银行公司业务培训课件

银行公司业务培训课件（精选15篇）

1.银行公司业务培训课件 篇一

早晚会流程参考

早会：(时间控制在30分钟)

由业务部人员轮流主持：

一、激励环节(时间控制在15分钟以内)

早上值班人员：8：30分前开启办公灯光、音乐，进行办公环境的维护。

1、问好;主持人注意团队站姿/士气/服装/工牌等;

2、点名:点名表的规范化操作与每天保存交接；

3、激励:销售成功之路/羊皮卷/歌曲/激励口号/新人介绍//好人好事分享等； 备注：１、本环节只允许做积极的动作，说积极的话！２、（重要）早会开始时主持人必须：表扬一个人或一件事情。（找到每天的第一道阳光与亮点）

二、业务环节(时间控制在15分钟以内)

1、产品传达&重点业务推荐：突出业务优势、客户寻找方向、办理基本说明等；要求：每个人都要记录，不要随意走动！（5分钟带答疑）

2、短平快的小培训；

3、对前日已安排的工作事项解疑与落实；

4、各自说一下自己今天的业务目标（自我承诺：我要几单几单）

（开工前拍一下手，喊一下口号）

（效果附带：增强业务部内部互动、激发业务员的外向气质与主持能力）

晚会：(时间控制在30分钟)

会前每个人填写好《业务手册》当日日报表及次日计划，并做好当日的客户跟进记录。由业务经理或主任主持：

1、点名:了解不在岗人员的去向，签到表

2、当日工作报告

人员按顺序（组次+先组员后主任）报告(工作项目，当日行程.行动量.成果，对照业务日志)，由主持人汇总填写组日报表，同时检查《业务手册》日报填写情况。（要求：条理清晰，言简意赅，数字说话）

3、主持人统计当日团队成果业绩，做出评价

4、业务沟通解疑/现场解决问题客户/案例经验分享

5、产品传达与说明/业务细节与政策通告/业务小培训

6、主持人(各组分开)听大家报告次日计划，提出修改意见，全员次日计划安排好后方可下班，计划没做好的人员修改好后才能回家。（每天的工作从前一天开始）

7、会后，主持人填写当日组日报表，发送文件至公司行政邮箱方可下班。

2.银行公司业务培训课件 篇二

1.财富管理。财富管理实际上就是通过一系列财务规划程序,对个人财富进行科学化管理的过程。财富管理主要包括三个方面的服务:第一是财富保值,首先要保证客户财富的不贬值;第二是财富增值,即进行投资理财规划,追求财富价值的理性、稳定增长;第三是财富转移,就是财富所有者按照自己指定的对象和时机通过信托或者其他方式来分配和传承财富。

从国际上看,在为高净值客户提供财富管理服务方面, 瑞银集团将私人财富管理业务作为理财业务发展的核心,目标客户定位于全球高瑞客户和富裕人群,采用“ONE FIRM”模式,成功在财富管理部门与集团其他部门之间搭建良好内部合作关系,通过专家顾问间的相互合作,了解客户需求,为客户量身定做投资方案,采用“开放产品模式”建立个性化的财富管理产品体系,甄选最好的产品,帮助客户实现财富积累、保护和转移的全过程,在选定领域内以超过平均水平的增长,确保全球领先地位。

资料来源:招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析。

中国高净值客户对财富管理机构的选择标准各异,服务是客户在挑选财富管理机构时最多被提及的标准。产品也被视为高净值客户选择财富管理机构的重要标准之一。当前中国财富管理机构包括商业银行的私人银行(中外资)、券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等,中资银行依然占据主要地位。调查显示,私人银行客户中85%的高净值人士会选择中资银行进行财富管理,其中约60%的高净值人士会选择中资私人银行作为财富管理的主要机构。所以通过私人银行进行产品线的完善和客户群的拓展将成为信托与银行合作的重要选择。

2.银信合作转型的方向:拓展私人银行财富管理业务。银信合作业务是在中国国情下信托公司和银行合作开展的特色业务。对信托公司而言,在“十二五”转变经济增长方式的大背景下,向自主设计、自主管理方向转型势在必行。信托公司应着眼行业长远发展,大力开拓自主管理类业务,提供差异化、特色化服务,探索和完善信托公司可持续发展的新模式。

信托公司应科学发展银信合作业务,为私人银行客户开发更多个性化的产品,面对高净值客户以理财服务需求为核心提供一揽子金融服务,帮助客户实现财富的合理规划与科学配置、风险隔离、家庭成员生活的有效保障、家族财富的永续传承等,提供跨市场资产配的能力。

二、私人银行与信托业务的对接情况

从资金运用目的上,私人银行业务的信托产品体系有下面二大类:第一类是财富积累信托产品。信托通过专门的投资方案设计可以满足私人银行客户的个性化需求,比如设立私募股权投资信托、私募证券投资信托、产业投资基金等。第二类是财富保护信托产品,主要是避免财产损失风险。

1.财富积累类信托产品。(1)私募股权投资信托。私募股权投资信托是以未上市公司股权为投资对象的信托产品。目前私募股权投资信托面临巨大的发展机会,其较高的投资回报和较长的投资周期更适合私人银行高端客户。信托公司可以担任私人股权基金发起人和管理人,以私募方式投资项目,公担风险,共享收益。伴随国内私募股权市场的发展,商业银行通过PE拓展业务类型和收入来源的意愿不断增强。在最初阶段银行往往通过提供基金募集、发行顾问、财富顾问、私募基金托管等中介服务来参与PE相关业务,之后银行通过与信托公司合作发行私募股权信托计划的方式曲线进入PE市场。在拓展私募股权投资方面,以IPO作为主要退出方式的产品有PRE IPO基金、增长型PE基金、VC基金等, 此外还有投向一级半市场的定向增发基金,投入到资源性领域的矿产股权基金和并购性私募股权投资基金等。(2)私募证券投资信托。2011年,银行与信托在私募证券类产品的扩容加快步伐,TOT成为重点发展的产品。而与早期TOT产品不同的是,银行作为投资顾问,信托作为受托方,摈弃过往被动复制的模式,开始采取动态管理的新模式。2011年发行的TOT产品通常采用主动管理模式,即投资顾问根据对子信托盈利能力或对未来市场趋势的判断,不断调整投资目标和投资比例的组合产品。

2.财富保护类信托产品。高净值人士面临诸多潜在的财产损失风险,如经营风险、子女过度消费和婚姻接替等。对于这些问题,可通过以下信托产品加以解决:(1)风险隔离信托。通过设立风险隔离信托,事先将一部分家庭财产通过信托实现与委托人其他财产的隔离,设立风险隔离信托后,一旦发生经营风险,基于信托保护之下的财产可以免于被追索的威胁。(2)不可撤销人生保全信托。该信托通常由婚姻的一方为配偶或子女设立,其目的在于当婚姻中的一方去世时仍能为配偶或子女提供生活保障。既可以保障在世配偶与子女的生活费用,又可以防止家庭财产被在世一方或其新配偶恶意侵占或挪用。(3)离婚赡养信托。该信托是以离婚的配偶为受益人,将离婚赡养费用作为信托财产的婚姻家庭信托。通过离婚赡养信托的安排,既可以保障离婚赡养费用的支付,防止因赡养费而引起纠纷,也可以防止居心不良者利用婚姻骗取离婚财产。(4)子女教育信托。这类信托的目的在于使子女教育金处于信托保护状态,防止家庭财务危机对子女教育形成不利影响。除此之外,受托人对教育金的直接管理可以防止受益人对资金的滥用,还可以通过信托方案的专门设计实现对税收的有效筹划等。

三、信托公司加强与商业银行私人银行业务发 展的建议

1.加强信托与银行私人银行业务的合作形成协同模式。考察国外成熟的私人银行财富管理模式可以发现,信托一直是被广泛使用的重要财富管理工具。中国私人银行业务还处于刚起步阶段,服务内容的广泛性、个性化、私密性还有待提高。信托与银行业务既有关联性又有互补性。商业银行和信托如果能够在利益分配机制、风险补偿机制、行为约束机制和市场退出机制方面明确各自的角色与功能定位,建立良好的合作机制,加强财富管理创新,充分发挥彼此优势,那么一定会在私人银行业务快速发展的同时赢得更大的合作效益。

