货代业务员年度工作总结

2025-01-31

货代业务员年度工作总结（10篇）

1.货代业务员年度工作总结篇一

三房巷的外贸工作自xx年起至今已经有十多年的经历，出口值从几十万美金至几亿美金，队伍从几个人到几十个人，在这之前，从未对外贸工作做一个总结，借此机会，好好总结一下：

首先总结一下我们的外贸体系。

由于我们的外贸是在一种自然的环境中成长出来的，公司外贸的规定、制度、章程都是靠老一代外贸人员自行摸索和制定出来，不论是股份公司与国贸公司，都能看到原有体系中的影子，这个体系的特点是：实用主义。

从实用角度来说，我们的股份公司一年能够做到三千万美金、国贸能够做到几亿美金这样的一个值，这些即使是专业的外贸公司都很难达到的一个数字，我觉得有以下几个方面值得思考与总结：

第一：公司领导的大力支持

股份公司与国贸公司对外贸出口都是以积极的态度来对待，在外贸成长过程中都是以鼓励的方式来推进。

第二：外贸业务人员的第一线的煅炼

从事外贸的人员一开始就接触最实际的事务，公司给外贸人员以充足的舞台，无论是老的队员还是新加入的员工，他们都有机会能够在第一线工作，而在第一线工作积累下来的工作经验，无疑是最可靠及最有用的。

2.xx货代业务员工作总结篇二

撰写人：___________

日

期：___________

xx货代业务员工作总结

我热爱自己的本职工作，能够正确认真的去对待每一项任务，把金融政策及精神灵活的运用在工作中，工作中能够采取积极主动认真遵守规章制度，及时完成领导交办的各项工作任务。现将一年来的工作情况汇报如下：

1、提高工作质量。及时准确的做好信贷基础资料的管理，搞好信贷基础资料的记载、收集、管理，是信贷内勤重要的工作之一，这项工作即繁琐又重要，需要经常加班加点来完成。

2、严格规章制度。作为一名信贷内勤，我深感自己肩上的担子的分量，稍有疏忽就可能出现信贷风险。因此，我不断提醒自己，要增强责任心。对xx年新放的每笔贷款我都做到了先查、再放，更好的堵绝了向不良客户发放贷款及一户多贷，把借冒名贷款消灭在萌芽状态之中。如：借款人xx，来我社贷款，经过客户信息查询发现本借款人在资产部有不良记录，拒绝了xx的贷款申请。xx再三请求我都谢绝。

3、坚持信贷原则、做好贷款的审查。我深知，信贷资产的质量事关信用社经营发展大计，责任重于泰山丝毫马虎不得。一年来，我坚持贷款的“三查”制度和联社制定的信贷管理制度，对每笔贷款都一丝不苟地认真审查，从借款人的主体资格、信用情况、生产经验项目的现状与前景、还款能力到保证人的资格、保证人的能力、抵押物的合法有效性，每一个环节我都仔细审查，没有一丝一毫的松懈。在贷前审查时，我做到了“三个必须”

(1贷款条件必须符合政策、贷款证件必须是合法的原件;

贷款人与保证人必须到场签字;

(3并且做到了生人熟人一样对待，保证了贷款发放的合规合法。

4、精诚团结，为提高经营效益尽心尽力。作为信贷内勤的我xx年累放102笔，金额14943.7万元，年累收利息及本金4千余笔左右，共计收回利息3800余万元，本金18205.4万元，但没有出现过一笔差错。

回首全年，总的感觉是忙与累，但我觉得很充实。自己感到仍有不少不足之处，一是业务素质提高不快，对新的业务知识学的还不够、不透;二是本职工作与其他同行相比还有差距，创新意识不强;三是只是满足自身任务的完成，工作开拓不够大胆;四是有时脾气急躁，时不时的发点脾气。五是处理问题时工作方法需要改进。新的一年里，我将努力克服自身的不足，认真学习，努力提高自身素质，积极开拓，履行工作职责，服从领导，当好参谋助手，与全体同事一起团结一致，为我部经验效益的提高，做出自己应有的贡献。

