苹果公司的营销渠道的选择和营销对策

苹果公司的营销渠道的选择和营销对策（精选8篇）

1.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 篇一

食品企业选择营销策划公司的关键

《海源策划营销实战理论体系》是郑州海源策划凭借15年食品行业数十家食品企业成功营销策划的实战经验，花费了近一年的时间精心撰写成的。该营销策划实战工具是中国唯一专门针对食品企业的营销实战理论体系，已成为郑州海源策划为中国食品企业进行成功营销策划的基石。

《海源策划营销实战理论体系》分为四大部分：

一、海源策划为什么要做这项工作；

二、部分国际4A品牌规划框架；

三、海源策划品牌实战体系架构；

四、海源策划市场实战体系架构。

第一部分：海源策划为什么要做这项工作

几乎对于所有的食品客户而言，为其制定品牌策略和市场策略都是整合营销策划不可或缺的重要环节，它是食品企业成功实现品牌与产品销量提升的关键因素，而多数国际4A广告公司现有的理论体系, 主要侧重于传播概念的提炼和创意表现，在品牌与市场的完整策略体系上并不见长，不能为客户提供全面的营销解决方案。

由此海源策划认为需要建立一套适合国内食品企业营销实战需要的，完整的品牌与市场营销的理论体系，全面解决食品企业在销售过程中遇到的各种营销问题或难题。第二部分：部分国际4A品牌规划框架

一、奥美360度品牌管家架构

奥美的品牌理论体系大致经历了三个阶段：第一个阶段（20世纪50年代）奥美广告的创始人大卫·奥格威提出了“品牌形象”理论，主要观点每一则广告都是建立品牌形象长期投资的一部分。第二个阶段（20世纪90年代初）奥美提出了“品牌管家”理论，主要观点我们的工作不是为了产品，甚至不是为了客户，而是为了品牌。第三个阶段（20世纪90年代末）奥美在品牌管家的基础上又提出了“360度品牌管家”理论，主要观点在与消费者的每一个接触点中去建立和提升品牌。

二、电通蜂巢品牌沟通模式架构

电通蜂巢品牌沟通模式架构主要包括以下六个核心部分：

1、市场环境与竞争；

2、目标消费者描述；

3、品牌个性描述；

4、功能利益+情感利益；

5、品牌形象；

6、品牌。承诺。

三、智威汤逊品牌运作流程架构

智威汤逊品牌运作流程架构包括以下五个核心步骤：

1、Where are we?我们在哪里？

2、Why are we there?我们为什么在这里？

3、Where could we be ?我们要到哪里去？

4、How do we get there? 我们如何到那里？

5、Are we getting there? 我们正在去那里吗？

四、旭通品牌体验结构架构

旭通品牌体验结构架构主要包括以下五个品牌检验和规划步骤：STEP 1品牌现状分析；STEP 2 品牌承诺的明确化；STEP 3 品牌体验设计；STEP 4 品牌接点(体验媒介)检讨；STEP 5 品牌体验测定。

第三部分：海源策划品牌实战体系架构

给食品企业做品牌规划当然不会是品牌定位和品牌传播这两个主题。它是一项系统的品牌工程，涉及品牌建立、提升、发展的方方面面。需要建立的是一个结构严谨的、完整的品牌规划体系，来指导食品企业市场营销的各个环节。

一、品牌识别

品牌识别主要包括品牌检验和品牌目标两大方面的内容，通过品牌检验来确立品牌目标。品牌识别又可以再细分成7个方面：

1、品牌状况：主要竞品的品牌渗透率排名，竞品的品牌知名度、美誉度、忠诚度的现状等。

2、竞争态势：主要竞品的品牌定位、品牌策略及发展趋势。

3、消费需求：消费者对品牌的需求，即品牌在消费者购买决策过程中的作用。

4、本品位置：本品在同类产品中的品牌排名；消费者对本品牌的综合评价。

5、品牌问题：本品在诸如形象、视觉、定位、策略等方面存在的问题。

6、市场机会：通过对竞品的状况、竞争态势、消费需求及本品现状与问题全方位的检验，发现本品牌未来的市场机会在哪里。

7、品牌目标：建立在品牌检验和品牌机会的基础之上，为本品制订近期、中期和中远期品牌发展目标。

二、品牌战略

品牌目标确立后，需要首先从战略的层面为食品企业制定品牌规划。

1、品牌名称：企业品牌的名称。

2、品牌标识：企业的标识组合，如图案搭配、中英文标准字、标准色等。

3、品牌框架：企业品牌与产品类别、品牌的平面架构。

4、品牌定位：本品牌区别于所有竞品的市场位置，即需要在消费者心中留下的位置，当消费者这种需求产生时，首先会想到本品牌。

5、品牌核心价值：品牌所赋予消费者感性利益与理性利益的总和。

6、品牌利益点：品牌能带给消费者的利益与消费者实际需求之间的连结点。

7、品牌个性：品牌的性格。本品牌特有的，区别于竞品的个性特征。

三、品牌策略

品牌策略是为品牌战略服务的，即在品牌实施过程中如何细化、实现品牌战略。

1、品牌建立：食品企业建立品牌的方式。我们经常看到的品牌建立方式主要有两种：一种是以企业品牌带动产品品牌，再以产品品牌支撑企业品牌；另一种是以产品品牌提升企业品牌，再以企业品牌带动其它产品品牌的发展模式。

2、品牌结构：根据食品企业的实际情况，明确是适合单一品牌结构，还是多品牌结构的品牌发展模式。

3、品牌差异化：各产品品牌区别于主要竞品的特点，也就是要使自己的销售主张与竞品形成差异。

4、品牌提升：如何不断使食品企业品牌在形象、视觉、知名度、美誉度、忠诚度等方面获得提升的策略和方式。

5、品牌延伸：随着食品企业品牌的提升，一般情况会遇到品牌延伸的问题，这个时候需要清晰界定食品企业品牌可以延伸的范围和不能延伸的界限，保持该品牌在某个或某些领域的强势地位。

