谈判礼仪（精选13篇）
1.谈判礼仪 篇一
商务谈判礼仪（海南礼仪网）
摘要：随着海南建设国际旅游岛的到来，海南的企业单位与外商合作的机会也越来越多。海南企业单位应重视与外商谈判前与谈判后的礼仪，才能给外商留下一个好印象。
一、商务谈判准备礼仪。
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
二、商务谈判开始礼仪。
谈判刚开始时谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类话语。询问对方时要客气，如“请教尊姓大名”等。如果你有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判开始的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判开始的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、商务谈判进行礼仪。
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
1、报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
2、查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
3、磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
4、解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
5、处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四、商务谈后签约礼仪。
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
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2.谈判礼仪 篇二
作为大学生, 许多人都经历过交际中的尴尬, 如着装不当、举止失礼等,这常常会挫伤我们的自信,影响我们的形象如何在未来求职、工作、业务沟通中避免这些尴尬? 如何使自己得体又自如地参加会议、出席社交活动? 这些都将是我们要学习的内容, 下面我们就来说说什么是商务礼仪和商务谈判及商务礼仪在商务谈判中的作用和注意事项。
一、商务礼仪和商务谈判的概念
(一 )商务礼仪
礼仪是一门综合性较强的行为科学,指在人际交往中,自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式表现的律己、敬人的完整行为。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。其核心作用是体现人与人之间的相互尊重。
(二 )商务谈判
商务谈判指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
二、商务礼仪在商务谈判中的作用
(一 )营造良好氛围 ,拉近双方距离
一个企业如果能热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。
(二 )塑造良好形象 ,推动交易成功
在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈判断对方,并通过对方分析他(她)所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员的高尚道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,都会给对方留下深刻印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。
三、商务礼仪在商务谈判中的注意事项
(一 )商务谈判之初
谈判之初, 谈判代表言谈举止要尽可能营造出轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方, 不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意, 可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,营造温和气氛。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细, 因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
(二 )商务谈判之中
首先,座次礼仪,通常宾主相对而坐,各站一边。谈判桌一般横对着门,来宾对门而坐,东道主背门而坐。中间坐双方负责人, 其余人员按照职位高低依次分坐左右, 原则上以右为尊。其次,语言礼仪,要善于表达,谈判人员要紧密围绕目标进行谈判,常用一些委婉的语言,遇到谈判困难时,能够灵活采取恰当的应急手段。巧妙使用无声语言,如微笑、点头等。最后场下礼仪,当谈判很艰难的时候,按照相应的礼仪规范,安排一些娱乐活动,如酒会、舞会等。如果能赢得对方好感,则有助于谈判成功。
(三 )商务谈判之后
谈判之后 ,最重要的 就是签字 礼仪 ,举行签字 仪式时 ,一定要郑重其事。最引人注目的就是座位的排列方式。一是并列式,签字桌在室内面门而放,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。二是相对式,与并列式基本相同,主要差别在于相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式, 其主要适用于多边签字仪式。
总之,随着社会不断发展 ,商务礼仪 在商务谈 判中的作用越来越突出。 讲文明、用礼仪是弘扬民族文化的重要途径。为了更好 地促进商 务往来 ,我们更应 该注重对 商务礼仪的培养。
摘要：随着市场经济的发展,商务谈判日益频繁,商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判对个人的发展、企业的生存与发展、社会经济的发展都起着重要作用。当今社会日益强调竞争中的合作,人们介入谈判的几率不断增加,因此商务谈判能力已成为现代人必须具备的基本能力。由此可见,决定商务谈判是否成功的一个重要因素就是谈判人员的礼仪素养高低。文章主要介绍了商务礼仪的重要作用及在商务谈判中应注意的事项。
3.准备谈判就是谈判 篇三
最近有学员问我：“老师，谈判应该如何作准备？”在我所讲授的七天六夜的“谈判兵法”课程中，有一部分内容就是如何准备谈判，在这里也跟大家分享一下。
