商务策划重点

商务策划重点（共4篇）

1.商务策划重点 篇一

商务礼仪重点

第一章 商务礼仪的基本理念

1.什么是商务礼仪

商务礼仪是公司或企业的商务人士在商务活动中，为了塑造良好的个人和组织形象而因遵循的对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序。2.商务礼仪的基本原则

尊敬原则

真诚原则

谦和原则

宽容原则

适度原则

3.从事商务活动的黄金规则

◆具体表述可用“IMPACT”一词来概括，即：

正直Integrity

礼貌Manner

个性Personality

仪表Appearance

善解人意Consideration

机智Tact 4.商务礼仪的重要作用

（1）在商务活动中讲究礼仪，有利于塑造个人形象

（2）商务礼仪是塑造企业形象的重要工具，有助于提高企业的经济效益（3）商务礼仪有助于促进人们的交往，改善人际关系（4）商务礼仪是国民素质的体现和国家文明的标志 5.商务人士的礼仪修养

遵守公德 真诚谦虚

注意小节

品等尊重

热情有度

宽容理解

第二章 商务人士仪容仪表与仪态

仪表，是指人的外表。仪容，是指人的容貌。仪表仪容美，是一个人的精神面貌和内在气质的外在体现，是一个人的门面、招牌，又是一个人的内心素质、内在修养的显露。仪容仪表美是一个综合概念，它包括三个层次的含义：一是指人的容貌、形体、体态等协调优美，是指人的自然美;二是指经过修饰打扮及后天环境的影响而形成的美，是指人的修饰美；三是指一个人纯朴高尚的内心世界和蓬勃向上的生命活力的外在体现，是指人的内在美。1.化妆

（1）化妆的功能：是塑造单位形象的必须

要求职工化妆上岗，意在向商界的交往对象表示尊重。

（2）化妆的基本原则：自然美化原则

整体协调原则（3）化妆的礼仪规范

◆在工作岗位上，应当化以淡妆为主的工作妆。

◆在工作岗位上，应该避免过量地使用香水。

◆在工作岗位上，应当避免当众化妆或补妆。

◆在工作岗位上，应当力戒与他人探讨化妆问题。

◆在工作岗位上，应当力戒自己的妆面出现残妆。3.礼仪形态：站姿 坐姿 蹲姿

第三章 着装与服饰礼仪

1、着装原则（1）整体性原则（2）个性化原则

（3）符合“社会角色”原则

（4）TPO原则：即着装与时间、地点、意识内容相匹配的原则（Time时间、Place地点、Occasion仪式，这三点称之TPO）

2、商务人士服装类型简述（1）正式服装（2）职业便装（3）休闲服装

3、穿西装的规范

（1）西装的纽扣有单排和双排扣之分，单排又有单粒扣、双粒扣、三排扣之别。在非正式场合，一般可不扣扣，在正式和非正式场合，要求将纽扣即单粒扣、双扣的第一粒、三粒扣的中间一粒扣上，而双粒扣的第二粒、三粒扣的第一、三粒都是样扣，不必扣上。（2）领带夹

除经常做过大幅度的动作或领带夹作为企业标志时用领带夹外，其他情况最好不用领带夹。

4、饰品的选择与佩戴礼仪（1）戒指的佩戴礼仪 戒指：亲、热、结、独（2）手镯与手链的选择与佩戴

一只手上一般不能同时戴同时戴两只或两只以上的手镯和手链，若非要戴三个手镯，则要一

齐戴在左手上，切不可一只手上戴两个，另一只手戴一个。

5、职业女性不恰当的着装（1）过分时髦型（2）过分暴露型（3）过分正式型（4）过分潇洒型（5）过分可爱型

第四章 见面礼仪

1、握手的场合（P73）（大致了解）

2、握手的要求（1）握手姿势要正确（2）握手必须用右手（3）握手要讲究先后次序（4）握手要热情（5）握手要注意力度（6）握手应注意持续的时间

3、鞠躬礼：一般情况15度，特别重要的来宾30度

4、名片的用途（1）自我介绍（2）自我宣传（3）结交朋友（4）通报情况（5）维持联系（6）交往凭证（7）书信往来（8）替代礼单

5、接收名片的礼仪要求的了解（P85）

6、使用名片的忌讳

（1）不要把名片当成传单随便散发

（2）不要随意地将他人给你的名片塞在口袋里或丢在包里（3）不要随意拨弄他人的名片

（4）在对方的名片上做一些简单的记录和提示，是帮助我们记忆的好办法。

7、面试礼仪

一、面试准备阶段的礼仪要求（1）仪表端庄（2）准时守信

二、面试进行阶段的礼仪要求（1）礼貌待人、沉稳入座（2）保持眼神交流、面带微笑（3）杜绝习惯性的小动作

（4）面试谈话的语言艺术：专注有礼的聆听、注意控制谈话节奏、落落大方的谈吐

三、面试结束之前注意的礼仪问题（1）重申自己的任职资格（2）重申自己的求职意愿（3）配合考官自然地结束面试（4）礼貌地向考官告辞

第五章 介绍礼仪

1.自我介绍

◆自我介绍的方式（1）应酬式的自我介绍（2）工作式的自我介绍（3）交流式的自我介绍（4）礼仪式的自我介绍（5）问答式的自我介绍 2.为他人作介绍

（1）为他人作介绍的顺序

①介绍上级与下级认识时，先介绍下级，后介绍上级。

②介绍长辈与晚辈认识时，先介绍晚辈，后介绍长辈。

③介绍女士与男士认同时，应先介绍男士，后介绍女士。

④介绍公司同事与客户时，应先介绍同事，后介绍客户。

⑤介绍已婚者与未婚者认识时，先介绍未婚者，后介绍已婚者。

⑥介绍同事、朋友与家人认识时，应先介绍家人，后介绍同事、朋友。

⑦介绍来宾与主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾。

⑧介绍与会先到者与后来者认识时，应先介绍后来者，后介绍先来者。（2）介绍中的姓名问题

欧美人的姓名排列是名在前，姓在后。

①英美人的姓名，一般为名在前，姓在后，有时还加教名。也有的把母姓或与家庭关系

密切者的姓作为第二个名字。在西方，还有人沿用父名或父辈名，在名后缀以小

(Junior),或罗马数字加以区别。妇女结婚后，则不能再用自己原本的姓，必须改用丈夫的姓。英美人姓名的书写常把名字缩写为一个字头，但姓不能缩写。口头称呼时，一

般只称姓，除非是正式场合才称呼姓名全称。以英语为本国文字的国家，姓名组成称

呼大致如此。

②法国人的姓名也是名在前，姓在后。3.集体介绍

◆集体介绍时的顺序（1）将一人介绍给大家

在被介绍者双方地位、身份大致相似，或者难以确定时，应使一人礼让多数人，人数较少的一方礼让人数较多的一方，先介绍一人或人数少的一方，后介绍人数较多的一方或多数人。

（2）将大家介绍给一人

若被介绍者在地位、身份之间存在明显差异，特别是当这些差异表现为年龄、姓名、婚否、师生以及职务有别时，地位、身份明显高者即使人数较少，甚至仅为一人，仍然应被置于尊贵的位置，先向其介绍人数多的一方，再介绍地位、身份高的一方。（3）人数较多的双方介绍

