商业地产招商运营方案

商业地产招商运营方案（精选8篇）

1.商业地产招商运营方案 篇一

(上海)《商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析》 上课时间： 2015年5月7-8日 【课程前言】

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

4、学会让客户舒心、安心直至走心。

5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、6、9规律及管理的核心。

【课程收益】

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；

4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；

【课程对象】

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

【金牌导师】

何老师：

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达70万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，社会阅历丰富，擅长将生命体验融入到谈判沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

【课程大纲】

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？

5、一般商业地产在招商中存在的若干问题

6、商业地产项目招商中的十大昏招

第一单元、当前商业地产市场状况评析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因

3、后续商业地产开发方向

（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

（三）商业地产项目运作成败原因分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何？

4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

观点分享：你才是一切的根源

第三单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感的3种方式

3、价值塑造的4种策略

4、超级说服力的5种技巧

5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门

关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感

关键：不要开口谈产品或价格，开口就死

方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练

要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。

关键：给足客户面子，我只是为您补充。。

表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重

（二）、价格谈判技巧（售价或租金）

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因

2、逼定的条件、环境、时机及方式

3、客户成交时机出现的四要四不要

4、逼定的关键是要敢于逼定

5、客户成交后高效转介绍沟通技巧

观点分享：以平常心聊天方式由浅入深是最好的谈判技巧

第五单元、商业地产项目的定位与招商

（一）开发建设工作的内容核心

1、项目选址阶段的主要工作

2、项目定位规划前的市场调研

3、商业规划与定位：目标客群、档次定位、项目规模及辐射区域

4、商业定位的内容与定位的依据

5、方案设计要求

6、建筑设计要求

（二）招商工作的问题核心

1、商家的选择

2、商家是否愿被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商实施中的重点要素

5、主力店在商业地产中的重要作用

6、招商团队的组建及培训实施

观点分享：要招商必须要懂得商业项目的开发流程及要点

第六单元、商业地产项目高效运营管理

（一）商业地产项目运营管理成功的3大核心要素

1、组织机构的搭建和人员构成2、绩效考核制度的建立与实施

3、激励及分配制度的有效建立

（二）商业地产项目成功运营的目标管理

1、商业地产项目运营的5大终极目标

2、商业地产项目运营的3大成功标准

3、商业地产项目运营3大核心指标

（三）商业地产项目运营管理的2大工作模块

1、商业地产项目招商运营管理的5大内容及核心要点

2、商业地产项目企划推广的4大模块及操作要点

第七单元、商业地产项目招商运营管理全案剖析

1、上海五角场中原城市广场项目失败的原因分享

2、上海江桥万达商业广场为何还冷清空置却属于成功

3、山东济宁君临华庭社区商业失败的根源在何处

4、昆山景泾路商业街成功销售的策略分享

5、重庆协信星光天地的商业规划和招商现状分析

第八单元、学员心得体会分享及提问回答互动

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果

2.商业地产招商运营方案 篇二

营销文化, 简单的说是市场经营或市场营销文化, 它是一种旨在面对瞬息万变的市场环境, 加强市场调查, 并采取有效的市场营销策略, 开展市场营销活动的文化。就实质而言, 全运会标识首先是一种精神, 是一种现代社会文化, 是时代文化在体育领域中的体现, 是一种新型的体育文化, 同时也是一种全新的营销文化理念。从发展的角度看, 一个好的体育盛会标识, 是极其重要的无形资产, 它将会随着区域经济的发展, 组织管理水平的提高, 不断发挥其自身增值效能及商业开发潜力, 使体育盛会获得巨大的利益回报和更大的附加价值。因此, 塑造并传播一个独一无二的体育盛会标识, 使之获得最高视觉认知, 对于吸引赞助商进行商业开发并实现经济收益, 具有极为重要的现实意义。

2 辽宁十二运会标识商业运营方案的构建

2.1 争取全运会合作伙伴, 寻求不同级别赞助商

2.1.1 寻找合作伙伴及赞助商的流程

标识的设计, 要充分考虑到精神因素和商业因素两个方面。既要突出奥利匹克精神, 在传达积极、向上、理解、友谊、团结、公平竞争等精神理念的同时, 又要充分考虑到与企业和品牌精神形象的吻合度, 提高企业、赞助商对全运的好感, 使其经济价值最大化。标识设计完毕后, 由全运会组委会面向企业征集赞助意向, 有合作意向的企业向组委会提交赞助意向书, 组委会评估机构对其进行资格评审, 再由组委会销售机构出面与企业洽谈赞助方案, 之后企业提交正式的赞助方案, 组委会评估机构从中选出赞助商候选人。最终由组委会批准, 确定赞助商。

2.1.2 选择赞助商需要考虑的因素

(1) 资质因素。必须具有实力并且是行业内领先的企业, 以确保有充足的资金支付; (2) 保障因素。能提供充足、先进、可靠的产品、技术或服务, 保障全运会成功举办; (3) 报价因素。选择赞助商的重要因素之一, 就是企业所报的赞助价格; (4) 品牌因素。即选择具有良好社会形象和企业信誉的赞助商, 其企业的品牌、形象与全运会理念相符, 产品要符合环保标准; (5) 推广因素。要考虑企业是否在市场营销、广告推广方面投入足够的资金和服务, 充分利用全运会平台进行市场营销, 并且积极宣传和推广全运会。

2.1.3 划分赞助商级别, 明确权益回报

全运会赞助商分为几个不同的级别, 其中级别最高的是全运会合作伙伴。全运会合作伙伴享有独家的全国营销权力, 包括授权在产品中使用全运会标识, 还可以在火炬传递等主题活动中, 享有冠名赞助优先权等。寻求合作伙伴可以通过与外资企业或国内知名企业洽谈等途径, 例如组委会可以选择知名电力企业作为全运会官方网络基础架构的合作伙伴, 为全运会提供一系列设备, 支持稳定的广域网、无线局域网、呼叫中心和固话基础架构等;还可以选择运动品牌服装作为全运会合作伙伴, 在全运会期间提供全套运动装备, 并允许其在比赛场馆或运动商店出售带有品牌或无品牌的运动装备等。赞助商应属于第二级别, 与合作伙伴之间的权益差别表现为:二者都可以使用全运会的品牌资产, 但合作伙伴的使用范围比普通赞助商要大, 营销权限也要略大于普通赞助商。第三级别是独家供应商和供应商, 前者的赞助金额和回报权益均高于后者, 并且独享规定产品 (服务) 类别的市场营销排它权, 而后者可以在某个特定行业或类别中有几家企业, 这些企业共享规定产品 (服务) 的营销排它权。

为全运会提供资金或实物赞助支持的各级赞助商, 除了能获得丰厚的商业回报外, 组委会还可以按照不同等级, 分别给予相应的权益回报。具体方式有:享有使用全运会的品牌进行市场开发的权利;准许使用全运会的徽记和称谓进行广告或市场营销活动;可以获得全运会的接待权益, 包括全运会期间的住宿、证件、开闭幕式及比赛门票等;对全运会期间的电视广告及户外广告具有优先购买权;享有赞助文化活动、火炬接力等主题活动的优先选择权;可以参加全运会组委会组织的赞助商研讨考察活动等。

2.2 大力开发全运会吉祥物、纪念品的商业利润

2.2.1 特许商品。

全运会特许商品是组委会授权企业生产和销售的与全运会知识产权相关的商品。特许企业通过向全运会组委会交纳特许权费的方式获取生产或销售特许商品的权利, 通过生产或销售特许商品而获取利益。在所有特许商品中, 吉祥物历来是最赚钱的商品之一, 被商家竞相争夺其特许使用权。

2.2.2 纪念币及纪念邮品。

全运会所体现的体育精神、核心价值理念都通过纪念币和纪念邮品这两个特殊载体加以实现, 将人文精神与现代体育运动相结合, 弘扬体育精神, 传播全运文化, 普及全运知识。同时, 通过全运会纪念币和纪念邮品在市场上的发行和销售, 在全国范围内进一步扩大对全运会的宣传, 同时满足纪念币及纪念邮品收藏者的需求。

2.2.3 门票。

全运会门票自然成为全运会形象景观的载体, 其所带来的经济收益亦不容忽视。以篮球项目比赛为例, 其门票价格定位包括两部分:第一部分是看台坐席销售, 主要针对大众群体;第二部分是包厢的销售, 针对特殊客户群体。篮球门票价格的设定可以根据预赛、1/8淘汰赛、半决赛以及决赛等不同档次来确定价格, 即便是同时观看同一档次的赛事也因为座位席的等级或包厢的大、中、小而确定不同的价格。由此看来, 门票所带来的经济收入是相当可观的。

2.3 积极开展文化活动, 带动相关产业经济发展

为了弘扬全运会精神, 全运会组委会可以举办一系列活动, 例如通过举办民俗文化艺术展、民间文艺演出、广场文化活动、公益讲座、社区活动等方式, 展现体育和艺术在美德、力量、成就等方面的共同价值, 而在这些活动中, 应大量印制带有全运标识的服装、旗帜、围巾、宣传展板等, 发给演出人员和志愿者, 同时为一些民间艺术团体 (秧歌队等) 及群众免费提供带有全运标识的T恤衫, 增强全运标识的认知度。这不仅能促进各地区的文化艺术发展和城市间的文化交流, 还能为宣传全运会核心价值理念提供一个富有动感、活跃的舞台。

此外, 作为一种印象文化, 城市建筑景观也是文化交流的一个极为重要的窗口。不仅对人民心性的培养极为重要, 而且外地游客对此印象也会比较深刻。为了弘扬区域文化并带动相关产业经济发展, 可以在名胜古迹中开展与全运会相关的文化活动, 在向各地同胞诠释区域历史文化的同时, 振兴旅游业发展, 吸引更多商家投资, 以此获得可观的商业收益。

摘要：随着辽宁十二运会的临近, 各项赛会的准备工作现已在筹备中。全运会标识, 作为其核心工程, 凭借在商业运营中出现时间长、出现次数频繁等优势, 使之能在展示体育文化的同时拉动地方经济, 其本身的商业价值不言而喻。因此, 大力挖掘全运会标识本身所具有的商业价值, 为全运会赢得包括经济效益在内的多方面的价值提升, 是本文研究的出发点。本文在营销文化视角下对全运会标识的性质进行分析, 并结合品牌营销理论知识来构建全运会标识的商业运营方案, 力争为全运会标识的商业运营提供有益的参考和启示。

关键词：营销文化,全运会标识,商业运营方案

参考文献

[1]何长领.奥运商机在中国[M].北京:新世界出版社, 2001.[1]何长领.奥运商机在中国[M].北京:新世界出版社, 2001.