2.加强对私人银行客户群、产品开发的研究。中国私人银行业亟须思考将服务对象从个人延伸到家族与家族背后的企业,关注自身客户综合性、整体性、长期性的金融服务,构筑完整的私人银行服务价值链条。信托具备专业的理财能力,以客户为中心的经营理念,战略目标定位与提升客户服务的质量,可以为客户提供全方位的服务。信托产品的创新, 实际上是一个不断满足客户需要的过程,必须细分客户,针对不同客户的资产规模、风险偏好,根据客户要求、喜好、交易方式,提供最佳建议,设计适宜产品,为客户提供个性化、差别化的一揽子整体金融产品和服务,实现客户价值的最大化。

3.借鉴国内外家庭信托基金管理经验,开拓财产保护与传承类产品新方向。家庭信托基金为财产的保值增值以及财富顺利传承提供了保值,已经成为私人银行业务重要的发展方向。现阶段国内私人银行开展家庭信托业务受到法律约束不能开放,但随着未来法律约束逐步放开,对于客户不同的需求,通过信托可以为客户量身定做家族信托,设计信托资产的运用方式及分配条件。随着法律的健全与完善,高净值人士对于家庭财产保值增值与顺利传承的要求会越来越高, 未来家庭信托基金管理的发展空间巨大。

3.银行公司业务培训课件 篇三

【关键词】 网点公司业务服务现状建议

目前，公司业务作为商业银行业务的重要组成部分，仍然是我国商业银行价值创造的主要来源，构成了银行效益的基础。但是，随着我国资本市场的不断完善和利率市场化改革的逐步推进，一方面拓宽了企业的融资渠道，削弱了企业对银行信贷资金的需求；另一方面缩减了商业银行的利差空间，使传统的公司业务经营和盈利模式受到了较大的冲击。面对这一新的形势，我国商业银行必须采取相应的措施，推进银行对公司业务的转型，不断创新，发展和提高银行网点对公司业务的服务机制和服务水平，才能保证银行的利差来源顺畅，实现公司业务与银行业务的共赢局面。

一、发展银行网点对公司业务服务的必要性

1、发展银行网点公司业务是银行盈利的重要途径。目前，我国商业银行仍维持着以利差收入为主的传统盈利模式，利差在盈利结构中的占比达到90%以上。但是，随着资本市场的快速发展，公司客户直接融资的规模和比重在不断扩大，金融“脱媒”现象极大地削弱了企业对银行信贷资金的需求，对商业银行传统业务带来了巨大的影响。但是，这并不意味着公司就不再需要银行的资金支持，对于许多没有能力在资本市场融资的公司，银行信贷的某些特有优点对不少公司还是有吸引力的，而这些潜力的客户直接接触点和基本服务点都在基层网点，因此，银行应该积极挖掘这些潜在的公司客户，以优质的服务吸引潜在的客户和已经建立良好业务来往的公司客户，这就需要银行不断提高网点对公司业务的服务水平。

2、发展银行网点对公司业务服务是银行在新的市场环境下应对国际化竞争、实现股东回报的重要手段。我国金融业全面开放后，外资银行正依靠其先进的经营理念、业务模式、产品组合、混业经营等优势与中资银行争夺优质公司客户，所以我国商业银行网点应该加强对公司业务的服务水平，鼓励银行的综合化经营，以应对未来应对外资银行的竞争优势。目前我国多数商业银行已经完成了股份制改革，对于股份制商业银行来说，股东对银行的盈利模式和风险识别都有严格要求，如何实现可持续发展以及对股东的可持续回报，是我国商业银行面临的重大课题，也是严峻的考验，而扩展和增强银行对公司业务的服务，是解决这一问题的重要手段之一。

3、发展银行网点对公司业务服务也可以满足不同客户的需求。随着世界经济的关联度越来越紧密，全球视野和综合经营已经成为国内不少大型企业的发展模式和目标，集团化架构和集约化经营也成为大型企业的突出特征，规模的扩大必定对资金的需求更加旺盛，而且基于分散风险的考虑，大型公司也不会将融资方式局限于一种，目前越来越多的公司趋向于外包其财务管理服务，所以这也为银行的业务发展带来了机遇，成了银行业务的来源之一。银行应该积极发展对公司业务的服务，抓住不同的公司客户需求，提供相对应的高质量服务，这样既可以提高银行的利润，也极大地吸引了不同的公司客户群体。

二、银行网点对公司业务服务的现状与存在的问题

由上分析可知，发展银行网点对公司服务对我国商业银行的发展是很有必要的，由于自身的发展历程和我国特殊的国情，我国商业银行在公司业务发展方面存在一定的问题，而这些问题在金融化程度不断加深的当今，表现得更加明显，也严重制约着银行对公司业务的发展。外资银行凭借自己雄厚的竞争实力和先进的管理理念、丰富的管理经验以及新颖的服务方式，在人民币业务、外币业务、贷款业务、中间业务和优质客户方面与我国商业银行进行了激烈的争夺，对我国商业银行公司业务的冲击和影响正逐步显现，也暴露了我国商业银行公司业务存在的问题，主要有以下几方面。

1、银行现有的内部管理体制不合理，对公司业务发展造成了很多不利。长期以来，我国商业银行实施的是科层制管理模式，往往先进行部门和人事的设定，然后根据人事配置情况来建立工作流程。这样，就难免会造成职能重叠、机构臃肿、责任不清、互相推诿等一系列问题，使得业务办理效率不高，严重影响了银行公司业务的发展，造成多种不利，表现在：对公司客户需求发展趋势的前瞻性研究不够，不能充分满足不同公司客户的需求，而且缺乏迅速的反应机制，纵向上银行对公司客户信息传递缓慢，横向上银行内部各部门整体服务客户效率不高。

2、银行网点对公司业务产品由单一逐渐向多样性发展，但是产品的丰富度和创新性仍不够。对公司业务来说，银行的产品主要是存贷款及其相应的配套服务。经过近20年的金融创新，银行的公司业务发生了巨大变化，从最初的支付清算和信贷等传统业务成为全面、综合、立体的公司金融服务。但是，随着外资银行大举进入我国金融市场，银行业竞争加剧，我国商业银行金融产品不够丰富的缺点显现出来，影响了国内商业银行的竞争力。同时，现阶段银行公司客户需求呈现出个性化、多样化、市场化及电子化的特征，单一的金融产品满足不了公司客户的需要。

3、银行受现有的金融监管制度影响，金融业务受限，而且银行网点的营销意识不强，导致公司业务的覆盖范围受到限制。我国目前采用的是分业经营、分业监管的金融监管制度，这抑制了我国商业银行开展投资银行业务，还只能将自己的主营业务放在资产负债业务上，这一方面使我国商业银行长期经营高风险的业务；另一方面也约束了我国商业银行客户服务领域。在现行金融管制下，银行对客户有些金融业务需求可望而不可及。加上我国商业银行自我营销意识不强，也制约着银行对公司业务的发展。当前，国内商业银行的金融产品趋于同质化。而且，随着外资银行大举进入我国金融市场，银行业竞争加剧，要求客户适应银行的经营方式已不能适应时代要求。银行只有走出去营销才可以获得优质客户，通过运用新的营销策略来了解公司客户所需，推出适应客户需要的金融产品和服务。

三、提高银行网点对公司业务服务的建议

既然公司业务对银行的盈利和发展起着重要的作用，而且我国商业银行在公司业务服务发展方面也确实存在一定的问题，那么及时转变经营观念和思路，以市场为导向，以公司客户需求为出发点，以公司客户满意为经营目标，开展形式多样的市场营销，改革银行内部管理体制，开展金融创新，是我国商业银行拓展公司业务，实现经营效益的必由之路。

