销售保险心得体会

销售保险心得体会（共15篇）

1.销售保险心得体会 篇一

保险销售是一门学问保险销售是一门学问，我们在保险销售中与别的网点也有相类似的地方，我们每天早上也会相互练习话术，跟我们的理财经理学习一些专业，且容易让用户接受的术语，包括说话时候的语气及表情。每日在营业中别的营业员在进行保险销售的同时，我们旁边的另外两个营业员也会同时听着他的话术，适时的进行纠正或者是同时学习他说的比较好的地方。我们在遇到定期储户的时候，都会向他们推销我们的保险，如果遇到要存短期，一年左右的，我们会向他们介绍正**险，收益比较固定，时间比较短，想用钱的时候也会比较方便，如果想要存长期的用户，我们会向他介绍我们的中邮，还有人寿，人保等等产品，是时间较长，收益也是比较稳定。还有些储户会存大额的定期，这时我们向他们介绍保险，但他们的回答大多数会是“这个不保险，我还是存存定期吧，”这时我们就会向他解释保险的一些具体事项，但是用户还是表现反感，我们就会建议用户拿出一部分去购买保险，尝试一下，看一看收益跟定期的相差多少，这样有个比较的话，以后对于保险的购买是否就会心里有底，而用户对于部分购买保险还是比较能接受的。位置比较特殊，属于城乡结合部，有些比较极端的用户，有些用户只要我们跟他们介绍，他们认为这产品不错，也许只是几句话的工夫，就能成功一笔保险，但有些用户对于保险的偏见较深，尤其是银行内部销售的保险尤其不信任，这时候我们也很注意团队合作，我们在前台营业的时候遇到这样比较不信任银行保险的定期储户，我们会先进行初步的介绍，如果用户觉得被吸引，流露出感兴趣的表情，我们的理财经理同时会进行详细的介绍，包括保险的风险，收益，时间等等，如果储户觉得有些犹豫的时候，我们再进行介绍，这样的团队合作的效果是很明显的，大多数储户最后都愿意进行购买。

2.销售保险心得体会 篇二

2000年以来, 我国银行保险经历了前所未有的快速发展。一是保费收入快速增长, 由2001年的45亿元达到2010年的3503.79亿元;二是银行保险在人身险业中的地位日益增高。银行保险保费收入在人身险保费收入中的比重节节攀升, 由2001年的3.16%上升到2010年的35.36%。

与此同时, 银行保险的发展也面临一些问题和瓶颈, 特别是恶性竞争、销售误导等, 严重影响了银行保险的健康发展。保险公司在激烈的市场竞争中有销售误导倾向, 银行为追求利润最大化也存在销售误导的动力 (邹玲, 郭旭红, 2010) 。特别是部分保险公司和银行盲目追求规模, 对销售人员培训不到位, 对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售人员受利益驱动, 在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受销售人员误导, 致使“存单变保单”的事件屡有发生, 使消费者权益受到了损害。针对以上问题保险消费者投诉越来越多, 社会反映强烈。

市场机制不是万能的, 当存在公共物品、信息不对称及不充分、不完全竞争和外部效应时会出现市场失灵。市场失灵的弥补、对市场经济运行秩序的维护等, 都需要通过政府干涉的调整来实现 (管星, 童雪莲, 陈浩, 2010年) 。银保市场同样需要监管部门的干预才能健康有序的发展。过去几年, 保监会、银监会针对规范银保市场出台了一些文件, 比如2006年7月中国保监会和银监会联手出台的《关于规范银行代理保险业务的通知》。但这些文件主要还是是针对银保业务经营管理的某些环节或某个方面, 力度不够。因此, 有必要进一步加强监管协作, 共同制定一个全面系统规范银保业务经营管理的文件, 解决目前存在的问题, 进一步规范银保市场秩序。

本文运用博弈论的基本理论和方法, 以当前银保市场的现实状况为例, 对监管部门、保险公司和银行选择销售策略的行为动机进行分析, 论述监管者干预银行保险的销售策略是合理、必要且可行的, 并应不断强化这种干预。

1 无监管条件下银保业务销售代理策略选择的博弈分析

1.1 银行保险的两种销售策略

银行保险的销售策略方式有直接销售、电话销售等。为了简化博弈模型, 本文设定银行保险的销售策略有两种, 分别为“误导”和“不误导”。“误导”指银行或者保险公司的销售人员, 为了提高业绩, 对客户进行错误的销售宣传、误导客户购买银保产品;“不误导”指销售人员合规销售, 客观地向客户介绍银保产品特征。

1.2 无监管条件下银行保险销售策略选择的博弈分析

(1) 博弈分析的条件假定。

目前, 保险公司与消费者之间、银行与消费者之间存在着严重的信息不对称。保险消费者作为相对的弱势群体, 对保险公司和商业银行之间的合作情况不甚了解, 更不清楚银行保险产品的具体状况, 制约了其对银保销售人员的销售行为做出准确的判断。而银保销售人员可能在利益的驱动下, 把保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 把保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 夸大或变相夸大保险合同的收益, 进行误导销售和诱导销售。上述问题的产生, 均可归于因为交易双方因信息不对称产生的销售模式选择问题所致。

这里对保险消费者和保险公司之间在消费模式上的现存利益选择进行全面分析, 基于以下几个前提条件:

条件一:从传统消费观念出发, 消费者通常认为商业银行的可信度比保险公司高, 倾向于在商业银行购买理财产品。

条件二:对保险消费者而言, 具有比银行存款更高收益的保险是理想的投资保障型产品。

条件三:无监管条件下, 中小保险企业和银行会首先考虑自己的利益, 倾向于选择误导消费者, 这样可以更大程度提高银行保险的保费收入。

条件四:由于信息不对称, 保险消费者极少考虑自己做出的判断是否给保险公司和银行违规经营提供了可乘之机。

(2) 博弈模型的构建。

博弈模型中参与人有两方:保险公司和商业银行vs保险消费者。由于在该博弈中, 保险公司和银行先行动, 保险消费者在此之后才做出选择, 其策略有相信推销, 选择“购买”和不相信推销, 选择“不购买”, 这是双方的动态博弈。下面用扩展型表示该博弈。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”和“2”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方的得益分析。

①无论是在“误导”还是“不误导”情况下, 只要消费者选择“购买”, 保险公司和银行就可以得到正的得益。但是由于缺乏监管, 选择“误导”可以节省成本, 更大程度的提高保费收入, 得到得益为“2”, 大于采用“不误导”策略的得益, 因此保险公司和银行往往会采用“误导”。而消费者在被“误导”情况下选择“购买”, 因为利益受到侵害, 得益是负的。

②当消费者不接受推销, 没有购买银行保险时, 消费者没有得到好处, 利益也没有受到损害;保险人和银行因为没有售出产品, 也没有得到好处, 双方得益均为零。

根据以上分析, 不难看出 (不误导, 购买) 能够使双方都有正的得益, 都会满意该博弈结果。但是在实务中, 保险人和银行倾向于采用“误导”的策略, 使得消费者的权益难以得到保障。 (误导, 购买) 虽然使得保险人和银行的利益达到最大, 但却不符合帕累托最优, 损害了社会利益。这是在缺乏监管并且信息不对称条件下, 博弈双方利益选择的结果。

