市场销售策划方案

市场销售策划方案（精选8篇）

1.市场销售策划方案 篇一

摘要

如今嚼口香糖在很多人心中已经成为了一种时尚，但在追求时尚与健康并存的今天,一种全新的有益牙齿健康的口香糖已经出现在人们的视野。随着这种追求功能型口香糖之风的刮起，越来越多的口香糖公司推出了这一系列的产品。作为口香糖市场的龙头企业“箭牌”公司也制造出了这种含有木糖醇的“益达”口香糖，并且在消费者心中已经树立了能有益牙齿健康的良好品牌形象。

美国的箭牌和日本的乐天两大公司基本上垄断了目前的中国国内的口香糖市场，但是随着其他各大公司向口香糖市场的强力进军，益达更不能放松警惕。我们从口香糖的市场整体分析，调查了解中国国内近几年口香糖市场的发展走向，逐步明确该企业的主要目标和任务。然后在对口香糖的消费群体进行分析研究后，面对日益严峻的市场挑战，我们制订了全方位的对益达口香糖的中国市场营销策划。

关键词益达护齿市场营销

第一章引言

1.1策划目的

近年来随着中国人均收入水平的提高，越来越多的年轻人可以按着自身的需求去追寻自己喜欢的东西。自从口香糖进入中国市场以来，人们对他的喜爱越来越深。日前，中国国内市场的休闲食品日益繁多，这也就说明口香糖的竞争越来越大。中国社会现在倡导健康饮食合理消费，所以现在的消费者越来越注重对健康的要求。这也促使近年来含有木糖醇的口香糖的销售市场持续走俏，根据数据分析今年的销售额累计增长500%，各大品牌的`竞争日益激烈，为了打开中国国内市场纷纷推出不同系列产品，随着木糖醇口香糖市场的迅速发展，消费群众们的消费意识已经发生了明显的改变，渐渐的从基本消费转向享受消费。

以前人们认识的口香糖只不过是供人们嚼咬的糖，现在随着其功能的扩大化，现在的口香糖不但能清新口气还能防止龋齿、减轻压力等。根据以上对口香糖的分析不难看出若想快速而稳定的扩大中国口香糖市场销售额，将口香糖的功能扩大化是其最好的途径之一。随着各大企业的良性竞争中国国内的口香糖的未来市场前景也不容小觑，由于消费群众的日益扩大，口香糖功能的日益提高，收入水平的日益增加，导致在未来快节奏的社会生活中，作为方便、实用、健康含有木糖醇的益达口香糖如果持续踏实的发展下去，相信在未来的口香糖市场一定发展事态良好。

第二章市场调查

2.1消费群众对口香糖的需求

消费群众是指具有一种或多种相同特性并且具有消费行为的统一的消费集体。据统计在消费者中仅有很少的一部分人有吃口香糖的习惯，而且大部分对口香糖感兴趣的消费群体是45岁以下的中青年，35岁以下的消费者居多。同时更容易被新事物吸引的恰恰也是这部分消费群众，如果能牢牢抓住这部分消费者，以及能培养他们对益达口香糖品牌的信赖和吃口香糖的习惯，我想益达口香糖的营销就能以良好的事态发展下去。

据调查自20xx年以来糖果业已经成为了我国快速发展的食品工业中的朝阳企业，并且多年来保持超出其他食品产业的增长，但是最近几年由于消费群众对中国国内的食品安全的质疑，各大食品产业的竞争已经走向了白热化，作为益达口香糖当然可以抓住这一危机中的机会，生产出消费群众更信赖的产品。

我们发现大多数人在过去的很长一段时间内遇到过不同的口腔问题，例如蛀牙、口腔异味等。但是对于益达口香糖的预防和处理口腔问题的效果，仅有小部分的消费群众满意，但是令人不太担忧的是对于其效果不满意的人也很少，同样我们也可以抓住这一机会，优化产业结构，优化产品配方，生产出更健康的益达口香糖，就像他广告里说的那样益达口香糖关爱牙齿更关心你。

2.2关于益达口香糖的产品分析

由美国箭牌公司推出的第一款益达无糖口香糖在短短的时间内、在球范围内广泛得到了认同，在亚洲，中国作为超级人口大国同时也是最具潜力的消费市场，这无疑成为了各种商家必争市场份额之地。据调查在中国无糖口香糖市场，益达口香糖已经达到了70%的市场占有率。

益达无糖口香糖是目前市场上口味繁多的口香糖产品，因为该产品不含蔗糖，其甜味主要是由木糖醇提供，它不仅可以延长甜味时间，也可以在咀嚼后促进唾液的流量，中和人体口腔中的酸性，从而达到护齿的功效。

益达口香糖在营销中主打护齿功能的同时，也推出多种味道多种包装型号系列。例如冰凉薄荷味8粒、清爽草莓味40粒等。这大大吸引了更多的消费者，也提高了其无糖产品在中国国内市场中的竞争力。

2.3关于益达口香糖的市场竞争分析

市场竞争力是指企业通过系统的营销努力在市场中获得具有一定优势的所占市场份额比例的能力。根据近几年的各大无糖口香糖在中国所占的市场份额来看，益达的竞争对手真的是越来越多，由于在中国木糖醇口香糖率先被日本的乐天公司所推出，广受好评，据相关组织调查含有木糖醇的口香糖的确具有保护牙齿的功能，并且乐天公司的口香糖木糖醇含量大约占糖分的50%以上。作为近几年发展起来的其他各大木糖醇口香糖公司，同样也具有很强的竞争实力。好丽友的木糖醇含量特别高，大约超过了70%。乐天和好丽友都是国外的产品，在中国也有属于自己专业无糖口香糖生产公司。位于福建的久久食品有限公司推出的“爽口片”这一系列产品可以说是一炮走红，清新爽口，嚼劲十足。

竞争加剧、替代品的出现是任何企业、公司都无法回避的问题。随着社会的发展、科技的进步替代品也会越来越多，要想提高竞争力必须从根本上提高产品质量，不断创新，使你们生产的产品手到消费群众的广泛接受。

2.市场销售策划方案 篇二

一种商品的销售情况往往由市场的需求决定。例如, 猪肉价格前几年持续上升, 导致养猪的人数激增, 猪肉的产量急剧增加, 市场上供大于求又导致猪肉价格下落, 养殖户赔钱亏本, 停止养殖。随着市场上的猪肉减少, 供不应求, 猪肉价格再次上涨, 人们又开始大量养殖, 这样周而复始。之所以出现这样的状况是因为养殖户缺乏市场调查, 没有弄清楚市场的实际需求量。建立销售量的预测模型就可避免上述情况的发生。

2模型假设

( 1) 产品的生产周期为常数。

( 2) 产品的市场价格可预知。

( 3) 产品的市场价格高于成本。

3模型建立

建立利润关系式, 用L表示总利润, I表示总收入, C表示总成本, J表示产品的市场价格, M表示产品的销售量, c表示产品的成本, 由此可得到利润关系式:

由假设 ( 3) 可知, 如果销售量不受限制, 就可以无限生产下去, 这样获得的利润可无限增大。但是现实情况是每种商品都会有市场销售最大值。并且市场的销售量不止受供求关系的影响, 还受商品价格的制约, 由经济学原理可知销售量与市场价格的关系如下:

M为市场需求量, S为市场的最大需求量, 即当商品无条件赠送时, 市场的需求量。T为比例常数。由此可得利润最大模型为:

由上式可知, 按照市场的最大需求量生产商品, 可以获得的利润最多。即只要能够预测商品的市场价格就可以预测出市场的需求量。在生产周期内按照市场最大需求量生产产品, 不但能够获得最大利润而且不会产生任何损失。由此可得到周期利润的最大模型为:

模型求解: 现以手机为例求解模型。某品牌的手机市场价格预测如表1:

0表示当前手机的价格, 以下的时间是未来每隔三个月手机的预期价格。根据上表利用计算机软件做出价格和时间的散点图如下:

根据假设 ( 2) , 利用MATLAB曲线拟合出时间和价格函数编程如下:

t = [0, 3, 6, 9, 12, 15, 18, 21, 24, 27]

J = [4800, 4600, 4355, 4200, 3800, 3500, 3400, 3100, 3000, 2800]

Plot ( t, J)

拟合出时间和价格的函数为:

由此可得, 销售函数为:

如果工厂生产手机的最大生产量为一周期可生产10万台, 则S = 100000, 手机的生产周期为3个月, T = 15。可预测每个生产周期的产品的生产量, 以第一周期为例预算产品的生产量:

其他周期的产品预测同理可计算出, 在此忽略其运算过程。

由于从第三周期开始, 市场需求超出工厂的生产能力即超过10万台, 所以都按最大生产能力计算。

该模型可以成功地预算出产品的市场需求量, 能够平衡市场供求关系, 建立良好的经济秩序。

参考文献

[1]吴清烈, 尤海燕, 徐士钰.运筹学[M].南京:东南大学出版社, 2004.

[2]束金龙.线性规划理论与模型应用[M].北京:科学出版社, 2003.

