医药行业销售模式

医药行业销售模式（精选11篇）

1.医药行业销售模式 篇一

医药企业销售模式转型

医药企业承包销售模式能否顺利转型，是实行这种市场操作方式的企业今后能否持续发展的关键。有些摆脱了资金等困难意欲快速成长的企业，更想在销售模式转型的问题上寻求突破。加入WTO后，国外企业和资本会陆续进入医药流通领域，医药市场竞争加剧，市场环境及市场秩序发生的改变随时会将营销方式落后的企业淘汰出局，因此，拟进行承包销售方式改革的企业，应该充分利用现在的机遇，在短期内完成这项变革。

彻底改变承包销售方式是一项较大的系统工程，虽然前期没有很成功的经验可以遵循，但从可操作性上看，如果企业领导人能从企业长远发展战略的角度出发，正确对待变革所带来的部分负面影响，有组织有计划地逐步进行，还是能够走出成功之路的。当然，这之中需要企业领导者不仅仅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包销售模式，大多是在销售中采取产品底价政策，将市场人员的收入与市场开发销售费用混在一起一并提取，按销售量或回款量发放给市场操作人员。由于一些企业没有制定销售费用的使用政策或制定的政策执行力度不足、或政策根本没有办法执行，因此形成市场人员将销售费用也作为自己的收入，在市场操作时重收入、轻投入，不投入或少投入，特别是当市场销售趋于成熟时，部分人员视市场销售情况，好则坐享其成，一旦销售额停滞或下滑，就会出现短期行为现象，尽可能减少市场投入，造成市场萎缩的恶性循环，更有甚者甚至卷舄卤费用离开。

有人总结过承包方式的问题：“市场缺乏统一规划与管理，冲货严重；公司对市场的控制力薄弱，一旦销售人员跳槽，市场损失惨重，企业受制于销售人员；新产品难于推广，老产品利润越来越薄，企业无利可图；对销售过程无法有效监控，只能等待年底的结果；销售承包人自身能力、水平得不到应有提高，观念和销售方式陈旧，不适应新形势要求，市场不断萎缩，留不住基层销售人员；销售承包人急功近利、不惜一切代价，掘取市场利润；销售费用管理失控，费用不断加大，效果却不明显，不知用到了什么地方；不能组织全国统一的联合行动，无法营造大声势，创立大品牌；一旦销售遇到困难，销售承包人纷纷兼职或跳槽，对公司缺乏忠诚度。”

要对承包销售方式进行调整，或彻底打破承包模式，走向总部统一计划控制的管理方式，一定会面临这样或那样的问题。这不单是一个企业内部组织结构和销售制度的问题，而且与企业文化、综合管理能力等很多方面有着密不可分的关系。

如果从企业内部营销组织结构和销售管理上解决上述问题，笔者建议从以下几方面着手进行：

一、选择机会、利用细化岗位分工细化市场费用

企业在年初销售方案调整或新产品上市时，可以进行以下尝试。例如新产品上市时对组织机构进行调整，对销售岗位进行细分，借此组建新的队伍并创建新的市场操作体系。可考虑从原有的承包体系中按产品分类，分离 OTC药品市场操作、或将处方药销售与商业销售分离，将过去承包人员的综合职能转变为专业职能。在具体投入市场开发费时不走老的承包体系，先由总部统一管理、直接支付。在新组建的队伍逐步成熟后，再从原承包体系中剥离部分承包费用，进而投入到人员增加及市场细分的工作上。

二、建立多渠道市场信息反馈系统

建立多条市场信息反馈通道，使市场信息能够通过不同渠道到达总部，同时，总部信息也可以通过不同渠道到达所有市场管理、操作及终端人员，解决市场信息由区域承包人单一反馈而产生的失真问题。通过了解市场情况，达到对市场操作的指挥和控制。在此过程中，信息渠道不同所带来的误差不是重要的，信息的通路建设和信息的畅通是主要应解决的问题。

三、根据市场分工及责任权重逐步调整薪资体系

调整可以从人员收入和销售费用的区分入手，首先要明确并让承包人员清楚承包费用中那些属于个人收入，那些是公司对市场投入的费用。这样即便于市场销售费用使用的转移，同时又让承包人员无话可说。在收入和费用的区分基本明确，并达到一定的透明度后，逐步对市场费用及不合理收入进行调整，同时建立符合公司客观情况的人员薪资体系。薪资体系的建立要有一个渐进的过程，要充分平衡新老人员的各种利益因素，在薪资体系中除兼顾传统的标准和方法外，要重点按市场分工体现工作责任权重，同时，要逐步减少销售结果在薪资中的权重系数，在薪资体系中适当增加销售过程的考核权重。

四、强化销售过程的管理，使销售费用的使用得到有效控制

销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，这里包含有市场开发策划及实施的管理，开发促销

费用的控制，人员薪资制度的制定执行，市场操作人员的工作量化及考核，客户分类及客户资信的确定实施等等。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能在此基础上对销售费用进行详细分解，制定切实可行的费用标准，从而实现对销售费用进行有效控制的目的。

五、在转型时必须加强财务管理，建立财务监控及审计体系

以上每一步骤的实施过程，应该说都离不开企业财务管理的跟进，如新组建队伍费用投入的控制，承包人员收入与销售费用的分析与区分，新的市场人员薪资体系的建立，销售费用的分解及控制。在恰当的时机，企业还要对所有市场分支机构派驻财务人员，并采用适当的方法进行管理，对原有分支机构有财务人员的，要收归总部统一管理。总部要设立审计人员，对分支机构财务进行定期或不定期审计，从而达到对市场分支机构及销售过程的财务状况进行有效监控。

市场销售方式的转变是企业管理提高的系统工程之一，切不可过于冒进，不能期待一掷而就。因而行动上不能实行“急风暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法来实施，这样才能保证原有销售队伍在一定时期的稳定性，保证原有市场不受到大的冲击，使企业的整体销售不受大的影响。

另外，任何变革都会有一些成本，都会付出一定的代价。因此，变革前一定要作好应有的物质和心理准备，如一段时间内市场销售费用的增加，或者一段时间内销售收入的下降。还有，改革的实质是市场权利和利益的重新分配，因此企业领导也必然要承受一些工作以外的压力，如部分不适应变革但关系又十分亲密的人员离去所带来的情感和被指责的问题等。

“杰克•韦尔奇自传”和“谁动了我的奶酪”两本书给中国的企业和员工带来了很多新的观念，但愿我们的企业及所有服务于企业的员工能够从中汲取有用的营养，正确看待企业发展过程中的变革及变革所带来的正面或付面的影响，也只有这样，中国的企业才能在全球化的市场经济浪潮中谋求发展并获得进一步的成熟。

2.医药行业销售模式 篇二

用一句很简单而朴实的话来描述这样的销售模式:在酒店卖家电。在酒店卖家电是中国家电史上从来没有尝试的营销模式, 消费者不会对这样的模式麻木, 相反, 消费者认为这样的模式从未听到过, 给人耳目一新的感觉。任何东西都逃不出一个原则:新的东西总是受人喜欢。哪怕是不好的东西, 人们也必须试一试才知道好不好, 如果是好的营销模式, 更经得起市场的验证和考验。

(1) “家电酒店营销”模式满足了营销学中“奇”的特点。

人们只听过在酒店开会、举办婚礼以及一些展览等, 但是没听说在酒店销售家电, 原本应该在电器卖场和专卖店销售的产品, 现在到了酒店, 就好像鲁迅先生的文章《藤野先生》中所言“大概是物以稀为贵罢”。北京的白菜运往浙江, 便用红头绳系住菜根, 倒挂在水果店头, 尊为“胶菜”;福建野生的芦荟, 一到北京就请进温室, 且美其名曰“龙舌兰”。其实“家电酒店营销”有着“胶菜”和“龙舌兰”的异曲同工之妙。对于普通老百姓来说, 去酒店买家电, 那是一种“扬眉吐气”的感觉, 是前所未有的享受。

(2) “家电酒店营销”降低了销售成本。

这样的模式是一种直销模式, 减少了中间商 (代理商、经销商、分销商和大连锁) 的销售环节, 把中间的利润直降让给消费者, 消费者的确得到了实惠。从泉州这几场“家电酒店营销”活动来说, 即使中间商参加了, 厂家投入的力度也比平时大一些, 不过很多都是“噱头力度”, 厂家投入的力度只需要比平时大一些即可。

(3) 活动现场无其他竞品。

只要顾客来到酒店现场, 成交率就很高, 也就是说前期的造势宣传到位了, 活动很容易成功。避免了顾客在卖场等场所“货比三家”的购买习惯。

2 “家电酒店营销”前期造势宣传活动及活动当日应注意的事项

(1) 前期造势应该集中投入, 选择成本低, 效率高的宣传活动。

任何不考虑投入产出比的营销活动都是不成功的活动, “家电酒店营销”符合“小投入, 大产出”的营销理念。以某集团泉州两场营销投入为例进行分析:

总共投入13.86万元的宣传费用, 13.8/430万元=3.2%, 相对于销售额来说, 只投入3.2%的宣传费。

(2) 让利给顾客的点数只需要比平时多5个点。

如果一味用让利来增加销售, 那么活动的必要性就不存在了, 根本不用做这样的活动, 大幅度直降让利给顾客就可以增加销售。3.2%+5%=8.2%, 总共比平时多投入8.2个点。本人认为按照这样宣传模式是切实可行的, 投入的比例也是合适的, 不能不给顾客优惠, 但是优惠的力度也不能太大。“家电酒店营销”取胜的法宝在于新奇和精准的宣传, 不是一味的打折。

3 整个“家电酒店营销”模式应该注意的主要事项

(1) 所选城市最好是地级市, 或者经济较好的县级市, 千万不能选择省会城市和大城市。省会城市和大城市的消费对于促销比较疲劳, 甚至有抵触促销的情绪, 从厂家销售的情况来说, 选择省会城市和大城市的厂家大多失败。地级市既有一定的消费能力, 消费者对于广告和促销比较感兴趣, 这里的消费者具有更多“小市民”的特点, 即“为了5元钱的优惠, 也愿意坐车2小时来到现场”。笔者在厦门和泉州各用100份问卷做了调查, 其中一题如下:如果商家在做优惠活动, 您到优惠现场需要1小时, 该件商品市面上正常销售100元, 请问该商品要优惠多少钱, 您才会到现场?

