市场推广策划案

市场推广策划案（共13篇）（共13篇）

1.市场推广策划案 篇一

小米手机全国市场推广策划案

一、市场分析：

（1）企业的目标和任务：

针对顾客的需求，提供高品质的产品和服务，培养其对小米手机的忠诚度。通过市场推广，使企业的利润最大化，提高市场占有率，扩大市场份额，让其成为更健康，更久远的一流企业。

(2)市场现状和策略：

中国手机市场的发展可以说是世界电信发展史上的一个奇迹，其发展速度超过了当时人们最乐观的预测。近年来，中国通讯行业发展十分迅速，众多通讯企业的成长也十分显著，可以说，中国通讯市场异常活跃。随着整体通讯行业的发展，持续升温，手机通讯销售迅速长，成为中国通讯行业比较重要的通讯产品之一。

中国手机市场的总体容量和前景非常诱人，手机品牌之间的竞争也非常激烈。要在激烈的市场竞争中取得胜利，就必须了解市场现状和有相应的营销创新策略。营销创新策略是一个非常艰苦的活动过程,需要经营者有强烈的创新意识和坚忍不拔的创新精神以及系统的创新理论作指导。

（3）产品定位策略：

小米手机是一款高性能发烧级智能手机，因此我们要和和市场的智能手机比较，以使自己的产品优势发挥出来。产品本身上，我们的屏幕超高分辨率，全新自主研发的MIUI操作系统，超大电池容量等是我们需要突出的产品特点。因此在产品宣传上，我们要尽可能的把我们的产品特点传达给我们的目标客户，以吸引消费者的眼球。同时我们产品的目标人群的选择为智能手机用户，因此可以确定一个大概的范围，我们的客户多为年轻的上班族、学生等智能手机发烧友。

二小米手机SWOT分析

优势：（1）产品外观精美，功能完善。

（2）企业人力资源丰富，管理者具有较高的专业素质。

（3）产品广告宣传好，品牌知名度较高，价格定位较低。

弱势：（1）小米手机是一个新品牌，消费者知之甚少，顾客忠诚度低，市场发展不够成熟。

（2）产品研发不够完善。

机会：（1）随着通讯市场的发展，手机使用者越来越多，手机市场不断扩大，为手机研发和销售提供了广阔的发展空间。

（2）人们的消费水平不断提高，提高了手机购买率。

（3）国家法律对手机市场的不断完善，为手机事业的发展提供了法律保障。

（4）3G宽带的显著提升。

威胁：（1）手机品牌众多，市场竞争激烈。

（2）核心技术掌握不够。

三小米手机品牌营销推广策略

（1）价格定位策略

小米手机是一款高智能手机，可以说它是一款国产的苹果手机。从屏幕，操作系统，电池容量等任何方面都不逊于国外品牌高智能手机，而我们的定价比他们便宜，可以说性价比非常高，高档产品卖中档的价格。

（2）渠道营销策略

目前，网络营销是一个比较热的销售渠道，针对我们的目标人群多为青年一代，他们大部分都是能够自主上网，是网络营销的主要顾客。因此我们可以以网络营销为主，打出自己的特色销售渠道

（3）促销策略

A． 针对我们的目标人群多为年轻的大学生及青年上班一族，我们可以在大学生开学期间入驻校园宣传，做一些走进校园的活动。

B． 与运营商绑定销售，以充话费开户送手机这种形式吸引消费者眼球，同时宣传了自己的产品；

C．鉴于我们主要以网络营销为主，我们要做好自己的网店宣传，定期改进促销方案，推出特价智能手机吸引网络消费者；

D．多做户外广告，在学校、企业周边做大型的户外广告牌让消费者认识我们的产品。在其周边开小型连锁终端销售。

2.市场推广策划案 篇二

澳门旅游局每年都为澳门订立不同的发展方向,次年也会做回顾报告,检讨过去一年的活动成效。从2008年开始,澳门旅游局把澳门世界文化遗产的定位,进一步拓展成多元文化之都,以崭新口号“澳门就是与别不同”,把澳门和其他旅游城市区分开来。

根据澳门旅游局提供的统计数据显示,访澳旅客前三位分别为中国内地、香港、台湾。故本案以这3个地方游客的首选旅游目的地进行分析统计,游客首选的旅游国家或地区的前五位分别为香港、澳门、台湾、日本及韩国。因此,其中香港、台湾、日本及韩国就成为了澳门最主要的竞争城市。而关于游客年龄的统计,2007至2008年间,以36至45岁的旅客最多,26至35岁的旅客占第二位,而16至25岁的旅客占第三位。由此可见,本案对比香港、台湾、日本和韩国的旅游优势,突出澳门自身旅游特点,将未来的目标受众定位为来自两岸四地、以年龄16至25岁的旅客为主。

中国内地、香港、台湾“80后”、“90后”学历高,视野比较开阔,通常有较高的网络使用率,在物质追求上更加注重感性化,有很强的消费冲动,也容易受到产品信息的左右,喜欢时尚、创新。因此,本案将打造独特的城市品牌形象,淡化商业化色彩,与澳门本地人一起出游的“另类”旅游套餐为主打,将到澳门旅行之体验作开放式的定位。本案抛弃以往硬性营销的手法,不具体指出澳门品牌的特色,而是以一种邀请式、参与式的姿态,让受众自己去发现,去阐释澳门对他们独有的意义。同时,充分利用80、90后“数码原住民”(Digital Natives)的特点,利用社交媒体、网络和3G手机通讯来为整个活动做宣传。

本案的主题口号:“Discover Macau,Discover Yourself(搜索澳门,释放自我)”。针对80、90后旅行中对“软性”经验的青睐——即对文化、主观感受、交友和个人成长的价值的追求,本案特别安排澳门本地的、有特长、又有激情的人士邀请“像我们一样看澳门”——“See Macau Like We (the locals) Do”。非商业性质的导游活动,让游客近距离与澳门和澳门人“亲密接触”,是本案策略的亮点。同时,也鼓励目标受众用其独特的视角向全世界展示澳门,挖掘“像我们一样看澳门”这个口号的另一个维度,即“See Macau Like We(the cool young travelers) Do”。

本案的品牌定位:通过整体策划及各项活动执行将推出澳门作为一个有丰富人文底蕴、看似矛盾重重、却又和谐统一的海滨小城形象。

本案主要有两大公关活动:

第一,反主流旅游路线“我爱非主游”。强调游客与本地人(特别是导游)和组织在私人层面上关系的建立,以及游客与游客之间情感关系的建立。与此同时,“非主游”所提供这条旅游路线不仅仅是强调澳门本土的生活方式,突出澳门自身的文化,同时也强调一种“新型旅游文化”的构建:商业色彩淡,人情味十足,交友为主,感受本地人生活面面观的体验。

第二,“转角遇上我”的自拍活动。活动的主题是围绕澳门非主流的风景及文化情怀进行取材。游客可以透过相片或视频表达自己在旅程中的感受或想法。

本案媒体公关的策略和战术:以网络社交媒体为主打,发动目标受众的主观能动性,以网络上的“口耳相传”来为活动造势,将澳门的城市品牌在成千上万条的微博、博客文章、QQ或MSN空间里最新更新的照片中传播出去。

专家点评

马志斌第三届中国大学生公共关系策划大赛执行主任、评委

3.我策划了一起相亲调包案 篇三

我们约好在咖啡厅里见面，不一会，一个高大帅气的小伙子走了进来。没想到他就是我姐姐的相亲对象，我欣喜若狂。

那天我们相谈甚欢，他还向我坦白，自从在张阿姨家偶然惊见我的美丽容颜，就为之倾倒……我听了心花怒放。恐怕他做梦都想不到我只是个冒牌货，管他呢，帅哥弄到手是真的，姐姐回来后我再和她好好解释吧。

回家后，我给姐姐打了谎报电话，姐姐，此人“漂亮”得我简直无法恭维，基本属于“三心”牌的，看着闹心，吃着恶心，放在家里放心。我的话把姐姐逗得哈哈大笑。放下电话，我差点没笑出声来，哈哈，帅哥成了我的囊中之物了。尽管这调包计使得有点不太光彩。

我和帅哥经过两个月的甜蜜相处很快就如漆似胶了。姐姐学习回来看见我有了男朋友也替我很高兴。

4.建材联盟推广策划案 篇四

推广策划案内容

撰写： 非凡营销团队

呈报：20+1品牌家居活动组委会

2015年1月21日星期三

关于我们

我们做过哪些？

 我们联合银川日报创办了银川家居建材行业首个专业团购平台，将其打造成为银川家居建材行业最有影响力的第三方平台。

 2014我们成功举办银川首届家博会；同年又举办了千人团购会。

 2009年5月我们创建了《宝鸡家居网》，在宝鸡家居关键字百度搜索排行前茅，拥有较高的访问量。2010我们对《宝鸡家居网》进行首次升级改版，固定广告位征订异常火爆。

 2010我们创建宝鸡首家专业建材/家居整合营销策划机构：智博营销，并成功策划实施了陶一郎/威尔斯3.15 大型促销活动，取得了骄人的销售业绩。

我们能为您做些什么？  整体营销策划  营销活动托管

 视觉行销概念创作及设计。 媒介策略整合。

 销售团队培训，提高团队整体素质及凝聚力。

20+1品牌家居联盟策划案

一、概述

兴化建材行业经过近几年的发展，其竞争也愈发如火如荼，不但建材卖场间的竞争愈演愈烈，建材商家间的竞争也越来越激烈。在这样的市场环境下，如何在营销、在销售上突围，是我们每一个身在此行业中的人都会思考的问题。20+1品牌家居联盟的出现可谓是对于家居建材销售模式上的一种创新，那么如何将这样一种全新的家居建材营销模式推广出去，让消费者愿意尝试，并接受这样的一种模式便是我们现在需要解决的问题。下面将从最基础的定位开始，对20+1品牌家居联盟的推广做以规划。

