我国证券经纪业务现状

我国证券经纪业务现状（共8篇）（共8篇）

1.我国证券经纪业务现状 篇一

摘要：本文对广发证券长春分公司经纪业务的现状进行分析，详细阐述了该公司的基本情况和当前所处的现状，并且通过对广发证券长春分公司经纪业务取得成果的分析来预测其未来的发展趋势，有利于其在长春地区市场上保持强劲的势头。

关键词：广发证券 长春 经纪业务

一、广发证券长春分公司经纪业务现状调查分析

截至2013年初，广发证券长春分公司的市场投资者数量和规模呈现高速增长。长春市居民可支配收入处于持续增长时期，最初的可支配收入是到了银行，但是随着资本市场的发展，资本市场产品的不断丰富，金融资产结构里，证券和基金比重也出现了持续增长的势头。从第二个角度来看，市场规模扩张也进入持续扩张期，一方面经济规模已经很大了，现在是长春地区第四大经济体。

二、广发证券长春分公司经纪业务存在的问题

（一）营业部功能定位不准确

营业部是广发证券长春分公司经纪业务的载体，为了适应市场状况而不断调整其组织模式，在功能上逐渐演变。民康路营业部是广发证券公司设置的全资分支机构，没有独立的法人资格并且营业部功能十分有限，不利于其长期持续的发展。前两年，广发证券长春分公司营业部定位不准确，而且其具备的功能过于复杂，不但肩负着开发和维护证券经纪业务客户的主要职责，有时还承担着其他责任，比如开发资金为总部提供资产管理，为营业部客户寻找资金进行三方监管业务，营业部留存资金进行自营、为总部投行寻找项目并参与提成、帮助一些中小民营企业进行股份公司改制等。广发证券长春分公司出于营业部自身利益以及业绩的压力，开展了大量超过其经营范围的业务。但由于市场行情的原因，营业部发生巨额亏损，从而使广发证券长春分公司在长春地区面临着严峻的经济危机。

（二）营业部从业人员素质不高

根据中国证券业协会要求，作为证券从业人员前台员工必须持有证券从业资格证。鉴于金融混业的趋势，无论银行还是保险行业都已经逐步涉足证券领域，为了将来分享更大的市场份额，有些银行已经设制理财师的岗位，并注重对员工进行相关培训。由于该证券公司在人才要求方面不是很严格，从而缺乏专业人士去开发和研制新产品，无法满足客户日益丰富的多元化金融服务需要，更无法开展经纪业务的各项创新。由于工作人员素质较低，不仅造成了其行业发展潜力的不足，还给广大投资客户带来很大影响，甚至有时满足不了广大投资者的需求，更为严重的是会给客户的利益带来损失。曾经该公司一位客户经理为投资者投资了广发证券长春分公司的广发理财2号，由于这位客户经理刚来不长时间，并且该员工由于专业知识上的不足，没能针对投资者自身的需求来向其介绍相关理财产品，结果使该客户亏损严重，远远超过其承受能力。由此看出由于员工专业知识不强而导致客户损失并且给公司也带来了不好的影响。所以应培养一批专业素质高的员工来经营和管理公司，否则是无法满足客户需要的，更不利于广发证券长春分公司的长远发展。

（三）经纪人管理不规范

由于经纪人的素质基本不作要求，很多人甚至不具备证券从业人员资格，证券业务相关知识不足，而且经纪人的收入完全取决于佣金提成，因而广发证券长春分公司依托外部经纪人招揽客户的形式多种多样，有员工关系，有代理关系，比较混乱。

广发证券长春分公司对经纪人的管理责任不强，没有严格按照相关规定对经纪人的行为进行规范，基本上没有相关经纪人的培训活动，并且没有建立合规的审查制度、绩效考核制度。在开展业务方面，没有地域上的限制以及规模上也没有进行适当的控制。因此，该证券公司在经纪人的管理上存在不规范的问题。由此造成经纪人在开展业务的过程中存在诸多不规范行为：

1.相互恶性竞争，大打价格佣金战

为了争夺新客户，营业部通常会大量招聘经纪人，并给予经纪人较高的佣金提成比例。经纪人为了吸引客户，只有到银行和大型超市去挖掘客户，直接的办法就是采取低佣金策略。

2.非现场开户

营业部对经纪人管理较松散，而且也疏于对经纪人业务及风险培训，很多经纪人为了拉到客户并没有完全按照行业要求操作，没有认真核对客户身份，代替客户进行非现场开户，这将留下风险隐患。

3.接受客户全权委托

广发证券长春分公司明确规定证券从业人员不得接受客户全权委托，虽然经纪人不属于券商正式员工，但这种行为也损害了客户及券商的利益，甚至有些经纪人为了提取更多的佣金，利用客户的账户频繁买卖股票，给客户造成了巨大亏损。

三、针对广发证券长春分公司经纪业务存在问题的解决对策

（一）完善公司治理结构，改善营业环境

具体分析广发证券长春分公司，最核心的问题是监管层对当前高管涉嫌内幕交易引发的公司治理信任危机和公司员工间接持股问题。对此，广发证券长春分公司应该尽快按照监管部门的要求进行整改，认真落实股东大会、董事会、管理层的分级授权制度，完善公司法人治理结构，避免出现“内部人”控制问题。

（二）提高公司人员素质

广发证券长春分公司的一切市场活动，都是通过公司内部员工的业务活动完成的。所以公司人员的业务素质从根本上制约其经济活动的发展状况。而广发证券长春分公司经纪业务人员素质低下，势必会影响公司的盈利水平。所以，为了改变此种状况，广发证券长春分公司应采取措施来提高公司员工的业务素质。第一、为员工提供网上教育免费课程，提高员工各方面的综合素质。第二、树立员工的自身发展意识，创新意识以及开放意识，通过自身的不断学习来完善自己。第三、应该不断培养有针对不同客户自身风险承受能力的需要，为其选择不同风险程度的产品的基本业务素质。第四、向公司内部老员工学习关于投资方面的各种方法和相关经验，来提高自身的业务素质，从而不断完善自己。

（三）建立明确的客户服务体系

广发证券长春分公司之所以能在众多券商中脱颖而出，发展到现在规模巨大和全方位的财富管理服务公司，是由于一直以来秉承以客户需求为中心、以服务客户为原则的理念，坚持流程标准化、服务个性化的发展战略，这一路是很不容易的。但在其发展中存在的服务体系不明确应该尽快解决。

针对不同的客户应开发出不同的品种，随着投资者教育工作的逐步深入，投资者教育不应仅局限于普及证券市场基础知识，应当对投资者的群体构成、年龄文化结构、投资心理、投资手段等进行系统分析，使其更具有针对性和目的性。通过积极探索以适当性服务为核心的投资者的投资教育工作模式，完善投资者风险承受能力评估体系和投资者教育服务体系。以客户分类管理为出发点，通过网上投资者教育学院、网上交易平台，手机短信等途径，更具投资者解读信息能力和风险承受能力的不同特征，为投资者者选择适当的投资产品，以明确客户服务体系。

（四）全面实施证券经纪人制度

全面推行经纪人制度，将成为广发证券长春分公司拓展二级市场业务的重头戏。随着长春分公司营业部的职能转变为客户资源服务和管理中心，经纪人在指导投资、提供咨询、专家理财的中介作用显得更加重要。经纪人的产生对营业部的经营机制提出新的挑战，诸如手续费返还、提供透支、攀比豪华装修等传统的经营方式将被新的营销观念所取代；同时将出现具备深厚的投资理论功底、专业化市场操作经验的“自营的操盘手”式的人物，他为客户提供的是一种高智能化的服务，是一种智力，不再是目前的“代理买卖”式的被动操作。

参考文献

[1]吴海峰.证券公司如何应对混业浪潮[M]上海证券报.2011.[3]王开国.证券经纪业务品种[J]中国证券研究，2011.（6）.[4]王萍.证券经纪业务转型探析[J]云梦学刊，2012.（2）.病假单模版，病假条范文，住院病历