[2]蔡俊五, 杨越.奥运赞助谋略[M].北京:经济管理出版社, 2005.[2]蔡俊五, 杨越.奥运赞助谋略[M].北京:经济管理出版社, 2005.

[3]李倩茹, 李培亮.品牌营销实务[M].广东经济出版社, 2002.[3]李倩茹, 李培亮.品牌营销实务[M].广东经济出版社, 2002.

[4]王军.奥林匹克视觉形象的历史研究[D].北京体育大学奥林匹克研究方向, 2004.[4]王军.奥林匹克视觉形象的历史研究[D].北京体育大学奥林匹克研究方向, 2004.

[5]张荔.现代奥运会徽设计发展研究[D].清华大学, 2004.[5]张荔.现代奥运会徽设计发展研究[D].清华大学, 2004.

3.商业地产招商运营方案 篇三

（12月6-7日）

房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训

【课程背景】

房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训，虽然产业地产前景看好，但产业地产发展模式，土地运作、开发与后期运营的专业能力等仍面临诸多的困难和操作难点。因此，房地产企业要想在国家经济战略形势下获得产业地产的发展能力，认识产业地产发展的关键，学会与相关方的博弈并达成共识，运用有效的管理方法和手段，才能先于竞争对手抓住机遇，成为胜者。中房商学院房地产培训特邀实战产业地产专家，讲述产业地产各种专业问题，敬请关注

【课程特色】

1.指导解读产业地产的相关政策与发展环境 2.深入了解产业地产开发模式、发展策略、运营策略 3.深入了解产业地产的运作全程、运作要点与关键方法 4.资源与人脉的平台、促成交流与合作

【学员对象】

1.房地产企业董事长、总经理及高管 2.有志于产业地产发展的各相关方

【讲师介绍】

朱老师：中房商学院房地产培训高级顾问，具有近十年产业地产从业经历，熟识产业地产开发规律，具备扎实的园区开发知识与实践。长期关注市场一线，尤其谙熟产业地产开发的品牌营销之道。其长期担任国内知名产业地产开发集团品牌营销负责人，专注产业地产开发与运营的实战与商务交流。

严老师：中房商学院房地产培训高级顾问，某国际五大行董事、华南区产业地产负责人，下辖园区开发定位策划咨询、工业项目选址、工业项目投资与处置，以及工业项目代理四个团队。严老师拥有10年工业地产经验，成功操作项目近百个，具备丰富的工业地产技能与知识，是目前国内资深的工业地产专家。其业务经验涵盖工业地产的前期定位策划、可行性研究、营销推广策划、项目选址咨询与谈判、工业房地产投资与处置、工业地产业主代理、工业租户代理等领域;涉及市场包括大型区域开发、产业园区、科技园区、现代物流园区等多个领域。多年来，严先生直接参与多个工业地产项目的开发顾问与投资项目，并与本地政府、开发商以及海外的工业地产投资基金建立了良好的关系。

近期业绩包括：深圳国际低碳城发展战略研究(深圳市政府委托),内蒙古乌力吉口岸项目，佛山市南海桂城汽车城策划，深圳南油集团前海湾分析，深国际天津滨海物流港可研，广西东盟南宁汽车文化产业园策划，中节能江西低碳环保产业园策划，武汉海吉星农产品集散中心策划，厦门海峡现代物流中心策划，华平投资集团珠三角市场调查，中集东莞松山湖项目可研及整体定位研究，深圳龙华广西园产业专题研究，深圳

宝龙工业区策划，„„

王老师：中房商学院房地产培训高级顾问，曾任职于建行、中原地产、德思勤投资。目前担任国内某知名产业地产公司高管，擅长政府、金融、服务类资源整合基础之上的园区招商和运营;以及投资拓展阶段的项目论证、定位规划等。

【课程大纲】

第一天：

(区域、城镇、社区、园区)品牌的基础概述

1)品牌战略定义 2)品牌建设的国际经验和理论简述 园区品牌的理念体系打造

1)品牌平台概念 2)品牌机会分析 3)品牌架构规划 4)关键品牌信息 产业园品牌识别体系设计 1)品牌联想 2)品牌标识语 产业园品牌表达体系运作

1)品牌触点管理 2)品牌入市节奏把控和收益曲线 产业园整合营销传播

1)项目整体开发营销策略规划的必要性 2)传播策略总纲规划和编制(案例)3)品牌传播设计创意 4)实用品牌传播策略 产业园竞争和突围

1)认识行业所处的基本环境类型 2)理解竞争的实质 3)好项目在竞争中突围的关键 第二天白天： 项目选址与定位

1)不同企业发展战略下的选址和策略 2)工业园区成功的“四力模型” 3)4大选址价值评判原则、3类选址模型分析 4)项目整体发展定位选择的方法 5)4大开发模式分析 产业定位与选择

1)产业定位、产业筛选及整体发展定位选择 产业地产的退出机制

1)产业地产退出机制方法介绍：资产转让、股权转让、债权融资、股权融资、REITs 产业地产的市场机会

1)冷链物流、电商物流、“1+6”产业政策介绍 2)产权分割问题分析 产业园区的规划

1)工业地产建筑规划设计总体思路、规划设计5大原则 2)规划建筑设计主要内容：设计主题、建筑设计指标及功能配比、设计特色建议 3)景观规划设计：水系、连廊、屋顶、停车场、垂直绿地、内部景观等

产业地产的招商

1)招商流程与谈判技巧 2)6大招商策略组合 产业地产的运营

1)运营服务增值平台 2)8种开发运营模式分析 第二天晚上：

产业园区的规划、运营案例分享案例分享与交流，建议学员带自己的项目案例来交流 第三天：

第三天产业地产的实践--工业地产开发案例

1)华夏幸福模式(拿地模式、资金流模式、招商运营模式)2)北京国际信息产业基地模式：项目发展沿革、先天优势和劣势、盈利模式的创新和不足、增值服务 3)国际经验模式及未来产业地产模式的探讨王老师 工业地产开发的要素分析

1)政府资源：地方政府心态分析;2)产业资源：产业链及产业氛围;特色镇、特色县;产业梯度转移;产业聚集;3)金融资源：与产业地产配套的金融产品的创新性;非银行金融机构的甄别和谈判;项目资金流的把控;4)国际资源

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2013年12月6-8日(3天2夜)上海(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)[培训费用]：人民币5800元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

4.商业地产招商签约暨开盘策划方案 篇四

一、开盘时间

2013年8月15日上午10点00分

二、开盘地点

XXXX销售处(前广场)

三、开盘活动流程

8：30 工作人员到位。9：00——9：50 领导来宾签到。

10：00 主持人简要介绍开盘活动背景，介绍应邀前来参加开盘活动 的领导名单、祝贺单位名单，宣布开盘活动正式开始。10：05 房开公司领导致辞。10：10 策划公司领导致辞。10：15 业主代表讲话。

10：20 领导、嘉宾为开盘揭幕、开香槟。

10：25 销售部、小区广场、样板房等开放，客户进场。10：30 演艺人员现场表演开始。11：00 冷餐会开始。

四、开盘前准备事项 1、2013年8月14日晚音响安装调试完成

2、所有工作人员2013年8月15日上午6点统一来售楼部 3、6点39分燃放二挂二万响鞭炮（鞭炮燃放组）4、7:00—8:30背景音乐，引导客户进入外场排队区、根据排队顺序发放选房顺序号

五、所需物料包括

易拉宝：认购须知、区域指示 客户签约文本：认购书、合同统一文本

现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等 销售宣传资料：项目手册，DM单等

设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克风、扩音器等 文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等 食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料等 宣传类物料：空飘、拱门的，背景桁架，六、其他

制定促销策略的基本原则: 1)促销形式符合产品形象要求 2)保持现场人气

3)避免出现靠促销卖楼的市场形象 促销的基本形式包括但不限于：

1)内部认购（诚意金）优惠 2)付款方式优惠

3)抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等）4)按期签约优惠

主题：XXXX广场招商签约暨开盘盛典

一、时间

2013年8月15日上午10点00分

二、地点

（暂定室内）根据人数选取场地

三、具体时间安排

6：30 工作人员到位。9：00——9：50 领导来宾签到。

10：00 主持人简要介绍开盘活动背景，介绍应邀前来参加开盘活动 的领导名单、祝贺单位名单，宣布开盘活动正式开始。10：05 房开公司领导致辞。10：10 策划公司领导致辞。10：15 业主代表讲话。

