汽车成交案例分析

汽车成交案例分析（精选9篇）

1.汽车成交案例分析 篇一

直播本质上就是媒介距离的无限拉近, 也就是说这是一个传递信息、教授知识, 甚至是商业转化的绝佳平台。换言之, 直播绝不是靠颜吃饭的娱乐形式, 它在本质上也是商业升级的良机。研究数据显示, 2012年国内从事网络直播的公司只有25家, 到2016年5月, 这个数字已变成116家, 国内大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近400万。2015年直播行业市场规模约为150亿元, 到2020年总规模还将上升至1, 060亿元。不仅创业公司不断涌入, 互联网巨头也纷纷布局这个领域。2016年5月24日21∶00至22∶00, 阿里巴巴聚划算联手性感女神柳岩在聚划算平台进行直播。本次直播明星柳岩在一小时的时间里以聚划算消费者的身份, 与网友分享自己的剁手经验, 并在直播中送出明星福利, 以绝对吸晴的“主流电商+人气明星”阵容, 打响直播商业经济的战役。见图1柳岩直播“岩色来袭”banner。 (图1)

本次柳岩淘宝直播由阿里巴巴聚划算发起, 在1小时的直播中, 柳岩以聚划算消费者的身份, 不仅与网友们分享了自己的剁手经验, 而且送出了聚划算联合周大生、爽健、佰草集、VEGOOS-威古氏、楼兰蜜语、艺福堂六大品牌商家准备的总价值24万的丰厚礼品。直播结束后, 小编去产品页面看了下, 枣夹核桃卖出2万多件, 柠檬片卖出4, 500多件, 面膜卖出2, 000多件, 单价1千多元的手链卖了52件。

“直播+网店”的最大魅力, 在于强大的及时变现能力与庞大流量, 加上无时差的购物模式也将大大降低潜在消费的流失率。毫无疑问, 这两点原因正成为包括聚划算在内的各大电商平台进军视频直播领域的直接触点。

二、电商利用直播提升转化率的优势

扎克柏格说过, “Live就像是在你的口袋里放了台电视摄影机。所有拿手机的人, 都有能力向全世界做推送。当你在直播中互动时, 感觉用了更人性的方法与人做联结, 这是我们在沟通上的重大进展, 也创造了人们聚在一起的新机会。”

(一) 提供现场感多方位信息提升转化率。

电商平台上购物往往对于产品的信息了解是平面的, 无法多方位去感受和了解产品, 通过试水直播, 用户可以在网络上看到现场感, 如代购进口商品时, 可以看到当地、及当时购买信息。客户看直播更能了解商品的来源, 商品的品质, 商品真实的多方位信息。不只看图片这样的平面信息, 更可以360度立体来看, 做测试来看品质。这样对于购买时决策的信心更为充足, 缩短迟疑和信息收集的时间, 帮助提升我们的购买转化率。

(二) 直播过程跟踪提升电商转化率。

在过去, 我们为“结果”消费, 吃鸡蛋不会关心下蛋的母鸡。然而, 市场经济价格竞争的今天, 商品让我们眼花缭乱。安全监管越来越让我们放心不下, 现在的我们开始关心“过程”, 吃鸡蛋, 还要找到下蛋的母鸡和母鸡喂养环境与食用饲料, 了解下蛋的过程。关心原材的来源, 关心工艺的制作过程, 关心食物的烹饪环境, 关心孩子的成长安全……有了直播, 我们就能更好地了解“过程”, 比如通过直播看餐厅的后厨, 确保食品安全同时还能了解食品的烹饪全程。消费者会因为你的诚信, 你的过程规范化而进行买单和转化。

