专利分析实战培训班

专利分析实战培训班（共10篇）

1.专利分析实战培训班 篇一

【重庆】房地产定位分析、产品决策及营销价值创造实战培训（8月3日）

【课程特色】

如何站在公司运营与盈利最大化的视角上进行产品定位决策；

产品定位过程中对土地属性的价值充分挖掘是实现项目价值最大化的核心；

通过大量项目案例，解析领先的项目定位的理念及操作过程中的关键要点、常见错误与解决办法，营销如何创造更大的价值；

获得标杆企业的产品定位、市场分析、客户研究、客户细分等操作工具表单与指引。【课程对象】

本课程站在公司整体运营的角度来讲授产品定位与营销价值创造策略，为了利于项目内部决策逻辑的一致性与高效性，所以我们强烈建议：董事长总经理带队，以分管副总（主管设计、营销）、项目总、设计总监、策划总监、营销总监以及营销策划部门骨干为主的团队参加。【讲师介绍】

标杆房企高管，建筑学专业毕业，工商管理学院硕士，十年标杆地产企业经验，为业内难得的综合性实战专家。历经某领跑标杆地产企业多年多个地域多个专业部门（设计、产品研发、营销、战略、运营、商业等）的专业洗礼，练就了一套独特的项目决策思维体系，站在公司运营角度，立足产品与市场，对房地产开发产品决策体系中各关键节点的把控，特别是相互之间的专业及决策逻辑的关系判断，有深刻的见解与实操经验。

授课风格：语言简洁、逻辑性超强、信息量大、案例丰富，启发互动式授课方式，是培训效果转化率最高的实战专家之一。【课程大纲】 核心问题探讨：

1、定位如何影响经营结果？与运营、营销、设计、成本之间的逻辑关系是什么？

2、定位成果包含哪些内容？

3、公司做定位及决策的方法是什么？可改进的余地？

4、定位结果跟产品研发什么关系？

5、营销的逻辑关系是什么？价值营销的组合如何最优？

一、房地产大营销概念与大营销价值链分析

二、房屋产品细分的逻辑及成果

1、房屋产品范畴

2、划分房屋产品的依据

3、主流客户生命周期与产品需求

4、产品细分策略：（1）强竞争

A类地块：引领、跟随B类地块：跟随、错位（2）弱竞争

A类地块：引领B类地块：引领、跟随

三、房地产市场定位的操作流程及关键点

1、土地、产品、客户、成本之间的逻辑关系

2、运营角色判断在市场定位中的价值实现

3、土地属性分析内容及要点

案例4：土地属性变化带给房地产项目的重大影响

4、房地产市场定位工作要点

第一步：调研配套内容及等级，判断土地属性 第二步：分析客户来源及其类别，选择细分客户 第三步：依据客户选择竞争市场，预判市场角色 第四步：确定对应产品类别，预判售价及速度 第五步：强排指标，财务测算对比，验证定位

5、客户分析--目标客户及需求特征的分析

（1）根据客户地图圈定客户来源及其主要描述（2）按客户分类权重分配潜在客户访谈数量（3）根据客户访谈提炼目标客户需求特征

（4）初步定位——综合土地属性、市场竞争结论、目标客户选择（5）结合房地产项目定位与客户价值曲线，选择房地产项目提升方案

6、客户分析框架及要点

案例14：定位案例分享与案例互动研讨

四、房地产项目客户细分的逻辑及成果

1、市场细分需要达到的目标：可识别性！差异性！同时适用于贯穿各业务环节

2、客户购房决策因素之支付能力

关注支付意愿你支付能力更合适，关联识别指标，“三高一低”

3、客户购房决策因素之家庭价值观

对同一生命周期及支付能力的细分客户的再细分，准确判断家庭价值观是第一要素

4、客户购房决策因素之生命周期

11类以生命周期为核心的主流客户购房驱动因素分析

五、土地属性细分的逻辑及成果

1、土地属性:主流品类、稀缺品类、第二居所

2、城市化带来的土地属性变化

案例3：万科的土地属性分类下的产品品类划分及属性

3、主流产品品类核心价值诉求分析

六、对房地产定位经营角色的挖掘

1、经营目标

利润优先？周转优先？品牌优先？

思考：项目价值最大化跟公司整体价值最大化之间的关系及矛盾平衡？

2、运营角色的定位

一定要做土地价值挖掘者，配套资源产生客户价值（交通、生活、教育、休闲娱乐、景观环境…）

3、利用“杜邦公式”分解经营目标

案例1：同一房地产项目产品调整后收益率的对比 案例2：同一房地产项目采用不同方案收益率的对比

4、解析销售收入实现模型，从中找出在定位过程中市场、设计、成本、销售等之间的逻辑关系

5、进行产品定位时，必须将房地产项目上升到公司层面，便能指导企业的发展策略制定：增长模式、市场策略、投资策略、产品策略、融资策略。。

八、房地产项目定位的基本要素

1、定位理论的核心要素

2、房地产行业的特殊性对定位的影响

3、房地产定位的基本要素及运用案例

案例1：某房地产项目的土地属性、目标客户、市场竞争分析 案例2：产品定位调整带来的销售额巨变

九、常见房地产项目定位问题分析及解决办法

1、土地属性判断有误：过高、过低

2、细分客户选择有误：未选最佳客户、客户数量太小

3、市场角色定位有误：强竞争、引领，若竞争、跟随

4、地价理解有误：

（1）地价就是土地获取价（认知错位）（2）高地价带来的被高端（判断错误）

5、重点解析：地王项目的两种处理方式

十、房地产产品建议的操作流程及关键点

1、工作流程要点

2、产品建议书核心要点分析

3、客户研究操作要点

4、竞争研究操作要点

案例5：《某项目产品建议书》、《产品建议指引》分享与解析

5、客户与市场研究常用工具模型

6、常用工作指引：《如何高效获取市场信息》、《项目层面市场分析》、《如何进行客户研究》

十一、房地产产品决策的内容及逻辑

1、房地产产品决策的背后逻辑

（1）运营诉求：销售、经营；高周转、高利润率

（2）土地价值兑现：客户选择（3）土地价值挖掘：产品方案

2、房地产产品决策的四大逻辑原则（1）客户导向：有没有满足需求？（2）市场竞争：能不能打败对手？（3）成本适配：会不会合理花钱？（4）营销策略：是不是价值最大？

3、房地产产品研发需决策点与决策内容（1）规划的价值创造及案例（2）户型的价值创造及案例

（3）立面、景观、精装修价值创造及案例（4）技术的价值创造及案例

（5）展示区的价值创造及案例

十二、房地产营销的价值创造

1、营销的逻辑

2、产品价值体系

3、价值营销组合

4、客户体验模型

5、营销费用管控

6、品牌营销初探

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

2.培训实战技巧 篇二

培训的方法要根据培训的人数、培训的专业及单位现有的师资、设备、资源等方面的情况而定。培训计划可以采取业余的时间学习，也可以采取在职培训或离职培训，甚至可以安排职员专门系统地学习，获得高一级的学位。培训项目也应因各类人员的不同情况和专业要求而定，如管理人员、技术人员、办公室行政人员、工厂或其他生产线上的人员等等，应该采取不同的培训方法和内容。

