银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》

银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》（共8篇）

1.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇一

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

2.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇二

课程背景：

自2013年以来，中国经济步入新常态，经济增速持续放缓、行业和企业深度分化、经济运行中的矛盾叠加风险凸显；产能过剩持续蔓延且程度加重，企业效益持续下滑，废债行为抬头。商业银行的信贷资产质量下滑、不良资产处置能力弱，信贷资产质量管控压力大与银行经营效益下滑的矛盾突出。

造成国内商业银行信贷下降和处置困难的主要原因：一是信贷队伍中年轻人多、从业年龄短，缺乏必要的信贷行业风险的识别能力和防控经验，不良资产边清边冒；二是信贷业务骨干大部分未经历过一个过完整的信贷周期，对全流程风险特点认识不全，不良资产清收能力不强，化解手段不多；三是一些商业银行，贷后管理力量不足或机构设置不全，缺乏专职处置不良贷款人员，有些业务人员对不大。

本课程主要通过典型性结构分析和案例的讨论和研习，帮助参训人员厘清信贷业务法律风险的关系，探讨不良资产管理的有效方法和化解措施，有效控制最终损失，提升银行信贷资产配置的效率，优化优质增量，盘活加固存量，促进资产结构升级转型，保障银行信贷业务的绩效发展。课程目标：

 通过对《物权法》、《担保法》、《民法》、《婚姻法》以及信贷业务法律规章的梳理，使参训人员明确授信业务中借贷双方的权利义务，了解和掌握问题类贷款管理的基本要求和行动策略的选择标准和方法；

 结合典型案例的分析掌握不良资产化解和清收的方法，积极寻找有效资产，切实提高资产保全的成功率；

 通过案例的分析，帮助学员掌握催收的程序及技巧，提高非诉讼清收的力度或为以后的诉讼做好准备；

 以案例教学的方法，帮助学员理解有关诉讼相关的基本法律知识和掌握一定的诉讼技巧，促进不良贷款的有效清收；

 通过对具体案例的分析，提高学员对信贷也全流程管理的认识，进一步明确不良贷款处置的理念——防范、化解并举，防范应优先于化解。自觉地将信贷风险控制的关口前移，加强全流程信贷风险管理，促进商业银行信贷业务安全性、流动性、效益性地全面发展。

课程对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）支行及网点信贷业务负责人，信贷业务客户经理及负责人、风险业务经理及负责人、不良资产清收人员及负责人

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习。课程大纲/要点：

第一部分、不良贷款处置的基本方法 ㈠、不良贷款管理的基本概念

— 全流程管理对不良资产清收工作的意义

— 不良贷款形成的原因（案例）

— 不良贷款化解及处置原则 ㈡、不良资产处置的方法 — 信贷不良资产化解的出路

— 不良贷款处置的理念——防范、化解并举，防范应优先于化解！

— 不良贷款处置的方法（特点、要求、适用条件、作用）

不良资产

清收

催收 以物抵债 破产清算 依法清收

重组

债务重组 债转股 债务展期

转让

资产证券化 打包出售 委托处置 核销

第二部分、不良贷款形成后怎么办? ㈠、债权调查的意义和方法

— 查找有效资产对贷款清收的重要意义（案例）

— 调查有效资产的基本方法有哪些？（案例）

— 如何进行实地调查及清收话术的运用 ㈡、非财务因素查找方法——定性分析

— 如何对不良贷款客户人品和诚信度的考察（案例分析）— 中小企业为什么会加速“死亡”？（案例分析）— 债务人隐蔽关联关系有哪些特征？

— 如何到公共财产管理、登记机构去查找有效资产？ ㈢、财务因素查找方法——定量分析

— 运用重要会计科目查找和定量分析有效资产？（案例）

— 运用财务报表的勾稽关系，识别人为调解报表的风险？（案例）— 通过财务报表分析，判断客户是否有发展前景？（案例）— 正确认识中小企业财务报表的作用和风险 ㈣、担保方式查找方法——第二还款来源