美国前总统亚伯拉罕·林肯曾经说过这样一段话：“如果给我6个小时来砍倒一棵树，我会用最开始4个小时的时间来磨刀，用最后2个小时的时间来砍树”。在《论语》中，孔子也说过：“工欲善其事，必先利其器。”所以我们做任何事情都要有所准备，而且要尽可能地准备充分。没有准备就是在准备失败，这是我反复强调的。
亚伯拉罕·林肯曾经发表过一篇举世闻名的演讲，叫《葛底斯堡演说》。《葛底斯堡演说》的稿件被公认为是美国文学中最漂亮、最富有诗意的文章之一，此篇演讲手稿被藏于美国国会图书馆，其演说辞被铸成金文，长存于牛津大学。至今，人们常在许多重要场合提起或朗诵它。此演讲通篇不到两分钟，只有寥寥一百字左右，然而林肯却用了三个星期的时间来准备。可见冰冻三尺，非一日之寒。演讲也可以看成是一次与听众谈判的过程，演讲者首先要了解听众想听的是什么，然后再来准备自己想讲的。演讲的准备工作重要，走上谈判桌前的准备工作更重要。不打无准备之仗，凡事都需要准备，可以说，谈判的过程就是不断准备谈判的过程。
在谈判开始之前，首先要拟定谈判的计划。《孙子兵法》有这样一段话：“凡用兵之道，以计为首，未战之时，先料将之贤愚，敌之强弱，兵之众寡，地之险易，粮之虚实，计料之审，然后出兵，无有不胜。”说的就是在战争之前要拟定作战的计划。在谈判之前，我们也要拟定谈判的计划，具体有哪些步骤呢？
确定议题，知道自己要的是什么。确定自己想要的是什么，不是简单地写下一个目标，而是要周全地列出自己在谈判中能得到的最好结果和最坏结果，还要列出在谈判的过程中，哪些利益是可以让步的，哪些利益是不可以让步的，可以让步的利益要怎么让步，不可以让步的利益需要怎么跟对方交涉，这都是有讲究的。关于让步的艺术，我在我的谈判课程中会重点讲到，其中很重要的一点就是美国的谈判专家卡洛斯所提出的八种让步模式，让步的幅度应该是越来越小，让对方知道你的让步模式已经向底线接近了。
知道对方要的是什么。除了确定自己要的是什么，我们还要知道对方要的是什么？不知道对方脑海中的图景，谈判者无法拟定确实可行的谈判计划，所谓“知己知彼，百战不殆”，讲的就是这个道理。这里请注意，千万不要自以为是地认为自己已经知道了对方的目标和意图，一定要进行信息的搜集和调查或者反复沟通来确认。冷战时期的古巴导弹危机，差点引发了一场危及世界的核战争。前苏联在古巴部署的导弹，使得美国政府惊惧万分，当时的美国总统肯尼迪似乎只有一个选择，就是侵略古巴，清除布署在古巴境内针对美国的导弹。然而他从前苏联的领导人赫鲁晓夫的电报中得到了对方在古巴布署导弹的真正原因：防止美国侵略古巴。作为共产主义的老大哥，前苏联要保护古巴卡斯特罗的政府不被美国推翻，布署的导弹并不是想打击美国。明白了这一意图之后，双方才各让一步，美国承诺不侵略古巴，并撤销了布署在土耳其和意大利的针对前苏联的导弹，前苏联也撤销了在古巴的导弹，从而避免了一场核战争的爆发。试想一下，如果当时的肯尼迪政府认定了前苏联布署的导弹是为了打击美国本土，贸然出兵侵略古巴，其严重后果将不言而喻。
想知道对方要的是什么，谈判者必须具备搜集信息的能力。搜集信息的途径大概有两种：一是收集公开的信息，可以通过网络、报纸、电视等媒介来进行收集。二是直接调查，甚至用“线人”或间谍进行调查。信息的重要性人人皆知，信息不对称是传统生意场上得以交易的基础，而对于谈判者而言，谁掌握的信息越多，谁就会在谈判中占据优势。当今社会，信息泛滥得让我们眼花缭乱，我们缺乏的不是信息，而是对信息的处理和分辨能力，知道哪些信息对我们是有价值的，哪些信息是没有价值的，要能发现信息之间的内在关联性，从而在谈判中掌握优势地位。
搜集信息，首先要了解谈判对手的个人情况和单位情况。了解了对手的情况，再来拟定相应的谈判计划。对对手了解得越充分，就越有利于己方的谈判结果。试想一下，如果诸葛亮不了解司马懿的性格，他敢在司马懿的虎狼之师面前上演空城计吗？诸葛亮知道司马懿是一个生性多疑，谨慎非常的人，所以才敢使用空城计以退司马之师。如果诸葛亮面对的是刚愎自用、自高自大的袁绍，他的空城计就只能落空了。真正的谈判高手，会在谈判开始之前，竭尽全力地了解对方的情况。
第一、了解对手的主体资格。什么叫主体资格？主体资格就是对方作为谈判者所拥有的决定权。当你去一家服装店买衣服的时候，碰巧店主临时走开了，你问旁边卖水果的店主，能不能替服装店主卖一件衣服给你，水果店主说他不可以，为什么？因为服装店不是他的摊儿，
他不能作主，没有资格行使权力。在谈判中，你要搞清楚谈判对手是不是谈判的主体，他是否具有决定权。《世说新语》里有个故事：有匈奴使者来见曹操，曹操怕自己相貌不能服众，就派崔琰装成自己，自己装作武士，在旁边替其捉刀。等会见完，曹操派间谍问匈奴使者：“你看我们魏王怎么样？”使者说：“魏王仪表堂堂，相貌非常，不过旁边捉刀人，才是真英雄啊！”曹操听说这事后，马上派人追杀匈奴使者。在谈判过程中，你的谈判对手很有可能就是崔琰，只不过是一个佯攻的工具而已，你跟对方谈得热火朝天，最后发现对方完全没有决定权，等于白谈。所以你必须要了解对手的权限。你去买服装，问售货员能不能给你打5折，售货员说在我的权限范围之内，我最多只能给你打九五折，这个时候你就不需要跟售货员谈了，要直接跟老板谈，跟有这个权限的人谈。所以，在谈判之前，你要去了解谈判对手的谈判主体资格。特别是当谈判对手是一个团队的时候，你要清楚对方的团队组成结构、年龄结构、知识结构、层级结构等等。如果对方的团队搭配不合理，比如说没有专业技术人才，都是管理人才，那么就可以将谈判的议题向技术性倾斜，攻击对方的软肋。
第二、了解己方在谈判对手心中的地位。你是对方惟一的谈判对手呢，还是对方众多谈判对手中的一员？你在对方的心中占据怎么样的位置？对方是真心实意要跟你谈呢，还是你只是对方谈判战术的一部分，对方是要借着跟你谈判来吸引其他的竞争者来与其谈判（也就是所谓的佯攻）？在谈判之前，这些情况都需要搞清楚。
4.商务谈判礼仪 篇四
韩国人希望外国人准时赴约,他们自己也很守时,但会谈的时间往往会超过正常的办公时间。会谈可能排在韩国公司办公处的小接 待室里举行。你的座位面对房门是对你的尊重。
韩国商务人士对自己国家的历史很自豪。对于外国公务旅游者要切忌将日本文化和朝鲜文化混为一谈。韩国人对日本影响的提示 非常敏感,因为1905-1945年日本曾经占领过韩国。但有一点韩国与日本比较相似,那就是在公司里,下级要绝对服从上级。韩国是一个重男轻女的社 会,在那里从事商务的妇女很少。在介绍时,也是先男后女。
在馈赠方面,第一次见面时就递上带来的礼品。礼品应具有民族特色,如中国的字画、工艺品或北京同仁堂的牛黄清心丸等中成药即 可。
韩国人喜欢请业务方面的客人到餐馆吃饭。饭后主人可能请你去喝酒,并去KTV唱歌,拒绝是不礼貌的。反过来,如果你邀请对方吃 饭或喝酒,不必邀请他们的妻子,也不要带自己的配偶或与业务无关的人员。
在韩国付小费的范围是饭店和餐馆的服务员、出租车司机、行李员、理发师等,数目大致可掌握在l0%左右。但大多数饭店和餐馆 都是在帐单上已经加了10%的服务费，一般不需再付了。
