行政管理自考小抄

2024-07-20

行政管理自考小抄（8篇）

1.行政管理自考小抄篇一

第一章仓储管理综述

1．仓储的定义：仓储是指通过仓库对商品进行储存和保管。2．仓储管理的内容、特点、功能？

内容：仓库的选址与建设；仓库的机械作业的选择与配置；仓库作业组织和流程；仓库管理技术的应用；仓库的作业管理；仓储综合成本的控制。

特点：经济性、技术性、综合性。

功能：储存功能、组合功能、分类与转运功能、其他增值服务功能

3．仓库管理的发展方向？

仓储社会化产业化标准化现代化。

5．物流中心的功能与传统的仓库的区别？（1）综合服务功能；（2）客户服务功能；(3)存货控制功能；(4)分拣配送功能；(5)信息处理功能。第二章仓储作业组织及流程

1．仓储作业组织的目标、原则？

目标：快进、快出、高效、保质、低成本。原则：仓储作业的连续性；仓储作业的节奏性。2．物流中心的组织形式？（1）直线制形式；（2）职能制形式；（3）直线职能制形式；（4）事业部组织结构形式；（5）连锁业物流组织形式。3．仓储的要求、流程？

要求：及时、准确、严格、经济

流程：订单处理采购入库盘点拣货出货送货 4．物流标准化的定义、要求？

定义：物流标准化是指在运输、配送、包装、装卸、保管、流通加工、资源回收及信息管理等环节，对重复性事物和概念通过制定、发布和实施各类标准，达到协调统一，以获得最佳秩序和社会效益。

要求：简化、统一化、系列化、通用化、组合化。

第三章仓储作业管理

1．影响入库作业的因素、原则、流程、问题？

因素：供应商的送货方式；商品的种类、特性、数量；人力资源；设备及存货方式。

原则：集中作业；保持顺畅；合理安排。

流程：编制入库作业计划；入库前的准备；单据核对；初步检查验收；办理交接手续；商品验收；信息处理。问题：数量不符；质量问题；单货不符或单证不全。2．出库作业的流程、要求、问题？

流程：订单审核；出库信息处理；拣货；发货检查；装车；发货信息处理。

要求：严格执行出库作业程序；准确；及时；

问题：出库单据问题；出库数量差异；装车错误；包装破漏；账物处理。

3．拣货作业方式、绩效分析？方式：按订单拣货；批量拣货分析：拣货效率和拣货准确度

拣货效率是单位时间内拣货作业所能处理的商品数量，可以用三个指标来衡量：单位时间订单处理效率/拣货品种数/拣货效率。

拣货准度可以用两个指标衡量：拣货差异率订单准确率 4．搬运作业管理的目的、特点、要求、分类？

目的：提高生产率；提高库存周转率，减少作业成本；降低搬运成本；促进有效配送；保证产品质量；改善工作环境，增加人员安全、商品搬运安全。

特点：搬运对象复杂；搬运作业量大；搬运作业不均衡；搬运对安全性要求高。要求：力求装卸设备、设施、工艺等标准化；提高货物集装化或散装化作业水平；提高搬运的连续性；做好装卸现场组织工作。

分类：单件搬运、集装搬运、散装作业法 5．仓储盘点的方法、流程？

方法：账面盘点；现货盘点（期末盘点法，循环盘点法）流程：盘点前的准备工作；确定盘点时间；确定盘点方法；培训盘点人员；盘点作业。6．退货作业程序、原因？

程序：接受退货；货品检验；重新入库；财务结算；跟踪处理。

原因：协议退货；有质量问题的退货；搬运途中损坏退货；商品过期退货；商品送错退货。

第四章仓储设备 1．货架的概念、作用？

概念：货架是为了节省货品存放空间，增加库房利用效率，用支架、隔板或托架组成的立体储存货物的设施。作用：（1）充分利用空间，提高库容利用率；（2）保证货物储存状态，减少货品损失；（3）提高存取、拣选作业的效率（4）有利于实现机械化、自动化管理 2．托盘单货架的优缺点？

优点：（1）存取方便，拣取效率高；

（2）可适应各种类型的货物，可以按货物尺寸要求调整横梁高度；

（3）配套设备简单，成本低，能快速安装及拆除；（4）货物存取较快，适用于整托盘出入库或手工拣选的场合。缺点：（1）库房利用率相对较低；（2）货架高度有一定的限制

3．驶入式货架的优缺点？优点：（1）库房利用率较高；

（2）可适应各类类型的货物，可按货物尺寸要求调整横梁高度；

（3）货架整体结构强度较好。缺点：（1）适用于批量货品的存取，对先进先出的要求较高、批量小、品种多的货品不适应 4．推回式货架优缺点、优点？

优点：（1）库房利用率较高；（2）利于货品先进先出；（3）货架整体结构强度较好；（4）选择叉车较容易。缺点：（1）货架成本较高；（2）对货架高度及承载力有限制；

（3）对环境清洁要求较高 5．滑过式货架的优缺点？优点：

（1）库房利用率较高；（2）利于货品先进先出；（3）货架整体结构强度较好；（4）选择叉车较容易。缺点：（1）货架成本较高；（2）货架高度及承载力有限制；（3）对环境清洁要求较高

6．自动式货架系统的优缺点？优点：

（1）库房的空间利用率高；

（2）仓库的运作效率较高，节省人力；

（3）可以任意存取每一板货品，没顺序限制；（4）可以及时掌握货位利用率和库存信息。缺点：（1）投资及运作成本较高；（2）对货品的包装及码放要求严格

7．货架选择的原则、考虑的因素？原则：适应性、经济性、先进性

因素：物品特性；存取性；出入库量；搬运设备；厂房结构 8．叉车的概念与叉车的种类？

概念：叉车是专门设计用于物品搬运的机械工具。种类：

（1）按结构特点分：平衡重式叉车；前移式叉车；电动式叉车

（2）按动力装置分：内燃动力叉车；电动叉车 9．叉车的主要技术参数？

（1）额定起升重量；（2）载荷中心距；（3）门架倾角；（4）最大起升高度；（5）最大起升速度；（6）最大运行速度；

（7）满载最大爬坡度；（8）最小外侧转弯半径；（9）最小离地间隙

10．自动分拣设备的类型？

挡板型自动分拣机；浮出型自动分拣机；倾斜型自动分拣机；滑块型自动分拣机

第五章仓库规划与布局 1．仓库的分类？

（1）按用途分：采购供应仓库；批发仓库；零售仓库；储备仓库；

中转仓库；加工仓库；保税仓库

（2）按保管货物的特性分：通用仓库；专用仓库；特种仓库；冷冻仓库；化学危险品仓库

（3）按仓库的建筑模式分：平面仓库；楼库；立体库 2．仓库选址需要考虑的因素？

（一）经济环境因素：（1）货流量的大小；（2）货物的流和销货成本的存货计价方法向； 8.移动加权平均法：是指平时入库存货就根据当时库存存

（3）城市的扩张与发展；（4）交通便利货总成本与总数量计算平均单位成本，作为下一次收入

（二）自然环境因素：（1）地理因素（2）气候因素存货以前发出存货时的单位成本的存货计价方法

（三）政策环境因素：（1）企业优惠措施；（2）城市规划；9.先进先出法：是指假定先购进的存货先耗用或先销售，（3）地区产业期末存货就是最近入库的存货10.后进先出法：是指假定后入库的存货先耗用或先销售第六章商品的保管与储存简答

1.商品的物理变化：是指商品的外表形态发生了变化，而其成分没有发生变化，1.仓储成本由哪几部分构成？没有新物质的生成，并且有可能反复进行的质量变化现象。2.商品的化学变化:它是构成商品的物质发生变化后，不仅改变了商品的外表形态，也改变了商品的本质，并且有新物质生成，且不能恢复原状的变化现象 3.商品的生化变化：是指有生命活动的有机体商品，在生长发育过程中，为了维持其生命，本身所进行的一系列生理变化 4.锈蚀：是指在金属或金属合金同周围的介质相接触时，相互间发生了某种反应，而逐渐遭到破坏的过程 5.呼吸作用：是指有机商品在生命活动过程中，不断地进行呼吸，分解体内有机物质，产生热量，维持其本身的生命或定的现象 6.溶化：是指有些固体商品在保管过程中，能吸收空气或环境中的水分，当吸收数量达到一定程度时，就会溶化成液体 7.熔化：是指低熔点的商品受热后发生软化以致化为液体的现象 8.冷藏温度储存：是指将商品储存环境设定在较低的温度下，使商品保持较低的温度状态，以达到安全储存的目的简答 1.商品常发生的物理变化有哪些？挥发溶化熔化渗透串味沉淀沾污破碎与变形 2.商品常发生的化学变化有哪些？氧化水解化合聚合裂解老化曝光锈蚀3.商品常发生的生化变化有哪些？呼吸作用发芽胚胎发育后熟作用霉腐虫蛀4.在仓库商品保管中应遵循的原则有哪些？A 先进先出原则 B.零数先出原则 C.重上轻下原则D.A、B、C分类规划原则 E.按照货品类别存放 5.影响商品质量变化的内在及外在因素有哪些?内在：1.商品的物理性质 2.商品的机械性质 3.商品的化学性质 4.商品的结构外在：1.空气中的氧 2.日光 3.微生物和仓库害虫 4.温度5.空气的湿度 6.卫生条件7.有害气体 6.控制仓库的温湿度有哪些方法？1.密封 2.通风 3.吸潮7.商品保管的原则有哪些？ 1．先进先出原则2.零数先出原则3.重上轻下原则4.ABC分类规划原则 5.按照货品类别存放第七章仓储成本管理名词解释: 1.仓储成本：是发生在货物储存期间的各种费用支出。其中一部分是用于仓储的设施，设备投资和维护以及货物本身的自然损耗，另一部分则是用于仓储作业所消耗的物化劳动和活劳动，还有一部分是货物存量增加所消耗的资金成本和风险成本 2.仓储运作成本：是发生在仓储过程中，为保证商品合理储存，正常出入库而发生的与储存商品运作有关的费用 3.仓储存货成本：是由于存货而发生的除运作成本以外的各种成本 4.仓储缺货成本：它不是仓库发生的成本支出项目，而是作为一项平衡库存大小，从而进行库存决策的一种成本比较方法 5.存货风险成本：是发生在货品持有期间的，由于市场变化，价格变化，货品质量变化所造成的企业无法控制的商品贬值，损坏，丢失，变质等成本 6.个别认定法：也称个别计价法，分批认定法，具体辨认法，是指以某批材料购入时的实际单位成本作为该批材料发出时的实际成本的存货的计价方法 7.加权平均法：是指期末用期初结存和本期入库存货的实际成本之和，据以计算加权平均成本作为期末存货成本 A 仓储运作成本 1.固定成本（A.库房折旧B.设备折旧C.库房租金D.库房固定人工工资）2.仓储运作成本的计算（A.固定成本的计算 B.变动成本的计算）B仓储存货成本（1.订货成本2.资金占用成本3.存货风险成本 2.发生外部缺货，将导致哪些情况发生？

A 延期交货 B.失销 C.失去客户 3.建立仓储管理指标体系的原则？1.科学性 2.标准性 3.综合性 4.可比性

4.仓储管理指标体系？1.货物储存的效益指标 2.货物储存的质量指标

3.货物储存的效率指标 4.货物储存的经济性指标5.货物储存的安全性指标

第八章现代仓储管理技术名词解释 1.条形码：是由一组宽度不同，反射率不同的条、空及对应

字符按规定的编码规则组合起来，用以表示一组数据和一信息的符号

2.RFID（无线电射频技术）：利用无线电波对记录媒体进行读写，射频识别的距离可达几十厘米至几米，且根据读写的方式，可以输入数千字节信息，同时，还具有极高的保密性 3.WMS(仓库管理系统)4.JIT(准时制)1.一个完整的条形码符号由哪几部分组成？静区起始字符数据字符校验字符终止字符静区2.条形码的种类？按码制分类： 1.UPC码 2.EAN码 3.交叉25码 4.39码 5.库徳巴码6.128码 7.93码 8.49码 9.其他码制按维数分类：1.普通的一维条码2.二维条码3.多维条形码 3.条形码的选择1.应用系统的类别（1.开环系统 2.闭关系统）2.条形码的字符集3.条形码的密度4.条形码的安全可靠性 5.其他因素 4.条形码阅读设备的分类及选择？分类：A.光笔条形码扫描器 B.手持式枪型条形码扫描器C.台式条形码自动扫描器 D.激光自动扫描器 E.卡式条形码阅读器 F.便携式条形码阅读器选择：1.适用范围 2.译码范围 3.接口能力 4.对首读率等参数的要求5.分辨率 6.扫描属性 7.条形码符号长度 8.阅读器的价格 9.特殊功能 5.条形码技术的特点？A.简单 B.信息采集速度快 C.可靠性高 D.灵活、实用 E.自由度大 F.成本低 6.物流条码的特点？

