excel销售员应收款

excel销售员应收款（13篇）

1.excel销售员应收款 篇一

内销结算方式

目前应款管理上出现了比较多的问题，关键是没有结合内销工作的特按不同客户类型配套最严格合理的结算办法，应收款管理的核心是优化结算模式，并按相关制度严格执行，为加强管理现就不同结算方法作下列分析，并引导推行。

内销结算目前主要的办法有出货前全额结款、货前部分结款，货到付款，定额结算，定期结算，易货结算等类型。

现金结算类往往又分为以下几种形式： 一．货前全额结款包括以下几种模式：

1． 先打定金，余款款到发货。这种结算模式对供方而言是最好的结算方式，目前阶段，较小规模客户和资信不太了解的客人我们都应主张采用这种结算模式，也就是说绝大部客户，特别是中小客人我们都要强制采用这种结算办法。（定金可采用30%或20%不等）

2． 不打定金，带全款提货。这种结算办法，主要针对比较熟悉，不太可能随意拒收货物的客人。针对来料加工的客户，我们可能考虑主要采用这种结算模式。二．货前部分结款包括以下几种模式（一般这种结算分首付款，中期款和尾款几部；首付款为开始生产前定金、中期款为发货前支付的部分款项、尾款为发货后应付的余款）

1． 首付款+中期款+尾款，此种结算一般分，30%+50%+20%（简称352）、30%+60%+10%（简称361）等几种模式。这种模式结算办法主要针对对我公司产品没有完全信心，不能接受出货前全部结清所有货款，要求保留部分质量保证金（尾款）的客人，针对此种客人，我们应尽可能控制尾款比重，并且尾款所占比重要严格控制在订单盈利的范围以内。这种结算办法是客户不同意采用全额货款付清再发货时，供需双方都比较能接受的结算办法。

2． 中期款+尾款，70%+30%，80%+20%，90%+10%等几种模式。这种结算模式一般也是针对来加工型客人要求部分质量保证金的情况，同样我们应尽可能控制尾款比重，尾款所占比重要严格控制在订单盈利的范围以内。三．货到付款包括：

1． 货到需方立即付款，这种结算办法针对我们对客户比较了解，基本确认不太可能偷逃货款，并且经尝试后能严格按此执行的客户。这种方式尽可能少用，主要只针对我们现在已经在做且信誉可靠的客人。但金额达到一定规模的订单还是主张先收定金。而且要真正做到一单一单结清不能形成滚动。

2． 货到需方若干天内付款，此种方式和前款类同，我们应同时严格进行结款天数的控制。

四．定额结算包括：

1． 累计总货值达到约定货款时一次结清，这种结算法主要针订单较频繁且平均订单量不太大的客人，主要目的是为简化结付货款的手续，使供需双方操作简单化，如中小经销商等。这里要注意的也是要控制好总值规模。

2． 超出授信额度后，其它款项带款提货，这种结算办法主要面向经销类的长期客人，为其提供适当的信贷支持，以提升客人与我方合作兴趣。今后也只是针对老客户可继续保留此种结算办法，新的客人一般要尽量少采用。

五．定期结算指到约定时间段以后一次性结清本时段内所欠货款。此种结算办法主要针对资产状况很好、经营状态优良、信誉有相当保障的优质中大型采购商。如优质品牌企业，星级信誉企业等。此种结算办法针对面一定不能太广泛，否则易造成整体应收款规模太大；同时定期结算时间最好不能超出一个月，而且结算期、对账日和付款日要紧密，对账日和付款日要紧跟结算期后，否则很容易使所谓的月结变成二月结甚至更长时间结算，最终造成大量“合法”应收款,还有一点，关于票日期也应有明确的约定，因为客户付款时往往要求先行收到相关发票。

强化应收款管理，首先第一步就是要合理设置结算模式，业务员一定要吃透各种结算模式的优缺点并灵活使用（可以考虑两种结算模式捆绑使用），一定要尽一切可能说服客户接受对我方更有利的结算模式，在说服客户时一定要树立企业诚信的形象，很多客人要求款到发货或要求质量保证金，并不一定是其本身资金问题，而往往首先对我们公司的产品质量和抱怀疑态度，其次是怕一旦出现质量问题公司不对其负相应责任，所以公司一定要诚信，一个是要保证按期按质交货，另一个一旦出现质量问题一定要承担应付的责任，如果客人认定你是一个负责任的企业，就愿意在支付方面提供最大的让步同时愿意与公司保持长久的合作。所以做好服务保证诚信是稳定客人和优化应收状况的基础。总言之还是要想办法帮客人实现价值。除业务员层面提升认识外，关键是部门领导在支付条款上要严格审核的把关。特别对新客户使用三、四、五类支付手段时要严格审批，没有把握必须与上一级管理人员协商，否则不能随便同意业务使用不安全的结算模式，否则相关部门应负相关连带责任。对此公司将针对新增不良应收款将出台连带处罚措施，对不良的新增应收款直接责任人和相关领导应受到相应的经济处罚。

万一有的客人必须使用三、四、五类支付办法时，手先一定要保证合同文本的完善和正规化，另外就是要严格按照合同约定执行，否则不应当再进行恶性的滚动而是要紧急刹车。另外针对采用以上三种结算办法的长期客户，应签定《结算协议书》文本附后。对有此类协议的客户应提交相关营业执照复印件，针对个体或小规模客人，同时应提交业主个人身份证复印件并提交行政部备案。如一旦出现恶性拖欠情况要有全套法律凭据。

潘

涛2008-6-28

2.excel销售员应收款 篇二

收入准则规定:“企业应当按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额, 但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外。合同或协议价款的收取采用递延方式, 实质上具有融资性质的, 应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定销售商品收入金额。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额, 应当在合同或协议期间内采用实际利率法进行摊销, 计入当期损益。”这样分期收款销售会计处理应区分两种情况。

第一种情况, 非融资性质的分期收款销售。

[例1]2005年1月1日, 甲公司采用分期收款方式向乙公司销售一套大型设备, 合同约定的销售价格为1200万元, 分4次于每月末等额收取。该设备成本为900万元。增值税204万元于当日收取并开具增值税专用发票。由于收款时间短, 属于非融资性质的分期收款销售, 会计处理为:

(1) 2005年1月1日销售实现时

(2) 每月末收取货款时

第二种情况, 融资性质的分期收款销售。

[例2]2005年1月1日, 甲公司采用分期收款方式向乙公司销售一套大型设备, 合同约定的销售价格为1200万元, 分4次于每年末等额收取, 现销价格为1050万元。该设备成本为900万元。增值税204万元于当日收取并开具专用发票。由于收款时间长 (大于3年) , 金额大, 属于融资性质的分期收款销售, 会计处理如下:

甲公司应确认的销售商品收入为现销价格1050万元, 实际利率r根据300× (P/A, r, 4) =1050求得为5.57%, 每期记入财务费用的金额如表1。

(1) 2005年1月1日

单位:万元

(2) 2005年12月31日～2008年12月31日每年末收现 (根据表1“本期收现”栏)

2005年12月31日～2008年12月31日每年末确认的利息收入 (根据表1“实际利息收入”栏)

二、分期收款销售的所得税会计处理

对于分期收款销售, 会计和税法的规定存在差异, 《企业所得税法实施条例》规定“以分期收款方式销售货物的, 按照合同约定的收款日期确认收入的实现”。因此, 如果分期收款销售业务的收款期超过一年, 长期应收款就会出现账面价值和计税基础不一致的现象, 会形成应纳税暂时性差异及递延所得税负债, 导致所得税费用的递延。

[例3]沿例2。

长期应收款各年账面价值计算如下:

2005年12月31日:长期应收款账面价值= (1200-300) - (150-58.49) =808.49 (万元)

2006年12月31日:长期应收款账面价值= (1200-300-300) - (150-58.49-45.03) =553.52 (万元)

2007年12月31日:长期应收款账面价值= (1200-300-300-300) - (150-58.49-45.03-30.83) =284.35 (万元)

2008年12月31日, 长期应收款账面价值为0, 各年计税基础均为0, 递延所得税的计算见表2。

2005年12月31日～2008年12月31日年末确认当期递延所得税负债见表2“当期递延所得税负债”。

单位:万元

三、分期收款销售业务会计处理的特点

第一, 采用公允价值计量模式来确认收入。现行准则强调商品销售收入应采用公允价值计量模式, 并且对公允价值的确定提出了具体的操作方式, 与新会计准则的整体思路保持了一致。

第二, 避免资产的重复计量。在旧准则下, 分期收款销售方式要求购销双方都把该商品作为自有的资产来处理, 导致社会总资产的重复计量。现行准则成功解决了该问题。对于销售方, 在销售时一方面确认收入, 另一方面结转了已销存货的成本, 会计分录为借记主营业务成本, 贷记库存商品;对于购货方, 在购入时确认了资产的增加, 会计分录为借记固定资产或库存商品、应交税费———应交增值税 (进项税额) 、未确认融资费用等科目, 贷记长期应付款或应付账款, 避免了社会总资产的重复计量。

第三, 应纳税所得额的计算复杂化。现行准则在商品销售时按公允价值一次确认收入, 如果具有融资性质, 还需确认未实现融资收益, 并将该收益分期摊销, 冲减财务费用。其实质是把该活动看成是将货款贷于购货方, 分期收回本金和利息, 因此未实现融资收益其实是未实现的利息收入, 将其分期计入各年利润。但是这部分利息收入是不计入应纳税所得额的。根据《企业所得税法实施条例》规定, 按照合同约定的收款日期确认收入的实现, 既不全额确认商品销售收入, 也不确认利息收入。具体区别见表3 (以例2为例) 。这样企业在计算应纳税所得额时, 各年既要调整收入及相应的业务招待费、广告费, 又要调整财务费用, 计算变得复杂化。

单位:万元

四、分期收款销售会计处理问题及建议

第一, 融资性质的判定。现行准则下, 分期收款销售分为具有融资性质和非融资性质两种情况, 两者的处理存在很大差别, 因此融资性质的判定异常重要。什么样的销售具有融资性质企业会计准则及应用指南没有给出明确的解释, 融资性质的判定缺乏操作性, 也给会计人员利用该销售活动进行盈余管理留下了空间。以例2为例说明如下, 见表4:

由表4可见, 融资与非融资销售方式下, 对4年来总利润的影响是相同的, 都是300万元;但不同年份存在较大区别, 这就会导致企业借此操纵会计利润, 影响会计信息的相关性和可靠性。建议制定出具体的判定标准, 减少会计人员操纵利润的空间, 提高会计信息的质量。笔者认为可以参照融资租赁来做。

单位:万元

第二, 销售收入的增值税处理。按现行会计准则, 企业在销售商品时确认收入的实现, 按合同价款开具增值税专用发票。按《增值税暂行条例实施细则》规定“纳税人采取赊销和分期收款方式销售货物, 纳税义务发生时间为合同约定的收款日期的当天”, 即在收款当日确认增值税并开具发票。以上述业务为例, 增值税专用发票应分4次开具。这样会计和税法的处理存在矛盾。如果按会计准则要求作, 会导致增值税提前交纳;如果按税法要求开具发票, 在进行会计处理时又违背了会计准则的要求。建议协调会计和税法之间的规定, 使业务处理更加明确。