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2.我国证券经纪业务现状 篇二

2002年5月1日, 我国证券市场对佣金制度进行了市场化方向改革, 改固定佣金为最高上限向下浮动制度。自此证券公司向客户收取的佣金逐年下降, 尤其是近两年。根据协会最新公布的2011年证券公司经营数据, 我们可以估算出券商行业目前的平均佣金率为0.635‰, 与2010年相比, 下降幅度达到51%。而一般认为券商的保本佣金率也应在0.3‰的水平。券商之间的恶性竞争极大压缩了自己的利润, 长此下去, 对行业发展极为不利。为了终止这种低层次的竞争, 提升证券机构服务水平, 证监会于2011年1月1日颁布了《证券投资顾问业务暂行规定》 (以下简称《暂行规定》) , 鼓励券商开展证券投资顾问业务, 并将证券投资顾问业务定义为证券机构接受投资者委托, 按照约定向投资者提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务, 辅助投资者作出投资决策, 并直接或间接获取经济利益的经营活动。

证券投资顾问业务的积极作用

1. 投资顾问业务将对客户资产保值增值起到积极作用

与普通投资者自主投资相比, 由投资顾问提供投资咨询可提高投资成绩。投资顾问与普通投资者相比有诸多优势。首先, 投资顾问具有信息优势。投资顾问会时刻关注国际、国内、行业及具体公司的发展动向, 会比普通投资者更早获取到有价值的信息。其次, 投资顾问具有专业优势, 能对信息进行比较准确的解读。《暂行规定》规定, 投资顾问必须具有投资咨询执业资格, 该资格的取得要求申请人必须对投资知识进行系统学习, 通过相关课程考试, 并具有2年以上从业经验。再次, 投资顾问具有强大的券商后台研究支持。券商的研究部门会对宏观经济、产业发展动向、具体公司经营情况进行调研, 并及时将相关研究成果传递给投资顾问。

2.投资顾问业务可以抑制券商之间的过度价格竞争, 提高竞争水平

我国近年券商佣金大战的主要原因是产品同质化, 各个券商提供的都主要是通道服务。根据豪泰林模型的结论, 同质产品在竞争市场环境下的均衡价格等于企业产品的边际成本, 如果增加产品的差异, 企业就可取得一定的市场势力, 提高产品价格至边际成本之上。券商开展投资顾问业务后, 由于投资顾问本身服务能力及券商后台支持的差异, 就可借服务的高质量提高佣金率。比如国信证券泰然九路营业部是最早一批推出该业务的机构, 该部投资顾问众多, 部分投资顾问能力非凡, 在时下收取的佣金就接近上限。券商开展投资顾问业务后, 必然会本着专业化原则, 积极培育有市场影响力的投资顾问, 以专业咨询、高质量的研究成果及快速的信息争取客户, 培养核心竞争力。如果投资顾问业务得到全面开展, 经纪业务成功转型, 那么券商之间的恶性价格竞争将转变为服务方面的竞争, 这将是我国证券业的一次飞跃。

3.投资顾问业务可以促进资源的合理流动, 提高资源配置效率

证券市场的一个基本功能是对资源进行配置, 但资源的合理配置需要证券价格的引导。证券价格高, 企业筹资能力就强;反之就低。经营好、发展潜力大的公司投资者对其预期收益高, 买入者众, 价格就高;经营差、没有发展前景的公司投资者预期收益低, 买入者寡, 价格就低。但这一机制的良好发挥有赖于投资者的辨别能力。对大多投资者而言, 由于专业、信息劣势, 基本不可能对企业的经营状况和发展前景作出理性判断, 在选择投资对象时有很大随机性。这就导致市场上各个证券的价格相差不大, 公司的良莠不能从证券价格上体现, 市场资源配置功能必然不能很好发挥。引入投资顾问后, 由于投资顾问对各个投资品种的认知程度要高于普通投资者, 由其向投资者提供投资建议, 可在一定程度上克服普通投资者的劣势, 引导资金流入优质公司, 流出劣质公司。如此, 优质公司的证券价格得到提升, 劣质公司的证券价格下降, 公司的优劣从价格上得到了体现, 资源配置效率就得以提高。

我国证券投资顾问业务发展中存在的问题

1. 投资顾问人才不足

投资顾问业务积极作用的发挥, 有赖于投资顾问的专业水平。投资顾问必须具有相应的服务能力, 否则, 即使券商设立了相应岗位, 也只能是摆设。现阶段大多券商处于经纪业务转型阶段, 投资顾问人才还很缺乏。截至去年8月, 我国具有证券投资咨询执业资格的从业人员只有11619名, 据估计, 市场上的人才缺口超过万名。而且目前有大量的投资顾问并不适合担任该职务, 因为其中有许多来源于客户经理或经纪人, 这一群体距离专业的投资顾问要求还有相当距离。现在新建的服务队伍, 短期内也尚未看到成效, 毕竟人才的培养需要一个过程。

2. 投资顾问角色定位不当

事实上, 目前开展投资顾问业务的部分券商仍未充分认识到该业务的专业性和复杂性。在对投资顾问进行定岗时, 不少营业部仍将其归在与经纪人和客户经理类似的营销岗位, 而对其咨询服务的一面不重视。从对投资顾问进行培训的内容看, 目前部分券商并不强调专业性指导, 而主要是进行营销技巧培训。虽然营销也是投资顾问的职责, 但投资顾问更重要的任务应该是对客户的专业性指导。角色的不当定位造成不少营业部的投资顾问变为客服、营销人员的综合体, 难以在深层次的服务上体现其应有职能。

3. 我国证券市场投资者不成熟

我国现阶段证券市场仍以中小投资者为主, 缺乏长期投资理念, 快速致富心理严重, 在短期利益驱使下, 大多只要求投资顾问推荐个股和短期目标价, 甚至要求提供“内幕消息”, 而不关心建议的依据和求证过程。这种情况下, 部分证券投资顾问可能会迎合客户的畸形需求而失去专业水准, 投资结果可想而知。而一旦出现亏损, 投资者又往往把责任推在投资顾问身上而退签。另外, 由于市场的复杂性, 投资顾问也不可能十分准确地预测股价走势, 可能会在某一阶段出现偏差甚至指导客户操作时出现大的失误, 不成熟的投资者往往不能接受这一点, 这也是一部分投资者退签的原因。

4. 投资顾问责任追究制度不健全, 缺乏投资者利益保护措施

成熟资本市场明确规定了投资顾问的法律责任, 有着涉及司法机关、监管部门、自律组织等在内的多层次监管体系和责任追究机制。如美国法律规定了违法投资顾问的最高刑期;英国将因投资顾问的错误投资建议给投资者造成的损失纳入投资者保护计划的补偿范围。而我国还没有在相关法律法规当中对投资顾问民事责任作出具体规定, 仅在《暂行规定》中第33条对其行政、刑事责任作了简单规定。投资顾问协议也一般是由券商提供的格式合同, 必然各项条款都偏向于券商, 也不会明确体现出投资顾问对其违法违规行为应承担的责任。这就使得投资者在接受服务中受到伤害时, 很难得到赔偿, 利益得不到保护。

5.券商对客户的服务需求认识不清晰

在券商开展投资顾问业务过程中, 往往仅看到外在形式, 对其实质理解还很肤浅。在展业过程中先期并没有对客户需求进行甄别, 面向所有客户进行营销, 甚至以低佣金吸引客户试用。事实上, 市场上投资者众多, 但对投资顾问产品并不是都有需求。有得投资者需要咨询建议, 依托投资顾问进行投资;有的投资者则自主投资, 仅需要通道与资讯服务, 配备客户经理便行;有的投资者则将投资决策全权交给专业投资团队。全面营销的结果是事倍功半, 签约客户不多, 即便以低佣金吸引到客户最终也会出现高退签率。

对我国开展投资顾问业务的建议

1.加紧投资顾问人才队伍建设

首先, 券商在人才培养上要加大投入, 组建培训讲师, 或者委托优秀的专门培训机构对员工进行培训。在美国, 合格的投资顾问需要培养1至2年以上。以美林证券为例, 该公司每年都会招收相当数量的新人进行培训, 培训期为3年。在培训内容上, 要从专业能力、沟通能力、操作能力和团队精神等方面进行。其次, 要建立投资顾问的职级评定、晋级及淘汰制度, 使投资顾问在执业过程中仍不断加强专业水平和服务能力。最后, 券商要注重规划投资顾问的长期职业生涯, 使其感到职业的持续性、安全感和发展方向多元, 稳定投资顾问团队。