3.市场，团队及销售 篇三

案例中，公司开业之初的良好业绩说明业务方向正确，但很快出现竞争对手和销售大幅度减缓，说明该项目没有足够的市场壁垒。找到一个有前景的项目不难，难的是拥有独特的技术或建立高壁垒。国内外风投基金评估创投项目时，经常会问这样一个问题：“当资本大鳄或行业领头者也跟进，是否会很快被挤垮？”如果是，那么这样的项目十有八九被放弃。 国内企业和外资企业，其销售管理的最大差异就是：客户资源掌握在业务员手中还是在企业手中？国内企业的客户往往是属于业务员的，业务员跳槽，客户资源也随之而走；而外资企业，其客户认同的是作为整体的企业品牌。跨国制药公司施贵宝浙江地区的整个销售团队在上个世纪90年代末曾经集体跳槽去攻打另外一个高利润项目血制品，但施贵宝在该地区的销售业绩并未受严重影响，仅三个月内就回升到原有的水平。

核心团队成员能否统一认识，耐得住寂寞，将直接影响到公司未来的命运。

解决问题的前提是，为什么销售受阻？原先预测的潜在市场需求是否依然存在？竞争对手和公司的现有产品有什么不同？市场上其他公司销售比较好的原因是什么？工商注册信息数据库本身是同质化产品，是否有可能提高其附加值？——即使短期内无法有效建立差异化战略，但也可根据先声优势，塑造行业领导者的品牌形象，提升广告效应。

广告不再有效，需要从提升广告对客户的影响力入手。如果不是广告本身的原因，那么，就需要考虑广告能够挖掘的市场潜力可能有限，当然，也可以将广告覆盖到新地区，以开拓新的地域市场。

我们需要分析，目前的1000万销售主要来自哪些区域？重点客户是否具有可复制性？客户的流失可以通过建立壁垒来杜绝，可以通过调整产品的服务约定来建立壁垒，如支付方式改为年费形式，或开通服务支付基础服务费用，以后分次计费。我曾经为一家SP产品转型定位为精准营销和互动营销工具，它改变了以短信流量计费的收费模式，客户一次买单，服务1～2年，确保了客户的稳定，客户流失率极低。

4.市场销售方案书 篇四

一、检讨与愿景

2010年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

五、业务人员现在面临的问题

1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。

5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3）有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5）帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。

8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎么提高老业务的积极性的问题

1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3）提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。

4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。

5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。

3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和建议解决方案

1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5.市场推广策划方案 篇五

篇一：产品推广计划书

产品推广计划书

一、背景浅析

企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。

市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。

二、目标群体

企业或组织团购：主要目标群体

个人：辅助目标群体

三、消费趋势分析：

四、产品优势

（功能、卖点、利益点）

五、产品定位与价格战略

六、营销导向下的产品质量与创新使命

市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

在营销导向下的产品,首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；

推广办法

（一）平台推广

1、新闻发布会

在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、产品展示会

制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

3、大型展会

首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

4、装材商场（商家）展位推广

属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。

与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。

（二）信息推广

资源库营销

可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。

另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。

开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

（三）通路推广

1、零售终端

可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。

2、网络推广与销售

利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。

名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击，只是其中一技巧。一个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。

（四）有效捆绑

1、与大品牌的捆绑

在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。

2、相近行业的关联捆绑

如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买。

七、通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务

这我们企业是最重要的一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多的合作机会，对于客户反馈的意见不足，我们要进行改正，不满意的地方双方可以进行交涉，如果对方的要求合理我公司尽量满足。

八、通路营建与推力实效

（可行性的运转销售模式）

企业开创期

营建销售网络。借势、共建、双赢，与商家形成统一战略。争取最有力的销售基础。

企业发展期

打造品牌，提升市场占有率，企业流程再造，企业人力财力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化，市场的坚定与市场的成熟运作，企业在市场翻身做主人，占有了主动地位，一方面可以对经销商加压，一方面可以降低新入产品的利润，对市场进一步深耕。

精神文明期

企业功成名就，品牌延伸，进行资本运营，关联产品开发，扩大经营规模，寻求持续性发展之路。

同时产品品种的丰富，通路利润的逐步降低，企业同时面临的被新入企业冲击的危险，或承受大幅度大范围的风险打击。

企业的长期生存与发展离不开对通路的长期利润投资，要想实现利益最大化，在企业发展期就可将企业的阻力T开，既淘汰中间环节，直接控制终端，以各种先进终端经营方式对终端直接发力，如：连锁经营、特许经营等形式。另外，由于给终端连锁店大批量持续性的供货，企业可在精神文明期前成立物流中心，获取中间利润。

如何写产品推广报告申请

各种各样的商业报告，如调查报告、工作计划、检验报告、进展报告、申请报告、工作总结等是管理人员工作中常见的、也是不可或缺的书面沟通手段。但由于大多数的商业报告都是一副严肃的面孔，又有一些格式上的要求，因而许多管理人员都认为写这玩意是专家干的，自己则大多唯恐避不及。

其实，报告可以帮助你向上级报告进步的成果、记录事件过程（以备将来参考）、推销你的构想。除此之外，报告还能清楚地记录你的思考过程，显示你的能力。

A、写商业报告的目的

不论写哪一种报告，都要有明确的目的。无目的的报告毫无意义。撰写商业报告通常有三种目的：

* 提供信息。如介绍新产品，说明销售情况、人事现况等等。

* 影响他人。如为争取合作或支援的内部报告；为推销产品或维持良好的关系而写给客户的推广报告。

* 记录一些事情。如“口说无凭，立字为证"。

B、商业报告的内容结构

商业报告的基本内容包括：

* 封面；

* 标题；

* 概要；

* 目录；

* 主体部分；

* 结论和建议；

* 撰写人、时间；

* 引言；

* 鸣谢单位和人员；

* 附录。

C、撰写商业报告

操作步骤

* 通盘考虑报告内容——包括报告的目的和读者，风格、语气、搜集资料、草拟大纲和初（腹稿）。

* 明确阅读报告的人——上司或他人的上司、同事、部属、顾客，或综合以上对象。

* 选定报告的风格——正式或非正式。

/ 一篇正式的报告必须依照一定的格式——通常都是公司规定的格式，比较刻板，语气通常比较拘谨，也少用人称代名词。

/ 如果你写的报告是要给广大消费者看或者确定不了用什么风格，最好试一下用正式的格式。

篇二：软件公司市场推广策划方案

软件公司市场推广策划方案

一、市场背景

1产业（宏观）背景

即：基于整个工业自动化控制行业及相关行业的政策、法规、产业发展趋势等背景资料的收集及分析。譬如：

随着电力、石油、冶金等行业生产装置的大型化和生产管理的复杂化，设备和各管理系统需要更好的协调性，以提高效率，降低成本。专业的自动化管理控制系统是这些行业所必须的。

我国总体的缺电形势，使电力行业的建设及生产的规模将进一步扩大，其中火电厂的进一步优化发展将为专业自动化控制企业进入该行业提供广阔空间。

国对DCS等自动化控制系统的支持和扶植政策

2整体市场（中观）环境

根据我公司的总体战略，为电厂提供“热工自动化完整解决方案”和“管控一体化完整解决方案”是我公司的核心业务。那么基于电力行业和我公司核心业务的国内竞争状况。即是我们要收集和分析的中观环境。

3区域市场（微观）环境

针对公司近期战略，计划开拓的区域目标市场，深入了解该区域（省市）电力行业技术水平、管理水平、目标客户状况、竞争状况等环境。即是我们要收集和分析的微观环境。

二、基于调研报告的区域市场环境分析

根据公司营销战略，针对目标区域市场作更进一步的市场调研，主要采取以下几个步骤：

1政府相关主管部门（了解宏观政策环境、电力行业技术水平及体制、管理环境等）

2电力企业相关高层领导拜、座谈

3电力企业相关技术人员和一般管理人员拜、座谈

在可能的情况下，也可采取卷的方式。

（市场环境分析对我们更进一步了解客户的需求，制定针对性的沟通策略具有重要的意义。在本章节需基于完整市场调研报告的基础上，了解区域市场目标客户和相关机构的需求和建议，并依据这些信息制定目标市场推广策略。）

三、推广策划的目标

针对目标市场，通过系统的形象包装、宣传推广，准确传播“********”的品牌形象和技术服务优势：

首期目标：整体品牌推广，让“****”品牌达到较广泛的公众知晓；（公众围定位为：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等）

中期目标：优势卖点推广，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的深度知晓并关注；

最终目标：专式点对点沟通，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的认可并产生购买等合作行为。

四、企业形象设计——构建全面的企业形象识别体系（全面导入CS）CS战略长期以来成为企业的管理、经营、宣传推广的基础，全面导入CS是给企业贴上一个独特的标签，营造独特的个性。

1（企业理念识别）

通常被认为是企业的“精神信仰”和“最高宪法”。在宣传推广方面主要用于企业形象的整体宣传，告诉公众“企业是为什么存在”、“企业的经营目的是什么”等？

2（企业行为识别）B

B通常被认为是企业的“行为准则”、类似于“宪法下面的法律”。在宣传推广方面，一些独特而创新的行为准则和员工的行为往往会成为宣传的亮点，告诉公众“我们能做到其他企业所做不到的”、“我们能提供一些特别的”等。

3（企业视觉识别）V

V通常被认为是企业一切宣传推广工作的基础，他相当于人的“衣服”和“行头”。一个没有V的企业相当于一个不会穿衣服的人，很难给人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣传推广中恰恰又是很重要的，因此V是一切宣传推广工作的基础。告诉公众“我们的企业是这样的”或“这样的企业是我们”等。