在现代化大生产条件下，对任何一个组织来说，无论是主管人员，还是一般员工，都只有通过不断的学习、进步、充实和提高，才能适应组织内外环境日新月异的变化，才能胜任要求不断提高的各项工作。这一点，随着社会的不断发展，已为世界上越来越多的人所认识。近几十年来，世界各国都把组织的人员培训提到越来越重要的地位。认为这方面的投资是最重要的投资。不仅各类组织都非常重视培训工作，将其作为一项长期的工作内容，而且国家也对这方面的工作给予积极的鼓励和支持。

管理层人员的培训是人员配备职能中的一个重要方面。其目的是要提高组织中各级主管人员的素质，管理知识水平和管理能力，以适应管理工作的需要，适应新的挑战和要求，从而保证组织目标的实现。

（一）培训开发迫在眉睫

由于主管人员是组织活动的主导力量，主管人员管理水平的高低，直接决定着组织活动的成败。因而每一组织都应将对主管人员的培训工作看做是一项关系组织命运、前途的战略性工作来对待。应当把培训工作作为组织的一项长期活动的内容，建立起有效的培训机构和培训制度，针对各级各类主管人员的不同要求，采用各种方法进行培训，切实做好培训工作。

在20世纪80年代初期，西方发达国家由于经济不景气，政府和传统制造商紧缩开支的结果是，裁减培训经费，取消专职培训人员，减少进修人数，将公司内部的培训工作转包给管理学院。但是，工商企业在这次衰退时期支出的管理人员的培训费用并没有降低。

在某些大公司中，为培训员工仍然平均雇用6名管理人员，而且大约有一半的公司设置有某种形式的培训中心。支出培训费用最多的是银行、连锁零售组织和石油公司。大多数公司支出的培训费用至少每年100万英镑（不包括薪金），有的高达400万英镑，仅有15%的公司受到经济衰退的直接影响，或是削减了培训预算，或是更改了培训计划而去寻求政府拨款。

从中我们可以看到，在人事管理中最令人鼓舞的趋势之一，就是加强从基层到高层的各级管理人员的开发。

过去，对正式训练的必要性，几乎没有公司予以考虑。有人认为，那些被任命为主管人员以及上升到管理职位的人，即使不具有领导能力，也可轻易获得所需要的技能，并且可以凭经验行事。在企业晋升方面，最流行的做法是，把那些已经表现出十分精通技术工作的人选拔到管理岗位上来，例如，当出现空缺时，就将最好的推销人员提升为销售部门的主管人。可是做出这种选择所根据的技能，对管理销售业务来说只具有部分的价值，因为有许多人有实干经验，并不一定有组织和管理能力，就像有些士兵在战斗中勇猛顽强，但当指挥员就未必合适一样。被管理者的地位和管理者的地位有很大的不同，新任的总经理总是习惯地被人们认为能够独立地学会管理技能。

应该看到，管理操作者是一回事，对管理者的管理又是一回事。较小范围的计划、组织、指导和控制的任务比起较大范围的管理任务来，如果不是在种类上不同，就是在重要程度上不同。可见，那些被提升到管理职位的人，要获得其职位所需要的技能、知识，常常只能靠个人的努力和机遇。

但是，面对经济领域的激烈竞争，许多公司正在发生一个令人鼓舞的变化，即越来越注意到对基层、中层和高层的所有各级管理者的开发，迫切希望他们的管理人员在生产经营的决策、组织、计划、指导和控制等方面，胜人一筹，立于不败之地。

一个企业如果要繁荣起来，就要求它的经理能不断提高自己的经营能力。各企业的经理只有不断地提高自己的能力，准确地掌握整个社会，特别是其中与商业有紧密关系的因素的变化趋势，才能使企业的生意适应社会的需要而不断发展和兴隆起来。

企业的经营管理变得越来越复杂。加上近几年来科学技术的发展一日千里，社会上各种关系也瞬息万变，所以，企业经理和各级管理人员更没有理由停滞不前。这几年来，社会上人与人之间的关系、国家之间的关系、家庭之间的关系、商品供应者同顾客的关系、企业同政府的关系、店方同受雇者的关系等等，都发生了很大的变化。

所有这些关系都对企业和商业的经营管理产生了较大的影响。作为工商企业的经理，不仅要眼光敏锐，而且要善于对各种变化作出相应的、有利于商业经营的反应。

随着形势的发展，不仅要求经理提高工作质量，而且要随时增加经理和管理人员的数目。由此可见，所谓经理的培训和提高，包含两方面的内容：不断提高现有经理和管理人员的经营能力和不断扩大他们的队伍。这就要求各个企业采取相应的措施来达到上述两个目的。

美国通用电气前任董事长拉尔夫·柯定纳深有感触地说：“目前和未来社会中科学技术的发展和社会关系的日益复杂化，不仅使经理的培训和发展成为必要，而且提供了可能性。”美国通用电气单靠经营管理方法的改进和提高，就可以使未来的生产能力提高50%。

这就是说，经理和管理人员的技能的提高将直接影响到企业的生产能力，使企业获得较高的工作效率和竞争能力。这就为加强企业的生存和发展提供了物质基础。

发展和提高企业经理人员的能力，是提高企业生产能力的最便宜的途径。但它并不是那么容易就可以达到的，据美国通用电气的统计，通过增强发电机能力的方法，每增加企业总发电能力的5％，要花费相当多的时间和金钱。但通过经营管理方法的改进，无需花费金钱，就可以达到提高发电能力5％的目的。