范文仅供参考

3.货代业务主管个人年终工作总结篇三

一、懒惰心里。一天就几个小时的工作时间，一晃的功夫就过去了，有时候感觉自己还是太懒，这也是上学时候养成的散漫习惯。记得我看过一部电影《当幸福来敲门》，威尔史密斯主演，我看到了自己的身影，也学到了很多东西，他为了多争取点打电话的时间，话筒从不放下，从不喝水，就抱这一本黄页打电话，争取和客户见面的机会，最后他成功了。这部电影我感触很多，也给了我很多动力，他工作的态度，积极奋进的精神，是我一辈子要学习的。

二、找客户的方法还有待改进。都说十封邮件不如一次电话，十次电话不如一次面谈。我觉得，打电话的真正目的还是为了争取见面的机会，为了更好的发展，前期的投入是值得的，但是这并不代表盲目的拜访，要跟据实际情况，计划好拜访时间，线路，使自己在得到收益最大化的基础上，减少自己的开销。

三、报价的技巧有待改进。现在正值经济危机，各大船东价格拼的很厉害，而且市场很乱，因此我觉得报价的时候最好打出提前量，并不能像以前那样，以底价+利润的方式进行，我没有固定客户，只能以底价吸引对方。要知道现在是非常时期，要采用非常手段，比如平报，量大的话负报，但是尺度要掌握好，不然会有不好的影响，还要写上个较近的价格有效期，以免自己被动。

四、散货和框架的知识还是不足。这点是由于没有实战经验所致，使得自己对这方面的认识只能停留在表面阶段，和客户谈及这方面业务时，底气总是不足，也是业务知识欠缺所造成的。新的一年，我要多向前辈请教，努力丰富自己这方面的知识。

五、英语水平的欠缺。虽然对英语的要求不算太高，但是自己在平时发邮件，和老外联系时，明显感觉自己专业英语的不足，今后的工作中，一定会提高这方面的知识。

六、对老客户的维护有待加强。说实话，做个客户不容易，但是要维护要更是一件不容易的事，就我自己而言，我走的这几个客户，从来没有回头客，一是客户的原因，二是自己的原因，我要从中找原因了，我希望无论是业务还是操作，都应该对新客户特殊对待，付出12分的维护，只有不断注入新的血液，公司才能发展壮大。

七、平时工作中对报价的整理，客人的跟进，交谈技巧，港口的认识，报关，外贸，财务等的知识都要加强。

4.流氓货代业务员的典型骗术篇四

流氓货代业务员的典型骗术-连环套套走 200 万

受害的客户眼看找这找那说不清，甲不出面，目的港货到每天费用在不断增加，收货人都“追来”了……面对此情况，只好再拿一笔款去押在 B 货代才能拿单电放。甲金蝉脱壳了。眼看风平浪静，甲又出山了。结果被受害客户逮到了，要告他诈骗好像证据不充分，要钱没有要命一条，最多写张欠条。但是，这个甲已经不是初犯一次了，可能是惯犯。2003 年某地出口商获悉:“船马上就要起锚了，但他们所属的货物却还没进入码头待装”.出口商纳闷:几天前货代就安排拖车来工厂把货装走,用的是某国际知名的航运船东的集装箱.货物装完后,他们也亲手将封签锁上.出口商感觉不对头，查询后让他们意外的是，自己的货物都曾经因货物不合格向海关要求过退载。当他们找到当时装货的集装箱打开时，发现货柜内运载的大部分运动鞋不见了。怎么回事？“遇到骗子了！” 原来,某“三代”在互联网上发布了一条低价船运费广告信息，它比正常费用低了许多.吸引客户注意并委托其安排国际货运.殊不知这是骗子的“连环套”(不仅要运费，还要骗货).他们采取高买低卖的假价格信息.在客户将货物交给他们后就通过暗箱操作.将货物卸下倒卖.同时还不忘向客户收取完海运费后溜之大吉.江湖货代业务员行话也叫“枪手”，他们的伎俩是在一家货代公司工作，又偷偷把单放在外面做，也叫“飞单”，从外面拿提成；或者虚报说客户给业务要“退佣”，实际退到该业务员的自己口袋里去；或者更恶劣的，飞单给其他货代，再想办法骗取提单后开溜。典型优惠运价当“诱饵”: 甲业务员名义上在一家货代 A 公司对外开展揽货业务，不领工资或付点挂靠费或者也偶尔排几票业务给 A 公司。但实际上，甲又可能买通其他一至两家货代，他们两家都受甲指使：一家为排载货代 B 公司，由 B 公司直接向船东排载；另一家货代一般仅负责开发票收款的 C 公司。当然，有时甲也可能把 B 和 C 放在一家操作，关键在于两个条件给甲提供了机会行骗： 1）首先甲可能到处公布优惠运价当“诱饵”给客户或同行，实际甲根本拿不到什么优惠运价，而是玩起“高买低卖”生意。2）总有些客户或同行业务员，认为他的运价确实诱惑，排载给甲时也没注意到排载货代、开票货代（即收款货代）与甲的货代实际不一致，可能前面几次都能正常拿到提单，就忽视了。平常客户或同行很难从一两票业务中马上看穿甲的骗局，看起来甲的业务也很繁忙，好像很正常，不断有业务排来排去。但问题出在甲自己没有资金只能不断地从后