1、改革网点对公司服务管理体制，优化网点对公司业务服务水平。取消科层制管理模式，整合业务框架，减少冗员，精简层级，实行组织机构扁平化、业务垂直化。一个流程由一系列相关职能部门配合完成，体现于为顾客创造有益的服务，减弱了职能部门的意义。合并多余及重叠的部门，可以提高效率，消除浪费，缩短时间，提高服务水平，提高顾客满意度和银行竞争力。

2、完善网点对公司渠道建设，保证对公司业务畅通。通过建立公司业务市场营销信息系统，完善网点对公司渠道建设，保证对公司业务畅通。信息系统以省行直管客户和牵头营销客户为对象，内容包括客户信息、客户经理信息、客户经理营销工作动态三个方面，实现营销管理规范化、科学化、系统化。一方面，保证网点对上一级的信息通畅，能够及时反映各网点的具体问题，方便各网点及时反馈相关的信息；另一方面，保证上级传达给各网点的信息准确、及时，对各网点的任务能及时达到，并在预定的时间内保质保量的完成。另外，在网点与公司之间也应该建立顺畅的渠道，提高审查审批效率，减少客户等候时间。

3、加大员工培训力度，夯实员工对公司业务根基。好的业务服务水平和业绩是需要高素质的员工来完成的，因此要提高员工的专业素质，加大对员工业务的培训力度，夯实员工对公司业务的根基，争取对不同的公司客户类型员工能够提供相应的高质量的服务，这样能更加维持和巩固与客户之间的联系，也可以吸引大量的潜在客户和公司业务。公司业务与个人业务联动营销可以取得事半功倍的效果，对公客户经理在营销重点企业客户时应加强对企业中高层个人业务的营销，而个人客户经理在营销个人VIP客户时也应着力挖掘其背后的资源或项目，通过服务好个人业务带动对公业务，所以加大员工的培训力度值得银行网点给予高度重视。具体方式可以考虑一方面选拨一批素质高、敬业、具有营销技能的复合型人才到信贷营销岗位上，另一方面对现有信贷营销人员本着“缺什么、补什么”的原则，开展有针对性的培训，提高他们营销金融产品的技巧和综合运用金融产品为客户提供优质高效金融服务的能力。

4、建立分层营销和分类营销机制，对客户进行分层管理。根据客户的管理模式和综合贡献度大小建立分层营销机制，将目标客户进行划分，处理好大客户与小企业的关系。积极实施差别化的客户营销战略，切实加大对公司业务的重点产品、重点区域、重点行业、重点客户群体的营销和拓展力度，坚持结构调整，优化公司业务资源配置。与大客户建立战略合作伙伴关系，帮助小企业发展壮大，全面提升对客户的差别化服务能力。针对大中型公司客户集中化、综合化、规模化的金融需求，应当通过整合中心城市的分支机构，实现经营重心的上移，使有限的资源集中配置，提高集约化程度，提升对大中型公司客户的营销谈判能力，提升服务水平和决策效率，增强对大中型公司客户的市场竞争力；针对小企业客户“急、小、频”的金融需求，基层机构的公司业务将以小企业业务为主，并建立专业化的小企业经营模式，采用标准化的流程来解决小企业客户业务拓展的效率和成本问题，从而逐步形成大中型客户集中经营、小型客户专业化经营的格局。

5、调整网点对公司管理思路，正确指导网点对公司业务进行管理。面对复杂多变的市场环境，我国商业银行必须全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。在客户范围上，要动态分析行业和客户，敢于对熟悉的业务领域、客户标准和市场选择进行调整，有进有退、有所为有所不为；要全力拓展市场前景良好的新兴客户群体，促进客户结构的优化。在产品策略上，不仅要巩固传统业务的优势，更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销，变简单孤立的产品设计和运用为可选择、多方案、有比较的产品设计。

6、保障考核制度的公平性，调动服务于公司业务人员的积极性。一是让绩效考核思想深入员工心中，消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识。要让员工认识到考核不是为了制造员工间的差距，而是实事求是地发现员工的工作长处、短处，以扬长避短，从而在工作中有所改进和提高。二是加强沟通，建立共同愿望和树立共同价值观。三是进行工作分析，制定出切实可行的、科学的考核标准。通过人事部门调查问卷、访谈等方法，加强与各主管和员工之间的沟通与理解，为每一位员工作出工作职位说明书，制定与之相应的考核指标。此外，还要给有创造、进取的高绩效员工提供学习、培训的机会，给他们创造更大的职业生涯发展空间。

【参考文献】

[1] 刘洋：商业银行公司治理与风险管理研究[J].商业时代，2011（21）．

[2] 郭江：商业银行跨国公司现金管理业务分析[J].生产力研究，2009（3）．

[3] 刘义龙：从公司业务审视银行大客户的开发与管理[J].中國邮政，2010（12）．

[4] 王小翠：对我国证券公司投资银行业务的探讨[J].中国市场，2007（35）．

[5] 郭江：商业银行跨国公司现金管理业务分析及建议[J].西南金融，2006（11）．

[6] 蒋林：对提升我省国有商业银行公司业务发展水平的思考[J].金融与经济，2003（5）．

4.银行业务培训心得 篇四

一、取得的业绩

20__年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的培训环境，在培训中，认真学习各项金融法律法规，进取参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的培训环境，培训经验、营销技能等都存在必须的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展培训，就必须先增加客户群体。培训中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内经过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销_贵族白酒交易中心、_市电力实业公司、_市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、职责和使命

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“培训就是我的事业”的态度和用跑步前进的培训方式来对待培训。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每一天对不一样的客户进行日常维护，哪怕是一条信息祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用简便地姿态和亲切的微笑来应对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我培训的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。20__年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规培训，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了必须的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

1、是学习不够，应对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

2、是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

3、是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高培训主动性，多干少说，在实践中完善提高自我，以上不足我正在努力改正。

5.银行业务培训心得体会 篇五

根据总行人事司的工作部署和我所在中支的具体安排，我有幸于今年7月1日至7月10日在人民银行郑州培训学院参加“中国人民银行XX年第二期中级职称（经济类）培训班”。短短十天的紧张培训，的确令我获益匪浅。

首先，增长了自身知识，改善了我的知识结构。本次培训主要安排了十个方面的讲题，既包括有具体业务知识，像“新形势下反洗钱工作现状及发展”、“我国社会征信体系建设问题研究”，也包括有宏观方面课题，如“宏观经济波动、货币政策与稳定”、“当前国际局势热点透视”，还包括有与我们日常工作生活紧密相关的一些内容，如“履职能力与创新思维”、“国家公职人员心理问题及其调适”，等等，担任授课人员既有总行领导，也有教授学者，他们深入浅出、形象生动的讲解，从方方面面帮助我们增长了见识。有些领导、学者还将他们最新的研究成果毫无保留地合盘托出，如此近距离聆听业界权威们的耐心细致讲解，我觉得这样的机会对于我们基层工作的央行干部真的是非常难得、非常宝贵。众所周知，当前社会是一个学习型社会，我们自身工作中所面临的知识更新频度更快、任务要求更高，此种形势下，此次培训为我们提供的知识养分，对于丰富我们的知识积累、改善我们的知识结构，促使我们在现实挑战面前游刃有余地做好本职工作，尽管说有些杯水车薪，但无疑是雪中送炭，益处多多。

其次，加强了同行交流，汲取了有益经验。本次培训，还穿插了座谈讨论、工作经验交流环节，这为我们学员相互之间沟通了解、取长补短创造了契机。此次参加培训的150名学员，分别来自全国各地，虽然说我们大家都在基层央行工作，但毕竟，各地实际情况千差万别，在工作认识上每个人会有自己独特的见解、在工作开展上不同单位也会有自己独到的经验。事实也确实证明了这一点，通过小组座谈讨论，使我对今后如何立足本职岗位高效做好工作有了进一步认识；通过听取大会经验交流发言，使我对一些地方基层央行在探索农村信用体系建设、搞好国库业务工作、促进货币政策实施等方面先进的工作经验，有了一定程度的了解。在此意义上可以说，此次培训不仅为我们基层央行工作者搭建起了一个学习知识的平台，同时也为我们打通了一个彼此交流实践经验、共同促进基层央行事业稳步前进的有益通道。

