了解银行的营销打通银行高绩效业务

了解银行的营销打通银行高绩效业务（精选3篇）

1.了解银行的营销打通银行高绩效业务 篇一

进取性银行采取进取性策略,即努力发展非利息业务以减少对存贷利差的依赖来应对挑战。反之,非进取性银行还主要依赖于存贷业务来探索出路。采取进取性策略的银行注重分析顾客的需求并积极开发相应的产品,并通过交叉销售的方式来销售非利息业务。进取性策略的强弱即进取度的大小对不同银行非利息业务的发展有极其重大的影响。不同类型的银行基于自身发展情况,对进取度的选择、运用也各不相同,因而进取度对不同性质银行非利息业务发展的影响有显著的差别。本文首次从进取度的角度来研究不同性质银行的非利息业务与银行绩效的关系,以期进一步完善现有研究,拓宽银行非利息业务研究与发展的视角,为中国商业银行发展非利息业务提供理论依据。

一、理论回顾与研究假设

(一)非利息业务与不同类型银行绩效

由于研究对象与研究方法的不同,众多银行管理者和学者们并没有对非利息业务能否提升银行绩效得出一致的结论。尤其是银行内外部环境对非利息业务的开展有很大的影响,不同性质的银行由于占有的市场份额、拥有资源的多少不同,其发展非利息业务的策略也各不相同,因而更需要结合自身特点做出不一样的选择。

一方面,学者们认为非利息业务的开展可以提高银行的绩效。首先,相对于竞争激烈的存贷业务,非利息业务发展潜力大。吴晓云和王峰(2012)通过对中国2001-2010年上市银行面板数据分析认为非利息业务的开展无资本要求、服务性强、盈利高,不会降低资本与资产的收益率,能成为银行盈利的主要来源之一。其次,非利息业务可以降低银行收入的不确定性。Skully和Perera(2013)对南亚4个国家1998-2008年的数据进行实证分析发现银行业务的多元化能够增加银行的稳定性。最后,开展非利息业务能够为银行带来更多的利润。Brush等(2012)认为增加与非利息收入相关的产品线可以提高银行多元化收益。易志强(2012)通过分析中国上市银行2003-2010年数据,王曼殊和刘晓芳(2013)分析2008-2010年的上市银行数据,发现非利息收入能够提高银行总资产的收益率。

另一方面,一些学者认为非利息业务的开展不利于提高银行绩效。首先,非利息业务的多样性使风险提高。Stiroh(2004)通过对美国银行数据分析发现银行的风险与非利息收入成正比。Lepetit等(2008)通过对欧洲银行数据的分析认为发展非利息收入会增加银行的风险,从而易降低银行绩效。其次,非利息收入波动性较高使得收益不稳定。De Young和Roland(2001)分析了美国1988-1995年商业银行的数据,发现非利息业务收入具有极大的不稳定性。Stiroh和Rumble(2006)分析美国商业银行数据认为银行依赖交易收入为主的非利息收入,由于更高的收益波动性使得净资产收益率不确定。最后,非利息业务易增加银行的成本降低银行的绩效。Mercieca等(2007)认为发展非利息收入需加大人才等成本的投入,易导致非利息收入与银行绩效存在负相关的关系。王菁、周好文(2008)分析我国12家商业银行1999-2006数据认为受成本、结构等内在原因的影响非利息收入与银行绩效之间成负相关关系。所以,非利息业务带来的收益并不比存贷业务多,且其较高的波动性和风险性,使得非利息业务并不一定有利于银行绩效。

在我国由于长期以来利率市场化程度较低而存贷款利差较高能带来丰厚的利润,与国外银行由于传统存贷利息收入下降而积极主动发展非利息业务不同。在我国市场中占主导地位的国有上市银行拥有丰富的市场资源,享有丰厚存贷利差净利润,因而对非利息业务重视程度较低,推动非利息业务发展的动机较弱,甚至对一些非利息业务采取免费政策。而非国有上市银行由于市场份额所占比例相对于国有上市银行来说较小,为增加利润应对市场竞争发展非利息业务的动力较强,并注重通过非利息收入来提高绩效。因此提出假设:

H1a:国有上市银行的非利息业务对银行绩效的影响不显著;

H1b:非国有上市银行非利息业务对银行绩效的显著的正向影响。

(二)进取度对不同类型银行非利息业务与银行绩效

不同类型的上市银行具有自身的特点,其发展优势也截然不同。众多学者对国有上市银行和非国有上市银行进行了对比研究,发现国有上市银行比非国有上市银行市场占有率高,发展历史悠久更具有优势。满媛媛等(2015)认为资产规模的大小是影响银行业绩效的主要原因。潘正彦(2004)认为国有商业银行在经营成本等方面具有规模经济,其效率要高于其他类型的银行。许多中间业务如代理业务消费者会偏好信誉好、规模大的国有银行,国有银行非利息业务发展有潜在优势。姜兰兰(2009)通过比较四大国有上市银行非利息业务发展状况指出国有上市银行在资产总额、存款总额方面占有绝对优势,具有规模效应。此外,中国非利息业务的最初发展也主要受政策的影响。在2001年《商业银行中间业务暂行规定》颁布后,商业银行才开始有意识地发展非利息业务。而在2007年监管部门明确规定大中型银行需在5-10年的时间将非利息业务所占比重提高到40%-50%的水平,城市银行则在5年内达到20%的高度,进一步推动了银行非利息业务的发展。但到目前为止中国商业银行非利息业务发展总体还处于初级阶段,容易受到其规模效应的影响,因此提出假设:

H2a:国有上市银行非利息业务发展规模高于非国有上市银行。

进取度的强弱通过影响顾客的认知与行为,进而影响银行非利息业务的开展。进取度较强的银行一方面更加注重了解、收集客户的信息和需求,他们主动通过分析数据、开发相应的非利息业务,使得业务能够更贴近需求、更贴近市场;另一方面通过产品交叉销售及时的将非利息业务推销给客户,在扩大非利息业务顾客群体同时摊薄成本,以实现增加收入提高银行绩效的目的。郭翠荣和刘亮(2012)通过因子分析方法对比我国上市银行中国有上市银行和非国有上市银行的竞争力,发现国有上市银行在规模实力、市场占有率方面有独特优势,但是非国有上市银行在盈利能力和发展能力方面具有较强的能力。银行的性质直接影响着非利息业务发展方式,不同性质的银行其进取度的强弱也不一样。规模大资源充足的国有上市银行由于其存贷业务净利润较高,进取度可能较弱。而非国有上市银行由于其规模较小,存贷业务市场所占份额小于国有上市银行,其更容易通过较强的进取度发展非利息业务来应对竞争。而因此提出假设:

H2b:非国有上市银行进取度高于国有上市银行。

不同性质的银行非利息业务发展规模大小、进取度强弱不同,因而进取度对银行非利息业务和银行绩效关系的影响也不同。Pamela等(2004)认为为地方金融客户提供精准服务能够提高银行绩效,并为银行发展带来长久的竞争优势。由于国有上市银行一方面长期以来具有较高的存贷收入,发展非利息业务的动机相对较弱,其整体水平还处于初期阶段;另一方面又具有广大的客户资源群,提高进取度能够开发更多满足客户需求的产品,其规模效应能够为企业带来更丰富的非利息收入,所以进取度对非利息业务和银行绩效关系的有积极的中介作用。而非国有上市银行虽然一方面进取度的提升可以开发更多的产品,促使更多的客户使用其非利息业务;但是另一方面其发展非利息业务的动机一直较强,进取度一直较高,其所花费的成本也较多;同时其客户群相对而言较稳定,再次通过提高进取度的强度所发挥的积极作用随着规模的增大而递减。所以再次提高进取度容易带来高额的成本而抵消进取度的积极作用,导致其对非利息业务和银行绩效的影响不明显。因此,提出假设:

H3a:国有上市银行进取度对非利息业务和银行绩效的关系起到中介作用。

H3b:非国有上市银行进取度对非利息业务和银行绩效关系的影响不明显。

二、研究设计

(一)变量选取与描述(见表1)