韩国人待客十分重视礼节，男性见面要相互鞠躬，热情握手，并道“您好”。异性之间一般不握手，通过鞠躬、点头、微笑、道 安表示问候。分别时，握手说“再见”，若客人同自己一道离开便对客人说“您好好走”，若客人不离开则对客人说“您好好在这儿”。进门或出 席某种场所，要请客人、长辈先行;用餐，请客人、长辈先入席;与客人或长辈递接东西，要先鞠躬，然后再伸双手。
同韩国朋友约会，要事先联系，尽管韩国人对客人不苛求准时，但他们自己是严格遵守时间的，因而客人也应守时，以表示对主 人的尊敬。到韩国人家里作客，最好送一束鲜花或者一些小礼物，见面时双手递给主人，感谢主人的盛情接待。进入韩国朋友家里，须事先脱掉鞋 子，交谈时，说话要细语轻言，不可大声说笑，女性发笑时用手遮掩住嘴，不要当着众人的面擤鼻涕，吸烟要向主人打招呼，否则会被视为不礼貌 ，不懂礼节。 韩国人接待经贸业务方面的客人，多在饭店或酒吧举行宴请，而且多以西餐招待。非业务交往，多在家中请客吃饭，用传统膳食招待 。
韩国人爱吃辣味，主食副食里常常少不了辣椒和大蒜。主食以大米和面食为主，最喜爱的传统面食是辣椒面和冷面。吃饭时，主人 总要请客人品尝传统饮料——低度的浊酒和清酒，浊酒亦称农酒，昔日是农家自酿酒，制作简单，历史悠久，将粮食捣碎下酒曲发酵而成，酒色混 浊，但酒精度低，清凉宜人，健胃提神，各商店有售。对于不饮酒的客人，主人多用柿饼汁招待。有的人家还用油煎饼、松饼、油蜜果等传统食品 招待远道而来的客人。
5.商务谈判礼仪举要 篇五
一、迎送迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：
（一）确定迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。
（二）掌握抵达和离开时间迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。
（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。
二、介绍在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。
三、握手谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。
（一）握手的主动与被动一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。
（二）握手时间的长与短谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。
（三）握手的力度与握手者间距离握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。
（四）握手的面部表情与身体弯度握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。
四、交谈交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和
一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。
五、宴请和赴宴宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。
（一）宴请一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。
（二）赴宴首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。
6.中西商务谈判礼仪 篇六
1. 握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。
在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之;年长者先伸手，年轻者随之;职位高者先伸手，职位低者随之;女士先伸手，男士随之。
2. 握手时间通常以3～5秒为佳，尤其是第一次见面时。
如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度、不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不伸手，男士只能点头或鞠躬致意。
3. 女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能戴手套握手。
4. 人较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。
谈判中，既可站着握手，也可坐着握手。
5. 在任何时候，拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。
但当手上有水或手不清洁时应谢绝握手，并说明理由。
6. 握手要注意面部表情。
7.谈判礼仪 篇七
一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据
模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。
( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型
定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。
( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论
任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。
模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。
二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例
针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。
( 一) 关于模拟商务谈判的准备
模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。
( 二) 关于实战商务谈判的开展
模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。
要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。
( 三) 关于实战商务谈判的评价
评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。
摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。
关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练
参考文献
[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.
[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.
8.谈判礼仪 篇八
彭总亲自发布
“三十八军万岁”
朝鲜半岛局势风云突变，1950年8月31日，朝鲜人民军发起釜山战役，以图将美李主力军一举赶出朝鲜，双方战斗胶着在洛东江一线。为了保住李承晚的位子，美国派出麦克阿瑟率领所谓的“联合国军”，乘人民军后方空虚，在9月15日集中美国第十军所辖的陆战一师、步兵第七师和李承晚军的陆战部队，在300艘军舰和500架飞机掩护支援下，在朝鲜西海岸仁川登陆，并向汉城、水原方向推进，朝鲜战局立刻发生了变化。
面对这样的局面，周恩来总理向美国提出警告：如果美军越过三八线，中国将出兵朝鲜。美国则认为这一警告“不过是外交上的一种勒索”，便不顾中国政府的警告，于10月7日大举越过三八线，战火日益蔓延到我国边境。
1950年10月19日，中国人民志愿军雄赳赳、气昂昂开赴朝鲜，三十八军则从辑安进入朝鲜。当时志愿军以整编团为单位向朝鲜进军，身为团政委的郭保中所在的三三九团向南迂回穿插，在亨谷山一线设防，掩护师主力隐蔽行动。11月21日凌晨，李承晚第七师进犯三三九团一营和二营阵地，遭到顽强阻击。激战中，二连三排长钟继仁端起机枪跳出工事，向敌人猛打，并率领1个战斗小组，用手榴弹打退敌人五次攻击，战斗持续5个多小时；五连、六连在22日到25日的战斗中，连续粉碎敌人两个排的兵力，毙、伤敌人100余名，保证了主力的行动。后来五连的六班被授予亨谷山“英雄班”的称号。
在整个战役中，三十八军各部队打出了威名，使军隅里、价川、新安州一线之敌全线溃败，也彻底粉碎了麦克阿瑟在“圣诞攻势”中所吹嘘的，“战争在感恩节时就可结束”的美梦。彭德怀元帅在发给党中央及各军的电报中，亲自发布“三十八军万岁！”
三十八军历史上
最惨烈的守备作战
志愿军总司令部考虑到汉江即将解冻，为避免背水作战，将西线集团部队大部撤至江北，与三十八军并肩防御的五十军也撤了下来。三十八军防线一下子突现出来，形成孤立无援的状态，从而也进入了三十八军历史上最惨烈的守备战。韩先楚副司令员后来说：“斯大林格勒保卫战虽然惨烈，但还有后方支援，可我们有什么？”三十八军所拥有的就是热血和忠诚。
584高地是莺子峰的前沿阵地，是汉城以南的一个天然屏障，前有公路，背靠汉江，三三九团二营五连一排，从2月6日至8日，击退了在飞机大炮掩护下的美军二十四师一个整团的几十次进攻。9日，美军又在飞机和炮火的狂轰乱炸中，向莺子峰扑来，五连一排被美军3个连包围。副连长候喜江带伤率8名志愿军用手榴弹、石头同扑上来的敌人激战，并冲入敌群与十几个敌人同归于尽。被击退的敌人又组织两个营的兵力向阵地冲击，8名志愿军战士与冲上来的敌人展开了肉搏战，最后全部英勇牺牲。
584阵地失守。为了夺回阵地，二营副营长李仁合挑选了17名干部战士，和8连派来增援的1个班，共26名战士组成反击小分队。临行前，26名志愿军战士将身上所有的钱物交给营党委做党费，誓将阵地抢夺回来。
反击小分队利用迷漫的大雾，向敌人靠近，乘敌混乱松懈之机，以迅雷不及掩耳之势将敌围歼；李仁合率领右路小分队，绕过正在吃饭的敌人，直插敌指挥所，捣毁了敌指挥所；六连副指导员率领左路小分队迅猛地冲入敌阵，刺死敌重机枪手，随即端起机枪，向敌人猛射，遭此突然打击的敌人懵头转向，狼狈地向山下逃命；26名勇士又夺回阵地，且无一人伤亡，毙、俘敌30余人。然而，不甘心失败的敌人又开始反扑，26名勇士顽强坚守；副营长李仁合负重伤，六连副指导员代其指挥；机枪手李发左手被炸断，他就用一只手坚持射击，又连投20多枚手榴弹后，光荣牺牲。敌人彻底溃退了，三三九团也完成了上级交给的阻击任务。
中朝建议以开城
为谈判地点
在朝鲜战场上，志愿军与朝鲜人民军打得美李军狼狈溃退。美国为了缓解国内和国际上的各种压力，于1951年4月免去了麦克阿瑟联军总司令的职务。
郭保中老人回忆道，李奇微受命接替麦克阿瑟职务的时候，他正在向志愿军和朝鲜人民军发动春季攻势，其计划是将战线推进到39度线及其以北地区，在“朝鲜蜂腰部”建立新防线。
4月22日，中朝军队发起反击，这就是第五次战役，这次战役双方投入的兵力都超过80万。战至5月21日，志愿军向前推进50至70公里，歼敌4.6万余人，从此，彻底粉碎了美军的一切攻势，把战线稳定在三八线附近。
这个时候，在朝鲜战场上捞不到便宜的美国才“拐弯抹角”表示，愿与中国谈判来解决朝鲜问题。
6月29日，联军总司令李奇微给朝鲜人民军最高统帅金日成、中国人民志愿军总司令彭德怀发来了谈判信：“本人以联合国军总司令资格，奉命与贵军谈判下列事项——因为我得知贵方可能希望举行停战会议，以停止朝鲜的一切敌对行为及武装行动……”
7月1日，朝鲜人民军最高统帅金日成、中国人民志愿军总司令彭德怀发出复电：“我们同意为举行关于停止军事行动和建立和平的谈判而与你的代表会晤。会晤地点，我们建议在三八线上的开城地区。”
关于中朝代表团谈判人员名单，根据彭德怀的提名，中共中央确定，志愿军方面由邓华、解方出任；朝鲜人民军方面，由金日成指派南日为朝中方面的首席代表，李相朝为代表。
当时，中朝方不知道美李方究竟派几位代表，所以最初确定的中朝代表团的正式代表仅为4人。代表团到达开城后，考虑到市区房屋密集，不利于安全警卫，最后确定市区西北约两公里的高丽里广文洞的来凤庄为朝鲜停战谈判的会址。
中共中央对谈判非常重视，周恩来总理亲自指定时任外交部常务副部长的李克农为谈判一线的总指挥，外交部政策委员会副主任委员兼任国际新闻局局长的乔冠华为助手，组织工作班子，前往朝鲜为谈判出谋划策，但不在谈判场合露面。
来凤庄看上去是一座富有的家庭宅第，坐北朝南，房前有一石块砌成的花坛，中间是一棵古松，周围栽着一些花草；大门是个过厅，再进去就是宽敞的3个正厅，里间中间摆上一张长桌，南北对坐，后边还可以各摆一排稍窄的长桌，供参谋助理就座。
来凤庄的西南，靠松岳山边有几家民房，民房后面还有一幢别墅式的平房作为志愿军代表团的驻地；人民军代表团安排在南山中学附近的民房里；来凤庄西北约400米处有一幢白色石砌的两层小楼，原先是个教堂，为对方代表团会间休息的地方。
会议确定：正式谈判的第一次会议于1951年7月10日上午10时，在开城来凤庄举行。7月9日晚上，中朝代表团领导检查工作时，发现一件事先没有想到的事情：按国际惯例，双方正式代表见面时要互验“全权证书”，而中朝方面还没有准备。朝鲜同志立即派人火速到平壤请金日成签字，但若要再到联合司令部请彭德怀签字，无论如何是来不及了。李克农说，只要金首相签了字就有效，彭老总的字我替他代签，事后报告。