A.储运单元的惟一标识 B.服务于供应链全过程C.信息多D.可变性 E.维护性7．条形码在仓储管理中的应用？A.订货环节 B.收货环节 C.入库环节 D.入位环节 E.配货环节

F.补货环节 G.经营管理过程 8．RFID（无线电射频技术）的优点？

可以非接触识读，可识别高速运动物体，可抗恶劣环境，保密性强，高准确性和安全性，无法伪造，可同时识别多个

识别对象，还可以识别“运动中”的物品，它的标签要比条码标签更具有放置方面的灵活性 9．RFID系统的分类？

A.EAS系统 B.便携式数据采集系统 C.定位系统10.RFID系统的构成？1.信号发射机 2.信号接收机3.发射接收天线

11.标签的分类？A.按照标签获取电能的方式不同：主动式标签被动式标签B.按照内部使用存储器类型不同：只读标签（ROM RAM）可

读写标签（ROM RAM 缓冲存储器非活动可编程记忆存储器）

12.WMS（仓库管理系统）的构成？

A.入库管理子系统 B.出库管理子系统 C.数据管理子系统 D.系统管理子系统（系统管理设置数据库备份系统通讯管理系统使用管理）13.WMS系统的功能？

A.WMS的计划功能 B.WMS的执行功能 C.WMS查询、管理功能 14.WMS在库存管理中的作用？

A.及时的信息沟通和反馈 B.异常情况的发现和处理C.WMS系统的库存计划功能 D.WMS的库存监控功能15．JIT（准时制）的构成？

平准生产看板方式消除浪费目标管理16.JIT系统的特点？

A.有质量问题的零件不转移到后道工序B.由后道工序启动前道工序

C.后道工序只生产所转移的零件数量 D.是一种微调整手段E.能均衡生产F.生产过程稳定，组织合理 17.JIT系统的目的？

零库存零交易零缺陷杜绝浪费18.JIT系统的实施条件？

A.需求均衡化 B.质量稳定 C.有可供选择的供应商 D.管理水平高

18.应用JIT时需要注意的问题？

A.严格拉动的概念 B.高效率、低成本的物流运输方式C.与供应商长期、可靠的伙伴关系 D.决策层的支持E.重视人力资源的开发和利用

第九章冷库库房管理名词解释

1.冷冻链管理：是指需要温度控制的商品在生产、储藏、运输、销售直至消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一系列管理措施和方法。

2.冷冻链：是一种在低温条件下的物流过程，因此，要求把所涉及的生产、运输、销售、经济性和技术性等各种问题集中起来考虑，协调他们之间的关系

3.冷库：是指有温度控制的，主要用于储存和简单加工货品的库房 4.后熟

5.储藏性简答

1.为了保持食品的质量，在冷库内储藏食品时，应遵守哪些原则？

A.食品入库前必须进过严格的检验，适合冷冻冷藏的产品才能入库

B.严格按照食品储存要求的温度条件进行储存

C.有挥发性和有异味的食品应分别储藏，否则会造成串味并影响食品质量

D.食品严格按照先进先出的原则进行管理 2.冷冻链的内容？A冷冻链设备的选择

B冷冻链温度的检验与跟踪 C冷冻链控制技术

3．食品低温储藏的原理？

食品的生化反应速度会减慢，使食品储存较长时间而不变质A动物性食品低温储藏原理 B植物性食品低温储藏原理 4.冷库的分类？按使用性质分：

1）生产性冷库2)流通储存性冷库3）周转性冷库4）零售端冷库5）综合性冷库按设计温度分：1）高温库2）低温库按结构分：A.1）混凝土结构冷库2）钢架结构冷库3）其他结构冷库

B.冷库辅助功能房（预冷站台楼梯、电梯间检查、过秤间）

C.办公用房（办公室员工更衣室和休息室卫生间）D.冷库附属设施房（制冷机房变电间维修充电房）6.冷库的货品管理一般应注意哪些方面？

A.严格控制库房温度、湿度、满足货品储存特性要求 B.降低货品干耗 C.合理堆放

D定期经常检查 E减少货品搬动次数 7.冷库人员的管理应注意哪些？

A加强防护，避免冻伤 B防止人员缺氧窒息C避免人员被封闭库内 D加强培训，安全作业E妥善使用设备

8.冷库管理在冷冻链中的作用？

冷冻链货品的储存和中转地点冷冻链的控制和信息收集地含冷冻链管理的大部分技术成本的重要组成部分 9.冷库的选址和设计?A库存选择的基本条件

（1.经济分析2.交通条件3.周边环境4.地下地质5.水电供应）

B平面设计的基本要求

（1.货品流通顺畅、不交叉；生产和进出库运输畅通，作业不干扰，路线短

2.符合厂（库）区总平面布局的要求，与其他生产环节和进库货品流向衔接协调3.高低温分区明确，尽可能各自分开4.在温度分区明确、内部间隔合理的前提下，缩小绝热围护层的面积。

5.库房立柱分布整齐，间距一致，结构简单。6.库房维修方便，并留有库房扩建预留地）

第十章仓储相关法规及管理规定名词解释

2.劳动保护：是指为了保护劳动者在劳动生产过程中的安全与健康，预防和消除工伤事故及职业病，改善劳动条件等而进行的工作和措施的总称 4保税仓库：是为适应国际贸易中的时间和空间差异的需要而设置的特殊库区 5自由港：是指在一国土地上划定的一块由海关监管的特别区域简答

1灭火的基本方法有哪几种？

A冷却灭火法 B.隔离灭火法 C.窒息灭火法 D.抑制灭火法 2常见的火险隐患？

A电气设备方面B储存方面（1.不执行分区分类储存货物的规定，将易燃、易爆品等危险品存入一般库房2.储存场所温度超过物品规定的极限3.库区内的灯具不符合要求4.库区内使用的照明灯为非冷光灯5.易燃液体挥发渗漏6可自然物品堆码过实）

C机具方面D火种管理方面灭火剂和消防器材？A水 B砂土 C灭火器（1干粉灭火器2二氧化碳灭火器3泡沫灭火器）D自动消防设备

4仓库作业过程中应该做好哪几方面的安全事项？

A.强化安全意识 B.提高操作技能 C.建立安全检查制度 5．劳动保护制度应包含哪些内容？

A.职工劳动保护的意识 B.劳动保护的组织机构的设立 C.劳动保护的规章 D.劳动保护措施的计划制定和总结 6.建立海关监管下的保税仓库具有哪些方面的优越性？

A.有利于促进对外贸易B.有利于提高进口原材料的使用效益 C.有利于通过多种贸易方式发展外向型经济D.有利于加强海关的监督E.有利于促进一国经济的发展 7.保税仓库存放的商品范围？

A.缓办纳税手续的进口商品B.需要做进口技术处理的商品 C.加工贸易D.过境转口的商品.8.保税仓库的类型？

A.按照保税仓库的服务对象（1.公共保税仓库。2.专业保税仓库）

B.按照保税仓库储存货物的用途分

（1.维修技术服务中心（站）寄售零配件保税仓库；2.国际航行船舶备用零配件、燃料保税仓库；3.转口贸易货物保税仓库；4.加工贸易备用料件保税仓库；5.免税外汇商品保税仓库；6.船员自用物品保税仓库；7.外籍人员生活用品保税仓库）公式：

1.仓储存货成本 = 订货成本+资金占用成本+风险成本 2.本期销售成本 = 期初成本+本期进货成本-期末存货成本 4.加权平均单价的存货成本 =(期初结货金额+本区进货金额)/（期初结数量+本期进货数量合计）

5.期末存货成本 = 加权平均单价 * 期末结存数量

6.移动加权平均单价=（新购进金额+原结存金额）/（新购进数量+原结存数量）

2.行政管理自考小抄篇二

现在拟对于10000人规模的高校, 采用Access作为基础数据库建设, 利用ASP脚本为开发平台, 搭建一个具有扩展性的管理系统。

1 系统设计

系统设计是系统功能的初期规划, 一个好的功能设计方案, 是系统成功与否的关键。

1.1 系统功能需求分析

学籍管理工作, 主要是围绕学生展开。通过多年学籍管理经验的总结, 可把这项工作分为学生报名入学管理、注册学籍管理、毕业管理三个主要方面:学生报名入学时, 一般要求填写报名表, 待交费确认入学后, 再建立学籍资料档案。所有的注册工作和毕业工作都要以学籍资料作为基础数据。具体操作流程见图1。因此本系统的主要功能描述如下:

(1) 报名数据采集。主要完成学生报名入学工作, 建立学生基本信息原始数据库。

(2) 正式学籍档案建立。具备完善的数据库操作功能。

(3) 学籍异动情况登记。

(4) 学生成绩管理功能。

(5) 学生毕业申请功能。

(6) 较为完善的系统查询、统计及打印功能。

(7) 重要数据的备份功能。

(8) 用户权限的分级管理。

根据具体工作流程图 (图1) , 和以上功能的描述, 我们能够构建整个系统的功能结构, 如图2所示。

1.2 功能模块规划

我们采用模块化设计方法, 来规划设计程序。所谓模块化, 简单的说就是把各个功能描述划分成若干个框架或者通用的功能要素, 整个系统的构成, 就是这些要素和框架的集合。它采用自顶向下, 逐步求精的设计思想, 明确了各个功能、框架之间的输入、输出链接关系。我们根据上面的需求描述, 可将本系统定义为7大功能模块:报名数据模块、档案管理模块、学籍异动模块、成绩管理模块、学生毕业管理模块、统计查询功能模块、系统维护功能模块。

(1) 报名数据模块。

这个模块主要面向报名者, 具有添加功能。录入学生的基本信息, 包括姓名、性别、民族、籍贯、身份证号码、出生日期、联系电话等。填写完毕提交后, 系统转入信息确认页面, 并提供确认、返回修改和打印功能。

(2) 档案管理模块。

学校根据相关的注册手续, 对复合注册条件的学生进行学籍档案的建立。档案管理模块具备数据的添加、修改、删除等各项功能。

添加功能:使用查询功能, 在报名数据表中查找需要注册的学生信息, 在反馈页面中能够实现对该学生的信息修改及添加注册功能。此项工作应该由具有学籍管理权限的老师完成。

修改删除功能:可以按相关条件查询档案管理模块中的数据, 并对其进行修改、删除操作。可以支持批量删除。

(3) 学籍异动模块。

学籍异动模块主要用于管理与记录学生的入学、休学、退学等状态信息。按照相关规定, 休学的学生在1年内没有申请复学的, 将会按退学处理。

(4) 成绩管理模块。

本模块由教务工作人员操作, 对学生成绩数据进行录入, 并提供查询、批量导入、导出等功能。

(5) 学生毕业管理模块。

学生提出毕业申请, 并记录具体申请时间及反馈各项毕业条件。

(6) 统计查询功能模块。

公用功能, 可以对在册学生进行学籍、学号、毕业生、班级、等全面的信息查询, 并支持打印功能。

(7) 用户权限功能模块。

通过调用权限编号表中的参数, 实现各个功能模块所面向的用户类型。比如管理员可以分配权限, 学生只具备报名和查询权限, 教务老师具备学籍管理权限等。单个用户可以修改自己的权限口令, 相互不影响。