1.3 对银保销售模式进行监管干预的必要性

从以上博弈双方的得益分析可以看出销售“误导”存在诸多缺陷。第一, 该策略不能约束银保销售人员的销售行为, 这是违规行为。第二, 由于消费者对银行比较信任, 对银行和保险公司的合作模式不了解, 可能会在销售人员的诱导下购买所谓的理财产品, 损害了消费者自身利益。第三, 误导销售虽然能让保险公司和银行利益最大化, 却不能达到社会利益最大化。加之社会上对销售误导问题投诉集中, 社会反映强烈, 如不妥善整治, 不仅会对银保市场的可持续发展造成负面影响, 还会影响保险业和银行业的声誉。

在市场上, 选择“误导”的保险公司占了绝大多数。虽然经过监管部门几年来的重点整顿, 银保市场秩序有了一定好转, 但销售误导、销售诱导等问题没有得到根本解决。就目前情况来看, 上述违规问题损害了广大消费者的合法权益, 这种状况很难令其主导自身的健康有序发展, 因此作为第三方的监管部门, 有必要、有责任予以规范。

1.4 结论

结论一:在监管不严和信息不对称情况下, 保险公司和银行对“误导”有极大的偏好, 如果监管力度不变, 这种行为选择将继续维持下去。

结论二:银行和保险公司进行“误导”销售时, 消费者的利益得不到保障, 并没有达到帕累托最优。必须改变这种销售行为, 但通过市场机制不能自动解决这一问题, 这需要监管部门进行干预, 加大监管力度, 对现有的销售行为进行引导, 形成更加合理的销售行为。

2 监管干预条件下银保业务销售代理策略的博弈分析

2.1 监管干预目标

作为监管方的保险监管部门和银行监管部门, 出台《商业银行代理保险业务监管指引》的目标就是为了保护保险消费者合法权益, 另外其干预所起的作用亦有两个:一是提升银保市场依法合规经营水平, 维护良好的银行保险秩序, 以此体现作为权威执法机构的监管部门履行政府职能的作用;二是强调银保合作应当遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则, 实现双方优势互补, 互利共赢, 为保险消费者创造价值。

2.2 监管干预条件下银行保险销售模式选择

(1) 博弈模型的假定条件。

《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 对银保市场进行了一次整顿, 过去的销售行为有了很大的改变。改变过去的违规销售行为基于以下条件:

条件一:为从根本上保护消费者权益, 坚决堵塞销售环节的漏洞, 监管部门通过出台《商业银行代理保险业务监管指引》要求保险公司和银行合规经营银保业务, 从而消除销售模式中存在的信息不对称性。

条件二:监管部门加大舆论宣传和金融教育力度, 提高消费者对银保业务的认知程度。

(2) 博弈模型的构建。

新的博弈模型中, 监管部门在构建新的销售模式时同时作为保险消费者的代表, 二者的利益是统一的。因此该博弈分析中参与人仍有两个:保险公司和银行vs保险消费者 (监管部门) 。一方面, 由于观念的转变, 消费者在面对销售人员的推销时会做出理性的选择, 不单只考虑理财产品的收益和风险。另一方面, 由于监管的干预, 保险公司和银行选择销售策略时首先考虑违规经营成本。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方得益分析。

①由于加强了监管, 若保险公司和银行采用“误导”的策略, 将受到监管部门的严厉惩罚, 其得益为负;如果消费者在保险公司和银行违规情况下选择购买银保产品, 其得益也是负的, 不购买则其得益为零。

②当保险公司和银行“不误导”对客户进行销售, 销售行为合规, 消费者选择购买, 消费者的利益也得到保障, 双方都满意, 是正的得益。

根据以上分析, 可以看出 (不误导, 购买) 是利益双方在监管干预下可达到的最佳策略。通过监管干预, 推动保险公司和银行的销售行为从“误导”向“不误导”转变, 保护了消费者的利益, 达到了社会利益最大化。

2.3 监管干预的效果及风险

(1) 监管干预的效果。

过去, 银保市场的误导销售行为损害了客户的利益, 客户投诉比较集中, 社会反映强烈, 对银保市场的可持续发展造成了负面影响。

①《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 销售行为由“误导”向“不误导”转变, 化解了三种风险, 即违规经营风险、商业贿赂风险、消费者对银行和保险业的信任风险。

②监管部门通过干预, 加强机构和人员资格管理, 提高银保业务准入门槛;规范银保产品管理, 确保向客户销售的保险产品依法合规, 加强对销售行为的管控, 防范和打击销售误导。

③银行和保险监管部门为实现干预目标, 采取严厉处罚措施对破坏市场秩序、不严格遵守行业规范的保险公司和银行, 以统一市场竞争者步调。

④同时, 《监管指引》的出台也迫使保险公司寻求银保产品的创新和另外的销售渠道。

(2) 监管干预的风险 。

同样, 监管干预也面临着风险。一是监管过度的风险。一方面, 会使过去发展速度极快的银保业务受到一定的冲击, 银保保费收入下降。另一方面, 保险公司和银行发展银保业务的积极性也受到打击, 银保发展速度放缓。二是监管机构自身松懈干预力度的风险。如果监管部门自身松懈了这个策略的维持力度, 那么销售行为就会开始从“不误导”向“误导”逐步倒退。三是保险公司和银行改革成本面临一定程度的增加。

2.4 结论

结论一:由于“误导”行为存在诸多问题, 损害了消费者的利益, 不能达到社会利益最大化, 因此对过去的银保销售模式选择进行监管干预是必要的。

结论二:通过监管干预, 出台《监管指引》, 促使销售行为从“误导”向“不误导”转变, 达到了维护保险市场秩序, 保护保险消费者利益的目的。

结论三:监管干预过度、监管力度的松懈会面临一定的风险, 同时监管力度加大使得保险公司和银行改革成本增加, 银保业务发展受到一定的打压。

3 对策建议

银保销售模式的确定是由保险公司选择适合银保业务发展的方式来确定的, 保险消费者只是被动接受该模式的一方。在不同条件下, 双方博弈的结果完全不同。特别是存在信息不对称的情况下, 销售模式的选择必然形成貌似均衡实则扭曲的利益关系:有些主体利益过度膨胀, 有些主体的利益受到损害。在这种情况下, 有保险监管部门和银行监管部门实施干预, 提高信息透明度, 形成销售模式相关各方新的利益关系, 改变博弈结果, 可以实现由个体选择偏好达成的个体利益最大化, 转变为监管部门公权力选择偏好达成的博弈双方整体利益最大化。针对以上分析, 提出以下建议。

3.1 强化保险公司和银行的内部管理

保险公司和银行应该改变过去粗放的经营理念, 规范培训管理和销售管理。商业银行从事代理保险业务的销售人员, 应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件, 取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。销售人员在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 不得夸大或变相夸大保险合同的收益, 不得承诺固定分红收益。

3.2 加强监管力度并且力度不能放松

保监会和银监会要合力加强监管。监管部门要建立现场检查、抽查和举报检查制度, 促进公司按照新的监管要求进行销售, 对销售误导问题进行严格检查, 从严处罚, 以此促进监管措施的落实, 保证消费者的利益不受损害。同时, 为了保证“不误导”行为不会向“误导”行为倒退, 监管的力度不能放松。

3.3 不断评估和优化具体的干预措施

在目前的情况下, 既定的监管干预措施是必要且可行的, 而且应该坚持强化。更为重要的是监管干预措施必须具有灵活性, 以具备实行保险和银行自我完善、自我发展、自我约束的能力。这就要求监管部门必须不断地跟踪、分析、评估以实施的监管干预措施的效果, 并结合新的实际情况予以调整和优化。

3.4 加大对销售模式改革的宣传

虽然消费者处于被动接受销售模式的地位, 但对消费者进行宣传可以使信息透明化, 从而使双方的地位更公平。加强对消费者的宣传, 可以提醒消费者销售人员可能进行误导销售、诱导销售, 提高消费者辨别销售误导的能力。这样既有利于防范保险公司和银行的经营风险, 也有利于从根本上保护消费者权益不受侵害。

参考文献

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[5]俞俏萍.混业经营模式下的银行保险业务[J].湖北经济学院学报, 2010, 7 (12) :48-50.