6、副品牌：在品牌建立和提升的过程中，是否需要使用副品牌，怎样使用副品牌以及副品牌与主品牌之间如何建立有效的互动关系。

7、品牌壁垒：当某一品牌在市场上成功后，定会有许多模仿或跟进品牌，此时就需要快速建立品牌壁垒，阻止竞品的进入，形成本品牌在某个领域正宗的、独有的，无法替代的优势。

8、品牌远景：相对于品牌现阶段的状况和品牌的近期目标而言，要实现品牌的中远期目标，本品牌形象在消费者心中的转变方向。

四、品牌传播

在品牌战略与品牌策略的基础上进行品牌传播，明确品牌与目标消费者的沟通方式。

1、传播目标：通过系列品牌传播活动所要达到的品牌目标。可分为阶段性目标和长远

目标。

2、传播概念：品牌定位在传播中的形象化表述，是品牌口号产生的基础。

3、品牌口号：品牌卖点与消费者利益点进行充分沟通的语言。

4、传播方式：有效进行品牌传播的方法，如广告、促销、公关、软文等。

5、媒体组合；通过哪些媒体的组合投放来达到最佳的品牌传播效果。

6、传播检测：对传播的目标、概念、口号、方式、媒体以及传播效果进行综合评测，使品牌传播的方向更加清晰和准确。

五、品牌整合清晰界定公司品牌与产品品牌以及产品品牌之间的作用、关系和职能。

合理规划品牌之间的关系、作用和职能：A.企业品牌与产品品牌之间的关系；B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

六、品牌管理

制订规范的品牌手册，统一品牌实施的标准和流程，并对品牌实施的效果进行检验和评估。

1、品牌手册：制作企业品牌手册，让公司各级营销组织的成员和所有的经销商在品牌上形成一致的认识和理解。

2、统一识别：在企业与消费者的每一个接触点建立统一的品牌形象。

3、品牌实施：通过产品、广告、销售、公关、软文等诸环节实现品牌战略、品牌策略制定的各项品牌目标。

4、品牌检测：对品牌实施效果的跟踪评测。对品牌规划中的不足或执行方面的误差及时反馈并做出相应的调整。

5、品牌维护：对品牌在消费者中建立的良好形象进行保护，使品牌形象得以持续的提升和发展。

6、效果评估：在一轮系统的品牌规划完成后，对品牌实施效果进行全方位的综合评价，分析成功的原因及出现的问题，是对品牌规划不断改进和完善的过程。

第四部分：海源策划市场实战体系架构

这是食品企业在营销实战中六项重要规划环节。它们是相对独立而又紧密联系的统一整体，哪一个环节明显薄弱对市场全局都会产生连带影响。同时我们也可以从这六个方面来对食品企业的市场状况进行系统的检测。

一、市场策略规划

1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。

2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。

3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。

4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。

6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。

7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。

二、产品线规划

1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。

3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。

4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。

5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。

6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。

8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

三、渠道规划

1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。

4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

四、广告规划

1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。

4、投放媒体：广告发布的媒介。

5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。

6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

五、终端与促销规划

1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。

2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。

3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。

4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理，对快售完的产品及时安排补货等。

5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。

6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

六、销售体系规划

1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

结束语：我们对海源策划的理解

海源策划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的通路策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

经过十五年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的海源策划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。海源策划郑重承诺为食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。

2.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 篇二

1 我国体育用品营销中存在的主要问题

1.1 品牌意识不强, 创新思维不够

李宁、安踏等一系列国产体育品牌开始逐渐崛起, 国内销售额逐年增加, 但是其品牌价值依然与国外著名品牌不可同日而语, 其利润空间甚至不到国外知名品牌的一半。一些非著名品牌, 其生存环境更加恶劣, 主要依靠替国外品牌加工获取利润。

随着世界竞技体育的不断发展, 科技体育正成为现实, 训练器

加强酒店企业与客户关系, 促进其经营与管理水平不仅仅取决于企业的管理人员, 还取决于企业的用人的管理机制。为此, 应进一步加大对客户关系管理内部管理改进与提升, 加强对员工有效培训, 促进酒店企业竞争能力全面提升。具体来说, 需要培训酒店企业工作人员的客户服务意识以及收集、整理信息的能力, 让他们可以了解每一位来酒店消费的客户信息资源, 使他们意识到通过对客户数据信息的收集, 可以创建客户服务的信息机制, 给酒店企业带来效益与利润, 并配备相应客户资源收集的奖励机制, 给客户数据收集带来起来带来的收益一定的鼓励, 从而激发员工收集信息的积极性。

4.3选择合适的CRM软件系统

目前市场的客户关系管理系统非常多, 不能随意购买, 需要选择适合自己酒店企业发展需要的客户关系管理系统软件, 处理好企业与客户之间的关系。一是依据酒店企业的发展远景以及近期发展规划选择自己合适的客户关系管理系统软件;二是注重该系统软件所需要融入的信息是否满足该酒店企业发展的需要;三是所选择的客户关系管理系统软件具有拓展的性能;四是引进的客户关系管理系统团建需要与企业其业务相匹配。

4.4建立有效的客户关系管理企业文化

要想做到真正基于关系营销的客户关系管理, 需要加大对酒店企业客户关系管理企业文化构建, 实现企业与客户之间的有效沟通。但是构建这样的企业文化并非是一朝一夕的事情, 为此需要长时间的努力, 坚持以保持企业与客户良好关系为服务中心, 树立酒店企业良好的客户服务导向的价值观, 建立真正意义的客户利益的经营理念, 制定合理的业务服务管理流程, 解决客户关系管理中遇到的各种问题。还需要加大对员工的技能培训, 让员工真正理解服务客户并非仅仅是服务工作人员的职责, 而是酒店企业员工的材、监测仪器直接决定着一个国家竞技体育水平的发展, 但在这一领域, 鲜有中国品牌的身影, 中国制造的一些品牌多局限于乒乓球、乒乓球台等一些耐消耗产品方面, 对高科技体育训练器材重视不够, 目前国家队、许多地方队应用的比较先进的体育仪器均来自国外。当前我国体育用品呈现出两个明显的发展态势:一是体育用品企业不断增多, 体育用品销售日趋火爆;二是“仿造”、“加工贴牌”仍然大面积存在, 众多企业品牌意识不强, 创新意识不够。