若需要介绍的一方人数不止一人，可采取笼统的方法进行介绍。但最好还是对其一一进行介绍。进行此种介绍时，可按为此尊卑顺序进行介绍。先介绍位卑的一方，后介绍位尊的一方；或先介绍主方，后介绍客方。（4）人数较多的多方介绍

当被介绍者不止两方，而是多方时，应根据合乎礼仪的顺序，确定各方的尊卑，由尊至卑，按顺序介绍各方。如果需要介绍各方的成员，也应按由尊至卑的顺序，依次介绍。4.介绍的禁忌（了解）P111

第六章 餐饮礼仪

1.商务宴请的原则（1）“4M”原则

（层次高）“4M”原则：菜单、举止、音乐、环境（层次一般）“3M”原则：菜单、举止、环境（2）“宴请适量原则” 2.宴请的种类（1）宴会（2）编演（3）酒会（4）冷餐会（5）茶会（6）工作餐 3.宴请的准备：

（1）列出宾客名单，发出正式请柬（2）确定宴请时间，选好宴请场所（3）订制菜谱菜单

4.宴请的程序：迎客、敬酒、交谈、散席 3.宴请排定座次（1）排定桌次 P119 桌次地位的高低，以距主桌位置的远近而定。以主人的桌为基准，右高左低，近高远低。①两桌的小型宴会可根据具体情况横排或竖排。

②长桌的桌次排列法。

③宴会桌次：三桌。

④宴会桌次：六桌。

⑤宴会桌次：七桌。

⑥宴会桌次：八桌。

（2）排定座位 P121 座位的高低，考虑以下几点：

①以主人的座位为中心，如果女主人参加时，则以主人和女主人为基准，近高远低，右上

左下，依次排列。

②把主宾安排在最尊贵的位置，即主人的右手位置；主宾夫人安排在女主人右手位置。③主人方面的陪同人员，尽可能与客人相互交叉，便于交谈，更可避免自己人坐在一起，冷

落客人。

④译员安排在主宾右侧。

⑤席位确定后，座位卡和桌次卡放在桌前方、桌中间。◆几种席位安排示意图：

◆几种常见的长桌席位排法：

4.西餐礼仪

（1）吃西餐讲究“4M”。

Menu精美的菜单，Mood迷人的气氛，Music动听的音乐，Manners优雅的进餐礼节。（2）◆普通西餐的上菜顺序是：面包、汤、各类菜肴、布丁、咖啡或红茶。

◆在正式宴会上，内容可能会更加丰富。就餐者应熟悉一下菜单，不要一上来就吃饱，接下来便无力他顾了。

◆牛排最好是六成，最熟不得超过七成。

（3）◆吃西餐时应右手持刀，左手握叉，先用刀把食物切成小块，再用叉送入嘴里。一般

切一块吃一块，每一块以一口的量为宜。

◆吃正餐时，刀、叉的数目与上菜的道数是相等的，并按照上菜上菜的顺序由外至内

排列，刀口向内。取用刀叉时，应按照由外向内的顺序，吃一道菜换一套刀、叉。

◆当吃完一道菜后，应将刀、叉平行排放在盘子上，刀右叉左，叉尖向上，刀口向内，这就表示这道菜已用毕；而若暂时离席，刀、叉应交叉摆放或摆成人字，刀尖向下，这表明这道菜尚未用毕。

（4）不论是用叉进食或用匙喝汤，均不能将叉、匙的整体放入嘴里。一般用叉进食时，嘴

唇是碰不到叉齿的；用匙喝汤时，只将匙的1/3放入嘴里。

（5）对自己喜欢吃的食物，不要站起身子到餐桌的另一头去夹或者主动要求添加。自己不

爱吃的食物或不能吃的食物，当服务人员或主人分夹给你时，一般也不要拒绝，可取

少量放入盘内，并表示“谢谢，够了”。不想再添酒或根本不喝酒时，只要轻微做一个

手势就可以了，切不可用手蒙住酒杯或干脆将酒杯倒扣在桌上。

（6）用餐时不要狼吞虎咽，要一小口一小口地吃，咀嚼食物、喝汤，都不要发出声响，口

内含有食物时，不要说话，以免食物落出。如果汤菜太热，不要用嘴吹，可稍等片刻

略凉些时再吃。

（7）吃面包时，可用手撕下一块，用刀涂上黄油或果酱，把面包托在手上吃，用叉子叉着

面包吃或把面包浸在汤中捞出来再吃，都是不合适的。吃面包吃到连调味汁都不剩，是对厨师的礼貌。注意不要把面包盘子“舔”得很干净，而要用叉子叉住已撕成小片的面包，再蘸一点调味汁来吃，这才是雅观的做法。

（8）吃有骨头的肉时，可以用手拿着吃。遇有烤鸡、龙虾时，也可用手撕着吃。用手取食

前，有时会送上一小水盂（铜盆、瓷碗或水晶玻璃缸）水上飘着玫瑰花瓣或柠檬片。

这是专供洗手用的，切不可误解为饮用水而闹成笑话。5.工作餐的含义

◆工作餐有时亦称商务聚餐，或者聚会。它指的是，在商务交往中具有业务关系的合作伙伴，为进行接触、保持联系、交换信息或洽谈生意而借用餐饮的形式所进行的一种商务聚会。6.自助餐礼仪

