银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》

2024-11-21

银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》（6篇）

1.银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》篇一

《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》

需求解析：

作为银行客户经理、理财经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

课程目标：

1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

课程收益：

1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户制定产品投资采购建议

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

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2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学

课程时间：1天，6小时/天授课对象：客户经理、理财经理授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则第一讲：金融产品营销中的客户识别

一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练：安排宣导

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第二讲：金融营销之客户需求挖掘与信息判别

一、客户需求挖掘

1．基于生命周期理论需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定

工具分享：客户信息收集表工具与使用

第三讲：结合理财规划的需求激发与产品营销

一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现 1．望子成龙教育策略 2．安享晚年退休计划视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具案例操作：理财产品实现客户需求

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2.银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》篇二

【课程背景】

不良贷款是现代商业银行的“生命线”，2017年以来，面对日益严峻复杂的外部形势和不良贷款逐步攀升的严峻形势，各家银行多措并举，强力攻坚不良贷款，近年来，受国内宏观经济增速放缓、供给侧结构调整等因素影响，商业银行不良贷款率不断攀升，全国商业银行平均不良贷款率由2012年末的0.95%上升至2016年末的1.74%。从不良贷款余额看，2016年末我国商业银行不良贷款余额15122亿元，而2012年末这一数字仅为4929亿元。随着不良资产规模的快速增长，不良资产问题已经明显阻碍商业银行发展，进而影响到我国的金融稳定。【课程特色】

1、想做好清收工作，先要有先进的清收理念并掌握基本的清收知识，但知识想要运用到实际工作需要的是技能。本课程将以技能为核心，兼顾知识和理念的学习。

2、本课程是多年来清收案例精华的总结，多项清收技能的总结，更具实操性，课程将通过多种互动方式让学员由被动学习转为主动参与，在轻松活泼的氛围中掌握清收知识和技能。

【课程大纲】

第一讲银行信贷危机加速蔓延第二讲坚定不良资产清收信念第三讲清收工作的前期准备

第四讲贷款相关法律条款内容介绍与应用第五讲债务人类型及属性分析第六讲电话清收策略及应用第七讲清收施压策略与技巧第八讲清收谈判中的方向把握第九讲清收过程中的八大策略七、三种框架策略

3.银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》篇三

课程背景：

没有文化的军队是一支愚蠢的军队，没有文化的企业将是一个短命的企业!然而，很多企业的文化不是宣传口号就是挂在墙上的标语，不能有效地落实到员工的实际工作之中贯彻执行，企业文化的专业工作者亦不知道如何才能把“虚无缥缈”的文化用实际行动来建设并为企业的经营管理服务。

企业文化不是一杯白开水，而是有深刻内涵、对内对外质地不一样的两件套，并且需要行之有效的一系列活动、仪式来支撑发展。《企业文化战略突破》是专门针对企业的老板、总经理以及文化执行官、教育官二设计的实操训练课程。该课程将用翔实的案例，层层递进的方式，演绎出企业需要的文化构成、文化变革、内外有别，以及企业文化内部有效建设的系统工具与方法，深入浅出，生动活泼，让学员们学之即用、用之即刻生效，对企业管理与效益的提升产生立竿见影的作用。

课程亮点：

课程有大量的新鲜干货及成功实操案例，时代感强，实用性好，实效实战实惠;讲师将知识点全部做成了一个个小工具，并配有其他辅助材料，都将留给学员，带回去既可温习，又可以马上就用。

课程收益：

39个活动方案、18个立即可用的工具，现场做6个模拟训练;同时将收获《文化管理手册》，回去就可用上，解决凝聚人心的问题，企业的效益一定迅速提高。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业董事长、总经理、文化执行官、教育官