由此可见, 同样的优惠力度, 厦门地区的顾客相对于泉州地区的顾客“麻木”了很多。

(2) 一定要选择当地最好的酒店。地级市最好选择当地最好的酒店, 所选择的酒店不能低于四星级, 酒店的档次不仅代表了厂家的实力和档次, 高档次的酒店也是吸引顾客到现场的重要原因, 所有在泉州举办“家电酒店营销”的厂家大多选择了泉州的四星和五星级的酒店。在地区市, 不少人很少去四星和五星级的酒店, 甚至不少人还没有去过四星或五星级的酒店, 特别是40岁以上的家庭主妇, 她们见世面相对较少, 然而她们购买了大部分家用电器。

4 “家电酒店营销”模式的延伸及发展

(1) 尝试新奇的营销模式。

新奇的营销模式往往可以得到很好的效果, 但是新奇的营销模式需要遵守两个原则:原则一, 方案确实可行, 不能异想天开。原则二, 要充分考虑投入产出比。南安官桥镇万联电脑是联想在当地的唯一核心经销商, 上周三, 我指导该经销商闭店重装两天, 两天后打着“重装开业”的“噱头”, 准备了横幅20条和3万张传单。其中5000张传单每张传单上用别针别着5角钱, 分布发到该镇的每个角落, 本次活动总共投入11000元。“闭店重装开业”那天销售58台电脑, 第二天销售46台, 共销售104台电脑, 按照每台3000元均价, 两天时间销售额31.2万元, 也为后期的销售打好了基础。联想镇级核心店能够取得如此好的成绩, 靠的就是新奇的销售方案。消费者从来没有碰到过发现钱的宣传单, 哪怕只有五角, 经过回访, 消费者不仅认为发现钱新奇, 以前从来没有碰到过, 而且觉得发现钱很真实、很实在, 打破了消费者抵触促销广告的心理防线。“传单+5毛钱”的模式是否可以迅速推广, 如果每个乡镇都取得如此好的效果, 这可是一场“小投入, 大胜利”的买卖。

(2) 闭店团购模式。

“闭店团购”就是活动当日取消其他品牌的销售资格, 其他品牌的直销员不能在卖场销售产品, “闭店团购”也只能购买活动厂家的产品, 避免了货比三家的困扰。这一点, 某集团就做得非常好, 某集团在全国推广的“闭店团购”就非常成功, 同时也证明了这样的模式的可行性。

5 总结

其实酒店营销并不是家电行业的独有产物, 甚至笔者认为“家电酒店营销”也不能算是创新, 它只是其他营销模式的演变。比如服装企业的订货会, 把大量的经销商聚集在一起订货和批发。其实酒店营销和这样的模式有着很多相似之处, 不同的是订货会不是直接面对消费者, 而是面对经销商。

摘要：笔者通过亲自参了某集团本次“家电酒店营销”活动的策划和实施, 监控了全过程, 现对此次“家电酒店营销”模式进行探讨, 希望能从这次模式中研究出一些其他的销售模式并给其他行业的销售带来新的启示。

3.医药销售代表须进阶 篇三

部分医药销售代表在事件中扮演的角色，使整个群体蒙羞。事件的结局是，葛兰素史克以存在合规问题为由，解聘了至少1000名资深医药销售代表。这对整个医药行业都是一种警示。

外资药企的销售代表面临的挑战，比同行更加严峻。随着2015年前后很多专利药的大规模到期，原本是外国药企主要利润来源的专利药不再具有优势。专利到期意味着短时间内市场就会出现大量仿制药，这些价格便宜20%以上的仿制药将在很大程度上抢夺市场份额。而2015年6月国家发改委对药品最高零售价限制的取消，又让一批利润较低、经营困难的本地药企通过涨价重获生机—这些药物即使在涨价后也有价格优势—这些都让外资药企的销售代表很头疼。

另一个变化是，在葛兰素史克事件之后，医生开始变得更加谨慎。与普通商品不同，处方药无法直接销售给消费者，因此医药代表的主要推销对象是医生。但如今医生开始与医药销售代表保持距离，他们逐渐排斥传统形式的拜访。如何重新建立与医生之间的沟通渠道，也是医药销售代表的新难题。

不过另一方面，中国医药市场同样潜藏着不少机会。医药健康产业的市场研究公司艾美仕的数据显示，2005年中国医药市场仅以141亿美元（约合877亿元）的规模位列全球第九，而到2016年，这个数字预计会是2005年的12至13倍，市场规模跻身全球第二。庞大的增量让越来越多的外国药企加大对中国市场的投入，而药品最终的销量很大程度上取决于医药代表的能力。

因此，能否适应市场环境的新变化，并对工作方式进行调整，正成为医药销售代表的考验。作为医药领域的资深销售人员，德国药企勃林格殷格翰大中华区MOST区域规划经理秦英杰明显感到压力在增大，“这种挑战还是蛮大的。我们必须要去适应这种变化，否则按照传统的销售模式继续一定会面临淘汰。”

本期《第一财经周刊》采访了多家外国医药企业在华销售团队的负责人、一线销售人员以及相关的人力资源专家，谈谈医药销售代表应该如何应对这些变化。

A

思维模式需要转变，to医生变成to病人

原本以医生为中心的推广方式不再那么有效，医药销售代表的新思路得更多从病患的角度去思考如何进行药品推广。

秦英杰对此很有感触，正是因为及时改变了自己原本的思维方式，才让她的团队在药品销售的过程中变得更加顺利。

秦英杰所带领的团队主要负责脑卒中药物的推广，脑卒中常被人们称为脑中风，如果没有得到及时有效的治疗，患者在发病之后的3个小时内就可能会有生命危险。

一份中美两国数据的对比让秦英杰印象深刻：美国脑卒中的溶栓率达到50%，而中国的这一数值只有15%，这个数字放在全球范围内来看都是比较低的—这意味着脑卒中药物在中国的推广比在其他国家更有难度。在传统拜访已经无法有效地进行药品推广的情况下，秦英杰转变思路，从观察病患入手。

她注意到，脑卒中治疗的复杂程度并不算高，只要及时用药就能挽救患者，较低的治愈率更多是因为医院的治疗流程出了问题。比如治疗的第一步是进行核磁共振检查，但在大部分医院做这项检查都需要排队，医院并没有建立起针对脑卒中患者的应急方案，最佳的抢救时间很有可能就浪费在排队的环节。

发现了这一问题后，秦英杰尝试与医院合作进行流程优化，一家天津医院接受了她的建议。优化后的效果很明显，这家医院的脑卒中治愈率有了很显著的提升，更多病人来这里就诊，从而也提高了勃林格殷格翰的药品使用量。

“反馈很正面，这家医院已经成为国内很有名气的脑卒中专科医院，这也使得我们和它们建立了更良好的合作伙伴关系，销售推广的过程也因此变得更加顺畅。”秦英杰意识到，医生固然重要，但销售代表在这种新的环境变化下，需要将思维模式调整到以病人为中心，帮助病人解决实际的就医难题，这样才能更好地进行药品推广。

B

更熟练地运用新媒体推动销售

互联网正在影响着医药这个原本相对传统的行业，医生在工作中开始更多地使用在线平台。医药销售代表也因此需要更多地思考，如何利用新媒体进行有效传播，推动药品销售。

“这是一个很明显的趋势，医生开始有很多App或者销售网站可以选择，他们也更愿意接受在线交流和沟通的方式。很多药企都已经在这方面发力，比如辉瑞在这方面已经有很大的投入。”Kelly Services行业总监何飞宇告诉《第一财经周刊》。

作为内部销售团队的一员，辉瑞中国高级区域医学顾问经理徐美林也感觉到了这种变化。公司专门筹办了“辉瑞大学”项目，通过网络视频、在线文献资料查询等远程教育方式，提高全国各地医生的治疗水平，这样不仅能增进公司与医生的互动，也能巩固品牌。

在医药销售领域，新媒体所体现的最大价值就是它的覆盖力。以美国为例，一个医药销售代表一般负责维护30个左右的关键意见领袖，有的时候这个数值可能上升至100人到200人。如果只是单纯依靠人力拜访，显然无法满足要求，而通过新媒体进行关系维护就会更容易一些。

这也是秦英杰重视新媒体传播的原因。“以前我们去做学术拜访更多是靠人，但当进入二三线城市之后，我们发现光靠人力进行拜访是不现实的。所以我们也在思考如何利用新媒体的覆盖力扩大我们的范围，这需要医药销售代表拥有更强的新媒体传播能力。”秦英杰说。

C

学术背景，比以往更被看重

学术化是目前医药销售领域非常明显的变化趋势，这要求医药销售代表与医生进行更多学术层面的交流，通过这样的方式建立关系。

医学联络官（Medical Science Liaison）就是近年来为了应对这种趋势产生的一类新职位，主要职责包括关键意见领袖的沟通管理、医学学术会议和论坛的组织筹办等。由于能够给医生提供更多的专业知识，提高医生的业务水平，所以这种方式颇受欢迎，目前中国的前十大外资制药公司都设立了这样的职位。

