阿里巴巴销售技巧

阿里巴巴销售技巧（精选8篇）

1.阿里巴巴销售技巧 篇一

阿里巴巴双十一销售额还没有公布

11月11日，阿里巴巴双十一全天交易额571亿元。

11月11日，天猫双十一全天交易额912.17亿元。

天猫双十一最终的销售额交易额达多少钱?

据了解此次双十一销售额将大幅度提高，并有望突破200亿美元!这一预测基于阿里巴巴大规模营销活动，包括用VR/AR技术吸引客户和中国网购者对海外商品的需求。

纽约研究公司Fung Global Retail & Technology预测，今年双11全球购物节销售额将突破200亿美元，比去年暴增40%。阿里巴巴的营销策略中，利用VR/AR提高用户参与度是最大的惊喜，可能会推动今年光棍节销售额增长。

今年双11的重点是，利用阿里巴巴的电商生态系统和媒体平台，为商家建立品牌吸引客户创造新机遇。阿里巴巴的营销策略包括：

VR提高消费者参与：阿里巴巴试点Buy+ VR体验，买家只需移动视线，即可完成逛店、下单、支付的购物全过程。通过线下门店实地取景拍摄，VR眼镜还能带用户去往全球卖场。

AR推动无缝体验O2O：双十一前两周，阿里巴巴推出一款类似《口袋妖怪GO》的AR游戏《寻找狂欢猫》。用户可以跟着狂欢猫跨越整个阿里巴巴零售生态系统。阿里巴巴想用AR游戏把客流从天猫商家的网上商店推到实体店铺。

现场娱乐的商业机会：今年双11狂欢晚会请来Katy Perry担任“全球大使”，并把消费者互动作为重点。

增强个性化：品牌商和零售商可以利用阿里巴巴的生态系统来定制自己的店面、产品选择和营销材料，用户打开APP就能看到个性化搜索结果和产品推荐。

全球品牌参与：阿里巴巴继续看准中国消费者对国际货品的庞大需求，大小品牌统统卷入。光棍节。全球化一直是阿里巴巴的长期战略：“全球买，全球卖。”

“现在看，现在买”：阿里巴巴上个月在上海举办8小时的时装秀，全程通过优酷和APP直播，观众可以实时预定秀场上出现的单品。

该机构预测，2016双11购物节同比销售额将增长40%，达到200亿美元。这一预测基于阿里巴巴大规模营销活动，包括用VR/AR技术吸引客户和中国网购者对海外商品的需求。

2.阿里巴巴销售技巧 篇二

比如:茶餐厅老板所做的营销也只限于打折优惠, 最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。那么, 老板是如何应用“打包销售”的技巧增加利润呢?

很简单, 修改菜单。不再是单项地列出菜名和菜价, 而是增加三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐, 以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道, 比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型) ”、“单枪匹马套餐 (快餐型) ”, 商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型) ”“、十全十美 (女士型) ”等等。最后, 还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后, 这位老板粗略地计算了一下, 至少增加了10%的收入。

现在是一个匆忙的时代, 很多人觉得点菜是浪费时间, 只有极少数人乐于此道;更重要的是, 很多人知道饮食能养生, 但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤 (苦瓜极寒, 对胃最伤) , 或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋 (二者混搭会引起鼻出血) 等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间, 而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱, 而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以, 我们每做一种营销之前, 一定要首先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加销量吗?

在二者有冲突的情况下, 放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销, 如果你看不到直接的销量提升, 那么必定会在将来间接地回报给你。

3.内衣销售技巧 篇三

内衣销售行业自从幕后走向前台，就一发不可收拾，大多数企业都掉进竞争的红海里，为了最大的赚取利润，内衣销售技巧如何提高是老总们关心的话题，也是内衣销售人员提高业绩的前提。下面从内衣销售行业特点来谈谈它的销售技巧。内衣，不再只是用来保暖和遮羞，内衣已经成为一种社会文化发展的标尺，是精神文明的释放，对她的解读也应该慢慢的向精神层面发展，这就需要终端的销售人员不仅只做到销售产品，还要做到要成为客户的顾问，去帮着客户找到适合，符合自己的产品，并能更好的展现自己的精神层面。所以，销售人员的解读工作是很重要的。

首先，在内衣销售中，我们常遇到这样一些情况：大多数内衣产品在没有充分与广大顾客接触，甚至还没有与顾客见过面，就被销售人员人为主观的认为不好销售而不推介、或撤柜，或放进仓库。这样不仅严重影响店铺的销售业绩，也会在店铺的货品管理中形成恶性循环，增加不必要的库存压力。

其实任何行业的产品一般在销售的过程中都存在导入期、成长期、高峰期、衰退期四个周期，内衣产品也不例外。新产品上市后快的一周被市场接受，慢的半个月被市场接受，有些甚至时间更长，正所谓日久见人心。这主要取决于销售过程中采用什么样的方式方法向顾客推介。如果新产品上市后没有人为的去“主推”它，让产品被动的去接触顾客，可能很多新产品上市后都会出现前面所表现出来一样，产品在很短的销售周期里被人为的“枪毙”了，真可谓是出师未捷身先死。既然如此，一线的销售人员有必要就产品必须经过的几个周期，要认识清楚，判断客观。要多问几个“我是如何陈列内衣产品的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等问题，不断的调整推销方式及方法，让产品广泛的接触顾客，成为畅销产品。

其次，要熟练掌握内衣产品的专业知识，推介让顾客合身合体的内衣产品。避免因为顾客选错了内衣而产生“贵单位产品质量有问题”的现象出现。对于每款产品，都要用一颗真诚的心来对待，要读懂和了解每一件产品。要知道，每一件产品都有它的独特价值，有它的需求人群。在推销之前，不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群，这样，我们在推销时，就能准确地，轻松地，帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，也增加了顾客购买的信心。比如某些公司针对每年的新款都制作了产品卖点培训资料，在每个季度上货时加盟客户记得向省级代理商索取，以精确掌握产品的卖点，更好锁定目标消费群。

网络上流传着一个案例：一名导购为一位体形丰满的少妇选内衣，让顾客进试衣间试穿。她选的这几款内衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可试穿后客人说一件都不合身：不是紧了压胸，就是肩带滑落。这位导购员犯了常识性的错误，第一、没有给顾客量身，不清楚客人准确的尺码；第二、选的几件内衣尺码可能不对；第三、选择的文胸类型不对。厚模杯大多适合胸部较小的女性，而这位客人明显不适合穿这种杯型的内衣。由于导购员的不专业导致客人扫兴离去并错误的认为，某品牌内衣没有她所需求的产品，这位客人从此与某品牌无缘了。

这一案例，说明该导购员并没有找准每一件内衣的真正顾客群，导致她选出的几款内衣与顾客所需求的不相符合而销售失败。

再者，要想取得更理想的销售，一线销售人员还有必要掌握推销的技巧。一是要掌握顾客类型的判断，不同类型的顾客接受推介的方式也不一样，判断顾客类型，知道了“对谁说”，导购人员才能确定何时开场，怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理，了解顾客的真正顾虑和影响因素，以便排除疑虑，找到正确的销售方法。

一、内衣促销特别注意三个问题：

1、对于新顾客的分辨：进来一个顾客，喜欢东张西望，问这问那，那应该分辨出是新顾客的了，那对于这种顾客首先打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。

2、女性胸型的判断：专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的文胸，如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小，顾客会认为产品质量出了问题而不是选错了文胸，这个顾客也许就永远都不会成为你的消费者了。

3、引导顾客试穿是推销成功的关键，特别是新顾客，因在试穿时通过正确的调拨手法，可以让顾客穿着文胸产生意想不到的效果。在内衣行业里，通过试穿后购买文胸的成功比率几乎是100%，可想而知试穿的重要性。

我们常将销售下降的原因归结于产品，其实内衣产品如没有质量问题，本无好坏之分，只有适应与不适应。我们常常忽略了一个重要的因素―那就是人的因素，内衣推销是一个系统工程，准确的讲是“定位工程”，每一件产品都有它应有的位置，只有用心去领会，业绩自然水到渠成!

二、导购员的销售要诀

1、微笑服务：

倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。

2、适时的赞美：

顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。

3、了解顾客的购物心理：

有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。

在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提;整合优化是基础;系统化培训是根本;使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场。

三、内衣销售技巧

1、顾客进店：导购员立即放下手中事情，微笑面对顾客迎上前去真诚说欢迎光临。

2、询问顾客：了解顾客的需求，如果顾客说随便看看，导购员站在离顾客1.5米远的位置，观察顾客的眼睛。

3、关于产品：如果顾客的眼睛停留在某一件商品前3秒钟，然后用手触摸这件产品，说名顾客已经对这款产品产生了兴趣，这时导购员的大脑在2秒钟时间内必须知道这款产品的特点、颜色，尺码等是否适合该顾客，根据自己的判断如果刚好适合，导购员应立即来到顾客身边，询问顾客，目的是为了解顾客购买产品的真正意图。在商品说明时，要避免“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。

4、激发顾客的需求：熟话说知己知彼百战百胜，这一步很关键，了解顾客的真正意图后，在根据产品的特点向顾客介绍她最关心的问题，她没有关心的问题导购员最好不要介绍，有时候你认为这款产品的优点刚好是这个客人不喜欢的缺点，比如你认为这款产品很厚，穿上会更显丰满，但是顾客已经很丰满，她只是想让自己穿得更舒适。

5、如果这款产品没有顾客需要的尺码、颜色等，导购员就要想办法转移顾客的视线 这时就要介绍一款和这款产品差不多的给顾客 并强调这款产品比她手里那款更好销。(导购员根据现场灵活运用)少用否定语句，多采用请求式语句。例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗?”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。

6、通过一系列的交谈后已经知道顾客购买产品的真正意图。这时导购员立即寻找适合顾客的产品、颜色、尺码等给顾客，努力劝说顾客试穿产品，最好是导购员一起进入试衣间为顾客试穿。

7、如果顾客怕丑拒绝，导购员在外面就要教会顾客正确的穿戴方法。顾客进入试衣间1分钟后，导购员要主动询问码数合适吗?如果顾客回答不是很满意，这时导购员就要询问是尺码不合适还是杯型不合适，弄清楚顾客不合适的原因后，马上寻找合适文胸给顾客继续试穿，尽量多给几款试穿。

8、如果顾客每款都很满意，但是她又不想一次购买太多，她会向导购员征求意见，导购员回答：你挑的这几款都很适合你，而且都是我们这里最好销售的产品，回头客特别多，内衣每天要换洗，多买一件没关系，开玩笑似的说你又不缺这点钱，多买一件你也不会穷，一般顾客遇到这种情况最少要挑两件内衣。

9、如果顾客说带的钱不够，导购员应该微笑的说没关系就先买一件，另一件我给你留着，等你有空再来取，也许顾客的真正意图是不满意产品，由于导购员的热情让她不好意思拒绝，只好说钱不够，导购员要主动给台阶客户下。要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。