2.对投资顾问进行准确定位

券商要充分认识到, 投资顾问的真正价值在其服务性。如果大家仍然把投资顾问定位于营销岗位, 那投资顾问和客户经理、经纪人就没有区别了, 服务得不到提升, 差异化无法形成, 价格战就仍会持续。因此, 在投资顾问在展业过程中, 券商不能将其视为“拉客”工具, 而应该将营销工作主要交给客户经理和经纪人, 让他们去管营销, 提升增量, 而让投资顾问主要去做后续服务, 管存量, 巩固客户, 让两者发挥各自的专业优势。如此, 券商在整个价值链上都会体现出专业水准, 有助于公司的品牌形成。

3.要进行投资者教育工作

投资顾问在展业过程中还要肩负起投资者教育职能。首先, 要引导投资者树立长期投资理念, 降低投资者的预期收益, 要让投资者明白投资不是一朝一夕的事情, 而在于坚持。其次, 要向投资者充分揭示证券市场的风险性。要让投资者认识到由于证券价格的波动特性和分析的局限性, 投资顾问的分析预测具有不确定性。在提供投资建议或具体投资产品时, 也要详细向投资者说明其风险所在及理由。最后, 要让投资者自主决策。要让投资者认识到投资顾问仅是提供建议, 决策权依然在投资者手中, 损益应由投资者自行承担。

4. 加强投资顾问业的监管, 保护投资者利益

首先, 要从法律层面进行监管。要尽快制订与投资顾问业务相关的民事法律责任条款, 确保投资者受到侵害时能提起赔偿诉讼。要完善相关案件的诉讼制度, 提高司法效率, 降低投资者司法保护成本。其次, 证监会要继续完善《暂行规定》, 做好日常监督和接受投诉工作, 对券商在开展投资顾问业务中发现的问题, 要根据情节作出相应处罚。再次, 协会也要作好自律管理, 对会员做好教育工作, 对违法违规行为采取自律管理措施和纪律处分。最后, 为弥补投资者的损失, 可要求从事投资顾问业务的券商提取风险准备金, 或扩大投资者保护基金的保护范围, 将投资者的损失纳入其中。

5. 以客户的需求为导向对客户群进行细分

首先券商要收集客户的相关信息, 比如客户的资金量、交易频度、交易方式、获取资讯方式、证券知识层次、风险承受能力、资产配置特征、盈利能力、客户在某券商的生命周期阶段等, 然后基于这些信息把所有客户细分为多个具有相似特征的客户群体, 再认真分析每个客户群的需求特征, 最后得出容易接受投资顾问服务的客户群, 从而有针对性地展开推广。客户细分是实现差异化服务、稳步推进投资顾问工作的重要保障, 可以提高投资顾问业务的签约率, 起到事半功倍的效果。

摘要：在券商恶性价格战背景下推出的证券投资顾问业务, 其将对投资者、券商乃至整体经济产生积极的影响。但由于现实中存在的诸多不利因素, 该业务推出后的实践并不顺利, 对此从五个方面进行了分析并提出了针对性的建议。

关键词：证券市场,投资顾问,思考

参考文献

[1]证券时报网快讯中心.2011年券商平均佣金率为0.635‰[J/OL].证券时报网, 2012-1-16.

[2]李思.投资顾问人才缺口超万名[N].上海金融报, 2011-8-9.

[3]林锐.福建辖区证券投资顾问业务研究[J].福建金融, 2011 (10) .

3.我国证券经纪业务现状 篇三

【关键词】证券公司；资产管理业务；发展现状；机遇

一、引言

我国的证券公司自1978年萌芽、发展以来，经历了30多年的风雨发展历程，实现了长远发展。伴随着中国金融业的进一步开放，我国证券公司面临的机遇与挑战也逐渐增多，在越来越开放的金融环境下，客户对证券业务的要求更加个性化，我国证券公司唯有抢抓机遇，大力发展创新型业务，才能在激烈的竞争中有一立足之地。资产管理业务作为我国证券公司的创新型业务之一，近几年得到了较好的发展，据统计，截至2014年底，我国证券市场中资产管理业务规模达到7.95万亿元，较2013年增长了52.59%。资产管理业务的发展壮大，对于证券公司收入结构改革和业务转型都起到了良好的促进作用，在一定程度上降低了投资风险，稳定了市场。然而，由于我国资产管理业务起步较晚，发展较短，创新人才不足，在一定程度上限制了资产管理业务进一步发展。

二、我国证券公司资产管理业务的发展现状1.业务规模方面（1）纵向发展迅速

我国证券公司资产管理业务起步较晚，但就其纵向发展来看，业务规模增长速度较快，尤其是近几年呈现出倍增局面。如表1所示，就受托管理资本总金额这一指标来讲，从2008年的2819亿元迅速攀升到2014年的7.97万亿元，该项数据的方差很大，说明近几年资管业务规模非常离散，印证了上涨趋势之显著；资管业务规模的扩大既体现在绝对值上，也体现在相对增长速度上，从2011年到2014年，我国证券公司资管业务规模增长速度均较快，尤其是2012年，环比增长速度达570.45%，2013年也达到175.13%。

在2012年以后，總量虽然巨幅上升，但增速是逐渐放缓的，增速下降趋势明显。从内外两方面究其原因，大致有以下两点。从内来讲，我国证券公司普遍存在人才匮乏、产品创新不足等发展的根源性问题，发展初期推出的资管产品已经不能满足消费者逐渐多样化、个性化的消费需求，后期产品创新跟不上，同时其产品销售渠道过少也是主要限制因素，所以虽然业务总量在上升，但业务增长速度却在下降。从外来讲，我国实行严格的分业经营制度，金融行业各业如银行业、证券业等不得混业，客户的存款、投资账户彼此分离，致使证券公司无法为客户提供统一账户下的资产规划，这就在很大程度上限制了我国证券公司资管业务产品的开发、创新，业务范围受到很大局限。

（2）横向发展滞后

就资产管理业务的横向发展来看，我国证券公司的资管业务在全国金融行业中仍较为落后，2014年我国各金融机构资产管理规模比重排名前三位的分别为信托业30%、银行业26%、证券公司17%，证券公司所管理的资产规模仍然过小。其中，银行业理财业务收益率达4.13%，属于业内佼佼者，这也得利于其通过人民币业务积累的庞大客户群体，在此基础上商业银行能够提供更有竞争力的服务网络与资源，超过80%的高净值人士选择了中资私人银行来进行财富管理。相比之下，证券公司在客户规模和服务资源上都处于劣势，据已披露的数据，服务网点、从业人员规模最大的中信证券其营业网点仅不到300个，相比于银行业20多万的营业网点数量，证券公司明显缺乏优势。

（3）单项业务发展不均衡

我国证券公司目前开展的资产管理业务大致可分为定向业务、集合业务和专项理财业务，专项资产管理业务又成为资产证券化。据中国证券业协会统计，集合资管业务在已开展资管业务的证券公司中100%全面覆盖，集合资管和定向资管业务覆盖面为90%，集合资管、定向资管和专项资管共同开展的证券公司仅占20%，基本上为实力雄厚的大型证券公司。这三项业务在证券业中总体发展也极不均衡，定向资产管理业务发展十分迅猛，目前已占到资管业务总体的80%以上，集合业务紧随其后，而专项管理业务仍然未成气候，这反映的现状是目前我国证券公司业务面狭窄，单项资产管理业务发展不科学、不均衡，其本质原因是我国证券公司开展资管业务经验不足，整合、利用资源的能力还很有限，品牌公信力不够，因此在提供更高级的资产管理服务时便受到很大局限。