（1）自助餐，有时亦称冷餐会。

（2）自助餐有别于其他餐饮礼仪的特点有：

①可以免排座次

②可以节省费用

③可以各取所需

④可以招待多人（3）享用自助餐的礼仪

①排队取菜

②循序取菜

③量力而行

④多次取菜

⑤避免外带

⑥送回餐具

⑦照顾他人

⑧积极交际 7.饮酒礼仪

（1）◆饮酒，一般分为“餐前酒”、“餐间酒”和“餐后酒”三种。

◆“餐前酒”指正式进餐前饮的各种混合酒，即开胃酒；

“餐间酒”指正式进餐时引用的各种葡萄酒；

“餐后酒”指用餐后喝的各种助消化的酒，如威士忌和白兰地等。

◆如果菜肴以鱼、虾、汤为主，大都喝白葡萄酒；

如果菜肴以牛肉或鸡蛋为主，喝的大多为红葡萄酒；

吃点心时一般喝香槟。

（2）西方人对使用酒杯也很重视，往往饮不同的酒要用不同的酒杯。

喝葡萄酒要用大小高脚酒杯，大的用于喝红葡萄酒，小的用于喝白葡萄酒；

口小肚大酒杯用来喝香槟酒；

长身平底杯用于喝果汁和汽水等各种不含酒精的饮料；

小酒杯用于喝不兑水的烈性白酒；

浅底敞口杯，专用来吃冰淇淋。（3）敬酒由主人先敬。

敬酒时酒杯应低于对方的酒杯，但不宜过低。

（4）斟酒时，酒杯应放在餐桌上，酒瓶不要碰到杯口。（5）宴请活动中饮酒的酒量要控制在自己平日酒量的一半以下。8.饮茶礼仪

（1）为客人沏茶之前，要首先洗手，并洗净茶杯或茶碗。

（2）沏茶前，可事先征求客人的意见，是喜欢红茶、绿茶还是花茶。（3）茶叶第一次冲水不喝，来回倒。

（4）茶水不要沏得太浓或太淡，每一杯茶斟得八成满就可以了。正规的饮茶，讲究把茶杯

放到茶托上，一同敬给客人，杯把要放在右边。

（5）我国旧时有以再三请茶作为提醒客人应当告辞了的做法，因此在招待老年人或海外华

人时要注意，不要一而再、再而三地劝其饮茶。9.饮咖啡礼仪

（1）◆咖啡匙是专门用来搅拌咖啡的，引用咖啡时应当把它取出来。

◆不要用咖啡匙舀着开非一匙一匙地慢慢喝，也不要用咖啡匙来捣碎杯中的方糖。

◆如果嫌刚刚煮好的咖啡太热，可以用咖啡匙在咖啡杯中轻轻搅拌使之冷却，或者等

待其自然冷却，然后再饮用。

（2）咖啡杯的正确拿法，应是拇指和食指捏住杯把儿将杯子端起。

（3）有时饮咖啡可以吃一些点心，但不要一手端着咖啡杯，一手拿着点心，吃一口、喝一

口地交替进行，饮咖啡时应当放下点心，吃点心时则应当放下咖啡杯。10.吃水果礼仪

（1）梨和苹果，应用刀切成四、八瓣，再用刀去皮核，然后拿着吃或用叉子、牙签插着吃。（2）香蕉可用手剥皮，用刀切成小块吃，整根拿着吃是不雅的；（3）橘子可用手剥了皮，一瓣一瓣地吃；

（4）橙子则需用刀切成四、八块，像吃西瓜那样，将皮剩下；（5）葡萄不可整串拿着吃，要用手一个个揪下来吃。

（6）西瓜、菠萝等水谷都是去了皮切成块公用，使用叉或牙签插着食用。

第八章 商务接访礼仪

第一节 办公室礼仪

一、办公室的布置

二、办公礼仪的规范

（一）礼仪端庄、仪容整洁

（二）言语友善、举止优雅

（三）彬彬有礼、讲究效率 第二节 会客礼仪

会见中座位的安排是这样的: 主人坐在左边，主宾坐在右边，议员和记录员坐在主人和主宾的后边。双方其他人员各自按一定的顺序分别坐在左右两侧，左方为左，客房为右。座位不够可在后排加座。

双方会谈时一般使用长方形的桌子，宾主相对而坐，各自坐在桌子的一边，以正门为准，主人占背门一侧，客人面向正门。主人和主宾应坐在正中间，译员坐在交谈人右侧，其他人按礼宾顺序左右排列，记录员可安排在后面。

如会谈桌的一端对着正门，应以进门的方向为准。右为客房，左为主方。

第三节 商务礼仪接待

一、商务接待礼仪

（一）迎接礼仪

1、迎候礼节

2、乘车礼节

3、引导礼节：（1）行进过程中的引导方向

（2）上下楼梯的引导方向

（3）出入电梯的引导方向

（二）送客礼仪 第四节 商务拜访礼仪

一、拜访礼仪

(一)事先约定，遵时守约(二)上门有礼，做客有方

二、迎访礼仪

(一)认真准备，热情迎接(二)以礼待客，礼貌待客

第十一章 商务谈判礼仪

一、商务谈判礼仪的基本原则：

1、合作原则

2、互利互惠原则

3、立场服从利益原则

4、对事不对人原则

5、坚持使用客观标准原则

6、遵守法律原则

第十二章 社交语言艺术

一、运用社交语言的基本原则

1、谦逊

2、诚信 3.、切境

4、得体

5、有效 二．交谈技巧：

（1）接近的语言艺术（2）说服的语言艺术（3）机制应变的语言艺术（4）推拒的语言艺术（5）电话语言艺术（6）体态语言艺术（7）空间语言艺术

第十三章 常见涉外礼仪

一、涉外礼仪的原则

1、维护形象

2、信守时间

3、热情有度

4、女士优先

5、维护个人隐私

6、以右为尊

二、按不对等关系进行排序

1、一般的官方活动，经常是按身份与职位的高低安排礼宾次序的。排定主席台座次的一般规则是：就同一排的关系而言，中者为尊，两侧次之；就前后排关系而言，前排就坐者为尊，第二排次之，第三排更次，以此类推；就两侧同位者而言，右者为尊，左者次之

2、就走路而言，两人并行，右者为大；两人前后行，前者为尊；三人并行，中者为尊，右边次之，左边更次；三人前后行，前者为尊。就入住而言，三人并坐，中者为大，右者次之，左者更次；室内围坐时，面对门口的中间位置为尊。就上下楼梯而言，上楼梯是，前者为尊；下楼梯时，特别是楼梯较陡时，尊者在一人之后。就乘小轿车而言，如驾驶员开车，按汽车前进方向，后排右者为尊，中间次之，左侧更次，前排司机旁最次。如是主人亲自驾车，则主人旁边的位置是尊位。

三、付小费的方式

1、除交付账单上公开列明的款项外，给小费多在私下进行。用餐时所付小费，有时放在菜盘、餐盘下；有时放在茶盘酒杯底下。给打扫房间的服务生的小费，在离开房间时放在显眼的位置即可，有时放在房间床头，有时放在写字台上。有时在付款时不收找付的零钱而权当小费，有时也可直接塞在服务员手里。如当面要付小费给行李员，最好是与他握手表示感谢的同时将小费暗暗给他。给导游、司机的小费，则要由团员一起交齐后放在信封里，由一代表当众给他们。对代表官方接待的人员，因不允许付小费，可以酌情赠送些纪念品以示答谢。

四、按当地行情给小费

1、由于世界各地各行业小费的数额没有统一规定，所有顾客宜入境随俗，酌情而付。

五、按当地惯例给付小费

1、值得注意的是，当面付小费时最忌付硬币。

2.商务英语重点 (翻译版) 篇二

指导方针的最终考试商务英语

2011 Fall Semester

2011秋季学期

（所有翻译均是按原文使用百度翻译的，基本都能知道大概意思）1.Scope 1。范围

The content for the final examination will cover units 1-13 of the textbook, splitting into seven parts: True/False questions, blanks’ filling, multiple choices, Chinese/English translations, reading comprehension, and short-essay writing.Students are required to go over the texts/questions of listening task, speaking task(the first dialogue only), and reading task of each unit, as well as the notes or minutes taken from the class.For the writing tasks, students need know to write business letters and memos in formal format and etiquette as well as resume or curriculum vitae(CV).With provided information, students should be ready to write a short business letter or memo, or organize the information for a business presentation.内容为最后的考试将盖单位1-13的教材，分为七个部分：真/假问题，空白的填补，多种选择，中文/英文翻译，阅读理解，写作和short-essay。要求学生在文本/问题听力任务，任务（第一次对话只），和阅读任务的各单位，以及笔记或分钟从班。为写作任务，学生需要知道写商业信函和备忘录，正式的格式和礼仪以及简历或履历（简历）。提供的信息，学生应该准备写一个简短的商务信函、备忘录，或组织信息的一个业务介绍。

2.Time 2。时间

The time length for the final is 120 minutes or two hours, and the date of the final is currently scheduled on the first date of the 18th week of this semester.Please check the OA frequently for the notice.最后的时间长度是120分钟或2小时，和日期的最后目前预定在第一次约会，本学期的第十八周。请检查炎频繁的通知。

3.The following portions list the focuses or questions for students to prepare for the final examination.3。以下部分列出重点或问题的学生准备考试。I.Vocabulary & Expressions 我的词汇与表达

Review vocabulary & notes of each unit.Generally understand vocabulary extension and language focus.审查的词汇和注释每一单元。一般理解词汇和语言焦点。II.Questions for main concepts and ideas ②。问题的主要概念和思想