三大系统构成了完整的CS,这是我们制定推广宣传方案的前题，保证了具体的推广工作在案、设计、传播、沟通等各方面形成独特的“********烙印”。

五、策划宣传理念及思路

1品牌推广的传播理念

基于本项目的实际情况，初步考虑应该遵循如下三条原则：

科学、理性、专业

即：用“科学”的数据和分析作为基础；

用“理性”的逻辑推论证明企业的优势；

用“专业”顾的水平和气质与客户进行沟通。

上述三条原则在整体的品牌宣传时可以体现在一句主题广告或一个整体的形象中。譬如：“********——电厂自动化专”，一个专基本上应该融合上述三个特点。

（当然，推广传播理念是品牌推广的纲领，需要集各方面的智慧共同讨论。）2项目优势（卖点设计）

从策划宣传的角度讲，卖点是需要设计的。一般来讲，设计卖点的原则是少而精。从****的实际情况看，本人至少应该设计如下卖点：

（1）****的技术优势

（2）****的服务优势

（3）特别的增值服务

卖点设计必须遵循“这是客户最需要的，而又恰是我们具备的”这一准则。这些卖点在第二阶段的推广宣传和点对点的沟通中会特别重要，要求简洁明快，直指要害。

3品牌推广思路

整合各种宣传手段，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”。注重针对性，包括群体及区域的针对性，譬如“整体品牌推广”阶段可以重点考虑工业企业集群的区域，机场、高速公路等；另外，还要品牌推广的不同阶段，作不同的重点宣传等。

六、区域市场分阶段推广计划

根据公司的整体营销战略，市场推广策略应该与之紧密配合。假设公司的整体营销战略是“区域市场逐个攻坚”，那么市场推广计划初步设想如下：

1区域市场整体品牌形象推广阶段

宣传推广内容：集中宣传“********”整体优势和整体形象，宣传********

的网站等

宣传对象：较广泛的公众，包括：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等

宣传区域：目标区域市场

媒体：省级和重点地市级媒体（以新闻事件炒作为主）、网络、行业专业媒体、大型户外广告牌、电视、电台等

方式：以新闻炒作为主，兼顾硬广告

户外品牌形象广告

通过专研讨会、评论、技术革新等新闻事件制造热点，引起媒体关注报道； 并辅以付费软性新闻

2区域市场“优势卖点”推广阶段

宣传推广内容：重点宣传****技术和服务优势（同时兼顾项目整体优势的宣传）

宣传对象：行业公众，学者、相关政府官员

宣传区域：目标区域市场

媒体：产品宣传手册、服务手册、****通讯等本公司媒体

省级或省会级大众媒体新闻炒作等

网络媒体

重点区域市县级报刊媒体、电视、电台

行业专业刊物

高速公路、电厂附近户外媒体

方式：硬广告，辅以新闻炒作

通过技术说明会、技术培训研讨等活动与目标群体进行直接沟通

3专式点对点沟通

推广内容：全面介绍****的技术、服务优势和增值服务优势，提供前沿技术信息的指导和咨询，争取促成成交。

推广对象：有初步意向的目标客户，包括：企业客户的购买决策者、建议者、使用者等

媒体：公司一切可对外发布的资料，努力让目标客户全面了解科运的各方面优势和企业化

参与竞标的“标书”也是沟通的重要媒体

方式：全面完整的体现“科学、理性、专业”三大沟通原则，以专的形象全面传播****整体优势；

准确判断企业用户谈判小组的角色分工，善于抓住重点。

七、各阶段广告主题及新闻主题（略）

八、媒体计划（略）

九、推广预算

十、附件

1C方案

2广告案

3新闻通稿

4********“热工自动化完整解决方案”（“电厂管控一体化完整解决方案”）研讨会方案

5各区域市场调研报告

6产品说明资料及售后服务资料、信息反馈资料设计制作

7各种平面、影视等广告设计

8分区域市场推广执行细案

9网站管理及维护方案

10企业信息传播及客户维护方案（建立一套完善与新老客户沟通的媒介，譬如：《****通讯》、客户厂庆贺礼、定期客户联谊、新产品新技术发布、免费为客户提供自动化信息培训、定期客户回制度等）

篇三：装饰公司市场推广策划方案

华洋装饰公司宣城地区整合推广营销策划方案

目标消费群分析

目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收益的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出华洋装饰的优势（时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及推广目标。

第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企带领、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。

第三类为低端消费群，是城市低收益的工薪家子，目前宣城家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是简易、舒适、自制。因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。

营销策略

高端做形象，低端做市场，中端做利润。

广告策略 品牌建设与市场推广相结合，力度相当。

将各种资源进行整合，形成一股整合的气力。品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大的系统工程。

要有针对性的投放广告，防止气力分散。广告内容上要突现出“差异化”，即突出华洋装饰的优势，力图用巧妙的宣传把华洋装饰鉴定巩固成宣城装饰业的龙头老大形象。

6广告气势派头要大气，具有震撼力。

媒介选择

一、报纸软文、硬性广告。

2、电视机专题片。

三、VCD光碟。

4、户外广告（包括户外广告牌、灯箱、姑且户外广告）

5、DM单张。

6、VIP会员卡。

7、社区推广。

8、展销活动。

根据以上广告策略，制定以下广告方案：

营销方案

广告宣传分两个侧重点，即品牌建设和推广活动同时进行。

一、品牌建设

方案1 报纸广告：首先和宣城日报等几家报纸媒体合作斥地以“新

家居·新生活”为主题的专栏，内容为涵盖有关家装的方方面面。好比；回答家装中碰到的难题，有关家装材料的常识、家装设计流派等等。华洋专业设计师为你专门解答。同时介绍一些家居装修与保养方面的常识。

与此同时做华洋报纸最简单的面广告，主要做华洋的形象广告，主要诉求点：华洋由宣城人开办，是宣城人的骄傲，获得各类性质的奖，以及“质量可靠、设计独到、服务周全、材料有保障、价位合理”等。

方案2 户外广告：提议在通往水阳，孙埠，周王，文昌等较为繁华的乡镇主道路上发布户外广告，在

府山广场和敬亭山北大门附近设置灯箱。户外广告能迅速树立起华洋装饰的品牌形象。

方案4 发票广告：一般在中高档酒店吃饭的消费者都会有意识地索取发票，假如在发票上印有华洋装饰广告，那将会起到意想不到的效果。发票广告有两个长处：第一，它发行量大，数目多，这样有利于扩

皆是我们的目标消费群，这样，广告就非常有针对性，能做到“有的放矢”。电信，移动就推出过类似广告。

方案５ 电梯广告：办公楼里上班族一般都归属中高档收益阶层，在大楼电梯内里做电梯广告（力求文字简约，做工精美，画面有冲击力，要能第一时间吸引乘电梯者的眼球，并能长时间留下深刻印象），方案6 电视机专题片广告：华洋装饰作为宣城装饰业一线品牌，装饰质量一流、装饰理念先进，企业文化非常有魅力，但这些大都不为宣城城市居民所了解。而这些又不是言简意赅能说清晰。为此有必要让宣城的工程说话，让华洋的用户说话——提议制作系列电视机专题片，分为“质量篇”、“材料篇”、“工艺篇”、“理念篇”、“设计篇”、“综合篇”六集，每集五分钟共30分钟，在电视机台非黄金时间播出。往后又将华洋专题片制作成VCD，有针对性地发放。

方案7 软文广告：按照电视机专题片的内容在报纸不间断刊登软文。

方案8 DM单张广告：和宣城邮政送达局（或与报社发行部）合作，将印刷精美的华洋DM单张（上面

印有华洋装饰优惠券，金卡）有目的地送达到中高档楼盘用户邮箱。这种广告形式针对性也非常强。以

上方案要协调进行，广告宣传上要做到品牌塑造上的统一性、服务承诺

上的一致性。

二、市场推广

市场推广活动要瞄准第一类目标消费整体：即中等收益家子。此类消费群大多为上班族，有稳定的收益，文化程度相对较高，但愿在装修过程中能够体现出高品位的气势派头，但装修费又不会投入太大，因此针对此类目标消费群我们的市场推广诉求点是“高品位不等于高价位”、“以本地家装价格，感受华洋独特的家装魅力。”

第二类目标消费群：为高等收益家子。此消费群生活富裕，在资金上不用发愁，在装修时更看重的是豪华、时尚、突显高品位的装饰气势派头，因此在此类消费群的广告宣传上诉求点是高品位、高质量、高水准的服务，“给每名高端业主一个五星级的家”！

第三类目标消费群：归属低收益工薪家子，在广告宣传中我们要体现出华洋的人文关怀，强调华洋是宣城人开办的装饰公司，几周年回馈，为了回报宣城人民的厚爱，推出“工薪阶层家装解决方案”。广告宣传上诉求点：“大换挡的家装消费，宾馆级的家装服务”。

以下分三个方面分开阐述：

联合促销

策略一 与知名品牌空调经销商进行合作（好比海尔空调），开展“买

海尔空调、送价值2000元华洋装饰金卡”活动，以空调的销售旺季带动华洋装饰的市场推广。

策略二 中高档酒店、夜总会、桑拿洗浴城都是中高等收益人群的闲暇去处，与这些消费场所成立友好合作，路程经过过程这些消费场所派发华洋装饰VIP金卡。策略三 与中国移动、联痛通讯成立合作关系，向移动、联通大客户上门赠送华洋装饰VIP优惠金卡。