美方也由参谋长联席会议、国务院和李奇微总部抽调一批军官和官员，组成了谈判“智囊团”。美军第八集团军在临津江以南汶山附近的苹果园里为美国代表团设立了帐篷营地，谈判期间，美方代表团除了长时间休会就住在这里。
打的坚决打
谈的耐心谈
此前，毛泽东指示志愿军：在谈判期间，敌人可能对我方来一次大的攻击，对我后方则进行大规模的轰炸，以期逼我军订立城下之盟，如遇敌人大举进攻时，我军必须大举反击，将其打败。彭德怀就此发出指示：“打的坚决打，谈的耐心谈。”
在谈判桌上，南日将军首先提出一条原则：一、双方同时停止一切敌对军事行动；二、确定三八线为军事分界线；三、应在尽可能短的时间内撤退一切外国军队。
美方则提出九项议程草案：一、通过草案；二、俘虏营地点准许国际红十字会代表前往访问；三、会议讨论范围只限于有关韩境纯粹的军事问题；四、停止韩境武装部队之敌对及军事行动并商定保证敌对及军事行动不再发生之条款；五、认定韩境之非武装区域；六、韩境停战监督委员会之组织、权力及职司；七、协议设立军事观察小组在韩境视察之原则，该项小组隶属于停战监督委员会；八、以上小组之组织及职司；九、关于战俘之处理。
第一天谈判受到全世界新闻媒体的广泛关注，世界各大通讯社对中朝方面提出的3项建议都有突出报道。
谈判是在非常艰难的情况下进行的。美方多次在中朝方提出撤出一切外国军队时，提出休会。到了7月26日，双方终于达成了一个五项协议：一、通过议程；二、作为在朝鲜停止敌对行为的基本条件，确定双方军事分界线以建立非军事地区；三、在朝鲜境内实现停火与休战的具体安排，包括监督停火休战条款实施机构的组成、权力与职司；四、关于战俘的安排问题；五、向双方有关各国政府建议事项。
开城谈判是几经周折才达成一个谈判议程协议，一进入第2项议程时讨论就僵住了，对方公然宣称：“那就让飞机大炮去辩论吧。”
李奇微果然于8月18日发起了“夏季攻势”，利用飞机大炮优势，向北汉江以东海岸大约80公里的地面展开进攻。到了8月25日，中朝部队开始反击，共毙、伤、俘敌2.4万人，粉碎了敌人的进攻图谋。不甘心失败的美军，又在9月9日至14日，动用1100架次飞机对半岛北部发动了“绞杀战”战略，结果，又以7.8万人伤亡为代价结束了这场战役。
接下来的美方又开始回到谈判桌上，并提出要求更换谈判地址，建议双方联络官于24日在板门店会晤。同一天，金日成、彭德怀致函斥责李奇微拒绝承认美方在开城中立区枪杀我军警及飞机轰炸事件。
经过几轮较量，1951年10月10日，在板门店路北搭起了一项帐篷，双方联络官就在这个帐篷里首次开会。以后的谈判会议中，“静坐”僵持最长时间是132分，开会最短时间仅为2秒。
谈判在战役
的背面达成
在谈判更换地址前，也就是10月3日，李奇微又在西线布署发起了“秋季攻势”。敌人出动了4个师3个团，在200多辆坦克、300多门大炮和大量飞机支援下，从铁原西南地区的朔宁高旺山、马良山和朔宁以东的天德山等地发起猛攻。敌人的企图很明显，以迂回的手段威胁开城，进而向中朝代表团施加压力，破坏停战谈判，达到夺取开城的目的。威武坚强的中国人民志愿军、朝鲜人民军让敌人付出了2.2万人伤亡的惨重代价。10月8日，敌人开始在东线又向北漠江东面地区的阵地进攻，志愿军经过10昼夜的顽强抗击，歼敌7600多人。10月13日，仍不死心的李奇微，又集中了4个师在200辆坦克和大量飞机的支援下，再次向北漠江以西金城地区进犯，激战3昼夜，敌人又以伤亡1.7万多人的代价，结束了“秋季攻势”。谈判成了战役的背面，10月25日，美方又回到了谈判桌上，重新恢复讨论第2项议程，美方代表傲慢的神情也不见了。
停战协议签字的这一天终于要到了。1953年7月26日下午4时，双方联络官协议同意公布《停战协定》签字的日期与签字的方式。
关于签字地点的安排由中朝方面负责，7月26日晚，寂静的板门店成了施工场地，一夜的工夫，一座将要担负历史使命的签字大厅在板门店矗立起来。这座具有朝鲜民族风格的飞檐斗拱的大厅呈凸字形，正面朝南，凸字形突出的部分位于北方。大厅内部布置得庄重实用，中朝方面人员出入西门，美方人员出入东门。大厅正中向北并列着两张长方形的会议桌，为双方首席代表签字桌；会议桌中间是一张方桌，供置放双方签字文本；方桌两侧是双方两位助签人的座位。
7月27日上午10时整，大厅里一片寂静，朝中代表团首席代表南日将军和“联合国军”代表团首席代表哈里逊中将，在准备好的各自9本《停战协定》上签字，之后，由双方助签人同时交换。南日大将带着协定文本赶往平壤，当晚10时，朝鲜人民军最高司令官金日成元帅于首相府在《停战协定》上签了字。7月28日上午9时30分，彭德怀于志愿军代表团新修建的会议室里，在《朝鲜停战协定》上签了字。
双方在停战协定上签字后，7月27日22时，这是一个具有重大历史意义的时刻——驻守在军事分界线两侧的双方军队，在横贯朝鲜中部200多公里长的军事分界线上同时停止射击、轰炸和一切作战行动。
在这场战争中，双方的伤亡和损失都相当巨大。据朝鲜人民军最高司令部和中国人民志愿军司令部联合发表的战绩公报称：自1950年6月25日至1953年7月27日止，共毙、伤、俘敌军1093839人，其中美军397543名；朝鲜人民军和中国人民志愿军共伤亡、失踪、被俘628000余人，敌我伤亡损失对比为1.7：1。
9.国际商务谈判及礼仪 篇九
————结课论文
姓名：赵玉波
学号:20134190510 缺勤数：三次
（其中有两次是上了一节课）
如今国际贸易与市场经济在高速发展中。商场就如同战场一样，各行各业之间、公司企业之间，为了自己的经济利益，分毫必争，毫不相让。但毕竟商场又不是真正意义上的战场，这种竞争并不是真枪实弹，你死我活的拼杀，相反之，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在国际商务谈判中起着至关重要的作用。
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互 尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
中国人喜欢在处理细节问题之前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在谈判过程中，非常注意保护面子，看重立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步，也说是双赢。而大部分国家的人谈判时，习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来实际价值，是否会损害自己的利益。
在国外的商务谈判，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗，不宜对他国的政治、宗教等妄加评论，也不宜谈论个人私事。一些日常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意，比如谈判中跷起二郎腿、目中无人地抽烟等。另外，在西方、日本等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背景或者政府特殊支持，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，意味着这是不想和他们诚意合作。