面业务（客户付款）的款项去支付前面的欠款。当然，这其中 C 也是不断地成为甲取款的“银行”，甲拿到款项要么自己花销；要么去垫付其他业务款项。最终，到了甲的“资金链”出了问题，一些客户的货物都陆续达到目的港后，收货
1

人还拿不到货物时，追到这边的船东或实际货代，才知道付给甲的海运费，甲一直没有去付款买单。搪塞不了的甲，这时溜之大吉，再也联系不上。一般受害的客户或同行会去找 A 公司，A 公司说甲不是他们公司的人员，从不发工资给甲，也没收到该客户托运单，客户只好找 B 公司，说甲才是委托人，B 因甲欠款，无法放单，只好再找 C 公司，C 说受甲的委托开票代收款，这些款项据甲说是某某欠甲的款项，所收的款项甲要么提现；要么又要求支付给某某货代，甲根本没有留下什么款项。

问题出在哪里？甲的骗术怎么能不断地得逞呢？货主或同行货代业务员平时要注意几点防范措施： 1）、评估考证合作的货代信用以及该货代公司有没有这实际业务员。2）、所排载的货代和开票收款的货代必须同一家；如果不同一家必须由所排载的货代出具委托某某货代代收款函。不要排给会飞单的业务员。否则，出了事，责任无从追究。3）、所开具发票必须附有提单号船名航次，如果几票开在一张票里必须附上催款的清单发票盖章。前面案例 C 就是受甲指使开发票不附提单号，使货主举证产生了困难的。4）、客户或同行货代不要轻信特别优惠运价货代行为，往往是陷阱.......选择货代一定要非常谨慎，要了解其公司的背景和实力，例如分工很细，业务、操作、单证、财务、客服等，例如有自己的报关行……真的，货代选的不好会给自己带来麻烦，损失钱是小事，提不到货什么的真的很麻烦，下面说说我最近的一次经历，给做外贸的朋友一个提醒。3 月份我们公司从美国进口一批货，货到了上海浦东机场以后，货代先跟我说出问题了，美国人用了木质的托盘，但是没做熏蒸，这是不允许的。因为我是第一次进口，而且我们公司以前出口也从来没用过托盘，我根本不知道熏蒸这回事。一听有问题，我当然蒙了，问货代怎么办，他说搞定啊，其实就是花点钱去解决。我先问了美国的出口商，他们坚持用的是塑料托盘，而且有给货代无木质包装声明的。没办法了，现在说不清楚了呀。我咨询了一个外贸公司的经理，他说确实有这事的，花钱搞定很正常，而且货代跟我开的 1800 不算高。好吧，老板虽然也同意付了，但是很不爽，要不是急着要货来生产他应该不会付的。我当时在上海参加华

华交会，在宾馆里用 SKYPE 跟他说，我就记得他说：以后货代要我亲批！当然看到这句话，心里太难受了，明显是对我不信任了，以为我拿货代什么好处了，随便就找人家做进口了。天知道，我可真什么好处都没拿。就是因为这个货代老是打电话来跟我聊天什么的，我觉得不好意思了，就让他做了这么一票货，谁知道就出事。我们老板觉得是货代在黑我们，但是没办法啊，要货就得拿钱。第二天就给货代给的卡上打了 1800 块钱，当时他承诺没问题了，很快就可以提货了。