在美国，70%的学术联络官都具有博士以上的学位。中国药企的要求也开始与其他地区接轨，辉瑞现在就希望招聘到更多具有医学或药学学科背景的硕士，并且最好具有两三年临床背景或其他医药公司的工作经验。可见，这类职位对于专业背景有很高的要求。

“随着创新药成为国内药企的发展重点，作为公司和专家之间桥梁的医学联络官的工作正变得越来越重要。”徐美林说。辉瑞的销售团队每年都会举办多场研讨会、“全科医生教育”会议等，如果没有专门的学术背景，要完成这样的工作会比较困难。

除此之外，医学联络官还需要给传统销售人员培训相关疾病的知识和最新的研究进展。当欧美一些医疗协会出版相应疾病的治疗指南之后，医学联络官需要把要点提炼出来，让传统销售人员能对产品所处的整个领域有更深入的了解，从而有能力与医生或者专家进行更高质量的沟通。辉瑞和勃林格殷格翰都提到了对于英语能力的看重，因为医药领域的学术成果往往最先是通过英语发表的，为了更快地掌握前沿医药信息并进行传播，对他们的英语也提出了更高的要求。

D

薪资不再结果导向

工作模式和思路的变化使得医药销售代表的待遇也在发生变化。在以往的工资构成中，奖金是最重要的部分，奖金又与药品的销售量密切挂钩，这种侧重结果导向的薪资结构，诱使部分销售人员铤而走险。

现在一个明显的趋势是，医药销售代表的基本工资开始提升，而奖金部分的占比开始下降。“之所以提高固定薪酬并且拉低奖金，是因为我们希望能够保证员工的生活质量，让他们以更正常的心态、更合规和学术化的方式去做事。”勃林格殷格翰大中华区人才发展及学习部负责人方华告诉《第一财经周刊》。

薪酬结构的调整带来的是KPI考核标准的变化。在奖金的考核上，业绩、销量、利润这些与企业营收直接相关的指标已不再那么重要。现在各大药企开始降低这些方面的考核，转而开始评价医药销售代表的学术推广能力，以及是否与医生建立起了高质量的沟通。

“只有对考核机制进行重新梳理，才能引导销售人员将有限的注意力放在那些更需要关注的点上，这样可以规避销售领域的风险。”何飞宇说。

当然，薪资结构的变化也对团队leader的领导能力提出了更高的要求。“以前奖金比较高的时候，销售经理对团队的掌控和辅导是比较松的，因为奖金就可以驱动销售人员尽力完成工作。把奖金降低之后，我们对于销售经理领导力、辅导能力和管理能力的要求就提高了，他们需要引入更多的管理手段。”方华说。

“之前对销售团队的管理只需要关注销售结果，现在更多的是需要重新思考如何评价大家的工作，并带领团队探索新的合作模式。”面对现在变化的新环境，秦英杰也在自我调整积极地去适应。

E

渠道下沉，需要复合型人才

如今，一线城市的医药市场已经显得有些饱和，众多的竞争者以及较高的运营成本让外国药企开始关注三四线城市的市场。

“在竞争激烈的一线城市，外国药企如果维持高定价，将失掉一部分市场。如果降低定价，它的总营收也有可能降低，这是一个棘手的问题。所以，那些竞争不那么激烈的三四线城市会开始需要越来越多的医药销售代表。”何飞宇说。

但相较渠道更加成熟的一线城市，医药销售代表在三四线城市的开拓是多方面的挑战：他们不仅要与医生打交道，还需要拓宽包括医院、患者，甚至政府在内的多方资源，这些都考验着一个销售人员的沟通以及协调能力。

4.医药行业销售返利现象分析 篇四

目前一些医药生产企业为扩大产品市场，采取向经销商或零售商返还部分利润或实物，由经销商或零售商以平价或低于市场价销售其产品，这种行为业内称为“销售返利”。在销售返利中，医药行业利用医院是免税单位的巨大便利，通过返还利润或实物的隐蔽形式，大肆隐瞒企业利润偷逃税款，造成国家税款的大量流失并引发行业腐败，这已成为当前加强税收征管和治理行业腐败的一大热点问题。

专家介绍，作为渠道促销的一种很重要的手段，销售返利在医药行业的市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多医药企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本，而销售返利实际就是企业销售利润的一部分。

在医药生产企业，生产商为了偷逃企业所得税，通过虚开大量的劳务费用发票或是购买假发票，虚增企业销售成本，降低应税利润，造成少交企业所得税。南昌市国税稽查局曾经对一医药生产企业近年的纳税情况进行了检查，发现该企业两年半发生销售收入2.26亿元，在销售费用中虚列的劳务费用发票高达6030万元。

国家税务总局有关规定明确，在流通环节，从1997年1月1日起，凡增值税一般纳税人，无论是否有平销行为，因购买货物而从销售方取得的各种形式的返还资金，均应依所购货物的增值税税率计算应冲减的进项税金，并从取得返还资金当期的进项税金中予以冲减。但是，大量的医药经销企业从生产商获得的销售返利都不在帐上反映，直接进入了企业自己的“小金库”，而支付给医院的返利却通过“更正价格单”、“红字发票”或“白条”直接冲减销售收入，偷逃进项或销项增值税。

企业的返利都以“回扣”和佣金等形式返还给了医院或医生个人腰包，引发行业腐败。据业内人士透露，一种新药的生产，成本一般在2至3元的药品，经过药品监督部门的定价，价格就达10至20元左右。企业给予医院的返利一般要占药品销售收入的23％左右，其中，15％是以医院的名义收取，8％是以医生个人的名义收取。但医院不是企业所得税纳税人，不属税务机关检查的范围，个人所得又较隐蔽，因此所得税又偷逃了，造成税收流失较大。

据税务部门介绍，当前销售返利偷逃税收存在三大难点：

一、企业收取返利记入“帐外帐”。有不少医药企业往往以接受福利品、广告服务费、生产企业生产的药品或货币等形式收取销售返利。这些企业对接受的物质、或是货币的使用，均走“账外账”，未作进项税额转出，造成库存商品账实严重不符，经营情况失真。虽然可以从企业出现零申报、负申报或低税负申报发现问题，但”账外账“企业一般藏匿较隐蔽，税务人员取证困难，因稽查证据不足，企业偷税难以定论。

二、不能对医院进行税务检查。因目前医院还是属于免税行业，不在税务检查范围内，对于医院是否接受了医药企业的销售返利，以及接受了多少销售返利，成为税务稽查取证的一个盲点，医药企业正是利用这项税收优惠瞒报收入，用销售返利大量冲减”销售收入“，偷逃增值税。

三、劳务发票开具混乱和假发票泛滥。由于有些发票管理部门劳务发票管理不规范，甚至开具发票混乱，为某些医药企业虚列成本，偷逃所得税，提供了可乘之机。另一个就是利用假发票冲抵销售返利，有些医药生产企业大肆购买假发票，来平衡企业为支付返利所发生的费用，这为税务稽查人员辨别发票内容开具的真实性和发票本身的真实性增加了难题。

销售返利扰乱了市场经济秩序，导致国家大量税款流失，而税务部门稽查又存在诸多难点，专家认为，加强对销售返利税收管理，必须多管齐下，严格申报征收，从源头上予以监管防范。

第一，严把申报征收关。税务部门在稽查医药生产企业时要密切注意企业的经营情况、税源变化情况，认真审核零申报、负申报和低税负申报情况，认真审核企业的进项抵扣发票，看是否有接受返利未作进项税额转出的情况。

第二，税务部门平时要严把纳税评估关。应充分发挥微机的评税作用，针对返利的不同情况，认真评析企业财务报表及附列资料的相关财务指标，找准疑点后，再顺藤摸瓜，通过调查、取证及实地检查，进一步发现问题。

第三，严把税收检查关。税务部门要通过申报征收岗位和纳税评估岗位传递的有关企业销售返利的信息和资料，加大检查的力度。

第四，严把处罚关。税务部门应严格按照税法的规定，加大对偷逃税企业的处罚力度，对于销售返利不作进项税额转出。经多次检查，屡纠不改的企业，应严惩重罚，以罚促管。

5.医药销售行业个人简历 篇五

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目前所在地：广州民族：汉族

户口所在地：中山身材：165 cm 55 kg

婚姻状况：已婚年龄：26 岁

培训认证： 诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型：普通求职

应聘职位：市场销售/营销类:业务主管 百货/连锁/零售服务类 kabc代表 医院/医疗/护理/美容保健类 医药代表

工作年限：3职称：初级

求职类型：全职可到职-随时

月薪要求：xx--3500希望工作地区：广州

个人工作经历：xx.7-xx.12 中山市中智药业集团 营销中心 区域经理

教育背景

毕业院校：广东药学院

最高学历：大专毕业-xx-06-01

所学专业一：医药贸易所学专业二：

受教育培训经历：xx.9-xx.6 广东药学院 药学系 医药贸易 英语二级

xx.12 广东省中山市药监局 科目：1.非处方药用药知识;

2.抗菌药物临床应用指导原则;

3.诊断学基础;

4.论中药的有毒与无毒;

5.常用中药材及其伪劣品、混淆品的鉴别

xx.7 广东省中山市药监局 科目：1.非处方药用药知识;

2.药物变态反应及治疗;

3.常用抗菌药物的不良反应及细菌耐药性;

4.常见病的中医药诊治;