10：20 领导、嘉宾为开盘揭幕、开香槟。10：25 销售部、小区广场、样板房等开放，客户进场。10：30 演艺人员现场表演开始。11：00 自助冷餐会开始。

四、会议包括

场地布置需要：

会场外：空飘球、拱门条幅，花篮、地毯、绶带、签到处、易拉宝。会场内：舞台主题背景桁架，演讲台鲜花，主要领导桌牌、舞台上方条幅、项目手册，DM单等。人员需要：

迎宾礼仪小姐，著名主持人，演艺节目人员。其他：

停车证，工作人员证件，打印纸、电脑、笔、不干胶、电池等、为客户及工作人员准备饮水。

五、媒体宣传

根据地域消费习惯和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现信息最大化的传递。

七、开盘前准备事项 1、2013年8月14日晚音响安装调试完成

5.创意英国商业街招商方案 篇五

一、商业用房情况：

1.商铺总数： 205间已销铺面： 177间剩余铺面： 28间

二、招商思路

1.招商条件：

【1】杰昌公司的广告支持：（6—10次）共计30万。

【2】茭菱路路牌广告的支持：2个月时间

【3】骑廊的使用原则：街道上有人行道的铺面划归商家经营使用，没有人行道的，作为公共过道使用。

【4】骑廊面上的装饰需要尽早明确；比如有没有马灯之类的东西。

【5】牛津步行街街面过宽，不利于商业发展，建议零时性的经营场所或者是考虑给所对应的商家使用。

【6】零时性的经营场所——透天主题茶室或咖啡馆，公司考虑怎么投入。

2.首先在招商工作开展前我们要确定的几个基本条件：

A：哪些铺面我们可以进行出租

◎未售28间铺面◎受业主委托出租铺面

B：创意英国商业街业态模拟划分

C：根据业态划分进行街道的租金定位

3.创意英国商业是社区商业达到一定规模体量，同时带有区域商业色彩的商业，前期宣传中牛津步行街是我们商业的一个核心点，所以在招商步骤先社区配套业态招商后针对步行街进行重点招商，至于其它街道为辅助性的招租。

三、创意英国商业街业态模拟划分：

业态划分就目前情况我们把他分为两块

A：社区配套业态（超市便利店、药店、诊所、影碟店、干洗店、烟酒店、服饰（一般）、水站、网吧、冲印店、银行、美容美发、西点饼屋店、家居家饰用品店、医疗服务用品店）

※ 业态配比情况：

业 态配 比备 注业 态配 比备 注 超市便利店3~5家面积：50~150㎡网吧1~2家200㎡ 药店2~4家面积：100~200㎡冲印店1~2家30~40㎡ 诊所3~5家面积：40~80㎡银行1~2家500㎡以上 影碟店2~3家面积：60~100㎡美容美发3~7家20~40㎡ 干洗店4家面积：20~60㎡西点饼屋店1~3家60~100㎡ 烟酒店5~8家面积：10~20㎡家居家饰用品店视情况20~100㎡ 服饰视情况面积：

水站3~4家面积：40~60㎡花店水果250—100㎡ ※业态分布情况模拟：

社区配套业态分布

B：步行街业态：步行街共３２间商铺（上半段、面积大小不等）以休闲、娱乐为主题的商业街。（茶室咖啡店、书吧、水吧、鲜果屋、精品服饰店、女人精品店、手工制作坊（如陶艺、纸型屋等）

※ 业态配比情况：

休闲娱乐类：６０％

精品服饰类：２５%

餐饮类：６％

社区配套类：９％

※ 业态分布情况模拟：

步行街业态分布

四、租金

租金分为3个层面

租金制定策略：

楷范围的租金（开发商）→商家承受租金→指导租金（开发商）→业主期望租金→确定租金

楷范围的租金（开发商）：

参考合现在已经有的意向商家可以承受的租金水位，结合街区的发展确定一个浮动的租金水平（初步设定２年内的租金）向商家进行初步的价格沟通，以确定商家的实际租金承受力；

各个街道指导租金及设定租金价差表

街道名称指导租金价格设定价差备注

牛津街３０元／㎡２０至５０元

伦敦街２０元／㎡１５至４０元

泰晤士大道上段25元/㎡２０至30元

泰晤士大道下段60元/㎡40至7０元

温莎大道20元/㎡15至30元

英伦大道上段15元/㎡10至2０元

英伦大道下段10元/㎡10至2０元

铂金大道右段15元/㎡10至2０元

铂金大道左段10元/㎡10至2０元

针对商家租金：

为了保证业主今后商业发展起来的租金上涨空间，同时也为了吸引商家，我们特制定下面的租金出租政策： 交一年租金免半年的租金（使用一年半）

例：1.牛津步行街预定租金为50元/㎡（交一年租金使用一年半，最后租金为：{50元/㎡×100㎡×12个月}÷18个月=33元/㎡

同一条街道的租金等级划分：

100㎡以上的铺面租金在下滑20%

150㎡以上的铺面租金下滑30%

例： 牛津步行街100~150㎡铺面租金为：

33元/㎡-33元/㎡×20%=26.4元/㎡

针对业主的租金引导策略：

租金的确定一般来说是按照市场规律而来的，当然我们也参考了铺面的售价来定。作为创意英国的商铺租金应该是结合市场面、铺面售价、业主的期望、开发商的引导和前期登记承租铺面商家的意见来综合考虑的。为了尽快使创意英国商业发展起来，我们认为应该租金在预定的基础上下调20%~30%，结合各种因素建议各个街道租金如下图：

五、效益评估

费用收取点：

1.对业主：铺面出租后，收取一个月的租金作为佣金

2.对商家：铺面承租后，收取一个月的租金作为佣金。

六、工作计划

1.确定商业的概范围业态和指导性租金

2.对意向承租铺面的商户进行登记《创意英国风尚购物街商业用房意向登记书》。交纳1000元的预定金（可退）。

※对前期签订意向协议的商家回访。

※对前期登记承租的商家进行电话通知。

3.确定商业街的概范围业态和指导性租金。

4.电话联系业主，确定可出租的铺面，通过业态的划分、商家的意向租金和商业的相关说辞引导和影响业主接受我们的整体思路，最终确定出租租金。

5.2005年10月下旬正式启动招商工作。

招商的步骤：把《登记书》上商家按社区配套业态和其他商业业态分类，筛选商家，根据实际情况进行调整让有实力、有品牌、符合我们规划的商家优先进场。

招商→签订承租协议→办理相关手续→入驻装修店面→进行管理

6.联合物管公司对进驻的商家进行管理。

七、人员配置：2—3名

负责人：1名

业务：2名外联及内部

八、费用概算：除广告费外只有基本的人员开支：

九、时间计划表：

工作项目工作内容工作时间工作条件工作产出

明确招商范围确定哪些铺面需要招商？已做无招商分布图

分析前期已经登记的商家情况明确前期商家的意向及意愿已做有50位左右可以指导业态规划及租金制定

业态规划针对前期已经登记的商家规划出基本业态已做有意向商家情况表可以直接对业主

租金确定初步确定一个最低限的租金已做由前期商家租金意向可以直接对业主

确定招商原则指导后续招商实施已做指导后续工作

了解业主情况引导性与业主洽谈业主意愿9月20日方案确定筛选出意向客户 签定代租协议对明确需要代租的业主签订9月25日有意向客户取得铺面的租赁权

调整业态划分调整并确定最后的业态划分9月30日客户意向明确最后确定 调整租金调整并确定最后的租金情况9月30日客户意向明确最后确定 准备好招商前的工作准备10月5日最后准备

具体招商10月5日

十、附件

1、《创意英国风尚购物街商业用房意向登记表》

2、《租赁协议》

3、《业主情况登记表》

街区名字铺面号面积铺面优势铺面劣势业态规划租金设定客户姓名客户电话业主情况

意向租金意向业态代租意向特殊要求

建筑套内 使用

4、《代租协议》

创意英国风尚购物街代租协议

甲方：×××身份证：

乙方：代表：

根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方本着平等、互利的原则，经过协商，签订本协议，并共同遵守。

第一：甲方自愿将其所购买的创意英国商业用房街

号，该商业用房建筑面积为：；套内建筑面积为：。

第二：该套商业用房约定按套内建筑面积出租，甲方认可的前两年租金为元/平方米。

第三：甲方对承租户的要求如下：1、2、3、第四：甲方在签字认可后，乙方可对该商业用房进行租赁工作，并与相应的商家（丙方）洽谈工作完成后，甲方与丙方签订《租赁协议》。

第五：甲方与丙方签订《租赁协议》后，甲方支付给乙方个月的租金作为酬劳。如果乙方洽谈的租金高于甲方的租金要求，对于高于部分的租金，甲方需向乙方支付%作为酬劳。

第六：本代租协议的有效期为：。在协议期间甲方需要自行出租的，应该书面通知乙方终止协议后，方可自行出租，否则一切后果由甲方承担。

本协议未尽事宜一律按照《中华人民共和国合同法》有关规定协商处理。

本协议一式两份，双方各执一份，自双方签署盖章之日起生效。

甲方：乙方：

6.商业地产招商运营方案 篇六

早在1984年成立, 1993年在深圳证券交易所挂牌上市的招商局地产控股股份有限公司 (以下简称招商地产) 是我国最早出现的专业房地产企业之一, 同时也是中国房地产企业的杰出代表, 且上市以来对现金股利的发放一直处于较高水平。因而本文以招商地产为例, 对其上市以来的股利政策做一分析, 以期为我国其他同处于劳动密集型和资金密集型的企业制定股利政策提供有益的启示。