课程形式：讲授与互动相结合。实战演绎25%、案例分析25%、现场训练45%、经验分享、答疑5%

课程大纲

第一讲：什么是企业文化？

案例：《一个老人和一群孩子的故事》思考与启示：文化是什么？

一、企业文化的定义与构成

二、企业文化的核心层 1.企业使命举例 2.企业愿景举例 3.核心价值观举例 4.企业精神举例 5.企业道德举例 6.企业作风举例

三、企业文化的制度/物质层 1.制度层 2.物质层

四、企业文化洋葱图的启示

五、企业文化是企业成功的源动力案例：《Wal-Mart的企业文化》

六、企业文化可以是企业破产的根源案例：《美国安然公司的轰然倒下》

七、错误的企业文化(融合)毁了企业 1.绩效主义毁了索尼 2.企业并购文化冲突引失败

八、没文化真可怕

案例：《解剖阿里巴巴的文化》思考：我们的文化是什么样？

九、企业文化的功能作用

十、企业文化的类型

十一、企业文化的三大典型误区

十二、企业文化常见的三大问题

第二讲：企业文化的内在作用

一、优秀企业文化赏析 1.华为文化 2.三一重工文化 3.豪爵摩托文化 4.牧羊集团文化 5.中之豪的文化 6.沃尔玛的文化

思考与分析：企业文化的特点

二、海底捞的成功实践

三、海尔的成功实践

思考：我们的内在文化是什么？

第三讲：企业文化与企业常青 1.企业文化与企业战略 2.企业文化与组织效能 3.企业文化与员工激励 4.企业文化与企业常青

第四讲：企业文化的变革操作

一、优秀企业文化建设 1.目标文化

案例：《某公司的管理目标》 2.安全文化

案例：《电力行业的安全意识》 3.执行文化

案例：《王府井VS华为执行力》 4.绩效文化

思考：引进绩效考核防止企业痴呆 5.责任文化

案例：《他们为什么比别人更有责任心？》 6.面子文化

案例：《静态与动态面子激励文化》

二、企业文化变革案例：《ASD连续两年变革从18个亿到38亿再到78亿，再3年走向上市》 1.强化危机意识 2.重点突出 3.寻找引爆点 4.领导做表率 5.反复的教化

思考：我们的文化该如何变革

第五讲：企业文化落地与实施

一、企业文化的救赎 1.重新认识企业文化 2.企业的两个运作轮子 3.不同时期的文化有别

二、企业文化建设的七个步骤

三、企业文化建设实施 1.最高领导是公司首席讲师 2.讲师团是长效机制

3.设计企业文化活动，根植理念系统 4.四个注意事项 5.六大轮盘方法

四、企业文化建设实战训练 1.财年制主题设计 2.围绕经营主题 3.制度化保障 4.详细十二主题

案例实操：十二主题详细实操工具包演练

4.银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》篇四

课程背景：

大零售时代的到来，对银行业务结构以及银行盈利模式提出了重重挑战，各家银行网点、支行纷纷开展了拓展营销的从“坐”到“行”的转型风暴。然后第一轮转型结束后，为了营销而营销的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。外拓营销不仅为了营销产品而走出去，外拓营销的核心目标是要把客户领进来。如何将客户领进来？

如何有策略的将客户领进来，并为网点持续带来粘性？怎样实现全员拓展，全员实动的营销模式？

作为网点负责人如何有效固化并形成网点拓展营销管理制度？

结合多年银行一线营销管理经验，参与并执行近百期外拓营销辅导项目经验，李艳萍老师将外拓营销项目进行了更切合银行实际情况的3.0版本迭代。《零售银行外拓营销辅导项目3.0》针对银行拓展营销无章法、客户服务无策略、固化落地无制度三个核心问题进行了优化。更精准的实现精准客群分析与匹配、策略营销模式有效执行与辅导，让网点工作人员爱上拓展营销，最终以项目固化工作坊的形式带领网点制定网点拓展营销固化方案及制度，让拓展营销能够更持久，更高效。