5.中药的地道药材

语言能力

外语：英语 一般

国语水平：精通粤语水平：精通

工作能力及其他专长

主要工作职责：

1.区域销售计划的制定与执行、销售回款、销售费用控制、维护市场价格体系和正常秩序

2.市场开发、新品招商、客户关系维护及管理、协助核心客户分销，销售信息管理

3.销售团队建设

工作细化：

1.建立重点客户信息档案，及时和准确地收集客户及门店的各项数据，包括销量，陈列，促销信息，价格等

2.协助上级领导制定地区年度促销计划，谈判年度合同;

3.完成产品进场、陈列谈判、价格谈判、费用安排等日常业务;

4.追踪活动的开展进度，完成公司所下达的销售目标。

5.定期拜访重点客户总部及主要门店，进行业务回顾，和了解市场和客户需求的变化和发掘生意增长点

6.协调解决采购和门店与经销商合作所遇到的问题

计算机二级，熟悉电脑并能熟练运用office软件

职称：药师

详细个人自传

6.医药企业的信用销售管理 篇六

一、目前我国医药企业信用管理中存在的问题

1. 信用管理意识淡漠。

企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”, 根据新华信商业信息咨询有限公司2002年对全国5000家企业信用管理现状的调查结果, 完全没有信用管理功能、企业管理人员甚至没有听说过信用管理的企业, 约占51%。到2011年, 这种现状有所改观, 但是, 仍有将近三分之二的企业没有建立真正的信用风险管理体系, 更别提利用信用工具去开拓市场。同样, 信用管理知识的缺乏也成了医药企业发展的瓶颈。

2. 对货币的时间价值和效益实现措施理解不够。

由于采用信用销售, 使得企业的资金流和物流不一致, 货款不能及时回收, 已经实现销售产品消耗的资金得不到及时补充, 企业为了持续经营, 必须增加新的资金投放。信用销售虽能使企业产生较多的利润, 但是未真正使企业现金流入增加, 赊销收入给企业带来的是一种以抽象的商业信用为基础的虚拟资产。

3.缺乏防范信用风险的机制和措施。

有些企业由销售部门承担信用销售管理职责, 而有些企业由财务部门承担, 这都不是有效地防范信用风险的机制。因为销售部门以销售业绩为导向, 而财务部门虽然重视企业的现金流量, 但他们并不了解客户背景和交易状况, 无法对信用风险做出准确的判断, 甚至造成销售部门与财务部门的冲突, 这种冲突要么影响正常的销售工作, 要么对信用管理失去控制, 拖欠仍会大量发生。

4.没有完整的客户信用档案和管理措施。

由于没有完整的客户信用档案, 企业往往存在下列情况: (1) 业务人员往往忽略对医药零售药店的客户资信调查, 单凭一些感性认识就开始在药店铺货, 过不久去收账时, 发现该药店已关门停业, 账款就无从收起。 (2) 由于企业对赊销客户了解较少, 一旦销售人员离开企业时没有尽职交接工作, 赊销客户就无从查寻, 拖欠的账款很难收回。 (3) 企业面对庞杂的信用客户, 核算差错难以及时发现, 不能及时了解应收款动态情况以及债务企业营运详情, 造成人为坏账损失。 (4) 与追索应收账款有关的合同、发货回执等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回, 该全部收回的只有部分收回, 能通过法律手段收回的却由于资料不全而不能收回, 直至最终形成企业资产的损失。

二、医药企业信用管理机制的建立

1. 设立独立的信用管理部门。

信用管理部门和财务部门一样, 都是企业的核心管理部门。医药企业应该以信用销售管理为目标设立总经理或董事会直接领导的独立的信用管理部门。信用管理部门的工作岗位包括:具备坚实信用管理基础知识、熟悉信用销售业务、有实际信用操作经验的信用管理经理, 具备档案管理技术知识的信用分析的内勤人员, 电话催款员以及具备法律知识且客户服务经验丰富的商账催收外勤人员等。

2.对医药企业的客户进行归类管理。

为了便于更好地对客户进行管理, 制定信用政策, 医药企业应该先将其进行分类:

按销售渠道进行分类。 (1) 企业-顾客; (2) 企业-医药零售商-顾客; (3) 企业-医药批发商-医药零售商-顾客; (4) 企业-医药代理商-医药批发商-医药零售商-顾客; (5) 企业-医药物流配送企业-医药批发商-医药零售商-顾客。对医药零售商、代理商、批发商、物流配送企业分别进行管理。

依营销管理分为普通客户、核心客户。划分标准是“二八”原则:20%的销售额由80%的客户完成, 称为普通客户;80%的销售额由20%的客户完成, 称为核心客户。

依地域分为东北地区、华北地区、东南地区、西北地区、中原地区等, 或者按省份划分。

依合作时间长短分为老客户 (合作两年以上) , 新客户 (合作两年以下) 。

进行分类后, 开始收集客户的资料信息, 包括: (1) 企业的基本情况:法人代表情况、企业的注册地址、注册资本、信用等级及经营范围等。 (2) 企业近期的财务状况、特别是银行信贷情况。 (3) 与公司合作的历史情况:合作时间、合同金额、合同主要条款、付款进度、结算方式以及合同的执行情况等等。通过这些信息和资料, 对客户用“5C”资本、抵押、条件) 系统进行信用等级评定。

在进行归类管理中, 有两种情况应该引起重视。一种情况是, 在全国大部分地区的“企业-医药零售商-顾客”这个渠道中的医药零售商可能是药店, 也可能是医院。如果是医院, 且该医院正在搞基础建设 (比如说在建病房楼、门诊楼或者行政办公楼) , 这时不能只看上述3种信息资料, 因为这些医院经常采用的方式是长期、大量占压医药企业的货款, 而减少从金融企业贷款, 从而减少利息费用。由于大部分地区医院院长几年一换届, 下一届院长上任后会用种种借口拖欠上一届院长在任时所欠的货款, 药企也就相应增大收账费用;或者在花费相当多的收账费用后医院有时会修改债务条件来偿还货款, 修改债务条件后的应收账款最多只能是原有货款的80%, 这时会给药企造成较大损失, 药企应该规避这种风险。另一种情况是与将要改制的药商进行交易中的风险问题。我国目前相当一部分国有性质的医药批发商或零售商, 为了提高管理和经营效率, 以及顺应我国经济发展的规律, 需要对企业进行改制。如果药企事先了解到药商要改制, 务必要加紧催收货款, 否则, 一些信用不好的药商会以改制忙顾不上核对货款为借口, 迟迟不付款;要不就用一些过期变质的库存药品进行抵账。改制后药商的负责人又会以改制前的账务封存为借口, 仍不付款。由于这些药商往往又独占一些的资源, 比如, 他们是某些医院的专供商, 所以他们经常会提出这样的条件, 要想继续交易, 就必须以一个新企业重新开始, 以前的货款日后再说。而这种情况会给企业造成不可挽回的损失, 为了减少这种损失, 药企一定要引起足够的重视, 密切关注客户动态, 在药商改制前把货款及时收回。

3. 制定信用管理工作程序。

信用管理业务流程设计必须符合操作程序, 特别是三段式管理:事前控制、事中控制和事后控制。据统计, 实施事前管理 (交货前) 可以防止70%拖欠风险, 实施事中管理 (交货后到合同货款到期前) 可以避免35%的拖欠, 实施事后管理 (拖欠发生后) 可以挽回41%的拖欠损失, 实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。

4. 对日常应收账款的管理。

“销售始于收款时”, 这是销售工作中的一句很流行的话。当货物销售出去后, 如果货款不能按时收回, 经营周期不能顺利完成, 企业就无法持续经营。作为销售后的管理措施─应收账款管理回收, 是管理中的重中之重。

5. 对逾期应收账款的追收。

在正常市场环境条件下, 如果企业的信用管理功能健全, 由信用销售产生的逾期应收账款的比例应该很低。对企业信用管理来说, 逾期应收账款的管理属于信用管理过程的事后管理阶段, 这一阶段的管理很重要, 决定了到底能够挽回多少损失。企业一旦发现账款逾期, 就一定要进行定期、有记录地催收, 告诉客户拖欠的后果。到一定期限, 企业如果依然未收到任何电话或付款反映, 则考虑通过追账公司或法律程序来解决。

6. 设计合理的销售人员考核指标。

应收账款的追收与销售人员有很大关系。企业应以回款率与销售业绩捆绑的方式, 促使销售人员做好回款工作。同时, 应设计更为合理的销售人员信用管理考核指标。它应该包括两方面的因素, 即销售额和坏账情况, 计算公式如下:S=S 1- (B-S1×b) /P。其中:S表示对销售人员的考核标准;S 1表示销售人员创造的销售额;B表示坏账额;b表示企业允许的销售额中的坏账比例;P表示公司的税前利润率。这个考核指标的总体设计思路是:将销售人员销售额中产生的坏账扣除公司允许产生的坏账后, 除以企业的税前利润率, 这个结果应该从销售额中扣除。

7.医药行业销售模式 篇七

事实上，渠道拦截不仅频繁发生在医药批发企业(如九州通、淮海医药、海王银河这样的快批物流)，同样也发生在医药零售终端(如目前连锁总部加强产品线销售，强调总部的配送、主推导向的深圳一致、上海华氏、上海国大等)和生产企业(如与流通企业进行OEM，加强通路营销等)。总起来说，业内对渠道拦截的关注主要集中在两个层面：一是商业渠道(医药批发环节)；二是渠道拦截作为营销工具的运用。

在这样的背景下，医药企业销售组织已在自觉或不自觉面临着一个转型问题：在工商关系中，以商业渠道覆盖能力和市场导向的医药工业企业的销售组织转型，以争取生产企业利润让渡和市场导向的医药商业企业销售组织的转型；在供零关系中，以终端销量和布点导向的医药工业企业的销售组织转型，以无限接近生产者和消费者导向的零售企业的销售组织转型。

