如何做好电泳漆销售

2024-06-11

如何做好电泳漆销售（精选12篇）

1.如何做好电泳漆销售篇一

如果您是一位知名物流公司的销售文员，物流客户可能会主动的打电话到您的公司，您可答复他的询问，向他销售您的物流服务。这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的物流销售人员，物流销售的范围要更广。您必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程，我们用六个步骤及一个课题来说明物流销售的过程。

第一步称为物流销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如物流服务介绍，以及销售区域规划的工作。在物流销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业物流销售人的基础准备。

2、物流销售区域的准备。

3、开发准物流客户的准备。

第二步是接近物流客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访物流客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。第三步是进入物流销售的主题。掌握好的时机，用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。

第四步是调查询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行物流销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。第五步骤是说明和陈述。在这个步骤中，您要学会：

1、区分物流产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、物流服务建议的陈述及技巧。

第六步是物流业务缔结。与客户签约缔结，是物流销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原则；

2、缔结的时机；

3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

物流销售的一个课题：物流销售异议处理。

物流销售是从物流客户的拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄物流客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：

1、了解物流客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、物流销售异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法

2.如何做好电泳漆销售篇二

一、非油销售合作布局与加油站运营中存在的问题

(一)非油销售大的合作布局中需要关注的问题

1. 搭建合作平台,大量资源尚未深度细化合作布局

当前,部分成品油销售企业已经与京东、中粮、腾讯等集团签订战略合作协议。这几家企业在仓储和物流上都拥有较为丰富的资源,但运营过程中因考虑成本与效益因素,又都存在一定的缺口和不足,主要体现在:①就各自而言,仓储网点仍显不足且分散、服务覆盖区域大,在某种程度上加大了资金和物流成本的投入,造成部分资源的浪费;②物流的大投入,虽然较好地保证了供应的及时性,但增大物流投资的同时,回程空驶也增加了一大块运力成本,没有产生对应的现金流流入。在这点上,虽然京东采用POP和B2B模式解决了一部分回程空驶问题,但物流吃不饱仍消耗了一部分无法创效的成本。

作为成品油销售企业,在全国有几万家加油站,分布在城市、县镇、农村、国省道和高速公路,在各省市分布有上百个中央仓,除销售丰富的非油商品外,还有成品油、品类丰富的车用产品,现当前销售企业在仓储、物流配送、成品油方面与电商的合作深度仍显不够,渠道资源共享、资源技术互换、降低成本、提高效益方面还有很大的开发合作空间有待挖掘。近年来,由于核心城市电商竞争加剧,京东集团通过成立金融集团解决资金流成性,并通过一系列资金运营使资金增值创效,增强集团整体抗风险能力、盈利能力和综合实力;同时京东集团通过渠道下沉、自营物流,已将销售触角伸向广阔的乡村领域。而这也为销售企业利用自身优势与其进行深层次合作打开了另外一扇重要的窗口。

2. 销售资金的管理与创效仍需深度思考

从2013年下半年起,国际油价呈剧烈震荡下行态势,国内国际经济形势异常严峻,考虑到风险等因素,LIBOR、NIBOR、SHIBOR等拆借成本推动国际融资成本走高、资金创效能力降低,经济运行进入到“现金为王”的时代。世界各大公司均持续加强资金池和现金流管理,努力保持自由现金流为正,已经成为各企业面对经营困难、确保稳健经营的有力抓手和后盾。

阿里巴巴、京东在加强资金管理与创收上也均已成立自己的金融集团。销售京东更是采用京宝贝等方式面向供应链客户实行双向融资,增加客户粘度,不仅保障了自由现金流的充裕性,且最大化了资金创效的能力。

但当前部分销售企业与阿里巴巴、腾讯公司等在资金方面的合作,仍限于使用对方的支付结算平台并支付平台使用费,类似POP模式。在这种模式下,一方面集团企业因资金流及国际形势收紧投资规模和资金授信额度;另一方面,销售企业不仅要支付大额的平台使用费,沉淀于平台上的大量资金因无法实时回笼也处于闲置状态,无法发挥资金应有的时间价值和融资创效功能。