(三) 分享体验的内容提升转化率。

我们对于前辈的经验借鉴是一直以来的, 旅游以前我们会查找攻略, 我们会去看去过的游客的线路与游记。买东西以前我们会去看评论, 看别人的购买意见。当直播出现后, 我们可以看别人现在使用、穿着过程、试吃感受, 等等。人们足不出户可以买到许多东西, 但却少了机会跟亲朋好友聚会逛街的机会。购物是一种社交行为和生活方式。相对于传统电视购物的“我说你听”而言, 直播是即时互动的, 你可以问主播问题, 你还可以跟看直播的人一起通过弹幕等方式交流, 所以直播电商, 有一些社交属性。关注某个明星、关注某个商品的一群人聚在一起购物, 已经有一点“陪逛街”的感觉, 大家一起买买买, 而传统电视购物, 是做不到这一点的。我们的体验将更为立体的分享, 结合达人与红人自带粉丝, 直播过程中认可与信任我们的消费者会判断这种体验继而产生购买, 这样的直播分享会比传统图片加文字的传达更加饱满和丰富。

(四) 直播的抢购氛围提升转化率。

直播与录播最大的不同就是互动与氛围, 比如直播团购, 它将人聚集一起之后, 向群体售卖某一个或某几个产品 (服务) 。粉丝会边看边买, 现场进行互动并形成抢购氛围, 吸引更多从众消费者。淘宝聚划算的尝试结果证明了这一点, 吴尊通过直播卖了120万元的奶粉, 柳岩在聚划算直播枣夹核桃卖出2万多件, 在观看人数12万人的基础上这个转化率很高。“氛围”很大程度影响着消费者的决策, 店铺的灯光、背景音乐、商品陈列等都至关重要。直播营造的氛围, 对商家销售商品是有利的, 这是另外一种形式的团购:不是通过限时的降价促销形成, 而是通过直播聚集人气实现。

三、直播内容三种模式提升销售转化率

你以为直播就是吃饭、睡觉、养狗, 随随便便直播就可以赚到几百万粉丝和转化?直播之所以看上去门槛低了, 那是因为直播的工具 (智能手机) 获取及使用成本低了。这些所谓的“原生态内容”是很难给企业带来品牌曝光量和销售转化率的。流量为王, 内容为皇, 两者相辅助才能将直播与电商有效融合。那些认为直播就是“零成本”且不需要准备的企业和人们, 必然会失掉视频直播里的商业机会。

(一) 网红明星等焦点人物为内容的直播 (PGC) 。

目前, 大部分淘宝直播或其他平台的直播还是依赖PGC模式, PGC的“P”更聚焦于话题性人物, 如明星、网红、名人 (非娱乐圈的) 。明星与红人自带粉丝与流量, 即使随便一个日常动作与对话也会引来大量的粉丝参与模仿。

1、明星走秀式直播。

前面讲到的柳岩销售2万件枣夹核桃, 又如“巴黎欧莱雅的5月戛纳电影节明星直播”。巴黎欧莱雅是这次戛纳电影节的主赞助商。巩俐、李宇春、李冰冰、井柏然分别为此次直博主角, 该活动从接机到入住酒店等全方位的场景直播。直播过程中由红人引导消费者在淘宝搜索“我爱欧莱雅”活动, 配合官网促销。据欧莱雅官方反映, 销售效果不错, 转化率一度突破新高。特别是关键词“李宇春同款”登上热搜排行, 其产品701冰晶粉色唇膏, 在直播后一天时间里, 就出现脱销。此种模式成本相对较高, 粉丝效果同比也较好。影响不仅是当时的销售转化率, 对于品牌的知名度和影响力也同时得到提升。

2、网红与淘宝店主式直播。

除了明星以外, 网络红人也是一个不容忽视的群体。2016年6月20日, 20∶00开始正式上新的“吾欢喜的衣橱”观看人数超过41万, 点赞数超过100万, 截至22∶00直播结束, 在两小时内成交额就达到近2, 000万人民币, 客单价近400元, 张大奕这场上新直播更刷新了通过淘宝直播间引导的销售记录。

网红的影响力虽然与明星相比还有一定距离, 但类似网红店主对自己的产品与消费群体更为了解。整个直播过程中营销更为畅通, 能更精准地把握客户需求, 进而产生成交。除店主本人以外, 其他企业通常还会使用“人海战术”, 将产品与内容确认以后, 会批量化地请网红进行同一主题的不同内容直播。