10、如果顾客试穿后很满意但是她没有带钱，导购员应该笑着说，没关系我给你包装好放在那里，有时间你再来取，如果不介意我可以帮你送到家。

11、如果顾客试穿后不满意，应该弄清顾客不满意的真正原因并做好相应的记录，还要抱歉对顾客说，对不起没有让你挑选到满意的产品，有时间再来看看，我们过几天会有很多新产品到，顾客走出店门时还应微笑说“你慢走，欢迎下次光临”

12、顾客决定购买产品后，导购员马上将顾客挑选的产品放到收银台，然后再继续向顾客推销关联产品，比如购买了文胸后推销配套的内裤、睡衣、儿童内衣、男士产品等。

13、如果顾客已经明确表示停止挑选产品，这时导购员应立即把顾客挑选的产品按型号、颜色，单价开好售货小票，将第二联交给顾客，导购员应该说“多谢”，你购买的产品原价是多少，打完折后应该支付多少，顾客确认无误后付款。导购员收到钱后首先确认钱的真假，找回顾客零钱，然后把产品当着顾客清点好后，连同小票一起放入购物袋，询问顾客还有没有其它需要购买的产品。

14、根据顾客购买产品的金额，如果需要送会员卡，这时就要拿出会员卡向顾客介绍会员卡购物所享受的优惠条件，同时做好登记客户资料，(包括电话、姓名，年龄、职业等)以便以后有新产品到或者有优惠活动方便通知客户。

15、成文后顺便教顾客一些正确的内衣保养知识，洗涤方法、晾晒方法，比如，深色产品前两次清洗有可能会掉色，但不影响产品本身的颜色，不可以使用带漂白的洗衣粉或者在太阳下暴晒等。

16、如果顾客在准备离天时继续张望，导购员应该继续询问顾客还有什么需要的，我可以帮你介绍，确认顾客准备离开后，如果没有其她客人，导购员一定要送顾客到门口诚恳的说，“如果产品好穿就多带一些朋友来，不好也要来给我们提意见，您慢走，欢迎下次光临”。

17、怎样接待带孩子的顾客，如果顾客带着一个4—6岁的孩子，现在的孩子都是父母的宝贝十分调皮，她们都会乱动，搞坏产品的陈列，严重的会搞坏店里的货架或者装修等，接待这类型的顾客应该以关怀入手，如果店里是两个导购员则一个接待顾客，另一个陪着孩子。如果店里只有一个导购员，导购员在推销产品的时候时刻留意孩子，如果孩子实在太调皮，导购员可以说小朋友不要乱动，搞坏我的产品不要紧，如果搞到你的手阿姨和妈妈会很心疼的。语气要柔和，让妈妈觉得你是在关心孩子的健康，不是怪她的孩子把产品搞乱，如果产品的陈列已经破坏，妈妈知道后很歉意，这时候导购员应该笑着说不要紧，一会我会慢慢整理，现在的孩子都很调皮可爱，还要学会赞美孩子的优点。如果顾客抱着的是一个婴儿，导购员应该先赞美婴儿的可爱之处，让婴儿喜欢上自己，然后将婴儿接过来抱着，一边向顾客推销，一边逗婴儿玩，这样顾客才会有更多的时间挑选产品，也会因为你喜欢她的孩子，接受你推销的产品。

18、怎样接待夫妻顾客，如果来的顾客是一对夫妻，一般内衣店大部分产品都是女性产品，所以先生都是陪太太购物。对待这类型的顾客导购员应该先给先生找个凳子或者杂志安顿好，然后再接待太太。如果先生很乐意和太太一起挑选产品，而且太太没有主见很乐意接受先生的意见，这时导购员就要将推销转向先生，最好推销一些时尚、性感、颜色鲜艳、价格稍贵的产品。还有巧妙的赞美太太，让太太感觉到你很羡慕她的幸福，任何一个先生都喜欢自己的太太时尚有品位。

四、禁忌用语

1、“你自己看吧。”

2、“不可能出现这种问题。”

3、“这肯定不是我们的原因。”

4、“我不知道。”

5、“你要的这种没有。”

6、“这么简单的东西你也不明白。”

7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”

8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。”

9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”

10、“没看我正忙着吗?一个一个来!”

11、“别人用得挺好的呀!”

12、“我们没有发现这个毛病呀。”

13、“你先听我解释。”

14、“你怎么这样讲话的?”

4.揭秘阿里销售铁军 篇四

揭秘阿里销售铁军

滴滴出行创始人程维、同程旅游 CEO 吴志祥、原美团 COO 干嘉伟、原大众点评 COO 吕广渝、原赶集网 COO 陈国环，中国互联网数不清的 CEO 和高管都出自阿里中供铁军。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大 IPO、在杭州创造了上千个千万富翁……2008 阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访 8 个客户，工作 12 小时例如北京：早晨八点时，销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。阿里对拜访也有很高的要求：8 个拜访中，至少有 2-3 个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜”和“扫楼”。但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。▲ 2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到 CRM 系统里面。如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开除。之后再收集第二天要用的客户资料，直到晚上十点结束。十点结束后，很多员工带着电脑回家，回家洗完澡后，躺在床上，电脑又打开了，在收集点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。阿里内部有个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，以便可以高效利用时间。由于工作时间过长，绝大数销售都是单身汉。相信很多人听完这一天都崩溃了，但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。在高压之下，阿里的销售工资并不高，2008 年底薪约 1500 元，且公司不报销任何交通和通讯费……然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售团队离职并不高。2005 年 2 月，中供铁军 KICK OFF 活动▲ 2005 年 2 月，中供铁军 KICK OFF 活动阿里铁军：敢定目标，责任明确到个人每个月在月底的时候，各部门会把下月的目标写出来，进行细化。细化到每个团队，每个人，层层绑定，目标不仅是一个部门领导的责任，而是所有人的责任。一旦目标确定下来，从每月的 1 号开始，这个目标就会时刻在身边。办公室里会有专门的黑板，上面会记录目标是什么，每天进度多少，还剩多少。：每天早上会有启动会，今天的目标有几个，还差几个，你还要做出多少努力。：晚上回到公司后，还会开会讨论目标是否有可能实现，切入点在哪里，所以，目标是时刻印在脑子里的。短信和邮件也会进行跟踪“战报”，在外奔波的销售，每天要收到爆炸般的短信，有危机感，也会有些鼓励。2001 年马云给第一届百大培训▲ 2001 年马云给第一届百大培训“百年大计”（简称百大），建立于 2001 年，是为培养中供销售人员专门开设的培训班。彼时阿里巴巴濒临倒闭，但马云还是从账上拿出 100 万投入到百大系列培训的开发，由马云亲自为第一期学员授课。马云与第三届百大学员合影除了铁一样的目标，在阿里还有铁军九条信念。1：今天最高的表现是明天最低的要求2：定目标追过程拿结果3：没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁4：愿赌服输5：简单的事情重复做，重复的事情用心做6：对得起好的人，对不起不好的人7：正确地做事，做正确的事8：又猛又持久，很傻很天真9：一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆创业公司从阿里铁军中能学的什么？阿里铁军中有三点，是对创业公司帮助很大的，一是超强的执行力，二是高压线制度，三是情义归属感。超强执行力：“阿里铁军” PK 热度最高的时候，很多人完成了一个目标后，立即又订了下了更高的奋斗目标，而且居然都完成了。听起来很像“大跃进”，订很高目标的人，最终不一定都能完成，但是在这个过程中，所有人都全力投入了，个人的能力，团队的能力都得到很大的提高。高压线制度：“超强的执行力”是必须的，但是还需要很多制约和引导。阿里的高压线制度起到了很好的作用。马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经因为有两个员工给回扣，尽管他们的业绩占到整个团队的 50%，马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，管理业绩非常出色，就因为一个内部考试作弊，直接走人了。类似事情在外人看来，一定是小题大做。如果在中国，任何一个创业公司能做到这样“冷酷”，对它的客户来说，是可敬的伙伴，对它的对手来说，是可怕的对手。情义归属感：前面有很多“高压线”的政策，很多成员不一定能完全接受，这种情义的归属感，安全感，信任感，是很需要的，如果没有很多“情义”上的维持，很难在团队上形成谅解，凝聚团队。▲ 2016 年，阿里巴巴中供铁军 15 周年盛典阿里铁军模式已成为互联网界标杆中供铁军的骁勇善战，让原阿里系高管将中供铁军模式带入了滴滴出行、美团、大众点评、赶集、去哪儿网等国内知名互联网企业……程维，滴滴出行创始人兼 CEO2005 年进入阿里巴巴旗下 B2B 公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。后担任支付宝 B2C 事业部副总经理。2012 年从支付宝离职，创立了小桔科技(滴滴打车)。干嘉伟，原美团网 COO2000 年 2 月，干嘉伟加入了阿里，是阿里第 67 号员工，在阿里干了 12 年，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴 6 次拜访后，干嘉伟最终于 2011 年 11 月 16 日加入美团。吕广渝，原大众点评 COO2004 加入阿里巴巴，参与阿里 B2B 的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责 B2B 海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导了阿里从直营到代理的整个战略。2015 年加入大众点评担任首席运营官（COO）。陈国环，原赶集网 COO前阿里巴巴 B2B 事业群渠道部总经理，在阿里工作 12 年,从一线员工做到手下管着 1 万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知，后任赶集网 COO张强，去哪儿网 COO张强在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军，并在阿里巴巴香港上市期间拍摄的阿里价值观“六脉神剑“视频中代表激情。张强 2014 年 1 月 7 日加入去哪儿网，建立精干强大的直销铁军，覆盖上百万旅游目的地地面服务商户。

5.阿里旺旺基础使用技巧 篇五

您可以按照以下方法进行资料的更新： 点击阿里旺旺主窗口中您的头像在弹出的窗口中修改您的个人资料，如姓名，性别，职业等，然后点击“确定”按钮即可：

阿里旺旺页面

2，阿里旺旺签名助推广

阿里旺旺签名，可以帮助您更好的进行网络推广，即使您不在线，只要您设置了个性签名，那么在添加您为好友的对方联系人列表中就可以显示您的宣传标语，如“新品上市，敬请关注!”、“尾单甩卖，限时抢购!”

具体操作步骤如下(以09版阿里旺旺为例)：

1、登录阿里旺旺;

2、在阿里旺旺界面顶端找到“点此输入个性签名”字样，鼠标单击该字样，在“点此输入个性签名”位置输入文字，要求32个文字内;

阿里旺旺页面-1

3、在该个性签名的位置，您可以设置成公司的打折促销类广告语，如“打折促销―08款冬装尾单销售”，也可以设置成公司的核心产品信息，如“公司核心产品：OL女装，瑞丽韩版女装”，

阿里旺旺页面-2

3，怎样添加阿里旺旺联系人?

