家装营销方案

家装营销方案（共11篇）（共11篇）

1.家装营销方案 篇一

家装企业作为处于住宅产业链下游的、一个发展势头强劲的朝阳行业，其历史并不是很长。改革开放促进了中国经济的发展繁荣，尤其是近几年，中国房地产行业的迅速崛起，首先带动和实现了家装产业体系(陶瓷涂料装修家具等产品)的大众化需求，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度。家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点。家装行业是个富有发展前景的大产业，家装企业开展各种营销活动、在各种媒体上打广告是近几年的事情，是市场竞争的结果，也是行业发展走向成熟的必然趋势。

家装企业的主要目标客户群体是购房业主(二手房市场的火爆，对家装行业来讲也是一个发展的机会)，购房业主的年龄层次、文化素养、个人喜好和审美水平不同，对住宅装修的需求也是千差万别，如何满足购房业主的个性化需求呢?这就要求家装企业像房地产企业一样，把市场研究与开发作为一个重要的营销流程，从而发掘有潜在价值的目标客户，为企业创造财富。

对于中国家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。作为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要，如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。

如何开展中国家装行业的家装网络营销目前的中国家装行业的家装网络营销手段

1.家装网络营销

企业网络是家装行业家装网络营销中和很重要的一个环节，良好的网络排名有利于让更多的潜在用户通过互联网找到企业网络，进而了解企业。

家装网络营销比较被动，如果中国家装企业的网络优化不理想，加上家装行业激烈的竞争，网络排名将很难有很好的搜索引擎排名!没有好的关键字排名，对企业的网络来讲，家装网络营销就是失败的！

2.电子商务

B2B模式的成功营运，为企业的产品招商和快速进入流通领域提供信息配对服务,能让企业直接面对消费群体。

B2B合作模式比较单

一、缺乏行业性、企业缺乏个性化等弊端也在很大程度上影响中国家装企业家装网络营销的发展

3.网络店铺

个人建议如果是企业做的店铺推广，还不如做自己的网络推广(如果店铺只是展示、宣传，倒还是不错的)

网络店铺优化没有企业网络的优化好做，信息宣传也有很大的局限性。

4.网络广告宣传

这种模式是目前中国家装家装网络营销企业比较喜欢的家装网络营销手段，主动出击、家装网络营销宣传面广、家装网络营销手段丰富、网络时效性强等等特点有利于中国家装企业长期开展家装网络营销服务。

2.家装营销方案 篇二

会议营销是一种借助和利用会议, 运用营销学的原理、方法, 而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

会议营销具有以下特点:

1. 针对性强。

多数会议营销都是通过数据库或其他手段寻找和联络目标顾客, 针对特定的主题开展, 由于其顾客对象和主题都非常明确, 所以针对性强。

2. 沟通效率高。

会议营销在特定的会议环境中进行, 信息的沟通充分, 反馈快, 能进行双向交流, 并可及时调整信息沟通的内容和方式, 而且顾客的参与性和注意力都较高, 所以其沟通的效率高。

3. 排他性强。在会议营销的方式下, 竞争企业的信息较难渗入, 所以排他性和抗干扰能力强。

二、为什么家庭装修市场可以使用会议营销

1. 家庭装修市场目标顾客容易识别。

家庭装修市场的顾客可以分为两类:一是新购房并进行装修者, 二是对旧房进行重新装修者。其中前一类是市场的主要购买者, 也是会议营销的主要对象。由于一个城市的新楼盘开发建设和销售方面的信息是容易观察和收集的, 因此相应的这些楼盘的购买者的信息也较易收集到。

2. 家庭装修市场目标顾客采购时间较易确定。

多数业主在购买新房时, 就会考虑装修, 而交房后装修就会进入日程表, 因此通过了解新楼盘交房时间等信息, 就可以大致确定这些业主何时需要进行装修。一般新房装修会避开雨季或潮湿的季节, 这在不同地区都有相应的习惯, 这方面也是容易确定的。由于家庭装修市场目顾客采购时间较易确定, 这就非常有利于会议营销开展。

3. 家庭装修市场相当多的顾客为非专家型的采购者。

虽然家庭装修市场的顾客对装修市场的相关产品和服务有所了解, 但多数顾客属于非专家型的采购者, 如果会议营销组织得当, 能为这些顾客提供相关的信息和服务, 包括一些优惠, 容易受到这些顾客的欢迎。

三、家庭装修市场会议营销的会前准备

1. 收集目标顾客的信息。

在组织会议营销之前, 必须搜集目标顾客的信息, 以便有针对性地开展营销活动。最好的信息收集方式, 是通过一定的方式与楼盘开发商进行联系, 从而进行客户资源共享。其他的方式还有:在新开发楼盘周围直接进行信息收集, 或通过提供有吸引力的优惠措施, 吸引顾客提供其联系方式。

2. 确定会议营销的主题。

确定家庭装修市场会议营销的主题有两个原则:一是要有吸引力, 二是要弱化商业气息。通常可以使用的主题如:“绿色家装知识讲座”、“家庭装修设计讲座或指导”、“装修材料的质量识别”、“经济实惠的装修设计与材料采购”等。会议营销的主题要针对目标市场的具体情况来确定, 如购买中高档住宅的业主与购买中低档住宅的业主其需求的信息和服务可能是有差别的。也可以考虑将相应的会议内容模块化, 进行市场调查, 通过了解目标顾客的意向来确定会议的内容框架。

3. 落实和确定会议的优惠手段与措施。

会议营销要有吸引力, 必须要有相应的优惠措施和手段, 才会有吸引力。会议营销的组织者如果是装修公司, 则可以联络装修材料供应商等共同进行营销并提供优惠, 反之亦然。会议营销中除进行相应的知识讲解、咨询外, 可考虑提供如下的一些优惠或促销手段:装修设计的团购优惠、装修材料的团购优惠、1分钟提供设计效果图、提供材料供应商的地址、联系方式与产品价目表等。

4. 联系有公信力的相关单位参与。

为了增强家庭装修市场会议营销的可信度, 会议主办方应尽量联系有公信力的相关单位参与。这些部门通常有:消费者协会、装饰协会、媒体 (最好是电视台) 、质检部门或技术监督部门、公证部门等。如果可能, 直接由电视台主办, 装修公司承办效果会更好。

5. 落实会议营销的时间、地点、人员分工等具体细节。

会议营销的时间通常安排在周末, 可以根据实际情况举办一次或多次。地点的安排以交通方便、且有一定的档次的场所为好。会议营销的人员安排, 一方面是主办方的人员的分工, 另一方面要考虑是否要外聘讲师, 如果某些主题的讲解主办方没有优秀的讲师则可以考虑外聘。

6. 信息发布与宣传。

主办者可以在电视台做广告 (动画或滚动字幕) 。还可以在报纸上做广告, 留存报纸广告者可以将报纸广告作为会议的入场门票。另外可以在业主集中的地区散发传单 (可做成请帖的形式) , 将传单作为入场门票。

7. 布置会场。

要准备相应的物品如展板、宣传单、会议流程单等。另外就是音响、灯光等设施的布置。如果有电视台的参与, 要询问有哪些要求, 并邀请相关技术人员事先到场进行一些调试或预演。

8. 安排会议流程。会议流程需要综合考虑各方面的因素来进行安排。

四、家庭装修市场会议营销的会中组织

会议开始前首先是主办者公司的人员集合, 再次明确会议流程、分工等, 到现场检查会场的布置, 联系参与单位的人员;最好由电视台主持人进行主持, 宣布会议的开始;然后进行主题知识讲座如绿色家装知识的讲解;然后是消费者协会或质检部门等的答疑;然后是如现场1分钟设计出装修效果图、团购优惠等。为保证会议有条不紊地进行, 组织者在人员配备方面要有充分的考虑, 另外, 会议中可根据实际情况调整相应环节的时间、人员安排等。

五、家庭装修市场会议营销的会后工作

会后工作包括对会议营销的相关资料进行汇总统计, 根据会议得到的顾客信息进行必要的回访, 将会议营销的效果作为宣传材料再进行宣传等。另外组织者可根据会议营销的效果, 决定是否需要再次举办一些场次的会议。

摘要：文章首先介绍会议营销的概念与特点, 其次分析为什么家庭装修市场可以使用会议营销, 然后对家庭装修市场会议营销的会前准备、会中组织、会后工作进行了归纳和分析。

关键词：家庭装修市场,会议营销

参考文献

[1]施实蕾范华:会议营销:中小企业营销的新选择[J].价值工程, 2005.11

[2]潘云:正视会议营销的效果及风险[J].美容财智, 2005.5

[3]黄浩:会议营销模式探析.中国营销传播网, 2004～07～14

[4]骆永超:会议营销中销售沟通控制要点.全球品牌网, 2006～05～08

3.家装建材的营销转变 篇三

建材按装修类型分家装与工装两类，而家装建材与老百姓“住”的生活质量最息息相关。

装修才知道，目前在大部分地区最多的是半包装修。半包装修就是委托家装公司承担装修人工与辅料采购，业主购买主材的装修方式。半包装修符合中庸之道，既可避免全包装修的费用高与不透明，又避免了清包施工的劳心费时。半包装修成为市场主流说明家装市场的竞争激烈、业主话语权得到提高。曾记否，前几年大的家装公司不是全包的不做，装修总价少于多少万的不做，而如今有些家装公司清包都做。半包装修的主材没有特别界定，一般指包括橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料。辅料是指水泥、黄砂、砂纸、滚筒等辅助材料。一些主材购买时会包括安装人工，比如橱柜、强化地板、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工全部都是家装公司做的。

家装模式的转变带来了家装建材的营销转变

首先，家装主材的采购权由家装公司向业主转移，这势必导致家装主材的营销对象也向业主转移。直接的表现就是家装主材在家装公司的销售有所下降，而终端销售有所增加。

一些家装主材销售商正在加强对业主的直接营销，比如加强与主要建材团购网站的合作。在参加上海建材团购网站的活动中，经常可以发现某店面既是篱笆网的合作店面同时也是上海团购网的合作店面。有些家装主材销售商会组织活动，比如邀请团购客户集体参观工厂生产线及产品展厅等。美标卫浴在新浪网上宣传并长期免费寄送的《卫浴设计指南》就是在加强与业主的直接营销。一直很奇怪的是，家装主材销售商为什么死守建材商场进行销售。DM直邮就是很好的方式。举例来讲，在上海到了夏天没有装纱窗的业主会寻找安装纱窗的，纱窗销售商如果在夏天来临之即邮寄或发放DM宣传页到居民小区，一定可以找到更多的顾客。橱柜销售商如果定期邮寄新产品资料给小区业主，不仅可以提高品牌知名度，有需要装修的业主也会按图索骥到店面来看看。