社区推广

在已有相当入住率的楼盘，配合社区物业办理部门做社区推广活动，为大型市场推广活动预造声势。

推广形式：

（1）在社区门跟前摆上“X”展架并向过往居民派发华洋宣传单（单页）外加一个手袋（上印有华洋标志及广告语）。

（2）公司在每个社区活动现场摆上展台进行现场装修咨询。

（3）在活动现场设置彩虹门、背景板、展板（样板房展示）。

推广时间：

以一周时间为好。时间安排在“五·一”“十·一”大型活动中间睁开，起到承先启后的作用。

具体事项：

一、社区推广的目的是配合大型推广活动，所以在广告的设计上主要突出华洋装饰的长处，体现出与同行装饰业的差异化，附带告知华洋装饰举办大型推广活动的时间地点以及具体的优惠项目。

2、人员配置：每个社区配一名专业设计师及一位协助派发宣传单。注意人员的礼仪规范和统一着装。

三、社区推广数目：规划做10-20个社区。

4、社区推广时间： 5月下旬、6月、7月、8月。

新楼盘攻略

新楼盘攻略目的是对新楼盘进行华洋装饰的多方位、多条理品牌渗透。在消费者看房购房往后必然要想到装修的问题，在他们正想“瞌睡”时突然就有人送来了“寝具”，对华洋的品牌成立和市场推广都会起到很好的作用。

具体实施方案：

（1）选定几个档次相对较高的楼盘（中锐第一城，贝林，西湖锦城等）售楼部弄合作，即向每买购买一套住房的消费者赠送价值3000元的华洋装饰VIP金卡，承诺每合作做成一单家装业务向售楼部返还3％-5％。

（2）为新楼盘免费制作画册、宣传单，前提是在该楼盘指路牌上印上华洋装饰的标志和电话。

（3）在新楼盘开张时安置大型彩虹门，上面写上“华洋装饰祝××楼盘落成典礼、顺利开盘”的字样。

（4）在新楼盘开盘时向购房者披发宣传画册（折页），体现华洋装饰气势派头（时尚、前卫、艺术化）。这个之外在送画册的同时，可在每个楼盘现场安排一名专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2到四个具有亲和力的“华洋形象小姐”身穿着印有华洋装饰标志的服饰以吸引消费者的眼球。

大型推广及公关活动

大型推广及公关活动是营销方案的重头戏。华洋装饰要在宣城成立起龙头老大的品牌形象离不开成功的推广及公关活动。因为大型推广及公关活动资金投入大，涉及到的方方面面关系比较多，实施起来难度相对较大，所以在实施之前一定要慎重筹划好。这其中要思量到资金的预算、人员的配置、活动的时间地点、推广的侧重点及鲜明的主题性，而最重要的是具体怎么样来举办？以什么样的形式才能上限的调动目标消费群的参与积极性？怎样才可以到达预期最满意的广告效应？

为了更好地到达华洋装饰在宣城的品牌树立、提升其业务量，我们准备实施多个大型活动，目的是为了使华洋装饰在宣城进一步巩固龙头老大的地位，最终真正成为宣城装饰行业的领头羊和常青树。

活动一：“激情五月” 华洋给劳动人民一个艺术的家系列活动。

“五·一”是全世界劳动人民的节日，各行各业都选择“五一”作为营销的重要环节，华洋也不例外，利用“五·一”假期弄七天展销，目的是给宣城市劳动人民一个艺术的家。

时 间：五月一日至五月七日

地 点：红星礼堂或府山广场门跟前（待定）

主 题：给劳动人民一个艺术的家

现场布置：彩虹门、气球、展架、音响、地毯、背景板、活动告知板等。

活动内容：

（1）金牌设计师现场咨询。

（2）免费参观华洋样板房。

（3）有奖竟猜！

（4）各种互动游戏活动！

（5）小型文艺表演

6.建材市场策划方案 篇六

第一章 企业策划

一：关于万豪

1.1家居建材行业基本分析

目前，家居建材行业基本包括以下产品： 家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已具规模。

就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受国外的影响而言，由重至轻依次为管理、材料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政府转移职能使社团成为行业管理主体；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口；装饰设计，普遍缺乏创意，模仿国外设计，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。

城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。城镇住宅的家庭装饰率也较高。

我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是保障房/拆迁安置自建别墅、饭店、机关办公楼、写字楼和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将慢慢大于新建装饰工程量；在消费领域，未来几年商品房装饰将缓慢增长或负增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将明显增加。随着房地产二级市场的开放，新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。

苏州建材销售行业发展趋势：

苏州建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计营销、施工方面，都已经有了比较明确的分工，纵观苏州家居建材行业的发展形势，呈现出以下特点：

第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，苏州有全国排名前列的装饰企业，带动行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，但在未来的装饰市场中，设计、施工可能会分开，走到象现在房地产业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资质按资质规模营业的时期。

第二，房地产市场带动建筑装饰行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，别墅市场的火热，在这个时期内，建材经销、装饰设计、装饰施工仍有巨大的上升空间。

第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品牌连锁，二是大规模的销售广场。

第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消费。

1.2 万豪基本情况解析

需要详细策划案或者各种合作意向。请咨询：***（微信同号）

万豪地处横塘滨河路。位处苏州建材业核心地带的北大门，万豪完全可以打造为苏州的建材消费中心之一，在这点上，万豪具备未来市场增长的潜力。

万豪作为苏州首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过其他市场，但在其他一些市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强的前提下，万豪开张及首期营销思路应该是避实就虚，况且苏州建材市场内还有这么多家经销商。万豪更应该确立清晰的营销思路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、万豪品牌促销传播、万豪企业文化、万豪服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。

1.3 万豪品牌发展状况及建议 万豪品牌SWOT分析 S trength 优势：

1：苏州首个单店营业面积最大的家居建材超市 2：地理优势：位于苏州建材基地的北大门，停车便捷 3：联合营销、整合营销思路吸引人气

4：引进质地优良、信誉良好的无发展瓶颈的建材品牌 Threat 劣势

1：目前商圈不是很成熟，环境正在形成中，人气不旺 2：针对客户公交线路不多，公共交通不具优势

3：竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大 4：品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌 5：企业专业人才相对其他大型卖场欠缺 Prrortunity 机会

1：打造第二建材核心地带，具发展潜力

2：首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力

3：苏州建材市场发展仍有不小的空间，作为房地产配套性产业，建材是一个永续性的消费点 4：街区发展农村城市化，给万豪的大客户营销带来机会。

5：行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会

Wekness 威胁

1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积，会在市场上形成一定的杀伤力 2：目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制

3：市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，万豪在很多方面都需要不断的完善

4P策略建议 Product 产品

1：作为苏州首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。2：产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。

3：产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。

4：针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解决方案。

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Promotion 促销

1：通过开业庆典制定一个综合性的立体传播方案，以开业庆典为契机开始“万豪“品牌的打造历程。2：制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动的参与，企业公关活动的安排等。

3：开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。

4：采取灵活多样的店内促销办法。适时开展主题不同的促销活动。达到小促销天天有，大型促销项目不定期举行的效果。

5：通过参与公益性、半公益性的社会活动提升企业形象，以行业龙头企业的标准去做任何事情。Pricing 定价

1：切合各产品进行定价。推出不同档次的产品，价格拉开一定距离。

2：推出客户关系管理活动。为客户建立档案并定期回访。售后服务一定要作好。3：配合定价推出贵宾卡VIP服务 Place 渠道

1：店铺销售（零售、团购）2：设计单位 3：施工单位 4：企事业单位营销 5：房地产公司营销 6：项目营销

1.4 万豪企业发展战略建议 1：企业核心竞争力建议

核心竞争力是指企业在发展过程中所形成的企业所有竞争力中最为重要的部分，也就是企业文化层面。万豪作为苏州家居建材行业新亮点，后来者居上的态势要作为万豪企业在建材或者其他行业扩张的无穷动力资源。

关于核心竞争力建议如下：

㈠ 加强建材行业专业知识的培训。这里将涉及几个方面：一是企业基层导购员专业知识（包括业务知识与家居建材知识）的培训；二是中层管理人员在管理知识与专业知识上的进步，三是高层企业管理人员在品牌运作、企业战略、企业扩张融资等方面的知识深化和提升。

㈡ 企业策划、品牌策划、企业战略规划的正轨化运作。学习建材行业经销行业成功者经验的过程中，我们可以发现他们一样符合企业三步走定律：成长-成熟-无限扩张。成长期的管理允许是粗放中的细化，但在成熟期中，企业策划、品牌策划一定要有自己的规划，否则便很容易陷入不少上市企业在头年赢利，二年持平，三年亏本的境地。

㈢ 优化产品组合，适应未来行业发展规律。未来的家居建材行业会走向智能化、科技化、环保化、人性化，而在目前，却仍然只能以传统型产业支持利润来源与企业扩张前的原始资本积累，而任何战略转型实际上都是蕴藏风险的。企业如何为将来市场走势垫定基础，这是一个长期而艰巨的课题！……