阿里旺旺页面-1

点击下一步，在筛选出的联系人列表中，选择联系人，点击“加为联系人”按钮：

阿里旺旺页面-2

选择您想将联系人归类的组，点击“确定”按钮：

阿里旺旺页面-3

您添加的联系人会收到系统消息，通知他您已添加他为联系人。

方法二、精确查找：输入对方会员名查找。

选择您要搜索的帐号类型，输入对方的会员名，点击“下一步”按钮，如下图：

阿里旺旺页面-4

其他操作步骤同方法一，

方法三、模糊查找：根据您输入的姓名，关注信息进行模糊查找。

输入“对方姓名”或者“关注信息”，点击“下一步”按钮：

阿里旺旺页面-5

其他操作步骤同方法一。

4，如何导出聊天记录另做保存?

您可以按以下步骤来导出您的联系人聊天记录：

1.在联系人界面里点中您想要到导出聊天记录的联系人，点击右键，在右键菜单中选择“查看聊天记录”--“查看本地聊天记录”

2.在历史聊天记录窗口的右上方点击“导出”按钮，在弹出的方框中(如下图所示)，选择需要的开始时间和结束时间，以及消息类型，按确定

阿里旺旺页面-1

3，选择路径和保存类型后，按“保存”即可。目前保存类型可以选择.wmd ，.txt，.mht三种格式

注：.wmd支持聊天记录导入，.txt和.mht格式不支持聊天记录导入

我的电脑页面

导入联系人聊天记录按如下步骤进行操作：

1.在联系人界面里点中您想要到导入聊天记录的联系人，点击右键，在右键菜单中选择“查看聊天记录”;

2.在历史记录窗口的上方点击“导入”按钮，查找路径后选择之前保存的聊天记录(后缀为.wmd的文件)，按“打开”即可。

5，如何取消旺旺的消息提醒声音

具体设置步骤如下：

1.您可以登录阿里旺旺后，点击主菜单的标签;

阿里旺旺页面-1

2.选择系统设置，在打开的聊天设置页面上，您可以针对提醒类型进行是否要声音提示的设置;

6.阿里巴巴销售技巧 篇六

必看的服装导购销售技巧,服装销售技巧大全

从顾客的角度来看

由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受；又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点：

⑴外表整洁

⑵有礼貌和耐心

⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人

⑷能提供快捷的服务

⑸竭尽全力为“自己”服务

⑹能回答所有问题

⑺传达正确而且准确的信息

⑻介绍所购货品的特点

⑼能提出建设性的意见

⑽关心顾客的利益，急顾客所急

⑾帮助顾客做出正确的商品选择

⑿耐心地倾听顾客的意见和要求

⒀记住老顾客的偏好

应时时谨记：每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。

服装专卖店营运管理手册之服装导购要求

服装导购代表应掌握的基本知识

服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响

外贸服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。

1）了解公司（服装专卖店）

要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2）了解行业和常用术语

对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。

3）产品知识

产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。谨记：产品知识是至关重要的！

4）竞争产品

在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。

5）工作职责与工作规范

只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。

6）了解顾客特性与其购买心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。

7）销售服务技巧

要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾

客抱怨等事项。

8）货品陈列与展示的常识

根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

美女模特提升销量

从2003年开始，随着朝天门服装经营的转型，一批批美女从全国各地汇集于此，逐渐进驻各个卖场，每天清晨，女孩们身着不同的新款服装，既充当打版模特，又身兼营业员。

该行业从最初的几百人发展到现在的2000多人，目前不但是朝天门的风景线，还是销售主力。业内人士透露，近年来，这群女孩的加入，起码让朝天门的服装交易量提升了1/3。

真人打版模特必须不停地换穿着新款服饰，并能穿出最佳的效果，供前来进货的商家挑选。这些女孩大多年轻漂亮，身材高挑，年纪集中在18-26岁，占这个群体的85%。过了三十岁，很少再从事这个行业。

使用真人打版模特有窍门

“嘴上说10句，不如穿上身一亮相。”由于服装行业的特殊性，视觉效果胜过口若悬河的介绍。因此，真人打版模特对促进销量有很大的效果。如何选择打版模特也是有窍门的。

打版模特们每天穿在身上展示的服装，面对的群体就是普通大众。所以，她们这个职业，也被称之为“普通人的穿衣镜”，从业门槛就自然会和专业模特及营业员有所区别。专业模特太高，她们穿的衣服，不是个个都买得起、穿得上的。因此，打版模特也需要大众化中的精品。总体来说，打版模特无论高矮胖瘦，必须穿出最佳的效果，即使胖，也必须胖得有韵味。

一般打版模特不能太高，1米6左右最合适，同时也不能太瘦，穿小码的S号服装最佳。除了自身的形象、身高等要求外，打版模特，还有一大要求便是

伶牙俐齿，具备营业员的促销功底。

7.市场销售调查的三个技巧 篇七

二、调查对手。这种方法看似很难，同行是冤家，对手怎么会将自己的秘密说出来呢？其实不然。比如北京一位投资者想投资一家川味饭馆，因为担心自己对市场把握不准，就专门蹲在对手饭店的门口，观察食客的年龄、交通工具，饭店营业的高峰期，并在晚上跑到对手饭店堆垃圾的地方，查看哪种菜品被客人点的频率高、哪些輔料消耗大、哪些蔬菜消耗大等等。结果两个月后，他开的川味饭馆的上座率大大高于对手。虽然这种调查方法有些极端，而且也不能“登大雅之堂”，但是效果确实不错。小投资者不妨借鉴这种思路，好好研究一下对手。

三、研究渠道。这里所说的渠道包括销售渠道和原材料的进货渠道，两者的调查是相辅相成不可分割的。在进货渠道方面，投资者可以到各个原材料批发市场去看看自己所要从事项目的原材料销售量是否很大，尤其是那些特殊性原材料的销售量。如果原材料销售量很大的话，至少证明这种项目的生产很旺。在销售渠道上，投资者至少需要了解以下两方面的内容：一是产品销售过程中一共有多少个环节，每个环节的利润率有多少，目的是让投资者为产品准确定价确定一个大体范围；二是销售终端，尤其是超市、商场对产品是否收取高额的进场费，多长时间补一次货，目的是确定产品是不是市场中的紧俏产品，如果进场费偏低，说明产品比较好销，销售终端所承担的风险较低，他们希望靠低进场费留住企业。反之亦然。

8.销售技巧及销售常识 篇八

销售技巧及销售常识 销售技巧及 第一节 做最优秀的电器销售专家

一、苏宁营业员的定位

苏宁营业员的定位是电器销售专家。

电器产品的销售与日用品的销售有很大的区别。一方面，电器类产品技术含量高，如电脑、数码相机、等离子电视等，要求营业员必须具备专业的知识;另一方面，电器类产品价格较高，顾客在购买过程中比较慎重。这种行业特征使得电器销售人员的素质远远高于日用品的销售人员。

苏宁是全国家电连锁业的领跑者，是行业的巨人。苏宁一直以“至真至诚”的“阳光服务”在社会上享有很高的声誉。我们对于营业员的要求也远远高于其它企业。苏宁对营业员的定位是“电器销售专家”。

二、电器销售专家能力模型

当某人被称之为“专家”时，这个人至少应具备两方面的特征:首先，专家在某一领域具有权威性，也就是发言权;其次，热爱自己所从事的工作，具备高度的职业精神。作为电器销售专家，也具备上述两个特质。

(一)热爱销售工作

“各位同事们，你们因为你们是一位苏宁的营业员而感到骄傲过吗,”。“当初你为什么会选择营业员这份工作呢,”。当问这个问题的时候使我想起了记者采访一位陕北放羊娃的故事: 记者:为什么放羊, 放羊娃:为了卖钱。记者:卖了钱干什么, 放羊娃:娶媳妇。记者:娶了媳妇干什么, 放羊娃:生娃。记者:生了娃干什么, 放羊娃:放羊。

其实为什么选择营业员这个职业与为什么放羊的问题是一样的，正因为现实生活中很多不同的回答，才衍生出万象众生的大千世界。在过去的培训中，我经

常问新入职的同事们这个问题。有的学员回答:“当时选择做营业员，是为了生存，为了找份工作”;有的说“暂时没有太好的工作，先从营业员做做看看，有好的再说，但是一做就是几年过去了，突然发现自己只会做销售工作，其它什么都不会了。”曾经只碰到过一位1200大专生说过:“我喜欢营业员这份工作，我就要去店面做营业员。”当然，这位小伙子去了店面之后，果然做得十分优秀～现在已经是黑电的督导了。

每个人选择职业都有很多原因，但一旦选择了这个行业后，你要成为“最棒”的，就必须以你所从事的行业为荣，就必须热爱你所从事的工作。如果仅仅以“混口饭吃”的态度来工作，那么，你就选择了平庸。“亲爱的同事们，你热爱营业员这份工作吗,”如果你热爱您所从事的工作，那么，每天您都会想尽办法把工作做得最好，不久，您周围的每一个人都会从您那儿感染上那份热情。(二)领域内的权威

1、过硬的专业知识 当顾客询问

2、良好的心理素质

营业员每天都与行行色色的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我们要感谢营业员这项职业，让我们在长期的工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我们的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

3、销售基本功扎实

你做任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的营业员不但拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，我们可以通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。经过正规训练的营业员，一站、一开口、一笑就能表现出其专业的销售功力，再加上营业员是销售最前沿的工作，我们非常了解市场的变化及顾客的需求，所以一流的营业员一定是公司未来选拨和培养店长的对象。

4、一流的口才

营业员每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，个个都拥有一流的口才及沟通技巧。

5、人脉就是财脉

在任何领域中成功人士都须要拥有良好的人际关系，管理就是如何让别人把你想做的事做好，在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。请问，你有把握好这个机

会吗,你有想过通过你优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友吗,你能让各种各样的顾客都能喜欢你吗,如果你做到，那我就恭喜你，你已经未来的成功做好的充分的准备。但很多导朋友都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。如果刚才我们所提到两点，您在工作中，都有意识到，并努力的去经营的话，那你已经拥有了一笔巨大的无形资产。店长的宝座已经离您不远，用心经营自己是您一生的宝藏。

三、案例分析 有这样一则故事: 在广州的一家餐馆里～晚上8:00～我们6个人在广州一家门面一般的餐馆坐下。一位衣着整洁的女服务员面带微笑:“先生您好:欢迎光临××餐厅～请问现在可以点菜吗,”