其次，家装辅材的采购权仍然由家装公司掌握。一般的家装公司有固定或根据工程单数调整的若干个施工队伍，施工队长有固定工资并须服从公司管理。对于半包装修，家装公司负责找到顾客、设计图纸、签订合同、工程监理、售后保修并承担法人责任等。施工队长负责按设计及业主要求，根据施工进度组织不同工种的装修工人具体完成装修施工。而家装辅料由家装公司购买并按施工进度统一供应。为防范浪费，较好的家装公司有相应的辅料管理或节约制度。在半包装修开工时，家装公司向业主提供全部辅料清单，清单中包括详细的各种辅料名称、品牌、规格、单价、数量、损耗、家装公司供应价、市场价等。家装公司供应价一般都低于市场价但大于家装公司采购价，也就是说半包装修家装公司赚的材料费就是辅料采购差价。

施工队长没有家装辅料采购权但有采购建议权，比如室内批墙用的腻子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出问题；哪一家的木板质量更好等等。这样看来，家装辅料在营销方面更与工装建材相似，品牌的形成更依赖于家装公司的口碑相传。因为做品牌的家装公司虽然要在辅料里面赚钱，但辅料的质量也就是性价比更为重要。如果装修后的房子因为腻子或涂料选用不当墙面开裂，卫生间因为防水砂浆不好而漏水，装修公司因维修及业主投诉的品牌损失更大。

因此在家装主材的营销对象发生转变，家装公司对于辅材更为重视的情况下，家装辅材的营销也将发生转变。家装辅材除了必须长期坚持的产品品质外，还应为家装公司、装修人员提供更加完善而配套的营销服务。比如为提供墙面涂装的工作效率及质量，腻子厂商不仅要开发出具有一定抗裂功能的内墙腻子，同时还必须提高内墙腻子的易施工性；华润涂料不仅销售涂料同时也提供优质而高效的涂料喷涂施工（现在一些内墙腻子也可采用机器喷涂）。

目前家装建材的营销转变主要是来自于半包装修模式带来的客户对象的转变。谁是家装建材的客户？这些客户是直接客户、间接客户或是最终客户？谁的采购权重最大或对采购过程最有影响？在不同市场阶段，面对不同的客户，营销的手段和方法都不同，营销的资源投入也不相同，而家装建材企业对于市场转变的适应性到底怎样呢?

建材销售 试试直销

有观点称，建材市场不需要泡沫人气，需要的是真正能够带动产品销售的实际人气。如何另辟蹊径建

设这种人气，笔者觉得建材直销是一个途径，原因是直销的某些特点和建材产品特点存有共性。直销主要有几个方面的特点：

一、店面空档、人气很少。在以直销方式经营的产品场所，很难看到消费者（也就是我们所说的人气），见到的仅是产品销售人员、产品展示台和产品宣传壁画。

二、针对性强。通常意义上的广告采用的是大众传媒，缺乏对受众的基本了解和认识，直销中传播的广告和服务信息是根据消费者特征，比如年龄、喜好等，采用相宜的媒体所进行的有针对性的信息传递。

三、一对一互动营销、个性化强。直销人员的“点对点”工作非常到位，营销人员通过广泛地使用各种媒体，如平面印刷广告、直接信函、电话、电视、个人电脑等达到和购买者之间有效的沟通使消费者对广告信息产生回应，大大促进了产品的销售。

四、注重整体营销，实现快速交货。直销注重目标顾客识别、顾客需求预测的可行性研究和市场调查，根据顾客要求设计、选择产品和服务来占领目标市场。其中产品特性包括产品的自然属性，体积重量，标准化程度，单位价值，技术性能以及售后服务。

五、信誉至上，保持价格优势。信誉的确立与直销企业的成功密切相关，直销企业的消费?/font>在购物之前不能直接接触商品，受到传统“耳听为虚，眼见为实”观念的束缚，这是直销最不利的因素，也是许多消费者不接受直销的原因，为此直销企业专门设立退货制度，严把进货关和商品质量关并对消费者做出应有的承诺。低价格是直销的一大特色，主观上应予以重视，客观上要加强科学管理，控制成本。

六、发展大规模定制营销。根据客户订单来组织生产，避免了库存的大量积压，节省了相关的包管、看护和维护费用，从而大大降低了产品的总成本。

七、对顾客进行严格细分。直销企业的最大优势在于能够与顾客直接接触，及时、准确地掌握顾客需求。

根据建材产品定量（使用量）、定性（根据不同喜好选择材料）、定向（采购使用交给第三方）的特点，在产品销售过程中，建材厂商不妨借鉴一下直销的某些思路。

虽然市场竞争的态势激烈，但对建材产品的需求不是没有，而是建材企业在销售过程中没能有效地把握消费需求群。或者说即是知道，却因为自身的某些原因，并没有让消费者“领情”。

许多厂家都知道现在的建材卖场太多，自己在各个卖场店面投入资金也很多，但真正盈利的店面却很少，利润也只是在特定的几个店内产生，剩下的店面只起到形象展示的作用，并且是通过其他店面的利润在维持这些店面的开支。针对这种窘态，建议商家还不如从新换一种思路，将花在这些店面的经费拿出一部分，集中到捕捉有效客户群信息的收集、分析、直销营运上来。具体做法如下：

一、用一些旗舰店专门做产品形象的全面展示。

虽然建材产品的展示，可能不像其他直销产品那样便于携带、演示，并且立刻对消费者起到立竿见影的效果，但是通过建立一支训练有素的直销团队分散深入各个社区，“点对点”的跟客户沟通，通过电脑演示、实地操作、带顾客到专卖店样板厅参观等途径，来宣传自己的产品，这可能要比乱无目的的“广告轰炸”和入场开店要见效的多。

二、建立高素质的直销队伍，进行各小区的点对点服务。

高素质的营销队伍，成为企业扩张发展的生力军。建材直销，从侧面刺激厂家对产品质量、售后服务和优秀人员培训的重视，只要跟客户面对面的展示交流了，那么厂家的形象和信誉就成为关键，假若是质量、服务、形象、信誉等各方面都很差的企业，其直销人员的素质和表现在与客户交流过程中很容易被对方看穿，并直接影响其对产品的信赖度。倘若生产、经营的产品质量、服务、人员素质各方面都能让客户满意，那么产品的成交率是会显著提升的。

在顾客与直销人员接触的过程中，不仅会对产品产生好感，同时对企业形象也会产生良好印象。人与人之间真诚直接的宣传交流，远远胜过企业通过媒介间接的无目的散打。人之间的交流更容易把握顾客的喜好、个性、需求等其他方式难以觉察的信息，更容易找准消费对象的心理，适当营销。

三、收集直销队伍反馈的各种顾客需求情况，进行有针对性的生产制作。

根据各路渠道直销成员收集到的信息资源，进行综合性分析，对顾客的种类进行细致的分析排列，找出满足顾客需求最佳解决方案，对产品款式、花色、品种、质地等进行有针对性地调整，这即可以降低企业盲目生产的成本浪费，而且还可以做到产出有销量，不积压、库存，减少各种场地建设或租赁费用的开支。

四、直接送货上门，减少中间环节，降低运营成本。

直销还有一个显著特点就是直销人员会经常送货上门，不管路途多么遥远的客户，他们都会在客户要求的最短时间内将产品送到客户手中。直销界传有这么一句话：“做直销就是做人际关系，是人与人最诚挚情感之间的交流，直销人员推销的产品不但能自己享用，而且是将自己认为无害的产品，才推荐给他人使用。”

这一方面体现直销人员对客户的重视度，同时也反映出人员素质的层次。通过高素质人员的宣传、服务，建材企业的产品不仅销售出去，而且还会减少各种环节不必要的开支，节省了财力，用以开发更科学、健康的产品，培养更为强大的销售队伍。

五、适当的媒体包装宣传。

建材产品直销的一个弊端就是有些产品不能够真实的展现在消费者面前，为了降低直销人员在与顾客交流沟通中的障碍，建材企业一方面通过带客户到产品旗舰店现场参观的方式来吸引客户外，另一方面就是必须加强对自己产品在特定媒体上的前期或定期的包装宣传，让消费者感觉是可以信赖的，不是现场人员的胡乱吹嘘。

4.家装公司营销战略大总结 篇四

家装公司营销战略大总结

中国的家装行业已经由过去价格战、广告战向品牌战转变，我们的住宅装修行业已经由过去的家装工程承包商向家居文化集成商转变，大家通过媒体的报告通过企业的交流，可以看到从南到北，由实力品牌开始打造自己的家，然而，一边是不断上扬的建材价格，一边是业务量减少，市场清淡，家装公司应该如何制定公司营销战略才能渡过难关?怎样才能围绕市场来把握全局呢? 公司营销战略

一、好风凭借力

“君子生非异也，善假于物也。”君子之所以能够成为君子，就是因为他们能够善于借用。我们可以借用人力、物力、财力，可以借用社会之力、自然之力等等，各种各样的力量都可以借用，而最重要的就是要善于借用他人的智慧，借助他人的资源，借助一切可以借用的人脉，公司员工的人脉，自己的亲朋好友，老师同学，商业合作伙伴，总之你能想到的一切可以借用的都可以，别人的资金，别人的品牌，可以说是无所不借，无不能借。运用这样的公司营销战略是不是就能赢得更多的商机，赢得更多的客户。

公司营销战略

二、合作

单枪匹马取得重大成果的时代，已经一去不复返，如果不合作，别说是干大事，就是干成一件小事都很难。大家都知道，微软的腾飞来自于两次飞跃，第一次飞跃和IBM公司的合作，第二次飞跃和苹果公司的合作!两次合作成就了微软。所以，在淡季或者非淡季下是不是都该选择值得信任的合作伙伴合作呢，可以是其他装饰公司、私人，互惠双赢，大同思想才是我们做人做企业所追求的，所应该达到的，制定公司营销战略，选择自己值得信任的合作伙伴，前提，得使自己值得他人信任。

公司营销战略

三、魔鬼在于细节

装饰公司不是卖产品，而是同更多服务业一样，是销售服务，而服务的完成，是一种柔性的概念。因此，细节特别重要，究竟是什么让我们失去客户?其实这中间包括了许多细节因素，比如冷漠，顾客觉得你不重视他，他觉得没面子，到你公司你公司里的气氛，播放的音乐让他闹心„„客户第一次来，谁来接待，接待到什么程度?这一路下来，希望客户可以达到产生逾越的感觉，而不是盲目的感觉，这些细节就是魔鬼，就是影响你公司发展的魔鬼，本来在淡季下单子就不多，细节一但做得更差，试问你还怎样有更多的客户。所以我们一定要注意把他们统统挖掘出来。永远关注服务细节的企业文化，一定会让这个企业永远立于不败之地。

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公司营销战略

四、修炼内功，商战必是一场文化大战

装饰行业如何发展?未来的发展仍然是品牌化，品牌化那就是打文化的品牌，要注重民族化，越是民族的越是世界的，装饰行业的发展，一路走来，装饰风格，设计水平在不断提高，也在不断的燃化，不断的进步，现在做来做去，还是要做传统中式，越是民族的越是世界的，越是中国的越是世界的，中国元素大行祈祷，一些丹麦、北欧的设计师都开始来中国，包括家居设计都融入到中国，今天来到很多设计师，设计师还是要不断的需要中国传统文化，未来还要注重设计文化，也就是要注重质量、服务、诚信、要打造品牌，只有品牌才能够在广大消费者当中树立企业的良好形象，才能不断使企业发展。

