配套设施基本齐全, 伊藤洋华堂、人人乐、家乐福等等各大商场覆盖这个内二环, 以武侯区内双楠为例, 临近成都最大的公园浣花溪公园, 到锦里和武侯祠的距离骑车10分钟就可到达, 周围商场、小吃街以及娱乐生活去遍布内双楠的大街小巷, 根本不需要出远门购物。
(4) 区位。对于追求高品质居住环境的购房者而言, 二环内拥挤的交通以及相对较老的楼盘远远不能满足他们的需求, 而三环周边, 环境相对较好, 小区绿化率高, 车辆出行非常方便的楼盘更得他们的亲睐, 对于追求方便的购房者而言, 距离上班地较近或者商圈成熟的楼盘更符合他们的需求。
(5) 房屋基本属性。对于一般的购房者而言, 房屋的户型、朝向、楼层、采光、隔音效果等等都会影响到消费者的决策。
(6) 物业管理。物业管理是指受物业所有人的委托, 依据物业管理委托合同, 对物业的房屋建筑及其设备, 市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮和整治, 并向物业所有人和使用人提供综合性的有偿服务。[]随着物业管理在购房市场上得普及。例如成都的置信物业, 以其专业严格的物业保证得到购房者的认可, 从而购房者的居住体验。
(7) 开发商品牌。一个拥有良好品牌形象的企业一定是成功的。良好的品牌形象不仅可以给消费者精神上得保障。还是一种消费的号召力, 具有导向性。例如保利地产, 绿地集团;大盘品质给购房者以安全的保障。
2、客户需求。
(1) 投资型。这一类投资消费者看中的是房屋的潜在值和投资回报率, 对地段和租金都有很高的要求, 地铁口、高架口以及上班族集中地附近的小户型最为投资客们所喜爱, 这样的房屋既可以保值又有可观的租金可收取。
(2) 过渡型。在购房群体中, 对于刚刚踏出校门进入社会或者步入社会不久, 工作时间短的急需房屋居住或者结婚使用的年轻人而言, 想拥有一套自己的房子是显而易见的, 而这个群体的购房者购买的房屋都为过渡期, 等日后工作生活区域稳定, 有了孩子肯定会换一套比较大的房屋来满足居住需求, 对于这一群体而言, 房屋总价和单价都是都是他们主要考虑的因素之一。因此小户型总价低的存量房更为这一群体所喜爱。
(3) 改善型。而对于工作相对比较稳定, 事业有成或者经济条件相对宽裕的购房者而言, 购房目的就是希望能够改善目前的居住条件, 选择大套型来解决拥挤问题;选择配套设施完善, 商圈成熟的小区来提高生活质量;选择环境优美, 交通便利的小区来改善居住体验。这一类购房群体有较高的经济实力, 他们更在意的则是房屋本身具有的物理属性所能给予他们的舒适度和便利度, 往往房屋的朝向、户型、采光等等细节问题都会讲究。
(4) 养老型。随着中国老年化进程逐渐加快, 很多老人忙忙碌碌辛苦一辈子, 退休后希望能够选择一块舒适的居住地来安详晚年, 这一类群体往往年龄较高, 喜欢商圈配套相对较为成熟, 楼层较低, 距离菜市场、公园以及老年活动中心等等较近的地方。对这类群体而言, 楼层是他们首要考虑的因素之一, 身体机能退化后, 较高的楼不便于他们出行, 会给他们的生活带来诸多不便。退休后的老人们平时没什么事, 对于喜欢出门散步消遣的老人们来说, 公园等休闲娱乐场所是最理想的去处。
(二) 目标市场选择
1、存量房市场的规模及潜力。
据统计, 2014年成都二手房成交25726套, 虽然同比去年有所下降, 但是成都的存量房市场还是块大蛋糕, 潜力巨大。
除去市占率较高达50%的城西大区, 城、东。南北三个大区应该是现阶段公司的主要目标市场, 市占率拥有20%的可提供空间, 拿下此部分市场, 成都存量房市场总份额的50%将为链家所掌控, 从而成为成都存量房蛋糕中最大的盈利者。
2、细分市场的优势。
(1) 私人小中介公司与大型中介公司的较量。如前文所言, 链家房地产经纪有限公司的市占率还有很大的提升空间, 私人经纪公司相对而言缺乏专业知识, 风险防范意识不强, 能力有限, 资源有限, 不能够股顾全市场大局, 只能从大中介手中捡漏, 分得一杯羹。竞争力明显不够。
(2) 客户讨价还价的能力。往往购房者对存量房市场的敏感性不强, 对房价把控不到位, 只有通过简单的网络途径来判定房屋价值, 专业知识匮乏, 因此具有较弱的讨价还价能力。