我们几个已十分饥饿～大鱼大肉点了一堆。服务员面带微笑:“先生可以给您们一些建议吗,”„„“首先我建议您们补充一些蔬菜～适当减少肉食品～这样营养搭配更合理,其次～ ××菜和××菜在用料和口味上是重复的～建议换成××菜～„„,最后～我发现您们有几个人嗓音已经沙哑～我们送您们每人一杯清凉茶～和一小盘水果～广州的天气炎热～希望您们注意饮食搭配～另外～您们感觉空调的温度合适吗„..谢谢:‚我们非常愉快的接受了这位服务员的建议～并且我们每次去广州都毫不犹豫的选择这家餐馆„„

为什么我们在以后每次去广州都会选择这家餐厅,这主要是因为这位女服务员。她给我们提供的是一种“专家级的顾问服务”。在我们苏宁，像这样的电器销售专家也是非常多的。让我们看看下面的案例。

【案例分析?】 真诚让顾客感动

2005年7月3日～南昌大学新闻系教授肖宜之慕名来到南昌苏宁老福山店选购空调～经过喻江红、曾智敏两位员工耐心细致的介绍～肖教授一次购买了三台空调～并在满意而归时留下了一封热情洋溢的感谢信。

江西苏宁负责人: 你们好:我是南昌大学新闻系的教授～培养过不少公共关系学的学生～很少见到像你们公司今天接待过我的这位喻江红小姐～这样热情服务的促销小姐～我认为～要促成一笔业务～一要产品本身过硬～售后服务又好,二要促销的人员热情、善谈～想顾客之所想～真正做到既是顾客的亲人～又是顾客的参谋。今天我家买了三台空调～说实话～是被你们公司这位喻小姐和其他柜组的几位小姐感动了～所以才没有另外去选～当机立断～立即成交。我建议你们公司要给予喻小姐、曾智敏小姐等表扬和推广～祝你们公司兴旺发达～谢谢: 南昌大学新闻系:肖宜之 2005(7(3 【案例点评】

每一个员工的工作～相对苏宁的整体工作而言是微不足道的～但如果每一个员工都能够通过自己的认真、负责、热情、专业～兢兢业业做好本职工作～那么汇聚在一起～就能够让每一位苏宁的消费者就会感受到苏宁“阳光服务”的真缔所在。所以我们说:一滴水珠也能够折射出太阳的光辉。

【案例分析?】

精湛的技能赢得顾客表扬 ?文/客服管理中心

至真至诚苏宁服务～服务是苏宁的唯一产品～顾客满意是苏宁服务的终极目标。这不仅是公司追求的目标同时也是我们每个苏宁人义不容辞的责任。

事件经过: 5月13日顾客麻伦,电话:3388929,致电昆明客户服务中心～要求对黑电员工李奋华进行表扬。

用户反映～当时她到商场购物～对家电产品一无所知～面对琳琅满目的商品有些不知所措～尤其看到电视品牌种类繁多就更不知从何入手进行选购。此时营业员李奋华看到了麻女士～很热情的主动与用户问好～积极询问用户需求。根据用户的实际需求有针对性地对不同品牌的电视功能进行了详尽的介绍和演示～最终为用户挑选到了一款适合其家庭使用的机型。同时～耐心、详细的讲解了机子的主要功能、具体操作、保养方法及使用中应注意的事项。用户被李奋华热情周到和专业的介绍所折服～第一次到苏宁就感受到了如此周到、耐心的服务。也第一次真正体验到了苏宁的阳光服务。麻女士很激动地表示今后买电器一定选择苏宁～且一定介绍她的亲朋好友至苏宁购买电器。

事件结果: 用户选购了自己满意的机型而去。连锁店对员工李奋华的优质服务给予通报表扬～并号召连锁店所有员工学习李奋华端正的服务态度～精湛的专业知识技能以及为顾客所急所想的服务意识。

【案例点评】

李奋华良好的服务意识和专业的服务技能～是我们每一个销售人员努力的方向。只有我们每个人都以一个较高的服务标准来要求自己～不断完善自身业务素质～提高服务水平～才会赢得更多用户的信赖和支持～从而不断提升我司的服务形象～为我司做百年苏宁的奋斗目标贡献自己的一份力量。

连锁店作为我司直接与顾客接触的第一道门坎～其服务规范和“三米”原则制度是我司连锁店员工服务顾客的准则～是我司服务意识和服务素质的直接体现。只有我们认真履行服务准则～急顾客所急～想顾客所想～把最适合顾客需求的商品及时介绍给顾客～把我们最体贴的服务传递给顾客～才能体现我们苏宁服务的专业和规范～真正实现顾客满意是苏宁服务的终极目标。为我司双百目标的实现出一份力～为连锁伟业的快速发展提供一个良好的平

台。

第二节 各种类型的顾客及应对方法

一、换位思考:站在顾客的角度考虑问题 作为营业员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。

顾客有各种各样不同的性格，有沉默的人，也有绕舌的人，顾客的个性各式各样，营业员必须配合每一顾客的个性来提供购物的乐趣与满足感。因此，学习认清顾客的类型及其应对方法，是不可或缺的。

“销售”是最适合人类成长的工作。营业员一面观察顾客的心情或个性，使顾客获得购物的满足，持续练习站在“对方的立场”来设想。这样的自我训练与培育，是其他工作比不上的。

【案例分析】 自己究竟错在哪里, 某次销售中～有位老人想买台空调～听说用换气空调可以避免得空调病～就决定买一台换气的。我司的营业员刘明热情接待了这位老人～在了解老人的需求后～刘明劝说老人买一台不换气的～并给老人进行了详细的解说:换气空调比不换气的贵二三百块钱～而实际上换气空调只是商家进行的炒作～在实际使用过程中和不换气的空调没有什么区别～多花二三百块钱实在是不划算。在刘明的劝说下～老人最后买了一台不换气的空调。

我司送货安装后～老人在使用中总觉得屋里的空气和户外的新鲜空气不能对流～身体感觉不舒服～觉得头晕胸闷～对购买的这台空调很不满意。又来商场投诉我们～要求换台换气空调。所以我们只得将卖出去三天的空调拆下来～换装一台换气空调。并对刘明进行了相应的处罚～刘明觉得很委屈～自己处于一片好心～怎么能是这样的结果呢?自己到底错在哪里, 【案例点评】

其实～顾客使用过程中感觉到头晕胸闷～这在很大程度上是由于心理原因造成的。虽说并不是我们空调的毛病～我们的营业员在销售过程中也是在为我们的顾客着想～但是满足顾客需要～并不是把自己的意思强加给顾客～而是站在顾客的立场考虑问题～否则就可能造成我们被动。合理引导顾客还要求员工根据顾客的言谈举止判断他的需求～根据他的需求介绍产品。同样是卖电视～给生活拮据的人介绍平板时代、数字时代～而给有钱人介绍便宜、实用的电视,这都是不合适的。

二、顾客的12种类型(一)常见的12种顾客

顾客的类型可分为12种，标示如下:(1)悠闲型;(2)急躁型;(3)沉默型;(4)绕舌型;(5)博识型;(6)权威型;(7)猜疑型;(8)优柔寡断型;(9))内向型;(10)好胜型;(11)理论型;(12)嘲弄型。

(二)顾客的类型偏好

1、悠闲慎重选择的顾客

深思熟虑、慎重选择的态度，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间。因此，营业员要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。

2、急躁、易发脾气的顾客

情性急躁，发现营业员的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度立即显出不耐烦的顾客。营业员对于这种类型的顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动处理事情。

【案例分析】 某天下午四点多～肇庆天宁店小家电柜台迎来几位特殊的客人。美的热水器促销员向我汇报有四位顾客要购买20台美的强排热水器～但是付款方式是转帐支票～需要给予协调～我马上来到美的热水器专柜。

首先看到一个四十来岁的女士在抱怨:‚在苏宁买东西真麻烦～交了钱还拿不了货:‛而另外一个三十来岁的男士也说:‚就是嘛～哪有这样的商场:我们还是到对面东方红彩电器商场看看吧～那里的冯老板我认识。他们做事很灵活的～价钱也可商量。我以前在他哪买电器～货送到了才给钱也没关系的。‛他们旁边还站着一个四十来岁的男士也附和着。看到这种情况,我马上运用MAN原则:M,Money,拥有购买力的人,A,Authory,购买决定权的人,N,Need,购买需求的人。从他们的对话可知～拥有MAN的人是这个四十来岁的女士,后来知道叫吴姐,。于是我马上迎上前说:‚这位女士～您好:我是这里的督导～请问有什么事可以帮到您,‛经了解～原来这几位是来自三茂铁路的职员～是需要采购20台热水器回单位作礼品发放给职工。而他们的付款方式为支票转帐～而且要求马上拿到发票～货也要即时送到他们单位。于是我马上向吴姐解释:‚‘帐到发货’是我们苏宁财务的规章制度～目的也是为了保证双方的共同利益～而且苏宁是全国拥有两百多家连锁店的上市公司～我们追求的目标就是让顾客能够用最实惠的价格买到最好的产品和最满意的服务。如果你还不放心的话～我们可以双方签订购销合同～这样就更能保证双方的利益了。‛吴姐听了解释后购买的意向大大增强了～开始问一些售后安装方面的问题。而这时我注意到刚才坚持要到其他电器商场购买的另一位男士～还不断地向另外两个同伴说:‚那边热水器可以打8折～还有赠品送呀。‛我马上对他说:‚这位先生～请您想一想～苏宁全国二百多家店一起直接同厂家进货便宜还是一家电器商场单独进货便宜?所以我们能够返更多的利润给顾客。而赠品我也可以向经理申请一些送给您。‛这样一解释～几个顾客基本决定在苏宁购买了。我马上叫促销员带他们坐下慢慢谈些关于配件、配送、安装等细节。并马上在店长的指导下做了一份购销合同,吴姐看过合同后也很满意的签了字。但到收银台交支票时,总收要求顾客自己到银行办转帐。吴姐又来气了:‚这支票就是钱呀～怎么你们还不收呀。‛于是我马上收下支票办理欠款手续。因当日银行转帐时间已过～第二天赶到火车站建行办支票转帐～帐到后发货。虽然银行要收几块钱的转帐手续费～但我仍然很开心。

小家电团购业务随着天气渐冷越来越多～有了这次的经验后～我们又成功的办理了几起

团购转帐业务～金额达5万多元～小家电的业绩蒸蒸日上。

当我们以至真至诚的服务理念～想顾客之所想～急顾客之所需～在遵守公司制度的情况下站在顾客的立场为其服务～既让顾客对我们的服务满意～接受苏宁～又给公司带来了效益～这才是我们追求的最大的成功: 【案例点评】

该案例中的三位顾客比较急躁～作为营业员～一定要学会语言运用的艺术与技巧～同时脑筋要灵活～快捷的为顾客提供服务。

3、沉默、不表示意见的顾客

这是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的顾客类型。因此，营业员要从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。应对的重点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适合的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。