2：关于品牌复制扩张建议 ㈠ 万豪品牌扩张前提 ☆ 原始资本积累丰富

☆ 上游生产厂家关系稳定，且具备长期发展基础 ☆ 企划经验达到一定水平，或者有稳定的策划单位合作 ☆ 区域内人文环境良好，万豪品牌形成40%以上的知名度

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☆ 有品牌扩张的区域空间

㈡ 万豪品牌扩张规模建议及扩张区域走势建议

☆ 品牌扩张店集中于一个20万人口以下城市扩张一个单店1000平米左右，扩张总营业面积不超过3000平米以下的总体规模控制思路

☆ 扩张办法选择：连锁开店、连锁加盟、横向联盟、纵向收购、品牌加盟等

☆ 扩张程序：建立加盟（扩张）执行手册---区域市场考察---审核加盟（扩张）资格---建立（加盟）扩张关系---企业CIS（形象识别系统）的复制---代理产品的选择---开店---企业文化复制融合---企业发展战略规划执行

☆ 区域市场扩张走势：市辖县（区）三年扩张期---外市（五年扩张期）---外省（五年扩张期）

1.5 万豪市场定位建议 市场定位原则：

契合董事会一致决议之企业发展章程，在建材以及相关行业内稳步发展，为董事会创造利润，为社会创造更多财富，获取“万豪”品牌发展后的战略意义。市场定位建议：

1：一年内苏州市单店最大的家居建材营销企业，将形成区域品牌总代，家居建材行业连锁、家居建材行业文化传播、建材行业联盟、地产项目建材提供企业于一身的综合性营销企业。

2：继续保持自身的综合优势，确保三年内完成区域市场的品牌连锁经营，并在三年内超越现有竞争对手，总营业面积覆盖市辖范围、走外围拓展之路。

3：完成原始资本积累阶段后，在固有行业体系成熟的前提下，走本行业的多元化发展道路。

二：万豪VI（视觉识别系统）策划

Visual Identity 也就是视觉识别系统，是CIS（Corporate Identity System）企业形象识别系统中的一部分，VI包括形象识别中的核心要素与应用要素两大方面。

核心要素主要包括企业标志，企业名称组合，字体、颜色方案等方面；应用要素主要包括以核心要素扩展开来的应用于企业各个形象展示方面的统一方案。

对于万豪来说，在企业发展与短期内的战略规划中，详尽的VI策划将对企业形象传播、促销、品牌概念深化起到举足轻重的作用。是万豪“避实就虚”超越竞争对手在先进营销理念上的创新。2.1 基本设计系统策划 暂略

2.2 应用系统策划 暂略

三：万豪MI（理念识别系统）策划 2.1 MI策划定位 MI策划定位原则：

1：符合国家及行业有关法律规定 2：符合万豪企业文化及主要发展方向

3：代表新型家居建材企业精神口号、反映未来行业市场走向 4：人性化的MI设计，同时具备激励、宣传、创新作用 5：感官冲击力强，便于万豪企业的品牌传播 2.2 MI策划建议 MI所包括的详细内容：

需要详细策划案或者各种合作意向。请咨询：***（微信同号）

1、企业使命

2、企业宗旨

3、企业精神

4、质量方针

5、企业作风

6、经营理念

7、管理理念

8、人力资源理念

9、质量理念

10、客户关系理念

11、有效创新理念

12、理财或成本理念

13、职能工作服务理念

14、市场理念

15、生存和竞争理念

16、良性变化理念

17、发展理念

18、资源理念

19、学习理念 20、安全与健康理念

21、成功理念

现就目前万豪前期营销中需要的部分MI内容建议如下：（草案）

企业使命：万豪致力于推进和发展中国建材事业；致力于环保事业，致力于为需要我们服务的人们提供最优秀最环保最安全的产品！

企业宗旨：诚信立业，勤勉持家

企业精神：提供先人一步、质量可靠的家居建材产品，实现社会、消费者、合作伙伴、万豪企业的“四赢”，为社会，万豪人，为合作伙伴创造持续的价值！

质量方针：质量是万豪的立足之本，诚信之源；质量是万豪生长与成功的唯一起点！

品牌形象宣传口号：

1：前期 放心建材在万豪 品质生活选万豪 2：中期 万豪建材 家居名品世家 3：后期 万豪名品 尊容万家

……

2.3 MI策划执行细则

本案内所做的部分MI策划将最终修改后应用于各电视、报纸、户外媒体、现场促销等企业形象传播工程内，亦将应用于开业庆典活动内。执行细则如下：

1：MI与VI的紧密结合使用。

2：MI传播执行中必须保持统一性、所有广告促销必须明晰主题 3：MI策划一旦确定，将不得随意更换 4：MI是企业文化中很重要的部分

第二章 开业庆典项目策划

四：背景情况

4.1 企业背景情况解析

房地产市场的销售旺季一般集中在春秋两季，家居装修市场的旺季大都集中在这段时期内。

可以预见的是，今年明年装修材料市场的竞争会较激烈，而且可能会出现建材经销商打价格战，装饰企业争夺客户资源的现象。万豪家居建材超市作为整合后的全新品牌，如果在销售旺季来临之前作好企业推广及一系列的促销造势活动，将是万豪能否在销售旺季内出现首度旺季“开门红”的关键。

4.2 开业庆典策划思路及原则

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开业庆典的策划思路概要：

1：宣传造势。通过开业庆典向社会大众传达万豪是苏州首家超大规模的家居建材超市概念，通过媒介组合针对消费者，重点客户等培养对万豪品牌宣传口号的认知，以顺利进入销售旺季。

2：企业团队凝聚力的首次体现，企业内部文化的首次融合。通过庆典项目的共同运做，在企业内部员工之间培养并逐渐形成紧密协作的团队关系，并使庆典活动所营造的喜庆、热烈的氛围感染每一位内部职员，对企业逐渐形成归属感，对本职工作形成责任感。3：相互学习的过程，团队锻炼的机会。

4：厂商结合。与所代理销售品牌厂家营销人员的紧密配合，更有利于今后销售工作的随市场灵活变通，有利于上游厂商更直面的接触消费者，接触竞争对手。也为庆典节约万豪的直接投入。

本次庆典活动策划原则：

1：控制资源投入，争取项目策划效果的最大化原则。

2：结合地产项目开盘经验，庆典活动为营销工作服务，资源投入以销售产出为前提。3：项目策划、执行过程的严谨、大气、美感体现原则。4：凸现家居建材品牌的人性、环保、科技等其他特征。

5：配合营销战略的规划，在与代理品牌厂家进行联合促销时有主次，有缓急的安排。6：创新原则。

7：显形资源收入+隐性资源投入≥总投入原则 8：互动原则

4.3 开业庆典亮点简要 亮点一：让苏城“红”起来！

街道条幅的红，彩旗的红，气球的红，让苏城成为万豪开业的喜庆之色—红色所烘托着。亮点二：让苏城“动”起来！

这里的“动”，有现场促销活动现场的热烈互“动”，也有职员内部的“动”，有与设计、施工单位联合的“动”，有与市民的良性沟通之“动”，也有万豪企业与政府高层，与房地产企业之“动”！亮点三：让苏城“火”起来！

开业的大型礼仪庆典、一整套的促销活动，挑动每个市民的敏感神经！不断制造的新闻热点，不断更新的营销组合策略，让家居建材行业火起来！

4.4 项目执行小组 项目执行小组组长： 项目公关联络： 项目媒介运作： 项目庆典组长： 项目平面设计： 项目全程策划： 项目监督： 项目效果评估：

五：庆典项目策划 5.1 庆典内容安排 庆典时间：

5.1.1 庆典内容

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庆典内容: 1:万豪家居建材超市开业典礼 2:万豪家居建材新品发布会 3:万豪□□”品质家居”座谈会 4:万豪□□”品质家居”有奖征文活动 5:万豪杯”×××穿越”之极限探险活动 5.1.2 项目策划方案

万豪家居建材超市开业典礼策划方案 时间:(具体待定)地点:万豪家居建材超市大门口 ★筹备安排（1）活动规模

参加人数200人-300人左右。现场布置以产生热烈喜庆的现场气氛为前提。其中，开业当日将热烈喜庆的气氛覆盖至萍乡各个主要街道。（2）现场功能分区 停车场 贵宾休息 门主舞台

门 引领台

引领台：设礼仪小姐六名，分别配带“万豪家居 品质生活“字样绶带，1.68米高以上；保安六名，分别站在路口指挥交通，舞台下负责安全保卫。主舞台：5米×10米

贵宾休息室：设办公室，内以烟茶、酒水、生果招待 停车场：设超市后面，及超市道路前面（3）交通食宿安排

主办单位负责邀请嘉宾及车辆安排工作，宴请场所，及招待所需的必备品。承办单位负责典礼所需的准备项目。

（4）活动物资筹办

横幅、竖条幅，大型舞台、舞台背景、挂旗，彩旗，花篮，邀请柬，音响、电源设备，宣传品等。（5）嘉宾邀请范围

主管单位领导、同业伙伴、新闻媒体单位、老客户、房地产企业、相关行业协会（6）执行安排

★前期准备阶段

① 8月12日之前，万豪建材就此次庆典项目与星龙策划达成协议 ② 8月13日双方成立项目执行小组，并召开会议安排工作

★项目执行阶段

① 8月14日，印刷请柬。开始确定拟邀嘉宾。开始印刷宣传用品：条幅、彩旗、绶带、喷绘、宣传品等。

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② 8月15日-23日 制作宣传品，及项目准备阶段，双方每隔两天召开项目执行小组碰头会议。审批市内条幅悬挂，彩旗插放、广告投入等。③ 8月17日开始悬挂条幅，投放广告