再次，明晰了身份定位，把握了工作方向。无论是在总行领导的授课中，还是学员之间的讨论过程中，[~]大家都普遍提到，在我们的日常工作中，中级职称在很多人而言不过是一个“影子身份”。这主要是指我们自身对于“中级职称”的意识还不够强，在开展工作时很难想到自己是一名中级职称人员，应该如何更有效地加强学习、如何更高效地开展工作；而作为很多单位，也较少在实际工作当中有意识地激发中级职称人员的潜能，更好地为中级职称人员应对挑战、创先争优创造更有利条件。其实，在全国人民银行系统，中级职称人员占了半数，他们的作用发挥得如何，直接影响到我们整体的工作效果。这次由总行人事司部署、郑州培训学院组织实施的中级职称人员业务培训，可谓审时度势，抓住了关键。这本身就向我们广大中级职称人员释放了一个“认识自我、建功立业”的强烈信号，而通过十天来的学习交流，又进一步促使我们明确了在今后工作中如何更好地把握自我、如何更好地发挥自身作为一名中级职称人员作用，在本职岗位上扎扎实实履行职责建功立业。

当然了，此次培训，还使我有缘结识了来自五湖四海的基层央行朋友，收获了友谊。使我有缘领略领导、学者们的风采，不只是学识上的风采，更兼职业道德、人格方面的魅力。比如像授课的总行领导，虽说他们身居一定地位，但他们非常平易近人，上课前后会非常恭敬地向在座学员鞠躬致敬、回答学员们的问题时非常耐心，而且循循善诱，特别像马林巡视员，三个小时一直站着给学员们授课，力图给学员们讲解更多关于人民银行成立的相关知识；而像一些院校的专家学者们，他们讲解中所透露出的对于学习、研究的孜孜以求精神，也极大地感染和激励着我们。这些方面，虽然不是具体的理论知识，但它作为一种精神财富，会对我们今后为人处事、待人接物等方面产生潜移默化的良好作用。

6.银行业务培训心得体会 篇六

这次培训让我体会最深的还是准针对我们业务能力的一个提高，现在时代的进步，我们的业务水平也需要不断的进步，客户的需求也越来越高，面对这样的形势一名银行的柜员也需要保持一颗与时俱进的心态，这次培训就是一个很好的就会，后面几天针对我们业务能力的培训，柜员的知识很多。

我回想在工作中遇到的客户，经常就会感觉到自己的业务水平不够，经常会感觉自己有那么力不从心的时候，有时候在接待客户的时候，客户一上来就是一大堆问题，都是一些比较专业的问题，这样的情况让我感觉到了自己的业务能力不够，虽然我也会经常学习相关的一些知识，了解我们银行的各种业务，在遇到这样的情况尽管做好的十足的准备，在工作中还是出现一些自己回答不了的问题，这样的去情况已经不能够满足客户的需求了，这次的培训也让我有了弥补的机会。

7.银行公司业务培训课件 篇七

长期以来, X银行已形成以公司批发业务为主导的业务格局, 截至2013年末公司类贷款余额9286亿元 (含票据贴现) , 占全部贷款余额的81%, 较2012年的7711亿元增长20.42%, 占比较2009年的83.02%下降2个百分点, 但总体余额仍然偏高。这种业务结构固然与X银行的发展模式、考核机制等内在因素密切相关, 但外部经济环境的变化也是重要的影响因素之一。

从行业结构来看, 制造业、房地产、批发和零售贸易三个行业位于前三位。其中房地产行业信贷余额占比较2012年提高1.4个百分点。这与2012年至2013年期间全国房地产市场供需两旺的市场格局密切相关。

从贷款投放的区域结构来看, 排名前三位的区域仍然是浙江省、上海市以及江苏省。X银行创立之时最先布局在长三角区域, 这些地区也是中国经济最发达地区, 市场容量巨大、客户数量众多, 因此X银行在上述区域一直保持较高的市场份额。

从期限结构分析, 2013年X银行中长期贷款余额占全部贷款的比重为47.98%已逐步接近50%的水平, 对该行信贷资产流动性的影响将逐步显现。

总体来看, X银行公司业务信贷资产结构与其经营模式、发展战略以及外部宏观环境的变化密切相关。

二、A银行公司信贷业务资产结构优化目标

1、商业银行公司信贷投向政策的评价框架

目前商业银行信贷结构优化工作主要通过制定信贷投向政策的方式来实施, 然而实践中常常存在各家银行信贷投向政策内容趋同、缺少差异性、政策难以贯彻落实等问题。因此首要问题是如何建立一个对商业银行公司信贷投向政策进行评价的框架体系与评判标准。

一是信贷投向政策是否与银行的经营战略以及外部环境变化趋势能够有机结合。银行的经营目标是一般都是在风险可控的前提下实现可持续增长, 而在实践中风险控制和业务发展之间常常处于冲突状态, 银行往往采取非妥协平衡的政策导向, 但这往往是以对风险偏好的调整来体现的, 并不是正确的信贷投向政策。正确的信贷投向政策应该抓住业务发展的主线, 以灵活的业务组合模式来体现风险偏好政策, 实现风险控制与业务增长的双赢, 而不是相互妥协。

二是是否建立了完善的信贷投向政策执行与配套机制。很多银行信贷投向政策得不到有效落实的主要原因是执行环节缺乏相应的制度。部分信贷政策的执行缺乏配套考核政策, 且执行效果与反馈之间链条过长, 操作中带有较大弹性空间和随意性。部分刚性约束指标调整缺乏配套的操作。缺乏完整的结构优化实施方法, 在明确结构调整目标的情况下, 往往将目标分解到各个经营机构, 但对于具体实施中以何种方式能更好的达成结构调整目标则存在明显的缺失。因此信贷政策执行机制与相应配套措施是否完善是衡量一家银行信贷投向政策是否合理的重要因素。

三是信贷投向政策制度安排是否精细化、科学化。精细化一方面是指采取了行业、区域、业务期限、产品、客户等多维限额及占比的集中度管理, 另一方面是指相关政策抓住了各维度的关键所在。科学化是指应将组合管理的思想体现在政策制定的过程中, 比如不同行业、不同区域之间的组合管理, 区域与行业之间的交叉组合管理等。

从上述三个层面建立对信贷投向政策的评估框架, 可以为银行实现经营目标指出清晰的路线图。

2、A银行公司信贷业务资产结构优化目标

前述的信贷投向政策评价框架提出了一个高质量投向政策的标准, 绝大多数国内银行按照该标准衡量的评判结果相对不高。按照上述框架标准完善信贷投向政策尚需较长的时日, 目前的资产结构优化只能从实现最基本的调控目标出发。

根据A银行2012年的公司信贷业务结构的相关数据来看, 该银行公司信贷业务资产结构具有两个特点, 一是房地产信贷余额占比高达10.18%, 二是中长期贷款余额占比高达48%。其中房地产行业受2014年政府多项严格调控政策的影响, 行业前景趋于黯淡, 市场需求严重萎缩, 过高的房地产占比必然带来过高的风险敞口, 因此调控该行业势在必行。2011年, 贷款增量多集中于中长期贷款, 新增对公中长期贷款1516.39亿元, 占全部对公新增贷款的80%, 资产、负债期限的不匹配导致该行流动性有所下降, 年末A银行人民币流动性比例为45.49%, 比年初下降约10个百分点。这种期限结构已经严重影响了该银行的资产流动性, 如果不严格管控, 未来出现系统性支付风险的可能性在不断增加。因此该银行2013年确定了两项信贷资产调控目标为房地产余额占比不突破公司信贷资产规模的12%, 中长期贷款规模占比不突破全行信贷资产规模的50%。

