医院市场营销策略分析

医院市场营销策略分析（精选11篇）

1.医院市场营销策略分析 篇一

医院市场营销策略新思路论文

医院市场营销策略新思路论文【1】

【摘 要】 医院市场营销策略是将人们对健康的需求逐渐转化为医院获得利益的机会而进行的各种各样的经营活动。

随着医疗的不断改革，人们对健康的需求越来越高，医院需要不断的市场创新，开展市场营销新思路。

本文通过医院市场的重要性、市场营销存在的问题，给予解决措施，制定市场营销创新手段，来不断完善医疗卫生制度。

【关键词】医院 市场营销 服务 创新

引 言

随着社会、经济的不断发展，市场的竞争也越来越激烈，医疗保健服务的需求量不断上升，并出现了多层次化趋势，为医院提供发展的机遇，由于一些外资民营医院抢占我国医疗服务市场，使我国医院面临前所未有的挑战 。

面对新时代的要求，医院必须尽力改革，不断增强竞争意识，建立良好的医院品牌形象，制定出一套完整的医院市场营销策略，,争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。

一、医院市场营销的重要性

医院的优质的医疗服务是一项为患者提供健康、安全的康复产品的服务，从根本来看就如同一个企业为客户提供优质的服务，即为患者的康复治疗服务，然而从优质服务中收取服务费用。

医院为了提高市场的竞争力，转变了经营策略，从市场营销着手 。

由于医疗市场的竞争力越来越激烈，多数医院都投入到医疗卫生优质服务中来。

随着时代的发展，人们的需求标准越来越高，单纯的治疗满足不了社会新需求。

因此，要大力宣传医疗的特色服务，医院市场营销策略势在必行。

二、当前医院市场营销存在的主要问题

﹙一﹚对医院市场营销的认识不足

一直以来，部分人认为医院是社会公益的治疗单位不会存在市场营销观念，认为市场营销是那些企业单位才应该做的事，这种观念错误，阻碍了医院的发展。

以往医院的经营方法，已经不能顺应时代的潮流，必须树立正确的功能定位，不仅要做到救死扶伤公益性作用，还要充分发挥医院的资源优势，不断提高正常运行的独立性，树立正确的市场营销理念，让人民了解医院的优势所在，来提高医院的自身的经济价值 。

﹙二﹚营销人员的单一性

市场营销推广是营销人员的主要工作。

由于医疗结构的特殊性决定了医院里每一位员工都是营销人员，每一位员工都要为医院营销献出自己一份力量 。

大多数医院仅单独依靠营销部门，再加上营销人员意识淡薄，导致营销效果不是很理想。

﹙三﹚营销形式的单一性。

现在部分医院虽然认识到市场营销的重要性，但在实际营销过程还不够完善，还未重点考虑到医疗服务的特殊性，只是片面的照搬一些企业单位的一贯营销手段，导致营销形式的单一，营销效果不理想 。

部分医院甚至还认为医院市场营销就是广告、策划，忽视以优质服务为主的重要营销模式。

一个良好的医院营销模式应该以提高服务质量为主，并适当的配合其他营销形式]。

﹙四﹚医院没有明确的目标市场

对于医疗市场，每一个消费者都需要一个明细市场，主要是医疗服务产品分类，面对不同的患者需求也会不同。

在实际中一些小医院针对的目标是全部患者，大医院不管情况如何都来者不拒。

虽然医院市场营销越来越正规化，但服务水平提高还不够，导致丧失部分患者。

﹙五﹚对医疗服务对象的错误定位

优质的服务主要是以人为本 ，是现代医院的一项重要市场营销手段，医院也应该坚持这样的宗旨。

医院市场营销应该从病人的利益出发，彻底改变以往医患关系的错误定位。

医院以往只管看病不管看人，往往忽视了病人的新需求，应以优质的角度来考虑新需求，让优质的服务真正贴近病人、社会，做到让人人满意，良好的口碑带来最佳宣传效果 。

﹙六﹚忽视了市场营销的医院内部管理工作

内部管理工作是市场营销中的重要组成部分，医院中市场营销不仅仅要做好宣传工作，还要结合医院的特殊性。

医院内部要积极配合医院的市场营销策略，内容包括转变医疗服务质量、和谐服务态度，增强全体员工营销的意识 。

由于当前医院对外宣传办的如火如荼，内部员工却毫不上心，无法积极投入到营销工作中来，内部未重视营销氛围，营销计划为落实到员工手中，这样只重视表面，忽视了内部管理，使营销策略效果不理想。

三、医院医疗市场营销新思路

﹙一﹚增强市场营销观念 ,树立全员营销意识

一方面，纠正全体员工对医院市场营销的表面看法，加强员工对市场营销的认识，了解市场营销的重要性，即医院的市场营销就是有目的性的宣传医院，打响医院的知名度，是医疗行业拓展业务的的重要手段之一，密切关系着医患关系，这样有效地增加了医院的经济效益和凝聚力 。

只有不断加强全体员工的市场营销观念，才能真正地认同并支持医院有效地开展营销活动。

另一方面，树立全体员工的营销意识 。

医院应该定期举行培训活动，树立员工的营销意识，让员工认识到营销不仅仅是营销人员的任务，还需要全体员工的配合与参与。

因为在医疗服务过程中，医务人员接触患者的时间远远多于营销人员的时间，因此更需要医务人员具备营销意识，各个部门之间互相协助，落实营销策略，提升优质服务质量，共同创造医院的价值。

﹙二﹚细分医疗服务市场 ,选择适当目标市场

市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据 ,是确保自身实现其经营目标的基础 。

市场细分的依据就是客观存在的需求差异性 。

存在的差异性变化多端的，还没有一个完整的市场细分标准模式。

在一般情况下，较为常见制约因素有：地理位置、年龄差异、消费者的消费观念、心理因素等。

医院全体员工可以根据消费者的不同情况细分市场，如按地理位置划分，可以分为省级医院、市级医院、地方医院市场。

进行市场明细分后，医院可以根据以往病人地理结构以及医院的特殊性，选择好市场，采用无差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。

﹙三﹚开展持续营销

消费者在接触一件新鲜事物一般都需要一个漫长的过程，要想市场的营销效率稳步发展，就要持续市场营销。

由于医疗结构的特殊性，消费者接受的时间往往比较长。

因此，医院在制定营销策略中，要按照长远利益打算来制定营销方案，必要时可以根据实际情况作调整，有效地保证营销策略准确性。

此外，随着计算机的发展和网络的普及，医院可以利用网络来作宣传，宣传效果得到提高。

﹙四﹚采用适当的市场营销策略

① 技术营销

医院的市场营销方案，应该主要满足病人的需求，而满足患者的需求又要以提供的特殊优质服务和技术来实现，因此吸引病人的便是医院的独特技术优势。

② 价格营销

在同等的医疗水平、服务质量或没有独特的特色的情况下，可以采用价格营销来作市场推广。

这往往需要医院自身不断的寻找不同层次，选择实在、便宜、有效的药品和医疗项目，做好成本控制，节约治疗费用，争取做到最低消费、效果良好的医疗治疗。

由于一些基层医院的医疗服务具有公益与福利性。

因此它的价格长期以来受到政府部门的管辖，医院只能根据自身利益出发，采取“优质低价”或“适宜技术 ,合理收费”的方案，来吸引顾客消费。

另外，政府部门没有明文规定医疗服务价格，可以开展一些美容服务等，从而增加医院的收益。

③ 服务营销

“以人为本”是服务营销中的核心内容，即一切以患者的利益为中心 ，医院从多方面的考虑病人的需求，做到关心患者，让整个优质服务贯穿治疗过程，使优质服务真正做到贴近患者、临床与社会，从而提升优质服务质量。

同时在不影响医疗质量的情况下，增加一些便民措施，以真挚的关怀、优质的服务取得患者的信任，提高患者的满意度。

由于医疗服务与生产和消费是同一个过程，不能通过异地营销来实现。

因此，要构建独特性的营销渠道，即直接提供服务，其中包括开展巡回服务、社区医疗服务、电话随访服务、网络平台服务等，充分运用有效的资源开拓市场。

④ 品牌营销

2.医院市场营销策略分析 篇二

一、提升顾客总价值策略

1. 提高医疗技术:

生命和安全是顾客就医中最主要也是最基本的需求, 而保证就医顾客生命和安全的医疗技术就成了顾客选择医院的首要因素。所以, 医院应努力提升医院的各项医疗技术, 打造具有本院特色的优势专科, 并在现有的基础上鼓励推陈出新, 努力开展新技术新业务。

