银行营销心得

银行营销心得（共14篇）（共14篇）

1.银行营销心得 篇一

柜台营销会议心得

我在柜面工作有三年多了。柜台，这个银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，为银行与客户之间增添了浓浓的感情色彩。柜员作为银行面对客户最多的人员，所以柜员的营销更为直接、有效。但是，在这三年来我觉得自己做的并不好。行里的领导们了解到我们在营销方面的弱势，特意举行了培训，在培训的过程中从其他优秀营销员工那里学到了宝贵的经验，在会议中学习到了以下几方面心得。

一、没有人会拒绝微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。在会议中几位领导和发言人都把这个微笑服务作为重中之重来强调，在以往的工作过程中，自己在这方面或许做的有点不到位，在以后的工作中我会努力加油为客户带来最好的微笑。

二、二、知识就是力量。

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介，在对公业务工作的过程中掌握各项业务的操作规程，积极向客户营销对公网银和支付密码器。在周三，一客户在我行新开对公账户，我积极向他营销企业网银和支付密码器业务，在了解到汇款不用出门直接在家就可以方便快捷的办理的情况下，客户很爽快的开通了企业网银，在了解到我行有支付密码器任务后，客户想到自己以后账户支取的安全性后，也答应了开通，这对我的营销自信有了很大的提升。提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，营销也就成功了。

三、换位思维，加强沟通。

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客个人的年龄、性别、职业、文化程度等情况进行市场细分，根据不同细分市场中顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼

某先生或某小姐，表示对悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事倍功半的效果；又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。

四、充分利用自助设备，减轻柜台压力。

五、柜台作为销售渠道，不仅仅是存取款业务，代收代缴各种费用、多种形式的理财等等新业务品种不断推出，这无疑给柜台增加了压力。柜员如果从开始营业到营业终了面前都是排着长龙，那么哪有时间和精力开展营销？所以，我们要地将零散客户办理的简单业务引导到自助设备、网上银行、电话银行等渠道上，适当减轻柜台人员的工作压力，可专门办理一些复杂业务，同时积极展开营销，这样

不但减少了排队现象，提高了办事效率，也为客户节省下大量时间，服务水平最终得到了保证。

如何做好柜台营销？说到底就是优质服务。传统的服务理念认为，顾客来了，给客人倒上一杯茶，送上一杯水就是优质。其实不然，随着生活节奏的加快，城现代化水平的不断提高，“准确、高效、快捷”才是人们所倡导的优质服务。金融产品和服务产品的创新硬件设备的提高，竞争对手只要投入资源，就很容易达到；只有以高质量服务为切入点，形成了特色的服务风格，才能使竞争者难以在短时间内模仿成功，我们才能在激烈的竞争中立于不败之地！

最后感谢行领导对我们这次的业务营销培训，我们一定会努力学习营销业务，为行里发展做出自己的贡献。

2.银行营销心得 篇二

1. 提高银行员工的满意度是内部营销的基础。

对企业而言, 其生存目的是为了满足其股东的利益, 但企业为股东服务, 首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨应当是使员工、顾客、合作伙伴、股东均表满意, 而首要的是让员工满意。只有员工满意, 他们才会心情舒畅、工作积极, 服务才会周到, 令顾客满意。满意的顾客一定会再次光顾, 这又让企业利益关系人获益, 由此带来的利润上涨就可增加股东的收益, 令股东满意。作为服务性行业, 银行向社会提供的是包括存款、贷款、汇兑、结算、理财在内的各种各样的金融服务。在服务过程中, 银行员工要与客户频繁接触, 员工的服务质量、工作态度、言行举止直接决定着客户的满意程度, 特别是当服务的质量成为竞争中唯一的差异化因素时, 吸引、保持和激励高素质的员工就尤为关键。银行通过对内部员工的态度和行为的研究, 通过培训、内部沟通与公关等影响员工的态度和行为, 通过制订工作准则、服务标准、搞好企业文化建设、完善激励约束机制等内部营销活动, 可以使“内部顾客”提供满意的“外部产品”, 从而提高服务质量, 赢得客户。

2. 分析员工需求, 是提升满意度的第一步。

从内部营销的观念来看, 员工不是组织的管理对象, 而是自己的服务对象──“客户”, 满足不同员工基本的个性需要是提高员工忠诚度的关键。对银行而言, 员工的需求主要有: (1) 获得与自己的能力和贡献相应的银行业平均水平以上的报酬以及职务、职称和职级的晋升机会。 (2) 业务专长得到充分发挥, 个人兴趣得到充分满足。这要求银行要不断发掘新的工作岗位或通过银行内部的工作调动与调整, 尽可能满足员工的需要。 (3) 知识和技能更新的需要。这要求银行及时为员工提供培训、进修的机会。 (4荣誉、地位和参与的需要。这要求银行要建立良好的信息沟通渠道、员工晋升通道、科学的授权, 为员工提供参与决策的机会, 增进其荣誉感和地位感。 (5) 和谐工作和生活环境的需求。员工对银行组织的需求是多层次的, 分析和把握员工的需求, 需要银行运用营销调研技术, 如一对一的访谈、问卷调查、举行圆桌会议、实地观察、实验室观察等技术去深入了解员工的目标、能力、个性、价值观、潜在的恐惧和反抗、情感需求等。员工需求的差异性、变化性决定了对员工管理的柔性化和精细化。因此, 在对员工需求分析的基础上, 应根据各种变量如基本特征、心理因素、行为因素等对员工进行细分, 根据员工的个性化特征设计不同的“产品”, 以提高员工的满意度和管理效用。在进行“产品设计”时必须秉承“满足客户需求”的原则。

3. 承认和尊重员工的个体价值。

员工作为一个公众群体, 有它特定的利益需要, 这就是希望企业能成为自己的家, 能在企业中享受到“家”的关怀和温暖。达到这一最佳人事环境目标的一个根本原则, 就是承认和尊重企业员工的个体价值。管理学家贝克发现, 每一个人的人性中都具有两种矛盾的愿望, 既希望自己成为优势团体或杰出组织中的一分子, 希望在自己的业务岗位上建立个人与企业的认同关系, 融化在杰出组织之中, 获得归属感和荣誉感;又希望鹤立鸡群, 有自我表现的机会, 在特定的工作环境中以自己的才干实绩赢得他人和社会的承认与尊敬。妥善处理好这种人性的矛盾, 无疑会促使员工关系营销策略的实现。从内部营销策略的目标来看, 它追求的首先是“团体价值”。但团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的。事实上, 承认和尊重员工的个体价值, 是激励员工的主人翁精神, 使“个体价值”与“团体价值”融合起来的关键。只有员工的个体价值受到肯定和尊重, 使他觉得自己在企业中受到重视, 他才能自觉的将自己的利益与企业的利益融为一体, 才能自觉地和企业同呼吸共命运, 并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的良好形象。