(Listening, Speaking, Reading & Writing Tasks)（听力，口语，阅读和写作任务）

1.What do you know about foreign trade or international business? 1。你知道什么是对外贸易、国际商务？

2.Can you give some tips as advice for job interview? 2。你能给一些提示建议求职面试？

3.Why do you need to do some research before an interview? 3。你为什么要做一些研究之前，面试吗？ 4.What is meant by good interview etiquette? 4。什么是良好的面试礼仪？

5.Why is it necessary for a job candidate to prepare some questions? 5。为什么是必要的一个求职者准备一些问题吗？

6.When someone describes his company, what information do you think they should provide? 6。当某人描述他的公司，什么样的信息，你认为他们应该提供？--Company’s name

——公司的名字

Time for establishment

时间设置 Size and location 大小和位置

Main business activities 主要业务活动

Main customers Last year’s total sales 主要客户去年的总销售额 Other necessary information 其他必要的信息

7.What is the purpose of business reports? 7。创业的目的是什么报告？

8.What is the general format of a memo? 8。什么是通用格式的备忘录吗？

9.Before making a business travel, what preparations should be made? 9。在商务旅行，应作什么准备？ 10.What does an itinerary generally include? 10。什么是一个行程一般包括？ 11.What is a meeting agenda? 11。什么是会议议程？

12.Why is a written agenda used for a meeting? 12。为什么书面议程用于会议？

13.What items are included in an agenda? / Do you know the structure of an agenda? 13。什么项目被列入议程？/你知道的结构，一个议程？ 14.What is the format of minutes of a meeting? 14。是什么格式会议纪要？ 15.What is a presentation? 15。是什么表现？

16.What should a presentation generally consist? / What does an effective presentation structure include? 16。什么应该表现一般组成？什么有效的演示结构包括？ 17.How do you make an effective beginning of an oral presentation? 17。你如何建立一个有效的开始口头报告？

18.Why is it important for international business people to understand business etiquette? 18。为什么是重要的国际商务人士了解商务礼仪？

19.Can you give some examples of improper business etiquette? 19。你能举些例子不当的商务礼仪？

20.What does business etiquette revolve around? 20。什么是商务礼仪转动吗？

21.Do you think it is important for international business people to take cross cultural negotiation training? Why or why not? 21。你认为这是重要的国际商务人士采取跨文化谈判的培训？为什么或为什么不？

22.Do you know the following terms of enquiry, offer, a firm offer, counter offer, quote, CIF, FOB, commission, terms of payment, letter of credit, offer without engagement, terms and conditions, an indication of price, a trial order, an exact market, a repeat order?

22。你知道下列条件的查询，提供，实盘报价，还价，离岸价，到岸价，委员会，支付方式，信用证，提供无接触，条款和条件，说明价格，审判秩序，一个准确的市场，一个重复顺序？

23.Do you know some foreign currencies? 23。你知道一些外国货币？

24.What are trade terms or price terms? 24。什么是贸易条款和价格条款？ 25.What does unit price comprise? 25。价格包括什么？

26.When negotiating the price of a product, what are the key elements to be considered? 26。谈判时的价格的产品，什么是关键因素加以考虑？ 27.Do you know the main modes of payment in international trade? 27。你知道主要的支付方式，在国际贸易？ 28.Why should commodities be packed? 28。为什么商品包装的？ 29.How are cargoes classified? 29货物。如何分类？

30.What are the main types of packing? 30。什么是主要类型的包装？

31.What are the main modes of shipment? 31。什么是主要模式的？

32.What are the advantages and disadvantages of each mode? 32。什么是优点和缺点每个模式？

33.What are shipping instruction and shipping advice? 33。什么是航运和航运咨询？

34.What may cause customers to make complaints? 34。什么可能导致客户投诉？

35.Do you know some common causes for complaints and claims in international trade?

35。你知道一些常见的投诉原因和索赔在国际贸易？

36.Do you know how to write letters of complaints and adjustments? 36。你知道如何写投诉信和调整？

37.What is the difference between marketing and sales? 37。之间的区别是什么营销和销售？ 38.What is the marketing mix? 38。什么是市场营销？

39.What are referred to as the four “P’s” of marketing? 39。什么是被称为四个“点”的营销？

40.How do you understand the term ―globalization? 40。你怎么理解“全球化？ 41.What is a typical heading for a fax? 41。什么是典型的标题为一个传真？ 42.What is E-commerce? How does it work? 42。什么是电子商务？它是如何工作的？ 43.What are the benefits of E-commerce? 43。什么是电子商务的好处？

44.What’s the difference between E-commerce and E-business? 44。什么是电子商务和电子商务之间的区别？ 45.Do you know how to write an E-mail? 45。你知道如何写一封电子邮件吗？ III.Writings

三、著作 Unit 1 1单元

Curriculum Vitae(CV)履历（简历）

An account of a person’s qualifications, interests and work experience, usually sent with an application for a job.The proper way to design a CV is to present the best image of yourself in accordance with the job requirements.Generally speaking, a CV should have no more than two pages.There are several standard CV formats.The most popular format usually contains the following components.考虑一个人的资格，利益和工作经验，通常会发送一个应用程序的工作。适当的设计方法是目前最好的形象，根据工作要求。一般来说，简历应该不超过2页。有几个标准简历格式。最流行的格式通常包含以下组件。1)Basic Personal Information 1）个人基本信息 2)Job Objective 2）工作目标 3)Education 3）教育

4)Work Experience 4）工作经验

5)Social Practice / Extracurricular Activities 5）社会实践和课外活动 6)Hobbies and Interests 6）爱好和兴趣

Application Letter(Cover Letter)申请信（信）

A letter with a document or goods explaining the contents.Effective application letters explain the reasons for your interest in the specific organization and identify your most relevant skills or experiences.They normally contain faro parts in which you should: 字母的文件或物品说明内容。有效运用字母解释的原因，你有兴趣的具体组织和确定最相关的技能和经验。他们通常包含在你的家：

1)confirm that you wish to apply and say where you learned abort the job;1）确认你想申请，说你在哪里学到中止工作；

2)say why you are interested in the position and relate your interest;2）为什么你对这个职位感兴趣并与你的兴趣；

3)show that you can contribute to the job by high lighting your most relevant skills and experience;3）表明，你可以有助于工作的高照明你最相关的技能和经验；

4)indicate your wiliness to attend an interview.4）表明你的意愿参加面试。Unit 2

2单元 Business Report 经营报告

A business report conveys information to assist in decision-making.Some reports might present the actual solution to solve a business problem;other report might record historical information that will be useful to assist in future decision making.Here are some basic steps for you to follow when writing a business report.商务报告传达信息，协助决策。一些报告可能目前的实际解决办法来解决业务问题；其他报告可能有记录的历史信息，将是有益的，协助未来决策。这里有一些基本的步骤，你走的时候写商务报告。1)Planning the writing 1）计划的写作

2)Organizing the report into sections 2）组织报告部分 3)Revision 3）修订

Unit 3

3单元

Memo(Memorandum)备忘录（备忘录）

A brief record written as an aid to the memory.It is used to describe the standard format of internal communication, which an organization uses for its own staff.简要记录作为援助的记忆。它是用来描述的标准格式的内部沟通，其中一个组织使用自己的员工。