二、整体推广规划

总体来说，20+1品牌家居联盟的推广应从两个方面入手，第一就是整体定位，第二就是推广策略，以下就从这两部分入手对推广规划予以阐述：

第一部分

整体定位(一)、基础定位内容

1、品牌定位：一体化建材家居服务第一品牌。

2、市场定位：中高端一体化建材家居销售联盟。

3、功能定位：绿色、环保、高质、便捷的建材家居服务提供者。(二)、核心价值：共享、共赢、共发展。(三)、20+1品牌家居联盟VI形象识别系统 20+1联盟简介文案：

20+1品牌家居联盟引领家装新体验

由广东东鹏装饰、兴化建材家居行业强势品牌组成的20+1品牌家居联盟，汇聚各品类优质产品、金牌服务，致力打造“一体化家居、一体化采购、一体化服务”的一站式家装新模式，为每个家庭提供全方位、绿色、环保、高质、便捷、实惠的家装体验。20+1品牌家居联盟以专业的态度，为您营造健康舒适的家居生活。广告语及口号：

活动主题：新春鸿运，钜惠开门红 口号：大联盟•大品牌•大责任 广告语：感受十全十美•品味绿色家居

广告语：十全十美•绿色家居 VI：

(四)、联盟标准语：非联盟不家居(五)、联盟简介文案：

20+1品牌家居联盟引领家装新体验

由兴化建材家居行业强势品牌组成的20+1品牌家居联盟，汇聚各品类优质产品、金牌服务，致力打造“一体化家居、一体化采购、一体化服务”的一站式家装新模式，为每个家庭提供全方位、绿色、环保、高质、便捷、实惠的家装体验。20+1品牌家居联盟以专业的态度，为您营造健康舒适的绿色家居生活。第二部分

推广策略(一)、推广思路

1、差异化强势宣传，先入为主，抢占消费者心智资源。品牌联盟对于大部分消费者来说可能并不陌生，在20+1品牌家居联盟出现以前，其他形式各异的品牌联盟对于消费者来说也是不绝于耳。那么20+1品牌家居联盟如何进行品牌形象突围，抢占消费者心智资源呢？纵观兴化建材行业的品牌联盟，其大部分是以价格为主导，就是消费者在此联盟中购物能够享受到较低的价位或其他优惠活动。那么我们20+1品牌家居联盟在推广当中就要与其形成明显的差异化。近些年随着消费者生活品质的逐步提高，在家装方面，价格固然是必须要考虑的因素，但建材是否健康、环保；品质是否值得信赖；装修过程是否省心、省力，也成为需要家装的消费者不可忽视的因素。因此，20+1品牌家居联盟的差异化就应体现在：绿色、环保、高质、便捷能够为消费提供一体化的建材家居服务这一领域。

2、媒体造势，增强知名度与公信力。

知名度与公信力的提升，对于每个品牌来说都是至关重要的，推广前期，其主要任务就是通过媒体造势来吸引消费者眼球，这一点主要体现在媒体的排期与投放策略上，在下文中会详细说明。20+1品牌家居联盟正式成立后，其推广的主要任务除以营销活动为主导外，新闻引导与软性宣传也是必不可少的提升知名度与公信力的方法。

3、营销活动为主导，互动推广。

营销活动对于维持整个联盟的生命力，起着不可或缺的作用，联盟存在的意义就在于为消费者提供相应的服务，而提供服务的途径就是营销活动，而且营销活动的出彩，对于知名度与美誉度的提升也至关重要，其形式可以多种多样，如签售、团购砍价会及公益性活动等。

(二)、媒介策略

20+1品牌家居联盟的推广媒介主要以报纸为主，从推广时间上分为成立(指成立仪式正式实施)前与成立后，成立前主要任务是提升品牌知名度，吸引消费者关注，成立后主要任务是营销活动推广，提升品牌美誉度。

1、联盟成立前媒介策略 联盟成立时间： 媒体选择：

投放区间：2015年*月*日—2015年*月*日 投放形式：硬广告、软文、DM夹页

投放次数：硬广告3期、软文2期、DM夹页一次15000份 投放内容：

硬广告：主要配合联盟成立前的投放，要注重版面整体设计的品质感，其内容要精辟、有吸引力。

(1)、投放时间：2015年*月*日

主题文案：后悔10年—现在装修，可能后悔10年，20+

1品牌家居联盟给您不一样的家装体验。

2015年*月*日昂然跃世。

(2)、投放时间：2015年*月*日

主题文案：10年不后悔—*月装修10年不后悔，20+

1品牌家居联盟给您不一样的家装体验。

2015年*月*日昂然跃世。

(3)、投放时间：2015年*月*日

主题文案：马上后悔—现在不装修马上后悔，20+1品

牌家居联盟给您不一样的家装体验。2015年*月*日昂然跃世。

软文广告：配合品牌联盟介绍性宣传文章等内容，让消费者从感性上对品牌联盟有一定的认知基础。

(1)、投放时间：2015年*月*日

投放内容：品牌联盟运营模式引领建材家居市场新趋势

(具体内容待定)

(2)、投放时间：2015年*月*日

投放内容：品牌联盟—建材家居业营销突破新模式

(具体内容待定)

DM夹页：可作为报纸广告良好补充，其成本较低，信息量大，可根据联盟具体活动来设定内容，灵活度大。

投放时间：2015年*月*日

投放内容：主要围绕20+1品牌家居联盟成立仪式的内

容。(具体内容待定)

2、联盟成立后媒介策略

联盟成立后的媒体策略主要围绕营销活动展开，营销活动的主要目的是提升联盟的品牌知名度及美誉度，而且签售、团购活动逐渐成为消费者购买家居建材产品的一种趋势，以此来取得较为实惠的价位。因此，20+1品牌家居联盟可以与相关媒体合作推出签售、团购专题活动，通过相关媒体渠道来进行活动推广，甚至可以专业网站（例如：宝鸡家居网）合作，来进行签售、团购报名，同时真真实实的给予消费者实惠和让利，借此抓住一大批购买能力相当强劲的现代消费群，为口碑效应打下伏笔。以下就签售、团购活动为例来概要说明联盟成立后媒介策略。

(1)、签售活动 媒体选择： 投放模式：

投放时间：具体时间待定

主题内容：20+1品牌家居联盟XXXX(具体内容待定)(2)、团购活动 媒体选择： 投放模式：

投放时间：具体时间待定

主题内容：欢迎大部队—20+1品牌家居联盟团购进行中(具体内容待定)

3、其他媒体策略

所谓其他媒体主要是指网络及一些自制媒体的运用，如果使用得当，也能产生非常好的推广效果。

(1)、相关网页的制作。可将联盟的简介、服务、理念、营销活动等信息以网页的形式进行展示，满足消费者对网络信息的需求，为方便推广期间，建议与宝鸡家居网进行捆绑。

(2)、餐巾纸等实用小礼品：此类物品要以实用性为主，消费者不会轻易丢弃，无形中加深品牌印象。可在人流密集路段、建材卖场及新建小区集中投放。也可根据联盟具体营销活动来制作、投放。

(3)、专业性礼包：可通过与售楼中心及家装公司的合作来派发由计算器、卷尺、笔及笔记本组成的礼包，这些物品是计划装修的业主都会用到的东西，把它们组合在一起，加上一个美观的包装，就成为一个很好的广告载体。

(三)、相关推广事宜

1、联盟成立仪式

20+1联盟成立仪式是推广中一个很重的环节，可以借此契机为联盟的推广造势，联盟成立仪式可以按两种模式执行，一种为新闻发布会模式，即通过各媒体以新闻报道的形式将联盟成立的信息加以传播；另一种为成立仪式加团购会模式，通过路演及现场团购等相关让利措施，将联盟加以推广。以上两种模式各有利弊，新闻发布会模式能够更好的通过各个媒体传播，公信力相对较强，但对于潜在消费者而言缺少足够的刺激，无法短时间激起其购买欲，而成立仪式加团购会模式刚好与其相反，能够激起潜在消费者的购买欲，但参与媒体可能较少，公信力相对较弱。9+1品牌家居联盟具体采用哪种模式待讨论后决定。

2、联盟手册

联盟手册主要内容包括20+1建材联盟简介、发展理念、服务模式、联盟成员品牌、产品介绍以及装修前、装修中和装修后等环节的指导，从不同角度对家装选材、装修的注意事项进行说明，全方位、多角度地为消费者提供最环保、最健康、最有特点的家居整体解决方案。制作完成后，可通过联盟各专卖店向消费发放扩大联盟影响力。

以上即为天地同人广告有限公司智博营销团队对于20+1品牌家居联盟推广模式的策划案，当然所有内容在实际操作过程中可能会有不尽之处，在日后合作将不断予以修正。相信有了20+1建材联盟成员的共同努力以及智博营销团队的专业服务，联盟的明天会更加辉煌！

非凡营销策划有限公司·企划部

5.白酒市场策划案 篇五

一个没有任何名气的小酒突然想要开发乌鲁木齐

这个老总真是大胆

因为谁都知道乌鲁木齐酒市场竞争是全国排在第三位的，又称第二个俄罗斯。乌鲁木齐人说不会喝酒那是指平时最多只能喝半斤的人，其市场容量之大，可见一斑

有许多做酒的企业在这个城市从开厂开始直至这个企业倒闭，都还不知道自己在乌鲁木齐卖了几瓶酒

五粮液集团就是一个很好的例子

1998年五粮液集团出品了针对新疆市场出了一种酒，叫五粮液“亚克西”酒，在乌鲁木齐投入了约三百多万元的广告费用，用一句老百姓当时的话来说就可以知道其广告力度，叫做：亚克西来五粮液，广告时时在身边，叫花子呀喜开颜，拣条布标一块钱，从早拣到吃晚饭，买碗鱼翅尝尝鲜，这当然不泛有点夸张成分，但确实让大家感受到五粮液之牛气，不过最后结果却让人大跌眼镜，通过近半年的广告整合运动，只销售了区区二十万元，最后不得不撤出市场。