4. 对员工进行有效激励。

实行内部营销要求银行管理者根据科学的激励理论, 针对员工的不同特点和需求层次进行激励。一方面银行要关心员工的物质利益, 建立科学的薪酬激励机制, 加大工资总额中与个人的工作能力和工作业绩相匹配的绩效工资的比重, 实行按岗位定酬、按业绩定酬的分配方法。对客户经理采用量化的效益薪酬制, 对内部管理人员按照岗位的技术含量、职责和市场同类型人才取得成本确定薪酬, 对操作岗位按照工作量大小和工作质量好坏定酬。通过分配机制改革, 提升员工对报酬福利和自我实现的满足程度。另一方面在精神激励和情感满足上, 要强调工作丰富化, 形成志同道合、互相信任、关系融洽的团队。要给予员工更多参与决策的机会, 适应顾客的个性化服务, 给员工更多自主决策的权利, 使他们能独立自主地完成任务, 改善与顾客的关系。在对员工进行工作安排时, 要做到人尽其才, 以激发员工内在工作热情。要赏罚分明, 客观评价员工的工作, 激发员工的工作积极性。同时, 也应通过教育培训提高员工素质, 增强自我激励能力和进取精神。需要指出的是, 目前大部分银行对一线临柜人员的激励力度和激励办法还有待提高和改进。一般来讲, 银行中与顾客联系紧密的临柜人员大多级别和待遇较低而恰恰是这些人员对贯彻银行的服务战略、展示银行形象、与顾客建立长期良好关系具有重大的影响。这些人员如果不能得到有效的激励, 他们对待顾客的态度就有可能变得消极, 并且会下意识地将这种态度传递给顾客, 对银行的形象和营销绩效造成很大的损害。另外, 在这些岗位上表现出色的员工, 又往往会晋升到很少需要与顾客接触的岗位, 这就使得这些岗位上缺乏优秀的人才。因此银行要进一步探索对这些人员的激励力度和改善对他们的激励方式。

5. 培育和谐的企业文化。

3.银行营销心得 篇三

张小姐用建设银行的龙卡(信用卡)消费，本应支付建设银行979.47元，由于记错了额度，于2006年9月11日还款给建行950元。月底，建行的对帐单寄给她时，张小姐发现少还的29.47元，从9月11日到9月22日，利息高达17.2元。

来自建行信用卡中心的解释说，如果没有足额还款，从计息之日起，按全额的万分之五交纳利息。这意味着，史小姐需要按照979.47元来交纳利息。

一头雾水的张小姐难以理解。这张卡是去年在大学读书时，建行统一为学生办理的信用卡，并且强调还可以一次透支3000元，根本没有谈到其他问题。建行信用卡中心解释说，所有签过名的客户都会收到建行信用卡中心的一个手册，里面对疑问都有详细解释。

“这简直属于霸王条款。签了名等于我们是信用卡的客户了，不签名收不到相关资料，这等于侵犯消费者的知情权。当初给我们办理信用卡的客户经理，一直鼓吹好处，没有对我们透露过任何有关逾期不还、还款不足的相关规定和后果。为什么在办理信用卡时，银行不能给消费者做一个完全的说明呢。”并非故意拖欠的张小姐一直有着良好的信用记录，和办卡时的态度相比，建行的解释和行为让她有一种上当的感觉。

记者随机调查采访时，很多持有信用卡的消费者声称，当初办理信用卡时，没有人告诉他们逾期不还或还款不足时利息如何交纳，也没有人和他们说到不良记录将会影响在其他银行的按揭业务。接受采访的人员当中，有90％以上的人没有通读信用卡使用指南手册。起决定性作用的还是销售员的当面推销。

陷阱之一：卡上“富贵”的诱惑

“信贷是魔鬼的最新同盟。它是最大的诱惑者，必须对现代生活的奢侈负上一半的责任。‘签帐’(charge it)这两个字的坏处远远超过任何其他词汇；它们导致了大量无谓的消费……它们制造了成群结队赖债不还的人它们还导致了破产、延迟支付和坏帐，它们提高了所有东西的成本。”

这是美国著名新闻记者欧文，巴切勒在1912年时对信用卡的看法，也许这种表述对当时的美国信用卡状况是非常客观的。90年后，当全球进入信用卡时代并且突破国界限制的时候，这张小卡片的确改变了人们的生活方式。很快，这股信用卡风潮进入了中国。中国的银行家们多是鼓吹信用卡的好处，却忽略了为消费者提供最想知道的一些负面效应。

“我相信很多人都不是很清楚信用卡的所有信息，完全凭对方的一面之辞，某种程度上带有一定的欺骗性。我在使用过程当中，還是听到别人说起，如果你的信用卡有不良记录，将会影响到其他银行对你的评级，当时建行在大学为学生办理信用卡时，根本没有向我们提到过这些。”回忆起当初办卡的情形，另一位李先生一肚子怨气。

“这对我们来讲是一种诱惑，刚刚参加工作就可以提前消费，而且一次透支额度可以达到3000元，很多同学是基于这种想法办理信用卡的。在当时的状态下，根本没有想到其他的事情，更何况我们还是在校学生，对一些相关的政策法规也不了解。”

与张小姐情况类似的李先生也是在大学期间办理的信用卡，现在回想起来，他们当时有几个问题根本不了解：一是没有足额还款时，需要按全额交纳利息，二是一旦有不良记录，将会影响在其他银行办理按揭业务，三是信用卡的透支会形成恶性循环。

某银行信用卡中心客户经理表示，国内发行信用卡目前处于非理性状态，一味讲求规模和市场占有率，而且在不完全了解客户的情况下，初期客户就设定3000元甚至更高的透支额度，在国外是没有这种现象的。

据记者了解，很多银行在向消费者推销信用卡时，多是为消费者讲述最好的一面，比如可以享受提前消费带来的乐趣，当个人信用累积到一定程度时可以透支一万甚至几万等，甚至在最初办理信用卡时，透支额度就可以达到3000元甚至更高。

以美国为例，他们为消费者办理信用卡的渠道是，当消费者在银行首次开户时，他们同时免费为其办理信用卡，这是因为开户时消费者的资料绝对是真实、可靠的，消费者首次的透支金额不高，一般是100美元或最多200美元，根据消费者的信用情况，他们会随时调整透支额度。