参考文献

3.企业销售应收账款的创新管理 篇三

【关键词】 应收账款 销售 管理 资源

随着市场经济的深入发展与市场竞争的日趋激烈，追求利润最大化已越来越成为每个企业经营的主要目标。要实现这一目标，需要从收入、成本和费用三个方面共同努力，其中销售是其中最重要的一环。但随着企业销售量的增大，势必增大应收账款。从近年来我国企业总体情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场竞争加剧，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。适量的销售应收账款是企业资金的正常占用，但过多的应收账款，会占用企业大量的资金，给企业带来一系列的问题。因此，加强销售应收账款的管理具有十分重大的意义与作用。同时，应收账款的情况是在各种因素的影响下不断变化的，因此，对它的管理也应该是全员的、全方位的、全过程的。

一、企业销售应收账款管理产生的原因

1、企业内部管理欠缺，对账形同虚设

现在虽然许多企业在制度上虽然对应收账款的管理进行了规定，但不够全面和完善，其管理权责不明、责任不清、奖罚不分明。实际操作中，许多企业财务管理人员并没有严格按管理文件要求对应收账款进行辅助管理，而仅仅停留在依据账龄对应收账款的数额和期限进行简单的区分，平常也没有进行有效的核算，更没有按制度要求定期对应收账款进行专项分析和指导销售部门工作，这样，在企业回款好的情况下就会掩盖隐患，而一旦回款不畅就会造成企业资金链条断裂，给经营带来危机。其中最严重的管理危机就是对账形同虚设。在现实中，各企业财务制度中虽然规定有定期对账制度，但在对账次数、对账单的准确性、对账结果核实、对账误差查证等方面的执行还很不到位。有的长期不对账，有的即使对了账，也是草草了事，没有形成合法有效的对账依据，只有口头上的承诺，或虽有书面对账单，但其形式上不具备证据的效力，起不到应有的作用。

2、企业信用差，购销程度不完善

我国一些购货企业付现能力低、信用差，这部分应收账款的产生是由于买方企业变现慢，可以转变为现金的流动资产少，因此流动效率低，偿还短期债务的能力就差，不能及时付清账款，造成长期拖欠。同时，这类企业在购货或购买劳务时还经常选择有赊销方式的售方，因此给售方造成的这部分应收账款，经常是长期挂账，形成呆账、死账。在企业购销过程中，一般是以批次押货销售供方与需方签订协议，供方第一批产品作为需方赊销使用，待下一批次产品发至需方后，结清上批次货款，以此类推，但需方的后批次需量总比前批次增加，环比增大的销售量，给供方带来有利可图的单向思路，随着销售不断的增加。赊销的金额也在不断增大。然而，需方的赊销额达到一定的规模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口产品质量出现问题、价格过高，请求再增加赊销数量或增加赊销金额等等，供方如不答应其条件，就无限期拖欠货款；如供方答应其要求，供方的大量流动资产将被占用，资金周转困难，财务费用增加，直接影响企业的经济效益。

3、企业的外部压力

我国企业面临的压力与挑战是非常大的。为了生存和发展，越来越多的企业选择赊销，这也加重了应收账款风险发生的可能性。但是，风险和机遇往往是同时存在的。在其他方面相同的条件下，客户往往选择收账期长、付款条件更为宽松的企业作为供应商。因此，现代大多数企业都不可避免地面临应收账款风险，只不过风险轻重程度存在差异。

4、业务员的素质不高

我国很多企业对外部的销售机构仍实行粗放式管理，业务员在销售管理中违规操作非常方便。业务员利用手中的权利和工作上的便利条件，周旋于本企业和客户之间，将收取的货款用于个人的经营活动，或利用收款和入账的“时间差”将款项存入银行而从中渔利，致使本企业收回的应收账款不能及时入账，造成公款私存、携款潜逃、挪用、转移、截留等现象，使得企业大量应收账款被非法占用，无法收回。另外，很多企业销售人员和财务人员在应收账款管理方面的培训几乎空白。

二、企业销售应收账款创新管理的策略

应收账款的回收是企业正常运转的重要保证。企业的资源是有限的，应收账款管理一定要做到和企业的市场战略相结合，和企业的年度业务计划相结合，和企业的资金预算相结合，只有体现出与公司市场目标的一致性和对重要市场、重要客户、重要产品的支持力度，才能好钢用到刀刃上，才能更好地实现公司的目标。

企业的市场战略和年度业务计划决定了产品或服务的主市场在哪里，而资源只有重点投入主市场，才更容易产生预期效果。应收账款政策作为公司的一项重要资源，一定要避免像撒胡椒面一样见者有份，而是应该集中投向我们需要重点强化或突破的区域，投向那些对公司高度配合，愿意和公司一起发展的客户才有意义。那些不是我们非要拿下或者拿下后没有利润的市场，那些不配合公司的客户或是公司应该舍弃和淘汰的客户，应收账款的政策就应该从严，如有可能就尽量实行现款现货或严格控制应收账款规模。企业如果是多品种经营，光关注重要市场和重要客户是不够的，企业必须具备持续提供重要产品的能力。把重要产品做大做强，形成自己的独特优势和市场竞争力，企业才能立于不败之地。因此企业每年在制订应收账款政策时，只有实现和重要市场、重要客户、重要产品的有机结合，资源的投入才会有的放矢，手段完全服务于目标，更有利于目标的实现。这项工作做好了，企业的应收账款政策就会更加可靠，企业的资金计划就能更加准确，而不是一味片面追求销售额，让资金会形成恶性循环，影响正常的再生产活动。

仅仅有应收账款策略和政策是远远不够的，企业应该在策略和政策之下不断完善管理手段，形成应收账款管理体系。在实际工作中应特别注意在以下几个方面。

1、设立信用期限与信用标准

信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，也是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客；信用期过长，固然会扩大销售量，但应收账款占用资金太多，会增加机会成本和坏账成本，而且由于收入按月入账，增值税、营业税、消费税、所得税等都是按销售收入或利润为课税计算依据的，不管应收账款有没有按时收回，税费都是要按时上缴的。所以，在确定信用期限时，应权衡成本与增加的收入孰大孰小；在决定是否延长信用期限时也应该这样权衡。信用标准是指顾客获得企业的交易信用应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。同时要严格审批权限，明确各级审批人的责任，同时要定期评估，并应根据公司需要及时进行调整。在设立上述标准时，企业要积极收集客户的最新信息以及市场行情。要想减少企业应收账款的风险，需要了解掌握各方面的信息，尤其应该密切注意对长期拖欠大额款项的购货方的状况，包括其经营状况、财务状况、信用记录等等。有必要的话，可以要求对方按期提供资产负债表、损益表、对外提供担保（或有负债）等资料，以便分析掌握。

2、订立完备的销售合同与收账政策

《经济合同法》第3条规定：“经济合同，除即时清结者外，应当采取书面形式。”所以在大额销售业务发生时，应签定条款清晰、内容完备的经济合同以保证企业利益得到法律的保护，其中应对价款数量、信用期限、折扣标准和结算方式地点等予以明确，同时可以在合同中订立违约条款。同时企业如果采用积极的收账政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但会增加收账成本。

如果采用较消极的收账政策，则可减少收账费用，但却会增加应收账款投资，增加坏账损失，这样就要求企业依据市场经济环境和自身状况科学地设计回收策略。企业除了要适时地使用现金折扣，适度地利用担保制度外，还应确定合理的收账程序和讨债方法。特别要做好业务交接管理和在途资金管理，尽量避免客户和公司间现金交易。在收账过程中，一般要先给客户一封有礼貌的通知信息通知，进一步可通过电话催收，如依旧无效，企业的收账人员可直接与客户面谈，若证实客户确实遇到暂时困难，经过努力可以东山再起，企业应帮助客户渡过难关，以便收回较多的应收账款。若客户虽有能力付款却想方设法进行拖欠，则有必要采取法律行动提请有关部门仲裁或提起诉讼等以维护企业利益。

3、剥离非主业资产

为了扭转企业资金周转困难的局面，改善企业财务状况，减少或避免坏账的发生，防范与化解财务风险和经营风险，企业还需要盘活自身的销售应收账款。企业可以转让出售非主业资产，逐步从非核心竞争力领域退出，这一方面可以直接获取现金，另一方面可以消除某些增长点，缩小实际销售增长速度与可持续增长率之间的差距，减轻实际销售的快速增长对财务资源的压力。

4、制定业务考核指标

各单位除按客户进行应收账款核算外，还应按业务员建立销售台账，将责任落实到每个业务员身上，制定下列的一些业务考核指标。

（1）应收账款压缩额

即将本期应收账款余额与上期余额相比较。确定其减少额。该指标可考核业务员某一时点对应收账款的催收情况。

（2）欠款率

反映本期供货后货款赊欠情况，其中，欠款率=本期期末应收账款账户余额。

（3）回笼率

反映业务员本期供货后货款的回收程度，用以反映购货单位偿债情况。对应收账款的占用管理一定要纳入业务人员的绩效考核范畴，应收账款的回收责任一定要落实到具体的自然人头上。

总之，企业一定要把应收账款作为一项重要资源来看待，既要防止形成坏帐损失，又要做到有的放矢，使之成为实现公司发展目标的助推器。企业必须正视经营环境，构建自己的应收账款管理体系，同时加速资金周转，才有希望在市场竞争中稳步发展。

【参考文献】

[1]任鄂湘：加强企业信用管理，降低企业风险[J]，会计之友，2003（2）．

[2]景永平、包丽清、冯轲：浅谈中小企业应收账款风险的防范及管理策略[J]，财会研究，2004（8）．

[3]迟建武：企业应收账款管理[J]，会计之友，2003（12）．

4.excel销售员应收款 篇四

(1)函数分解

TREND 函数返回一条线性回归拟合线的值。即找到适合已知数组known_y’s和known_x’s的直线(用最小二乘法)，并返回指定数组new_x’s在直线上对应的y值。

语法:TREND(known_y’s,known_x’s,new_x’s,const)

Known_y’s是关系表达式y=mx+b中已知的y值集合;Known_x’s是关系表达式y=mx+b中已知的可选x值集合;New_x’s为需要函数 TREND返回对应y值的新x值;Const为一逻辑值，用于指定是否将常量b强制设为0，

(2)实例分析

首先要打开一个空白工作表，在A1单元格中输入“日销售额”，然后将上述数据依次输入A2、A3至A8单元格。然后选中B2至B8区域，在Excel的编辑栏输入公式“=TREND(A2:A8)”，回车即可在B2至B8区域获得7个结果，其中最高销售额为21.64万元，最低销售额为13.5万元。