在这样的环境中，在自己的家底只有十来万钱情况下，这位老总喊出这样的口号，谁都觉得他是否哪根神经出了点问题，这个人就是TSJ酒业的王总

我们不提合作的经过，我们只说接了这个案子后，是怎幺去做的。

SJ酒进入乌鲁木齐是从今年的五月份开始的，经过三个月的战斗，酒只铺了七十家终端，而且全是赊销，一分钱也没有进过帐。

于是我们做了个市场调查，并对TSJ系列酒进行了市场分析，发现了以下几个市场问题必须解决，才能启动市场：

一是产品包装层次太低，并有质量问题。

二是一点文化底气也没有。（广告语是TSJ，天天见。）

三是产品品种太多，没有主品牌产品，必须分层改变。

四是营销管理基础太差，连基本客户档案也不全。

五是业务员素质差。（最高文化程度才高中毕业。）

六是没有计划性。（没有一个规章制度。）

七是没有市场定位。（那个人群也可以喝。）

针对这些问题，我们采取了以下几种办法：

1、通过市场调查分析，从众多的酒中挑出红盒特曲为基础层主推品牌，针对月工资在五百元以下的人群。因此以C类零售终端为主体。老窖迅速改变包装，用牛皮纸包装，看上去江湖文化内涵特别足，把价格提上去，成为一个经典平民文化酒形象，专门针对中小和特色酒店终端。

2、给产品进行品牌定位。

在市场中，本地产伊力特以“英雄本色”西部牛仔为品牌定位。

新安酒是“雄浑西部，激扬新安”为文化定位；白杨酒是“天山水，五谷粮，喝白杨，喜洋洋”为品牌定位

那我们该给TSJ定什幺样的文化位呢？通过了解，有63%男人都认为自己是个最讲义气的人，“义气”成为乌市男人的代名字了，于是我们决定用“义气男儿”来定位。

3、中国人的酒文化是非常浓的，TSJ要是没有一点文化支持，来推动市场我们觉得缺了营销由头，于是我们编了个传奇故事。当这个故事用QQ信的形式让广大市民所认知时，一下引起了注意，并对天池的本身传奇故事引起了很大的争议

我们又在电视《男子汉》这个栏目里进行了大讨论，引起了极大的反响，效果出奇的好，这是我们所没有预料到的。

4、我们重新招人，并对这些人进行了一个星期的全封闭培训和一个星期的市场摸拟化训练。这种培训是我们的一个创举，听起来没有什幺新的东西，但实际却并不然

因为酒类业务员的本身素质就不高，要想让他们达到药品企业医药代表的销售素质至少现在还不太可能，我们就采用了定量化，定时化工作排期的方式进行训练，达到了目的，并教会了大家最基本的天、周、月工作思维法和自我工作排期法。通过一个星期的实践，业务员的进步特别快，到本月十五日我们去抽查时有一位业务员对我们说：我现在不再是马大哈了，这个星期人铺了一百家，爱人整整表扬我四次，从这个业务员的眼神中我们那种自豪感，我们很是高兴，因为我们要的就是那种感受。

5、我们的网页设计师是一个悟性很高的小伙子，经我们大家一指点，用了七天时间设计出了一个营销网络软件，对TSJ的营销部进行了数字化武装，并与传呼台联合，给每个业务员配了一个特种号码的传呼机，主要是解决业务员对自己片区开发的网络有意进行保密，造成“人一走网也走”的家常局面出现，保证了网络的安全性。

6、我们为他们制订了战略计划和内部管理计划，制定了营销管理制度，我们全部采用量化制和定性后细化到量化的过程方式，使制度的执行力更强，更具有连贯性，实践告诉我们：这几个方案到了市场中效果特别明显，特别是业务员铺货

当时谁都不相信铺货会那幺快，才十五天就铺了六百家，当到二十五天时突破了1000家

由于QQ信的迅速发放，消费者认知率提升很快，到十二月二十日为止，已经完成60万的销售回款额，而赊留等于零。

TSJ酒乌市市场营销策划大纲

到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个消费系统的规律，如果有了这两条，那幺今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，SJ来了，带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什幺样的角色进入这个市场呢？

这就是策划的关键，本次分享旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设；

2、某某营销网络的设计；

3、某某市场的营销导入；

4、某某市场的广告策略；

5、某某工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设

建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但某某品牌的白酒目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步

第一、于本月X日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；

2、终端开拓的基本步骤

3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念

5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。

第二、定于本月X日开始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。

2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。

第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。

二、某某市营销网络的设计

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营销网络进行初步设计。

营销网络的分类：

A、基础零售终端分为A、B、C三类；基础酒店终端分为A、B、C三类

B、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费而我刚刚分享的乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。

首先，我们从C类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为ABC三类

A类是属于人气旺、销量大的终端，B类是属于有一定量的终端

C类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过100元以上的终端。

尔后我们把区域也分为ABC三类战区

我们的基本思路是A类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端

B类战区。由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快

C类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地

就拿TSJ酒来说吧 要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什幺把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

现在我们的初步区域网络划分为

第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成六百家的网络配货任务；

第二战区，在第一个时间内配备2人，摸清市场情况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第二战区，后续在15天内完成400家的铺货

第三战区，在第一时间内配备2个人员，在20天内完成市场终端和初步铺货工作。

诗意-荣华-管理(138533518)20:42:44

进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600家的铺货量，最终合计完成2000家的终端铺货任务。

酒店终端市场在零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻C类酒店终端，主打产品为某某某窖，铺货策略运用双品牌弹空方案（方案另案提供）

主要广告传播突破点为五条某某某市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：

1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化，这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为

第一阶段每天三件（双品牌计为6件），主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区，并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。

第二阶段，即四个星期后每天增加到5件，主要向办公区域和小酒店铺设

第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，向中心区域铺设。对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，采用与零售进行工作竞争。但不能渗入零售的策略。

当然，酒店先铺设C类，也可铺设一部分B类，但不能铺设A类，这是策略，必须遵守游戏规则。

3、终端数据录入

业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订。业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为。假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：

（1）铺货终端数；

（2）铺货量基本底线。

（3）铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为某某某特曲，一件为某某某老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

三、营销导入过程

营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为，在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式

一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。

这种方式的优点是有小便宜可沾，一般C类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。

本活动不适用A类和B类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封QQ信件也有密切关系，把五封QQ信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入2000家终端的目标。

特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死，假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

四、某某某酒的广告策略

某某某酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什幺要招收一批宣传员，就是用在这个方面。

我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的QQ家书，主要讲述“某某某”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“某某某”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

2、立花策略：由于现在贴POP一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上某某某的广告语和某某某品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把某某某大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“某某某酒已到”字样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—某某某酒”。

5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售

分享之后感

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

6.一米阳光酒吧市场推广策划案 篇六

项目名称：一米阳光（丽江风情）酒吧

项目地址)

项目规模：约1000平方米，就业人数约35

项目背景：作为一个多种气候汇聚，江，方，无论什么人在这里，蕴，远离城市喧白日的阳光早已为一米阳光的夜晚注入了温暖，注入了柔情。人与人之间似乎从来就没有那么接近，那么率直，没有距离，没有忧伤，没有隔阂。倾心体验一种品位，一份畅快，一种浪漫，一抹柔情。

一米阳光其实就是一种生活态度，是一种人文感悟。是一方洗涤心灵尘埃的圣地，还爱以无私，还爱以本真；还心以淳朴，还心以清

重庆梵渡企业营销策划有限公司 | 做策划·找梵渡企划！ | 一米阳光（丽江风情）酒吧市场推广方案 灵，蕴涵真爱的一米阳光，仿佛可以透过层层夜幕，洒在所有人的心上。

一米阳光要成为一个快乐的源泉，一个快乐的天堂，让所有来到这里的人享受到快乐。与来自五湖四海的朋友们一起分享我们的快

一米阳光是一个快乐基地，友，水是我们的玩伴，尽来人生。

做梦、醉酒、疗伤、艳遇的地方。

装修风格在装修用原生态程度达90%。志在为开县人民打造一个柔软的时光空间、远离城市喧嚣的湖边净土。

酒吧文化：这里没有喧闹而不知所以的表演和狂欢，有的是最真实的释放和交流；没有震耳欲聋的音箱，有的是歌手弹着吉他的清唱。在

重庆梵渡企业营销策划有限公司 | 做策划·找梵渡企划！ | 一米阳光（丽江风情）酒吧市场推广方案 这里发自内心的交到新朋友，倾听真实的故事，了解他人与自己不同的生活。所以一再留恋一再停留。也许，你会成为一米阳光的“呆客”，在泛滥成灾的柔软时光中迷失了方向，就哪里也不去了。不带面具的生活，只为轻松和真实。

二、一米阳光的故事：

一米阳光是丽江的一个传说。当万丈阳光撒在丽江这片古老圣土的时候，姬出生在美丽的玉龙雪山上，小康米7岁的.生日那年，成疾离开了小康米。不再开口讲话。1612岩子坡面对着巍峨的牧主逼迫善良的朱古羽勒排迎娶另一个牧主的女儿，并于9月日秋分这一天成亲。雪山上的小康米，守着心上人的承诺，数着日出日落，苦苦的等待。绝望的小康米伴着秋分那最后一缕阳光，纵身入崖??善良的朱古羽勒排在冲破重重阻力赶来之时，看见的却是爱人的纵崖身影，撕心裂肺的疼痛让他瞬时崩溃，纵崖殉情。

重庆梵渡企业营销策划有限公司 | 做策划·找梵渡企划！ | 一米阳光（丽江风情）酒吧市场推广方案 小康米和朱古羽勒排的纯美爱情感动了掌管世间真爱的欢喜佛。欢喜佛不愿意看到人世间再有这样的悲剧发生，赐予康米久美姬以自由，封她为“风神”，并把爱情、幸福和自由注入到万缕阳光中洒向人间。风神为了让世人更加珍惜这包含着爱情、幸福和自由的阳光，就吹过给那些能够抛弃世俗的杂念，真心相爱的恋人，

三、宣传口号:

营销方向：推文化·重情调·多互动

1、才更容易被消费者接受和在宣传应用上以“爱情、自由、

2、重情调：人的需求通常以两大类别进行区分：物质需求及精神情感需求。对于酒

吧而言酒还不足以作为关键资源能力与市场竞争，但精神情调我们是可以经营和传递的，以一个第三方的身份和态度表达情感。（例：都说人生如戏，每个人都分饰多角。有从一而终的，有