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天有不测风云啊，过了几天货代通知我，我们的货被海关抽中查验了，他问我有没有什么没报关的东西在里面，我当然理直气壮没有啦。祸不单行，他居然跟我说查到了未报关的东西，是跟我们的产品风马牛不相及的东西。这下继续搞定吧，跟我开了 3800，我又蒙了，那 1800 老板已经很不爽了，再来 3800，他不要杀人啊。那也没办法，战战兢兢跟他说了，他好象已经麻木了，给我钱让我去提货。其实那是暴风雨来临前的平静。本来以为带着钱去就可以提货了，半路上货代又打电话给我说钱出了还是得走正常程序清关，让我写产品说明，写就写吧。老板让我去货代那写，不准回公司，一定要提到货，潜台词我知道：提不到货就不要回来了！后来到了上海，到了货代公司，那个破啊，加起来就 5 个人…… 最后还是提到货了，但前后光搞定就花了 5600，还不算运费仓储费提货费，全部加起来超过了 1 万……那天老板有点失态，给货代打电话，第一句话就是：你要还我那 3800！人家会理吗？老板扔了电话说了句：我马上去上海，今天不是他死就是我死！我当时可害怕了，真怕老板做出点冲动的事情！结果他还是没去，说要等拿到交税金的单子和报关单再说。到现在一个多月了，他也忘了这事了，也许没忘，随时会想起来。我现在一想到还有些害怕，不知道老板会怎么想，又会做出什么事，总之蛮恐怖的！这个货代现在也不联系我了，他知道我也不会有货给他做，估计这一次他也黑够了。说一下这个货代公司的名称吧，免得他再坑更多的朋友。

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5.货代业务销售技巧篇五

新进业务员打电话的各细节技巧（转载企业内部总结）

Q问题A答案

A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”;确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

或许是一个商机。A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务......等A8.SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务

我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送.服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避

免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里?shpr:...........马来西亚,越南,泰国sales:请问是基隆出吗?shpr:桃园

sales:请问是整柜or并柜?shpr:整柜出目的港

A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来 ,Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:哦谢谢)

A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,要是价钱比你现在配合的FWR好,就赶快叫他们降价啊,是吗!......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)

A11.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话,A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海运进口or出口

4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤的货,可以准确报价.1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.5.运送模式与品名:

如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)

现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.A14.建议新进业务回答方式:

这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最

Q14.客户回答你们公司已经有人跟我连络了

近没货等等..再把讯息告知原业务

如果客户说不出业务的名字那就当成新的客户开发告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答我们不配合你们公司

A15.先了解原因如是因为业务本身的问题或CASE没处理的让客户满意其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神

如果是公司政策没办理配合如月结时间太长或帐款很难请等等这样的客户就不要再花时间直接放弃.并告知管理部做记录给全公司的业务备注 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料

b.查询公司出口系统是否有配合的业务

c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意比方留资料供参考提供该航线目前应注意事项或反映该市场目前最新运价供客人做成本参考适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主因为资料的重整

开发时遇到错误的通数颇多造成时效上的浪费没办法扩大有效报价的基数建议新进同仁在搜集资料时

可以多元化一些比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购或是上网

去找进出口厂商的名录Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力Q22: 对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.Q26.FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形: 2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他这么说4.没货装有货歹歹).1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)

P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是“零”,所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机

6.货代新业务员打电话的各细节技巧篇六

Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出中东呢? 印度呢? 东南亚呢? 日本吗?美国呢?欧洲呢?;确定某几个点后向对方说:”我先提供这些点先给你参考“ , 创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。

Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排”顺道“拜访,了解虚实,谈的愉快, 可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心, 如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩....., 则在与客户对谈时, 内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应:沛华产物/沛华床务......等

A8.SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC 推销我司业务我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到中东.sales:请问到中东哪里? shpr:...........阿联酋、沙特阿拉伯、伊朗 sales:请问是深圳出吗? shpr:蛇口

sales:请问是整柜or并柜? shpr:整柜

A10.当shpr提出我司出中东,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港如,哪贵司有出阿联酋吗?沙特?伊朗?一一让shpr说出来

Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:ㄡ谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应 or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到, 也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)

Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCL or LCL.3.海运进口or出口 4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤的货,可以准确报价.5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然, 辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答你们公司已经有人跟我连络了 A14.建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务

如果客户说不出业务的名字那就当成新的客户开发告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答我们不配合你们公司

A15.先了解原因如是因为业务本身的问题或CASE没处理的让客户满意其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神