3、名人直播吸引粉丝。

值得一提的还有一些企业家名人直播。雷军直播小米无人机发布。5月25日晚7点, 小米科技董事长雷军通过自家直播平台“小米直播”, 直播了小米无人机发布。在这场“1+N” (1个人直播+N多粉丝) 的直播发布上, 雷军详细地讲述了小米无人机的功能参数等。尽管试飞过程中, 出了一点小状况。然而, 这场直播的在线人数超过100万人次, 吸粉数十万。直播过程中, 雷军也是“网红”附体, 段子不断, 一个劲儿的要花、要游艇、要法拉利。

(二) 品牌进行内容设计BGC。

企业直播营销的BGC, 以企业及产品为主角进行内容提供:展现品牌的价值观、文化、内涵等。企业品牌直播, 通常内容可以是以产品为中心, 以设计为中心, 以文化为中心进行。例如, 阿迪达斯original的跨界涂鸦艺术直播。Adidas Originals成立于1972年, 是阿迪达斯的经典系列, 一直以来都在保持经典的同时不停创新, 兼具复古内涵与时尚活力。为配合Adidas Originals ZX Flux新款发布, Adidas Originals联手哔哩哔哩视频网, 在上海旗舰店举行了“Flux it!创作直播”。这场邀请了多媒体艺术家, 基于ZX Flux造型现场绘画, 并根据网友弹幕, 实时变幻鞋面色彩、图案等创作元素, 为网友呈现了一场充满无限可能性的跨界涂鸦艺术形式。

(三) 用户生产内容UGC。

当手机直播变得普及、上网成本的骤减, “移动+互动”让“直播”炙手可热。在“移动+互动”的模式下, 我们看到“直播”的内容边界被无限扩展。当我们玩过了名人和网红们的PGC, 陪阿迪一起经历了BGC, 真正需要我们进行研究和下工夫的才刚开始。UGC由用户产生内容才是裂变的新开始。

用户参与和及时互动是直播的核心要素。UGC将是后期直播的主要发力主体, 用户制造内容结合名人网红效应PGC共同构成BGC品牌效应。将有趣性、可参与性、社群性及及时性与直播转化结合。

网红和明星的成本只是暂时的, 电商直播走向社群全民化会是未来的一个必然趋势。我们在进行UGC的时候, 仍需遵循4I的基本原则, 即有趣原则、个性化原则、互动性原则及利益性原则。

四、直播成为电商传达新手段

电商+直播, 不同于娱乐性直播, 更是电商业的一个新突破与传达补充。一边是商家强烈的卖货诉求, 另一边则是承接消费者的购买需求, 两者在供求需求中形成强互补, 直播补充了原先在PC、无线页面用文字、图片以外的营销活动通路, 从而达成需求匹配的方式。卖家、明星及网红达人在直播间主播的身份, 满足更年轻的消费者对于真实性和互动性的需求, 从而更快地建立导购和购买的效率。

摘要：当视频直播遇到电商, 转化率就成为我们关注的重点。利用互联网及流媒体技术进行直播, 视频因融合了图像、文字、声音等丰富元素, 声形并茂, 效果极佳, 逐渐成为互联网的主流表达方式, 进而提升电商转化率。电商直播一边是商家强烈的卖货诉求, 另一边则是承接消费者的购买需求, 两者在供求需求中形成强互补, 直播补充了原先在PC、无线页面用文字、图片以外的营销活动通路, 从而达成需求匹配的方式。卖家、达人在直播间主播的身份, 满足更年轻的消费者对于真实性和互动性的需求, 从而更快地建立导购和购买效率。

关键词：视频直播,网红店铺,电商转化率,淘宝直播

参考文献

[1]韩溢.当内容派遇上技术流2015视频营销五大前瞻[J].VMARKETING.

[2]叶娟.可视化电子商务——网络视频与电子商务的完美结合[J].信息与电脑.

[3]陈晨.盘点淘宝六秒主图视频制作的三大途径[J].计算机与网络.