重庆梵渡企业营销策划有限公司 | 做策划·找梵渡企划！ | 一米阳光（丽江风情）酒吧市场推广方案 跑跑龙套的，有驾轻就熟的，也有生迹笨拙的。我们不保证你们在这里能彻底摘下面具，还原的如鱼得水，只真诚的提供一个小舞台，让大家演绎和咀嚼短暂而真实的多彩人生。)有了酒吧文化的根基铺垫，在辅助以驻唱音乐及一米阳光语录等方式向消费者进行情感催化。让（注：音乐要

3、多互动：米阳光形成一种独特的情感，的。以主供大家演绎和咀

总结：文化铺垫 + 情感催化 + 互动巩固 = 一米阳光营销理念

四、推广概念及方式：

推广概念：文艺化·年轻化·多元化

7.从杜军案看香港的市场监督机制 篇七

笔者有幸参与了这起案件的公开庭审，从中深刻体会到香港调查与审判机制的独特性，以及对金融市场信用保护的执着。

杜军交易案在香港备受关注，除了大摩前高管的特殊背景之外，它同时创下香港证券市场的数项第一，也是一个重要原因。

该案是香港迄今为止因内幕交易案被判刑中受罚最重者。根据《证券及期货条例》，触犯内幕交易者，最高可判刑10年。证监会至今为止已就5宗内幕交易个案提出刑事检控，全判罪成，共有6名涉案人被判入狱，但杜军所获刑罚最高。法官实际上是判处杜军入狱7年3个月，但由于区域法院可判的最高刑期仅为7年，因此才改判为7年。

杜军案也是香港警署商业犯罪调查科(CCB)与香港证监会首次就内幕交易案进行联手合作的案子。香港证监会并不具刑事拘捕权，因此当时对身处北京的杜军无能为力。在CCB强势介入后，依靠香港警方的权利，才在杜军返港的第一时间将其拘捕。在随后的庭审过程中，CCB的探员和证监会官员也是并肩作战，拖着成车的调查资料，共同出庭应战。

CCB在此次案件中的另外一个关键性的作用是调查罪证。警方请来了Blackberry(黑莓)方面的技术专家，来鉴定杜军下载机密文件的记录，从中奠定了本案定罪的最有力证据。这也是香港警方第一次动用黑莓技术专家调查内幕交易案。

除此之外，法官在判决中也首次就内幕交易的“获利标准”予以了澄清，由于香港法律体系属与英联邦的普通法系(common law)，因此该案判决将直接影响到未来的内幕交易者定罪量刑，从这个角度来看，该案意义深远。

在香港的经济案件中，违法者获利数量往往成为量刑的重要参考依据。香港区域法院实际早在9月11日就已经宣判杜军有罪，但对于具体的量刑并未作出裁决。在随后进行的庭审过程中，控辩双方律师就杜军在内幕交易中获利金额，以及检方起诉费用等问题展开激烈辩论，以供法官参考量刑。

杜军的辩护律师认为杜在内幕交易中所获实际利润并没有证监会指控的高，理由是控方运用了名义利润(Notional Profit)的计算方法作为计算罚款的基础。辩方认为应按“实际利润”(Actual Profit)计算。

根据媒体披露，杜军在获悉中信资源将进行并购的消息后，于2007年动用自己资金及借助保证金贷款交易，用8711万元以每股平均价3.26元购入2670万股中信资源，在中信资源公布收购计划后，股价上升14％，杜同年7月卖出1300万股，获利3343万元，余下股票于2008年底以0.98元亏本沽出。辩方认为，这一赚一亏，最终杜军仅获利约200万元。

但法官最终确认，罚款应根据涉案人的买卖动机而定量。而非实际获利多少，没有理由将市况逆转令涉案人利润大减的因素计算在内；而且从过往内幕交易审裁处处理的个案，也是以名义利润计算。

这意味着，杜军为了200万的盈利而必须付出2300多万的代价，外加七年的牢狱之苦。

这或许正是香港法制体系维护金融市场秩序所必须采取的震慑手段。

从人性角度来说。笔者并不认为香港的投资者会比内地的投资者更自觉守法——正如在香港生活数年过程中，笔者同样见到不少港人随地吐痰，随地乱扔垃圾，不过频率要少得多——这显示香港的监督机制与处罚机制在恫吓与阻止方面似乎的确更为有效。一次吐痰或扔垃圾的罚款高达1500元，一次闯红灯的罚款是300元，即使对那些高收入的港人也是切肤之痛。

同样，资本市场也需要高效的恫吓力量。作为全球重要的金融中心，香港各界一直在努力保持市场的透明度与公允性。香港政商各界代表一直认为，高效的法治与透明的市场是他们未来能与上海金融中心抗衡的为数不多的武器之一，因为一旦金融市场沦为少数金融投机者的提款机，势将引发国际投资者的撤退，届时投机者将主导市场，香港资本市场将毫无前途可言。区域法院法官陈庆伟在总结陈辞中严厉批评杜军欠缺诚信。其罪行严重影响香港的国际金融中心形象，部分原因或缘于此。

杜军的可悲之处正是在于，触犯了“市场信用”这条底线，而且在大摩内部高管多次提醒他注意之后，并没有及时收手，最终被大摩主动检举，并成为香港监督机构用以杀鸡儆猴的利器。

香港司法的判决可以说已经断绝杜军的职业生涯。除了要缴付罚款，杜军还需要向证监会缴付合共93多万元的调查费；而且未经法院许可，5年内不得担任上市公司的董事／管理层，或参与上市公司的管理；未经法院许可，5年内也不得处理任何证券、期货合约或杠杆式外汇交易合约或集体投资计划的权益。

现年40岁的杜军曾拥有辉煌的过去，不到40岁便升任国际知名投行大摩的亚洲区固定收益部董事总经理。公开资料显示，其年薪达到145万元，在2004～2006年间所分花红分别高达190万美元、280万美元及230万美元。就是这样一个“钱”途无量的投资银行家，却成为香港迄今判刑最重的内幕交易者，不禁令人唏嘘。从投资界的角度来看，杜军的职业生命已经结束。

杜军用自己活生生的例子也给内地市场监督机构提供了一个非常有益的教材。在中国内地的证券市场上，大股东侵占小股东利益、利用内幕交易获利的事情同样层出不穷，但是不论是量刑还是处罚力度，都无法与香港的杜军案相比。

在如今的大家小家们大谈特谈“政府救市”的时候，笔者认为。中国政府最佳的救市不应该是着眼于如何出台利好政策，而是应该比照香港，打造一个更为严厉、有效的市场监管法规，树立一个更为高效、有恫吓作用的司法体系。

在香港，没有哪个投资者会指望证监会出台什么利好政策来救市，甚至根本不存在政府救市这一说。香港政府在1998年的唯一一次救市行动，虽然赢得了市场稳定，却被国际投资者摘掉了“自由”市场的帽子。香港人更多希望证监会做的是揪出那些混水摸鱼的金融大鳄，或是将那些侵占小股东利益的公司主管绳之以法。

8.英语暑期市场运营策划案 篇八

前言

前联合国秘书长安南先生曾说过：“在每个角落你都能听到英语，在正式的工作场合人们用英语进行交流！” 今天在世界各个角落，十几亿非英语母语国家的人正在用英语传达他们的思想开创他们的视野！中国越来越多的本土企业正在走出国门，跨国公司正在四处寻找具备英语工作能力的人才。然而中国内地的精英们却在国际职场上遭遇尴尬。具备最优秀专业的中国员工，却因为无法使用英语进行专业领域的沟通交流；而无法像香港新加坡这些英语更普及的地区国家员工那样得到能力相匹配的职业于尊重。中国正在以前所未有的速度与世界接轨，好英语就意味着好工作好生活，这已经成为很多人苦学英语的重要动力。然而什么才是重要的好英语呢？数次考场征战，然而英语还是成为国人心中永远的痛！孩子的教育具有不可重复性，当他们站在英语学习的起跑线上时，任何一位对着孩子有这亲切希望的人都必须秉性思考，什么样子的英语学习才能让孩子的前途更加广阔？实际上我们可以看见我们学习十几年英语但始终不能御用流利的英

语进行交流，就是因为没有纯正的语境！

第一部分市场分析

一、市场背景分析

自从时间走入了2008这个国人骄傲的年头，奥运会的胜利召开使得中国在世界上的地位更加增强！就像春晚里的小品“志愿者”里面的国人就因为不会英语所以不能和国际友人很好的交

流。现在已经形成了全民学英语的巨大浪潮当中，少儿英语无碍乎是市场当中的一枝独秀，从小升初要面试英语入学测试就能看出来现在教育部门对少儿英语的重视程度，各小学也以英语课程来吸引跟好的生源，为了进名校各位家长也不惜代价的为孩子找好的英语学习机构。这就催生了少儿英语的市场，从<天才宝贝>及<环球雅思>吸引了软赢赛富数千万美元的风险投

资，不难看出少儿英语未来的行业发展。

二、品牌容量分析

目前，从业数年以来一直在同行业当中有着不错的口碑效应，正

在逐步上升品牌优势！

三、市场格局

少儿英语市场每年进三亿元的市场份额当中，有着大大小小百家企业竞争，目标销售区域主要以天河、龙口西两个区域为主打！以市场背景分析现在主要的几个具有竞争力的品牌都以大班授课为主，很少有运用外交授课的模式，这就凸显我们

品牌的竞争力。

第二部分 市场定位与行销建议

一、目标消费者分析

目标消费人群及其特征：

我们所服务的消费人群是具有开放的心态，一定的文化层次，收入稳定（中上水平），注重生活质量，年龄集中在35—40之间家长。

消费人群特征具体表现：

* 开放的心态，容易接受新兴事物，愿意为孩子教育投资。

* 一定的文化层次，对外交英语比较认同的。

* 收入稳定，具备消费能力。

* 注重生活质量，只有适合自己的才是最好的。

二、市场卖点选择与市场定位

（一）百特教育核心诉求点（USP）

教育创造金彩人生

* 具体展开为 英语=美好的未来 + 纯正的外交 + 快乐学习

* 诉求要点：高效 系统 个性化

说明：从长远来看树立品牌战略是个长远发展的目标，企业要想做大做强必须要树立自己的品牌战略。要通过自己的品牌给人一种清新的感觉这样对企业的成长很有效，就像饮

用水行业里农夫山泉一样给大家一种别样的感觉。我们的诉求点正是如此！

（二）市场定位

* 产品定位：“为追求未来国际化职场的专业人才！”