1.2 技术投入重视不够, 产品品种单一

和其他领域一样, 在体育用品领域, 科技含量直接决定着产品的竞争能力。我们以篮球为例。当国外企业如斯伯丁, 开始加大科技研发, 并逐渐用合成材料取代传统的牛皮、橡胶来制造球体的时候, 我国传统制球名牌企业“红双喜”、“火车头”等球厂仍然以牛皮为主要制造原料, 当斯伯丁研发新材料成功后, 给我国篮球制造业带来了极大冲击, 由于短职责, 需要酒店有统一的观念与行动共同组织团队协作。另外, 需要加强对优秀人才的引进, 积极从企业外部引进优秀的服务、技术以及管理人才, 实现酒店企业向专业化方向发展, 更好地为客户服务。

5结语

随着经济与信息化进程不断地发展, 我国酒店企业之间的竞争不断地加剧。酒店企业所提供的产品与服务同质化也越来越严重, 这使得更多企业开始注意到提高企业客户关系管理变得尤为重要。但现阶段我国酒店企业的客户关系管理还是存在诸多问题, 为此, 本文从关系营销的角度出发, 分析在酒店企业客户关系管理中引入关系营销的必要性, 从而采取诸多措施, 培养客户参与的意识, 积极挖掘客户的价值, 来提高客户满意程度, 由此保证酒店企业与客户之间可以协调发展, 提升我国酒店企业的竞争能力, 保证酒店企业可以持续长期发展下去。

参考文献

[1]罗纳德·史威福特.客户关系管理:加速利润与优势提升[M].

杨东龙译.北京:中国经济出版社, 2002.

[2]汪霞.对我国酒店客户关系管理的反思[J].改革与战略,

[3]南玉范.浅述客户关系管理与市场营销[J].工业技术经济,

[4]陈京民.客户关系管理 (CRM) 的分阶段实施[J].中国管理信息

化, 2006 (1) .期内无法掌握合成制球技术, 篮球市场很快被国外品牌取代。目前“火车头”球厂基本处于停产状态。阿迪达斯、耐克之所以历经多年风雨而屹立不倒, 与其技术投入是分不开的, 国外品牌几乎都有自己的实验室, 汇集了许多尖端人才, 不停地对材料、制造技术等进行研发。

1.3 企业规模较小, 分散经营严重

目前我国体育用品企业数量巨大, 雄居世界第一位, 但是并没有跟随上世纪80年代国际体育用品的资产重组浪潮, 国际竞争力不够。我们以广东省为例。广东省光运动鞋厂家就有4000多家, 福建省运动鞋年产值也超过100亿元人民币, 但是这些企业资源并没有得到优化配置, 都有自己的局域市场。以晋江为例, 在所有的体育用品企业中, 职工人数在100~400人的占到了68.29%, 不足100人的只有19.5%, 400人以上的只有12.20%。尤其是要引起重视的是, 我国体育用品的标准化工作严重滞后。反观国际知名品牌, 一直不断扩大规模, 德国的阿迪达斯在2005年斥资31亿欧元兼并了美国锐步公司, 其主要就是通过收购、兼并扩大品牌影响力, 扩大生产规模抢占市场。目前在中国的运动鞋、运动服市场, 耐克占了大约45%, 阿迪达斯占了大约30%, 其余的所有的国内品牌只有20%左右的份额。造成这一现象的原因是多方面的, 但我们的企业生产规模较小, 无法和国际知名品牌抗衡却是不争的事实。

1.4 过分注重广告, 营销方式单一

现代营销中, 广告的重要性不言而喻, 但我国体育用品都过分注重广告, 而忽视了其他领域的问题。我国的一些体育用品企业把整个经营的30%甚至超过50%拿去做广告, 结果是消费者熟悉了该品牌, 但由于该品牌无力开发出更多的产品和进行相关的售后服务, 很快又再次失去消费者。品牌意识属于价值观的范畴、文化观的范畴, 可以通过广告来进行培养, 但单单依靠广告却是绝对不行的。以耐克为例, 其在大幅进行广告宣传的同时, 举办了一系列的活动。目前我国体育用品尤其是一些国内知名品牌营销方式也非常单一, 主要依靠专卖形式进行, 而对网购, 会员认购等形式开发不够, 这些都在一定程度上影响了品牌的销售收入和知名度。

2 对策与建议

2.1 改变传统思维, 注重品牌建设

体育用品未来的出路是品牌建设, 谁拥有品牌, 谁就将拥有市场, 为此我国体育用品要做好以下几方面的工作:一是加强法律制度建设, 加强政策引导和扶持。我国当前尤其要针对著名品牌屡屡被冒牌提供法律保护, 加大对侵权的打击力度, 对一些信誉良好的体育用品企业在进入市场或出口时给予免检或快捷通关。二是发挥企业主体作用, 鼓励企业争创名牌, 走名牌兴企的道路。为此我们要加大宣传力度, 向企业负责人, 企业员工阐明品牌对于体育用品发展的意义, 不重视品牌建设可能带来的后果, 国外先进体育用品企业的经验等, 使企业从领导到员工都能树立强烈的品牌意识。三是逐步加强体育用品名牌战略的组织领导。针对我国体育用品的特点, 管理部门要建立完善的名牌产品的评价机制, 要保证评价的动态性, 其指标体系的构建要有明确的导向作用, 并要保证体育用品的名牌评价由专门的部门负责实施。

2.2 加大体育用品的研发力度, 力争拥有自己的核心技术

我们从耐克长盛不衰的经验中可以看出, 其成功的重要原因之一就是重视产品研发, 其款式、质量、功能往往能够引导世界的潮流, 在上世纪70年代的时候, 耐克公司就有科研人员近100名, 且人员构成复杂, 既有生物、化学、实验生物学、工业设计的人才, 也有化学、美学等专业人才, 多学科人才构成了耐克公司雄厚的研发队伍。我国体育用品要加大研发力度, 拥有自己的核心技术, 首先要加大科研经费投入。当前不管是李宁还是安踏, 其科研经费的投入都远低于世界著名品牌, 这一点必须作出改变。其次, 应改变传统的人才结构。我国的体育用品企业的科研人员, 多以工业设计为主, 这与体育用品的本质不符。的确, 产品的外观是销售的基础, 但其功能及质量却是品牌形成的关键, 我们应充分借鉴著名品牌的经验, 大胆地将化学、力学等专业人才招募到研发队伍中去, 根据中国人的特点及审美爱好, 研发出真正适合中国人的体育用品。另外要确立研发重点, 形成核心技术。每一个公司不可能同时占有全部的体育用品市场, 我们不能贪大求全, 而应根据自己企业的实际情况确立研发重点, 形成属于自己的核心技术, 利用核心技术推动企业的发展。