3. 商圈价格定位以及供应链商品采购价格管理方面仍存在一定问题

销售企业的优势是网点众多、加油购物便捷,其在全国城市、乡村、国省高速道路旁站点都有分布。但仅有这些对于客户仍缺乏足够多的吸引力。

(1)价格管理存在盲点。在市场价格几近透明的运行环境下,在周围商圈同质性经营条件下,销售或促销的商品价格如果明显高于同一商圈正常的营业价格,其竞争力和销售额显然要受到一定程度的影响,而这种影响在多大程度上能用便捷和优质的服务使客户忽略价格来进行有效的弥补呢?常态下部分促销商品价格高于同类商圈,以及单一的站内销售,都拉大了销售企业同电商的距离。而电商的集中优势也尽在于此----价格便宜、配送快捷方便。

(2)品类数量、陈列受限于站内空间维度。销售企业加油站点由于受加油站场地等空间限制,非油商品种类往往较为单调,无法和大型商超相比。香烟、饮料等少数单品占总销售比例较高,销售结构较为单一,客户的部分购物目标和体验无法实现,无法完成一站式消费的目的。

4. 非油销售在运营与盈利模式层面仍显单调

近年来,销售企业在加油站非油销售运营和盈利模式创新方面一直在不断地探索,在原来网点只销售非油商品的基础上,陆续开发了部分加油站汽服项目、广告场地租赁项目、ATM机安装等增值项目。但受场地空间、以及周围商圈经济发展水平、人口流量等方面限制,发展到一定程度和水平,运营与盈利模式的单调及弊端就会显现,收入及毛利难以继续持续增长,销售水平会在一定的时间段内停滞不前或徘徊。而目前销售企业大部分非油销售收入都来自于这种运营模式,未来的增长缺乏动力和新的来源。

因此,销售企业在运营模式的创新方面还任重道远。

(二)加油站非油销售运营中需要解决的问题

1. 加油站非油销售队伍建设较为滞后,从基础管理上制约了非油销售的快速增长

(1)当前大部分销售企业加油站便利店主管定义为操作岗位,对其他加油员无法发挥管理职能。对于非油销售上的工作无法协调其他员工共同处理,简单到例如中央仓到货的卸货,无论白天与黑夜,基本都靠便利店主管一人完成,而无法安排其他员工共同卸货。现销售企业便利店主管大部分为女员工,其负责的工作范围不仅有几百上千种便利店商品订货、商品陈列、铺货补货、日常交接班与月末盘点,还要负责相关部分报表的编报与确认。在现场高峰时段,还要参与顶班加油。大量的非油工作仅靠一人完成,已经严重制约非油商品销量的增长。

(2)销售企业没有在加油站管理架构上建立较为稳定成熟的以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与的制度,在一定程度上影响了销量的增长。

现如今,虽然部分销售企业在全国范围内注册成立了专门的非油品销售公司,或者从上到下调整提高了非油销售在关键业绩指标考核体系中的权重。但不可否认,在传统销售习惯与观念影响下,部分加油站经理在一定的时期内仍将会把主要精力放在主油的销售方面,因其不时还需对外跑市场开发客户,而在一定程度上存在对非油销售管理的缺失,便利店主管又无法把握管控现场,这势必对非油商品销量的增加产生负面影响。

(3)便利店主管在薪酬待遇上与加油岗相同,在人力资源岗位设计及薪酬管理方面缺乏吸引力。

2. 加油站销售观念尚未跟上互联网时代电商思维发展步伐

当前在加油站非油销售中,大部分加油站经理、便利店主管等销售管理人员以及现场加油操作人员传统坐商思想意识浓重,缺乏客户开发积极性和主动性,认为买不买是客户自己的事情,如果引导客户容易厌烦,而且也不一定成功,对于加油员来讲卖好主油既相对轻松些也容易拿绩效,非油销售绩效更是可有可无。丝毫没有意识到即将到来的主油微利时代和风起云涌的电商对销售的巨大影响和冲击。