如果是公司政策没办理配合如月结时间太长或帐款很难请等等这样的客户就不要再花时间直接放弃.并告知管理部做记录给全公司的业务备注

Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的是指定货

Q17.如果遇到客户告知由报关行安排船务的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务

c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意

比方留资料供参考提供该航线目前应注意事项或反映该市场目前最新运价供客人做成本参考适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主因为资料的重整开发时遇到错误的通数颇多造成时效上的浪费没办法扩大有效报价的基数建议新进同仁在搜集资料时可以多元化一些比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购或是上网去找进出口厂商的名录

Q20:报价不只是报价.A20.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有吸引力

Q22: 对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定要有亲切感, 否则将变成”质问“的窘境.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.如需我司代为电放提单.要先请客户先附上电放保函.Q25.客户告知有从其他省份的港口出口,也可报价参考.或客户告知目前都改其他港口出货, 广东很少, SALES就谢谢 , 没再追问.A25.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作为你报价的切入点参考.如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走COSCO或WHL, 可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价.另异地出货也可以问问是从异地哪个港口出货, 哪里安排, 这些都可作记录, 或许可发展其他地区的业务.Q26.FOB 一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说FOB有以下几种情形.1.客人每天接这种电话接到很烦就说是FOB(这表示可能货很多)2.真的只有FOB 3.原配合的FORWARD交他这么说 4.没货装有货

P.S:FOB通常是完全不给机会报价且机会是”零“,所以业务要自己创造机会而不是等待机会,(时机歹歹).A26.个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费CALLING 时间不过在放低价一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用个例子来说明:比如现在欧洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打对折USD10/CBM报给客人(注意要先查清楚没有跟三联或者亚欧才可以这样报), 先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异动过请他们参考看看,并预猜说市场目前一般配合大概在USD18-24之间,要很明白的让客人知道原FORWARD感觉好象骗他们很久且赚很多钱.通常如果真的是FOB的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没用,我们真的是国外指定, 要不然客人一定会心动叫你先传真个报价过来看看,如果可以下次会先配点货看看.Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的你的客人也会有这样的想法,在CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化 ,要不然没有特色那就没什么搞头.Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈..A28.通常我会告诉业务

1)结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.2)若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户.Q29.港口熟悉度不够.A29.应多calling 电话及看船务周刊.Q30.对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情, 附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动.Q31.面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价, 或某一单点开柜促销价等.建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考!

Q32:客户常说我们公司有很多人联络过.A32:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.Q33:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费的不足.A33:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先参考比较,OK后再配合避免事后困扰.Q34:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价, CASE STUDY:有客户询价到东管市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价

是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS(10吨),客户认为他只要支付

USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价)所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕除了NOTES的成本要会查遇有特殊CASE 一定要请教主管及航线OP主管知道真正的成本所在 Q35:SALES在CALL OUT的部分,除了要想办法问出你想要的东西外,一定要注意与SHIPPING谈话的内容与客户给你的反应是如何!A35: 若客户与SALES相谈甚欢之余,并能拉进彼此之间的关系,我想,此各户的成功率一定很高, 并且要在最短的时间内去拜访此客户,增加对你的印象,只要客户对你的印象不错,还要积极FOLLOW, 在你拜访过后,每周一通请安问好的电话,相信此客户很快的会与你配合(客户关系管理)

Q36:虽然在Calling过程中, 资浅的sales对于应该询问shipper的nformation都没有任何遗漏, 但容易形成一问一答, 无法挖掘出客户之所需为何

A36:互动较少的电话calling,稍嫌呆版, 要培养出如同资深业务一般要有自己的行销风格要把握住任合一个可以行销或拉进彼此距离的机会。可以结合一些时势或是个人嗜好/兴趣等等话题在Calling 中不需操之过急让客户认为你只想报价而已,试着从不同的点切入, 多付出些关心, 会有不同的效果。

Q37:Calling中积极度不够会漏掉或者不敢询问货主最近是否有货要出, A37:可以技巧性的关心客户是否最近要出货了或是以接到国外客人的订单你可以提供有效或实时的的报价甚至日后可能运费要涨的讯息提醒客户注意, 让客户知道我们的专业度和对客户的关心

Q38:.有效率的运用开发资料与了解资料来源达到事半功倍效果

A38: 世贸资料来源显示是出口香港的客户 ,就可以直接跟客户讨论香港线市场现况 , 不用一一询问;同时自己要对于客户可能发问的相关讯息自己要有准备若客户是公司之流失客户, 可以客服人员型态询问 ,针对公司的服务是否有意见等等尽量跟客户谈话内容有交集再慢慢导入行销方向