[6]邹玲, 郭旭红银邮保险销售规制:博弈论的视角[J].金融与经济, 2010, (3) :35-36.

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3.银行保险销售专业流程 篇三

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。

4.销售保险心得 篇四

看到这，您肯定问我，说了那么多，都是从客户经理自身在总结战绩和感受，那如何打动客户才是营销保险的关键啊！是的，如何打动客户呢？我们简单总结了

针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术：

1、年轻白领

“你有积蓄吗？每个月发的钱都有节余吗？你是不是觉得不管发多少钱的工资 都不够花？那你就是和我一样了。我06 年的时候每个月拿700 多块钱，07 年每个

月1000 左右，08 年2000-3000，09 年至今算上奖金差不多5000-6000，怎么好象工

资拿多少都差不多呢？！”。“你做过基金定投？基金定投从长期来看能带来丰厚的回

报，短期内市场震荡还是可能有一些亏损，目前我的是亏了，虽然亏的不多，但这

种市场好象一时半会也没有上涨的迹象，你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做

点保本型的投资，比如我们现在的银保产品？„„”“年轻的时候给自己多积攒点，以后退休了可以拿到一大笔钱，何乐而不为呢？”“您看您贷款50 万，每年积累下万元钱作为给自己的定期投资，应该是很轻松的事啊，而且有了贷款之后您还会

增强储蓄的意识，我们的授信也可以随时提前归还，不用钱反正也不算利息，最适

合年轻人的消费观念了”。

2、中青年父母亲

“您孩子多大了？呦，真可爱，您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累？”。“你看您贷款出来，无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境，以后孩子上大

学、出国读研啦，没有一大笔积蓄怎么成，做生意也有赔有赚，孩子的事情可是不

能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品，您为您的孩子投保以后，孩子不但60

岁之前每年可以领取年金，60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱，如果他60 岁的时候不想领取，60 岁以后还能继续领养老金，可谓终身受益啊，做父母的不都是

为了孩子嘛”。“您看，您也可以给自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”

3、生意人

“贷款扩大生产肯定是好的啊，但您有没有想过，您生意做的再大都始终会有 市场啊、政策啊等等的风险，按照我们金融理财的理念，您一定要在生意做得顺风

顺水的时候居安思危，做一些中长期的保本投资，而且这些保险金是受法律保护的，是任何部门都无法冻结、查封的，不仅是您，您的家人都有可能从中受益的”。

„„

应该说不同的客户需要不同的营销模式，客户的需要千奇百怪、客户的想法丰 富多彩，每一次销售都是在与客户博弈，在博弈的过程中，我们也获得了快乐。首

先你要对自己的产品有信心，你自己有底气了，客户才会接受。你要学会开口，只

要开口了就可能会有机会，但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情，只

有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩，我就会感染我身边的人，逐渐的，部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里，享受着部门的团队热

5.保险公司组训市场销售心得 篇五

2010年11月30日，XX人寿XX省XX期初级组训培训班第三阶段——职训阶段正式开始了。在在回来的路上，我就告诉自己要尽可能把组训培训班上所学到的理论知识运用到实际工作中去，同时也必须完成省公司在职训期间布置给大家的作业，其中有一项就是进行市场保单销售——销售一件10年期交一上且保费在1000元以上的主险新单，以此来检验大家的市场实做能力。

说实话，在以前的工作中，我做的单子都是亲戚的，虽然经常在讲台上和伙伴们说应该怎么怎么去做，其实自己一样没有什么实践经验，而且亲戚的单子基本上用不上什么促成话术，保单的含金量自然也就低了。在这次的职训市场实做中，为了要证明一下自己的能力，我没有找亲戚帮忙，而是选择了另一条路。

此前，在十二天的时间里做一份保单对我来说确实是一件很有挑战性的事。因为我并不是本地人，而且我绝大部分大学同学都在毕业之后就回家工作了，即使留在嘉兴的同学也都是“月光族”。认识的一些社会朋友年龄也和我差不多，对保险的意识还不是很强。但我告诉自己这些绊脚石会让我收获更多的经验，我一定要在这次职训市场实做中做一单，证明自己的能力。

此前，在我刚进保险公司的时候，也曾经和几位朋友聊过保险，我又重新把这些联系过的朋友号码找出来联系，但都被各种理由拒绝了。也许是机会来了，我和男朋友在家门前经常吃饭的小店里聊天，主要是聊保险，聊我在二阶段培训时的所见所闻，当时已经晚上7点了，店里就我俩。老板听到了我的谈话，过来向我咨询他1岁孙子适合买什么保险，我告诉他可以几种少儿险，我以为机会来立刻借时机深入了解，他的儿子和媳妇下个月要过来工作，他想给孙子买些保险。我告诉他完全可以，但他们还没来，老板也只是咨询一下。开始我以为没戏了，但我马上把话锋转到他身上：“您真是一位好爷爷，不知道您自己有没有买？”“我想是想过，但听说没年要交很多钱，我这小店只是小本经营，赚不了几个钱，而且身上肯定要些流动资经。”他也是实话实说。当时我并没有再把保险延伸：“交费的多少要看你买多产品了，要不这样我哪天给您设计一份计划书，您自己看看合不合适？”他说行，我就向他了解了他自己的基本情况和需求，也就没继续谈保险，而是说些家常类的事情。

回到家，我马上拿出纸笔写下他的基本信息，找出客户的购买点，发现客户以前在老家对疾病方面的保险还是比较认同的，自己也有过买的意向，但考虑到钱的问题迟迟没下决心，而且他们老家生活条件一般，很多人不买，他也觉得不重要。现在出来，出门在外工作的那种艰辛渴望自己和家人有分保障。针对这些情况，我心里有了底。

第二天回公司，我就给他做了一份XX定期计划书。下班之后，我们特意在8点多的时候去他的小店，因为这时候人不多。点了菜之后，我就拿出计划书给他看，就XX定期的投保范围、保险责任、产品的卖点以及特别条款等等内容和他做了沟通。最后我也说：“其实在现代社会，大病保险应该是每个人都需要的，谁都不能保证自己就不会生病，特别是像您这年纪的人，更加需要，这是个事实，是不能改变的，等到大病到来时再规划恐怕就来不及了，现在您买了XX定期，您马上就可以获得一份大病保障，同时也给您的儿女减轻了负担，而且每年只需要交1600元就可以，何乐而不为呢！”他听了以后也是很有感慨，说：“是啊！现在真的谁都想不到会发生什么事，有点防范也不是坏事。不过这个保险的话我还要再考虑一下，过些日子再说吧！”我心想也不能一口吃个胖子，逼的太紧也不好，于是也称好。