(3) 存量房房东的讨价还价能力。2014年成都二手房成交25726套, 同比去年下降35.68%。成都二手房市场成交表现平淡, 挂牌量以及成交量和成交均价都呈下滑走势[], 绝大部分房东了解市场行情, 往往都愿意降低部分房价来尽快出手房屋。房东的讨价还价能力也大不如前。
(4) 符合链家地产目前的目标和能力。成都链家房地产经纪有限公司, 目前的目标就是精耕社区, 重视服务, 提高市占率。在有强大的后背专业知识支撑下, 链家地产具备了在该细分市场上所需要的专业和资源, 符合企业的长远目标。
(三) 市场定位
1、企业定位。
成都链家地产是以存量房销售为主、新房代理为辅的提供房屋置换服务的服务型公司。作为成都存量房市场的龙头老大, 在为购房者提供满意的房屋的同时, 提供优质的服务也至关重要, 只有给客户提供满意的购房体验才够进一步稳固市场, 提高市占率。因此, 作为服务行业的公司本身应当注重购房客户的客户满意度, 在客户购房期间创造良好的购房环境, 不仅让客户感觉到企业良好的服务态度, 还能够为客户创造价值。
2、品牌定位。
作为北京链家的全资子公司, 成都链家的品牌定位传承于链家总部, 致力于成为国内存量房市场的领导者, 为人们能拥有更好的居住体验而不断努力进取。
3、竞争定位。
虽然目前为止, 成都链家地产在成都存量房市场中的市占率最高, 但是仍有小中介群体的虎视眈眈, 链家地产在保持自己的市占率稳定的情况下, 加快对成都房源和客源市场的整合, 以免给小中介以可乘之机, 加速小中介的瓦解从而提高市占率。
4、客户定位。
依据前文对客户需求的分析, 多方面了解客户信息, 挖掘客户核心需求, 针对不同需求的客户提出不同的方案, 根据客户需求匹配房源。
三、营销策略组合
在对链家地产的细分市场分析评估后, 针对各个细分市场的特点制定不同的市场营销方案, 来满足不同细分市场的需要。即采用差异化的营销策略组合来提高企业的整体竞争力。
(一) 产品策略
1、消费者需求。
针对投资型的客户而言, 我们应该缩小目标市场范围, 重点推荐地铁站, 高架附近的小户型, 此类小户型往往占据良好的地理位置, 由于位于交通要道, 单价较高, 租金收入相对比较可观, 是投资客们最喜欢的。
(1) 过渡型。针对过渡型的客户而言, 往往迫于压力不能够承受太大的压力, 往往喜欢一些靠近工作单位比较近, 性价比比较高的小区。往往这些小区相对较老, 单价相对便宜的过渡小户型。
(2) 改善型。改善型的购房者更在意的是居住体验, 配套设施齐全, 小区绿化高, 物管负责用心, 小区大环境比较好的小区更为改善型的客户所喜爱。
(3) 养老型。生活便利, 靠近菜市场, 社区活动中心的低层住宅则是老人们的居家首选, 身体机能的退化决定了老年人不能像年轻人一样爬较高的楼层, 一个是不安全, 另一个就是是因为老人自己本身承受不了爬高层的活动量。
2、产品开发策略。
目前的存量房市场逐渐趋于稳定, 以提供存量房买卖服务的地产公司遍布成都的大街小巷, 把控资源显得尤为重要, 资源有三个途径, 一是业主门店报盘或者网络发布, 这一类出售房屋往往各个地产公司都会有出售信息, 成交难度大。二是通过业主资料询问出业主是否卖方, 行业俗称“洗盘”和走进社区。这一类资源往往只有自己公司拥有, 好把控。因此, 链家地产可以加大洗盘量和社区力度, 控制住更多房源从而增加客户可选房源。
3、品牌化策略。
链家是全国地产中介的龙头老大, 品牌知名度高。可以通过各大网络、媒体、户外广告等进行撒网式宣传, 提高人们对链家品牌的认知度。
(二) 定价策略
1. 折扣定价。
众所周知, 消费者心里偏好打折类促销手段, 对于二手房中介公司而言, 中介费打折也是促销的一种手段, 通过中介费打折来吸引客户, 从而使客户成为“盘中客”, 挖掘潜在的需求客户。适当中介分打折, 吸引目标人群在本公司里成交, 也是促销手段的一种。然而若果打折没有一定的评判标准, 会导致市面上所有的购房者都会要求打折, 若照此状态发展下去, 会导致公司利润下降, 甚至所有客户都要求打折。因此, 链家地产可以针对不同客户需求, 不同定价;例如, 公司可以针对老客户中介费打折, 积累口碑, 累积潜在客源;又让新客户找不出打折理由, 从而增加利润。