三、A银行实施公司信贷资产结构优化的主要问题

综合近年A银行实施各项信贷调控政策的情况来看, 往往是失大于得。表现在:一是常规信贷政策缺乏有效约束机制, 执行效果差强人意。各分行面临巨大的业绩考核压力, 常常以业务发展为理由突破信贷政策限制条件, 使信贷政策沦为一种可有可无的书面文件。二是强制实施刚性调控措施, 易出现急刹车现象, 导致银企关系恶化, 客户流失等负面效应。三是结构优化中缺乏科学统筹考量, 为操作方便简单以数量指标进行衡量, 导致应该被压缩的客户压不下来, 只能选择优质客户进行压缩。四是信贷结构调整仅从风险防范角度进行考虑, 没有发挥通过业务营销角度进行主动调整结构的作用, 易产生总、分行之间的矛盾。

根据分析, A银行公司信贷业务结构优化面临各种各样问题的核心原因有两个。第一个核心原因为路径依赖与现实环境变化之间的冲突。A银行最初是从长三角地区发展起来的中小银行, 创业之初为迅速打开局面, 招揽大量拥有客户资源的客户经理进行营销运作。这种模式对于一家急需在短时间内站稳脚跟并取得一定经营规模的新设机构是非常适宜的。但是对于已经成立近20年、资产规模超2万亿的股份制银行来说, 这种营销运作模式已经难以支撑该银行对业务持续增长的需求。主要表现为:一是符合要求的营销人员数量增长有限。二是业绩增长压力持续加大, 营销人员难以应付。随着A银行资产规模的基数不断加大, 即便保持相对稳定的增长幅度, 每年的绝对增量任务也呈逐年增加趋势, 持续下去的结果就是大部分营销人员因无法完成任务, 或者完成任务的难度不断加大导致个人收入减少或者寻找机会跳槽, 形成恶性循环。第二个核心原因为当前信贷结构优化工作缺乏良好的前瞻性以及动态调整机制。比如A银行的房地产或中长期贷款占比过高并非一日之寒, 是经过了连续2-3年的快速发展引发的问题, 但在这个过程中的信贷投向政策就没有很好的预见到问题的严重性, 直至问题爆发。

四、A银行公司信贷业务结构优化解决方案

1、A银行公司信贷业务结构优化的基本原则

一是宏观面原则。是否与宏观经济发展大趋势合拍, 信贷结构摆布首先要考虑宏观经济发展趋势, 避免大方向的偏差。二是战略契合度原则。是否符合自身的发展战略, 信贷结构的实质是银行经营方向和偏好的选择, 银行的发展战略是规划信贷结构的最重要的指南, 严格遵守战略规划可以避免因过多关注短期利益而导致长期利益受损。三是专业性原则。是否与自身管理能力相称, 是否具备相应的专业特长。没有一家银行可以熟悉所有业务领域, 银行必须发挥自身的“比较优势”, 将有限的资源配置到自身拥有专长的领域, 获得竞争优势。四是适应变化原则。是否适应外部市场的变化, 银行信贷结构要保持对市场的敏感性, 必须能够依据市场变化做出快速响应和动态调整, 不能停留在事后的被动应对。

2、A银行实施公司信贷业务结构优化的步骤

一是与营销部门积极沟通。重点结合公司业务营销指引、公司客户分类、市场细分以及产品特性等因素充分考虑区域结构、行业结构的筛选标准完善信贷投向政策, 明确需要严格控制的重点区域、重点行业, 对于控制的定量指标如何设定、控制类或限制类的行业如何实施要明确, 以强化政策的可操作性与可衡量性;

二是加强对重点行业审批指引的制度性建设。强化信贷审批工作的把关作用, 从专业化及标准化两个维度引导全行信贷审批工作在方向与标准上能够准确反映出信贷结构调整的趋势;

三是建立信贷结构调整的监控反馈机制。由专门团队负责全行衡量信贷结构优化工作的方向与进度是否符合预期目标, 并可结合反馈情况适时制定或调整相关信贷管理政策;

四是针对公司信贷的存量业务与增量业务, 制定细致的结构调整、退出、置换的具体操作措施。

五、结论

本文研究如何解决商业银行公司信贷结构优化的实践操作与理论关联度不紧密的问题, 为银行公司信贷结构工作提出了优化原则与实施步骤。

1) 设立高标准的信贷投向政策评价体系是提高银行信贷结构优化水平的必由之路。

2) 信贷投向政策的评价体系应涵盖:一是信贷投向政策与银行的经营战略以及外部环境变化能有机结合;二是建立完善的信贷投向政策执行与配套机制;三是信贷投向政策的制度安排要精细化、科学化。

3) A银行信贷结构优化难以有效推动的关键问题为:一是银行业务发展模式过于陈旧, 与经营规模难以匹配;二是信贷结构优化工作缺乏前瞻性规划及动态调整机制。

4) 对A银行实施公司信贷业务结构优化提出了初步解决方案。

摘要：中国银行业自1994年商业化改革以来, 资产规模、盈利能力以及经营水平显著改善, 然而与世界领先的商业银行相比, 中国银行业仍高度依赖信贷资产产生的利差收益, 收益来源过于单一也面临经济波动带来的巨大风险。另外, 现阶段商业银行仍然是中国经济发展中最重要的资金提供者, 其信贷资产的优劣不仅与银行自身经营状况密切相关, 对于国民经济能否稳健发展也起到至关重要的作用。因此信贷结构优化一直是商业银行的重要工作之一, 甚至可以说是商业银行经营的实质。本文以一家股份制银行A为例, 力图解决理论对实践指导性不强的问题, 着重研究如何构建信贷结构优化理论与具体操作进行有效衔接的初步解决方案, 其目标是寻找能够建立高度协调运作机制的路径和方法。希望本文研究结论能为商业银行的信贷经营实务提供一种新的工作思路。

关键词：信贷结构优化,商业银行,信贷资产,经济波动

参考文献

[1]丛红霞;国有商业银行信贷决策流程优化研究——以农业银行A市分行为例[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (7)

[2]黄呈华.信贷资产结构的优化之策[J].中国金融家, 2004 (Z1)

8.银行公司业务培训课件 篇八

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

培训对象：

培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求

⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理、如何甄选优质的目标客户

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司

6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

1企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4需求访谈中的人际沟通风格匹配

5需求访谈问题清单设计

对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

678、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

9.银行公司业务2010年总结 篇九

一、2010年工作完成情况

按照班子分工，我负责渠道管理，并协助部门总经理做好其他工作。

（一）基础工作完成情况

经过我部与各支行的共同努力，公司业务较好地完成了总行下达的各项任务指标，公司存款首次超过x行，并不断拉大与该行的差距。为了给领导业务决策提供可靠的理论依据，组织渠道管理岗撰写公司贷款以及中间业务分析报告；严格把关利率、综合收益以及行业准入的审查。并适时指导支行增加理财顾问费，进一步提高中间业务收入。

（二）建立大项目营销机制，推进项目储备工作

为了主动出击赢市场先机，年初就积极研讨建立大项目营销机制，做好对重点建设项目的金融服务和营销工作，并成立联动营销小组，积极跟踪介入项目，通过在项目前期积极跟踪营销，迅速抢占优质客户市场，努力在竞争中赢得主动地位。积极落实分行与各支行与各委办局合作、与市重点项目、省重点项目的对接工作。在行领导的积极营销下，储备政府存款、贷款项目三百余亿元。大项目的成功储备为公存款的稳定增长打下了坚实的基础。

（三）上下联动，积极配合支行营销项目贷款

年初积极配合xx支行营销高开区两亿元贷款项目，从前期营销到协调各相关业务部门，进行业务可行性论证分析，在不到两周的时间，获得审批。成功借鉴该项目营销的成功经验，在总经理的带领下先后配合支行营销水投、太阳岛经营有限公司项目贷款。多次参加省市组织的大型贷款项目对接活动，其中包括市政府项目协调会、市工信委组织的中小企业见面会、市发改委组织的项目推进会等等。