2 系统实现技术介绍

2.1 ASP技术

整个程序使用ASP (Active Server Page) 结合SQL技术实现。ASP是微软开发的一套服务器端运行的脚本平台, 它内涵于IIS组件当中。通过ASP指令结合HTML网页以及Active X元件, 我们能够建立动态的具有交互性的高效WEB服务器应用程序。同时它还支持Vb Script和Java Script等脚本语言。由于它运行于服务器端, 只需通过浏览器调用, 无需安装客户端程序。因此它具有高效、可靠、易于维护等特点。

2.2 数据库链接技术

ASP内置的Active X Data Object (ADO) 数据库存取组件, 可以实现ASP程序对数据库的直接链接访问。一般通过以下三个步骤进行数据库的链接:

(1) 首先建立ADO的链接对象。由“Server.Create Object”语句完成。

(2) 通过Connection对象的Open方法, 打开数据库。

(3) 建立好数据库的记录集, 执行SQL命令。

3 数据库主要功能表的规划设计

数据库结构的规划与设计是信息系统的基础, 也是核心部分。高质量的数据库逻辑结构, 能够更加高效的运行。因此在一个信息管理系统中, 尤其是大型的关系系统中, 数据库设计的优劣直接能够影响到整个系统的成败。

3.1 本系统所使用的数据表

(1) 学生报名信息表:存放学生的基本信息, 包括报名号、姓名、性别、身份证号、报考专业、现有学历及专业、所在系部、所在班级、联系电话、QQ号码等。其中以报名号为主键。

(2) 学生档案基本信息表:学籍档案信息表中包括学生报名信息表中所有数据, 另外增加学籍异动申请情况、异动申请时间、学籍异动情况、异动变更时间、考绩号、本科班级信息、班主任信息、注册批次、注册时间等。此表中以考绩号为外键。

(3) 学生成绩表:主要包括各学科编号、系统自动编号、考绩号、成绩、备注等;以系统自动编号为主键, 考绩号为外键。

(4) 字典编号表:课程字典表、操作员权限表两项。

3.2 各数据直接的逻辑关系

在设计各个表的项目同时, 规划好相应的主键与外键, 用于建立表的内链接与外链接。例如学生成绩表与课程字典表通过考绩号建立关联, 学生档案信息与学生成绩表也通过考绩号建立关联。其他功能固化在外部ASP程序当中。

结束语

本套系统适用于自考助学单位的学籍自动化管理, 它能够大大提高学校日常管理工作的效率, 从而降低管理的成本。使繁琐的学籍管理工作, 变得相对轻松简单。

参考文献

[1]刘瑞新.ASP网页数据库[M].北京:机械工业出版社, 2004.

[2]宝小平等.ASP数据库系统开发实例导航[M].北京:人民邮电出版社, 2003.

[3]汪江平, 钟军.ASP网络开发技术[M].北京:人民邮电出版社, 2003.

3.行政管理自考小抄篇三

关键词：自考 “专本衔接” 专转本学生管理管理工作

自考“专本衔接”教育是对自考制度一项重要举措和创新，同时也是教育事业改革创新的实际需要的体现。学生提升学历层次的愿望和需求，也是进行积极适应激烈的社会竞争力的表现。作为一种新型的开放性教育形式，自考“专升本”教育能够很好满足学生的需求，适应社会的发展，更能促进高校毕业生顺利就业，构建新型的社会发展格局。自考“专本衔接”教育同时也是终身教育体系的一部分，为国家终身教育体系作出了巨大贡献。但是，作为一个刚刚起步的新事物，专升本教育正处于积极探索阶段，面对实施过程中的问题，需要我们认真进行研究和解决。

1 专本衔接学生的特点

“专接本”教育是帮助高职高专院校的学生获得更高学府教育的途径，帮助他们适应专科阶段的学习与生活，为以后的工作与继续教育打下良好的基础。自考“专本衔接”教育的学生，他们具有自己的特点，需要广大教育者给予充分的关注。

1.1 专升本学生学习主动自觉，学习能力较强

专转本的学生已经经历了大学教育，对大学教育的模式有一定程度的了解，并且有一套自己的学习方法，能有效地提高学习效率。专转本的学生学习主动自觉，生活学习阅历丰富，经历了高考与专升本考试，对于学习有较强的学习能力，对于来之不易的学习机会十分珍惜。

1.2 专升本学生具备一些专业知识

自考“专本衔接”的学生都是经过了大专学习的，基础课程、专业课程都进行了一定程度的学习，对所学专业有了一定系统性的认识，但知识掌握程度有限，专业认识不深刻。学生具有一定的专业知识，有相应的知识基础，在进行二次学习时，不能有较大的收获，对自己的学习成绩过于自信，以为已经学过无需再花时间精力，实际情况却是只掌握了有限层次的水平。

1.3 专升本学生有自卑心理，对待学习有消极思想

在现实社会中，大多数人对于专科起点的本科教育有一定程度的歧视，并且在学生今后的毕业就业及考研的过程中存在一定的偏见及差别对待。由于这样的教育存在“先天不足”的因素，不少专升本的学生存在一定的自卑心理，对于自己的未来迷茫不确定，时常进行自嘲。因此，有一些专升本学生想放弃专升本学习而选择就业，心理问题也面临巨大的危机，对待学习有消极思想。

1.4 专科生有较强的个性和自我意识

专科生与本科生相比，更具挑战性，个性的棱角并没有在之前的学习中被磨砺而失去，有较强的个性，自我意识强烈，经常以自我为中心。专升本的学生平均年龄一般在22岁左右，在家多是独生子女，思想较为成熟，受到家长很好的照顾和疼爱。这样的学生一般缺乏合作团结意识性，集体荣誉感不强，个人自我意识分明。

2 专本衔接学生管理工作的现状及问题

高职高专院校的在校学生，为了接受继续教育和取得高一层次学历或第二专业学历的机会，参加高等教育自学本科专业的考试。这项自学考试“专本衔接”制度顺应了社会发展的需求，满足了大多数学生提升学历层次的愿望和需求。国家每年都有数量庞大的自考学生，对于专本衔接学生管理工作中存在不少问题。

2.1 学生对“专本衔接”的认可度不高

高职高专院校的在校学生参加高等教育自学本科专业的考试，完全是在学生自愿的情况下进行的。学生自愿报名，自学考试。所以导致有部分学生对“专本衔接”认识不到位，片面的对于专升本教育存在一定的偏见，过分强调社会对于专升本教育的差别对待，认识不到专升本教育的优势和强项。学生缺乏社会实践经验，对于社会竞争没有清醒的认识，无法了解社会的实际人才需求，一味的只看到眼前的利益，没有长远的眼光和规划，注重技能的学习，忽视理论知识的重要性。

2.2 学生没有明确的学习目标，学习状态不佳

高职高专院校的在校学生大多因为高考落榜产生自卑感，在学习时有巨大的思想压力。同时，一般的高职学生自身的知识学业基础较差，学生没有明确的学习目标。从普通高中、中等职业学校升入高职高专院校的学生中很少有学习能力强，学习自觉性高的学生，学生学习方法不科学，没有学习信心，学习效果不理想，整个学习状态不佳。总的来说，自考本科比起专科学习难度较大，部分学生学习态度不端正，学习兴趣不高。对于在高职高专院校学习期间完成专科学习和自考本科学习，学生本身需要承受较大的学习压力和心理压力，情绪低落的学习状态是无法取得很好的学习效果的。

2.3 自考学生管理工作松散

高职高专院校的在校学生，进行报名参加自考本科的情况复杂，报名人员零散，无法进行统一管理，对自考学生管理工作松散。对于学生管理中所出现的问题，不能及时反馈并进行有效地解决，长此以往这样的情况会对学生的自考学习带来不利的影响。尤其对于学生心理健康问题，要实行有效的疏导和沟通，帮助学生减轻学习压力，在积极乐观的心态下进行学习考试。

3 自考“专本衔接”的学生管理工作措施

3.1 完善自考学生管理制度

对于自考学生管理体系以及学生管理制度，教育部门需要及时建立健全，完善的自考学生管理制度，这对于自考学生的正常学习有很大的保证。学校需要单独设立学院，对专升本的学生进行集中管理，同时对外来的专升本学生统一管理。学校各院系相互配合协调，加强学生专业的对接性。学生报名之后，进行信息化管理，建立自考学生信息数据库。完善自考学生管理制度，对自考学生落实相应工作实行规范和指导，形成管理规范化和制度化。

3.2 加强自考宣传工作

自考“专本衔接”是对社会发展进行适应的一项创新。我们需要鼓励专科学生积极提高学历，认真报名参加高等教育自学本科专业的考试。相关部门可以通过开展宣讲会，在专业老师的指导下对学生进行自考鼓励。同时优秀的自考生可以指导引导学生科学地进行学习考试。另外，网络宣传信息发布也会让更多学生了解自考“专本衔接”政策。

3.3 提高教师教学素养和专业技能，使辅导员专业化

学生学习是在老师的指导之下，高素质的老师能很好的带动学生学习情况。积极培养拥有高素质和教学技能的老师，定期对老师的学业及专业技能进行测评检查，可以使得老师的思想政治素质、职业道德、专业技能及实际工作能力不断提高，从而培养出各类适应社会需求的高层次应用型人才，毕业的学生有过硬的业务素质。

3.4 发挥学生主观能动性

专科生具有较强的能动性和创造性，老师要给予学生充足的发挥空间，激发学生的学习兴趣和创作潜能。老师要让学生自觉去学习，而不是学生被动接受。自考生大多具有强烈的学习欲望，渴望接受更高学府的教育，获得高层次的学历，所以老师要积极进行学习引导，发挥学生主观能动性尽早地适应社会。

4 结束语

随着社会不断进步，高等教育办学规模在不断扩大，专升本院校的数量也在逐年增加。为了培养更加适应时代的新型人才，加强对自考“专本衔接”学生管理，是提高学生的综合素质所必需的条件。同时对我国高等教育的发展有重要的现实意义。

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4.行政管理自考小抄篇四

33.不能作为行为诉讼被告的是

16.行政相对人对县工商行政处于紧急状态或者紧急需要的情况下，1.有权改变或者撤消不适当的部门“受委托的组织”。管理局作出的具体行政行为不服申依照法律、法规及政策规定，征用和调规章和地方政府规章的是“国务院”。

34.书证的保全方法主要是“复请行政复议的，依法对该复议案件集个人和组织的财务或劳务，并给予相 2.行政征收是一种“应请求行政行制”。享有复议权的行政机关有：应补偿的行政行为。为”。35.行政给付是一种典型的“授益性

A：县人民政府；B：市工商局； 8.行政处理：又称行政处理决定或行政 3.狭义上的行政给付仅指“社会保障行政行为”。

17.行政相对方对行政主体下决定，是指行政主体为实现相应法律、行政”。

一、多项选择题考试注意点列“”行为不服的，可依法提起行法规、规章确定的行政管理目标、任务、4.行政许可存在的前提是“法律的一1.行政法的调整对象是行政关系，政诉讼：根据行政相对人申请或根据职权依法般禁止”。行政关系主要包括：

A：非法采取行政强制措施；B：处理涉及特定行政相对人某种权利义 5.强制划拨、强制抵缴、强制扣缴、A：行政管理关系；B：行政法认为行政行为侵犯了本企业的经营务事项的具体行政行为。强制收兑、滞纳金、强制拆除、责令退制监督关系；C：行政救济关系；D：自主权； 9.行政合同，也称为行政契约：是指行还、强制收购等属于“对财产的行政强内部行政关系；