本文的因变量为资产收益率(ROA)。为了避免所得税的影响,本文根据吴晓云和王峰(2012)的研究,采用银行每年期末调整后的资产收益率作为商业银行绩效的衡量指标,即ROA=净利润总额/资产总额。

自变量为非利息业务。考虑到每家银行对非利息业务的统计口径和详细程度不同,本文根据王曼舒等(2013)、王菁等(2009)的研究方法,将传统利息收入之外的所有中间业务和创新业务都视为非利息业务,并采用非利息收入占营业收入之比来衡量。

调节变量为进取度。进取度的强弱是指银行在多大程度上依赖非利息业务。Furst等(2002)认为银行的存款与总资产之比可以很好的衡量银行的进取性,因为他们认为该比率越低就代表银行依赖传统业务就越高也就越具有进取性。此外,Zajac等(2000)也使用存款与总资产之比来衡量银行等金融机构在多大程度上依赖存贷传统业务。而本文根据Brush等(2012)的标准,采用1-总存款/总资产作为进取度的衡量标准,更能与该比率每提高一个比率表示其进取度越强的现实相符合。

控制变量主要有三个。首先,资产规模的大小可以影响银行利润的多少,所以将资产规模作为控制变量之一。其次,净利差是生息资产收益率与平均计息负债平均成本率之差,对银行绩效会产生重要的影响,因而将其作为控制变量之一。最后,不良贷款率是指银行贷款中次级、可疑和损失三类贷款额与贷款总额之比,它对银行绩效有一定的影响,所以也将其作为控制变量。

虚拟变量是根据上市银行的性质,将银行分为国有上市银行和非国有上市银行两类。

(二)样本选取

考虑到市场地位、信息披露的完整性,本文选取中国境内A股上市的16家商业银行为研究对象,即中国银行、中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行和交通银行5家国有上市银行;招商银行、光大银行、中信银行、民生银行、华夏银行、兴业银行、平安银行、浦东发展银行、北京银行、南京银行和宁波银行11家非国有上市银行。此外,由于中国商业银行在2002年后才依据央行颁布的中间业务条例对非利息业务进行区分,非利息收入才开始分开统计,有迹可循。同时考虑到各大银行对政策的反应速度和适应、实施与披露的完整性,本文采取2004-2014年上述16家上市银行组成面板数据对银行非利息业务进行了研究,数据来源为Bankscope数据库和各银行2004-2014年年报。

(三)非利息业务的发展与银行绩效关系模型

为了探讨非利息业务与银行绩效的关系,进取度在银行绩效和非利息业务之间的中介作用以及不同性质银行非利息业务与银行绩效的差异,建立以下回归模型:

其中,αi为估计系数;εit为随机误差项。

三、实证分析

(一)银行非利息业务与银行绩效的描述性分析

银行绩效(ROA)方面,根据图1无论国有上市银行还是非国有上市银行,样本银行资产收益率除了在2007年到2009年有稍微的下降以外,总体上一直处于不断上升的趋势,这与2008年全球总体经济衰退有关。在2004年到2014年,国有上市银行资产收益率平均水平从1%左右提升到2%左右,非国有上市银行也从0.6%左右的水平提升到1%的左右。总体上看国有上市银行绩效要优于非国有上市银行,这与国有上市银行历史悠久网点多、资源丰富,具有规模优势有关。

非利息业务(NIIR)发展方面,根据图2总体上无论是国有上市银行还是非国有上市银行非利息收入所占营业收入的比重自2005到2006年呈现下降趋势,自2006年起,非利息收入所占比重持续上升,其所占的比例不断提高。但非利息收入占比均低于30%,远低于发达国家银行非利息收入占50%-60%的水平。这与我国利率市场化政策、非利息业务政策的颁有关;同时也表示目前我国银行非利息业务尚处于初级发展阶段,还有广阔的发展空间。