* 消费者定位：以大中城市中产家庭为主，以白领家庭为辅。

说明：中产阶层的种种消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素，单纯地为满足分数需求的消费模式，对中产阶层并不构成最强的吸引力，若我们能将成绩与未来职场愉悦联系在一起，就能较容易打动中产阶层的消费者。因此，价格并不是左右教育市场的主要因素，而消费者看重的还是商品背后的附加价值。

三、行销建议

（一）快速市场渗透策略

在今天这样的速度经济时代，速度就是效益。因此，百特教育在本季度的市场推广中一定要以海淀、朝阳为桥头堡，及早布点设阵，在最短的时间内辐射周边地区，拓展市场。与之相应的广告/促销战略亦应把握好最佳时机，有的放矢地安排投放时间、周期和密度。一

切以促进终端实际销售为核心。

（二）在发展“单层次拉动式品牌专销”的同时一定要平衡好经销商的利益

百特教育一定要制定良好的市场侧绿，定位高端让选择我们的客户有种与众不同的感

觉，要充分利用家长们互相攀比炫耀的心态。

（三）在提供优质产品的同时也要提供优质的服务。

第三部分广告战略与行动方案

一、广告对象及广告地域

核心广告对象：大中社区的中产家庭。

辅助广告对象：大中社区的白领家庭。

边缘广告对象：中小社区收入相对较高的家庭。

广告地域：

以海淀、朝阳为桥头堡，辐射周边地区，依据企业实际情况有选择、有重点地在学校、少年宫及特区广设据点，覆盖尽可能广的高端消费区域。

二、广告实施阶段

启动期（2009年4月-----5月）

（一）高调启动，打造全新概念，一改传统教育消费习惯。

百特教育作为高端品牌如果单纯地凭价格战、广告战与同类产品竞争市场份额，势必需要投入大量人力物力，竞争不当，还容易模糊与中低端产品的区别。这就需要我们在传播之初找准定位，改变“孩子学英语就是为了提高成绩”的传统消费观念，而由百特教育首次提出：美好的未来――从国际化的英语开始。从根本提升外交教育在消费者心中的重要性，从而为今后的推广树立正确的方向、奠定扎实的基础。

（二）借“金牌教育”，打“个性化”牌。

借知名神通（附近学校学习很好的）选用百特教育产品之机，全面进行整体公关活动，进行新闻、公关稿件的包装炒做；在相关媒体刊载发布专业性文章，重点介绍百特教育技术优势和成功案例。

（三）学校公关

学校的承认与支持是建立良好品牌形象的捷径，也是炒作的热点与新闻卖点所在，百特教育依托品质的底蕴与企业的背景，取得学校

相关部门的肯定与配合，势必为今后的公关传播增强权威性与说服力。

这一阶段贯穿一个传播主题“美好的未来――从国际化的英语开始”，同时配合各种市场活动、邀请学校加上团参加课程说明会、专家座谈会等活动，日常传播为新闻报道、产品介绍、市场深度稿几种形式。

深入推广期（2009年6月－8月）

（一）借助名校自主招生，举办“从小做国际化人才”活动。

借助于各名校自主招生令人瞩目的大事件，同时采取各种宣传手段同步网络等媒体，以国际化人才为核心主题。

提升期（2009年9月－12月）

整合现有资源深挖老客户资源配合，各种市场活动。借助小升初东风为更大的效应。

贯穿上述三阶段始终的是要建立一个百特公司、百特客户及校园渠道三位一体的“创市场保障体系”。客户经理及销售人员处于市场最前端、最深处，对市场、消费者和百特教育市场形象了解最深，信息最丰实、最真切，因此他们对营销策略的改进有优先发言劝，也理所当然地享有对百特教育市场推广战略的提议劝、建议权和监督权。百特教育总部，尤其是市场推广领导小组应对分中心市场、销售人员的各种建议、构想予以高度重视，并与广告一同进行市场论证，及时修正、完善各项具体行动方案，确保百特教育在市场导入期获得健康、快速的发展。

三、广告媒体策略

依据节能灯消费的“偏理性”特征和广告运作投入/产出比最优化原则，“百特教育”媒体策略的总体思路是：

* 互联网为主

* 报纸、杂志等适合理性诉求的印刷媒体为辅；

* 散单、产品宣传册必不可少，持续配合进行；

* 户外广告、招贴、挂历等企业宣传品依据实际需要灵活运用。

第四部分 广告效果监测及预算

一、广告效果监测

（一）检测目的及时检验广告发布实际效用，根据市场反馈信息随时修正、改进广告宣传战略中的不完善部分；强化效果显著部分；增补缺漏部分；删除不必要部分。在运动变化中把握全局，争取达到最佳广告效果。

（二）监测内容

* “百特教育”品牌知名度。

* “百特教育”品牌好感度。

* “百特教育”实际销售量。

* “百特教育”品牌总体公众印象。

（三）监测手段及相应时间安排

问卷调查

从广告战略执行第一天算起，每月进行一次小规模问卷调查；在每个广告实施阶段结束时进行一次大规模问卷调查。

个别访谈

广告实施阶段，每隔一段时间邀请部分经销商参加座谈会，了解第一线市场情况；每隔一段时间邀请部分目标消费者参加座谈会，了解公众对“百特教育”的真实看法。

网上调查

在广告战略执行阶段，在网易、新浪、搜狐、TOM等热门网站上设立广告效果监测题，并每天查看、记录调查结果，绘制答案分布曲线。

二、广告预算

9.西餐厅推广策划案 篇九

建立餐厅知名度,要让消费者了解餐厅所提供的产品与提供的服务有什么特色,针对本餐厅目前的情况,以及本公司的主要客户是白领,小资阶层.了解客户群体然后针对客户消费群体推出我们的广告.

强化餐厅形象,增加消费者认知,肯定到指定购买.

① 加强对餐厅的广告宣传,不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当的时机,及时,灵活的进行,如在某些节日,或对本餐厅或对客户群体有重大意义的时间及时开展促销活动等.广告内容以餐厅文化和餐厅特色介绍为主,包括本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等.

② 拓展广告渠道,印制专用的DM传单,MSN/QQ/新浪微博等网络推广上,上下班必经的车站推广,在白领,小资阶层经常阅读的杂志上刊登广告,附带优惠劵等.

③ 针对单项商品(单品)或新商品来加强广告与促销活动.针对本餐厅健康饮食的一系列活动,通过各种广告形式促销形式大加宣传,宣传时间持续一个月.是的本餐厅食品健康营养的按年深入人心.打造餐厅以人为本的良好形象.

④ 可以定期参加各大团购网站,推出一些经典菜系,低价战略来吸引顾客来店.

2. 产品策略

(1) 提高餐饮质量,创立特色产品

(2) 重视产品组合:

一.以营养为主打组成的套餐.本餐厅的目标客户是白领,小资阶层,针对现在年轻人的健康问题推出营养套餐.具体设想:通过前面的广告宣传,让营养套餐深入人心,并有有利于打造企业”以人为本”的良好形象.

二.情侣组合套餐.情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高,他们一般选择环境优雅,气氛浪漫且档次较高的地方就餐.餐厅应隔离出情侣套餐区域,此区域装修典雅,环境温馨,以枣红和浅米黄色为主,给人整体感觉时尚,简约, 情侣们提供一个美好的约会场所,该餐厅应该发挥这方面的优势.同时,在经营该市场时,应该注意情侣的.消费特点和要求,并以之作为出发点形成自身特色的经营方式.其具体操作方式如下:

①氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛,柔和温馨的灯光,轻松浪漫的音乐,以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛,让他们享受一份烛光晚餐.这些都是吸引顾客的极好方法.

②附加服务(特色服务)对于消费一定金额的情侣们赠送玫瑰等服务

三.周末特价.在周五晚上,周六,周日这三个时间段,推出优惠产品或提供特价服务.顾客对象主要是情侣和小型派对聚会,或者

主题晚会.但事先需要做好宣传活动等工作.

(3)不放过任何可能的节目,不断推出新组合

(4)创造轻松,浪漫,温馨的气氛

3.销售渠道策略

依据餐厅的特点,宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式.以前者为主.直接销售:对到餐厅就餐的新顾客以及老顾客尽量让他们满意,形成二次,三次的回头消费,形成一部分稳定的客源.一级销售:选择公司或商场活动,与之建立关系,可以将抵用劵作为奖品等,达成共赢的目的.另外本餐厅还可以开展网上订餐的业务,提供低廉的外卖服务以吸引那些宅族客户，及在三好街周边商圈办公的工薪阶层.