2. 改善服务品质:

医院可以从提高服务态度, 改善服务质量, 尊重顾客隐私、开办医患联谊会等方面改善服务品质。在具体实施中, 一是要注重基础服务, 即人力、物力、就诊环境等;二是要注重流程服务, 即在以顾客为中心的理念下, 审视就诊过程中的每一个环节, 随时随地为顾客提供详细的解答和耐心的指导;三是要贴近顾客, 采用微笑服务、整体护理等措施对顾客表现出细心和关怀的态度;四是增值服务, 即从顾客活动周期中找出服务增值的环节。

3. 提升品牌形象价值:

医院形象是社会公众和顾客对医院的整体印象和评价, 是医院文化的综合反映和外部表现。医院可以引入CIS的形象塑造系统, 对医院的医疗产品、技术水平、服务质量、品牌效应、就医环境等进行全面系统的规划, 塑造医院独特的文化内涵, 改善医院的就医环境, 提升员工的形象价值, 从而带给顾客精神上、心理上的满足感和信任感。

二、降低顾客总价值成本策略

1. 降低医疗费用。

医疗费用是就诊顾客最关心的就诊原因之一, 特别是对广大的中低层收入的顾客来说, 费用的高低决定了他们就医的取向。医院要想广纳病人就必须通过各种办法降低费用。

2. 节约就医时间。

“三长一短”一直是过去许多医院门诊就医中存在的问题。近几年, 自从卫生部开展医院管理年活动以来。不少医院纷纷出台了相关的措施和办法, 实施就诊便捷服务, 开辟导诊、导医、挂号、无纸处方、预约服务、上门服务等多功能一条龙绿色服务。这些服务都有效地降低了顾客的时间成本, 减轻了顾客的压力。

三、价值循环的动力策略

1. 拉动技术创新的NET动力策略 (网络营销策略) 。

技术因素无疑是推动顾客价值循环与传递的一个主要因素, 技术进步推动着社会的进步, 改善着我们生活的方方面面。技术进步使医疗手段日益丰富, 技术进步使服务越来越便捷, 服务质量越来越高。从电子病历、电子处方到网络预约、远程会诊, 从顾客入院到出院的全程网络跟踪服务到从挂号到取药的“一卡通”、“一站式服务”无一不体现了网络信息化管理在现代医院运营中的重要作用, 很多医院已经尝到了医院网络信息化的甜头。医院网络信息化管理消除了时间和空间的壁垒, 它以独特的传播优势加强了医院与顾客的信息传递, 促进了医疗技术和管理品质的改进, 在增加顾客利益的同时, 大大降低了顾客的就医成本使顾客在权衡利得和利失中感受到了价值的增加, 提高了顾客价值。

2. 加大品牌推广力度的IMC动力策略 (整合营销传播策略) 。

IMC是Integrated Marketing Communications的英文缩写, 实际上就当前营销界热议的整合营销传播。整合营销是以顾客价值为导向的。对医院来说, 品牌形象远比企业包装产品的品牌形象更有影响力。良好的品牌形象可以帮助顾客对无形技术产品作出有形理解, 同时也增进了顾客对医院的信任感, 消除顾客内心难以估测的疑虑和风险, 甚至有时候顾客感知到的价值就是医院品牌本身。医院在设计自身的品牌战略规划时, 应多征求顾客的意见和建议, 围绕顾客需求制定医院发展规划和战略目标。

3. 和谐医患关系的CRM动力策略 (关系营销策略) 。

CRM (顾客关系管理) 是关系营销的主要方式。CRM的工作目标是识别、建立、维护和巩固医院与患者及其他利益相关人群的关系, 并通过医院的努力, 以诚实的交换及履行承诺的方式, 使活动涉及各方面的目标在关系营销活动中得以实现。关系营销的主要表现形式是建立顾客关系管理系统:以某种方式将顾客纳入到特定的组织中如顾客服务中心、医保协议定点单位等, 使医院与顾客保持更为紧密的关系, 实现对顾客的有效控制。

四、价值墙阻碍因素的应对策略

在顾客价值风轮效应理论中, 医院与顾客之间存在“价值墙”。而价值墙也正是决定价值流强弱的关键因素。就医院而言, 医院的物流技术的不完善, 医患信息的不对称和沟通的不完整, 就医环节的不流畅及医院之间的恶性竞争都可能构成影响顾客价值传递的“价值墙”。在价值墙阻碍因素的应对策略中, 我们主要考虑从医院内部和外部两个层面探讨相关的营销策略。

1. 内部营销策略。

内部营销是以组织成员为营销对象, 通过特定的管理策略和制度形成员工顾客导向, 实现组织营销目标的过程。它的实质是一种把员工当顾客, 取悦员工的哲学, 也是“全员营销”的策略。对医院来说, 内部营销就对医院内部工作人员进行相关的培训和激励, 特别是直接接触顾客的一线医护人员, 以使他们能领悟医院的管理内涵, 更好地服务于广大患者。

4.2外部营销策略。外部营销是医院针对医院外部人员即医疗消费者及社会人群实施的营销活动, 通过外部营销, 我们可以减少医患信息不对称、医院之间的恶性竞争带来的负面影响, 增进医疗消费者和社会人群对医院的认识及信任感。通过对社会负责任的营销活动, 扩大医院的社会影响力。大量的实践证明, 不论是公立医院还是民营医院, 主动参与社会公益事业, 不仅有助于改善公众和媒体对医院的偏见, 也可争取政府更多的支持, 更是一种高效的传播途径。

从众多医院的营销实践中, 我们感到仅仅满足顾客目前的满意度是远远不够的, 因为服务和技术的同质化, 任何一种服务形式和医疗技术都会以极快的速度传播、并被竞争对手模仿。只有善于收集、分析市场信息, 发现顾客的潜在需求, 并立即去满足他们, 才能给他们以持续的满意度, 进而赢得市场, 赢得忠诚。

参考文献

[1]王建国, 杜云翔, 赵兵:从顾客满意度探讨医院营销策略[J].中医药管理杂志, 2009, 17 (1) :75-76

3.市场营销策略对比分析 篇三

关键词：市场营销；策略；对比；应用

市场营销是包括生产者和消费者之间实现商品和劳务交换的一种活动总称，这是著名学者科斯里的观点；关于市场营销，还有很多其他的观点，对各类观点进行综合后可进行如下归结：市场营销是企业为抢占更多的市场份额，而进行的一系列活动；市场营销活动包括产品出售前的市场调研、产品研发，还包括商品出售后的服务活动。市场营销是贯穿于产品出售前后总过程的，是企业为追求最大利益而进行的一系列活动。

一、市场营销的重要性分析

（一）沟通功能。市场营销是企业与消费者沟通的桥梁。对于企业而言，企业可利用市场营销活动了解产品或服务在消费者的受欢迎程度和不足，还能及时通过消费者的反馈了解行业信息；而消费者则可通过一系列的营销活动在短时间内全面了解企业产品信息，从而选取性价比高的产品。

（二）促进产品升级。在企业眼中，消费者的要求是很难被满足的，而这种“不被满足性”就促使企业不断了解消费者需求，然后基于消费者期望对产品进行升级或改进。即便是当前的产品能满足消费者的需求，但随着时间的推移，产品性能或价格与消费者期望值之间的矛盾也会显现出来，企业需要不断的创新或优化产品，从而满足消费者的多方需求。

（三）促进企业服务升级。企业的生存与发展，与产品质量的关系密切，但服务水平也是较为重要的影响因素。在产品性能等同的情况下，消费者会优先选择服务水平较高的品牌或企业。企业通过一系列的营销活动，了解消费者对企业产品及服务的评价，并以此作为改进服务的参考，不断优化服务，赢取更大的市场空间。

二、市场营销策略对比分析

（一）市场营销策略。21世纪是信息技术高速发展的时代，消费者的消费方式已经发生了巨大的变化，现代市场行情变得更为复杂，企业之间的竞争也更加激烈。企业要想提高市场竞争力，就需要采取正确的营销策略。市场营销策略经过多年的发展，已经逐渐形成了重要因素为导向的4Ps理论、以消费者为导向的4Cs理论、以竞争导向的4Rs理论以及以企业核心竞争力为导向的4Vs理论。