要时刻记住：文化决定观念，观念决定需求，需求决定消费，消费决定生产，一个公司必须要有自己的文化，没有文化内涵的衬托，已经就不会有多大的生机与出路。一个公司不能只为了眼前的做业务赚钱而去做业务，眼光看远点，先把内功修炼好，做好打硬仗打文化大战的准备。

公司营销战略

五、修炼团队——比谁都重视团队的学习

英雄落幕，团队挂帅，没有完美的个人，只有完美的团队，以人为本，加强人才的培养，并与专业班组和材料供应商建立战略联盟，而对团队的修炼就需要人才。

人才是公司发展过程中最宝贵的财富，公司对人才的需求可以说永远是“求贤若渴”，也只有各方面充足的人才才能支撑公司未来的发展。人才是企业的资本，而不是成本，持续打造一个学习性人才团队，靠团队的发展来推动公司的长远发展。最优秀的企业文化，不仅是最重视客户利益的企业文化，同时又是最利于团队学习的企业文化，在这里在学习上我说三方面

第一：从工作中学习，从以前的工作和现在的工作中学习

第二：员工中的相互学习，企业内部一定要鼓励员工彼此分享学习成果，相互学习，共同成功，双赢。

第三：就是向外部向客户学习，把客户信息作为最重要的学习资源，有这样的文化并深入员工的内心，听客户的表扬，给自己以自信和快乐，得到客户的批评，使自己进步和超越。让员工真正融入这个企业，如果公司里的百分之八十或者百分之九十的股份是属于员工，试问，员工会怎样工作，企业本身有成长规划，有企业目标，除此之外，你还得跟公司员工设计成长目标，对他们每一个人都进行职业规划，把他们的成长目标和企业成长目标结合起来，更多详细信息请访问管理咨询 http://www.jlun.net/

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让所有员工都感到加盟公司，活得更精彩，人生更丰富，那样企业想不发展都不行。还怕什么淡季。

公司营销战略

六、客我共利而得久利

比如，在客户管理这方面，客户一投诉，赶快去解答，对不起，这是这样的原因?问题背后的机会是什么?这些数据代表的是什么意义，数据后面的意义挖掘出什么，这是精髓，而不是忙于去给客户做解答，我们看待问题的视角不同也就是说思维模式不同，也就决定人与人之间的不同，同样是半杯水可能得到两种态度，不为顾客创造价值的活动都是浪费，只有和客户一起共利，这样你才有口碑，做装饰等于做朋友，这样你才会有更长久的利益，市场冷淡的情况下，是否可以考虑为以前做过的工程做点什么呢?而不是盲目的去寻找业务，做好业务拓展何尝不是一种更好的方式呢，厚积薄发，你就用行动去找业务，用具体的行动告诉未知客户，选择我们你选对了，因为我们值得你信赖。

并不是花太多物质金钱去做的广告才叫是广告，人进入消费，第一心里是什么，是防备，任何人都有，宜家很巧妙的解除了你们的警戒线，这让我想起了以前做家居调查时，老师要让我们把实物照片给拿回来，就在德阳，两个大点的家私商场，南方家私进去了，知道我们的来意，没阻止，还很热情的给我们讲解，照片随我们拍，而就在它对面的另一家，别说态度了，拍张照片都不行，这样，潜意识里，那些东西就让记忆到脑子里面，影响做决策，我下次如果要买家居的话，我肯定去南方家私，这就是影响人的潜意识，所以，得知道隐性客户，我们做家装企业就得像宜家那样，给客户构筑一个让你感到亲切的情景。记住，公司企业的收入来自于哪里，第一时间就得先为谁考虑，记住，只有与客户共利企业才能得久利。不怕没业务怕就怕有业务了你做不好业务。

公司营销战略

七、知彼知己，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用，方能突破

只有了解市场，了解熟悉客户群，竞争群，每个企业都应建有适合自身特点的市场营销信息系统。这是知彼，而又只有对自己的东西非常了解，对自己团队非常了解，这样你才能，分析市场，开拓市场，占领市场，你才能赢得客户，试问，要是一个好中医，药里的特性都不知道怎么能可以，说这句话有一定的道理。只有在知彼知己的前提下你才能突破，才能在淡季中找到商机，淡季其实是对公司企业的一种检验。

业务员他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务。另外，业务人员还可以利用直接接触市场和客户的便利，进行市本整理

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提供场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在公司营销战略中占有举足轻重的地位。但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

公司营销战略

八、高效的利用好网络营销

企业应当认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络。首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络再建设工作。开发市场、抓住商机。

最后家装企业必须做到价格和装修程序透明化、明细化，让老百姓明白消费，为家装行业建立诚信和口碑。

5.家装营销攻略之接触点管理 篇五

・家装消费者接触点（注：中括号内为接触点）

家里买了新房子，就快要拿钥匙了，我需要进行装修，要找个好点的公司，质量要好，一定要环保，价格要能承受，设计方面嘛，适用最好，住得舒服是最要紧的。不敢找游击队，还是找个专业的家装公司吧，买个房子不容易啊[经验信息积累]。

我好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消费者可能会：

（1）向家人、同事、朋友询问关于家装公司的讯息[口碑]。

（2）翻开报纸、打开电视寻找有关家装的信息[广告]。

（3）在网络上寻找有关家装的信息[网络]。

（4）到附近的小区看一下正在施工的工地，进行实地考查[工地接触]。

（5）自己去家装公司咨询一下[公司接触]。

向家人询问到底选哪家公司，大家都表示不太了解家装，讨论了一下，大家决定找几家家装公司去咨询、对比一下。

他们决定先打个电话咨询一下，家装公司的接待小姐问答了[销售语言、行为]相关的问题。并留下了联系方式，因为接待小姐说，有很多活动会及时通知他们。

他们了解到了，这个周末有个家装公益讲座，不如去听听吧。下个星期还有某媒体举办的家装博览会，也去看看吧。

到了讲座[公益活动]现场，听了讲座，也拿了这家公司的宣传手册[宣传资料]，并与设计师沟通了一下，感觉还行，但决定还是多比较一下。他们又去了家博会[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣传手册[竞争威胁]，并咨询了很多公司的设计师[销售语言、行为]，也与看了很多家公司的样板房[工地接触]。但是房子没有拿到，他们没有交纳定金。

了解了家装的流程之后，觉得好可怕，家装太烦了。但是也没办法，这个星期还要去建材市场[材料市场接触]了解一下主材的价格呢。去了之后，了解了大概的主材价格。

终于拿钥匙了，到了小区一看，“咦，那不是我们咨询过的公司的广告吗？！”[终端拦截、信息的重复刺激]，还有其他家装公司设了咨询点，但是我现在急着验房，没时间咨询，

再和家人讨论一番[经验、信息积累与印象]，决定了几家比较满意的公司，正好他们的设计师对我们进行了回访[售前服务、销售语言]，说现在签单有什么什么优惠[促销活动]。所以决定这个周末到这几家公司再去看一下。

到了公司一看，这家公司布置[销售环境]的确实不错，很有品味。与设计师谈了一下，设计师很专业，也非常有礼貌。看了一下他们的接待资料、原来做过的案例、图片、图纸、合同、报价单[资料宣传]，感觉很规范，与设计师讨论了购买的细节（价格、工期、设计的要求、工程质量的控制、配套材料的购买、服务细节、促销等）[销售语言、行为，促销]。他们又看了这家公司各阶段的在建工程[工地接触]，比较满意。他们终于决定就在这家公司定下来，交了定金。

设计师与他们约定去现场量房，几天后出平、顶面图和预算报价。到了规定的时间，设计师没有打电话，他们有点急了[售中服务]，打电话到公司催了一下，设计师说现在很忙，要他们明天来看图。

看到了自己家的设计方案和报价[产品接触]，与设计师详细沟通之后，根据自己的需要修改了一下，再看了看报价，觉得报价出得很规范，使用的材料及材料的规格、品牌都注明了，很让我放心。我把平、顶面图和报价带回家给家人讨论一下。

回到家里，大家讨论了一下[经验、信息积累与印象]，决定到建材市场再了解一下他们用的材料的情况。了解后，他们比较满意。设计师也出好了全部的施工图和最后的报价，与他们签订了合同。

进入了工程期间，我很不放心，天天去工地，但怎么没看到他们公司的监理呢？他们不是承诺全程监督的吗？还有设计师也总是说忙，不到我的工地来看了，工地也很脏，材料到处乱放，工人没带洁具，家里很臭[售中服务、产品接触、现场管理接触]。我要投诉！

打了电话过去，接待小姐态度很好，并答应在XX小时之内解决。不过他们很快解决了[投诉处理]，我觉得这个公司还真的不错。

装修真是太烦了，连个小的地漏也要我去买，我还在上班啊。设计师给我推荐了他们公司材料联盟中的瓷砖，我比较了一下，还不错，设计师陪同我购买，帮我选了款式和样式[售中服务]，还给我打了折。设计师的服务还是到位的。

工程结束了，挺不错的，很规范，图纸的更改、分项的验收、材料的进场验收都要他们签字方可生效[管理流程接触]。

三个月后，终于住进了梦想中的新家，这家公司还定期给我打电话，询问我家的情况，正好台盆下面有点渗水，我告诉了她，XX小时之后，公司就迅速派人来维修了，我很满意[售后服务]。

6.家装营销方案 篇六

2011年，是家居行业高速发展的一年，众多家居品牌推陈出新，并且投入于互联网大潮，挖掘互联网的营销价值。为了帮助家装建材企业更好的顺利网络大潮，抓住电商机会，大禹家装网携手DM网络整合营销机构邀请行业名家精心打造了家居装饰行业网络营销总裁班。课程邀请到了北大、清华总裁班网络营销授课专家、浙江大学EDP、中山大学MBA、西南财经大学EMBA网络营销授课专家刘东明老师作为家装网络营销培训课程的主讲老师，运用课堂讲述、案例分析、情景演练、短片播放等多种授课模式，为家居建材企业的总裁、总监、经理以及市场部、营销部负责人详细讲解阐述市场调研、网站定位、网站建设、网络推广、SEO、危机公关等系统知识。

案例

一、多乐士，一起出彩

多难的中国，使得消费者的情绪趋于低落期，多乐士希望用色彩，激发消费者积极地面对生活，感受色彩带来的力量，他们坚信色彩可以改变世界。多乐士开创新浪微博的首次微博营销，邀请网友选择自己支持的颜色，新浪微博就会更换相应的皮肤，最终哪一个色彩方阵粉丝最多，中国站的神秘盒子就将以什么颜色打开。

