药品销售员

药品销售员（精选12篇）

1.药品销售员 篇一

药品销售员质量职责及操作规程

一、将药品销售给具有合法资质的单位，并负责收集小孩搜对象的合法资质，防止药品流向非法经营使用单位和个人。

二、熟悉《药品流通监督管理办法》等药事管理的法律法规。

三、熟悉所售药品性能、规格、厂牌、价格等，正确接收药品质量情况，签订销售合同时必须明确质量条款。

四、按时收集客户对药品质量意见和要求，并以书面材料向部门反馈。积极配合提高售后服务工作。

五、掌握所销售药品质量情况，凡客户要求的退货药品应到场确认数量、质量后，出具退货手续方可退货。

六、从供货单位直调药品到销售单位，应保证质量并及时做好药品直调记录。

重庆灵仙医药有限公司

2.药品销售员 篇二

销售人员对客户的销售具有不同的心态,客户对待销售人员和商品购买也存在不同的心态。在客户接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。但客户对于这两方面的重视程度是不同的。有的客户最重视商品本身,而有的客户则可能最希望得到满意的服务。因此布雷克和蒙东两位教授依据客户对这两方面关心程度的不同,建立了客户方格理论如下。

客户方格图

由上图可知,客户方格图显示了由于客户对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横轴表示客户对自己完成购买的关心程度,纵轴则表示客户对销售人员的关心程度,坐标值越大,表示关心程度越高。在这里,也侧重分析五种典型的客户购买心态。

1.1 漠不关心型

如上图中的格(1,1)所示,这种客户既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。他们往往只是受人之托购买,且不愿意承担责任。他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事,这种类型的客户最难打交道,也是最难取得销售效果的销售对象。

1.2 软心肠型

如上图中的格(1,9)所示,这种客户非常重视与销售人员良好的人际关系,不太关心购买商品本身。如果销售人员为了实现销售成果,表现得热情周到,这种客户往往会感到盛情难却,即便当时对销售的商品不是很需要,也有可能购买。这种客户比较容易说服。

1.3 防卫型

如上图中的格(9,1)所示,这种客户与软心肠型恰恰相反。他们特别重视销售的商品本身,对商品百般挑剔。他们并不相信销售人员,任凭销售人员如何解释,他们都只相信自己的判断,对销售人员的防卫心理特别重。这种客户非常固执,一旦他不认同销售人员的商品,一般很难被说服。

1.4 干练型

如上图中的格(5,5)所示,这种客户既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品,在决策前经过深思熟虑,但也愿意听取销售人员的介绍。这种客户既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

1.5 寻求答案型

如上图中的格(9,9)所示,这种客户注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系。他们非常明确自己的购买数量和购买标准,愿意接受销售人员的帮助,并主动与之合作,一般不会提出无理的要求。

2 药品销售技巧

由客户方格理论可知,客户从感兴趣到具有购买欲还有一段相当长的路程,同时药品具有生命关联性、高质量性、公共福利性、高度专业性等商品特征,这更使得药品的销售成功具有较大难度。总体来说,医药代表和客户进行的是一场心理战,开动脑筋,使用一些药品销售技巧,迅速而准确地把握客户的心理,完成药品销售工作。

2.1 适度沉默,让客户说话

沉默在销售上有很多不同的功效。在做完药品的介绍与数据展示后,不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是最高明的选择。总的来说,一方面,沉默就是让客户有说话的机会;另一方面,这也无形中强迫客户讲话,这样就会或多或少地听到客户对药品的看法。

医药代表在刚刚接触到客户时,必须迅速打开局面,这时当然不能沉默。在介绍药品时就要适当地减少描述性语言,尽量用事实、数据、案例说话;同时要引导客户参与进来。如果经过一段时间的交流,已经将不少企业信息和药品信息传递给了客户,之前阶段的工作一切顺利,就应该拿出点时间来倾听客户的意见了。

此时保持沉默还有一个重要作用,那就是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省前一阶段的工作,如有漏洞或过失,则应在下一阶段加以弥补。在整个销售过程中医药代表应该能控制节奏,做到有张有弛,不要喋喋不休,那样容易让对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默一定会有助于药品销售的成功。

2.2 深度挖掘客户的医药需求

刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的医药需求是什么,而你的药品正好能满足该项需求。从这一点来说,主动找到客户去销售与客户去医疗机构选购药品是不同的。客户往往是有了明确的需求才去医疗机构寻找需要的药品,而你带着商品上门时他们往往并没有想清楚自己是否需要这种产品,有许多客户或许认为根本就不需要。这时就需要你根据客户的基本情况和身体状况来找出他的需求,甚至为客户创造需求,然后将其需求明确地指出来,如有可能,要向客户描述该药品为他身体健康所带来的疗效,激发客户的想象力。

2.3 善用言语技巧

如果你指出了客户的需求,而客户依然表现得不是很积极,购买的欲望仍不是很强,这时你可以采取一些语言技巧,刺激他的购买欲,如引用别人的事实。有时你说一百句也顶不上你引用第三方的话来评价药品的效果好。这种方法一般情况下具有非常好的效果,但是如果你说谎而又被识破的话就很难堪了,所以你应该引用真实的评价。一般来说,你引用第三方的评价会使客户产生安全感,在相当程度上消除戒心,认为可以放心地购买你的药品。也可以用广告语言来介绍你的药品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的药品在一些媒体上进行过宣传,你不妨借用一下广告中的标题语言,如果客户看过广告则会起到双重印象的效果。

2.4 做好计划

销售人员在向客户介绍药品之前,一定要做好计划。计划内容包括介绍药品各方面疗效的先后次序,甚至包括示范动作的一招一式。药品所具有的性能特点很多,做计划一方面可保证介绍时不会有所遗漏,可以有效地安排先后次序,及时调动客户的积极性,避免客户产生倦怠的心理;另一方面可使介绍工作有条不紊地进行,避免因手忙脚乱而出现失误。而且在做计划的过程中经过多次练习,熟练操作,会使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

事先做计划,还包括要对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备,在适当的时候及时予以说明,并消除客户可能存在的疑惑,使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

做好计划还包括销售人员应事先计划如何控制好销售的节奏,做到有松有紧、有张有弛。要充分调动客户的积极性,并在客户注意力分散时及时采取措施,将客户重新引到你希望他注意的方向上,在销售过程中始终把握销售的主动权。

3 结论

现代科学技术的发展与信息传递技术的普及,为医药代表提供了更多的销售方法与手段。在实际的药品销售过程中,医药代表要根据实际情况灵活选择销售技巧,不断开拓创新,将更加有利于药品销售工作的完成。

参考文献

[1]彭建仿.客户管理方格的构建与应用[J].商场现代化,2006(4):126.