方案风险和收益

(1) 风险

每一种方案都暗藏风险,如何在风险和收益之间取得平衡,是决策中的重要问题.风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案,以下是我们对本次方案可能产生风险的分析:

市场风险:目前市场上的同类餐厅及相关食品主要有上述一些,他们可能随时采取一些新的营销策略，会使得我们的餐厅销售额受到影响。

成本控制风险：本餐厅是以环境优雅及产品种类多样取胜，在控制成本方面最大的风险在于过多的投入市场开发而忽视服务和产品创新等方面。如果以上方案所产生的成本(包括人工及产品)将较难收回，产品组合推出将面临较大风险。

4.营销计划的实施和控制

1. 计划的实施

营销计划的实施需要餐厅全体服务人员和参加活动的人员的协调和配合

2. 销售控制

10.市场推广策划案 篇十

2014年7月3日，随着北京市朝阳区检察院作出批准对华融普银投资基金（北京）有限公司（以下简称“华融普银”）前法定代表人魏薇、董占海实施逮捕的决定，一起涉及金额38亿余元人民币、牵涉3700多名投资人的特大涉嫌非法吸收公众存款案的真相逐步浮出水面。

据本刊记者了解，华融普银案涉案金额近40亿元人民币，涉及分布在中国多个省份超过3000名投资人，是北京地区历史上最大非法集资案件。并且，由于逾期未能兑付，越来越多的投资者正赶往北京，涌向华融普银索赔。

伴随着各种民间投资管理公司犹如雨后春笋般出现于公众视野中，非传统金融投资品种逐渐被普通投资者所了解。但与此同时，各种“无法兑付”的风险事件也频频爆发。

投资者血本无归

位于北京东三环CBD核心区域的高级写字楼京广中心，电梯已经无法在35楼停留，连通往这一楼层的消防门也被紧锁。35楼正是华融普银的所在地。京广中心物业管理人员告诉《IT时代周刊》，华融普银公司已经关闭，之后所有事宜由呼家楼派出所处理。有投资人透露，这里已被警方查封，该公司多位负责人也以涉嫌非法吸收公众存款被警方带走。

在马路对面不远处的呼家楼派出所玻璃门上，一张《华融普银公司非法集资案需要提交的材料》分外显眼，提醒着所有来讨债的投资人，一切申讨都已经走入法律程序。

一位购买了华融普银发行产品的投资者黄荣（化名）告诉本刊记者，自己投了上百万元，很可能血本无归，他已经在北京上海之间往返了三次，仍然没有结果。

据黄先生介绍，2013年3月，华融普银的销售人员小曹向他介绍了新发地空港物流仓储项目。出于谨慎考虑，黄先生在华融普银工作人员的陪同下，到项目现场进行了考察。黄先生说，根据华融普银的公司资料和项目介绍，这是国企中房系的公司和项目，又有可观的收益回报，觉得很可靠，就动心了。在签订了协议后，黄先生投入了200万元到新发地空港物流仓储项目。

起初，新发地空港物流仓储项目似乎运转顺利，2013年9月，黄先生提前几天收到了半年的返息，这让他在当时觉得这个投资项目不错。第二个月，他追加投入200万元。然而好景不长，到2014年3月该返息的时候，黄先生和华融普银的工作人员联系，发现了一些不好的苗头。华融普银的工作人员在第一次接待黄先生时说5个有效工作日后返息，后来联系，又说得一个月后返息。黄先生开始着急了，找到华融普银的法定代表人魏薇，魏薇告诉他，说要延后3个月才能返给他利息。这时候，黄先生才了解到，已经有很多和他情况相同的投资人在找华融普银交涉要求返还本息了。

情况在2014年5月27日急转直下。当天，大概有二三百名投资人聚集在华融普银的所在地京广大厦集体维权，一直到半夜。由于始终和华融普银的人谈不拢，很多投资人情绪激动。最后，北京市朝阳公安分局呼家楼派出所和经侦队的民警来到现场。5月28日凌晨，民警将涉案人员赵安稳、魏薇等人带往呼家楼派出所。

根据朝阳公安分局的侦查，认定华融普银公司自2012年起，以高额返利等方式，吸引客户投资，以山东高速等项目发行有限合伙基金产品，共有3700余人在该公司投资，涉及金额38亿余元人民币，华融普银公司相关负责人涉嫌非法吸收公众存款犯罪。

案卷移交检察院后，经朝阳区检察院的审查，在2014年7月3日批准对华融普银前法定代表人魏薇、董占海的逮捕决定。

鱼龙混杂的市场

此次出现兑付危机源于华融普银发行的有限合伙基金产品。所谓有限合伙基金，就是一个GP（管理团队）一个LP（投资团队）合伙成立的以基金规模为限承担有限责任的采用公司制运作的基金。

华融普银出事，已非有限合伙基金第一次出现兑付危机。2011年6月，天津活立木股权投资基金管理合伙企业等公司以PE名义进行非法吸收公众存款案引起社会广泛关注。2012年底，某银行支行员工“飞单”销售的“中鼎财富投资中心（有限合伙）入伙计划”涉嫌违法也引发了各界热议。

眼下，继华融普银有限合伙产品兑付危机之后，河北石家庄海沧资本也遇到类似问题，近5亿元的有限合伙产品无法兑付，而公司掌门人姜涛也“恰巧”失去了联系。同样，河北海沧资本的产品融资和担保存在诸多不实，姜涛的跑路也被质疑为一场精心策划的骗局。

由于监管不足或行业数据缺失，目前尚无权威数据能够完全呈现当下有限合伙基金的规模及增速。但据业内保守估计，目前发行过私募有限合伙項目的基金管理公司超过1万家，且各类管理公司鱼龙混杂。

“有限合伙基金一直有很多乱象存在，即使在海外也存在这样的问题，最著名的就如麦道夫的‘骗局’。”上海交通大学上海高级金融学院副院长朱宁指出，最近类似事件在国内集中爆发，从某种程度上来看是因为过去一些投机性投资标的的收益多是依靠“借新还旧”来维系，而受到整个宏观经济放缓、资金收紧等因素的影响，这些高风险、高收益标的风险开始暴露出来。

据了解，目前有限合伙基金市场高额的年收益率吸引了不少投资者，但是投资项目风险往往特别大，且资金安全、投资项目管理均存在缺陷。此外，不少皮包公司充当中介角色对项目“扒皮”，监管上陷于灰色地带，一旦项目出现风险，投资者往往是血本无归。

“相比信托、券商资管，有限合伙基金的风险要大很多。目前，大多信托产品即使出现兑付问题，基本上也是刚性兑付——拿到本金和少量利息。但是，基于有限合伙的性质，风险的发生一般会刺激老板跑路、公司搬家等情况，最后投资者血本无归。”一家信托公司人士向《IT时代周刊》表示，很多投资人根本就不了解有限合伙基金，这可能就隐藏了很大风险。

据了解，有限合伙基金往往对应的是投资公司包装的理财产品，投资公司只需要到工商部门登记，不接受金融监管部门监管和审批，这与信托公司、基金子公司存在明显差别。有限合伙基金的产生其实就是一个项目和资金的对接过程，形式上类似于信托和基金子公司，但是，正是因为这种相似性，就会让投资者产生错觉。

神秘的“扒皮”

“有限合伙基金缺少监管，所以市场上的猫腻很多。”上述信托公司人士告诉本刊记者。据其透露，一般有限合伙基金承接的是信托和券商做不了的项目，而这类项目有可能是“烂项目”或者不符合监管融资规定，而有限合伙基金公司则较容易突破这一点。作为风险补偿，有限合伙的融资成本远远高于信托和券商资管。

以中小房地产商融资为例，通过信托和券商资管的融资成本一般在18%～20%，而通过有限合伙基金融资成本大多在25%左右，甚至更高。“融资方的高成本，对应的是投资人的高收益，而这也是吸引资金的关键。”上述信托人士称。

由于有限合伙基金同时介入融资方和资金方，在获得好的项目时还能通过“扒皮”来谋取差价，因此，有限合伙基金所扮演的角色就是中介。“一个好的项目做成有限合伙基金，然后通过信托公司找低成本资金直接对接。这样，中间就会留存一部分利润空间，往往被有限合伙基金直接获得。”

这位信托公司合伙人还介绍说，有限合伙基金公司是一个低成本企业，从事的人员往往来自银行、券商。从银行和券商获得项目之后，包装成产品，然后直接委托给第三方销售。通过这个利益链很容易计算有限合伙基金公司的利润：项目融资成本为25%，担保公司担保费用3%～4%，第三方理财机构包销或分销在13%～15%，扣除项目其它各种费用2%，有限合伙基金的利润实际上非常高。

在风险方面，有限合伙基金的项目掌控能力无法和信托、券商等金融机构相比，信息透明度也不高。在市场上，很多有限合伙基金表面上非常光鲜，这与其包装能力相关，但它们手里的项目却难言优质。

海沧资本曾经在一起项目中，通过河北融投担保进行担保，其风险本身是能够控制的。在资金方面，很多投资人正是看中了河北融投的实力和信誉。但是，海沧资本内部却存在管理问题，超募资金、项目造假，这些都是投资者很难证实的，甚至第三方财富机构也很难发现。而路透财富、中金在线等第三方理财机构代销时，也有机构的风险部门，海沧资本很轻易就能“瞒天过海”。

11.服装市场开业庆典策划案 篇十一

一、活动意义

通过此次热烈隆重的开业庆典仪式，在当地创造出良好的新闻效应和社会效益，提高在业界和消费者心中的知名度，为服饰广场以后的经营发展打下一个坚实的基础和良好的开端。此次开业庆典赶在十一黄金周之前，更是一年难得的冲量收获之机；自然也是各商家争相捕捞之时，因此本次开业庆典活动将遵循差异与创新、专业的原则，力求毕一役之功，实现品牌宣传和实现销售相得益彰，创造双赢之局面。

二、活动目的1、展现实力，树立形象，扩大行业影响力；

2、品牌宣传和推广，为市场开发、渠道拓展奠定基础；

3、促进销售，提升销量。

三、活动概况

1、活动时间：2010年9月26日、27日、28日

2、活动地点：舞阳县

3、活动内容：开业庆典+文艺演出+幸运抽奖

4、到场人数：2000人/次（日流动人/次）

四、活动亮点

1、连续三天的演出庆典及特价商品。开业庆典将持续三天，并且每天都可以参加免费办理会员卡和幸运大抽奖，对消费者产生强大的吸引力；

2、免费办理会员卡。凡当天消费者，凭小票可免费办理会员卡一张；

3、幸运大抽奖。每天一轮，凡现场消费者，可凭小票至抽奖处参与幸运大抽奖，参与就有奖品拿。

奖项设置：A、一等奖价值1500元电动车一辆（1名/天）

B、二等奖价值700元家电大礼包一份（2名/天）

C、三等奖价值300元床上用品大礼包一份（3名/天）

D、四等奖价值1-3元小礼品一份

·

五、前期准备

1、场地

2、活动物料

3、人员配备

六、前期宣传

1、户外广告：活动前20天在人流量比较大的街区，寻找合适的户外广告投放区域进行宣传，突出开业庆典的主题，时间，地点等信息，视觉冲击力强。以此强化企业形象，同时可提高企业极其产品的公众认知度，加强企业品牌与旗下产品的联系。