我每天都去吃饭，开始两天也没怎么和他说买保险的事情只是聊些其他的事情。可接下来两我问他考虑的怎么样他说：“还没考虑好呢，不急的，再说吧！”我心里也是特别着急，已经6号了，再不签就来不及了可暂时也没有别的办法，心想：做保险还是要靠耐心的。使他转机的还是我7号的亲身经历，那天也不知怎么搞的早上出门就被摩托车撞，去医院看了还好没事，但更倒霉的是晚上回来又被摩托车撞，还好没事。我把这事情告诉了老板，还说一通要是出事了我都不知道去哪报，因为我没买保险，决定自己马上要买一份，有了保障，心理也会安心一些等等有关保险的益处。他听了我的话之后，终于下了决心。

6.保险销售 篇六

您好，XX先生/小姐，这里是中英人寿电销中心致电给您的，我姓王，工号是110734，很高兴为您服务。

因为中英人寿这边为了答谢之前曾经接受过赠险的贵宾客户推出了一个低保费高保额的 一个意外

增值的保障计划，这边占用您两分钟时间为您简单的讲解一下好吗？？

好的，计划非常简单，您只要每个月把您可用可不用的零花钱攒起来，连续攒十年，您就可以获得一个二十年保额高达九十万全方外的意外保障。

那么这个活动是跟年龄挂钩的，xx先生/小姐，根据之前登记的资料显示，您是xx年xx月出生的是吗？

您今年刚好是xx周岁，那打个比方说xx先生/小姐如果您xx周岁开始享受我们这个保障，您每月只是在银行里面轻松的帮自己攒下xxx钱，相当于一天大概xxx钱左右，这个钱是很轻松的帮自己攒下十年的时间，我们公司这边就保障您二十年的，在这未来的黄金二十年当中如果有什么意外风险发生的话您第一时间致电给本公司这边，那么您就可以一次性拿到高达九十万的保障现金的，发生什么事的话您就不用用到自己辛辛苦苦挣来的血汗钱，或者是连累到家人，现在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那当然我们最希望的是我们每一个客户包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的话您

攒的钱都会一分不少的返还给您本人的，您在整个过程中是没有任何损失的，您自己帮自己攒钱理财的同时还多了一份保障。我这样子说您能理解吗？

我们这个保障他是二十年当中分三个方面来照顾我们的客户的：

首先第一点：就是保障我们客户在未来的二十年里面所有的大小意外的发生的残疾二到七级都可以

享受按比例赔付高达三十万元人民币来照顾我们的客户的。例如一些常见的交通事故、居家旅游。治安抢劫，甚至天灾人祸等等的所有意外导致的身故，而且不同程度的烧烫伤，客户马上可以一次性获得高达三十万元现金作为一个医疗费用的支出的了。我这么说可以理解吗？？？

第二点：就是保额高达六十万的一个保障内容。

不知xx先生/小姐平常您是自驾车比较多一点还是交通工具多一点呢？？

好的，没问题。

因为首先我们这活动考虑到无论我们客户是自驾车也好还是乘坐交通工具也好，只要发生意外，至

使导致身故或者残疾马上就可以获得双倍的赔付，高达六十万元的现金是一次性理赔到我们的客户的，而且不用发票报销，和我们买的医保社保和其他公司的其他保险是没有任何冲突的地方的。Xx先生/小姐我这子说您能够明白吗？？？

最后第三点：就是一个保额高达九十万的元的一个保障内容。（您坐过飞机吧，您知道坐飞机每次

都要花上几十块钱买一个航空意外保险）就是以后二十年当中xx先生/小姐您坐飞机都是不需要在购买航空意外保险了，因为二十年当中不管我们客户平时外出旅游或出差，只要您一上飞机就可以马上享受高达九十万的一个保障。

那么以上三点内容全部包括了我们生活中所有的工作、开车、走路、甚至出差。旅游。坐飞机等等

各方面风险全部照顾到了。那这三大保障您都还是可以理解的对吧。

那就是刚刚给您讲的活动 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平时在银行有个攒钱的习惯就可以

7.销售保险心得体会 篇七

关键词：保险公司,销售,薪酬体系

薪酬体系作为企业整体人力资源管理体系的重要组成部分, 在企业经营管理中发挥着不可替代的重要作用。在保险公司经营管理过程中, 建立与渠道业务发展目标、不同渠道能力素质要求匹配的销售系列薪酬体系, 可以有效增强销售系列员工工作的积极性和凝聚力, 促进保险公司业绩的发展, 提高保险公司在同行业中的竞争力, 从而为保险公司实现可持续、长远发展的重要战略目标。所以, 在市场经济蓬勃发展的大环境下, 保险公司必须实现对销售系列全面薪酬体系的优化。

一、薪酬体系的基本概述

1.薪酬体系的基本类型。对薪酬体系进行深入研究, 可以将其分为以职位基础薪酬体系、以能力为基础的薪酬体系、以业绩为基础的薪酬体系以及以市场为基础的薪酬体系四种类型。因为四种类型的薪酬体系都是根据岗位特点设计的, 所以它们有本质上的区别。例如, 以职位为基础的薪酬体系主要评价对象是企业的职位设置, 根据对不同职位的评价结果, 作为固定工资的基础, 这种薪酬体系比较适用于管理人员和一般操作人员等, 是应用比较普遍的一种薪酬体系。所以, 企业结合自身实际情况 (企业性质、业务类型、职位设置等) 选择合适的薪酬体系, 设计出符合企业发展基本需要的薪酬体系, 才能促进企业实现进一步发展。

2.全面薪酬理论。全面薪酬体系出现于市场经济蓬勃发展的大环境下, 伴随着企业结构的调整, 传统的、稳定的薪酬体系越来越无法适应市场经济发展的要求, 在这种情况下出现全面薪酬体系并将其广泛应用, 对促进企业结构调整方面发挥出了非常重要的作用。全面薪酬体系使员工薪资和福利与绩效联系在一起, 大大提高了员工工作的积极性和热情, 为企业发展创造出了巨大动力。当然, 企业设计全面薪酬体系时, 也必须注重其影响因素, 如企业法律规范制约了技能、岗位和绩效三个因素等, 只有这样才能确保全面薪酬体系满足企业发展的基本需求。

二、现阶段我国保险公司销售系列全面薪酬体系优化存在的问题

1.缺乏科学的岗位分析。科学的岗位分析在设计薪酬体系中发挥着非常重要的作用, 主要是因为以岗位评价结果作为设计薪酬体系的基础, 可以有效避免职能重复等问题的出现。但就以往保险公司设计薪酬体系而言, 部分保险公司在设计薪酬体系时, 并没有考虑到职能重复的问题, 缺乏对岗位的科学分析, 使得实际工作中出现重复劳动、工作效率低下等问题, 对设计薪酬体系形成了不具科学性的参考作用, 难以确保薪酬体系的有效性和可行性。

2.缺乏科学的薪酬结构组成。薪酬结构指的是企业不同职位和职能员工的薪酬水平排列情况, 真实反映出了不同职能对于企业的重要性和企业对不同职能的价值。由此可见, 科学的薪酬结构可以为设计全面薪酬体系提供充分保障。但在保险公司实际经营管理过程中, 部分保险公司的薪酬结构比较简单, 没有突出不同职务、能力对企业的重要性, 也没有突出企业对不同职务的价值, 大大削弱了员工工作积极性和热情, 也不利于保证全面薪酬体系设计的科学性和有效性。