与KURT函数一样，TREND函数可以用于教育统计中的学生入学数的峰值和低谷，铁路运输领域的客流高峰和低谷等的预测。

5.加强应收账款管理 防范销售风险 篇五

资金是一个企业的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重则“奄奄一息”，随时都有死亡的可能。现实中很多企业正是因为资金周转不良而破产倒闭。所以如何加强应收账款管理就成了企业生存和发展的关键。

应收账款是企业因销售产品、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。应收账款的形成增加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企业账款越来越多，账款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收账款管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款

一、企业应收账款产生的原因

企业产生应收账款最根本的原因一方面是缺少竞争力，另一方面是缺乏经营理财观念和意识。

（一）应收账款产生的客观因素。企业应收账款的产生，有其历史原因，有受政策因素影响成分。如前几年国家紧缩银根，流动资金不足，造成企业资金紧张，购货单位不守信誉，发货后不能及时付款等等。企业应收账款的产生从根本上说，主要还是企业自身存在问题，其主要包括两个方面：

（1）企业生产的产品在市场竞争中缺乏竞争力，要想使自己的产品卖出去，就要采取先发货后付款方式。

（2）企业对应收账款缺乏有效的管理和清收。大部分企业的经营者所注重的是企业生产经营工作，对如何理财还缺乏意识和经验。特别是有相当一部分企业只注重产品的发出，而不注重货款的收回，认为清理应收账款是财务部门和人员的事，与经营本身没有直接关系。还有些企业就连财务部门也对应收账款心中没有数，更谈不上管理和清收的问题了。

（二）准确把握应收账款的本质。企业有了应收账款，就有了坏账损失的可能。不仅如此，应收账款的增加还会造成资金成本和管理费用的增加。企业要充分认识和估算应收账款的下列3项成本：一是机会成本，应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）之积，便可得出应收账款的机会成本。二是管理成本，企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。三是坏账成本，因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。

（三）应收账款销售风险的本质是“风险损失”。机会成本和管理成本是构成应收账款的直接成本，坏账成本为应收账款的风险成本，这3项就是企业提供给客户商业信用的付出。应着力应收账款投资的规划与控制，制定有利企业的信用政策。应收账款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。

二、加强应收账款管理的措施

第一，应加强事前评估，降低应收账款风险。

（1）确定适当的信用标准。企业在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、对成本、对融资成本的影响，确定适当的信用标准。信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况，面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力，企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度，企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。

（2）判断企业的信用品质。企业与某一新客户打交道，应首先设定其信用标准，评估其赖账的可能性，看它的信用品质。这通常可以通过下述方法确定：一看客户履行偿债义务的可能性，必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否能按期如数付款，与其他供货企业的关系是否良好。二看客户的偿债能力，客户的偿债能力是指其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。客产的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力就越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，看是否会出现存货过多过时、质量下降从而影响其变现能力和支付能力的情况。三看客户的抵押能力，企业签订赊销合同时一般附有抵押条款，客户的抵押能力是指当客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。四看客户的经营条件，经营条件指可能影响客户付款能力的经济环境。需要了解客户在过去困难时期的付款历史，看其履约情况，以确定风险等级。

第二，应强化事中监控，化解应收账款风险。

其一，给予或拒绝容户信用优惠的判断。信用标准是决定给予或拒绝容户信用优惠的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。

其二，设定信用额度。在合同执行过程中，企业财务部门应根据客户的业务量和信用情况，为每一客户设定一个信用额度。信用控制单位必须从每日的发货中，审查是否超过信用额度，是否该客户有逾期账款未收。如果有，则应停止发货。在合同执行的过程中，财务部门每周都应以内部催款通知书形式，通知相关部门和责任人了解其负责客户的欠款和信用状况，并提醒重点关注接近信用限度客户的动态和经营状况。

其三，应定期召开不同层次的信用报告会议。由最高财务主管或管理当局参加的报告会议，主要讨论目前信用控制的运作情况、企业所遭遇的困难和信用风险预测、企业信用政策的执行情况及改进措施。由信用控制单位和业务单位联席召开的信用控制会议，主要是对客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价。由信用控制部门内部召开的会议，主要研究信用控制部门的运作是否正常、过去两周的工作绩效和未来两周的工作内容和规划等。企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计各客户应收账款的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解应收账款的总体情况。企业财会部门还应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，需分发催交欠款通知书，以及时催收欠款。

第三，应加强事后监督，减少应收账款风险。

一是确定合理的讨债方法。不断完善收账政策，客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付账款时，企业应怎么办？自古以来，欠账还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。二是准确使用法律武器。对逾期未结清欠款的客户，企业应组织力量督促经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的客户，需有专人负责。催收时，企业财会部门应及时提供赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供依据。企业供销部门应组织人员，积极与客户联系，及时收回欠款；对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制订还款计划并提供担保，使其能逐步还清欠款。对那些既不制订还款计划又不提供担保的，或发现其缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。同时，企业还应制定切合实际的收账策略。对过期较短的客户，不予过多打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的客户，可措辞婉转地催款；对过期较长的客户，则应频繁地信件催款并电话催询；对过期很久的客户，可在催款时措辞严厉。如客户已达到破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分补偿。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下情况不必起诉：诉讼费用超过债务清偿额；客户抵押品变现后可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害，起诉后收回账款的可能性有限。

第四，严格内部控制制度，严防应收账款风险。

企业领导要带头遵守内部控制制度。要明确内部控制制度不是约束某一个人的，而是约束所有人的；内部控制制度也不是在一定的时期起制约作用，而是要长期起作用的。企业的赊销行为必须在内控制度的框架内进行，不能领导一个人说了算。企业的内部审计机构应独立履行自己的职责，对内部控制制度的有关规定和各个环节要严格监督，一旦发现应收账款方面出现潜在的问题，要向领导和有关部门及时通报，并采取措施严加防范，保证内控制度的有效性。企业的各个部门也要同心协力，共同遵守内部控制制度，保证内部控制制度在防范和化解应收账款风险中的作用确实得到应有的发挥。

第五，强化应收账款的日常管理。

企业要对应收账款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，防止恶化。

（1）实施应收账款的追踪分析。应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。

（2）认真对待应收账款的账龄。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。在应收账款的账龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。

（3）满足应收账款收现保证率。企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣出同期稳定可靠的现金流入额（包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等）后的差额，就非要通过应收账款的有效收现才能得以保证最低现金需求。可以这样说，应收账款未来的坏账损失对企业当前经营并非最为紧要，更关键的是现期实际现金到位的应收款要能够填补同期现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税债务，工资支付及偿付不得展期调换的到期债务的需要。

6.excel销售员应收款 篇六

第一步、打开Excel输入统计得到的各种数据，然后用鼠标圈选这些数据，执行“插入→图表”命令，图表类型中选择“柱形图”，一路“下一步”，最后点击“完成”按钮插入此图表。到此，我们的图表可谓毫无个性，不能达到既定效果，

第二步、用鼠标单击图表中的任意柱形，就是带有颜色的长条，这时Excel自动选中此图表中所有柱形，然后再在任意柱形上双击打开“数据系列格式”对话框，在“图案”标签下选择“填充效果”按钮。

7.销售和收款业务的内控分析 篇七

销售是指企业销售商品、提供劳务并取得货款的行为。在企业的生产经营过程中, 销售工作是各项工作的龙头, 商品销售出去, 款项能够及时回笼, 其他各项工作才能有序进行, 实现全年的利润目标才有希望。相反, 如果销售工作做得不好, 全年的利润目标就会落空;款项不能如期收回, 及使实现了利润, 也只是纸上富贵, 空欢喜一场。因此, 加强销售工作各环节的内部控制, 对各种可能出现的销售风险加以防范非常必要。

要做好销售工作, 顺利实现公司的利润目标, 在销售与收款中至少应防范下列风险:一是销售预测不科学, 不合理, 可能导致预测不具有前瞻性, 导致生产与市场脱节, 造成产品积压, 占用大量流动资金, 或者由于限产设备开台率不足, 固定费用无法消化;二是缺乏客户的信用管理, 对应收账款的催收不及时, 可能导致货款难以收回;三是不科学的定价政策, 可能使得产品市场竞争力下降;四是不订立销售合同, 可能导致公司面临法律风险。

为防范上述风险, 在实际工作中, 我们公司主要采取了下述几项措施:

二、实行销售预算管理

公司建立了全面预算管理制度, 实行销售预算管理。由负责销售的副总牵头, 每年的九月份开始, 从销售、供应、财务、审计等相关部门抽调业务骨干, 收集资料, 了解未来市场需求, 在充分听取了客户及销售人员的意见后, 着手制定下一年度的销售预算。根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售与收款预算, 并将销售与收款预算细化到各产品系列和各有关销售部门与销售人员。经过几上几下的修改, 于十二月份制定出下年的销售预算草稿, 由总经理牵头召开有各部门负责人和相关人员参加的会议, 讨论修改预算草稿, 作为公司全面预算的重要组成部分, 上报董事会。经董事会批准后, 以预算文件的形式下发至生产、经营、财务等部门贯彻执行;每月初财务部对上月公司销售任务完成情况, 及对年度预算完成进度都要进行跟踪分析, 找出与预算产生差距的原因, 与营销部共同寻找解决问题的办法, 为领导决策提供参考依据。在营销部建立销售管理责任制, 完成预算销售任务的给予奖励, 未完成预算销售任务的按照考核要求给予处罚。

三、明确岗位分工与职责权限

公司建立了销售与收款业务的岗位责任制, 明确了相关部门和岗位的职责权限。一项销售业务, 必须经过两个以上岗位的人员共同参与, 才能最终完成。确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离。形成相互制约、相互监督。

根据销售工作的需要, 公司制定了《客户信用管理办法》。在营销部建立了客户信用档案。信用档案要符合信用管理的要求。建立科学的客户信息分类标准, 从客户的逾期收款情况、公司总资产、注册资本、资产负债率、流动比率、速动比率、应付款余额、应付款支付周期、利润率、年销售额、市场占有率、行业信誉、合作时间, 管理水平、组织结构等方面进行全面评估, 制定客户信用等级标准。在评估了各客户的信用等级后, 再确定每一客户的信用额度, 每次赊销和未还欠款之和不得超过该额度。信用档案由营销部指定专人将其录入ERP系统中, 经营销部经理审核后, 作为内部资料可供部分经授权使用的相关人员查阅 (无修改权) 。并且至少每半年对客户信用情况进行重新评估。对客户发生的失信情况, 作为污点记载, 调减该客户的信用等级和信用额度。

营销部指定专人负责执行《客户信用管理办法》, 财务部负责监督营销部信用管理办法的执行情况。信用管理人员和销售人员是不相容岗位, 要相互分离, 避免销售人员为增加销售额, 私自增加客户的信用额度, 给公司带来损失。

我们公司下属还有若干独立的子公司, 财务部在对本部公司客户的信用档案、信用额度进行监督的同时, 还要对下属子公司的销售发货业务与授信信息进行监控, 防止下属公司向未经信用授权的客户赊账发货, 并防止客户以较低的信用等级同时与集团的两个或两个以上的子公司进行交易, 造成对该客户赊欠金额过大, 而损害整个集团公司的利益。