亮点（1）网络进行涂墙方案的票选和志愿者的招募。

（2）鼓励消费者通过许下自己的心愿密码，然后多乐士帮他们实现家装换彩的梦想。

（3）利用新浪微博做公益营销，让新浪博友一起见证多乐士爱心的。

案例

二、科宝：媳妇装修的美好时代

女性在家庭装修中话语权愈发强势，媳妇的群体数量庞大，成为一股消费新势力。我们把握女性业主消费心理，借助热播剧《媳妇的美好时代》中毛豆豆深入人心的好媳妇形象，构建与业主在心理层面的共鸣，将科宝品牌省时、省力、省心的特色模式与消费者需求对接，并传达给消费者实现美好家居生活的正确路径，引导其参与线下活动。

亮点（1）邀请当红影视红人海清。

（2）将热播剧与产品融和。

（3）创新性的将广告推广跳出行业网站，转而主打时尚、女性网站、论坛，将科宝品牌的特色及理念最大化的植入和渗透。

（4）正确的需求分析、良好的策划执行、高效的技术手段

案例

三、借力尔码“云传播”策略“左右沙发客”彰显媒体整合传播效应

借力尔码利用云传播策略、传播直接带动销售策略、企业品牌文化重塑策略、蓝海产品包装策略、网络数据库创建策略等5大策略进行了媒体整合传播。

亮点（1）以话题事件、促销、硬广、线上和线下活动专题、新闻、Q群与微博互动等多点

连续性内容传播。

（2）公益为用，商业为本

（3）通过参与活动沙发客的推荐，推出一款最适合睡眠的沙发，拓展沙发新功能：坐的舒服，睡的很舒服。

案例

四、经典漆：品牌传播与销售完美对接

经典漆品牌传播与销售完美对接。将提升品牌认知。将经典漆从涂料行业不知名品牌状态带入品牌网络认知度前十五（数据来源：投放前后问卷）。利用创新互动广告形式和优秀创意为品牌带来大量关注。存储记录上百万的点击关注品牌活动的Cookie，并利用回头客定向技术优先对重点Cookies投放。

亮点：从品牌沟通入手、在沟通过程中利用手机平台将受众从线上引向终端；跨媒体平台精准追踪投放，先进投放技术提升整体效果。

案例

五、华润油漆：从源头杜绝看不见的危害！

作为专业涂料品牌，华润一直关心涂料产品是否健康环保，其新近上市的竹炭纯环保全效内墙漆，不仅具备出色的装饰性能，更拥有无懈可击的卓越环保性能；不仅从源头杜绝隐性危害，更有防霉透气、万次耐擦洗、细腻手感、可调丰富色彩等十大优异表现，全面解决墙面各种问题，让您尽享自然环保的健康家。

亮点（1）结合通栏+画中画+浮层的表现形式，在页面上凸显表现广告，达到很好的效果。

（2）广告主题概要明确，画面设计简洁、干净。

（3）对华润油漆本次品牌广告的活动诠释透彻，印象深刻记忆度高。

案例

六、多乐士“探寻你心中的净土，与我一起净味ING

生活越来越忙，健康越来越远，但习惯已成自然，想要改变却很难，多乐士试图发起一场运动，鼓励消费者勇敢地迈出健康生活的第一步，24小时的净味生活其实你也可以做到。

亮点（1）利用“便利贴”进行无微不至，从未间断地提醒。

（2）用户参与创造的互动视频。

（3）将DIY的便利贴还将出现在净味告示墙上，鼓励消费者写出最触动人心的便利贴。

案例

七、点击破亿新浪乐居联手业之峰打造最大网上装修案例库

新浪乐居的家居频道与业之峰装饰联手推出的全国最新楼盘家装设计案例库，面向所有装修者提供免费的户型装修设计方案参考。

案例库中包含的是销售期住宅楼盘主力户型家装方案，囊括多种风格，涵盖全国70多个城市，每一款户型都有设计师为该户型量身定做的平面图以及上传的经典案例效果图，可以为消费者装修提供有效的借鉴。

亮点（1）先定装修后买房成为潮流指标

（2）网络免费展示吸引大批年轻族群

案例

八、慕思寝具掀网络访问高峰

2011年10月，慕思寝具赞助了中央电视台《欢乐中国行》活动。为了吸引新老用户和经销商参与，扩大活动影响力，向一、二线重点城市那些追求高品质时尚生活、追求较高睡眠质量的人群传达慕思的健康睡眠理念，慕思选择易传媒广告网络，展开了一轮网络传播攻势。

亮点（1）采用了独占富媒体、飞扬视频和震撼富媒体3种广告形式

（2）凭借明星的号召力，通过BBS营销，与网友互动沟通

（3）借网友主动传播行为扩大慕思品牌影响力。

案例

九、柏涛设计：简约卓雅的“点、线、面、块”

澳大利亚著名的建筑公司柏涛建筑设计公司成立于1890年，一个多世纪以来一直走在世界建筑设计的最前列。柏涛秉承着设计创新与技术更新的企业宗旨，以杰出的设计承接着各种规模、各种类型的区域规划、设计和各类建筑的设计。

亮点（1）网站采用纯粹的FLASH进行制作，以点、线、面、块形成突兀的立体墙面

（2）柏涛设计其自身的建筑设计创意融为一个想象体，简洁流畅的线条、简约卓雅的灰色系、细致巧妙的互动形式，给浏览者留下一个无限宽泛的空间想象。

案例

十、科宝：买科宝家装送三亚游

2009年9月-11月期间，科宝率先提出做最幸福的装修人口号。随后针对这一口号展开了一系列线上推广，综合运用了2.0网络环境中的各种手段。

最终，第一批幸运业主如愿到达三亚。伴随着业主的凯旋，科宝也完成了一次跨界营销的经典案例。

亮点（1）线上和线下完美互动；既有省心省力省时间的装修服务，又有豪华免费三亚游。

（2）综合利用各种WEB2.0手段，形式多样；整合网络与传统资源，实现跨界营销。

（3）视频、博客、BBS、SNS红人、漫画、QQ群组手段交替利用。

（4）传统PR手段作为辅助，拔高事件调性，扩散影响力。

（5）平面、广播手段有效整合。

7.家装方案怎么写 篇七

(一)、市场环境分析 目前达州地区的家装市场还处于低迷状态，由于二级城市的消费者对于家装这方面大多选择自己找人装修的传统习惯还处于根深蒂固的状态，再加上传统的装修公司进驻达州的时间过长，消费者就算是找装修公司做，都只是让装修公司提供设计方案，自己买材料，装修公司负责找人做装修。而接受我们居泰隆这种全案模式的消费者目前在达州市场上还几乎没有。但是达州目前装修公司大大小小的却已经让达州的装修市场快速的步入了饱和状态，因此在这种情况下我们公司要扩大市场和知名度就更加激烈。 并且目前达州地区的装修公司大打价格和质量战争，很多的装修公司与建材商合作，压低装修价格吸引消费者，压低每个环节的报价，可是在真正装修的过程中不断的添加东西，最后大大提高结算价格。而居泰隆却是保证的结算价格与预算价格一致。

(二)、竞争者分析

1、竞争的基本状况 目前达州主要的装饰公司有广州美星，细节心，三星，龙发，九木堂，名匠等，他们基本都是传统的装饰公司，然而九木堂和名匠全包的模式跟我居泰隆是最接近的，但都不是完全一样。各公司之间竞争剧烈，但实力基本均等，没有出现几家独大的局面，另外还有一些相对来说不知名的装修公司。其促销手段能力也给我们带来很大的威胁。

2、主要竞争对手 广州美星装饰设计有限公司成立于20xx年，是国家《建筑装修工程施工二级企业》单位。美星公司不仅是ifda国际室内装饰设计协会会员 、中国建筑装饰协会会员，同时也是广州及各个省市建筑装饰协会理事单位。公司业务范围主要涉及家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆等多个领域，并提供从装饰设计到工程施工的专业一体化服务 四川省细节心装饰工程公司成立于20xx年11月，公司从事于室内外装饰、钢结构、园林绿化设计与施工、外墙保温施工及材料销售。该公司是达州目前装饰公司成立最早的一批。 佛山市九木堂装饰设计有限公司是一家以四川、重庆为直营、其他省份以加盟方式为主的大型装饰企业。九木堂装饰设计公司涉及的工程项目主要涵盖商业 空间、酒店、会所、别墅、豪宅等。公司拥有一大批高端装饰设计、工程管理、装饰研究人才，公司来自广东佛山，立足于乐山、着眼于全国。他目前全包的经营模式在达州地区与我们的`经营理念是最接近的一家。

(三)、消费者分析 因为房地产行业的回暖，买房子的消费者将大幅度的提升，装修行业也将迎来我们的一个春天。对我们装修公司而言这是一个难得的机会。可是在达州目前的消费结构状态下，选择自己装修房子的消费者仍然存在很大一部分，选择找装修公司设计，自己买材料，装修公司为其做装修的消费者是目前装修行业中比例最大的。而选择我们居泰隆这种全案模式的消费者在达州地区目前还是几乎没有的。所以我们的经营理念在达州地区太前，需要我们很大力度的广告与形象推广，来打开居泰隆在达州地区的市场和经营理念推广。

(四)、自身分析 自身优势：在达州地区消费者认知度不够，销售渠道较完善，品牌形象模糊，但是是北京居泰隆实体家居的分公司，资金雄厚，给予公司在财务上予以保障。 自身劣势：品牌实力和像广州美星，细节心这样的品牌要高，但目前在达州地区的市场份额不高，模式单一，风险较高。 自身机会：装修市场上的各个品牌差距不大，没有形成鲜明的领导品牌，只要采取一定营销手段，挑战以及超越对手的可能性较大。 自身威胁：各个品牌之间竞争剧烈，目前居泰隆在达州地区的品牌形象不够，被竞争者同质化较严重。另外达州地区装修行业的消费者传统的装修习惯还没有完全被打破。品牌推广难度比同品牌在其他城市推广难度更大。

二、促销策略

(一)、促销主题：“3.15”品质鉴定促销费 在“3.15消费者权益保护日”到来之际，各大商家都拿出促销活动来吸引消费者，但主要手段多为打折促销，以价格吸引客户，手段单一。所以我们采用品质鉴定促销会的形式来吸引消费者的眼球，在给他们解决了装修过程中疑惑的同时，还给他们带来实质的经济利益。

给他们双重的实惠。

(二)、促销目标

8.2011家装活动策划方案 篇八

一、活动背景：

公司于2011年3月11日-13日在中心广场举办相关活动。

二、活动思路：

怎样去更好的理解客户的需求？怎样去更好的与客户沟通？怎样做推广才能让客户信任我们？怎样去达到我们的销售目的？借此契机，北京杰特装饰公司举办现场布展，为业主提供优秀设计作品展示、家装免费咨询、家装材料展示促销等活动，公司将与业主面对面交流。

整个活动将分为“作品展示”、“装修咨询”、“超级优惠酬宾”三个部分进行。

三、活动目的：

1、提高公司的知名度和美誉度，扩大公司在业内的影响力；

2、提高杰特设计水平的认同度，一方面充分展示优秀的设计理念、一方面向消费者宣传家装知识、一方面通过的超级优惠酬宾形式答谢新老客户对杰特的厚爱，增强杰特的美誉并形成新的人际传播达到增加现场客流的目的。