美国人的谈判总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。而且非常重视律师和合同的作用，谈判时他们尽可能让律师参加。德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝地闲谈。
德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。
在和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面子不得不放弃原有立场。
初次和日本、韩国人谈判的时候，都要经过中间人。和日方谈判，要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题，耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先做出单方面让步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他们在谈判中的“点头”仅是一种礼貌，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。
和意大利人谈判时，要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开来，保持清醒的头脑。和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切忌不要过分地开诚布公，也不要一下子和盘托出自己的意见，否则会陷入被动。
比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要十分尊重对方，维护其较强的自尊心。
10.踏勘边界 谈判交锋 篇十
在《梳理中苏边界变迁史》（《世界知识》2001年第11期）中我们算的是一笔历史账，说明历史上沙俄是侵略者，中国是被侵略者，这对全面了解中苏边界问题和制定谈判方针策略具有重要意义。可是，此时的边界线是否即有关条约划定的那一条？若是，边界上为什么会发生那么多麻烦？仅1960年苏方自西而东制造的数以千计的边界事件，就足以说明双方对边界线的走向并无认同，而是存在争议。虽然我们确信争议的存在，并且咎在苏方，但必须拿出充足论据。于是，我们又面临了一个新的课题。
和研究边界的历史沿革一样，我们解决核实边界线走向的问题也只能以有关文件为依据。可喜的是，通过各种途径多方查找，初始阶段未能找到的有关条约及其附件陆续收集齐全。根据这些文件，我们到东西两段7300多公里的边界上进行了核对。从1961年夏秋开始，边办的工作重点由文字研究、整理转向实地踏勘、调查。
东段边界大部分由黑龙江、乌苏里江、额尔古纳河三条河流构成，全长3370公里，占东段总长的约80％，而且是通航河流。陆界主要是平原或丘陵，地形不算复杂。外交部和黑龙江、吉林、内蒙古三省区有关部门的同志组成三个班子，于1961年秋沿线进行了实地勘察，并访问了当地居民，目的是弄清黑乌两江航道中心线我侧有多少岛屿被苏方占据。在陆界主要是核对界桩位置和不通航河流河床变化等问题。历时两个月，情况基本摸清。
西段的情况大不一样，3000多公里的边界线大约有2500公里蜿蜒于崇山峻岭之上，其余部分经过的是戈壁荒漠，沿线多为无人区。当年勘界立桩时，很多地段由于山高势险，只能从远处"指山为界"，特别是南疆，全线都是高山。1961年夏天，由我带队的几位边办人员背着新编印的《中苏边界条约集》和地形图来到新疆，和自治区的同志们组成两个小组，分赴南疆、北疆执行实地勘察任务。当时我方是有边无防，沿线无边防设施，无道路，也无人了解边界上的情况。除了北疆部分地段尚可顺着边界踏勘外，绝大部分地段只能采取穿插的方法，即从腹地出发一个点一个点地插进边界地带，完事后再撤回原地，或骑马或步行，踏勘一个界点需费几天到一周的时间。除了每人的坐骑外，马队中还有两匹马专驮被褥、干粮和煮饭锅等物，所到之处风餐露宿，有时借住牧民的毡房，每次回到驻地都带回一身虱子。我们还访问了一批哈萨克、蒙古、维吾尔、达斡尔等民族的老边民，他们中有的人还当过清末民初的卡伦兵，有的还能为我们当向导，他们回忆了许多有用的情况。两个多月的时间里，凡存在问题的重要地段，都留下了我们这批人的足迹。10月中旬山里飘起雪花，两个小组才告别边界，返回乌鲁木齐。这次有计划、有目的的边界勘察活动是有史以来头一次。我们外交部的同志带回了一大批第一手资料，成为澄清中苏边界西段现状和问题的可靠根据。
确定争议地区
1961年底，中苏边界办公室的工作重点再次转向室内，将实地勘察所获取的大量素材，对照条约文件，参照图籍、书刊记载、边民访谈记录以及关于领土问题的国际法准则等等，展开全面、深入、细致的研究工作。结果生成了三条线：条约规定的边界线，苏联地图上标的边界线，苏方的实际控制线。把这三条线标到大比例尺地图上，一目了然的图像便呈现在眼前：一、苏图线在许多地带偏离条约线划在中国境内，有些地方的偏离幅度还很大，两条线中间的地区实际上都是中国领土，但是从准备谈判的角度出发，我们将其称做"争议地区"；二、苏方控制线与苏图线基本一致，但在一些地段前者脱离后者偏入我方（个别地方偏入苏方），这说明，苏方甚至越过自己主张的边界线占据着一些中国领土，这些地区也算是争议地区的组成部分。
东段争议地区涉及的主要是江中的岛屿，条约规定应以航道中心线为界，而苏联地图却把边界线标在两江我方岸上，将航道中心线我侧的大批岛屿据为己有。东段全部争议地区的面积为1365平方公里。西段有争议地区19块，总面积约为3.44万平方公里。
和理出一个完整的中俄边界条约文件体系一样，中苏边界争议地区的发现和确定，也是有史以来第一次。这项工作的意义在于：一、清算出沙俄（和苏联）在领土问题上欠下中国的第二笔账，即他们越过不平等条约定下的边界线又占去或划去3.57万多平方公里中国领土（几乎全部由苏方控制）；二、揭示了中苏边界现存问题的实质，确定了两国边界谈判的对象。从1964年开始断断续续进行了30多年的谈判，核心内容正是讨论解决争议地区问题。
谈判桌上初次交锋
早在1960年7月博孜艾格尔山口事件以后，中国政府曾于8月和9月两次向苏联政府提出举行边界谈判的建议，苏方先表示无必要，后来又说不反对，但不同意称边界谈判，而叫做"核定某些地区边界走向的磋商"。后来双方就举行副部长级谈判达成协议。