与此相比，国内信用卡倒是非常“慷慨”。这一现象背后，是各家银行为抢占信用卡市场，想尽各种促销方法来打动消费者。在销售过程中，银行正是抓住了消费者可以提前消费的心理预期，从而把产品的优势最大化，把存在的问题忽略不计。卡上“富贵”，针对学生群体还是比较有诱惑力的，因此信用卡商家早已把高校当成一个最大、最集中的营销平台。针对这一群体，他们的卖点是给你提前享受生活的乐趣、让你体会信用卡的便捷。

为了取悦客户，银行促销信用卡基本上以主动性营销为多，销售员经常与客户电话联系，之后上门服务。在强调产品自身多功能时，还把外延功能着重向消费者说明，比如抽大奖，海外游活动等，从而削弱消费者了解负面问题的欲望。

陷阱之二：用文字忽悠消费者

有一个值得关注的现象是，各家信用卡对帐单，均没有标明，如果逾期不还、没有足额还款可能产生的负面作用以及利息如何计算等。针对这一现象，张小姐致电龙卡服务中心时，得到的回复是，龙卡使用指南有明确的解释。

以龙卡为例，打开对帐单，尽管没有逾期不还的详细说明，首先映入眼帘的是“重要提示”。该提示内容为刷卡积分、刷卡单笔消费满1000元，可申请转为分期付款、消费月均满1万元，可抽奖旅游等。在“明细对帐单”栏中，还标有最低还款额200元。

“这完全是文字游戏，他们所提供的信息就是用大奖鼓励消费。如果你消费500元，按照最低还款额只还200元，超过期限同样还需要按全额支付利息。我相信很多人对这个最低还款额并不了解，对帐单也没有明确的解释，让人误以为只要还200元就可以。殊不知，这是个陷阱。”张小姐愤愤不平。

从营销学的角度来看，购买过程是购买者对某一问题的认识开始。以信用卡为例，影响消费者购买的第一要素是营销人员：第二要素是产品的相关信息，这两个对消费者起决定性的要素完全是银行站在自身来考虑的。

与其他行业的“霸王”条款相比，显然信用卡技高一筹。他们的文字说明没有苛刻的、硬性的规定，让消费者更易于见到的则是抽大奖、海外游、可最低还款等字眼。如果从商家的角度看，他们多是通过打动心理预期，为消费者设定一个远景目标，比如海外游、抽大奖等，正是基于这样的目的，信用卡的对帐单仍然是相对模糊的。当然，最重要的是，很多客户经理在推销信用卡时，他们根本就忽略对消费者进行全面的解释。

陷阱之三：信用共享顾客知之甚少

不仅仅是张小姐，很多拥有信用卡的人并不完全了解，目前国内银行已经做到了信息共享。也就是说，无论消费者持有哪家银行的信用卡，一旦有不良记录，将会影响消费者在其他银行办理按揭业务。比如房产按揭、汽车按揭等。

2005年10月1日，央行《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》开始实施。该办法规定市民向银行申请借款、信用卡等业务时，所有银行都必须通过央行的个人信用信息系统了解其信用情况，有不良记录者银行将拒办贷款和信用卡。

《成都日报》2006年12月1日报道，徐女士和丈夫凑够首付款，准备贷款购买新房，竟遭某银行拒绝。徐女士来到该银行询问才得知：原来是因为信用卡透支两次逾期未按时还款，累计逾期天数135天。因为自己的“不良信用记录”，尽管丈夫的信用良好，新房按揭依然遭拒。

徐女士原来办过一张信用卡，只有两次没有按时还款，但现在已经销户，不过她的不良记录仍在保留，这还影响了她丈夫的信用记录。

据悉，目前银行信息共享，可随时查看消费者的信用记录，但仍有很多消费者对此并不清楚，而银行在销售信用卡时也未向消费者做出解释。从另一个角度看，市场竞争的结果导致信用卡中心为抢占市场份额，以规模为导向，这种现象很容易让卖方忽视营销细节。更何况，中国的信用卡市场正处在高速增长期，同时又面临外资信用卡的强力冲击，缺少营销创意的银行家们，也许认为市场占有量就是最大的收获。

4.银行营销心得体会 篇四

在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。

首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。

目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。

信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。

由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。

熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。

第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。

第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。

在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。

第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；

三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。

其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。

第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

5.银行营销心得体会 篇五

与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：

(1)信用卡收不收年费;

(2)信用卡的特别功能是什么;

(3)信用卡是否安全，后台支撑怎么样;

(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了;

(5)你们银行的网点太少了，还款不方便;

(6)我根本不需要办，我平时都是用现金。

所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。

一是，我行的自助银行正在加快发展;

二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;

三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的?额度是多少?有没有担保人?国内外是否通用?免息期多长?购物是否有积分?先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。

其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。

第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。

6.银行客户经理保险营销心得 篇六

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。

7.商业银行体验营销探讨 篇七

如今, 越来越多的服务企业意识到, 真实的体验才是赢得消费者的关键, 体验营销正充斥着我们的生活。同样, 提供金融服务的商业银行也不例外, 若其还是以一成不变的营销策略应对新形势, 只会在和外企银行的竞争中失去更多的客户。因此, 分析体验经济时代的特点以及找出应对措施才是商业银行发展的长远之计。

一、体验经济和体验营销

体验是现代社会独特的经济提供物, 是消费者对一定的刺激物所产生的心理感受, 是当一个人达到情绪、体力、智力、精神的某一特定水平时, 所产生的美好感觉[1]。

美国著名未来学家阿尔文·托夫勒在《未来的冲击》一文中曾提出, 继服务业发展之后, 体验业将成为未来经济发展的支柱[2]。其后, 约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩在《体验经济时代来临》指出, 体验式经济时代已经来临[3]。

体验经济, 是指企业以商品为道具, 以服务为舞台, 为消费者创造出难忘感受的一种经济形式。美国心理学家马斯洛认为, 人的需求分为五个等级:生理的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。一般来说, 当较低层次的需求得到满足后, 较高层次的需求才会有足够的活力驱动。随着社会经济的发展, 琳琅满目的商品早已满足消费者的物质需要, 人们更多地是追求丰富的精神层面的享受。体验经济就是顺应这一变化所产生的一种经济形态。体验经济时代里, 消费者追求的更多是参与到商品和服务过程, 体验那种愉悦以及更深一层的思考[4]。

市场是企业的生命源泉, 市场需求始终决定和影响着企业未来发展。因此, 对于任何一个企业来说, 把握市场动态, 分析目标市场的需求并采用有效的营销手段, 就可以使企业得以生存和发展。体验经济时代, 也不例外, 为了满足消费者的个性化需求, 一种全新的营销理念———体验营销应运而生。