— 担保的一般法律规定（案例）— 保证担保人（案例）— 抵押担保物（案例）— 质押担保物（案例）

第三部分、不良资产非诉讼清收——催收 ㈠、催前调查

— 催收要素

— 催前调查渠道和内容

— 催前调查注意事项 ㈡、短信催收

— 适用条件 — 催收特点 ㈢、电话催收

— 实施步骤——通话语气，信息收集 — 催收特点 ㈣、信函催收

— 适用条件 — 催收特点 ㈤、上门催收

— 适用条件——见到、不见到债务人的方法（案例）— 催收特点 ㈥、信息管理

— 信息记录 — 管理要求

第四部分、不良资产依法清收——诉讼 ㈠、诉前准备

— 诉讼决策时应考虑因素

— 判断债务人还款意愿的标准

— 如何选择对银行有利的诉讼策略和时机 — 起诉条件有哪些？ ㈡、被告确定

— 为什么说选择好被告是实现诉讼目标的关键

— 选择好被告的基本原则

— 银行清收案件常见被告？ — 不同被告的法律地位（案例）㈢、证据收集

— 证据的重要性

— 证据收集范围和收集方法（案例）㈣、财产保全

— 如何避免财产保全错误的发生

— 诉讼时，银行的抵、质押物需要保全吗？ — 诉前保全的特点和规定 — 诉讼保全的特点和规定 — 撤销权、抵销权、代位权作用和规定 ㈤、诉讼时效

— 诉讼时效的起算是如何规定的？

— 诉讼时效的中断和中止的规定和运用（案例）— 时效失效后是否有补救方法？（案例）㈥、执行程序

— 执行法院的选择和变更

— 申请执行期间的期限及起算（案例）— 申请执行及支付令（案例）

— 善意取得、参与诉讼等法律运用（案例）第五部分、关口前移——信贷业务风险识别与防控

1、客户准入的风险识别

2、客户背景的风险识别

3、客户行业背景的风险识别

4、客户销售渠道的风险识别

5、客户财务因素的风险识别

6、担保风险识别与控制

7、贷时风险评估与决策

演练：结合案例分析和工作实践制定方案 案例：多家商业银行的实际案例

3.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇三

课程背景：

很多银行提出“一个好的大堂经理顶上半个支行”，“赢在大堂”。对于银行网点的客户分流、潜在客户挖掘、金融产品营销、客户投诉处理、现场环境管理、团队文化建设等，大堂经理有着至关重要的作用。大堂经理都能否扮演好这个角色，发挥这个位置的关键作用，核心在于大堂经理是否具备相应的综合能力。本课程从银行的实际出发，以大量的银行实际案例，加之大堂经理的自我分析，用引导的方法，帮助大堂经理梳理工作职责，强化岗位专业技能，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握相应的知识与技能，结合大量的现场模拟演练，确保大堂经理可以把学到的知识技灵活的运用到实际工作中。

课程收益：

◆ 帮助大堂经理梳理岗位职责；

◆ 结合岗位需求，共同分析大堂经理必备综合能力； ◆ 帮助大堂经理制定个人学习提升计划； ◆ 掌握大堂经理岗位必备综合技能； ◆ 提升营业厅管理、客户服务营销能力； ◆ 能正确有序的处理客户投诉抱怨处理；

课程模型：

课程时间：3天，6小时/天 授课对象：大堂经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：工作的内驱力 1．你的工作做得是否开心？ 2．你的工作是否被认可？

3．工作中，你最看重什么？（钱、前、情）第一讲：分析——大堂经理能力需求分析

一、个人优势与不足 自我分析

1）给自己的工作评分

2）大堂经理工作中，我的优势与不足 3）大堂工作经验分享 ——你是哪一类？

——无动于衷型、忙里忙外型、无事闲聊型、自我满足型？ 2．大堂经理角色定位 ——网点服务第一人 ——现场管理关键人 ——营销推广核心人

二、大堂经理岗位工作梳理 1．营业厅巡查，班前准备 2．晨会配合 3．客户迎接 4．引导分流 5．协助办理业务 6．维持服务秩序 7．收集客户意见及建议 8．产品营销推广 9．班后检查整理

