浅谈常用的市场营销观念

浅谈常用的市场营销观念（精选19篇）

1.浅谈常用的市场营销观念 篇一

市场营销管理观念的演变及背景

（1）一些学者将企业市场营销管理哲学的演变划分为生产观念，产品观念推销观念，市场营销观念和社会营销观念等五个阶段，前三个阶段的观念一般称为旧观念，是以企业为中心的观念，后两个阶段的观念是新观念，可分别称为顾客导向观念和社会营销导向观念。就世界部分发达国家的企业而言，其营销观念的变化大体经历了生产导向、销售导向和市场导向三个时期，先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

（2）生产导向时期始于19世纪末，延续约50年的时间。这个时期产品供不应求，市场属于卖方市场，企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。这个时期先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生产观念”认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么，生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展，产品日渐丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，迫使企业的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”。“产品观念”认为，企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时，还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在后者。

（3）20世纪30年代起，随着生产力的发展，进人了销售导向时期，企业形成了“推销观念”。“推销观念”认为，只有大力开展宣传推销活动，才能把产品销售出去，实现企业的赢利目标。这时期企业是“我卖什么，顾客就买什么”，不间消费者需要，不择手段地把自己的产品推销给顾客。这种观念与前两种并无本质区别，只是强调了推销。

（4）20世纪50年代以后，由于科技进步推动了生产力的飞速发展，产品普遍供过于求，市场由卖方市场完全过渡到买方市场，营销观念也由销售导向进入了市场导向时期，企业形成了“市场营销观念”。这种观念认为，企业必须以顾客为中心，以满足顾客需求和欲望为出发点，通过开展整体营销活动，在满足顾客需求的过程中获利。这种满足顾客需求的活动贯穿于市场调研、产品开发、渠道选择、定价。促销和提供全方位服务的过程中，不断收集顾客反馈信息，改进企业经营策略。这是经营指导思想的一次大转折，使营销理念发生了质的变化。

（5）到了20世纪70年代后期，由于在企业大搞市场营销的同时，出现了浪费资源、污染环境，甚至消费者的健康和长远利益受到损害的情况，市场营销观念受到了挑战，“社会市场营销观念”逐步形成。这种观念认为，企业为顾客提供产品和服务，不仅要以顾客为中心，以满足顾客的需求和欲望为出发点，而且要兼顾顾客、社会和企业自身三方面利益，在满足顾客需求、增加社会福利中获利。这就要求企业承担社会责任，协调企业与社会的关系，求得企业的健康发展。

2.浅谈常用的市场营销观念 篇二

一、从静态需求观到动态需求观

在营销过程中, 消费者的需求是制定决策十分重要的依据。传统静态的需求观具有僵化和静止的特征, 没有从全局对消费者的需求进行分析, 在对消费者行为进行关注的过程中, 只重视自身的消费偏好和需求水平。在动态的需求管理中, 应该使用变化、发展的观念, 从整体对消费者的需求进行分析, 认真对待消费者在消费过程中的需求水平。

在动态消费观中, 应该重视需求弹性, 主要包含以下几个方面的内容。首先, 重视需求价格的弹性。很多商品, 都能够随着价格变化产生需求量的变化;第二, 重视需求价值的弹性。相同的产品, 会在不同社会群众中产生多重价值, 导致需求差异。例如, 在流行病爆发的时期, 即使在平时需求较少的商品, 也会具有很大需求;第三, 重视需求认知的弹性。相同的商品在多种时期会导致社会群众认知水平的变化, 使需求产生变化, 认知变化主要包含以下两种, 一种是对商品自身价值的认知, 随着社会主义市场经济的飞速发展, 社会群众生活水平不断提高, 一些以往人们需求较少的减肥食品、野菜等受到社会群众的需要, 同时, 很多药品, 例如苏丹红等, 则需求水平降低。另一个是对非价值的认知, 例如使用习惯和使用方式等, 能够产生需求量变化, 例如, 随着人们对牙齿健康的关注水平, 牙膏、牙刷等更换频率增加, 使其需求量提高;第四, 重视开发功能的弹性。这是指在使用产品的过程中, 研发了新功能, 使用新功能对原有功能进行替代, 使需求量产生变化;第五, 重视社会群众生活方式变化, 追求流行和时尚也会导致需求变化。从动态的角度看待市场需求, 应该明确消费者需求变动的实时性, 同时, 多种消费群体在不同时代具有不同的消费需求。在创新的过程中, 对社会和经济创新的规律进行总结, 使用动态分析的方式, 对市场进行分析和认识, 实现营销创新, 充分挖掘创新带来的经济效益。

二、从狭隘、片面市场观到全面、开放市场观

在营销的过程中, 市场是十分重要的观念。市场指的是商品进行交换的场地, 同时也包含交换关系、供求水平等;是有形的市场, 也是无形的市场, 例如电子商务和网络营销等;是集中市场也是分散市场。随着互联网技术和通信技术的不断发展, 全面、开放的市场观转变了以往在时间和空间上的限制, 加深了对市场功能的认识水平。在拓展市场的过程中, 应该扩大市场的区域, 提高交换活动的数量, 强化交换网络和交换关系, 与科学技术的发展相适应, 满足消费需求等方面的变化, 不断创新交易方式。在工业经济中, 应该重视提高企业在市场中的竞争优势, 提高品牌形象和生产过程, 通过发达的网络, 提供完善的售后服务, 将开发市场、管理生产等多个环境进行融合, 使企业能够提高自身经营水平, 。对市场的时机进行敏锐把握, 提高自身应变水平。在传统消费过程中, 很容易限制传播信息的时间和范围。随着科技的发展, 企业信息的容量、范围和传播等具有广泛和快捷等特征, 导致市场不能够便捷的感受其自身的变化。随着全球化的发展, 企业应该跟随市场的变化, 在营销的过程中, 建立完善的系统, 对市场信息进行利用, 进行自主决策和预测, 提高合作过程中的伙伴关系, 加强和竞争对手之间的合作, 共同对新产品进行开发。重视创新水平, 将其作为营销活动的重要目标, 主要包含对市场、产品、技术和组织等方面的创新。通过多个企业之间进行合作, 在面向消费市场之后, 实现优势的互补, 适应市场虚拟化的特征, 寻找合作伙伴, 在项目完成之后, 突破地理位置限制, 实现资源的优化配置, 减少成本, 避免单独竞争, 满足企业不断发展的需求。

三、从上帝顾客观到亲友顾客观

随着社会经济的发展, 营销观念从以往重视产品和生产转换为重视顾客, 如果顾客发生错误, 应该秉持顾客是上帝的服务理念, 使用优质的经营理念进行服务, 但是, 在实际操作的过程中, 社会员工虽然知道上述观念, 但是不知道如何才能够真正实施, 在服务的过程中会不适应彼此的关系, 因此, 在服务的过程中, 应该将顾客变为朋友和亲人, 建立服务人员和顾客之间的鱼水关系, 减少顾客和服务人员之间的不和谐关系, 了解顾客的想法, 建立彼此之间的信任, 使顾客的货币投资增加。

在一般营销过程中, 目标和核心指的是对产品进行交易, 提高企业的销量和占有量, 但大量研究和实践能够证明, 获得新客户成本比维护老客户成本大, 所以在现代营销的过程中, 应该重视建立顾客关系, 创造顾客价值, 通过营销手段, 从追求一次性的交易转变为追求终身的客户关系, 重视实现顾客和企业之间的长久价值, 提高客户对企业的忠诚水平和满意水平。具体来说, 企业应该将顾客作为投资, 使顾客变为企业的忠诚使用者, 提高和消费者进行沟通的手段和方式, 建立良好的顾客关系, 努力为顾客奉献自身的价值, 形成自身品牌的消费群体, 实现联动消费, 让顾客吸引顾客, 建立包含顾客信息的网络平台, 对目前的顾客资源进行考察, 提高关系资本, 使企业对市场的影响水平不断提高。在企业经营管理的过程中, 应该重视消费者的作用, 对其需求进行深入研究, 在重视成本回收的同时, 亦要重视消费者在消费过程中的满意水平。企业支出的过程, 应该包含购买和使用两个部分的成本, 应该将企业的责任不断延伸, 重视售后服务。在设计的过程中, 应该融入使用成本和维护成本, 在提供服务的过程中, 重视方便性的特征, 努力提高消费者对产品的认识水平和接受水平, 重视和消费者进行良好的情感沟通, 重视与其进行情感交流, 使顾客能够对产品产生深厚的情感。

四、从适应、满足对待需求观到创造、引导对待需求观

将以往营销过程中的生产导向不断向市场导向转变, 提供消费者需求的产品和服务, 与社会主义市场的需求相适应, 明确顾客需求, 实现营销的功能和任务。企业通过营销策略的实施, 对消费潮流进行引导, 创造企业价值, 在创造产品的过程中, 产生新的生活方式, 最终提高企业的效益水平。企业作为市场的领导者, 不应该被动、消极的满足市场需求, 应该对顾客的未来需求进行预测, 了解潜在要求, 引导顾客产生企业需求的消费观, 建立完善的消费方式, 开发新产品, 使消费层次和质量得到提高。在销售的过程中, 应该重视和顾客进行网络沟通, 增加企业和顾客之间的实际距离, 但是减少心理距离, 将网上销售和网上订货落到实处。在进行营销的过程中, 应该提高其个性化特征, 提高市场的差异性水平, 为顾客提供人性化的服务和销售, 重视其个体性需求。网络消费导致企业和消费者能够通过互联网进行接触, 避免中间费用过大的现象, 同时, 在网络应用的过程中, 能够降低成本, 提高信息优势, 重视和中间商进行沟通。在一些发达国家之中, 很多企业将生产和销售融为一体, 在激烈的市场竞争之中, 减少流通成本, 为直销提供技术支持, 提高直销在销售中的重要性。企业通过互联网得到相关数据, 进行开发工作, 减少开发过程中的时间, 重视对产品风险进行控制。开发产品的过程也是企业劳动的过程, 具有不确定性因素, 因此, 应该减少开发周期, 重视市场介入水平, 避免产生垄断等现象, 提高其时效性, 将风险因素降到最低。在新时代之中, 产品的附加值和技术值不断增加, 产品在开发过程中的技术水平不断提高, 具有新型化和功能化的特征。同时, 随着社会人口的增加, 能源消耗水平提高, 因此, 应该贯彻可持续发展的目标, 提高产品的环保性和节能性。