同时,销售人员的不主动,也容易给客户造成销售人员冷漠的印象,无助于客户转换和客单价的提升,也进一步影响到非油商品销量和利润的增长。

3. 缺乏清晰的目标任务与配套完善的考核激励政策措施,使得员工销售动力不足

经过实地现场调研走访部分加油站经理、便利店主管和加油员工,对于年度或月度非油销售任务目标的了解和熟悉程度,50%多加油站经理和便利店主管对年度目标任务认知程度略好一些,但对于月度任务分解和任务进度完成情况就掌握不多;现场其他员工对销售目标任务基本不甚了解,认为干多干少一个样、差不多,非油销售每月激励绩效也就几十元钱,无法对员工产生较大的激励效果

4. 销售人员缺乏销售技能,现场开口营销仍是短板

经过现场实地调查和了解,发现大部分现场销售人员除了在思想意识上还没有扭转“变坐商为行商”主动营销的观念外,其与客户无法建立有效的沟通和销售技能的缺乏,也是无法达成客户转换和提高销量的一大缺陷。虽然便利店内有很好的商品也有卖点,但是销售人员不知道如何与客户去交流、去推销,客户体验感差,无法增强客户粘度,造成现场客户转换率低,终究无法促进非油商品销售的提升。

二、销售企业在电子商务时代的战略合作的深入布局与营销模式的创新

作为成品油销售企业,在激烈的竞争中要做好非油销售业务,就必须在战略合作深度细化上、营销模式的创新、业务运营基础管理等经营战略和职能战略方面进一步加快转变创新。

(一)深度细化战略合作内容

1. 细化战略合作资源共享、技术置换等方法模式

京东、中粮等集团其仓储网络、分拣配送、商品资源等方面,在全国分大区布局,其短板就是区域化仍显不足。作为销售企业在全国各省市县乡、高速路等地分布有上述资源。基于此,销售企业在非油业务方面都可以与京东、中粮等集团在仓储、分拣配送等方面进行深度的资源共享,以降低运行成本、增强客户满意度和粘稠度,分享合作带来的效益。在具体操作模式上,共享资源双方或多方可以在客户积分兑换方面;货物仓储分拣与配送(或空车配送)方面;合作还可以采取资源置换的方式,如某电商在其大区仓储容量不足情况下,可以使用销售企业某区域中央仓。作为置换,销售企业可以使用其分拣配送系统,以弥补自身技术上的短板与不足。当前,淘宝与京东都在做渠道下沉,纷纷展开乡村最后一公里网购与配送。在这一方面,销售企业有大量的资源可以与其合作,减少偏远站、低销低效站数量,提高加油站运营效益和资本回报率。在京东与中粮未涉足区域,设想将加油站作为其他电商最后一公里配送分拣站点设在销售企业的加油站。通过该资源或服务的共享,其优点表现为:①减少战略合作双方或多方的前期资本投入;②降低日常运营成本;③减少融资机会成本或增加资金时间价值。

上述合作,可以采用合作内部协议价格结算流量使用扎差部分。

2. 依托集团资源,强化资金回笼速度与效率,加强互联网金融的创建创新与管理

当前部分销售企业与淘宝、腾讯等在资金方面的合作还仅限于租用对方支付平台回笼资金等,一方面增加了部分平台使用费和集团融资成本;另一方面,存在资金的回笼速度无法实时到位、时间价值无法得到体现和增值、资金在企业间流转安全无法完全保障等一系列问题。

电脑网络缩短了世界各国间的距离,全球24小时都有资金的不间断国内国际间流动。以上问题,既涉及销售企业,也涉及合作方事实融资。从短期来看,将资金占用费与平台使用费对冲即可,一方面减少销售企业相应运行成本,另一方面减少占用方融资成本问题,但该方法无法解决回笼及时性和安全问题。