下半年为了强力推进中兴项目贷款，几次深入支行以及担保公司，解决实际问题，截止日前已经为中兴项目投放贷款7亿元，审批待发放10亿元。

（四）广泛调研，了解金融经理需求，解决实际问题和困难，协调解决各支行存在的问题

为了切实解决我行大客户经理营销工作中的困难，在总经理的带领下，多次深入支行一线，倾听金融经理心声，针对他们提出的问题与建议，我们积极向

领导反映，及时传递，并积极沟通和协调相关业务部门进行切实解决，这项工作得到了普遍认可。多次配合分管领导和部门领导多次到支行对各项公司业务进行调研。

（五）开展营销竞赛，做好指导和培训工作

全年公司部陆续开展“夺标攻擂竞存款，如虎添翼展雄威”营销竞赛活动，推出“精英计划”、“寻找伯乐”，“决胜一零，周年献礼”的系列营销活动，确保了公司存款完成任务。

（七）其他工作

配合总行做好信贷资产转让工作；配合监管部门对三法一引进行检查指导；组织人员到支行对公司业务进行检查，验收“平安万里行”工作质量；配合总行公司部、投行部做好每期理财产品的发放与整理工作；配合总行做好新产品的研究与调研，并在年末前为我行大客户设计办理银行承兑汇票质押的委托贷款业务，保证客户收益的同时增加中间业务收入；

二、2011年工作计划

总结2010年整体工作，还存在一些不足，明年在总经理的领导下，努力完成各项工作任务：

一是组织对支行展开培训，提高营销技能，完善公司业务基础建设，增强客户经理队伍战斗力和竞争力；

二是在贷款审查中加强风险管理，严格把关利率、行业准入以及综合和收益的审查工作，加强公司贷款的贷后管理工作，提高风险防范能力，加强对关注类贷款的分析管理，实现风险管理重心前移；

三是加强中间业务指导和管理能力，在风险可控条件下加强研究金融产品创新；

四是在渠道建设上抓好支行和金融经理两条线，相互促进、相互依托，充分运用约束激励手段，调动其营销积极性。

10.银行公司业务培训课件 篇十

关键词：银行风险管理,贷后管理

一、风险监控的机制研究

风险监控工作是在及时采集、分析和处理信贷业务风险信息的基础上, 识别、评估业务风险并进行风险提示和控制, 有效防范和化解风险。本文主要从风险监控的内容、风险信息的类别、风险信息的传导机制等方面进行讨论。

1. 关于风险监控的核心指标——以什么指标反映客户风险

按照巴塞尔新资本协议, 信用风险是指金融机构交易对方违约或不能履行其合约而导致损失的可能性。另外, 信用风险也包括由于债务人信用评级的降低而导致债务市场价值下降 (对持有人而言则是其债权市场价值下降) 而引起损失的可能性。对银行的授信业务的风险监控工作中, 一般所指的信用风险是客户违约的可能性。

按照巴塞尔新资本协议, 采用违约概率 (PD) 、违约损失率 (LGD) 、风险暴露 (EAD) 、预期损失 (EL) 、非预期损失 (UL) 等风险因素来计量信用风险。在实际操作中, 客户的相关风险信息录入系统后, 系统会自动计算出客户或债项风险的相关指标。例如, 在建设银行, 计量客户风险采用违约概率作为核心指标;计量债项风险采用债项的预期损失率作为核心指标。但是, 在实际的风险监控工作中, 常会遇到以下两个方面的困难:其一, 由于客户的风险由系统模型计量, 而系统模型对风险监控人员来说是黑匣子。在系统计量出结果前, 风险监控人员难以判断某一项风险因素对客户风险的影响程度。其二, 客户信用评级的频率是每一年评级一次。债项评级的频率虽然是每季度全面评级一次。但债项评级的基础也以客户评级为基础 (EL=PD×LGD) 。风险的计量与风险监控工作的频率存在着一定程度的不匹配性。

因此, 仅仅监测PD、EL的变化情况是不足的。在风险监控工作中, 需要找到代表代表违约可能性的相对直观、明确的、关键的监控指标。从本质而言, 影响客户违约可能性的因素主要有三个:一是客户有没有能力还款 (还款能力) , 二是客户愿不愿意还款 (还款意愿) , 三是客户是否可以不还款 (贷款偿还的法律责任失效) 。而其中最为核心的是客户的还款能力。

2. 关于风险信息——影响客户风险的因素

要分析对客户还款能力产生影响的风险因素, 我们首先要了解企业的竞争能力。从迈克尔-波特的钻石模型、五种竞争力模型以及价值链模型我们知道, 影响客户竞争能力有三个层面的信息, 一是所在国家或区域的生产要素, 相关与支持性产业, 需求条件, 企业战略、企业结构、同业竞争等;二是企业的竞争环境中的供应商的谈判力量、替代产品或替代服务的威胁、客户谈判能力、新加入者的威胁、与现有竞争对手竞争等;三是企业自身层面的公司采购、运作、营销与销售、售后服务等基本活动, 以及基本建设 (财务、企划) 、人力资源管理、技术发展、后勤等执行性活动。银监会《商业银行授信工作尽职指引》更是列出了影响贷款风险的近200条风险提示。

结合风险监控工作的实际, 在这里将影响客户还款能力的因素的分为四类:一是宏观层面的信息, 包括宏观经济、区域经济、产业政策、税收政策等;二是竞争层面的信息, 包括企业所处行业的竞争对手、上下游企业等的相关信息;三是集团层面的信息, 企业母公司、子公司以及其他关联企业的信息等;四是企业层面的信息, 包括人员、技术、设备、管理水平、财务政策等。而且, 四类信息存在着影响关系。例如, 某一项产业政策的出台虽然对企业没有直接的影响, 但可能对企业的上游企业产生影响, 从而影响客户的成本, 最终影响客户的还款能力。

3. 关于风险监控机制——如何开展风险监控工作

我们认为, 一个完善的风险监控机制应包括风险监测、识别、评估、分类认定并设定跟踪频率、持续跟踪等。

在风险监控工作中, 需要关注的有, 在风险监测阶段, 由于风险信息的类别非常多, 如何多渠道收集信息是风险监测难点和重点。在风险识别和评估阶段。风险信息出现后, 除政府机构的处罚、机器设备的较大故障等突发性事件外, 在大多情况下不会立即对客户产生直接的负面影响。也就是说, 从风险信息的出现到客户还款能力受影响, 存在一定的“滞延”效应。例如, 在出现客户原材料上涨的风险因素后, 如果客户的原材料库存比较充足, 在库存原材料耗尽之前, 尚不会影响客户的现金流量, 不会影响到客户的还款能力。因此, 只有对客户的还款能力进行提前评估, 才能对客户的风险进行准确的判断。在风险分类认定并设定跟踪频率、持续跟踪阶段, 由于风险因素对客户还款能力影响的“滞延”效应, 在分类认定的同时, 必须设定跟踪监测的频率 (目前无论客户, 一般按季进行跟踪、检查) , 并按此进行持续的跟踪。

二、关于风险监控工作的几点建议

根据上述研究分析, 再结合银行工作中的实际, 提出以下几点建议:

1. 关于贷后管理及风险监测人员

目前, 贷后管理工作主要由客户经理承担。由于以下几方面的原因, 客户经理贷后管理、风险监控的职能难以有效发挥。首先是由于激励约束机制的导向, 客户经理在贷后管理、风险监控方面投入的精力不足。在当前的经营环境和同业竞争的情况下, 各级行发展的压力都比较大。对客户经理而言, 他们的绩效主要体现在各项发展指标上, 多营销客户、多发放贷款, 就能实现较高的绩效收入。虽然总、分行在KPI考核中增加了资产质量相关指标, 但缺乏贷后管理的相关考核指标。再次, 当前客户经理素质难以达到贷后管理、风险监控工作的要求。其一, 风险监控工作需要收集宏观层面、竞争层面、集团层面、客户层面的信息, 信息来源多, 渠道广泛, 由客户经理收集所有的风险信息, 难度较大, 也会存在重复劳动的情况 (例如同一行业、区域的风险信息) ;其二, 在风险监控工作中, 需要监控人员对风险进行识别、评估, 对监测人员的素质要求较高, 客户经理难以胜任。