在办理销售业务过程中, 严格按照规定的权限履行相关授权和审批程序。某些部门有何职能, 某些岗位应负何责, 有何权限, 均以文件形式公开, 便于部门之间、岗位之间相互监督。同时也作为内部审计审查的依据。

公司在一定时期, 根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者区域调整, 以防范个别销售人员将本应属于公司的公共客户资源变为其个人资源, 损害公司利益。财务部、仓储部的相关岗位也要实行定期轮岗, 在岗位变动时, 移交人与接受人要办理移交清单, 除双方当事人签字外, 还要有主管人员到现场监交, 并签字。防止个别素质不高的人员, 钻管理的漏洞。

公司成立了以总经理为首, 由分管销售的副总经理、营销部经理、供应部经理、财务部经理及部分销售骨干、成本会计等人组成的产品价格委员会, 负责制定公司的产品标准价格。产品标准价格根据市场变化情况及时更新。在执行产品标准价格的基础上, 针对某些商品可授予销售副总一定限度的价格浮动权, 销售副总可结合市场特点将价格浮动权向下实行逐级递减分配, 同时明确权限执行人, 执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围, 不得擅自突破。财务部相关岗位在开票收款的同时负责监督上述价格政策是否被准确执行。

四、销售与发货控制

在实际工作中公司严格按照以下规定的程序办理销售和发货业务。

第一, 合同审批。产品销售合同由销售员与客户进行初步交流, 形成合同草案。合同订立前应履行销售合同审批制度, 销售、生产、财务等部门均参与相关业务的洽谈。对销售合同草案中所涉及的销售价格、付款期限及方式、发运等条款要严格审查。营销部负责审核价格、客户的资信能力和回款期限, 生产技术部审核产品的交付能力和质量保证条款等。各部门负责人对所审核的内容负责。由律师根据法律法规要求, 结合本公司的实际, 制定标准格式合同。一般业务, 可采用公司统一的标准格式合同, 重点审查个别条款。金额重大的销售合同, 要有公司法律部门律师的参与。

第二, 合同签订。销售合同经审批后, 由分管销售的副总与客户签订正式销售合同。如遇特殊情况可授权营销部经理代为签订。合同签订后, 由营销部将扫描件录入ERP系统中, 以供后道工作人员, 根据合同条款进行把关。

第三, 组织销售。营销部经办人员按照经批准的销售合同编制发货申请单, 并经营销部经理审核、销售副总审批后通过ERP系统下达至财务部;财务部开票员在开具销售发票前对客户信用情况及产品销售价格进行审查, 审查无误后, 根据发货申请单向客户开出销售发票。

第四, 组织发货。仓储部门依据销售发票的发货联发货。在发货前, 仓库产成品保管员应当仔细查看销售发票发货联所列的品种和规格、产品批次、发货数量等内容, 发现疑问要及时与销售部门和财务部门联系, 确保货物的准确发运。

销售退回业务必须经ERP退货申请流程审批后方可执行。销售退回的货物应当由销售人员在ERP系统上填制入库单, 注明退回货物的品种规格、产品批次和数量, 退货的理由;由生产技术部质量工程师现场检验后出具质量检验报告, 或发表质量处理意见, 并在ERP系统上公布;仓储部门保管员核实入库单上的品种规格、产品批次和数量, 与清点的货物一致后, 在入库单上签字确认;财会部门在对质量检验报告、成品入库单以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜, 并对退货原因进行统计分析。

公司在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证, 并加强销售订单、销售合同、销售发货申请单、销售发票等文件和凭证的相互核对工作, 及时作出相应的会计处理, 更新应收账款余额。

在营销部设置销售台账, 及时反映各种商品、劳务等销售的开票、发货、收款情况, 并由营销部经理对销售合同执行情况进行定期跟踪审查。销售人员保存好客户订单、销售合同等相关购货单据, 定期交给营销部经理, 按照时间顺序进行集中统一装订。年度结束作为营销部的档案材料, 交公司档案室统一保管。

五、货款回笼的控制

财务部负责及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款, 应当通过公司核定的账户进行结算。销售回笼货款应由出纳人员及时入账, 不得账外设账, 不得擅自坐支现金。销售人员应当避免接触销售现款, 防止出现贪污挪用公司资金的现象。

财务部往来会计应当每月对每一客户应收账款余额进行账龄分析, 并结合回款期限, 统计出已逾期的应收账款。将已逾期的客户名单及其逾期金额, 以书面形式及时报给分管销售的副总和营销部经理, 由其督促营销部门及有关业务人员加紧催收;营销部应当将催收记录 (包括往来函电) 妥善保存。对催收无效的逾期应收账款应采取包括法律程序在内的多种方法解决, 不能无限期地任其拖延, 因为时间越长, 货款收回的难度会越大。

应收账款应按照客户的信用等级分类管理, 严格区分并明确收款责任, 不断关注客户的生产经营状况, 以防客户信用等级向不利的方面发展。对确定已经发生的应收账款坏账, 要逐一查明原因, 明确责任, 在报总经理办公会议研究, 形成书面处理结果后, 由财务总监依据会计制度的要求, 指定专人作坏账核销的会计处理。造成的坏账损失纳入经营层年度绩效考核。对已经核销的坏账要进行备查登记, 做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账, 防止形成账外款, 或者小金库。

应收票据的受理范围和管理措施:

对于应收票据, 目前我们公司仅受理银行汇票及银行承兑汇票。财务部负责对应收票据的合法性、真实性进行审查, 及时提请银行等专业机构进行鉴定, 防止不法分子以虚假票据进行欺诈。财务部安排专人负责保管应收票据。应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。对于即将到期的应收票据, 应当及时向付款人提示付款;已贴现但仍承担收款风险的票据要在备查簿中登记, 以便日后追踪管理。

财务部应指定往来会计定期与往来客户 (包括关联企业) 通过函证等方式, 对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项进行核对, 并形成双方签字确认的文件记录。如有不符, 应当查明原因, 及时处理。

内部审计部作为相对独立的部门要定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、产成品出库记录和产成品入库记录, 及时发现并处理销售与收款中存在的问题;同时, 还应定期对仓库的库存商品进行实地盘点。将抽查的结果, 作为内部控制评价的依据。

通过上述一系列控制措施, 要达到如下销售控制目标:实现销售与收款业务的预算和审批控制;实现销售与收款业务的职责分工;对销售收款业务进行正确的会计核算;建立和健全销售业务凭证流转与管理等制度;定期清理与分析应收款项与坏账, 保持账户记录的正确性;保证销售与收款信息的真实性和完整性以及在财务报告上的正确披露。

随着公司组织机构的调整、公司职能的重新划分以及公司外部环境的变化, 为实现上述销售业务的内控目标, 内部控制措施也必须与时俱进, 不断调整更新, 不断充实完善。

摘要：文章就销售业务可能存在的风险, 详细阐述了防范销售风险的具体措施:实行销售预算管理、岗位分工与职责权限、销售与发货控制、货款回笼的控制, 明确了销售风险内部控制的目标。

关键词：企业,销售风险,内部控制

参考文献

[1].企业内部控制控制编审委员会.企业内部控制配套指引讲解[M].立信会计出版社出版, 2011.

8.excel销售员应收款 篇八

摘要:随着萨奥法案在中国的正式启动,上市企业必须建立行之有效的内部控制制度,以适应时代的要求。而销售及收款活动作为企业生存发展的基础,其内部控制措施则显得尤为重要。

关键词:内部控制 销售 货款

中图分类号:F273文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)03-0008-01

2002年7月30日《萨班斯-奥克斯利法案》(“萨奥法案”)的颁布,标志着世界上最发达资本市场的监管者已经将内部控制体系的建立、维护、评价和报告看作是经营者的重要责任。2008年5月22日,中国财政部等五部委联合发布了《企业内部控制基本规范》,自2009年7月1日起在上市公司范围内施行,鼓励非上市的中型企业执行,这标志着中国版的“萨奥法案”已正式启动。随着社会法制化的推进及企业竞争的加剧,企业只有建立、健全并执行行之有效的内部控制体系,才能够获得持续稳定的发展,做到基业长青。

企业内部控制制度,是为适应生产经营管理的需要而产生的,是现代企业内部管理制度的一个重要组成部分。只要存在企业经济活动,就需要有相应的内部控制制度。它的作用可以体现在以下几个方面:

①保证会计信息的真实性和准确性。健全的内部控制,可以保证会计信息的采集、归类、记录和汇总过程,从而真实地反映企业的生产经营活动的实际情况,并及时发现和纠正各种错误,从而保证会计信息的真实性和准确性。

②有效地防范企业经营风险。在企业的生产经营活动中,企业要达到生存发展的目标,就必须对各类风险进行有效的预防和控制,内部控制作为企业管理的中枢环节,是防范企业风险最为行之有效的一种手段。它通过对企业风险的有效评估,不断加强对企业经营薄弱环节的控制,把企业的各种风险消灭在萌芽之中,是企业风险防范的一种最佳方法。

③维护财产和资源的安全完整。健全完善的内部控制能够科学有效地监督和制约财产物资的采购、计量、验收等各个环节,从而确保财产物资的安全完整,并能有效地纠正各种损失浪费现象。

④促进企业的有效经营。健全有效的内部控制,可以利用会计、统计、业务等各部门的制度规划及有关报告,把企业的生产、营销、财务等各部门及其工作结合在一起,从而使各部门密切配合,充分发挥整体的作用,以顺利达到企业的经营目标。

众所周知,当企业在产品高度同质化且市场竞争激烈的条件下,要实现其经营目标,销售环节的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、增加销售收入、加速货款回收,提高资金周转效率是使企业立于不败之地的主要途径。

而从企业风险分析的角度来看,挑战、机会和风险始终是并存的事物。销售-收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节,其发生舞弊风险的几率也在不断增加。如何有效控制销售-收款循环中的舞弊风险正成为企业内部控制管理关注的焦点。

炼化企业由于其产品与社会关系重大,而且炼化企业销售方式与一般企业也有所不同,所以销售及收款环节的内部控制也有其特殊性。以北方石化公司为例,由于整个集团内部下设炼化企业和地区销售公司,所以炼化企业负责产品生产,产品中的汽油、煤油、柴油等成品油一律由销售公司统一销售,炼化企业内部的销售部门负责小品种如:石蜡、芳香烃等石油产品的自销。由于以前年度应收账款占流动资产的比率很高,清欠难度大,严重影响了企业的资产周转率。所以,按照北方石化公司所属集团的规定,严格控制应收账款余额,当期销售不允许出现新增应收账款。因此,北方石化公司对于自销产品销售实行先款后货的预收政策。现分别加以描述。