五、从显性手法观到隐性手法观

市场经济从以往的短缺状态向过剩状态转化, 因此, 市场影响的作用日益增加, 企业增加了在该方面的投入, 但是如果营销水平过度, 会导致顾客的购买环境恶化, 甚至造成企业信誉水平的下降, 消费者在消费的过程中厌恶营销, 因此, 应该避免使用显性的营销方式以及强制性营销产品, 应该使用隐性营销的方式, 提高营销工作的效果。例如, 进行软文、公共关系等, 通过娱乐化的方式, 使消费者对营销行为的认可度增加。我国相关资料显示, 广告营销的花费巨大, 例如, 在晚会和电影中增加软广告, 能够在潜意识中转变消费者行为, 提高企业自身形象。随着网络化的不断发展, 地方化和全球性等多种文化共同存在, 多种文化能够融合不同的消费品位, 对消费者的行为模式和心理产生影响, 社会群众很容易受到新事物和新思想的影响, 满足自身个性化的需求, 将文化作为开发新产品过程中的导向, 消费者在以往的消费过程中, 能够挑选的产品很少, 自身的个性长时间被压抑, 但是随着社会主义市场的发展, 产品种类和数量不断增加, 消费者对时尚的追求不断增加, 对服务的需求增加, 因此, 应该重视营销沟通等工作, 重视主动性, 针对消费者的心理情感, 提高其购买的欲望, 使消费者能够参与到新产品的运送、制造和设计等整个过程中, 在定位产品的过程中, 重视消费者的参与水平。

六、结语

总之, 随着二十一世纪的到来, 互联网技术得到飞速发展, 营销时代进入新的纪元, 产生了以网络为基础的消费文化, 导致网络营销的产生。网络营销指的是通过媒体、计算机和网络进行营销活动, 其不仅在技术手段方面进行了革命性改变, 还具有多种营销特征, 这就需要我们慎重对待新时代背景下的营销观念和营销文化, 以提高企业的营销效益。

摘要：在企业管理的过程中, 市场营销是十分重要的组成部分, 与企业的经济效益有十分密切的联系, 因此, 应该重视营销战略和营销观念的创新和转化, 与新时代的发展和新经济时代需求相适应, 本文从开发新产品、销售创新和营销观念创新等多个角度, 分析了在不同营销时代的背景下, 营销观念的变化。

关键词：市场营销,时代背景,观念,演化

参考文献

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3.整合营销是营销观念的革命 篇三

整合营销又称“整合营销传播”，其英文是Tntegrated Marketing communication。整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。

整合营销的基本想法很类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军(广告)，战略导弹(有冲击力的社会公关活动)，地面部队(现场促销与直销)，基本武器(产品与包装)等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。

整合营销的两大基本原则

(一)营销策略高于一切。

克服消费者不看广告心理的重要手段，是改变传统广告说教模式，以消费者的需要与价值为基础，发展多种与消费者沟通的手段，而在这一过程中，充分关心消费者的需要，介绍消费者想知道、能知道并且容易记住的内容，是企业宣传策略的核心，对于一个中国企业来说，进行宣传只是向市场经济迈出了一小步，而进行有效宣传，认识有效宣传，才是问题的根本。

宣传策略的核心，是宣传沟通与广告宣传的六个定位：对象定位(对谁说)、目标定位(达到什么效果)，价值定位(说什么)、形式定位(怎么说)、媒介定位(通过什么渠道去说)、预算定位(说多少)这些问题不解决，即使加大宣传力度，也不会有任何结果的。

(二)控制消费者心心理转变过程，形成有纵深的立体促销战役。控制目标消费者的消费行为，实行接触管理。

整台营销，是从一般宣传，转变为对消费者消费心理进行管理，把企业一般产品宣传转变为对消费者态度与印象进行管理。在整合营销思想下，根据消费者对产品的态度，企业发起立体有纵深的促销战役，达到改变消费者心理的目的。

这种由手段到目标的转变，是营销的一大突破。

整合营销是一场心理控制战与心理管理战，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉，购买公司产品，而消费者对产品的认识，是一个完整的心理变化与学习过程，单纯依靠一次或两次宣传，或者单纯靠一种广告媒介，是无法实现的。

因此，赢得消费者心理必须使用系统信息与系统传播，企业必须围绕目标消费者群体以及他们对产品的既定感觉，持续推出一组能够影响其感觉引导其感觉的信息，提高对产晶消费价值的认识。

系统性是整合营销的特征，也是整合营销能够达到低投入、高效率的核心。而这种系统性，彻底改变了传统营销技术，形成新的系统宣传武器与营销沟通技术。

营销的未来：需求的创造与产品制造的分离

整合营销意味着传统宣传方式与手段的彻底过时，以及新的宣传方式的全面出现。而这种趋势的出现，也对全世界产品与服务的营销方式产生了巨大影响。

(一)创造品牌与创造产品葡样重要。

品牌与需求的创新，将成为与技术创新同等重要的发展推动力。

今天，技术生产能力，由于信息化的高度发展而大大增强，相反，信息的过度泛滥，却使创意与品牌在新时代的营销中，发挥更大作用。捍卫过去、拒绝潮流，过分专注于产品的生产与销售，在信息时代，已经过时，因为，在今天环境下，信息就是需求。

(二)品牌管理与品牌创造将成为一个新行业。

大部分传统广告代理商认定他们的竞争优势，系来自于两个内容：优异的客户服务与杰出的创意。但是，在中国，这个概念，已经无法赢得企业的支持。

从企业宣传效果看，企业需要广告公司为企业承担更大的风险，为企业提供管理品牌与创新品牌的策略与实施能力。

4.桑拿洗浴营销观念的要点 篇四

2007-8-8 21:57:00

文：匿名

观念决定行为，有什么样的观念就有什么样的行动。目前还有相当一部分洗浴业的营销管理还停留在简单的推销或低级的削价手段上。

洗浴业若缺乏正确的营销观念作为经营指导，就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。要做好洗浴业营销工作，则必须把握营销观念的这几个要点。

1、选择正确的目标市场

洗浴业不可能占领和满足每一个客源市场，例如：我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源，假设本浴场是接待B档客源能力的浴场，这表示浴场的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样？由于A档客源对高档次浴场的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此, 浴场就较难满足他们的需求，就需要付出额外的精力去迎合他们，而浴场的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的，出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。浴场若接待C档客源又会出现怎样的情况呢？

因为C档客源对价格敏感,他们同样难以被满足，而且还会破坏本身B档客源的满意感，破坏浴场的气氛。

洗浴营销管理者必须明确洗浴业的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯，专人引导，等方法，尽量避免造成客源的冲突。只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务标准，提高顾客的满意度。

2、不断了解顾客需要，创造顾客满意

顾客的需要是多样化的、是较难理解的，因为顾客并非会将他的需要明确告诉洗浴业，这可能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述，顾客往往有未表明的需要。顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：洗浴业里有室内游泳池可以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等。顾客还可能有一些不愿言明的需要，如：入住浴场可以获取积分奖励，方便与某人约会等。所以，浴场营销应当着力于不断研究顾客的需要，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸引顾客。对洗浴业营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而洗浴业却因为服务问题造成顾客的不断流失。一锤子买卖必将使洗浴业走向衰退，因为招徕顾客越多，流失也越快。

有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本。要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：1）光临次数更多，对浴场忠诚度高；2）愿意消费浴场推荐的新项目；3）主动向周围的人说浴场的好话，帮助浴场介绍其他客人；4）忽视竞争浴场的广告、对价格不敏感；5）像老朋友一样乐意给浴场一些好的建议；6）与新顾客相比，降低了营销费用和服务成本。

顾客是最好的老师，洗浴业营销者要不断地主动收集顾客的意见或建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉洗浴业。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理买单手续时，请顾客填写意见表；可以设立互动式的网站与顾客进行交流；宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。

顾客满意是洗浴业赖以生存的基础，营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本洗浴业的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，洗浴业才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。

3、加强协调, 创造良好的营销氛围

洗浴业产品是一个整体，顾客从入场到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要。但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制，直到出现客人投诉时，浴场才知空调不足;

财务部为控制资金的回笼，不愿放宽信贷政策等等。因此：1）首先，营销部门作为洗浴业和顾客的纽带，必须时常和浴场各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门；2）浴场从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；3）洗浴企业各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调；4）招聘和雇佣合适的员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权,并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现；5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传递到相关部门，快捷响应，努力使顾客100％的满意。

4、获取满意的盈利率

5.浅析现代市场营销观念文档 篇五

郑小燕200902050349

浅析现代市场营销观念

摘要

现代市场营销观念是伴随着经济全球化的大潮产生和发展起来的，它与传统的营销观念存在着本质的差别。同时，现代市场营销观念还具有自身的内涵和独特的特征。营销 诞生的时间是19世纪末20世纪初，其营销的定义是，既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益而创造，传播，传递客户关系的一系列过程。

随着经济全球化成为世界经济发展的主流，国际贸易往来以及投资与金融资本的国际流动显著增加，各国经济跨越了国界走向融合而形成国际市场营销的商务活动。国际市场营销是在跨文化的背景下进行的，文化是经济活动的内在推动力。因此，传统的营销必定与关系营销产生一定的冲突。

一、其区别主要表现在以下方面

（一）传统营销是以6P’S理论为基础的，即以产品(Product)、价

格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、公共关系(Public Relations)和政治力量(Political Power)六个方面的组合来开展营销活动。而关系营销则是以4C’S理论为其基础与前提的。

（二）传统营销的核心是交易，企业通过与对方发生交易而获利；而关系营销的核心是关系，双方在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。

（三）传统营销只注重竞争，处在一个敌对的环境中。企业与供应商、经销商、竞争者甚至与顾客都是敌对的；而关系营销在竞争中求合作，在合作中有竞争。与供应商、经销商结成战略同盟；与竞争对手合作研发降低成本，合作渠道开发市场；与顾客保持长久关系赢得顾客终生价值；与政府合作争取政府的政策支持，形成自己稳固的网络关系，增强了开拓市场、抵御风险的能力。

竞合的目的在于使参与方都获得收益，达到多赢。

（四）传统营销关心如何生产，如何获得新的顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。

（五）与传统营销相比，关系营销更注重为顾客服务，重视与顾客的关系，以获取有关关系方的满意，甚至力图建立与维护与有关关系方的相互忠诚与归属感，从而达到一种和谐融洽的关系境界。交易营销与关系营销的比较随着科学技术的发展，社会分工与协作关系不断加强，物质生活资料极大丰富，我国由卖方市场向买方市场转变，关系营销在我国的产生、运用、发展存在着客观必然性。企业运用关系营销，可以在不断吸引新关系方和顾客的同时，留住老关系方或老顾客；可以树立企业良好形象，获得竞争优势，从而提高经济效益。为此，企业需要深入市场，调查了解消费者的需要和欲望，分析竞争者的产品及市场状况，结合自身条件，正确确定企业的目标市场，根据目标顾客的需要，集中企业的一切资源和力量，运用适当的营销组合策略，满足目标顾客的需要，从而使利润最大化，实现企业目标。