2.业务收入方面

（1）规模总体扩张，占比亟需优化

伴随证券公司资产管理业务规模的跳跃式发展，其业务收入也不断增加，如表2所示，2007年到2014年证券公司资管业务收入迅速突破百亿大关，达到124.35亿元；就增长速度来讲，2013年增速达162.71%，是2012年的7倍还多，可谓跳跃增长；两项数据的方差之大也进一步印证了近几年证券行业资管业务收入水平的快速提高，可以看出2007年及2014年前后是证券收入的井喷阶段，2007年是得益于上一轮牛市行情，在此之后资管业务有较大幅度下滑，得益于集合资产管理业务的贡献保持了平稳、缓慢增长的态势，在2011年证监会改变了原来由证监会审核集合理财的局面，审批集合理财的权限下放，在一定程度上放开了产品限制，资管业务环境进一步宽松，促进资管业务产品的丰富，刺激定向资管业务蓬勃发展，带来了资管业务总收入规模的扩张。

在相对值方面，2014年我国证券公司全年业务净收入为2602.84亿元，资管业务收入达124.35亿元，占比仅为4.67%%。如表2 ，从2007年到2014年，我国证券公司资管业务收入在总收入中的占比总体上是增加趋势，表明该业务相对于其他业务在业务规模、发展受重视程度等方面都有所提升，虽然具有良好的增长趋势，但从其平均占比来看，同期相比之下资管业务发展很局限，占比数据比较集中，印证了其上升的速度非常缓慢。

（2）收入分配过度集中

在总体上，我国证券公司的资管业务发展趋势良好，但就其内部来讲，各个证券公司之间资管业务的发展极不均衡，差距很大。2014年我国120家证券公司资产管理业务收入中位数为6123万元，不低于中位数的证券公司有45家，其资管业务收入如图1所示。从图中可以看到，排名前四位的申万宏源、国泰君安、中信证券、华泰证券的资管业务收入比较相近，都超过了6亿元人民币，而海通证券及以后的证券公司，资管业务收入与前四位呈现明显脱节，差距较大。

2014年我国证券行业资管业务收入描述性统计如表3所示，可以看到2014年我国证券业资产管理业务的平均收入为1.04亿元，超过平均水平的证券公司有35家，占比为29.17%，超过中位数的占比为37.5%。综合平均数、离差与方差可知，整个证券行业资管业务收入离差较大，且只有89家证券公司资管业务收入为正值。通过计算证券行业资管业务的行业集中率CR8可知，排名前8位的券商资管收入占证券业整体的比重超过了40%，这说明资管业务收入非常集中，排名靠前的证券公司资管业务收入分布更加紧密，证券业整体资管业务发展水平非常离散，差距很大。

3.产品创新方面

我国证券公司的产品设计路线比较单一，主要集中在股票、债券、FOF和理财型产品。最近几年，资产管理业务创新有所重大突破，推出了：①结构化分级产品，根据投资者不同的风险承受能力分层设计理财产品，使得不同风险偏好的投资者都能通过风险不同的理财产品获取收益并承担相应风险；②量化对冲产品，通过构建投资组合对冲风险，创造较为稳健的收益；③保证金产品，以保证流动性为前提，为闲置资金提供投资收益；④券商私募合作产品，以国泰君安君享重阳阿尔法对冲套利一号为代表的券商私募合作产品则开辟了业务跨界的新篇章；⑤信托宝产品，主要是投资于固定收益类的集合资金信托计划，以达到收益稳提与风险控制兼得的效果，是证券公司大理财平台里的新颖产品。这些创新型产品进一步满足了不同投资者对流动性、期限、收益及风险的多样化需求，提供了更多投资选择。

集合资产管理业务在创新方面也有所突破，比较典型的是两类，一是参与股票质押式回购业务。在进行股票质押回购时，由于券商自身资本金有限，因此开始使用资产管理业务代管资金进行操作，达到了一箭双雕的效果：既解决了资金不足的问题，也使投资需求与融资需求实现对接，这种将资管业务与经纪业务联合的业务模式，也提高了业务效率、降低了操作风险，强化了业务优势。二是参与资产证券化业务。在这领域比较成功的是东方证券与阿里巴巴联合推出的专项资管业务，是传统金融与互联网金融的一次创新合作。

三、我国证券公司资产管理业务创新的机遇与挑战

1.证券公司创新资管业务的机遇

第一，我国资管业务供需不对称，市场需求远大于市场供给。从需求方面看，伴随经济的增长，我国居民财富不断积累，高净值群体不断壮大，根据BCG和中国建设银行发布的《2012年中国财富报告》显示，当年我国高净值人群的资产总额保守估计为33万亿元，全國高净值家庭达174万户，可用于投资的资产规模十分庞大，居民的投融资需求不断扩张，同时，国内进行的经济结构调整催生了更多的产业资本投融资需求；而在供给方面，我国资产管理业务缺乏一个统一、有效的平台。目前我国证券公司的资产管理业务存在产品创新不够、业务管理费率过低等问题，这从根本上反映出证券公司资管业务的吸引力不够，在市场占有方面远远不够。由于很多资产无法从资产管理业务上寻找合适的投资途径，因此在可投资资产中储蓄资产占51%，其余大部分转向了银行理财和信托产品。面临如此大的市场需求，而目前我国券商行业中还没有哪家企业能够为机构客户和高净值个人客户提供全资产运营平台，我国证券公司资管业务的进步空间巨大。

第二，证券公司进行资管业务创新得到了政策的有力支持。自2012年起我国证券监督管理委员会连续出台多项规定、细则、管理办法以支持券商资管业务的合法、合规扩张，券商的资产管理业务环境得到了前所未有的放松，这对证券公司是重大利好。在当前的市场环境中，监管较为宽松，审批流程简单，资产证券化业务重启，政策也支持券商进行资管业务创新，投资范围得到大幅度扩张，从拘泥于最传统的股票、债券、基金，到现如今纳入了大量证券期货交易品种、金融衍生产品、银行间市场交易品种和多种理财计划，如商品期货、资产支持证券、中期票据、股指期货、商业银行理财计划等，投资范围已经放开，证券公司可以通过多种产品的有机组合等方式积极创新业务品种，开辟新的业务领域，实现业务产品的扩充，以满足客户多样化的投资需求，实现资管业务质的飞跃。

第三，证券公司的资产规模、研发和投资渠道能够支持业务创新。经过近三十年的发展、壮大，证券公司资产规模得到大幅度改善，更容易进行分散投资，相比于其他如信托公司等金融机构，证券公司的风险防范与控制体系更加完善，日常运营更加流畅与有序，这些都是支持券商进行资管业务创新的有利条件。在人员方面，证券公司的人员储备数量和质量都有较大提升，目前我国证券业从业人员注册水平已达到85%左右，有近500人通过了两科国际注册投资分析师考试（CIIA），在科研方面具有较强的综合性资源，资金和人力投入尚不匮乏。在销售渠道方面，证券公司的多样化销售渠道也具有一定优势，可以借由其完善资管业务的营销。

2.证券公司创新资管业务的挑战

证券公司创新资管业务的压力主要来自于自身的阻力。首先，目前我国证券公司的组织结构和业务规模已经成型，要进行创新则面临这结构改革问题，这在公司内部可能需要较长时间去实现；其次，证券公司过度注重眼前利益，如资产管理业务中的银行、证券合作业务确实能给证券公司带来较为丰厚的短期收益、扩大受托资产管理规模，但在长远来讲，这并不是证券公司资管业务的发展主线，这很容易会使券商产生创新惰性，失去核心竞争力；另外，创新需要资本和人力的投入，要想更快更好地追赶国际资管业务发展水平，我国证券公司应该加大人才引进力度，而这会带来公司内部人员结构的变动，可能会面临一定的阻力。

四、证券公司发展资产管理业务的对策

1.引导集合资产管理业务向系列化产品方向发展

系列化产品的打造需要对客户需求进行区分，分类产品质量的高低则是基于客户群体的细分。对于机构客户应进一步细分该企业所处的发展阶段，如成熟期、衰退期企业的资金开支需求较小，闲置资金更多，更倾向于购买资产管理产品。有一些企业由于其自身业务发展具有周期性，如农牧渔业，其在不同业务阶段的资金需求也不一致。因此，证券公司应对目标客户进行全方位的调研，掌握其经营状况，把握其投资需求，充分设置不同的分类资产管理产品以满足其需求。对于个人客户，据调查显示，以个人客户为主的资产管理业务利润水平高于以机构客户为主的资产管理业务利润水平，因此应尽快丰富针对个人客户的资产管理产品，壮大个人客户群体，进一步提高资管业务利润。