4、绕舌、爱说话的顾客

爱说话，在商谈中说笑话或偏离主题的顾客。若打断语题又容易伤害感情，因此，营业员要一面专心听，一面抓住机会回到商谈本题。

5、博学多闻，知识丰富的顾客 夸示自己的丰富知识，就像教导营业员似的提出各种评价与解说。此时，营业员要点头表示同意，并赞美说“您知道得好详细。”掌握顾客的喜好后，再进行推荐的商谈。

6、权威、态度傲慢的顾客

这种类型的顾客显示出说大话、威风的态度。因为自尊心强，营业员要以特别郑重的言语和态度接待。营业员对于这类型的顾客易生反感，但仍要一面赞美顾客的随身物品，一面冷静沉着地应对。

7、猜疑、疑心病重的顾客

这类型顾客不信任营业员，也不轻易相信说明，因此，营业员如果介绍不得要领，会造成反效果。对于这类顾客，营业员要活用询问方法，把握顾客的疑点。具体说明理由与根据，才能获得顾客认同。

8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客

这类型的顾客，经常迷惑于各商品，无法下定“就买这个”的决定。这种情形，营业员要掌握销售要点，让顾客对商品加以比较，然后观察顾客的喜好说“因为**理由，我想这个商品比较适合您”，帮助顾客下决心，比较容易得到效果。【案例分析】

2005年2月底～北京苏宁汉华店收到一封表扬信～而写这封表扬信的顾客就属于‚优柔寡断型‛～让我们看看面对这类顾客～优秀的营业员如何应对: 苏宁电器汉华店的负责人: 您们好: 我是贵店的一名普通顾客～05年2月15日前往贵店欲选购一部手机～当时接待我的是工号为20463的员工蔡××。当时我对选购哪款机型还不确定～所以询问起来也没有啥重点～ 很琐碎。该同志认真耐心地给我介绍了几种机型的特点及性能～态度热情～业务功底扎实～给我留下了深刻印象。因汉华店店面较小～在听完介绍后我又前往另外两家规模更大的家电商场进行进一步的比较选择。那两家的门店面积较大～品种更为齐全～但他们促销员的介绍却未能吸引我购买手机。左右不定的时候我又回到了汉华店～并找到了蔡先生进行进一步咨询。蔡先生依然热情地接待了我～耐心地对我所中意的两款手机各自的性能特点进行了深入地讲解～并在对我本人日常手机使用情况进行了解后～结合我的实际情况推荐了一款。综合比较后我接受了他的建议～立即决定购买此机。在节日的最后一天～能买到称心如意的手机～我非常高兴～并对该店员表示感谢～也对贵公司表示感谢。

顾客:张树新

2005年2月20日 【案例点评】

通过这封表扬信可以看出～门店的规模大小只是吸引顾客购买的因素之一～而最终达成销售～提升销售成交率的根本因素还在于销售人员的服务水平、专业知识储备、灵活的导购技能。千万不要以为顾客需要的仅仅就是这些商品而已～更有商品带给他们的种种好处。顾客在购物的过程中～其它两家商场促销员的介绍之所以未能吸引他购买手机～可能是态度不够热情～使他感觉不到受重视～可能是介绍不够详尽～使他无法决定哪款最适合～这就更凸显了我司员工的热情始终如一～讲解专业到位～使顾客感到物有所值～称心如意。透过这一案例～我们可以看到面对犹豫型顾客～要应用热情的服务、专业的知识与促销技巧帮助其‚下定决心‛。

9、内向、懦弱的顾客

因少许的伤害、动摇就会脸红的顾客，营业员要以冷静、沉着的态度来接待这类型的顾客，应对时以配合顾客的情绪为重点。偶尔以“任何人都会有错”的语调来提高顾客的自信心，会令顾客心生感谢。

10、好胜、不服输的顾客 这种类型的顾客不愿被指示，总是强烈推行自己的意见与想法，因此，营业员应看清并顺着顾客的意见与情绪方向来建议，这是最基本的。但这类型顾客认真地要求建议时，营业员若无法以专家身份说明时，就会被轻视为“不值得信赖的营业员”。不要忘记，愈好胜的顾客愈想寻找值得信赖的营业员。【案例分析】

常人说:‚商场如战场‛。在广州～三大家电行业占据80%市场份额。尤其是我们～已经在广州形成了一个庞大的家电连锁。如何使顾客在苏宁芳村店消费呢, 销售技巧至关重要～我们每天要接待形形色色的顾客。如何准确掌握顾客的心理成为制胜的法宝。要做好销售～首先要非常清楚顾客需求什么,然后再运用我们‚至真至诚～阳光服务‛贯穿始终～从而促成销售成交。察颜观色是每个出色的一线员工应备法宝。例如:在国庆期间～有个顾客直奔海尔空调专柜～促销员迎上去～顾客扬扬手中的纸张～这里是国美给我报型号的价格。你给我报价就可以了～价格是没问题～但是顾客指定的小一匹聪明风、正一匹聪明风都没有库存。顾客当时不愿意接受其它型号。于是～促销员发挥了自身作用。首先～促销员向顾客认真详细介绍了聪明风系列～再慢慢引导除菌光系列在聪明风的基础上除菌光～负离子、外观上设置了梦幻七彩显示屏～可以全拆洗等。顾客要求小一匹的支架换一副2匹的支架～经过与售后沟通～我们满足了顾客的要求。最后～顾客买了两台除菌光、聪明风1.5匹和小状元小一匹各一台。

【案例点评】

这个顾客属于比较固执、主观性强的人。应付这种人，最有效的方法是先介绍聪明风，再去引导同价位、功能多的型号。应多站在顾客的立场思考，不要一味地为了推销。推心置腹地为他选购，往往会收到意外惊喜。顾客已接受了你的服务，再运用专业认识、成交率就会提高。这对于公司发展是大有好处的。这也是值得大家互相学习、借鉴。

11、理论型、条理井然的顾客 顾客对自己重视逻辑的思考、条理的井然，对于营业员也会有同样的要求。接持这样的顾客要以要点简明、根据明确、条理井然的说明为要点。

12、嘲弄、语多讽刺的顾客

营业员应对这种顾客时，不要被他的讽剌迷惑，必须集中注意商谈的要点，偶尔若无其事地带过一句“真会开玩笑”，一面逐步沉着进行商谈。

二、各种顾客类型的应对方法

类 型 应 对 重 点(1)悠闲型 ?慎重地听，自信地推荐(慎重选择的顾客)?不焦急或强制顾客(2)急躁型 ?慎重的言语和态度

(易发怒的顾客)?动作敏捷不要让顾客等候(3)沉默型 ?观察顾客表情、动作

(不表示意见的顾客)?以具体的询问来诱导(4)绕舌型 ?不打断顾客话题，忍耐地听(爱说话的顾客)?把握机会回答商谈(5)博识型 ?“您懂得好详细”、等赞美(知识丰富的顾客)?发掘顾客的喜好并推 商品(6)权威型 ?在态度和言语上特别慎重

(傲慢的顾客)?一边赞美其携带物一边进行商谈(7)猜疑型 ?以询问把握顾客的疑问点

(疑心病的顾客)?确实说明理由与根据(8)优柔寡断型 ?对准销售重点，让顾客比较(欠缺决断力的顾客)?“我想这个比较好”的建议(9)内向型 ?以冷静沉着的态度接近(性格软弱的顾客)?配合顾客的步调，使其具有信心(10)好胜型 ?尊重顾客的心情和意见来推

(不服输的顾客)?若顾客要求建议、要具有自信(11)理谕型 ?条理井然地说明

(注重理谕的顾客)?要点简明，根据明确地说明(12)嘲弄型 ?以稳重的心情接待应对

(爱讽刺的顾客)?以“您真会开玩笑”带过讽嘲 第三节 销售过程的操作原则

一、待机的原则

待机就是在店面等待时机以便接待顾客，因此在店面若是经常和同事聊天或者背向顾客，则将失去接待顾客的机会。有关待机的几项原则略述如下:

1、待客时固定位置不变，坚守自己的岗位;

2、做好人员排班，避免出现空柜、空岗现象;

3、以正确的姿势待客，避免不良站姿;

4、空闲时要进行商品、宣传单页等的整理，并做待客准备;

5、要能引起顾客的注意，诸如展示的变化、POP的悬挂等。

二、接近的原则(一)接近时机的好坏决定顾客的购买与否

1、何谓接近

所谓接近就是走向顾客、对顾客说“欢迎光临”或“这商品不错吧!”等，如果太早接近，会给顾客压迫感和产生警戒心，而有“霸王店”的反感。相反的，太迟时会让顾客感到“不亲切”而调头离去，这就是接近的困难处。

2、接近的时机与购买心理 “注意”先前顾客的购买心理，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接受的理想时机。巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，诱导顾客进入正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”。

3、顾客的言行判断接受时机

如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以接近。而顾客对商品产生兴趣与否，只要对顾客的表情、行动加以观察注意，便能判断出来。具体来说，若有如下7点情况，就是接近的机会，以充满自信的态度去接待顾客吧!

4、七项接近的机会(1)注视特定的商品时: 仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意”和“兴趣”的证据。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去打招呼顾客的好时机。

(2)手触商品时: 以手接触商品，就是对此项商品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这项商品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但，若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔一段时间之后，再以温和的声音询问。

(3 遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”。此时，绝不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客的情况出现。

(4)顾客在购买上需要建议时，大多会寻找营业员。因此，营业员要把握这个机会(与顾客视线相)

(5)顾客与同伴交谈

这种情形正是顾客对商品产生兴趣的时显行为。此时，多半会与同伴交谈，(6)将手提袋入下时

这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，营业员应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。

(7)探视橱窗或商品时

若和其他六项机会比较，会对此项接受机会有“过早”的感觉。但在购买类似商品的商店栉比鳞次时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有

7项接近的机会与用语例句

顾客的状态 用语例句(1)注视特定商品时 “欢迎光临” “是**商品吧” “**不错吧～”

(2)以手触摸商品时 “**不错吧～” “这是新上市产品，很受欢迎。” “欢迎光临”

(3)表现出寻找商品的状态时 “让您久等了” “您需要什么”

(4)与销售员的视线相遇时 “欢迎光临”(5)与同伴商量时 “欢迎光临” “是**商品吗,”

(6)放下手提袋时 “欢迎光临”(7)探视橱窗或商品时 “欢迎光临” “卖得很便宜哦～”

三、商品提示的原则

营业员在接近顾客之后，接着就是准备商品的提示了，由于这个动作是介于购买心理过程的联想与欲望之间，因此，在商品提示时并不是仅仅将商品拿给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而刺激其购买欲望。如让顾客接触商品、将电器使用时的状态演示给顾客看等等。

四、判断并抓住顾客购买意愿的征兆

1、购买前的迷惑

顾客被陈列的商品引起“注意”，产生“兴趣”时，营业员靠近，将顾客的购买心理从“联想”到“欲望”提升到最高。但在“比较”到“信任”的阶段时，顾客会考虑“买或不买”、“有没有其他更好的商品”，而表现出迷惑的表情。