3.缺乏完善的绩效薪酬体系。全面薪酬体系是一种新的员工工资、福利直接与绩效挂钩的薪酬体系, 在保险公司中推广和应用全面薪酬体系, 将销售员工的工资和福利与绩效联系起来, 就可以让员工更加积极地投入业务拓展和渠道拓展工作, 对实现企业可持续发展的重要战略目标具有十分重要的意义。但就阶段保险公司设计全面薪酬体系而言, 缺乏完善的绩效薪酬体系对设计科学的全面薪酬体系形成了极为不利的影响。保险公司一味将业绩作为考核标准, 销售人员的收入主要来源于固定工资、佣金的提取和奖金。在竞争激烈的情况下, 这种考核方式简单有效。但在日趋竞争的保险环境下, 这种考核方式已经显露出弊端, 主要表现在业绩稍差的员工, 工作热情和积极性不高, 容易造成保险公司的经营危机。所以, 缺乏完善的绩效薪酬体系, 也会对保险公司全面薪酬体系设计形成直接影响作用。

三、保险公司销售系列全面薪酬体系优化设计的有效策略

1.岗位体系优化设计。针对保险公司岗位设置混乱、职能重复的问题, 在进行销售系列全面薪酬体系优化设计的时候, 将优化岗位体系作为切入口, 设计科学合理的职能岗位, 确保各个岗位工作人员各司其职, 从而创造出最大效益。同时, 还要对岗位进行科学、全面的分析, 通过信息收集法、观察法、访谈法等侧重了解职位概要方面的内容, 如工作经验、能力、责任范畴等, 结合分析情况对岗位进行科学评估, 确定不同职务对企业的重要性, 从而为设计销售系列全面薪酬体系提供科学的理论基础。

2.设计薪酬结构。薪酬层级不仅与企业员工规模有关, 对于员工发展空间也有非常重要的影响。保险公司进行销售系列全面薪酬体系设计, 将确定薪酬层级作为重要内容, 不断完善薪酬结构, 从而为保证全面薪酬体系设计的科学性和可行性提供充分保障。确定薪酬层级, 要从以下方面出发:确定第一层级数, 需要以岗位评价结果为依据, 根据企业组织要求设定不同的薪酬层级;对于每个层级工资范围进行设计的时候, 需要先确定最高工资和最低工资之间的变动情况, 根据一个级别内岗位员工完成工作质量水平确定工资水平。最后, 将薪酬结构作为设计销售系列全面薪酬体系的参考依据, 就可以为保险公司设计销售系列全面薪酬体系目标的实现奠定坚实的基础。

3.完善绩效考核制度。绩效考核在确定员工薪酬水平中发挥着非常重要的作用, 同时也是全面薪酬体系的重要内容之一。保险公司借鉴国外薪酬体系建立的成功经验, 结合保险公司的实际情况和企业性质, 不断完善绩效考核制度, 通过对员工工作情况、工作态度和工作行为等方面的全方位考核, 激发销售系列员工工作的积极性和热情, 不断增强员工凝聚力和向心力, 就可以充分发挥出全面薪酬体系在保险公司经营管理中的重要作用。

四、结语

保险公司销售系列全面薪酬体系的优化设计, 是市场经济发展的必然趋势, 深入发掘全面薪酬体系的内涵, 结合保险公司销售系列薪酬体系的特点, 设计符合市场发展的全面薪酬体系, 对实现保险公司可持续发展目标具有十分重要的意义。

参考文献

[1]徐红.试析国有保险公司在薪酬制度改革和建设中存在的问题及对策探究——以某国有上市保险公司省级分公司为例[J].商业经济, 2011 (6) :100-101.

[2]刘杨.国有保险公司销售人员绩效考核方案设计——以A寿险公司为例[D].南昌:南昌大学, 2011.

[3]周健, 董清波, 郑铁明, 等.保险公司人力资源管理中的薪酬激励问题——基于竞赛理论的视角[J].安阳师范学院学报, 2011 (3) :51-54.

[4]常雪凌.浅析我国保险公司高管薪酬的影响因素及对策——基于我国三家上市保险公司的研究视角[J].致富时代, 2010 (6) :123.

[5]韩燕, 洪梦琪.浅议保险公司代理人薪酬结构——以A人寿保险股份有限公司呼市支公司为例[J].现代营销, 2013 (3) :48-49.

8.销售保险心得体会 篇八

文 王冠

“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”——狄更斯在《双城记》中的这句话很好地阐释了保险行业的发展现状。

随着中国经济的高速发展，一方面国民财富快速积累、市场理财需求激增给保险行业带来飞速的发展新机遇，保险业发展规模屡创新高；另一方面，金融制度的开放、互联网金融的兴起对传统保险行业的营销模式造成了一定的影响和冲击，保险销售人员竞争对手正在从同行扩大到银行、信托、P2P乃至整个金融领域。提升保险销售人员的从业理念、专业知识、营销技术迫在眉睫。

在此背景下，过去以产品销售为主要模式的保险代理人，将逐渐被要求具备销售多种金融商品的能力，协助客户进行医疗、养老、教育、投资、传承等综合性家庭理财规划。所以谁能更快地提供全方位、专业化服务，谁就是赢家。

保险销售升级理财规划的先天优势

传统的保险代理人是否能够升级为新时代的保险理财师？笔者认为，不仅可以，传统的保险代理人还具备三大先天的优势：

第一，无论哪一个阶层的客户，理财都是从保障开始做起，而唯有保险代理人能更好地为客户提供专业的保障规划；

第二，保险代理人比起其他金融从业人员，不仅能和客户建立专业信任，更关注人情关系，与客户之间的黏合度有着巨大的优势，更有条件和客户建立长期深入的信赖关系；

第三，人身保障一般都是终身的规划，为了给客户提供更专业的服务，保险销售人员有机会更多角度了解客户的人生目标和真实想法，在理财的需求分析上更有针对性的提供可选择产品，真正做到顾问式营销。

所以说，保险销售升级理财规划，具有先天的优势。

保险销售升级保险理财的有效途径

那么，从保险销售到理财规划，如何更有效的升级？笔者根据8年多的从业及培训经验，接下来从4个方面简要阐述升级保险理财师的有效途径。

知识升级

“知之为知之，不知上百度”，这句话形象诠释出互联网发展对知识性学习带来的影响。但即使通过网络可以了解和买到相关药品，也无法代替医生的作用，因为碎片化的知识永远取代不了系统性的功能。家庭理财亦如此。理财规划是运用多种金融工具的合理配置，在保障资金安全的基础上，使之稳定的保值、增值，最终实现客户的财务目标。所以仅仅了解产品信息，还谈不上理财规划。如何给客户提供整体家庭理财规划，还需要系统性学习。比如对于养老、教育、楼市、税收等政策的关注与了解；对于股票、基金、信托、P2P等各种金融产品的扩展性学习。知识决定高度，要提升客户层，就要不断增长自己的知识。

理念升级

在家庭理财中，保险是理财的基础。作为诸多金融工具中的一种，保险在新时代的家庭理财中承担着越来越多的责任。不同人群对于保险的需求更加细分化。保险理财师应该突破对于保险传统功能上的理解，多角度运用保险的不同功能，比如除基本保障功能之外，保险更具有储蓄功能、资产隔离功能、财富传承功能、类信托法律功能、类金融房产功能等。以不同的功能解决客户不同的问题，从而拓宽保险销售的思路。