从长远来看解决该问题,需要销售企业创建自己的电商经营模式。即依托集团财务与金融资源、银行间合作资源、供应链资源,创建销售企业自己的APP空中商品库、交易平台、支付平台、第三方资金安全保证平台开展互联网金融。在实际线上业务运行中,部分商圈客户以O2O模式线上支付、线下提货或送货;远程客户以B2C加合作配送模式。这样做,一能增加商品销售流量且资金实时到账,保障了资金安全;二是实现了在一定时限内的免费大额融资,解决集团资金的来源问题;三是内部互联网金融创新为客户融资并提高资金使用收益。

采用创建APP模式解决资金等方面问题,还需要考虑投入与产出:即销售企业APP空中商品库品类是否足够丰富?参与平台POP的商家是否足够分摊投入成本?如果做不到其他专业电商的规模和水平是否能够盈利?创建到完善至平台盈利运行需要的时间期限成本?这些都需要决策者思考。

3. 明确商圈价格管理与市场定位,加强供应链商品采购价格管理,打造坚实的竞争优势

京东集团的营运优势在于依靠采用B2C与POP等相结合的营运方式、良好的供应链价格管理为客户提供优质低价的商品及快捷的配送,赢得了客户的喜爱和青睐。其核心是靠质优价低和快捷配送增加客户粘性,绑定客户。

销售企业中央仓、加油站网点众多、加油购物便捷,从当前运营观察,销售企业在供应链管理、采购价格管理上仍有较大的挖掘空间,而价格与配送就是加强管理的核心。①在商圈价格定位上,应区分加油站所在位置,采取一站一策方式。对于成熟、竞争较为激烈的商圈,因对市场不具有垄断或重大影响地位,价格应保持与市场一致,或联合供应商让利促销,以此在增加客流量的基础上增加所有品类销售机会和销量,提高客单价。对于物资配送成本较高的位于高速、省道等交通要道上的网络站点,可以充分考虑成本、销售与配送环境和累计收益并决定价格;②在供应链与采购价格管理上,销售企业要充分发挥集团采购优势,与中粮、王老吉等众多有实力的集团生产、销售供应商在全国范围内进行规模采购合作、区域配送,以降低采购成本,为客户赢得让利空间,增加客户满意度和粘稠度,避免各省市公司各自为战,因达不到采购规模而增加采购成本;③利用线上空间拓展商品品类,采用O2O模式结合线下送货或取货解决商品品类丰富度受站点空间限制问题。在这方面,大润发实体与飞牛网的高效融合,使其年营业额有了巨大的增长,有效支撑了大润发的整体利润增长及贡献度。

因此,销售企业要融入新时代电商经营的洪流,就需要清晰了解自身的运营优势,突破传统经营理念框架的束缚,在经济新常态下重新思考解决市场定位、价格管理、供应链管理等一系列方面的问题显得尤为重要。

4. 在盈利与运营模式层面进一步加强创新

阿里巴巴在电子商务运营中的优势是通过低门槛准入扩大平台用户使用量,创建客户间B2B贸易合作模式建立平台和通道。吸引一定规模流量的客户后,这些运营商通过其内容丰富的增值服务为客户提供信息套餐及伙伴对接,收取服务费用;广告和互联网金融增强公司整体盈利能力、规模与水平。在电商运营方面,阿里巴巴自身不参与经营,主要是采取B2C模式,这种模式有别于京东。这些运营模式类似腾讯公司让客户免费使用QQ号和微信,而后开发微信红包、财付通和大型网游等增值模式增加盈利;360公司免费让客户使用部分杀毒工具吸引增加锁定客户群,然后通过广告服务等方式增加创收渠道;肯德基等部分餐饮企业为吸引客户关注其微信号而赠送一定额度的定期、分批次电子消费优惠券增加客户粘度和分期营业额流水……以上这些公司都是先通过一部分免费产品或合作伙伴赠送增加分享资源,争取潜在及竞争对手客户来增加客户流量、使用粘性,最后通过其他增值服务实现销售盈利,打败潜在及现实竞争对手,实现行业领先或阶段性战略目标。