Q39:常被总机挡下拒于门外, 无法接触到决策人士

A39:开发前应找好开场白 , 例如:与贵公司小姐对资料,国外客人介绍 , 配合厂商有介绍报关行介绍 ,贵公司某小姐找你 ,贵公司老板找你等等理由, 按当时个别客户状况灵活运用

状况一:电话拨错,不多谈,即挂断

建议:可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。

状况二:重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.建议:SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排”顺道"拜访,了解虚实,谈的愉快,可能

有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

状况:第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

7.业务员年度工作总结篇七

一、党建工作进一步加强，为各项工作的开展提供了有力保障

xxxx年以来按照学院党委的部署，认真贯彻落实党的精神和科学发展观，组织开展“反对分裂、维护稳定”等系列主题教育。注重对党的一系列方针、路线和政策、理论的学习，始终在思想上、政治上、行动上与党中央保持高度一致，对于上级的指示、决定和工作部署，及时学习研究，制定贯彻措施，并认真抓好工作落实。组织专题讨论，融会贯通于课堂教学的工作之中。采取不同方式，通过多种渠道把院系的管理与师生的自律结合起来，从而使我系的思想政治教育工作既生动实际又扎实有效。

强化思想政治教育，大力抓好作风建设。坚持经常性的思想教育不能丢，不间断的政治学习不能丢，队伍建设好的做法不能丢的思路，坚持不懈地抓好了宗旨教育、廉洁勤政教育、纪律作风教育和教师职业道德教育;通过开展各类专题活动，认真查摆在纪律、作风及服务方面存在的问题和不足，正确定位自身职能，合理制定整改措施，切实改进工作作风，促进了各项工作的开展。

认真落实党建工作和组织管理工作的相关制度。我系党总支高度重视并积极做好党建各项工作，在全系形成了党总书记、“一把手”抓党建的工作格局，确立了党建工作在整体工作中的位置。

党员队伍建设不断创新。继续坚持民主生活会制度和民主集中制，高度重视大学生新党员的培养发展工作，有计划地对入党积极分子进行党的基本知识教育。把在师生中发展党员的工作列入重要的议事日程，注重培养教育，严格程序，严格把关，保质保量地做好了在师生中发展党员的工作。

党风廉政建设继续加强。认真贯彻《中国共产党党内监督条例》关于开好民主生活会的规定，通过召开民主生活会，围绕如何执行和落实党风廉政建设责任制，联系工作实际和个人思想实际，认真讨论开展批评与自我批评，找出自己的差距，制定切实管用的改进措施。典范示范教育，增强了党员干部廉洁自律的主动性和自觉性。通过警示教育，做到了警钟长鸣，防患于未然，筑牢拒腐防变的思想防线。

二、以“迎评促建”为契机，教学科研水平得到了进一步提升。

充分认识我校评建工作面临的艰巨性和紧迫性。以科学发展观为指导，真正理解、深刻认识这次本科教学工作水平评估工作的必要性、重要性和艰巨性，切实增强迎评工作的紧迫感和责任感，把压力转变为促进改革、建设和发展的动力，把全系工作重点放在评建工作上来，统一思想，提高认识，齐心协力，扎实工作，深入细致地做好评建工作，全面提高学校办学水平，促进学校又快又好发展。注重狠抓教学工作，充分认识到教学质量是院系两级各项工作事业发展的生命线，确实突出以教学为中心的地位，全力以赴做好教学工作，采取有力措施，加强对教学工作的领导和规范化管理。

从更新人才培养方案入手，合理设置专业课程，体现一专多能、应用型人才的培养目标。最大限度利用现有实验室等实验教学资源，抓住常规性、开放性以及毕业论文和毕业实习指导等各个实践教学环节，着力培养学生的创新精神和实践操作能力,推动了人才培养模式由知识传授型向能力培养型的转变。