C：认为行政主体给予自己的行政主体为了实现特定的行政管理目标，制执行”。

2.法的规范依其对社会关系调政罚款数额过高；与其他行政主体之间或者与行政相对6.行政机关无权“制定法律”。整的确定性和细密度，可分为：

18.国家承担赔偿责任的方式：人之间基于意思表示一致而达成的协 7.不属于我国行政法法源的是“行政

A：规则；B：原则；C：基本原

A：金钱赔偿；B：返还财产；C：议。法理”。则；恢复原状；D：消除影响；E：赔礼10.行政许可：是指在法律一般禁止的情 8.国家公务员非因法定事由和非经

3.在我国，可以设立派出机关道歉；况下，行政主体根据行政相对人的申法定程序不得被免职、降职、辞退或受的包括：

19.行政奖励主要有以下形式：请，通过颁发许可证或执照等形式，依到行政处分的权利是“职位保障权”。

A：省人民政府；B：区人民政

A：通报表扬；B：记功；C：授法赋予特定行政相对人从事某种活动 9.对于违法失职的公务员，应当“给府；C：镇人民政府；予荣誉称号；D：晋级（晋职）；E：或实施某种行为的权利或资格的行政予行政处分”。

4.我国国家公务员任用前目前发给奖金或奖品；行为。

10.行政相对人是“行政主体的行为主要有：

20.现行法律、法规授权行政机11.行政裁决：是指行政机关依照法律、影响其权益的组织、个人”。

A：考任；B：选任；C：聘任；关裁决的有关争议案件主要涉及下法规的授权，对当事人之间发生的、与 11.在国家安全、社会秩序和许多涉D：调任；述领域中：行政管理活动密切相关的、与合同无关及重要的国家和公共利益领域，一般都

5.行政行为以有无限制条件为

A：权属争议；B：知识产权争的民事纠纷进行审查，并依法作出裁决不适用“行政合同”。标准，分为：议；C：民事侵权赔偿争议；D：环的行政行为。

12.人民法院审理二审行政案件的审

A：附款行政行为；B：无附款境污染争议； 12.行政监察：是国家监察机关对行政机限为“2个月”。行政行为；

二、名词解释考试注意点关及其公务员和行政机关任命的其他 13.行政诉讼法律适用的主体是“国

6.国务院1985年7月3日发布1.行政立法：是指国家行政机关依人员执行法律、法规、政策和决定、命家审判机关”。《国营企业工资调节税暂行规定》法定权限和法定程序制定行政法令的情况进行监督、纠举、惩戒违法、14.行政主体受胁迫作出的行政行为是：规、规章的活动。违纪行为的活动。属于“无效的行政行为”。

A：中央行政立法；B：授权立2.行政强制：是指行政主体为保障13.听证制度：是指行政机关在作出影响 15.公安机关对吸毒者强制戒毒的行法；C：创制性立法；行政管理的顺序进行，通过依法采相对人权利、义务的决定之前，应当听为，其性质是“行政强制”。

7.根据法律规范和行政活动的取强制手段迫使拒不履行行政义务取当事人的陈述、申辩和质证，然后根16.行政监督的对象是“行政相对人”。实际情况，行政确认的具体形式主的相对方履行义务或达到与履行义据经双方质证、核实的材料作出行政决17.解决行政合同纠纷，通常是经“行要有：务相同的状态；或者出于维护社会定的一种程序制度。政诉讼”。

A：确定；B：认定（认证）；C：秩序或保护相对人个人人身和财产14.行政事实行为：是指行政主体及其工 18.行政指导的主体是“行政主体”。证明；D：登记；E：鉴证；安全的需要，乃至为了获得行政上作人员基于行政职权的行使而实施的，19.行政程序中的停止执行制度体现

8.得设立行政许可的规范性文信息的需要，而对（私人）相对方不以设定行政相对人权利义务为目的，了“效率原则”。件包括：的人身或财产采取紧急性、及时性且不具有法律约束力的行为。20.行政主体实施的行为可以不经听证

A：法律；B：行政法规；C：地或临时性强制措施的具体行政行为15.行政确认：是指行政主体依法对行政的是“拘留”。方性法规；D：省级人民政府规章；的总称。相对人的法律地位、法律关系或有关法 21.行政机关可以对“某国企与私营企E：较大市政府规章； 3.行政赔偿：是国家行政机关和行律事实进行甄别，给予确定、认可（或业间的商标纠纷”进行裁决。

9.目前组成我国行政征收体制政机关工作人员在行使职权时，违否定）并予以宣告的具体行政行为。

22.具体行政行为超越职权的，人民法的主要是：法侵犯公民、法人或其他组织的合简答题考试注意点院应作出“履行判决”。

A：税收；B：各种社会费用征法权益造成损害的，国家负责向受1.简述行政征收的作用？

23.行政合同签定中最主要的方式是收；害人赔偿的制度。

1）行政征收是国家实现其管理职“招标”。

10.直接强制可分为： 4.行政诉讼：是指公民、法人或者能，满足财政支出需要的保障；

24.最早以法典形式规定行政程序的A：人身强制；B：财产强制；其他组织认为具有公共行政职权的2）行政征收有利于国家进行宏观国家是“西班牙”。11.属于我国地方政府的派出机关机关和组织的具体行政行为侵犯其调控，具有管理经济并促进经济发展的 25.关于行政救济说法不正确的是“是有：合法权益，向人民法院提起诉讼，功能；指一种救济手段”。

A：地区行署；B：区公所；C：人民法院依行政诉讼程序对具体行

3）行政征收属于经济利益的再分 26.案件属于人民法院受案范围的是街道办事处；政行为合法性进行审查并作出裁配，有利于缩小贫富差别，公平负担，“人民政府责令某企业停业治理污染

12.属于行政征收行为的有：判；解决行政争议的活动。协调各种利益团体和各阶层的利益；的决定”。

A：机场收取机场建设费；B：5.行政复议：是公民、法人或者其

2.简述行政合同的特征？

27.不属于地域管辖的是“管辖权移环保局收取排污费；C：税务局收取他组织认为行政主体的拘役行政行

1）行政合同属于一种双方行政行转”。税款；为侵犯其合法权益，依法请求上一为； 28.我国行政赔偿诉讼的举证责任是“谁

13.行政行为具有如下特征：级行政机关或法定复议机关依照行

2）行政合同的双方当事人中，至主张谁举证”。（注意）

A：从属法律性；B：服务性；C：政复议程序重新审查原具体行政行少有一方是行政主体；

29.行政复议机关只能是“行政机关”。裁量性；D：单方性；为是否合法、适当，并作出复议决

3）行政主体对于行政合同的履行、30.关于一般地域管辖说法正确的是

14.行政诉讼证据的特征有：定的活动。变更或解除享有优益权； “第一审行政案件原则上由最初作出

A：客观真实性；B：合理性；C：6.羁束行政行为：是指法律规范对

4）行政合同的目的是实现特定的具体行政行为的行政机关所在地法院关联性；其范围、条件、标准、行使、程序行政管理目标或者为了维护社会公共管辖”。

15.工商局吊销某企业的营业等作了较详细、具体、明确规定的利益； 31.中华人民共和国行政许可法开始施执照是：行政行为。

5）行政合同双方当事人因履行行行的时间是“2004年7月1日”。

A：依职权的行政行为；B：要7.行政征调：亦称公用征调，是指政合同发生的争议，受行政法调整，根32.行政赔偿方式以“金钱赔偿”为主。式的行政行为；行政主体等为了公共利益，在国家据行政法的有关规则，通过行政法上的救济途径（如行政复议、行政诉讼等）

1）管辖权转移由上级人民法院

1）行政许可是依申请的行政行

2）行为在行政主体的权限范围内；予以解决。决定或同意；移送管辖无需要由上为；

3）应通过一定会议作出的行为通3.简述行政诉讼起诉被受理的条件？

级人民法院决定或同意；

2）行政许可存在的前提是法律过了相应会议的讨论，并且相应会议有

1）有具体的诉讼请求和事实根据；

2）管辖权的转移发生于上下级一般禁止；法定人数出席、相应决定有法定票数通4）属于人民法院受案范围和受诉人民人民法院之间，是级别管辖的一种

3）行政许可是收益性行政行过。法院管辖；变通形式；移送管辖一般发生于同为；即赋予行政相对人某种权利和举一反三：

2）原告是认为具体行政行为侵犯级人民法院之间，是地域管辖的一资格的行政行为； 1．试论行政行为效力的涵义与表现形其合法权益的公民、法人或者其他组种补充形式。

4）行政许可的目的在于抑制公式。织；

3）管辖权的转移是指有管辖权益上的危险或影响秩序的因素，确2．论行政程序的基本制度。3）有明确的被告；这一条要求，原告的人民法院将案件管辖移交给原本保财政收入； 3．试论述行政处罚的基本原则。在提起诉讼时，必须具体清楚地向法院无管辖权的人民法院，使其获得对5）行政许可是要式行政行为，遵循表明控告谁，即被诉行为是由哪个行政该案件的管辖权；而移送管辖是指一定的法定程序，并应以正规的文主体作出的。无管辖权的人民法院，把已经受理书、格式、日期、印章等形式予以

4.简述行政许可在现代国家中的积但不属于自己管辖的行政案件移送批准、认可和证明，必要时还应附极作用？给有管辖权的人民法院受理。加相应的辅助性文件。

1）有利于控制进出口贸易，发展9.简述行政处罚的特征？（体现了

三、论述题考试注意点民族经济，保持国内市场的稳定；强烈的制裁性和惩戒性）1．试论述行政诉讼基本原则。

2）消除危害社会公共安全的因素，1）行政处罚的是对于违反行政

1.行政诉讼基本原则的涵义：保障社会经济活动有一个良好的环境；法律规范尚未构成犯罪的行政相对是指由行政诉讼法规定的，对行政

3）保护广大消费者及公民的权益，人的制裁；诉讼活动整个过程或者主要过程具制止不法经营，维护社会经济秩序和生

2）行政处罚的主体是行政主有规范作用的，调整行政诉讼行为活秩序；体，实施行政处罚必须依据法定权的基本准则。

4）加强国家对社会经济活动进行限，除非法律另有规定，行政处罚

2.理解这一概念需要从以下三宏观管理，协调行政主体和行政相对人权只能由行政主体行使。个方面进行——行政诉讼基本原之间的关系；

3）行政处罚的目的既是为了有则：

5）保护并合理分配和利用有限的效实施行政管理，维护公共利益和

1）是由行政诉讼法予以规定国力资源，保持生态平衡，避免资源、社会秩序，保护公民、法人或其他的；财力及人力的浪费；组织和合法权益，同时也是对违法

2）是调整行政诉讼行为的基本5.简述行政复议的特点？者予以惩戒和教育，使其以后不再准则；

1）由法定的行政主体进行；犯。

3）是对行政诉讼活动整个过程

2）行政复议按照特定行政程序进

4）行政处罚是针对有违反行政或者主要过程具有规范作用；行；法律规范行为（违反行政管理秩序

3.行政诉讼与民事、刑事诉讼

3）是一种行政裁判行为；5）依申的行为）的行政相对人的制裁，即共有的原则请的行为；对违法行为人的人身自由、财产、1）以事实为根据，以法律为准

4）行政复议同时对行政行为的合名誉或者其他权益的限制或剥夺，绳原则；法性进行审查；或者对其科以新的义务。

2）使用本民族语言文字进行诉6.简述被授权组织的条件？

10.简述行政裁决的特征。讼原则；

1）相应组织应与所授权行使的行

1）行政裁决具有不可变更力；

3）辩论原则《行政诉讼法》第政职能无利害关系；

2）行政裁决的主体是法律、法9条规定；

2）对于某些特别行政职能，被授规授权的行政机关；

4）当事人诉讼法律地位平等原权的组织还应具备某些特别条件；

3）行政裁决是行政机关行使行则《行政诉讼法》第7条规定；

3）相应组织应具备所授权行政职政裁决权的活动，具有法律效力；

5）检察监督原则《行政诉讼法》能行使所需要的基本设备和条件；

4）行政裁决程序通常依当事人第10条和第64条进行明确规定；

4）相应行政组织应具备了解和掌的申请开始，以协商或调解为前置；

6）合议、回避、公开审判和两握与所行使行政职能有关的法律、法规

5）当事人之间发生的争议是民审终审原则《行政诉讼法》第6条和有关技术支持的工作人员；事性质的，且与行政管理活动密切规定；

7.简述行政行为的涵义和特征。相关，这是行政裁决的前提；对行

7）法院依法独立行使审判权原

（1）特征：政裁决不服，只能向法院提起诉讼。则；《行政诉讼法》第3条第1款予

A：服务性；B：裁量权；C：单方

11.简述申请行政复议的条以规定；性；D：强制性；E：从属法律性；件？

4.行政诉讼特有的原则——具

（2）涵义：行政行为是指行政主

1）有明确的被申请人；体行政行为合法性审查原则体实施的产生行政法律效果的行为。

2）法律、法规规定的其他条件；

1）法院以合法性审查为原则，1）行政行为是指行政主体的行为，3）有具体的复议请求和事实根以合理性审查为例外；即行政机关与法律、法规授权的组织所据；

2）法院一般只审查具体行政行实施的行为；

4）属于复议范围和受理复议机为，而不审查抽象行政行为；

2）行政行为是指行政主体实施的关管辖； 2．试论述行政行为的合法要件。产生行政法律效果的行为，即行政主体

5）申请人是认为具体行政行为

1.行为程序合法：的行为所引起的关系是行政法律关系侵犯其合法权益的公民、法人或其

1）行为符合法定方式；2）行而非民事法律关系或其他法律关系；他组织。为符合法定步骤；3）行为符合法定

3）行政行为是指行政主体实施的12.简述行政许可的特征。时限；

产生法律效果的行为，即行政主体的相

（1）行政许可：是指在法律一

2.行为内容合法：

应行为能对作为行政相对人的个人、组般禁止的情况下，行政主体根据行

1）行政行为有事实根据，证据织的权利、义务产生的影响，这种影响政相对人的申请，通过颁发许可证确凿；2）行为目的合乎立法目的；可能对行政相对人是有利的，也可能是或执照等形式，依法赋予特定行政