工商关系中的销售组织及其转型

一、工业企业

从功能结构看，工业企业的销售组织表现为销售部，与市场部并行，同属营销总部(中心)的下设部门。销售部管辖各地办事处(以招商代理方式开发市场的，销售部即招商管理部)，其主要功能有发货回款、客户开发维护，渠道推广等(见图一)。从模式制度看，有办事处制、承包制、招商制与混合制。前两种，又可称为内部代理制，第三种为通常意义上的代理。

转型主因：

1、销售重点后移。这些年终端拦截及反拦截的泛滥已导致明显的边际效益递减，致使终端营销大战后移至渠道环节，包括Rx药品的医院推广后移至招标办公室，甚至一些产品后移到研发、原料供应环节，例如眼药水的竞争，一些产品在包装规模上改进(从常规8ml、10ml改小至每次用1ml以减少细菌污染；还有的不用防腐剂，等等)。

2、品牌企业开始调整营销资源投入比例进行渠道竞争，如浙江康恩贝把多年来的广告、渠道、终端的比例由7：1：2或6：1：3调至5：3：2。生产企业开始设计渠道拦截的应对方案，如根据竞争对手的渠道资源投入进行相应调整，重新设计分销体系，包括对医药流通格局的评估和对渠道扁平化过程中商业功能的重新认识，以及加强商业公司的营销工作，关注新农合、城市社区医疗机构药品目录的制订和规范，重新认识窜货等。

转型要点：

1、销售组织重新回到核心地位，原来划归市场部的职能，有向销售部平移的倾向(见图二)。在上述情况下，市场营销的重点，不是让销售成为多余，而是让销售成为核心。关系营销、商业本质(即联络、交易)、客户资产管理等成为关键词。

2、明确做销量就是做品牌，换一种说法，做品牌是否成功，必须通过销量来体现。在拦截盛行的商业转型期和所谓“第三终端”市场上，工业企业已经不再能指望通过超越短期盈利考虑的品牌战略来攻防市场了。

3、工业企业的区域销售(网络)组织也面临调整：办事处某些关键权力的收放(市场范围划分、分销体系设计、利益分配等)，很有可能形成一种新的片区管理机构以适应跨区域商业企业的渠道拦截扩张需要。在我国目前正在形成的以强势区域快批物流型商业企业为龙头的跨区域分配体系过程中(如上海九州通的业务范围已涵盖江苏、上海、浙江、安徽等地，徐州淮海医药物流以苏北为中心也已经辐射到苏南、鲁南、皖北和豫东等)，工业企业原有以省区办事处(或招商单元)为基本销售组织建制，很有可能按照跨传统行政区域划的分销体系进行区域销售组织建制的扩大、组分和调整，以解决渠道窜货的老大难问题及区域市场营销与销售的协同等问题。

二、商业企业

从功能结构看，现代商业企业的销售组织与传统的商业企业的销售部有很大不同。销售部下属人员，包括销售业务员跟单、开票员(有的还有物流配送员)。只有“二员”(或“三员”)协同，销售部工作才能正常进行。有些医药物流商业企业还把电子商务划归销售部，如上海九州通、山东药山等(详见图三)。从模式制度看，商业企业又可分为传统差价制、代理佣金制、代理分销制(层级代理)、公司分包制(招商、个代化)。

转型主因：

1、销售重心后移。为了在同类商业竞争中占据产品及其利润让度上的优势，考虑OEM(委托生产、贴牌、定牌、包销等)或构建厂商战略联盟，已成为一种趋势。

2、销售重心平移。不少商业企业都在实施远交近攻的竞争战略，即处于自己物流配送半径外的商业公司为“交”(合作)的对象，处于物流配送半径内的商业公司为“攻”(竞争)的对象。但是，如何“交”，如何“攻”，各个公司都有自己的招式，不一而论。

3、销售重心下沉。强势区域商业企业已经形成了市场上的龙头地位(相当于计划体制下的一级商业企业)，而无论有无形成上述层级分销体系，通过各种形式对下游终端客户的激烈争夺(如“大篷车”、交易大厅、会员制、供货单位等)，都将迫使商业企业必须把销售重心尽量下沉，以切实掌控终端资源。

4、工商之间的利益导向，尤其是商业企业无止境寻求工业企业进行利润经度的动机，迫使商业企业进行相应的销售功能调整，如低扣率、会议赞助、广告宣传费、年终返利、寻求总代理、加大配送终端的利差等。

新的销售组织建构中的特点和迹象：

1、销售功能亟待获得支持。对医药商业企业销售组织转型进行支持的企业系统包括：物流配送、信息技术、市场部(会议、促销、调研、广告、客服、技术等)以及质量、仓库、财务、人事等部门。其中，物流配送和信息技术是最为关键的支持系统。

2、已并入销售部的开票员(功能)、信息功能，今后还将进一步加强；同时，服务营销，特别是针对下游客户和分销体系渠道建设的部分，服务的质量和营销水平，都要求上一个新台阶。

3、商业企业开办零售连锁(直营、加盟)、共享信息、服务、利润等一体化组织倾向，将更加明显。

4、针对下游终端的联盟合作，联盟组织，如会员单位、定期订货会、长期分销协议等，都会在联盟组织或虚拟组织中反映出来。

5、市场部、电子商务、物流配送与销售部的协同作用和协同组织形式，将明显强化。

供零关系中的销售组织及其转型

(以工业企业和零售连锁为例)

一、工业企业

工业企业的销售组织(见图四)

转型动因：

1、终端拦截已经出现边际收益递减，顾客权益遭到损害的现象，渠道拦截可以纠正这一现象。

2、零售终端界面资源越来越稀缺，优良界面或陈列到位越来越少，而渠道拦截则由于空间不受限制，品类可在事前进行挑选，因此有明显的递增效应。

转型要点：

1、建立面向大型零售终端的直供销售组织(归销售总部直管)，从而有效地实施渠道拦截或反拦截。

2、充分重视零售终端的渠道功能，通过商业转销或直供，在渠道采购环节即对竞品实施有效拦截。销售部应设置专人专岗进行渠道拦截。

3、Rx销售向OTC销售倾斜的工业企业，也会新建和进一步强化OTC销售队伍。

二、零售企业(以零售连锁为例)

零售连锁销售的基本类型(见图五)

转型主因：

①渠道拦截(采购等)被重新激活。有相当实力的大连锁，将会考虑把渠道拦截后移至生产环节，如海王星辰今年以来的大面积OEM转向，老百姓的OEM试水。

②连锁总部的销售控制力将会受到新的考虑，在产品组合中的品牌产品、高毛利产品、广告产品、季节产品、促销产品等能否在各门店得到有效销售，渠道拦截将促使总部加强控制。

③从拓展地区销售考虑，连锁的商业销售(批发)与代理销售将在渠道拦截推动下，打破地区分割与条块区隔，真正使其成为连锁总部的另一种销售力量和方式。

转型要点：

①产品线销售将占主导地位。在目前国内药店系统尚未能真正实行零售业普遍推行的品类管理之际，产品线销售即以主推一种或多种高毛利产品为特征的品类销售，将成为零售连锁的主流模式。这将使零售连锁长期以来靠各门店主动“点菜”的单店销售模式成为历史。

②商业销售组织的调整。这将促使同一地区零售连锁通过对原有商业销售组织(如代理部、批发部)的调整强化，进行合作联盟甚至横向一体化，扩大商业销售组织的网络化布局。

③一些势力强大的零售连锁，将推动OEM产品销售进程，并且围绕门店销售，建立包装设计、营销策划、界面陈列等协销组织，充实和改进原有门店销售的组织和模式。

8.暑期在医药销售公司的销售报告 篇八

姓名

班级：学号：

按照学校的要求，为了更多地了解社会，在实践中接收教育，锻炼解决生产等实际问题的能力，假期实习是我们从学校到社会的一座桥梁，是从理论到实际的一条纽带。为加强我们综合能力的培养，在毕业后的工作和谋职打下良好的基础。因此我们对这次实习都比较重视，我们积极主动的联系实习单位。我于8月1日，来到陕西玉龙医药有限公司进行实习。

陕西省玉龙医药有限公司是一家私营药品医疗器械批发公司，是一家中型综合性医药及医药器械经营企业。公司坐落于西安西郊。多年来公司一直秉承“发展企业、富裕职工”的经营宗旨和“战胜自我闯新路，团结奋斗攀高峰”的企业精神，并以市场为导向，努力发展自己以代理经销新特药产品为主的经营特色，销售收入和实现利税连年增长,在同行公司企业中具有良好的口碑和一定的影响力。

医药流通行业的现状，可以简单地归纳为“一小、二多、三低”：即企业规模小；数量多、产品重复多；企业集约度低、利润率低、管理效度低。2007年，流通企业的平均毛利率大约在6％～8％，净利润大约在0.5％～1.5％之间，比起制造企业动辄30％、40％甚至是70％的毛利率，无疑是相形见拙。由此可见，仅凭医药全行业发展的前景趋势判断，外人恐怕难以预料医药商业企业的竞争激烈程度，更无法猜想到其整体经营的尴尬现状。然而，现状还远非如此，随着新《药品经营许可证管理办法》的实施，医药分销市场对海外资本的全面开放以及民营资本的大举进入，医药流通市场已经步入了群雄割据、全面竞争的时代。传统“批发商”、“物流商”的角色也逐渐演变成各类终端的“购进代理商”和“全国销售代理商”，竞争的要素也从原先的单品种、单企业的降本增效，过渡到企业之间整合兼并、区域之间相互联盟的竞合时期。以物流配送中心和电子商务平台为基础的全国配送体系正迅速崛起，各类的增值创新服务和新业态也不断涌现，一时间，医药商业的竞争从激烈升级到了惨烈……