④ 8月24日 所有宣传品印刷制作完成。舞台及其他必要设备均预定妥当。再次确认嘉宾邀请人数。⑤ 8月26日，开始对万豪超市现场进行包装。8月27日上午组织验收，并开始布置舞台，音响，贵宾休息室，停车场。

⑥ 8月28日，庆典开始。

★现场布置阶段工作安排：

① 8月26日，星龙商务策划公司开始现场布置工作，26－27日两天应完成所有条幅、彩旗、挂旗、巨幅的布置安装工作。（万豪派两名工作人员配合，确认准确位置）

②8月27日，当天完成背景牌、舞台、主席台的搭建及贵宾休息室的布置；完成主会场签到处、指示牌、嘉宾、座椅、音响的摆放布置，并协同云路地产有关人员检查布置完成的物品，晚上8:00前完成充气龙拱门摆放及高空气球、铺地毯等布置工作：晚上10:00完成花篮摆放、胸花制作工作。（万豪二名工作人员配合，主要提供电源、水源、垃圾清理、位置确定及保安防盗工作）。

③8月27日，晚上12:00前完成小气球的充气工作。12:00星龙策划会同万豪建材负责人对全部环境布置进行全面检查、验收。至此全部准备工作完毕（万豪建材、星龙策划各留二人查夜值班）。

★活动实施阶段工作安排

①8月28日6:00星龙策划人员与万豪建材工作人员到达现场准备工作，保安人员开始对现场进行安全保卫。并再次进行清洁打扫。

②8月28日7:30礼仪小姐、威风锣鼓、狮队全部到场准备完毕。

③8月28日7:50主持人、表演人员、摄影师、音响师、准备完毕。（万豪建材配合提供电源、更衣室、储物室）。

④8:00活动正式开始。

威风锣鼓表演汇集人气，礼仪小姐迎宾、为嘉宾配戴胸花、协助签到，（万豪工作人员配合；主要提供确认签到，发放礼品）。★场景布置安排

（一）彩旗：

①数量：500面

②规格：0.75m×1.5m ③材料绸面

④内容：万豪家居建材超市

⑤布置：从北桥至万豪家居建材超市门口，整个金三角开发区路段

（二）横幅： ①数量：200条

②规格：0.70m×12m 0.70m×10m 0.70m×15m

③材料：绸布

④内容待定 ⑤布置：市区：跃进路，公园路，金三角（可考虑各县区同时悬挂）

（三）竖条幅：

①数量：50条 ②规格：0.70m×12m ③材料：绸布

④内容待定 ⑤布置：万豪家居建材超市现场

（四）彩色气球

①数量：1888个

②材料：进口PVC 需要详细策划案或者各种合作意向。请咨询：***（微信同号）

③布置：背景牌后，剪彩时放飞，便整个会场显得隆重祥和，更能增加开业盛典仪式现场氛围。（1288个）

派发：26日、27日在移动大厦门口，心连心、富森超市门口派发

（五）高空气球：

①数量：6个 ②规格：直径3米 ③材料：进口复合膜 ④内容待定 ⑤布置：现场上空离地21米

（六）充气拱门：

①数量：1个

②规格：跨度16米/座 ③材料：PVC ④内容：万豪家居建材广场欢迎您 ⑤位置：主舞台前

（七）签到台、遮阳伞：

①数量：签到台两张、遮阳伞六把

②规格：3m×0.65m 3m×0.75m ③布置：主会场右边桌子铺上红绒布，写有“签到处”

（八）花篮：

①数量：50个 ②规格：西式三层 ③布置于舞台左右两侧（带有忠诚贺词）

（九）背景牌：

①数量：1块 ②规格：10m×3.6m ③材料：高精度写真 ④内容：形象图案 ⑤布置于舞台背景

（十）红色地毯：

①数量：100平方米 ②布置：现场道路及部分空地

（十一）盆花：

①数量：15盆

②材料：鲜花 ③形式：租赁 ④ 布置于现场

（十二）其它：

①剪彩球：8个

②签到本：2本、笔2只

③绸布：8条

④胸花：100支

⑤礼炮6门 ⑦礼宾花10门

⑧工程车1辆★现场气氛说明

（一）礼仪小姐：

①数量：6位

②规格：1.68以上 ③位置：入口处、主席台两侧、签到处

①气氛烘托效果：礼仪小姐体态婀娜，微笑着迎接每一位来客，纤纤细手为到场嘉宾佩带胸花，协助签到，是庆典会场的亮丽风景

（二）威风锣鼓：

①数量：18位

② 威风锣鼓八面威风，雄壮的鼓声每一个鼓点都预示着万豪建材在商场一展雄姿的决心和实力，每一个鼓点都感染到场来宾

（三）南狮：

①数量：2对

②效果：醒狮采青，为典礼增加无比兴致、增添了喜庆气氛。

（四）音响：

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①数量：1套

②规格：专业户外舞台音响 效果：来宾到场时播放迎宾曲。礼品建议

（一）贵宾礼品 数量：15份

内容：电动剃须刀（一百元左右）

高级太阳伞（25元左右，印刷万豪标志及字样）矿泉水一瓶

手提袋一个（建议印刷）

（二）嘉宾礼品 数量：100份 内容：高级太阳伞 矿泉水一瓶 手提袋一个 ★仪式程序 8月28日

（一）7：45开始播放迎宾曲，各项工作开始

（二）8：45 到9：15 威风锣鼓表演 现场气氛开始热烈，礼仪小姐开始准备

（三）9：15到10：00 嘉宾开始签到，礼仪小姐为来宾佩带胸花、发放礼品，表演队及主持人准备，（四）10：08 主持人上台，简介“万豪家居建材广场“，宣读贺电，介绍到场领导及单位

（五）10：18主持人邀请万豪家居建材广场总经理致欢迎辞，礼炮鸣响！

（六）10：28主持人邀请行业及政府部门领导发表讲话

（七）10：35 主持人邀请领导及万豪总经理同时为睡狮点睛，礼炮再次鸣响，嘉宾共享

（八）10：48主持人邀请领导及万豪总经理共同剪彩，放飞气球，再次鸣放礼炮。威风锣鼓，醒狮欢舞！

（九）11：00主持人邀请文艺表演队进行表演

（十）11：28主持人宣布仪式结束，介绍当天及开业期内的优惠活动，并预告其他的重大活动及时间。

（十一）11：38 活动结束。安排嘉宾的餐饮，休息。

其他项目策划

（一）万豪家居建材新品发布会 策划思路：

通过新品发布会的举办，给万豪代理的优秀品牌提供一个展示平台，并借此活动针对房地产企业，设计企业，装修施工企业进行联谊。促成大客户对万豪品牌的认同，并达成成交。吸引媒体眼球，制造新闻热点。策划时间： 9月12日（待定）地点选择： 万豪家居建材超市内 详细方案： 待定 媒体宣传：

使本次开业庆典所投放的广告达到最佳效果，并保持后起之秀的领先气势。将万豪品牌一次次推向发展高需要详细策划案或者各种合作意向。请咨询：***（微信同号）

潮。直接投资： 1万-1万五千元

策划执行单位：星龙商务策划有限公司

（二）万豪□□”品质家居”座谈会

为了充分利用新品发布会所以及前期庆典及综合性媒体投入的资源，与萍乡心诩际跛奖冉细撸酆鲜盗η康募易吧杓频ノ唤⒄铰孕缘男骰锇楣叵怠Ａ险倏蚝馈酢酢逼分始揖印弊富幔崭翊ξ杓频ノ幻郑＝枰蕴嵘蚝赖募际跣蜗螅⒔璐送葡蚝啦贰Ｖ饕攵悦嫖胀ǖ南颜摺? 策划时间：

9月18日-10月18日 地点选择：

有影响立力小区内。或者酒店会议室 详细方案： 待定

项目说明：利用新品发布会所接触的资源，联合设计单位及小区项目开发的房地产公司，并双方同时冠名，共同投入，共同宣传，共同协助执行。项目流程简介：

邀请协作单位---邀请目标消费者或者有经验的家装消费者---确定策划方案---举办本活动---进行效果评估，并借此活动进行立体宣传 直接投资： 5000-1万元

策划执行单位：星龙商务策划有限公司

（三）万豪□□”品质家居”有奖征文活动 9月18日-10月18日

以“我的家装”为主题，体现爱家的中心思想，在报纸上发表征文消息，与消费者形成良性互动。与座谈会同时举办 投资：1万元以下

（四）万豪”武功山穿越”之极限探险活动 活动策划目的：

1：再次与房地产企业，政府相关单位，设计，施工企业加深关系，2：针对企业内部优秀职工进行野外拓展训练，培养生死与共的团队精神 3：制造新闻热点，在同行业内做企业文化发展的先驱者 4：树立和平环保的企业形象 活动时间：

10月1日-10月7日 活动安排：

羊狮幕-华云界-武功山金顶穿越活动

活动历时三到四天，主要活动内容为户外穿越、攀岩，朔溪活动。大约投资： 5000元以内

5.3项目执行日程安排表

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万豪家居建材超市首期营销之活动策划方案 日 期 项目策划，执行安排 备 注