具体来看,国有上市银行非利息收入占比2004年为15%左右,经过波动到2014年达到20%左右;而非国有上市银行非利息收入占比在2004-2006年之间呈现下降趋势,从15%下降至6%左右,但自2006年起快速发展从6%左右的水平一路发展到2014年20%左右,并有赶上甚至超过国有上市银行的趋势。这不仅受到非利息业务政策的影响,更受到银行性质的影响。国有上市银行网点多、经营范围广,开展非利息业务具有规模优势,而非国有上市银行发展非利息业务的动力更强,希望能够通过发展非利息业务以应对激烈的竞争。根据图2国有上市银行非利息业务所占比重高于非国有上市银行非利息所占比重,即国有银行非利息业务规模高于非国有银行非利息规模,但非国有银行非利息业务发展速度高于国有银行总体水平。可见假设H2a成立。

在进取度(AGR)发展方面,根据图3总体上非国有上市银行进取性策略发展程度高于国有上市银行进取性发展程度。具体来看除了非国有上市银行在2004年到2005年略为下降外,总体上无论国有上市银行还是非国有上市银行都处于增长的趋势。在2004-2007年国有上市银行进取度高于非国有上市银行,而从2007年起非国有上市银行进取度高于国有上市银行。这不仅与2007年监管部门明确规定大中型银行需在5-10年的时间将非利息业务所占比重提高到40%-50%的水平,城市银行则在5年内达到20%的高度的政策有关;更与国有上市银行尚处于市场主导地位,垄断了大部分顾客群体使其存贷利差带来的利润较高,而忽视进取性有关。但非国有上市银行所占市场份额较小,为了取得竞争性优势其非常重视运用进取性来进行业务创新与市场开发。根据图3近年来非国有上市银行进取度高于国有上市银行,假设H2b成立。

(二)商业银行非利息业务的发展与银行绩效关系的回归模型分析

为研究商业银行非利息业务的发展与银行绩效的关系,使用Eviews7.0对中国境内A股16家上市银行2004-2014年的面板数据进行分析。首先,考虑到国有上市银行与非国有上市银行非利息业务发展动力不同,其非利息业务、进取性策略与银行绩效之间的关系也不一样,所以将数据分成国有上市银行与非国有上市银行两组对各模型进行回归模型分析。其次,对序列数据的单位根进行检验,发现P值都小于0.05,所以序列式不存在单位根,样本数据具有较好的平稳性。再次,通过对模型分别进行Hausman检验后,发现模型(1)、(2)和(3)适合固定效应模型,而模型(4)加入了虚拟变量state适合采用混合回归模型,所以在此基础上进行了回归分析。最后对模型的回归结果进行了方差膨胀因子(VIF)的检验,发现其值均小于10,这表示回归方程的自变量之间不存在显著的多重共线性,可以进行多元回归分析。

1. 国有上市银行非利息业务发展与资产回报率(ROA)的关系。

据表2中的模型(1)对国有上市银行的非利息业务与资产回报率的关系进行回归分析结果显示,银行非利息业务对银行资产回报率有不显著的负向影响(β=-0.004,p>0.1)。这主要因为国有上市银行非利息业务收入所占总体收入比重低,而投入成本高于获得的收入有关。首先,发展非利息收入需要投入大量的成本,而在国有上市银行存贷业务利润比重较大,使其对非利息业务的重视程度不高,甚至对许多非利息业务国有上市银行推行免费的政策。同时由于缺乏根本的动力,发展的非利息业务也大同小异,因而其所带来的收入与成本不成正比。此外,近年来国有上市银行非利息收入占比在20%左右,这与发达国家银行非利息收入占50%-60%相比差距较远,非利息业务对银行绩效的规模效应难以实现,从而导致非利息业务对国有上市银行绩效的影响不明显。所以,假设H1a成立。同时也说明国有上市银行现有的非利息业务并没有带来显著的效益,国有上市银行需要思考现有非利息业务开展的模式,努力顺应趋势探索发展非利息收入业务的有效模式。