2.通过加强跨业务合作改善产品设计，开拓销售渠道

目前资产管理业务业务收入规模较小的现状，一方面是由于产品吸引力不强；另一方面也是由于销售渠道狭窄。在下一步，证券公司可以活络思维，借助其他业务部门如投行部门、经纪部门各自在项目开发、产品营销上的优势，协同发展资产管理部门，实现业务创新，如可以借助经纪业务丰富完善的客户需求、庞大群体，加强资产管理产品营销；可以学习投资银行股权投资等业务，加大资产管理产品的种类创新。同时，还可以学习、借鉴基金产品的经验，改革设计思路，优化操作流程。相比较基金而言，已有的资产管理产品、尤其是集合类资管产品过度关注收益率，忽视风险，在这种发展目标的指引下设计的资产管理产品功能很单一，而近几年迅速发展起的基金产品则种类丰富，功能齐全，这对证券公司资管业务而言具有很大的学习之处。

3.做强人才储备以提高资管产品创新水平

人才作为创新的决定性要素，高端金融人才将成为各家证券公司抢夺的核心，需要具备国际化视野和创新意识、能够产学结合的金融人才，因此证券公司加强人才的引进、培养与激励，切实提高公司资管业务的人力质量。在人才引进方面，可以建立战略联盟式校企联合培养机制，夯实人才培养基础，同时要加强国际化人才的引进，有条件的证券公司可以与国外名校合作，定期吸纳优质金融人才；在人才培養方面，要为在职员工制定职业生涯跟踪评价机制，及时把握员工的素质及业务能力的提升，并建立完善的激励机制。对于大型证券公司而言，在现阶段可以通过收购优秀的投资团队，迅速提升自身的投资收益，提高资管业务回报率，打造自身的竞争优势。

参考文献：

[1]朱有为，包学诚.证券公司资产管理业务发展的机遇、定位与路径分析[J].金融纵横，2008，08：36-40.

[2]王涛.泛资产管理时代证券公司资产管理合作模式探析[J].区域金融研究，2014，11：41-46.

[3]中国证券监督管理委员会甘肃监管局课题组，管兴业.证券公司集合资产管理业务发展研究[J].甘肃金融，2015，03：13-17.

[4]吴万华，焦志常.证券公司集合资产管理业务发展探讨[J].证券市场导报，2008，11：38-47.

[5]何诚颖，陶鹂春，郝成秀.海外券商资产管理模式比较及我国创新流程[J].证券市场导报，2003，9：39-44.

作者简介：

4.证券经纪业务主要业务流程 篇四

资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。操作流程图：

资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户（1）仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的；（2）上海证券账户未撤销指定交易的；（3）有未到期的债券回购的；

（4）新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的；

（5）第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的；（6）处于冻结状态或禁止销户等限制的；（7）存在其他不能办理销户的事项。

4、撤销资金帐户不收费。

5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。操作流程图：

指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。

3、当日（称为：T日）新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。操作流程图：

撤销指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续（1）当天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）小额或不合格另库的；（6）处于挂失或冻结期间的；

（7）中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。

4、撤销指定交易不收费。操作流程图：

转托管流程投资者（代理人）持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续（1）当天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）处于挂失和冻结期间的；（6）小额或不合格另库的；

（7）中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。

4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。

操作流程图：

三方存管关系建立流程投资者（代理人）营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。

3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：

三方存管关系断开流程投资者（代理人）持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。

3、投资者必须当日将资金（包括利息）全部转到银行的结算账户（储蓄账户），否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。

5.我国证券经纪业务现状 篇五

近年来，随着我国经济的快速发展，社会的快速进步，人民收入和生活水平的不断提高，极大地促进我国银行业业务发展和经济效益的提高。作为西方发达国家个人金融服务的重要一极——私人银行业务在我国方兴未共，并已步入社会大众的视野，呈现较好的发展态势。当前我国私人银行业务发展现状怎样，碰到怎样的困难和问题，如何促进发展，笔者仅就上述方面在此浅析，以抛砖引玉。

一、私人银行业务的概念与定义

私人银行从来没有一个确切的定义，并非从字面上理解为“私人办的银行”，它不是指银行组织的私有产权属性；也似乎是指向私人或个人提供的银行服务，但其实不然，私人银行是源于对银行业务市场的细分，指以财富管理为核心，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务，是专门针对“高净值”客户提供的私密性极强的服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户进行全方位、全过程的投融资服务。它兴起于西方国家，现已发展成为西方银行业面向社会富裕人士的重要战略服务产品。

二、私人银行业务发展特点与区域趋势

私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦，至今已有400多年历史。在16世纪，法国一些经商的贵族由于宗教信仰等原因被驱逐出境，为欧洲其它国家的皇室高官们提供了私密性、卓越性突出的金融服务，在瑞士逐渐形成了第一代私人银行家。经过几百年的发展与演进，私人银行现已成为银行等金融机构中最为高端的理财服务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层服务的，根据客户需求“量体裁衣”提供金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务、遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务。

私人银行业务在发达国家发展迅速，已成为驱动银行国际化、占领全球银行业制高点的动力，形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系，成为面向高净值客户提供的以财富管理为核心的专业化的高层次金融服务。瑞士是世界私人银行服务最发达的国家，最大的私人银行服务提供者是瑞士银行，JP摩根、摩根士丹利、花旗银行、高盛、汇丰等著名金融机构提供。

纵观西方同业，私人银行业务具有以下特点：

1、服务对象。面向高净值客户，一般需要拥有至少100万美元以上的金融资产。

2、服务产品。提供信托、投资、银行、税务咨询等多种金融产品服务，甚至包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等其它形式。

3、服务价值高。据国外统计数据反映，私人银行业务的年均利润率可达到35%，利润能达到零售客户平均程度的10倍左右，且远高于其他金融服务。

4、服务方式。私人银行：资产管理＋客户关系管理。私人银行专业人员必需具备出色的专业能力、关系维护能力，往往具备工商管理、CPA、律师等专业资格，在资产管理、证券、税务甚至慈善事业等多方面具有从业经历和丰富经验。

私人银行近年来在亚洲快速发展，据巴克莱银行数据显示，亚洲大约有2／3的资产并非通过私人银行管理，因此，亚洲私人银行业务还有很大的增长空间。花旗集团预计，未来5年内，不包括日本在内的亚洲地区私人银行业务将以每年10%的速度增长。该地区的私人银行业务仍处于规模分散的局面，瑞银管理的亚洲私人资产总计500亿美元，但即便像瑞银这样大银行的市场占有率也不足9%。瑞信2010年末发布的《全球财富报告》显示，中国已经成为仅次于美国及日本的全球第三大财富来源地，并领先欧洲最富裕的国家法国达35%。过去10年，中国强劲的经济增长已推动大部分亚太国家和地区的平均家庭财富迅速扩张，最高达全球平均增长率的10倍。毫无疑问，亚洲区域和中国本地必将成为私人银行业务的新兴主市场。

三、私人银行业务在我国的现状

2005年，瑞士友邦银行将私人银行引入我国，其后花旗、德意志、渣打、汇丰等也推出了各自的私人银行业务。国内中资银行中，中国银行与苏格兰皇家银行合作于2007年在上海第一个开展私人银行业务，中国工商银行2008年3月获得国内首张由中国银监会颁发的私人银行业务经营牌照，其它银行也纷纷先后开办了该业务。目前，从客户数和资产管理来看，工商银行、招商银行、中国银行以及建设银行可作为中资行私人银行的第一梯队。交通银行、中信银行、民生银行属于第二梯队的。其它银行也跃跃欲试，部分券商也成立了专门的财富管理部门，向“准私人银行”靠拢，第三方机构也是摩拳擦掌，私人银行领域掀起了一个又一个高潮。