Memos usually serve the following purposes: 备忘录通常为以下目的：

 Give instructions or notify events which have occurred;指示或通知事件发生；  Seek information;寻求信息；

 Offer ideas and suggestions.提供意见及建议。

The heading segment follows this general format: 标题一般格式如下这段： TO: 到： FROM: 从： DATE: 日期： SUBJECT: 主题：

Unit 4

4单元 Itinerary 行程

An account or record of a journey or proposed route of a journey.It is usually to be made, including the time to set out and return, the route of visit, the dwelling place, the main contents of visit, etc.一个帐户或记录旅行或提出的行车路线。它通常被制成，包括时间出发和返回，路线参观，居住的地方，主要内容的访问，等等。Such an itinerary generally includes: 这样的行程一般包括：  title;称号；  time;时间；  place;地方；

 contents of activities.活动内容。Unit 5 5单元 Meeting Agenda 会议议程

Meeting Agendas are a significant list that helps the chairperson to structure the meeting and the secretary or minute-taker to keep track of what is being discussed.会议议程的一个重要清单，帮助主席结构的会议和秘书或minute-taker保持轨道在讨论什么。

Agendas may vary in form.However, they should follow a structure and list standard items:

议程可能有不同的形式。然而，他们应该遵循的结构和标准项目列表：  welcome any special visitors 欢迎任何特殊的客人  apologies for absence 没有道歉  special event 特殊事件

 confirmation of minutes of the previous meeting 确认以往的会议记录

 business arising out of minutes 业务所产生的分钟

 correspondence sent and received 对应的发送和接收  reports 报告

 adjourned business 延期业务  general business 一般业务

 any other business 任何其他业务  close of meeting 会议结束 Minutes 分钟

Minutes of a meeting are the agreed record of discussion and decision made.The purpose of minute is to record permanently the proceedings of a meeting, as well as to provide a basis for action.会议纪要是记录的讨论和决定同意。目的是永久记录会议决议，以及提供行动的基础。

Unit 6

6单元 Presentation 介绍

A presentation, in the broadest sense, is every encounter you have with every person you ever meet.More specifically, however, whenever you are asked to appear in front of one or more people for the purpose of explaining, educating, convincing, or otherwise conveying information to them, you have a presentation.介绍，在最广泛的意义，是每一个遇到你与你遇到的每个人。更具体地说，然而，每当你被要求出现在前面的一个或多个人民为目的的解释，教育，说服，或以其他方式传送信息给他们，你有一个介绍。

Structuring a well-organized presentation is your key to success.构建一个组织良好的表现是你成功的关键。An effective presentation structure includes 演讲的结构

(1)an effective opening,（1）一个有效的开放，(2)a preview of the main points,（2）一个预览要点，(3)clearly demarcated main points, and（3）明确划定的主要观点，并(4)an effective closing.（4）一个有效的关闭。Unit7

第七单元

Letters for Establishing Business Relations 建立业务关系的信

In writing such a letter, the following contents should be included: 写这样的信，以下内容应包括：  The purpose of your letter;写信的目的；

 The nature of your company’s business: agent, exporter, importer or manufacturer;性质的公司业务：代理，出口商，进口商或制造商；

 The business scope of your company and also the branches and liaison offices, if any;贵公司的主要业务也有分公司和联络处，如果有任何；  The reference as to your company’s financial position and integrity;参考作为贵公司的财务状况和完整性；

 As an exporter, you should describe emphatically the quality of your products;作为出口商，你应该着重描述你的产品质量；

 If available, a brief introduction to your company, catalogue, price lists, etc.should be enclosed.如果可用，简要介绍一下贵公司的目录，价格表，应封闭，等等。

 As an importer, what commodities you want to buy and sell and your sales potential as well;作为进口商，什么商品你想买和卖你的销售潜力等； Unit 8 8单元 Enquiries 询盘

An enquire is a letter you write to try to ask for more information concerning a product, service or other information about a product or service that interests you.一个查询是一封信你写来要求更多的有关产品，服务或其他有关产品或服务的信息，你的利益。

When making an enquiry, keep it brief, specific, clear and to the point.查询时，保持它简单，具体，明确的指出。

For a first enquiry, the following information should be included: 在第一次查询，要包括以下信息：

 A brief mention of how you obtained your potential supplier’s name;简短提及你如何得到你潜在供应商的名称；

 Some information of the demand in your area for the goods;一些信息的需求在你的地区商品；

 Details of what you want to know, such as a catalogue, price list, a sample, a quotation, and so on.细节你想知道的，比如一个目录，价目表，样品，报价，等等。Offers 提供的

An offer is a letter you respond to enquiries from potential customers.一个提供信回应查询潜在客户。

The best impression will be made by providing the materials or information the perspective client has asked for.This positive impression will be proved by a well written response.最好的印象将是由提供的材料或信息的角度客户要求。这种积极的印象将是证明了一个好的书面答复。Unit 9 9单元

Counter-offer Letters 还盘信 还盘信还盘信函

A counter-offer letter is a letter when a buyer refuses to accept all or part of the terms and conditions made by the seller, and in the letter, the buyer will state his own terms and conditions to the seller.A counter-offer is really a new offer.还盘信信是当买方拒绝接受全部或部分的条款和条件，由卖方，并在信中，买方将陈述自己的条款和条件下，卖方。真是一个新的报价还价。A satisfactory letter of a counter-offer should cover the following points: 一个令人满意的的还盘信应包括下列几点：  Express the buyer’s thanks to the seller for the offer;表示买方由于卖方报价；

 Express regret at the buyer’s inability to accept;表示遗憾买方无法接受；

 Make a counter-offer if it is appropriate;作出还价如果是适当的；

 Express hopes of mutually beneficial business cooperation.表示希望互惠的业务合作。Unit 11 11单元

Shipping Advice(装船通知单)装船通知（装船通知单）

A shipping advice is what the exporter notifies their dispatch to the importer before or after effecting shipment.In case of CFR transaction, a shipping advice is also necessary for the importer to cover insurance of their goods.装船通知是出口商通知发送给进口商之前或之后执行装运。在案件的交易，航运咨询也是必要的进口货物的保险覆盖。

A shipping advice usually includes the following information 航运咨询通常包括以下信息

 The name of the ship used to dispatch the goods;船的名字用来发送货物；

 The date and number of bill of lading;日期和数量的账单提单；

 The name of the shipping port/loading port;名称，装运港/装货港；  The estimate time of departure;估计的离开时间；

 The estimate time of arrival;估计到达的时间；  The packing conditions;包装条件；

 Other information as delay of shipment, transshipment or change of L/C;其他信息延迟装运，转运或换证；  Thanks for patronage.铭谢惠顾。Unit 12 12单元 Complaint Letter 投诉信

A complaint letter requests some sort of compensation for defective or damaged merchandise or for inadequate or delayed services.The essential rule in writing a complaint letter is to maintain your poise and diplomacy.投诉信，要求某种补偿有缺陷或损坏的商品或服务不足或延迟。基本规则在写投诉信是保持你的姿态和外交。In the letter you should: 在信中你应该：

 Identify early the reason you are writing;确定早期你写信的原因；

 State exactly what compensation you desire;状态究竟是什么补偿你的愿望；

 Provide a fully detailed narrative or description of the problem;提供充分详细的叙述或描述问题；  Explain why your request should be granted;解释为什么你的请求应得到；

 Suggest why it is in the recipient’s best interest to grant your request.表明它为什么在收件人的最佳利益，同意你的要求。Adjustment Letter 调整的信