2.3 加强资源重组, 打造品牌的规模效应

当前针对我国体育用品企业数量较多而规模较小的现实, 我们应加强横向的并购, 将一些规模较小的企业并入大的体育用品企业, 对此, 我们可以借鉴我国烟草行业的经验, 成立几大集团, 如安踏体育用品集团公司、李宁体育用品集团公司等, 利用规模优势, 协调技术管理和技术改造, 统一销售产品和采购原材料, 形成品牌规模效应, 提高市场占有率。首先在国内和耐克、阿迪达斯等国际品牌竞争, 待发展到一定的规模, 走出国门逐渐向世界性品牌发展, 从根本上改变我国体育用品企业规模小, 产品同质化高, 竞争力低下的现状, 促进我国体育用品品牌国际化的不断发展。

2.4 注重多元化营销策略

我国体育用品在注重广告的同时, 也要重视市场调研, 我国企业要想在竞争中处于不败之地, 就得充分发挥市场调研的作用, 坚持日常调研, 及时掌握国内、国际市场信息和动态, 这样才能为企业营销战略的制定与调整提供准确、科学的依据。我国体育用品企业品牌要与国外品牌竞争, 就必须合理制定营销战略综合运用多种营销手段, 积极开展营销创新。达到这个目的的途径主要有两条:一是不断完善营销网络, 提高售后服务水平, 为我国体育用品树立良好的市场形象, 使顾客成为品牌的义务宣传者。二是通过广告、信誉、销售吸引力等所提供的信息来创造属于体育品牌的专项注意力, 使我国体育用品品牌价值信号沟通顺畅。通过多元的营销策划, 加强市场研究, 把握体育用品市场发展趋势, 将品牌的价值信号有效、持续地向市场传递。根据我国当前体育用品企业发展的现实情况, 应以创新营销观念为先导、以核心技术创新为基础、以服务创新为突破口、以产品创新为核心, 实施全方位营销创新策略。

3 结语

总之, 体育用品的未来一定是品牌的天下。谁拥有品牌, 谁就拥有市场的制高点, 就能占有市场。我们要提高品牌意识, 不断拓展营销手段, 积极参与国内、国际竞争, 促进我国体育用品的良性发展。

参考文献

[1]张华鑫, 田坤.论我国企业品牌国际化体育营销战略[J].体育科学, 2005 (4) .

[2]桂琳.中国企业品牌国际化问题分析与思考[J].科研管理, 2004 (3) .

[3]彭安玉.全球化背景下我国企业面临的营销环境及应对战略[J].江苏商务论刊, 2003 (8) .

3.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 篇三

【关键词】石化；营销；问题；对策

一、目前HK石化营销公司营销存在的问题

（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。

（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。

（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。

（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：

一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。

二、HK石化营销公司营销策略对策

（一）产品策略

1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。

2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立“HK”的品牌形象。

3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。

（二）价格策略

产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。

（三）渠道策略

销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是“控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场”的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。

1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。

2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。

3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。

（四）促销策略

促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。

1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。

2.人员促销。对于开拓了市场的新领域或者是竞争对手还未涉及到的市场空间我们要加大人员促销的力度，利用一切可能的机会与潜在的用户进行沟通，倾听客户的反映，争取更多的市场空间。如实施“一对一”营销策略和实施销售代表负责制。

3.广告促销。虽然石油产品作为能源稀缺的行业，处于垄断地位，但作为同行业之间的竞争，HK石化营销公司还是要加入广告促销，大力宣传集团的产品，做到品牌效应深入人心。

参考文献：

[1]成丽娜.我国石油成品油行业发展面临的机遇与挑战[J].技术与市场，2012，（8）：35-36.

4.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 篇四

面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。

有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。

细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。

1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。

2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。

同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。如果将这样的理论应用于低成本航空运输市场，我们不难看出成功的低成本航空公司大多在竞争中坚持着自己的个性，并最终为旅客所认同。低成本航空公司的目标市场首先是休闲旅客及短程运输，然后逐渐增加对短程商务旅客的吸引，特别是中小企业的商务旅客。他们一般经营短程航线，不提供昂贵服务，并且票价低，航班频度高，如美国的西南航空，欧洲的瑞安航空和维尔京快运，等等。

在这方面，春秋航空堪称国内“吃螃蟹”的第一人，其所坚持的“低价牌”正是成功所在。春秋航空从起飞第一天起就把目标客户定位在那些“坐火车的老百姓”身上，意识到他们是未来的大市场，频频抛出“低价炸弹”，199元、299元的价位曾经让很多业内人士跌破眼镜。直到今天，都有人质疑春秋航空能否承受“低成本”之痛，更有人声称春秋推出折扣票就是一场秀。然而不可否认的是，正是因为低价，春秋才得以在国内航空市场迅速树立起自己的鲜明形象，形成自己的鲜明特色，并收获了一定的人气。

5.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 篇五

液化气公司营销优势和所需要的资源

某某燃气的营销优势为整体实力较强，可针对不同的市场变化进行营销策略的调整。公司人员配置充足，可根据营销活动的实际需要进行人手的分配。公司领导的组织协调能力较强。公司下属的门店系统较完善，组织管理统一。公司可根据需要进行必要、有较强经济实力的促销活动，所需要的资源首先为在市场经济条件下，尤其是在一个城市的液化气市场这个大环境下，各液化气销售商家之间的竞争愈发激烈，企业能否在竞争中立于不败之地，关键在于能否适应市场营销的变化，适时建立起一个优化市场营销管理系统，并能抓住机会选择最适合企业营销的有利手段，使市场营销达到整体优势。这就需要市场营销活动必须有周密、详细、切实可行的策划，更要结合市场，尤其是公司的管理层能迅速决断，及时调整和整合人力资源。其次就是要保持持续不断的创新动力，这种动力的真正来源是市场，而不是靠公司管理层的行政命令。我们公司生产能源产品的同时也必须考虑到生产出的产品是否能满足市场需求，产品得到创新发展，效果增强了，才能得到用户信任，才能和其他的竞争者拉开距离，企业也才能在市场竞争中立于不败之地。最后就是行政程序简化，市场是瞬息万变的，当一个有针对性的营销方案出台后，因种种繁琐的行政程序而丧失占领市场先机，是不可能被市场认可的。