三、大堂经理必备能力 1．现场管理能力 2．服务营销能力 3．投诉抱怨处理能力

第二讲：关键一 ——大堂经理现场管理能力

一、营业厅现场管理 1．清洁舒适的环境 2．安全放心的环境 3．物品定点定位放置 4．网店现场7S管理 ——环境整洁、空间敞亮 ——大厅内外装饰

——咨询台布置 ——舒适的等候区

——客户自助服务区

——高端客户服务区

——新业务体验、终端展示区

二、网点晨会管理 1．晨会主要目的 ——调整员工的状态 ——总结前日的工作 ——明确今天的目标 ——学会分享经验 ——学习知识 ——创造好心情 2．晨会召开要点

——晨会时间、人员、主持、内容、站位、记录 3．晨会召开流程

——问候、口号、仪容自检互检、礼仪训练、工作汇报、分享、总结

三、现场服务礼仪管理 1．一日三检（开门前、高峰期、营业后）——服务状态 ——安全卫生 ——物料宣传

2．服务规范及时监督记录

第三讲：关键二 ——大堂经理服务营销能力 案例：建行大堂经理服务革命

一、职业形象塑造 1．形象的重要性

1）魔鬼印象数字：7 38 55 ——形象走在能力之前

2）银行业服务形象的要求：整洁、统一、专业 3）富有亲和力的形象需要打造

2．精致的仪容、仪表打造（现场实操演练）1）女士仪容要求 2）女士妆容与化妆技巧

3）男士仪容要求：发型、面容、饰品、个人卫生等 4）职业装的规范着装 3．优雅的仪态训练 1）有劲/静的站姿 2）优雅的坐姿、蹲姿

3）规范到位的鞠躬、引导及指示 4）魅力微笑 5）目光交流 6）递接物品

二、大堂经理之接待礼仪（现场模拟演练）1．接待三到与三声 1）三到

2）三声：来有应声、问有答声、走有送声 2．温馨合宜的招呼语 1）使用顾客易懂的话语 2）简单明了的礼貌用语 3）生动得体的问候语 4）避免避讳语、不当言辞 5）公关润滑剂

3．如何引导访客（现场演练）1）了解不悦的服务表现 2）优雅的引导手势 3）上下楼梯的引导方式 4）会客室开关门及座位安排 4．端茶倒水礼仪 1）水杯如何拿放 2）茶叶与水放多少为宜

二、大堂经理服务流程及规范 1． 服务七部曲

——站相迎、快分流、速识别、简营销、缓情绪、助办理、礼相送 2．如何发掘客户服务需求 ——看：观察客户的举动、情绪 ——听：了解客户的意向、需求 ——问：明确客户的需求、打算 ——帮：帮助客户解决相关问题 3．现场客户引导与分流 1）客户分流引导流程 2）客户分流引导原则与技巧 3）客户分流引导话术

三、大堂经理营销技巧 1．银行营销模式

——产品、服务、顾问、分享 2．银行产品分析

——现场讨论分析

优点及对应客户群 3．营销时机 ——引导分流时 ——业务等候时 ——业务办理时

4．顾问式营销的步骤与技巧 1）客户关系的建立 2）需求评估 3）产品介绍 4）促进成交 5．营销技巧 ——观察的技巧 ——提问的技巧 ——说的技巧 ——促成的技巧

第四讲：关键三 ——大堂经理客户投诉抱怨处理能力

一、客户投诉抱怨原因（世界咖啡引导分析）1．有效投诉抱怨 1）服务态度差 ——案例分析： 2）工作效率低 ——案例分析： 3）没达到期望值 2．无效投诉抱怨 1）不清楚流程 2）无理取闹 ——案例分析：