(二)加油站非油销售运营中存在问题的解决思路

从当前销售企业非油业务运营来看,加油站仍是创建非油销售业绩的主战场。无论将来销售企业是否创建自己的APP电商经营,还是采取线上线下相结合的模式,加油站非油销售永远都可以作为业务增长与APP电商发展的基础,其作用是不可或缺的。针对当前加油站非油销售运行中存在的问题,销售企业应从人力资源管理与建设方面,对非油销售队伍的凝聚力、战斗力、战力装备、任务分配与绩效考核等全方面进行改善。

1. 加强加油站非油销售队伍建设,提高队伍向心力、凝聚力

①首先应通过一系列文化活动建立健全合理分配机制,在企业文化上、物质分配层面上增强加油站全体员工的向心力、凝聚力;②其次应明确员工晋升通道,加油站便利店主管的晋升条件、岗位身份及级差待遇,提高其从业积极性并纳入考核管理;③在加油站建立以便利店主管为专业管理领队的班组与全员参与、目标明确的激励考核制度,实施真正意义上的全员营销。

在明确便利店主管岗位身份及管理权限之后,即便在加油站经理因公离站期间,便利店主管亦可以在一定程度上弥补加油站经理对非油销售管理的缺失,有效把握管控现场;根据年度发展任务,明确加油站、班组与个人每日合理销售目标,责任目标清晰,时刻调动全员参与销售,在其他配套措施到位的情况下,推动加油站及销售企业非油业绩的进一步提升。

2. 提高现场销售人员专业销售技能和水平,增强员工及客户现场开口营销体验感

在加强销售队伍建设及健全配套的责权利清晰的目标考核体系后,销售企业需加强现场人员销售与营销技能的培养,即增强现场人员销售战斗力,改变以往没有底气不敢张嘴、不知如何张嘴营销的状况。当前加油站便利店商品主要分为烟、酒及饮料、袋装小吃食品类、米面油大宗食品、卫生清洁用品、润滑油及车用尿素(柴油机尾气处理液)、地方特产、其他车辅产品等。要增加现场销售,增强客户体验和认可,销售人员就需熟知各类或某个具体商品的优点和特色,这些大类的商品其特色及技术特点各不相同,客户体验感亦不相同。例如某款润滑油的高温粘度保持性及低温流动性如何,适合哪些型号的车辆;某种清洁用品对皮肤螨虫的抑制效果;某类食用油对保持血管弹性的优点,等等。“知己知彼”,以客户利益为核心,从客户的角度去营销产品,提高现场客户认可度及满意度,增加客户转换,从而促进非油商品销售的提升。

3. 通过搭建具体的电商业务营销平台促进、提升加油站员工电商营销思维与实际业务发展步伐

“工欲善其事,必先利其器”,要提高员工互联网营销思维、销售能力及销售业绩,销售企业首先要搭建一个员工操作的界面或平台,让其有施展线上营销思路及创新的舞台。销售企业应当通过战略合作采用POP模式或自行开发营销平台,奠定线上营销基础。通过丰富线上商品,美化、优化电子营销界面,加强线上客户订单与实际库存进销管理,以及加油站与客户线上线下互动等,创建销售企业的电商营销模式,促进客户转换和客单价的提升,进一步促进非油商品销量和利润的增长。

三、销售企业在电商经营环境下的成本领先经营战略

未来的竞争,在同质化、可替代商品越来越多的情况下,搭建新的运营平台、采用差异化营销手段固然重要,但随着电商竞争的日益激烈,在一定的创新周期内,投资成本、资金成本及采购成本等一系列运营成本的管理控制才是一个企业能够稳健、持续经营发展的关键。

销售企业的成本管理,从战略上首先是投资投入与产出的管理;在运营上,表现为资金成本管理、产品成本价格管理、采购与合同管理、人力资源投入与产出比、仓储与配送成本的管理与控制、成品油数质量与在途损耗管理、日常运营消耗与固定设施维护成本的管理等。在以上方面,虽然部分集团和销售企业都加大了投资评价和日常运营的监控,但由于部分地区公司专业管理基础较为薄弱,价格管理、成本管控等还有较大的潜力空间没有发挥出来。因此销售企业在今后的很长一个阶段,成本领先、成本管控都将是其经营战略上稳健发展、逐步壮大、走向行业前沿的重大课题。

参考文献

[1]赵大伟.互联网思维[M].北京:机械工业出版社,2014-10.