1 销售过程

1.1风险

①销售发票未经有效审核。

②销售收入确认不准确。

③财务数据和业务数据不一致。

④虚假的销售收入(截留、隐瞒、虚报)。

1.2控制措施及流程

①营销调运部结算中心结算岗汇总油品出库单,打印结算单据,交财务销售科。

②财务销售科发票结算岗审核相关单据,开具发票及运费结算单据。

③财务销售科科长审核销售发票,核实相关单据(计量单、出库单、货款结算单等)及发票开具的项目、内容是否准确、完整。

④财务销售科结算岗审核销售发票,核实相关单据(计量单、出库单、货款结算单等),审核内容:销售价格、销售数量、销售金额、货款结算等,及发票开具的项目、内容是否准确、完整,并制作记账凭证。

⑤营销调运部结算中心结算岗每天编制销售日报表,月末汇总本月销售数量,编制销售结算对账单,与财务销售科结算岗每月对商品销售数量进行核对并在销售结算对帐单上签认。

⑥月末财务销售科结算岗与集团公司其他单位就内部销售数量、销售金额及往来余额进行签认,编制内部购销签认单和内部往来签认单。

财务销售科结算岗汇总本期销售数量及金额,与营销调运部结算岗每月对商品销售数量进行核对并在产销存数量核对表上签认。

2 收款过程

2.1风险

①预收账款余额不正确。

②预收账款被错误的确认为销售收入,或将预收款项长期挂账不及时确认销售收入。

2.2控制措施及流程

①客户到指定开户银行预交购货款,凭现金交款单或进账单等凭证到财务销售科预收岗开具货款收到通知单。

②财务销售科预收岗审核票据是否真实,户名、账户及购货单位名称是否准确完整。审核无误后签发货款收到通知单。

③客户凭货款收到通知单到营销调运部油品销售中心计划管理岗位开具油品出库单,凭出库单到仓库提取货物。

④销售科预收岗位每半年与预收客户核对预收款项余额,并签字确认;如有差异,查找原因并进行处理。

⑤每月末预收岗对预收账款的余额进行分析性检查:检查预收帐款余额是否存在异常变动,如有借方余额,分析原因,并将相关情况报告财务处副处长。

9.excel销售员应收款 篇九

A公司，属于金额大的应收账款，而且账龄较长，注册会计师应采用积极式函证。C公司，属于有纠纷的应收账款，注册会计师应采用积极式函证。

D公司，属于关联方的应收账款，注册会计师应采用积极式函证。

E公司，属于账龄长的应收账款，注册会计师应采用积极式函证。

4、[答案](1)柳娅至少应关心三类可能的错误：

① 未曾发货将销货业务登记入账；

② 销货业务重复入账；

③ 虚构顾客，作为销货业务入账。

(2)针对不同的情况，柳娅应选择不同的实质性测试程序：

对于第① 类可能的错误，柳娅可以从主营业务收入明细账中抽取若干笔分录，追查有无发运凭证，必要时进一步追查存货的永续盘存记录。

对于第② 类可能的错误，柳娅首先应核实发运凭证的编号是否有重复，然后复核有序号的销货交易记录清单。

对于第③ 类可能的错误，柳娅应审查主营业务收入明细账中与销货分录相应的销货单，检查其是否经过赊销审批及发货审批手续。

检查上述三类多报销货错误的另一种有效方法是追查应收账款明细账中贷方发生额的记录，若贷方发生额是注销坏账或欠款未收回，则说明可能存在虚构销货的错误，此时应详细追查相应的发运凭证和顾客订货单。

5、[答案](1)A注册会计师执行的截止测试的具体方法是，从资产负债表日前后若干天的销售明细账记录追查至记账凭证，检查其发票存根和发运凭证，其目的是证实已入账的收入是否在同一期间开具发票并发货，有无多记或漏记收入的情况。

(2)X公司销售明细账中2007年12月30日(发票号：7892)和2007年12月31日(发票号7893)均属于提前入账的销售业务。调整分录为：

借：营业收入2

3应交税费一应交增值税(销项税额)3．9

1贷：应收账款26．91

借：存货13．8

贷：营业成本13．8

(3)X公司不一定存在拖后入账的问题。尽管通过截止测试发现有1笔2008年1月2日入账的销售业务其发票和发运凭证均是2007年12月31日的，但这并不能完全表明该销售已经符合销售商品收入确认的条件。在审计时，对此情况注册会计师还应结合具体的情况确定在2007年12月31日是否能确认为收入。如果在2007年未能够确认收入，则X公司存在拖后入账的问题；否则，就不存在。

五、综合题

1．(1)A公司2006年应调整的营业收入的数额为：10 000—2 000—25 000—1 000＝一18 000(万元)。

针对①，收入已经实现，应当确认当年的收入，应当调增2006年营业收入10 000万元；针对②，收到退货，应当冲减收到当月的收入，应当调减2006年营业收入2 000万元；针对③，收入不符合实现的条件，不能确认当年收入，需要安装检验后确认收入，调减2006年营业收入 25 000万元；

针对④，收入已实现，应当确认当年收入；

针对⑤，收入已实现，应当确认当年收入；

针对⑥，实质上是委托加工业务，不能确认收入，应当调减2006年营业收入1 000万元。

1(2)A公司在销货交易中存在的问题有：

①销售实现不及时入账；

②不符合收入条件提前确认收入；

③利用复杂交易虚构收入。

2．(1)利润表中的重点审计项目包括：

第一，营业收入。2007三度的营业收入较2006增长了43％，而Y公司2007的经营形势、管理及组织结构与2006比较未发生重大变化，且未发生重大重组行为，所以，这种大幅度增长属于异常。

第二，营业成本。公司2006的平均毛利率为15％，而2007的平均毛利率却高达22．7％，在当年的经营形式与上年相当的情况下，毛利率的大幅增长属于异常．第三，管理费用。在2007收入大幅增加的同时，管理费用不增反降属于异常。第四，营业外收入；2007取得大额营业外收入，较2006年大幅增长。营业外收入属于非经营性项目，且金额较大，所以应将营业外收入作为重点项目。

第五，所得税费用。2006的所得税为当年利润总额的30％，而2007年的所得税仅为当年利润总额的15．8％，与33％的所得税税率存在重大差异，对此注册会计师应引起注意。

(2)管理费用应重点审计的项目包括：办公费项目和业务招待费这两个项目在2007较2006均有所降低，在收入增长的情况下，这属于异常，注册会计师应特别关注。

(3)资料三中的(1)能确认收入。

资料三中的(2)不确认收入。该销售退回属于应调整的资产负债表日后事项，而Y公司作为新的事项处理。注册会计师应建议的调整分录为：

借：营业收入1 000

应交税费一应交增值税(销项税额)170

贷：应收账款1 170

借：存货850

贷：营业成本850

(4)针对资料四中的(1)，注册会计师应首先检查与丙公司的销售合同，确认合同规定的收款日期；其次检查2007年12月29日及以后的银行存款对账单和银行存款日记账以及相关会计记录，确定Y公司收到货款的日期，若12月31日以后收到，则只能确认该应收账款的存在。如果在12月31日前Y公司已经收到货款，则提请Y公司冲减该应收账款。针对资料四中的(2)，注册会计师应检查Y公司该业务的发票、发运凭证和相关的货运单据，以确认收入是否属实。如果证实该货物尚未发出，则可确定Y公司提前确认收入并提请冲减收入和应收账款等。

针对资料四中的(3)，注册会计师如果能够获取到正确的地址，可以再发函询证；如果无法获取正确的地址就应检查与销售有关的合同、发票、发运凭证等，以验证应收账款的真实性。

(5)对事项(1)建议调整，补提长期股权投资减值准备：

借：资产减值损失3000

贷：长期股权投资一长期股权投资减值准备3 000

对事项(2)建议Y公司在财务报表附注中披露。

对事项(3)建议调整，计提存货跌价准备；

借：资产减值损失1

2贷：存货一存货跌价准备12

第十章

①检查2010年购入的固定资产的发票金额并追查至账簿记录；涉及与期末账户余额相关的“完整性”认定。

②实地视察固定资产，并查明其产权的归属，涉及与期末账户余额相关的“存在”、“完整性”和“权利和义务”三项认定。

③查明有无以固定资产担保或抵押等情况，涉及与期末账户余额相关的“权利和义务”和与列报相关的“完整性”认定。

④索取或编制融资租赁设备汇总表，追查到相关的融资租赁协议，涉及与期末账户余额相关的“存在”、“计价和分摊”和“权利和义务”认定。

2.【答案】

查找未入账应付账款的实质性审计程序如下：

（1）检查债务形成的相关原始凭证，如供应商发票、验收报告或入库单等，查找有无未及时入账的应付账款，确定应付账款期末余额的完整性；

（2）检查资产负债表日后应付账款明细账贷方发生额的相应凭证，关注其购货发票的日期，确认其入账时间是否合理；

（3）获取被审计单位与其供应商之间的对账单（应从非财务部门，如：采购部门获取），并将对账单和被审计单位财务记录之间的差异进行调节（如在途款项、在途货物、付款折扣、未记录的负债等），查找有无未入账的应付账款，确定应付账款金额的准确性。

（4）针对资产负债表日后付款项目，检查银行对账单及有关付款凭证（如银行划款通知、供应商收据等），询问被审计单位内部或外部的知情人员，查找有无未及时入账的应付账款。

（5）结合存货监盘程序，检查被审计单位在资产负债日前后的存货入库资料（验收报告或入库单），检查是否有大额料到单未到的情况，确认相关负债是否计入了正确的会计期间。参见教材375-376。

11章

三、简答题

四、综合题

【答案】（1）存在缺陷。①验收单和入库单均没有连续编号；

②产成品入库单没有经质检经理、生产经理和仓储经理签字确认。

建议：①验收单和入库单连续编号；

②产成品入库单经质检经理、生产经理和仓储经理签字确认后输入计算机系统。

（2）没有缺陷。（3）没有缺陷。

（4）存在缺陷，结转成本未经会计主管审核批准。

建议：经会计主管审核批准后进行账务处理。

（5）存在缺陷，①会计部门不应当负责存货盘点和盘点表的填写；、②发现差异后仅有财务经理复核是不够的。

建议：①仓库部门负责盘点和编写盘点表；

10.excel销售员应收款 篇十

及对策

中图分类号：F239.3 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）10-000-02

摘 要 作为资金密集型行业，“缺钱”一直困扰着房地产的发展，特别是近年来房地产信贷逐步收紧、上市房企重大资产重组或再融资方案一直搁浅。在此情况下，加快产品销售、加速回款成了回笼资金的重要措施。本文对房地产行业销售与收款环节内部控制存在的几点典型问题进行分析，针对性的提出解决思路与对策。

关键词 房地产 销售与收款 内部控制

一、加强房地产企业销售与收款环节内部控制的必要性

房地产行业是资金密集型行业，权益融资、开发贷款、销售回款、建筑商垫资成为房地产项目开发的几大资金来源。在当前继续加强房地产调控的政策下，以权益融资、开发贷款的方式筹集资金日益艰难，建筑商垫资也会加大开发成本，所以房地产销售与回款成为项目建设的重要资金保障，销售与收款环节内部控制也成为房地产企业内部控制设计与运行中的重中之重。