二、客户投诉抱怨心理分析 1．求尊重心理 案例分析： 应对：道歉+喝茶 2．求补偿心理 案例分析： 应对：小礼品 3．敌视心理 案例分析： 应对：认同+赞美 4．求发泄心理 案例分析： 应对：倾听

三、客户投诉抱怨处理——先处理心情，再处理事情 1．接待客户

1）首先要给客户留个好印象 2）判断客户的情绪变化 3）迅速隔离客户 2．安抚客户情绪

1）重视客户情感需求，让客户尽情的说 2）客户四种情感需求的表现和策略 3）三类典型性格客户的情绪反应 4）安抚客户情绪的技巧 3．合理道歉 1）道歉的五种忌讳 2）正确的道歉方式 4．分析问题原因

1）准确判断客户投诉的事实真相 2）立即了解客户资料

3）通过询问、沟通方式了解顾客的期望 4）尽快判定形成解决方案的要素 5．给出解决方案 1）降低客户的期望值 2）问题解决越快，损失越小 3）赔偿拖得越久，成本越低 4）及时征询客户意见

四、避免投诉抱怨案例 1．收缴假人民币的处理技巧 2．无法满足客户兑换新钞的处理技巧

3．客户存款金额与柜员核点金额不符的处理技巧 4．客户不能提供有效证件办理新开户的处理技巧 5．因密码输入错误造成不能取款的处理技巧 6．未预约不能提取大额现金的处理技巧 7．公司客户证件不齐无法提现的处理技巧 8．客户对取款记录发生质疑的处理技巧 9．客户取款离柜后发现短款的处理技巧

第五讲：应用—案例与训练

一、综合能力运用 1．情绪压力管理 2．客户类型分析 3．沟通引导技术

二、案例分析 1．小组讨论 2．现场模拟

4.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇四

课程时间：2天-3天。

授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。

课程大纲：

一、第一战场：社区营销 1.沙龙营销模式

1）论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 2）论点：沙龙策划：五关键十二问

3）案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。4）案例：端午节的社区活动如何拉存款 2.路演营销模式

1）论点：化硬为软，卖产品先卖理念

2）案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险

3）案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。3.跨界营销模式

1）论点：借助第三方的力量

2）案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3）案例：银行与商场的节前开卡抽奖

二、第二战场：商圈营销 1.堂营销模式

1）论点：讲堂营销三大准备 2）案例：佛山XX医院的理财小讲座 2.搭车营销模式

1）论点：嵌入式营销的思维

2）案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖 3.扫街营销模式

1）论点：陌拜营销的五大准备

2）案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

三、第三战场：网点营销 1.微信营销模式

1）论点：界面三要素-照片，名字，签名 2）论点：发帖三大关键 3）论点：客情维护五技巧

4）案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 5）案例：大客户的微信问候为何被批 2.电话营销模式

1）论点：短信预热的六大模块 2）论点：电话营销的五大注意四大流程

3）案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4）案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 3.联动营销模式

1）论点：联动营销的四大要点四大流程

5.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇五

需求解析：

作为银行理财经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处? 如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购? 如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划? 如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望? 如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金? 如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求? 如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案?

课程目标：

1．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求

2．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

3．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要

4．令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

5．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

6．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议

7．有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

8．能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

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9．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议

10．让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤;根据若干评估手段甄别出优质股票、基金

11．结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果

12．让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位

13．能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

14．能为客户制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升

课程收益：

1．学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;3．能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略;并形成若干资产配置方案

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

5．掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程

6．通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议 7．学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

8．让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配置 9．能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配合客户需求

10．运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则;及把握基金工具投资选择五大步骤、避开八大误区，让学员能更好地实现客户需求与基金工具的完美搭配

11．以模拟操作为手段，结合不同客户群体案例指引学员如何快速精准为客户配置基金工具

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12．让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同复盘，调整优劣，推进修订，订立行动策略，助推目标实现，让本次培训更落地实用