据表2中的模型(2)对国有上市银行的进取度与非利息业务的关系分别进行回归分析,发现银行非利息业务与银行进取度存在着显著负向关系(β=-0.379,p<0.05),这表示非利息业务发展程度越高进取度的强度就越低。如果把进取度和非利息业务同时放入模型(3),可以发现进取度对银行绩效有显著的影响(β=0.017,p<0.05),这说明进取度发展程度越高,银行绩效水平也越高。同时非利息业务对银行绩效有显著积极的作用(β=0.018,p<0.05)。综合考虑模型(1)、(2)和模型(3),可以得出进取度在非利息业务对国有上市银行绩效的影响之间发挥着中介作用。这说明国有上市银行在发展非利息业务的时候,提高银行的进取度,可以吸引更多的新老顾客使用非利息业务,在增加非利息收入的同时分摊成本,从而促进银行绩效的提高。所以,假设H3a成立。国有上市银行可以充分利用市场主导地位的优势,提高进取度大力发展非利息业务,以充分发挥其对银行绩效积极的作用。

注:***、**和*分别表示在1%、5%和10%的显著水平下显著,括号内为相关系数的t检验值(下同)。

2. 非国有上市银行非利息业务发展与资产回报率ROA的关系。

据表3中的模型(1)对非国有上市银行的银行非利息业务与资产回报率的关系进行回归分析结果显示,银行非利息业务对银行绩效有显著的正向影响(β=0.008,p<0.05)。这主要因为非国有上市银行在传统存贷业务中处于不利地位,从而非常重视发展非利息收入,较强的动力使非国有上市银行大力发展具有创新的非利息业务以增加其收入。所以,假设H1b成立。可见非国有上市银行可以根据市场需求大力发展具有创新的非利息业务,以增强自身的竞争力。

据表3中的模型(2)对非国有上市银行的进取度与非利息业务的关系分别进行回归分析,结果发现银行非利息业务与银行进取度有不显著的正向影响(β=0.104,p>0.1),这表明非国有上市银行非利息发展程度与进取度强弱的关系不明显。如果把非利息业务和进取性策略同时加入模型(3),可以发现进取度对银行绩效影响也不显著(β=0.003,p>0.1),而非利息业务对银行绩效有显著积极的作用(β=0.007,p<0.05)。综合考虑模型(1)、(2)和模型(3),可见进取度在非利息业务与非国有上市银行绩效之间并没有发挥中介作用,假设H3b成立。这主要因为非国有上市银行提高进取度需要投入一定的成本,而进取度主要作用在于分析顾客的需求从而提供相应的非利息业务。但由于先天顾客群体相对较少,进取度越强所需要的成本越高。同时非国有上市银行进取度发展程度一直较高,在现有非利息业务发展水平下,进取度所具有的开发市场、分摊成本的积极作用能发挥的空间将逐步降低。所以非国有上市银行一方面需要思考进取性策略的不能发挥中介作用的原因,并在运用进取度策略的过程中努力降低成本增加收入;另一方面还要调整非利息业务发展策略。既然现有进取度并不能增加绩效,那么表示基于进取度大量发挥非利息业务的作用在变小,在利率市场化背景下要思考通过质的提高来应对挑战。

3. 上市银行性质对非利息业务发展和银行绩效的影响。

根据模型(4)可见,虚拟变量银行性质对银行绩效有显著的影响(β=0.004,p<0.01),这说明非利息业务对银行绩效的影响在国有上市银行和非国有上市银行两大类别银行之间存在显著差异。虚拟变量在等于1的情况下,β=0.004,在p<0.05的水平显著,可见在非利息业务发展同等程度下国有上市银行绩效整体高于非国有上市银行绩效。同时,也因为国有上市银行和非国有上市银行在非利息业务和银行绩效的关系存在着显著差异,所以我们有必要分开探讨不同性质上市银行非利息业务与银行绩效的关系,以便不同性质银行找到适合自己的发展之路。

四、研究结论

综上所述,银行非利息收入对国有上市银行绩效的影响不显著,而对非国有上市银行绩效有正向作用;进取度在非利息业务对国有上市银行绩效的影响之间发挥着中介作用,而在非利息业务对非国有上市银行绩效的影响之间并没有发挥着中介作用。