所以，提高经理和其他管理人员的经营管理能力，是使企业获得较高生产能力和竞争能力的最理想和最根本的方法。

对企业的经理和管理人员的改造和提高，就时间来说并不是暂时性的，就范围来说也不是局部的和个别的。这就是说，任何企业在任何时候都要考虑和实行经理人员的培养和提高的制度。时代在发展，工商业在进步，任何一个有责任感的经理和管理人员都会有出自内心的上进要求。要使自己和自己所在企业适应形势的要求，除了不断提高和发展以外，别无他途可循。这一要求对于任何一级管理人员来说都是适用的。任高职的管理人员固然需要不断提高自己，任低职的管理人员也同样需要这样。当然，从迫切性和重要性来说，提高较高职的管理人员更应首先考虑。每个企业的经理和管理人员不仅要时刻考虑提高自己的能力和技术，而且要为提高他的下属管理人员的技能创造有利的条件，要使他们有充分的机会和条件进行学习和训练，要鼓励他们进步，并对他们不断提高要求。

为了使经理和各级管理人员有不断提高自己的动力，不仅要使他们认识到形势的迅猛发展对他们的要求，而且要使他们经常清醒地估计到自己的长处和短处。一个人只有正确地了解到自己的长处和短处，才有前进的动力，才能明确前进的目标。例如：要发展自己的哪些长处和优点？怎样发展这些优点？要克服自己哪些缺点？怎样克服这些缺点？等等。中级以上的管理人员，除了考虑自己的提高以外，还要全面考虑他的下属工作人员是不是已经充分发挥了自己的才能？需要采取什么样的相应的组织措施才能发挥下属人员的积极性和才能？

为此，他们要经常考虑：

每个下属管理人员是不是称职？他们的现有职务是不是有利于发挥他的管理才能？

他必须学习哪些事情和技能？必须克服哪些缺点？根据这两方面的问题，较高层的管理人员和领导人员可以采取相应的措施来提高下级管理人员的管理效能。这也同样包括两个方面：

调动他们的工作，使他们处于适合他们能力的工作岗位上；

为他们提供深造的机会

企业公司的各级管理人员的培养计划，必须适应于形势发展的要求和各个管理人员的技能，同时又适应于企业本身的未来发展计划。一般地说，企业管理人员的培训计划是由企业未来的生产任务、未来的组织结构所决定的。

根据形势发展的要求和企业的未来发展计划，在培训经理和各级管理人员的问题上，可以分别制定短期培训计划和长期培训计划。

经理和各级管理人员的短期培训计划一般是指两年左右的计划；长期的培训计划则指5～10年的培训计划。对于企业来说，长期的培训计划尤其重要。因为长期的培训计划涉及到企业的发展方向。

现代社会中，管理显得越来越重要。世界上发达国家把科学、技术、管理称为现代化社会鼎足而立的三大支柱。生产力包括劳动者、劳动手段、劳动对象三个物质要素，也包括科学、技术、管理三个非物质要素。非物质要素中的科学和技术必须物化在三个物质要素中，才能成为现实的生产力。管理与科学、技术不同，它不是物化在三个物质要素中，而是通过它，把三个物质要素合理、有效、科学地组织起来。如果管理水平高，组织得好，则可能取得事半功倍的经济效益；如果管理水平低、组织得不好，则可能使三个物质要素力量抵消，造成经济效益低下，甚至导致零效益。

可见，三个物质要素必须借助于管理组织，才能成为有效的社会生产力。“科技是第一生产力”，这是千真万确的，但是我们还必须重视管理，如果没有较高水平的管理予以合理有效的组织，科技就不能很好地发挥作用，正因为如此，世界上各发达国家都十分重视管理人才的在职培训工作，从而不断提高企业、公司的生产效益。

管理人才的在职培训始创于美国。美国麻省理工学院率先于1931年举办了为时一年的青年管理人员在职讲习班；全美设有管理系科的600多所大专院校有2/3以上举办了各种形式的短期讲习班。现在许多发达国家也纷纷建立管理人员在职培训网络，以企业、高校和政府三位一体的形式，不断扩大在职培训人员的数量和范围。法国在20世纪60年代以后，许多大学和高等商业学校为了加强同企业界的联系，直接为企业服务，纷纷建立管理人员的培训中心。例如法国经济与商业科学高等学校的分校实际上就是一个培训中心，每年培训3000名管理人员。

日本企业界也非常重视管理人员的在职培训，它们的企业管理人员分为高、中、低三个层次。企业对各层次的管理人员都订有强制性的学习计划。一些企业规定高层管理人员每年培训3～4次，每次一周，内容侧重于全局性经营管理方面；中层管理人员每年培训时间累计为两个星期；低层管理人员每年培训时间累计四个星期，内容是改进管理技术。日本大企业职工的晋升顺序是系长-课长-次长-部长-司会长。每名管理人员晋升前、后各有一次强制性学习，内容包括如何管理下属、管理章程、熟悉新的工作环境等等。

（二）培训开发实务 1.主管人员的培训对象

主管人员的培训对象就是主管人员。

这似乎是不言自明的，但这样说未免太笼统。主管人员作为培训对象，根据其培训特点的不同，可以分为两大类：（1）任职的主管人员；

刚刚选拔出来准备任职的主管人员，他们虽然也可能现正任职，但却是准备提升到更高的职务上的。这一类又可细分为两个小类：一是准备立即提升的 ；二是还须进一步锻炼提高之后才能提升的。

对于第一类任现职的主管人员来说，人们往往认为培训的主要对象是较低层次的主管人员，特别是那些基层的主管人员。实际上，这种看法是片面的。每一个现职的主管人员，无论是上层的、中层的还是基层的，为了更好地履行现行职责，做好现任工作，都有提高自己各方面素质和能力的必要。因此，培训的对象不仅仅主要是中下层的主管人员，也应包括上层的主管人员，而且，上层主管人员还应该首先受训。这首先是由他所在的重要岗位所决定的。其次是因为在整个培训过程中，他负有培训下级主管人员的不可推卸的责任。作为教员，他自己必须对管理学的基本原理有比较深刻的理解，必须率先学习和运用管理的一些新观点、新方法和新技术，必须理论联系实际，现身说法，这样才有可能培训好下级主管人员。此外，作为最上层的主管人员，还要在理论上总结自己的经验，不断地丰富管理理论的内容，从而促进管理学这门学科的发展。总之，无论上层、中层、基层，凡是任现职的主管人员，其培训的重点都是提高现有的各方面的素质和能力，圆满地做好现任工作。