建国以来第一次中苏边界问题谈判于1964年2月～8月在北京举行，中国政府代表团团长是外交部副部长曾涌泉，苏联政府代表团由边防军司令泽里亚诺上将任团长。我代表团成员除外交部苏联东欧司司长余湛、条约法律司副司长邵天任等人外，还包括总参谋部、公安部队司令部、黑龙江、新疆等省区军区和政府部门的负责同志及一批专家，我们边办的三位处长李冠儒、张子凡和我是代表团的顾问。双方共举行了8次全体会议，10余次团长会议，30多次顾问专家会议。
中苏边界谈判是在毛主席的亲自关怀和周总理的直接领导下进行的，从谈判方针到具体做法都要请示周总理，重要的问题还要请示毛主席。我方确定的谈判方针是：肯定沙皇俄国同清政府签订的界约是不平等条约，以分清历史是非；为照顾现实情况，同意以这些条约为基础谈判解决边界问题，条约割去的领土不要求收回，条约规定属于中国而被沙俄和苏联占去或划去的领土原则上无条件地归还中国，个别地方归还有困难，可通过平等协商进行适当调整。这是极其宽宏大度、无可挑剔的主张，但是被苏联方面拒绝，从而在谈判中引发了一场大辩论。
谈判前半期双方主要在两个问题上展开了论战：一、关于条约的性质。我方表示，与当时有关的19个界约都是不平等条约，但考虑到现实情况和两国人民的友谊，中国不要求收回被割让的150多万平方公里领土，而同意以条约为基础谈判解决边界问题。苏方说两国间从未有过任何不平等条约，要苏联承认条约的不平等性目的是为中国将来随时向苏联提出领土要求留下口实。二、关于谈判的基础。如前所述，我方提出以有关条约为基础，界约规定属于谁的就归谁所有。苏方打出的是"三条线"论：条约线不是惟一基础，历史形成线和实际控制线也是谈判的基础。我方进行了有力批驳，指出俄方的做法完全是大国沙文主义、领土扩张主义的表现。
谈判的初步成果
在这轮谈判中双方还是做了几件有重大实际意义的工作。其一，交换了地图。双方提交对方的地图，标明了各自主张的边界线，把两条线加以对比，便显示出三四万平方公里的争议地区。此前，关于争议地区的存在只是我们单方面的看法，现在第一次摆上了谈判桌，成为谈判双方必须面对的现实。
其二，讨论了东西两段边界线走向，并就东段大部分地段取得一致意见。苏方同意考虑中方关于通航河流以主航道中心线、不通航河流以河道中心线为界的原则，表现出一点松动。对西段双方只是初步陈述了各自的论据，未做进一步讨论，故未形成共同见解。
谈判结束时，双方同意下一轮谈判在莫斯科举行。不久后赫鲁晓夫下台，苏联新领导坚持奉行反华政策，双方没有再提重开谈判的建议。
前面所列各项具体结果，都是在顾问专家一级的讨论中取得的，未形成双方代表团的协议前面所列各项具体结果，都是在顾问专家一级的讨论中取得的，未形成双方代表团的协议。但仅就解决边界问题而言，这轮半年谈判起到了摸底的作用，其成果超过了1969年～1977年第2轮的8年谈判，为1987年开始的第3轮谈判最终解决中苏边界问题打下了基础。
11.谈判礼仪 篇十一
既然合作或者说寻求合作是商务活动的一种根本属性, 那么商务谈判的目的也可以在很大程度上定性为合作或寻求合作的一种手段。或者是说, 为了达成合作的一种手段。而在商务谈判的准备阶段是由许多工作要完成的, 比方说谈判对方情况的调查、谈判标的物的确认、谈判底价的科学判断、人员组成、问题预案、谈判场所的准备等等。之所以要做如此细致周到的准备工作, 除了是为了保证谈判的顺利进行之外, 也包括了对对方的尊重意向的表达。在以上的准备工作中, 谈判人员往往会忽略谈判座位安排的问题, 因为正常情况之下, 座位的安排仅仅是礼仪层面的问题, 并没有上升到影响谈判结果的决定因素行列。也就是说, 座位安排的重要性没有重视。而大量的例证告诉我们, 座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题, 它可以影响谈判者的心理, 在一定条件下, 座位可以对谈判的结果产生重要的影响。
一、商务谈判桌子的选择对谈判的影响
在商务谈判过程当中, 谈判桌是必备的工具。一方面是为了工作的方便, 更重要的是, 不同的情况采用不同的桌子可以产生不同的效果。桌子的基本功能在这里不比扩展开来多讲。在这里主要研究不同面积、不同形状的桌子会给谈判带来什么样的影响, 从而在具体操作中起到一定的指导作用。
在现实中, 桌子按照形状可以分为长方形、圆形、正方形、椭圆形、环形以及其它几何形状的桌子。因为正方形的桌子通常出现在小饭店或者麻将馆, 以至于在我国一般是不将其选做办公室用桌子的, 所以首先将其排除;长方形桌子:这里说的长方形桌子指的是普通大小的办公桌。一般在办公室中使用, 可以用于小型的商务谈判, 但是因为这种桌子一般不是双面或者全周可用的设计, 以至于桌子背面或侧面的谈判人员产生不被重视的感觉, 可能影响谈判的进程;圆形桌子:这里所说的圆形桌子指的是直径在70cm~150cm之间的圆桌, 这当中直径在100cm左右的桌子最为常用。这样的桌子适合四人以下的谈判。因为圆桌可以最大可能降低主客之分、级别地位落差, 所以圆桌最能够体现双方的平等地位。在心理上双方都不会有太多的压力, 有利于双方达到预期的谈判目的。另外, 采用圆桌的另一优势在于, 谈判人员之间的空间距离相对于其它形状的桌子比较容易调整, 简单来讲就是方便谈判人员将自己的椅子任意拉近或远离对方, 从空间距离到心理距离都可以进行调整。而我们说, 很多时候, 空间距离就是代表着心理距离;椭圆形桌子:椭圆形桌子基本上具备了圆形桌子的优点, 并且可以将其尺寸扩大, 又不会像大圆桌那样给人不舒服的感觉。因为当人数较多的时候, 谈判人员可以分布在桌子的周围, 人数较少的时候, 又可以集中到桌子的尖端, 比较灵活。在双方人数较为接近, 又能够让双方尽可能“壁垒分明”体现立场。所以说, 当总谈判人数在四人以上八人以下的情况, 推荐使用椭圆形桌子;环形桌子:这里说的环形桌子指的是围城一圈的桌子, 包括在平面上看起来排布成方形环、长方形环、以及圆形、椭圆形环状的桌子。这类桌子一般在会议室、会客室当中比较常见。当谈判人数较多 (八人以上) , 尤其是第三方存在时常常会使用这样的安排。采用这种布局会给谈判双方正式、尊重的感觉;其他几何形状桌子:根据个人的喜好或者是办公场所内部装潢风格的需要, 也有可能使用其它几何形状的桌子。但在进行商务谈判时尽量还是应该体现出公事公办、大方得体、互相尊重的工作素质, 因此不推荐使用太奇怪的桌子。另外有些桌子可能会引起谈判方的不满, 比方说三角形的桌子, 往往这种桌子被警方预审时所使用, 因为这种布局会对单个人一方产生巨大地心理压力, 并不适用于以合作为最终目标的商务谈判。
二、商务谈判人员座位的安排对谈判的影响
商务谈判人员的座位安排的原则总的来说包括以下几点:首先, 注意级别、地位、谈判责任的差别。一般来说级别、地位高以及主谈人员中间就坐。其次, 如有第三方 (谈判组织方) 参加, 要将安排在主位以示尊重。最后要注意对等原则, 也就是级别对应、责任对应的谈判人员尽量安排在对面就坐。之所以要注意这些问题, 就是因为, 这三原则都会对谈判产生影响, 而不仅仅是礼仪礼貌的原因。级别高、主谈人员居中就坐是能够更好地控制谈判的局面, 掌握谈判的进程;如有第三方参与, 主位就坐不但能够将双方分开, 还能够在必要的时候发表自己的意见, 又不会有偏袒的嫌疑, 避免不必要的误会影响谈判;级别、责任对等的谈判人员相对而坐不仅能够方便交流, 而且能够使双方的心理上保持平衡, 实际上, 对于相对而坐的谈判双方来讲, 犹如对峙的阵地, 均衡的对比是一种稳定, 否则有可能出现阵脚被打乱的可能。