2）正确适用了法律、法规、规不利的。相对人从事某种活动或实施某种行章和行政规范性文件；

8.简述管辖权移转与移送管辖的区政的权利或资格的行政行为。

3.行为主体合法：别。

（2）行政许可的特征有：

5.自考市场营销学小抄篇五

目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。

市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。

市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。

可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。

知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一各员工都能最大限度的贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。驱使力：是指存在于体内使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。产品差异市场营销：是指企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品。目标市场营销：是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场。运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。

目标市场：是指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需求的顾客群。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销的设计，创立产品，品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、注意等。便利品：是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。特殊品：是指消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。

商标：实质上是指一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。总固定成本：是一定时期内产品固定投入成本的总和。总可变成本：是一定时期内产品可变投入成本的总和。边际收益：是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价。

平均固定成本：是总固定成本被产品总量均分的份额。平均可变成本：是可变总成本被产品总量均分的份额。平均总成本：是产品总成本被产品总量均分的份额。边际成本：是增加一个单位产量相应增加的单位成本。规模效益：是指各种生产要素等比例增加时，对产量变动的影响程度。替代性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。

互补性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，虽然某项产品价格大幅度的变动，但其关联产品的需求量并不发生太大变化。反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。

分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。供应链管理：是指一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。直接分销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

传统渠道系统::是指由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。

物流：是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。宣传：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。

市场营销组织：是指企业内部涉及及市场营销活动的各个职位及其结构。市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在的问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，他是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序、和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行动准则。

市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。

选择题：

市场营销学中来自管理学的概念有:简单化、标准化

在市场营销文献中我们可以找到心理学界各学派的概念，包括：结构主义学派、功能主义学派、精神分析学派从市场营销学所研究的内容看，该学科的特点综合性实践性边缘性

在不规则需求的情况下，市场营销管理的措施有大力促销，协调市场营销，灵活

战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企业项目，安排业务组合，制定新业务计划

一个有效的企业任务报告书应具备的条件是市场导向，切实可行，富鼓动性，目的明确

65为了使企业的目标切实可行，企业最高管理层所规定的目标必须符合的要求有层次化数量化现实性一致性

如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略，这种战略包括市场渗透，市场开发，产品开发

多元化增长的方式主要有同心，水平，集团多元化

企业从事需求测量，主要是进行（）的测量和预测市场需求，企业需求企业从事销售预测，一般要进过的阶段是环境预测行业预测企业销售预测

以“人们所说的”为情报基础的预测方法有购买者意向调查法专家法销售人员综合意见法

企业收集到得各种意见的价值，取决于获得各种意见的成本，意见可得性，可靠性

统计需求分析中，企业经营常分析的因素，主要有价格收入促销入口

市场营销中介包括供应商商人中介商代理中介商辅助商

企业市场营销中的竞争者包括愿望竞争者一般竞争者产品形式竞争者品牌竞争者

企业市场中的宏观环境包括人口和经济，自然和技术，政治和法律，社会和文化环境

企业营销管理部门在进行经济环境分析是应着重分析的经济因素有消费者收入，消费者支出模式，消费者储蓄情况，消费者信贷情况的变化

影响消费者支出模式的主要因素有消费者收入家庭生命周期的阶段消费者家庭所在地点

企业对所面临的环境威胁可供选择的对策有反抗减轻转移

根据购买者及其购买目的的，可以将市场划分为生产者，中间商，消费者，政府，国际市场

影响消费者购买行为的主要因素为文化，社会，个人，心理因素

人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意选择性扭曲选择性保留在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有发起者影响者使用者决策者企业采购中心包括下列哪些成员使用者信息控制者影响者采购者

消费者信息的主要来源个人来源经验来源商业来源

对于变换型购买行为，市场营销者可以采取的决策有销售促进占据有利货架位置

影响消费者购买行为的心理因素包括动机知觉学习信念态度

企业通常根据哪些情况来决定对于不同竞争的对策竞争者强弱竞争者与本企业的相识程度竞争者表现的好坏

现代市场营销理论根绝企业在市场上的竞争地位，把企业分为市场主导，市场挑战，市场补缺，市场跟随者

企业开展目标市场营销的主要步骤有市场细分市场选择市场定位

企业在决定为多少个子市场服务时可拱选的战略有无差异，差异性，集中性市场营销

企业在选择目标市场战略时需要考虑的主要因素有企业资源产品同质性市场同质性产品生命周期阶段竞争对手的战略

市场定位的主要依据有产品特色，顾客利益，使用者，使用场合，竞争定位按照消费者对某种产品的使用率，可以将消费者划分为少量使用者和大量使用者在营销实践中，企业进行市场定位的主要思维方式和常用方法有初次、重新、对视、避强定位

产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括事物、服务、场所、组织、思想

产品整体的概念包含的几个层次是A核心、形式、潜在产品

下列属于产品整体概念中形式产品层次的有产品质量式样特征、商品包装企业的产品组合有一定的宽度、长度、深度、相关性

在进行品牌使用者决策时，企业决定使用自己的品牌，这种品牌叫做企业品牌、生产者品牌、全国性品牌

企业形象识别系统的构成因素为经营理念、经营活动、整体视觉识别

产品生命周期各阶段的分界是根据产品的销售量和利润额

市场试验的规模决定于投资费用投资风险市场试验费用市场试验时间

下列属于早期采用者的特征有在群体里威望较高多在产品的介绍期、成长期采用新产品对创新的扩散有决定性影响下列哪些情况是供给规律发生作用的表现需求曲线向下方倾斜价格提高、市场需求减少价格下降，市场需求增加在短期内，利润一般取决于价格平均成本销售量

纯粹竞争应具备以下哪些条件市场上又众多的买者和卖者且相买卖的商品只占

市场份额很小一部分买卖的商品时同质的买卖双方可以自由地进出市场

寡头竞争与垄断竞争的主要区别是企业之间的相互影响不同市场当中的企业数量不同产品的差异性程度不同

市场营销导论

如何理解客户观念的涵义及其适用条件？#（1）多为客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终身价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长（2）贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。

大市场销售具有哪些特点？（1）大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场（2）大市场营销的涉及面比较广泛（3）大市场营销的手段较为复杂（4）大市场营销即采用积极地诱导方式，也采用消极的诱导方式（5）大市场营销投入的资本、人力、时间较多战略计划过程

战略与战术有哪些区别？（1）战术是如何赢得一场战役的概念，而战略则是如何赢得一场战争的概念（2）战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，其重点是战术（3）战术具有某种竞争优势，而战略则用来保持这种优势（4）战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己定的，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作（5）战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的简述企业市场营销部门对战略计划的贡献？战略计划人员至少需要在五个方面依赖企业市场营销部门：（1）依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪（2）依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题（3）市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术（4）市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任（5）市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施

企业所规定的目标必须符合哪些要求？为了是企业的目标切实可行，所规定的目标必须符合以下要求：（1）层次化。一个企业通常有许多目标，应按照各种目标的重要性来排列，显示出哪些是主要的，那些事派生的（2）数量化，以数量来表示企业的目标，这样，企业就便于管理计划、执行和控制过程（3）现实性，企业应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平，这样规定的目标水平才能实现。（4）一致性，各种目标必须是一致的，否则就会失去指导作用

一个战略业务单位具有的特征有哪些？一个战略业务单位应具备以下特征：（1）它是单独的业务或一组有关的业务（2）它有不同的任务（3）它有其竞争者（4）它有认真负责的经理（5）它掌握一定资源（6）它能从战略计划中得到好处（7）它可以独立计划其他业务

简述运用多元化增长战略需注意的事项？运用多元化增长战略，要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力，具有足够的资金支持，具备专业人才作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高，企业综合能力强等。若企业引用多元化发展战略条件还不成熟，不如稳扎稳打，具备足够实力和条件的企业在运用多元化增长战略时，也不可盲目追求经营范围的全面，具有规模的庞大

市场营销调研与预测

定量研究和定性研究？（1）定量研究是为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行的。在市场营销调研中，不许高度重视定量研究，以便使收集到的信息和调研得出的结论能够充分反映市场需求与市场营销环境的客观现实（2）定性研究具有探索性，诊断性和预测性等特点，它并不追求精确地结论，而只是了解问题之所在，摸清情况，得出感性认识。定性研究的主要方法包括与几个人面谈的焦点小组，要求详细回答的深度访问，以及各种投影技术等

理想的市场营销信息系统一般应具备哪些素质？（1）它能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息（3）他提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间（4）他提供所要求的任何形式的分析，数据与信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的市场购买行为分析

消费者的评价行为一般设计哪几个方面的问题？（1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性(2)属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数（3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法（4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系（5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程度和方法

简述研究和了解消费者的需要及其购买过程的意义？研究和了解消费者的需要及其购买过程，是营销成功的基础。营销人员通过了解购买者如何经历引起需要、寻找信息、评价行为、决定购买和购后行为的全过程，就可以获得许多有助于满足消费者需要的有用线索；通过了解购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，就可以为其目标市场涉及有效地营销计划

组织市场购买行为有哪些特点？（1）派生需求。组织需求是一种派生需求，及组织机构购买产品是为了满足其顾客的需要（2）多人决策。购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是很多人组成（3）过程复杂。组织购买的行为将次序较长一段时间，几个月甚至几年都有可能（4）提供服务。一般来讲，物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求，企业还必须为之提供技术支持，人员培训，及时交货，信贷优惠等条件与服务

什么事采购中心？应由哪些成员组成？采购中心是指所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，营销学称之为采购中心。采购中心通常包括五种成员：（1）使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员（2）影响者，即在企业外部和内部直接或间接营销购买决策的人员（3）采购者，即在企业中有组织采购工作的正式职权人员（4）决定者，即在企业中有批准购买产品权利的人，在标准品的例行采购中，采购者常常是决定者；而在复杂的采购中，公司领导人常常是决定者（5）信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者，使用者的人员

影响产业购买者决策的主要因素？（1）环境因素，即一个企业外部周围环境的因素，诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、政治与法规等（2）

组织因素，即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。（3）人际因素。企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与了购买决策过程（4）个人因素，即各个参与者的年龄，受教育程度，个性等

简述中间商购买行为的主要类型？（1）购买全新品种。购买全新品种是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。（2）选择最佳卖主。选择最佳卖主是指中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的供应商，确定从那家卖主进货（3）寻求更佳条件，寻求更佳条件是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件