[2]张正林,庄贵军,许益锋.销售员个人绩效研究综述[J].北京工商大学学报:社会科学版,2011(5):57-62.

3.药品销售员 篇三

【关键词】 制药企业；药品；销售推广；模式

现代企业的销售推广已被看作营销计划中不可或缺的一部分，销售推广的重点已从短期目标转变为建立品牌价值、保持持续购买等长期目标。因此，制药企业销售推广理念应更具人性化、伦理化，才能在消费者中赢得信誉，树立产品品牌形象，建立企业的品牌地位，才能赢得更多的消费者，从而实现企业的营销目标，强化企业的竞争力。片面追求效益而忽视药品营销理念的制药企业是不能生存的，更谈不上发展传统的销售推广模式中，单纯依靠打广告或者给予客户高额“回扣”等手段促销，造成很多制药企业知名度与美誉度的扩大不同步，带金促销不仅违反了法律法规，而且严重降低了医药行业的社会信誉度，给医药行业的长远发展带来严重的负面影响。随着“医改”的深入，制药企业以带金为主体的销售推广模式必然逐步淡出市场，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。

本文从药品销售推广模式转变的必然性、专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的构建要求及实施策略几个方面进行阐述。

一、药品营销行为中遵守道德伦理性的必然要求

杨森公司的创始人保罗?杨森曾经说过：“我宁肯自己生产的药品一盒也卖不出去，也不容许用任何非道德手段来推销产品。”药品营销在这里被赋予了一种道德约束。伦理性行为是指有利于他人和社会的行为。由于关系着百姓的健康和生命，药品作为用于预防、诊断、治疗人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，其选用必须保证对症治疗、安全有效。制药企业必须充分说明药品可能出现的不良反应，使医师和患者对药品有全面的认识，做到合理用药。药品自身的特殊性，决定了其目标消费者的特殊性，客观上也决定了其营销过程中必须遵守道德伦理性要求。药品营销的道德伦理性表现在遵守国家的法律、法规，对企业、消费者、国家政府部门负责。随着药品行业法律、法规的逐渐实施，企业在药品营销活动中须认识到自己的社会责任，不能只求经济效益而忽略道德伦理，要处理好营销过程中经济利益与伦理之间的关系，为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务，提高百姓的健康水平。企业在营销过程中如果无视上述道德伦理要求，后果极其严重，例如有些制药企业不负责任地宣传其产品“有效率高”、“无毒副作用”等，患者被这样的宣传所迷惑，服用其药品后，轻者无疗效，重者产生严重的毒副作用，甚至导致死亡。

二、医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施的推动及必然要求

随着国家医药卫生体制改革方案的出台，医药政策的变化，相关法律、法规的实施，医药行业进入新的凋整期。从药品实行处方药和非处方药(oTc)分开管理，到国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策，使得制药企业必须面对一个全新的政策空间下的市场。同时，各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度，严令禁止授受药品“回扣”，禁止不正当竞争行为。社会和公众对制药企业的行为越来越关注，各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的报道力度，企业的违法行为可能导致媒体曝光和法律诉讼，让企业形象和经济利益同时受损。因此，每个制药企业都应对社会责任有足够认识，保持应有的企业良知，维护消费者长期利益。制药企业的带金销售推广行为将被规范运作、精细化管理所取代，学术推广模式势在必行。

三、消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强的必然要求

在新经济时代，传统的“无病不吃药，小病不就医，大病才治疗”的消费观念和意识早已成为过去，人们防病治病的意识普遍增强，现代药品消费者更注重身心健康和生活质量，人们的药品消费意识正向更深更广的层面发展。药品消费支出更多地投入到改善亚健康状态之中。如出现眼睛疲劳、酸痛、干涩等症状，过去没有人用药，现在购买眼药水进行这种治疗和保健的人已相当普遍。

4.药品销售员2019年工作总结 篇四

药品销售员2019年工作总结范文1

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

(一)药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司--经销商--医院、零售药店--患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂--药库--小药房 医师--患者

(二)药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动。

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：

(1)加倍尊重他，满足心里需求

(2)经常拜访，加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

药品销售员2019年工作总结范文2

岁末钟声即将敲响，回首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

药品销售员2019年工作总结范文3

不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信.20xx年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。

但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。

最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!

药品销售员2019年工作总结范文4

2019年的一整年已经过去，新的挑战又在眼前。在一整年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信xx地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已来工作半年多了，在一整年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

5.药品销售协议 篇五

一、基本原则及相互关系

为了开拓更大的市场，确保产品迅速、稳步发展及占领市场，甲方委托乙方为甲方系列产品(详见附表）的销售服务合作商，乙方负责区域甲方相关全部产品的销售服务与咨询与零售渠道的宣传与推广。