2. 差别定价。
对于二手房交易而言, 中介费是中介公司主要的经济来源, 而中介费用由房东和购房者双方共同承担, 就成都存量房市场而言, 绝大多数房东都不愿意承担中介费, 而有时候购房者觉得中介费贵或者处于心理不平衡从而放弃买房。公司可根据双方的现实情况和交易心理来差别定价。
(1) 对于急于售房或者豪迈型房东, 可以让房东出部分中介费, 让利购房者, 从而减少购房者的成本预算, 达到既可以帮助房东更快速度的出售房屋, 又帮助购房者减轻压力的双重效果。
(2) 对于认死理的老成都人来说, 售房者是不承担中介费用的, 经纪人若果片面强调售房者也应当承担部分中介费必然会导致房东不满, 甚至不信任公司, 从而不愿意让你的公司帮他卖房。针对这种情况, 只有在带客户看房时需要给客户提前铺垫所有中介费用都得客户自己承担, 并说明成都市场的情况, 尽量缩小买卖双方的心理低价, 从而助于成交。
3. 心理定价。
在房东登记房屋出售信息后, 房东卖房的心理价格和客户买房的心理价格基本都是不同的, 卖者想高价出售, 买者想低价入手。买卖双方之间的价格差就需要中介公司处理。中介公司通过长时间的维护议价将出售房屋的价格议至市场价, 并以略高于市场价的价格报给客户, 因为所有客户都认为价格是还可以少, 如果将低价告诉客户, 客户肯定会认为低于这个价格可以买到此房, 从而增加经纪人的作业压力, 买卖双方谈判时各不让步, 从而导致谈判破裂。
对于这种情况, 在购房者还价低于或者接近业主低价时, 打击购房者, 告知购房者必须以高于业主低价才能买得此房, 提高买房的心理价位, 降低卖房者作为筹码抛向反水的一方, 从而保证买卖程序的正常进行。
(三) 促销策略
1. 人员。
销售公司最重要的就是销售人员, 房产经纪人是主要的客户开发者, 经纪人通过跟有购房需求的消费者洽谈、提供服务、了解客户需求从而匹配房源。经纪人还可以通过社区活动来开发有需求的购房客户。在维护客户关系方面, 经纪人所获得的客户的信任则是其他任何促销手段所代替不了的。
2. 门店。
在成都, 拥有链家地产标志的300多家门店就像铺在成都的旗帜, 随时为有需求的客户提供存量房买卖咨询服务。
链家网
链家旗下自己开房的网上存量房查询系统, 目前已经趋于完善。登陆链家网首页, 随时可见目前成都在售的套数和最近成交的套数以及成交均价。加大对链家网的开发力度以及广告投入, 可以吸引更多的购房需求者前来咨询选房。
3.传单
传单是最传统的促销模式, 通过撒网式的发传单, 吸引有需求的客户电话咨询或者上门看房。这一促销模式对于存量房销售而言效果不大。
(四) 渠道策略
1. 网络。
对于存量房市场而言, 网络渠道尤为重要, 很多成交客户来自网络。经纪人常用的房屋促销网络有安居客、链家网、58二手房、新浪二手房等等。经纪人通过在各大房产网上发布房源信息, 客户在看到房屋信息后联系经纪人看房, 最后确定意向, 成交。目前房屋信息较为全面的为链家网, 据说2015年下半年链家地产将投入大量资金推广链家网。
2. 老客户转介绍。
在房产中介这一行有句名言叫“剩者为王”, 能够“剩下”的经纪人通常资历比较老, 专业知识扎实, 手中拥有一定的客户资源, 对商圈也比较了解。很多投资客户套现, 过渡、改善、养老客户换房都离不开经纪人。而且根据六度分割理论推论, 买房者之间相互认识, 自己而然的就由潜在客户成为了准客户。
四、结论
存量房市场的发展具有重要的意义, 它不仅有利于住宅一级市场的繁荣、缩短新建商品住宅的销售周期, 而且可以满足居民置业升级和梯度消费的需求, 补充和保障中低收入户的住房需求。
在经济适用房、廉租房等住房保障措施很不完善的情况下, 存量房房市场的健康发展不仅直接推动了空置商品房的消化, 而且还将有助于新建商品房消费的增长, 形成房地产增量市场和存量市场的有效联动, 从而促进房地产市场的持续繁荣。
链家在这种大环境下, 应当结合自己的优势, 运用合理的营销手段, 发挥在成都存量房市场的领头作用, 为国家GDP的增长尽一份自己的力量。