技术升级

工欲善其事，必先利其器。营销工具在销售过程中起到的作用不容小觑。工具的使用能更清晰、快速地沟通理念、讲解产品，助力成交。对于很多希望再考虑或跟家人商讨的客户，也可以

留作参考资料。以工具为核心的理财规划是新晋保险理财师成长的最佳途径。家庭财务收支表，养老金、教育金测算表，保额规划表，保单整理表等表格都能对家庭理财起到很好的帮助。

习惯升级

宏观经济学之父约-凯恩斯曾经说过，“习惯形成性格，性格决定命运。”可见习惯对于一个人的影响之大。习惯的改变往往是不易的，而事实上，谁也无法说服他人改变，我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，无论动之以情还是晓之以理，我们都不能替别人开门。所以，改变往往来自内心深处。笔者认为在保险理财师的成长道路上，有3个重要的习惯必须养成：

一是积极主动。我们要只为成功找方法，不为失败找理由。主动学习是成长最快的途径。

二是以终为始。有目标的人生叫蓝图，没目标的人生叫流浪。可以根据SMART原理清晰设定自己的职业目标。记住：目标清晰是事业发展的第一步。

三是要事第一。不要用战术的勤奋去掩盖战略上的懒惰。销售工作，时间很容易被一些烦琐的日常事务所占据，每天可能都很忙，但业绩却没有明显的提升。就是因为我们没有明确每天什么是要事。可以用轻重缓急列为4个象限，去有效安排每天的事务。清晰行业发展趋势，明确职业发展方向，优化理财规划技术。知识、理念、技术、习惯四大升级，可让保险销售快速升级理财规划。

9.银行保险销售技巧 篇九

银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。

银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。

银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。

我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。

对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。

如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。

10.保险专业销售技术 篇十

2.财产损失保险包括的种类（写出四个即可）：（企业财产保险、家庭财产保险、运输工具

保险、工程保险）。

3.购买决策主要解决三个问题：（即购买什么险种、选择哪家保险企业和选择哪家代理人）。

4.保后评价一般有三种结果：（满意、比较满意、不满意）。

5.保险需求的类型按存在的表现方式，可划分为：（现实保险需求、潜在保险需求）。

6.所谓异议是指客户（在保险销售过程中对相关保险产品、保险销售人员或保险公司所表

现出来的怀疑、否定或反对意见的总称）。

7.保险产品的特征是：（是一种非渴求型产品、一种服务性产品、有明显的期限性、有互

助互济性、有损失补偿性）。

8.财产保险基本险是：（专为企事业单位提供保障的一个保险）。

9.按保险的需求效应，可将保险产品划分为：（保障型保险、储蓄型保险、投资型保险）。

10.所谓强制保险是指：（根据法律而自动生效的，不管被保险人是否愿意投保，或保险人

是否愿意承保，都必须依法成立保险买卖关系）。

11.处理异议的方法，写出四种即可：（补偿客户异议法、转化客户异议法、合并客户异议

法、肢解客户异议法）。

12.促签的方式有：（提供选择、损失引导、责任提醒、以事服人、最后争取）。

13.保险产品按保险标的的不同，可以将保险产品分为：（财产保险、人身保险）。

14.现在客户是指：（已和保险企业直接而确定利害关系的客户）。

15.制约保险需求的心理类型有：（忌讳心理、短视心理、侥幸心理、怕吃亏心理、不信任

心理）

16.个人保险购买决策过程分为五个阶段，即：（确认需求、收集信息、险种评估、购买决

策、保后评价）。

17.健康保险的责任是：（意外事故或疾病所致的医疗费用或收入损失）。

18.将在客户是指：（介乎于现在客户与潜在客户之间的那部分客户）。

19.促进保险需求的心理类型有：（保障心理、实惠心理、投资心理）。

20.保险产品的构成要素有：（保险责任、保险费率、保费支付方式、保险期限、保险赔款

或保险金支付）。

21.家庭财产保险是指：（以城乡居民室内有形财产为保险标的的保险，分为普通家庭财产

11.销售保险心得体会 篇十一

关键词：数据挖掘；保险；交叉销售

中图分类号：TU247.1文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）04-0160-02

在CRISP-DM方法论指导下，构建基于聚类的关联规则数据挖掘模型，对保险业务数据进行挖掘分析。

一、数据准备

结合保险公司个人寿险业务数据库的信息，可以概括为客户信息表、保单信息表及理赔信息。将三张表中和挖掘主题相关的字段信息抽取，整合为一张宽表。

研究样本中，年龄和保费都是连续型数据，将其转化为离散化数据，有利于提高数据挖掘的效率。利用SQLServer2005的IntegrationServer工具加载数据表，建立多维数据立方体。

基于数据挖掘的保险交叉销售模型应用

（一）构建基于聚类的挖掘模型

选取412(金彩明天两全保险)、413（瑞鑫两全保障）等为主细分变量，地区、保费、渠道等为辅细分变量。并保证输入变量与输出变量之间有一定的相关性。建立聚类挖掘模型，得到聚类结构图。

模型将数据分为10个群体，对每个群进行钻取，结合剖面图和數据倾向图，判别其所具备的特征。10个分类的强弱势特征如下表所示：

选择保费10000和100000为临界点，可见类1、类2、类3为低端客户，缴纳保费均在10000元以下，类4-8为中端用户，缴纳保费为10001到100000元之间，类9和类10属于高端客户，缴纳保费均在100000元以上。

针对低中高端群组，结合年龄、性别、受教育程度等特征对群组的业务特征进行描述，低端群组特征分析如下表1-4所示：

低端群组消费特征描述：该群体受教育程度普遍不高，在初中以下，年龄偏大，大多在50—65岁之间，缴纳保费的能力较低，都在10000元以下。由于S42（康宁终身健康保险）缴费较高，所以需求很低，此外S66（少儿保险）需求很少。同样的方法，统计分析中端和高端客户的群体特征。

聚类只能解决已经发生过的客户消费行为，并不能对将来的消费行为和规律进行预测。在聚类的基础上，对所有险种类别进行关联分析，得出最强的关联规则，从而有针对性的对各客户群组进行交叉销售。

（二）构建关联挖掘模型

针对每一群组，构建关联挖掘模型，关联规则的默认算法是Apriori算法。通过运行关联挖掘结构，得出依赖网络图。

对于每一群组来说，最强的险种关联只是两个或三个而已。选择关联最强的两个险种：S43→701，险种出现的概率为88.9%，重要度为1.9，为正关联。说明低端客户类1，在购买S43（康宁定期保险）的同时购买701（全家福意外卡）的几率为88.9%，结合低端客户群组的消费特征，较顺应常理。得出的关联规则是形如A→B，代表如果购买了产品A，则同时也会购买保险产品B。具体情况如表3所示。

根据各个类别最佳的险种关联，像所对应的群组中还没有消费这种保险组合的客户进行推销，已经购买了其中一种保险产品的客户，向其推荐另一款产品；或者在未来向某一类客户推荐产品时，根据其收入和教育程度等客观因素，判断大致所属的群组，推销产品组合，以达到实现交叉销售的目的。

结束语：论文对基于聚类的关联规则交叉销售模型进行实证研究，先从客户角度出发，运用EM聚类算法对准备好的数据进行数据挖掘，得出自然的10个群组分类，然后对每一个群组，从产品业务角度出发，用Apriori算法对险种进行关联分析，得出可以指导交叉销售的规则。在客户聚类的基础上，找出保险产品潜在的关联规律，制定有针对性的交叉销售方案。

作者单位：常熟理工学院管理学院

作者简介：周梅(1978— )，女，汉族，江苏徐州人,中国矿业大学管理学院在读博士生；常熟理工学院管理学院，讲师，研究方向：数据挖掘，金融工程与风险管理。

参考文献：

[1]谢友辉,蒋新华.数据挖掘技术及在保险领域中的应用[J].信息技术，2003:27,8:33-34.