简述政府采购是可以不实行招标的例外情况？（1）涉及国家安全和机密的（2）采购项目只能从某一特定的供应人处获得，或者供应人拥有对该项目的专有权，并且不存在其他合理选择或替代物的（3）原采购项目的后续维修，零配件供应，由于兼容性或者标准化的需要，必须向原供应人采购的（4）因发生不可预见的急需或者突发事件，不宜采用招标方式的（5）经公告或者邀请无三家以上符合投标资格的供应人参加投标，或者供应人没有对招标文件做出实质性响应而导致招标无法进行的产品策略

根据不同的分类方法，产品可以分为哪些类别？（1）按照产品是否耐用和是否有形，可分为非耐用品、耐用品和服务（2）根据消费者的购物习惯分类，产品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品四类（3）产业用品按照产品参加生产过程的方式和产品价值，可分为完全进入产品和产业用品、部分进入产品的产业用品和不进入产品的产业用品三类简述产品组合的宽度、长度、深度和关联性的重要意义（1）加大产品组合的宽度，可扩展企业的经营领域，实行多样化经营，分散企业投资风险2增加产品组合的长度，使产品线丰满充裕，可以成为更全面的产品线公司3加强产品组合的深度，可以占领同类产品的更多细分市场，满足更广泛的市场需求，同时，可增强行业竞争力4加强产品组合相关性，可以是企业在某一特定的市场领域内加强竞争和赢得良好的声誉

向下延伸策略的优势？1企业发现其高档产品的销售额增长缓慢，因此不得不将其产品大类向下延伸2企业的高档产品受到激烈的竞争，必须用侵入低档产品市场的方式来反击竞争者3企业当初进入高仿产品市场是为了建立起质量形象，然后再向下延伸4企业增加低档产品是为了增补空隙，不使竞争者有机可乘

延伸策略与品牌扩展策略的区别？1产品延伸策略是指全部或部分改变公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。2品牌扩展策略是指且利用成功品牌名称的声誉瑞出改良产品或新产品

品牌使用者策略？三种可供选择的策略：1企业可以决定使用自己的品牌，这种品牌叫做企业品牌、生产者品牌、全国性品牌2企业可以决定将其产品大批量地卖给中间商，中间商再用自己的品牌将物品转卖出去，这种品牌叫做中间商品牌、自有品牌3企业可以决定有些产品用自己的品牌，有些产品用中间商品牌在企业品牌与中间商品牌的对抗中，中间商有哪些优势?1零售商业的营业面积有限，因此，许多企业特别是新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场2虽然消费者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企业的产品，但是，由于中间商也别注意保持其自有品牌的质量，仍能赢得消费者的信任3中间商品牌的价格通常

定的比企业品牌低，一次，能迎合许多计较价格高低的顾客，特别是在通货膨胀时期，4大零售商把自己的品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善储备

企业采取多品牌策略的主要原因？1多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减少2多种不同的品牌可吸收更多顾客，提高市场占有率，3发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率4发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场

介绍期产品的市场营销决策?主要有四种：1快速撇脂策略。这种策略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率2缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润3快速渗透策略。实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，得到尽可能高的市场占有率4缓慢渗透策略。这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品

早期大众这列新产品采用者有何特征？1深思熟虑，态度谨慎2决策时间较长3受过一定教育4有较好的工作环境和固定收入5对一件领袖的消费行为有较强的模仿心理

意见领袖同其追随者相比，有哪些显著特征？1意见领袖交际广泛，同宣传媒体和各种交易中间商联系紧密2意见领袖容易被接触，并有机会、有能力影响他人3具有略高于其追随者的社会经济地位，但不能高出太多，否则，二者就难以沟通4乐于创新，尤其当整个社会倡导革新时

定价策略

企业的定价目标的主要类型？1维持企业生存2当期利润最大化3市场占有率最大化4产品质量最优化

如何理解需求弹性？分为需求的收入的弹性、价格弹性和交叉弹性1需求的收入弹性。是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。需求收入弹性大，这意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量有更大幅度的增加。需求收入弹性较小，这意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量的增加幅度较小。需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加将导致该产品需求量下降2需求的价格弹性。价格会影响市场需求，在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加3需求是交叉弹性。一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的交叉价格弹性。交叉弹性可以是正值，也可以是负值。如为正值，则此两项产品为替代品，如果交叉弹性为负值，则此两项产品为互补品

完全竞争的市场必须具备的条件？1市场上有许多买主和买主，他们买卖的商品只占商品总量的一小部分，2他们买卖的商品都是相同的3新买主可以自由进入市场4买主和买主对市场信息尤其是市场价格变动信息完全了解5生产要素在各行业之间有完全的流动性6所有卖主出售商品条件都相同

简述不同形式寡头竞争及其定价策略？寡头竞争的形式有两种：1完全寡头竞争。各个寡头企业的产品都是同质的，用户对这些企业的产品并无偏好，认为寡头企业是无区别的。在这条件下，整个行业的市场价格稳定，但在促销方面竞争较为激烈2不完全寡头竞争。各个寡头的产品都有某些差异，顾客认为这些企业的产品是有区别的，对这些产品有所偏好，是不能相互代替的。每个寡头竞争企业都千方百计的是自己产品变成有区别的，是顾客深信任何企业产品都不如他的产品好，不能替

换。因此那些企业有区别的名牌产品的价格定价较高

纯粹垄断的类型及其定价策略？不同类型的纯粹垄断的定价有所不同。1政府垄断。由于定价目标不同，产品价格定的高低不同。2私人管制垄断。支付对某些私人垄断企业的定价要加以调节和控制。3私人非管制垄断。在这种情况下，支付允许私营企业随意定价。但垄断企业因怕触犯反托拉斯法。或怕引起竞争。或想以低价加速市场渗透，往往不敢随意提价成本加成定价法优点？1成本的不确定性一般比需求要少，将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的瞬息万变而作为调整2只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度3许多人感到成本加成法对买方和卖方将都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而依旧获得公平的投资报酬

可供企业选择的价格折扣和折让政策主要有哪几种？1现金折扣，指企业给那些当场付清货款的减价2数量折扣，指企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价3功能折扣，指制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣4季节折扣。是指企业给那些购买过季产品或服务的顾客的减价5让价策略，主要表现在以旧换新折让、促销折让等

可供企业选择的心理定价策略有哪些？1声望定价。所谓声望定价，是指企业利用消费者仰慕名牌商品的心理来确定商品的价格，故意把价格定为整数或高价2尾数定价，利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉3招来定价，零售商利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定的较低来吸引顾客。

企业实施需求差别定价法应具备的条件？是指企业按照两种或两种以上不反应成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。采取需求差别定价必须具备以下条件：1市场必须是可以细分的，而且各个子市场必须表现出不同的需求程度2以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人3竞争者不可能在企业一较高价格销售产品的市场上以较低价竞销4细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得到的额外收入5价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售6采取的价格歧视形式不能违法

引起企业降价的主要原因有哪些？1企业的市场能力过剩因此需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。这情况下企业就须考虑降价2在强大的专家组的压力之下，企业的市场占有率下降。3企业的成本费用比竞争者地，企图通过降低价格来掌握市场或调高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。在这种情况下，企业也往往降低价格

引起企业提价的原因有哪些？1由于通货膨胀，企业的成本费用提高，因此，许多企业不得不提高产品价格。2企业的产品供不应求，不能满足其所有的顾客的需求。

市场主导者争取降价的原因是什么？1降价可以使销售量和产品增加，从而使成本费用下降2市场对价格很敏感，不降价就会是市场占有率下降3市场占有率下降之后，很难得以恢复，但是企业降价以后，仍仍应尽力保持产品质量和服务水平企业应对定价需求考虑的因素？受到竞争对手进攻的企业必须考虑：1产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度2竞争者的意图和资源3市场对价格和价值的敏感性4成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况

分销策略

分销渠道的主要职能？1调研。指收集制定计划和进行交换所必需的信息2促销。是指进行关于所供产品的说服性沟通3接洽。是指寻找潜在购买者并与其进行有效地沟通4配合。是指是所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动5谈判。指为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议6物流。指从事产品的运输、储存、配送7融资。是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金8风险承担。指承担与渠道工作有关的全部风险

进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？如何设计？（1）应考虑的因素：1顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、以及对不同市场营销方式的敏感性等因素影响2产品特性。也影响渠道选择。3中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点4竞争特性。生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道影响，因为某些行业的生产者希望在于竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡5企业特性。企业的总体规模、企业的财务能力、企业的产品组合都会影响其渠道类型。6环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响（2）一般来讲，设计一个有效地渠道系统，须经三个步骤：确定渠道目标与限制；明确各种渠道方案；评估各种可能的渠道方案

分销渠道的管理内容？1选择渠道成员2激励渠道成员3评估渠道成员4生产者的势力的分析

测量中间商的绩效的方法？1第一种测量方法是将每个中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准、对于低于该群体平均水平一下的中间商，必须加强评估与激励措施2第二种测量方法是将个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后名次进行排列。

渠道冲突管理的主要内容？渠道冲突管理的主要包括：预防和避免冲突；控制冲突水平；避免不良冲突发生；利用冲突资源；激励渠道成员；化解冲突危机；舒缓渠道合作关系；切断冲突源头，调整渠道关系。具体来说，渠道管理者要重点做好以下几方面：1渠道战略计划和渠道结构的设计2渠道成员的选择3明确渠道成员的角色分工和权力分配4建立有效地渠道成员之间的交流和沟通机制5合理使用渠道权力，防止权力滥用

渠道冲突的概念及类型？渠道冲突，是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。渠道冲突有三种类型：1垂直渠道冲突，只同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。2水平渠道冲突，指同一层次的渠道成员之间发生的冲突3多渠道冲突，指同一制造商建立的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突防止、化解渠道冲突的策略有哪些？（1）信息加强型策略。主要有以下几种方法和途径：1邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议2通过互派人员来加强沟通3通过成员之间共享信息和成果4渠道成员之间的彼此信任和授权5建立会员制度（2）信息保护性策略。1调解2仲裁3诉讼（3）渠道势力策略。1合理使用渠道势力，减少渠道冲突。2利用渠道势力预防渠道冲突3利用渠道势力化解渠道冲突

处理客户服务水平与物流成本的关系可选择的策略有哪些？1在物流服务水平不变的前提下降低成本，既不改变客户服务水平，而是通过改变物流系统来降低物流成本，充分挖掘物流系统的内部效益2

为提高物流服务水平，不惜增加物流成本，这是许多企业提高物流服务的做法，是企业在特定市场面临激烈竞争时所做出的战略选择3积极的物流成本对策，即在成本不变的前提下提高服务水平。在既定的成本条件下提高服务质量，是一种通过充分发挥物流成本效能来追求效益的策略。用较低的物流成本，实现较高的物流服务

促销策略

广告在产业用品促销中的功能有哪些？1建立知晓2建立理解3有效提醒4提供线索5证明有效6再度保证

使用价值对等法确定广告预算的前提条件极其局限性？（1）采用竞争对等法的前提条件是：1企业必须能获悉竞争者确认广告预算的可靠信息，只有这样才能随着竞争者广告预算的升降而调高或调低2竞争者的广告预算能代表企业所在行业的集体智慧3维持竞争均势能避免各企业之间的广告战（2）但是，上述前提条件很难具备。这是由于：1企业没有理由相信竞争者所采用的广告预算确定方法比本企业的方法更科学2各企业的广告信誉、资源、机会与目标并不一定相同，可能会相差甚多，因此某一企业的广告预算不一定值得其他企业效仿3即使本企业的广告预算与竞争者势均力敌，也不一定能够稳定全行业的广告支出

人员促销方式有哪些优缺点？1注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊2人员推销具有较大的灵活性3与广告相比，其针对性强，无效劳动较少4在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售5有利于企业了解市场，提高决策水平6经常用于竞争激励的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品人员推销策略的概念及内容？人员推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的经济过程。具体包括几个方面：1确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合2根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模3根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间4对销售活动进行组织激励和控制