摘要：存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋, 相对于增量房而言。存量房一般是指未居住过的二手房, 即通常所讲的“库存待售”的房产。本文通过对存量房市场的分析和对国家政策的解读, 利用相关的营销策略和模型, 以成都链家房地产经纪有限公司为例, 分析和制定存量房营销策略。
关键词：策略,市场细分,存量房
参考文献
[1]http://shenzhen.zlhome.com/news/view/125304.2014《上半年深圳二手楼市成交量能排到第几名?》中联地产网。2014.7.15
[2]龙飞.《购置学区房资产巧打理》《大众理财顾问》2009年12期
[3]王静.《浅谈物业管理中的档案工作》《华章》2010年24期
[4]http://cd.qq.com/a/20140718/024776.htm.《成都二手房成交2.5万套挂牌量呈稳中有降走势》.四川在线-华西都市报2014-07-18
8.证券营销述职报告 篇八
前进 永远不要停止学习的脚步
时间是最公正的法官，我们均享着它的分秒，时间也是最残忍的魔术师，无情的在我们脸上留下岁月的痕迹。失去让生命不得不变得瘦弱干涸，所以，只有不断地学习，不断地填充才能保证它的鲜活。xx年涓涓不懈的努力，终于换得让自己满意的学习成绩。
20xx年05月取得了全国银行从业资格考试—个人信贷合格资格。
20xx年10月取得了全国银行从业资格考试—公共基础合格资格。
20xx年11月取得南昌分行个人借款业务受理资格。
20xx年12月取得南昌分行个人理财业务受理资格。
然而翻过的一页就是过去的一页，拟定xx年新学习计划，才是需要被考虑的重点，生命承受不起荒废，我们有多少个xx年可以被挥霍？所以，在xx年准备报考mba硕士研究生考试，一边工作一边继续深造，奠定更好的工作基础。
冲刺 不要放弃业绩的挑战
纵观全年重要阶段性记录，xx年4月，个人储蓄存款时点数最高达到4233万（xx.04.14记录）,储蓄存款年日均2110万元,受理发放个人住房按揭借款1769万，在完成好零售业绩的同时,不忘公私联动,在分行领导和支行行长的帮助下，成功开立对公有效新开户5户，对公网银4户。更是有幸获得分行“春季攻势”零售营销竞赛日均新增第一名的成绩嘉奖。xx年10月26日，xx万定期全部到期，账户余额取空。截至xx年12月底，个人储蓄存款维持在1,925万，年日均2043万，累计受理发放个人借款近1900万。
比起业绩更好的同事，我知道自己可提高的亮点还很有很多，在去年没有实现的就留给今年开始努力吧。
新年伊始，新的任务比想象中高很多，领导一直在宣讲要有奉献精神，要有高的格局观，将支行利益优先个人利益考虑，不要太计较个人得失，不要算得太精明。我相信所有听进去的同仁不是完全不在乎收益，而是更看重荣誉。因为我们的心里始终抱着一个信念：爱行如家。
工作中的不足与待改进
多年台资企业的工作经验，以及生活环境的养成习惯，造就了现实理智的人生价值观，这与中信的国企文化氛围融合还是有一点距离的，缺乏任劳任怨的无畏奉献精神，要求付出等值回报的唯物主义，这一点，期望经验丰富过我，阅历资深过我的领导能给予我的帮助与指导，将思想觉悟与境界进一步提高。锻炼培养低头做事，肯吃亏的工作风貌。
最后小结
在xx年的任务完成过程中，我将结合自身的特点，分解完成全年任务指标，继续发扬传承稳定日均的特点，深度开拓客户资源，希望透过自身的努力，能每一季都实现业绩飘红。
9.7证券电话营销话述 篇九
● 及时 细心 专心 包装 配合 言语稳重、不要急切 ● 及时联络在盘面，以免错过卖点
● 做好收款前的准备，以包装下一单项目来吸引客户 ● 办款及时的可以提升客户等级，等.一些有利于客户的话题 话述如下
您好，XX先生/女士，刚刚接到操盘组老师通知，由于公司三线资金持续对我们的股票进行拉升，可能短期老师会有相对应指导，你注意接听老师的电话，按照老师的操作指令来操作。业务员要做的就是:确定他在不在盘面.您现在在盘面吗？什么时候能够到盘面？能让家人或者朋友帮你操作吗？能用手机电话委托操作吗？等等……
当老师已经通知客户后要及时的进行核实，什么价位卖的，都走出来了没有?