（二）市场营销策略对比分析。1、内容比较和分析。第一，4Ps理论主要包括产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略四部分。其中产品策略主要是指产品组合、寿命、包装以及品牌建立等内容；价格策略主要指决定定价导向、设计价格的风险评价以及做出调整价格的反应；分销渠道是对销售渠道和中间商选择的过程，还需要对其进行调整和实体分配；促销策略一般包括推销、广告和营业推广等。4Ps理论具有一定的体系化，将复杂的现象变成了简单化的理论；该理论组建的框架简单易懂，容易被企业所接受，且可操作性较强。该理论的不足之处是没有对各个行业的变量进行控制，比较适用于制造业企业或其他生产者占主动权的行业。第二，4Cs理论由顾客策略、成本策略、方便策略和沟通策略四部分组成。顾客策略是要求以顾客为中心，满足顾客的需求和期望；成本策略是忘掉价格，记住成本与顾客的费用，提高消费者对产品成本的满意度；方便策略是要为消费者提供便捷的消费通道；沟通策略是要求销售人员要忘记促销，专注于顾客沟通，培养顾客对产品的忠诚度。4Cs理论将顾客为中心，更加注重企业资源的整合配置，有利于企业形象的提升，促进企业与顾客的沟通；存在的不足是较为被动，无法形成个性化的营销优势，也不能实现企业与顾客的双赢。第三，4Rs理论主要包括关联策略、反应策略、关系策略和回报策略四项内容。关联是加强与顾客的联系，提高顾客的满意度和忠诚度，减少顾客流失率；反应是指提高企业的市场反应速度，及时了解和满足顾客的需求；关系策略是指与顾客建立长期而稳定的合作关系；回报策略则注重利润回报和价值回报。4Rs理论建立了以竞争为导向的新框架，主要以关系营销为核心，创建了互动共赢的合作机制；不足之处是，该理论的应用需要一定的基础或条件，其环境适应性较差。第四，4Vs理论组成内容有差异化策略、功能化策略、附加价值策略和共鸣策略。产异化是指企业可利用不同特色的产品和服务树立良好的企业形象；功能化是指企业应尽可能具有不同功能系列的产品，满足消费者的多方需求；附加价值和服务是为提高产品性价比和客户满意度而实施的；共鸣策略是尽量满足顾客的需求，使顾客和企业的需求及效益得到满足。4Vs理论一定程度上弥补了4Cs差异化问题，能使社会、消费者、企业、员工的利益得到兼顾，有利于培养企业核心竞争力；不足之处是需要企业具有一定的实力基础。2、营销策略应用比较分析。4Ps理论产生较早，适合应用在竞争不够激烈的行业当中，大型、中型、小型企业均可使用该理论；4Cs理论适合消费者生活节奏不断加快，市场竞争激烈的行业，尤其是在产品差异性较为明显，购买成本占消费者收入比重较大的行业，如大型家电类，适用企业一般为中型或者大型企业；4Rs理论是新经济时代的产物，适合应用于供大于求，竞争激烈的高新技术产业，大型或有一定实力的企业可使用该理论；4Vs理论适合产品同质化严重，消费者个性化需求明显的行业，适用企业一般为大型或有经济实力的企业。

三、结语

通过以上四种营销策略对比分析可知，企业产品不同，所处的行业竞争程度存在差异，在选择营销策略时，要结合实际情况进行选择，必要时可多种方法结合使用，充分发挥企业自身的优势，争取更大的市场空间。

参考文献：

[1]李江南.A企业在中国市场营销策略研究[D].西南交通大学，2014.

[2]佘少辉.XX企业市场营销策略研究[D].云南大学，2013.

[3]刘红.高科技企业市场营销策略研究[J].特区经济，2012，10.

4.医院市场营销策略分析 篇四

[关键词]医院管理；经济学

随着医疗服务市场竞争日趋激烈，医院能否适时调整管理策略，关系到医院的生存与发展。为此，医院管理者应在加强医院质量和经济管理的同时，关注医院的品牌效应，利用品牌营销策略使医院在竞争中立于不败之地。

1 医院品牌的内涵

对医院来说，其产品是医疗服务，患者在医院就医购买和消费的是医疗服务。尽快发现并及时满足患者需求，且实现医院的目标—社会效益和经济效益最大化，这种交换过程就是医院的营销。医院的品牌包括名称、标志、口碑和形象以及医院的技术水平、科研能力和社会地位等多方面因素。它由三层涵义构成，一是指医疗服务满足患者的基本需求。例如，治病解除病痛、预防保健促进健康等，称为基本层；二是期望层，它为特定患者提供特定的需要和期望值。如病人就医时除期望能明确诊断、正确治疗外还会有及时、有效、方便和价格合理等期望值；三是扩展层。随着患者就医经验的积累，他们的选择越来越复杂、苛刻，需要医疗服务具备满足超功能之外需求的附加值，即患者特别心理或情感的需要。如某些病人因对某家医院具有特殊的信赖，认为只有它能够治愈他们的疾病或延长他们的寿命。

11 品牌有利于提高服务质量和医院形象

在医院营销过程中，品牌代表了医院的形象，它是医疗服务质量的内涵和市场价值的评估系数及识别徽记，是医院参与竞争的无形资本。医院为在竞争中取胜，必然要精心维护品牌的声誉，对医疗服务质量不敢掉以轻心。因此，医院创品牌的过程必然是医疗质量不断提高和树立良好形象的过程。

12 品牌有利于医院参与市场竞争

首先，品牌具有识别服务的功能，为医院自我宣传提供了基础，它能帮助患者识别医疗服务，为患者购买和消费医疗服务起着导向作用。其次，注册的品牌商标受法律保护，可保护医院的利益不受侵害，并能有利遏止不法医院对医疗服务市场的侵蚀，使医院间公平竞争。再次，品牌可促使医院在竞争中不断创新，提高市场占有率。有利于新业务、新技术对病人的吸引，有利于建立稳定的患者群，使医院的收益保持稳定和增长。

13 品牌有利于保护患者的利益

5.市场营销 营销策略分析 篇五

实

习

报

告

姓名：马鸿雁20101130

班级：会计1005班

实习项目:市场营销

实习时间:2012年11月28号

实习地点：无

实习人员：马鸿雁

指导老师：崔茂森

实习目的：本次实践是在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理

论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。

实习意义：对所学课程知识进行科学有效的整合；培养良好的工作作风。

实习内容：

（一）了解和分析企业营销环境

1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境（宏观、微观），分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。

2、了解企业是否重视市场调查工作？是否需要开展市场调查？是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么？

（二）了解和分析企业营销策略

1、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何？

2、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响？

3、了解和分析企业的促销（广告、人员推销、营业推广、公共关系等）策略，效果如何？研究对象：加多宝饮料公司

概要：改革开放30年来我国经济取得了飞速的发展，但是去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，我国经济也受了一定影响。但随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。保健饮品已成为人们的主流饮品。近年来人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。我国悠久的历史造就了很多中华老字号药业，随着时代的变迁，很多老字号已经销声匿迹，但是唯有加多宝还蒸蒸日上。广州加多宝药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。

一、营销环境分析

（一）宏观环境

1、人口环境：我国是一个人口大国，拥有全世界最多的人口，这为加多宝提供了广大的消费群体和消费市场。

2、经济环境：随着我国经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，加多宝独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。

3、政治与法律环境：随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。

4、自然环境：我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为加多宝建立了良好的营销环境。

5、文化环境：我国作为一个拥有五千年悠久文化历史的国家，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。加多宝饮料符合了中国的传统文化观念。

6、技术环境：红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。

（二）微观环境

1、消费者分析：

1）、消费者的总体消费态势（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。

2）、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知

名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。

2、供应商

加多宝公司和加多宝药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为加多宝的销售提供了众多营销渠道。

3、社会公众

因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，这就为广大消费者购买加多宝提供了有利动机。

4、内部营运环境

科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为加多宝的发展提供了有利的基础。

5、市场竞争

1）、劣势与威胁

（1）最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不

仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。

（2）品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。

（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；

（4）我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有

影响的名牌产品屈指可数。

2）、优势与机会

（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱.（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间.随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开

始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。

（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会.不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异

表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。

（4）饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间.饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企

业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。

二、加多宝公司营销策略分析

(一)STP1、市场细分

在现有的饮料市场情况来看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果加多宝想进入碳酸饮料行业，不管是在实力上还是在品牌方面都不是他可以比你的，进去将回事举步维艰这是明智的选择。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，选择以此进入也是不行的。而在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，但是加多宝却选择了它，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。

2、目标市场选择及战略

加多宝企业的产品虽然是同属于饮料行业中，但其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而加多宝作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知没有什么冲突，而且还温和。