6.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 篇六

市场营销案例教学能获得良好效果的必要条件之一就是要有适合教学的营销案例。但是目前市场营销案例教学中所选用的实践案例普遍存在以下问题。一是教学案例的使用随意性比较大，很多教师在备课过程中，为了使授课更加直观和容易被学生理解，通常临时通过网络或者案例教材去寻找教学案例，并没有对案例教学所选择的案例根据教学大纲或教学目标进行系统的组织和设计，那么所选择的案例对学生系统掌握知识和能力培养就达不到预期目标。二是案例缺乏实践性、典型性和针对性。现有的市场营销案例主要集中在大企业、知名公司、新兴IT产业，而中小型企业和日常生活中接触的案例较少，导致学生对案例很难接受和理解。另外有些营销学案例过于简单，仅仅限于报道式的经验总结无法满足案例教学需求，还有些案例冗长复杂，并且给出判断式的结论，没有留下思考的余地给学生。三是案例的本土化率低，案例教学是从国外引进的先进教学方式，国外的成熟案例比较多，很多教师在教学过程中由于使用的方便性，大多会选择成熟的国外案例作为教学案例来使用。由于国外企业的环境和时代与当前中国所处环境差异较大，中国学生对国外环境了解较少，难以理解案例的内容，导致案例实用性不高。

1.2 案例教学方法落后

虽然很多教师在市场营销教学过程中，采用了案例教学的方式，但是大部分教师在案例教学中并没有结合案例教学采用创新型的教学方法，还是延续传统的教学方法。教师从头到尾讲述案例，或者留出一定的时间让学生阅读教学案例，然后再根据案例内容提出几个问题，让学生回答，教师给出点评。这种“填鸭式”的教学方法虽然外表采用了案例教学的方式，但是并没有体现案例教学的精髓，这种教学方法缺乏对案例教学环节的安排和组织，没有激发学生参与性和主动性。在这个过程中，学生没有能够结合知识发现问题和解决问题，这就很难达到通过案例教学培养学生应用能力的预期。

1.3 教师的实践经验不足

在高校中从事教学工作的教师，基本上都具有研究生和博士学位，在他们的追求学历过程中，主要从事的是理论研究，大都存在一个共性问题，就是营销实践的缺乏。由于实践经验的缺乏，导致教师在案例分析的过程中只能停留在文字表面，而不能透过表面看到更深层次的内容。另外很多教师在案例分析过程中，主要通过理论和主观想象去构造案例和解读案例，这就使编写的案例与实际情形有很大出入，导致伪案例的产生。教师实践经验不足，是目前营销案例教学中非常突出的问题，也是案例教学在师资方面面临的严峻挑战。

1.4 学生的搭便车现象

在市场营销案例讨论中，集体讨论和小组准备是最常采用的教学方式。在这个学习过程中就会发生搭便车的现象。譬如在小组准备方式中，由于最后成绩评定是按照小组整体成绩来评定的，小组中的个别学生就会不努力，钻空子，没有任何实质性的参与，他们最后也会由于小组中其他成员的努力而取得好成绩。但是这些学生在这个过程中，并没有在理论知识和实践能力等方面得到任何实质性的提高。

2 提高市场营销学案例教学的对策

2.1 选择适合的营销案例

选择适合的教学案例，是市场营销案例教学是否能够成功的关键因素。通过长期营销案例教学实践总结的经验，笔者认为营销案例的编写要符合下列条件：案例要具有系统性和目标性。选择的案例要符合教学大纲和培养目标的要求，同时要根据学生的能力和知识层次，循序渐进的增大案例的难度。教师在选择案例过程中，还要考虑案例涉及的背景、环境、知识领域、处理问题的经验以及学生是否能够接受和认同教学案例，同时还要考虑案例与教学知识点的关联度。通过案例学生是否能够对所学概念、原理有更清晰的认识，以及是否提高解决问题的实际能力都是要考虑的因素。二是选择的案例要具备多样性和典型性。案例的多样性要求在案例教学中所选择的案例要具有多方代表性，既有成功的，也有失败的;既有传统行业的，又有新兴行业的，既有大公司的，也有中小企业的。典型性指的是所选择的案例具有市场普适性，学生通过该案例能够触类旁通和举一反三。三是加强教学案例库的建设，中国各个高校要借鉴国内外著名大学的经验，加强教学案例库的建设，并且学校之间加强本土化案例的借鉴和交流。在案例库的建设过程中，学校应该加强与社会特别是企业的沟通和交流，拓宽案例资料收集的渠道，多方面筹集资金，逐步形成有特色的集选题、搜集、撰写、应用、储存、更新、发行和版权保护等各环节在内的案例选编系统。

2.2 改进教学方法

在市场营销案例教学中，不能采用传统的教师单向传输的教学方法，而是应该采取教师引导，师生交流的互动式教学方法，在市场营销案例教学中，学生必须要扮演一个积极参与者的角色。在营销案例分析过程中，应该充分调动学生创造性和积极性，鼓励学生多角度发散思维，然后再根据逻辑判断和推理，依据所给条件引导学生自己评估自身思路建议的优缺点。在实际案例教学过程中，教师应该提前把案例教学材料发放给学生，让学生写出书面分析报告，为了激励学生能够提前认真准备，教师最好能够将学生提交的书面材料给予批阅，以一定比例计入到课程成绩中去，增加学生对案例分析的重要性认知。