二、产品及销售政策

产品和销售政策以甲方相关销售政策为准。

三、甲方的权利与义务：

（一）权利

1、甲方要求乙方遵守甲方的销售管理制度；

2、甲方要求乙方提供销售过程中的市场信息：如同类产品的销售情况、促销情况、价格政策、推广策略等其它营业计划活动等方面的信息；

3、甲方可据国家政策、市场行情、广告投放等相应提高或降低商业供货价以及该产品给乙方的结算价；

（二）义务

1、甲方提供符合国家相关标准的合格的产品，产品在到达乙方合同约定地以后，因储存及运输不当造成的质量问题甲方不负有责任；

2、甲方向乙方提供销售过程中所需要的各种资料，包括授权委托书，相关证照，广告批文及有效期内的产品检验报告书等资料复印件；

3、根据市场需要及乙方的申请，甲方对乙方进行市场及产品等方面的知识培训；

4、甲方按照区域市场的需要，对乙方市场按照年销售回款任务的20%授信发货支持，但该20%的授信货款在年底12月28日前应全部回到甲方指定账上，当年12月5日以后的发货作为第二年的授信支持，到下一年的年底进行清零。超资信发货原则上采取款到发货，特殊情况需要先货后款必须按甲方要求填写《借款发货申请表》乙方担保发货，且承诺最迟不得逾30天到帐，如未按期到账,则乙方按应付款项总额的‰/天承担违约金。

5、第一个合作（2011年12月31日前）视为磨合期，目标任务待甲方系列主要产品上市后另行商定并签订《目标责任状》明确;甲方按照销售服务费用条款（第六条）全额支付乙方费用；第二个合作乙方承诺目标任务在第一个实际回款额的基础上递增50%;从第三个开始乙方承诺目标任务每年按23%递增。超额任务部分，对应账款全部回到甲方账户的前提下，另行按超过部分回款额的5%的奖励。《目标责任状》一年一签。

四、乙方的权利及义务：

（一）权利

1、乙方有获得甲方报酬、奖励、以及相关服务费用的权利；

2、乙方负责甲方产品在等地区的开发以及销售服务，零售渠道的宣传和推广，除按甲方省外OTC区域经理工资标准支付一个人（该人必须按甲方要求办理好人事及经济担保备案手续）的销售费用外，其他一切经费均由乙方自行承担。

3、因产品质量问题引起的纠纷由甲方负责，如因乙方及乙方所在地医药单位运输及存放不当等引起的质量问题甲方不负责；

（二）义务

1.乙方遵守执行甲方的销售管理制度，并维护甲方的公共形象；

2、乙方按甲方要求，负责在协议规定地区的宣传与推广，积极开展终端推广工作，并有专人负责培训、管理产品，有专职销售人员等；

3、乙方向甲方提供产品宣传与推广过程中的市场信息，按照甲方的要求按月上报各项销售报表，以便甲方及时掌握各种情况；

4、乙方为甲方在协议规定区域内的宣传与推广代表，应严格遵守甲方的区域销售管理制度，应控制本区域内商业公司向销售区域外销售，如出现此情况，按甲方《窜货控制处理办法》进行处理，乙方赔偿因此而给甲方造成的所有损失。

5、协议签订后，乙方须按甲方要求，在甲方办理人事及经济担保备案手续，否则甲方可不予发货。

五、甲方的销售制度

1、发货原则：甲方只对在甲方办理了完整人事手续和担保备案的（人员）总经销商（该总经销商由乙方选定，乙方对该总经销商的行为向甲方承担连带赔偿责任）发货。变更总经销商时，乙方需要填写甲方的总经销商档案表，规范填写甲方销售合同，经甲方审批后，按甲方的销售制度，由甲方发货。

2、销售合同的生效：乙方作为甲方的授权工作人员，与商业公司签订销售合同，所有合同一律报甲方备案，并由甲方销售负责人审批后乙方才可执行。

3、发货规定：

（1）销售合同生效后，根据乙方产品责任经理人或责任经理人（该责任经理人由总经销商选定，该产品责任经理及其授权人的行为视同于总经销商的行为）授权人签字的发货传真（传真号），甲方在七个工作日之内将货发出，但必须提前30天提交需货生产计划，由于甲方对乙方产品的责任经理的签字的真实性不能当面审核，乙方承诺，由该传真号发出的要求发货的传真均视为乙方产品责任经理亲笔签名发出的传真。（2）收货地点为乙方指定的要货单位指定的收货地点

（3）甲方发货后，以电子邮件或传真的形式通知乙方，乙方应监控货物的到达情况，出现问题随时通知甲方，具体细节按照甲方相关政策执行。运输途中产生的包装损坏甲方负责退换。

（4）在双方合作期限内，没有乙方同意，甲方不得给乙方合作的区域内的任何商业或终端发货

4、退换货规定：

质量原因及运输破损外，以及在发货时有效期半年以内的到期产品，由于以上原因造成的退货，费用由甲方承担。具体规定执行甲方相关政策。

5、回款要求：

（1）商业公司全额回款至甲方帐户，乙方不得私自收取货款，否则，甲方将通过法律途径追究乙方的法律责任，同时乙方承担私自收取货款金额贰倍的罚款。

（2）所有回款均电汇、票汇、转账等银行票据的形式直接回到甲方的银行帐号上，不允许乙方直接对医药单位以现金形式结算。

（3）回款周期：所有货物发出后，必须在甲、乙双方约定的资信额度和账期之内将货款回到甲方的帐户上，可凭当地医药单位的回单复印件（该回单复印件应由总经销商或其授权人亲自署名并在其上注名“回单原件已由本人保管”）作为继续发货的依据，否则甲方将停止对该医药单位供货。账期是指：从商业公司收到货物的时间开始计算，也就是指甲方的发货时间加上发货所用的路途时间。

6、串货的规定及处理：按甲方销售管理制度中的《窜货控制处理办法》执行。甲方实行严格的区域销售管理制度，禁止一切的跨地区销售，关于串货处理的具体规定，按照双方协议的价格不少于两倍串货品种的赔偿，对造成其他后果的，守约一方有权获得违约方其他损失的赔偿。

7、商业交往规定：乙方不许以甲方名义到医药单位借款、提货，但符合退货条件的退或换货除外，一经发现，甲方有权解除本协议，对于造成的后果全部由乙方承担责任。如遇特殊情况需要提货、换货，乙方凭甲方的书面指令或文字审批的书面报告方可进行，否则依法处理。