2.银行业务产品发展及其营销 篇二

1现阶段银行业务产品的弊端

国内多数银行一直以来发展步伐较快,整体竞争实力较高,但尽管如此在业务产品方面还存在着一定的弊端, 主要体现在公司产品定位不明确这一方面。

无论是什么银行的公司业务产品都需要满足几个必须满足的条件:一方面要求账务一定要集中,对于业务产品有严苛的产品测算方法, 另外还要在业务产品上市之前进行产品贡献度的测定。 但是不少银行对于以上几个基本要求的基本点尚未达到满足,纵观银行业务产品体系,总体看来有如下几个弊端:1 银行的产品体系复杂,没有清晰的产品罗列和对产品的系统规定;2 银行对于业务产品的测算方法过于多种多样, 没有单一的测算方法; 3 银行还仅仅对于局部单一的产品进行收益测算,并没有对整体业务产品进行系统彻底的产品收益测算和评估。 这3个业务产品方面的弊端导致银行的业务产品占用收益以及某种业务产品的收益贡献无法明确, 最终造成了公司整体发展目标定位不明确。

总之, 现阶段银行在业务产品方面存在的最主要问题为细分产品缺乏合理的评估,导致收益计算的不客观,另一方面银行业对于产品没有明确的目标分析,导致产品无法定位。

2发展银行业务产品的具体措施

已经明确了现阶段银行在业务产品方面存在的弊端和不合理之处之后, 本文将从解决弊端以及银行发展两个方面为切入点,明确银行在业务产品方面的发展趋势。 总的说来银行的业务产品发展要从以下3 个方面做起: 1 要继续大力发展人民币的存贷款业务; 2 要积极发展票据业务; 3 要积极扶持对于银行具有战略意义的中间业务,加快产品多元化发展。

银行是立足于中国的经济发展背景下的, 无论银行的各种金融业务有多么的百花齐放, 其最主要的利益收入来源和收入对象还是人民币业务, 因此银行在业务产品发展上的首要措施是将人民币的相关存款、贷款业务做好。 具体措施为: 1 对低成本资金进行吸纳; 2 在此基础上发展人民币单位活期存款业务; 3 还要在贷款方面加大对项目融资的重视力度。

现阶段票据融资已经成为了银行融资的最主要融资方式,银行也不例外,银行在票据融资方面显示出了较高收益的同时,也显示出了关于票据业务管理混乱的弊端, 这就要求银行对健全银行自身的框架加以调整并且建立专营机构。 总之银行在发展票据业务方面要做到建立银行独立的票据业务, 对这些票据业务统一进行研究和监管, 并且要对票据进行隔离的维护与开放,这样才能够达到既降低银行自身操作的难度,也降低了银行管理成本的目的。

人民币业务和票据业务可以说是银行的业务产品中盈利最多收益最快的两个品种,但是除此之外,非利息收入也是形成银行的利润来源的根本因素。 非利息来源是一种在短期内无法得到收益的业务品种, 但是依据现在的经济形势和银行自身发展来看,中间业务产品在未来还是有一定的发展空间的,因此要在对存贷款业务大力发展的同时也积极推广中间业务产品的研发。 具体说来可以实行多元化的进行,既对现金产品加以清算和合理管理又要不断地对电子银行产品和基金托管产品加以发展。 只有这样才能达到百花齐放,做到真正意义上的对业务产品大力发展,产生良好的金融收益。

总之, 银行若想取得长足的发展就必须在业务产品上做文章,大力发展多种业务产品,具体措施为:在继续大力发展人民币的存贷款业务的同时,积极发展票据业务,并且积极扶持对于银行具有战略意义的中间业务,加快产品多元化发展。 其他方面还可以对网上银行和信用卡方面多下功夫, 这里不加以详细论述。

3对银行业务产品的具体营销策略

银行产品业务营销的最佳手段为银行与客户之间要有单独的接触点,银行要做到一切以客户为中心,只有这样才能在切实满足客户的金融需求的基础上取得良好的金融收益。 对于银行来说,若想使业务产品畅销,就必须以客户为中心,全方面地为客户提供优质的服务。 具体措施为:在批发业务方面要将客户的往来账户看作一个集团,建立合理的管理体制;另一方面还要将银行的金融服务智能具体的综合化,全面的提供金融服务。 这样的营销措施在保障了金融客户金融需求满足的同时, 又使得银行的业务产品得以集中销售。