研讨是案例教学的主要形式，就讨论的形式，教师在案例教学中根据案例的特点可以采用以下几种形式：(1)独立思考，对于知识点比较明确，案例材料较少，较简单的案例，应该让学生独立思考完成，培养学生的逻辑推理能力。(2)小组讨论。有些案例较大，内容较复杂，涉及的营销知识点较多，问题相对较深，可以考虑采用小组讨论的形式进行，通过小组讨论能够收集较全面的信息，并使学生互相启发，能够对问题有一个更深入的认识，同时也培养了学生的合作精神。(3)分组辩论，有些问题具有开放性的特点，并没有明确的答案，在此情况下可以采用分组辩论的形式，分组讨论可以让每一组成员形成并验证自己的观点，在与不同观点的交锋中，对自己观点的合理性能够有一个更清晰的认知。同时在分组辩论中，由于其它观点的启发也容易形成具有创新的观点。在此过程中，能够培养学生的竞争意识，表达能力，思维能力。

2.3 提高教师实践能力

营销案例教学是教学方法的改革和素质教育的要求，教师营销实践能力是能够使案例教学法顺利进行并产生良好的教学效果的必备条件之一。结合教师实践以及中国市场营销教育长期注重理论教学的环境，笔者认为教师应该在以下方面对自己实践能够进行提高，从而能够适合开展营销案例教学。(1)教师积极参与校外企业兼职，教师通过参与企业的`营销咨询和营销部门的策划活动不断积累营销实践。国外的一些比较知名的商学院教授，大部分都具有丰富的企业管理实践经验，因此他们在授课过程中，不仅具有理论性，而且具有很强的实践性，这样的师资非常受学生欢迎，教学效果良好。(2)学校在组织课程设计中，可以专门请一些有高学历的具有丰富经验的营销专业人员到学校教授一定的课程，让他们根据自身积累的实践案例给学生进行分享，由于他们亲身经历的案例，因此在讲授过程中，更加生动和真实，也更受学生欢迎。(3)教师要注意案例教学中自己的角色的把握，在案例教学中教师是导演，学生是演员，教师要能够增加学生的积极参与性，以及创造学生积极发言的环境对于案例教学的设计是非常重要的，因此教师在授课之外要加强自身活动组织等能力的培养。

2.4 杜绝学生搭便车现象

针对案例教学中学生搭便车现象，教师在组织案例讨论和分析过程中，可以采用以下方式，一是对每一小组的案例讨论报告的讲述者，不能由小组自己安排，而是必须有教师在课堂上随机选择学生，这样学生在案例准备过程中，不能够确定自己是否是被提问者，所以在准备过程中，每个学生都会认真准备。二是对于一些比较复杂的案例，可以针对小组成员，每一个成员分配不同的任务，然后分别打分，也能够有效降低学生在案例讨论中的搭便车行为。

案例教学在营销教学中占有非常重要的地位，但是也不能忽略传统的理论教学。理论教学是案例教学的基础，学生在掌握一定理论的基础上才能够具备案例分析的能力，不然仅仅采用案例教学对于本科生市场营销教学来说只是镜花明月。国内在本科生的市场营销案例教学方面还没有一个非常完善的模式，这就需要教师在案例教学中，不断摸索和改进，寻找能够有效提高学生综合能力和素质的案例教学方法。

参考文献：

[1] 周茂涛.市场营销案例教学存在的问题及策略[J].商场现代化，(11)：125-126.

[2] 武静.市场营销案例教学中的问题及解决方案探讨[J].中国科教创新导报，(1)：27.

7.餐饮企业营销中存在的误区和对策 篇七

一、餐饮业发展的营销中的误区

1、餐饮业营销观念存在失误。

现代营销观念经历了产品观念、销售观念, 最后发展到营销观念阶段。但是, 目前我国大多数餐饮企业的经营思想仍然停留在销售观念阶段。现在许多企业仍然坚持着“酒香不怕巷子深”的理念, 认为产品好了, 自然不怕没顾客上门, 还有一部分企业有营销的想法但是却存在着不同的失误, 比如只注重短期的营销行为, 没有看到长远的利益。

2、餐饮业营销内容过于局限落后。

在日常生活中我们最常见的餐饮企业的营销是大打价格战, 经常看到各大餐饮企业打出各种“惊爆价”“冰点价”的特价菜肴, 但是收效却是微乎其微;另外的形式还有如“吃多少返多少”等, 餐饮企业对于营销内容只停留在价格上, 认为价格低廉才是吸引顾客的关键。但是随着生活水平的提高, 人们对价格不再过分关注, 转而更多的关注产品质量, 服务和氛围等。

3、对于整个营销活动关注不够。

有时候我们能看到, 许多营销活动只是商家在一厢情愿的唱独角戏, 缺少了与顾客的互动, 整个营销活动生硬死板。而营销活动结束后, 只顾享受营销成功后带来的胜利成果, 或者因为营销收效甚微而沮丧, 对于从该次活动中取得的一手资料缺乏相应的统计, 分析, 而这些一手资料相比于眼前利益, 却是更为重要, 许多餐饮企业管理者忽视了这一点。

二、解决对策:

餐饮企业要想发展迅速, 营销是重中之重。而要想营销到位, 必须做到:

1、树立正确的营销观念。

正确的营销观念必须树立的良好的产品质量与别具一格的企业特色之上。产品质量是餐饮企业的生存之本, 对于菜肴的质量和服务质量都要抓好。菜肴必须做到干净卫生可口, 应当不时推出新的菜肴, 让顾客有不同的体验;而服务则必须做到热情周到细致, 尽量满足顾客的各种需求;而企业特色是餐饮企业的发展动力, 要让顾客对企业留下深刻的印象, 就必须在某一个方面有与众不同的地方。包括与众不同的氛围、特色口味、特色服务、特色管理等, 比如咖喱餐厅, 其主打的产品都伴有咖喱, 显然与别的餐饮企业有明显的特点;氛围不同, 比如各种主题餐厅, 如Hello Kitty主题餐厅, 以日式创意餐点及日系精致餐饮服务, 周围布置点缀的都是日本卡通人物Hello Kitty;服务不同, 比如著名的火锅连锁店“海底捞”, 其主打的就是细致周到体贴的服务, 让顾客有宾至如归的感觉;特色管理, 如“风波庄”, 服务人员的服装都是模仿古代的装束, 在用语称呼方面也有自己的特色, 在招呼客人时, 对所有的顾客都是“好汉”“侠女”相称, 服务人员也自称为店小二、掌柜的。