二、下述几种新型营销观念对我国企业营销活动，具有一定的借鉴意义

（一）服务型营销观念

服务型营销也称有形商品的无形性营销。该观念认为，在当今科学技术相当普及及信息快速传播的条件下，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造水准已不相上下，使得一些有形产品其有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。顾客对商品的判断和选择，主要不再单单依据商品的有形属性，而在相当大的程度上取决于其无形属性的一面。顾客之所以购买某企业的产品，一定程度上，取决于企业能否提供更优质的服务。即企业“如何提供商品”，“如何服务顾客”。服务营销将企业间的竞争引向更高层次的竞争领域。未来的市场竞争，就是“优质产品+优质服务”的竞争。因此，服务营销将越来越显示出它的重要意义。

（二）包装型营销观念

中华民族的服装文化源远流长，并一直为世界所称道。可是，在注重人的穿着的同时，却不注意产品的打扮。中国包装技术协会披露：我国每年因包装不善造成的损失高达500多亿元。包装被誉为“无声的推销员”，尤其当人们

对某产品不太熟悉时，人们的第一印象就是产品的包装。在超市，人们往往根据包装来选购商品。精美的包装会使产品身价倍增，消费者愿意付出高价购买。包装的完善不仅扩大了销售，还减少了商品损耗，提高了经济效益。转贴于 中国论文下载中心 http://

（三）关系型营销观念

关系营销是20世纪80年代末在西方企业界兴起的，它以管理企业的市场关系为出发点，核心思想是建立发展良好的关系，使顾客保持忠诚。该观念认为，建立有利的商业关系需要企业与顾客及其他利益相关人(包括供应商、分销商及其它合作者)之间，建立相互信任的关系，强调不仅要争取顾客和创造市场，更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销与传统营销观念相比，最根本的区别在于，传统营销观念的核心是商品交换，这是一种短期行为。而关系营销的核心是关系，指在双方之间建立一种联系，则是个长期的概念。关系包含的意义远远超过交换，因为如果在两个或多个商业合作伙伴间存在相互信任的关系，交换肯定会经常发生的。从本质上讲，关系营销不过是对人类商业与贸易活动本源关系的回归，同时顺应了新时期商业和营销环境的挑战。因此，争取稳定的顾客群，建立良好的顾客关系显得尤为重要。

（四）文化型营销观念

文化在全球的商务营销活动中起到核心作用，而文化差异对国际营销活动会影响到营销者在目标国的新环境下做出决策和谈判，具体表现在对目标市场选择策略、渠道策略、产品策略等企业国际营销决策的影响上。文化营销是商品营销发展到最高层次的表现，也是国际市场营销发展的必然趋势。文化渗透市场营销组合的策略中，文化营销应用得当，营销者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由简单意义上的产品标识演化为综合营销者形象的文化营销，产品质量和文化内涵的鲜明标志，成为营销者进行市场营销的主力。这种无形的 “文化力”为营销者打造强势品牌，增强品牌竞争力提供有利的支撑，并能引导一种新的、健康的消费观念和消费方式，打造一个品牌，维护一个品牌并创造一个国际营销市场。因此，成功的把握住跨文化营销过程中出现的文化差异因素，制定正确的跨文化营销进入策略，必定有助于营销者在世界经济营销活动中获得竞争优势。

（五）生态型营销观念

我国经济的持续、健康和快速发展，要求企业“走出去”，开展国际化经营。“走出去”发展战略的实施则要求开展绿色营销，开发绿色产品，获取绿

色标志，以满足国际目标市场的环保要求，冲破走出去过程中所谓遭遇的绿色贸易壁垒。同时加入世贸组织也使国内企业面对来自外部的绿色冲击，因此实施绿色营销是必然的趋势。

（六）创新型营销观念

创新是知识经济时代最为稀缺的资源，关于创新的理论最早见于经济学家熊彼得的《经济发展理论》，他认为，创新是企业实行生产要素的新结合，包括创新产品或赋予产品新品质；采用新的生产方法；开拓新市场；获得原材料或半成品的全新共给源以及实行一种新的企业组织形式等五种情况。从这个创新的经济学解释中，我们可以看出企业的营销创新是根据营销环境的变化，结合自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程，它是企业市场竞争力最根本、最有效的途径。营销创新的关键是市场。创新的成功不取决于它的新颖度，它的科学内涵和它的灵巧性，而取决于它在市场上的成功。营销创新的核心是市场导向，其关键就在于了解市场、诱导市场和开发市场。

我们知道，市场=人口+购买欲望+购买能力，而产品=有形产品+无形产品，顾客的满意是现代营销学的核心，现代营销是围绕其而展开的，参考文献

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7美）约翰.A.昆奇著，吕一林译，?市场营销管理—教程与案例?北京.北京大学出版社，20008、查尔斯.戴克著，李圣贤译宝洁的观点内蒙古.内蒙古人民出版社1999

9JamesAFitzsimmons著，张金成范秀成译，《服务管理》，北京.机械工业出版社2000

6.市场营销常用英文术语 篇六

品牌兴趣 品牌忠诚 企业市场 影响中心brand interest brand loyalty business markets centers of influence

有意劝服路径central route to persuation认知cognition

消费行为consumer behavior

消费者决策过程 consumer decision making process消费者市场

文化

现有顾客

详尽可能性模型

环境因素

选择评估

评估标准

参考组

交换

政府市场

习惯

需要层次

工业市场

信息性动机

人际影响

认知

市场

卖主

营销

大脑档案

动机

需要

被动生成动机

非人员影响

舆论领袖

集团买主

感知

感知过滤

无意劝服路径

个人过程

劝服

生理过滤

主动生成动机

购后失调学说

购后评估consumer markets culture current customers Elaboration Likelihood Model environment evaluation of alternatives evaluative criteria evoked set exchange government markets habit hierachy of needs industrial markets informational motives interpersonal influences learning market marketers marketing mental files motivation needs negatively originated motives nonpersonal influences opinion leader organizational buyers perception perceptual screens periphial route to persuasion personal processes persuasion physiological screens positively originated motives postpurchase dissonance postpurchase evaluation

潜在顾客prospective customers

心理过滤参照人群经销商市场 选择性感知psychological screens reference groups reseller markets selective perception

自我意识self-concept

社会阶层social classes

刺激stimulus

亚文化

认知失调学说

转换性动机

国际市场

效用

欲望

地理人口细分

地理细分

成长期

隐性差异

独立品牌

诱导性差异

密集分销

引入期

特许品牌

市场细分

营销组合成熟期

全国性品牌

网络营销

非人员传播

人员型服务

显性差异

人员传播

定位

价格因素

初级需求

首要需求趋势

私家品牌

产品概念

产品因素

产品生命周期

消费心态细分

消费心态subculturetheory of cognitive dissonancetransformational motivestransnational marketsutilitywantsgeodemographic segmentationgeographic segmentationgrowth stagehidden differeneesindividual brandinduced differencesintensive distributionintroductory phase licensed brandmarket segmentationmarketing mixmaturity stagenational brandnetwork marketingnonpersonal communicationpeople-based serviceperceptible differencespersonal communicationpositionprice elementprimary demandprimary demand trendprivate labelproduct conceptproduct elementproduct life cyclepsychographic segmentationpsychographic

宣传publicity

拉拉式战略 购买时机 推入pull pull strategy purchase occasion push

推式战略push strategy

转销商reseller

销售推广sales promotion

选择性需求selective demand

选择性分销selective distribution

服务service

特别事件special events

标准工业分类代码 Standard Industrial Classification Codes目标市场target market

目标营销过程target marketing process

电话营销telemarketing

使用率usage rates

用户身份user status

垂直营销体系vertical marketing system

7.浅谈常用的市场营销观念 篇七

电力市场营销作为一种有意识的经营活动, 是在一定的经营思想指导下进行的, 这种经营思想可称为“营销管理哲学”或“商业哲学”, 它是电力公司经营活动所依赖的指导思想和行为准则。这个问题是电力市场营销学中一个非常重要的问题, 因为, 现代市场经济条件下, 公司的市场营销工作要靠人去干, 公司的市场营销计划也要靠人去制定、贯彻执行、监督检查, 而公司的高级管理人员和市场营销人员都是按照一定的经营思想或商业哲学去进行经营管理活动的。因此, 公司的高级管理人员和市场营销人员的经营思想是否符合客观形势、是否正确, 对于电力公司的经营管理能否改善、电力公司兴衰成败关系极大。

1 电力市场营销观念

电力公司长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式, 使我们习惯于用行政手段来管理电力的生产与销售, 发展靠国家, 效益靠政策, 管理靠行政手段, 缺乏市场竞争的紧迫感和危机感。随着国家电力公司经营体制的转变和电力供需矛盾的缓和, 电力的发展必须靠市场, 求质量、求效益;电力发展模式必须从数量速度型转向质量效益型;实现电力的发展从过去以供给导向为主, 被动地填补供电缺口, 转向以需求导向为主, 主动开拓市场, 促进电力资源优化配置, 为此, 必须树立和强化改革创新观念、优质服务观念、市场竞争和效益观念、依法经营观念、科技创新和人才开发观念, 加强营销队伍建设, 丰富和完善营销手段, 加强营销管理, 逐步实现营销工作现代化。

电力公司要构筑21世纪的电力市场营销理念。电力市场营销的出发点是消费需求, 是以买方 (客户) 的需求为中心, 目的是在使客户得到满足并能感到愉悦中获得企业利润。电力市场营销是创造和传递生活标准给社会。一是, 如何满足消费者己经产生的各种需求, 即传递生活标准给社会。如客户要求供电到户, 实行一户一表;要求提供安全、可靠的电力, 放心用电;要求选择按固定价格、分段价格或分时价格用电, 充分满足各类不同客户的用电需求;要求提高电能质量, 保证空调等各种电器正常运转。二是, 促进和引导消费者的各种需求。如引导客户改变传统的用能观念, 使用高效、清洁电能, 提高生活水准;鼓励宾馆、饭店、居民生活小区使用电制热、制冷设备, 逐步实现以电代煤、以电代油、以电代气、以电代柴;结合大中城市文明建设, 大力推进城市“光亮工程”, 提高城市品位。

电力公司在新世纪, 应树立以市场需求为导向, 以满足客户需求为中心, 以引导客户消费并取得经济和社会效益相统一的市场营销新思想。以市场需求为导向, 就是要加强对市场需求预测的研究, 做好市场变化的跟踪分析, 提高市场预测的及时性和准确性。电力生产项目的规划和实施, 电力生产运行计划的编制, 用电政策、电价政策的调整, 用电计划的安排及日常营销管理工作均需以市场需求为依据。以满足客户需求为中心, 就是不仅要根据客户的要求, 提供优质、可靠、价格合理的电力电量, 而且要做好全方位的优质服务, 给客户带来安全、舒适、方便和满足感。