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练 2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学

课程时间：2-4天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融理财基础与服务定位

一、金融理财意义

二、金融理财业务工作定位

三、金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

四、金融营销压力形成与解决方向——SOW意义

五、增加客户“黏性”出发点探究

六、理财服务六大流程 1．建立客户关系 2．收集客户信息 3．财务分析评价 4．理财方案制作 5．方案递交实施 6．维护修订规划

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第二讲：金融理财基础技能之客户信息分析

一、理财客户信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定 4．信息收集技巧现场模拟

二、财富健康三大标准 1．现金流管理 2．风险管理 3．投资管理

三、家庭财务报表制作及财务评价 1．资产负债表制作 2．收入支出表制作 3．六大财务指标测评

四、风险承受与风险偏好评价

五、理财规划目标与生命周期理论 1．单身期 2．形成期 3．成长期 4．成熟期 5．退休期

视频分享：风险认知

工具分享：客户信息收集表工具与使用 工具分享：客户信息收集表工具与使用 课程演练：客户信息收集与分析演练

第三讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合

一、常规理财产品介绍 1．货币市场投资理财产品 2．固定收益投资理财产品 3．权益类投资理财产品

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4．基金类投资理财产品 5．实物类投资理财产品 6．金融衍生类理财产品 7．私募股权与风险投资产品

二、理财产品投资五部曲 1．了解客户 2．了解风险 3．了解目标 4．了解工具 5．了解时势

6．投资工具收益性、风险性、流动性判别7．投资资产配置策略(美林投资钟．

三、投资市场简读

分享交流：房地产投资形势简读 分享交流：股票市场投资形势简读 分享交流：黄金市场投资形势简读

第四讲：个人风险管理与保险规划

一、风险管理在个人理财中意义

二、风险管理六大手段

三、保险规划流程 1．保障范畴确认 2．人生必备的八张保单 1）人寿险 2）意外险 3）医疗险 4）重疾险 5）养老险 6）子女教育、意外 7）财产险 8）社会保险

5/10 3．保障额度确认 4．保险选择原则 1）关注保障范围 2）关注免责条件 3）关注保费缴交 4）关注保险合同

四、保险规划方案制定 1．目标确认 2．工具选择 3．方案实施 4．定期调整

案例演练：保险规划案例演练

第五讲：投资市场状况分析

一、财经有报天天读 1．核心经济指标研判 1）74P解读 2）PP9解读 3）3P9解读 4）PM9解读 2．财政政策解读 3．货币政策解读

二、投资市场分析 1．股票市场投资形势分析 2．行业板块投资形势分析 3．黄金市场投资形势分析 4．房地产投资形势分析

三、结合投资市场选择投资品种演练：财经有报天天读

第六讲：证券投资配置组合

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一、证券投资选择五个步骤 1．“首善投资”五部曲 2．生命周期应用 3．风险承受与风险偏好 4．工具与目标 5．工具选择依据 6．投资时势选择

二、如何构建基金组合 1．确定投资目标 2．制定核心基金 3．选择非核心基金

三、证券组合避开的八个误区 1．没有确定的投资目标 2．没有核心组合 3．非核心投资过多 4．组合失衡 5．投资数目太多 6．同类投资选择失当 7．费用水平过高 8．没有确定卖出标准

第七讲：基金筛选“六脉神剑”