二、房地产企业销售与收款环节内部控制中常见问题

（一）市场变化预测不准确、销售政策与策略运用不当、销售渠道管理不当。房地产销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工交房，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。部分房地产企业在项目建设前没有做好市场预判，没有做好客户定位工作，盲目拿地，产品设计闭门造车，营销推盘策略失当，导致无法积累有效客户，进而导致开盘失败。部分房地产企业价格策略运用不当，同一产品价格前高后低，导致老客户满意度降低，影响楼盘销售。部分房地产企业推盘策略运用失当，销售初期将适销产品全部或大部分销售完毕，推盘节奏失衡，没有实现项目利润最大化。部分房地产企业的销售推广策略脱离了项目及产品实际情况，导致销售费用的投入产出比降低，使销售费用的投入收效甚微。部分房地产企业销售渠道管理不当，没有结合项目与产品的实际情况选择策划公司及代理公司，使销售没有达到预期效果。

（二）房地产企业部门间信息沟通不及时准确，产生销售合同违约风险。部分房地产企业制定销售合同文本时，销售部门与运营部门、设计部门信息沟通不畅，导致合同中的交房时间与实际交付时间不符，交付的产品与销售合同中的承诺或附图不符，导致客户投诉赔款乃至引发诉讼。另外，部分房地产企业设计部门没有得到营销部门的市场反馈，或对反馈的信息理解有误，导致设计的产品与市场需求脱节。

（三）房地产销售过程存在舞弊行为，导致企业利益受损。部分房地产企业定价标准及折扣政策控制形同虚设，审批手续不健全，存在越权审批行为。退房及更名业务没有严格的审批制度，容易造成内部员工与外部人员勾结进行炒房投机活动，影响公司声誉。在销售房源控制管理过程中，利用信息不对称，很容易出现内部人控制，可能导致部分优势房源被内部人保留不推出销售，从而使得公司利益受损，此种行为还存在政府管制风险，目前很多地方都已实现网上公示，凡未定义为保留房的，网上显示为可售状态的房屋，开发企业不得拒售，如果由于内部人保留导致被投诉很可能产生政府管控风险。营销费用管理不善，没有按权责进行采购及审批，使内部人员利用制度缺陷进行牟利。

（四）房地产销售回款不力。绝大部分开发商采取先认筹后交纳定金及房款签约的模式进行销售。房地产客户一般采取一次性付款、分期付款、按揭付款的形式支付房款。部分房地产企业片面追求认筹额及签约额指标而忽视了销售回款率。有的房地产企业没有明确的分期付款政策，为追求签约率，对客户赊销的审批比较随意。部分客户交完认筹金或定金后迟迟不来签约，占用了销售资源的同时影响资金回笼。部分房地产企业应收账款管理权责不明确，销售部门和财务部门之间信息不沟通，应收账款的会计监督相当薄弱，没有建立应收账款台账管理制度，对应收账款进行辅助管理或按账龄进行辅助管理。财务部门及销售部门没有专人负责对应收账款定期、定向的清欠，没有专人负责与按揭银行对接督促放款，没有建立应收账款定期清查制度。部分房地产企业的房源销售给内部员工及公司关系户，对此部分客户的房款催缴不力。

（五）销售收款环节内部控制形同虚设。部分房地产企业销售收银员由销售部门人员担任，财务部没有进行监督，或由财务部出纳兼任销售收银员，没有明确的稽核机制。部分房地产企业没有取得预售许可证就收取客户房款。收取其他人代购房人支付的房款时没有履行必要的手续而导致诉讼。收款环节与签约环节没有充分信息沟通，客户可能携带大量现金购房而产生资产安全风险。收款环节缺乏稽核制度或执行不严，而产生收银员截留资金的舞弊风险。

三、完善房地产销售与收款环节内控的对策

（一）房地产企业应该在企业发展战略的指导下，根据项目投资决策所确定的经营指标，以市场调研、土地价值、项目价值等方面的客观分析为基础，对项目市场定位、客户定位、产品定位、项目开发计划、经营目标（成本、财务）等方面进行分析和论证，形成项目策划报告，由相关专家进行评审，按照权责最终由决策层审批后，向下指导设计、工程、营销、成本管理等工作，使各部门各环节步调一致，形成合力。

房地产企业应按照招投标制度的要求，结合项目实际情况严格甄选策划公司及销售代理公司，这两个合同的价款可能与工程、设计合同相比非常低，但合同的性质非常重要，属于企业重大业务与事项，需实行集体决策审批。

销售部门应根据项目策划报告在策划公司与代理公司的协助下编制完善项目营销总案、年度营销推广总案并按照流程报公司管理层审批。

上述合同及方案按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批，使各项业务符合企业发展战略的要求，防止短视行为，损害企业整体利益。

（二）销售部门作为销售风险管理的主导部门和责任部门，应根据已审批流程规定，严格把控各种形式（宣传推广、现场展示、销售口述、合同文本等）的销售承诺，符合产品交付条件及法律法规要求；对销售环节及交付前后可能存在的法律风险、客户投诉隐患问题进行审核检查，预防并消除潜在风险。销售用图、交楼标准、社区规划模型需由设计部最终审核确认。销售部部应与设计部、项目管理部会稿，拟定《项目购买风险提示》，在销售现场公示，或在签订合同时请客户签署，与合同存档；

应成立销售风险检查工作小组，小组主要由销售部、项目管理部、项目设计经理、法务人员组成，项目开盘前、交付前需必须进行风险检查，检查中发现可能引起销售风险、延期交付、严重质量/交付问题等重大客户投诉风险的，销售部需制定预案，报公司管理层审批。

（三）销售相关的重要合同、营销总案、年度推广总案、价格方案、折扣方案等按不相容职务分离控制的原则，由营销部编制，主管营销负责人及项目负责人审核，最后由管理层集体决策审批。防止短视行为，损害企业整体利益，使各项业务符合企业发展战略的要求。销售费用应纳入全面预算管理，按权责审批。

（四）应把销售回款率（额）指标纳入业绩考核并加大权重，与代理公司签约时，佣金必须以回款额作为计提基数。售房合同中应明确收款条款。销售部、营销部、代理公司应分别建立销售台账及应收账款台账，台账中除常规内容外，还需包括认筹后未转定金，缴纳定金后未签约的客户。按揭银行的选择应引入竞争机制，应优先选择利于销售、放款快的银行合作。财务部及销售部应关注代理公司与按揭银行工作对接情况，有问题随时协调，防止扯皮。交房前应关注客户是否已经缴纳全部房款及相关费用，对未全部缴纳相关费用的客户，按合同约定，原则上不交房。对恶意拖欠房款的，应按合同约定计算利息及违约金并提请诉讼或仲裁。

（五）收款员无论是由财务人员还是销售内勤担当，财务部都必须履行培训及监控职责。财务部应协同销售部、法务部联合起草销售收款及结算的细则，明确签约、收款的流程及注意事项，并对所有销售人员、收银员及相关财务人员进行培训，避免法律风险。销售会计需对每日收取的款项进行稽核，同时关注销售价格是否按照经审批后的价格执行、销售折扣是否按权责进行审批，防止款项错漏及文档缺失。

总之，现阶段房地产行业销售是“龙头”，资金是“血液”，销售与收款环节内部控制是防范“龙头”跑偏、“血液”流失的重要保障。

参考文献：

11.excel销售员应收款 篇十一

关键词：查询；函数；数量；销售产品；数据表；任务；提成

Microsoft Office系列办公软件以其强大的功能和优良的性能成为人们办公软件的首选，而其中的Excel更是电子表格领域的权威，很方便地对数据、公式、函数和图像进行处理，被广泛地应用于文秘、经济、管理、统计、财会、审计、金融、工程、数据处理及相关行业等多个领域。

如在实际工作中常常需要在非常多的记录中查找特定的信息，这是非常麻烦的事情，这时要涉及到各种查找和引用函数。查找和引用函数可在数据清单或数据表中查找特定的数值，或者查找某一个单元格的引用。如果熟练掌握，可灵活地应用到实际工作和生活中。

统计某公司员工某年某月的销售情况，现希望查询，当输入员工姓名和销售产品名称时，可以自动查询员工销售该产品的数量，根据产品规定销售底限判断是否完成了任务，最后根据销售额确定其销售每种产品应得的提成，并计算出总的奖金提成。

设表1：打开Excel，首先要有所有员工及销售各种产品数量的数据统计表，数据统计表：所有员工姓名为列，销售不同的产品为行，内容为销售各种产品名数量的二维表。

1 首先根据要求，将规定底限、需要查找的条件及提成输入到数据表中

这里需要准备3张数据表，表1，员工销售情况数据统计表；表2：规定销售各个产品数量的任务底限数据表；表3：确定销售提成的表。这3张表当列出查找条件和已有数据来查找某员工或所有员工及销售某产品的数量和其他信息。

2 查找某员工销售某产品的数量

在单元格中插入公式“=INDEX（Array，MATCH（Lookup_value1， Lookup_array1，0），MATCH（Lookup_value2，Lookup_array2，0））”，按下Enter键后得到计算结果。

注：Array：表1区域，即单元格区域，这里指所有员工及销售各种产品数量的区域。

Lookup_value1： 获取某员工姓名

Lookup_value2：获取该员工所销售的产品名

Lookup_array1：所有员工姓名的区域，这里是列

Lookup_array2：所有产品名的区域，这里是行

在此公式中，应用了INDEX函数和MATCH函数。要获取输入的员工姓名和销售产品所对应的销售数量，首先使用MATCH函数返回员工姓名 （Lookup_value1）在Lookup_array1区域中所在的行号，以及产品名（Lookup_value2）在区域Lookup_array2中所在的列标，然后再利用INDEX函数返回单元格区域（Array）中该行号与列标交叉处单元格的值。

3 判断某员工销售某产品的数量是否完成任务

设表2：在表1中，即在所有員工及销售各种产品数量的数据二维表内增加“规定销售产品数量的任务底限”一行，针对每一产品应完成的销售最低任务值。

在单元格中插入公式 “=CHOOSE（IF（INDEX（Array，Row_num，MATCH（Lookup_value2，Lookup_array2，0））>Lookup_value3，1，2），”未完成”，”完成”）”，按下Enter键后得到计算结果。

Array：表2区域，即单元格区域，这里指所有员工及销售各种产品数量及规定销售产品数量的任务底限的区域。

注：Row_num：行号，即规定销售各产品数量的任务底限数量

Lookup_value2：获取该员工所销售的产品名

Lookup_array2：所有产品名的区域，这里是行

Lookup_value3：某员工销售某产品的数量

判断某员工销售某产品的数量是否完成任务，即判断销售数量中的结果是否超过了规定任务底限中的值，因此首先使用MATCH函数获取产品所在的列号，即产品所在的列号，再使用IF函数来进行判断，使用CHOOSE函数返回值，若超过了规定底限，则返回“完成”，否则返回“未完成”。