对于第二类新选拔出来的主管人员，并且将被马上提升的人来说，他们即将离开熟悉的现任职位，奔赴新的、责任更重大、风险和机会也更多的陌生的职位。所以，其培训的重点应是尽快地了解和熟悉新的环境，以使他们能够迅速地胜任新的本职工作。而对于那些也是新选拔出来的，但目前还不具备提升条件的主管人员，他们的培训重点则是分别根据各自的弱点和不足，通过各种方式尽快地补课，以达到拟提升职务对主管人员的要求。

2.影响领导者能力的因素

人所共知，一个企业管理者的效率在相当大的程度上取决于知识、技能、态度和行为模式等因素。对于各种管理者来说，每一种因素需要的程度和比例不同，但对每个因素的具体内容，却有许多看法一致的地方。

（1）知识。它是管理者要开发的主要方面。对于管理者来说，他们必须懂得如何处理问题，履行职责，熟悉所管理的技术领域，诸如生产、销售、财务、会计、工程和研究项目等。管理者必须具有管理方面的知识，例如，对被管理者工作的计划、组织、指挥和控制。此外，他们必须具有心理学和激励理论等有关人的知识及经营环境的知识，如社会、政治、文化、伦理等等

（2）技能。要运用知识就要求具备一定的技能。从广义上讲，管理者必须具有决策的技能，解决问题的技能，处理各种事务和人的问题及适应环境等方面的技能。尤其是与上述要求有关的交流，如听、讲、读、创造性、敏感性、注意力和使用各种方法（如逻辑、统计、数学等）的技能。

（3）态度。这是影响领导者能力的重要因素。一个管理者如何看待他的职务、上司、下属和公司？如何看待自己、自己与他人的关系、自己未来的希望与雄心？如何看待挑战、变化和责任？对这些极其重要的问题，每个管理者都有自己的答案，关键要使他们选择正确的答案。

（4）行为方式。这也是领导能力的一部分。衣着、演讲以及各种各样的行为方式都被其他人看在眼里，并对周围产生影响。管理者同其他人的合作、人事决策的依据、使用权力的习惯，以及流露或抑制感情的方式，都被其同事迅速觉察，并据此作出相应的反应。

我们先看一道简单的算术题：

所需要的能力-实际能力=应被开发的能力 要知道哪些是应被开发的能力，就要给每一个管理者的职位规定所需要的知识、技能、态度和行为方式的详细规范。这样，每一个管理者所应具备的能力和实际具有的能力之间的差距就构成开发的需要

3.员工实战培训计划 篇三

近期为公司培训进行一个全面的发展，拟定了一份简洁实用的员工培训工作计划，让大家分享的同时是想听听有何更好的建议，互相学习交流，共同提高。

为了提高员工和管理人员的素质，提高公司的管理水平，保证公司可持续性发展；必须进行有效的培训，做好培训的基础是要有可行完整实用的培训计划，在培训内容上围绕入职指导、入职培训、在岗培训、管理培训和外部培训五个方面展开，并以落实意识、能力、培训效果为核心。根据工作安排，我就外部培训开展说起。1，怎么找到相关厂家

根据平台的需要，可以通过互联网来找。例如要找到做陶瓷的厂家，通过百度搜索***陶瓷有限公司。也可以在腾讯QQ里搜索相关的企业。一般情况下，能找到的都是工厂的前台或者是客服的联系电话。

2，怎么通过底层找到高层管理者

通过联系到厂家的前台和客服是时候，他可能会问到你是做什么的。这时候你可以跟他说你做家装的或者是家居整体配套的，也可以说出公司的名字（360家装航母）。在联系中，要提出一些前台或者客服不能做决定和说话的事情上，例如我想找你们厂家做我们的供应商或者我现在有一个项目想找你们老板商量一下。这情况下，他都会给到你相关负责人的联系方式。3，找到相关负责的联系方式要注意什么

要清楚的表达公司的运营模式，要说到他所关心的利益上面去吸引他。好比如有时候老板会问到这合作你们能保证他们多小的收入，你可以坦白跟他说，这我也没法保证，可是你要说明他也没有利益损失等。可是从始到终也要围绕着我们平台的核心去说。

4.09考评销售实战培训 篇四

《考试与评价》发行员实战技巧培训

销售是一项纪律，一种为获取成就所做的自我约束、自我设计、自我激励、自我挑战！是一种乐事而非苦差，是一种良好的心态所激发的自动力。作为销售人员，你是商业世界中的头号重要人物！如果没有人卖出东西，商业就等于零。坚信随时随地都有销售发生！不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你！对于销售人员，自我鼓励总是特别重要！销售从现在就开始：

一、注意事项

1、发行员必须在新生开学前两天到校接受校园主管安排的实战技巧培训，做好各项发行准备工作。

2、新生报到前一天，将宣传单发到每个新生宿舍，对提前到校的新生展开宣传，同时征订。

3、每个发行员在工作开展期间，根据主管安排，必须守侯在自己负责的区域内，不得擅自离开，如有特殊情况应告知校主管。

4、样刊发到手后，认真了解杂志特色及各版块内容，能流利讲解杂志内容，同时务必把上面登载的考题认真做一遍和重点文章的词句圈出来。

5、详细了解宣传单内容，熟记杂志的定价等相关信息。

6、带上自己的学生证、身份证和工作证；带上样刊、宣传单等宣传材料；黑色水笔、收据。

7、了解杂志与同类报刊的信息，最好能各找一份对比一下。

8、征订期间一定要注意着装得体，把自己最有朝气和活力的一面展现在销售对象面前。

9、在新生开学时，报刊发行的最佳工作时间没有一个固定的时间段，新生在宿舍的时间就是我们的最佳工作时间，由于对校园不熟悉，所以新生大多会在宿舍，并且因为对环境的新鲜感，新生并不会午休或者睡的早，起的晚，所以新生开学时的两三天要抓紧时间工作，配合主管的工作安排。