3、市场定位

以往市场定位分析与评价，具体在以下几个方面：

（1）“凉茶”和 “饮料”的区分不明确。

（2）加多宝出于广东、浙南，在其他地区没有凉茶的概念，红色加多宝无法明确地区分是属于哪个竞争行业，这就导致它无法有能力的去和饮料行业的其他企业竞争，这就使红色加多宝面临两难的境地：首先是不可能不走出广东、浙南，但想走出去又无法。

（3）企业只知道买的是凉茶，却没有明确自身独特的价值体现。

（二）4P1、产品策略

加多宝把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。

2、定价策略

加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。

3、渠道策略

（1）从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，加多宝的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上 火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了加多宝高速增长的势头。

（2）在销售模式上，加多宝采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批

发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。

（3）红色加多宝的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传

报道。

4、促销策略

（1）规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。加多宝在宣传上采取了一个技巧，即突

出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝加多宝”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让加多宝成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火„„任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是喝加多宝。

（2）“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。

（3）注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可

估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。

（三）营销实施建议

1、处理好与内地加多宝药业的关系。红色加多宝定位在功能“预防上火”饮料，但他的发源与加多宝药业，如

果能搞好它们之间的关系，那么就会得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，这在企业营销中是一种很实用的策略。

2、处理好与消费者的关系

（1）通过适当的促销活动，比如加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者

刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。

（2）严格遵守行业法则，诚信经营，在消费者心中建立好的声誉。

（3）合理的价格策略，良好的服务态度必不可少。

3、处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，大家需要的是互惠互利，比如提供资金和商家一起举办

促销活动，给商家提供更多的实惠。

4、加在餐厅终端加大广告力度，具体可以在餐厅的桌面铺放宣传单张，利用等菜的时间强行宣传；大广告的宣

传力度。

5、充分利用网络媒体进行宣传，目前互联网越来越普及，互联网广告性价比更高。新浪、网易邮箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的网络宣传媒体。

三、总结

加多宝能取得巨大成功，总结起来其成功的关键有以下的几个方面：

（1）精准的品牌定位。在细分市场创造一个新的行业，成为第一；

（2）强势的广告推广；

（3）有力的营销手段；

（4）良好的品质；

（5）企业决策人准确的判断力和果敢的决策力

四、实习心得：

6.市场营销策略案例分析 篇六

保洁公司介绍

宝洁公司全称普罗克特与甘布尔公司（Procter & Gamble Company），简称P&G，是1837由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商，也是目前全球最大的日用品公司之一。全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。口号：宝洁公司，优质出品人。1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。

宝洁公司产品简介

宝洁公司是产品多元化的典型代表，它经营300多个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。

市场细分

宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。

就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。

其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻；用杏黄色包装的“潘婷”，给人营养丰富的感觉。“含有丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养分，使头发健康、亮泽”的广告语，更使消费者深信“潘婷”的营养个性。

市场定位

多角度的产品定位：

面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。

(1)飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品

(2)海飞丝个性在于去头屑(3)潘婷个性在于对头发的营养保健(4)伊卡璐个性在于天然(5)润妍个性在于黑发

市场营销组合

1、产品组合：多品牌战略

多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性

2、定价组合

宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同 ①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战 ②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。

渠道策略

在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况，宝洁进行了渠道变革。宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。

营销策略

（一）大品牌策略

品牌多样化，让品牌经理像管理不同的公司一样来管理的品牌。内部竞争法宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。

（二）阶段营销策略

市场导入期：宝洁公司采取了快速掠取策略，即以高价位和高促销推出新产品。实施了“抓大放小”的策略——大品牌、大品类、大客户以及大市场。

市场成熟期：市场渗透战略下的产品开发为的是巩固既有的市场份额，同时继续抢占关联消费群，对洗发水市场进行渗透。

（三）广告营销策略 1.产品定位策略

“潘婷启程完美秀发之旅—与亚洲至美女神同行，实现完美秀发终极渴求，---完美女神！”

2.市场定位：潘婷产品的目标消费群18－35岁女性 3.诉求对象：宝洁的洗发水决定以中青年女性为诉求对象

4.名人效应：潘婷使用章子怡、萧亚轩、林心如、王菲、周迅分别为不同类型洗发水做代言人。

（四）差异化营销策略

差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合。其实，宝洁公司这一做法运用了品牌背书战略。

宝洁利用洗发水的细分市场，设计了不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。由于边际收入递减，要将单一品牌市场占有率提高很难，但如重新另立品牌，获得一定的市场占有率相对容易，这是单个品牌无法达到的。

促销策略 宝洁促销策略最明显的特点是一种产品承诺一个诉求点。比如，宝洁推出的几种洗发水，海飞丝的功效诉求是“去头屑”，潘婷是“健康头发”，飘柔是“柔顺”，沙宣是“高品质”。（1）广告：通过电视、车体、户外做广告，给目标消费群体以强大的视觉，听觉冲击，引起其好奇，注意，最后达到购买的目的（2）营业推广，可以在客流量大，交通便利的终端卖场做活动（3）公共关系：积极参与援助贫苦学生圆大学梦，建立希望小学，慰问孤寡老人，赞助红十字会或壹基金等在社会上有影响力的公益团体等公益活动，并积极参与政府举行的各种公益活动。

独一无二的保洁经营理念

（一）做对的事

不可用结果来合理化手段，因为不道德的手段将会摧毁一个组织。——巴特勒，前任宝洁公司总裁。

（二）美丽的错误

历史上，“宝洁”曾有一个因错误而划下的里程碑。“伊芙玉”肥皂由于操作员的失误使得搅拌过久，整个原料看起来像一种发泡的泡沫状液体。一个月后，有些顾客在订单上竟然指名要“漂浮香皂”。这个意外事件引起了管理当局的重视，并且修改制程以应付意外的需求。皮肤香皂于是成为消费者的最爱，也成为宝洁公司的基石。“宝洁”视错误为意外，或者具有目的、策略性过程的副产品。她将产品视为获得优势的转机。

（三）顾客至上

宝洁公司的成功有两个要素：首先，通过严谨且系统化的消费行为研究来了解消费者的需求；其次，研制正确的产品，并规划适当的营销方案以满足消费者的需求宝洁公司对消费者的反馈有近乎贪婪的渴望。从产品的盖面成形到品牌的营销，每一步，宝洁公司都热切地想听听顾客的声音。

7.医院医疗市场营销创新分析 篇七

1. 医院医疗市场营销现状分析

就目前我国医院医疗市场营销的情况来看并不乐观, 所采用的营销方法比较落后, 造成这一现象的主要原因是人们对医疗市场方面的认识度不够。医疗市场与其他市场存在很大的差异, 医疗市场并不需要消费者自己进行购买, 而是消费者进行疾病治疗时, 需要进行购买所形成的市场。在这样的情况下, 负责医疗市场营销的工作人员, 常常不对市场进行全面的调查, 只对消费者的需求进行研究。医疗市场存在一个突出的现象, 就是受到地域的限制, 即便是在同一个地方, 也会受到限制, 一家医院, 若是医疗条件比较好, 则该医院在市场上占有很大的优势, 医院具有良好的医疗条件, 可满足人们的需求, 加之人们对医疗要求越来越高, 为此, 病人多是集中在医疗条件比较好的医院中, 医疗市场人员忽视了医疗市场开拓的重要性。其次, 医院负责市场营销的工作人员, 没有制定一个明确的市场目标, 对于每个病人而言, 对医疗产品的需求并不是完全可由自己所决定, 在医疗产品上, 营销人员应对患病人群进行分类, 为不同的医疗人群提供专门的医疗服务, 在此基础上, 对市场进行合理的划分。一般情况下, 小医院为患者提供医疗服务时, 主要是有针对性的服务, 而大医院对患者来者不拒, 患者人数一多, 医疗服务水平根本无法提高, 若是不给予重视, 则会流失更多的患者。最后, 在医院医疗市场营销上, 还存在一个突出的问题, 就是所采用的营销策略比较单一, 广告是常用的营销宣传方式, 很多医院为了宣传, 广告铺天盖地, 通过电视、报纸等多种方式来发广告, 但是, 采用平面广告的方式来进行营销, 所得到的效果并不显著。而部分医院在营销上, 不但没有进行广告宣传, 而且根本没有建立相关的市场营销部门, 在营销上完全处于一个盲目的状态, 市场营销水平无法有效提高。