科特勒认为, 体验营销是以产品为载体, 塑造感官体验和思维认同, 吸引消费者关注, 为他们制造出值得回忆的感受, 从而为企业找到产品存在的价值和空间。这种营销视觉和操作模式以顾客体验为核心, 在给顾客提供产品和服务的同时, 更多的是, 希望能和消费者进行互动和交流, 给他们带来内心的情感体验。与传统的营销不同, 体验营销突破了“理性消费者”的假设, 认为消费者在进行购买决策时是理性和感性兼备的[5]。

二、传统营销理念下商业银行现状分析

商业银行以利润为目标、货币为主要经营对象, 向客户提供包括存款、贷款、代理支付、结算、委托业务等有偿服务。目前, 我国商业银行可分成2类: (1) 国控股商业银行, 中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行; (2) 其他股份制银行, 如招商银行、光大银行、交通银行、民生银行等。

随着金融体制的深化, 传统的商业银行营销观念早已不能满足现有市场的需要, 再加之加入WTO后, 外资银行的限制逐步取消, 金融市场的竞争愈演愈烈。与国外银行相比, 我国商业银行在营销理念、促销手段、服务意识等方面更显不足, 所以, 商业银行急需面对和解决这些问题, 以应对来自市场史无前例的压力[6]。

1. 现有的消费者理性假设

传统营销认为, 消费者是足够理性的, 在做出购买决策前, 都会有一个思维的过程, 充分认识和分析产品, 以便最终找到最适合自己的产品。事实上, 产品同质化的今天, 消费者往往是非理性, 因此, 只有抓住消费者心理, 才能抓住市场。

2. 金融产品吸引力不够, 银行员工营销意识滞后

商业银行虽不断丰富扩大金融产品种类, 但推广力度不够, 仍导致滞销。因此, 银行始终走不出以传统存款业务营销为主的简单营销模式。在资产以及其他中间业务组合方面, 宣传促销不够, 状况不尽人意。相比其他服务行业, 银行员工服务意识淡薄, 专业知识缺失, 不能耐心准确解答消费者的疑问, 甚至为扩大业绩, 把营销错当推销, 引导消费者购买本不需要的银行产品, 最终导致忠诚顾客流失。

3. 价格没有发挥作用

价格虽然是4P组合的重要组成因素, 但由于货币信贷政策、金融业务制度、金融监管的存在, 商业银行主营业务存、贷款利率无法真正意义上的市场化, 银行业也就无法形成价格竞争体系。因此, 商业银行只能针对中间业务和表外业务等项目考虑收费, 相比其他服务行业自由定价的空间较小。

4. 促销手段单一

商业银行现有的促销方式仅仅停留在广告层面。人员推销、营业推广、公共关系等方面, 内容稍显单调。营业厅外的橱窗陈列、大厅内的视听广告、宣传单, 名目繁多的宣传让消费者眼花缭乱, 非但没有起到营销作用, 反而让消费者在决策时更不知道如何分辨、选择。若是配合专业理财人员的讲解, 或是主题介绍推广, 则会事半功倍。

5. 分销渠道不合理, 粗放式发展

一般产品的营销渠道环节较多, 生产企业不面向最终消费者;而商业银行产品的营销渠道短而直接, 一般都直接面向客户。因此, 商业银行为扩大业务, 占领市场, 通常采用配备硬件 (如ATM机、POS机等) 、设立经营机构、营业网点的分销渠道策略。但现在出现很多商业银行为占领市场, 盲目扩张, 不讲究成本收益原则, 最终导致亏损的现象[7]。

三、商业银行体验营销发展对策

商业银行要实现体验营销, 就要对原有组织结构和人员进行重新安排设计, 并提供良好的平台, 为消费者提供全新的体验产品和服务。

1. 角色的转化

体验营销下, 商业银行的经营理念要实现从“以自我为中心”向“以客户为中心”的彻底转变[2]。消费者不再是处于被营销, 除了可以得到金融产品和金融服务外, 更多的是, 可以享受伴随消费产品和服务而带来的更多心理、情感方面的满足。商业银行的一切营销活动的开展, 必须以顾客为中心, 发挥其主动性, 参与整个营销活动中。因此, 在金融产品同质化条件下, 商业银行要深入挖掘消费者心理, 努力使其产生共鸣, 以便更好地掌握市场。

2. 产品创新

体验经济时代下, 好的体验主题、优质的服务, 对商业银行而言, 固然重要, 但若想留住顾客, 终究还要依托金融产品本身[8]。在张扬个性魅力的年代, 商业银行要致力于金融产品的创新、组合研究, 为顾客量身订制金融产品组合, 并添加某些新鲜体验元素, 让银行的产品和服务可以渗透到消费者的每个细小理财需求中, 让消费更加轻松、快捷。例如, 原有的个人存、贷款业务, 可以通过提供风格不同的银行卡, 给用户提供服务的同时, 也带来愉悦、产生联想, 彰显个性;招商银行网络互动银行业务———“i理财”, 足不出户便可以享受网络理财社区带来的全新体验。加入“i理”财社区, 即可以享受:我的网上理财账户、我的产品超市、我的理财经理、我的好友、我的理财圈、我的博客、我的互动组件、我的分享……与好友共建理财乐园, 在理财中体味快乐、在交流中积累理财。建设人脉创造财富, 拓展钱脉让财富增值!

3. 服务标准化

现有的商业银行的员工标准化服务, 仅仅只是停留能给消费者制造美好的体验回忆, 但多数都流于形式, 过分强调员工着装, 仪态方面, 却忽视员工的个人业务素质, 而这又恰恰决定体验质量。因此, 商业银行应注重对员工的培训, 强化服务意识, 提高服务技能, 打造专业服务团队, 提供理财咨询, 让消费者感受专业化优质体验, 从而, 对银行产生好感、信任, 更方便把握投资机会、选择合适的理财产品, 若在这一过程中, 再配合员工个人仪态, 着装方面的标准, 就能真正给消费者营造一个值得回味的体验过程, 最终在客户心目中树立品牌的地位, 培植忠诚的客户。

4. 一定程度发挥价格机制

中间业务是利用银行在技术、信息、资金、机构、人员和信誉上的优势, 向客户提供一系列服务体验, 是银行实现利润的来源。如瑞士银行在1992—1993年间, 中间业务的收益占总利润的70%以上。因此, 商业银行在中间业务这块可以考虑, 通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高银行的竞争力。而且在收费的过程中, 银行要考虑竞争、需求等因素的变化, 适时调整价格, 以保持旺盛的竞争力[9]。