4 计算某员工销售某产品的应得提成

设表3：确定销售提成的表。如设提成比列为第3列。当提成为3%，销售下限的数量，上限的数量；当提成为5%，销售下限的数量，上限的数量；当提成为8%，销售下限的数量，上限的数量；当提成为10%，销售下限的数量，上限的数量；

在单元格中插入公式“=VLOOKUP（Lookup_value3，Table_array，3）”，按下Enter键后得到计算结果。

注：Lookup_value3：某员工销售某产品的数量

Table_array：数据表3：即销售提成的表

计算某员工销售某产品的应得提成，即比较销售数量与销售提成中的上下限，使用VLOOKUP函数进行竖直查找，返回Table_array区域中第3列的值，即提成的数字。如当某员工销售某产品的数量超过提成为10%的数量，进行查找后得出应得提成为10%，即0.1。

5 计算某员工销售所有产品应得的奖金提成

设第一行第一列为第一个员工，同行第二列为第一个员工销售的第一个产品；同行第三列为第一个员工销售的第二个产品；同行第四列为第一个员工销售的第三个产品……；在单元格中插入公式“=B1*VLOOKUP（B1，Table_array，3）+C1*VLOOKUP（C1，Table_array，3）+D1*VLOOKUP（D1， Table_array，3）+E1*VLOOKUP（E1， Table_array，3）+……”，

按下Enter键后得到计算结果。

注：Table_array：数据表3：即销售提成的表

要计算某员工的奖金提成，将每种产品的销售数量与提成比例相乘可得到销售该产品的奖金提成，再将各个产品的销售提成相加就是该员工的奖金提成总和。

6 计算其他员工销售产品应得的奖金提成

利用自动填充功能，当按下Enter键后得到计算结果，然后拖动此单元格，使其自动填充其他员工销售产品应得的计算奖金提成的單元格中。

现在完成了使用引用和查询函数计算员工奖金评定的操作。此时只需输入条件后，即可查找某员工或所有员工及销售某产品的数量及奖金提成情况和其他信息。

上述所用函数可以在数据清单或数据表中查找特定的数据，要达到准确输出，就要查询准确，数据准确，函数参数引用准确。

说明：

INDEX函数：得到指定的内容

用途：返回表或区域中的值或值的引用。函数INDEX有两种形式：数组形式和引用形式。

数组形式：返回指定单元格或单元格数组的元素值，此元素由行序号和列序号的索引值给定。当函数INDEX的第一个参数为数组常量时，使用数组形式。

格式与参数：INDEX（Array，Row_ num，Column_num）

MATCH函数：数组中查找值

用途：返回在指定方式下与指定数值匹配的数组中元素的相应位置。

格式与参数：MATCH（Lookup_value，Lookup_array，Match_type）

CHOOSE函数：列值中查找值

用途：使用Index—num返回数值参数列表中的数值。使用CHOOSE可以根据索引号从最多254个数值中选择一个。

格式与参数：CHOOSE（lndex- num，Valuel，Value2，…）

VLOOKUP函数：竖直查找

用途：在表格或数值的首列查找指定的数值，并在表格或数组中指定行的同一列中返回一个数值。

格式与参数：VLOOKUP（Lookup_value，Table_array，Col_index_num，Range_lookup）

参考文献：

[1]陈锡卢，杨明辉.Excel效率手册[M].北京：清华大学出版社，2014.

[2]Excel Home编著.Excel2007应用大全[M].北京：人民邮电出版社，2012.

[3]Excel Home. Excel 2010函数与公式实战技巧精粹[M].北京：人民邮电出版社，2014.

[4]伍昊.你早该这么玩Excel[M].北京：北京大学出版社，2011.

12.分期收款销售的会计与涉税处理 篇十二

一、企业分期收款销售的会计处理要点

(一) 充分采用公允价值计量办法,规避重复计算企业资产

我国企业会计准则不断尝试与国际准则趋同。我国最新颁布的企业会计准则中已经强调,针对企业通过销售商品而确认的收入,应该按照公允价值的操作方法处理,这样的新思路也体现出了新会计准则的内在精神。新会计准则中对于企业分期收款销售的处理,有利于消除企业重复计算资产的问题。在过去的企业会计准则规定下,企业在完成分期收款业务会计处理时,需要业务双方共同将赊销、赊购的商品分别在各自的自有资产中进行确认,在此基础上完成相应的账务处理。在这样的方式之下,从社会总体的层面上来看,社会总资产其实是出现了重复计算的问题,大大降低了统计结果的准确性和客观性。在新企业会计准则之下,企业资产被重复计算的问题得到了较为妥善的解决。针对分期收款销售业务来说,从付款方的角度来看,其在购买商品的同时就已经完成了对相关资产的确认,会计上通过“库存商品”、“固定资产”等科目进行核算。对分期收款的销售方来说,应该参照销售业务进行相应的会计处理,首先应该将已经完成销售的存货结转成本,并且同时在收入中进行确认。

(二) 需要对分期收款销售业务的性质进行准确把握

分期收款销售的会计处理过程中,财务人员一定要重视对分期收款销售业务性质的准确把握。从基本性质上来看企业的分期收款销售业务大致上可以被划分为融资和非融资两大类,我国现行的企业会计准则中也对这两类性质的分期收款销售业务的具体会计处理做出了不同的规定, 鉴于此,企业财务人员对于分期收款销售业务性质的判断,对于企业能否准确处理该项业务将产生直接的影响。然而,客观上来看,我国企业会计准则目前还处在不断发展和完善的过程中,目前企业会计准则及其应用指南中并没有对具有融资和非融资性质的企业分期收款销售业务进行十分清晰的划分,其界限还较为模糊,导致企业财务人员在实务操作过程中难以判断。鉴于此,由于缺乏相应的判断标准和操作办法针对企业分期收款销售业务性质判断的准确性和客观性就难以得到充足的保证。由于这些问题的存在,一些企业为了进行自身的盈余管理,往往可以在其中寻找空间,利用分期收款销售业务来达到操纵企业利润的目的,甚至发展成为财务欺诈或舞弊,不仅会对企业自身的会计信息质量产生极为负面的影响,同时还会给外部投资者、利益相关者的实际利益带来严重损失。

(三) 重视对尚未实现的融资收益的会计处理

根据我国现行企业会计准则的规定,企业在完成商品销售滞后,需要按照所销售商品的公允价值进行一次性的销售收入确认工作,如果一旦涉及到分期收款销售业务并且还具有融资性质的, 企业还需要进一步确认未能实现的融资收益,并且通过相应的摊销来对企业财务费用进行冲减。从业务实质情况来看,分期收款销售业务的实际情况是,销售方将货款贷给购货方,并且购货方按照相应的利息,一般按照年度为间隔期, 向销售方支付相应的本金和利息的行为,因此分期收款销售方尚未实现的融资收益,其本质上就是尚未实现的利息收入,销售方应该把这类利息分别纳入各个年度的利润项目中进行分别核算,同时在企业计算应纳税所得额时,这部分利息收入是不用考虑的。根据我国现行的企业所得税法规定,针对企业尚未实现的融资收益,企业通常既不能够将其确认为产品的销售收入,同时也不能够直接将其确认为利息收入,而是应该严格按照合同的约定,根据收款日期分期实现对收入的会计确认。

二、分期收款销售的涉税处理要点

(一 ) 关于融资收益是否应该缴纳增值税的问题

同其他销售商品的方式相比,分期收款销售的主要特点在于商品已经全部发出,但是货款确是需要在未来分期收取的,这部分延期收取的款项具有融资性质,从本质上来看,其实是销售方提供给购货方的信贷,因此,从这个角度来看,销售方在实际业务中向购买方收取的价款中应该包括商品销售的全部价款和利息收益,二者共同构成了销售方的长期应收款。根据实质重于形式的会计核算原则,会计上应当将发出商品时通过未来分期而确认的那部分融资收益从长期应收款科目中剥离出来,单独计入为实现融资收益科目。当购销合同中的收款日到来时, 再按照实际利率法进行摊销,对财务费用进行冲减。针对增值税来说,利息收入应该被划归为非应税劳务收入。遵循现行《增值税暂行条例实施细则》中的相关规定,如果企业的销售行为同时涉及到货物和非应税劳务的,该行为属于混合销售。从事货物生产、批发、零售的企业,其混合销售行为都应该视为销售货物,因此应该按规定缴纳增值税。从这个角度来说,分期收款销售方式应该是一种较为典型的混合销售行为,因此企业销售商品的价款和由此而来的融资收益,都应该合并缴纳增值税。

(二 )针对 “长期应收款 ”科目的纳税调整

首先,如果在不存在坏账准则的情况下,长期应收款的账面价值由商品销售价格和融资收益共同构成。然而,计税基础却是商品成本按照税法规定已经在以前的纳税期间税前扣除的累计成本后的金额。由于存在这样的差异,因此销售方的长期应收款计税基础是小于其账面价值的,二者之间的差额会导致以后期间应纳税所得额、应交所得税的增加由此而产生的应纳税暂时性差异,需要在发生的当期,在递延所得税负债科目中进行确认, 并在合同中约定的到期日根据收款进度的实际情况逐步转回。其次,如果存在坏账准备,销售方对于长期应收款的后续计量应该严格按照《企业会计准则第22号———金融工具确认和计量》中的相关规定针对在资产负债表日中被认定为单项金额重大的应收款项都应该进行相应的减值测试,如果已经有客观证据表明该项长期应收款已经发生了减值,那么应该将账面价值痛未来现金流量之间的差额,确认为减值损失,并计提坏账准备。我国税法规定,如果准备金支出没有得到核定,那么该项准备金支出就不得扣除。由于税法和会计准则的差异,导致长期应收款计提的坏账准备无论有没有经过核定,都不能在睡前扣除。长期应收款账面价值在计提坏账准备后下降,但是计税基础却并不会因此而发生变化,所以会产生可抵扣暂时性差异,如果合理预测未来的应税收益能够补足可抵扣暂时性差异,那么可以确认为递延所得税资产。

(三 )针对 “未实现融资收益 ”科目的纳税调整

通常来说,分期收款销售在发出商品日并不会直接确认收入,而是将其确认为负债,并且计入未实现融资收益,待到合同约定的收款日确认并冲减财务费用。税法对于融资收益的确认也是在合同约定的收款日,因此,从这个角度来看,税法对于未确认融资收益的原则与会计相同,那么其账面价值就等于计税基础,并不会产生暂时性差异。然而,会计上对于融资收益的确认是根据所售商品价款的摊余成本和实际利率来计算的, 因此会计处理和税务处理会存在一定的差异分期收款销售所形成的长期应收款是由商品价款和融资收益两部分共同构成的,因此在对长期应收款进行纳税调整的过程中,也已经对为实现融资收益做出了调整,因此其计税基础是零。由于为实现融资收益的计税基础小于账面价值因此会产生可抵扣暂时性差异,值得注意的是,在我国的会计准则框架下,性质不同的暂时性差异是不能进行合并反映的。

摘要：我国《企业会计准则第14号——收入》明确规定,分期收款期限超过三年,即已经具有融资性质的分期收款业务,应该按照合同价款的公允价值作为销售收入的入账金额,公允价值和合同实际价款的差异计入融资收益科目。税法规定,企业销售合同的收款日为企业纳税义务的发生时间,并且应税收入应该等同于合同约定的分期款项金额,会计准则与税法的差异给企业的会计操作和涉税处理方面带来困惑。

关键词：分期收款销售,会计处理,涉税差异

参考文献

[1]刘云,高金花.融资性质分期收款销售会计与所得税法处理差异分析[J].会计师,2014(10).