[2]覃凯.互联网+背景下“双十一”中的中国消费趋势研究[J].电子商务,2016(1).

[3]朱巍为.“互联网+”将成为经济发展最大动力[OL].新华网,2015-10.

3.如何做好电泳漆销售篇三

【关键词】销售区域；快速消费品

销售区域也称为销售辖区，是指生产企业的销售部门分配给销售人员、分支机构或者是某个分销商的产品销售地理范围。销售人员、分支机构或经销商只能在限定的区域内进行管理和销售，这个限定的区域就是销售区域。在销售管理活动中，划分销售区域可以明确责任、便于管理，提高效率。

快速消费品是人们日常需求量较多的日用品，其特点是销售量大，消费群体广，产品销售必须借助零售终端，依靠厂家销售人员和分销商进行销售。厂家的营销人员如何管理好区域市场，是每个厂家人员面临的问题。对于新进入某一销售区域的营销人员来说，一般要进行下列管理工作：

1、寻找分销商

这一阶段的主要工作是查询有关区域市场的背景资料、大量走访分销商和零售商，以确定企业的潜在客户，为该市场的运作打下坚实的基础。

1.1寻找分销商

在销售区域内进行销售，重要的工作是寻找分销商。寻找分销商要进行下列工作：

（1）确定目标销售区。这是首要工作，主要是根据市场开发计划确定开发的目标销售区域。（2）查询目标销售区域的背景资料。包括目标销售区的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、主要街道、乡村分布状况、主要经销商、主要批发市场、主要历史名胜等，这些都是有关目标销售区域的背景资料。销售人员如果对之详细了解并加以分析思考，对以后的市场运营极为有用。（3）寻找分销商信息。销售人员应依据所从事的行业，有重点地寻找分销商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、集镇等，为下一步销售做准备。（4）提样访问。这是整个访问分销商中最艰苦的工作，其特点是走街串巷，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。销售人员此时要注意不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户，坚定对自己的产品和市场前景充满信心，为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦，对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。（5）确定重点客户。销售人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行整理和分析。这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问录，为第二阶段的工作做准备。

1.2在逐个走访重点客户的基础上，选出客户，确定最终的分销商

（1）考察客户是否符合本企业选择分销商的标准。因为行业、地域的不同，选择的标准也不一样。总体来讲，分销商要商誉良好、具有销售网络或具有开拓能力、具有一定的资金实力、不经销其他同类产品。（2）征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求要认真对待，能够当场答复。不能答复的也应说明理由。要知道只有最终双赢合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中销售人员应适当地站在对方的角度对待对方的要求，只有这样才能找到合适的分销商。

2、协助分销商进货和铺货

在确定分销商后，加强销售人员与客户之间的关系管理显得尤其重要。销售人员既要协助分销商开发市场，又要及时反馈客户动态信息，还要保证企业的各项政策得到贯彻。双方建立关系或签订合同后，销售人员就可以协助分销商从企业进货。在进货的时间、进货的数量等方面，不能单纯为了完成销售任务而不顾市场的实际情况盲目多进，造成分销商产品积压，产生怨言，甚至中断合作，不利于下一步的合作。应该和分销商协商，尽量使第一次进货量合理。