10、征订期间，新生宿舍至少要去四次，因为不是每次去新生都在宿舍。

11、未经主管允许，不得擅自跨区域征订，如果自己能力很强，应及时向主管申请扩大工作区域。

12、收款时请仔细鉴别人民币，防止收到假币，收到假币由发行员自行承担。

13、必须每天晚上于征订结束后向校主管汇报征订数量，结算报款，并领取相应报酬。

14、征订杂志的专用收据不许丢失，丢失后照价赔偿，如果在收据上写错了千万不能撕掉，在上面写上“作废”两字即可！对于已经订阅的同学因为对手攻击我们而冲动的提出退订，在做好分析与解释的基础上，让读者联系学校主管协商。

15、只要你足够优秀，你就可以来参加我们的下一次校主管竞选，我们给你足够的发展与成长空间，期待着与你共同成长。

二、征订技巧

1、《考试与评价》多少钱？

答：月刊，校园征订特惠价120元或100元。（若有新生询问，再按《考试与评价》简介详细解释。

2、我交了钱，杂志怎么发？

答：这是第一期杂志（如果杂志不够，请承诺一个时间送给订者），以后每期将由我们《考试与评价》的专职派送员及时准确的发到你们宿舍。

3.考试版与阅读版有什么区别吗？

不要为困难陈述理由，只为行动寻找方案

是北大，北师大，人大，北京外国学院，上海外国学院等全国知名院校的著名教授的四级辅导心得，所刊登的四级模拟题都是由历年四级出题的老师精心编写，难易程度四级真题相当。而外面卖的模拟题，一般都是一个或两个老师编写的，不到之处在所难免。比如阅读理解部分，总分三十五分，十套题做下来，有时只能得十来分，有时也能得近三十分，这能反映你的英语真实水平吗？不是的，是因为编写方面的不足，难的太难，容易的太容易。而几套《考试与评价》的模拟题做下来后，你的分数都是差不多的，为什么呢？因为这正反映你的真实水平，也是四级的真实水平，这也是《考试与评价》的优势所在。因为《考试与评价》的模拟题是由历年的四命题专家精心编写的。

10、很想订，但是现在没有钱，怎么办呢？

答：可以要求先付一部分定金（20至50元不等，根据当时的情况由征订员决定）或者先开票给他，由征订员垫上，读者给征订员打欠条，然后再约时间去取。但是要强调好，大学生要讲诚信。

11、能再考虑一下吗？

答：可以，但我们征订时间就这几天，错过了可能就没有优惠政策了，可能要收投递费，而且赠品送完了就没有送了。你看，这是我订的，你看这篇文章就不错。（注：样刊拿到手时，认真看一遍样刊，做一下上面的内容）

12、工作开展时，竞争对手已经开始讲解了，我们就先插入其他话题，将新生的注意力先吸引过来。同学，我们是勤工助学中心负责征订的工作人员（出示证件，要求对手也出示证件），你可以多了解比较一下，再做决定。

13、可以直接将我们的杂志和其他报刊放在一起当面进行比较，让新生选择。如果宿舍里面的人都不订，我们就先离开，留下时间让新生自己思考，可以考虑合订。如果竞争对手对我们杂志进行攻击，我们要冷静，然后再有条理的进行说明。

14、特别注意要把《考试与评价》是专版辅导四级（AB级）考试的，针对考级的听、说、读、写、译五方面的全面辅导，这一点是其他报刊不具备的。

15、家庭贫困，实在没钱订。

答：（1）师妹（师弟）！请不要以贫困为理由，越是困难，越应该订。因为你考上大学就是想学好知识去改变现状，实现自己的理想，圆父辈的梦！你认为呢？

（2）师妹（师弟）这也是个问题，但你想开学就通过自己的努力获得一份优秀的辅导资料吗？如果你能介绍十个同学一起订，我就向报社申请送你一份（其实是他自己赚的）。

16、有人来订过了。

答：查看他们订的刊物，价格，收据及发行员的联系方法。询问他们经过学校许可没有，查看证件没有？出示自己的证件，找出其他刊物的不正规表现与内容对同学的不实用，如果愿意改订我们的，可以帮助他处理相关退订的事情。

17、邮局也可以订，我认为更安全可靠。

答：报社当然希望大家到邮局订阅，每份得多加10元邮寄费，还没有赠品。在邮局订阅的杂志一般要延迟一个礼拜才能拿到，而且邮局经常丢邮件，如果拿不到杂志，投诉的地方都没有，如果你经常从邮局寄东西就知道的。在我们这里订阅的杂志有丰富的赠品送，我们还会安排专门人员把杂志送到寝室。如果没有拿到杂志还可以到校主管那里投诉。校主管会及时帮你解决问题。

18、想学好英语，不一定要订《考试与评价》呀？我可以买其他的辅导材料啊？

答：不是不可以。但是《考试与评价》有其他辅导材料所没有的:优点：时效性。AB级与四级考试不断改革，不断创新，我们的习题、阅读更新很快，能及时抓住AB级与四级改革的趋势，根据AB级与四级的最新要求来命题出卷，而其他辅导书更新很慢，一般是一两个人的辅导心得，很多题目都是一

不要为困难陈述理由，只为行动寻找方案

要是用在那些和你聊的来的那些宿舍）。

30、家长在场如何处理？

答：这个情况下一般来说是最好征订的。和家长说实话，告诉他们我们是勤工俭学的，做这个工作也是为了赚点生活费。当然这个也是我们学校支持的，并且这份杂志确实是对同学的英语学习有很大帮助。（想一下，谁的家长不想自己的孩子能学习好呢。但也有不耐烦的家长，不过要处理的好那就是最好的突破口）。

31、遇上巡楼的老师与保安之类的人，如何应对？

答：脸带微笑，态度要端正，向老师或保安说一声“您好！您辛苦了”。如果当面被老师或保安碰到，不要慌张不要怕，也不要因为有学生处的证明就拽！好好和老师谈，出示我们的证件和学校的证明，告诉他我们是经过学校允许的，在勤工俭学处有备案的，而不是非法进入宿舍的推销者。如果他们也是睁只眼闭只眼的，你就及时走开到他相反的方向去做。如有其他问题，及时联系校主管。再说了我们是给同学们推荐学习资料，不是奢侈品。一定要注意礼貌，有礼有节，不用害怕我们不违反校规校纪，不会对我们怎么样。