如何对企业销售人员进行评价？1要掌握和分析有关的情报资料。情报资料的最重要来源是销售报告。工作计划使管理部门能够及时了解到销售人员的未来活动安排，为企业衡量他们的计划与成绩提供依据，看出销售人员规划其工作的能力2要建立评估的指标。评估指标要基本上能反映销售人员的销售绩效。其主要有：销售量增长情况；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间；每次访问的平均费用3实施正式评估。企业在收集了足够的资料，确认了科学的标准之后，就可以正式评估。大体上，评估有两种方式。一种方式是将每个销售人员的绩效进行比较和排队。另一种方式是把销售人员目前的绩效同过去的绩效相比较

宣传策略的作用？1买主可以利用宣传来介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路2当某种产品的市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售3知名度低的企业可利用宣传来改善形象4公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象5国家也可利用宣传来改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本或争取国际支援

影响促销组合的主要因素？1产品类型。主要是指产品是消费品还是产业用品。2推式与拉式策略。退市策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道；拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告即消费者促销活动，以增进产品的需求。3促销目标。及确定最佳促销组合。4产品生命周期阶段。在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。5经济前景。企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合市场营销计划与组织

企业计划人员在那些方面要依赖企业市场营销部门？1依赖市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪2益康市场营销部门来评估每个新机会，特别是有管市场是够足够大，企业是够有足够的市场营销力量来利用这以机会等问题3市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。4市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任5市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施

市场营销计划的内容？1经理摘要2当前市场营销的状况3机会和问题分析4目标5市场营销战略6行动方案7预计的损益表8控制

市场营销组织的目标？1对市场需求做出快速反应。市场营销组织应该不断适应外部环境，并对市场变化做出积极反应2使市场营销效率最大化。企业内部存在着许多专业化部门，为避免这些部门间的矛盾和冲突，市场营销组织要充分发挥其协调和控制的职能，确定各自的权利和责任3代表并维护消费者利益。企业一旦奉行市场营销观念，就要把消费者利益放在第一位

建立企业的市场营销文化需要做好哪些工作？1明确要求所有建立都成为消费者导向性经理2建立强有力的市场营销队伍3获取各界指导和帮助4改变企业奖励制度5雇用市场营销专家6加强企业内部培训7建立现代化的市场营销计划制度8建立市场营销评奖制度9将产品导向性的企业改组为市场导向型的企业市场型组织的基本形态和优缺点？1市场型组织的基本形态是：一名市场主管经理管理几名市场经理。市场经理开展工作所需要的职能性服务有其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所管辖市场的长期计划和计划，分析市场动向即企业应该为市场提供何种新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加来判断，为不是看起市场现有的盈利状况2市场型组织的优点在于，市场营销活动可以按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是权责不清和多头领导

市场营销组织需要调整的原因主要有哪些？1外部环境的变化。它包括：商业循环的变化、竞争加剧、新的生产技术出现、工会政策、政府法规和财政政策、产品系列或销售方法的改变等2组织主管人员的变动。新的主管人员试图通过改组来体现其管理思想和管理方法3改组是为了证明现存组织结构的缺陷。有些缺陷是由组织本身的弱点所造成的，如管理宽度过大、层次太多、信息沟通困难、部门协调不够、决策缓慢等4组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决。所以，为了不是组织结构变得呆板、僵化和缺乏效率，企业必须是当地、经常地对组织结构加以重新调整

市场营销道德

社会公正理论对营销道德建设的意义及其局限性？1社会公正理论对营销道德建设具有现实的指导意义。公正原则强调了人的权利与责任，任何一个消费者都有权选择安全、可靠地产品和相应的服务，企业的营销活动应充分尊重和维护消费者的这些权利。差异原则要求树立道德公正的市场营销观念，重视处于弱者地位的消费者的需求，尤其不能以强欺弱，以牺牲小部分贫困阶层的利益来换取整个社会或大多数的利益2但是，这一理论中自

由原则和差异原则有时会相互矛盾，社会公正理论依然不能解决营销活动中的所有道德冲突

产品策略中的不道德行为的主要表现？1产品没有达到应有的质量标准，产品实际提供的利益较少2企业出于自身利益的考虑，未向消费者披露与产品相关的价值、功能、用途或安全等3产品包装不能提供真实信息，包装所注明的内同与包装内物品不相符以及包装过多造成社会资源的浪费4由于竞争，企业采用劣质材料或配件冒充优质材料或配件，或者是企业改用廉价代用品而未告知消费者产品质量的变化等

定价策略中的不道德行为的具体表现？1某些企业为最求利润而变相涨价或漫天要价，掠夺消费者利益2差异价格不一定都是违法的，但如果企业是为了消弱或伤害竞争对手而实行差异性的歧视价格，就是有效不道德的表现3有些企业为了掠夺消费者及打击竞争对手而实行垄断价格，有些垄断性行业对产品实行超额加成，都构成了营销中的道德问题4有些企业利用消费者对价格信息的缺乏而不披露真实价格，目的是欺骗及诱惑消费者购买其产品，这也是违背道德的典型表现渠道策略中的不道德行为的具体表现？1如果何有中规定中间商只能销售某企业的产品，而实际上中间商处于自身利益的考虑，只要是畅销商品就都去经营，由此产生营销道德问题2按合约规定，中间商在货到后要及时付款给生产者，并及时反馈其库存需求，如若中间商未及时付款，影响了生产者正常的资金营运，便会引发营销道德问题3倘若某些零售商避开合法的生产者和批发商，另外从非法渠道进货，损害了生产者、批发商和顾客的利益，也是营销不道德的表现4加入生产者凭借其自身的产品优势或经营性垄断地位，采用减少或停止供货的手段来平时中间商屈服于自己的指挥，对中间商的销售活动施加种种干预，便会产生营销道德问题广告策略中不道德行为的具体表现？1为了搞垮竞争对手，经常制作和播发针对竞争者的攻击性广告，并通过这种方式诋毁同行业竞争对手来提高本企业的产品的地位2为诱惑消费者购买自己的才而制作过度夸大产品功能效用的广告或隐瞒产品缺陷的广告，这种广告在药品和保健品上边线的尤为明显3在广告宣传中使用含糊其辞、模棱两可的词句，引起消费者对广告真实含义的误解，是消费者做出错误的购买决策

社会责任对企业营销的影响？(1)企业履行社会责任对企业营销的积极影响1可以促使企业营销策略不仅以顾客的需求为出发点，而且以社会责任为出发点，从而使企业经营目标能将企业利益同消费者利益及社会利益三者有机地结合起来，是企业短期利益同长远利益更好的结合起来2可以赢得声誉和组织认同，同时也可以更好地体现自身的文化取向和价值观念，为企业发展营造更加的社会氛围，使企业得以保持生命力，长期可持续发展。（2）企业履行社会责任对企业营销的消极影响1企业往往对某一个群体履行了社会责任，对另一个群体则未能履行社会责任2满足整个社会的需求及满足某一个群体的需求，均需付出成本。从而使产品成本及价格提高，并将成本的提高转嫁到消费者身上；而消费者则要求低价高质产品。这种企业利益同消费者利益的矛盾，必然会影响企业履行社会责任市场营销新概念

CRM的获取顾客的功能？1借组CRM，企业可识别并吸引最有利可图的顾客，系统收集顾客的数据资料，然后加以详细分类和分析，从中可筛选出本企业的目标顾客群。给那些重复购买的顾客以奖励，使之从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励，从而增强企业与顾客的交往沟通2运用顾客数据资料来设计开发上述顾客喜欢的产品与服务4提供个性化服务，获针对某一顾客群提供专门服务

实施CRM做好顾客开发，需做好哪些工作？1在顾客需要的时间与地点提供顾客切实需要的产品和服务，以便最大程度地获得利润收入2了解顾客的价值及其行为特征，以此为基础，优先安排营销方案，有效配置服务资源3借助有效手段、促销方式和服务渠道，改进并降低成本4通过销售产品，向顾客个人或家庭实施更大规模的市场渗透，一次不断提高企业的市场占有率

利用CRM数据库，会产生什么成效？1为本企业的顾客提供周到全面的服务，投稿顾客满意度和忠诚度，不断提高企业营销效益2为本企业开展富有成效的市场调研，更加精确的掌握顾客需求现状、发展趋势、满足程度等数据资料，借以改善营销管理3向其他企业提供有关的名单租赁服务，不仅从客户关系资料中获取更多的经济价值，而且还借此密切与战略合作方的互利关系，增进相互信任4为本企业拓展新业务的维持顾客关系提供数据支持，促进企业提高市场营销工作的精确度绿色营销的实施过程？绿色营销的实施过程如下：1树立了绿色营销观念2手机绿色需求信息3制定绿色营销战略4确定绿色营销组合网络营销的特点1网络营销最大的优势在于及时、正确的获取顾客的需求信息2网络营销真正体现了目标市场营销的个性化需求3网络营销是目标顾客的范畴发生了根本性的变化4网络营销是企业与顾客的地位发生了变化5网络营销是个苦以较低的价格获取产品6网络营销是消费者购物更理智7网络营销需要用先进的信息技术做后盾

绿色营销者是如何在营销组合中强调绿色因素的？1注重绿色消费需求的调研、预测和引导2注重在生产、消费及废弃物回收构成中降低公害3注重绿色产品的开发和营销4在定价、分销、促销、服务等个方面都考了以保护生态环境为主要内容

这营销传播过程要经历的主要步骤？1准确、精确的细分市场2根据消费者的购买诱因提供有竞争力的利益点3确定消费者在心中如何进行品牌定位4建立品牌个性，以区别同类品牌5寻找理由让消费者相信你所承诺的利益点6挖掘各种有效的“接触点“。贴近消费者7建立责任评估准则8为未来策略的修改作必要的基础准备

交易营销与关系营销的主要区别？1交易营销的核心是交易，企业体内各国修士对方发生交易活动从中获利；关系营销的核心是关系。企业通过建立双方良好的合作关系从中获利2交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；关系营销所涉及的范围则广的多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等3交易营销强调如何获得顾客；关系营销更加强保持顾客4交易营销不太强调顾客服务；关系营销高度强调顾客服务5交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系

根据营销者和顾客关系的密切程度，关系营销可分为哪几个层次1基本型关系营销，营销人员把产品销售出去就不再与顾客接触2鼓动型关系营销，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见时与公司联系3负责型关系营销，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见4能动型关系营销，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息5伙伴型关系营销，即公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮组顾客更好的进行购买

1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。

2、简述市场营销的功能。

答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、简述企业基本的市场经营观。答：基本的市场经营观是（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。

4、简述推销观念与市场营销观念的区别答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要；推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。

5、简述消费者市场的购买行为特点。答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。

6、简述产业市场的特点。

答：产业市场的特点是（1）购买者数量少；（2）购买量大；（3）用户地理位置集中；（4）派生需求。

7、简述企业定价的主要目标。答：企业定价目标主要有以下几种：（1）追求盈利最大化；（2）短期利润最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）稳定价格，维护企业形象。

8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。

答：企业可供选择的三类市场机会和增长策略是（1）密集性市场机会——密集性增长；（2）一体化市场机会——一体化增长；（3）多样化市场机会——多样化增长。

9、简述市场细分的作用。

答：市场细分的作用：（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益；（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。

10、简述细分消费者市场的依据。答：细分消费者市场的依据是地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。

11、简述营销信息系统的构成答：不同企业，其信息系统的基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。

12、简述产品整体概念的层次。答：产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品，形式产品，延伸产品。核心产品是产品整体概念中最基本和最本质的层次。形式产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。

13、企业的定价方法有哪些。

答：定价方法可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。

14、企业的定价技巧主要有哪些。答：（1）心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格。主要有以下五种形式：

整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；（2）组合价格；（3）折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价。

15、简述沟通的作用。

答：促销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：（1）提供信息；（2）引起购买欲望，扩大产品需求；（3）突出产品特点，树立产品形象；（4）维持和扩大企业的市场份额。

16、简述广告的功能。

6.行政管理自考小抄篇六

(1)直译literal translation

(2)意译free translation

(3)活译dynamic equivalence translation国际商务合同的术语及其解读

inquiry询盘，offer发盘（offeror发盘人，offeree受盘人）

firm offer实盘，indefinite offer虚盘，counter offer还盘，accept承诺，contract合同/契约

termination of a contract合同的终止，suspension of a contract合同的中止合同条款的翻译与解读

Whereas Clauses鉴于条款，Assignment Clauses转让条款，Warranty Clauses担保条款，Default Clauses违约条款