[2]李娜.基于数据挖掘的零售客户细分模型的应用研究[D].硕士学位论文.2008,4.

[3]羡晨静.电信领域交叉销售模型的构建与应用[D].硕士学位论文,2008，2.

表3:不同群组的险种关联表

12.销售保险心得体会 篇十二

随着2000年中石油、中石化重组上市, 我国石油石化企业的经营管理不断走向集约化, 企业都逐步建立了统一销售的管理体制, 统一制定营销战略、统一划分市场、统一资源配置、统一制定价格、统一组织运输, 改变了过去经营、销售、管理分散的局面, 形成了合力, 增强了市场竞争能力。

从企业化工产品物流运作情况看, 产品运输依赖铁路运输、陆海联运和汽运三种方式, 其中陆海联运和汽运均是委托第三方物流, 对储存和运输过程中出现产品丢失、损毁等, 主要按以下三种方式进行商务处理:一是企业投保货运和仓储保险;二是进行铁路运输的保价;三是要求铁路行包和汽运承运方据实赔偿。通过对化工产品实施资源分割、配送计划、产品运输、货物仓储、全程配送、物流信息的一体化物流管理, 细化专业分工, 集中调运职能, 统一调运组织, 优化运输方式和运输流向, 营运费用大幅降低, 运输效率明显提高, 促进了销售全过程物流成本与市场价值的优化。

但是在物流一体化优势和效益充分显现的同时, 集中统一物流后的商务量的规模效应也凸显出来, 物流风险和物流保险业务的优化问题逐步进入了企业的管理视野。据有关资料统计, 某石油化工企业仅2006年一个年度, 累计运输化工产品244万吨, 在没有发生任何沉船、火灾等大的运输事故的情况下, 累计发生了商务量3517吨, 损失金额达2592万元, 商务量发生率为1.44%;按运输方式分析商务量发生比例, 铁路运输约占69%, 陆海联运约占31%;按投保及赔付方式分析铁路运输产品商务量发生比例, 保险占62%, 保价占24%, 行包和汽运占14%。

尽管企业发生的商务量都及时通过保险、保价和据实赔偿的方式挽回了损失, 但为此企业在仓储保险、海运保险、铁运保险、保价方面也付出了巨额的成本, 因此进一步优化物流保险业务, 降低产品物流风险, 对于石油化工企业规避经营风险、降低运营成本、实现持续发展具有十分重要的现实意义。

2 第三方物流的发展情况

第三方物流是指供方与需方以外的专业物流企业提供物流服务的业务模式, 在国外简称3PL (third party logistics) , 从目前我国第三方物流企业的现状看, 主要都是由传统储存和运输企业转型而来的。第三方物流企业不参与产品的买卖, 既不是生产方, 也不是销售方, 主要是代理客户从生产到销售的物流活动, 包括货物运输、保管, 物流系统设计, 物流信息处理及其他一系列的物流增值活动。

目前, 我国的第三方物流市场规模发展十分迅速, 这种物流形态正在引起人们的重视, 可以预见未来的发展空间很大。从我国物流总费用占GDP的比例看, 2004—2006年大约为22% (发达国家约为10%) , 如果物流总费用降低一个百分点, 就能产生数百亿的财富, 这也说明物流业具备极大的发展潜力, 也孕育着极大的优化空间。事实说明, 随着第三方物流近几年的快速发展, 它已经成为我国经济领域中十分活跃和热门的新兴行业。

与传统储运不同的是, 现代物流业是以信息技术的应用和第三方物流的出现为特征, 是将生产、运输、储存、销售环节进行统筹管理的物流过程, 实现了物流各项功能的集成与整合, 并形成了一个供应链, 目标就是追求物流成本最小化, 物流效益最佳化, 从而成为企业新的利润增长点。

3 石油化工销售企业的物流风险和传统物流保险业务的缺陷

对于石油化工销售企业来说, 由于经营的产品价值高, 而且企业一旦签订物流合同, 就不是过去一车两车、一船两船的运输协议, 而是长期的协议, 数量几百万吨, 成品油数量甚至上千万吨, 合同涉及金额几十亿以上, 物流长期运行过程中, 既有运输、装卸环节的污染、损毁、被盗、丢失等小数量损失风险, 也有运输过程中的沉船、火灾、灭失等大额度损失风险, 物流风险极大。

但是在传统的物流保险体系下, 物流的各个环节被分解, 造成托运方不得不按环节进行投保。例如, 托运人要完成一项物流活动, 就不得不在运输环节投保货物运输险、在仓储环节投保货物仓储险等, 与此同时, 承运方还要投保责任险, 仓储方也要投保仓储保险。传统物流保险既存在多次办理保险手续的问题, 也存在重复保险的问题, 不仅造成物流活动时间的延长, 也增加了保险的总费用支出, 给托运方、承运方的经营都带来很多不利的影响。按照综合性一体化的物流服务理念, 分析传统的物流保险业务, 主要存在以下不足:

3.1 保险真空与责任重复并存

在传统的货物保险体系下, 保险公司并不提供包装、装卸搬运、二次配送等诸多物流环节的保险服务, 传统的货物保险体系不能够将物流活动的各个环节有效覆盖, 这就导致物流货物的保险出现了真空, 不能充分保障被保险人的利益。同时, 对第三方物流在许多环节中的责任风险也没有有效覆盖, 使大量的风险无法转移出去, 从而给物流活动留下了隐患。另一方面, 托运方与承运方、仓储方又存在同时对同一批货物在同一个环节的保险覆盖, 造成责任重复。

3.2 第三方物流企业面临代位追偿问题

传统物流与第三方物流的最大区别是:传统物流的投保人 (被保险人) 就是货物的拥有者, 一般要直接购买货物运输保险或仓储保险等;而第三方物流则完全不同, 从法律意义上看, 物流公司不是货权的拥有者, 而仅仅对货物具有特定时段的保管和运输责任, 不能直接购买保险。但在实际经营活动中, 物流公司对货物的安全和损失负有不可推卸的责任, 即使货主企业购买了相应保险, 也获得了保险公司的相应赔偿, 但物流公司仍然要面临保险公司代位追偿的风险。

3.3 多方、多环节进行保险, 不能适应物流业务一体化的需要

传统的物流保险被分解为多个环节, 这与现代物流功能整合的理念十分不符。随着现代物流的发展, 运输、仓储等单环节已经被整合为一个整体物流的概念, 而相应的各环节险种尚未被整合为统一的物流保险产品, 这就对保险公司加快险种设计与开发提出了迫切要求, 以尽快满足现代物流业务一体化的保险需求。