2. 医院医疗市场营销创新策略

2.1 提高人们对医院医疗营销的认识度

医院医疗营销是促进医院发展的核心动力, 但是, 近年来, 大部分医院对医疗营销工作不予重视, 而良好的医疗营销, 却是医院增加业务量、提高医院市场竞争力的有方法, 医院的发展需依靠有效的营销方式。为此, 对于我国医院存在的医疗营销问题, 要快速找出有效的处理措施, 医疗市场营销进行创新。首先要提高医疗营销人员对医疗市场营销的认识度, 使其认识到医疗市场营销的重要性, 大部分医院医疗市场营销人员都存在错误的市场营销观念, 向医院市场营销人员普及医疗市场营销知识, 使其明白医疗营销的重要性, 医疗营销可有效提高医院的知名度, 吸引更多的患者到医院就诊, 将本院的特色向广大群众介绍, 对医院的发展具有重大意义, 医院医疗市场营销, 只有医院工作人员首先对医疗市场营销有所认识, 并积极参与到医疗市场营销工作当中, 大力开展营销工作, 院内全体人员都认识到营销的重要性。医院全体人员都树立医疗营销观念, 需要进行培训才可达到理想的效果, 医院需要开展培训, 尤其是营销人员的培训, 在培训过程中, 让营销人员了解到营销的新方法。医疗服务工作中, 营销人员通常很少与患者接触, 对患者的需求并不了解, 常常是医务人员与患者相接触, 医务人员更清楚患者的需求, 为此, 医务人员需掌握一定的医疗市场营销知识, 在工作中提高服务质量, 为医院获取更大的经济效益。

2.2 进行医疗市场的细分

随着医疗技术的快速发展, 医疗服务类型不断增加, 多样化的医疗服务, 使得医疗市场丰富多彩。满足消费的需求, 是市场营销的目的, 消费者的需求, 受到多个因素营销, 例如, 地理因素、年龄因素、消费因素等。为此, 医疗市场营销需要对医疗市场进行详细的划分, 首先可以按照地理因素进行划分, 划分时可以根据交通情况, 社区的位置等, 做合理的划分, 细分之后对医疗服务优质的医院而言, 没有明显的影响, 但是, 对于卫生所、门诊等, 却具有很大的影响。根据人们的消费水平进行医疗市场划分, 划分具有一定的难度, 但是, 医疗消费往往具有很大的客观性, 划分时注重医疗服务质量, 将医疗市场划分为三个等级, 即中、低以及高档。若是以年龄进行市场划分, 年龄划分主要针对的人群是老年人、儿童或者是妇女, 划分较为简单, 在医疗市场中, 常常看到急诊、便民诊等医疗服务部门, 这就是根据利益进行市场的划分, 根据消费者的需求进行划分, 以谋求利益为目的, 开展医疗服务。另外, 医疗市场的划分, 还可结合消费者的消费情况做划分, 消费者对医疗产品常常有依赖心理, 固定购买某一品牌, 为此, 医疗市场可分为几大类, 偏爱移情病人市场、忠诚病人市场等。医疗市场经过详细的划分之后, 医院更可掌握患者的需求情况与医院的情况, 进行市场定位工作, 采用适合的市场宣传方式来提高医院的知名度, 从而夺得市场。

2.3 重视社区与农村医疗营销市场

随着我国经济的快速发展, 国家在医疗这块给予了高度的关注, 在此环境下, 医院要抓住机遇, 不断扩大定点范围, 将本院的医疗服务特色展现在人们面前, 吸引更多的患者前来就诊。定点医院的特点就是服务质量得到保证, 并且患者所花费的医疗费用可以进行报销, 人们可以直接手持着医保卡到医院刷卡结算医疗费用。农村合作医疗主要是针对农民群众, 在农村合作医疗制度下达之后, 医院普及使用计算机进行结算工作, 避免由于结算问题, 造成合作医疗患者与医院产生纠纷, 为患者提供方便快捷的服务。其次, 医院要抓住商业保险市场, 商业保险市场是医院及性能市场营销一大机遇, 保险市场社会发展的趋势, 医院给予商业保险优良的服务, 保险客户可以直接体验到医疗服务。保险客户进行参保前, 需要进行体检等各项工作, 都要严格开展, 一方面是对保险公司负责, 另一方面是对参保客户负责。最后, 扩展基层市场, 基层医院的数量不断增加, 深入到社区, 为社区人们提供便捷的服务, 基层医院医疗费用较低, 常常是患者首选的治疗地点。医院医疗市场营销, 要拓展基层医院, 首先要对社区治疗工作做改变, 将其转变成为双向转诊, 采用大型、小型坐诊, 医院安排医务人员到社区内坐诊, 该方式的诊治方式, 拉近了医务人员与患者之间的距离, 更重要的是在第一时间掌握患者的病情, 达到早发现、早治疗的目的。其次, 定期开展下乡诊治工作, 医院要全面获取市场, 农村这一个大市场不可忽视, 定期下乡是获取农村市场的良好方法, 医务人员下乡诊治, 下乡时带上基本的医疗设备、专业的医疗人员等, 为农民提供优质的医疗服务, 该方式不但可达到选择医院的目的, 还可达到营销推广的效果。

结束语

我国医院医疗营销市场存在的问题比较突出, 在竞争激烈的市场中, 做大市场、提高医疗营销水平是医院的生存之道, 为此, 各大医院要对医疗市场营销工作给予高度重视。

参考文献

[1]黄河湍等.从医疗服务的特征谈医院营销策略[J].现代医院管理杂志, 2011, 10 (4) :9

[2]赵宁志, 刘文华, 高茗.市场营销战略与医院管理[J].解放军医院管理杂志, 2011, 15 (1) :67-69

8.医院市场营销策略分析 篇八

关键词：基层医院；党建工作；强化；改进策略

前言

伴随着医改的不断深入，医疗行业的竞争越发激烈，对于基层医院的管理能力和管理水平提出了更高的要求。而从目前来看，多数基层医院对于党建工作不够重视，没有深入了解党建工作的意义，使得党建工作无法有效满足新形势的发展需求，更无法与医院的业务工作紧密结合，影响了医院的持续稳定发展。

一、 基层医院党建工作的意义

医院的主要功能，是为人民群众提供相应的医疗服务，保障人民的身体健康，属于一种公益性医疗结构。在经济发展的带动下，医疗卫生改革的不断深化，对于医院推出了更高的要求，医院要想在激烈的市场竞争中占据优势地位，获得良好的发展，就必须从自身的实际出发，使用党的先进思想、先进理论以及先进作风，指导和改进医疗服务。可以说，基层医院的发展，离不开符合时代发展要求和自身特色的党建文化的支撑。对于医院管理人员而言，在不断提升医疗服务质量的同时，需要充分重视的党建工作，加强党的自身建设，使得医院经营管理中，党组织的坚强堡垒作用能够得到不断巩固和有效发挥，同时更好的发挥党组织的政治核心作用以及党员干部的先锋模范作用，切实提升医院服务质量。

二、 基层医院党建工作中存在的问题

（一）缺乏对党建工作的有效认知

基层医院的业务压力相对较大，为了能够维持医院的正常运作，在发展过程中，管理人员各种注重业务，而轻视了党建工作，也有部分基层医院为了能够获得更多的业务资源，直接撤销党办，由院办接替党建工作，将党建工作看作是一种表面形式。

（二）缺乏高素质的党建队伍

作为专业工作单位，医院在对人才进行选择时，往往会从业务人员中选择党务干部，而没有直接选择党务专业的人才，这些人员并没有经过系统的党务工作理论培训，也缺乏党建工作的经验，无法针对党建工作中的问题进行有效解决，缺乏对于党建工作的动力，影响了党建工作的有效展开。

（三）与业务工作存在差异

市场经济的快速发展，给医疗卫生行业带来了巨大的冲击，日益激烈的市场竞争对于基层医院的管理能力提出了更高的要求。在医院经营管理中，党建工作并不会带来直接的经济效益，因此很容易被忽略，即使开展了党建工作，工作形式也非常普通，沿用传统的党建模式，将党建工作看成单纯的组织党员学习，使得其无法与医院的业务工作有机结合在一起， 党建工作的作用难以充分发挥。

三、基层医院党建工作的强化与改进策略

（一）重视党建工作

为了切实提高基层医院党建工作，必须加强思想、组织、作风等方面的建设，充分发挥党组织在医院经营管理中的核心带头作用，开展民主生活会，组织人员进行自我批评和学习，创建和谐的学习组织，逐步创设出团结协作、作风民主、廉洁勤政、关心群众的内部工作氛围，带动医院的快速稳定发展。