5. 多种促销手段相结合

银行除了通过广告方式进行客户体验营销外, 还应根据不同金融产品的特点和属性, 结合人员推销、营业推广、公共关系等促销方式。银行的金融产品大同小异, 专业理财人员在推销新产品的同时, 不容忽视和顾客的互动, 通过专业而耐心讲解, 给顾客营造愉悦的体验过程, 最终购买适合的金融产品。新的金融产品一定配合好的主题推广, 大型的主题体验推广不仅能提升原有产品消费者对产品的认知, 同时也给潜在消费者一个机会参与体验;不仅让消费者了解产品本身属性, 也能逐步培育他们对银行品牌的偏好[10]。

6. 分销渠道柔性化

商业银行应改变以营业网点数量制胜的分销原则, 整顿传统分销渠道, 通过撤、并、降、迁一些不经济的分销网点, 改进现有各网点的效率及服务质量。除此之外, 就是要发展新型分销渠道, 即开办网上银行、电话银行、手机银行、掌上银行、短信通知以及ATM、POS等来提供24小时无间断服务, 让客户的理财更为快捷方便。

商业银行应把各种体验元素整合渗透到原有的营销模式中, 在实践中慢慢改进完善, 形成体验经济时代下适合商业银行自身发展的体验营销模式, 树立商业银行品牌形象, 给顾客营造高品质的体验文化。

参考文献

[1]刘建新, 孙明贵.顾客体验的形成机理与体验营销[J].财经论丛, 2006, (3) :95-101.

[2]赵永红.新经济时代饭店体验营销的实施途径[J].旅游职业学院学报, 2007, (3) :34-38.

[3]约瑟夫.派恩.体验经济[M].北京:机械工业出版社, 2002.

[4]黄华.21世纪体验营销路径探索[J].经济问题, 2005, (4) :12-13.

[5]黄宇芳.3G时代的体验营销策略[J].电信科学, 2009, (12) :81-83.

[6]刘旦.商业银行营销的现状及发展对策[J].经济与管理, 2003, (6) :85-86.

[7]李欣.城市商业银行营销发展与创新的思考[J].东北财经大学学报, 2002, (2) :51-53.

[8]窦凤英.走出商业银行市场营销的误区[J].经济师, 2004, (5) :37-39.

[9]陶婷.商业银行营销现状透视及对策研究[J].财经研究, 1999, (6) :47-52.

8.招商银行 微营销，大潜力 篇八

微博对于银行来说，它让服务的品牌更加人性化。银行业比一般的品牌更需要人性化的沟通，因为它是一种基于人与人交互的服务业，消费者对银行产品和服务的购买，更多地依赖对品牌的信任。而微博平台确实为银行提供了人性化沟通的平台。

招商银行的官方微博定位为公益活动发起的平台、金融理财信息的咨询平台、产品服务的营销平台、品牌声誉管理的维护平台。招行官微从2010年3月开始，到目前仅新浪微博平台就有655万粉丝。我们的粉丝以一线城市的年轻男性粉丝为主，年龄在18到35岁之间。这个粉丝群与招行的目标客户高度吻合，微博实现了招行信息的有效达到。

在微博的内容设置方面，作为一个银行的企业微博，内容应该体现出自己的特色。所以招行官方微博的内容与招行的文化和业务传播紧密地联系在一起。比如，根据招行自身业务，特别设置一些话题，帮助客户在金融方面更深入地了解一些流程和规定。

微博还是一个有多种用途的平台。例如微体验、微邀请、微预约、微招募等应用营销，都达到了比较好的效果。

当然，微博营销也有它的两面性。一是微博对银行的反应速度提出了新的要求；二是要平衡业务诉求与粉丝的诉求，要在产品信息介绍和粉丝的口味中间找到一个平衡点。

9.银行老总营销产品讲话学习心得 篇九

在7月11日-13日召开的2011年零售银行市场营销实战培训班上，零售金融总部刘建军常务副总裁作了题为《营销在零售业务发展中的重要意义》的重要讲话。为我们顺利完成营销任务提供了可借鉴的营销方法，并指出在今后营销工作所要掌握的能力及努力的方向。在马招行营业部领导组织下，我们对刘总讲话进行了深入学习，我感触颇深，受益良多，我的心好象被触动了，虽然我做的还是和以前同样的工作，但自从学习了领导的讲话后，我就以不同的高度、不同的视野、不同的责任感和紧迫感努力去做好每一件事。下面是我结合日常工作淡一谈个人的几点学习心得，不足之处，请领导及同事指正。

一、加强市场的分析与调研。通过晨会，集思广益就如何来细化指标分析来引导优化结构，如何为一线和客户服务来稳定存款基础，如何调动行内资源和对公客户经理积极性来拓展市场空间等等，谋计策、想办法。通过列会统一思想，引导办理对公业务人员树立抢市场、快发展的营销思路，紧紧围绕我行营销重点，对所属人员开展竞赛与绩效考核来加快营销的进度，并在继续扩大结算账户规模的同时，增加存款、金融理财、网上银行、中间业务收入的总量，有效促进我行经营发展的稳步提升。同时，通过认真分析经营环境，挖掘客户资源，细分客户种类，根据客户的金融需求开展有针对性的对公客户扩面营销。

二、主动出击，全面展开营销攻势。利用我行的产品优势和人力优势，合理组合资源，全力出击，打好每季度末的营销战。首先，营业部、客户部通力合作，发挥各自专业优势，加强与行业管理单位（如城投集团、工投集团、市重点局等）的沟通，取得这些单位的信任与支持，借助行业管理单位的行业信用做好新开户工作，并以点带面拉动其他相关业务的发展。其次，通过为企业提供适合其业务发展的金融服务方案、结算产品套餐将其吸引到我行开立对公账户。并进一步优化客户结构，为业务发展奠定了良好的客户基础。

三、立足创新，为营销保驾护航。一是创新服务产品。充分利用现有的政策资源，针对客户不同需求，灵活组合产品，强化我行业务产品的市场竞争力。充分利用我行各种产品的优势，争取新客户，通过捆绑推广新产品或重点产品（如亲友计划等）、让客户体验招行的全方位服务。二是创新服务模式。开辟结算账户业务的绿色通道，配备对公结算账户专管员，扎实做好客户咨询、客户开户、日常维护等方面的工作。并通过对公新开户捆绑相关营销业务，简化操作流程，上门服务指导客户使用网上银行办理各项业务，使其体会到招行方便、快捷、周到的一条龙服务，提高客户对我行的认知度。