还有的客户可能会挂到老师通知的价位还没有成交，这个时候根据盘面情况而定，一般情况就是现价成交。如果波幅较大让其挂单后问相关老师。
将成交单交给公司财务，由财务落实收益与汇款情况落实后业务员将公司账号发送给客户，落实何时能办款?
10.证券经纪营销的发展 篇十
1我国体育经纪人的发展现状
1.1体育经纪人的从业人数不断增加,主要以经济发达地区为主
截至2005年9月,全国各地经过培训后具有正式资格证书、从事体育经纪活动的人员已经达到4500余人,共有15个省(区、市)、3个计划单列市培训过体育经纪人。近些年,已有个别省市一次培训体育经纪人的数量多于200人。事实上,全国各地仍有大量从事体育经纪活动但并未经过任何资质认证的体育经纪人员。因此,实际从事体育经纪行业的人数要远大于这个数字。在地域上,我国的体育经纪人和经纪人公司主要分布在北京、武汉、上海等体育市场发展较好、市场经济较为发达的大中型城市,如图1所示。
1.2体育经纪人的活动范围广泛
体育经纪人的活动包含体育产业的多方面,如运动员转会、运动员日常事务的代理,和广告经营、个别体育赛事的转播,销售代理体育器材、设施等内容。据统计,其中体育赛事的赞助营销、运动员的比赛服装、运动员的公益活动(如签名活动、与球迷联欢等)这三项经纪业务比例最高,分别高达86.1%、57.0%、54.4%。涉及比例最低的三项经纪业务分别是运动员转会、为运动员提供法律咨询、 代理体育电视节目的转播与制作。结果显示,虽然我国体育经纪人的活动范围比较广泛,但职业化和商业化程度仍然停留在初级阶段,这也暴露出其发展的局限性和失衡态势。因此,体育经纪人在体育市场开发方面所做的工作是远远不够的,还需要进一步加强完善。
1.3体育经纪人的培训机构逐渐增多
据统计,截至2005年初,我国一共有15个省市开设过体育经纪人的培训班,其中湖北省体育局社体中心正式举办过3期,共计150人,每期50人;武汉市体育局也举办过2期,每期50人,共计100人。我国两所著名的体育院校北京体育大学和上海体育学院也曾举办过多期体育经纪人培训班:北京体育大学共举办过6期,培训人数共计1058人;上海体育学院也先后举办过6期培训班,培训人数共计447人(如表1所示)。另外,还有部分地区也正在开展体育经纪人的培训工作,越来越多的人开始对体育经纪人这一新兴职业感兴趣, 并逐渐加入到这个队伍中,从而带动了培训机构呈现出上升的趋势。
2体育经纪人发展的主要问题
2.1体育经纪人的管理体制不完善
体育经纪人职业在我国出现的时间相对较晚,因此还没有形成较完善的管理体制,并且大部分的体育经纪资源仍由某些行政部门主管,尚未建立起专业的相关管理部门或机构。同时,单项协会对体育经纪人的掌控范围较大,这使得一些专业的经纪人公司或经纪人协会施展空间不足。因此,在管理体制方面出现的问题主要有以下几点。
2.1.1缺少对体育经纪人管理的法规
现在,我国体育经纪人的法规主要包括一些省市制定的地方体育经纪人管理法和部分项目体育经纪人管理法,统一的全国性的体育经纪人方面的专门管理法规还未出台,而总局运动项目管理中心或单项运动协会的管理立法又不能替代国家体育经纪人管理法规能。正是由于没有更高层次的立法机关,并且对体育经纪人规范化管理的法规制度较少,因此导致不同地区不同项目对体育经纪人的有着不同的要求,使体育经纪人不规范行为发生的概率增加。
2.1.2体育经纪资格证书的认定范围过于局限
近年来,我国部分地区的工商管理部门和体育部门联合开办了体育经纪人培训班,参加培训者考试合格后,为其颁发《体育经纪资格证书》。据悉,地方颁发的《体育经纪资格证书》往往只允许在本省(市)行政区域内从事体育经纪业务,持有国家或外省颁发的资格证书的经纪人,则需在本省体育局和工商局进行认定、注册、 备案、领照后,才具备在本省从事体育经纪业务的资格。事实上,体育经纪人在本省(市)行政区域内从事的知识赛事经纪,操作运动员转会事务,还需获取总局运动项目管理中心或单项运动协会颁发的《体育经纪资格证书》。但由于过程过于繁琐,对体育经纪人的活动也必然会有一定程度的局限性影响。