8.12-8.16 庆典项目策划及最终方案确定 意向沟通、合同签定 8.16-8.26 庆典项目准备工作的完成8.27 庆典项目的最终检查验收

8.28 庆典项目执行

8.30 庆典活动的结帐

9.1-9.4 “万豪家居建材新品发布会”项目意向沟通 意向沟通合同签定 9.4-9.10 项目准备 邀请嘉宾 9.10-9.12 项目执行准备

9.12 “万豪家居建材新品发布会”

9月18-9月22 “万豪家居建材新品发布会”项目沟通，方案确定。征文活动 意向沟通合同签定 9.25 “万豪家居建材新品发布会”第一场

10.9 “万豪家居建材新品发布会”第二场 征文活动结果发布

10.16 “万豪家居建材新品发布会”第三场

9.20-9.25 万豪”武功山穿越”之极限探险活动项目沟通

9.25-9.28 万豪”武功山穿越”之极限探险活动项目准备

10.2-10.6 万豪”武功山穿越”之极限探险活动活动执行

10.8.10.10 总结 财务清算

六：媒体传播组合应用策略 6.1 媒体应用思路

1：有效组合。在众多媒体之间，寻找最有效，最优化的媒体组合进行企业形象，产品品牌，促销信息的传播

2：资源共享。因为安排了五个项目的策划执行，所以在五个项目之间形成资源共享，形成立体的传播态势。获得广告效应的最大化。

3：节省。达到广告价格的相对低廉，以统一的媒体应用手法获取广告效益的最大。6.2 媒体组合 可应用媒体：

电视：萍乡电视台一、二套

安源电视台

电台：萍乡人民广播电台新闻综合频道 萍乡人民广播电台交通文艺频道 户外媒体：

各市内大型户外媒体、路牌广告 横幅 彩旗

报纸：萍乡日报 萍乡广播电视报 萍矿工人报 安源周刊 其他： 公交车广告

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邮政广告 公共广告栏广告 印刷品派发广告 网络广告 媒体组合：

A型组合：报纸+户外广告+电视广告 B型组合：报纸+电视+户外广告+公交车广告 C型组合：报纸+电台+电视+户外广告+公交广告 D型组合：电台广告+网络广告+报纸广告 E型组合：户外媒体+公交广告+印刷品派发广告

6.3 媒体策略

采取一种组合或者多种组合一起利用的办法。A型组合主要针对面为30-40岁上班一族 B型组合主要针对面为不同年龄阶层的上班一族 C型组合主要针对面为各个类别的人群 D型组合主要针对面为年轻人，SOHO一族 E型组合主要针对面为中老年人

6.4 媒体执行 项目媒体执行办法

1:万豪家居建材超市开业典礼 C型组合为主，结合A型组合内容 具体办法为：

典礼前夕10天内：发布萍乡日报，广播电视报四分之一版三次 发布安源周刊一次

每隔两天发布一次500字以内的软文

公交车广告一路线、16路线、2路线车头车身广告 派发一次气球 发布网络广告

前3天起开始悬挂市内街道横幅、彩旗

典礼当天：发布萍乡日报，广播电视报半版祝贺广告一次 网络广告改版 印刷品派发

电视台飞字幕广告开始，连续发布五天

建议理由：1：开业庆典意为热烈祥和，隆重喜庆的氛围，这些广告都是在第一时间内形成立体的广告效应，使“万豪”品牌一次性到达市民中间。

2：以大气的广告媒介组合传达本次庆典的消息，在庆典当天吸引人气。3：给同行业竞争对手造成挤压态势，引起同行业内伙伴的注意 2:万豪家居建材新品发布会 B型组合 具体办法为：

在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内 在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次

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继续公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

建议理由：庆典后广告效应余温效果不错，继续加大广告力度，巩固前段时间的广告效果，并有针对性的发布新品发布会广告。吸引媒体关注，形成事件营销的焦点。3:万豪□□”品质家居”座谈会 B型组合+E型组合

具体办法为：延续新品发布会期间的广告办法，针对本次座谈会在不同小区开展，可以适当发布以下广告： 小区内招贴，网络广告，电视广告飞字，4:万豪□□”品质家居”有奖征文活动

主要媒体为报纸 发布8分之一版广告四次 另可发布网络广告

建议理由：只有每天阅读报纸的人才有机会有时间来写文章，当然，还有网络。5:万豪杯”武功山穿越”之极限探险活动 D型组合

因为本次探险活动主要针对面为行业内对此次活动感兴趣的人群，其他行业的成功人士，不需要投入广告去招募其他人，发布广告的主要意义在于引起社会的关注，吸引媒体的连续报道。因此，本次活动的广告主要为： 1：连续发布网络广告

2：连续发布广告软文（此次活动内容）

6.5 媒体应用日程安排表 万豪企业首期媒体应用日程表

应用内容时间 电视 报纸 户外媒体 其他

8月14日 投放四分之一版三天一次，安源周刊一次四分之一版；每隔两天发布一次500字以内的软文 洽谈大型户外媒体 一路线、16路线、2路线车头车身广告，PX66。COM广告发布 8月25日 前3天起开始悬挂市内街道横幅、彩旗

8月28日 电视台飞字幕广告开始，连续发布五天 发布萍乡日报，广播电视报半版祝贺广告一次 网络广告改版气球派发印刷品派发

9月2日-9月12日 在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次 发布大型户外媒体广告 公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文 9月12日-9月18日 电视台飞字幕广告每两天发布一天 在萍乡广播电视报发布广告软文，每天一次，字数500以内在萍乡日报发布6分之一版广告，五天一次 公交车广告，发布网络广告，并发布网络广告软文

9月18日-10月1日 电视台飞字幕广告每四天发布一天 在萍乡广播电视报发布广告软文，每三天一次，字数500以内在萍矿工人报纸开始发布广告，每三天发一次四份之一版，软文每天一次 小区内印刷品的派发、招贴 七：联合促销

7.1 联合促销指导思想

只有联合行业内和行业外的合作伙伴，一起向市场发力，才能在最少投资的前提下创造共赢局面，联合促销指导思想的中心便是创造共嬴局面，减少促销的投资。7.2 联合促销策略

联合促销对象：设计企业、施工企业，代理的建材品牌 7.3 联合促销安排表

一：新品发布会联合促销，联合一著名建材企业，联合促销

二：座谈会联合促销。联合一家家装设计企业，共同负担促销费用，由设计企业提供技术支持。

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三：联合代理品牌的开业期内的店内促销，现场促销，事件营销。

八：经费预算及效果评估 8.1 经费预算 暂略。

8.2 效果评估办法 一：硬性效果评估。

1：在庆典策划及执行上，项目策划及执行是否严谨，效果是否达到，是很容易从参加活动的人士反馈信息中了解到的。

2：从营业额里体现。开业收入是否成上升趋势，是反映广告效果是否达到的其中一个办法。二：软性效果评估：

1：采取品牌认知度的问卷调查。随机抽样一百个人群样本，采取问卷调查的方式对广告策划的效果进行评估。

第三章 关于星龙商务策划公司 九：星龙商务策划有限公司 9.1 星龙简介

江西萍乡星龙商务策划有限公司是一家致力于各类策划、广告设计、品牌整合推广、企业管理咨询、房产代理销售、电子商务应用、展会展览服务等多种项目为一体的专业策划机构。下设广告部、策划部、房产销售部、电子商务部、企业管理咨询中心五个业务部门，从深圳、上海等地重金聘请知名策划、广告、企业管理专家，以一流的智力资本、一流的硬件设施、一流的客户服务标准，一流的媒介运作经验、以国际4A广告服务为标杆，精心为每一位客户提供从客户沟通到市场策划、调查、再到创意设计、市场动作一条龙的综合性解决方案。

公司目前已全面代理了江西、萍乡多个省级、市级电视、电台、报纸等其他媒体广告，已服务的企业涉及房地产、商贸物流、工业产品行业。并将与其他战略协作伙伴单位共同向广告、策划服务的纵深化发展。

以实效应用为基础的每一次灵感与激情的碰撞，都将成为我们卓越的星龙团队与广大企业一起腾飞的不竭动力。

用我们的诚心与您沟通，忧您之忧，乐您之乐。专业团队的无穷智慧，助您站的更高，飞的更远。

9.2 业务范围介绍 广告

1：广告的创意、设计、制作、发布；纸品设计、印刷； 2：电台、影视广告的脚本创意、制作；

3：媒体代理发布 4：庆典、展会展览服务 地产策划

1：房地产全程策划、推广、代理销售 2：房地产市场研究 3：客户研究 4：项目发展顾问 5：房地产项目评估

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6：街区发展研究 7：主题物业发展顾问 企业策划 1：企业战略策划 2：企业融资策划 3：管理策划策划 4：营销策划策划 5：品牌策划

6：人力资源管理策划

7：市场调查项目

十： 关于本次合作项目 10.1 关于本次合作情况介绍

本次合作如果能在主体意向上形成良好沟通的话，时间上将前后跨三个月，涉及五个项目。星龙策划将指派出精干的职业策划及执行队伍，为万豪家居建材超市开始盛大的品牌打造工程。并结成良好的战略同盟关系，在星龙策划所经营的业务以及星龙策划的房地产客户资源上形成共享，努力开拓双赢局面。10.2 报酬模式