2.汽车成交案例分析 篇二

爱心房产关于3月份南通住宅成数据分析

“金三”用在今年的2013年的房地产行业是恰到好处的，阳春三月，因受到国家对当地产相关政策的影响，把徘徊在“购房”大门外的刚需叠加改善一族纷纷挤进了购房圈，大大提高了商品房的成交率，同时开发商放大了房源量更是刺激了购房的成功率。南通3月份商品房共成交1970套（其中住宅占了总成交量的81.78%），销售总面积达186642.86平米，与2月相比，成交套数上升165.14%，销售面积上升156.14%。

纵观南通各区的成交情况，崇川区共成交753套，港闸区成交444套，开发区成交410套。从整个3月周销售情况来看，3月的下半月销量占整月的64.2%。

3.销售成交秘诀2011 篇三

2011-5-18 16:47| 查看数: 10336| 评论数: 1|原作者: 张一|来自: 中国总裁培训网

摘要: 张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，...张一老师认为；要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说；买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来；张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得

我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

针对老总托拉，不积极配合。

解决方法：

1、企业荣誉形象、宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公

司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。

d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）口头信号

1、讨价还价、要求价格下浮时。

2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的购买信号

1.不停地翻阅公司的资料时。

2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

1）假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2）帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

3）欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

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4）拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力

很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

5)建议成交

a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

b)您是不是在付款方式上还有疑问？

c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。

e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

f)您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

签约时的注意事项：

1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5）早点告辞。

6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

4.《绝对成交》读书心得 篇四

嗨，亲爱的朋友们。在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。谢谢！

做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》，还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励，当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书，一定会给你很大的鼓舞，让你重新再拾起丢失的激情，重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态，你还有具备销售过程中的一些实战技巧，这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。

“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。

“拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户，询问了一些我们公司或课程的信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。

“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时，我们不妨先告诉客户：“我完全理解你的感受，很多人在第一次听到我们的这个推广时，在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗？”以前培训时也有说到这一沟通技巧，但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用，而不是客户一拒绝就挂掉电话。

当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------塑造价值”。而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我们的产品，并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一，它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢得了这场谈判。

“驳船策略”。每次用一点力气，就能达到不可思议的结果。每次用一点力气，就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天，或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你，也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会，我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话，过了一段时间我又打电话给他，最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力，这种坚持的精神，只要学会每次用一点力气，就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说：当所有人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，请在努力一次。-----销售要有坚持的毅力。

“马场策略”。当客户说“不”时，千万不要把它当成拒绝，不妨先把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略”。第一个开口的忍就会输掉谈判。在我们拜访客户时，当我们让客户下决定时，可以用这一个策略。优势谈判高手都知道，成交通常都会经过四个阶段：

确立目标------寻找需要你产品或服务的人，这就要求每天多打电话，多寻找高意向客户。

判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息，寻求并抓住客户的需求点。

激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中，可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或者服务，这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。

结束交易-----让客户自己作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了，也要让客户自己说出拒绝的理由，可能在他说的拒绝理由中，我们会找到心得突破口，来达成交易。

5.自行成交租赁合同 篇五

身份证号码 通信地址

乙方(承租方)： 姓名电话

身份证号码 通信地址

房屋：本合同所指房屋位于 市区

根据《中华人民共和国合同法》及有关法规，甲乙双方经友好协商，就房屋出租事宜签定本合同。 出租价格： 出租期限：自 日止。月(大写： 万 千 佰 拾 元月) 年 月 日至 年 月