2、顾客购买意愿的征兆

将顾客思考、迷惑的心情进行总结，称之为“购买意愿征兆”。人类虽然各形各色，却也常可看到“共同倾向”，例如，以手触摸感到兴趣的商品、试用，是共同的心理。

3、不忽略顾客的购买意愿

为了不忽略下页所示的“购买意愿”，销售对于顾客的表情、脸色、视线动向、手的动向、言语等，必须多注意、密切观察以促进商谈。因此，发现购买意愿的征兆，活用下述的“促进购买决心5原则”，引导顾客进入“决心”。

12项购买意愿征兆 序号 购 买 征 兆 拿起商品热意地玩味或操作 2 热心的翻开目录 3 热心的询问 4 突然沉默，屏气凝神 5 提出价格或购买条件的话题 6 提出售后服务等购买后的话题 7 与同伴相谈 8 出高与的神态 离开卖场后再度转回，并察看同一件商品 10 询问商品的销售情形 11 对商品表示好感 12 凝视商品仔细思考

五、适时推荐的原则

在销售过程中，除了商品提示给顾客，而且对商品加以说明之外，就是要如何向顾客推荐商品，以刺激其购买的欲望。在推荐时要注意:

1、推荐时要具有信心;

2、适合于顾客的才作推荐;

3、配合手势向顾客推荐;

4、推荐商品的特性;

5、让话题集中在商品上;

6、与其他商品比较时，能明确地说出其优点。第四节 关连销售与全程导购

一、什么是关连销售

当营业员向顾客推荐与购买物相关的商品叫关连销售。

1、对关连销售怀抱自信

正如买了手提收录机，正想听音乐时，却发现忘了买电池，就会生气地想“应该提醒我一起买电池的„„”。因此，营业员应切记对顾客推荐与购买物相关的商品。

2、事先决定与何种商品相关

展开自信的关连销售前，必须先确定何种物品与何种商品相关。然后练习推荐时的用词和方法，以期万全。因巧妙的关连销售会令顾客感到“这是个用心的营业员”而产生信赖。

3、不要强制实行关连销售

积极的推荐关连销售可以表现对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩。但是，过份的热心会使顾客会压迫感，认为“这是一家霸王店”而产生负面影响，以轻松的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止，这是极为重要的。

二、案例分析 【案例分析?】

今年七月～西安雁塔店空调柜组督导吴书民及三菱重工促销员姚磊～顶着炎炎烈日～到十站路之远的灯具城为一位电话咨询的用户上门做设计～当时因此小居不准住户在户外安装空调外机～从而未能销售成功～过几日后三菱重工促销员上门给一位灯具城的用户送赠品～当时只是一件很小的赠品却很令顾客感动～从而对三菱重工促销员姚磊大加赞赏～而前期上门设计的女用户刚好也在灯具城上班～得知此事也深受感动。

在十月二号下午～前期上门设计的女用户忽然来到商场～找到三菱重工促销员姚磊～告知其上门设计的安装位置已被物业批准～要求购买空调～并称赞我们苏宁电器服务态度很好～并要求其朋友也来我司购买电器～当日吴书民带领姚磊～带此用户及其朋友共同为顾客选购了家用全套电器～包括空调、冰箱、洗衣机、37寸液晶～从下午4点到晚上的9点半一直为顾客协调赠品～顾客共在我司消费了5万余元～并不停的称赞我司领导及员工的如阳光般温暖的服务态度～我司人员真正做到了让顾客高兴而来～满意而归的服务。【案例点评】 以上事例一方面说明了我司“阳光服务”的内涵～我们以实际行动体现了苏宁电器的服务观～满足顾客需求～是我们苏宁每一位员工都应该而且必须做到的行为准则～通过一次上门设计～一次送赠品很小的细节问题～来增加一个店面的整体形象～我们要在今后的工作当中～继续发扬我们至真至诚的企业服务观～来全力打造中国最优秀的连锁网络服务品牌。另一方面～营业员也应该有这样的意识～在顾客购买该产品的同时～是否还有其它的潜在需要。

销售常识

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 课前准备 引 言

作为业务员，我们是在向潜在的市场

(Potential Market)销售能让公众接受的、具 有社会价值的产品。所以，我们需要专业的技 术部门和人员的帮助。这里您将得到一次难得 的培训机会，学会有效地专业化拜访。尽管如此，要在这个竞争激烈的行业中 获得成功，并不是一件很简单的事情。因为帮 助别人做正确的事情很困难，特别是对他们的 受益难以预料的时候。

您的成功，将取决于您在这个行业中学 到的和带来的东西，包括:您获得的将要销售 的产品知识(Knowledge)，您从事这项工作的 态度(Attitude)，需要您不断提升的销售技巧(Skill in selling)以及您形成的习惯(Habits)。退而言之，作为业务员，我们的工作就 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

是要发现(find)和接触(contact)潜在的购买者(Potential buyer)，拜访(Interview)他们以 帮助他们发现人寿保险需求(Determine their life insurance needs)，展示(Present)人寿保险 计划如何满足他们的某项甚至更多的需求，帮 助他们下决心购买，向客户提供规律的、持续 的服务。

一位成功的业务员会拥有特定市场的

标志性语言和行为，因此他们容易被该市场中 的人接受和认可。

下列因素导致我们需要销售培训: 参加销售培训 的原因 1(当我们选定特定目标市场时。2(业务员的训练、产品和接触能够通过 调整适应目标市场的需要。

目标:使知识和能力系统化(流线型)。3(通常我们得到的观念是:寿险市场很 大甚至没有限制。所以很少得到引导，致使我 们四处张网，没有特定的计划帮助我们提高效 率。

在未来的保险市场上，能够成功销售的 业务人员应该是具有专业化形象和专业化技 能的人。他们具有: 得体的仪容;幽雅的举止;丰富的知识;长远的规划;提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 现代化的装备;专业化的技巧。

所以，我们必须接受有效的销售训练,而且必须是专业化的训练。专业化销售流程

寿险销售是一步步的循序渐进的工作，销售环是销售人寿保险的标准流程，当您学习完本章内容后，您将得到全套的专业化销售流程。

运用专业化销售流程，将有助于您赢得客户的信任;运用专业化销售流程，便于我们对照检查自己的销售行为，分析不足，总结经验，不断提高销售能力;运用专业化销售流程，将有利与伙伴之间的交流与分享;运用专业化销售流程，将方便主管检查和辅导;运用专业化销售流程，将规范全体业务人员的销售行为，符合公司的规定和要求;运用专业化销售流程，将有助于我们养成良好的销售习惯。

在学习销售流程的过程中，最有效的方法就是按着要求去销售，反复演练、反复体会。

专业化的销售流程一共有八个步骤:寻找准客户、接触前准备、接触、展示说明、拒绝

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 处理、促成、递交保单和客户服务，当我们完成这些内容的学习后，我们将会更有效地开拓目标市场。

销售环的各个步骤是有顺序和时间性的，一般地销售工作都要遵循这样的步骤。

? ? ? ? ? ? ? ? ?——寻找准客户 ?——接触前准备 ?——接触 ?——展示说明 ?——拒绝处理 ?——促成 ?——递交保单 ?——客户服务 STEP 1—寻找准客户

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 我们要进行成功的销售，必须先找到可以 销售的对象——人，否则，我们的销售行为就 无以附加。所以，寻找准客户是我们开拓市场 的第一要事。下面是你要完成本部分内容必须掌握的 基本技能: 1(确定你的首要市场。

2(确定名字的来源并罗列出来，从那些 最容易接近的开始。(Project 100 可以帮助 我们完成这项工作)。

3(假定一个目标市场，找出可以评判假 定准客户的有效资料。4(演练准客户开拓程序。到哪里去找准客户, 当然要到我们要销售的市场去了。什么 是市场呢, 市场是您已经建立联系的或者通过现存 条件可以建立联系的准客户的集合。一般存在 五种市场: 1(地缘市场:如邻居、住宅小区。2(社团市场:如俱乐部、协会、各种组 织。

3(职业市场:如农民、律师组织、医疗 组织等。

4(文化市场:如教会组织、音乐沙龙等。5(产业市场:如合伙人、新的房屋业主等。锁定市场后，接下来就要在市场中寻找 准客户，我们称为准客户开拓。准客户开拓就是寻找可以向其销售保险 的人。

准客户开拓从发现名字开始。正确的名字源于我们从事销售的市场, 能够给我们高于平均销售机会。

我们需要获得的最重要的资料是“名字” 对保险的需求以及如何最有效地接近他。容易 家人 朋友

曾经具有工作或生意关系的人 熟悉的人

您具有第三方影响的人 曾经向您作出推荐的人 由保单持有人推荐的人 从其他服务组织获得的名单 通过DM获得的名字 从名单上得到的名字 从报纸上获得的名字 陌生拜访获得的名字 困难

家人和朋友是我们最容易接近的人，人寿 保险是一种有价值和必需的产品，所以，要毫 不犹豫地和他们联系。

相对容易接近的人是曾经与我们有过工 作或生意接触的人。

如果我们与认识我们的人联系，至少可以 得到回音。

每天我们会遇到很多人，他们可能不是准 客户，但他们可以向我们提供名字，这些人可 能会成为我们的准客户——所以我们要建立 影响力中心。

比较难接近的人是那些只有名字的人。如果我们的DM能够附有特别的计划并能 够引起对方的兴趣，不失为一种比较好的客户 搜寻方法。

最难的准客户搜寻方法就是陌生拜访。缘故开拓法

缘故开拓法指利用原有的关系,寻找准客客户开拓方法 户的方法。可以构成缘故法的关系有家庭关 系、亲属关系、朋友关系、工作关系、同一社 团的成员关系等。

LIMRAR(中文含义)一项调查表明: 新进业务员80%的业务来源于他担任这项 工作前就认识的人;连续服务5年以上的业务 员，20%的业务来源于他以前认识的人。在拜访缘故客户的过程中遇到的最大障碍 是: 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险

讲师尽量收集更多的答案，并强调指出不敢拜访缘故客户的最主要原因在于:许多业务员有着“友情胜于生意”的思想，但他们不知道，保险是助人无后顾之忧，可放手去干事业外赚更多的钱，而且，保险是真正的友情。

讲师讲述缘故客户的经营方式为:全面拜访。

在拜访过程中，对于没保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差的细水长流。

你的朋友，你不去谈保险，不等于别人不去谈保险。别人做下单了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔～

你即使不去拜访缘故客户，他们中基本上每年会有3人投保。(投保率每年成长2%，一家之主6%，50个缘故×6%=3)。

不推销，绝对是业务员的不对。当缘故客户有一天真正需要保险而你没有及时提供时你会遗憾终身，反而是我们的错，只要拜访过责任就不在我，否则孤儿寡妇的会让我们这一生都不好过。