2.1.3体育经纪人的合同过于简单,对体育经纪人佣金的收取没有明确的规定
体育经纪人与委托人之间很多权利和义务都是要依据双方所签署的合同来遵守的,但我国体育经纪人的管理制度中对合同的要求过于简单,并没有强制要求必须使用标准合同(只有中国篮协规定必须使用标准合同)。对于运动员来说,其文化知识、法律意识和对信息的了解程度不如体育经纪人掌握的透彻,因此有些体育经纪人就会利用这一点让运动员在法律允许的范围内签下一些不平等的合同,从而使自己的利益获取更多。
我国目前还没有明确规定体育经纪人的佣金,仅仅要求在法律允许的范围内由双方自行协商,对体育经经纪人的不良行为也没有专门的处罚规定。当有一些违纪、违法行为出现时,也只能参照有关条例和法规来处理。运动员更多的是注重活动的最后结果, 对过程关注的较少,而整个活动过程又基本都是体育经纪人独立完成的,体育经纪人无法对活动过程的每一笔支出都有精确的预算,因此也会影响其开展某些业务时所做出决定,从而降低工作效率。由于佣金没有一个明确的收取方式和收费标准,在实际操作过程中难免会有额外的损耗,这也使部分体育经纪人利用对信息资源充分掌握的优势向运动员索取更高的佣金,从而导致经济纠纷, 不利于体育市场稳定有秩序的发展。
2.2体育经纪人缺少规范法律法规的约束
我国体育经纪人的立法体系主要由地方政府颁布的体育经纪人管理法规和国家体育总局各运动项目管理中心两部分组成,在有关省市制定的综合性经纪人管理条例中,没有体育经纪人方面的全国性专门法规,也没有涉及体育经纪人的专项内容。缺少法律法规的管束,体育经纪活动处于杂乱无章的状态,运动员和体育经纪人之间经常会发生一些纠纷和官司,无法可依就造成了无序的、 零散的,甚至是违反法律道德的经纪活动,严重影响了体育经纪活动的在我国的健康发展。体育经纪人这一职业在我国正处于初级阶段,在法律法规方面存在的缺陷主要有以下几点。
2.2.1体育经纪人准入的法律监管不完善
在体育市场经济快速发展的情况下,固然需要更多专业的、有经验的体育经纪人来为各项体育活动提供各种服务。但由于政府管理部门不明确自己的“所为与不为”,既在竞技体育市场中仍处于主导地位,又在体育经纪人充分发挥作用的市场中,缺乏对体育经纪人监督管理,导致我国体育经纪人市场的法律监管出现了混乱和缺失的局面,打破了体育市场经济原有的平衡。
2.2.2体育经纪人合同与佣金的法律法规不健全
体育经纪人的行为从合同角度来说就是一种合同经纪。经纪合同将合同双方的“责、权、利”以合同形式进行签署,以便规范双方行为,保护双方利益。但我国的《经纪人管理办法》在体育经纪人合同的订立、履行、效力、变更和转让、违约责任、权利义务终止等方面缺乏便于操作和具有指导意义的条款,从而使我国体育经纪人行业的健康有序发展受到限制。
作为体育经纪人收入的重要来源,佣金也是体育经纪人开展体育经纪活动所付出的劳动和承担的风险得到的回报。在我国《经纪人管理办法》以及《中国足球协会足球经纪人管理办法》和一些地方《体育经纪人管理办法》中都有经纪人佣金条款,但它们的目的只是为了对体育经纪人缴纳税费进行监督而制定的条款,对规范化体育经纪人取得佣金并没有起到明确的监管作用。
2.2.3体育经纪人信用的法律监管有所缺失
信用制度,是对所有参与体育经纪活动的相关人员建立的评估制度和信用等级,良好的诚信制度是对体育市场经济是否平稳运行进行衡量的重要基础。但我国现有的信用监管机制并没有特别显著的约束到体育经纪业的发展,在组织活动中,体育经纪人还仍会有非法组织比赛、对观众隐瞒实情、哄抬票价、虚假宣传等恶意行为,严重影响了体育经纪人在体育市场中合理的秩序,也不利于体育经纪人的协调发展。