2 电力市场营销观念的实施与贯彻

2.1 树立全员市场营销观念

电力公司要树立、贯彻和实施新的市场营销观念, 首先必须以各种方式向本企业职工灌输以客户为中心的经营指导思想, 既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益, 这是使公司成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一。美国市场学专家菲利普日科特勒设计了一个评判标准来衡量一个企业营销机构的优劣, 简称“POISE”标准。它表示观念、组织、情报、策略和效率。由此可见, 考察一个电力公司的首要标准就是观念, 即公司从上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。

首先, 电力公司的决策者必须牢固地树立正确的经营指导思想。决策者在公司中担负着重要的职责, 其指导思想正确与否将影响到公司的战略战术与决策, 关系到公司的生存与发展。为此, 可通过各种形式的厂长、经理培训班培训公司领导。同时对从事销售工作的人员进行培训。而且, 由于具体贯彻执行一个公司营销目标的任务, 总是落在处于最低层次的人们的肩上, 这些第一线的职工在实现公司的目标中, 发挥着实质性的作用, 他们的经营指导思想的正确与否也直接关系到市场营销观念在公司中的贯彻和实施。因此, 需要对公司职工开展全员培训, 使公司每一个成员都树立市场营销观念。

2.2 全面理解满足需求

2.2.1 要满足客户对电力产品的全部需求。

客户对电力产品的需求是多方面的, 不仅限于电力产品直接的表面的使用价值, 还包括其他方面的要求, 如客户购买电力, 不仅要求电能安全, 电力质量好, 电压稳定, 而且要求有周到的服务和适当的价格等。因此, 作为经营者要考虑客户对电力产品的全部需求, 实施整体产品策略。

2.2.2 要满足客户不断变化的需求。

客户对电能产品的需求不会永远停留在一个水平上, 而是随着生产的发展、产品的发展而不断变化的。公司的经营者要认识到这种变化, 研究这种变化, 适应这种变化, 生产和经营客户需求的新产品 (如发展新的服务) 。

2.2.3 要满足不同客户的需求。

客户不是清一色的产品需求者, 而是各有特色的、具体的、活生生的人, 由于他们个性不同、所处地位不同, 对产品的需求也就不同。所以需要进行有效的市场细分, 了解不同层次消费者的需求, 开拓公司市场, 获得较好的经济效益。

2.3 树立长期利润观点

实施电力市场营销观念还体现在电力公司利润的获取与评价方面。在电力供小于求的情况下, 电力公司无需市场营销, 没有市场营销的观念, 公司活动的中心是保证安全的前提下大量生产电力产品, 以获得尽可能多的利润。在电力供大于求的情况下, 电力公司的情况则发生了较大的变化。但有的公司往往只顾眼前利益, 有利就干, 无利不干, 利大大干, 利小小干, 忽视长期获利目标。电力市场营销观念明确指出, 电力公司应在满足客户的需要之中获取预计的利润;不能只有短期目标, 急功近利, 而要从长计议, 把整个公司营销活动看成一个系统的整体过程。

2.4 建立科学的管理程序

随着新的以客户需求为中心的经营管理思想的确立, 公司的经营管理程序也要变化, 要从满足客户需求这个目标出发, 把市场研究贯穿于公司市场营销活动的始终, 在此基础上, 要建立一套系统的管理程序。

2.5 改革公司内部的管理机构

在电力市场营销观念下, 应建立一个以满足客户需求为核心部门的整体系统, 市场营销部门担负各部门之间的协调工作, 运用市场营销观点制定公司的市场营销计划。在这种结构中, 一般从市场营销人员中选取市场营销副总经理并由其负责统一协调各部门之间的行动, 实施整体营销。市场营销副总经理在最高决策层中占有重要位置, 对公司决策有较大的发言权。

3 结束语

总之, 有效的市场竞争机制才是电力行业提高效率的动力和源泉。改革是经济发展到一定阶段, 电力系统技术和电力生产方式发展的必然结果, 而更高层次的发展必然需要对管理机制不断进行改革。

摘要：电力市场的实质是通过建立一个充满竞争和选择的电力系统运营环境, 以此来提高整个电力工业的经济效益。竞争和选择是市场机制相互依存的两个方面。从供电厂家来看, 电力市场的本质是引入竞争机制, 各厂家可以充分挖掘各自的潜力, 千方百计地降低供电成本, 以获得更大的经济效益;从客户的角度看, 电力市场的本质是提供了更多的选择机会, 可以得到更便宜的电力。

关键词：电力营销,体制创新,竞争机制,经济效益,优化配置,科学管理

参考文献

[1]杨华峰, 吴小芸.电力市场营销学[M].长沙:湖南科学技术出版社, 2000.

8.浅谈常用的市场营销观念 篇八

潜力无限的营销观念--数字营销

“数字营销是营销领域观念的进化，新的思维带来诸多思路和挖掘市场的动力。”新生代市场监测机构副总经理肖明超先生接受记者采访说到。

过去几年来，信息传播速度也以几何级的倍数提升，使得信息和媒体都呈现碎片化趋势，受众接触的媒体营销信息也开始碎片化，过去单一媒体和传统媒体想要影响受众越来越困难，当前全球网民数量的急剧增长，其中中国国内的网民目前已达到5.3亿之巨，设想网民数量翻番的时候，也就是达到10亿以上时，渗透到一线二线甚至三线城市，互联网即成为全民媒体了。肖明超举例道：“比如，一个消费者突然想购买什么商品，依照传统方式，那就必须得去超市，但现在只需手指轻轻滑动就能把心仪的商品收入囊中并对应做出评价和分享，它的到来改变了消费者的生活方式、沟通方式、改变了商业形态，同时改变了营销传播的途径。数字化包含更大的想象空间以及极强的互动性，消费者能够与品牌发起并开展更多的交互，同时品牌对于消费者来说也变得更加触手可及，品牌可以在第一时间得到消费者的建议和反馈。在微博和SNS上，消费者与品牌零距离接触，消费者在表述自己的观点时可以让品牌主看见，在不经意间，消费者已经开始与品牌之间进行信息的影响和扩散。”

利用数字营销需放低身段

传统媒体时代，企业的姿态是高高在上的，企业完全可以控制和管制信息，通过对品牌印象的积累，将信息推给受众。在数字媒体时代，信息传播已经没有中心，消费者参与的力量越来越强大，企业的地位也必须因此转变，企业需与消费者进行切身交谈，针对消费者提出的问题与消费者进行实时的沟通和对话。从过去的告诉消费者我是什么，到与消费者品牌共建的阶段。肖明超表示：“品牌的影响力是需要消费者和企业共同打造的，消费者的参与能够帮助品牌不断提升。许多卓越的品牌在数字营销上的成功，使得消费者心目中给其定性为时尚潮流或前卫的品牌。”

肖明超总结了传统营销和数字营销的最主要区别：传统营销好比一个漏斗型结构，由多筛到少，数字营销就是一个圆柱形或是扩散型的结构，营销是由某个节点来引爆，通过某个社会媒体，或是某个事件来引起关注，当消费者进入信息筛选比较和决策的角色时，可能会被互联网的信息所干扰，比如微博和SNS产生的口碑带来的影响，进而转向选择其他品牌或产品。

肖明超认为：“数字营销的三大重点：创意、洞察、整合力。好的洞察力就像一双敏锐的眼睛，观察市场动向，让企业时刻保持与市场同步状态；良好的创意能力，把想要传播的信息整合到广告里，给观众留下过目不忘的印象；再者，将产品营销方案与传播媒介、创意公司资源进行整合，进而执行，最终把传播效果极度放大。”数字时代仍需坚持创意为王和内容为王的策略。企业的营销团队在数字时代也需要转型，得具备快速的反应能力和处理能力，整合建立起消费者的关系图谱和兴趣图谱，并利用其为企业制造话题，某些能让消费者产生共鸣的话题，营造出好的营销环境，和消费者建立平等关系，倾听消费者的声音。

市场对数字营销态度发生转变

肖明超认为：“无疆界时代的打破，传统的营销在投入时需进行大量的筛选，包括覆盖率、传播效果评估等；现在的互联网则不会受限于此，只要有好的创意和营销方案，通过社会化媒体平台，将可能产生巨大的效应。”

2012年，传统的大广告主宝洁在全球的营销战略做了很大的调整，在中国同百度签署了战略合作合同。联合利华、欧莱雅等世界知名企业也加大在数字营销方面的投入，拼命地向数字化方向转舵。肖明超说：“之所以会这样，是因为他们发现他们的目标群体，越来越年轻，消费者越来越融入到数字化技术的世界中，今天的品牌已无法回避数字化所带来的革命。”数字营销的强大潜力，逐步影响到了广告主的广告投放思维。

总的来说，企业选择数字营销的原因，在肖明超看来，主要表现在如下几个方面：第一，受众的注意力转向数字媒体；第二，数字媒体带来有效的规模效应，覆盖的受众足够的广泛，能够收到好的反馈，是企业选择的重要原因；第三，数字媒体，相比于电视报纸等传统媒体来说更加廉价，可以大大降低营销成本；第四，互联网数字技术能为企业带来更为灵活的运作，与消费者交流，建立起良好的关系。

大数据时代下要重视数据信息

“互联网媒体的发展会有很多方向，第一，互联网会出现有影响力的巨头社交网站、门户网站、电商网站，通过品牌的打造、内容的丰富来吸引观众注意力。第二种是广告网络通过技术方式更多地去跟踪人群，不限定于某个特定媒体，当前出现了许多数字营销技术公司，它们能够运用先进的跟踪技术，推出不同广告解决方案，去获取消费者在互联网浏览时留下的痕迹记录，并收集整理出不同消费者的消费习惯、兴趣和特点。第二种模式代表着互联网进入大数据营销时代，通过对大量的用户数据进行分析，能够让营销更加精准，从大众化的营销转向个性化营销是未来互联网发展的重要趋势。诸如cookie的收集、用户跟踪、数据分析系统等。”肖明超认为。

但广告的最终的目的是让合适的广告投放给合适的人群看，减少广告资源的不必要浪费。当前的数字技术公司在今后的表现则会取决于市场的需求，以及广告主对这种技术形式的理解和认可。肖明超说道：“广告的吸引力来自奇特的创意，未来的数字营销会更多注重创意的表现，基于富媒体技术的应用和开发，都是对广告形式的个性化展示，突出产品亮点，带给受众视觉冲击力。未来除了富媒体技术，相信还有其他的技术，都会并入到互联网营销和广告的范畴里。”