课程收益：

● 爱上拓展：深度解读零售银行发展趋势，了解拓展营销的意义与作用 ●学会拓展：精准分析五大区域客户特征，深度分解营销目标不走弯路 ●细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精深分析营销实现细节至胜 ●持续粘性：进行网点存量客户数据分析，掌握客户档案整理关系管理 ●升级迭代：解读四大创新拓展营销模式，持续策略话锁定目标客户群 ●系统固化：精准解析网点拓展阶段目标，协助完善网点固化制度管理

课程时间：5天，6小时/天

课程对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、客户经理课程方式：行动学习+名师讲授+实战辅导+固化落地

交付成果： 1.一套网点拓展营销策略表 2.一套五区客户拓展营销参考话术 3.一套网点拓展营销管理考核建议书

课程大纲

第一章：零售银行发展趋势解析暨传统拓展营销模式解惑

一、零售银行发展趋势分析

二、零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

三、构建零售银行正确的拓展营销认知

四、银行精准拓展营销的产能突破转型

第二章：零售银行拓展营销四大核心策略+四大延伸策略精读

一、最直接的拓展营销模式——陌生拜访

二、最高效的拓展营销模式——路演营销

三、最策略的拓展营销模式——异业合作

四、最高产的拓展营销模式——沙龙营销

五、互联网时代四大创新型拓展营销模式第三章：五大区域客户价值分析与拓展策略

一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析

二、群策群力——拓展营销策略制定

第四章：拓展营销顾问式面谈技巧——拓展攻心术

一、拓展营销面谈技巧——拓展攻心术

二、润物细无声——融客户教育于微信、微博互动第五章：拓展营销固化工作坊——网点拓展营销管理制度

一、拓展营销策略的成果界定与考核

二、开放空间——拓展营销困难与解决办法

5.银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》篇五

课程背景：

一、互联网时代对传统商业银行的影响掠影：

随着互联网时代的深入渗透，银行业和其他传统行业一样，面临着市场的考验，各行各业无不寻求转型发展。赶趟、追风未必出真知，关键须结合银行自身条件，积极探索市场定位。大浪淘沙，当这场互联网风潮尘埃落定时，便是甄别本色和底子的时候了，到时免不了一场洗牌和重新组合。银行在这场‘革命’中如有没有拼出自己的特色优势，那便是多一个不多，少一个不少的角色，政府工作报告提出，积极推进金融改革，推动民营中小型银行发展。后者具备‘船小好掉头’的轻型优势，而传统银行如何能把握住先天优势，走差异化、特色化、精细化的发展之路? 如何做到在转型中发展、在发展中转型? 答案任重道远。

二、传统商业银行营销运营状况的剖析：

金融业的发展是一个从低向高发展的过程，伴随改革红利，银行已经走过“躺着”也能赚钱的时代，银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续。而今大部分传统商业银行运营同质化严重，你有我有，你无我无，业界竞争深度白热化，再加上金融脱媒、监管环境和金融自由化进程等各方面的加强，都对传统商业银行的商业模式产生很大影响。零售业务仍旧是目前商业银行发展的重点和难点。在产品的供给、平台建设、网点定位等方面需要提出一些精细化举措，重点抓网点转型，把网点按不同功能，划分为精品网点、全功能型网点、多功能型网点、标准型网点，同时加强大堂经理、客户经理和理财经理队伍建设，升级服务保障。

三、管理人员开发与发展审视：

作为银行人力资源开发的重要组成部分，网点负责人的培训规划在银行管理活动中具有战略性地位和作用。网点负责人的有效开发将有助于银行总体目标的实现、有助于银行竞争力、获利能力和获利水平的提高；

传统银行已集体走过成长期，现大步跨进差异化战略阶段。站在改革十字路口，面向网点负责人开展新技术、新方法、新知识的管理培训无疑将帮助他们成为时代的弄潮儿，带领作为银行运营单元的网点直面新时代！