结合学校开展的课堂教学竞赛达标活动，扎实有效地改进教学质量提高教学水平。坚持全面参与，重点指导，强化训练，普遍提高的原则，开展多种形式、多种层次的听课评课，不断改进教学手段。领导班子倡导带头听课，教研室主任及专业课教师相互听课，听课后及时认真讲评，肯定成绩，指出不足，使青年教师尽快掌握教育教学方法和技巧，从而提高教师的整体教学水平。以学生为本，创造有利于学生健康成长，宽松和谐的学习环境，营造良好的学习氛围。要求教师不断更新教学方法，提高教学现代化水平，在传授基本知识和拓宽知识面的基础上，注重培养学生的创新能力和实践动手能力，提高学生的综合素质，促进教学质量的全面提高。着实提升了每位教师的教学能力和教学水平，成绩满意，达到了预期效果，教学工作成绩显著。xxxx届本科毕业生考研再创新高。264名本科毕业生中，208人报考硕士研究生，初试通过146人， 116人被各高校院所录取，初试通过率和录取率分别为55.3%、 43.94%，较xx年都有提高，今年的录取人数约占全校考取研究生总人数的五分之一。继xx年一女生宿舍六朵金花全部考取研究生，今年又有男女生两个宿舍同学全部考取硕士研究生，其中一男生宿舍六位同学全部是中共党员。二是四六级大学英语考试有新突破。xx级本科班在今年6月举行的大学英语四级考试中一次通过率达到75%以上，取得全校理科系第一的好成绩，这是我系继xx年一次通过率理科系第一、xx年全校第一之后第三次取得的可喜成绩。

“服务地方，特色发展”的办学理念，使学科建设和专业发展方向更加明确。根据社会发展需要，经过对泰安市人才需求情况调查分析和科学论证，xxxx年申报了生物技术新上本科专业，并通过了山东省组织的专家评审。今年引进博士1名，学成归来博士1名，教师队伍的学历层次得到了进一步提高。校级精品课程培养对象《分子生物学》今年率先组织实施了双语教学，并进行了校级教改立项，取得了理想的教学效果。今年以来加大了各级各类科研项目的申报力度，申报9项，立项5项，其中与山农大合作以第二主持人立项的国家自然科学基金项目1项，独立主持山东自然科学基金(青年)项目1项，泰安市大学生科技创新计划3项。在专著出版和sci等高层次学术论文发表等科学研究方面都有新突破。新建的“泰山四大名药研究所”、“泰山赤鳞鱼养殖中心” 、“泰安市水产研究所”、和“泰山林业科学院”等实习基地，为下一步的教学科研打下了良好的基础。

三、学生管理工作日趋完善，取得优异成绩。

注重发挥班主任和辅导员的工作积极性，形成全方位育人、全员育人氛围。系领导班子带头、任课教师和其他管理人员积极参与，利用各种机会将育人工作渗透到学生学习生活的每一个环节，关心学生生活、关心学生学习，激发了学生的学习积极性，在全系范围内形成了热爱学习、勇于探索、积极进取的良好风气。在xxxx级新生军训和入学教育工作中，我系获得泰山学院优秀营队称号;并相继荣获泰山学院优良学风班集体、优秀班集体荣誉称号、山东省优秀班集体荣誉称号。泰山学院早操管理先进集体、泰山学院宿舍管理先进系、泰山学院文明责任区先进系荣誉称号。

积极探索大学生涯规划和就业指导工作模式，坚持“领导主抓、全员参与、一切为了学生的明天”的工作理念和工作机制。通过尽早宣传、精心组织、充分动员等多种方式，使就业与课程实习、专业实习、教育实习等实践教学环节、假期社会实践、社会调查相结合，为就业做好充分准备。xxxx年提前完成了与学院签订的就业责任目标，就业率为96.33%，荣获学院xxxx年就业先进集体荣誉称号。通过深入细致的学费催缴工作，不仅在年底提前完成了98﹪的收费率，更重要的是对贫困学生的基本情况有了进一步了解，为下一步更好地做好贫困生工作打下了基础。

在其它工作方面，认真做好了综合治理、安全稳定工作，计划生育工作，工会工作等等。

8.业务员年度总结篇八

一、主要工作目标完成情况

(一)整体工作目标完成情况

今年以来，我们按照公司整体工作目标和工作要求，紧紧围绕市场营销这个核心业务，始终坚持高点定位、科学管理，采用现代化销售手段，狠抓客户管理和团队协作两条主线，逐渐突破激烈市场竞争的禁锢，实现了经营业绩和社会形象的双丰收。在油品供应方面，截止20xx年×月×日，总计购进柴油××吨，销售××吨，比上一年同比上涨×%;总计购进润滑油××吨，销售××吨，较上一年同比上涨×%;总计购进沥青××吨，销售××吨，较上一年同比上涨×%。在其他物资供应方面，截止20xx年×月×日，累积供应水泥××吨，钢材××吨，土工材料××万平米，钢绞线××吨，减水剂××吨，锚具××套，声测管××米，波纹管××米，防水沥青漆××吨。