2、找到正确营销方式要合理适当, 符合企业发展的长远利益。

在采用某种营销方式之前, 要慎重考虑这种营销方式对企业的影响是长远的还是眼前的, 是积极的还是消极的。比如有的餐饮企业在开业的前几天, 由于广告力度大, 折扣打得比较低, 所以生意会非常火爆, 但是当广告影响力减弱, 菜肴价格回复正常的时候, 生意便会急剧下滑, 前景惨淡。“惊爆价”“限时价”这种价格上的促销对于企业发展盈利的影响是有限的, 其更应该关注的是产品的质量, 服务的特色。

3、餐饮企业营销要做到有的放矢。

餐饮企业在计划营销活动之前, 首先要准确定位目标市场, 找准目标顾客群, 找出顾客群的共同特点, 比如信息了解渠道、审美观等, 有针对性的进行营销, 避免造成出力不讨好的现象, 花了大笔的营销费用却因为收效甚微。在确定目标市场后, 要明确这次营销活动的目的是什么, 是扩大影响, 提高知名度, 让更多的顾客能够了解企业, 还是关于产品的促销, 而不能没有重点, 盲目营销。

4、营销形式与内容的创新。

缺乏新意的营销是无法吸引顾客的, 营销内容不能因循守旧, 一成不变, 餐饮企业要大胆创新营销内容, 吸引顾客。餐饮企业的营销内容大多数都是折扣促销、返券促销等, 笔者认为餐饮企业可以在内容方面进行一定的创新, 比如餐饮企业可以和其他商家合作, 节假日时, 西餐厅可以和电影院合作, 就餐送电影院抵价券, 这对于情侣或者年轻夫妻有着很大的吸引力, 而西餐厅和电影院则可以共赢。在营销形式上, 可以通过传统的报纸、电视、宣传单来进行宣传, 也可以通过网络来进行宣传;采用借势宣传则更为理想, 餐饮企业可以通过各种节庆活动、文化表演、比赛活动等方式来宣传, 从而大大提高企业知名度, 同时也能博得社会各界的美誉。

5、注重整个营销过程。

餐饮企业从制定营销计划开始一直到营销活动的结束, 必须一直高度关注。营销活动更是不可多得拉近与顾客关系的机会, 在营销活动中, 营销人员应积极主动的与顾客交谈, 了解顾客的需要, 聆听顾客的声音。只有沟通, 才能更好地了解顾客的需求、了解市场形势、了解企业经营中存在的问题;只有沟通才能将企业信息传播给目标消费者, 才能开拓市场, 为企业树立良好的形象。在营销活动结束后, 要认真分析这次营销活动的结果, 对搜集到的一手资料加以整理分析, 可以帮助企业更深入的了解顾客、企业本身、竞争对手和整个餐饮业的现状, 从而制定更好的发展计划。

摘要：我国餐饮业发展迅速, 但餐饮企业营销中仍存在着种种误区, 制约了企业发展, 本文阐述了目前餐饮企业营销中存在的主要误区, 并主要论述了对于这些误区餐饮企业应采取的对策。

关键词：餐饮企业,营销误区,对策

参考文献

[1]、高行恩.现代餐饮业营销理念探讨[J].商场现代化2006 (3) :103-104

[2]、孙丽坤.我国餐饮广告营销策略[J].商业研究2006 (21) :201-202

8.苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 篇八

十大基于数据的营销应用趋势分析

一、营销科学与营销艺术加速融合

回顾百年营销史，我们不难发现营销科学和营销艺术始终都是市场营销的双螺旋DNA，围绕二者孰轻孰重的话题也从来就没有间断过。在新现实营销时代，二者的融合将进一步加速。

二、营销闭环管理将进入大规模实践阶段

尽管戴明环的PDCA理念简单了些，原始了些，但当我们真正把这种思想落实在实际的营销工作当中时，却发现所有的问题都变得不再简单，组织架构、流程制度、系统保障等严重阻碍了闭环营销的实现。在新现实营销时代，从商业目标、营销资源、数据整合，到策略和分析、资源配置、营销规划、营销执行和绩效反馈的全方位营销闭环必将大行其道，成为热点中的热点。

三、全营销业务流程整合

在传统的品牌营销方面，理论和实践已经相当成熟；但是在产品和服务营销的范畴，基于数字和信息的营销理论和实践，仍然有待我们深入探究。而以数据库营销为理论基础的业务流程整合：数据内容整合和管理、数据质量管理、营销管理系统、数据分析／挖掘、商业策略、商业智能和客户智能、直复式营销和销售线索挖掘的全业务流程整合，将是今后一个时期内企业营销体系发展的重中之重。

四、落实客户全生命周期管理

客户全生命周期管理，是客户关系管理(CRM)理论的核心出发点，从客户的获取、客户的激活、客户的价值提升，到客户的流失预警和挽留等阶段，每个阶段都有不同的分析方法、营销策略和营销手段，以帮助企业最大限度的利用既有的营销资源和客户资源，实现ROI的最大化。

五、客户数据整合和单一客户视图

企业中与客户和营销相关的数据和信息，散落于诸如市场、销售、渠道、供应链、财务、客服等多个业务单元。通过整合多渠道数据源，利用ETL建立数据仓库，进而建立面向业务主题的数据集市，并通过单一视角审视客户，达到最理想的客户信息管理状态：丰富完善、准确实时的客户信息可以令营销分析者、策划者、管理者和执行者精准地分析研究客户，进而做出并监控最合理的营销计划。

六、客户数据质量管理和提升

客户数据包括客户的基本信息、特征信息、行为信息、购买信息、客服信息等多重数据源，客户数据质量的精准程度，直接关系的营销策略和营销执行的绩效，通过在客户数据质量管理流程制度、组织机构保障和相应的数据质量管理平台等具体策略，可以令企业的客户数据质量在惟一性、标准性、准确性、完备性等方面达到前所未有的高度。