四、提供优质服务，力促增收渠道多元化。通过观察了解客户的资金流量，与客户进行近距离的交流，从中掌握他们的生产经营情况和资金流入流出情况，进而发现和识别潜在的优质客户。

总之，刘总的讲话，是对我们内心的一次洗礼，很多话都是需要

10.银行营销课程的心得体会 篇十

首先要主动与客户沟通，了解客户需求。不要怕拒绝而不去营销，敢开口就有成功的机会，勤开口就能赢得更多成功的机会，不开口就连被拒绝的机会都没留给自己，何谈成功的机会呢?其次我们要有“大度能容，容天下难容之事”的胸怀和心态，笑口常开，把拒绝和失败一笑了之。

二、刚柔相济。

柔，是带着微笑带着耐心，出国留学诚信及热情向客户营销自己和产品，让客户在倍感温暖与尊重的氛围中觉得自己有需要，喜欢并且值得购买。刚，则是在工作中始终保持激情，对产品的了解，对自己产品的自信，让我们的产品能为客户带来收益可以帮助客户排忧解难;因此，只有在自己对自己的产品认知的时候，才能更好的对客户动之以情，晓之以理，撬开营销的大门。

三、把营销当乐趣。

如果每天都是在产品任务的压力下消极被动的.营销，那么自己也会麻木，客户也将无情冷漠地拒绝我们。只有让自己从心里认可这种挑战，积极主动地去营销，让自己的热情感染每一位客户，才能从每一次的成功中获得巨大的成就感，从而在营销中找到真正的快乐，并把这份快乐转换为动力，感染到同事和客户。

四、营销应具备良好心态。

第一，全身心投入到自己所在的环境中，才会成为环境的主人，而非竞争的牺牲品和淘汰者。

第二，要坚持学习，活到老学到老，不断更新自己的知识，去迎接新的挑战。处处留心皆学问，也要学习身边同事的营销技巧，为己所用。

第三，持之以恒，不要因为一两次的拒绝而灰心丧气，失败乃成功之母，要相信阳光总在风雨后。

11.招商银行地区营销策略分析 篇十一

关键词：招商银行；创新；市场营销

一、招商银行的市场营销现状

招商银行是中国最大的企业股份制银行。因为企业的体制，招商银行比中农工建交五大国有银行。更加深入了解市场规律和变化。适应性更强。但和所有的国内银行一样。对市场缺乏长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化仍有不足，从而对进行市场细分和选择目标市场，无法发掘潜在市场和潜在资源。“因您而变”不仅是一句广告词。也是招商银行对于市场的态度和宗旨。由于各家银行的市场定位基本相似，经营管理水平也在逐步相近，所采用的营销策略基本一样，只注重把产品推销出去。对于客户需要和要求放在第二位。好客户争着抢、好业务争着拉。在对客户介绍服务时，没有对客户可能遇到的风险问题进行解决。往往把营销简单地当作推销，使用广告、宣传、公关等方式，忽视了客户真正的需求。只注重短期市场份额和当年任务。没有把客户作为长期投资的打算。

二、招商银行市场营销的地区环境分析

招商银行作为企业，盈利是目的。要时刻注意市场变化。因此，在制定计划和策略之前，还要认真研究市场营销环境，了解市场方向，使企业营销策略适应其环境因素。从而使市场策略更好地进行下去。（1）地区经济状况。经济收入和支出决定了客户的购买力和需求。客户的消费水平储蓄和消费信贷情况的变化。地区平均收入。收入人群比例都对招商银行推出产品有影响。（2）政策法律：是国家根据当时社会状况通过颁布的。地区颁布适应地区发展的条例。都应该充分了解和解读。适应国家政策。了解国家意向。确定招商银行未来的资产业务规模和投资方向。为市场长期发展做好准备。（3）人口和民族：了解地区人口和民族状况。避开民族差异间的忌讳。对人口素质的调查可预测金融市场的资金流向和规模通。（4）了解竞争对手：《孙子兵法》上说过知己知彼，百战不殆。了解对手地区市场占有率。市场形势。地区产品特性。确定公道的竞争策略。这一点是非常重要的。

三、招商银行市场营销的优劣势分析

（一）优势 。（1）具有良好的规模效益，资本结构。招行是中国第六大银行之一。企业市场化早于其他银行。所以规模和资本结构。好于大部分银行。（2）大量广告的投入和始终坚持的品牌文化。使得招商银行成为国内著名的金融品牌。（3）实行“优胜劣汰”，的竞争机制。内部加大培养员工归属感和忠诚度。4、注重风险管理。5、招商银行坚持“科技兴行”。国内第一个发布手机银行客户端。第一个创立微博，微信营销模式。

（二）劣势。（1）在银行整体规模上逊于传统商业银行。招商银行是新兴银行。无论是资产，还是规模和网点。都是远不及其他银行。（2）客户群体相对较少。因为网点较少。市场覆盖范围是有限的。使得客户办理和购买产品不便利。（3）资产负债结构不合理。招商银行是商业银行。但是由于金融产品的特性使得有点特殊。由于网点及客户人群少，使得储蓄存款少于其他银行。（4）同业竞争加剧。由于各家银行改制。所以竞争压力加大。

四、招商银行市场目标策略

（一）市场细分。 由于客户之间生活状况、资产、地区、和观念的差别，同一种商品不能满足所有客户，所以要将是以同一种产品的客户划分为一个整体。招商银行在个人银行这项业务中可分为金葵花客户、金卡客户、普通客户。在信用卡业务中也同样分为这三类。或者在地区之间推出的产品所推出产品比重也不一样。现在随着客户需求和档次越来越高。市场细分要更加细致。比如信用卡业务。对以系统分类的产品性能在进行划分。同样为普通客户。有根据消费习惯的不同。分为消费卡和提现卡招商银行的营销市场也可划分为零售客户和公司客户。也可以分为贷款，理财、储蓄、及公司业务。实施差异化细分。

（二）市场定位。市场细分就是将细分市场的产品分配到适合的消费人群，使得在于其他银行竞争时产品特点明确。优势一目了然。尽可能多的客户接受和认同，使其在市场中具有持久的竞争上风。招商银行今年大力推行生意一卡通业务。这款产品的定位是有经常使用贷款和长期使用网上银行转账的客户。

（三）目标市场选择。现在各家银行之间市场竞争激烈。招商银行不可能有能力占领所有商场份额。蛋糕再大，人的胃就那么点。不可能一下吃完。所以选择优势市场。定位优势市场。再这优势市场占有绝对占有略。才是现在的目标。