（二）塑造党员队伍

应该进一步加强党员队伍建设，组织党员干部学习党的先进理论和思想，推动科学发展观的有效落实，结合“星级化管理”活动，实行党员承诺制，组织党员干部签订相应的承诺书，引导其树立正确的工作理念，通过规范化的党员教育，不断提高党员队伍的整体素质。从实际操作上，一方面，可以制定《民主评议党员制度》、《流动党员管理制度》等，对党员教育管理制度进行完善，另一方面，应该从实际情况出发，每月安排相应的政治理论学习和业务能力培训，明确党建工作的形式和目标，及时更新观念，增强党员干部的使命感和责任感，增强组织纪律观念，充分发挥党员干部的先锋模范作用。

（三）健全工作机制

医院党组织应该坚持至每月至少召开一次总支部会议，对支部工作的开展情况进行确认，确保各项工作的有效展开。同时，应该从总部到支部的会议记录薄、党费登记簿以及党员花名册齐全，记录清晰，定期更新。党总支应该认真落实党风廉政建设，开展行风建设工作，对医院中存在的商业贿赂、贪污等问题进行专项整治，建立长效机制，保证医院的稳定发展。

（四）强化组织凝聚力

可以通过争优创新活动，强化党组织的发展活力，提升组织的凝聚力，结合医院实际，以创建和谐医院为目标，优化医院内部管理，促进医疗技术水平和服务水平的提高。同时，应该坚持以人为本，加强医院作风建设，强化医德医风建设，提升病患满意度，帮助其解决看病难、看病贵的问题，切实做到为人民服务。

四、 结语

事实上，党建工作是一项长期而艰巨的工作，并非一朝一夕可以实现的，需要党建人员的高度重视。在当前医疗卫生改革不断深入的背景下，党建工作必须从医院的发展实际入手，进一步提升服务质量，强化党建工作的渗透能力，将其与业务工作有机结合在一起，贯穿于基层医院的经营管理活动中，不断提升党建工作的发展水平，使得党建工作能够获得更好的发展空间，推动医院的持续稳定发展。

参考文献：

[1]吴淑焕.加强与改进基层医院党建工作的策略思考[J].才智，2014，（34）：288.

[2]陈岩.加强基层医院党建工作的思考[J].科技信息，2012，（21）：483.

9.潘婷的市场营销分析及策略 篇九

前言：目前中国洗发护发市场的竞争已经从产品层面上升为品牌、渠道等各个层面，目前国内洗发护发行业大致可划分为三大阵容：宝洁公司占据着中国洗护发市场的霸主地位，麾下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的清扬、力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团；花王公司的诗芬、德国汉高的Fa、丝宝集团的舒蕾等占据第二军团；大部分国产品牌如好迪、拉芳、蒂花之秀等则处在第三军团。以下是对潘婷在中国市场的营销分析。

关键词：中国洗护发市场、潘婷、营销分析

一、潘婷的特点 潘婷洗发露+护发素是全球销量最高的洗护系列产品；潘婷润发精华素在中国高档护发类产品市场份额中全国第一；潘婷深层护养产品2001年被法国《玛丽嘉儿》（Marie-Claire）杂志评为最佳美发产品；潘婷护发系列2000、2001年连续两年被《读者文摘》亚洲版评为亚洲最佳洗护系列。潘婷产品系列有：滋润去屑洗发露、丝质亮滑洗发露、弹性丰盈润洗发露、乳液修复系列等。潘婷品牌在全世界一向致力于康健头发的照顾护士,信赖斑斓源自康健,供给各类秀发需要解答的题目的处理完成方案潘婷洗发露在养发护发功能上研发的产物险些包孕了所有的细分市场,充实餍足了消费者对洗发露各类功能的需求,在同类产物市场据有率上具备绝对的上风。所以，我选择宝洁潘婷作为这次市场营销环境对产品影响的研究对象。洗护产品现在已经成为人们生活的必需品，因为它可以让人保持清洁，避免疾病。而在纷繁多种的洗护产品中，潘婷洗护蕴含特别养护精华和2倍维他命原，为发根到发梢提供丰富营养，重现秀发健康亮泽！而且众多明星推荐潘婷洗护发，万千女性已验证效果显著！从而体现了潘婷产品在人们生活中所占的地位同比其它护发产品高。

（一）机会

在潘婷的特点中，我提到“潘婷洗发露+护发素是全球销量最高的洗护系列产品；潘婷润发精华素在中国高档护发类产品市场份额中全国第一；潘婷深层护

养产品2001年被法国《玛丽嘉儿》（Marie-Claire）杂志评为最佳美发产品；潘婷护发系列2000、2001年连续两年被《读者文摘》亚洲版评为亚洲最佳洗护系列”，而且目前，潘婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。这些无疑是潘婷在中国的洗护产品市场上的机会和优势。潘婷的各种宣传带给消费者更多的个性化体验、品牌溢价能力加强。

（二）威胁

激烈的市场同行的竞争，同行业之间的竞争包括了很多方面的竞争。

（1）品牌的竞争

品牌是一个产品在消费者口中的一个口碑问题。面对同行丝宝集团的舒蕾、联合利华集团的力士、本土品牌的奥妮、蒂花之秀等，这无疑对潘婷造成很大的威胁。但最终中的决定权在消费者的手里，这就需要消费者在平常的消费中对潘婷的印象和感觉如何。

（2）价格的竞争

不同的产品有不同的价格。如果只从市面上产品的价格来看，一些本土品牌的价格比潘婷要便宜，这就让潘婷处于劣势之境。而最重要的是原材料和加工的过程中的成本。这又与供应商有着重要联系，可以进一步体现供应商会构成潘婷市场营销的微观营销环境。如果在原材料的价格和加工过程中的成本降低那在价格竞争中就越有利。

二、影响潘婷的市场营销环境因素

（一）宏观因素

（1）人口环境

世界人口呈现“爆炸性”增长。2000年世界人口为61亿，2011年突破70亿。人口爆炸对商业有很大的影响，这对于作为日常生活用品的潘婷是一个非常好的市场机遇。因为人口增长迅速最快的地方恰恰是那些购买力较弱的国家和地区，如何才能在这片蓝海中出奇制胜呢？那就是提供能够适合其购买力需求的产

品和服务。

（2）经济环境

2011年我国经济形势将呈现复杂的局面，不稳定不确定性因素还不少。国内经济运行中存在的突出矛盾主要是物价上涨比较快、通胀预期增强，房地产市场成交量萎缩、多数城市房价还在上涨，宏观调控仍然面临较大压力。但作为人们日常生活必需的用品，潘婷不会受到太大的影响。

（3）政治与法律环境

2007年日化行业出台了《化妆品卫生规范》（2007年版）、《化妆品标签标识管理规范》、《化妆品生产企业卫生规范（2007年版）》、《国际化妆品原料标准中文名称目录》等一系列政策。一系列政策的出台，可以看出监管部门力求在源头控制产品质量，也说明了政府加强对化妆品企业监管的决心。这一系列政策 有利于打压假冒伪劣产品，减少市场上的假冒产品，增加消费者对潘婷的信任度。

（4）科技环境

全球健康秀发专家潘婷，成立中国亦是亚洲第一家致力于中国女性秀发健康的专业机构——潘婷护发科技研究院，专注调查研究中国女性的发质状况，发布了与北京大学第一医院合作的极具里程碑意义的《2009中国女性秀发档案》报告，将健康秀发的研究提升至前所未有的新高度。2010年，潘婷护发科技研究院联合国内外众多护发专家和首屈一指的权威机构，献礼全球首个为中国女性专设的秀发健康基金——“潘婷护发科技研究基金”。

（5）社会文化环境

中国的洗护发品市场是一个趋于成熟的市场。但随着近年来经济的发展，洗护发品市场不仅有了长足进步，而且还有巨大的潜在市场容量。

随着人们生活水平的提高，外表形象日益受到重视，拥有健康亮泽的头发成为人们追求的外在目标之一。越来越多的女性热衷于烫染，头发受损，营养流失，潘婷富含维他命原，能滋养秀发，让美丽重生。