32、宿舍管理员阻挠怎么办？

答：如果你离新生宿舍不远时就发现管理特别严，那你就可以找个新生一起进去，跟新生打好招呼，冒称一下家属。如果之前没有发现异样情况，而是到了门口被宿管员拦住，那就先出示你的学生证，说明你是本校学生，来看望自己的亲友的，进行友好沟通，如果协调不成，及时与学校负责人联系。或者先走开，想办法再进去，或者帮新生点忙，这样就可以进去了。

33、挺难的，看不懂怎么办？

答：是不是高考就是因为英语拖腿，有点遗憾吧？高中没学好，要是大学再不补补以后想学都没那么多的时间了，而且落下的越多就越难学，今天社会的发展趋势大家都清楚，英语是越来越重要了。大学里课程少，个人支配时间很多，订份《考试与评价》玩累了拿出来看看，里面的内容都是趣味性很强的文章。绝对会激起你的学习兴趣，兴趣有了就有动力。

34、谢谢，对不起！在忙着，你下次再来吧！

答：了解清楚什么原因，可以帮他忙一忙，顺便讲讲《考试与评价》。隔壁都订了，大家都觉得是个不错的机会。（不能一进宿舍就提：“同学你们要不要订阅《考试与评价》，”不要就走了，一方面对你的信心和自尊心是个挫伤。另一方面也会失掉我们团队的颜面。）

35、都来了这么多推销，我们都很反感了。

答：同学你好，我们不是来推销的，我们只是来看看新生的生活情况，再介绍一下学校的情况。先进门把话茬谈起来再说杂志的事。（我们是推荐，尽量淡化商业味道），打感情仗。

36、对手攻击我们杂志时，新生感到气氛不对，往往都不订阅了。这个时候该怎么办？

答：首先要保持冷静，不能够和对方发生冲突，拿出我们的证件，表明我们是学校批准的唯一合法的勤工俭学活动，可以确保学生的利益不受损害。或者说出我们是统一有工作站批准的，而且我们的杂志是主管安排发放的，与杂志社签订了正规协议的，保证按时拿到杂志的。可以明确告诉新生我们是有组织的征订，让新生自己考虑有组织的行为与个人行为的区别，以退为进。

竞争的存在是必然的，但是也有两面之分，良性的竞争可以构建共赢的局面，恶性的竞争受害只能是恶者，我们希望看到前者，但是对于非正规的人员，记得要懂得保护自己，用我们手中的证明来敲醒新生们，要懂得辨别，保护好自己的权益，打击非正当竞争行为。同时注意我们的素质，让新生自己选择。

这中情况比较少，若果真的碰上了还有三个办法： ① 我们先帮新生把钱垫上，约好回头来收，② 我们可以让他们订半年。。③ 送本样刊给新生，不要急着走开，看看别人是怎么做的，找机会还击。

5.专业销售实战技能培训 篇五

【课程大纲】

一、为什么做销售？

二、销售的核心是什么？

三、专业销售人员心态和素质。

四、销售实战需要方法 ：1% 实践 》 100% 理论

五、顾客购买四大流程：

■引起注意 ■产生兴趣 ■萌生购买欲望 ■购买（成交）六、针对购买流程设计销售行为工作流程

■想方设法 引起顾客注意 ■千方百计诱发顾客的兴趣 ■使尽办法 刺激顾客购买欲望 ■千磨万泡促成顾客购买

七、实用销售技巧一： 准备

■销售心里准备和销售风格的培养 ■销售礼仪培训 ■自身产品知识的培训 ■交易技巧培训 1）如何设定自己的工作目标 2）到哪里找客户？

3）如何分类和赛选客户？ 4）如何预约和陌生拜访客户？ 5）如何利用电话和网络高效率营销？ 6）电话实用营销技巧 八、实用销售技巧二： 迈入第一步

■设计拜访客户方案 ■邀约客户，拜访客户 ■设计开场白，开场白决定成败 ■实际问题 : 1）如何巧过门卫和秘书关？ 2）如何突破“谢绝推销”？ 3）如何快速向客户自我介绍?

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4）如何面对拒绝？

九、实用销售技巧三： 交锋

■揣摩客户心理 ■沟通 ■处理客户反对意见的策略 ■反驳客户反对意见的方法 ■实际问题：

1）如何分辨客户是真还是假合作？ 2）如何与客户沟通

3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？ 4）如何缓解沟通中的争执？

十、实用销售技巧四： 较量

■原则性谈判 ■价格谈判 ■谈判危机处理 实际问题：

1）判的切入点怎样选择？ 2）谈判中怎样问和答？ 3）如何进行试探性成交？ 4）谈判中如何让价格？ 5）如何对应客户不合理降价要求？ 6）如何避免谈判出现僵局？ 7）谈判危机如何解决？ 十一 实用销售技巧五：成交

■合同条款要严谨 ■合同风险的防范 ■附加条款注意事项 实际问题：

1）如何决绝不合理合同条款？ 2）如何如何督促合同的实施？ 3）坏账的追讨技巧？

十二： 现场答疑销售人员工作中的实际问题：

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有设限，没有大纲）

本环节何其波老师：可以帮助老板就管理、策划、等全面问题进行答疑： 1）如何招聘、面试、考核销售人员？ 2）如何授权？授权不是弃权 3）如何批评？如何奖励？ 4）如何分配销售任务？ 5）如何开辟陌生市场？如何拦截竞争对手的终端客户？

6）如何利用媒体资源开产品发布会？ 7）如何制定促销战略？如何低成本举办活动？ 8）如何管理团队的积极性？如何带动团队的激情？ 十三： 现场考核和模拟练习：

十四： 总结---------告别平庸销售，走上职业营销 总统是什么职业？总统是最大的营销人！

6.昆明造价员实战培训 篇六

一、什么是造价员？

造价员是指通过考试，取得《建设工程造价员资格证书》并从事工程造价的人员 造价员，又称预算员，是对工程项目所需全部建设费用计算成果的统称。在不同阶段，其名称、内容各有不同。总体设计时叫估算；初步设计时叫概算；施工图设计时叫预算；竣工时叫结算。

二、造价员（预算员）工资待遇怎么样？

目前建筑市场非常活跃，工程造价的核算问题不管对委托方还是受托方都是焦点。因此，从事招投标或预决算工作多年，熟悉建材市场行情、定额及相关软件，具有造价师或造价员资格证的有关人士成为职场上炙手可热的岗位。据了解，造价员一般月薪都在4000元左右，而经验丰富且有权威执业资格认证的造价员月薪可以达到1万元以上。