3、通过活动收集客户资料，扩大公司的客户群体；

4、通过活动，为公司创造直接的经济收益。

四、活动内容：

活动主题：“健康生活，欢乐家居”

活动口号：

活动时间：2010年3月11-13日

活动地点：中心广场1号展位

参与对象：业主为主，其他市民为辅

具体内容：

1、装修咨询

（1）创意：展现杰特作为“空间魔术师”优秀的设计理念、一体化的美化空间配饰，配合介绍常识、剖析家装，让消费者明白消费、放心托付！

（2）内容及目的：

①用专业的知识，群众语言的讲解家装，介绍家装设计和配饰的重要性和常识，让消费者明白如何更好的装修房子。

②分析目前装饰行业正规、品牌装饰公司与小企业和装修“游击队”的本质区别（如后期服务、质量、保质保量的工期等）。

③介绍杰特装饰公司的几种装修模式和收费标准，让业主明白钱到底花到哪里去，让消费者更加安心、放心、舒心。

④揭示目前装饰、建材行业的黑暗面，提醒消费者注意，同时展示杰特装饰公司是如何做的，增加消费者对公司的信任度，有利于消费者的最终签单！

(3)活动现场：

①作品展示：作品置于业主就座位置的两侧，呈扇面展示。作品上面有设计效果图和实景图进行比较，注明设计说明和业主的基本情况，房型和装修投资额，整体（包括软装饰、灯具、家居）的价格说明。

②产品展示：建材商家于场地四周设置咨询处，展示主打产品，导购人员在旁辅助介绍，接受业主的咨询和订货。

③发放DM，摆设桌椅，参与业主以半椭圆形式就座，便于观摩，聆听讲解（半椭圆形也是一个比较宽松的形式，更加有利于接受，有别于面对面填鸭式的灌输）。

④电脑、音响等准备妥当，以便进行声形并茂的解说。

⑤设立饮用水自取处，营造轻松愉悦的交流氛围。

2、超级优惠酬宾（详见DM传单内容）

（1）创意：人无利不往，趋利心理是消费者的普遍心态。

（2）目的：

①追求优惠是消费者的一种普遍心理，为了适应消费者的心理，适当的进行一些优惠措施吸引、满足消费者，让消费者更乐于接受。

②优惠的本身也显示了商家对业主的重视程度，每个人都希望一种被重视的感觉，这个感觉有利于促使消费者认同商家，与商家签约的意愿度更大。

③优惠活动进行时，设计师、业务人员及时跟进和业主沟通，加强业主对本次活动的认知，有利于发掘潜在的意向客户。

（3）活动现场：

①活动各单位公布酬宾的优惠措施和具体实施方法。

②设计师在自己的作品前面设置办公桌，在作品旁边进行现场解说，接受业主的咨询，与其沟通交流并登记业主信息，认真、完整的填写“客户资料表”，以便会后跟进。（设计师佩戴工作证，统一工具包）。

③建材商家展示、介绍产品，并提供免费咨询活动，收集客户资料，并接受业主的现场订货。

④在展会自由活动期间，迅速布置客户的休息和业务员的洽谈区域，业务人员及时跟进并邀请业主填写装修咨询信息。

（4）优惠内容：

①有来即送：活动期间，有装修意向的业主，只要填写相关资料，即可获得“杰特生活馆”获赠的饰品购物券一张。

②活动当天，杰特装饰公司提供“现场量房”、“出平面设计方案”两项免费服务，业主填写好个人资料，公司将在一个星期之内派人送图上门。

③为答谢新老客户朋友对杰特公司的支持与厚爱，凡活动期间选择杰特家装，将得到价值（888）元饰品的入住大红包（免费设计、配饰及安装），此项可安排到第二波活动。④活动期间，缴纳定金并与装饰公司签定合同的业主可享受免费家政服务一次；⑤ 征集前5套样板房：活动期间签单的前5位客户将赠送价值8000元的热水器+精美饰品。

五、宣传策略：

1、手机短信电话回访告知，针对各楼盘及后续交房的业主对促销活动进行简单介绍；

2、制作活动DM，对参与商家、具体活动内容进行介绍；

3、现场活动海报和X展架（优秀作品展示）4幅；

4、户外广告海报等；（暂定）

5、活动现场展蓬背景板形象广告？m x ？m(广告尺寸以实际为准)；

7、电梯广告；

8、样板间布置：房间先期设计装修

9、展厅布置：

A、欢迎横幅

B、X展架：获奖作品4个、促销活动2个

C、投影仪1台，展示成功作品、公司文化和宣传专题片

六、参与单位：

（一）主办单位：桂林世纪杰特装修公司

（二）参展单位：各大赞助商

七、工作部署：

1、营销部专员负责现场派发DM传单和接待客户，前期客户部陶经理引导客户填写“客户资料表”并做短暂交流沟通后，移交给设计部陈经理安排接待顺序和调整，设计部负责安排2-3个接待小组，分别接待不同类型的客户，由陈经理和陶经理统筹安排及协调，力争签单或进行后续跟踪。

2、工程部安排专人到现场配合设计部接洽和解答客户对工程施工，工艺等的疑问。

3、物料准备：X展架2个、一次性水杯100个（小杯）、工具包（资料及工具齐全）、手提电脑1台、投影仪1台。

9.临安家装网建材厂家团购会方案 篇九

临安家装网建材厂家团购会方案

主题：九月，是下半年家庭装修的高峰期，家装建材的购买需求旺盛。今年，临安市贸易局在全市开展“金秋购物节”活动，新增了家装建材团购项目，以现场团购会的形式为临安建材商家（装饰公司）和有建材购买意向的客户搭建一个交流平台，活动将以第三方组织团购客户、宣传、监督、砍价的形式，邀请品牌建材商户共同参与，实现建材商家以大力度的团购优惠活动让利给有一定人数规模的客户团体。

时间：2011年9月24日（下午12：58）

地点：森林世界酒店（广场万马路延升段）

指导单位：临安市贸易局

承办：临安特总团

协办：临安市邮政局、临安家装网（http://）

全程监督媒体：临安电视台、钱江晚报

一、前言

建材（家居）团购是目前比较流行的一种消费购物方式，属于团购的一种，在杭州等大城市举办频繁，活动效果和反响都不错，即起到了宣传商家的作用、又能通过活动为商家争取一定数量的定单。杭州19楼、团购网等都比较频繁的举办。这类活动有几个特点：

1、通过网络等媒体组织；

2、参与商家众多，客户选择余地多；

3、商家优惠幅度大，客户享受折扣多；

4、客户购买数量多，商家通过活动名利双收；

5、品牌商家居多，活动时间短，与通常的展销形式不同；

6、后期网络宣传为商家带来持续的口碑效应

7、活动收集到了客户资料将为商户带来持续的客源。

承办协办方介绍：

本次活动由临安特总团承办，临安特总团具有较好品牌知名度，以及网络宣传平台，为活动举办提供整体策划和组织工作；同时临安特总团在团购方面具有一定经验，在宣传和活动组织上都会提供很大的支持。

中国邮政和临安家装网作为协办方对活动的宣传以及商家的招募都提供了很大的支持。

经过前期市场调查，商家的参与意愿和积极性都很大，为活动成功举办提供了前提条件。

二、活动组织

a)策划与分工

活动整体策划方为临安特总团，主要负责活动详细策划，主办、承办、协办、商家各方工作协调，召开协调会，以及活动的预算和财务负责，活动现场组织，团购客户的组织联系。

临安家装网负责活动网络宣传、策划，商家的招募，现场组织，团购客户的组织联系，以及主办、承办方安排的其它工作。

中国邮政负责商家宣传、现场组织，团购客户的组织联系，以及主办、承办方安排的其它工作。

b)活动阶段

本活动主要分三个阶段：策划、宣传、现场。

策划时间为9月1日前，主要工作为项目的细节策划分工，相关场地联系，活动宣传资料印刷，完成商家募集工作。

宣传阶段为9月1日-9月23日，主要为按照本方案制定的宣传计划进行大范围宣传，联系团购客户，发放团购入场券，登记客户资料等。c)商家组织

本次活动商家对象为建材、家居、家电、装修公司等商家，主要以有一定品牌知名度的商家为主。承办方与商家签订加盟协议，条款包括加盟费用、商家团购的产品、优惠幅度等。每位商家都必须以通常不能提供的优惠幅度参加本次团购，商家除了交加盟费外，还需要提供一定价值的活动奖品。