总之,我们应该采取的营销手段是以客户为中心的,将客户看成为一个集团团体,并为客户集中提供金融服务,拓宽服务范围,深化服务质量。

4结语

3.了解银行的营销打通银行高绩效业务 篇三

关键词：商业银行,团队风格,四维团队

一、问题的提出

团队行为评估和行为风格测评工具可以帮助人们了解团队成员个体的行为风格、团队风格和团队成员高绩效四维行为的发展现况, 找到需要提升的团队行为和需要调整的团队结构。目前在国际上已经拥有很多针对高绩效团队发展的研究, 但针对商业银行支行管理团队风格和高绩效四维行为发展的研究还没有, 因此, 需要我们在这一领域进行更加深入的研究。针对不同支行管理团队的风格和四维行为进行关联性分析, 可以帮助我们更多地了解不同支行管理团队的差异, 有助于商业银行提升团队的匹配度和发展高绩效团队行为。

二、研究方法

(一) 研究方法和测评工具

本文针对1家商业银行100个支行管理团队进行了四维行为和DISC行为风格测评, 参加测评的支行管理团队成员有805位, 具体岗位涉及支行行长、副行长、行长助理、公司金融部管理人员、个人金融部管理人员、会计部管理人员、营业室管理人员等。通过DISCUS测评系统解读每个管理团队的风格, 并与四维行为进行关联性分析, 了解支行管理团队风格的分布及四维行为发展的现况。

四维高绩效团队发展评估工具是20世纪90年代中期NASA (美国国家航空和宇宙航行局) 天文物理学部主任查尔斯·佩勒林博士 (Dr.Charles Pellerin) 历经7年的持续研究发展完善的。佩勒林博士通过对500个NASA团队的实证研究, 完善了这套帮助团队达成整个组织的目标的发展体系。高绩效团队的四维包括培养、包容、展望和指导, 每个维度包含两项行为, 它们分别是“表达真诚的感激”、“关注共同利益”、“适当地容纳他人”、“遵守所有的协议”、“表达基于现实的乐观”、“保持对成果的承诺”、“抵御指责和抱怨”、“明确角色、责任和职权”, 每项行为都有着清晰的评估标准。

DISC是行为风格测评工具。美国心理学家威廉·马斯顿博士 (Dr.William Moulton Marston) 于1928将人类的行为分四大类:D[支配] (Dominance) 、I[影响] (Influence) 、S[稳健] (Steadiness) 和C[谨慎] (Compliance) 。20世纪70年代开始, 随着科技信息技术和网络技术的快速发展, DISC的研究和应用也得到了飞速的发展。DISC行为风格测评工具及DISCUS分析系统帮助人们在报告解读、人岗匹配、两两关系分析、岗位特性模型开发、模拟团队分析、接班人建议、职业发展等领域的应用和研究提供了有效的支持。目前, DISC在全球84个国家有5 000多万人在应用, 是行为风格测评工具中应用最广泛、研发能力最强的工具。

(二) 数据搜集与分析

1. 支行管理团队四维行为分布

将100个支行管理团队四维八项行维评估结果进行统计, 按照NASA四维团队分析方法将团队划分为末尾、中下等、中等、中上等、上等五个等级。其中, 中上等 (75—87.5分位) 和上等 (87.5—100分位) 表示团队的行为表现趋向高绩效的团队行为。从统计结果可以获得支行管理团队四维总体平均值是75, 其中, 低于平均值处在中等区位的团队占47%, 这说明, 高绩效团队行为在这些团队中发生的频率介于很少发生和常常发生之间;高于总体平均值的团队占53%, 其中处于中上等的51%的团队常常有发生高绩效的行为, 另外2%团队成员的行为介于完全符合和常常符合之间。