一、公司背景介绍

招商地产的全称是招商局地产控股股份有限公司, 于1984年成立, 是国家一级房地产综合开发公司和中国最早的专业房地产开发企业之一。于1993年在深圳证券交易所挂牌上市, 股票代码A000024, B 200024。

招商地产是香港招商局集团旗下三大核心产业 (交通运输及基础设设施、地产、金融) 之一的旗旗舰企业。招商局集团 (简称称招商局) 是国家驻港大型企企业集团, 是中国民族工商业业的先驱, 创立于1872年晚清清洋务运动时期。是中央直接接管理的国有重要骨干企业业, 亦被列为香港四大中资企企业之一, 是中国民族企业参参与世界竞争的重要力量。

经过20多年的发展, 招商商地产已成为一家集开发、物物业管理有机配合、物业品种种齐全的房地产业集团, 形形成了以深圳为核心, 以珠三三角、长三角和环渤海经济带带为重点经营区域的市场格局局。

截止2012年末, 招商地地产资产超过1091亿元。分别别在深圳、北京、上海、广州州、天津、苏州、南京、佛山山、珠海、重庆、成都、漳州州等多个大中城市拥有40多个个大型房地产项目, 累积开发发面积超过2000万平方米。

在近30年的实践中, 招招商地产总结出一套注重生态态、强调可持续发展的“绿色色地产”企业发展理念, 并成功开创了国内的社区综合开发模式。凭借公司治理模式与经营业绩, 招商地产收获一系列殊荣, 是中国国资委重点扶持的5家房地产企业之一, 并因旗下租赁、供电、供水等业务所带来的丰厚经常性利润, 被誉为“最具抗风险能力的开发商”之一。

二、公司股利政策回顾

由于我国国情的特殊性, 上世纪九十年代以来房地产业发展迅猛, 而招商地产作为我国房地产业中的佼佼者之一其效益也非常不俗。在高收益的带动下, 通过表1可以看到招商地产总体保持着较高的股利分配政策:股利支付率基本保持在10%以上, 现金股利分配金额也较为平稳。但是进一步对每一年的数据观测后可以发现其在个别年份的股利政策出现了大幅波动。这种波动显然是异常的, 那么是什么促使招商地产制定了这样异常状况的股利政策?这种股利政策是否有效?带着这个问题, 下文从宏观环境、管理层动机及生命周期理论等角度对招商地产上市以来的股利政策加以深入分析。

三、宏观环境对股利政策的影响

我国由于市场环境的特殊性, 国家宏观调控对市场有巨大的影响力, 在对市场进行分析的过程中国家政策及宏观环境是不可忽视的一个重要因素。因此本文根据国家对房地产市场的宏观调控将房地产市场的发展分为三个阶段。

第一阶段是以邓小平1992年南巡为起点的起步阶段。邓小平有关加快改革步伐的讲话披露后, 大陆经济骤然加速。中国房地产市场在经历了1992年迅猛起步, 1993年高涨发展并随即因政府出台经济宏观调控措施而进入消化调整期后, 在1994年开始呈现出较为清晰有序的发展趋势, 这种情况一直延续到1997年。在这一阶段中, 中国大陆的房地产市场是在房地产商的投资热情和对市场的期盼与国家的宏观政策调整的博弈中平稳发展。

第二阶段是1998年——2007年, 城镇住房制度改革为标志的发展阶段。由于1998年7月3日国务院发出《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》加上政府引导和刺激房地产市场的政策纷纷出台, 以及奥运因素, 房地产市场迅猛发展。

第三阶段是2008年至今, 房地产泡沫严重和政府调控抑制房价阶段。在经历了前一阶段的暴涨之后, 政府密集出台严厉的宏观调控政策以控制房价。同时2008年以来世界经济持续的不景气, 房地产市场增速逐渐出现放缓的趋势。

基于上述三个阶段, 本文对招商地产的股利政策展开第一步分析:

1992年南巡之后, 由于房产行业的整体发展势头良好, 招商地产开始在多个一线城市开发新的楼盘, 大量的开发项目使其急需资金支持。因而1993年2月23日, 公司以募集设立方式向境内公开发行A股股票27000000股、向境外公开发行B股股票50000000股, 发行后公司股份总额达到210000000股。公司发行的A股、B股于1993年6月在中国深圳证券交易所上市。这一阶段, 由于企业需要留下充足的现金用以进行新一轮的房地产开发, 上市第一年公司制定较低的现金股利发放政策——现金股利仅为0.05元/股。1994-1995年, 由于企业发展良好, 企业现金股利发放稳步提升。

1996年, 中国房地产经过几年的发展开始出现泡沫, 由此国家开始出台了《关于继续加强固定资产投资宏观调控的通知》为主的一系列的法律政策进行调控。随着国家调控力度的加大, 招商地产当年没有发放现金股利和股票股利来保证企业拥有足够资金应对市场低迷。这以情况在之前和之后从未出现, 可见宏观调控政策对其影响之大。

1997年, 宏观调控的阴影逐步褪去, 住房制度改革拉开序幕, 房地产行业迎来了更大的发展契机。此时招商地产本应准备大量资金支持其未来的发展, 但其却以62.29%历史最高支付率支付了0.18元/股的现金股利。是否存在其他动机影响使其制定了这一股利政策, 将在后文中进行进一步的分析。

1998年起房改正式推行, 为日后房地产业的迅猛发展带来了契机, 但是在1998-2001这一阶段, 市场对房改的刺激反应还不明显, 房市总体提升不大, 所以这一阶段招商地产股利政策制定的较为平缓。

2002年中国加入WTO从长期推动我国经济增长, 同时政府引导和刺激房地产市场的政策纷纷出台, 加上奥运因素, 中国房地产业在2002-2006年间迅猛发展。在此期间, 招商地产需要大量的资金开发新楼盘, 迅速占领市场。由此, 2002年-2006年, 招商地产采用的股利政策是低现金股利加股票股利。需要说明的是, 在这一阶段中, 2003年和2005年国家曾对房产市场进行了宏观调控, 因此在这两年企业发放的现金股利进一步减少, 这个现象在2005年尤为突出。

在2007年, 国民继续经济保持高速增长, 但是宏观经济已经出现过热迹象。就房地产市场本身来看, 部分城市的部分地区房地产市场出现过度繁荣现象, 地王频现, 供给和需求出现失衡的迹象。随即国家开始出台了宏观调控政策。房地产市场发展过热, 累积风险增加, 所以在2007年企业发放的现金股利仅为0.1元/股, 股利支付率仅为7.07%, 为企业度过寒冬做准备。

2008年9月份, 由次贷危机引发的金融海啸席卷全球, 从发达国家波及至新兴经济体, 从金融体系传导至实体经济。同时, 从2010年开始, 政府出台了一系列严厉的调控措施来对房地产业进行调整, 房市逐步降温, 由此招商地产从2008年到2012年一直保持10%左右的股利发放率, 以保持股利政策的稳定。

可以看到, 招商地产在制定股利政策时比较充分的考虑到了外部环境的影响, 几次股利政策的大幅调整几乎都和宏观经济环境改变相同步, 从其近年的发展来看, 这些股利政策确实为企业融资和发展进行了促进, 为公司的发展提供了充足的资金, 并且保持了股价的相对平稳。但是1997年的股利政策却并不与当时的外部环境相符, 因此可以推断招商地产在制定其股利政策时, 并不光考虑了外部环境的影响, 所以本文将继续从企业内部着手, 对其进行更深层次的分析。

四、管理层动机对股利政策的影响

招商地产前十大股东中的两个发起人法人股分别为蛇口工业区和香港全天域投资有限公司 (以下简称香港全天域) 共计持有40%以上的股份, 且同为招商局的子公司。后八大股东为投资基金, 持股比例较小, 不能决定公司的股利政策, 所以实际上股权主要集中在蛇口工业和香港全天域。

黄娟娟, 沈艺峰 (2007年) 认为我国上市公司的股利支付与流通股股东的偏好是相背离的;而且公司的股权越集中, 不但支付股利的可能性越大、支付现金股利的可能性也越大, 并且可能支付的金额也越多;另外, 公司的股权越集中, 总体的股利支付倾向和现金股利倾向越明显。

通过以表2可以观察出, 两家法人股的持股数量和持股比例变动较小, 唯有2004年、2007年、和2008年增持了股份, 而2006年减持了股份。而这些年份的前后年份的股利政策均有较大幅度的变化, 具体分析如下:

前文中已经提到:2003年政府出台宏观调控政策。而在国家宏观调控等因素的影响下, 房地产行业的竞争环境产生了巨大变化。大型的专业化房地产企业在行业内的竞争地位得到大幅提升。公司抓住这一机遇在A股市场顺利增发新股。第一大股东蛇口工业区2004年增持了31381350股, 第二大股东全天投资有限公司增持了10460450股, 增持方式为买入新发行流通股和转增。

2003年发放的现金股利仅为0.1元/股, 支付率仅为14.37%, 在接下来的2004年的发放的现金股利上升为0.15元/股, 支付率上升为24.32%, 不难看出大股东在制定股利政策时的动机:由于2003年发放的股利较少, 加上2004年增持了股份, 为了弥补上一年股东的“损失”, 满足新老股东的现金股利诉求, 但是也要权衡2004年需要资金再投资等因素, 因此制定了2004年的股利政策。