3.4 传统物流保险的险种类别、条款费率制约了现代物流的快速发展

从传统保险的条款设计、费率制定、风险管理等情况看, 这些方面已经严重落后于现代物流的发展。从仓储保险看, 传统的仓储保险是被保险人对某一宗货物在较长时间段的仓储过程进行风险投保, 一般保险费率比较高。但是在现代物流的管理理念下, 企业要最大限度地加快资金和货物的流动, 追求“零库存”目标, 仓储具有“短暂性”的特征。对石油化工销售企业来说, 要求仓储在整个物流活动中要尽量实现“短、平、快”, 因此保险费率也要相应降低;同时, 实践中企业对同一宗货物虽然要投保货物运输险和仓储险, 但仍然没有涵盖物流活动的全部环节, 保险费用的支出占整个物流费用的比例居高不下却是被保险人所不能承受的。

4 对石油化工销售企业物流保险业务的优化措施

(1) 石油化工销售企业要按照物流业务不同环节, 积极探索建立托运人 (货主) 与第三方物流 (承运公司或仓储公司) 、保险公司三方签订物流综合保险合同的模式。根据传统方式, 对同一宗货物, 货主要买货物保险, 物流公司要买责任保险, 两次买保险既存在着错综复杂的法律关系和责任关系, 保险责任重复很难避免, 同时又增加了保险的总费用支出。通过签订三方物流综合保险合同的方式, 由第三方物流公司一次购买物流综合保险, 解决物流公司不是货物拥有者, 只能购买物流责任保险, 不能直接购买物流货物保险, 但是由货主购买物流公司又仍然面临保险公司代位追偿的风险, 为物流业的风险防范提供新的手段。

(2) 石油化工销售企业要根据不同运输方式, 有针对性地制定物流风险控制措施。石油化工销售企业目前主要依靠铁运、汽运和陆海联运方式进行物流活动, 对于铁运方式, 重点依赖铁路部门进行保价的方式, 控制运输过程中可能的风险;对于铁路行包、汽运和海运方式, 由于承运方均为第三方物流企业, 应在运输合同中与承运方签署商务量据实赔偿的条款, 然后与承运方 (第三方物流企业) 、保险公司签订三方物流综合保险合同, 由承运方进行物流综合保险, 避免托运人和承运人重复保险, 降低物流全程的总保险费用, 既有利于托运人 (货主) 降低物流成本, 也将促进第三方物流企业加强管理降低风险发生的概率, 努力将风险类型化小并规避。

(3) 现代化物流综合保险市场巨大, 保险公司有理由积极响应物流企业的呼声, 开发设计适销对路的物流综合保险产品。通过建立合理的模式开展物流综合保险, 托运人可以将降低物流保险成本的效益部分补偿给第三方物流企业, 将会促进物流综合保险的推广;同时, 也使保险公司为物流业务提供全程的保险服务成为可能, 既可以有效传递托运人的物流风险, 又可以成功地为第三方物流企业转嫁物流风险, 如果能科学合理制定保险费用标准, 一定可以为保险业带来巨大的业务发展空间, 这将是最适应现代物流发展和保险业务发展的理想模式。在物流业发达的欧美国家, 物流综合保险已经被广泛运用。

摘要：认真研究和探讨建立科学合理的物流业务风险控制模式, 对于石油化工销售企业合理规避经营风险、降低运营成本、增强市场竞争能力具有十分重要的意义。

13.保险销售总结 篇十三

在这一个月的时间里，领导对我们工作学习进度有着细致的安排，一至二周主要学习理论知识，辅以简单案例的学习，二至三周则以实例案件学习为重心，理论联系实际，加强之前的理论学习，三至四周开始实际处理一些简单案例并学习系统的录入，第四周则开始了医院查勘工作。在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下汇报。

一、通过学习和日常工作积累使我对xx有了较为深刻的认识

记得初到xx时，在和领导的第一次谈话时就注意到，xx是一家非常重视员工感受的公司，公司的规章制度都非常的人性化，尽量为大家营造出轻松的工作氛围。但是，这并没有影响到公司运作的专业和严谨性。我想，作为一个分公司的理赔人员，对单个案件的处理的确只是基本技能，更重要的是对流程的把握，这也应该是自己工作学习的重心。

二、坚持保险理论学习让我的理赔理论素养得到提高

在xx工作的前两周，领导并没有安排给我们具体的工作任务，而是要求我们学习公司的条款，学习保险法，学习相关的法律法规，学公司的人伤理赔指导手册，或许有的理论我们暂时并不会用上，但是，不懂战术的士兵不会是一个好兵，没有这些理论知识作为基础，今后在在遇到复杂一点理赔案例时，我们可能就会束手无侧。在之后的案例学习中自己也发现，之前的理论并没有空学，很多案件都需要理论的支撑，扎实的理论知识让自己在实践工作中受益匪浅。我想，理论知识的学习在任何时候都不会是浪费时间。

三、认真学习岗位职能，工作能力得到了一定的提高

根据岗位职责的要求，分公司人伤核损员的主要工作任务是(1)人伤案件的查勘工作;(2)人伤案件各项费用的审核;(3)人伤诉讼案件赔偿的建议;(4)分公司人伤理赔工作情况的分析;(5)领导交办的其他工作。通过完成上述工作，使我认识到一个称职的人伤核损员应当具有专业的医学知识和法律知识、良好的沟通能力、理赔数据的分析报告能力、理赔流程的检视能力。虽然之前对理赔工作有一定的接触，但实际工作中发现自己在许多方面都还存在着不足，案件的处理上还时常会有这样或那样的遗漏，在日常工作的同时，有针对性的学习了医学、法律专业知识，加强了对查勘流程的学习，加强了电话沟通的学习，目前自己基本能胜任一般案件的查勘、核损工作。

14.精选保险销售口号 篇十四

2、以质量求生存，以信誉求发展，不怕客户来揭短，就怕自己砸饭碗

3、“寿险”相伴，终身无憾

4、丰衣足食投保险，贫困交加得保金

5、推动你的事业，不要让你的事业推动你

6、碧水蓝天，寿险相伴

7、一份保险，一份爱心

8、有保险的地方，就有一片绿荫

9、物竞互择，适者生存，选择寿险，无怨无悔 做人诚实信用，做单精明干练

10、要想飞，就得追;要成功，努力干

11、爱心、信心、耐心是你开启行销成功之门的钥匙

12、保险是善良人 才 能从事的高尚职业

13、行销是我的事业，寿险是我的选择

14、成功是我的志向，卓越是我的追求

15.保险销售口才技巧 篇十五

人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有 ”赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴“，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评? 保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

2、要学会聆听

这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容: 听、问、揣摩。

首先， 保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。 这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话:好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢? 你搞了半天，还是没摸透他的意思。

其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。

最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图， 不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。

如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。

3、杜绝主观性的议题在商言商

与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。

4、少用专业性术语

有的保险销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态。由此产生，拒绝是顺理成章的了，保险销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，保险销售业务员把客户当作是同仁在训|练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?

如果保险销售业务员能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的。

5、不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚保险销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，保险销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一 颗” 定时弹“，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为保险销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户”货比三家“，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒保险销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

6、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的保险销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些保险销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，保险销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

切记: 不要攻击、贬低你的竞争对手，即使保险销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。

7、避谈隐私问题与客户打交道

主要是要把握对方的需求， 而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是保险销售业务员常犯的一个错误。

有些保险销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系? 就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展? 也许保险销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种”八卦式“的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

8、少问质疑性话题

业务过程中，保险销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，”你懂吗“” 你知道吗?“”你明白我的意思吗?“”这么简单的问题，你了解吗?“，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果保险销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，”有没有需要我再详细说明的地方?“也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对保险销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

9、变通枯燥性话题