该房屋租金支付方式为： ，首付日期为： 年 月 日。

其他费用：租赁期间，甲方承担 费，乙方承担 费。

甲方权利义务：

. 甲方承诺该房屋为其合法拥有并已具备合法出租的资格。由于甲方不具备合法拥有及出租该房屋资格所造成的损失由甲方负责。

2. 甲方保证在出租期内房屋可以被正常使用，甲方不得无故干涉乙方的房屋正常使用行为。

3. 房屋及附属设施由于自然老化、政府改造等原因造成的维修或更换所产生的相关费用由甲方承担。

4. 合同到期，乙方正常归还房屋并结清费用后，甲方应即时将本合同涉及的押金退还给乙方。

乙方的权利义务：

. 乙方应保证所提供的身份资料真实完整，并保证在承租期内合法使用该房屋。

2. 乙方保证承租本房屋的目的仅限于本人及关系人居住，不对房屋进行转租。 3. 乙方保证在未经甲方同意的情况下，不对房屋本身结构及附属设施进行改动。 4. 由于使用原因造成的房屋及附属设施维修责任，由乙方承担。 5. 乙方保证按期交纳房租，并承担合同规定的其他费用。

6. 乙方归还房屋后，除双方另有约定外，乙方滞留于房屋内的物品视为乙方放弃，甲方有权处置。

违约责任：

. 甲方提前解除该合同，须提前30天通知乙方，并赔偿乙方相当于一个月租金的违约金。

2. 甲方延期交付房屋，每逾期一天须向乙方支付双倍日租金的违约金。逾期超过七天，乙方有权终止该合同。

3. 乙方提前解除该合同，须提前30天通知甲方，并赔偿甲方相当于一个月租金的违约金。 4. 乙方延期支付房租和相关费用累计金额超过一个月房租，甲方有权终止该合同。 5. 租赁期满，乙方逾期交房的，每逾期一天须向甲方支付原日租金的两倍作为违约金，双方另有约定的除外。

免责条款：

因不可抗力或国家政策造成甲乙双方损失的，双方免责。若合同因此终止，租金按照实际使用时间(按日折算)计算。

争议解决：

因履行本合同所产生的争议，甲乙双方应协商解决。协商不成，双方同意将争议提交北京市劳动仲裁委员会仲裁。

合同生效：

本合同及附件均一式两联，签字后生效，具有同等法律效力，第一联为甲方保存，第二联为乙方保存。

甲方签章：

乙方签章：

6.销售技巧之成交篇 篇六

1.成交时机出现后的“四不要”

(1)不要给客户太多的选择机会。—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！

(2)不要给客户太多的思考时间。—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！

(3)不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

2.成交时机出现后的“四强调”，发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：

(1)强调意向产品的优点和客户购买后能得到的好处；

(2)强调当前价格是促销价格，应该抓住当前的优惠时期；

(3)强调意向产品数量已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

7.保险营销成交感谢信函 篇七

亲爱的先生：

您好！

恭喜您！您将拥有一份优质的保障计划，对于您本人及您所关心的人来说，再也没有比这更值得庆贺的事情了。

非常感谢您对我和公司的信赖与支持，使我有机会能成为您的寿险顾问。在此，对能得到您的认同与支持，我感到无缘的荣幸与兴奋！

今后，我们将以更专业的服务，回报您对我们的信任，同时，我们敢将全力以赴，提供更多、更新的市场资讯，提供给您及所有您关心的人以最完善和迅速的服务态度。

目前，您的保单正循着正常的流程顺利进行，很快您就可以享受到这份优质保单的保障。您的保单完成后，我将以最快的速度告知您，并与您商定一个方便的时间，亲自将保单交到您手中，同时，为使您能确实掌握您的权益，在会面递交保单的同时，我也将为您详细解说保单条款。

再一次感谢您的信赖与善意的回应，并致上我最衷心的祝福。敬祝

万事如意！

**人寿保险有限公司您诚挚的朋友

8.销售员成交策略 篇八

因此，为了更好更多地达成交易，销售人员应正确掌握并灵活运用以下几种成交策略：

一、识别成交信号，及时成交

我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。

二、简化合同、促成交易

成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人员与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议，篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释;若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以打造无敌销售高手则引起对方的注意;对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。

三、选择成交环境，排除干扰

一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。

四、单独洽谈、促成交易

在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三方贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个整洁幽静的场合，购销双方安逸舒适地洽谈，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。

五、慎重对待，多次促成

各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90 010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实，人生本来就面临着各种拒绝，客户对销售人员说“不”是很正常的，只要你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题，就不怕客户不识货。因此，销售人员需要克服心理恐惧，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝，还可以重新推荐产品，争取再次成交，积极促成交易。