8、发票管理：甲方实行“货票同行”制度，乙方必须按甲方要求，规范填写开票申请单，提供商业公司的详细资料。发票管理视同现金管理，乙方收到发票后将回执寄回甲方。如有丢失，补开发票时所产生的纳税金额及相关的所得税金额由乙方承担。换票、退票时执行国家税务局关于退、换票的相关规定。

9、其它规定：甲方根据乙方的销售业绩情况可对乙方在广告及促销品方面酌情予以支持。

六、销售服务费用及销售回款的相关权利义务

1.销售服务费用的拨付：按照双方的签订的销售服务协议的销售政策，甲方给乙方拨付销售服务费用。每月支付一次，支付时间为回款的下一个月的15号之前支付，但是乙方必须将货款回到甲方帐上以后，甲方才予以支付。如乙方将货款占为己有或挪做他用，将依照本合同上述

五、5、（1）条款约定予以追究责任。为了及时、准确地进行结算，甲方将每月打出对帐单并要求乙方在收到回单的七个工作日内进行核准并回执甲方，否则甲方将停止下月的核算。

2.甲方直接发货到乙方指定的商业公司，乙方不得到商业公司提取货物或收取现金，甲方按照商业供货价开出增值税发票，所有货款直接打到甲方指定的账户上。3.甲方收到乙方所在区域的回款后，甲方应在一个月之内将超出甲乙双方约定的结算价格的回款打到乙方指定的帐号上。乙方应负责提供符合法律规定的发票或票据，如果因此而给甲方造成任何损失，乙方均应负责赔偿。

4.乙方保证甲方货款的安全，因关联方商业破产或倒闭所产生的坏账或呆帐，由乙方负责向甲方支付货款。

5.甲方产品给乙方的结算价格为甲方盖章签字和乙方责任人确认的《产品及结算价格》表中的价格。

6.合作期间，甲方可据国家政策、市场行情、广告投放相应提高或降低商业供货价以及该产品给乙方的结算价。但甲方应保证结算价格的相对稳定性，以保证乙方的利润以及市场投入的回报。

销售服务费用是指：甲方系列产品在乙方负责区域的销售过程中，实际回到甲方账户上的各品规的产品单价与甲乙双方协定的最终结算单价之间的差额部分。《产品及结算价格》见附件。

七、协议终止

1、本协议有效期为2011年5月1日到2015年12月31日止，到期乙方在同等条件下有优先续约的权利。

2、乙方严重违反甲方销售管理制度或乙方违反本协议的约定，甲方可以单方解除本协议。

3、乙方已连续两月未向甲方要求发货或回款（其发货或回款的金额不得少于之前任一批次的发货或回款金额）时。

4、协议时效已过时。

5、协议终止乙方必须与甲方全面对帐，双方协商签订善后协议。

6、协议未到期，甲方无正当理由单方面终止协议，甲方必须按照上年销售服务费的200%进行赔偿乙方。

八、本协议经甲方盖章签字、乙方签字生效，一式二份，甲乙双方各持一份。如有争议，双方协商解决；如协商不成，任何一方均应向甲方所在地的人民法院提起诉讼。

九、未尽事宜双方经行协商，所签订补充协议与本协议具有同等法律效力。甲方：乙方： 地址：地址：

6.如何做好药品销售 篇六

铺货之后不卖的话只会造成一次销售，然后以后药店和诊所看到你都会绕着你走的。所以要想办法帮他们走量!从而继续进你的货。

还是先说诊所，诊所正常情况都是大夫直接开方，所以只要跟诊所大夫处好关系，大型或者打工性质的大夫可以提供返点等方式，更要保证你的产品的效果。之前的例子说过，联合用药。但是如果联合用药赚10块钱，然后单独药品也是赚10块钱。大夫还省了口舌，省了其他药品的压货压力等等，他自然而然就会主力销售你的药品了。

然后是药店，一般药店都会有活动、会员等等的说法。所以动销是一个大环节。这里就不细说了，因为这个是因地制宜的需要自己常年的累计和了解的。药店一般情况下是营业员销售，而且大多数营业员都会有提成。所以这就是药店之中最重要的一点!再有就是要了解药店的入库出库手续。比如有些药店的营业员卖奥美拉唑，跟库房申请50盒，但是可能库房给你拿的不是你的产品虽然你给营业员提成了，但是没有你的产品依然没有办法。所以一定要了解药店的出库手续。可能你会说如果其他人也给营业员提成呢?这就要看诊所里面的第三句话，关系!只有客情是最重要的。

7.药品销售员 篇七

1. 以药品销售行业特色为出发点。

药品销售专业作为一种特殊的销售行业, 有别于其他一般的市场销售行业, 表现在三个方面。 (1) 药品作为一种特殊商品, 不同于一般商品, 它是关系到人民生命安全的商品, 关系到人类健康, 关系到全社会、千家万户的每一个人; (2) 销售及客服的对象不同于一般。主要面对的是患者、医生等特殊群体; (3) 国家对相关人业人员的要求高于其他行业。对从业人员的健康状况、专业素质、职业道德修养要求更高。

2. 以药品人才需求为落脚点。

首先, 药品销售专业主要是培养在药品由上游环节, 工厂生产加工成商品后, 从工厂—中间商—批发商—医疗机构 (患者) 的过程中, 从事各环节之间的相关销售业务型人才, 有别于制药专业, 相对要求侧重于动脑筋、有思路、有销售方法、有较强的表达能力, 动手环节较少。这所有环节都有一整套完整的流通体系, 主要是物流及现金流, 且每个环节都由国家GSP管理的相关规定, 有相关部门层层把关, 以保证药品质量。综上所述的内容对比深圳第二高级技工学校其他各专业的情况, 笔者认为, 药品销售专业同汽车、烹调、家具设计等专业相比, 一体化教学更重要的不是动手做什么, 而是重思路与沟通。