为此, 作者建议:第一, 在各层级成立风险信息收集团队, 建立多层次的风险信息收集平台。在总行和一级分行均成立风险信息收集团队, 收集国家宏观经济、产业政策、区域经济和政策、竞争环境、集团客户等信息;由客户经理收集客户信息、集团信息以及竞争环境等多方面的信息。这样, 可提高信息收集的效率和效果, 减少重复劳动。同时, 这些信息也可作为制定授信政策、贷前风险评价和项目评估的依据和基础。第二, 在各层级成立信贷风险分析师团队, 提高风险评估的质量。在总行和一级分行均成立信贷风险分析师团队, 一是根据收集到的风险信息对行业、区域等的风险进行分析, 为贷后管理工作提供指导;二是对金额较大的客户, 在风险信号出现后, 组织进行风险评估并设定监控频率, 在真实反映资产质量的同时, 为风险化解赢得时间, 降低风险损失;三是对客户经理贷后风险评估的结论进行审查、确认。

2. 关于风险监控系统

为确保风险监控工作的效率, 应有功能健全、强大的风险监控系统, 为风险监控工作提供支撑。风险监控系统的应能够做到:第一, 作为风险信息库, 应允许各级风险信息的收集人员录入风险信息, 并能够实现风险信息与客户的关联。例如, 当调整出口退税率政策出台后, 总行信息收集人员可录入系统, 而系统根据出口退税涉及的行业、产品, 筛选出受影响的客户, 再提示风险监测、评估人员进行风险监测和评估。对于由于信息录入错误没有筛选出来的客户, 允许风险监测人员人工调整。第二, 作为风险监控的系统, 应具有一定的分析功能。例如, 应定期筛选出财务指标下滑的客户 (例如销售收入下降1 0%以上, 应收账款上升1 0%以上, 出现亏损、经营现金流量出现负数的客户) , 提示监控人员、评估人员进行监控和评估。而且, 若财务指标下滑的客户集中在某一个区域或行业, 应对行业和区域进行提示, 并作为制定授信政策依据。第三, 作为风险监控的工具, 应能够在流程上实现风险监控工作。例如, 风险监测人员监测到客户风险信息后, 录入系统;系统提示风险评估分析人员进行分析评估, 开展实时分类, 并设定风险监控频率;按照设定的频率, 定期提示风险监测人员收集相关信息, 开展持续跟踪监测工作。

参考文献

[1]巴塞尔银行监管委员会‘:International Convergence of Capital Measurement and Capital Standards’

[2]巴塞尔银行监管委员‘:Sound Credit Risk Assessment and Valuation for Loans’

11.银行公司业务先进个人事迹简介 篇十一

林**同志是茂名分行公司业务部机构业务组的一名客户经理。一年来，在部门领导的关心支持下，她爱行爱岗，脚踏实地，以开拓创新、锐意进取的工作精神，积极推进本行金融产品的营销工作。忠诚建行事业，用实际行动做出了突出的业绩，在领导、同事和客户中树立了良好的形象，成为分行客户经理的楷模。

作为一名客户经理，林**深知：营销本行的金融产品和维护客户关系是最重要的工作任务。一年来，她以创新的营销理念和灵活的营销技巧，配合部门领导和同事开展工作，同时积极协助支行攻关，成功在全市范围推广了“百易安”交易资金托管业务、个人委托贷款业务、市本级非税收入业务、独家实行存折统扣学费业务、邮政储蓄同业存款、代收**石化中小学校学费及**石化幼教中心保教费等项目，有效增加了公司业务存款和公司业务收入。特别是她以敏锐的市场触角、超前的创新意识，主动适应市场的需求，在化工产品交易市场、房地产交易市场、信用中介中成功推广了我分行“百易安”资金托管业务，在当地树立了良好的产品品牌形象和口碑，为**市分行打了漂亮一仗。

该业务在省分行及市分行分管领导的大力支持下，2005年业务发展迅速，交易资金托管笔数、金额和手续费收入均居全省首位，业务指标见下表：

从以上业务指标可以看到：2005年办理的资金托管笔数是2004年的17倍；托管金额及手续费收入是去年的15倍和17倍；“百易安”交易资金托管业务不仅取得了可观的手续费收入，而且带来了廉价的存款收益。目前，在公司业务部机构业务组的重点营销和规范管理下，“百易安 — 交易资金托管服务”业务已走上健康发展的轨道。该业务在全省分行“百易安”产品营销和管理的排头兵，并得到了省分行机构业务部的支持和肯定。

当她得知人民银行即将下调邮政储蓄存款上存资金的利率时，便意识到这是一个拓展同业存款的大好时机。她利用一直以来与邮政储蓄联合开展代理业务的优势，依靠良好的合作关系，会同主办行跑遍了全市各个县（市、区），走访了邮政储蓄的各个分局，并经过艰苦的谈判，分毫必争，约定邮政局辖下每个机构的存款余额均保持1000万元以上，争取到该项目最大的效益。目前，邮政储蓄同业存款总余额已经超过8000万元。

由于机构组成立时间短，对工作的要求比较高，面对人手少、业务量大的状况，她积极配合部门领导及组长做好公司业务的产品调研及业务拓展工作，对公司业务产品的现状和市场前景进行了全面分析，并提出合理化的发展建议，协助部门领导开展工作。

特别是近年来，上级行对公司业务越来越重视，加大了公司业务新产品的研发和创新力度，不断推出新的产品。从2003年以来，就有财务顾问、个人委托贷款、黄金交易、百易安资金托管服务等业务，林**总是第一时间加强学习和熟悉，加班备课和制作幻灯片，积极主动做好新产品的培训工作。同时不断深入市场考察，了解新产品的需求动向，制定新产品推广方案，结合市场状况大胆营销，取得较好的效果。2006年初成功为茂名学院教职工178人办理了个人委托贷款业务，取得了公司业务手续费收入18万元，同时带来存款2281万元。

公司业务部机构业务组是市分行根据业务发展和机构改革的需要成立的，原市场拓展部的职能仍然并入机构业务组。这样，机构业务组就承担着公司业务营销和维护两大职能。如果说营销是冲锋战的话，维护就是阵地战，两者同样重要。产品维护和客户维护是深挖项目的潜力、扩大市场占比、提升产品收益的必然需要，也是业务营销的有效延伸。为了做好客户的维护，林**从来不让自己闲下来。她总是尽可能地与客户保持着必要的联系，从不让客户走出自己的视线。除了定期回访客户外，平时只要一有空，她就非常注意收集客户反馈的信息，解决客户提出的问题，了解市场的发展和需求，得到了客户的信赖和肯定。市本级财政非税收入业务、财政公务员工资统发、代收省级行政事业性收费、代收学费、代收体彩资金、各大通讯运营商代理业务等项目都得

到了有效的维护和深化，效益越来越显著。

林**具有强烈的进取意识和敬业精神，工作主动积极、任劳任怨。对营销、谈判过程中出现的各种问题，具有独当一面的能力。同时，她还具有强烈的团队合作精神，将自身工作的经验通过传、帮、带，毫无保留地与同事交流，在同事中有较高的威信，得到部门领导和同事的信任。

作为一名团干部，她还积极响应上级的号召，配合市分行团委和工会开展好职工的各项文化活动。在各项联欢晚会及大型培训、比赛中，积极参与策划，为我行的企业文化发展出谋献策，并亲自落实和做好各项相关工作，认真务实履行职责，在青年团员中起模范带头作用。