要调整心态:他不是在帮你，而是你在帮他;同时，即使客户不投保也算练习一次。

讲师可以询问学员:人寿保险是什么, 总结:人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿保险就不是人见人爱

呢,关键在于心态问题，全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从事保险工作有印象，使当他们需要保险时想到你，不要得失心太重。

介绍(推荐)开拓法 介绍(推荐)开拓法指我们向客户、朋友等人要求推荐准客户并进行引荐的准客户开拓方法。

通常我们可以从下面几个方面切入: ?好东西与好朋友分享

A:客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念(你觉得如何呢? C:很好啊!A:谢谢您!客户先生，如果有一天在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗, C:对，我会的

A:客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解—下，不晓得您认识的人当中有没有结婚的呢(引导性问题),请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划，(递上笔和纸)C:这个吗„还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧!?“不明白下”作决定不好

A:谢谢您答应替我向您的的朋友询问有 关保险的事(可是每个人的财务状况都不 一样，若他们有疑问，我却不能在场立即 向他们解释清楚，而使他们在不完全了解 的情况下做出决定，您同意我的看法吗? 您认识的人当中有没有正打算买房子，或 是已经买了的呢(引导性问题)?请您„„(递上纸和笔)C:还是让我先跟他们比较好„„

A:客户先生;我有一个情况想和您研究一下，可以吗? C:可以 ?我更加专业

A:很多人将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的20,才做售后服务或其他工作，我不打算这样做!我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务、所以在时间安排上是以80,的时间来做服务性工作，但这种作法必须得到客户的支持与配合。

客户先生，您认识的人当中„„(递上纸和笔)?唤起危机意识

A:王先生，我想请教您—个问题，可以吗?;假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂苑致敬时，蓦然回首、看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苫苦无依，您有何感想呢? C:当然很难过„„

A:那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗? C:当然不会„„

A:您打算就这样她一辈吗,您有能力负担吗?您的帮忙对她们来说是 足够的吗,最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就做好安排;有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中„(递上纸和笔)C:那你就打个电话给他们吗，他们的电话是„„

(讲师可结合所提供的话术对学员进行讲解。要求学员熟背话术，并演练。)影响力中心开拓法 影响力中心就是能持续向你介绍客户的人，业务员应着力培养影响力中心，—年以上应培养三个以上影响力中心。

Kinder brother说过:一个成功的推销员要求每周半天作影响力中心的开发。影响力中心的特点: 认识很多人;对他人能够施加影响;了解并认同你的工作。

运用影响力中心开拓准客户的优势: 省时;省力;成功率高。(讲师稍做解释)如何让影响力中心介绍准客户, 讲师要提醒学员，向“中心”要名单必须在已充分信任的基础上。要求介绍的基本步骤为:

1、赞笑、建立信任感

2、说明自己的工作职责、建立保险理念

3、介绍准客户具备的条件

4、感谢及反馈

讲师在讲步骤时，一定要提醒学员在拜访完“中心”推介的准客户后，一定要及时把拜访的情况告诉“中心”，或发一封致谢的短信。

信的范例为: 尊敬的张先生，谢谢你把王先生介绍给我。我保证对于你推荐的任何人，都将为他们提供最热心、最专业的服务。讲师要求学员针对以上四个步骤整理话术，分组讨论，并派小组成员发表。陌生拜访开拓法

陌生拜访开拓法是指业务员对没有任何介

绍、推荐和缘故关系的未曾蒙面的人进行拜访搜寻准客户的方法。陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对比较低，业务员容易产生挫折感。

直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或人作拜访。

陌生拜访的要领 ? 区域性活动

? 收集目标区域的背景资料 ? 编制标准接触话术 ? 建议书及说明话术 ? 准备推销资料、图片 ? 话术背诵及演练 讲师要举陌生拜访的实例。例一:消除戒心(街头问卷拜访)先生您好:“我是中国太平洋保险公司的业务员，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务满意不满意,”

对方的回答是“还可以”

那太好了，相信您的保险观念也很不错，不知您还有什么不太清楚的地方，我可以和您一起研究、分析，或您可参考一下最近我们公司推出的保险资料。

(借分析之名，推介新条款的特色来刺激客户想了解的欲望。)例二:直接切入(商品分析)您好，这里有一份资料提供您参考，每天只要20元就可以拥有下列保障„„ 您好，送您一份资料给您参考(停顿一下，观察表情)顺便我跟您说明一下，你会比较容易了解，每天只要„„

××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，在此地做巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公司的保险, 如对方回答××公司时，可参照(例一)回应之。如对方回答“不干你的事”。

对不起，对不起，打扰您了～这一份资料留在这里，请您参考，如果您有需要的话，请您跟我联络，我再来拜访„„

例三:引发兴趣(投石问路)××您好，我是中国太平洋保险公司业务员高深，请问您有没有买过„„

1、医疗保险

2、终身保险

3、养老保险 请问你们公司有没有„„

1、团体保险

2、员工退休保险计划

讲师可提问，让学员演练并发表，从中挑选2—3则较好的话术。讲师总结:讲师提醒学员注意，如果是怀着“结缘”的心态，并当作是测试自己能力而不抱有太高期望的话，挫折感就会降低，反而可能有更大收获。

媒介开拓法 指业务员利用电话、信件、明信片、Inter网等作为媒介进行市场开拓，一般地，这类市场开拓需要业务员具有丰富的经验，我们会在今后的培训中作详细介绍。

STEP 2 接触前准备

访谈工具、心态准备(课时:50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 —、导言 ? 讲师自我介绍 ?介绍课程内容 ?介绍课程目的

?深刻理解访前工具、心态准备的重要性 ?掌握必备的方法

二、形象准备的 要点

讲师利用“三秒钟”的意义导入主题。

讲师提问学员:参加宴会与参加会议形象准备的重点是什 么,有什么不同?„„ ?根据准客户的

社会状况、阶层 ?高收入阶层: 准备 ?尊重他的时间 ?尊重他的头衔和身份

?赞美他事业有成，不要自吹自擂 ?中收入阶层: ?举止与他一致，使他信任你 ?象对待上层人物一样对待他 ?低收入阶层: ?以名字称呼他 ?说明时尽量随便 ?穿着随便 ?根据准客户的 文化、宗教习惯

准备 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教习惯。讲师可以根据自己的经历或当地机构的—些成功做法举例 说明。?模仿

模仿是业务员接触客户的重要方法之一。如:戴一只与客户一样的手表等，找到共同话题

讲师应举出几个经典的实例:如陈明利—天换四套不同的服 装会见四个不同的客户。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

?客户资料的准备:

三、对客户资料讲师试探性询问学员:如何对客户的资料进行准备，应准备收集的准备和分析 哪方面的资料? 在学员回答完毕后讲师总结:习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险

并且强调在拜访前收集到客户的资料越多越好。?客户资料的分析

讲师要求学员针对收集到的资料，要得出以下几个结论: 口他的需求是什么? 口他感兴趣的话题是什么? 口我们的共同话题是什么? 口我应该在拜访时穿什么样的衣服? 口他的习惯是什么? 口销售的起、始、转、和? 口如何提问, 举例:讲师收集当地实际案例列举说明。

四、活动:学员

间相互检查展示在活动结束后，讲师要详细讲展示夹应准备的资料，5分钟夹 的时间检查，5分钟的时间讲解。同时强调:除标准展示夹的资

料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例:如果准客 户是一位画家，那么，我们应准备一些有艺术品位的展示资料。注意:讲师要准备标准展示夹。

五、心态准备

讲师询问学员在将来的拜访前最担心，害怕的是什么, 学员的可能回答是: 怕见客户;不敢敲门;总之是学员不敢面对客户，害怕客户的拒绝。讲师然后再问一些学员:他们计划如何面对这些问题。讲师在归纳完学员的回答后总结: ?保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 ?我的亲友会助我成功 ?任何人我都要去帮忙

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营 义务传教的精神

无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访 每天坚持10个新名单

?技巧 ?可以在客户面前将紧张的情绪说出来

?直接询问客户:当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的? ?敲门前自我激励:“我是最棒的，我是来送爱心的。” 心里默念三遍。STEP 2 接触前准备

电话约访的技巧(课时50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 ?准备5则以上约访成功经验 —、导言 ?介绍课程目的 ?电话约访的目 的 ?避免客户因不在而浪费时间 ?避免与客户工作发生冲突

?避免冒昧前往而让客户产生不快心理 ?给客户一个准备的时间 ?引起客户对我们的注意

二、电话约访 ?电话约访的要 点

讲师提问3—4位学员:我们要通过电话和对方讲述一件事 情，我们要做哪些准备,然后讲述电话约访的要点: 投影片4,6 ?确定对方方便讲话;?电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万不要在电话里销售保险(讲师在讲此问题时，可问学员电话约访 中是否谈及保险问题)?电话约访的另一主要目的是筛选客户，一般10个客户，电话约访可有3个即为成功;?边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听;?在提出五次请求之前千万不要轻易放弃(讲师提问学员:为 什么要五次请求后才放弃?);?要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神 奇的句子;?最后确定的时间、地点并感谢 ? 电话约访的 投影片4,7 原则 ?每天有固定时间约访准客户，例如1—1(5小时: ?要有足够的准客户名单;?找一个安静的区域进行;?桌面整理干净;?写好要问的问题。讲师边讲述边演练(可找一位学员做客户)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?电话约访的步 骤 ?寒喧致意 业务员:“请问一下，某某小姐在吗? 客户: “我就是，什么事?”

业务员:“你好，是这样的，我叫高深。” ?同意

客户:“有什么事吗?”