未来的方向和趋势

“2012年是数字营销爆发的一年，很可能是数字营销的元年，”肖明超认为，“移动互联会是下一波数字浪潮，会让更多移动终端个体化、个性化，未来3-5年会全面爆发。传统营销公司会入局数字营销领域，也还会出现更多新公司，主流趋势还是朝社交化、移动化、本地化发展，各种APP将会大量涌现，并成为品牌传播的通道和新的基础，有效实现线上线下有机对接。”

当然，现实情况是企业对数字营销非常害怕，因为它的潜力一旦完全爆发，就会难以驾驭，控制不力就会得不偿失，所以，消除这些矛盾，企业对新事物的接受程度需要一个过程，而令人欣慰的是，目前正处于一个观念转变时期。

9.市场营销-某产品常用营销策略 篇九

一、三星集团简介

三星集团（简称：三星）是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。

三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。

二、营销策略

（一）Product 产品策略

三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的各类产品，以满足不同层次消费者需要。三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。

1、坚持总部研发全球销售模式

选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。

2、“顶级产品战略”

“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在数码领域内不断创新、发展。

3、战略性的旗舰产品

品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂；产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样

这一品牌也不会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没有可以支撑其运做的根基。

（二）Price 价格策略

品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。

1、撇脂价格策略：

三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售”。在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价的溢价策略。

2、替代产品价格策略：

电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质必优”的心理增加产品在心中的优质形象。

3、地理差价策略：

由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中国低，因此欧美市场价格相对低于中国。

（三）Place 渠道策略

1、高端终端销售战略

成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特（Kmart）这样的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。

因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是产品的质量。而这些商

店看重的是产品的质量和品牌。销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建立了良好的品牌联想。

2、选择性分销战略

市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理；一些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代理商；三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代理。

（四）Promotion促销策略

三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的，并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。

1、广告

在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性群体中三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚内涵。在这方面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战略。

2、公共关系

三星抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会TOP计划的资金最高。体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。

10.浅谈常用的市场营销观念 篇十

对市场经济下社会道德观念嬗变的思考

随着我国计划经济体制向市场经济体制的转变,与之相联系的道德观念也发生着巨大的变化.对计划经济及其道德观念的反思,使人们认识到任何一种道德观念形态的存在都必然受到社会大文化背景,尤其是现实经济基础的制约.计划经济体制,决定了其整个社会道德观念是对个人自主性的排斥和对个人绝对服从“集体”与国家的强调.市场经济体制,必然促进社会道德观念的变革,推动基本利益关系和基本行为准则的调整,重塑社会成员的`集体观念、社会责任感和道德意识,建立与之相适应的道德规范,并以此推动整个社会道德体系的建立.

作 者：苏海元 陈协世 作者单位：鄂州大学,计划财务处,湖北,鄂州,436000刊 名：鄂州大学学报英文刊名：JOURNAL OF EZHOU UNIVERSITY年，卷(期)：9(1)分类号：B82-053关键词：社会道德观念 市场经济体制

11.浅谈常用的市场营销观念 篇十一

关键词：电力市场营销；新观念；优质服务；应用；

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）20-0045-01

新形势下电力体制不断在改革与深化，诸多电力企业对电力市场营销都有了一定的认识，电力市场营销观念及服务是影响电力市场营销工作质量的重点与关键。在电力市场营销工作中应根据企业特点及实际状况，引导企业内部营销人员树立新形势下电力市场营销的全新观念，使营销人员的思想理念紧跟时代潮流，顺应整个电力市场的营销趋势。

1 电力市场营销的基本概念及特点

①电力市场营销的基本概念。电力市场营销是市场营销的特定内容，两者存在一定的共性，但同时也存在一定的差异性。在电力企业经营发展中运用电力市场营销策略能够为电力企业的生产、输送及营销等过程提供合理化引导，满足不同电力客户对产品的不同要求，并指导电力客户正确使用电力产品，从而达到提高企业经济效益的目的。

②电力市场营销的基本特点。在电力市场营销活动中，主要营销的产品是电力能源，在此过程中它能够有效解决电力能源生产与电力需求之间的矛盾，为我国国民经济部门及社会群众提供充分的电能需求。电力市场营销工作具有两个特性，第一是电力需求预测的准确性，在电力市场营销之前，首先要了解电力市场电力的供求状况，科学预测电力客户的需求，目前电力需求预测已经被列入电力市场营销工作中，它是电力市场营销的重要组成部分，准确预测电力市场实际需求，才能保证后期电力市场营销活动的顺利进行。第二是电力市场营销具有一定的特殊性，其特殊性重要表现在电力市场营销过程中与一般商品的市场营销策略、服务策略、销售策略及促销策略等有所不同。

2 电力市场营销的新观念

电力市场营销水平及效果直接关系着电力企业的经济效益与社会效益，是提升电力企业综合水平的重要因素。那么要充分展现电力市场营销的效果，首先要让电力企业营销人员全面了解电力市场营销的工作内容，让其充分认识到电力市场营销的重要性，只有企业营销人员从根本上重视电力市场营销工作，才能确保电力市场营销工作的有效开展。那么树立电力市场营销新观念需要从两方面入手。首先应引导营销人员树立竞争意识，近年来，随着社会经济的发展，各种新型能源也随之不断涌现，这一现象给电力市场营销工作无形中增加很多的压力，加大了电力市场营销的难度，很多营销人员对此失去信心。营销人员是有效开展电力营销活动的关键，因此企业相关人员应全面引导营销人员树立市场竞争意识，充分激发营销人员的战斗力，从而让营销人员积极投身于电力市场营销活动中。其次应引导营销人员树立优质服务意识，优质服务是提高电力市场营销水平的重要因素，可以通过优质服务定期培训，开展一些优质服务评比活动等形式，强化电力市场营销意识，全面贯彻电力市场营销工作，从而为企业谋取更多的经济利润。

3 电力市场营销优质服务的应用策略及效果

上文中已经提到优质服务对电力市场营销的重要作用，那么要充分发挥优质服务在电力市场营销中的效果及影响力，应从以下几个方面进行把握：

①建立完善的市场营销管理体系，提高企业整体营销水平。正所谓“无规矩不成方圆”，要保证电力市场营销工作开展的合理性与有效性，首先应建立完善的市场营销管理体系，对电力市场营销工作中所涉及到的人、事、物进行制度化管理，规范营销人员的工作行为，引导营销人员根据电力客户不同需求采取相应的营销手段。在电力市场营销管理中不仅要求所有营销人员树立正确的市场营销意识，同时还需要市场营销管理人员对各个营销人员进行明确分工，对电力企业内部各个产品阶段的营销工作进行管理，确保电力市场营销工作的有序开展。这样一来不仅能够及时发现电力市场营销工作中存在的不合理因素，优化电力市场营销组织，还可以提高电力企业整体电力市场营销水平。

②制定电力市场营销评价标准，强化电力市场营销监督力度。电力市场营销工作涉及范围较广，要做好电力企业各个环节的市场营销工作具有一定的难度，因此电力企业应制定严格的电力市场营销评价标准，对每个电力市场营销人员的营销行为进行客观评价，及时指出营销人员在营销活动中存在的问题，不断完善与规范电力市场营销工作及工作人员的营销行为。另外还要加强对电力市场营销工作的监督力度，对各个环节的市场营销进行严格监督，严厉打击违反电力市场营销相关制度标准的行为，全面优化电力市场营销内部组织，提升电力营销人员的综合素质，对电力市场营销工作的有效开展具有重要意义。

③将营销任务进行合理分解，确保各个环节营销服务的优质性。不同电力市场产品其所采取的市场营销策略也有所区别，要保证电力企业整个电力市场营销工作质量，需要将电力企业内部所有营销任务按照相关规范进行合理化分解，从各个小的营销任务入手，这样一来可以大大降低电力市场营销的难度，另外对各个营销任务进行分解还可以降低市场营销管理难度，在很大意义上能够保证电力市场营销各个环节营销服务的优质性，而优质的服务往往能够带动电力市场营销活动的前面开展，两者有一定的连带作用，相互影响相互制约，电力市场营销人员在营销工作中要正确把控两者之间的关系，找寻其中的平衡点，从而实现电力市场营销工作的顺利进行。

4 结 语

电力市场营销属于电力企业的核心业务，直接关系着电力企业在生产经营中的经济效益及未来发展。电力企业应全面注重电力市场营销工作实施状况，引导营销人员树立正确的电力营销意识，并不断在营销实践中更新营销观念，同时还应该结合自身企业实际情况建立行之有效的电力营销策略，完善电力营销管理制度，从而使电力营销人员的营销行为更加规范，为电力客户提供更加优质的服务。

参考文献：

[1] 李春郁.浅谈电力市场营销策略及优质服务在其中的作用[J].现代经济信息，2010，（9）.

12.电力市场营销观念和营销策略初探 篇十二

1电力市场具体分析

1.1现阶段的电力市场研究调查简要概况

电力产品在实际经营过程中涉及的行业多种多样,所以电力企业要想更好地展开经营,就必须要采用科学合理的手段进行决策。但是要想做好科学决策,就必须要从市场的实际情况出发,做好市场前期的调查工作,只有这样才能更加准确的了解整个市场的需要以及整个市场的具体变化,并且根据市场的变化而做出十分准确的策略调整。只有这样,才能在现阶段的市场营销中占据着主要的地位。同时这种科学合理的市场前期调研对于整个企业的营销工作来说,也是具有十分重要的意义的。综上所述,市场的前期调研是整个市场营销活动的基础和出发点,电力市场变动性极强,更是比任何市场的预测要求更高,所以做好及时有效的电力市场前期调研,对于整个电力企业的营销策略制定和发展起着十分重要的作用。

1.2电力市场的详细划分

电力市场细分也是电力企业营销的一个主要的策略,所谓的电力市场细分主要指的是电力企业根据消费者消费的特点将整个电力市场分成几个子市场,从而针对不同消费者制定不同的市场目标,进而更好的吸引客户。

1.2.1根据地理因素进行划分

地理因素是影响电力市场效益的一个主要因素,企业的整个销售市场一旦形成,这一个因素就是主要考虑的关键性因素。因为电力依靠着电力网的输送,地理环境影响着整个电力网的铺设和成本的高低。所以电力企业所选择的具体位置,影响着整个市场规模。另外,环境因素分析过程中,需要考虑的一个关键在于城市和农村的连接,因为农村也是一个庞大的电力消费市场。