[2]杨敬恩.析分期收款销售的增值税处理[J].辽宁经济职业技术学院学报,2014(4).

13.浅议企业销售与收款内部控制 篇十三

一、企业现行销售与收款内控现状与问题

(一) 销售审批、授权、定价制度缺失

销售部门合同或订单签订、审批等授权制度缺失, 商品赊销、折扣、促销等缺乏统一的制度, 销售政策和定价随意。财务部无法在事前事中监督销售定价和执行价格的行为。

(二) 信用管理岗位未形成职务分离

公司未设立专职信用管理岗位, 而是由销售部门自行对客户进行信用调查。客户信用一旦出现问题, 这种运动员兼任裁判员的模式就无法明确划分责任。

(三) 销售信息反馈延迟、不畅

财务部门被动接受销售、仓储等部门传递的信息, 由于销售合同、单据等传递不及时, 如发生赊销客户不按时交款, 财务部门可能因为连应收款账项都没有建立, 而无从掌握公司实时销售和库存信息。

(四) 收款环节的票据有效性、合法性审核不力

收取的商业票据有时因票据记载信息不完整、不准确、不规范甚至涉及票据造假、欺诈等情况, 使公司面临到期收款延滞、无法提前贴现, 不当得利嫌疑等一系列问题, 从而花费大量的人力和物力来解决因票据审核不力产生的收款问题。

(五) 销售考核制度不健全, 加剧坏账损失

销售考核制度建设不完善, 销售员换岗、调离时不负责任, 应收款交办信息不对称等原因, 使公司对赊销客户失去控制或原本就没有控制, 加大了应收款收账风险和难度。

二、销售与收款内控存在缺陷的原因

公司没有针对销售与收款流程关键控制点设计, 或相应内控制度设计不科学, 加上相关信息沟通不畅, 因此起不到有效地监督和内部牵制作用, 增加了人为主观或客观犯错的可能。

(一) 制度设计存在问题

企业针对不同地域的客户购买力、竞争程度、企业投入的促销费用及运输包装费用等方面的差异采用不同的价格策略, 这很正常, 但必须有章可循。由于公司在销售审批、授权的权限、范围及职责等方面无明晰的制度设计, 致使销售部门及人员的权力得不到合理制约, 报价随意, 甚至有人为操作的可能, 造成价格混乱无序, 引起被高价供货的客户不满, 对公司失去信任, 影响日后的合作。

(二) 未形成部门和岗位间的相互牵制

销售部门为扩大销售业绩或因自身能力所限, 对新老赊销客户信用调查往往形同虚设。且没有严格的审核手续和制度, 无法客观地进行全面深入地了解。往往赊销业务发生前就确定了信用政策, 因而不能提供完整手续和明确划分责任。

(三) 信息沟通存在缺陷

在实际操作中, 销售合同或订单由销售部门自行保管, 收到货款需由销售部门确定后, 财务办理入账。一旦赊销审批单和销售单据传递不及时, 财务部门只是依据销售出库单, 销售发票等相关单据, 核销ERP系统中销售管理中相应出库、发票信息, 生成记账凭证。由于事前无法掌握公司销售及库存实时信息, 往往是通过月末盘点, 发现账实不符, 再追查发现问题。销售信息不对称, 缺乏日常监督检查, 会造成公司资产损失。

(四) 票据审核控制不力

商业承兑汇票是建立在需方的商业信用上, 由供需双方协商约定在未来确定日期延期收款, 对供方而言是缺乏第三方保证的收款票据;银行承兑汇票是除了供需双方之外, 有银行信用作为收款保证的票据。

公司应依据客户信用等级, 权衡票据流动性和风险性等因素, 来确定收取何种商业票据。在收取转让票据时, 应加强对票据真实性、合法性的审核控制, 如发生类似票据日期记载、前序背书单位名称有误, 甚至误用圆珠笔书写等不完整、不准确的情况, 或者存在背书、粘单接缝处印章不够清晰的, 且相关单位不能提供规范的证明文件等情况, 应一律予以拒收, 来降低、减少因审核不力给公司带来的收款风险。

(五) 内部激励机制不健全

现行销售员考核仅注重销售指标完成率, 未将应收款一并纳入销售业绩考核, 对员工辞职、离职等未实行系统化管理, 应收款清欠责任和交办手续等的监督执行和有效管理缺失, 加据了应收款失控程度和坏账损失风险。

三、完善公司销售与收款环节内部控制的措施

根据公司实际情况, 遵循内部控制重要性原则, 找出销售与收款环节中的关键问题, 有针对性地对工作中的薄弱环节进行控制, 以规避业务风险。同时应充分利用企业资源计划ERP系统的功能 (企业资源计划ERP系统, 是集成价值链上下游的供应商、客户、协作商和分销商的纵向信息, 又整合了企业内部各种资源管理的横向信息) , 建立起有效的销售、收款、客户信用等高度信息化管理系统, 并以此为准绳, 对客户授信额度、销售审批、折扣率、资金预警等进行实时控制。

(一) 加强信用管理

负责信用管理的人员或部门选择赊销客户时要充分考虑客户的信誉、财务状况等, 通过查阅客户财务报表或向银行、工商、税务部门及资信调查机构获取相关资料。具体措施是: (1) 就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准以及违约情况应对措施; (2) 在程序中设置分级批准赊销信用权限和操作权限, 避免不符合信用条件和超信用额度销售事项发生, 降低坏账风险; (3) 在ERP系统中录入审核过的客户信息, 建立客户信用数据档案库。对已取得企业商业信用的客户, 进行风险评估的经常化和动态化, 做到客户档案的实时性, 为确定内销等销售方式提供依据。

(二) 规范销售审批、授权制度

(1) 以文件形式明确审批人员对销售收款业务的授权批准权限、责任、方式、程序等; (2) 销售与收款业务经办人按照审批人的批准指令在职责范围内办理业务; (3) 超出销售和信用政策范围的特殊业务, 须集体决策并报分管领导审批; (4) 未经授权的机构或人员不得办理销售与收款业务。

(三) 根据业务特点设置岗位管理制度

遵循同一部门、同一个人不能全程办理销售与收款的原则。 (1) 销售部门与信用部门职责分离, 以防止由于销售部门盲目追求销售业绩而忽视赊销带来的坏账损失; (2) 财务部门记录业务收入账和应收款账的人员不得开具发票、经手现金, 以防舞弊; (3) 汇款通知书的收、发职责分离; (4) 仓储与发货部门分离; (5) 批准赊销人员不得负责货款的收取、货物的运输等相关工作。

(四) 加强对销售收款业务环节的审核

(1) 公司销售部应实时将已生效的销售合同或订单送至财务部门, 开具销售通知; (2) 发货和仓储部门应按单据要求组织发货, 确保货物的安全发运; (3) 财务部应加强销售合同或订单、销售通知单、发运凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对, 并借助ERP系统自动核对内、外部数据的发生额及余额是否符合指定的逻辑关系, 如有异常应及时与销售部门、仓储部门等进一步核查, 解决问题; (4) 销售部门应设置销售台账, 实时反映各种商品销售的开单、发货、收款情况, 并由销售部指定人员对销售合同或订单执行情况进行定期跟踪、审阅。销售台账档案应附有销售合同或订单、客户签收回执等相关单据。

(五) 加强商业票据管理

(1) 明确商业票据的受理范围, 定期向销售人员宣讲商业票据的真实性辨别、取得合法性、背书规范等知识, 防止票据造假、欺诈等; (2) 依据客户信用等级, 权衡票据流动性和风险性等因素, 来确定收取何种商业票据, 应优先收取银行承兑汇票 (因其信用等级优于商业承兑汇票, 对资金安全性是有所保障的) , 如客户确实存在支付能力受限的问题, 但自身商业信用良好的, 可酌情收取商业承兑汇票; (3) 收取票据是建立在购销双方有真实的贸易背景下, 首先应确定商业票据的真实性、合法性;然后应关注票据所记载信息是否准确、完整, 前序的流转背书是否规范等要素; (4) 安排专人保管票据, 发生票据取得、转让或贴现行为时, 应将信息输入ERP系统并予以审核勾稽, 完善票据档案管理。

(六) 加强债权管理, 严格业绩考核

应收账款由财务部门和销售部门协同实行跟踪控制, 对于销售员既要分配销售指标, 又要核定应收账款回收率, 执行清欠责任终身制, 以实现销售和收款一体化。具体措施: (1) 建立应收账款回笼责任制, 纳入销售员业绩考核, 明确相关部门、人员的职责; (2) 建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度; (3) 销售部门负责应收款项的催收并妥善保存催收记录; (4) 财会部门负责办理资金结算, 建立应收款账龄分析制度, 发出超期赊销款预警, 定期以对账单形式与客户进行对账, 查找不符原因, 监督款项回收; (5) 销售员应主动配合法务部门向客户进行后续催收, 对超过信用期限的应收款及时移交法务部门进行专项催讨; (6) 法务部应视与客户沟通及客户资信情况, 依据成本效益原则, 通过电话、传真、到访、律师函等方式催收, 直至提起诉讼。

四、结论

文章结合实例, 揭示现行销售与收款存在销售审批、授权、定价制度缺失、信用管理岗位未形成职务分离、销售信息反馈延迟、收款环节的票据有效性、合法性审核的问题, 并从制度设计、岗位牵制、信息沟通、票据审核、内部激励机制等方面对存在缺陷的原因进行分析, 最后从销售与收款制度建立健全、控制流程及关键控制点等角度出发, 提出相应的完善对策。

我们认为内部控制应当在兼顾全面的基础上, 关注重要业务事项和高风险领域, 并采取更为严格的控制措施, 确保不存在重大缺陷。企业要想实现可持续性发展, 必须对销售与收款内控进行有效的控制, 根据企业的自身特点, 与时俱进对销售与收款内部控制制度进行修订、完善, 使其具有一定的前瞻性、适应性, 以解决新情况、新问题。

参考文献

[1]吴俊.企业销售结算内部控制与收款环节流程再造[J].财会通讯综合 (中) , 2009, (2) .

[2]陈芳.企业销售与收款内控的实例探讨分析[J].经营管理, 2011, (3) .

[3]杨有红, 徐心怡.试论销售收款内部控制制度的构建[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2007, (1) .

[4]王庆友.谈销售与收款循环的内部控制措施[J].现代经济信息, 2008, (6) .