七、数据挖掘在营销中的广泛应用

企业针对营销的分析，通常流于对过去和现实的描述性统计分析，而缺乏针对未来的预测性分析，如客户

购买了A产品，会不会购买B服务?客户购买某种产品的可能性有多高?客户可能因为何种致命的因素流失掉?客户流失的概率是多少?挽回客户的几率高不高?客户现在价值不高，但未来会不会是“绩优股”……这些都可以基于一个整合的客户数据仓库，通过数据挖掘和建模的方法来实现。而数据挖掘在客户(价值)细分、营销响应预测、交叉销售、垂直销售、流失预警和客户忠诚度等方面的分析策略和方法，已日趋成熟。

八、多营销通路的策略性整合

随着企业所采用的营销通路系统，如DM、EDM、SMS、CailCenter、Web、Fax等平台的成熟，多平台间数据互享、策略分发和执行互补的整合性机制和平台将日趋成熟，并成为营销执行层最坚实的通路保障。

九、营销过程的自动化和智能化管理

企业的营销系统将被植入更多的客户智能要件：包括客户分析的数学模型、营销活动创建／权限分配／项目管理等流程机制、动态内容管理和交互式设计、自动测试或事件触发机制、营销技巧和营销实践等，上述内容将极大地丰富原本朴素和平实的营销过程管理。

十、商业智能在营销上更广泛的应用

传统的商业智能应用，如报表、即席查询、OLAP、仪表盘等，以及基于业务模型的解决方案(如动态的营销预算管理体系，营销绩效考核体系等)等将在业务模型、分析手段和展示平台等方面极大程度地丰富其在营销端的应用。

应对趋势，我们的解决之道

相对而言，传统的操作型CRM更偏重于客户信息的管理和销售的自动化，而分析型CRM则更偏重于营销过程分析，从经营管理特别是市场营销的实战角度来讲，我们认为企业的营销者更倾向于采用集客户信息管理、客户智能、客户信息分析和数据挖掘、营销过程管理、多营销通路整合和营销成果展示(报表等BI应用)等为一体的整合营销和客户智能全方位管理平台。具体来讲，这个平台至少应该包含以下一些模块：

一、以客户数据整合和高效组建单一客户视图为主的“数据元素”模块

数据元素用以实现客户信息及潜在客户信息的360度全景展现，包括数据仓库技术及商业智能主导的营销平台建设，以及复杂和异构数据的整合：1，一系列可配置的数据处理组件；2，各数据处理组件分别对各种客户或潜在客户数据有针对性地进行数据转换、处理；3，各数据处理组件可被整合在一起进行复杂的数据转换、处理；4，数据处理组件可客户化定制开发；5，实现对原始数据的抽取、转换并载入营销活动数据库。

二、以客户数据挖掘和快速建模为主的“建模元素”模块

建模元素是通过发掘客户的特征、购买倾向信息进行客户细分、预测，评估业务风险，优化定位目标客户的模块，包括：1、预测创建客户预测模型，实现更强大的营销名单选取功能；2，客户细分归类建立行为特征相似的客户群组；3，特征分析识别促成客户特征分类的关键因素。

三、以营销过程全方位规划，策划、部署，管理和监控为主的“营销活动管理元素”模块

营销活动管理元素是用户实现快速低成本地设计、执行、协调精准营销活动，并与营销活动的各种渠道实现无缝集成的模块，包括：1，洞察既有客户及潜在客户的详尽信息；2，创建及管理控制高效的营销活动；3，管理营销活动的过程4，特置功能使营销活动更加简易高效。

四、以大规模个性化的多营销渠道整合为主的“联络点元素”模块

客户联络点往往是营销活动成败的关键环节。联络点元素可以协助销售人员更好的利用每一个销售线索，从而提高销售成功率：1，基于Web界面的业务智能工具；2，更容易指导销售人员为客户提供有针对性的

产品及服务；3，提高销售线索转换率；4，通过更有针对性信息的有效利用，提高销售人员的销售积极性。

五、以营销绩效监控和管理为主的“反馈与报表元素”模块

反馈及报表元素是营销绩效监控和反馈部分，包括：1，丰富的营销活动KPI体系；2，定制化的静态(动态)报表和展示工具；3，及时对营销活动的绩效进行评估和改善。

成功应用案例

某英国著名银行曾经面临着诸多问题和挑战：1、系统数据分散，缺乏对客户的整体了解；2、冗长的营销活动流程导致数据可用性降低；3、复杂的营销编码以及人工输入流程导致营销活动产出不高；4、无法规划或执行差异化、个性化的营销方案；5、无法根据客户不断变化的情况改变方案；6、在对客户理解不足的情况下，进行新产品规划。为了解决这些问题，该企业引进了一款整合营销和客户智能全方位管理平台——“Elements^TM营销元素”平台，这是一个在欧美主流市场上已经取得成功的应用平台，并且在传媒、银行、保险、娱乐、零售、电信等行业拥有完整而成熟的行业解决方案和25年的成功实践经验。该平台为这家银行提供了一套整合营销解决方案，包含基础数据和活动管理平台，并且整合了所有内外部的相关客户数据，更植入客户购买倾向模型，该方案还包括重新定价功能，忠诚度计划管理以及卡片安全管理等第三方服务，最后，该方案还系统地简化和降低了对内部人员技术能力要求，同时提高了同时运作多项目的能力。

而在项目的深入阶段，根据该企业的实际情况和需求，“Elements^TM营销元素”还使用了先进的客户信息分析和管理工具来提高营销活动的复杂性，如使用个性化的账单传递营销信息，并且为客户策划和增加了可供交叉销售的产品种类，如保险等，更为客户开发了一整套的营销定位套装。

通过上述项目的实施，该企业取得了如下的巨大突破：缩短了营销活动周期，从12周降为2周；客户反馈率提高了200％；数据采购成本降低50％，节省了数百万英磅；形成了对客户的全面数据理解和系统管理。

从这个案例来看，具备整合营销和客户管理双重功能的智能管理平台对于企业的业绩提升，显然具有很现实的意义。

结语

数据的整合、业务的整合、通路的整合、系统的整合和理念的整合，整合必将会是今后一段时间内营销领域的关键词，我们希望整合营销和客户智能全方位管理平台能够在中国市场不断生根、发芽、开花、落果，并为更多的中国和在华精英企业提供完整的和基于行业特色的解决方案。