(二)个人岗位目标完成情况

1、积极营销，提高业绩。自2月26日进xx新项目以来，积极开展我司油品、润滑油、沥青等高速物资的营销工作，从2月26日至8月28日总计销售给该项目柴油××吨，润滑油××吨，沥青××吨，加油卡××张。

2、建立台账，账物相符。建立健全销售台账机制，及时做好销售台账，并按照“精细化管理”原则，对XX运输台账进行了及时、细致整理，为正确反映物资库存情况和物资购进提供有力的参考，也为下一步的对账工作打下坚实的基础。

3、坚持原则，全面对账。从项目返回后，我按照公司要求，接手了隧道局部分对账和二局、六局部分对账工作。在工作中，我始终秉承“坚持原则、实事求是”的工作原则和“求精务实、创新超越”的工作作风，严格按照公司制度规定完成每月的对账工作，保证各项数据准确无误，并与财务部门做好对接手续。

二、主要工作开展情况

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准。而作为一名公司业务员，要想切实履行好自身岗位职责，就必须应该具备适应岗位需求的专业技能和知识结构。因此，我始终将业务知识学习和知识结构更新作为工作开展的重中之重。工作繁忙之余时时不忘充电，在对公司各项产品用途、性能、参数基本做到有问能答、有问必答的基础上，充分利用网络、书籍、报刊等媒介，潜心研究了企业营销学、社会心理学、现代沟通学等若干与产品营销相关的知识、理论，深入了解、吸收了最新成功营销案例中的精华，同时积极学习《企业财务通则》、《新企业会计制度》等，为对账工作的顺利开展打下了坚实的基础，自身知识体系得到了不断丰富，理论知识指导实践的能力也得到了有效提高。

★ 业务员年度总结

★ 司机业务员总结范文

★ 业务员实习总结

★ 外贸业务员实习总结

★ 业务员个人先进总结

★ 家装业务员年度总结

★ 销售业务员实习总结

★ 业务员顶岗实习总结

★ 大学生业务员实习总结

9.业务员个人年度总结篇九

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

一、总体目标完成状况：

销售2.5亿元，超额完成目标计划(2亿)，目标完成增长率为25%

二、目标完成过程中的经验总结

(一)、今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务，范文之工作总结:销售业务员工作总结。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。

(二)、今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素：

1、质量问题偏多。

众所周知，化纤本身，是具有必须危害成分的，个性是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个十分重要的因素。化纤有很多种类别而且不同种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求十分高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。

2、竞争比较激烈，其他企业价格比较悬殊。

在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的状况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致构成比较悬殊的价格比较。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。

3、应收款偏大

受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。

三、对20__年工作的计划

我部门20__的的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，保证质量，以市场为导向，应对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好20__年度的销售工作计划任务。

(一)、总体销售目标3亿

未来一年，我们销售部预计销售目标到达3亿，实现名副其实的创利年。

(二)、未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处

1、质量的改善。

在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。

2、价格方面。

在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔，工作总结《销售业务员工作总结》。同时，能够适当的选取时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中构成一个良好的口碑。

3、加大资金回笼的力度，回避企业风险。

在货款回笼方面，整个部门都构成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束潜力的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了必须效果。

4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台。

除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，能够与各传媒媒介等构成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。

5、随时关注业内动态，掌握更多的市场信息。

随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部透过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场状况用心派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

6、提高销售部人员自身的工作素质。

提高业务员的服务质量和业务潜力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己的工作潜力和专业素质：

(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系。

(2)不断总结自身的工作，改善自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作状况和竞争对手的状况，发现问题及时处理。

(3)及时将客户的要求及产品质量状况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要。

(4)做好售前、售中、售后服务。

过去一年，我们走过了展望计划、艰辛起步到共创成功的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐。这天，新的一年，我们站在一个新的起点，应对未来更严峻的挑战和更期盼的机遇。依靠我们上级的信任和指导，依靠的优秀产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的干部、员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满期望的。