三、工程造价员（预算员）岗位培养目标：

1、较强的识读建筑工程（砖混、框架、框剪结构）施工图的能力。

2、熟练运用算量软件编制建筑工程施工图预算的能力。

3、正确识读竣工资料，根据不同施工合同类型编制竣工结算的能力。

4、熟练编制工程量清单及计价书的能力。

四、造价员（预算员）课程设置：

基础部分：主要掌握建筑工程识图、11G101建筑平法识图、cad及天正cad制图软件实操，建筑结构、建筑力学、建筑材料、建筑施工组织与进度控制

专业部分：建筑施工图工程量清单计价实例、建筑结构施工图设计示例（混凝土机构和砌体结构）、建设工程量计算规则解释手册、建筑工程概预算、2013年云南省工程计价定额、平法识图与钢筋（钢结构）手算及广联达电算软件实操

五、造价员（预算员）上课时间安排

全日制班：周一至周五 09:00--12：0013：30--17:00

晚班（夜班）周一至周五 19:00--21:30

周末班：每周六、周日 09:00--12：0013：30--17:00

联系人：王老师

电话：182，0886，0145

全国免费咨询热线：400-998-7715

座机0871-6363-7715QQ：309，866，7989

7.专利分析实战培训班 篇七

邀 请 函

尊敬的客户：

经研究，湖北融智企业管理顾问有限公司教育培训部决定举办《打造卓越培训师》实战课程培训班。该培训班的培训目的、参训对象、培训方法、参训时间、培训费用和培训提纲如下：

一、举办本次培训班的目的１、帮助学员深入了解培训师职业的特点和内在要求

２、帮助学员进一步学习和掌握从事培训师职业的相关专业知识

３、通过分析、诊断学员在企业培训中在存在的主要问题，使他们找到自己的差距 ４、通过实战演练，帮助学员提升培训师的诸多培训能力

二、培训收益

1、轻松掌握培训师必备的现场演绎技巧和控场能力

2、能够独力完成商业水准课程大纲、课件与PPT的开发

3、开发的课程能与企业情况紧密结合，并能得到参加学员和领导的支持

4、将内容设计与演绎得更加实效生动，有效牵动每位参加学员的心弦

5、摆脱PPT与稿件的束缚，脱稿后仍能声情并茂进行讲授

6、不用再担心培训过程，提高培训师对培训效果可预见能力

7、借助自己的培训技能获得职业生涯的快速成长

三、参加本次培训班的对象

１、企业内训师

２、企业部门经理（企业部门经理是天然的培训师）

３、从事企业培训组织与管理的培训经理、主管

四、培训师简介：

刘老师：资深培训师。现为湖北融智企业管理顾问有限公司教育培训部资深培训师、培训方法：主题演讲、案例分析、问题研讨和实战演练等

培训时间：2012年4月16日（星期五）上午：9:00-12:00下午：1:30-5:30

培训投资：2000／人，（包括培训费、资料费：刘老师著作《培训师定位》一书、中餐费和场租费）。

学习力决定竞争力。参加此课程培训物超所值，不宜错过此次培训机会，抓紧时间现在就打电话报名，您还犹豫什么呢？

《打造卓越培训师》培训课程简要提纲

一、培训师的角色定位及认知

二、培训师应具备的品德

三、培训师应具备的观念

四、培训师应具备的知识

五、培训师应具备的能力

六、培训师如何设计培训教案

七、培训师如何修改培训教案

八、培训师如何记忆培训教案

第 1 页

九、培训师如何演练培训教案

十、培训方法及实战演练

（一）案例分析方法、实战演练及点评

（二）问题研讨方法、实战演练及点评

（三）角色扮演方法、实战演练及点评

（四）实战演练方法、实战演练及点评

（五）互动游戏方法、实战演练及点评

十一、培训师开场白、演练及点评

十二、培训师控场、演练及点评

十三、培训师收尾、演练及点评

十四、学员主讲课程实战演练及点评

（一）授课心理实战演练及点评

（二）普通话实战演练及点评

（三）肢体语言实战演练及点评

（四）板书实战演练及点评

十五、学员主讲课程实战演练及点评

（一）学员5分钟主讲课程实战演练的要求

１、态度认真，２、随机抽题，３、情境模拟，４、反省提高

学员5分钟主讲课程实战演练

学员5分钟主讲课程实战演练点评

学员点评、老师点评

十六、打造卓越培训师问题研讨

（一）学员提出问题、（二）讲师回答问题

报名回执

8.经管培训超市新闻营销实战案例 篇八

A经管培训企业是一家管理培训超市，一端整合优质的培训机构与培训讲师，一端面向企业进行推广，满足企业不断增长的培训需求，帮助企业以最便捷的方式和最实惠的价格学习成长，成为企业身边最好的学习伙伴，让培训触手可及。为进一步扩大A品牌行业里及企业群体中的知名度和影响力，同时加大企业培训项目的推广力度、配合线下的电话促销及会议营销、活动营销，A品牌在筛选了多家公关公司、营销机构之后，最终选择同赢道策划展开了网络新闻传播及媒体投放合作。

A品牌之所以选中赢道顾问展开合作，主要是考虑到赢道顾问的三种优势，一是赢道顾问所具备的传播渠道优势，尤其是商业、财经、管理等方面的渠道资源，目前赢道顾问已建立起超过100家知名网络媒体的媒体资源库，这些网络媒体覆盖全国性知名网站、各地的区域性知名网站、行业知名网站及各专业领域的知名网站；二是赢道顾问在创意策划方面的实力让A品牌信赖，A品牌举办的市场活动都是由自身的市场部实施的，而赢道策划在活动营销方面具备丰富的创意资源及策划人，对A品牌的市场活动能够提供充分的智力支持，这在后面合作中得到了验证；三是赢道顾问在网络新闻传播与媒体投放合作方面提供灵活多样的合作方式。

合作启动之后，赢道顾问继续强化该经管培训网站的“超市”概念，并且围绕“一站式选购”、“高性价比选购”的培训消费方式进行了充分的提炼与挖掘、诠释，经过半年多的合作，A品牌在业内的品牌知名度有了明显的提高，在培训项目的推广上取得了显著成效，新闻传播面向其市场推广提供及时有效的支持。A品牌正计划在新闻营销传播的基础上，把合作范围扩大到活动、事件、搜索引擎等多种策略上。