12.中国邮政储蓄银行公司业务介绍 篇十二

一、产品介绍

基本存款账户：转账结算、现金收付

一般存款帐户：现金缴存、转入转出

专用存款账户：专项管理、专项使用

临时存款账户：临时经营、注册验资

单位协定存款：一个账户、两种利率

单位定期存款：约定存期、到期支取

单位通知存款：提前通知、约定支取

资金归集：闲散资金、实时归集、减少成本、提高效率

企业网银：足不出户、方便快捷

二、公司业务产品详细介绍

结算类帐户、基本存款帐户、一般存款帐户、专用存款帐户、临时存款帐户

1.基本存款账户

基本存款账户是单位因办理日常转账结算和现金收付需要开立的银行结算账户；基本户一般为单位的支出户。

基本存款账户是单位的主办账户。单位日常经营活动的资金收付及其工资、奖金和现金的支取，应通过该账户办理。

基本存款账户的开立、变更、撤销应通过中国人民银行行政许可。

2、一般存款帐户

一般存款账户是单位因结算需要，在基本户开户银行以外的银行营业机构开立的银行结算账户；一般户多为单位经营收入户。

基本存款账户与一般存款账户不得开立在同一个营业机构。

该账户可以办理现金缴存，但不得办理现金支取。

单位帐户多为基本户和一般户两种帐户

3、专用存款账户

专用存款账户是单位对其特定用途资金进行专项管理和使用而开立的银行结算账户。

对下列资金的管理与使用，单位可以申请开立专用存款账户:

基本建设资金；更新改造资金；财政预算外资金；证券交易结算资金；信托基金；住房基金；社会保障基金；收入汇缴资金和业务支出资金；党、团、工会设在单位的组织机构经费；其他需要专项管理和使用的资金。

4、临时存款账户

临时存款账户是单位因临时需要并在规定期限内使用而开立的银行结算账户。

临时存款账户用于办理临时机构以及单位临时经营活动发生的资金收付。有下列情况的，单位可以申请开立临时存款账户：

（一）设立临时机构。

（二）异地临时经营活动。

（三）注册验资。

临时存款账户应根据有关开户证明文件确定的期限或单位的需要确定其有效期限。临时存款账户的有效期最长不得超过2年。

临时存款账户支取现金，应按照国家现金管理的规定办理。

单位申请开立基本户、临时户和预算单位开立专用帐户实行核准制，须经人民银行核发开户登记证。单位申请开立单位银行结算账户时，应出具相关证明材料及复印件。(营业执照、组织机构代码证、税务登记证、法定代表人身份证件或负责人身份证件、代理人身份证件)

非结算类帐户：

单位协定存款、单位定期存款、单位通知存款

（单位办理非结算类业务，需先在银行开立结算帐户，单位定期存款不接收现金业务）

1、单位协定存款

单位协定存款是指单位与经办行签定协定存款合同，约定基本存款额度，对基本存款账户或一般存款账户中超过额度的部分，按协定存款利率单独计息的一种存款。

协定存款按“一个账户、一个余额、多个结息积数、多种利率”的方式管理，2、单位定期存款

是指单位预先规定存取时间的存款。

（一）起存金额为1万元，开“单位定期存款开户证实书”。

（二）存期：分3个月、半年、1年、二年、三年、五年、六个档次。

（三）支取：单位支取定期存款只能以转帐方式将存款转入其基本帐户，不得将定期存款用于结算或从定期存款帐户中提取现金。支取时，须出具证实书支取手续，同时银行收回证实书。

3、单位通知存款

是指单位在存入款项时不约定存期，支取时需提前通知银行，约定支取存款日期和金额方能支取的存款。

（一）办理单位通知存款

起存金额为50万元，存款单位需一次性存入。

（二）品种

不论实际存期多长，按单位提前通知银行的期限长短，供其自由选择的有1天通知存款和7天通知存款两个品种。1天通知存款必须提前1天通知约定支取存款，7天通知存款必须提前7天通知约定支取存款。

（三）支取

可一次或分次支取，最低支取金额为10万元。

三、帐户开立需提供的资料

（一）基本存款帐户开户资料

1.营业执照正本；

2.组织机构代码证正本；

3.税务登记证正本；

4.法定代表人或单位负责人身份证件。

法人代表或单位负责人授权他人办理的，应出具法定代表人或单位负责人的身份证件及其出具的授权书，以及被授权人的身份证件。

客户开户时需交验出具上述证明文件原件以外，还需给我行提供两份证明文件的复印件，并在复印件上加盖单位公章。

（二）一般存款帐户开户资料

1.2005年6月6日以后核发的基本存款账户开户许可证正本；

2.营业执照正本；

3.组织机构代码证正本；

4.税务登记证正本；

5.法定代表人或单位负责人身份证件。

法人代表或单位负责人授权他人办理的，应出具法定代表人或单位负责人的身份证件及其出具的授权书，以及被授权人的身份证件。

6.存款人因其他结算需要，应出具有关证明。

客户开户时需交验出具上述证明文件原件以外，还需给我行提供一份证明文件的复印件，并在复印件上加盖单位公章。

（三）客户需要填写的相关单式

各试点网点进行客户开户时，由客户填写《开立单位银行结算账户申请书》一式三联，客户在各联上加盖单位公章。并在印鉴卡（一式三联）正面加盖单位公章、单位财务章和法人章。客户填写、签章后，各试点网点将结算账户申请书和印鉴卡的三联一并进行留存，作为上线日客户开户准备资料。

联系电话：

区支行业务部：0315-5191258

新城道支行： 0315-3125491

13.银行公司业务培训课件 篇十三

本刊讯近日, 四川通服公司海外业务人才储备培训开班仪式在四川科技培训分公司培训大楼隆重举行。四川通信服务公司总经理邓昌、四川科技培训分公司总经理傅德月等出席开班仪式。

邓昌在开班仪式上讲话。他从我国通信行业的发展历史, 目前业内三大运营商和主要的设备制造企业的发展情况, 三网融合的发展趋势等方面进行了阐述, 着重分析了面对通信业的飞速发展, 通信服务企业应该如何谋求长远、持续的发展, 四川通服公司开展海外业务的现实意义和对发展海外业务的要求。

14.银行公司业务培训课件 篇十四

网络营销这一交互营销方式已被越来越多的国内外商业银行所接受和重视，传统媒介营销的竞争已从平面、广播、电视等领域转移到互联网上。面对激烈的金融竞争，如何把握消费者心理、准确定位网站服务内容，进而优化服务方式、迎合现代消费者的需求和口味，是摆在银行网站面前的一道课题。近日，中国银行特别邀请到清华大学、北京大学总裁班网络营销授课专家刘东明老师为中国银行全体员工进行了《电子银行业务实用营销策略与技巧》课程培训。

刘东明老师是清华、北大总裁班电子商务授课专家、浙江大学EDP、中山大学MBA、西南财经大学EMBA电子商务授课专家。中国电子商务职业经理人认证课程研发中心主任，中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任。艾菲奖、台湾时报华文广告金像奖、金鼠标奖、淘宝营销盛典、中国新媒体节、网易汽车数字营销总评榜、新浪内容营销奖、网标奖评委，中国网络营销大会、中国电子商务品牌大会、中国服装大会等嘉宾。刘东明老师曾为中国建设银行、中国银行、中信银行、中国工商银行、上投摩根基金、中国产权市场互联网论坛、ING保险(世界500强)、；泰达荷银基金公司、蚂蚁微股、宝瑞通典当行、英大长安、银行家大讲堂、融金智略银行培训中心、金智东博(北京)国际投资咨询有限公司、中国移动、中国电信、中国联通、百度、腾讯、新浪、淘宝、阿里巴巴、搜狐、网易、凤凰网、MSN、中欧商学院、IBM、雀巢、通用、强生等知名企业培训、服务。著有《网络整合营销兵器谱》《中国网络营销年鉴》《微博营销》（清华大学出版社）《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》（合著）。多次接受中央人民广播电台、新华社《中国品牌》《中国日报》《时尚传媒》《销售与市场》《中国经营报》《中国企业家》《中国经济周刊》《经济参考报》、腾讯、新浪、搜狐、网易等媒体采访。

15.银行公司业务培训课件 篇十五

培训讲师： 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象：

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 培训前言：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！培训背景：

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！培训大纲：

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、商业银行营销管理学研究对象与方法

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略

2接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计

6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备 1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门 敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线

5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

七、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点