潘婷消费者分析：

在所有影响企业市场营销的要素中，由消费者构成的市场无疑是最具有重要意义的了。对消费者市场的需求和行为的把握是竞争环境下企业市场营销活动的出发点和基础。

（二）微观分析——消费者分析

（1）消费心理分析

a）洗发水是人们一种轻度关心的日化用品，在其购买过程中非理性的成分占有绝对的优势，大多消费者不会在这方面动多大脑筋。

b）潘婷将主要针对年轻人做广告，年轻人这一群体有着共同的特征：追求时尚、心理独特、爱憧憬、消费心理从众和大致相似的审美情趣、消费习惯。潘婷就像一个亭亭玉立的女孩的名字，通过广告的形象表现使这部分人能勾起对青春时光的美好回忆，对未来的憧憬，从而达到广告沟通的目的。

（2）消费习惯分析

由于假冒伪劣产品充斥着市场，消费者购买洗发水多选择大型超市、销售点等有信誉的购物场所。平均每三个月购买一瓶。家庭洗发水年平均购买次数为5次（400ml）。

（3）消费者类别分析

a)各年龄层次消费者所占比例

其中以16-28岁年轻消费者所占比例最多，达到了所有年龄层次的65%，由于40岁以上的消费者对头发护理的认识逐渐降低，使用频率及使用量会逐年降低，所以这部分消费群体所占比例所占比例最少只有7%。

b)消费者性别所占比例

在洗发水消费市场中，女性由于外表及心理特点，洗发水的使用量及频率远远超过男性，在洗发水市场，男性购买者占到了30%左右，而女性则占了70%。

三、潘婷的市场营销策略

机会中存在着威胁，而威胁中也存在机会。只要我们把握好机会和利用好存在的资源，把存在不利因素转化为机会，就有可能化险为夷。

（一）品质至上，服务为忠

商品最终用户的消费感受评判，对于其决定是否再次消费该产品有致命的联系。虽然导入广告对消费者心理有一定影响，并且可能指导消费者购买该产品，但商品成交的随机性不容忽视。所以，只有坚持品质至上和服务为忠才是硬道理，才能得到广大消费者的信任和忠诚。

（二）跟着新科技走

在这日新月异的社会里，科技不断进步和发展，唯有跟着新科技走，才能更好地控制成本和原材料的质量。运用新科技，才能更好控制劳动成本、精减管理人员、提高劳动效率，再而让自己的成本在规模相同的情况下比同行要低，进而获利。

（三）不轻易打价格战

如果企业为让消费者感觉到价格低，这是很危险的事情。这样做既会动摇品牌的地位，又会让企业损失惨重。因此要稳定价格，在消费者对此印象好的情况下也有溢价的可能，不要轻易打价格战。

10.新形势下电力市场营销策略分析 篇十

论文关键词：电力市场；营销；策略

电力行业属于自然垄断行业，在经济社会不断发展且电力供应不断紧缺的形势下，电力与行政经常会联系在一起，这是时代发展的必经过程，同时也成为制约电力企业发展的制度障碍。我国电力企业在高度垄断的条件下引入竞争机制，不断建立起完善、公正公开、充满活力竞争的市场营销架构，是我国有步骤推进电力企业改革的坚实一步。按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的原则，循序渐进建立健全现代企业制度有利于电力企业的转型，有利于电力企业的技术创新，有利于电力企业改进效率，更好地服务经济社会发展，是当前新形势下电力工作的重要任务和发展方向。在当前社会主义市场经济导向下，电力市场营销是供电企业的重要任务，决定着电力企业在市场竞争中的生存与发展。电力要发展就需要充分销售电力产品，且在销售的过程中充分体现企业的理念和文化，使用户最大化感受到电力服务的优质。电力企业改革不断深入的同时对电力市场营销提出了更高更大的要求，电力营销已经成为电力企业经营运作的核心部分。在市场需求方面，工业用电的需求猛增以及居民对用电质量的高要求赋予了电力营销新的内涵和意义，如何在电力供应缺口不断扩大的基础上，积极鼓励企业错峰用电，减少对居民用电的影响，成为电力企业营销工作的首项工作。

一、我国电力市场的特点

1.选择性成为电力市场主要标志

东西部之间，平原与山区之间，发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成，这样既能有效减低电损，还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网，甚至成为国家电网或者跨国电网，使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网，来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象，因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。

2.发电环节开放性与竞争性共存

我国在深入电力企业改革的过程中，不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行，在相同电网、相同电质、相同电价的情况下，发电企业之间的竞争愈演愈烈，这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业，但内部竞争依旧激烈，尤其体现在发电企业之间。

3.发电与供电之间计划性与协调性共存

由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性，任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售，都会对电力系统造成严重的影响。因此，电力销售的各个环节相互紧扣，相互联系，构成一个和谐的整体，这就要求系统必须具有计划性和协调性，包括发电企业与供电企业之间的平衡，以及发电企业之间的协调。

4.电力营销客户具有能动性

在传统的电力销售过程中，电力企业属于绝对垄断地位，这种销售属于行政性销售，电力用户处于被动地位，丝毫没有选择权。电力系统改革后，竞争元素进入电力企业，使得电力市场营销发生了质的改变，电能使用者不再被动，取而代之的是电力选择权和能动性，同时被称为客户。

5.电价是电力市场重要要素

在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

6.电力市场参与者议价能力有所提高

传统电力市场中的参与者处于被动的执行或接受地位，如今电力市场中的各个环节都有了不同身份，他们既是某一环节的销售者又可能是另一环节的购买者。在这种竞争充分、供需选择空间大的市场中，参与者的议价或者协商能力都有所提高。

二、电力市场营销不足分析

1.电网建设有待提速

首先，近年来随着我国智能电网和电网改造的有效推进，电网送配电能力得到了显著的改善，但同时，我国地区差异明显，区域自然条件和经济条件不同，部分地区电网建设和发电企业建设不能同步，这样就大大减弱了电力系统的综合发送配能力，严重阻碍了电力营销。其次，我国农村地区属于电力企业的尴尬地区，电量小、投资大的矛盾一直困扰着供电企业，输送点线径细，变压器容量小且耗能较高。随着我国城镇化的不断深入，以及家电下乡政策的推进，农村地区的电力供需矛盾日益突出，制约了电量的增长。最后，由于气候等客观环境的作用，部分电网的设备老化程度加快，出现故障隐患的同时严重影响了电力营销质量。

2.供电服务意识和水平无法满足客户需求

电力企业改革之前，电力部门一直处于比较强势的地位，垄断营销的结果就是卖方市场的形成。但是，随着电力体制改革的不断深化，供电企业不断意识到了竞争的压力和服务质量的重要性。优质和多元化的服务方式既能提高营销水平，也能得到客户的肯定和好评。但是，也有一些供电公司的老员工一直没有转变服务理念，或者服务意识不强，没有真正形成顾客至上的工作态度，不能真心转变角度为顾客着想，为公司开拓市场。总之，电力企业员工的服务意识、工作素质、服务水准，甚至公司的服务设施与市场要求还存在一定的差距。

3.电力供需质量不平衡

供电企业市场营销的最终产品是电能，因此电能的稳定性和可靠性至关重要，高质量的电能是连续向客户输送的，且在输送中电压和频率是必须在标准浮动范围内的，这样才能使客户连续获得高质量的服务。同时，随着经济社会的不断发展，城市不断扩张，人民的生活水平不断提高，这都给电力供给提出了更高的要求，包括量和质的更高要求。再加上电力设备的老化运转以及用电高峰期的高负荷运行，使得我国电力供需时常不平衡。

4.电价机制与现代电力市场不协调

根据《电力法》的规定，对于相同电网内电压等级、用电类别相同的不同客户，须执行同样的电价标准。但实际上，受我国管理体制、历史沿革等多重因素的影响，我国不同省份之间相同性质用电的电价往往并不相同，甚至在同一省份的不同地区之间，乃至同一县城的不同片区之间也存在着相同性质用电的电价并不一致的问题。此外，在国家统筹管理下的电力行业，其产品的价格是由国家掌控的，其产品价格制定的科学性与及时性并不能与市场变化的节奏协调一致。同时，受售电分类电价和用电类别不可调性的影响，购电价格的单一性与销售电价的多分类性不匹配，这些因素都影响了增加电力供应、扩大电力销售工作的有效开展。

三、改善电力市场营销的几点策略

根据上述我国电力市场面临的客观特点以及营销过程中的不足，建议采取以下营销策略以改善电力市场营销状况。

1.建立有利于企业发展的营销观念

现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标，以提供优质的市场服务为手段，以建立和改善企业管理模式为基点，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败之地。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给，需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性，要根据市场的变化寻求稳定的规律，保持企业效益的长期化。因此，现代电力企业营销要更以市场为风向标，以企业效率为中心，开拓和发展市场，在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式，不断占领市场开拓创新，以市场为导向，并建立一支高素质的营销队伍。