d)客户组织

本次活动计划组织300-500位客户参加，客户通过网络、电话、短信、扫楼、重点客户邀请等多种方式参加报名，并发放入场券。

三、活动宣传

a)网站

通过临安特总团，临安家装网等渠道宣传活动和组织报名。

通过临安本地一些热门论坛天目论坛、19楼临安站等发帖宣传。b)报纸

通过夹页方式选择钱江晚报、都市快报等宣传面比较广的报纸发送。夹报初定为A3大小，内容包括参加商家介绍，商品优惠内容等。c)短信群发

通过收集到的新房业主资料，寄邀请函，发送短信等方式宣传。d)小区横幅、海报

在新小区（入住不超过50%）的地方拉活动横幅两周。有条件的地方也可以贴海报等。

e)加盟商家店面宣传

加盟商家在自己店面提供活动宣传，主办方统一提供宣传海报。f)DM传单投递

通过中国邮政向购买新房的业主投递宣传资料。

四、活动现场

a)现场布置

活动现场布置拱门、横幅等。加盟商家的宣传资料、展板、PPT、样品等由商家自己准备，事先须向主办方申请，统一安排摆放场地。b)客户报名

客户在通过电话、网站、指定地点报名和活动现场报名等方式报名。网络和电话报名的，统一发入场券（送票上门）。客户凭票进场以及参与抽奖活动。

c)砍价流程

1、活动现场设迎宾台，客户签到领取活动说明(流程时间表，产品名录)。客户在这段时间内可自由咨询各种产品。

2、活动现场设商户区与客户区，商户区要求每个商家做一定布置。

3、活动现场设主持人和砍价师若干名，用以主持活动流程、维持会场秩序及现场组织团员砍价。

4、商户轮流上台做团购活动宣布（限时一分钟），砍价师组织客户集体砍价。

5、砍价环节全部结束后客户分别致商家展铺签订单和付订金（1000元）。

d)订单流程

客户与商家签订由承办方提供的专用三联订单，商家留一张，客

户留一张，另外一张交承办方留底。

e)抽奖流程

抽奖分为鼓励奖和大奖，有门票并签到盖章过的客户可以抽鼓励奖，有下订单的客户可以抽取大奖。

鼓励奖由从门票副联中抽取。客户报到时到签到处盖章，并撕下副联放入抽奖箱中，活动结束前由主持人进行抽奖。

大奖从订单号中抽取，客户签订订单后，将底联交给承办方，承办方放入抽奖箱内。活动最后环节，由主持人和嘉宾一起抽取大奖。

五、资金管理

a)商家加盟费在签订协议之日交给承办方。

b)活动所有支出费用由承办方审核和支出。

10.家装营销方案 篇十

型

会

展

方

案

（规划 执行 实施 策划）

活动运营策划商业规划： 安徽行天运营管理有限公司 腾讯平台：芜湖浩邦网路科技有限公司

一、活动目的：不活不动 不促不销

1、活动主题：家装展销会 ===服务.家=带您走进 居家 建材 娱乐 混合式大型展销会--相约8.25-26

史无前例==连购有10%的几率赢8万元现金+90%的几率送1000元超市购物卡+100%几率比平时省11800元+来现场再送品牌色拉油5毫升价值56元

2、活动时间：2018.8.25-26

3、活动地点；南陵县农副产品大市场

5、活动形式；大型家装建材居家电器整合异业联盟

5、执行措施： 活动亮点：全年最低价 :特价 裸价 限时 限量销售（设立拍卖产品 设立零售特价产品，设定14个品类套餐包价制定一口价）

1、时间节点销售:2018年8月25日15:08分开奖

2、限时销售:8万现金现场返还幸运奖，3、幸运客户:须符合下例条件的客户方可参与，未符合以下四项任何一条款者都无权参加此活动）最终解释权可咨询活动展销会

a.条件一

累计现场一次性购买14个品类商品的，且全款交付的客户； b.条件二

累计满20个（上述条件一的客户)开奖一次，开奖按发票序号最小号到序号大号依次进行抽奖。

c.开奖时间规定二次：第一组开奖时间为2018年8月25日15点08分；第二组开奖时间为2018年8月26日11点58分；

d.名额限制规定30名：发票序号排名第31位以上的客户不可参与当天抽奖。切记！切记！切记！重要的事提醒三次再三次，切记！切记！切记！

3、现场促销:（单品全年最低价）

4、限量销售:（每家出3件特价产品）

5、人气聚焦:（展销会现场到访人次1200人）

6、执行实施方案:

a.电话营销(有所楼盘20000个电话）

b.地推登点销售（针对3个人流量场所）

c.微信营销（微信平台与微信群及微信连接）

d.短信营销（针对性）

e.口碑营销（店铺与客户）

f.工地营销（10个针对小区）

g.造势与认知（每天下午4：10分集体推广90分钟）

二、目标与策略;

1、展销会核心：售卡与管理-采用有效的执行和管理方案

a.现场订单期望：1000万元；总订单约600--800单

b.参与人数80+40人；（2+1）c.管理者10+5人；

d.执行措施（上述第一条第5款）e.售卡数量1200-1500张； f.人均任务10张卡；（奖惩令）g.人均销售10万元；（奖惩令）

h.人员工资有活动组统一发放，其所在公司不在另发薪水，活动组设定成员薪资每天150元和销售提点千分之三

f.有所在公司提前交付活动组每人16天计2400元一人；销售提点所得有活动组给付计算方式根据售卡核算。

2、运营模式-可执行的有效方法（全权托管第三方，参与商户签字认可）

3、营销措施-制定符合当前市场行情消费与购买的活动方案。

4、一统收银，统一收据 a.公益营销--待定

b.重拳出击-围绕以大牌联合五大要素;高品质-讲工艺；高质量-看价格；睿服务-论素养；健康居-降甲醛；高保障-零风险。

c.审时度势-以放价走单走量-抓住需求-引导唆使消费，开启建材微利时代-增加销售量，(例：1.年销500万，盈利60万；如2.年销1200万，盈利100万)d.顺应需求-以满足业主需求为动力，帮助合理选择符合接近的装潢选材；避免走进选材误区的遗憾与陷阱；装潢居家知识与施工流程需要注意事项阐述。e.与时俱进-不进则退，跟着永远是跟着，创新与尝试才是出路-常规活动一般连购3单几率很大，当5连单者几乎寥寥无几，同样数量的客户如何提升高几率的订单？--偶然与侥幸-设立奖品出台全领规则。

f.与民同乐-装潢知识有奖竞答，娱乐表演，可大幅度提高来访量和聚焦人气的有力保证，（客户多停留一秒都会给我们意想不到的销售数据----5连单就有机会成为7连单甚至十连单）。

5、目的规划;锁定2017年度低和2018年初交付小区（资源20000个业主电话信息）来接触促进销售和订单的完成。通过各种营销手段让更多客户来活动现场了解，从而使客户知道和认可我们的（商品）让活动达到预期的效果，现场以娱乐会务营销相结合把客户原有的打算和防备心解除，利用唆使消费迅速引导转换（商品竞争力-错过今天再等一年）客户冲动消费的瞬息，锁定意向客户交定金（唆使消费的手段）。为来日签单打下基础，结论;本次活动同时还为公司接下来二个月储备一定的 潜在蓄水客户群体,从而提升各品牌在南陵区域的影响力和认知度。

6、活动对象；即将交房小区及已交未装修业主和老小区业主

7、成功核心；人气，氛围，滞留人气，聚焦人气，现场推介与促销商品，营销只是手段-商品才是购买的源头。

三、活动周期：筹备七个阶段--为期35天

1.第一个阶段-7天准备工作寻求合作期（宣传品和宣传工具以及商品价格出台）

需要总人员固定7个人参加：第三方3人，商家5人-----7月20日-7月30日

2.第二个阶段-1天活动规则大会（活动运营核心-管理规则-薪资发放-绩效考核名单）需要所有人参加--活动管理架构图;定岗-定人-定职-定责-----7月30日—7月31日

3.第三个阶段-3天学习交流（各种交流营销话术、技巧及人员搭配分组、分工和工作规范细则）

需要所有人参加--术有专攻和态度-决定学习力-----8月1日--8月3日

4.第四个阶段-3天的考核实验期-量才而用-发挥特长。（考核标准电话营销、模拟实战）

活动全程参加工作者--激情+擅长+快 乐=工作效率-----8月4日--8月6日

5.第五个阶段-10天的各项工作开展与实施。正常活动的各项落地工作-----8月7日--8月16日

6.第六个阶段-6天的送卡和再次核查和回访邀约工作。抽调精英28人负责完善送卡事项-----8月17日--8月22日

7.第七个阶段-4天的布展和活动当天的工作检查和开展。管理者和参与的准备+复查+待命+配合+出击+激情+忍让+心态=突破---活动圆满成功8月23日—26日

四、活动成本预算：

1、电话人员：长期电话营销15人*15个工作日=225个工作日

2、登点地推人员：16人*15工作日=240个工作日

3、送卡人员：28人*6天=168个工作日

4、工地营销：12人*15天=180个工作日）

5、活动当天：80人*2天=160个工作日

6、主持：2人*1天

五、推广费用

1、短信3000元

2、微信链接10300元

12、来就送：1000户*50元=50000元（售卡面值50元里对冲）

13、金蛋礼品：800单*均40元=32000元（消耗品道具费用）

14、整点幸运大抽奖品：10000元（来者即可参与）（消耗品费用）

15、互动奖品30个*130元=4000元

（消耗品费用）

16、送售卡小礼品：800户*13=10000元（售卡面值50元里对冲）

17、半点订单抽奖：6个半点*2000元=12000元

总销售订单0.5%扣除（只核算成本不计支出）

18、单购品牌礼：500单*30元（有商家提供奖品结算按每个商户总订单*30扣除）=15000元二单以下客户

19、三连购奖品：送120次*300元超市购物卡36000元（有超市提供结算按每个商户总订单值*1.8%扣除）（只核算成本不计支出）20、六连购奖品：再送60次*500元超市购物卡====30000元（有商家提供结算按每个商户总订单值*2.8%扣除）（只核算成本不计支出）

21、九连购奖品：再送50次*1000元欧尚超市购物卡===50000元（有商家提供结算按每个商户总订单值*3.2%扣除）（只核算成本不计支出）

22、主材包（条件订购16个品类且满30户):1名*80000=元（直接现金返还）以30户总销售金额总值6*百分比分=每家所承担费用约占销售的6% 23、16个品类材料包优惠：商户集体让利10% 24.宣传资料费50000份=10000元（消耗品费用）25.喷绘与展架地帖===12000元（消耗品费用）26.金蛋费========3000元（消耗品费用）27.礼炮=========2000元（消耗品费用）28.条幅=========500元

（消耗品费用）29.舞台=========6000元（2天消耗品费用）30.表演节目=======4000元（消耗品费用）31.会场布置费======3000元（消耗品费用）32.手提袋费=======3000元（消耗品费用）33.发票收据=======500元（消耗品费用）34.抽奖道具=======500元

（消耗品费用）35.矿泉水瓜果 =======1500元（消耗品费用）36.统一马甲=======4000元（消耗品费用）37.胸牌工作证======500元（消耗品费用）

24、第三方（行天运营）收取费用标准

1、参展商户报名费按每户人民币888元收取。

2、策划、展位费用按每户人民币3000元收取（商户进场搭建展位时收取.展位4*4米）。

3、展销会当天现场销售的产品，行天运营公司按每单人民币60元收取提成作为活动费用。

4、产出比报告分析

累计评估消耗支出费用：

元

累计预算订单加算付出费用;

元

总累计加算商品成本预估费用：

元

产出比报告分析300万元订单相当与约占销售毛利的 11% 产出比报告分析400万元订单相当与约占销售毛利的 9.8% 产出比报告分析500万元订单相当与约占销售毛利的 8.5% 产出比报告分析600万元订单相当与约占销售毛利的 7.3%

四、活动售价体系：除上述支出费用，盈利点可控制在8%

五、效果评估：

总订单成交数=接受邀约客户数量1400户*63%=到场参加人数*16%--60%+优惠政策5%--20%+策划方案+现场氛围40%--240%=最低成交单数600单*5000元=300万 = 最高成交单数1500单*5000元=750万

六、消费者分析：就装潢业主购买力分解的八大元素

1.认知因素 2.品牌因素； 3.价格因素； 4.质量因素 5.顾虑因素 6.售后因素 7.寿命因素 8.服务因素

七、展销会分析：各品牌建材业南陵市场介入基础稳固：

1.蓄水客户群体

有待聚客

2.市场运营团队组建

行天运营承办

3.品牌地区推广与认知

一般

4.商品市场的定位

偏上

5.店铺导购谈单技巧

尚可

6.以拥有客户信息

较高

7.会场位置的优势

尚可

八、续水客户群体来源，取决于客户的来活动现场的人访次总量，作为第三方如何使客户来活动现场或进各品牌店铺～'这是焦点。

客户到访活动现场或进各品牌店铺如何提高客户的购买力须三方相互融合方可促成～这是三者之间的默契。

客户来访量的多少--------在于执行团队管理是否到位～

活动签单量多少----------主要因素在于各商家的精英～

决定活动的成功---------在于执行团队和管理者～

决定活动成功另一个元素-----售卡才是活动的核心～找到有需求的客户即针对性

如何提高售卡量-------------取决与参与活动的人数 ～每人10张卡的指标（有限的销售订单）

如何防范售卡过程中的作弊---奖惩（一张假卡罚2000元）～

活动达到预期效果=======每个商家派人指标3个人（人手不足的可直接按一人3000元交给组委会，只针对有限的商家；活动周期所有参与商家停发委派人薪资，工资有组委会全全按绩效考核售卡指标形式发放予各商家委派员工，委派组 委会的员工在3天内未完成指标者将有组委会退回，有组委会直接找人替补并收取该商家按300元一天 的标准计算为期16天的薪资。