2005年同样因为宏观调控政策的出台, 企业发放的现金股利仅为0.02元/股, 支付率仅为2.81%, 在接下来的2006年的发放的现金股利猛升为0.25元/股, 支付率高达26.13%, 其满足大股东的利益诉求, 弥补上年“损失”的动机极其明显。2006年虽然政府出台一系列调控政策, 但是中国房地产市场存在的日益增长的住房消费需求与有限的供给之间的矛盾依然没有缓解, 房地产市场依然火爆, 公司股价也在高位运行。其第一大股东以此为契机通过送股的方式减持了40861142股。

在2007年, 国民继续经济保持高速增长。此时公司的股东普遍对公司的前景看好, 蛇口工业区增持通过发行新股和转增的方式增持153872253股。增持后虽然有发放现金的股利的诉求, 但是考虑到公司进行了大量的投资, 资金链极其紧张, 因此仅以0.1元/股和7.07%的支付率发放了现金股利, 同时进行了转增。

2008年, 国民经济运行的内外部环境复杂多变。上半年, 针对经济发展中出现的物价持续上涨、货币投放过快等突出问题, 国家将“防经济过热、防通货膨胀”确定为宏观调控的主要目标, 实施稳健的财政政策和从紧的货币政策。随之债务融资成本上升, 为了缓解资金的紧张, 公司发行新股, 蛇口工业区和全天域投资有限公司通过买入新股、送股和资本公积转增的方式分别增持392120106股和31381350股。与以往的增持以获利为主不同, 这次的增持是为了帮助公司走出困境。与之相匹配的股利政策也只有0.1元/股和15.71%的股利发放率。

可见, 招商地产作为股权高度集中的公司, 其大股东在一定程度上影响了企业的股利政策。尤其是在出现极低的现金股利年份的下一年会强势反弹以对股东进行补偿, 这也说明了1997年企业为什么会违背市场环境制定高发放率的股利政策。

五、基于生命周期理论的股利政策分析

通过对招商地产内外部因素的剖析, 我们基本可以了解了其股利政策波动性较大的原因。这种看似毫无规律的股利政策时期是政策制定者对内、外部影响平衡的结果。那么招商地产的这种股利分配方式是否符合股利分配一般趋势?我们通过生命周期理论对其做一检验。

根据招商地产的发展历程 (表4) , 将招商地产的发展划分为三个阶段:

第一阶段——“房改”期的产品创新 (1981-1987) 是招商地产开发的真正起步阶段, 其一直坚持产品创新理念, 通过引入国外建筑事务所参与设计、规范化管理等方式, 在区域建立了一批标志性房地产产品, 这也为其招商品牌在蛇口区域渗透及深圳蛇口“造城”打下了一个基础。通过以上可以得出招商地产在这一阶段处于生命周期中的发展期阶段。

第二阶段——发展期品牌系统整合 (1988-2001) 是招商地产的全面发展阶段, 在这一阶段, 招商地产以品牌建设为目标, 实现了四大整合:一、围绕地产开发进行了物业及房地产销售两大模块的整合, 从而实现了地产“开发—销售—物业 (租赁) ”为一体的运营系统。二、从产品的技术上进行了升级整合, 由产品的规划创新上升到“创新+智能”的整合。三、丰富产品结构, 在产品结构实现了“住宅+办公+商业”的整合。“造城”计划在一步步展开。四、通过产品开发营造的深圳西部地产热, 提出了产品传播的第一个概念——“家在蛇口”开始了市场消费者的整合。招商地产在这一阶段更加专注于房地产市场的发展, 因此处于生命周期中的成长期阶段。

为了实现第三阶段“绿色地产”战略下的标准化, 迄今为止招商地产已经实现了三步走:一、进行了业务的调整, 以客户为目标建立了客户服务中心, 全面推广“全程服务体系”。通过雍华府项目使得企业的品牌得到极大传播。二、联合香港奥美广告, 正式确立“家在、情在”品牌新形象。进一步完善客户服务及企业文化建设。“会员积分计划”更是让会员享受到了实质性的好处, 参与公益慈善活动更是使企业形象得到社会的放大。三、“新标准化年”提出“绿色地产”战略, 招商地产CRM正式上线运行。与华侨城、万科等企业进行战略合作, 特别是通过与万科的合作学习其先进管理经验, 开展管理标准化和产品标准化工作。至此, 招商地产步入快速发展阶段, 自己的标准化形成, 公司步入成熟期。 (表3)

在企业发展的整个生命周期中, 在起步阶段和企业的成长阶段, 企业拥有较多的投资机会, 因此所需的资金超过企业内部产生的资金, 企业将利润用于再投资能为企业带来更多好处, 所以在这一阶段, 企业一般倾向于少分配或者不分配利润;在企业的成熟阶段, 虽然累计利润持续增加, 但是企业扩张速度减慢, 投资机会减少, 因此, 需要减少管理者掌握的自由现金流已解决管理层过度投资的问题, 所以处于成熟期的企业倾向于多发股利。

回顾招商地产成长期和成熟期的股利政策, 其两个阶段的每股现金股利相差仅为0.015元, 差别微小可以忽略不计, 而成长期的平均股利支付率甚至比成熟期的高出9.75%, 这一明显差异并不符合生命周期理论总结的公司处于成长期倾向于少发股利, 处于成熟期多发股利的一般规律。因此从企业股利政策的生命周期理论来考虑, 招商地产发放过高的现金股利的现象是值得商榷的。 (表4)

六、总结

本文分析了招商地产自上市以来在制定股利政策, 发现其在整个股利政策的制定过程中较为充分的考虑了宏观经济政策、法律政策、市场环境等因素, 并且考虑到了股利政策对管理层的激励与约束作用。但同时发现其存在大股东过于追求自身利益而导致有的年份超发现金股利忽略了公司自身发展的资金要求的现象。

招商地产只是我国众多上市企业中的一家, 但是其所处的行业和发展历程颇具代表性。随着我国产业的发展和变革, 我国的企业构架正逐步像发达国家、发达市场的企业所靠拢。可以预见, 招商地产存在的这种符合过去国内特殊市场环境却不符合企业发展普遍规律的情况还会在越来越多的企业中出现。本文通过对招商地产的分析, 期望能够对其他面临相同情况的企业提供一定的参考。

摘要：股利, 可以说是一个公司经营活动和经营业绩的风向标, 企业的股利政策对自身的市场形象和股票价格都会产生巨大影响。因此, 股利政策已经不仅是单纯的利润分配问题, 也是一个再融资的问题, 它是企业综合考虑宏观环境、经营状况、资本成本后的结果, 它会影响公司未来的投融资决策, 从而影响公司价值最大化的目标。本文选取招商局地产控股股份有限公司 (以下简称招商地产) 为例, 在分析宏观经济环境、房地产行业状况以及企业经营业绩的前提下, 从企业管理层动机以及企业生命周期理论的角度分析招商地产股利政策的合理性, 并尝试提出建议, 以期能为招商地产和其他房产企业提供借鉴。

7.商业地产招商运营方案 篇七

目 录

第一章 项目概述

一、区域分析

二、项目概况

三、销售与招商概述 第二章 销售策略

一、项目特征分析

1、楼盘特征

2、楼盘特征对商业店铺的影响

3、商业特征

4、SWOT分析

二、销售策略

1、销售优惠策略

2、销售中的招商工作考虑 第三章 招商策略

一、项目定位

1、市场困难点分析

2、市场机会点分析

3、目标客户群定位

二、推广策略

1、以租促售，租售并进

2、以行推行

3、分阶段广告的任务与策略：

4、销售现场包装

5、推行人海战术

6、业务人员高提成策略 第五章 经营管理

一、成立经营管理部

二、经营管理部工作内容

第一章 项目概述

一、区域分析

瑞嘉商业美食街是由瑞嘉华府小区以及二期幸福花园四周外围的商业店铺构成，座落库车老飞机场片区，北邻主干道胜利路，西邻健康路，东侧、南侧为规划路，从商业区域环境看，瑞嘉商业美食街属政府规划中心商务区内。从瑞嘉商业美食街后续发展空间来说，避开商务区的中心地带，以瑞嘉华府小区与二期幸福花园小区为依托，合理的利用小区分割道路打造商业美食街主街道，由瑞嘉华府小区配套商业及幸福花园小区的配套商业，共同完善美食街的各项商业配套。所以瑞嘉商业美食街将合理的利用商务区的流动资源，以及周边小区的固定客户资源圈，将为库车打造一个新的商业美食休闲集散地

二、项目概况

瑞嘉商业美食街是由瑞嘉华府小区以及二期幸福花园四周外围的商业店铺构成，瑞嘉商业美食街由北邻主干道胜利路，西邻健康路，东侧、南侧为规划路由五条道路组成一个品字形的商圈，瑞嘉商业美食街环绕在瑞嘉华府小区及幸福花园小区四周。由于该项目周边四条规划道路施工及周边配套尚未完善，造成周边商业根本不具备商业店铺条件，公交、中心商务区相关部门的入住，周边小区住户的入住等种种因素，导致瑞嘉华府及幸福花园小区的商业部分的价值都远远低于其作为瑞嘉商业美食街商业部分应具有的价值。相对于周边关联区域，瑞嘉商业美食街整体商业规模最大，但通过合理的定位及完善的运营思路仍然可以实现一流的美食街，销售不会因为价格问题而滞销、不会因为可改变因素而廉价，经营不会因为物业高价而低回报。