在分销商进货后，销售人员可以协助分销商进行铺货，使产品快速进入终端，同消费者见面，这样产品才能进入消费领域，实现真正意义上的销售。同时，销售人员可以进一步了解市场，发现问题，及时解决，达到厂家、零售终端的双赢。要防止销售人员欺上瞒下、同客户串通一气坑害企业。铺货时要防止铺货人员为了增加铺货量采用各种不正当手法，如防止贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，就向企业退货等现象的发生。销售管理必须在确定客户管理原则的前提下，对销售人员的岗位责任、作业方式等进行明确和量化考核，并进行定期的培训，特别是针对市场运作的管理和考核，才能有效防止各种弊端发生。

3、按照规划销售路线拜访客户

所谓销售路线是指派到销售区域的销售人员每天或者每月巡回拜访销售区域内客户的路线。一旦划分销售区域、确定分销商后，销售人员必须对自己区域内的客户（分销商）加以有效管理，依据各个客户的重要程度的不同、任务的不同等来安排销售拜访。一个销售人员一般负责多个客户服务。客户散布于销售区域内，设计一条从起始点开始经过当天所有的要拜访的客户又回引起始点的访问路线，可以节约时间，降低成本。

3.1制定科学的销售路线的作用

（1）为客户提供定期、定时、定点的服务。（2）可以掌握每一经销商、零售店的销售趋势与销售量的变化，进而可以制定未来的销售计划。（3）可以作为新产品上市及实施促销活动而设立销售点的选择依据。为了进行路线规划，应该把当前客户和潜在客户在销售区域地图上注明，然后确定每个客户的拜访频率，在做完这些工作以后，实际的路线规划就容易多了。

3.2合理分配安排时间

销售区域的时间分配就是指销售人员如何支配时间，如何更好地利用时间来完成销售区域内的销活动。时间的浪费代表着销售成本增长、销售效率下降等一系列问题，意味在实际销售工作中销售人员用于业务洽谈的时间正在减少，花在路途以及客户寻找的时间正在增加。因此对销售人员的销售时间进行有计划的管理很有必要。为了更好地管理销售人员的时间，应该做到以下几点：

（1）制定月、周、日计划。制定出销售人员每一天、每个星期、每个月的访问计划，以便于他们按照计划开展销售活动。（2）对客户进行分析。首先销售人员应该确定哪些人是当前客户，哪些人是潜在客户；其次销售人员要客观地估计他们的销售潜力，要根据客户的购买潜力制定自己的销售计划。（3）销售管理层应该对销售人员的销售工作给予更多的帮助，如帮助他们搜集客户资料，安排销售宣传等。这样就可以节约销售人员宝贵的时间，从而提高销售工作效率。

3.3设计销售路线时要注意的问题

（1）每条销售路线的设计以销售人员能够照顾到为原则，销售人员依此销售路线来逐一拜访客户。（2）销售人员的销售区域的分配和销售路线并不是一成不变的，而是根据市场的变化和实际销售状况的变化而变化的。（3）要经常整理销售区域内的客户资料，以便进一步确定拜访顺序和拜访费用。

在销售区域内，销售管理的核心内容是管理和监控销售人员的行动，使销售人员的工作集中在有价值的项目上。例如制定月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周拜访路线、市场情况报告等。

4.如何做好连带销售篇四

连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。

对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的；那么，在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。

打个打方来说吧：

一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，做为营业员，同样也可以向他推荐其它适合他的的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。

如何做好连带销售？

很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢? 或者是：先生，多加2元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购内衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。

虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可！在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：

1、把握时机，一定要在 1

客户已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候；

2、给出一个简单但是可以打动人的理由；

3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务；

4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃。

5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。

商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售！

连带销售的技巧

第一步：观察

我们进入药店后，促销员没有急于给我们介绍产品，而是看着我们在看什么产品，在观察我们几个走进来的潜在客户。

解读：这在终端销售的过程中是很重要的，要通过观察你的目标客户，进而能够判断出他们的需求，所谓知己知彼，就是首先要明白自己产品的优劣，消费者的需求，让这两者达到一种完美的结合，你的销售一定可以做成功。