二、药品销售专业的课程体系现状

药品销售专业及行业特点决定了该专业课程的一些特点。一是每一门课程的理论知识量都非常大;作为一名药品销售人员, 必须要掌握一定的理论基础知识。二是各科课程教学普遍偏重理论学习, 不善于开展实践教学, 主要体现在实践教学重点不明晰。因此, 如果任课教师长期以理论教学为主, 长时间后学生就会不耐烦, 或不专心听课, 感觉枯燥。所以, 开展一体化教学改革势在必行。

以《医药市场营销》课程为例, 对销售合同的签订、首营品种、首营企业等, 这些作为药品销售业务人员日常工作中经常要碰到的工作, 可以有针对性地在教师讲完在签订购销合同的主要内容及时间、地点、价格、付款方式、运输方式等理论性要素后, 可准备一些空白合同样本, 就某一产品, 在同桌之间, 模拟谈判, 签订一份完整的购销合同。合同签订完后, 互相递交并提供首营企业的三证资料 (企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证) , 首营品种资料 (GMP证书、药品批件、药品检验报告书、药品物价、药品说明书、样品等) 。通过模拟, 学生容易记住其中一些注意事项和重点环节, 如同在工作中一样场景再现, 在签订过程中用什么样的思路去谈判, 最终确订协议内容条款尤为重要。值得提出的是, 由于每个企业都有现成的样本, 且也不可以随便更改, 没有必要要求每一名学生都要能起草一份完整的购销合同, 而关键是引导学生要注意合同的重点内容。由此可见, 动脑想、动嘴谈, 用什么样的思路如何正确表达自己的意思, 对一份优质合同的学习尤为重要, 特别是如何把握签订时机, 这才意味着合作的开始。作为一名营销人员, 学会并掌握签订双方互惠互利、友好合作的合同, 是销售工作的重要内容。

三、人才培养模式改革措施

1. 以就业为导向。

打破原有的专业课程结构框架, 根据职业岗位 (群) 对药品销售人员的技能和职业素养的要求, 改革专业教学的课程与学习项目, 压缩理论授课时间, 增加训练课时。

2. 优化课程体系。

精心制定各课程的实施性教学计划和教学大纲, 将理论实践分离的教学安排, 改变成以能力培养为本位、理论实践一体化的教学安排, 实现专业课程的任务化。

3. 加强学材研究。

首先从医药市场营销实训开始, 编写一体化教材, 在理论教学中坚持“必须、够用”原则, 简化原理阐述, 删除繁冗的、空洞的理论, 突出与销售演练相关的必备的专业知识。

4. 工学有机结合。

采用理论实践一体化教学法, 即打破理论课和实训课的界限, 集中课程中的相关教学环节, 建设有利于开展一体化教学的药品销售实训场地, 既能通过一些案例及真实影像视频案例展开讨论, 还能进行模拟训练, 实现工作过程与学习过程有机结合的一体化教学模式。

5. 拓展相关知识。注重完善学生的知识结构, 丰富各类社会交际所需相关知识, 如酒文化、茶文化等。

药品销售专业人才培养应根据行业特点、行业特色及课程情况, 建立一体化课程体系, 在教学过程中着重培养学生的应变力和沟通能力, 加强思维训练, 强化学生的口头表达能力, 提高谈判能力, 提高适应药品营销行业情商, 满足当前药品销售行业对商务型、沟通型人才的需求。

参考文献

[1]刘苏军.刚柔相济探索人才培养新模式[J].机械职业教育, 2006 (10) .

8.药品包装 锁住药品安全 篇八

其一，药包材阻隔性差，药品极易受潮和氧化，导致提前变质失效。为此，应选择高阻隔性包装材料，提高药品保存质量，避免药品在保质期内变质。但是，目前我国药包领域对药包材阻隔性测试方法的选择还存在较大的随机性，这无疑会影响药包材的正确选用，因此有必要规范药包材阻隔性的测试方法，根据不同的药包形式，合理选择测试方法。

其二，药包印刷企业缺乏防伪实战能力和防伪技术底蕴，对于制药企业提出的防伪需求，提供的防伪技术过于简单，易被造假者仿造，导致市场上假药泛滥。尤其在互联网时代，药品销售渠道更加多元化，药品包装造假手段更加高科技化，使得药品包装面临更大挑战。本期专题中为大家介绍了一种“不可复制，手机识别”的特殊编码技术，商家和消费者可以通过手机快速鉴别药品真伪，而防伪技术本身又不易被复制仿造，药包印刷企业不妨学习一下。

其三，药品包装在生产过程中如果受到污染，就会导致内装药品受牵连。因此，药包印刷企业必须保证药品包装生产流程的卫生安全性，从源头、生产过程、末端三管齐下，给药品包装营造一个安全的生产环境。

9.药品销售工作总结 篇九

一段时间的工作在不经意间已经告一段落了，回顾这段时间的工作，在取得成绩的同时，我们也找到了工作中的不足和问题，我们要做好回顾和梳理，写好工作总结哦。那么工作总结的格式，你掌握了吗？下面是小编整理的药品销售工作总结范文（精选3篇），仅供参考，大家一起来看看吧。

药品销售工作总结1

时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！

四月，业绩十分一般的我，只能应对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货状况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新期望，新的曙光，新的旅程！

在那里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。

广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，贴合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好（利巴韦林，阿奇霉素颗粒等），每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就能够四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！

此刻很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改善了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每一天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一齐开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功！

四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的`岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！

永远不能忘记粤西的一致口号：这天我是带着完美的憧憬“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为创造业绩走出去！”努力，努力，再努力！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧！

药品销售工作总结2

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

一、观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

二、落实岗位职责

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的各项手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守公司的各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