（四）维护客户关系。顾客就是上帝，这句话在现在太过平常。但是确是深入人心。所以树立“以客户为中心”的观念，维护与客户关系是很重要的。同样在营销过程不断有新客户进入。但同样会有一部分老客户在流逝。所以培养客户忠诚度，认知度。让客户感觉有归属感，感到亲切。招商银行对于客户的维护在我工作这几个月印象很深刻。理财经理每个星期都会给客户发个短信和打个电话。询问和告知客户理财产品情况。在营业网点，基本上都配有擦鞋机，雨伞，抽纸，小医药箱等生活必备用品。很是细致，这样从小事做起。渐渐培养了客户忠诚度，使得客户不会流失。国外的研究表明吸引新客户的成本可能是保持现有客户满意成本的5倍，一家银行只要比以往多维持5%的客户，则利润可增加25%-85%。

五、树立品牌形象，因变而创新

（一）树立品牌形象。树立招行品牌形象是市场化前提的一个必须的条件。招商银行在网络，报纸，视觉传媒等进行广告外。聘请了和招行形象相符的朗朗做代言人，标志使用招商银行英文名首字母C、M、B为基本设计元素，立足招行国际化、招行全面拓展国内、国际市场的发展态势。在底层网点。实行微笑服务。参加公益活动，建立公众形象。

（二）因变而创新。因客户需求而创新。不仅适应了客户需求，同样也适应了市场。推陈出新，提高了品牌生存率。每个人都能找到适合自己的卡。2012年推出新收付易。2013年初，发布第一款保险理财产品。2013年推出短期理财产品。这些新产品吸引消费者的注意力。

六、招商银行市场营销策略

（1）产品策略：单个产品获得的利益是少的，而把产品组合起来形成一件新产品。那获得利益肯定多得多。扩大产品范围，调整产品结构，与竞争对手形成产品差异，确立产品优势。（2）定位策略：价格是银行产生利益的唯一要素，在银行的整个市场营销活动中具有举足轻重的地位，因为银行产品的特殊性。所以要遵守市场规律，国家政策。避免风险。同时根据竞争对手和产品的市场定位而制定价格。（3）分销渠道策略：分销渠道是把产品最大化进入目标市场。而使得获得更大的利润和市场占有率。招商银行的底层网点较少。但是招行通过多样化的方式使得渠道扁平化。服务便利化。如开设手机银行。网上银行。增加ATM功能等。只有适应市场需要，不断增加新的分销渠道。才能跟上客户需求，提高竞争力。

七、整合资源发展新渠道

商业银行组合策略就是对银行的产品组合长度或宽度的调整。就比如说招商银行的小微贷款业务。这个业务看起来挺简单。其实不简单。不如办理小微贷款业务。就需要开一张生意一卡通，或者在争取客户开一张信用卡。信用卡需要还款。那就给客户介绍超级网银业务和手机银行。开通了一卡通业务。一般的客户的就需要POS机业务，那就给客户介绍pos机业务。往往一个业务可以延伸出很多业务。而且这种模式越来越广泛。

总而言之，通过科学的市场细分，商业银行选择与银行资源价值相匹配且具有良好市场机会的目标市场，明确其市场定位，适应社会发展，根据政治经济和生活质量，适时调整市场营销策略。创新与服务并存，提高员工素质和忠诚度。因客户需求而变。

参考文献：

[1]刘旦：商业银行营销存在的问题及发展对策？[期刊论文]-经济与管理2008（06）

12.浅析完善营销机制提高银行效益 篇十二

关键词：营销,效益,经验

现阶段, 银行业面临的宏观形势依然非常复杂。国际经济虽全面复苏, 应冷静分析和准确把握复杂多变的外部环境, 系统研究和正确面对内部形势, 对于金融领域, 做好金融产品营销工作仍然是提高经济效益的有效途径。完善营销机制, 通过对公网点业务流程的调整, 实现前后台业务分离, 树立对公前台柜员的营销意识, 团队意识, 做好在服务过程中的信息采集和直接营销, 以提高客户满意度, 从而提高银行的效益, 这实质是银行改革的一项措施, 以优化收益结构, 完善服务功能及培育核心竞争力。

一、银行会计人员应从思想上认识到

营销的意义和必要性, 认识到这是银行业发展的必然趋势。为不断提升综合竞争能力, 抢占更大的市场份额, 从心理上做好网点转型的准备。

1、社会大环境的发展要求我们进行改革。

入世后, 随着全球经济一体化的加深, 我国市场上各行各业的发展日新月异。企业的现代化进程对银行的要求也不断升级。为了满足广大客户的各项需求, 银行进行了经营渠道和业务模式等方面的改进和创新, 并推出了多元化的高质高效的金融产品。让客户了解各项金融产品, 并选择其所需要的, 这不仅仅是客户经理自己的事情, 营销工作应渗透到窗口业务工作的每一个角落。以开拓市场, 拓展大批中高端客户。

2、从金融系统内部的竞争来看营销的必要性。

几年来, 外资银行, 如韩国银行, 外埠银行, 如浦东发展银行等相继进入我市。在原本就竞争激烈的银行业的这块小"蛋糕”上要做大文章。竞争意味着要改旧换新, 因此要加快网点转型的速度, 做好前台的营销工作, 才不会流失客户, 错过商机, 实现可持续发展。并借鉴国际先进商业银行的营销经验, 切实转变观念, 提高前台会计人员自觉创新的意识, 形成全员参与营销的氛围。

3、从银行自身的状况来看营销的必然性。

股份制以后, 银行的旧体制要打破, 新的体制必然应运而生。按着过去的传统习惯, 窗口人员还没有认识到营销是会计前台的工作职责范围。我们应利用会计前台与客户打交道的直接平台, 努力发挥营销作用, 把它看作是一项与办理业务, 防范风险等一样的工作职责, 变被动为主动, 赢得客户, 赢得市场, 赢得效益。

二、从思想上认识到网点营销的必要

性和重要性之后, 我们会计人员还要从行动上, 在具体的日常工作中做好营销的准备。具体准备工作我认为可从以下三方面做起。

1、全面掌握业务知识和各项金融产品知识。

深入了解营销知识和营销技巧。当客户询问时对答如流, 这样, 客户才能放心地交给我们来办理。“打铁先要自身硬”。在建行工作几年来我深知银行工作的业务性强, 需要扎实而厚重的业务知识, 只有这样, 才能向自己的客户说清楚, 消除客户对所需金融产品的顾虑, 同时规避风险, 使营销更具实效性, 切实提高银行效益。由于目前会计前台人员大多是由柜员转化而来的, 能够将功能化优势转化为针对不同需求的个性化营销尚有一定差距。这就需要我们注重营销技巧。的学习, 营销技巧是如何取得客户信任的关键环节, 这就是不仅要了解业务知识和产品功能, 还要了解客户的需求, 只有两方面的完美结合, 才能带来客户对银行产品的满意和忠诚。