三、销售与招商概述 瑞嘉商业美食街目前因为各种因素导致物业贬值，销售出现停滞。而本来，作为瑞嘉华府及幸福花园小区的商业部分，瑞嘉商业美食街本身就具有品牌号召力。扬长避短，发挥品牌、规模、区域等优势，对现场进行整改、对物业进行变更，使瑞嘉商业美食街的物业自然价值得到体现。通过商业运作，专业主题市场运营，有效的溶入整个商圈，有效的利用未来该区域密集的人流、车流；通过对项目商业制定行之有效的招商运营策略。在销售中通过现场的包装、广告的促进、销售技巧的运用等等，必然的会实现销售。销售当中的商业运作，一个主要方面是售后返租，而售后返租又产生招商工作，可以说，招商是销售的手段。同时，与销售的紧密结合，招商对业态选择，又应该遵循专业主题市场的规范。第二章 销售策略

一、项目特征分析

1、楼盘特征

库车县通力房地产开发公司开发项目：瑞嘉华府小区占地110余亩，总建筑面积13万平方米，商业面积将近3万平方；幸福花园占地150多亩，总建筑面积18万平方米，其中商业面积38000多平方，楼盘定位高：本项目也是库车县高品质住宅小区的佼佼者，品牌优势：通力集团属库车县房地产行业龙头企业之一，大幅的提高了楼盘的市场吸引力。属城市新兴的城区：项目新市政府周边的中心商务区

2、楼盘特征对商业店铺的影响

对商业店铺而言，楼盘本身的建筑品质不再是关键因数，相对而言，经营利润、升值空间是决定的因数。但新市区的区域特性，本身就代表商业氛围的不足；高定位的楼盘建设，其高价位又压缩了升值空间，所以商业部分的积压就是自然而然的状况。

3、商业特征

瑞嘉商业美食街位于新县政府旁边，地处中心商务区核心区域，又属往来各个政府行政区的必经之地，过境车流量大，广告宣传辐射性强，便于传播；区域主要的商业形态是综合型配套商业为主，周边人流量因周边功能配套尚未完善暂时较少，主要是车流量较大，商业氛围不浓。本地段在不远的将来，将成为繁华的商业地段，但商业投资讲究即时回报的特性，让本地段的商业价值目前无法得到完全体现。

4、SWOT分析 a、优势

本案所在区域现在是城市热点发展区域（新的行政功能区）道路交通条件好，是库车城市重要的街道之一。本案位于文化路与胜利路交叉点，隶属库车新的行政服务区，交通大动脉。通力集团业是新疆房地产著名品牌,知名度,美誉度较高.b、劣势

区域的市区公共交通不发达，生活配套不成熟，区域缺乏学校、幼儿园、菜市场、商场等生活配套设施。周边环境较差，胜利路北侧 是一片空地，待规划拆迁区域较多未能如期动工，人口密度低，人流 量少，目前区域周边居住组团社区、本案入住率都虽然已经有多提升，但相对于整个商业体系来说，人流量还是相对较少。本案内部五条街的商业价值相差较大。

前期没有统一定位、规划，不利于招商方面完全改变经营主题，对商业的整体运营和定位会产生冲突。

目前商铺店铺供过于求，投资回报率低，销售普遍不景气，客户投资情绪低落。

店面售价高，主力价格区间：10000—25000元/平方米，偏离现有价值。c、机会

随着新县政规划概念正在逐渐被库车居民接受。

库车县老飞机场区域板块热潮、政府明确的城市发展方向，对市民区域的观念有意识导向作用。周边各个政府行政功能区的相继竣工交付，周边区域的城市配套也相继日趋完善，正式宣告一个新兴的经济商圈出现。

本案大部分店面是现房，易于通过招商迅速带动商业氛围的形成。银行也今年多次降低银行相关的贷款利率也将大大的提升商业市场的购买力 d、威胁

周边其他商业楼盘的竞争，分流了客源。

现房项目，前景不易造梦，且滞销的商业量较大，当心引起客户的资信心不足。

前期招商、销售的失利，所产生的负面影响难以在短期内消除。

二、销售策略

1、销售优惠策略

第一重优惠策略：返租销售 ①、返租形式

返租销售，即业主购买带3年租期的租赁合同的店铺。先由开发商统一向业主承租，再由开发商统一委托招商代理公司对外招商出租。购买后即办返租，即得返租回报，交铺前即可得到3年的全额回报，免除业主3年内的后顾之忧。给客户一个投资保障，增强购买信心。②、操作程序 业主签定《购房认购书》的同时签定《返租协议确认书》----->业主签定〈〈购房合同书〉〉的同时与开发商签定返租《租赁合同》。

③、返租租期时间

销售返租时间必须与招商的商户3年租期截止时间一致。统一从XX年x月x日起至xxx年x月x日止。④、销售返租政策说明

返租年限3年租金率（递增式）备注

3年5%+6%+7%3年租金一次性从总价或首付款中扣除。或按月支付。举例说明：

如一店面总价100万，返租3年，按3年回报率（5%+6%+7%），则累计租金为：100万×18%=18万，● 若，3年租金抵扣总价，则 实际成交价，计：100万-18万=82万

● 若，3年租金抵扣首付款，按6成10年贷款，则 首付款，计： 100万×50%-18万=32 万 贷款50%，计： 100万×50%=50万 实际成交价，计：32万+50万=82万 第二重优惠策略：付款优惠政策

1、按揭付款客户

店面不论总价金额一律先付5万，直接签定《购房合同》，同时签定《付款补充协议》和《租赁合同》，首付款余款免息分6期，可在18个月内分期付清（按季支付）合同一签定，即办理银行按揭。举例说明：

如一店面总价100万，返租3年，按3年回报率（5%+6%+7%），则累计租金为：100万×18%=18万，● 若，3年租金抵扣总价，则 实际成交价是：100万-18万=82万 首付款50%，计：41 万，先付： 5万，余款：36万，在18个月内分作6期按季支付，则每季支付给开发商： 6 万。

10年按揭贷款，每月支付给银行约：5000元 ● 若，3年租金抵扣首付款，按5成10年贷款，则 首付款，计： 100万×50%-18万=32万 贷款50%，计： 100万×50%=50万 实际成交价，计：32万+50万=82万 首付款 ：32万，先付 ：5万，余款：27万，在18个月内分作6期按季支付，则每季支付给开发商： 4.5 万。

10年按揭贷款，每月支付给银行：6000元

2、分期付款的客户

店面不论总价金额一律先付5万，签定〈〈购房合同〉〉，同时签定《付款补充协议》和《租赁合同》时，付清60%的购房款，剩余40%的款项，可在18个月内免息分6期支付（按季支付）。举例说明：

如一店面总价100万，返租3年，按3年回报率（5%+6%+7%），则 累计租金为：100万×18%=18万，● 3年租金抵扣总价，则 实际成交价是：100万-18万=82万

先付： 5万，签定〈〈购房合同〉〉时再付：44.2万，付清60%的购房款计：49.2万，余款：32.8万，在18个月内分作6期按季支付，则每季支付： 5.46 万。

降低购房资金门槛，一剂猛药，刺激投资客户购买欲望，释放消费需求。（可以产权证抵押或交房制约客户付款，与客户签定补充合同）第三重优惠策略：优惠折扣

以现有的店铺售价作为基础，提高12%的售价，预留12%的折扣空间，待到第二波促销期（详细方案，见推广策略），再以8.8折优惠价推向市场（必须限时优惠期为当月）。此策，开发商既不损失利润，又增加了一个卖点，吸引贪图小利的客户购买。三重销售优惠策略组合案例说明：

例：瑞嘉商业美食街店面A、原售价：100万，为预留12%的折扣空间，现提高售价（100/0.88）至113.64万元。组合上述三重销售策略，得出如下计算方法： 113．64 Ｘ 0.88=100(万元)返租3年，按3年回报率（5%+6%+7）则 累计租金为：100万×18%=18万 实际成交价是：100万-18万=82万。

2、销售中的招商工作考虑

a、销售返租与招商租期同为三年，但起讫时间不一致：

不管是先行销售还是先行招商，都必须有约束条款，保证时间的统一性。

b、招商的商户要求三年以上的租期：

通力公司与业主签订合同：通力公司与业主签定的销售返租租期仍为3年，在《租赁合同》中附加条款中补充，3年租期期满之后，瑞嘉美食商业街招商进驻的商户有优先承租权，年租金不得超过原总价的7%（瑞嘉美食商业街与业主第三年返租租金标准）。

通力公司与商户租赁合同：通力公司与商户签定的承租租期仍为3年，在《租赁合同》中附加条款中补充，3年租期期满之后，通力公司招商进驻的商户有优先承租权，年租金以原总价的7%（通力公司与业主第三年返租租金标准）参考标准。第三章 招商策略

一、项目定位

1、市场困难点分析

a、目前，商圈人流稀薄、尚在规划中。部分店铺较偏僻 c、专业商业区的形成，客户对该区的认可和信心十分重要。d、客户的从众观望心态，对瑞嘉美食商业街有一个认知过程。

2、市场机会点分析

市场整体上供过于求，空置严重，同时，空置基本上已属于市场的无效需求，并不说明市场的不景气或需求的萎缩，实质上，是供给与需求的错位，即相当部分市场潜在需求无法获得满足，而市场供应的相当部分却属于无效供给，在上述市场背景下，将为本案寻求有效的市场行销空间留下余地。