2、商城广告：活动前20天在商城外墙制作并张挂开业庆典与营销优惠广告，并为业主提供自己品牌宣传空间。除了宣传开业庆典的信息外，不仅可以让业主参与进来，对企业产生信赖和归属感，更能让客户了解到市场内商品的信息，对开业庆典和商家、商品信息有个较全面的宣传。

3、三轮车（电车）流动宣传：活动前20天，租用部分三轮车（电车）宣传海报进行流动宣传。针对服饰广场准客户群体的消费能力的评估，此宣传方式能更直接地接触到有消费能力和消费欲望的人群，对准客户群体起到很好的宣传效果。

4、彩页宣传：提前20天，将印制有开业庆典活动主题和特价商品等信息的彩页在各大商业区，人流量较大的街区和潜在客户较多的小区进行发放。此方式的成本较低、覆盖面广、地点可分散、操作容易，做为以上宣传措施的补充，起到更全面的宣传效果。

七、活动流程

1、整体流程

2、活动执行详细流程

备注：节目详情见《节目单》

12.北京中环世贸中心推广策划案 篇十二

在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价相组合，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略称之为“心理定价突破法”，是杀伤力较强的一种方法。

方式一：利用心理价差，创造销售势能

一般情形下，任何消费者在购买一件商品特别是价值比较高的商品以前，都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息(包括价格、规格、质量)，然后根据这些信息及对于这件商品的直观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。

本案如果希望在价格上做文章，只低于“比较价格”是不够的，最好是远低于心理价格。实际价格与心理价格二者之间差距拉得越大，就越有可能创造更大的势能，释放出来后引起不可挡的销售风暴。

方式二：提升心理价位，低价开盘，积聚销售势能

通过实际调查获取本案大致心理定价后，不是急于压低本案实际销售，而是通过科学的管理、一流的设计装修、完美的管理配套等举措，以一种主动的姿态提升楼盘在消费群中的“心理价格”，从而逐渐拉开心理价格与实际售价的差距，积累起销售势能。当然，宣传是必不可少的。

通过各种手段，在客户积累和样板房推出前，将楼盘印象品质提升到一个非常高的档次，买家看在眼里，记在心里，买家心理价格预期直线上升，大家都认为本案价格完全有可能达到某一水平。即可对项目价格做局部调整，利用消费者买涨不买落的心理进行促销。使老客户的口碑效应为开发商间接推广。

13.药品上市及市场运作模式策划案 篇十三

本人就三辰卡通与湖南泰尔制药于2004联合推出的列药品上市运作进行策划。考虑到药品竞争的剧烈性，本案的策划重点放在如下几个方面：

1、创新性策划——如何以最少的投入、最迅捷的方式切入市场，达到随风入夜、润物无声的境界；提高企业知名度和药品在市场上的占有率。

2、可复制性——针对医药品上市后需要面向全国推广、宣传这一特性，本案将适用大多数市场的操作，具可移植性和重复操作性。

3、整合营销——充分利用贵公司现有资源，如营销网络、媒体、信誉等进行营销组合，发挥资源的整体优势和效力。

4、策划以消费者为本，以产品为导向。

一、策划目的：

通过对目前医药市场的调研，企业生态及战略环境的分析，能形成一套适用贵公司新药推广上市的可操作的策划决策环，来于实践并指导市场，为企业树立良好品牌的同时，实行赢利，以此壮大企业的经济后盾，实现企业的可持续性发展。

二、市场状况分析：

1、宏观方面的环境分析：医药行业竞争愈演愈烈，发展到现在的低价风暴，药店超市连锁垄断经营，如江西南昌的平价药房、湖南老百姓大药房、白沙集团的金沙老医生等，都在走一条全国连销采购经营、厂家订购，直击医药市场，期此来降低低价带来的风险。此外，政府政策方面是支持大力发展中医药的，经历过动荡不安的非典阴影后，各地大力发展医药事业，并把保健和疾病的预防作为重中之重来抓。政策和法律法规方面对医药行业都是大力扶持的。作为医药企业可以大胆放心地去做。经济方面的影响，经历过金融风暴之后，亚洲的经济正强劲增长。各地消费水平都在逐渐增长。加之国家鼓励消费，扩大内需。

2、产品分析：

桂林三金拥有层出不穷的新产品：目前拥有准字号的治疗药品120个。其中，三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、三金片等企业自己研发的独家特色品种38个，列入国家基本药物目录品种16个，国家中药保护品种17个。在愈演愈烈的市场竞争中,产品优胜劣汰的周期变得越来越短,以至国内很多红火一时的产品常常是昙花一现。而西瓜霜、三金片成名几十年却依然英姿焕发,个中原因，王许飞总结说,当然首先在于疗效,疗效才是硬道理。迄今为止,国内市场上还没有出现在疗效上超过他们的同类产品；其次,就在于不断延长产品线，形成强势品牌产品群。据介绍，西瓜霜系列产品投放市场后,每隔两三年就要与市场新进同类产品进行疗效对照再验证,以及时发现产品的不足；同时紧紧追踪用户要求,改进现有产品,剔除不适应市

场需要的部分,增加新的科技含量,力争技术上领先同类产品1—2个阶段。众多的产品，需要与品牌组合来进行推广和宣传。同时，品牌也需要合理的架构。目前，药品市场上的品牌大多采取两种方式：

一、总品牌+商品名。如海南养生堂龟鳖丸、恒寿堂深海鲨鱼肝油等。

二、独立品牌。如青春宝、脑白金等。

一般来讲，一个新的公司对市场总是有诸多顾虑，例如万一现有品牌造成了不良影响，会妨碍其他产品的推广。因此，很多企业推出产品品牌时，不会在媒体上刻意显露公司名，比如脑白金的知名度很高，但其生产商名“健特”却少为人所知。

那么，究竟是否应该打公司品牌名？我认为应该结合公司的具体情况，如果公司在常规药品上没有长期发展的打算，只想凭借一个产品赢得二、三年的短期效益，那么就打品牌名就够了，回避风险是企业生存的需要。如果公司对产品有详细的发展计划，并打算推出产品系列，那么树立企业形象和总品牌形象，不但能“积累”消费者的信任度，而且能切实地减少新产品的上市成本。但即使在这种情况下，也应回避产品市场行为对母公司造成的风险。例如，在上海“恒寿堂”是个响当当的牌子，但却很少有人知道其投资公司是恒银集团。

所以，品牌策略，包括品牌的层次，不但考虑市场推广的需要，更要考虑产品发展和风险回避的权衡因素。

包装，不容忽视。很少有人会在营销类文章中把产品包装作为和广告并重的话题进行讨论。但现实的情况却让人不得不把这个问题从产品中单独提出来。有个公司经营药品的生产、销售时间很长，产品遍布大江南北，可以说是药品中佼佼者。说到发展，公司已拥有若干产品，并不断推出新产品，发展稳健、目标明确。但这样一个公司却从没考虑变更老产品早已过时的产品包装，新产品与老产品在包装上的差别让人根本无法联想到这是一个产品系列。

又如，新上市不久的“血尔”，很多女性反映，本来很喜欢红色包装的保健品，但一看到大大的“血”字样和红色配在一起，就反胃。这一评价对厂家来讲，可能不会很在意，毕竟这一产品的市场反响总的来说还不错。但作为补血产品的消费主力——中轻年女性的意见，却显示了该产品的局限。话题—医药、保健品上市的法宝

自从脑白金的软文炒作成功之后，很多公司都把炒作，进而挑动热点话题作为推出新产品时的法宝。但事实上，虽然话题本身是经过精挑细选的，但由于对舆论走向无法确切的把握，话题炒作有时就象走纲丝一样具有危险性。

如果以话题炒作为主要宣传手段，那么想要完全防止竞争对手的恶意炒作，几乎是不可能的。唯一的防范方法，就是在炒作之初就规定“炒作底线”，一旦达到“底线”，就应收敛话题，以硬广告、促销等

传统方式取代往往过度夸大的炒作。同时，应长期通过公关搞好与媒体的关系，在需要再次挑动热点时，才能收放自如。

3、竞争对手分析：

医药企业发展到目前的水平，由以前的科技含量低发展到现在的精细化工、纳米技术和高分子技术应用到制药行业，涌现出了大批的药界泰山北斗。分析竞争对手一般从对手的同质产品开始，跟踪对手的市场动态，研究他的营销策略，最终可以采取一系列的应对策略。如终端拦截等等。

4、消费者分析：

消费者处于医药零售终端的末端，他们是直接影响销量的关键因素。故尔消费者成了是策划工作的重中之重，特别是以营销业绩维护生命线的企业。策划应本着以消费者为主。比如新康泰克上市策划处处以消费者为本，尊重消费者的主体地位，体现出中美史克健康的人文关怀精神。在上市新闻发布会上，作为公关新闻稿的重要部分，公司杨伟强总经理讲话中，通篇满怀对消费者的感激之情。“康泰克曾是史克公司的一个知名品牌，但我要说，创造康泰克品牌的，不只是中美史克，更重要的是广大的消费者。多年来他们不断从品牌的使用体验对产品的疗效进行验证，最终形成了对品牌的信赖和偏爱，这样我们的品牌才有了生命。在康泰克退出市场的“静默期”，我们发现，许多消费者对康泰克品牌仍抱有一种好感，很多人对不含PPA的新康泰克的推出持欢迎和鼓励的态度。正是消费者给予我们品牌的信任和信心，激励着我们投注每一分力量来创造更好的产品去回报他们，因为我们深知，消费者对品牌的信心，才是我们赢取市场竞争，重回市场领导地位的最大支持。”其广告宣传也以熟悉的康泰克广告语与消费者相维系，深含情感关怀。