因此，要想在药品批发市场做大做强，药品批发企业必须从自身做起。企业需要有有良好的信誉和过硬的品质作为销售保证，树立良好的企业形象，才能在这广阔的市场中占有自己的一席之地。

现今的医药产业需要新型营销人才，需要具有创新意识、专业知识和富有团队作业能力的医药市场营销新人。医药公司兼职实践经历，使我对营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。我从坎坷曲折中一步步走过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。

实习可以分为两个阶段。第一阶段该公司领导安排我在公司的销售室工作。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过对这一阶段的工作使我知道了医药的药品求购，药品供应，药品原材料的采购等流通过程。两个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：专业医药销售，要在销售过程中充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的，通过这一个月的销售实践，我自己对产品的销售过程中好多问题有了自己的体会和理解，也通过自己的对工作中的问题的思考，不断的改变自己的销售方法，完善自己的销售模式，也得到了很大的提高。

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。作为一名医药销售人员，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。此外牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。成功说服了两家医药零售商进购我公司药品。为了这成功的两档生意我做了很多功夫：背熟资料，市场调查，打听该店实际情况，总结前几次失败原因等等。通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。虽然在供应室实习只有一个月，但相信这对我今后工作尤其在销售方面有了一个很好的经历和开始！

其中最深刻的例子就是，公司在各大超市的新型血压计的促销活动，我的工作是电子血压计的市场导购，经过了五天的正规培训，然后在沃尔玛，家乐福，大润发等大型超市做活动，具体工作是帮助顾客免费测量血压，在测量过程中讲解产品功能及血压知识，达到推销血压计和推广传播产品信息的目的。由于传统的台式水银血压计存在的时间较长，而且现在医院里面仍旧在用，所以我们工作中面临的最大问题就是电子的血压计到底准不准。所以我们的工作就是通过给顾客测量让他们亲身的体验，再加上我们的一些专业讲解让他们在观念上认识到电子血压计的测量结果是准确的，而且比传统的血压计更方便，更精确。通过这一个月的销售实践，我自己对产品的销售过程中好多问题有了自己的体会和理解，也通过自己的对工作中的问题的思考，不断的改变自己的销售方法，完善自己的销售模式，也得到了很大的提高。

接下来的第二阶段我被安排做医药市场调查，经过两个星期的资料收集与分析工作，写了一篇市场调查在医药市场营销中的应用报告。

一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。

在我的调研报告中主要对以下几个方面做了深入的分析：产品研发和转让，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？如何评价企业外部环境；产品概念，当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了。我应该怎么和别人“说”这个产品？经过细致的市场调查后得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念；市场细分和目标市场选择，这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？我从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分；产品上市后的跟踪；医药产品广告研究等。

另外，我还对农村的医药管理与销售方面进行了调查访问，了解后得到了初步的结论和改善措施。调查显示

一）农村市场药品供销渠道混乱。

目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

（2）农村市场药品质量低劣。

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场。凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

（三）农村市场药品价格混乱。

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者权益往往得不到有效的保障药品是关系到人民群众生命健康的特殊商品，而目前农村药品市场问题很多。我认为应规范农村医药市场，切实保障农民科学安全用药。

由于交通不便、网点分散、人力有限、农民维权意识差等原因，农村药品市场存在问题很多。主管部门管理松散、进药渠道混乱、过期药品泛滥。一些过期药、没有批号等“三无”药品和假药，也被用来医治病人。一些保健食品，肆意扩大适应症和主治功能，冒充药品，欺骗农村患者，使他们本来贫困的生活雪上加霜。从业人员文化素质偏低，业务素质较差，也是造成农村医药市场混乱的原因之一。

针对农村医药市场存在的问题，我查询了有关资料和条款，根据众多意见调和统一，提出有关建议

1、把农村医药市场管理纳入法制化、制度化、科学化轨道。规范《农村基本用药目录》等法规条文，成立专门委员会对不科学药品重新进行调整、审定、更新。

二、建立药品监管队伍，加大农村药品市场专项整顿力度，坚决取缔非法经营药品问题，同时严把药品准入关，坚决打击药品经营中的暴利行为。有效地保证了药品稽查力量。

三、提高农村药品从业人员的综合素质，坚持处罚与教育相结合的原则，建立完善的培训制度，使他们通过培训后能够真正达到知法、懂法、守法。

四、规范药品进货渠道，确保药品质量。农村应增设连锁门店，实行统一配货、统一品牌、统一质量、统一价格、统一管理。

五．以品牌建设为手段，提高和谐稽查水平。以创新服务为载体，在监督检查时尽量避开群众就诊、购药的高峰时段，尽量不影响涉药单位正常营业，同时，将廉政建设融入稽查工作的全过程，通过回访行政相对人等措施，杜绝稽查执法中不廉行为。

六、加强社会监督。建立农村药品信息网络，聘请药品协管员、信息员，设立有奖举报制度，发动广大群众共同参与到药品监管工作中来；加强对代购人员有关法律、法规方面的培训；加大监督检查和药品的抽验力度，强化农村医疗机构药品的监管。与各相关单位协作，建立联合打假机制。通过加强沟通协调，资源互补，共同遏制制售假劣药械的不法行为，确保公众的用药用械安全有效。

从充实而紧张的暑期实践经历中我收获了许多。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。提高了基本技能：具有团队合作能力、表达沟通能力、观察能力、认知能力。素质

9.销售服务行业 篇九

一、信念的力量（强大的军队、丰衣足食、信仰）

a、别对自己说不可能无论对自己说行与不行，都是对的（案例约翰·库提斯-世界激励大师、著名残疾演讲大师、2级国家教练刘翔）b、一切都是好的（案例 秦始皇过/足、司马迁、易经）伱所做的工作能比现在更好

二潜意识无所不能(心理、生理）心理暗示重复并且相信

自动自发的工作—经理（全球企业培训读物排行榜第一名）

形势所逼才能把事做好—只为平平的工资儿挣扎

别人告诉他才行动—白领（很好德执行者）

三以十足的勤奋对待工作

1、不为薪水而工作，薪水自然会提高（案例 姚明）

与其把薪水放在首位，不如把工作做的第一。

注重培训能力提升独挡一面人际关系

比薪水更重要的是—学习机会、发展平台、人际关系

缺乏赚钱的知识

2、取得多大的收入完全在于自己的付出

3、现在的放弃是为了未来的获得

4、不要看不起自己的工作（案例 马失前蹄）

任何一个消费者过后只有两种结局：正面影响负面影响

（案例海底捞）卖产品不如卖感觉员工责任心

（案例： 海尔冰箱-质量艺术今天不砸冰箱，明天就会有人来砸我们的厂子）努力做事能把事做对，用心做事才能把事做好。

魔鬼藏于细节中，没一件事都值得我们去做。当一个人去做他最不喜欢的事的时候，都能全力以赴把事做好，一旦有机会，做他喜欢的事，都能把命搭上。

为自己而工作（案例麦当劳的厕所比我家厕所干净）

将工作当成人生的乐趣以正确的方法训练员工

懒惰对心灵是一种伤害；拖拉和逃避是一种恶习。

忠诚，态度，能力，效益。每天早起：今天一定会有人为我的早起付出代价 8小时之内求生存，8小事之外求发展。

机会来自苦干、建立一个分公司，需要人才和系统

如何让自己的情绪保持巅峰状态 每份私下的付出都会有倍增的回报，只是时机未到。（不计酬劳的付出）职业是人的使命，全心全意，尽职尽责。每天多做一点点，超越平庸，选择完美。（案例推销女神）

盖洛普公司员工敬业度管理

1、我知道对我的要求吗

2、我有做好我的工作所需要的材料和设备么

3、在工作中，我每天都有机会做我擅长的事吗

4、在过去的6天里，我因工作出色而受到表扬吗

5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗

6、工作单位中，有人鼓励我的发展吗

7、在工作中，我觉得我的意见受到重视吗

8、公司的 使命目标是我觉得我的工作重要吗

9、我的同事们致力于高质量的工作吗

10、我在工作单位中有一个很要好的朋友吗

11、在过去的六个月里，单位有人和我谈及我的进步吗

12、在过去的一年里，我的工作中有机会学习和成长吗

《忠诚胜于能力》

以忠诚的态度对待老板

1.老板和员工并不是对立的公司只是给予一个平台离开公司你什么都不是

2.给老板以同情和理解

3.满怀感恩之情

4.欣赏和赞美你的老板

5.向老板学习！以老班的心态对待公司不能帮公司赚钱，学帮公司省钱吃亏是福

6.轻视公司就是轻视你自己、7.吹毛求疵和抱怨于事无补消极思想往上传，积极思想往下传，流言止于智者。我就是问题的终结者。一个企业之所以有问题，才有我存在的价值。

8.一 司的忠诚相当于一磅的智慧滴水之恩，涌泉相报，惜福，知足 半年见效益，一年有小成，3年有大成，十年磨一剑，一生只做一件事

一事成，事事成，一事不成，事事不成。经得住诱惑耐得住寂寞

忠诚于一个行业忠诚于一家公司。《忠诚敬业》 阳光心态是健康，互相交流沟通。

实用服务

学习动机比学习内容更重要。（案例3人少林寺拜师）

真正的销售高手是不销而销。

1、优秀的服务人员应具备的五大特征

a.微笑（国际通用礼仪）注意事项；保持正视，接受对方目光，贯穿整个过程，黄金三角）

b、问候要想让顾客不忘记你，你永远不要忘了顾客您好，欢迎光临养成习惯 c、开放的肢体动作握手鞠躬注意事项；贵宾先，长者先，主人先，女士先身到，笑到，手到，眼到，问候到，力度适中，讲究卫生