An adjustment letter is a reply to complaint letter.It must be handled carefully when the requested compensation cannot be granted.一个调整的信是一个答复投诉信。它必须谨慎处理请求时，不能获得赔偿。Some suggestions: 一些建议：

 Begin with a reference to the date of the original letter of complaint and to the purpose of your letter;

开始与一参考日期的原始投诉信和写信的目的；

 Express your concern over the writer’s troubles and your appreciation that he has written;表示关注的作家的烦恼和你的赞赏，他写了；  Explain why you deny the request cordially;解释你为什么拒绝该请求热诚；

 Try to offer some partial or substitute compensation or advice;尝试提供一些部分或替代性补偿或建议； Conclude the letter cordially.结论信热诚。Unit 13 13单元 Sales Letters 销售信函

A sales letter is a marketing tool that can build your client base and increase your sales.Generally speaking, there are two kinds of sales letters.销售信的营销工具，可以建立你的客户基础和增加您的销售。一般来说，有2种销售信函。

 The extended letter, together with supporting literature, brochures, order forms and return envelopes;扩展的信，连同支持文学，小册子，订单和返回信封；  The one you write to individual.你写一个人。

When you write a sales letter, the AIDA factors should be included: 当你写销售信，阿伊达的因素应包括：  A – attention;一–注意；  I--interest;我的兴趣—；  D – decision;丁–决策；  A – action.一–行动。Unit 14 14单元 Fax 传真机

Fax is a form of external communication and has become a well-established and widely used means of communication in the business world today.There is no unified format for faxes.A typical heading for a fax is shown below:

传真是一种形式的对外交流，已成为一个既定的和广泛使用的通讯手段在商业世界的今天。也没有统一的格式传真。一个典型的标题为一个传真如下： FAX MESSAGE 传真消息 To: 到： Attention: 敬告。Fax No.: 传真号码： From: 从： Company: 单位。Fax No.: 传真号码： Date: 日期： Subject: 主题： No.of Pages: 第页： Unit15 unit15 E-mail 电子邮件

E-mail is the system for using computers to send messages over the Internet.电子邮件系统使用计算机发送的信息在互联网上。The guidelines for writing business E-mails: 该准则编写的商务电邮：

 Give the message a subject / title;让讯息的主题/标题；

 Keep the subject short and clear;主体保持简短清晰；

 Start the message with a greeting;启动信息与问候；

 Watch the length of the paragraph;表长度的段；

 Keep the message concise and short;保持简洁和短消息；

 Start the first paragraph with a clear indication of what the message is about;开始第一款中明确说明什么消息是；  When replying, quote excerpts;回复时，引用摘录；

 End the message in a polite way;结束的消息在一个礼貌的方式；  Put your name at the end;放你的名字在最后；

IV.Steps of import / export trade(for reference)四级进出口贸易（供参考）

Any import / export transaction may start from Market Research and afterwards there follow the establishment of business connections, inquiries, offers(or replies to inquiry), orders, payment by buyer(or importer)and delivery of goods by seller(or exporter), and completion of the transaction.任何进口/出口交易会从市场研究以后，按照建立业务联系，查询，提供（或答复查询），订单，买方付款（或进口）和交付货物的卖方（或出口商），并完成交易。

Varied and complicated procedures have to be gone through in the course of the transaction.We illustrate below the general course taken in an import/export transaction.多样和复杂的程序都必须经历的过程中的交易。我们说明了以下的一般过程在进出口交易。

1)Market Research 市场调研 1）市场研究市场调研

exporter → Market research ← importer →市场研究←进口商出口商

2)Seeking Counterpart in import/export trade 寻找进出口贸易客户 2）寻求对应进出口贸易寻找进出口贸易客户(1)exporter → for importer(or buyer)（1）→进口商出口商（或买方）(2)importer → for exporter(or supplier)（2）→进口商出口商（或供应商）3)Contact;Inquiry 建立联系；询盘 3）接触建立联系询盘；查询；

(1)exporter → Trade proposal letter, catalogue, etc.→ importer（1）出口贸易→建议信，→进口商目录，等等。

(2)importer → inquiry;request for sample, etc.→ exporter（2）进口→查询；要求的样品，→出口等。

4)Inquiry of Standing or Financial Integrity 询问资信情况 4）查询站或财务诚信询问资信情况(1)（1）

credit inquiry to bank at exporter’s place or reference given.And bank at importer’s place or reference given 信用查询银行在出口的地方或参考了。和银行在进口商的地方或参考了

↓ ↓

credit report 信用报告

↓

exporter

↓

出口商(2)（2）

credit inquiry to bank at importer’s place or reference given.And bank at exporter’s place or reference given.信用查询银行在进口商的地方或参考了。银行在出口的地方或参考了。

↓

credit report 信用报告

↓

importer

↓

↓

进口商

5)Quotation(or Offers);Counter Offers;Acceptance or Non-acceptance 报盘；还盘；接受或不接受

5）报价（或提供）；计数器；接受或不接受报盘；还盘接受或不接受；(1)exporter → quotations, offers, samples → importer（1）出口→报价，提供样品，→进口商(2)exporter ← counter offers → importer（2）←柜台提供→进口商出口商

(3)exporter ← acceptance or non-acceptance → importer（3）←接受或不接受→进口商出口商 6)Order(or Indent);Contract 订货；合同 6）阶（或缩进）；订货合同合同；

(1)exporter → sales confirmation(contract)→ importer（1）出口→销售确认书（合同）→进口商(2)importer → order → exporter（2）→秩序→出口商进口商

7)Obtaining Import License;Opening Letter of Credit;Receiving Letter of Credit 获得进口许可；开立信用证；收到信用证

7）取得进口许可证；开信用证；接受信用证获得进口许可；开立信用证收到信用证；

(1)importer → import license application ← granting（1）→申请进口许可证←给予进口商

(2)importer → foreign exchange bank → opening L/C（2）→进口商→外汇银行开立信用证

(3)foreign exchange bank → advising bank → exporter(opening bank)（3）外汇银行→→出口商银行（开证行）(4)exporter → receiving letter of credit（4）→收到出口信用证 8)Preparation of Goods 备货 8）货物准备备货

exporter → stock or order of production or purchase → factory or supply sources 出口商→股票或订单生产或采购→厂或供应来源 9)Obtaining Export License 获得出口许可 9）取得出口许可证获得出口许可

(1)exporter → export license application → authorities（1）出口→出口许可证申请→当局(2)authorities → granting export license（2）机关→发放出口许可证

10)Inspection or Survey of Commodity 商品检验 10）检查或调查的商品商品检验

(1)exporter → application for inspection or survey → authorities（1）→申请出口检验或勘察→当局

(2)authorities → inspection or survey report → exporter（2）→检查或调查当局报告→出口商 11)Reservation of Shipping Space 订舱位 11）预订舱位订舱位

(1)exporter → booking shipping space → shipping company or ship owner（1）出口→预订舱位→船公司或船舶所有人

(2)shipping company or ship owner → shipping order(S/O)→ exporter（2）船公司或船舶所有人→托运单（提单）→出口商 12)Insurance Cover 投保 12）保险投保

(1)exporter → marine insurance application → insurance company or underwriters（1）出口→保险申请→保险公司或承保人

(2)insurance company or underwriters → insurance policy or certificate → exporter