2、掌握客户信息, 分析客户需求, 满足客户需要。

在日常工作中做到细心观察, 主动交流。与客户的接触中要取得客户的信任, 做客户的贴心人, 从而获取客户需求的信息, 成功地营销金融产品。, 交谈只能获得的, 或者通过为客户提供服务中掌握的各种客户信息。这些信息都是分析客户需求的重要因素。例如在开户时, 通过对客户提供的资料的分析, 了解客户的基本状况;在办理结算业务时, 了解客户的资金动向, 资金量大小等。从而有的放矢地营销信用卡, 电子银行, 外汇买卖, 理财业务等金融产品, 有效地增强营销的成功率。这是获得开拓新的服务范围, 获得利益的重要基础。

3、树理团队意识, 在网点转型中相互团结, 相互协作。

做到前台人员服务客户, 后台人员服务前台人员的实效性工作模型。会计工作本身就是一项协作型工作, 需要良好的配合, 密切的衔接。发扬集体主义精神, 以围绕客户服务为中心, 营造一个客户至上的氛围。调动广大员工的积极性和创造性, 团结一致, 以高效率, 全方位的金融服务, 求真务实, 开拓进取, 携手再创新的辉煌。

通过实践工作, 总结了一些具体的营销经验。谈一谈, 和同业人员一起交流分享。

一是以亲和力去吸引客户的注意, 以热心帮助去博得客户的信任。吸引客户是一个非常关键的环节, 客户的注意力被吸引了, 才可能对金融产品产生兴趣, 从而引发使用金融产品的欲望。取得客户信任渗透在日常工作的每一个细节之中。最终建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系是基于相互信赖和相互满意的基础上的。营销的成功与失败与客户的占有量有直接的关系。只有赢得客户的信任, 才能赢得大量的客户, 才能把营销工作做大, 做强, 做活。

二是营销要具有主动性。要主动的, 热情的, 持续不断的向客户提供营销服务凡是接触到的客户, 都应主动的, 热心的, 不断的向其推荐金融产品。因为营销不是一时一日的兴起, 它的成功贵在日积月累, 贵在坚持, 要具备一种不怕失败的精神, 虽然客户没有办理向其推荐的金融服务, 但在他的心目中留下了或多或少的印象。

三是要进行主动的分析和思考, 通过归纳分析使营销工作具有计划性和系统性分析营销失败的原因, 能够增加成功的几率, 做到屡战屡胜;分析客户存在的潜在需求, 把客户进行分类, 能够有的放矢地进行营销, 从而激发潜在的能力。

参考文献

13.银行信用卡营销人员工作心得体会 篇十三

银行信用卡营销人员工作心得体会

做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感

到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对

营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

14.银行营销心得 篇十四

背景介绍：

2010年7月8日，招商银行在国内正式推出企业手机银行产品，这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务。据悉，此次招行手机银行首次引入云计算和3G移动通信等新兴技术，可以实现业务移动授权和信息瞬时传递。招商银行现金管理部负责人表示，该业务的推出填补了企业移动商务运营中金融元素的缺失，还标志着银行业在实现渠道电子化后，迈入了崭新移动化时代。营销目标：

招行手机银行引入云计算和3G移动通信等新兴技术，实现业务移动授权和信息瞬时传递在业务覆盖上，全面整合的企业手机银行内含全时账户管理、移动支付结算、移动投融资、全时电子商务、贴身金融助理五大业务类别；率先实现支付、内部转账、代发代扣、自助贷款、外汇买卖、商务卡和黄金交易等20余项业务的移动化处理和实时查询等 SWOT分析

① 优势（Strengths）

招商银行企业手机银行是目前世界领先的新一代手机银行服务，方便快捷，功能丰富，安全可靠。这是国内首款面向企业移动商务运营提供的移动化金融服务，企业手机银行的问世标志着银行业迈入了崭新的移动化时代。手机一经报停，手机银行即被暂停使用;登录银行网站或者到营业厅，也可暂停或是注销手机银行服务。②劣势（Weaknesses）

招商银行企业手机是新开发的一种业务，企业高管很多对此项业务不太了解，并且使用人很少。建设银行用户有4种开通方式，包括通过手机自助开通、通过网上银行开通、在建行网站或者在营业网点办理。招商银行用户的开通方式与以上方式基本相似，最简便的方法是在手机上直接将手机号与银行账户绑定。③竞争市场上的机会(Opportunities)招商银行企业手机银行发展的前景非常广阔，潜在用户多。④威胁(Threats)招商银行企业手机银行推广的同时，其他的银行也在进行本业务的推广，竞争对手多。

营销渠道：

（一）分销渠道

金融产品具有提供与分配的同时性，一般都直接面对客户，因此，设置分销网络是商业银行最早的也是最普遍的营销渠道，合理设置分支机构和营业网点对吸引客户和发展零售业务尤为重要。目前，在市场竞争日益激烈的情况下，地点的选

择就显得十分重要。商业银行选择一个好的地点就等于为自己做了广告，是实现营销目标的无价之宝。因此，“一个理想的地点的潜力是不利地点的二十倍。”商业银行在长期的业务发展中，根据经济环境和其他因素，以下两种模型在选址上应用最为广泛

（二）大力扩展网点功能

目前我国商业银行诸多基层的网点仍为功能单一的储蓄所，一般只能受理客户的存款，这在很大程度 今后，我国商业银行应大力拓展基层网点的业务范围，积极办理消费贷款、代理收付、代客理财、信用卡和外币兑换等业务，从而推动个人金融业务的发展。

促销策略：

广告促销：树立良好的银行形象，建立银行个性化特征，建立客户对银行的认同感，指导员工更好地为客户服务，协助营销人员更好的工作，以介绍为目标，以说服为目标，以提醒为目标。

人员推销：推销人员与客户的直接接触，通过面对面的交流，直接为客户提供信息。使客户了解银行的产品与服务。增加产品或服务被优先购买的可能性。与客户磋商价格和其他条件，完成交易，向客户提供售后服务，坚定客户的信心。银行公共关系促销：

（1）通过新闻媒介，宣传银行形象。

（2）借助社会名人和知名团体，扩大知名度。（3）积极参与和支持社会公益事业。

（4）主动与客户保持联系，包括口头沟通和书面沟通。