d、眼神的交流

e、不断的致谢

努力做好服务的8大好处

1、降低顾客流失量

2、减少不确定购买因素

3、增加顾客信赖度，扩大购买量

4、增加顾客重复购买的频率

5、引发转介绍

6、减少负面传播

7、扩大正面的传播

8、增强满意度和忠诚度 销售永远是贩卖信赖感。

提升服务的8大观念

1、买卖的完成不会死服务的结束而是服务的开始

2、每一个客户都是我们终身的伙伴和一大片市场（客户没有大与小）对于影响力中心大的客户要不计一切代价服务

3、客户买走的不仅仅是产品，更是服务上带来的享受的感受

4、客户的问题就是我们工作的主题和价值

5、销售就是服务，服务就是爱

6、用心服务是最好的销售

7、客户是明星，明星是市场以心感人人心归，用心留客客心留

8、忘记利润开始服务——①、观摩早会②、帮客户开早会，教员工跳舞

③、给客户的员工做军训④、邀请客户观看如何训练员工⑤、提供对客户有帮助的信息

四、用心服务客户循环图

1、服务客户十字决热情关注喜欢宽容尊重

2、让让服务成为风景线专家等于赢家

3、超强亲和力的培养做销售就是贩卖信赖感

建立亲和力的法则：a、第三者b、模仿（模仿对方说话的语速语调频率口头禅，不要同步）

销售寻找共同点，同流才能交流，交流才交心。交心才交易 c、真城的赞美和倾心 赞美细节，赞美十个优点，不如十次赞美他一个优点利用第三者去赞美

建立信赖感，不能去批评竞争对手，做比较谈论对方感兴趣的话题记住顾客的名字

4、帮客户解决问题

5、迅速相应客户需求

6、始终以客户为中心

7、设身处地的为客户着想

8、持续提供优质服务哈维·麦凯的成功66法则档案对客户越了解，客户越信赖

25不满意—1投诉—24不投诉——

10、20负面影响

降低客户抱怨和投诉的8大策略

1、公开服务的宗旨，目的2、自己扮城客户到自己公司体验服务，或者到竞争对手去体验服务

3、从高层弯下腰，依法复制

4、领导者亲自示范，督导与检讨总结

5、承诺并推进服务文化

6、设立专职客户服务机构并制定相关的服务手册

7、设立客户服务的差异化服务

8、公司高层亲自拜访客户高层

优劣服务的10种表现形式

1.让客户一直等2.做出承诺不遵守3.交流技巧生硬

4.将客户看作傻瓜5.解说技巧糟糕6.服务水平不如一

7.购商品困难8.解说抱怨技巧糟糕9.售货结束没有非常谢谢

10.没有售后服务

服务忌语——不知道，不清楚不归我管这是不可能的这是公司规定我没办法没看我正忙这吗你怎么不早来 处理客户投诉的5大观念

1、把投诉当成学习和自我完善的机会

2、把投诉当成改变服务方向的有效回馈

3、把投诉当成搜集案例的绝好机会

4、把投诉当成成长中的导师的教练

5、把投诉当成提升客户满意度和忠诚度的过程

快速有效的处理投诉

1.认真倾听并说谢谢2.告诉他问什么说谢谢（服务提升）3.马上真诚道歉

4.立即重述并认同5.做出承诺立刻改进6.遵循客户必要建议

7.迅速改进和回应8.确定客户的满意度（0-10分）

面对投诉，先处理心情在处理事情

如何永远赢得顾客的心

1.问题赢心法2.顾问赢心法3.定时定量回馈法

4.反购客户的产品或者大量的见证和转介绍客户第一原则

5.成长赢心法6.客户答谢会7.资源赢心法

8.设置大订单配送或者优惠顾客卡9.设立服务专线

10.医药行业销售模式 篇十

企业销售收入的确认是反映企业经营状况重要指标，但随着市场经营业务日趋复杂，财政部将对现有收入会计准则进行修订，以满足市场经济发展与国内外准则持续趋同的需要。根据新的收入准则修订稿，医药贸易企业需要研究分析其销售收入确认和计量可能存在的问题，提前做好应对准备。

收入准则修订稿中销售收入确认与计量方面的变化

2015年12月财政部下发《关于征求<企业会计准则第14号——收入（修订）（征求意见稿）>意见的函》（以下简称“收入准则修订稿”），主要对销售收入确认的条件及特殊交易事项收入确认与计量等方面进行修订，在确保与国际会计准则持续趋同的前提下，以适用市场经济交易事项的日益复杂。

销售收入确认时点由控制权转移取代风险报酬转移。现行收入准则中销售收入确认条件主要强调商品所有权上的主要风险和报酬是否转移给购买方，这在现实业务操作很难进行判定，收入准则修订稿则规定：企业应当在履行了合同中的履约义务，即客户取得相关商品（或服务）控制权时确认收入[1]。而且收入准则修订稿将不再区分销售商品收入与提供劳务收入，全部按照合同义务履行取得商品（服务）控制权来确认收入。

建立了合同基础确认收入的原则，强调合同的商业实质。现行收入准则销售收入确认主要基于商品所有权的风险与报酬是否转移，可收入准则修订稿则明确收入确认时点是基于合同义务履行取得商品控制权来确认，强调不具备商业实质的合同不能确认收入。

明确销售收入总额法与净额法确认的条件。现行收入准则中主要按照总额法确认销售收入，未对净额法确认销售收入进行提及。此次收入准则修订稿对销售收入总额法与净额法确认条件进行区分，主要取决于企业对客户销售前是否拥有对商品（服务）的控制权，拥有控制权的企业销售采用总额法，否则采用净额法确认销售收入，并要求企业对是否拥有控制权遵循实质重形式的原则进行会计判断。

收入准则修订稿对医药贸易企业收入确认的影响

收入准则修订稿预计将在2018年1月1日起实施，医药贸易企业主要通过经销商、代理商以及医院配送商等运营模式来完成商品（服务）销售实现收入，应认真学习收入准则修订稿的内容，指导企业现行操作顺应收入准则的变化，及时、准确地确认企业销售收入。具体影响如下：

销售收入确认时点改变：现行准则下医药贸易企业销售收入确认时点是依据商品所有权主要风险与报酬转移为判断，合同很少会对销售收入确认的时点进行书面约定，一般在现实操作中会计专业判断都是以客户验收入库为标准，甚至很多验收时间很短的企业，在发货同时已开具销售发票确认销售收入，发票随货同行提供给客户。收入准则修订稿则明确收入确认基于合同条款的约定，其确认时点在合同中必须进行书面约定，约定合同义务履行控制权转移时点，以供给销售收入确认时点判断。

销售收入确认将出现净额法的可能。现行准则下对销售收入确认是否按总额法与净额法未进行单独明确，企业销售收入根据商业交易实质按总额法进行收入确认，医药贸易企业也不例外，在医药贸易企业由于其规模、资金大小以及配套服务不同会承担药品总经销与区域分销商、终端经销商等的销售渠道的角色，虽然未来医院品种的药品将会实行“两票制”，可相当一部分OTC品种的药品销售在市场上仍会存在总经销与区域分销商的情况，在市场激烈竞争环境下，很多总经销或大区域分销商会采用直接将药品从生产企业或总经销仓库运送到终端经销商仓库，来减少经销环节的运输成本，提高药品销售周转效率，此时医药贸易企业无论作为总经销与区域经销售一般都会签署委托运输协议等，并按照总额法确认销售收入；收入准则修订稿则对收入的总额法与净额法确认的条件进行了明确，要求企业在收入确认时判断是否拥有对相关商品（服务）的控制权来区分主要责任人与代理人，企业为主要责任人则按总额法确认销售收入，否则按照净额法确认销售收入。在具体实务方面也明确了在遵循实质重于形式的前提下，主要通过是否存在以下多个或全部特征来判断控制权：一是承担向客户转让商品（服务）是企业首要责任；二是在转让商品（服务）之前企业承担该商品（服务）的存货安全等主要风险；三是企业有商品（服务）的价格决定权；四是企业承担客户应收账款回收的风险。医药贸易企业无论作为总经销还是区域经销商都必须对其直调业务相关合同与协议进行重新审视，不满足以上特征对相关商品（服务）具有控制权的，其对外销售收入将采用净额法确认，这必将对医药贸易企业销售收入规模造成较大的影响。

医药贸易企业应对收入准则修订稿的建议

加强销售合同条款完善，明确销售商品（服务）控制权转移时点。医药贸易企业应在合同条款中约定销售商品（服务）控制权转移时点，根据控制权转移时点进行企业销售收入确认，在现实贸易中，医药贸易企业在合同中应明确约定是在商品发货时还是在客户收货时履行完成合同义务，将商品控制权转移给客户，企业根据此时点及时确认本企业销售收入，一般情况下医药贸易企业会约定在客户收货时确认销售收入时点。

梳理企业直调业务流程及合同，明确直调业务对相关商品（服务）的控制权。医药贸易企业在认真梳理本企业直调业务的流程及合同，在收入准则修订稿实施前，在合同与流程中明确企业在业务中承担对商品（服务）转让及存货转让前安全的责任，拥有商品（服务）自主定价的权利，承担存货损失及货款回收的风险，以满足收入准则中对商品（服务）拥有控制权特征认定，其销售商品（服务）收入确认采用总额法，否则只能采用净额法。

基于合同基础确认销售商品（服务）收入，是未来收入准则发展的必然趋势，这要求企业更加重视商业合同的严肃性与规范性，确保收入确认的准确性与及时性，为企业会计信息质量合规性提供保证。