医药品类的消费者覆盖面广，基本上没有单一的消费群，消费群错综复杂是医药品类产品的特性。如一个病人既可以是高血压类药的受众，也可以是唐尿病类药的受众。所以医药界的常规作法是以产品细分市场，市场细分之后的好处是便于及时发现渠道中的问题，方便地进行策略的调整。将整个产品线进行细分以此来寻求全国范围内的市场。最后进行渠道的整合，以品牌来推动整个产业的发展。纵观整个过程，消费者处于底线，是市场的基石，如果不研究消费者的心理，不知道消费者心里想要什么，不清楚消费者的价值取向，很可能产品上市后就很快被遗忘。

三、市场机会与问题分析：

1、营销现状分析：

2、市场机会分析：SWOT原则进行判断

四、确定具体行销方案：

1、产品市场定位：说起药品的定位，还真是够齐全的。功能从长得高、睡得好、条理肠胃，到防癌祛病，几乎涵盖了医、食、补各个方面，就差打出“有病治病，无病强身”的字号了。从市场定位来看，老、中、青、幼、病，各个年龄、各个病症、各个阶层都有适合用的药品；各种病情都有针对的药品。现在营销阶段发展到市场细分阶段，不可能一种药品对所有的病情都适用。故每种药品都应该有一个明确的定位，以此作为主要的卖点诉求给广大消费者。药品的定位一般来说显得较简单的，从药品研发出厂的那一刻起，药品的功能卖点基本上固定了，以后一系列的包装和宣传推广都是为了该卖点给顾客的。基于此，体现药品的价值。

2、药品的4P’s组合方案即产品方案、价格方案、分销方案、促销方案的实施：

产品方案由研发生产决定，这要求药厂在生产药品时要考虑到市场的需求，生产适销对路的产品，提供最好的质量、最好的服务给消费者。价格方案需要我们考虑到药厂生产的药品的成本，在进行销售组合以不损失企业的利润为基础；好的价格应该在保证利的基础上，能最有效地刺激销量，将竞争对手打败。分销方案涉及到企业销售策略中的渠道管理。一般医药市场的渠道比较的单一，实行区域代理制，上一级代理向下一级代理供货。药厂总部只需管理几支坚实的代理队伍就行了。定期举行针对代理商的促销活动，推广公司新出厂的新品。促销方案的核心是广告宣传。一般可借助媒体广告、报纸和网络进行宣传。宣传的核心定位在于企业品牌的宣传和延伸。广告必须建立品牌独特的市场定位，为消费者提供他们最为关心的消费利益。比如康泰克多年来的品牌口号“早一粒、晚一粒，远离感冒困扰”，就有效地传达了对消费者的利益承诺，成为家喻户晓的广告语。新康泰克继承了这一广告的核心定位，以“新康泰克，12小时缓解感冒症状”唤起消费者的品牌回忆，维系好康泰克这一品牌的忠诚顾客，但PPA阴影犹在，广告宣传必须消除顾客的疑虑和恐惧心理。在新康泰克上市之初，上市广告着力向消费者提供他们所关注的信息，例如“不含PPA”，国家对产品的验证认可，并发展了新康泰克先生用放大镜仔细检查产品包装的广告创意，以提高产品可信度。同时广告还在继承新康泰克有 快速起效“、”药力长达12小时"这两大优点的基础上，突出PSE使药力释放更加精确、药效更加稳定。品牌的继承与发展，应整合出优势资源，继承好无形的形象资产，品牌发展应突出新发展的亮点，在广告投入前这一点一定要清晰，新康泰克品牌的广告宣传定位，很值得借鉴与学习，即使同一品牌的打造，也应有如此思想，在整合优势基础上发展以企业文化传播烘托新品上市。品牌的信誉，很大部分源于对企业的信任，企业文化、实力、形象、对维系消费者好感和信心非常重要，也是产品品牌资产的重要部分。2000年12月27日，史克必成与葛兰素威康合并成为葛兰素史克公司(GSK)，成为世界上最大的制药企业集团。GSK的市场价值为1890亿美元，在全球范围内的41个国家拥有108家生产厂，产品供应140个国家，销售额达到275亿美元，全球共计100,000名员工。通过融合前身各自强有力的技术和资源，葛兰素史克在抗感染、中枢神经系统、呼吸系统和胃肠代谢系统四个医药领域处于领导地位。葛兰素史克公司在多个相关领域为中美史克提供了强有力的支持。合并后GSK的实力、行业地位、研发能力，无疑让消费者对新康泰克疑虑顿消。新康泰克上市，GSK副总裁亲临新闻发布会发表演说，这些内容通过媒介渠道广为宣传，成为新康泰克迅速推广的巨大动力。另外，中美史克还大打企业精神牌，宣传其“以变应变，迎接挑战”的企业哲学，宣传优秀的企业文化和企业形象烘托新康泰克上市。在康泰克退出市场的292天里，中美史克独立承担了约六个亿的直接经济损失，却没有为此让一个工人下岗，因为我们考虑到员工们的家庭，考虑到他们作为熟练技术工人对企业的价值。对人的关注换来的是员工们高昂的工作热情。在上市前动员会上员工们一起手拉手合唱一曲《团结就是力量》，许多人都激动得

流下眼泪。这段企业故事通过电视、报纸、POP手册广为传播，使得新康泰克上市增添了人文精神和情感内容，更具亲和力。

媒介造势，起伏有致。

媒介造势一靠广告。二靠公关新闻。新康泰克上市动用电视、报纸、户外、POP、DM等几乎所有广告媒介，从全国性媒介到区域性媒介，到终端广告，层层叠入，以达最大信息到达率。在安徽省，即向药监局申请了21种广告，集中火力在8月底9月初推出。在公关宣传上，据笔者在网上不完全统计，自8月10日至10月9日，新康泰克上市的报纸报道全国近300篇，前后三个报道高潮，一是8月中下旬的中美史克将有新品上市，感冒药市场争夺激烈的炒作，二是9月4日后新康泰克卷土重来，正式上市的聚焦，三是9月20日以来新康泰克销售看好的报道。以第二阶段的新闻最多，且集中于经济类、医药健康类、晚报类媒介，共约200篇。在品牌众多的感冒药市场，正是倚其声势浩大的媒介造势，使新康泰克借传媒之力，强势上市成功，成为市场焦点。纵观两个月的广告宣传，有焦点，有声势，但不做作，不哗众取宠，未发生负面效应，处理的自然、有序。

新康泰克上市策划还有很多可圈点之处，其抢在秋风渐起，易患感冒的季节上市，借助政府的权威与信誉，坚定消费者信心，上市前全面深入的品牌形象调查，新产品命名策略和整个策划流程的系统性、层次性和整体性，都值得作为个案进行深入研究。

以上举了一些例子，用以说明产品上市时品牌宣传、媒体力量等因素的作用。下面提一下具体的操作方式。

1、口碑策划——“赠药送健康、疗效万里传。”

新药研发上市是一个艰辛的过程，层层审核达到GMP标准后，才让上市销售。可谓“十年磨一剑”。要想要新药上市之前抢先一步，动作当然要快于竞争对手才行。可在新药上市前试行赠药活动。首先，充分利用前期新药实验数据，将档案库中的目标数据进行统计分类，如儿童用药则重点诉求本药在儿科疾病中的功能主治。融各种途径，将该药赠送给该年龄段有代表性和影响力的名人。如儿科用药上市前可赠送给小朋友最喜欢的童星——释小龙，充分体现了品牌的价值——促进儿童健康成长；又充分利用名人效应来扩大了品牌的知名度。该案的关键在于赠药的方式上，以谁的名义赠，怎样赠送，都值得做文章。若与政府公益单位联合（涉及到企业的公关策划能力），以政府的名义赠送药品、礼包给那些在某些方面为社会作出特殊贡献或在公众心目中有强烈影响力的人。效果则更好。如三菱公司长期为成龙赞助演戏用的三菱赛车，随着成龙在屏幕上频频亮相，三菱公司的品牌也深入了人心。这就是一个双赢的例子。口碑策划成本低，公关费用也可以控制，搞好与当地政府关系，利用行政力量来促成双赢。

2、借鸡生蛋法

利用目前市面上知名度高品牌的力量，与之联姻，或借助其品牌优势，或依托其营销网络。达到产品迅速上市，提高市场份额的目的。医药界贴牌生产的品种也有好多种，目前发展到强强联合共霸市场的局

面。如深圳三九集团与三辰卡通集团联合推出蓝猫三九童泰微生态片、蓝猫三九童泰牛初乳等系列产品。此种结合就考虑到互补性的原则。三九是药界资深品牌，蓝猫是儿童最爱的卡通明星，两者结合造势，相得益彰，上市后便能立即得到广大少年儿童的喜欢。

由此可见，适当将产品线中的一些产品与其它品牌（最好是能切入消费者心理的成功品牌）整合，上市会来得容易得多。让消费者在恍然大悟之际又很顺畅地记住了该品牌。此外，品牌也有了更多的延伸空间和发挥力度。

3、整合营销——上市招商会议

认清招商的核心——销售药品，获得大订单，寻求长期合作。

操作方式：

A、制作完善精良的招商说明书、产品宣传册、海报、POP广告、招商专用代表证、旗帜、横幅等等。

B、广发英雄帖。利用目前公司的网络终端散发招商信息；在互联网、媒体广告、报纸期刊（如《销售与市场》、中国经济导报、中国医药信息报、中国老年报等）等上面发布招商信息。

C、选取会议所用的宾馆或酒店：经过前期的系列招商宣传和准备活动之后，下面进入了实质性的关键工作——短兵相接，争取在最短的时间内消灭“敌人”，要让每一个参展代表满载而归，至少让他们或多或少带点产品回家，让人家空手而归总不太礼貌吧。

D、招商会开始：要进行一系列繁锁的细节，如迎宾，发放招商说明书、会议日程安排表等。其次还要安排本公司的各人员就位，负责到人。每个人都要有详细的活动安排，会前，会中，会后作好代表们的招商指导工作，此外，还要负责代表们的起居生活方面的服务。利用亲情服务，礼貌待客。会议期间，老总陈述招商细则及企业合作政策方面的细节；学术部长做好新产品功能演示。这一切，都要在会前做好详尽的安排。专人负责，服务到位。

E、会后，送客。未尽事谊，要取得双方的协调处理。不能在会议厅内下单的，争取在代表们回家后考虑清楚后签单。