一、基金选择“五问” 1．基金过往表现如何 2．基金过往风险评估 3．基金投资范围 4．基金管理方质量 5．购买基金的成本

二、业绩评级基准与作用 1．业绩基准指标 2．指数业绩基准

7/10 3．同类基金基准

三、如何衡量基金过往风险 1．标准差 2．R平方 3．β系数

四、为什么要关注基金经理 1．基金管理方式 2．如何选择基金经理

五、如何选择新基金 1．基金经理管理经验

2．基金公司其他基金业绩与运作 3．基金经理的投资理念 4．基金费用

六、基金费用测算 案例演练：选择优质基金

第八讲：投资后的复盘与跟进落实

一、检查投资组合的步骤 1．投资组合与投资目标相符 2．透视投资组合 3．检查投资品种 4．检查投资业绩

二、组合调整的注意事项 1．短期内不要大幅调整 2．注意调整技巧 3．筛出非优质品种 4．精选优质替代品

三、投资后的跟进服务

四、复盘的意义与操作

五、如何对待亏损工具

六、跟进落实与二次开发

8/10 案例演练：客户综合理财复盘案例

第九讲：核心理财目标实现

一、稳妥安全现金规划 1．现金规划需求分析 2．现金规划工具运用 3．现金规划投资组合 4．现金规划案例分析

二、望子成龙教育策略 1．教育规划需求分析 2．教育规划工具运用 3．教育规划投资组合 4．教育规划案例分析

三、风险管理无忧人生 1．保险规划需求分析 2．保险规划工具运用 3．保险规划投资组合 4．保险规划案例分析

四、安享晚年退休计划 1．养老规划需求分析 2．养老规划工具运用 3．养老规划投资组合 4．养老规划案例分析 视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算

五、投投是道投资规划 1．投资规划资金来源 2．投资规划目标分解 3．投资规划收益预算 4．投资规划方案整合

六、美好消费支出规划

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1．消费规划具体分类 2．消费规划资金测算 3．消费规划工具安排

七、合理节约您的税负 1．个人税务支出测算 2．企业常规税务支出 3．税务筹划手段安排

八、身后无忧传承规划 1．传承规划核心评估 2．传承规划常用方式 3．传承规划案例分析

第十讲：家庭综合理财资产配置与规划案例分析 1．家庭客户资产配置 2．理财方案编制要求 3．理财方案写作要求 4理财规划方案编制 5．理财方案效果预期

6．结合客户案例制作高质量理财综合方案 7．客户案例注意要点分析 8．客户案例制作分享 9．客户案例制作点评

10．用5x35l软件工具制作理财方案 案例演练：综合理财规划操作案例演练及PK 工具分享：综合理财案例模版工具 案例分享：综合理财规划案例描述

6.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇六

开创社群——移动互联时代银行营销模式创新

课程背景：

截止2014年底中国银行业平均离柜率达到6

七、88%，全国离柜率最高的招商银行达到了9

五、23%。2015年，中国个人网银开户数将超过10亿户。数据告诉我们：

 非必须业务顾客不来柜台将成为常态，而占据网点绝大多数时间的将会是低端客户，优质客户来网点的次数将会不断减少。

 银行服务客户的方式发生了翻天覆地的变化，网点的客户关系随之也发生了较大变化。 银行网点与客户之间的时空关系不再重要，因此网点也就失去了所谓的“势力范围”，有网点有客户将会终结，无网点有客户会成为常态。 银行跨时空获取客户成为可能。

客户关系发生了如此多的的改变，我们却沿用社区思维营销客户，是否存在较大问题？ 本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行营销进入社群时代，创立社群服务，打造特色支行，一点一策，塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益：

 课后建立微信群，老师随时分享最新活动策划方案  学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导  解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升

 学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销部门负责人、支行长、网点主任

授课方式：深度案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程内容：

第一讲：创新思维模式

一、什么困住了我们的思想 1.课程现场的束缚 2.日常工作中的束缚

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二、如何创新？ 1.一个老花镜引发的思考 2.创新的工具梳理

第二讲：移动互联时代的客户服务理念变革

一、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素 1.设计引爆顾客传播的关键点 2.移动互联网时代得屌丝者得天下 3.从让顾客满意到让顾客尖叫