四、教练技术的存在价值：

“创造一个人们希望拥有的世界”---教练技术

教练技术是目前世界上公认的最为高效的人力资源管理提升途径之一，它是一项通过改善被教练者心智模式进而促其开发潜能和提升效率的管理技术；其独有且赋能的沟通方式，运用共情的倾听和激发式提问引导个体搜寻自我内在资源，深层次提升个体的情绪智能和个人察觉，激发个体最终改变行为并对此负责，整个过程个体能力和自信得到提升。教练技术运用于团队管理，将唤醒我们的觉察，改变我们的思维，发现自我内在卓越性，培养积极正面的行为习惯，连接团队成员创造高绩效团队！

对于期待提升业绩、融洽人际关系、追逐职场梦想、期待开发领导力以及想要重新设定人生目标的管理人员，教练技术的成功掌握将转换为强大的推动力，帮助你： *清晰团队目标，提升业务发展策略能力，提高管理效益；

*激发潜能和创意，提升解决问题的能力，冲破固化思维限制，创造更多的可能性； *了解不同的团队、沟通及管理模式如何影响绩效；

*发挥领导才能，知才善用，以不同的角色去支持员工提升表现并达到共同目标； *协助并支持员工订出实际行动步骤，创造卓越的业绩；

*获得持续化的自我学习与开发能力和促进学习型网点的文化建立。

课程时间：1天，6小时/天参训对象：支行行长、网点负责人

授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程极具实战指导意义和落地可操作性，并且拥有一套训后完整的绩效追踪体系和工具包，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