项目定位细分化，借助新市政府及行政核心区域，经过反复市调，走访摸底，研讨论证我们认为瑞嘉华府及幸福花园的分隔路设立“瑞嘉美食商业街”方案可行，文化路则利用原已形成的餐饮美食自然延伸成美食街（含综合配套服务性行业）。

新政府的进驻，周边相关行政部门的投入使用是一大卖点。

3、目标客户群定位

本案应立足于中心商务区地段优势，从而提升物业的附加值，走中、高档物业的路线，具体目标客户锁定如下： a、自营经营者； b、有固定收入的投资客户 c、周边行政区域的管理人员 d、库车县知名的龙头小吃企业的进驻 e、新疆知名小吃的品牌代理商 f、年轻初次创业者

先主力后散户，首先将具号召力的品牌龙头商户引入，给予租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。先进紧后放松

遵循“高品味，低门槛 ”策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，力求“满场开业”效果。

4、价格策略 含有2层的店铺，适当提高1层的租金，降低2层的租金： 项目类别楼层第一年单位租金 实际操作

1、招商人员客户拜访，重点客户拜访，细谈

2、媒体发布信息（电视、公交车身、报刊等）到业态集中地发布海报；

3、现场包装：（氛围布置、pop、彩旗、红幅等）；

4、大型户外看板；

5、跟据市场反馈信息，具体细分；

6、异地招商；

二、推广策略

瑞嘉华府及幸福城小区作为库车县政府重点扶持的商业项目和重点招商项目，销售与招商必须超越一般小型项目的操作手法，应借大势、造大势，充分集结相关资源，把政府规划瑞嘉美食商业街的形势与举措都纳入项目的整体营销中，并通过大规模事件行销与媒体造势在项目开始招商、开始销售、开始经营等三个时点形成轰动效应与社会聚焦。

整体项目销售招商策略总结为：系统策略、统筹执行、整盘推广、分期强销。经过市场重新定义，把本案重新包装塑造新形象以及产品改造、运用销售返租等一系列营销策略之后，闪亮登场，给市场一个焕然一新的感觉，重心点燃客户的投资消费欲望。推案策略可简要的概括为：

软文开路→广告轰爆→强势销售→挤压逼定

1、以租促售，租售并进

所谓以租促售，即是在销售的同时，进行全面的招商工作，在项目前期运作中，通过招商引进部分大型主力店（重点在取得主力店的进驻意向合同）以及个体经营商家租用瑞嘉商业街项目商铺，营造瑞嘉商业街项目的商业氛围与前景，给予目标客户强有力的投资信心。同时为后期带租约出售打好基础。

2、以行推行

根据本案适宜的两种商业的特点，建议以行推行——利用新疆名特色小区评比及相关饮食服务业的商会造势推广，提升市场的社会经济地位。

3、分阶段广告的任务与策略：

a、第一促销期：（2015年9/1-10/29日）任务：试探市场，酝酿风暴。

策略：释放销售返租、付款优惠专案的两大卖点，外围造势，提高项目知名度与好感度；

第一促销期阶段，释放销售返租、付款优惠专案两大卖点，试探市场反映，为第二促销期，作一铺垫。主要利用公关活动，软文炒作，营造本案的知名度与美誉度，打出库车县重点扶持的商业项目之一和重点招商项目的大旗，树立起瑞嘉商业街项目的“政府行为”的形象。选择媒体，以硬性广告、软性新闻报道等方式大力宣染瑞嘉商业街未来的市场经营前景。

工作重点：此一阶段的信息通道包装是蓄势的重点。在中心街区人流较为密集的地段树立户外广告牌、悬挂跨街横幅、插放彩旗进行造势包装。销售现场包装以彩旗及升空汽球为主，售楼现场门口树立巨型广告牌。在报媒发布促销广告，同时通过其它媒体（电视、**晚报、直邮广告等）宣传，吸引客户到现场参观看房；

b、第二促销期：（2015年10/1-2015年12月30日）任务：开闸放水，引燃风暴。

策略：在第一促销期热潮过后，余温未完全退却时，借一个主题，策划一次大型活动。

提高售价（调价在第一促销期内逐渐完成），然后公开8.8折优惠（限时当月成交），返租销售，优惠付款专案的三大卖点，吸引新客户前来售楼现场并成交，拉开第二波销售热潮； 活动时间：（2016年5月1日上午9点整---暂定）活动地点：瑞嘉商业街项目售楼现场；

参与人群：县政府各部门要员、本地知名人士，库车民众、各新闻媒体从业人员、本案部分目标客户等； 现场包装效果：热烈、喜庆、红火、隆重；

包装道具选用：舞台、大量升空汽球、横幅、三角旗、彩旗； 工作重点：吸引客户到现场。优惠活动是拉开本案行销第二波高潮的切入点，因此宣传工作要做到最足。通过活动，力争制造现场异常火热的现象。

策略：注意活动与销售工作的链接。这时趁机推出促销方案，可以借此树立观望客户的购买信心。c、促销核心事件炮制

若要一炮打响，促销的高潮应该有一个核心事件来作为推动力。本核心事件的炮制应结合库车当地人群的消费心理，迎合人性弱点中的贪婪习性，争取达到最大效果的轰动。促销核心：凡购买瑞嘉商业街项目商铺，定期在客户中抽取金奖一名，奖品为返还所购单位房款人民币5万元。幸运奖五名，奖品为价值一万元的等值产品。本核心事件的直接影响与延伸效应分析：

①、活动需经过库车公证处公证，证据详实，可以让库车市民高度相信瑞嘉商业街项目的发展前景及加深政府行为的印象，又能极大体现项目的经济实力；

②、大奖诱惑力较大，可以诱使部分观望客户心存侥幸为了获奖前来购买；

③、大奖份量较重，可以成为库车民众茶余饭后的谈资，能有效利用口碑效应推广瑞嘉商业街项目的知名度与美誉度； ④、可以带动进入热销的第二波高潮；

⑤、由于活动跨度较长的特性，可以作为新闻连续不断的炒作题材，保持瑞嘉商业街项目的新闻不断，不会因为没做广告或促销活动而出现信息断层；

⑥、可以利用抽奖及颁奖仪式推进事件行销的第二波第三波甚至更多后续活动，因此而带动第三波第四波销售高潮。而不是一个活动结束即销声匿迹。每次活动都会有人中奖，还可以将中奖客户进行再包装，通过各种不同的方式扩大瑞嘉商业街项目的影响。

4、销售现场包装

售楼部要求宽敞、气派、喜气、热烈、突出商业气氛和财富旺气。商业街现场根据定位主题特色进行包装。包装强调本案与众不同的特色，对买方对本案有一个整体良好的视觉形象。

5、推行人海战术，打破原有因人员较少不能有效的覆盖很多区域，减少客户流失的现象，项目销售前期及中期计划招聘人员30—40人。

6、业务人员高提成策略，打破原有的提成标准，高于同行业的提成标准5倍---8倍，用强有力的经济利益，引导业务人员强势营销。

第五章 经营管理

一、成立经营管理部

商业地产的价值取决于经营的利润值，经营的利润取决于营业额和利润率，营业额和利润率取决于经营管理、营销管理。

市场的商业总量，各个商业区域分到一部分。各个商业地产再从自身所处的商业区域版块分到一部分。（如图所示）《略》

对于任何一个商业地产项目，既要与区域内其他商业地产进行竞争，又要推动区域的发展，使自身所在的商业区域能从市场总量分到高的比率。通过提高营业额和利润率，提升物业的价值。

瑞嘉商业街的商户是相互独立的，若各自为战在市场竞争中必然不具备优势。所以成立经营管理部，竞争中合纵连横，才能最大限度提升如果通过几次开盘的努力，市场能认可瑞嘉商业街，即“投资瑞嘉商业街绝对赚钱”，达到这样的品牌效果，这些小投入就有着很高的价值了。成立经营管理部必须注意一个问题，此是双刃剑，有效的工作是帮业主，为公司创造品牌；无效的工作将会变成扰民，让业主蒙受损失，是在砸公司的品牌。所以，经营管理部人员的选用必须谨慎。

二、经营管理部工作内容

经营管理部的职能，可理解为商业物业。其主要的工作职能如下： 美食街整体形象打造

专瑞嘉商业街市场的宣传，提升市场知名度 在不同阶段根据具体情况实施市场营销的企划

市场业务工作的开展，针对目标客户的开展相关工作，提高市场占有率

阿克苏联创房地产经纪公司

8.商业街定位及运营方案 篇八

关于稻城亚丁景区多民族商业街项目

整体思路定位及未来运营设想

根据四川省委省政府、甘孜州委州政府、稻城县委县政府对亚丁景区旅游发展的高度重视，香格里拉的核心区域亚丁景区已经顺利进入了旅游发展的快车道，景区各方面的旅游配套服务项目日趋完善，亚丁机场计划在今年年底前正式试航运营，这面临着亚丁景区即将迎来越来越多的旅游爱好者前来参观，即将迎来亚丁旅游景区又好又快发展的新局面和千载难逢的商业契机。

根据亚丁景区服务配套功能的日趋完善，尽量满足中外游客在旅游途中的消费需求。不断丰富亚丁景区的旅游文化内容，逐步提升亚丁景区的国际旅游形象，拉动地方旅游经济产业链迅速发展。