二、服务营销的真正内涵 1.定义

2.硬件帮助：科技创新带来的客户维护营销方式的转变 3.软件帮助：关注客户体验，塑造网点粉丝客户

第三讲：传统营销模式的困惑

一、等客上门

1.优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

二、顺势营销

1.营销与客户等候之间的矛盾 2.营销分配的矛盾

三、赠品促销

1.给赠品顾客来，给的多顾客来 2.赠品增加营销成本

四、外拓推销

1.效果不明显，吸引的都是低端客户 2.拿礼品换客户，叫好不叫座 3.外拓考核的困惑 5．社区宣传

1.吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到 2.宣传没效果

六、沙龙营销

/ 4 1.不给赠品客户不买，领完赠品客户就走 2.沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

第四讲：破解传统营销困局之一——新阵地服务营销

一、内部阵地——网点：

1.引流顾客来网点的设计——便民服务 2.引来顾客的产品——招徕产品 3.网点视觉营销系统打造 4.网点等候营销

5.网点联动营销与交叉营销体系

二、外部阵地——外围文宣点：

1.特约商户、贷款户、目标客户出没的地方 2.客户集中的地方：

三、点外展位拦截营销

四、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式 何时发？发什么？如何发？如何总结？

第五讲：破解传统营销困局之二——活动策划 一、一个高考考前辅导活动带来的启发

二、营销活动的策划依据 1.让顾客需求跟我们服务发生关系

2.基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

三、互联网时代新思维：

四、活动策划的二十四字方针

第六讲：破解传统营销困局之三——社群营销

一、社群定义

二、社群服务营销的关键点：以好聚之

三、常见九大社群及社群维护与存量开发案例 1.亲子社群 2.女士社群

/ 4 3.教育社群 4.车友社群： 5.老年社群： 6.商友社群： 7.交友社群： 8.兴趣社群： 9.外出务工群体： 10.其他社群综合分析

第七讲：社群与社区的区别

一、范围不同 1.社区：时空概念 2.社群思维：跨越时空

二、维护方式不同：

1.社区：活动结束，服务结束，弱关系 2.社群：活动结束，服务开始，强链接

三、成本构成不同：

1.传统活动：银行买单

7.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇七

2017年8月22日，由山西省银行业协会和山西帆宇达企业管理咨询有限公司共同在太原市龙城国际饭店举办互联网环境下商业银行转型发展的实践与探索讲座，邀请了全国多家培训机构核心讲师杜老师和银行互联网金融与实战管理专家刘老师作了专题讲座。

参加人员有山西银监局有关处室人员，各会员单位分管领导、人力资源部、科技部及相关部门负责人和工作人员，有关媒体记者，会员单位50多家共200多人。

讲座针对互联网环境下商业银行在服务渠道、方式、产品销售及服务对象等方面，力图全面互联网化的具体实施中面临的困惑与挑战，提供了可借鉴性思路。

刘老师以“互联网金融背景下商业银行的机遇和挑战”为主题，通过阐述“金融模式的突变，互联网金融的财富，野心家的挑战，互联网金融领航金融服务，传统金融的优劣势，面对互联网金融怎么办，互联网金融的发展前景及明天的钱应该放在哪儿”这条主线，引领大家洞悉银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强发展互联网金融业务的使命感和紧迫感。

杜老师以“银行网点金管家实训”为主题，以“构建区域客户的一站式精准服务平台，打造全能团队的一整套经营管理模式”为主线，从“五个新”切入主题：即经济新常态引发客户结构转型，智能机具化引发人员结构转型，金融脱媒化引发网点结构转型，利率市场化引发盈利模式转型，互联网金融引发服务模式转型，并结合大量实际案例来讲解。