四、目前市场分析

硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。

总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。

药品销售工作总结3

20xx年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

10.药品销售管理计划 篇十

为了吸引顾客，公司应实行以下政策

一． 办理会员积分兑奖制度。每个顾客在本店消费一定金额，办理一张会员卡积分，每半年或者一年进行一次积分兑奖（兑奖积分分数定额及兑奖礼品由公司领导商量决定）二．

三． 奖励回馈：顾客消费达到一定金额给予小礼品的赠送。广告宣传。公司实行积分兑奖活动以海报形式贴在顾客进门口显眼处，海报注明参

加积分兑奖活动的形式及礼品内容。店内收银员在顾客进行付款时，顺便跟顾客交流参加积分兑奖活动的优惠政策。

四． 药品摆放。药品应分区域，分类摆放，药品最好以搭配形式摆放。（比如感冒药与

咳嗽，消炎之类的药品摆放在一起。）

五． 店长业绩。作为店长，每个月都应该给自己定一定的销售任务，带动店内所有员工的销售积极性，若每个月完成了销售任务及超过任务，公司领导应该给予店长一定的奖励。

六． 店长职责。店长应该定期的组织店内员工培训，培训内容包括：

1.医药知识的掌握：因进入药店的大部分顾客对医药知识不了解，故对于我们的销售

人员产生一定的信赖，会咨询各种疾病用哪种药更有利于自己的身体康复，药店销售人员应该需要提供专业知识的讲解，科学的购物指导。

2.销售技巧：每个销售人员要有一个好的销售技巧，会观察顾客的心理，提供他们需

要的产品，具有亲和力的讲解药品的疗效。

3.良好的自身素质：团结店员搞好销售，互相学习，锻炼与人沟通的能力，以及学习

能力和上进心。

七． 销售人员职责及业绩。店长结合店内销售人员情况为其分配销售区域并规定销售任

务，完成以及超额销售任务给予一定的奖励，遇见临近销售人员休假或者倒班，店内其他人员应积极配合帮忙负责此区域的销售。

八． 销售方法：销售药品时候同类药品先以利润高疗效好的推荐，其次再推荐其他，结

合顾客症状可以套餐销售，比如购买咳嗽药时候推荐顾客加点消炎药或者其他药疗效更好。（销售人员自己制定更好的销售方法）

11.药品销售员 篇十一

1 新《药品注册管理办法》中体现的变化点

新《药品注册管理办法》旨在构建一个技术审评、现场核查与样品抽验“三位一体”的审评监督体系，和修订前相比主要有几个方面的变化。

1.1 重新界定新药的范畴

修改前的《办法》对新药定义采用了保护主义的态度，客观上鼓励了生产企业只要简单地改变剂型、给药途径甚至更换包装，就可以以新药的名义获得自主定价的资格，获取超额利润。新《办法》则要求对已上市的药品改变剂型、改变给药途径或增加适应证，注册时按照新药程序申报，而不再按照新药管理；对已上市药品改变剂型，但是不改变给药途径的注册申请，要求采用新技术以提高药品的质量和安全性，且与原剂型相比有明显的临床应用优势；将新药中的“已有国家标准的药品”改为“仿制药”。这几个措施有助于解决目前新药管理过于宽泛的问题，宏观上有利于激励新药研发，微观上降低新药审批监管成本。

药监部门对新药审批准入标准的高低，对药品生产厂家的收入和消费者的支出都产生直接的影响。新药审批的标准过高会增加药厂的成本，继而增加消费者的负担；但新药审批的标准过低则会降低药品的质量，从而影响消费者的利益。权衡利弊， 新《办法》提高了新药和仿制药的标准，提升了药品生产品种的准入条件，给药品的市场准入设立了较高标准，给企业带来了极大的挑战，但同时也避免同质化竞争加剧，减少生产企业通过非法手段降低成本，影响药品质量，生产假劣药的情况。

1.2 延长技术审评的时限

新药生产的审评时限从120日增加到150日；而已上市药品改变剂型和仿制药的申请，审评时限则从80日提高到160日。药品审评速度的快慢，直接与企业的收入和消费者的支出相关。审评速度过慢会阻碍消费者及时获得所需的治疗药品，同时也使药厂的成本增加；然而过快的药品审评速度则会给公共健康带来极大的潜在威胁。对新药来说，如果没有相应的价格控制措施，也会使药品支出失去控制，从而增加消费者的负担。审评时间的延长，一方面是需要对药品报批更加严格把关，另一方面使随意申请注册的企业知难而退。

1.3 提出上市药品的风险和价值评估

药品风险管理是在药物加快审批过程、迅速上市和药物因安全原因撤出市场的多因素下产生和逐步发展的。随着药品管理的进一步完善，药品风险管理已不可避免发展为一种趋势，药物的风险需要进行反复评价，并根据其风险评价结果设计风险管理计划，在保证药品疗效的前提下降低药品已知风险，并运用安全管理策略来达到一定具体要求，从而最大程度地减少药物风险。

新《办法》中提出SFDA应当执行国家制定的药品行业发展规划和产业政策，可以组织对药品的上市价值进行评估。在意见稿中，为了降低低水平重复，净化流通市场，此条款本是作强制性执行规定，但最终是作为选择性规定定稿。一方面，药品风险与收益量化艰难。评估风险/收益是一个复杂的过程，受到社会、卫生服务和患者个体化的影响。不同的人群和不同衡量方法会得到不同的风险/收益结论。如果药监部门对药品的上市价值和风险评估产生错误，由此带来的企业经济损失，食品药品监督管理局应当承担责任，并给予企业赔偿。另一方面，药品的价值应由市场决定。药品注册监管如其他政府监管和干预一样，是对于药品市场经济某些环节，以机制和制度手段加以调节，更好发挥市场优势。

1.4 加强安全监管

新药在申报之前需要进行一系列的实验及临床试验，要花费巨额的资金和很多时间。因此，有的企业有意缩减实验和研究内容，在申报时提供假资料，杜撰数据，由此造成严重的药品安全隐患。修改前的《办法》主要强调对注册药品的临床研究的监管，忽视原始资料的审查、生产现场的检查等环节，导致药品注册和安全监管相脱节，注册过程中弄虚作假现象严重。新《办法》强化了对注册资料真实性核查以及生产现场检查的要求，抽样的方式也由原来的静态变为动态。新《办法》明确规定：药品注册过程中，药品监督管理部门应当对非临床研究、临床试验进行现场核查、有因核查以及批准上市前的生产现场检查，以确认申报资料的真实性、准确性和完整性。药品现场核查和抽样是技术审评及行政审批的基础，此法对减少药品注册资料造假，在源头上减少药品安全隐患，起着至关重要的作用。