业务员:“请问现在可以跟你聊几句吗?或者我等一下再打电话约你,” 客户:“什么事呢，请讲吧!” ?自我介绍

“我是太平洋保险公司的业务顾问，我姓高，叫高深”。?道明来意

“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人的财务计划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便?是明天上午十点，还是后天下午三点?我到你的办公室找你。”

?拒绝处理

要求学员列出可能遇到的拒绝问题;同时，拒绝问题可组织学员分组讨论、发表;“请直接在电话里讲就可以了;”

——因为怕打扰你太多时间，电话里也很难让你了解清楚，反正公司可以派我为你免费仔细介绍，你一般是家里还是单位比较方便? “你把这些资料寄给我好了”

——我这里资料只有一份，而且资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便? “这些时间我都不方便”

——抱歉我不知你这么忙，可见你是成功的人士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花你10分钟时间把一些有关资讯告诉你，你什么时间方便。只要10分钟即可!“我有朋友在卖保险”

——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见、应该没坏处，张总说不要给你压力。

“我没有能力买保险”

——介绍人说你不会买保险，但向你宣传—些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢?你一般是家里还是单位比较方便? 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 “你只会浪费自己的时间”

——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢～ “我真的没有兴趣”

——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣 ——一种是躺在病床上，一种没有养老的 “我很忙”

——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰你5分钟的时间，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便? ?提出要求

再次提出约会的要求。?确认约会

确认约会时间、地点，加深客户的记忆力。

在讲解电话约访步骤过程中，讲师要作示范，为下面的演练作铺垫。总结

STEP 2 接触前准备

信函约访的技巧(课时:50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 ?教学投影片

?准备5则信函开发客户成功经验 —、导言 ?信函约访的目 的

?避免客户因不在而浪费时间 ?避免与客户工作发生冲突

?避免冒昧前往而让客户产生不快心理 ?给客户一个准备的时间 ?引起客户对我们的注意

二、信函约访

(讲师重点讲解以下内容)?信函的格式、范例 ?信函的格式 ?称谓

?自我介绍、提出赞美、道明来意 ?提出要求 ?落款

要求学员指出与普通信函的区别点在哪里?将不同点列在 白板上 ?信函范例一 尊敬的x x x先生: 你好

我是中国太平洋保险公司的高深。和你的同学李华是好朋 友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成就。恭喜你～ 我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我有机会推 荐一份新的保障计划。许多与你一样的成功人士都很认同这份计 划。相信对你也会有所帮助。我将在近日内拜访你。恳请抽 空接见为盼!提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 此致 敬祝安康 高深 呈上 2000年6月25日 信函范例二

?社区、邻居市场开拓信函 亲爱的邻居: 您好～我是你的邻居，我叫甄诚，在这住宅小区住了多年，深感这周围的一切事物，都与我们相连相伴。我们彼此虽不认识，但却住在同一个小区，我想这也应该是一种缘份吧～ 我目前就职于太平洋保险公司，担任业务推广的工作已多时 了，我愿意免费提供一切相关的保险资讯与您分享、不论您买了 或没买您都可以与我联络咨询，因为我就在您身旁，所谓远亲不 如近邻。我会用非常专业、热忱的心情与你分享，想到保险希望 您想到我。祝愿 阖府安康～

您的保险好邻居 甄诚 敬上

讲师总结:利用这种信函，进行社区开拓，最好能随身准备 一份小礼物，见人就送(金额不用大，如笔、卡片等)，再友好 地拜访，保持好关系，经常在社区人多的时间出入，以游戏、散 步、运动、咨询台的方式出现，创造定时、定点的见面机会，机 会就在您身旁。

?新进同仁给老朋友(缘故法)的自我推荐函 信函范例三 阿Q: 您好～多日不见甚念，想必现在一切都好，在所有朋友中 最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人豪爽又潇洒，人际面又广，祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。

近日我接受了我们保险公司的培训，学会了一套家庭风险 理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中 就数您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好, 我知道您工作比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能 拨点时间给我(企盼早日来临)。祝愿 合府安康～ 您的老友 小D 讲师总结:有时新进同仁从事保险事业后，一直不愿或不 知如何与老朋友谈起保险，所以可以利用信函来开场。一天写 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

5封信，使后续的电话约访或直接拜访更加顺利。信函范例四 ?客户推荐函 洪明: 多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，他是中国太平洋 保险公司的业务员，透过他专业规划与讲解，让我悟到很多人生 道理，人要活得潇洒自在。其实是有办法的。我想让这位朋友告 诉你答案，同时也介绍一个值得交往的朋友给您认识，正所谓好 东西要和好朋友分享。你的好友 谭心

讲师总结:在客户对保险观念、意识最强，对你个人也非常 认同的时候，可要求客户写份推荐函。要先行准备好别的客户写 过的推荐函，供他参考、誊写。最好在加上一份自我介绍函，可 以介绍自己的简历、得奖记录。信函范例五 ?感谢客户成交后的谢函 东海: 我迫不及待地要向你道贺，恭喜您在今天作了一个明智的决 定，为您本身及家人购买一份符合需要的保险。

感谢您的支持与爱护，让我有了机会为您服务，保单及细节 部分另行奉上。由于您对我的信赖，给予我莫大的鼓励，尔后若 有任何保险的相关问题，请随时与我联络，我愿意提供最佳服务。如果您有其他建议，或本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好让 我有改正的机会。期望这份因缘让我们友谊更加亲近。敬祝: 合府安康 万事如意～

太平洋保险业务员 龙王 敬笔

讲师总结:最好是能在签保单的同日就寄上这封信函，它会 给客户安全感，感觉专业、用心。信函范例六

?感谢准客户接见的谢函 吴董事长您好: 谢谢您上星期三亲切的接待，让我感到无比的荣幸与光彩，我将永远不忘。

销售人寿保险的工作颇为辛苦，除了本身不断加强吸收专业 知识外，最重要的就是客户支持与认同。而我一定会做好最完善 的服务作为感谢客户的方法，也由于从事寿险行业以来一直秉持 这个信念，所以很得客户的信赖与支持。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

今天很高兴有缘认识吴董事长，更希望吴董事长能不吝给予我指 导，让我向您学习成功之道，好吗,有机会再与您电话联络。敬祝 全家安康

事业更上一层楼～

太平洋保险业务员 解绍 敬笔

讲师总结:机会是创造的，每一个动作都用心、每一个动 作都专业，就是最佳的自我销售。?恭贺客户的信函 信函范例七 投影片4,28 程仁先生: 首先要恭喜您做爸爸了～小宝贝的哇哇声想必是既亲切又 可爱，也许有一点点吵，但那绝对是世界上最美妙的声音。相信 这个人生角色的转换除了喜悦也使得肩上的责任加重了许多，或 许在您心中早已做好了规划和蓝图。如果您最近有空，是否能让 我同您分享这份喜悦并听听您添龙子后的计划。祝福

小宝贝平平安安 快快成长～ 合府安康

太平洋保险业务员 龚喜 敬笔

讲师总结:掌握好客户的状态，在最佳时机，寄上祝福，可加强拜访成交的机会，机会要创造，更要把握。?尚未成交准客户的促销函

投影片4,29 信函范例八 希望先生: 您好～前些日子，蒙您拨空，让我有机会向您介绍保险的重 要。昨日前往拜访，我深知一份保单的重要性，您慎密的考虑是 周全的，那份计划如果还有不妥的地方，我们可以研究修正，直 至符合您的最佳利益为止。

购买商品本应该经过慎密的考虑，才能购得实用且合适的内 容，如果计划本身有不满意的地方，我们可以做研究修正的工作，直到您满意为止。人生在世总希望一切都是圆圆满满的，对我们 的父母妻小更是投入莫大的心力，为的就是拥有一个幸福的家 庭。为此，我们衷心期待送给您的计划书能在最短的时间内成为 有效的合约。让您在无后顾之忧的情形下，生活更加美满。提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 最后敬祝

合府安康、万事如意～ 太平洋保险业务员 执着 敬笔

三、课程总结

讲师总结:送建议书后未能及时成交，应于拜访后两日内寄 出信函，强化建议书是可以修正的，创造再访的机会。STEP 2 接触前准备

建立信任感及展业礼仪(课时50分钟)提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?课前准备 —、导言

讲师自我介绍，示范与学员建立信任。课程目的: 说明什么叫建立信任感;建立信任对于销售的重要性;如何建立信任感;学习展业礼仪。

二、建立信任感

?什么叫建立信 讲师:就是打破与顾客心灵隔阂，消除戒心，拉近彼此心灵任感 的距离。

?为什么要建立

信任感 讲师询问学员:我们试想以下一下当客户面对业务员时，客 户可能出现的态度和心理。设身处地，假如你是顾客，你对别人 销售保险的态度和心情又是怎样? 讲师总结: ?冷谈:对方递名片，我总是爱理不理的。

?怀疑:他卖给我的保单是我需要的吗?价格偏高吗?我还是 找熟人买吧!?轻视:烦人的销售员又来了，真麻烦。

?敌意:这个销售员又来缠我、卖—些我不需要的东西。赶 快把他打发走才好。

结论:只有设法赢得客户信任。才能进行下—步销售动作。发现客户需求。

?销售,信任:70,的准客户做出购买决定是因为信任业务 员。20%是相信保险制度，10%是认为商品合适

? 销售中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来 1/20的成交率提高到l,15，甚至1,10。讲师先请学员做脑力激荡，再打出投影片。

提 纲 授 课、训 练 内 容 提示 ?如何建立信任建立信任感的要素: 感 ?得体的穿着与仪容(头发、胡须整洁等)?微笑、眼神 ?有推荐函

?赞美、提问、倾听

?有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得(重点: 举例讲解)?专业精神 ?守时、讲信用、不说谎、吹牛 ?说话节奏、肢体语言得当 ?提供商业信息

?得体的穿着 请问2名学员，拜访一个银行副行长和一个建筑工地老板，分别怎样着装赢得对方信任感? 讲师总结: 会见前者着西装领带，显得庄重有涵养，尊重对方;会见后 者着茄克，亲切易接近，两者目的是拉近彼此距离，获得对方认 同。

?“三秒钟”印象:在你第一次跨进准客户的房间，向他伸 出手的三秒钟内，准客户已经打量了你一番，给了你一个评价。你眨眼睛的动作，你的面部表情，你的外套，你说话的口气——。所有这些都会影响到他的反应。

?别人对你印象，60,以上是出于你的外表及肢体语言，而 只有不到40%是出于你的声音和你谈话的内容。

?有—个美国电视节目，有两个演员同样处于危难之中，所 有陌生人都准备上前去帮助那位整洁迷人的绅士，而对那个邋遢 鬼的恳求无动于衷。

(讲师可举自己亲身经历的例子)?微笑 请问1—2名学员:小狗为什么会成为人类的朋友, 讲师总结:秘诀在于摇尾巴。人类没有尾巴可摇。可是有 一样更有战斗力的武器，那就是微笑。?微笑是全世界通用的语言

几个世纪以来，蒙娜丽莎的微笑让亿万游客浮想联翩，“她 为何而微笑呢,”有人说她愉快，也有人说她心碎了，没有人知 道答案，其实这并不重要，重要的是她微笑了，她那使人百看不 厌的微笑。?微笑必须采取主动

名言:我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。自己先对别人微笑，那就等于告诉对方“我喜欢你，见到你 我真高兴”。?微笑的价值

在美国，一个小孩被某店家一根电线电伤了脸部，把左边脸 的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要 小孩子把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸 提 纲 授 课、训 练 内 容 提示

根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团—致通过，小孩可获得 二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。?微笑可以练习

故事:迷人的微笑是长期苦练出来的。原一平曾经假设各种 场合与心情。自己面对着镜子，练习各种笑，多达38种。历经 长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会 出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。讲师举原一平的几种笑容:令人神住的笑，神秘的笑，鄙视 的笑，挑战的笑，真心开朗的笑。讲师邀请一学员上台表演。讲 师可举当地业务员苦练微笑、销售成功的例子。?赞美与共同话