我公司结合亚丁景区目前的发展状况，经多方研究和慎重考虑，决定立项开发建设商业街项目，为亚丁景区做好配套服务。为使该项目设计思路及功能布局更加完善，公司管理层及相关部门负责人多次召开会议反复讨论及科学论证，根据公司管理层的各方意见，达成共识，共同认为现有的多民族商业街项目在项目整体思路定位方面和规划设计等方面缺乏理念设计和思路创新，商业街的整体艺术风格及地方特色还存在很多不足。

为实现企业未来经济效益和社会效益迅速、科学、合理的长远发展，建立良好的旅游发展口碑，为项目前期的立项开发正式启动，后期项目顺利完成招商运营应预先做好各项充分准备工作打好坚实的基础。根据项目工程的时间安排计划进度，商业街后期竣工交付后，必然面临着市场的招商、开业和整体的营运等诸多方面的工作。为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现综合以上项目思路定位存在的不足之处，特提出以下商业街项目规划设计思路定位及未来运营设想方案，以供参考。

一、商业街命名

多民族文化特色商业街

二、生存意义

1、满足游客购物消费需求、娱乐消费需求、餐饮消费需求、住宿消费需求、游

览观光需求、民俗表演需求。

2、为景区大环境做好服务配套，丰富景区的观光游览内容。

3、延长游客在亚丁景区休闲旅游的停留时间。

4、带动景区其它配套服务项目的二次消费和地方相关产业链的有利发展。

5、为前来亚丁景区休闲旅游爱好者留下美好难忘的回忆。

三、商业街的建筑风格定位思路设想

1、整体建筑风格要明显突出康巴文化、香巴拉亚丁文化、多民族文化，要用合理的艺术风格把三者文化元素巧妙的融为一体，使之成为亚丁景区别具特色的一大亮点。

2、商业街的建筑格局应充分体现集中、集密、高低错落有致、胡同相互之间要

连贯通畅。

3、商业街个体单店的外立面可根据经营者的经营特色进行装修设计，我方审核。

4、商业街的思路定位和运营设想目标是：全力打造：“人无我有，人有我优”的项目发展理念。

四、商业街文化氛围体现

1、商业街街区范围内应充分挖掘康巴文化中多元、复合性特点，整合各地文化

资源。例如：用雕塑的艺术形式充分体现嘉绒文化、木雅文化、三岩文化、扎巴文化、部落文化、太阳神图腾等藏文化，另过往游客无不惊叹叫绝、震撼心灵。

2、充分利用地方的节庆文化，根据当地节庆文化制定的时间，开展商业街民俗

舞蹈表演和现场互动节目，吸引过往游客在商业街的停留时间，间接带动商业街的经营收入，为游客丰富旅游内涵，为经营者增加经营信心。本地文化节庆内容比较丰富，例如：康定四月八转山会、九龙的游海节、理塘赛马节、德格的格萨尔王节。本地民俗表演节目也是比较丰富的，例如：色达的藏戏、巴塘的弦子等。

3、服饰文化：只要以藏式服装为主，商业街经营者可根据自己经营的民族特色

为自己或员工着相应的服装，体现商业街多民族文化氛围，为商业街增添一道亮丽的人文民族风情。

五、市场分析

要通过对亚丁景区周围商业环境，行业状况进行深入了解，并且要通过考察调研掌握比较成熟的知名古镇、古城、古街、大型旅游风景区商业街的经营状况，环境优略势对比、地方产品特色等方面进行深入了解，来确定亚丁景区商业街的市场定位。相关工作还有待外出考察，力争把亚丁景区的商业街打造成极具特色的多民族文化特色商业街。

六、经营策略

经营布局规范了商业街的硬件功能，而经营模式则是为了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，亚丁景区多民族文化特色商业街才能获得良好的招商和经营成果。

在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十四字的经营模式：

-------统一招商、协助经营、部分自营

-------整和市场、完善政策、合理回报

1、统一招商

除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺和整体买断的商铺，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺，应有公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。

市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。

2、协助经营

商业街的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。

--强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让所有来景区的游客主动来此消费。--每年都有很多地方民族盛大节日，通过节庆活动提高商业街的文化及艺术魅力。

--同演艺中心艺术团体挂钩合作，在周末和旅游旺季举行商业街民族风情歌舞表演，以此来吸引过往游客前来观看，带动商业街消费。

--与旅游公司合作，形成亚丁旅游定点购物景点，吸引中外游客及本地游客来此观光消费。

--全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，消费者一个享乐的旅游购物天堂。

--定期促销推介，形成旅游人气最旺地，带来巨大消费。

3、部分自营

公司必须有充分的思想准备，在招商效果欠佳或部分商户不愿进入的行业进行自营，采用部分自营带动商户进驻，促进旅游市场发展。在自营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。具体包括：

--市场有需求，但前期招商效果欠佳的，如服饰等；

--经营项目有风险，经营户不敢经营的，但对提升市场品牌有重要作用的，如化装饰品、文化办公用品、家电、音像制品等；

--有市场前景，但需要引导消费的项目，如旅游商品等；

--游客生活有需求，对促进人气作用巨大，但利薄甚至不赚钱的，如平价超市；

--适当的公益性项目，如免费的休闲区；

4、整和市场

--整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体；--整和市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用一二组合经营或一二层分割经营；

--整和招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；

--整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促销推广；

5、完善政策

--向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；--完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；

--强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；

6、合理回报

--保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

--通过市场整体机能的完善，带动该亚丁旅游片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；

--通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；

七、招商计划

1、成立商贸公司（或旅游商贸中心）

市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，而商贸公司具备了展开上述业务的功能，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。

2、确立市场经营模式

经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，是

联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式的结合。因此，经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开；

3、制定具体的招商政策

--招商的目标和原则；

--招商工作的各项规章制度；

--制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；

--制定不同商户的准入条件；

--确定招商合同样本；

--确定租金标准和联营等条件；

--确定优惠幅度和条件；

--部分大项目的招商方案；

4、招商区域和目标客户确定

--招商区域以稻城、甘孜州、西南地区为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国；

--招商的目标客户参见市场定位；

5、大客户及品牌商户的招商

--招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高旅游市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，预计在商业街竣工前5个月即可展开；

--收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；

--由公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户的招商和合作谈判；

6、市场招商的全面展开

--针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；

--针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；

--该阶段工作在商业街竣工前3个月应全面展开；

7、商户的登记和初选

--制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；

--所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；

--对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

--对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；

8、商户资格审查

--审查经营类型；

--审查经济实力；

--审查经营能力；

--审查品牌优势；

--优先商户和淘汰商户确定；

--确定首披进驻商户；

--其余商户视招商情况决定是否入场；

9、与商户签定合同

--交纳租金或保证金；

--签定正式合同（联营或租赁等）；

10、自营项目确定

对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；

11、开业筹备

--一次装修标准（初装修），建议由公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；

--二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；

--统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；

--组织和督促商户进货；

--进行店堂的布置及商品陈列；

--进行开业活动的筹备；

--商业街部分街区开业（为二次开业预留伏笔）；

12、经营活动展开

详细的经营活动参见经营策略；

八、招商策略

8．1广告策略

1、广告形式

以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；

2、诉求内容

以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求；

3、广告媒体及投放规格

--报纸广告，以地方主流报纸投放为主，在大客户招商阶段，定期有省内权威或国内权威的新闻机构进行广告投放；

投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；

--影视广告，以地方电视台、和省台、央视投放为主；

投放规格以30秒招商广告、配合15秒购物广告和5秒形象标板广告投放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；

--印刷品广告，建议印制5000份招商手册，规格为16开、12-16个P，主要向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；

印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；

制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；--户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告为主；

广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；

布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；

彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要应用于景区商业街现场，用来烘托现场气氛；

8．2促销策略

A、公关活动

1、活动主题

亚丁景区多民族文化特色商业街招商经营推介会

2、活动目标

--借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；

--借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；

--引起社会广泛关注，提高传播效果；

--邀请各媒体参与，进行新闻炒作；

3、活动内容

--发布招商信息和招商政策公告；

--展开客户登记和预定；

--邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；

--进行自营项目的供应商投标；

4、活动地点

建议在甘孜州和稻城两地展开，如有必要可考虑增加省会成都；

5、活动时间

活动时间建议在商业街竣工前1个月展开。

B、开业庆典

1、活动主题

香格里拉亚丁商业第一街--暨亚丁多民族文化特色商业街开业庆典

2、活动目标

--借庆典传达开业信息，强化市场信心；

--借开业庆典提升市场品牌形象；

--借开业庆典吸引大量游客前来购物、消费，提升商业街人气，增强商户信心；

--借庆典形成良好的经营势头，促进商业街未完成招商目标的商户进驻；

3、活动内容

具体活动内容需要企划部提策划方案，经公司管理层召开专题会议讨论确定。

4、活动地点

多民族文化特色商业街现场，主会场还有待考证；

5、活动时间

预计在商业街竣工以后，并且尽量选择亚丁景区旅游最旺的时候举行，具体时间依据招商成果而定；

C、开业后的促销活动

主要参照经营策略中协助经营部分展开，详细的操作方案依据时间进程提交。

九、以上商业街项目的整体思路定位和运营设想还需要更加深入的了解和考究，为公司企划部提供有效的项目策划意见。由于对同类型的民族文化著名商业街区还没有进行实地考察、了解，有待进一步深入研究探讨。希望该设想方案能为商业街项目规划设计、思路定位、落地开发提供科学、合理、具有创新理念的参考依据。

项目部：杨光照