Escape Clauses免责条款，Arbitration Clauses仲裁条款

Contract for International Sale of Goods国际货物销售合同

Contract for International Technology Transfer国际技术转让合同

Contract for Sino-foreign Joint Venture中外合资经营企业合同

Contract for Sino-foreign Contractual Joint ventures中外合作经营企业合同Contract for International Engineering Projects国际工程承包合同

Contract for Compensation Trades补偿贸易合同

Contract for Sino-foreign Cooperative Development of Natural Resources中外合作开采自然资源合同

Contract for Foreign Labor Services涉外劳务合同

Contract for International Leasing Affairs国际租赁合同

Contract for Sino-foreign Credits and Loans涉外信贷合同

Contract for International Build-Operate-Transfer国际BOT项目投资合同

Contract for Introduction of Complete Plant and Technology成套设备技术引进合同

BOT(Build,Operate,Transfer)as a way of investment,is still a new concept in China.股市行情的主要专业术语：

stock issuance发行股票，principal本金，face value面值，indemnity补偿，bonus红利，market tone市场行情，bull market牛市（股票看涨），bear market熊市（股票看跌），Dow Jones industrial average道琼斯工业指数，stock value股票值，barometer晴雨表，stock value股票值，brokery industrial worker股票经纪人

Common Stock普通股，Preference Stock优先股，distribution（股息的）分配

Bond债券（次重点）

识记：主要专业术语：

security证券

public issue公募

private placement私募，underwrite认购

credit interest rate贷款利率，trust indenture act信托契约法，default违约，provision条款

real estate地产

mortgage bond抵押债券，debenture（无担保）债券，（海关）退税凭单

Credit Card信用卡（次重点）

识记：主要专业术语和翻译：

Acquire取得，on credit赊，a line of credit信用额度

validity有效性

account number账号

ceiling limit限额

reimbursement偿付

grace宽限

sales slip签购单据

trade-off权衡，prevailing盛行的，net净赚，demand loans活期贷款，term loans定期贷款，working capital流动资金，teller出纳员

certificates of deposit大款存款单，call repayment 偿还贷款

premium保险费，annuity年金，life expectancy估计寿命

safeguard保险条款

1.agency经办（销）处，代理行，经纪业务，公司，主要指替别人或别的公司服务的机构

2.associates同事，伙伴，（联合）公司，主要指人或企业相互融合在一起的整体，强调联合3.business商店，企业，事务所，工厂，事业，主要指生产、销售货物、提供服务从而能从中换回货币或盈利

4.company公司、商号，主要指自产自销的公司、贸易公司，用途较广

5.corporation法人，社团，公司，侧重在法定的，经过有关部门批准成立的公司，职员的权利与责任和投资人的相分离

6.corporate强调整体概念，常作形容词

7.concern商号、公司、企业、康拜恩，重点指由不同的经济部门的大企业或大公司和银行组成的垄断组织

8.exchange交易所、公司，侧重于针对的是有会员参与买卖或交易的地点及场所

9.firm商号、商行，指经营性或生产性的10.line航线、运输系统、公司，运输线，指提供交通方面服务的11.office办公室，办事处，公司，单独用时指办公或办事处，营业所，与head, home, branch等词连用时表示公司

12.organization团体，组织，机构，大型企业或公司，侧重在人们为了某一特定目标而成立的机构，表示公司时则指内部机构复杂

13.service(s)公共服务、服务公司；服务、劳务，表示不带来产品而是为公众提供服务性行业的公司

14.store(s)大商店，百货商店，杂货店、百货公司

15.subsidiary子公司，附属机构

16.system系统，体系，（广播、航空等）公司

17.center中心、公司总部

FOREX: Foreign Exchange外汇；

IMF: International Monetary Fund国际货币基金组织；

FIE: Foreign Investment Enterprise外商投资企业

SAFE: the State Administration of Foreign Exchange外商投资企业；

PBC: the People’s Bank of China中国人民银行

7.行政管理自考小抄篇七

一、中职与专科衔接自考学生特点

(一) 年龄较轻, 自控能力差。中职与专科衔接自考助学招生对象为中专、技校、职高等学校的在籍生, 年龄大概在16~18岁之间。这部分学生许多因为中考落榜或其他原因无法升入高中学习, 学习基础薄弱、学习耐性不足、学习自主性不强。

(二) 个性较强, 自我意识分明。中专生有较强的个性, 自我意识强, 以自我为中心。中职与专科衔接自考的学生年龄较小, 都是家里的独生子女掌上明珠, 生理和心理尚未成熟, 在家长期受到家长悉心的照顾和溺爱。这样的学生集体荣誉感不强且缺乏团队意识性, 自我意识分明。

(三) 存在自卑心理, 对待学习消极。在社会中, 许多人对中专文化程度的歧视, 以及中专生在就业及升学的过程中遇到的一些偏见及差别对待。由于这些因素, 导致不少学生存在一定的自卑心理, 对于自己的将来感到迷茫, 心理问题凸显, 对待学习十分消极。

二、中职与专科衔接自考学生管理工作的现状及问题

(一) 学生招生管理存在的问题。近年来很多学校为了提高自考生源, 夸大宣传招生, 恶性竞争。导致许多学习基础薄弱、学习耐性不足、学习自主性不强的学生被招进助学班后, 学生管理方面的问题就不断出现, 这种招生方式不仅给学生带来的无助与反感, 更损毁了学校自身的形象, 由于基础差许多学生课程通过率低, 严重打击了他们学习的积极性, 直接影响了自考的教学效果与教学进程。

(二) 学生日常管理工作松散。中职学校的在校学生, 进行报名参加中职与专科衔接自考的情况比较复杂, 报名人员零散, 有不同年级、不同专业的学生, 很多助学点学校没有给助学班配备班主任, 都是由学校的招生部门工作人员从事学生的日常管理工作, 管理工作松散。对于学生管理中所出现的问题, 不能及时反馈并进行有效解决, 长此以往会对学生心理健康问题、学习成绩等带来不利的影响。

(三) 师资不足, 教学方法单一, 影响教学质量。大部分助学点学校与主考学校签订了联合办学合同, 是为了学校的经济创收。没有从培养人才的角度考虑办学问题, 为了节约课时费, 教学课时一再压缩, 许多助学点都是中职老师来承担专科的课程授课任务, 这些教师由于长期没有从事过专科教育教学工作且经验不足, 教学方法单一, 导致学生助学效果差, 通过率低。

(四) 自考考试考务管理不严。衔接自考沟通课程和衔接课程考试安排在助学点, 许多助学点对自考考试考务管理不够重视, 没有制定相应的考试考务管理制度, 在监管上存在很大的漏洞, 这就给学生提供了考试舞弊机会, 一旦舞弊被查, 助学点不是寻找自己的原因, 而是埋怨学生素质差、基础不好等原因。

三、推进中职与专科衔接自考学生管理工作的措施

(一) 加强招生宣传工作。各个助学点学校要认真贯彻学习福建省“中职与专科衔接”自考试点办学模式的相关政策制度, 认真做好学生的招生宣传工作, 不得进行虚假招生。可以通过开展招生宣传会, 对学生进行自考鼓励。另外, 还可通过广播、网络、校刊等宣传媒介发布自考政策信息, 让更多学生了解“中职与专科衔接”自考试点办学模式。

(二) 完善制度, 加强管理。助学点要认真贯彻教育部门现有的衔接自考管理各项规章制度, 同时还要针对本学校自考学生的特点制定相应管理制度, 如学生上课考勤制度、教学督导制度、班主任制度、考试考务管理工作制度等等, 建立健全完善的自考管理制度, 这对于自考学生的助学效果有很大的保证。

(三) 加强师资队伍建设, 提高教学质量。助学点学校应加强教师和班主任队伍建设, 制定相应的激励机制提高待遇来调动老师积极性, 针对一些学生核心课程通过率低的科目, 学校应组织老师建立研究团队进行试卷分析, 授课经验交流。应鼓励教师采用现代信息技术和课堂传统教学相结合的教学模式进行授课。为了让自考助学教师结构合理稳定, 学校要定期引进高高素质、高学历的教师, 扩充教师队伍, 建立授课教师长聘机制, 将教师的待遇与衔接助学班的考试通过率相挂钩, 提高自考助学的教学质量。

四、结语

随着社会经济的高速发展, 社会企事业单位对人才和学历的要求也是越来越高。因此中职在校生就希望能够在校期间提高自身的文化水平, 参加更高等的继续教育, 加强自身素质和能力, 以提高自己的社会竞争能力, 这给衔接自考办学带来了发展机遇, 如何加强对衔接自考学生管理, 加强招生宣传工作、完善各种管理制度、加强师资队伍建设, 提高教学质量是做好衔接自考办学必需的条件。作为自考助学的管理者应该具有高度的责任心, 认真对待学生管理工作, 提高教育质量, 促进自考学生素质全面发展。同时对中职与专科衔接自考的发展有非常重要的意义。

参考文献

[1]林少歆, 蔡秋霞.浅谈自考“专本衔接”的学生管理工作---以桂林电子科技大学职业技术学院为例[J].读与写 (教育教学刊) , 2013, 2:75

[2]胡建勇.专接本学生的特点与教育管理对策[J].价值工程, 2013, 21:252~253

[3]席晅.加强高职高专院校自学考试“专升本”教育的几点措施[J].卫生职业教育, 2012, 17:19~21

8.《异乡人》幽默小抄篇八

魔力在于其幽默的品质。且来看几个细节:“异乡人”来到大都市,他想理发,但是进了发廊坐下,服务员小姐却说这里不理发,这里洗头按摩和推拿。他进饭店吃饭,一个女子坐了过来搂住了他的腰。他推开女子说你要干什么?那女子竟然说他:你装什么蒜!空旷的马路上汽车撞倒了行人,“异乡人”帮助受伤者去医院,受伤者说要保护现场,不去医院;叫司机开车送伤者去医院,司机也说要保护现场,车不能动。看见一间售楼中心挤满了人,“异乡人”好奇地挤进去看。售楼员向他介绍:小区楼盘的设计理念最大的特点是安全:有48名保安人员日夜巡逻,夜间有探照灯照亮。所有的楼层都装了不锈钢防盗窗。单元门有对讲机有探头,生人进不了门。门是金钢的,两层,追击炮也轰不开。售楼先生说,即使有歹徒冲进来用枪和刀逼着你,你也不要担心,我们在你家装了报警按钮,您只要揿一下按钮,我们的保安五分钟内赶到。即使你被歹徒捅了,我们也会以最快速度送你去医院。异乡人脸色发白地说:“怕人,你们的小区有点像我们那里的监狱。”售楼先生说:“谢谢!这是对我们小区最好的赞

“异乡人”终于在都市陪聊中心找到了一份陪聊员的工作。一位老人要他去服务,进门就问他带笔记本了吗?老人说,我叫你来不是陪聊的,是要你来开会的。老人安排“异乡人”在客厅里一张矮凳上坐好,要他全神贯注地听讲,该鼓掌时鼓掌,该记录时记录。然后老人坐在一张大桌子后边宣布开会,说:“首先我代表局党委、局长室对本次会议的召开表示热列祝贺!”“异乡人”鼓掌。老人又说:“我今天讲六个问题……”“会议”结束后老人说:“我整天想开会,已经十几年不开会了,难受死了,你以后每星期陪我开一次会。”异乡人答应了,老人又小声问:“最近有没有人说我坏话?”异乡人愣怔了一下说:“张三。”老人问:“张三说我什么?”异乡人回答:“张三说你的局长是买来的。”老人说:“你给我盯着他。”老人说:“我今天很愉快,你怎么收费?”异乡人说:“一小时40,一共三小时,120。”老人从台历上撕下一张纸,在上面写道:请付给来人陪聊费120。然后把纸条给异乡人说:“到财务部去拿。”

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