一、同步行业趋势，更新业界发展资讯，研讨当下运营环境，触发创新和循环审视式思考；

二、厘清网点管理体系，梳理管理思路，认识GROW教练技术，吸收实践方法，促成转化，体验教练技术带来的管理革命的爆发。

1、提升辅导能力，掌握如何快速与个体建立信任关系，快速识人，高效倾听，达成深层沟通，提升辅导能力

2、有效提升业绩，管理负面情绪，始终聚焦于目标，学会激励团队的有效方法，提升业绩

3、提升自身和团队的创造力，内心障碍清除法，四象限思考技术，帮助克服各种内心障碍，突破固有思维模式，打开创造力的阀门

4、高效工作，快乐生活，学习以成果为导向的思维方法，着眼于结果，避开负面干扰，视觉化技术让您永远朝向未来，与自己的核心价值观连通，使您的工作、生活充实而完满。

课程大纲：

第一讲：探讨经济环境对传统银行运营的影响和互联网思维在传统银行的落地

一、改革深水区行业风险聚集对传统银行业发展的影响

二、传统银行的新纪元

三、互联网时代如何颠覆网点传统运营模式

四、客户对银行的新期许--探讨‘未来银行’的发展

1、时代召唤--银行新角色

2、技术变革--银行新功能

3、思维升级--管理人员‘增值’必然性

五、银行网点人才层次提升思考

第二讲：行长/网点负责人六大职责和现场目标管理

一、网点管理现状调研取样

1、累死累活型，网点精疲力竭、奔命于危机处理、忙于收拾残局、压力山大

2、急功近利型，网点短视近利、巧言令色、轻视目标与计划、缺乏自制力、人际关系浮泛

3、甩手掌柜型，网点无限度放手授权，依赖他人，全无责任感„ 1）听到最多的声音：

上级头疼，说了没听，听了没做，做了没对，错了没改，改了不行；放手授权，下属不靠谱；亲力亲为，员工没成长„

下属抱怨, 领导喋喋不休，无方法无方向；每天加班加点，绩效低下，付出与收获失衡„

二、网点主任/负责人的使命

1、决策者之决策，左右着团队的兴衰与存亡

三、网点业务管控

卓越的团队是能实现他们预先设定的结果的团队

1、目标管理

2、过程管理

四、网点人力资源开发与发展

1、对强有力的团队而言，责任感存在于同事之间

第三讲：GROW教练技术

思维更新需要激荡、理念换代需要传播、业绩开拓需要方法、服务优化需要方向带动这一切变化的关键人是管理者！

如何高效把管理者的思维、理念、方法、方向传递给团队，带动团队滚动式向前是管理者的价值！

一、GROW教练技术对管理者的开发

1、初识教练技术——从想象到现实，引领变革的武器

2、目标和价值观——探索现在，规划未来你想要什么？你还想要什么？你将会拥有什么？

二、GROW模型核心技能--提问、聆听、反馈、情绪引导

1、提问，用教练式提问技巧代替说教，引导员工自主思考

2、聆听，不进行价值判断，不盲目下结论

3、反馈，在聆听的基础上，对信息进行整理和反馈

4、引导，辅导过程中，注意员工情绪的正向引导

5、问题本身就是答案

1）哪些方法可以帮助达成目标？ 2）还有哪些其他的选择？ 3）必须出现什么情况，你才能„

4）很好，你已经说了N个方法了，再想想，还有没有其他方法？ 5）可以通过哪些方法提升你的销售技巧？ 6）如果你这样做，会有什么样的结果呢？ 7）这样做对我们达成目标有多大的帮助呢？

三、GROW镜子效应

1、教练自我, 更有效的落实责任

冲突沟通误区 + 向上、同级、向下沟通策略

2、教练过程

员工激励要点 + 领导力审视

四、GROW在4种员工类型中的应用策略

1、有心有力型员工

2、有心无力型员工

3、无心有力型员工

4、无心无力型员工

五、行动学习，反复运用、总结、提升

6.银行培训帆宇达《DISC性格分析与理财销售》篇六

课程背景：

恩格斯曾经说过，在社会发展某个很早的阶段，产生了这样的一种需求：把每天重复的生产、分配和交换产品的行为用一个共同的规则概括起来，设法使个人服从生产和交换的一般条件。这个规则首先表示为习惯，后来变成了法律。依法治国是社会发展必然的规律和要求。金融是跨时代的交易，既虚拟经济。虚拟经济的基础和前提是权力的界定，而清晰的产权界定需要依赖法律，由法律来界定的产权和一系列相关的行为。金融离不开法律，金融业的法律工作是全面推进依法治国的重要组成部分。到20世纪90年代，随着英国巴林银行倒闭、亚洲金融经济危机以及大量的银行业案件的不断发生，越来越多的银行和监管机构开始对操作风险和给予了高度的关注。1998年9月，巴塞尔银行监管委员会强调了控制银行风险的重要性。2003年，新巴塞尔协议，进一步强调了银行操作风险资本计量与监管体系要求。近年来，我国银行以实现巴塞尔协定新资本协议为契机，操作风险监管和管理工作都成了银行合规的重要范畴。操作风险作为与信用风险和市场风险并行的三大风险，广泛的应用于商业银行的实践活动中。本课程从微观及实务和案例相结合的角度来，来结合业务操作流程的风险、运营特征进行分析和讲解。

课程收益：

1.全面掌握合法合规的最新解析。

2.全面树立员工的风险防控意识，有效防范操作风险与信用风险和法律风险带来的合规风险。

3.通过大量的案例累分析法律层面上的合规和常规业务处理的认识。4.增强员工法律意识和风险防范的措施及面对客户我们应该采取什么样的手段处理和解决问题。

授课对象：银行管理者及金融从业者全体人员授课时间：一天、6小时授课特点：

1.教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

2.以互动教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力。3．课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用。课程大纲：

第一主题：

商业银行法律合规-传统业务经典案例分享

一、个人储蓄业务

 案例一：无卡无折情况下，继承人如何查询和继承银行存款？  案例二：继承公证数额不符，银行能否支取？  案例三：储户成为植物人后，其存款如何才能支取？  案例四：网点出具当日的余额资金证明应当注意什么？

 案例五：银行将多付给客户银行卡的款项直接予以扣回，是否有法律责任？  案例六：继承人能否持财产继承遗嘱书和村镇法律服务所的见证书（客户死亡证明书）要求取款？