分析国内银行加速创办私人银行业务原因，不外乎以下三个方面：

一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长；

二是出于自身战略转型的考虑，特别是在近两年政策调控信贷偏景的背景下，发展私人银行业务可以促进转型，提高中间业务的比重，减少对存贷利差的依赖性；

三是布局战略业务的增长点。2010年建行和福布斯中文榜联合推出的《中国私人财富白皮书》中提到，中国高净值人士可投资资产总额将比同期增长4.1万亿，增幅22%，高净值人士将达到38.3万，意味着国内私人银行业务拥有极大的机会。目前，招行资产在1000万元以上的私人银行客户已经超过1万户，户均资产达到2100万元，连续三年保持了35%的增长。

四、目前私人银行业务存在的问题

（一）法律地位不甚明晰

时至今日，我国私人银行的发展差距依然不小。首先，从法律地位上来讲，涉及私人银行准入门槛、经营模式、投资范围、行业标准等多方面。

目前仅有工行和农行拥有银监会颁发的私人银行牌照，但其他机构也同样进行着私人银行业务的经营活动。拿牌当然可以做，不拿牌也可以做，没有成熟的模式，私人银行都还需要探索一段时间，其在法律地位上的尴尬还有待时日。

经营模式和投资产品等方面有待突破，2009年下发的《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》规定：理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股权；对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求。除上述不明确的规定以外，没有专门针对私人银行的业务指导办法，也没有明确标准的准入门槛，至于投资范围等更未明晰，操作上、发展上都存在监管法律法规的缺位，容易导致业务发展的不规范。

（二）管理体制的不协调

私人银行业务在管理机构、考核机制、利益分配等多方面仍然不能较好地理顺。面临营销平台共享，分配利益，成本核算，激励约束机制等建立，调动相关业务部门的积极性的大挑战。

一是如有些成本如传统转账、结算和网点服务，很难精确地核算到私人银行的成本中去。二是管理机构设置上，国有大行一般是将私人银行设置为零售业务部下的二级部门，对私人银行业务发展倾向于依靠原有的资源，而招商银行虽然设立了单独的私人银行业务部，但总经理也是由零售业务总经理兼任。

三是我国私人银行业务只是门槛比一般个人理财更高一点.对于主流的“欧洲咨询模式”，呈现出心有余而力不足的现象。私人银行与零售部门对高端客户的争夺，难免造成内部“打架”。

（三）业务人才较为缺乏

私人银行专业人才的素质要求较高，不同于一般理财，私人银行实现的是从“开药铺”到“开医院”的转变，有无好的“医生”直接影响到医院的发展。比国外经验来看，一般必须具备AFP、CFP、CFA、EFP资格之一，同时拥有律师、会计师等多方面的能力。

引进人才的途径有二种：一是内部培养；二是外部引进。开展私人银行业务之初，从内部选择、培养人才是第一选择。然而，由于在服务范围、专业能力上差异较大，从现有人员中培养也并非易事。而引进则受员工职业规划、薪酬竞争能力制约，国内银行又不占优势。只要私人银行业务跑马圈地的速度还在加快，对人才的饥渴现状在未来一段时期内持续存在，或许私人银行人才的争夺战才刚刚开始。

（四）产品创新能力不足

2008年，花旗、汇丰、东亚、渣打等外资行相继在我国开展私人银行业务。中国最初的私人银行市场，几乎被瑞银、苏格兰皇家银行、德银、荷兰银行、花旗等世界顶尖级的大行所垄断。一场金融海啸，压得上述银行喘不过气来，也使得客户选择私人银行投资QDII等产品损失惨重，高净值客户也趋于谨慎。同时，我国私人银行业务在提供理财业务之外，仅作为代销的一种渠道，更多是与PE、私募、信托等合作，真正有能力开发、创新私人银行业务产品的少之又少。

五、措施和建议

私人银行业务发展是蕴含经营理念、管理制度、技术手段、产品开发、市场营销、人才培训等在内的系统工程，不是一朝一夕可以成就的事情。但“他山之石，可以攻玉”，借鉴西方私人银行业务成熟的管理模式、吸取其成功的运作经验，并依靠对本土市场的资源、关系优势，我国私人银行将逐渐走向成熟。要加快我国私人银行业务的发展，笔者建议重点做好以下工作：

（一）必须加强制度建设力度，以利规范运作和持续发展。强有力的法律保障，是私人银行业健康发展的必要条件。特别是对于我国而言，首先，产品范围扩大的需要。我国目前仍是金融分业经营，但针对私人银行业务在某些发展比较好的地域允许进行试点和突破，有益于私人银行业务发展，不然仍将受制于投资产品、范围。其次，私人银行规范运作的需要。私人银行面向高端人群，提高高附加值服务，对于人员、管理、专业能力和风险管理能力都有更高层次的要求。

（二）专业打造和引进专业人才队伍。针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，一方面，大胆引进国外高级管理专业人才，提高国内私人银行业务的整体服务质量和水平。另一方面，商业银行要精心挑选具备必定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优良员工作为私人银行业务人才，并通过“传、帮、带”加大对他们的培养和开发，加快私人银行产品经理队伍、客户经理队伍的建设。

（三）丰富私人银行产品，提供高效优质人性化服务。进一步加强金融市场改革，加强金融市场产品创新优化金融市场结构，推进多层次金融市场体系建设。发展私人银行业务，服务是至关重要的。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通银行客户差别开来。摒弃传统的经营理念，树立全新的服务意识；打造我国私人银行业务的全新经营理念，打造符合自身特色的金融产品品牌。

（四）持续加强私人银行业务的风险管理，建立监控框架。私人银行业务为客户提供的金融产品是基于委托代理关系的，应当建立健全较为完善的内控制度体系。私人银行业务对于国内银行是一项较新的业务，必须在业务发展的同时加强风险管控，对于三大风险的管理要以戒备为主，立足于完善且严格履行的定性管理基础。国内银行应当着重建立一个风险监

控环境以此管理操作风险，制定一套辨认与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部把持部门负责监测全部流程的履行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时戒备信用风险及市场风险的产生。

6.我国证券经纪业务现状 篇六

1 金融租赁资产证券化分析

1.1 金融租赁资产证券化出现的可行性和必然性分析

金融租赁资产证券化即金融租赁主体公司将大量用途、性能、租期等方面存在较大相似性甚至完全一致,具备生成较稳定且规模较大的现金流可能的租赁资产进行有机集合和结构完整,使其转化成金融市场中具有流通性证券的过程,金融租赁主体公司可以引进资产证券化,主要是因为,金融租赁在股东背景、资金成本等方面均较理想,使其基础资产方面优势明显,而且在担保服务的作用下,基础资产现金流的稳定性明显提升,使资本风险明显降低,随着近年来我国针对资产证券化的相关法律法规的出台,我国投资环境得到了法律规范,为金融市场资产证券化发展提供了条件[1]。但需要注意的是,我国金融租赁资产证券化并不是偶然现象,而是金融租赁行业发展到一定阶段的必然产物。首先,在资金利率和同业拆借资金成本不断增加,而融资期限不断缩减的市场条件下,金融租赁在成本方面的优势被逐渐削弱,而银行贷款和金融债券发行均存在弊端,使金融租赁企业不得不选择成本相对较低的资产证券化;其次,虽然相关规定中明确商务部和银监会主管的金融租赁企业的资本杠杆分别为10倍和12.5倍,但在其快速发展的过程中,仍受到资本金的制约,而将租赁资产进行真实出售不仅可以实现其出表和资金快速回笼,而且在扩大金融租赁业务覆盖范围方面也具有积极作用,所以金融租赁企业在发展中也必然会选择资产证券化。

1.2 金融租赁资产证券化的重点

在金融租赁资产证券化的过程中,出租人有权向承租人收取合约中规定的租金,而且具有对承租人担保债务偿还能力所用的租赁设备的所有权,而出租人的前一种权利受SPV管理,后一种权利由出租人管理,这种管理模式虽然有利于金融租赁企业和客户建立稳定的关系,并减少融资成本,但在实际应用中,并不排除出租人破产的可能,使投资人面临一定的风险,因为如果第三方在物权方面被侵害,其有权对承租人和租赁设备的所有人提起诉讼,所以在资产证券化的过程中,应重点把握物权管理方面[2]。其次,租赁资产不仅已经覆盖现代大部分行业,而且在进行还款期限设定、还款方式选择等方面可以结合双方的需求进行协商,这直接导致租赁合同具有非标准化特征;在业务流程的实际落实和业务风险控制方式多样的作用下,这种非标准化特征被进一步强化,这直接导致资产证券化的相关调查难以被规范,使资产证券化发展受到制约,所以改善金融租赁资产证券化开展的非标准化特征也是其重点方面。