（2）保险公司或承保人→保单或保险凭证→出口商 13)Customs Clearing and Loading 结关与装船 13）报关、装卸结关与装船

(1)exporter →

customs broker → documents → customs house（1）出口报关文件→→→海关

(2)customs house →

examination of goods(customs clearing)→ wharf（2）海关→检查货物（报关）→码头

(3)exporter → shipping agent → shipping company or ship owners →（3）出口→船务代理→船公司或船舶所有人的→

loading → goods → mates receipt → shipping agent → shipping company → bill of lading(B/L)

货物装载→→大副收据→船务代理→航运公司→比尔提单（提单）14)Consular Invoice;Shipping Advice 领事发票；装运通知 14）领事发票；航运咨询领事发票装运通知；

(1)exporter → application for consular invoice → consulate → consular invoice（1）出口→应用→→领事馆领事发票领事发票(2)exporter → shipping advice → importer（2）→航运咨询→进口商出口商

15)Negotiation of Export Document under L/C 按信用证议付出口单据 15）出口押汇信用证下按信用证议付出口单据文件(1)exporter →

（1）→出口商

application with shipping documents(B/L, invoice, insurance policy, consular invoice, inspection or survey report)应用与运输单据（提单，发票，保险政策，领事发票，检查或调查报告）→

negotiation bank →银行议付

(2)negotiation bank → payment for goods shipped（2）银行议付货款→运

16)Redemption of Documents under L/C 按信用证赎回单据 16）赎回单据在信用证按信用证赎回单据

(1)importer → clearance of payment under L/C → L/C opening bank（1）→清除进口商付款信用证下→开证银行

(2)L/C opening bank → shipping documents → importer（2）开证行→单据→进口商

17)Customs Clearing of Imports: Delivery of Goods 进口商品结关；交货 17）报关进口：进口商品结关交货交付货物；

(1)importer → application with B/L → customs broker → customs house（1）申请进口→提单→→海关报关

(2)customs house → examination of goods → wharf → customs broker →

（2）海关→检查货物报关→→→码头

shipping company → delivery order D/O → customs broker → imported goods → importer

航运公司→交货订单提货报关进口货物→→→进口商 18)Claim for Losses 索赔 18）损失索赔索赔 importer → exporter →出口商进口商

→ shipping company →船务公司

→ insurance compa →保险公司 商务英语

判断正误：10分

选词填空：（概念方面）10分 选择题：20分

(一．二．三都出自阅读跟写作部分，特别是阅读部分的前三段以及末尾)翻译：20分（汉译英5个：1-5单元

英译汉5个：1-12单元3个出自每章题目，其余2个未知）阅读：20分 课外

3.十大电子商务代运营重点 篇三

电子商务代运营服务是针对企业对电子商务的需求开展的一种商业服务。那么如何去做好代运营呢？北京鸿聚时代总结了以下十点：

1.找准自己的定位:

做代运营也一样，要想好自己的定位，分析自己的核心竞争力，可以只做网络品牌装修也就是建站，或者只做客服外包，也可以只做网络品牌规划，当然如果你有实力的话可以做全部的外包服务。但定位也不是一成不变的，在做代运营的过程中你能够不断调整。

2.产品:

在产品的选择上，要做到以下几点：

①小行业或细分市场的产品。

②品牌敏感度低的产品。

③高毛利润的产品。

④使用率高的产品。

3.资金:

对于电子商务代运营来说，人们最关注的莫过于资金的问题。其实，代运营公司到底要多少钱才能建起？这主要取决于自己企业是否有完整的团队。

4.人才:

对于任何事业来说都是有人做出来的，所以人才是最重要的。对于电子商务最重要的是形象，你的文案可以东拼西凑，促销活动可以照搬别人的，但是一定要有一个很好的美工。所以，要找好人才，是代运营的重中之重。

5.合同:

合同是一种责任，也是商业的基础。准备签订的合同，一定要经过法律人士的过目，不然会有不必要的纠纷。很多代运营公司，在合同里没有指明物流费用由谁承担，促销费用由谁承担。此外，一定要了解淘宝商城运营细则。

6.仓库及物流:

创业初期，这些工作最好留给传统企业自己做。

第一：他们人多得是，工厂里随便找一个人负责一下就可以了。第二：剃刀原理，不必要的都要剃除。

7.案例很重要:

就现在而言，一个成功的网站应该有一个成功的案例，如果没有成功的案例，很难说服被人把钱交给你去运营。

8.标准化:

标准化是让客户信任的第二个途径。当你把制作精美的文案传给客户时，他看到了标准的格式，正规的页眉页脚时，会对你公司印象深刻的。

9.流程化:

电子商务的流程化主要指两个方面。一丶产品上架的流程化。这包括：产品培训--产品拍照产品描述图片处理搭配销售产品上架。二丶订单处理的流程化。这包括：订单登记订单确认单据打印拣货配货检验出库物流配送电话通知销售报表。

10.营销:

营销是一个公司能否成功丶能有多成功的关键。营销方法是不停试出来的。在没有营销能力丶策划能力时，用心做服务，用心做好客户体验，一步一步，循

4.企业营销策划重点 篇四

2、营销策划的定义：指根据企业的整体战略，通过对企业内部条件与外部环境的分析，精心构思、设计和组合营销因素而高效率地将产品或服务推向目标市场的操作程序。

3、4P（或4PS）营销战术要素的内容：产品，价格，分销，促销。

4、STP战略的内容：segmenting细分，targeting确定目标，positioning定位。

5、社会导营销导向营销理念：在包含市场导向所有要点的同时，强调企业要关心社会福利和整个社会的可持续发展。它不但要求营销者满足顾客需求，而且还要求营销者为顾客的长远利益着想，特别是不满足一些人有害于社会的需求。

6、营销策划的类型有哪些？①营销战略策划：注重企业的营销活动与企业总体战略之间的联系，内容涉及根据企业战略发展方向、战略发展目标、战略重点与核心竞争力设计企业的营销战略。②营销战术策划：注重企业营销活动的可操作性，是为实现企业的营销战略所进行的战术、措施、项目与程序的策划。

7、消费者购买行为调研包括哪些。①购买动机调研；②购买习惯调研；③态度调研

8、公司战略策划有哪三个层次？①公司战略；②经营单位战略；③职能部位战略。

9、行业结构分析用到的波特五力模型是什么样的？

五力模型中包含的要素是：业内竞争者、新的进入者、供应者、替代者、购买者。

10、产品差异化是什么意思，它有什么作用？

产品差异化程度也称特色化程度，由顾客认知的产品的差异化或特色化测量。顾客在购买产品是越看重品牌的行业，通常其产品差异化程度越高。作用：产品差异化程度会减缓行业内竞争的激烈程度。

11、分析行业内竞争结构可从哪几方面进行？①行业集中度：显示一个行业被几家大型企业垄断的程度，②规模经济，③产品差异化程度也称特色化程度，由顾客认知的产品的差异化或特色化测量等。

12、企业营销战略的定义：是企业的一种职能战略，他一方面通过营销职能贯彻企业的总体战略，另一方面通过具体的任务、目标、完成手段和控制方法，为企业营销人员以及其他相关人员提供行动指南。