项目执行前进行良好沟通-----签署项目合作合同----付预付款---执行---结帐 10.3 附赠产品 企业形象设计 印刷品及广告内容设计 企业管理、企业品牌顾问咨询 CIS导入建议

十一：万豪企业战略合作建议

1：中长期内企业营销战略远景规划建议 2：万豪企业营销战略创新建议 3：万豪企业利润创造模式创新建议 4：万豪品牌规划战略建议 5：企业形象发展建议 6：万豪文化发展建议 7：万豪团队发展建议 8：标杆管理发展建议

7.低迷市场中的销售艺术 篇七

零售的艺术

47 岁的凯西, 是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店 (Chico’s) 的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400 家分店。

许多凯西服务过的顾客发现:她们原本只为买一条皮带而来, 但最后却带着满满一袋子商品离开。

以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧:

1.击败冷遇。

许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退, 但凯西却继续热情主动地以“那么, 请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题, 去获取向顾客介绍店内产品的机会。

她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”, 那么, 你就应该想想什么是她想看的?什么能使她产生兴趣。”凯西说。

2.为顾客着想。

一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣, 凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础, 为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子, 这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。

她说:“我从不把自己仅当作一个店员, 而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。”每次销售完成之后, 凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息, 然后打去电话或寄去一封手写的书信, 以询问顾客的意见等。

3.从不满意中看到更多机会。

凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处, 然后给出解决办法和建议——另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。

“如果顾客来我这儿买过一次东西, 她们十有八九会再来, 因为我总能帮助她们解决难题。”她说, “比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300 美元的商品;然而我很快了解了顾客的不满意之处, 然后再进行针对性的推荐, 结果她们最后可能买了500 美元的商品。”

对企业销售的艺术

迈克尔是SAS软件公司派驻纽约的市场经理。加入SAS公司的5 年里, 迈克尔每年都超越了承销任务, 年均销售高达250 万美元, 并赢得了如索尼和时代公司等知名客户。

以下是他在对企业销售中的秘诀:

1.记住:对企业的销售工作关系到对方的职业。

在企业对企业的销售中, 一笔数百万美元的错误采购决定, 也许会导致采购方的某位经理失业。这种担心在整个采购过程中浸透于采购方的潜意识里, 成为对企业销售的一个巨大的潜在障碍。

迈克尔说:“因此你必须坦诚地将采购方拉进整个销售过程, 使他清楚你的业务将如何为他的公司创造价值或减少成本。否则你的业务从一开始就玩完了。”

2.集中力量于第一季度的销售。

“做对企业的销售, 每一步业务进展都得征询客户意见, 销售期相当长, 或许几个月都不能完结一笔业务。”迈克尔说, “但每年的第一二个季度是所有企业效率最高的时期, 所以你必须集中力量在第一个季度里, 把所有关键性的销售环节完成, 这样才能争取在对方的一个财务年度内了结所有的销售工作。”

3.别卖需求, 卖前景。

在对企业销售的过程中, 迈克尔都要分析这样的问题:这位客户的企业是如何创造利润的?什么对他们真正重要?从中何处是我的销售工作的切入点?

“企业客户不会关心你是否能完成销售任务, ”迈克尔说, “他们只关注自己企业的发展方向。所以, 你必须找到对方企业非买不可的原因:你的产品对他们的前景来说哪些方面是有帮助的。”

批发商销售的艺术

47 岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKe M公司的创始人。COKe M公司成立于3 年前, 是软件、电子游戏及相关附设产品的批发商。2002年, 公司销售额已达1.3 亿美元, 且客户包括了像迪斯尼、微软这样的知名企业。

虽然是公司的老板, 但邦德一直亲自参与公司的批发营销业务。他说:“现在市场空间在缩小, 所以你必须去奋力维持自己的市场地位, 并试着去创造新的市场空间。”

以下是他作为一名成功批发商的营销心得:

1.想办法知道客户心中所想。

批发商的客户是零售商。而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品。因此在每次对某个零售商客户作业务拜访之前, 邦德总是先去瞧瞧与客户类似的零售商商店, 看他们愿意把钱花在什么样的货品上。同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况。然后当他最后去访问那个零售商客户的时候, 对客户的心理状况他已有足够的信心。

邦德对此解释道:“一般说来, 规模较大的零售商不会告诉你他们想要什么, 所以你必须自己发现办法, 然后告诉他们‘我的这些货正是你在寻找的’。”

2.为客户采购定制。

零售商之间相互竞争, 所以他们总是想要与竞争对手不同。针对这一特性, 邦德为客户实行采购定制, 在销售时不但为不同客户提供不同的货品, 并且实行不同的产品展示方式。

“要想成为一名成功的批发商, 你必须能帮助自己的零售商客户创造利润空间, 或帮助他们创造一种与众不同的核心竞争力。”邦德说。

3.给予客户实质性的尊重。

许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨, 所以邦德的业务拜访总是简洁明了, 甚至可能只是与客户在大厅里仅2 分钟的交流。而当他感觉到客户有事烦心、不能专心与他交流时, 他会立即长话短说或重新安排自己的业务拜访日程。

邦德解释道:“应尊重客户的时间, 而不是仅考虑你自己的日程安排。我见过很多营销人员, 实际上仅仅由于只考虑自己的日程安排而导致业务失败。”

销售服务产品的艺术

41 岁的尼克, 是联邦快递服务公司在俄克拉何马城的高级业务经理。在他方圆90 英里的“业务领地”上, 他争取到了500 多家小企业主固定客户。去年, 尼克荣获联邦快递的最高荣誉感销售奖“五星奖”。

他的成功心得是:

1.别说, 去听。

在销售过程中, 尼克比其他销售人员说得少, 而愿花费更多时间去听客户讲。 对此, 他解释道:“为完成任务, 很多销售人员喜欢对客户大谈特谈。事实上你必须按照客户的需求来完成销售。而倾听客户是如此基本的要求, 以至于它被很多人忽略了。但它的确是尊重客户的第一步。”

2.发展信任。

尼克在与客户打交道的时候, 总是直截了当、目的性非常强地问客户诸如此类的问题:你面临什么样的市场竞争?你想在哪些方面把企业做得更好?你可能会把我们的服务用于哪些方面?

这样做的目的是建立信任。“我把自己想象为客户的一名员工, 而不仅仅是作为付我薪金的联邦快递公司的一名员工。”他说。

3.制造差异。

8.市场销售平稳 行业缓慢向好 篇八

投资增速加快

1～6月，规模以上企业毛纱线生产同比下滑2.86%，较一季度增幅再度回落。毛织物生产同比略有上涨，增长1.75%。

1～6月，规模以上毛纺织和印染精加工业实际完成投资，113.81亿元，同比提高18.79%，新开工项目同比增长10.91%，高出全国纺织业平均水平。协会通过调研了解到，中西部地区后发优势得到进一步发挥，随着各地“十二五”规划的实施，今年宁夏、陕西、新疆等西部地区投资增速加快。

市场销售平稳

1～5月1183户规模以上毛纺织及染整精加工企业共完成出口交货值97.50亿元，同比增长5.98%，低于同期纺织业出口交货值平均增长水平，增速较上年降低。

据海关统计，1～6月份毛纺主要产品进出口总额为70.36亿美元，同比下跌2.39%。其中出口48.08亿美元，同比下跌3.53%；进口22.28亿美元，同比增长0.17%，出口情况与去年同期基本持平，无向好反应。

和一季度相反，1～6月份多数出口产品出口量呈现下滑。毛纱线和毛织物出口增速二季度回落较快，1～6月出口量同比分别下跌了12.88%和11.83%。最终产品出口好于前道产品，毛毯同比增长5.96%，地毯出口增长5.48%，毛绒围巾出口涨幅为0.84%，羊毛衫同比略下滑0.57%。毛梭织服装出口继续减少。

据海关统计，1～6月份毛纺主要产品出口总额48.08亿美元，同比下跌3.53%。其中，主要出口市场欧盟27国占比20.48%，同比下降0.32%；出口日本占比12.61%，同比下降8.87%；出口美国占比11.11%，同比下滑1.48%；出口我国香港占比10.50%，同比下降29.09%。而同时产业转移在加速，出口东盟10国占比10.09%，同比增长32.31%。

运行缓慢向好

在困难的环境中，企业积极调整，勇敢面对。毛纺织行业1～5月规模以上1183户企业实现主营业务收入832.95亿元，同比增长16.49%；利润总额39.79亿元，增加7.66亿元，同比提高23.83%。毛纺织业资金运转效率呈现回升，利润率较上年同期有所提高，表现出缓慢向好的态势。

从毛纺集群上报情况观察，二季度集群全行业企业主营业务收入增长12.78%，利润同比增长16.23%，发展总体平稳，部分中西部集群今年表现突出，发展较快。

后市预测

对于三季度行业情况的展望，样本企业的预期谨慎。47.73%的企业认为三季度产量将较二季度持平，同时38.89%的企业认为三季度订单水平将与二季度持平。从盈利能力上看，38.89%的企业认为企业的盈利能力将保持二季度的水平。

目前看来，三、四季度运行将维持干稳，既不会有大的改善，也不会剧烈下滑。出口情况不容乐观，预计全年出口还会是负增长，消费增速可能会呈现回暖。