九、态式分析：

1、机会-南陵建材家居行业前景非常好，未来3年将形成强者规模化团体吃掉部分运营薄弱小团体或孤军作战者。就南陵2017年建材市场总购买力突破3亿元，南陵2018年度预计4亿元建材家居的购买力，2019年预计会不少于6亿元的市场。

2.、威胁-未来建材业市场购买力将持续增长，而部分自主组建的团体联盟的商家的优势会明显表露出来。而所在联盟的（这里指品牌商户）市场竞争将更加激励，把原有订单所创收的可观利润点，随着活动的频率增加和消耗（公司）所得已了剩无几。然工厂指标随着代理年份依然持续增长，团体联盟的出路无疑在销售数量上的提升，来维持向往的盈利点，有此建材高利润时代将成为历史，最终迎来微利时代。

3.、优势-联盟参与者对建材业的形势看的比较透，规划新的格局定位和战略思想，在南陵与之媲美的唯有2-4个综合团体。如果各家在人力次源上考虑增加倍数，未来市场占有份额会有效提升销售。

4、劣势-销售价格体系定位一定坚持原则化，规范化，透明化，不 触犯（自定义）价格底线。所谓活动价和平时价原则上是同样的价格，补贴之处回馈变向礼品，（对于经营者而言未来没有利润的交易，何以给客户在品质和售后的保障）个人认为坚持价格自律才是胜者之道。

十、活动具体安排

1、设定活动时间：8月25日-26日

2、起动时间的确定 ：8月1日

3、活动拟订商品细则方案：（突出活动的亮点和由头）

4、活动主题设定，南陵县家装展销会

5、物料准备：8月5日

6、信息资源的准备,：确定方案时8月2日

7、宣传单页的制作应在8月5日前印刷完毕及时安排发放及发放途径： a.随报纸

b.每个店面200张； c.已交房小区； d.安置房小区； e.早中晚菜市场小学； f.各大商场超市；

j.材料商场等，以及所有员工上下班每人携带50张。

8、在8月8日以后电话组售卡安排8辆送邀请函专车。不足时随时补充

9、第一轮电话筛选：在原始电话记录中清除意向受卡客户信息，以此类推；整合意向客户和接受送卡客户的管理细则。（包括电话前期话术，中期话术，后期话术，送卡话术，见面话术，回访话术，谈单话术共24条话术）

十一、电话营销培训七个步骤：（主讲：滕永保）

1、确定有无时间接电话，什么时候接方便，时间的确定。

2、打电话的由头，套出装潢何时开工，材料买到什么程度了，确定话术技巧。同时把我们和他接触会给他带来什么价值告诉给他，为下次铺垫。

3、先短信铺垫，以所在异业联盟身份进行沟通，套出何时装潢，打算何时动工，确定装修时间，一般65%业主拿房前30天是业主，愿意接电

话时期，顺便为下次电话铺垫。

4、装潢前25天沟通，约其来我们所在地了解，以业主需求为主流观点，从业者要先认可业主，其次方可得到业主得到信任感，为第五次铺垫。

顺便拿出针对性小区户型图任其参考业主走后短信回复，确定2天后给其送预算方案。

5、在约见业主时其最少先后会有6家与其沟通，业主和你说的其他价情况额你加20%即是真实情况，应该很清楚了。搞定该客户需要专业话术的。

当天沟通交流结束业主走后短信铺垫，约3天后到新房看看为由头，根据实际情况拿出有效方法。

6、短信或微信提醒业主，交流时以耐心，仔细，专业，最睿的服务吸引征服业主，以是最有效的促成方法成就自己，走后短信铺垫。

7、只要客户愿意参加活动我们就有机会通过会议营销让客户购买。

十二、有效的会展营销：一个核心，二个流程，三个环节，七个步骤。

1、可分为7个步骤 a.电话营销 b.微信营销 c.口碑营销 d.店铺等销 e.工地营销 f.地推营销 g.网路营销

2、三个环节 a.售前 b.售中 c.售后

3、二个流程 a.筹备期 b.准备期 4.一个核心 a.抓单。

十三、开展活动的三个环节：

1、时间点的确认，认同在引导，3、激发业主的购买欲望。

十四、微信营销四大技巧：

十五、人员部署：

1、总筹划：滕永保

2、总督导：盟主

3、活动总策划：滕永保

4、活动总执行：丁加林

5、活动指挥：滕永保

6、话务组负责人：滕永保

7、工地营销负责人：金伟

8、活动现场管理负责人：

9、发放礼品组人员待定：

10、活动现场布展负责人：周健

11、活动现场接待负责人：倪小云

12、客户信息管理负责人：刘莉莉 a.所有信息电话编码,、了解需求点并14

2b.不做重复的误区工作 c.未装潢客户整理 d.售卡区域整理 e.意向客户整理 f.受邀客户整理 g.参加客户整理 h.客户回访

j.有效客户整理跟进等

13、微信营销及网络营销负责人：滕永保

14、导购抓单流程培训，模拟实战，交流分享。（主讲：滕永保）

15、电话营销培训，送卡售卡培训，模拟实战，（主讲：滕永保）

16、会务主讲：滕永保（活动现场）

十、活动当天流程： 1.迎接业主12人 2.签到8人 3.引导介绍10人 4.场内接待每家一人 5.砸金蛋，抽奖，礼炮5人 6.进店随手礼品3人 7.场内服务人员4人 8.现场清理4人 9.主持、促单2人 10.专业设计师讲座1人 11.工程部施工讲解1人 12.设专业导购10人 13.电话回访邀约10人，15.调音师1人

十六、客户进场环节：

1，签到登记：准备打印好的客户签到表，同时加微信 2，有接待员带客户参观材料介绍，引导客户至会展参观。3，背景音乐准备：a.开场音乐 b.谈单音乐 C.签单音乐 D.闭幕音乐。

4.各商家导购全体列队迎接业主的到来 5.偏远区域业主：派专车接指定地点接

十七、活动时间：有知名主持人登场。

1、主持开场白感谢之类话题，互动。

2、展销会负责人介绍行业发展趋势2分钟，3、设计师介绍工艺流程，常规居家的几种风格等12分钟（专场区）

4、项目经理告知居家施工概述～正确施工～错误施工知识～和当前装潢陷阱讲解～水电木瓦油施工流程（时间16分钟专场区），5、接主持～现场互动～促成话题～有奖问答～〈12分钟目的把客户防备心理解除引到我们的思维里）带客户走进我们的思维

6、导购就位～专家全广播播报优惠细则～引导客户到品牌展位。7.、导购应注重礼仪细节，用最佳状态面对客户。

8、导购抓单过程中，发现接触客户与你不对口，应及时找由头离开并换其他导购来替换，避免资源流失～可惜！十八，导购抓单流程：

1，导购抓单工具准备和事前准备。2，聊需求 3，赞美客户 4，认可客户观点, 5，得到客户认可, 6，获得客户信任 7，初步了解装潢意愿 8，获悉装潢时间唆使购买

9，主持循环报单～带动现场氛围烘托造势买的愈多返现就多。10，统一发票（导购开票具独立完成不给客户犹豫机会）11，签单结束导购应该还与业主续聊2---3分钟，方可捕捉下一业主。

十九，会场布置： 1.2.3.4.5.二十、清场工作安排： 时间：2018年8月26-27日

1、现场秩序由保安部负责，要求井然有序，宁慢勿乱，按展区依次撤离，不打乱仗；

2、停车位的现场负责指挥，、演艺人员、工作人员的相互配合，服从保

安的统一协调；

3、现场群众的疏散和安全工作。4、17：30——18：30人员、观众、各品牌联盟商、装饰公司工作展区撤离现场； 5、19：00——20：00，音响、舞台、拱形门撤离现场； 6、20：30现场基本清理完毕。

南陵县家装展销会

承办方、组委会

策划人：滕永保

11.【家装营销】篇之小区开发全攻略 篇十一

未经本人同意，请勿转载！

联系方式： E-mail: pbj@hi-run.com QQ:71408717

一、量房前

１、考察

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质（商品房、单位房→不属于申请楼盘之列）

了解方式：

a、物业（直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区）；

b、售楼部（1、直接阐明身份、来由；

2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系）；

c、业主（1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等；若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问；

3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离）；

d、核实单位（1、来源：听别人说；到单位了解具体情况：经济实力、购买人群；

2、那充足的资料宣传-----直接去办公室；

3、不卑不亢、自信、直接阐明来意）；

e、商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房（1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的）；

４）

售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼）及地址（细心观察）

５）

开发商名称及地址（通上物业、售楼部了解）

６）

物业名称、电话及负责人、电话：（与物业交谈时了解）

７）

楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）

８）

周边坏境（配套设施：现场观察，分析）：（主要是了解此楼盘是否有开发价值）

９）

楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要几种户型：（主要是捕捉信息，及时宣传）

10）交房时间及行式

统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点

分批交房：了解户型，价格：（每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等）；

11）楼盘责任人

12）此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；

13）其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：

了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告

b、观察（施工工地，装修公司，游击队），了解他们的工艺、管理及口碑如何

c、通过竞品公司员工（同行业）

14）楼盘的销售率

注意：售楼提供销售率的真实性

15）楼盘的宣传主题

途径：宣传资料，消费人群（身份，地位）

２、申请

１）

A４纸张（一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字）

２）

楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名； ３）

本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明

态度及署名：严谨，自信

４）

开发方案

a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢

①

看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼

②

为物业和售楼做力所能及的事情

b、守点：① 时间安排：主要是星期

六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。

② 地点选择（业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象）：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎；

③ 扫楼（从上而下）。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间；

c、是否有单位团购：

①

有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息（经济实力、新闻信息等）

②

充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等

③

单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流

④

找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装（最少3户）优惠为卖点

⑤

提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数；

d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助； e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似

f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观；

５）

时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务；

６）

退盘申请：

a、退盘原因

b、总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工

c、部门主管或经理签字，总经理批准；

３、小区宣传

１）

费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请；

２）

物料准备：

a、若驻点须花费用，有关宣传要全部到位；

b、开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅（原则是广告样式统一并细化）；

c、平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责；

３）

资料发放：

a、邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式；

b、赠送到单位或家

c、现场发放、工地发放、通过物业与售楼；

４）

投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌；

５）

是否通过物业开展工作（尽量尝试与物业合作），看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式；

６）

与客户关系建立： a、给客户第一印象良好：

①

面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感；

②

电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容；

③

邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话；

b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与；装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访；传统节日的问候（短信或电话）；老客户身体有恙时，可探访；