1.2.2消费者的因素

电力产品与整个社会发展有着十分密切的联系,并且它直接影响着整个社会的具体发展状况。所以,电力市场在消费者的电力具体使用方面不同,我们要划分成为不同的电能消耗市场,来选择不同品质的电网来进行电能的输送。居民用电电压需求小,所以可以采用小规模的电网,而工业用电对电能稳定性要求程度高,所以要选择其他的电网来进行消耗。此外,还有农村用电市场和非工业用电市场等等。

1.2.3电能使用途径的因素

电力产品多数用在各种用电设备的支撑方面,不仅被人们在日常生活中所需要,更是各行各业发展的主要依赖。所以根据不同环境对电能的使用位置不同,可以讲电能分成照明用电、动能用电以及农业生产用电等多种类型。

1.2.4消费者群体的大小

根据消费者电能使用量,可以将消费者群体分为消费用电大用户、消费用电中等用户、消费用电小用户。对于不同消费群体,可以采用不同的营销手段和策略,包括降低单位电量的费用等方式来吸引大用户。综上所述,根据分析的具体情况,我们可以将整个电力企业面对的电力市场细分为六个子市场,分别为居民生活用电市场、非居民生活用电市场、工业用电市场、大型工业用电市场、农业用电市场以及跨地区电力市场互供等子市场。进行市场细分的目的就是要寻找目标电力市场,实行目标电力市场策略。因为通过电力市场细分,可以发现潜在需求或未满足的需求,从而为电力企业扩大电力市场提供条件。电力企业在电力市场细分的基础上,选择一个或几个子电力市场作为企业所要进人并占领的市场,该市场就日L旧标电力市场。目标电力市场选择是否正确,是关系到电力企业经营目标和任务能否完成,企业市场营销战略能否实现的首要问题。

2实施营销策略组合,积极开展电力营销

电力产品同其他产品一样存在着开拓市场的问题,在搞好市场调查预测以及市场细分和目标市场选择的基础上,实施电力营销策略组合,并积极开展电力市场营销。

2.1指导电力企业生产和分配,使电力产品能满足用户和消费者的需要。因为电力产品自身的一些特点使其在生产的过程中也体现出了非常强的瞬时性,也就是说明生产、输送、分配和销售的过程中要在很短的实践内就完成,,所以电力企业在发展的过程中一个非常重要的问题就是要在做好了市场调查和市场预测的前提下对企业电力的生产和分配进行适当的调整,使其能够更好的满足消费者的实际需要。

2.2制定合理的电力产品价格。电价在电力市场营销过程中是一个不容忽视的因素,在电力系统运行的过程中有很多因素都会对电价产生重大的影响、成本、供电的政策和市场的需求等等都会成为影响电价的一个重要的因素,所以为了更好的保证电力销售的质量和水平,一定要制定合理的价格政策,促进降低、电力销售。

2.3选择合适的电力销售渠道。电力渠道通畅就是指电能从电厂开始到消费者使用消费的真个过程,电力销售渠道和其他的商品销售渠道有着十分明显的不同,产生这种现象的主要原因是电力产品的销售渠道会受到地理因素非常明显的影响。当前我国的电力市场不断的发展和变化,通过电网进行异地的电力交易已经不是什么难事,但是供电公司在这一过程中必须要注意到的一点就是电网在运行过程中所占的位置。

2.4采取比较合适的电力促销手段。随着电力市场正逐渐由卖方市场转变为买方市场,电力促销将成为电力营销工作的一个非常重要的方面。电力市场的促销手段同其他商品一样可以采用如下措施:一是人员推销。二是广告促销。三是公共关系促销。

结束语

在我国的社会发展中,电力供应一直是一个不容忽视的环节,它将直接影响到人们的生产和生活质量,但是电力市场当前也面临着非常激烈的市场竞争,这也使得我国的电力企业在发展的过程中必须要对营销理念和营销策略进行一定的调整和转变,只有这样,电力企业才能更加健康的发展。

参考文献

[1]刘秋华.电力市场营销观念和营销策略初探[J].电力需求管理,2000(2):21-22.

[2]董红丽.电力市场营销观念和营销策略初探[J].城市建设理论研究:电子版,2015(23).

13.浅谈常用的市场营销观念 篇十三

泡沫型保温材料：

主要包括两大种类：聚合物发泡型保温材料和泡沫石棉保温材料。聚合物发泡型保温材料具有吸收率小，保温效果稳定，导热系数低，在施工中没有粉尘飞扬，易于施工等优点，正处于推广应用时期。泡沫石棉保温材料也具有密度小、保温性能好和施工方便等特点，推广发展较为稳定，应用效果也较好，但由于存在一定的缺陷，限制了进一步的推广使用。这些缺陷主要表现在泡沫棉容易受潮，浸于水中易溶解；弹性恢复系数小；不能接触火焰和在穿墙管部位使用等。

复合硅酸盐保温材料：

可塑性强、导热系数低、耐高温、浆料干燥收缩率小等特点。

主要种类有硅酸镁、硅镁铝、稀土复合保温材料等。而近年出现的海泡石保温隔热材料作为复合硅酸盐保温材料中的佼佼者，由于其良好的保温隔热性能和应用效果，已经引起了建筑界的高度重视，显示了强大的市场竞争力和广阔的市场前景。海泡石保温隔热材料是以特种非金属矿物质——海泡石为主要原料，辅以多种变质矿物原料、添加助剂，采用新工艺经发泡复合而成。该材料无毒、无味，为灰白色静电无机膏体，干燥成型后为灰白色封闭网状结构物。其显著特点是导热系数小，温度使用范围广，抗老化、耐酸碱，轻质、隔音、阻燃，施工简便，综合造价低等。主要用于常温下建筑屋面、墙面、室内顶棚的保温隔热以及石油、化工、电力、冶炼、交通、轻工和国防工业等部门的热力设备和管道的保温隔热和烟囱内壁、炉窑外壳的保温(冷)工程。这种保温隔热材料将以其独特的性能开创保温隔热节能的新局面。

硅酸钙绝热制品保温材料：

在80年代曾被公认为块状硬质保温材料中最好的一种，其特点是密度小、耐热度高，导热系数低，抗折、抗压强度较高，收缩率小。

但进入90年代以来，其推广使用出现了低潮，主要原因表现在90年代初许多厂家采用纸浆纤维，这样解决了无石棉问题，但由于纸浆纤维不耐高温，由此影响了保温材料的耐高温性和增加了破碎率；虽然这种保温材料在低温部位使用，性能不受影响，但并不经济。

纤维质保温材料：

在80年代初市场上占有较大的份额，是因为其优异的防火性能和保温性能，主要适用于建筑墙体和屋面的保温。

但由于投资大，所以生产厂家不多，限制了它的推广使用，因而现阶段市场占有率较低.按材料成份，外墙保温材料种类分为：

1、有机保温材料：

如稻草、稻壳、甘蔗纤维、软木木棉、木屑、刨花、木纤维及其制品。优点：此类材料容重小，来源广，多数价格低廉，但吸湿性大，受潮后易腐烂，高温下易分解或燃烧。

2、无机保温材料：

矿物类有矿棉、膨胀珍珠岩、膨胀蛭石、硅藻土石膏、炉渣、玻璃纤维、岩棉、加气混凝土、泡沫混凝土、浮石混凝土等及其制品，化学合成聚脂及合成橡胶类有聚苯乙烯、聚氯乙烯、聚氨脂、聚乙烯、脲醛塑料和泡沫硬性酸酯等及其制品，优点：此种类的材料不腐烂，耐高温性能好，部分吸湿性大，易燃烧，价格较贵。

3、金属类保温材料：

主要是铝及其制品，如铝板、铝箔、铝箔复合轻板等。它是利用材料表面的辐射特性来获得绝热保温效能。

优缺点：具有此种类表面特性的材料，几乎不吸收入射到它上面的热量，而且本身向外辐射热量的能力也很小，这类材料货源较少，价格较贵。

按材料形状，外墙保温材料种类分为：

1、松散隔热保温材料：

如炉渣、水渣、膨胀蛭石、矿物棉、岩棉、膨胀珍珠岩、木屑和稻壳等，它不宜用于受振动和围护结构上。

2、整体保温隔热材料:

一般是用松散隔热保温材料作骨料，浇注或喷涂面成，如蛭石混凝土、膨胀珍珠岩混凝土、粉煤灰陶粒混凝土、粘土陶粒混凝土、浮石混凝土、炉渣混凝土等，此类材料仍具有原松散材料的一些性能，整体性好，施工方便。

3、板状隔热保温材料:

一般是松松散隔热保温材料的制品或化学合成聚酯与合成橡胶类材料，如矿物棉板、蛭石板、泡沫塑料板、软木板以及有机纤维板（木丝板、刨花板、稻草板和甘蔗板等），另外还有泡沫混凝土板，它具有原松散材料的一些性能，加工简单，施工方便。

玻璃棉保温板 容重： 24-74kg/m3 纤维直径： ＜6μm 导热系数： 0.03w/m·h.℃（厚度相关）安全使用温度：120℃-400℃ 规格 1200*2000*20-80mm 1200*600*20-80mm 玻璃棉毡

密度 kg/m3 14.16.20.24.32.48 导热系数：0.037w/m·h.℃ 规格： 宽：1200mm 长：11m/22m 厚度：25-150mm 玻璃棉管

密度 50-70 kg/m3 导热系数:0.035w/m·h.℃ 规格： 直径：φ15-1200mm 长度：1000mm 厚度:30-100mm 使用温度：120℃-400℃ 岩棉管

规格：长度1000mm 厚度30-120mm 用途:石油化工、电力、中央空调系统各种介质的管路管线保温 岩棉保温板 规格：长度1000mm 宽度630mm 厚度30-120mm 用途:应用于各种建筑墙体保温、及门窗、屋顶保温 岩棉板玻璃布缝毯：岩棉铁丝网缝毯 规格(mm):3000宽1000 厚度:30以上 容重:100-150(kg 岩棉及保温制品

14.总结新媒体营销最常用的八种方式 篇十四

新媒体是利用新的技术，在新科技的支撑体系下出现的媒体形式。包括但不限于数字杂志、社交网络、移动电视、触摸媒体、数字电视等等。

从媒体本身来说，相对于传统媒体只是在信息传播上有所区别而已。但是对于媒体营销而已，其本质万变不离其宗。就是需要先了解自己的目标用户，了解他们喜欢什么内容，喜欢从哪些渠道来获取有价值的东西。一个好的营销，一定不是固定化的，而是个性化的，是与自己的企业产品/服务、品牌密切相关的。下面是本人总结的八种最常用的新媒体营销方式： 第一：病毒式营销

用一句话来概括就是，利用大众的积极性和人际网络，让营销信息像病毒一样进行传播和扩散。其中的特点就是快速复制、广泛传播并能深入印象。病毒式营销可以说是新媒体营销最常用的网络营销手段，进行用于产品/服务的推广。用这种方法对于品牌而言最主要的作用就是让人们对其产生印象。