1.3 金融租赁资产证券化的现状分析

2008年~2015年,我国金融租赁公司售后回租的比例分别为84.75%、77.63%、64.94%、65.26%、75.66%、83.7%、82.6%、89.4%,随着售后回租比例的不断提升,承租人所要承担的信用风险不断加大,如果承租人不具备及时付款的能力,将直接打击金融资产证券化;其次,随着全球经济发展状态的下滑,各行业进行的直接租赁也面临着严重的信用风险,据资料显示我国2015年部分行业的租赁违约现象已经超过20%,这与租赁资产未全面准确的登记有密切关系,使融资租赁公司不得不面临直接租赁模式下的信用风险[3]。再次,在我国逐步开展营改增财政政策后,融资租赁行业原本的基础资产所有权逐渐向特殊目的载体转移,此时应向租借的当事人提供增值税发票,但截至目前其并不具有提供增值税发票的权利,这使我国金融租赁资产证券化在深化的过程中不得不面临营改增环境的制约。除此之外,在信用评级机构独立性不强、评级结果公信力不足、第三方信用评价公司在此方面经验较少的经济和社会信用环境下,我国金融租赁资产证券化面临的风险进一步加大[4]。结合远东租赁事件、交银租赁案例、汇元一期租赁案例等可以发现,目前我国中外合资租赁公司、内资租赁公司、金融租赁公司均进行了资产证券化的探索。最后,结合大量租赁案件的经过和结果可以发现,我国要实现金融租赁资产证券化的深化发展,需要对我国的资产池资产条件进行明确,使资产的选择、模式的选择得到法律的保护和约束,这要求我国现阶段积极建立中央优先权登记系统、统一的交易服务平台、完善相关法律和税收政策、提升相应的信用评级公信力。

2 金融租赁资产证券化业务模式分析

2.1 金融租赁资产证券化业务模式的运行机理

2014年12月,我国证监会提出对企业资产证券化实施“事后备案+负面清单”的管理模式,将事前行政审批取消,而且使管理人的范围逐渐向子公司扩展,这使我国金融租赁资产证券化的环境更加宽松,现阶段我国存在出售回租、转租赁、融资租赁等金融租赁业务种类,在各种业务模式开展的过程中要坚持以下机理。

2.1.1 配置资源的机理

在配置资源的过程中,主要考虑非证券化环境中投资人并不能及时有效地掌握资金需求群体的相关信息,而且受自身专业知识、信息掌握能力等方面的制约,其对自身的财务状况判断和经营能力分析也存在一定的片面性和极端性,这直接导致投资者只能按照自身对市场的了解和可以接触的最大市场范围进行投资行为的判断和操作,这直接导致投资者的部分甚至大部分闲置资金未被利用,使资金的利用率和利润空间极大缩减[5]。另外,部分金融租赁企业虽然具有较稳定的现金供应,但在短期资金长期被占用的过程中,会使其资金成本投入不断增加,加大其经营实际压力,此时需要通过配置资源使投资人和承租人之间建立较稳定的关系,并有意识的提升资金的配置效率和利用效率,以此提升参与资产证券化主体的合法收益[6]。例如在资源配置的作用下,投资者的投资选择主动性、投资收益的稳定性和规模均会明显提升,而SPC管理机构也可以通过LBC的发行,获取相应的利润,金融租赁公司的资产流动效率提升,进而不断优化资产结构、提升资产负债管理水平,实现更好的发展,各类中介机构的业务范围得到扩展,这对其提升市场风险的适应能力和防治能力也具有重要作用。可见在金融租赁资产证券化业务模式开展的过程中,通过资源配置机理可以更好地保证参与金融机构资产证券化的相关主体的经济收益,推动其进一步深化。

2.1.2 组合资产的机理

组合资产机理实际上就是在保留每笔资产自身特点的同时形成资产池的过程,这直接决定构成资产池的各部分资产都有其特殊性,可以使其自身存在的风险受到一定的控制,并使各部分资产的收益以整合的形式存在,为资产证券化的实现提供动力支持,需要注意的是,组合资产机理在运行的过程中可以向市场投资者出售,在出售的过程中,组合资产机理将被视为有价证券[7]。由于金融租赁资产证券化在流动性、标准化等方面特征显著,将其应用与金融租赁行业中,对提升租赁设备流动性具有积极的作用,使原有的债务关系和债权形式的流动性和转让性得到强化,可见组合资产机理在业务模式中的应用,实际上是对原本债务和债权关系的破坏和充足,使原本混乱的风险收益关系得到有效地分离和整合,这对提升配置的科学性和定价的准确性具有积极的作用,可以进一步保证相关主体的收益。

2.1.3 隔离风险的机理

金融租赁资产证券化实际上就是金融租赁企业的融资过程,所以在进行的过程中,金融租赁企业要对风险隔离、资金流剥离、信用等级提升等方面高度关注,受资产证券化对可预期现金高度依赖的影响,在对资产收益进行分割重组的过程中,要对其整体资产池中具有某方面相似性的资产进行剥离和重组,从而形成所需要的基础资产,可见隔离风险机制在业务模式中具有至关重要的作用,对提升资产证券化发起人等主体对资产风险的抵制能力具有积极的作用,是推动金融租赁资产证券化实现和发展的重要动力。

2.2 金融租赁资产证券化业务模式的案例说明

为对金融租赁资产证券化业务模式产生更加深入的了解,笔者结合具体的案例对其进行分析。

在甲金融租赁公司与乙承租公司签订融资租赁合同时,乙的总公司丙公司提供了担保服务,在合同中明确规定租金总额和租赁期分别为9亿元和2年,以半年/次等额支付的方式完成租金回收,租赁利率为6.9%,为保证自身利益,甲公司向丁证券公司提出了申请,请其担任计划管理人。可见在此次金融租赁资产化的过程中,丁公司具有向甲公司购买基础资产的权利,甲公司可以向乙公司提出所有权益的相关权利,而乙公司要按照合同向甲公司定期供应租赁资金,在乙公司的供款能力受到严重冲击的情况下,丙公司要通过担保款向甲公司继续供应租赁资金。在对各方主体的权利进行明确的基础上,可以进行发售方案的设计,在具体设计的过程中要结合金融租赁资产证券化业务模式的三种机理以及市场实际情况进行,在设计完成后要对各品种的发行利率进行反复确定,保证其合理性和准确性。

3 结语

通过上述分析可以发现,金融租赁资产证券化是突破金融租赁企业目前发展困境的有效手段,但现阶段我国相关法律环境建设、具体事务操作等方面相比西方发达国家均存在较大差距,这要求金融租赁资产证券化业务模式在开展的过程中,要科学合理地选择基础资产、注重租赁物权管理、强调增信措施、履行税费缴纳义务,并提升发行定价和交易定价的合理性与科学性。

摘要：近年来虽然金融租赁业务得到快速发展,占我国租赁业务的比重不断提升,但在发展过程中,仍受到银行资金供应和杠杆倍数的制约,在此情况下,金融租赁公司为进一步扩大业务规模,试图引入资产证券化业务,突破业务瓶颈。鉴于此,本文针对金融租赁资产证券化及业务模式展开探讨,以期为金融租赁资产证券化业务的开展提供参考。

关键词：金融租赁企业,资产证券化,业务模式

参考文献

[1]刘洲源.金融租赁资产证券化应用研究[D].西南财经大学,2014.

[2]牛佳.我国企业资产证券化发展现状分析[D].对外经济贸易大学,2015.

[3]张伟.我国融资租赁资产证券化筹资问题研究[D].对外经济贸易大学,2015.

[4]高仕伟.银行保理资产证券化业务研究[D].天津大学,2012.

[5]严彬.中国融资租赁资产证券化模式设计研究[D].天津财经大学,2015.