在四维八项行为中, 高于总体平均值的行为有五项, 具体是“关注共享利益”、“适当地容纳他人”、“遵守所有协议”、“表达基于现实的乐观”、“澄清角色、责任和职权”;低于平均值75的行为有“表达真诚的感激”、“保持对成果的承诺”以及“抵御指责和抱怨”。

从表1可以看出, 在“表达真诚的感激”这项行为评估中有53个团队处于中等及以下的水平, 这说明在这些团队中管理人员相互之间很少习惯地、真诚地、及时地、具体地表达对他人的感激和欣赏;在“保持对成果的承诺”这项行为评估中有49个团队处于中等位置, 这表明这些团队的成员对于承诺实现成果并全然投入付出行动的行为不是常常的发生;另外有85个团队在“抵御指责和抱怨”的行为评估中处于中等和以下的水平, 这说明在这些团队成员中常常会有相互抱怨的行为发生, 他们会不自觉地加入抱怨者和指责者的行列。

2. 支行管理团队风格分布

Discus 4以定义“团队分析表”作为团队分析的起点, 这可以评估构成团队风格的四个主要因子:[指示型]、[沟通型]、[稳定型]和[效率型], 这四个因子中每一个都有其相对的反义因子:[参与型]、[专注型]、[融通型]、[随机应变型], 而[均衡型]则是没有特别高或特别低的因子时才会显示出来的类型。

将100个支行管理团队成员的个人DISC行为风格测评结果导入DISCUS系统生成每个团队的风格报告, 并按照四维评估的等级进行统计和归类, 可以发现在100个支行管理团队中没有[指示型]、[参与型]、[专注型]、[融通型]、[随机应变型]这五类风格的团队, 其中有6个团队风格为[沟通型], 22个团队为[稳定型], 32个团队风格为[效率型], 40个团队为[均衡型]。

在[沟通型]风格团队中有83%的团队处于中上等等级, 具体如表2所示。在Discus 4中“沟通”因子对应DISC的高“影响”, 常见于明显展现开放、社交作风的团队中, 这说明在这类支行中团队成员常常以积极且比较不拘形式的方式进行互动。在[稳定型]风格中处于中上等的团队占50%, 上等的团队为9%, 当团队中有许多[稳健型]的个人时就会显现出此风格, 这类风格的团队会继承其成员深思熟虑、细心的作风。[效率型]对应DISC的“谨慎型”, 显示团队成员对于务实的效率和事务比较有兴趣, 且非常在意工作的品质, 但团队常会忽略诸如工作关系之类的个人因素, 这类型的个人比较喜欢专注在指定的工作。

三、研究结果的应用

从以上针对支行管理团队四维行为和团队风格分布的研究, 我们可以明显地得出:不同支行管理团队四维行为水平有所不同, 团队风格由于成员组成不同也有所不同的结果。因此, 我们可以应用以上的研究进一步发展支行管理团队。具体做法如下:

第一, 引入NASA四维团队发展体系, 通过对团队进行评估, 帮助管理团队成员和培训部门了解支行管理团队行为的弱项, 同时, 引入高绩效四维团队发展课程, 帮助管理团队成员了解高绩效四维八项行为对团队绩效实现的价值, 训练团队成员掌握高绩效的团队行为, 打造优秀的支行管理团队。

第二, 通过对团队成员进行DISC行为风格测评帮助管理人员了解自己的行为风格, 同时帮助管理人员了解本团队的风格, 并通过接受DISC知人善用的训练, 开发管理人员的潜在特质, 以使整个团队具备完成工作绩效所需要的风格, 提升团队整体绩效。

第三, 加强对支行管理团队四维八项行为和团队风格与工作绩效关系的研究, 更好的根据组织需要匹配不同风格的团队, 为团队绩效提升提供有效的支持。

由于时间和数据的限制, 本文仅对支行管理团队四维行为和团队风格进行了初步的研究, 在这一领域还需要搜集更多的数据进行更加深入和广泛的研究, 期望通过进一步的研究有效促进商业银行支行高绩效管理团队的建设。

参考文献

[1]Charles Pellerin.NASA用人术[M].李芳龄, 译.台湾:时报文化出版企业股份有限公司, 2010.