2.3体育经纪人的培养体系不够健全
随着1998年全国首家体育经纪人培训班在上海交通大学成功举办,我国其他省市也日渐掀起了举办体育经纪人培训班的热潮。虽然现在已经开设过很多培训班,但仍处于摸索阶段,培养体系还是不太健全。据了解,在全国各地举办的培训班中,主要是以短期培训的形式为主。以北京体育经纪人培训班(如表2所示)为例,从它们的共同特征中可以看出短期培训这种形式还是存在着一定的弊端,在短短的几天时间内,授课教师只是把重点内容进行讲解,并不是对每个部分都进行系统的讲解,这使得学员很难对所学的知识和技能进行消化和吸收。
据统计,培训班结业考试的通过率比较高,在举办过的培训班结业考试中,一般通过率皆在95%以上,如在上海,有447人合格,有464名学员参加了体育经纪人培训结业考试,通过率高达96%。在对已取得体育经纪资格证书的经纪人进行访谈中了解到,他们大多认为,只要参加培训班把钱交齐,最后就能将结业考试通过,虽然这种说法有些偏颇,但这也难免不对培训班的专业性和目的性产生一些质疑。
体育经纪行业是一门实践性、技术性很强的职业,它不仅要求从业人员理论基础扎实,实践能力也要过硬。但目前我国体育经纪人培训班的课程内容理论居多,实践环节较少。在调查上海体育经纪人培训班时发现,大多学员都不是特别满意理论多实践少的课程内容,甚至有76.2%的人认为培训结果不能达到理想的效果,他们觉得进行实际操作的机会较少是导致“缺乏有经验的从业人员” 最主要的影响因素。
3体育经纪人的发展对策
3.1对体育经纪人实施规范化管理,不断满足体育市场的需求
“没有规矩,不成方圆”,制订出一套完善的管理体系是体育经纪人在我国能够长远发展的根本保障。我国的体育经纪人正处于成长的初级阶段,为了更好地管理体育经纪人未来的发展,建议采取分权型的管理体制,如成立各单项的体育经纪人协会和国家体育经纪人协会,这两者之间互相联系,对资格审定、合同管理、佣金管理、违法处罚等方面形成一个统一的认定程序和管理标准。提高对体育经纪人的条件要求,对体育经纪资格证书采取国家统一认证或互认制度,不仅是通过考试、申请登记就可以拿到证书,而且还要每年定期的对他们的工作业务情况进行考察评定,并要严格把关。同时,还要重视合同的重要性,建议国家的相关部门或者体育总局根据经纪合同的订立、违约责任、权利与义务终止等方面的内容制定出一套公平合理的、统一完善的、有法律依据的体育经纪合同范本,并规定体育经纪人在代理运动员的各项活动之前双方必须签订统一标准合同,规范双方的权利和义务并得到有效的法律保障,维护体育经纪市场健康有序的发展。但由于我国没有明确的佣金收费标准,这必然会对合同双方在佣金谈判上增加一定的损耗,从而增加最后的成本,因此还要建议我国的相关部门借鉴国外的佣金收入标准,对每项活动都有一个明确的收取方式和标准, 如美国在代理职业运动员谈判上要求收取合同金额的3%~5%,比赛奖金要求提取总额的5%,产品代言收取合同款的20%。体育经纪人不仅是体育市场的供需之间的重要纽带,而且还能为运动员与体育组织之间牵针引线,因此只有规范管理好体育经纪人的活动, 才能满足体育市场源源不断的需求。
3.2加强体育经纪人法律法规的建设,逐步走向国际化的进程