三、商务谈判座位安排的其它需留意问题
在商务谈判的座位安排时不妨多加几把椅子, 一方面防止人数的突然增加造成手足无措, 另外还可以方便谈判人员放置外套、公文包等物品。座位安排的时候还要充分考虑性别或者特殊要求等问题。尽量避免因为谈判桌选择失误或者是座位安排不当对谈判造成不必要的不良影响。
摘要：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系, 满足各自的商务需求, 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。以上是对商务谈判这种社会活动较为精确的概括。随着我国社会经济的不断发展, 商务活动的范围和频度都在不断提高。商务谈判这种能够有效解决与协调商务关系的活动的使用机会也在大大的增加, 一直以来很多学者包括商务谈判人员都把商务谈判座位的安排作为谈判礼仪当中的一项来看待, 这种做法是正确的, 不过却也忽略了座位安排能够影响谈判结果的重要性。本文将对商务谈判座位安排对谈判结果的影响问题进行深入的剖析。
关键词：商务谈判,谈判桌,谈判座位
参考文献
12.关于谈判协议阶段的礼仪 篇十二
让步是有条件的。有时，坚持自己的谈判条件，不等于无礼，在没有得到对方相应交换条件时，作出轻易的让步甚至无条件的让步，不但不会让对方满足，反而会刺激对方更加苛刻的要求。在谈判桌上，礼仪只是一副温情的面纱，遮盖着彼此的唇枪舌剑。所以，如果对手接受了你的让步，不必感到不好意思。如果你的对手让步了，要控制自己的情绪，不要喜形于色，得意忘形。重要的是要分析对手让步的用意，要称赞对手的让步是如何明智，让对手感到他的让步给你带来了极大的面子和满足。
有时，双方会各持己见，毫不妥协，这是因为，谈判者往往代表着一个社会组织，因而不会轻易改变自己的立场，否则有损于他及其所代表的组织形象和尊严。谈判中不能变来变去，这是一种犹豫不决、缺乏魄力的表现，即使作出让步，也是在不损害根本利益和尊严的前提下。有人说，谈判桌上没有输家，只有赢家，是有一定道理的。凡成功的谈判，应是各方都对结果感到满意，各方站在各自的角度都认为达到了理想的结果。即使生意不成，但沟通了信息，交流了感情，认识了朋友，也是一种令人满意的结果。
双方经过磋商、让步，最终达成协议，这是谈判的结果。一般来讲，协议一经达成，就要举行签字仪式，以便对谈判成果加以确认。
13.商务礼仪与谈判论文 篇十三
摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
关键词： 商务 谈判 礼仪
1商务谈判礼仪的基本原则
商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
1.1知己知彼原则
俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。
1.2互惠互利原则
所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。
1.3平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。
1.4人与事分开的原则
在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
1.5求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
1.6礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
1.7预审的原则
所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。
2商务谈判的准备礼仪
商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
2.1商务人员的准备礼仪
曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”
于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。
这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。
2.2商务谈判的具体准备工作
(1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。企业据此选择确定
参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。
(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。
(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。
根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。
(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。
3 谈判步骤及其相应的礼仪
3.1开局阶段
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。
3.2概说阶段
双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。
3.3明示阶段
及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。
3.4交锋阶段
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
3.5妥协阶段
在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。
3.6协议阶段
通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。
参考文献：
《国际商务礼仪》 作者：李嘉珊 电子工业出版社
《商务礼仪》 作者：(美)简·亚格尔 著 张靖 译 中信出版社
《现代商务礼仪》 作者：李维霞 对外经济贸易大学出版社 《商务礼仪》 作者：谢 讯 对外经济贸易大学出版社 《商务礼仪》 作者：朱立安 北京大学出版社
《商务礼仪教程》 作者：金正昆 中国人民大学出版社 《现代礼仪》 作者：国英 机械工业出版社