11.汽车行业销售人员的激励机制 篇十一

一、日系品牌汽车销售人员的激励方案

1. 日系代表之一:一汽丰田

一汽丰田2010年全年累计销量为49.98万辆,在全国汽车企业销量排名中名列第8位。据2011年1月汽车企业销量排行来看,一汽丰田单月累计销量为4.83万辆,同比增长9.10%,在汽车企业全国销量排名中也位于第8位。以2011年1月数据来看,一汽丰田占丰田销量额的66.16%。

一汽丰田目前激励制度主要包括积分奖励和竞赛评比两种形式,奖励对象主要是销售顾问和销售部长,奖励形式主要包括现金、购物卡和旅游等。积分由基础积分和岗位积分构成,根据目标达成情况设置了不同的积分系数,销售顾问和销售部长所采用的积分计算方法也完全不同。一汽丰田内部还设置了一个网络积分商城,商品品种繁多,销售人员可以根据自身积分情况任意兑换商品。

2. 日系代表之一:东风日产

2010年,东风日产年销售量超过66万辆,在中国乘用车生产企业中排名第八位。东风日产出色的市场表现使得中国超越美国成为日产品牌全球最大的销售市场作为东风日产旗下“金砖四车”:天籁、轩逸、TIIDA、骊威,2010年全年销量均突破十万台大关,合计销售占比超过80%,而天籁的销量更是稳居中级车前三的位置。

东风日产厂商组织开展的全国性销售精英大赛,在组织理念和举办形式上都开辟了不少别具一格的做法,值得其他汽车厂商借鉴。东风日产通过选拔出真正代表汽车行业最高销售服务水平的精英,期望为东风日产树立一个服务标杆,带动整个东风日产的销售服务水平的发展,让消费者体验真正的尊贵服务。大赛全面考核销售顾问的知识熟练程度、销售技能的运用程度以及个人综合素质,要求选手不仅要熟悉内容包括汽车基础知识、产品知识、NSSW、销售技巧、车辆使用等销售必需的常用知识技巧,甚至时事热点也需要了熟于胸。而个人反应能力和口才水平等也是考核的要点。一方面,服务搭台,客户唱戏。东风日产在海选中增加了尊贵体验月活动,让消费者参与评选,体验销售顾问在比赛中的努力。另一方面,东风日产还设置了网络虚拟小社会,销售精英官方网站也适时开通了。网站包括大赛选手形象展示,专家、媒体各界声音传达,网络票选等内容,是名符其实的交互式网站。

二、德系品牌汽车销售人员的激励方案

1. 德系代表一:宝马

宝马汽车1994年正式进入中国市场,现在中国是宝马全球第三大市场,宝马汽车在中国的销量位居豪华车品牌第二位。2010年宝马汽车在中国内地共销售16.9万辆,销售增长率高达86.7%。

宝马厂商对一线销售人员的直接激励基本上是通过培训、竞赛等活动来实现的。销售人员每卖出一台车,宝马厂商都设置了单车提成奖励,对于一些促销款车型也将提供额外奖励。宝马还设立各种奖项,奖励杰出的销售人员或团队。宝马厂商每年都会举办全国性和区域性的销售冠军竞赛,对销售人员的销售绩效、销售技能和销售知识等方面进行综合性考核,以奖金或赴德国进修的形式来激励销售人员的工作积极性。除此之外,宝马厂商每年会组织一些新车上市的培训,安排在旅游城市,相当于旅游福利。而且宝马还为每位销售人员设计了一本宝马护照,并制定相应的福利政策,以此来提高销售人员的工作积极性和工作稳定性。只要销售人员参加厂商规定的培训通过考试后即可获得,持有护照的销售顾问可以在全国宝马经销商网内自由转岗。

2. 德系代表一:奔驰

在过去4年中,奔驰在中国销量的年复合增长达49%。2010年奔驰在中国销量达到14.77万辆,在豪华车品牌中排名第三,同比增长达到115%,是增速最快的主流豪华车品牌。合资厂北京奔驰也在2010年取得了优异的销售成绩,销量超过5万辆,占奔驰在华销量的比例接近35%;根据奔驰中国的战略目标,到2015年,国产奔驰的销量占比达到三分之二。

奔驰中国2008年才成立市场部,其策划团队非常年轻,在市场运作方面的经验不足,因此其销售政策并没有太多亮点。奔驰厂商对销售人员的直接激励非常少,一般只采取现金奖励和物质奖励两种手段。而且所有的激励政策都是为了消化库存制定的,均属临时性政策。但在培训和认证方面,奔驰采取的C-sales认证对销售人员起到了较大的作用。奔驰中国对其授权经销商的销售顾问开展全球统一标准的职业资格认证,只要通过认证的销售顾问都可以享受更高的薪酬和福利。

三、美系品牌汽车销售人员的激励方案

1. 美系代表一:长安福特

2001年福特汽车公司和长安汽车集团共同投资成立了长安福特汽车有限公司,意味着福特家庭、商务乘用车正式打开中国市场。尽管在全国汽车品牌销量的排行中,长安福特的成绩一般,但其销量增长势头较为迅猛。2010年,长安福特同比增长了34%,福克斯和嘉年华等车型的销售也持续强劲。2011年伊始,福特汽车在中国市场的销售取得开门红,乘用车和商用车1月销量均创历史最好成绩,各明星车型也取得不错的销量成绩。

福特汽车的销售激励主要针对经销商,针对个人的激励通常仅限于某个车型,且持续时间较短。根据不同的汽车子品牌,经销商激励政策和个人激励政策都有所不同,例如:个人激励政策仅针对蒙迪欧品牌。具体奖励金额将随着车型、销量的不同而不同。目前,长安福特厂商对于销售顾问个人的奖励是直接打到个人账户的,并不经过经销商,这在一定程度上避免了经销商对于厂商激励的干预。

2. 美系代表一:通用别克

别克作为上海通用汽车的支柱品牌,2010全年别克累计销售已突破55万辆。其中凯越这一款车型即售出22.25万,在全国轿车销量排行中名列第五。自2008年至今,别克举办了例如别克高尔夫挑战赛、赞助亚洲博鳌论坛、别克S弯、别克汽车公园等一系列活动,同时还在别克关怀360方面加强了售后服务,改善了与客户的沟通,收到了良好的效果。另一方面,得益于“全球平台”产品和上海通用“绿动未来”的策略,客户在产品的使用成本上大幅降低,比如油耗更低、维修保养更便宜等,让通用别克得到了一致好评。

对于经销商的销售人员,别克厂家主要通过在线软件和网络平台来了解一线销售人员的销售情况,但并没有基于这一平台的积分机制或者长期激励体系。由于别克经销商在销售人员管理上有较大的自主权,各经销商可以制定自己一线销售人员的薪酬制度。基本工资也是随着销量而递增的,比如卖了2台,这个月的基本工资就是1000元;卖出3台,基本工资就是1200元。销售人员的奖金主要是单车奖,公司奉行的是多奖少罚的理念,比如公司规定,销售人员每个月必须卖出1台二手车,完成了就会奖励500元/台,如果没有完成则会扣400元/台。当销售团队销量达到一定程度,还会获得销售团队奖励。别克厂商较少地直接激励经销商一线销售人员,通常是为了消化库存而制定一种临时性奖励政策。奖励对象一般是团队,奖励方式是现金或实物奖励,奖励频次大约半年一次。别克厂商每季度会举行一次销售评比(如MOT)。全年还有金牌销售员评比,且分全国性和区域性,得到的奖励程度将不同。别克厂商和经销商每年都会组织人员培训、人员评级等激励活动,但各自工作重点不同。别克厂商更多的关注中高层销售管理人员,而经销商在中低层销售人员管理上具有较多决定权。

四、启示

通过对欧美日等品牌汽车厂商的案例分析,我国本土汽车企业可以从中得到不少建议,从而帮助汽车厂商优化各自的销售人员激励方案:

1. 在激励对象方面,一方面可以适当考虑增加经销商奖励的比重。

销售人员的管理通常由经销商来直接负责,适当授予一定经济权限给经销商,将销量与经销商奖励结合起来,可以有效提高经销商的积极性,并促进厂商和经销商之间的友好合作关系。另一方面,可以适当考虑增加团队奖励的比重。汽车销售成绩是各个部门相互合作的结果,除销售顾问以外,物流、行政后勤等部门的重要性也很大。适当重视团队奖励,可以有效促进团队合作,更能发挥激励政策的作用。

2. 在激励方案设计方面,可结合旗

下品牌的市场特点设置更有针对性的销售激励方案。比如A款车的市场销售难度稍微偏大,则可针对A款车设置一些短期的销售激励政策,而其他车型则更多地采取常规性激励政策。

3. 在激励手段方面,除现金奖励外,还可以考虑实物奖励相结合的模式。

一方面可以有效降低税收带来的成本,另一方面多元化的奖励机制可以有效提高销售人员的满意度。在实施过程中,必须考虑奖品对销售人员的吸引力,以及灵活便利的操作流程。

4. 在激励主体方面,可以考虑适当放权给经销商。

在东风日产的案例中发现,激励方案不仅要对一线销售人员有效,还必须能吸引经销商的参与和支持,才能发挥其功效。除此之外,还可以借用消费者的参与来完成各厂商开展的激励竞赛等活动。东风日产在组织竞赛评比活动的时候,旨在把活动的影响力转化为销售力,既是一种激励销售人员的手段,同时也起到了向消费者传达东风日产重视服务的一种理念,这一点上值得本土汽车厂商学习。

5. 在激励形式方面,可以适当考虑增加销售个体选择的权力。