太原市场商圈调研方案

2024-08-12

太原市场商圈调研方案

1.太原市场商圈调研方案 篇一

全国家装市场调研报告

— 太 原 —

时间:2010/3/29-30

地点:太原

调研人:王大川 杜秀强

暗访对象:美达美家装饰、龙发埃瑞特、满堂红、城市人家、天正装饰、创艺佳装饰

在长治路居然之家方圆1公里以内,基本可以找到所有主流的装饰公司,从居然之家周边的情况来看,太原的装饰市场存在如下的特征:

外来企业的天下

在居然之家附近可以看到美达美家、城市人家、东易日盛、科宝博洛尼、龙发、北京今朝、实创等知名企业;

南方企业有满堂红、星艺;

本地企业只看见创艺佳、天正装饰两家有独立门店,东方家园家居城拥有自己的装修办公室,和百安居一样;

以集成全包为主,主流店面带2000平米以上的展厅

除天正装饰、城市人家外都以提供全包服务为主,满堂红、科宝、东易、美达美家创艺佳都有自己的展厅,在所有城市参观过的展厅中,论规模和装修水平仅次于北京和苏州。其中以满堂红的展厅最为出色(规模没有龙发埃瑞特大),这个在今年年初才启用的新展厅,号称全国排第四,前三的都在北京。展厅为一个平层,先通过主材区和2套样板间才能到达洽谈区,由客户经理带领先参观后商谈,给人留下极好的第一印象;展厅并没有着重在材料的豪华和稀有程度上吸引顾客,令人印象深刻的是有质感的设计和柔和舒适的灯光。

主材集成以资源整合为主,只有创艺佳在本地有自己的小木作工厂

东易和科宝的工厂不必说了,其他的企业像美达美家、满堂红都是资源整合,所有主材机密 第 1 页;共 7 页 2013-3-25

都可以在居然之家找到,并承诺价钱比居然之家低;

创艺佳大约有600平米左右的小展厅,业务人员只带领参观自己的生产的橱柜、衣柜、门和合作的移门,承诺同等质量的木制品比市场上便宜大约三分之一。

报价与定位

从报价来看,这些公司代表了不同的档次,同为90平米的房子,报价如下

满堂红:最高端,全包报价15-17万,最高20万以内;设计费最低80元起,但要先交

定金才能量房;

美达美家:中高端,全包,13-15万,近期正在征集100套样板房,若参加活动可以打折,具体折扣要和经理商议才能确定;设计费50元起

龙发埃瑞特:中高端为主,要视集成主材的数量而定,与美达美家接近,正在搞活动,可以免设计费;

创艺佳:中端、中低端集成10万以内,当然要视房子的功能而定,基本都在推销自己

产的木制品,基本没有谈到设计、施工等问题;

天正装饰:中端、中低端半包3-5万元,走实用主义路线,设计费30元起;

城市人家:中端、中低端半包3-5万,全包6-7万,首席设计师设计费80元,但参加

活动可以免掉;

核心卖点:

满堂红:一体化设计与服务

上门量房时,除了客户经理、装修设计师之外,专门产品设计师也会一起上

门量房,开始设计之前,就会对整体使用空间做一个完整的考虑;

施工过程中,除了为公司负责的监理之外,还会为每一个客户专门配一个贴

身管家,管家提供全方位的服务;

满堂红的设计师每年都会有专门的培训,并且比较注重参加评奖活动,因此

设计师荣誉很多;

美达美家:整体家装带软饰+价格优惠+公装品质

美达美家的展厅含软装,有壁纸、沙发窗帘等产品,可以提供软饰搭配; 在调研人澄清准备将房子交予游击队时,马上表示可以在价格上再优惠; 做一部分公装业务

龙发埃瑞特:龙发品牌、风格样板间

城市人家:

工艺流程,这是给每一位客户重点介绍的内容,主要想客户展示了防水、门套、走线管、水管交叉处理等工艺流程,和品牌装饰企业相比,这些工

艺并没有特别之处;

价格,宣称同时作为北京来的企业,肯定比其他公司要便宜,一搞活动

就可以打5.6折,还送万元主材,价格十分诱人;

拉客户的积极手段:居然之家的五层有一家城市人家,在客人没进居然

之家之前,就有业务员向前搭话,得知找装修之后,径直引到城市人家店

面,离店铺很远就有设计师迎过来,直接进入了解需求和宣讲流程,到一

定阶段段会有更高级别的人员来再次宣讲性价比督促客户马上决定,出门

时设计师和业务员一左一右将客户围在中间,送到楼下,连龙发的业务员

意欲向前搭讪也被挡在外面没有办法接近;

展会与活动:据悉,城市人家经常搞活动,主要活动地点为五星级酒店,活动形式为团购、打折、送礼品、面设计费。31日下午为优势团购店开

业酬宾展会,地点在京都黄河大酒店黄河厅,形式主要还是与设计师直接

沟通,讲台下面排排坐,目测现场光设计师和业务人员就有百人左右,声

势浩大,客户也有三五十人,卖点为:

5.6折签单后2.5以上,依次送32-47寸康佳液晶电视;

送万元主材大礼包,含5平米地转,20平米墙砖,1000元集成吊顶代金

券、浴霸、坐便、浴室柜、水龙头,全部为指定品牌,实际上,这个活动就限

定了业主必须使用这个品牌的主材,才能使家里装修风格一致,因此实际上是

为了赚取高额的主材利润;

免设计费;

创艺佳:自己的木作工厂,高性价比集成木作产品,号称太原市主要是为门店服务,其

他地方有很多家居专卖店;

天正装饰:实用主义设计,全程陪同选购主材,虽然是半包,但可以陪客户去居然之家

挑家具。

业绩排行

城市人家业务员号称去年做了7000万,是销售冠军,当然数字可能需要考证

居然之家给出的销售排名,近2个月排前8 的有,城市人家、龙发、元洲、世纪鸿基、鸿盛、阔达、业之峰、东易日盛;

其他特征:

工期:满堂红承诺最快60天即可完工,不含设计周期,其余企业为2-3个月

楼霸:满堂红的客户经理很隐晦地指出,材料上楼可能要收一个上楼费,后经人证实,太原市许多小区都存在“楼霸”,没购买一批材料回家,都要强收上楼费;

市场总量:*总认为太原的市场容量非常小,也就是上海的十分之一,含材料、小工装只50亿以内,这与太原的人口和地理环境有关; 太原市南北狭长、汾河穿城而过,往东是东山,往西是西山,两边

发展不动,北部从火车站以北2-3公里还是城区,再往北就是太原钢厂,整个太钢占城市的三分之一,太原的人口,十之一二和太钢有关,太钢的人没什么钱;

而汾河以西为几个军工企业,都是重机企业,都是老城区,也没钱; **所在的小店区时三年前才开始开发,未来3-5年的发展中心也都

在小店区,从地图上看,基本上沿汾河两岸发展,这里是主要的市场;

高端市场:在太原半包每平米1000元以上就算高端,这个份额大约能

占到5%-8%;太原市成气候的高端别墅不多,基本找不到别墅区,小煤窑老板自己家盖别墅的倒是不少,但是牌很大,无法沟通,出门保镖护身,想接近都不可能;

中端市场:大约平方单价400平左右为中端客户,单方400元以上的客

户大约只占20%;

精装比例:不到十分之一,基本屈指可数,而且很多都会二次装修

太原市场中小公司数量很多,大约有3000-4000家,在**视线范围内的有10多家,美达美家、城市人家、东易、满堂红、东塘是做的不错的; 

业务模式:半包为主,虽有展厅,有集成主材的趋势,但是不硬推; 

本地业务水平:

设计:设计师倒是很稳定,但是设计水平一般,人才缺乏,一般好的设计师都去了北京上海,看得上眼的设计师要的报酬都很高; 工程与材料:太原的工程做的很好,公司各自有自己的材料配送体

系,主流板材还是大芯板,用环保欧松板的很少;

展厅:2007年开始,太原市,家家都在做展厅,**的展厅4000平

方米,展出的连软饰和家电都有,但目的不是为了销售主材,而是做影响力,用视觉效果来吸引客户,只展示,不推主材;

服务:太原市装饰行业的服务水平连郑州都比不了,比较落后; 

主力户型:120-130平方米

高端市场主流客户:煤老板,政府官员,滨河的丽华苑2000多户都是

政府官员,但是现在这样楼少了;

盈利水平:取费35%-38%,管理费5%-8%,净利润很低,大约只有2%,原因是营销费用太高了,太原市有很多楼霸,有时候一个上楼费就上千,物业夜很黑,跟谁都要钱,这些全部计入营销费用,大约有8%-10%的营销费用;

高端工作室极少:因为高端客户太少了,有钱的山西人在太原也就是孩

子上学时候买个房子过渡一下,真正豪宅都去北京、上海、海南买了,不在太原;每家公司是都有自己的高端工作室,但不过是个噱头; 

主要竞争手段:品牌、广宣,主流媒体是太原晚报和山西晚报,每周都

有家居版,一个正版差不多2-3万元;

城市人家:定位符合城市特点,均单2-3万(半包),号称一年7000

万的产值,也是有可能的,但**根本不把他作为对手,客户群就不一样; 

龙发:产值大约2400万,均单4-6万(半包)

东易:差不多1000万左右的产值,展厅也就不到1000平方米; 

满堂红:号称3000万,实际可能1000多万,在太原只有一个店,如果

一定要说核心竞争力,那就是服务,基本上满堂红都是做回头客; 

科宝:科宝在太原不做装修,只做橱柜,因此不清楚

美达美家:*总的印象就是这家企业很有钱,其他的不清楚 

东唐:主要做386套餐,广告轰炸很厉害,但产值不清楚

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