[6]宋筱.浅谈金融租赁业务资产证券化[J].中国市场,2014(52).

7.我国证券经纪业务现状 篇七

【关键词】证券公司融资融券风险

在发达国家，融资融券已经有四百多年的发展历史，是一种成熟的交易模式。中国开展融资融券业务，既是进一步完善我国现有证券市场的基本制度体系，同时也起到了促进我国证券市场健康发展的目的。开展融资融券业务是充分利用证券市场进行资金再配置的新途径。

一、融资融券业务对我国证券市场的影响

中国证监会在2011年11月批准《上海证券交易所融资融券交易实施细则》正式发布。该《细则》的施行意味着融资融券業务正式进入中国证券市场。融资融券又被称为信用交易，即由证券公司向客户融通资金，帮助其进行证券产品的买卖，并收取相应担保物、佣金的经营活动。[1]融资融券业务具体包含哪些内容？融资融券业务分为融资和融券两部分。融资业务即指证券公司帮助客户融通资金购买证券，客户到期偿还所借款项的本息，也称为“买空”；融券业务即指证券公司借证券给客户进行出售，客户到期返还相同种类和数量的证券并支付相应利息，也称为“卖空”。因此，证券市场融资融券业务的开展，不仅能够完善我国资本市场的价格发现功能、提高市场活跃度，通过融券做空机制有效缩小股市波动范围，对稳定市场有一定积极作用；还能促进券商盈利模式的创新，增加券商佣金收入，促使机构投资者发展壮大，同时也为投资者提供了一种新的盈利模式。

二、我国证券公司融资融券业务面临的主要风险

融资融券业务活跃了证券市场，为客户资金开辟了新的投资渠道。我们在关注融资融券业务带来的高收益和投资新机遇的同时，也要看到融资融券业务也会为证券公司增加许多的风险，如信用风险、资金流动性风险等等。

（一）信用风险

在融资业务中，证券公司出借给客户的资金主要由公司自有资金和依法筹集资金两部分构成。在融资过程中，证券公司很有可能会面临：融资客户不能按时偿还借款（本息和）的风险，这就是信用风险。目前，我国的证券市场仍然处于初始阶段，投资者素质良莠不齐，对金融知识、金融操作一知半解；并且中国的证券市场中，有相当比例的投资者存在着“一夜暴富”的心理，相当部分投资者缺乏风险意识，尤其缺乏应对金融风险有效的风险管理能力。这种现实状况直接导致了，中国的证券市场一旦遇到重大事件（如政策调整、金融危机）或是出现操作失误，融资融券客户就会遭受巨大的亏损，连带地造成券商无法追回巨额融资款项。

（二）资金流动性风险

现阶段，由于全球经济处在缓慢恢复时期，世界经济不景气；中国经济虽然仍保持了较高的增长趋势，但独木难成林；同时，国内的经济产业结构也在进行调整、转型。因此，未来较长时期内，资金是中国乃至世界各国亟须的重要资源。融资融券业务是在证券市场中更好地进行资金再配置的途径。因此，资金的流动性对于融资融券业务来说举要重要的影响。不管融资融券业务涉及的资金来源如何（必须合法取得），一旦出现资金的占用，就会给证券公司带来风险和损失，即资金流动性风险。证券公司按照我国融资融券业务的相关规定，除非达到平仓线，否则证券公司无权对客户的合约进行强行平仓。这就可能造成在交易过程中，即使客户交易出现了资金亏损，证券公司也不能进行干预，致使损失扩大，致使证券公司无法收回资金。[2]并且，由于我国的证券公司仍然处于初始发展阶段，自身资本金实力低，对风险的承受能力和控制能力都较差。在多重因素作用下，证券公司资金的流动性就更加难以保障。

（三）市场风险

市场风险，主要是指由于国家利率调整、市场汇率变化等因素形成的金融市场波动、交易异常、金融市场秩序的变动，导致价值发生未预料到的潜在损失。融资融券业务的市场风险具体是指由于国家利率、汇率等因素的变化，导致投资者的担保品贬值进而造成维持担保比例不足，但又未达到强行平仓条件；或者是因市场变化影响证券公司不能正常开展业务，致使券商不能收回融出资金，遭受损失。目前，我国证券公司融资融券业务可能面临的市场风险主要包含以下方面：因国家政策调整或利率、汇率的变动而带来的市场风险、市场操纵风险等等。

（四）经营风险

证券信用交易具有放大证券交易量的效应。开展融资融券业务可以为证券公司带来高额的交易佣金。因此，证券公司从利益最大化的角度出发，必然会扩大业务规模，经营风险由此产生。融资融券业务中的经营风险主要是指券商没能有效控制融资融券规模，致使证券公司出现资产流动性差、净资本规模和比例不符合规定，证券公司蒙受损失。

（五）操作风险

当前我国融资融券业务面临的操作风险，是指证券公司（及其员工）在业务经营过程中，由于对业务服务内容掌握不够透彻、对业务操作的流程和规范不够熟悉、全面等情况，致使出现可能导致业务经营损失发生的制度缺陷、管理疏漏、操作失误等情况。融资融券业务在我国证券市场中是一项有待发展的创新业务，并且发展形势较好；但是由于融资融券交易制度、交易步骤相对比较复杂，证券公司的相应培训缺乏，在进行交易时出现疏漏在所难免。

（六）法律风险

随着融资融券业务正是在国内证券市场推出，相关法律法规、制度也适时颁布实施。但是由于我国证券市场起步晚、仍处于初始阶段，且国内金融市场、证券市场不成熟，金融、证券从业人员素质参差不齐；并且国家在制定融资融券业务的相关法律法规时，参考的多是一些国际上比较成熟市场，这与我国当前具体状况有较大差距。因此，在实际操作过程中会被别有用心的人钻法律、制度的“空子”，为国家或者证券公司带来不必要的损失。

参考文献

[1]王乔君.证券公司融资融券业务的风险管理研究.《财会研究》.2013.08（网络版）.

[2]袁奇.证券公司融资融券业务的风险管理[D].天津大学.2012.

8.证券经纪业务营销的思考 篇八

在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业银行、保险及期货行业的营销模式，因为它们具有一些共性：

1．作为金融一族，销售的都是无形产品；

2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。

让我们来看一看它们是怎么做的：

一、保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销七、八年来，整个寿险行业的发展取得的成绩是喜人的：

1．培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严格规范岗位职责的作用；

2．营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向前走着；

3．信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自己、公司所处位置。

二、银行业：营销特点：

1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行在今年成功推出“外汇宝”及VIP业务可见一斑。

2．中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为“网点经理”与“产品经理”，客户经理又分为“公存客户经理”和“个人客户经理”。通过对保险、基金的了解销售，客户经理都成了“全才”。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据“日均存款增量”、“贷款营销量”、“资金质量优良率”等综合考虑，实行“基本工资”加“业务提成”的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。

三、再来看一看目前相对“单薄”的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是“自生自灭”。经过了96年、97年的行业大调整，如今留下来的是生存能力极强的“一族”。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货

投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短“等特点。然而正是在这样一个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括”交易品种介绍“、”投资组合“等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。综合以上，下面是对我司营销发展的思考：

四、如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线下滑”。“靠天吃饭”“先天不足”使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性使我们业务缺少可持续性发展的动力。

目前的券商工作主要集中在“经纪业务和研究咨询”。研究的结果最终是要转化为生产力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心是“服务行销”。

目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不可错过。证券行业的“高速工路”正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是呈正比变化的。对于经纪业务的开展，我认为，“只有全面推行客户经理制，才是唯一出路。”

具体意见如下：

1．推行要彻底：相信不是第一次提“全员客户经理制”。只有不分级别全面推行，才能在公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；

2．全面推行“营销基本法”。制定“一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。”使其成为员工的工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。

3．有关“聘用制”与“契约制”的思考：现在经纪业务中有很多关于“聘用制”与“契约制”的思考，我认为现行情况下仍应是“聘用制”。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员工素质而定的。

首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）

其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。

还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。

4．在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。

5．适时加强培训：比如“推行时间管理”{比如现有客户管理与开发新客户时间6、4分}、“客户分类管理”（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；