第二：事件式营销

事件营销就是利用有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，通过策划、组织等技巧来吸引媒体、消费者的兴趣和关注。主要是为了提高企业产品/服务的认知度和美誉度，为品牌的建立树立良好的形象。

第三：口碑营销

在现在这个信息爆炸，媒体泛滥、资讯快速更替的时代，消费者对广告、新闻等资讯都具有极强的免疫力。要想吸引大众的关注与讨论就需要创造新颖的口碑传播内容。随着营销手段的不断发展完善，营销内容的五花八门，能够经营好口碑营销，成为很多企业营销的最终目的和价值标准。

第四：饥饿营销

饥饿营销已经不是什么新鲜的词汇了。早起的小米可以说是把饥饿营销玩的非常的666。饥饿营销可以有效提升产品销售，并为未来大量销售奠定客户基础，同时也是未来对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。但是运用饥饿营销手段，也需要看情况而言，并不是每一个企业都能随便拿来用的。在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，饥饿营销才能较好的发挥。

第五：知识营销

知识营销就是通过有效的传播方法和合适的传播渠道，将企业所拥有的对用户有价值的知识传递给潜在用户。包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想和优秀的企业文化等等。

知识营销有一个最基本的核心点就是：要让用户在消费的同时学到新的知识。用知识来推动营销，需要我们提高营销活动策划中的知识含量。重视和强调知识作为纽带的作用，帮助消费者获取某一方面的知识，甚至直接就是企业提供产品/服务的认知知识。其中教育培训行业可以说是最常利用这一手段来进行营销的。

第六：互动式营销

新媒体相较于传统媒体，最大的特点就是互动。新媒体可以拉近企业和消费者之间的距离，产生强烈的互动。

而想要有互动的产生，首先就需要抓住彼此双方的利益共同点。找到其中巧妙的沟通时间和方法，讲彼此紧密链接在一起。互动营销是一种双方共同采取的行为。互动营销最大的好处就是可以促进消费者重复购买，有效的支撑关联销售、了解消费者的真正痛点、建立长期的客户忠诚、实现顾客利益最大化。在未来的许多企业相信都将会把互动营销最为营销战略的重要组成部分。

第七：情感营销

如今是一个情感消费时代，消费者购买商品时所看中的已不单单只是商品质量、价格这些因素了。更多的时候是一种感情上的满足，一种心理上的认同。而情感营销就是把消费者个人的情感差异和需求来作为企业营销推广的战略设计。通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等等策略来实现企业的营销目标。其最终的目的就是为了引起消费者的共鸣，为企业品牌建立一种更加立体化的形象。

第八：会员营销

15.企业常用市场营销战略研究 篇十五

一、市场营销战略定义

市场营销战略是企业在现代市场营销的观念下, 为了实现经营目标, 对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划, 它是企业发展中比较重要的一部分, 制定市场营销战略必须要符合环境的总体变化趋势、抓住各种发展机会、充分利用企业现有的资源优势, 引领企业的发展方向。

二、企业常用的市场营销战略

1. 市场领导战略。

市场领导在整个市场发展中占有的市场份额是最大的, 他们在商品的价格变化、新产品的开发、销售渠道等方面都发挥着领导者的作用, 由于他们在市场发展中已经占据了十分有利的地位, 他们的战略核心就是保持自身的领导地位稳固, 发展的途径可以通过发现和扩大市场、维持现有的企业份额以及继续扩大现有的市场份额。

2. 市场挑战者战略。

市场挑战者的市场地位仅次于领导者, 他们对市场的领导者可能造成一定的威胁, 也有能力对市场领导者和其他的竞争者采取攻击措施, 进而替代市场领导者的地位, 是领导者最大的竞争对手, 具体采用的措施包括确定战略发展目标和竞争对手、选择挑战的攻击战略、自身特定的营销战略。

3. 市场追随者战略。

市场追随者在产品和技术等方面效仿领导者, 以期在产品开发和信息收集方面节省更多的开支、降低市场风险, 他们的发展战略就是抓住市场的发展信息, 维持自身企业的长久发展不被社会所淘汰, 具体的营销战略有竞争导向定价战略、市场发展战略、市场细分化战略。

4. 市场利基者战略。

市场利基者是那些为市场规模较小、不被大企业重视的细分市场提供服务的企业, 其服务对象的专一性能够形成较大的发展空间。具体的策略有:网页策略, 中小企业可以通过建立自己的特色网站, 分配专人进行技术维护和宣传, 网页的营销策略节省了很多广告费用, 开发了属于自己的广告途径, 其宣传作用更强, 而且搜索引擎强大的使用量会增加搜索率, 广告的作用效果更强;网络品牌策略, 在网络上形成并建立属于自己企业的品牌, 知名企业的网下品牌可以通过这种方式在网上得到延伸, 而一般的企业可以树立起自己的品牌形象, 提升企业整体形象。网络品牌的建立和推广是通过企业的网站建设建立起来的, 通过一定的措施来达到宣传的目的, 这种网络品牌获得价值要比传统的方式获得的效益更高;促销策略, 利用网络进行促销也是一种很直接、很简便的方式, 它通过现代网络技术向公众传播相关的服务信息, 再结合一些诱人的促销策略来引起消费者的购买欲望, 网络促销的形式可以分为以下几种, 分别是网络广告、站点推广、销售促进和关系营销, 通过各种渠道来推销企业的产品, 扩大知名度, 进而提高企业的经济效益和社会效益。

三、中小企业市场营销战略的发展模式

企业在发展时首先要对市场进行细分, 确定合适的目标市场, 对自身进行准确的市场定位, 中小企业采用的市场营销战略模式一般有两种, 缝隙营销战略和卫星营销战略, 缝隙营销战略更适合中小企业的发展, 能够掌握竞争的主动权, 但是也不能一味盲目地进入到一个陌生的空缺市场, 还需要经过细致的调研分析之后再做决定, 制定符合自身发展优势的战略目标, 赢得市场发展的主动权。

1. 缝隙营销战略。

社会的发展和生产力水平的提高, 缩短了产品开发、生产到销售, 以及被新产品取代的时间, 公众的消费需求和心理也发生了潜移默化的改变, 消费者的消费需求呈现多层次、多样性和差异性的特点, 市场也不可能非常全面的迎合每个消费者的消费倾向, 必然会存在缝隙和盲点, 这就是缝隙营销战略应用的前提。对于中小企业而言, 应该充分发挥自身的优势, 把发展眼光从市场大块向那些不被大企业所重视的市场倾斜, 通过发挥自身企业的优势, 尽最大能力满足顾客的各种消费需求, 获得竞争的主动权, 这样可以在大企业的夹缝中获得生存和发展的机会, 也就是缝隙营销战略, 这是很多大企业所没有重视的发展盲点, 中小企业可以充分利用自身的发展限制, 把被动变为主动, 补缺社会发展的空白部分。实行这一营销战略要求企业也要具有一定的优势, 首先企业要有强大的市场潜力和购买力, 要有足够的信誉度来对抗可能的竞争者。中小企业的规模和技术力量远不如大企业具有竞争优势, 所以, 中小企业在确定经营发展方向时, 应该尽量避免大企业所关注的热点项目, 选择那些他们不重视但又具有一定经济价值和小型缝隙产品, 也能够在这个空缺领域上发展的得心应手, 不受外界的束缚和大企业的压制, 填补社会市场需求的不足。

2. 卫星营销战略。

中小企业由于发展规模和技术、资金的限制, 在发展中应该尽量与大企业产生竞争, 但是还要利用大企业来求得自身的生存和发展, 需要中小企业与大企业之间建立起一种协作的关系, 以维持自身的稳固发展, 大企业具有产品和市场地位双方面的优势, 他们好比市场运行中的“恒星”, 但是他们在发展时也要摆脱生产结构的束缚, 依靠社会分工和协作来发展自己, 这就给小企业的发展提供了机会, 小企业就好比“恒星”周围旋转的“卫星”, 双方都在协作中获得了利益, 一方面, 小企业通过为大企业服务获得了生存领域, 另一方面, 大企业依赖小企业获得了更多的服务, 为其发展获得了更多的优势, 这就是卫星营销战略, 它的实质就是一种协作经营的战略方式, 在实施这一战略目标时, 中小企业应该考虑大企业发展的趋势和需求, 尽量迎合大企业的发展趋势, 做到同步, 并在同步的过程中突出自身的专业化特色, 为日后的发展打下坚实的发展基础。

四、结语

国际化的影响导致企业的营销观念发生了相应的改变, 由最初的市场营销发展到了现在的社会市场营销, 给企业的发展指明了新的方向。营销活动作为一个企业运作和发展的引擎, 其中最重要的一部分就是制定营销战略, 企业市场营销战略要适应社会的发展需求, 创造适合本企业发展战略目标的营销策略。

参考文献

[1]涂奉军.中小企业的市场营销战略研究[J].经营管理者, 2013 (09) .

[2]沈维.中小企业的市场营销战略研究[J].企业技术开发, 2012 (35) .

16.十个常用的营销成交法则 篇十六

请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

(1)使用请求成交法的时机

①销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。

②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。

③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。

(2)使用请求成交法的优点

①快速地促成交易

②充分地利用了各种的成交机会

③可以节省销售的时间,提高工作效率。

④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。

(3)请求成交法的局限性

请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

2.假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。

例如,"张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。

3.选择成交法

选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到,"豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。

从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

(1)运用选择成交法的注意事项

销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。

向客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两项,最多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。

(2)选择成交法的优点

可以减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛。

从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。

4.小点成交法

小点成交法又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

【案例】某办公用品推销人员到某办公室去推销碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机,自言自语道:"东西是倒挺合适,只是办公室这些小年轻的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。"推销人员一听,马上接着说:"这样好了,明天我把货运来的时候,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲,这是我的名片,如果使用中出现故障,请随时与我联系,我们负责维修。主任,如果没有其它问题,我们就这么定了?"