７）

名单的收集

a、小区的现场收集：

①

直接留下电话号码，话术见附表；

②

分手后，返回询问；

③

如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度（验房知识见附件）；

④

窃听同行；

b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助

c、若有团购去收集单位资0料（同开发方案的是否有单位团购）：

①

上门拜访

②

尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动

③

了解该单位近期的活动

④

在其单位的网站聊天，发帖子

⑤

广告辅助（在其附近）

d、网络收集（网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料）

e、中介：朋友，客户等（服务好现有的客户）

８）

优惠政策 a、样板征集：①第一户②客户提供样板

b、活动期间

c、团装优惠

９）

消息的传播：

a、电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴；

b、合作材料商和竞品公司活动的消息等；

１０）员工的配合

a、市场部的团队精神

①

互相转借客户，提成平分；

②

互相增援（若小区交房，可叫同事帮忙），所留资料交给责任人；

b、有必要也可请其他部门帮忙—（活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙）

４、看样板房的规范

１）

样板房的整理

a、带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度；

b、与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活；

c、了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场；

２）

看房时与客户交流及注意事项

a、成品房：带鞋套，样板房的介绍资料

①

设计；

②

哪些做的非常好的工艺。泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度；水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管；木工：材料环保性，变形系数，报价；油漆工：环保性，3底2面等等；

③

造价； ④

材料的了解（饰面、主材是否人造或是天然）；

b、看样板房以设计师为主，家装顾问配合：

①

不要冷场

②

以客户的喜好为主，有思考的迎合（对客户进行有效的摸底）；

c、若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。

注：对于细小的问题在现场及时承认并改正

d、事先了解客户的情况：设计风格（是现代还是古典等），价格，工艺，环保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情况（成员、背景等）方便我们着重介绍；

３）

看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费；

４）

看房流程：

a、看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段；特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求；

注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍

b、现场介绍：投其所好或以客户为主动（问候），引导着客户看，介绍公司的优势（从侧面介绍，如公司的管理、培训方面）；

c、看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。

①

情况小的，自己动手把它完成；

②

情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任；

③

客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者；

d、看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好；如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题；回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况；

５、与物业开发商的关系处理

１）

不给予物业开发商回扣；

２）

不与物业发生争吵，保持良好关系；

３）

沟通方式与技巧；

a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情；

b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯；

c、与物业联系的最佳时期（尽早与物业联系）

①

物业工作忙不去打扰

②

物业在做活动时不打扰

③

快捷，迅速的了解

④

节日时，可电话或短信祝福

d、与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等

５）

小区的宣传形象

a、树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止

b、小区的广告形象，广告的维护（引人注目，大气，选材，统一）

c、工地的情况（家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解）

６、未进入公司咨询的客户追踪

１）

电话联系

a、短信：简短明了，重在创新；

b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等；

d、电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空；

①

热情型的可直呼“某某先生”

②

正规式的可“您好，请问是某某先生？”，直接阐明来访目的

２）

朋友介绍（见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等）①

公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等；

②

为装修前，为其设身处地的考虑

③

样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由

３）

其他途径的（网络、其他工地的辐射）

７、与同行业及相关行业关系的处理

１）

不诋毁任何一个竟品公司（也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势）

２）

不泄露公司机密

a、活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露]

b、经营情况

c、二级精算相关资料不准外泻，包括估算表

d、各部门规范及内部资料

３）

与其他公司人员建立良好关系（态度和蔼）

４）

树立公司形象

a、对外不说本公司不好

b、对相关行业体现个人形象（专业知识的表述）

c、在同行面前树立自信，感染大家

５）

与其他相关行业的友好合作（与老总和营业员的关系）

a、我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。

b、材料商有活动也邀请我们参加（看情况而定）

二、公司阶段

１、量房阶段

１）来过公司与设计师交流过的，家装顾问配合（不冷场），要对房屋结构的优点进行赞美；

２）只与家装顾问交流过的：要把情形如投资意向（公司部分、自购部分），性格，爱好，建议（是重设计？重价格？重使用？）的方式，家庭成员及情况（哪个说话的分量大）告知设计部主管再分配下去

３）两者都没交流过的

a、家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流，我们应该旁听

①

把现有户型图带来

②

提醒客户做好对户型图充分的准备（户型的缺点，不满意的地方）

b、去现场以设计师为主家装顾问配合（协调好）

２、设计阶段

１）

设计师

a、为设计师服务配合

①

从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对项目进行调整，确定哪些公司做还是自己购买

②

在公司与客户谈平面时。如设计师与客户沟通不一致时，我们应了解，如客户对方案有自己的想法观点，设计师也有自己的方案时，家装顾问可保留业主的想法，建议设计师再出一套平面；旁听时要学习设计；我们要察言观色；

b、监督设计师出平面图与施工图（三天内出平面图，施工图一个星期），如果在规定时间内没有出的话，应反应至设计部主观

２）

与设计师交流（设计师对客户的看法，有何见解）不在场的情况下，交流看法，综合意见。我们在场时，应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药

３）

回访业主对设计的意见

a、对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调，紧急跟踪必要时可更换设计师

①

业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，更换合适的设计师

②

与设计师交流不来的，性格不合的给予更换

③

未把设计理念很好的告之客户的

应把以上情况反映至设计部主管处，并把自己的想法告之

b、对设计没问题又迟迟不交钱的，要找适当时机找个原因给客户讲，看样板房，尽量说服客户交钱，可由家装顾问和设计师去执行

①

业主还是在对比当中，带其看样板房，实例说话，理想家装公司的优势如实力、服务等等

②

业主确实没钱的

③

业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务”

④

看国家标准的要求

⑤

看其它公司的工艺、几少，如果其他公司做的比我们好，不选择我们，我们也没有理由

⑥

对价格不满意的

３、预算阶段

１）

预算员（了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入）

①

出入的地方在哪里？如衣柜和门较贵，包含材料、手工、辅料、价格；水电比其他要贵；有些设计可多可少，如果要做则增加投资；

②

项目的增减，价格的多少。在方案讨论时，客户增加的项目导致总造价上涨；

③

由设计师还是家装顾问向客户解释，现场解释由预算员与设计师一起；电话解释由预算员解释；最后可由家装顾问回访；

④

成单前的交流与成单后的交流，？？？？？

２）

与预算员的交流，与预算员联系需要协助的地方就协助，成单前，投资意向告知预算员，提高预算员的位置；成单后若不满意，则对项目进行调整；

３）

回访业主看完预算后的想法（客户进行交流时存在的疑义，客户感兴趣的项目价格意见）及时与预算员和设计师交流

４）

客户满意与不满意区别跟踪。满意的择吉日开工；不满意的由预算员主力跟踪；

４、工程阶段

１）

开工：家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”，并对在场工作人员进行介绍

２）

项目经理： a、向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收，及时关注工地进度；

b、把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督（规定时间内执行到位，解决力所能及的事情），客户反应的工地情况问题，反映给项目经理并落实；

３）

上工地了解工地的情况及上工地的时间：

a、监督工地的进度（了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解）

b、现场卫生的管理

①

材料的码放，可适当了解工程部规范，如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码放？

②

整洁程度。地面卫生，积累的垃圾；师傅的衣服、物品码放；

③

人性化和规范化。要注意说话的艺术，按规范做事；

c、工艺（本身具备的工艺知识，有问题反映到项目经理处），一些大的问题要确实落实；

d、突发事件的处理（以顾客为中心）

e、把看到情况以笔记的形式反映到项目经理并进行监督（三天之内以书面的形式，反映到项目经理处，签字），家装顾问每人一本记录本；

f、上工地时间为一周一次并与业主进行联系（领导要抽查），要在签到表上体现；

４）

验收：验收后要电话联系业主询问情况（在签到表上有所体现）

５、售后阶段

１）

送环保检测：责任楼盘以及属于自己的客户的检测报告由家装顾问送

６、业务协调：与各部门间的协调：内部员工服务存在的问题在开业务协调会（市场部、客户部、设计部）时体现。

７、内部资料查找

１）

平均两天到前台查看一次责任楼盘的资料。

２）

一周前台汇总一次送至市场部，包括业主的姓名、楼盘地址、户型、电话及业主的基本资料；

三、市场调研

１﹑现盘与考察同样（量房前）

２、期盘

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质：

①

单位房

②

商品房

③

住宅小区

４）

楼盘售楼电话，工作人员及地址

５）

开发商名称及电话

６）

楼盘的房价（最高、最低、均价）

７）

楼盘是否具备开发潜力（个人判断）

８）

乘车路线及周边环境

９）

楼盘的户数（总户数、期数、每期户数）

１０）交房时间及形式

①

集中交房

②

分期交房（分几期，分别在什么时候交）

③

交房地点

１１）其它竞品公司的动态（a、是否有驻点b、是否投入广告c、与物业售楼关系如何d、背景e、以及相关活动

３、竞品公司的调查

１）

竞品公司的名称，收集后并罗列出来

２）

竞品公司的广告形式（报纸，路牌，网络，人员，电视等）３）

竞品公司的促削活动（时间，地点，内容），看对方活动时我们是否有必要前去发放资料；

４）

竞品公司的特点（设计费标准、工程报价方式、材料配置、工艺配置、服务方式及售后服务）

５）

竞品公司的背景

６）

竞品公司的服务流程

７）

竞品公司的薪金制度，起目的是了解对方利润到底有多高？

四、日常工作管理

１、培训

１）

培训内容：工程工艺、主材、预算、设计、营销、管理、消费心理,电话技巧

２）

培训时间及安排：a、每周二为培训日b、每天早上的早读c、每周六上午早训d、每周四、五晚上讲故事

３）

培训要注意的事项：a、态度端正认真b、勤做笔记并复习c、要有目地的去学d、周五下午把要学的目的总结出来

４）

培训总结，5月份写出来；

２、工作计划、总结（５W、1H、1S、1M）

１）

年计划，元旦放假之后第一天上交

２）

月计划，次月次日上交

３）

周计划，周二上班时交

３、其他日常工作

１）

卫生值日：个人的主人翁精神及值日生维持一天的卫生

２）

出勤不迟到不早退（参照员工手册）

３）

会议纪律：公司会议（参照员工手册），部门会议控制时间讲效率、会议目的要明确

４）

个人管理：a、物品管理b、自律c、上班时间不上与家装无关的网，不玩电游，不打私人电话

５）

公共财物的管理：a、归宿感b、爱护并保管好

五、网络（见另版）

１﹑网络宣传

１）身份定位：以公司身份注册，注意公众形象

３）

作品上传

①

公司网站论坛

②

其他论坛

４）

发新信息：a、与装修相关的帖子b、节日祝福的帖子c、娱乐网站气氛

５）

及时报道

６）

在线答疑：专业的答复，对没有把握回复的帖子及时询问相关人员（设计师，工程人员），对与经常问的帖子的回复要形成固定的文字，如“3房2厅装修要多少钱？”“材料品牌”等等

２、网络客户开发

１）

业主论坛，对于帖子问题回答及时，对其他论坛，要有规律性的发表帖子（3天上传一篇）；与现有的网络客户维持良好关系；

２）

其他资源开发

３）

网络客户资料库

４）

远近期客户管理，近期可通过电话、QQ等方式；远期可交房时进行跟踪；

５）

装修中客户管理

３、业务协调

１）

外部：搜房网、焦点网

２）