2 新《办法》实施过程中可能遇到的问题及相应的解决对策

2.1 建立健全的安全管理体系

药品安全的内涵是强调让用药者承受最小的风险去获得最大的治疗效果，或者说是让患者获得最佳的效果风险比，因此药品安全只是一个相对概念，上市前药品质量评价存在局限性。一个被国家批准上市的安全药品的结论，只是基于上市前这段时间内，在规定适应证下得出的“药品对目标人群的收益大于风险”的结果。由于上市前药品临床试验的受试目标人群少，且目标人群在年龄、性别和种族上存在局限性，有限的并发症、联合用药信息及适用条件和相对短的暴露时间、针对复杂产出相关联统计分析方法的缺乏，都使得人们对药品安全信息的了解存在局限性。因此，不是所有实际的或潜在的药品风险均能在上市前这段时间内被发现，药品上市前未出现安全问题，并不表示上市后这个药品对所有的人都是安全的，某些特异质人群对这一药品的风险度可能高于总体人群。

因此在上市前可以借鉴国外的先进经验，如美国的《上市前风险评估指南》［1］，该指南以改善提供药品安全的背景数据和临床试验的准确性为目标，关注上市前药品安全数据的产生、获得和公布等方面。该指南为如何进行药品临床试验提供了一系列颇有新意的建议，包括何时增加安全数据的内容，如何使用长期临床对照试验的数据，如何使受试人群多样化，在临床试验中观察剂量的影响和检测非预期的药物相互作用，以及如何发展可比较数据等。这个指南也涉及了药品风险管理方面的一些特殊考虑，比如如何评估和减少用药错误的可能性，进行数据分析和发布的程序，确定受试对象退出临床试验的原因，长期跟踪临床试验，运用多中心数据进行风险评估。在批准上市后要持续监控，建立ADR预警机制，通过上市后监测反馈，以形成完善的保障用药安全体系。

2.2 充分协调“两手”关系

政府管制是具有法律地位的、相对独立的政府管制者 (机构)，依照一定的法规对被管制者采取的一系列行政管理与监督行为［2］。药品作为关系到人民大众身体健康的特殊商品，在世界各国，其研究开发、生产、销售以及使用的各阶段都受到严格管制。我们需要充分发挥政府的经济职能，使看得见的“手”和看不见的“手”相得益彰，相辅相成。有效的政府是经济和社会发展的关键，在市场失灵的地方，政府应该主动承担起责任，但是除了自身管理必需的要求外，不额外地设置单纯行政性的制度措施，以免干扰药品市场正常运行时，对于各交易主体的接纳。

2.3 合理安排时间

为纠正药品注册申报秩序混乱和注册申请过多、过滥的倾向，药监机构对药品注册申报材料真实性的核查工作，将不再局限于药品生产企业和待审品种本身，而是由药品生产企业延伸至新药研究机构、临床试验单位，重点核查药品研制现场、研制原始记录以及临床研究的原始记录，并由待审品种延伸至上市品种的真实性核查。同时要组织开展药品批准文号普查工作，启动药品再注册工作。对已上市药品批准文号逐一清理，进一步完善药品信息数据库，促使药品注册文件和档案的规范管理。这样做将耗费大量人力、物力。如何切实有效地实施这项政策，弥补以往监管中存在的问题和漏洞，还需要很多配套措施的陆续推出和配合。可以先把一些急迫的、敏感的、质量风险大的批文抽查一遍，对注射剂等风险比较大的产品，或者地标转国标过程中造假的产品集中审查，解决问题比较严重的，然后再用抽检的方式，一批批检查，发现不合适的先淘汰掉，以便节省时间，尽量将对企业的影响降至最小程度。

3 结语 

新的《药品注册管理办法》将在药品上市前筑起一道坚固的“防火墙”，但是药品安全不能仅靠上市前的一道“关”，还得需要配合上市后的严格监测和控制，最终形成完善的药品安全保障体系。而新《办法》也只有严格执行，才能达到预期的目的。

参考文献

1 竟永华，郭剑非，李行，等.美国药品风险管理指南与案例分析［J］. 药物警戒，2005,2(4)： 193，200.

6 沈璐,曹立亚,邵蓉.国外药品安全政府管制经验浅谈［J］.中国药事，2006, 20(6):382-384.

12.药品销售员 篇十二

本研究通过对本社区卫生服务中心就诊的居民进行调查, 分析政策实施几年来对中心城区社区居民看病就医的影响和政策实施效果, 以期对基本药物零差率政策有所借鉴。

1 资料与方法

1.1 调查问卷:

自制调查表, 以问卷形式进行调查。问卷内容包括:患者基本情况 (患者性别、年龄、受教育程度、婚姻状况、月人均收入、支付方式) 、对社区卫生服务中心的就诊费用和药品种类满意度以及每月门诊处方均次费用和人均就诊次数、就医行为意向进行调查。

1.2 调查对象及方法:

随机选择来本社区卫生服务中心及下属服务站就诊的患者, 分别于2012年10月、2013年1月、4月、7月进行不记名问卷调查, 共计824人次。

1.3 统计学方法:

采用Epi Data 3.1软件建立数据库, 对调查问卷收集的数据进行录入, 采用SPSS 19统计软件进行统计学分析。采用χ2检验, Binomial检验, 以P<0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 门诊患者的基本情况:

对四次问卷调查的门诊患者的性别、年龄、受教育程度、收入及支付方式等进行分析, 结果显示, 除了月人均收入外, 患者的其他基本情况差异无统计学意义 (P>0.05) , 具有均衡可比性, 见表1。

2.2 门诊患者对药品价格的满意率:

表2结果显示, 四次调查中门诊患者对社区卫生服务中心药品价格的满意率从61.26%升至79%, 不满意率从38.74%降至21.00%。采用Binomial检验, P=0.000, 有统计学意义。

2.3 药品种类是否满足门诊患者用药需求:

药品零差率政策实施后, 对现有药品种类是否能满足社区居民用药需求的调查显示, 尽管药品种类满意率在52.48%以上, 但满意率逐年从56.30%降至53.00%, 不满意率43.70%升至47.00%, 采用Binomial检验, P=0.024<0.05, 有统计学意义, 见表3。

在四次调查中发现, 对药品种类不满意的社区居民共计380例, 其中对抗生素类药品43例 (11.3%) , 对降血糖类药品67例 (17.6%) , 对心血管疾病类药品137例, (36.1%) , 中成药67例 (17.6%) , 其他类66例 (17.4%) 。详见表4。

2.4 本社区居民月人均药费和人均就诊次数变化:

本社区居民在药品零差率政策实施后, 月门诊处方均次费用和人均就诊次数逐年比较差异不显著, 无统计学意义 (P>0.05) 。

2.5 本社区居民的就医意向选择变化:

对本社区居民的就医意向进行调查, 结果显示, 四次调查中门诊患者的就医意向选择, 随着时间的推移, 选择“大病去医院, 小病在社区”这种就医模式的患者比例呈递增趋势, χ2=121.197, P=0.00, 具体见表6。

3 讨论

上海市社区卫生机构改革的方向是“全额预算管理、收支两条线、药品零差率”。对社区常用的基本药物实行“政府集中采购、统一配送、零差率销售”是整个社区卫生服务机构改革的主要政策之一。所谓药品“零差率”是指在社区卫生服务机构中将基本的、能满足居民健康需求的药品, 实行政府集中采购, 统一配送, 并以购进价格销售给患者, 取消了药品费用加成[1]。居民在社区购买《基本医疗用药目录》范围内的药品, 药品进价多少钱, 患者就支付多少钱。政府将这部分差价损失补贴给社区卫生服务机构[2]。

3.1 门诊患者对药品价格的满意率提高, 但对药品种类满意率有下降趋势。

本社区卫生服务中心, 共计药品457种, 全部为甲类药品, 属于《国家基本药物目录》、上海市《上海市基层医疗卫生机构增补药物目录》之中, 主要是治疗常见疾病, 如高血压、糖尿病、冠心病等慢性病的药物。这些药物按照政府集中采购确定的生产企业出厂价格销售, 取消了15%的药品批零加成。同时, 参保人员在社区卫生服务机构就诊, 个人自付比例为10%, 比二、三级医院低。本研究显示, 2013年社区居民对药品价格的满意度较2012年逐步提高, 从61.26%升至79%, 价格优势吸引了居民的常见病到社区就诊, 起到分流作用, 减轻了大医院的就诊压力。据本社区卫生中心统计显示, 2012年门诊就诊量为125050人次, 2013年为128474人次, 2013年较2012年增加了2.74%, 也是一个很好的例证。

本研究对药品种类是否满足门诊患者用药需求的调查显示, 居民对药品种类的满意率是下降的, 其中对对心血管疾病类药品不满意率最高, 占36.1%。分析原因可能是, 随着医学的发展, 治疗方法不断完善, 原有的药品被新药品取代, 目前的药品目录逐渐不能满足患者用药需求;另外, 患者对药品种类的要求也在变化, 部分患者可能存在追求“好药”的心理。所以, 药品目录的制定要以疾病治疗指南为指导, 采用循证医学的方法, 不断更新, 保证目录的合理性、科学性;然而, 对患者进行基本用药的科普教育也是必要的。

3.2 基本药物零差率政策实施后, 本社区卫生服务中心每月的门诊处方均次费用和人均就诊次数无明显下降。

本调查显示, 每月的门诊均次费用和人均就诊次数并未降低, 2013年4月的数据有所降低, 与上海市年度医保开始时间有一定关系, 且数据比较均无统计学意义。门诊均次费用并没有因药品零差率实施而减少, 分析其原因可能和目前各种常见疾病社区健康教育普及, 社区居民对疾病的认识提高, 治疗逐渐规范化有关, 另外门诊处方是限价的, 均次处方在限价的基础上, 应患者的要求处方药物品种会增多, 这也可能是门诊均次费用不能降低的原因之一。

3.3“大病去医院, 小病在社区”的就诊意向逐渐被社区居民接受。

长期以来, 社区居民认为只有三级医院才有好药、看好病, 造成“三级医院排长队, 一级医院少问津”的局面。药品零差率销售政策在社区服务中心实施以后, 社区居民切实得到了实惠, 常见病和慢性病的药品更便宜, 排队等候的时间也大为减少, 从本调查结果可以看出, 单一首选去大医院就诊的居民逐渐下降, “大病去医院, 小病在社区”这一医疗模式正在逐渐被社区居民接受。

摘要：目的 研究药品零差率销售政策的全面实施, 对中心城区社区居民就医影响和政策实施效果。方法 随机选择来本社区卫生服务中心及下属服务站就诊的居民, 采用自制问卷进行调查, 内容:门诊患者对药品价格和药品种类的满意度, 均次处方药费和人均就诊次数变化, 以及就医意向选择等。每季度调查1次, 收集数据并采用SPSS19.0软件进行分析。结果 药品零差率销售政策实施后, 社区居民对药品价格的满意率从61.26%~71% (P=0.000) , 对药品种类满意率从56.30%~53.00%, 不满意率43.70%至47.00% (P=0.05) ;2012年和2013年门诊处方均次费用和人均就诊次数比较无明显差异 (P>0.05) ;患者就医意向有所改变。结论 随着药品零差率销售政策的实施, 社区居民对药品价格的满意率逐年提高, 但对药品种类满意率有下降趋势;门诊处方均次费用和人均就诊次数逐年比较无明显差异;中心城区社区居民就医意向逐渐向“大病去医院, 小病在社区”转变。

关键词：药品零差率销售政策,社区卫生服务中心,就医影响

参考文献

[1]张平, 姚岚.药品销售“零差率”和“低差率”哪个现实[J].医院领导决策参考, 2008, 6 (2) :41-43.