9.狼性销售实战训练培训心得 篇九

20XX年3月26日，我们销售部的十多名业务来到四川大学红瓦宾馆参加了为期一天的虎口夺单，狼性销售实战训练。此次训练特邀实战销售与谈判专家，畅销书《虎口夺单—狼性销售的实战秘籍》的作者马克老师主讲。马克老师的课激情澎湃，妙趣横生，带给了我们很多收获。此次训练共分为三个单元：

第一单元：虎口夺单狼性销售之全面认识

在这个单元里，老师给我们带来了两个全新的词语虎口夺单与“狼性销售。虎口夺单是指在老虎口中夺订单，而狼性销售则是夺单的唯一出路。狼每天都在奔跑，目的是为了主动出击捕捉猎物，如风的背影留给猎物们的是冷酷，是不寒而粟。狼知道大自然是公平的，物竞天择，适者生存。只有每天保持强健的体魄，充足的精力才能在强者如林的环境中生存，反之就会成为老虎口中的美餐。反思我们的市场销售，又何曾平静过，眼下，我们正处在一个虎口环境中，上有国际强势品牌的压力，下有同类品牌激烈的价格战以及各种公司的阴招怪招，每一次销售都可以看做是虎口夺食。面对这样的环境，唯有“狼性”才能求生。挑战使我们斗志昂扬，百折不扰，快速、强势的工作作风使我们更加狂野。细节决定成败，即使是一些简单的事情我们也要把它做到极致，因为我们做的是企业，一个让社会尊敬的企业，要做常青树就要把团队打造成一群敢于在虎口夺食的狼。

第二单元：销售沟通技巧

通过举例和现场演示，马克老师为我们形象的展示了销售沟通的技巧。

例如：

如何解释你的`名字，让你与众不同?

每个销售员都要学会非常个性化的解释自己的名字，以便能够在茫茫人海中让客户快速记住你，所以成功的销售从成功的解释自己的名字开始。

如何拜访客户?

正确的方法和错误的方法现场演示。客户有时候，不在乎你说什么话，用什么措辞，措辞是否华丽，事实上，客户更在乎你说话时候状态，所以销售是信心的传递，状态的转移。

如何化解客户的怀疑?

当客户对你的观点有异议，当客户不相信你、你的产品、你的公司的时候，当你想说服客户接受你观点的时候，最好的方法就是“讲故事”，所以人人都要学会讲故事，讲自己的故事，讲别人的故事。

……

一个个生动的案例，形象的让我们了解了该怎样与不同性格的客户沟通，这些销售沟通的艺术，回答问题的智慧，让我们受益匪浅。

第三单元：成功销售的五大步骤。

马老师为我们总结了一个成功的销售必备的五大步骤：

通过现场案例展示，集中传达了两个观点：

销售=销+售，即先销自己的思想、理念，再售自己的产品、利益。

一流的销售卖思想;二流的销售买利益;三流的销售卖产品。

总之销售就是了解客户的思想、需求、痛苦，然后用自己的产品帮助解决客户的思想及需要，解决客户的痛苦的一个过程。这使我想到了目前很多企业都还仅仅停留在第一个层次：卖产品，靠低价去吸引消费者，在经济高速发展的今天，产品的同质化越来越明显，消费者选择商品的余地很大，这些企业为了在价格战中胜出，降低成本，不惜损害消费者的利益，这样的做法只能是做一次性买卖，随着竞争的加剧，这样的企业早晚会被市场淘汰。

企业要真正的强大，做好市场营销，其最高的境界是卖思想。思想是一个企业的核心价值观的体现，是企业的灵魂。而产品则是它体现的载体。如今，在食品行业，从三鹿到双汇，食品安全问题日益突出，消费者需要的是放心食品，我们要做好销售就必须明确企业的灵魂，宗旨，以及我们的使命——做食品就是做良心!

很幸运，也很感谢公司给我们机会参加虎口夺单———狼性销售实战训练，在培训之后，我深受触动，原来要真正做好销售，整个过程中还有如此艰难的挑战，如此繁多的技巧，如此激烈的竞争。在培训之后，我们学到了很多重要的知识和技巧，期待一试身手。说到底，虎口夺单讲究的是综合实力，包括方方面面。订单最后的取得与否与三方面有紧密联系，那就是自己、竞争对手、客户。只有调整好三者的关系，先加强自己，再击退竞争对手，取得客户的信任，最终才能在激烈的竞争环境中生存下来。

10.营销培训如何用以实战 篇十

员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。

不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？

那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。

这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

那么如何使营销培训达到实战指导的效果？

一、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解

尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架，设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。

另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

·搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

·经销商选择的整体思路和工作步骤。

·如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

2、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

4、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。空洞的理论教育才算落实到了实处。

二、注重“残局破解”

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场……。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。

举例说明：

超市业务运作过程，最让人头疼的是对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策”，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款；整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？

对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情（有条件者可以专门设置大客户部专项跟进）。其实，卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率；

一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到，查明事项起因，（如是否因为给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品）尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊（超市的特价海报）无法中止，可与超市采购经理/科长协商，争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报——人为造成该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”，甚至“已经售完，有价无货”的现象。

如以上措施均不能奏效，就要当机立断、马上给该超市停货。并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品。这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微 ；主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们：“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协——否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得拨拨算盘珠子，看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来，然后壮士断臂，用简单的原则解决复杂的事情——只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。

……

三、管理技能、素质教育培训要避免空洞，尽可能具体化

营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

比如，销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为；如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑……

四、培训课题要形成完整的系统

专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

营销培训的系统应该分两条主线：

（一）、渠道管理培训：包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能；而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STEP ONE/STEP TWO等由浅入深的阶梯式教程。

（二）、管理技能培训。管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：管理者的角色转换；人员管理基本技能；市场巡查；销售政策制定；业务会议主持；帐款管理；促销管理；……）。

通过这两条主线的有机结合，员工在业务专题培训阶段逐步掌握各渠道客户的拜访、管理、控制方法，随着工作经验和职位的成长，进入管理培训阶段，体会管理者与执行者的差异，迅速掌握销售经理常用的必备的专项管理技能。最终才能全方位提高自己的销售技巧和管理功力，成为基本功扎实，一线经验丰富，管理手段纯熟的销售精英。