六、行为引导、促成交易

销售人员应细心观察客户的反应，并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧，这在推销成交阶段十分重要。一旦客户到推销单位来了解产品情况，其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。此时他对产品的质量、款式、内在结构，甚至对产品的工艺流程都希望做进一步的了解和核查，说明他对推销产品有着强烈的购买欲望。

但若销售人员到客户单位推销产品，一般可把客户分为两种：

1.老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉，无需销售人员多作宣传介绍。此次推销的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同，有时还兼有市场调查、催促货款的任务。但有时老客户也会有一些新的问题，这时候销售人员就要清楚地和正面地进行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。

2.从未合作过的新客户。对以前从未合作过的新客户，销售人员应特别注意，在完成说服论证工作之后，对方如果要求翻阅合同内容，查询数据材料，则成交机会即将来临。如果客户在销售人员刚做完示范之后就主动要求照样操作，这也可当作成交的信号，推销一方应当尝试各种形式的成交试探。

七、当机立断，适时成交

我们知道，一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段，这个过程是漫长的。但在实际推销工作中，并不是说每一次成交都是这样漫长的，可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向，销售人员就可以结束洽谈，同意成交。因此，在推销过程中，销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感，机动灵活，随时发现成交信号，把握好成交的最佳时机。

八、放松心情，自然成交

在销售过程中，不少销售人员存在成交恐惧症，一旦推销到了成交阶段，他们就会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。如不控制这种情况，就会对客户产生不良影响，圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若、谈笑风生，才会给客户留下令人信赖的好印象。即使推销将要成功，客户已经同意达成购买协议时，销售人员也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。

如果销售人员在促成交易时急于求成，就会或多或少地流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰;如果销售人员笃定泰山，好似胜券在握，客户也会将信将疑，举棋不定。这两种处理方法均不妥当，尽管推销努力没少做，但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。销售人员要坚定自信心，在洽谈中应表现得平易近人、大方自若，使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项：

1.确信凭自己的才能与技巧，定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。

2.确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。

3.确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。

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9.关于杜云生绝对成交感想 篇九

在听了对杜云生讲的电话当中怎么解决客户的不成交抗拒之后非常的受用，主要想到了以下几点：

一． 价格问题嫌贵

可以用下几个点去说：1.孩子M确实是价格是比较重要的，但是买一个东西是不是更要看重它的价值呢？看它能给你带来的收益是不是值，这是我们要考虑的。

2.正是因为它贵咱们才要选，为什么要买就买最好的，最好的也是最便宜的。M你给孩子选择这个是值得的，未来三年咱们的孩子将得到非常系统全面的培养，无论是学习还是能力，M你在三年中就不用再操心孩子的学习问题再给他找辅导班了，你可以专心做你的工作，而且孩子的学习习惯又能很好的养成，对他以后学习有很大的帮助。

3.有两个东西，一个呢比较贵但可以用很长时间，质量非常好。一个呢比较便宜，质量比较差，使用周期很短。你选哪个呢？妈妈肯定选贵的对不对，那你还犹豫什么呢？

4.妈妈你是关心价格还是效果呢？肯定是效果对不对。所以站在妈妈的角度上我宁愿让妈妈你今天多为孩子学习多付出点，对孩子有帮助，也不愿意看到妈妈从这离开后给孩子报相对便宜的辅导班，没有效果还致使孩子对学习失去兴趣，这是我们最不想看到的，那时候妈妈后悔已经晚了。再讲案例补充。

二：不报

1.不报？我之前碰到过很多家长也给妈妈想法一样，但是后来他们都选择在这给孩子选择了三年，你知道为什么吗？第一个因为孩子非常喜欢，兴趣是孩子最好的老师，所以他们尊重孩子的意见，第二个我们的模式不光是培养孩子的成绩更重要是孩子的能力问题，这些不都是妈妈重视的问题吗？为什么妈妈不给孩子选择呢？