2.实施有效的细分市场

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，促进销售。

3.建立有弹性的电力市场营销机制

11.我国商业银行市场营销策略分析 篇十一

关键词：市场营销；商业银行；营销策略

一、市场营销对于商业银行发展的意义

商业银行市场营销是指商业银行利用自己的资源优势，以金融市场为导向，以客户需要为出发点，以创造、获取和维护顾客为目的，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，并根据经验获得顾客需求量以及购买力等信息，从而取得利益的一种管理活动。

在金融全球化和经济改革的现实环境下，我国商业银行如果能够实施有效的营销策略，就掌握了提升其竞争力的关键。近年来，我国商业银行在摸索和发展中认识到了客户服务的重要性。尽管通过调整定位，制定科学的营销策略、重视服务质量和加大市场营销力度已经取得了一些成绩。然而，我国商业银行在营销效果和系统理论应用上还是与发达国家有一定的距离。而且由于起步晚，缺少经验，我国商业银行在具体实践方面还是处于一个探索的发展阶段。因此对我国商业银行市场营销策略进行分析，对于正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略尤为重要，并且具有迫切的现实意义。

二、我国商业银行市场营销策略选择现状

从我国银行监管的角度，可以把我国的商业银行分为大型商业银行，股份制商业银行以及城市商业银行三大类。大型商业银行具有成立时间长，资产规模大、业绩稳定增长、营业网点多、公司治理改革实践和探索已经步入攻坚和深化阶段等特点，其营销策略重点主要体现为：1、树立“以客户为中心”的服务意识，培养客户忠诚度。2、全面实施品牌战略，提升个性化的服务水准。3.创新经营模式，实现与时俱进。

股份制商业银行市场营销的策略选择是：1、明确市场定位，实行差异化经营。2、注重零售业务发展，提高服务深度。3、建立营销联盟，实现共享共赢。城市商业银行市场营销的策略主要有：1、拓展农村金融业务，支持农村经济发展。2、立足地方、服务中小企业，同时挺进大型企业。3、推进业务创新，强化企业形象，加快发展步伐。

三、我国商业银行在市场营销过程中存在的问题

我国从1978年十一届三中全会引进市场营销的概念以来，已经意识到市场营销策略对商业银行经营的重要作用，但由于推行时间较短，在实践上依然与西方发达国家有一定的距离，而且由于经验尚浅，在营销的过程中还存在一些问题。

（一）银行内部对市场营销理念上出现误区。在过去的一些历史和客观环境的影响下，我国商业银行对市场营销理念的理解上存在一些误区。商业银行普遍还没有认清营销和推销的概念，在做法上会把市场营销片面地以广告与宣传的形式表现出来，而推销则是忽视客户需求，仅仅通过金融产品的销售来进行。这种做法是银行在不全面地认识市场营销概念的前提下，单纯地以销售产品为目的，结果造成经营成本高、效益低，行业发展受阻的局面。

（二）营销品牌创新不足，营销行为同质化。我国商业银行拥有庞大的客户群，但即便如此，银行未能根据客户多样化的需求制定个性化的产品和服务。营销品牌创新不足，销售行为同质化与客户分散，需求多样的矛盾制约着银行市场的进一步开拓，客户忠诚度难以培养。由于缺乏对现实客户和潜在客户的需求变化趋势的系统分析，不明确的市场定位、缺少创新的品牌和区别于其他银行的独特形象，大大降低了银行对客户的吸引力。

（三）客户关系管理水平低下，面临客户流失风险。在服务这个领域，有一个关键的角色——客户经理，他们是沟通客户和维系客户关系的重要力量。但我国尚未建立适应客户经理制考核要求的考核机制，内部经营管理上还存在的机关化管理的层面上，客户经理制度各方面还不够成熟。最大的问题还是商业银行对客户服务的技术手段落后，业务品种少，这成为牵制和影响客户经理提高客户服务质量和营销层次的关键原因。

（四）行业间缺少合作互补，发展空间有待拓展。行业间合作互补是指在分业经营和管理条件下，通过双方的客户群渗透和在服务及金融产品上的互补对接，谋求双方利益的最大化。我国商业银行不仅要在经营观念上突破国内界限，更要突破国界概念，不同类型的商业银行都有自己的优势领域、品牌服务以及特色管理，但目前我国商业银行行业间缺少合作互补，国际间的交流与合作也未能形成系统的模式。

四、我国商业银行市场营销策略调整与创新的建议

伴随中国加入世贸组织，经济全球化，利率市场化等经济大发展的环境，中国商业银行既面临国内商业银行的竞争，同时又面临国外银行的挑战，外资银行不断驻华，中国的商业银行也应不断走向世界，融入国际金融市场。同类型商业银行间、不同类型商业银行间，国内银行与外资银行间的市场竞争将越来越激烈，我国商业银行必须正确选择市场营销策略，加强核心竞争力。

（一）树立以客户需求为中心的营销理念，注重培养客户忠诚度。我国商业银行应该先从端正市场营销理念做起，以金融市场为工作导向，以客户需求为中心，正确运用现代营销管理手段，综合考虑产品设计、营销组合和售后服务等营销行为，为金融产品注入文化内涵。系统地分析客户的需求变化，有针对性地结合投资者的喜好和个性化的服务需求，使金融产品与客户在知识结构和兴趣结构上紧密相连。同时加快完善客户经理培养和考核制度，增加业务种类，创新客户服务的技术手段，提高银行的服务水平，以满足客户需求的金融产品和服务吸引投资，从而促成投资者成为产品的长期忠诚客户。

（二）进行差异化市场定位，形成自己的竞争优势。针对国内同质同效的金融产品和服务问题，我国商业银行应该积极根据客户群的具体需要细化市场，对市场进行差异化定位，明确目标客户群。同时积极开发自身的特色产品，提高服务质量，建立重点客户分级管理制度，摒除缺乏创意和规划的跟风现象，通过优质的服务层次形成自己的竞争优势。

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（三）加强行业合作，形成完善的营销体系。现阶段，我国商业银行中大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行在发展的过程中各有自己的优势，大型商业银行资产规模大、客户资源稳定，股份制商业银行在营销策略上已经更多的向外国银行学习，市场定位比较明确，而城市商业银行在支持三农和中小企业上也有了一定的经验。对内，大银行在业务体系和产品结构的缺陷和资本的优势恰好与小银行所拥有的强势产品和资本不足的缺陷相互弥补；影响力较大的综合性银行之间可以借助对方的原有优势，形成更大的规模发挥其资金和资源优势，把“蛋糕”做大。对外，中资银行可以利用人民币业务优势，向外资银行或通过外资银行向其客户提供人民币资金、结算等方面的服务，而外资银行可以向中资银行提供国际业务指导，实现中资银行同外资银行间的合作。商业银行要充分发挥自己的优势，加强行业的合作，建立同业合作、优势互利、资源共享的销售体系。同时要积极学习国际金融服务的经验，谋求更大程度的合作交流，加快立足国内的金融国际化步伐。

（四）创新营销渠道，充分利用网络资源。外国银行的营销模式和渠道不断创新，我国商业银行应积极借鉴其经验，加快推进国内营销模式的改革。外国银行更早地使用网络作为营销方式，我国商业银行也应明确电子时代对传统银行改造的重要性，积极培养网络金融人才，开展网上业务创新活动，为客户提供个性化、多样化的金融产品和服务。

（五）开放创新思维，拓展“互联网金融”。如今金融业边界的日益模糊，业态变换将更趋丰富，“泛金融”时代已然来临。 “互联网金融”作为当前一个热点话题，在给传统金融行业带来冲击的同时也蕴藏着极大的发展机遇。我国商业银行在这场针对智能移动终端的激烈竞争中，应该抓住机遇，借助“互联网金融”使我国金融竞争力变得更强大、更灵活。

世界经济环境带动着中国经济和银行业的转型。同时，国内经济新形势也对我国银行业提出了新的挑战和要求。对于银行来说，谁掌握了终端客户和为金融产品服务的营销策略，谁就能赢得市场。我国商业银行应把握金融改革重点，摒弃追求规模效益的经营模式，根据自身的实际进行个性化的营销定位，实现高水平的创新。在保持已经具备的营销优势的同时，不断调整和完善营销策略存在的不足，并结合市场发展的大环境与时俱进进行创新，抓住发展的先机，这样才能在激烈的竞争中占据有利的市场地位。

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