8.银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》 篇八

课程背景：

恩格斯曾经说过，在社会发展某个很早的阶段，产生了这样的一种需求：把每天重复的生产、分配和交换产品的行为用一个共同的规则概括起来，设法使个人服从生产和交换的一般条件。这个规则首先表示为习惯，后来变成了法律。依法治国是社会发展必然的规律和要求。金融是跨时代的交易，既虚拟经济。虚拟经济的基础和前提是权力的界定，而清晰的产权界定需要依赖法律，由法律来界定的产权和一系列相关的行为。金融离不开法律，金融业的法律工作是全面推进依法治国的重要组成部分。到20世纪90年代，随着英国巴林银行倒闭、亚洲金融经济危机以及大量的银行业案件的不断发生，越来越多的银行和监管机构开始对操作风险和给予了高度的关注。1998年9月，巴塞尔银行监管委员会强调了控制银行风险的重要性。2003年，新巴塞尔协议，进一步强调了银行操作风险资本计量与监管体系要求。近年来，我国银行以实现巴塞尔协定新资本协议为契机，操作风险监管和管理工作都成了银行合规的重要范畴。操作风险作为与信用风险和市场风险并行的三大风险，广泛的应用于商业银行的实践活动中。本课程从微观及实务和案例相结合的角度来，来结合业务操作流程的风险、运营特征进行分析和讲解。

课程收益：

1.全面掌握合法合规的最新解析。

2.全面树立员工的风险防控意识，有效防范操作风险与信用风险和法律风险带来的合规风险。

3.通过大量的案例累分析法律层面上的合规和常规业务处理的认识。4.增强员工法律意识和风险防范的措施及面对客户我们应该采取什么样的手段处理和解决问题。

授课对象：银行管理者及金融从业者全体人员 授课时间：一天、6小时 授课特点：

1.教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

2.以互动教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力。3．课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用。课程大纲：

第一主题：

商业银行法律合规-传统业务经典案例分享

一、个人储蓄业务

 案例一：无卡无折情况下，继承人如何查询和继承银行存款？  案例二：继承公证数额不符，银行能否支取？  案例三：储户成为植物人后，其存款如何才能支取？  案例四：网点出具当日的余额资金证明应当注意什么？

 案例五：银行将多付给客户银行卡的款项直接予以扣回，是否有法律责任？  案例六：继承人能否持财产继承遗嘱书和村镇法律服务所的见证书（客户死亡证明书）要求取款？

二、信用卡业务

 案例一：信用卡营销时候，银行应该履行哪些告知义务？

 案例二：团体办卡时，团体客户办卡清单可以用单位部门章代替单位公章吗？

 案例三：能否为未成年的客户办理信用卡？

三、个人理财业务

 案例一：代销基金不成功，银行是否担责任？

 案例二：银行在订立理财产品的时候要履行哪些告知义务？  案例三：违规代客户买卖有什么风险？

四、司法协助

 案例一：银行能否协助尚未代发的工资？  案例二：法院能否划扣地方财政性资金？

 案例三：银行是否有义务为收到的邮寄文书提供协助？

 案例四：法院查询、冻结、扣划银行存款的法定手续及注意事项？

五、反洗钱业务

 案例一：如何识别和更好的地防范可以用户？

案例二：出借身份证存在什么风险？

 案例三：网点没有履行发洗钱业务的风险有多大？

综合案例：  银行在ATM案例上提起的刑事附带民事诉讼应注意哪些问题？

第二课题

一、银行信贷业务中物权法法律制度  了解物权法的主要线条

二、银行信贷业务中担保法的法律制度  了解担保法的主要线条

第三课题：

一、银行信贷业务中合同法的法律制度  了解合同法的主要线条 

二、贷款法律制度

 解析贷款法律制度的主要条线 

三、信贷业务的风险防控

一）剖析个人信贷业务的主要风险--信用风险

 个人客户信用风险主要表现在收入波动和道德风险方面,指个人客户作为债务人在信贷业务中的自行违约或作为保证人为其他债务人提供担保过程中的违约。

二）导致信用不完善因素的原因和对策

 银行内控制度欠缺或管理手段落后加大业务风险因数和对策。个人信贷业务的规章制度不完善、操作手段落后等因素也是制约个人信贷业务发展的主要原因之一。三）如何在银行内部健全的法律法规制度