小点成交法的优点是:可以减轻客户成交的心里压力,还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地,有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

5.优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法,指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如"张总,我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给您提供免费培训,还有三年免费维修。"这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。

6.保证成交法

保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为,例如,"您放心,这个机器我们3月4号给您送到,全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后,我再向总经理报告。""您放心,您这个服务完全是由我负责,我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户,他们都是接受我的服务。"让顾客感觉你是直接参与的,这是保证成交法。

(1)使用保证成交法的时机

产品的单价过高,缴纳的金额比较大,风险比较大,客户对此种产品并不是十分了解,对其特性质量也没有把握,产生心理障碍成交犹豫不决时,销售人员应该向顾客提出保证,以增强信心。

(2)保证成交法的优点

可以消除客户成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增强说服力以及感染力,有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。

(3)使用保证成交法的注意事项

应该看准客户的成交心理障碍,针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件,以解除客户的后顾之忧,增强成交的信心,促使进一步成交。

根据事实、需要和可能,向客户提供可以实现的成交保证,切实地体恤对方,你要维护企业的信誉,同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。

7.从众成交法

从众成交法也叫做排队成交法,利用顾客的从众心理,大家都买了,你买不买?这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险,尤其是新顾客,大家都买了,我也买,可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点,可能引起顾客的反从众的心理。别人要买,别人是别人,跟我无关。

8.机会成交法

机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例如:"我们这个机器只剩下三台了,我们最后的优惠时间只有一个星期了……"这就是机会成交法。

9.异议成交法

异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议,大多是购买的主要障碍,异议处理完毕如果立即请求成交,往往收到趁热打铁的效果。

10.小狗成交法

小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但是妈妈拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:"如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。"几天之后全家人都喜欢上了这只小狗,妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。

17.转观念闯市场增效益心得体会 篇十七

报告运用了大量数据和图表，详细分析了当前铁路经营管理工作面临的机遇和挑战。报告指出，当前宏观经济增长速度放缓，经济结构调整力度不断加大，社会运输总需求增长速度放缓，各种运输方式之间竞争加剧，运输需求结构也在发生巨大变化，铁路企业要积极研究面临的新情况新问题，主动适应经济发展新常态，贯彻党中央“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的工作要求，在服务经济社会发展中把握发展机遇，加快铁路企业走向市场步伐。

报告分析了铁路经营管理工作面临的五个主要矛盾以及需要把握的六个关系，并对改善铁路经营管理工作进行了深入思考，提出四点意见：切实转变观念，真正树立危机意识、效益意识、市场意识;建立健全市场化经营机制;推进供给侧结构性改革，全力拓展铁路服务市场，提高铁路市场份额;创新管理提高投入产出水平。

18.营销就是推销观念 篇十八

营销是什么?经常去面试销售时，总会有类似的问题出现，营销就是经营销售?营销就是定位?还有教科书上解释营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科.在我的回答里，营销就是推销观念。

有一位经济学家说过:思想决定观念观念决定行为行为决定习惯，习惯决定财富。

感知法则：市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争，没有最优的产品，优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。感知就是一种观念.感知竞争，也就是一种观念的竞争，而不是产品的竞争。

OPPO为什么做得好，一个很丑的MTK平台全屏触控非智能机能机能卖二千二?让行内大跌眼镜？主要就是因为OPPO在市场营销中的各个环节中对观念的推销非常成功，市场的各个环节都发自内心的说OPPO好，省代老总说它好，业务说它好，促销说他好，经销商说它好，甚至连他的竞争对手金立，步步高里的某些人都说他好，一个观念推销得如此成功，还有什么可能做不好呢?

什么是观念？观念就是一个人发自内心的想法。当一个人的行为不是发自内心时，他会很难达成目的的，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，就算达到了目的，也不会有成就感。

19.浅谈常用的市场营销观念 篇十九

为了使人们充分理解自己在近期举办的第三届沃顿营销年会上的演讲主题，联合利华美国公司总裁迈克尔·波克（Michael Polk），直接从字典中找出一个定义：“创新：一个新的想法或做法；对既存事物的一种改变。”波克说，成功营销活动的核心“不是发明……而是创新”，一切在于“转变观念，打破定势”。

他以DOVE“真正的美丽”营销活动为例来加以说明。DOVE的营销未使用传统的外表美的观念，而以自尊、自信的信息取而代之。波克说，好的营销创意，比如DOVE，之所以成功，是因为其改变了一个类别概念中现有的思维定势。波克在一个以“通过创新引导变革”为主题的会议上做了主题演讲，与人们分享这一营销理念。

精简的使命

波克也是联合利华集团的副总裁。他非常适合谈论创新。在他旗下有着一个庞大的日用品品牌组合，其中包括Dove、Vaseline、Lipton、Axe、Slim-Fast、Country Crock、Wishbone 和Q-Tips。联合利华的全球收入为500亿美元，在150个国家一共雇用了20﹒9万名员工，在全球消费品行业中位居第三。尽管总部位于欧洲，联合利华在美国的业务也做得不小，年收入约100亿美元，在66个城市聘用了1﹒5万名员工，其美国总部位于新泽西洲的英格伍德克里夫（Englewood Cliffs）。

波克于2003年加入联合利华。此前，他在卡夫食品（Kraft Foods）工作了16年，领导了纳贝斯克（Nabisco）和卡夫的合并。加入了联合利华，波克就加入了一个变革中的公司。波克说，“在过去的5年中，我们的使命就是精简”产品。从2000年到2005年，联合利华的产品种类从17种降为11种，产品品牌从113个减少到59个。尽管如此，联合利华仍然持有很多历史悠久的品牌，包括诞生于1846年的旁氏护肤产品和诞生于1905年的好乐门蛋黄酱。

波克说，联合利华旗下的各种食品、清洁用品和个人护理产品的多样化组合全都以公司的目标为中心：让人们“看上去更好，感觉更好，更多地享受生活……我们确实是这样做的。人们每天来上班时确实是这么想的”。波克补充说，在美国销售家庭用品的“目的是简化生活”，而在发展中国家，则“是为了让生活更安全”。比如在发展中国家，肥皂不仅仅用于清洁，它对于防止疾病传播至关重要。他说，在印度，“每10秒钟就有一个儿童死于痢疾所导致的缺水”。

波克认为，对于今天的公司，打造一个世界级的“三语组织”非常重要。这个组织应该能够流利地使用消费者的语言，以及客户和公司的语言。“你所做的就是把你的日程表翻译成执行者的语言。”这里的执行者，指的是销售产品的零售商。他乐于把联合利华想象成一个“进出口公司”，一些好的产品创意孕育于欧洲或其他地方，然后出口到美国，反之亦然。 比如AXE沐浴露，就是在欧洲一度热销后引入美国市场的。

波克说，像联合利华这样的公司是在一个快速变革的市场环境中运作的，“技术使世界变小……经济力量在向亚洲转移”。更有甚者，传统的社会模式，如家庭结构，正在改变。“911事件”过后，消费者普遍没有安全感。“这其中蕴含着重要的消费趋势，创意必须要渗透这些趋势。”他指出。其中包括：试验性的社会（让生活更充实）；个人主义（针对我的方案）；归属的需要（与人交往）；复杂性（简化我的生活）；万事都会消亡；身体，情感和精神的健康；获得一个更好的世界（环境）以及购买力的波动。

一些主题看起来是矛盾的，比如个人主义和归属的需要。但是这取决于产品和情境。“人们的消费趋势有走向高端的，也有走向低端的。”波克说。对于奢侈品和高档产品的痴迷导致高端趋势。但在通货膨胀严重的国家，比如巴西，人们可能愿意以更低的价格购买品质较低的清洁剂，从而把钱省下来购买其他的东西，比如手机。

获取正确的数据

波克简要地谈论了推动“种类增长”的方式，强调说那不仅仅是加剧竞争。营销者必须清楚地了解消费者（“正确的数据非常重要”）；具有改变和拓展种类相关性的观念；寻找有意义的品牌；具有延伸既定价值的想法。他说，成功的关键在于了解“人们事实上是如何做的，而不仅仅是他们称自己会如何去做”。

波克称赞了星巴克、苹果公司和3M公司，它们展示出创新精神，提供了“改变消费者和市场现状”的解决方案。比如，星巴克“改变了咖啡的法则”。DOVE的营销活动也很成功，因为它以“转变观念”为出发点。“90%的女性对自己的外表不满意。”面对我们的社会所推崇的美，她们感到沮丧。DOVE选用真实的女性为模特，以她们真实的体态来传递内在美的观念。并非每个人都接受这种内在美的观念，但是没关系。“因为接受这一观念的人能够真正体会到其内涵，这是有意义的。”

波克展示了一个DOVE的广告短片。其中，一个小女孩憎恨自己的雀斑，另一个认为自己很丑，一个黑发女孩希望自己是金发碧眼，还有一个女孩认为自己很胖。伴随着这些形象出现的是“本色闪耀”这首歌。波克说：“我有4个女儿。我每次看到这个广告都很感动。”

他又以COUNTRY CROCK配餐为例来说明如何通过观察社会来推动销售。市场状况是越来越多的女性在外工作，而家人一直饿着肚子等她们回来做饭。洞察到的现象之一：“人们在家做饭的次数越来越少，但是80%的饭仍然是在家里吃的。”洞察到的现象之二：“妈妈做的家庭美食更美味，但是妈妈没有时间。”

联合利华的目标是“让我们回到蔬果店……”而不是把生意让给快餐店、熟食店和餐馆。“舒适食品、在家消费的食品，从未像今天这么重要。”基于这样的想法，联合利华突破了人造黄油业务，在2004年下半年推出COUNTRY CROCK配餐，包括即食土豆泥、通心粉和乳酪。“这就好像波士顿菜场就在你的家里。”波克说。

立顿茶话会

波克又举出两个例子来说明如何通过营销改变人们对某一类产品的既有观念。联合利华并不仅仅把立顿作为茶来推销。相反，它将茶描述为一种充满抗氧化剂的健康饮料。波克说，这个营销活动成功地改变了人们对茶的看法。不仅立顿的销量上升了，同样重要的是，整个茶类产品的销量都上升了。

波克说，联合利华同样成功地“改变了与AXE的对话”。AXE是他先前提及的男士身体喷雾，于2003年引入美国。除味剂的传统卖点是控制出汗和去除异味，但AXE的营销活动则选择了一个完全不同的出发点：“赋予男人信心，获得女人青睐。”波克展示了一个AXE的广告：一名男子躺在海滩上，一群穿着比基尼的性感女郎从浪花上涌现，将他紧紧围住。“喷得越多，得到越多”是AXE的格言。波克说：“就是拿男人们面临的那些问题取乐。”

AXE营销活动（该产品线最近又增加了沐浴露）也展示了能为营销所用的多媒体方式。年轻人花费大量时间在因特网上，联合利华利用网络短片的形式，通过主人公埃文（Evan）和葛雷斯（Gareth）放浪不羁的生活来推销AXE。其他的营销方式包括音乐电视、电脑游戏和热销的录像片。

波克说，联合利华的下一场“大戏”是SUNSILK护发产品。在海外热卖之后，这一产品于去年夏季进入美国市场。消费者将会看到一位名叫凯蒂（Katie）的女孩子。凯蒂今年25岁，正处在这个年龄段特有的选择阶段──选择大学、选择工作、选择男友。对于凯蒂，头发是个每天让她烦恼的问题。