13、市场调研的类型有哪些？探测性调研，描述性调研，因果关系调研，预测性调研。P5714、需求构成是什么意思？它包括哪三个要素？

需求构成是指：影响市场需求容量基本要素的构成。主要包括：人口（用户数量），购买力，购买动机。

15、市场细分的含义、消费品市场细分的标准有哪些？市场细分指：根据消费者需求的差异性，把市场分割为多个消费者群的过程。对消费品市场细分可以从四大方面入手：①地理细分；②人口细分；③心理细分；④行为细分：

16、目标市场的含义：企业决定要进入并从中获利的市场。

17、细分市场可从哪三个方面进行评价？市场的规模，盈利能力和市场潜力。

19、市场定位的实质是什么？是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊地位。（差异化）

20、广义产品的层次有哪几层？核心利益，基础产品，附加产品，期望产品和潜在产品五层。

21、价格折扣有哪些形式？

①现金折扣②数量折扣③季节折扣④功能折扣⑤旧货折让⑥促销折让

22、产品组合策化有哪些内容（要点）？

①扩大产品组合，②缩减产品组合，③产品延伸，④生产线现代化

23、什么叫产品线的宽度、长度、深度、关联度？

产品组合的宽度：指企业有多少产品大类，也就是产品线的多少。产品组合的长度：指企业的产品组合中所包含产品项目的总数与产品线数目之比，也即产品线的平均深度。

产品组合的深度：指企业产品大类中每种产品有多少不同的花色品种或规格。

产品组合的关联度：指企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的相关或一致性程度。

24、什么叫品牌？它由什么构成？

品牌是以辨别不同企业，不同产品的文字，图形，或文字，图形的有机结合，包括品牌名称，品牌标志和商标。

25、品牌策划包括：品牌化策划、品牌使用者策划，品牌名称策划，品牌质量策划和品牌战略策划。

26、品牌使用者策划的内容：①使用制造商品牌②使用中间商品牌③使用混合品牌

品牌策划有哪些方面的策划？①品牌化策划②品牌使用者策划③品牌名称策划④品牌质量策划⑤品牌数量策划⑥品牌战略策划

品牌使用者策划的内容：①使用制造商品牌②使用中间商品牌③混合使用品牌

27、影响商品定价的主要因素有哪些？市场需求，成本费用，竞争产品的价格水平。

28、企业的定价基础有哪些?基础：需求导向定价法、竞争导向定价法、成本导向定价法和价格折扣。

29、基于顾客的需求导向定价法：主要有撇脂定价、渗透定价、心理定价、价值定价。

30、竞争导向定价法包括：高价陷阱定价法，低价排斥定价法、通行定价法、拍卖定价法、密封投标定价法。

31、渗透定价适用条件：既可用于新产品的定价，也可用于老产品的定价。

32、撇脂定价常常用于没有竞争的创新产品，而且顾客愿意接受较高价格的情况。

33、成本加成法的定义：产品的价格应根据企业的完全成本，加上应纳税金和合理的利润得出。

34、营销渠道的定义：是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。

35、营销渠道有哪几种基本结构：①生产制造商——消费者或用户，②生产制造商——零售商——消费者或用户，③生产制造商——批发商——零售商——消费者或用户，④生产制造商——代理商——消费者或用户，⑤生产制造商——代理商——零售商——消费者或用户汽生产制造商——代理商——批发商——零售商——消费者或用户

36、营销中介组织①中间商 ②其他一些帮助转移所有权的组织：如银行、广告商、市场调研机构、物流企业等

37、营销渠道的策略：直接营销渠道、广泛营销渠道、选择营销渠道、单一营销渠道

38、企业选择渠道结构时需要考虑哪些因素？因素：市场因素、产品因素、企业因素、中间商因素、竞争因素和政治法律因素 渠道成员的评价：渠道成员的能力、企业渠道成员控制的可能性和渠道成员的适应性。

39、营销信息传播的一般过程与要素、九个要素：信息、信息媒体、信息的发送者、信息的接收者、编码和解码的过程、以及接收者的反应、企业的信息反馈和噪音。P246图11.2 40、影响目标受众接收企业营销信息的因素：选择性注意，选择性曲解、选择性记忆 销售促进的含义 ：指那些能够刺激顾客需求，使顾客立即采取购买行为的企业营销信息传播活动。营销信息传播的一般过程与要素九个要素：信息、信息媒体、信息的发送者、信息的接收者、编码和解码的过程、以及接收者的反应、企业的信息反馈和噪音。影响目标受众接收企业营销信息的因素：①选择性注意 ②选择性曲解 ③选择性记忆 销售促进：指那些能够刺激顾客需求，使顾客立即采取购买行为的企业营销信息传播活动问答：

1、市场调研的内容有哪些？ ①企业营销环境调研②市场供求现状和趋势调研③消费者购买行为调研④市场竞争状况调研⑤企业可控因素实施效果调研⑥其他专项调研

2、营销战略策划的程序是什么样的？ 探测市场需求分析，划分市场细分，优先确定目标市场，定位市场定位，确定企业的营销策略目标与营销原则。

3、目标市场选择模式有哪几种？企业如何选择目标市场？ ①密集单一市场；②有选择的专业化；③产品专业化；④市场专业化；⑤完全覆盖。除了要考虑各细分市场的规模，盈利能力，市场潜力为还要考虑①企业战略的目标，企业选择的目标市场及其模式，要与企业的战略目标相符合。②企业的资源和实力，③产品和市场的同质性，④产品所处生命周期的不同阶段，⑤竞争者的目标市场模式，⑥竞争者的数目，⑦企业在选择目标市场时，可能还会涉及到道德问题。总之，企业要选择那些符合企业战略目标、有条件进入、能充分发挥其资源优势的细分市场作为目标市场或目标市场的组合。

4、单一产品策划有哪些内容（要点）？ ①产品质量策划：产品的性价比，产品的质量可靠性，②产品外观策划：产品形态，产品式样、款式、颜色和口味，产品体积和重量，品牌，产品包装与装潢 ③产品服务策划:服务项目策划，服务收费策划，服务人员策划，服务网点策划

5、企业营销内部环境分析包括哪些分析？ ①公司战略；②公司使命；③企业内部资源分析；④公司的业务组合；⑤产品和服务；⑥以前的业绩；⑦业务关系；⑧成功的关键因素。

6、市场需求的定义、市场需求与企业市场机会有何关系？p108 市场需求：人们为获得所需生活资料（消费品），生产资料（工业品）或服务的具有货币支付能力的需要。关系：企业的市场机会蕴含在市场需求之中。对于超出企业能力范围的机会，企业力不从心，无法利用；企业有能力满足却得不到满意的利润的需求也不是市场机会；只有企业有能力满足，而且能够得到合理的利润需求，才是企业的市场机会。市场机会随着市场需求与企业能力的改变而改变。

7、消费品市场细分的步骤（程序）是什么样的？ 步骤：①选定市场范围，即企业确定进入什么市场，范围有多大。②列举消费者的基本需求；③了解消费者的不同要求，选择市场细分的标准；④按照选定的细分标准，对市场进行细分；⑤为细分的子市场命名；⑥分析与确定子市场；⑦评估子市场。

8、市场细分、目标市场选择、企业定位与营销手段选择之间存在什么样的先后关系？定位的程序是什么样的？ 先市场细分并确定了目标市场模式了之后，就需要根据顾客重视的要素确定企业、企业产品或企业产品品牌的市场定位，以便与竞争者、竞争者的产品竞争者产品品牌相区别。定位的程序：确定定位对象，识别重要属性，绘制定位图，评估定位选择，执行定位。