法律是体育经纪活动顺利开展的重要依据,为了能让体育经纪人真正做到有法可依,有章可循,就必须要通过各种途径在已有的法律制度的基础上,不断完善补充,加强对体育经纪人行为的监督和制裁。因此,建议国家体育总局和工商行政管理部门应实行全国统一的法律条文,对体育经纪人的活动进行统一管理,形成以法律为主,以行政条例为辅的体育经纪人综合管理制度。同时,建议政府应派出或重新建立专门管理体育经纪人的相关部门,对体育经纪人的各项条件要求加强监督管理。为了有效加强对体育经纪人合同和佣金的管理,有关的法律部门应制定出便于操作、有指导意义和切合实际的法律条款,并派出专门人员随时对体育经纪活动中的合同和佣金问题进行抽查监督。对于体育经纪人在活动过程中出现的违规、违法等不良问题,更应该严格处理,如轻则通报批评、吊销执照、罚款,重则拘留、判刑等。由于我国是一个发展中国家,经济发展和科技水平与一些发达国家还是有一定的差距,所以体育经纪人的活动在逐渐完善、规范和符合法律要求的前提下, 可以尝试着将业务范围慢慢向国外的其他国家和地区开展,引进国外的优秀运动员、体育组织以及一些著名的企业赞助商等。同时,也把我国优秀的运动员、体育组织及赞助商等推荐到国外,互相交流经验,加强合作,促进共同发展。
3.3建立多层次、多渠道的体育经纪人培训体系,培养出高素质的、专业的全面人才
体育经纪人作为一项新兴的现代职业, 个人兴趣、对相关的体育专业知识熟练掌握是做好该职业的基础,还需要了解市场营销、经济、金融的基本知识,要具备有捕捉市场信息及准确的判断能力和社交协调能力,更要懂得法律、形象包装和外语等。虽然我国的体育经纪人数量正在逐渐增多,也已经开设过很多培训班, 但它们都是以短训班的形式出现的,这种形式很难全面系统地培训出高素质的体育经纪人才,而且在较短的时间内就想把体育经纪人的专业技能做好也是不现实的,只有数量没有质量也是不行的。所以,对于体育经纪人自身存在的问题和目前的现状,建议健全我国体育经纪人培养体系,有目标、有计划的去培养,不要只是一味的凑人数,提高及格率。对于资格认定、注册登记等方面也要严格要求,仔细审查,规范各省市现有的培训班,注重对实践能力的培养,完善各地的资格认证系统,形成统一的认定标准,尽量减少过程较为繁琐且不必要的程序。通过查阅资料可知,国外的许多国家都有培养体育经纪人的高等院校,体育经纪人的专业在一些国家的体育管理学院也有开设,其中较为完善的是法国的贝尔纳大学的体育经纪人培养制度,它通过开设基础课程、学位课程和实践课程培养了大批优秀的体育经纪人才。所以,在一些各方面条件都较好、比较重视体育的高等院校建议开设体育经纪人专业,可以利用高校的优质资源或者将高校培养与社会培训进行有机结合,促使体育经纪人队伍的全面素质得到整体提高。通过多层次、多渠道、多元主体、多种类型的培训,经过严格的资格认证、 审查,从而培养出一批高素质、懂专业、会经营的全面型体育经纪人才。
4结语
综上所述,体育经纪人是一个有着非常广阔前景的职业,它对体育市场经济的发展起到了推动和桥梁的作用。伴随着社会的不断进步,和人们日益增长的物质文化需要,在体育市场需求的强烈刺激下,体育经纪人的发展显得尤为重要。但我国的体育经纪人与发达国家的体育经纪人相比还是有一定的差距,还未真正走上健康发展的轨道,随着道路越走越远,有一些潜在的问题也会慢慢的浮现出来。所以,应该对体育经纪人给予高度的重视,不断进行合理的监管,采取规范化管理模式,面对具体问题对症下药,使体育经纪人的活动越来越完善,从而培养出一大批能力强素质高的体育经纪人,为我国的体育市场化做出更大的贡献。
摘要：随着竞技体育的发展,作为体育市场供需主体间的重要中介,体育经纪人已经越来越职业化、商业化,体育经纪人在沟通体育产品以及服务供与需的过程中发挥的作用日益增强。我国当前体育经纪人的从业人数不断增多,但同时诸如管理体制不完善,法律法规不健全,培养体系不规范等一系列问题扑面而来。要使体育经纪人这一新兴的职业能在我国长远的发展下去,就需要结合我国的基本国情,总结经验并不断完善,制定出合适的发展模式。该文通过运用文献综述法、逻辑推理法、归纳演绎法等研究方法,针对我国体育经纪人的发展及现状进行深入分析,并根据目前的实际情况提出相应的发展对策。