第二步：寻找

这个促销员看到进来的这几个潜在消费者，只有我是比较认真的看产品，其他几个都是漫不经心的看，所以，她判断我会是真正的消费者。

解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判断不准确，那么你的很多工作就完全是浪费精力。

第三步：推荐

我其实是要了解中高档产品的，但这个促销员却并没有直接向我推荐，而是先向我推荐了一款价位很低的产品，只有20元左右，她是这样解释的：这个产品主要是促进营养成分吸收的，即使你平时饮食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他营养成分就流失了。

解读：这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同，消费者认同后，在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。

第四步：销售

这个促销员的高明之处就表现在这个地方，在她不急于销售的言辞中，我放松了警惕，而这个才是她销售的核心产品，由于有前期的沟通，我们之间已经产生了信任，对于我自己实际的需求，也并不是那个价值20元的小产品。

解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。

虽然看上去，这个促销员的销售技巧一般，并没有利用什么超常的方法，但正是这个小小的销售动作，增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%，可想而知，一个月要增加多少的销售！

这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。

一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况......“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”

“一单！”

“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”

“三十万！”

“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”

“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”

“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”

这个故事的可信度已经无可考证，但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力，而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。销售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。

终端服务

陈列技巧

服饰陈列十大技巧

服饰陈列技术是全员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。

1、主题陈列

给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事

件的需要。它能使商场创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。

2、整体陈列

将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

3、整齐陈列

按货贺的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是商场想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈列

就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象，采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈列

实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈列

指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列商品通常是知名度的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置陈列，以方便顾客，尤其便顾客，尤其是老顾客。

7、关联陈列

指将不同种类但相互补充的服饰在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得商场的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。

8、比较陈列

将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。

9、分类陈列

根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

10、岛式陈列

在店铺入口处、中部或者底部不设置中央列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品透视度。

颜色搭配

从头到脚一般不能超过三种颜色

彩色系

（1）色相：指色彩的冷、暖属相

（2）纯度：指色彩的纯净程度

（3）明度：指色彩的明亮度

服装、服饰的颜色分类：

（1）暖色：红、橙、黄、粉红

（2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰

（3）中间色：黑、白、咖啡

1、红色的色感温暖，性格刚烈而外向，是一种对人刺激性很强的色。红色容易引起人的注意，也容易使人兴奋、激动、紧张、冲动、还是一种容易造成人视觉疲劳的色。

2、黄色的性格冷漠、高傲、敏感、具有扩张和不安宁的视觉印象。黄色是各种色彩中，最为娇气的一种色。只要在纯黄色中混入少量的其它色，其色相感和色性格均会发生较大程度的变化。

3、蓝色的色感冷嘲热讽，性格朴实而内向，是一种有助于人头脑冷嘲热讽静的色。蓝色的朴实、内向性格，常为那些性格活跃、具有较强扩张力的色彩，提供一个深远、广埔、平静的空间，成为衬托活跃色彩的友善而谦虚的朋友。蓝色还是一种在淡化后仍然似能保持较强个性的色。如果在蓝色中分别加入少量的红、黄、黑、橙、白等色，均不会对蓝色的性格构成较明显的影响力。

4、绿色是具有黄色和蓝色两种成份的色。在绿色中，将黄色的扩张感和蓝色的收缩感相中庸，将黄色的温暖感与蓝色的寒冷感相抵消。这样使得绿色的性格最为平和、安稳。是一种柔顺、恬静、潢足、优美的色。

5、紫色的明度在有彩色的色料中是最低的。紫色的低明度给人一种沉闷、神秘的感觉。

6、白色的色感光明，性格朴实、纯洁、快乐。白色具有圣洁的不容侵犯性。如果在白色中加入其它任何色，都会影响其纯洁性，使其性格变的含蓄。

5.如何做好锅炉销售篇五

1、你必须对你的专业知识要精通，虽然销售都是一招半式打天下，但作为锅炉的销售，我想你最少应该懂得一些基本的专业知识，和客户沟通起来，要让人觉得你不外行，是个专业人士(也许你只比人略懂一点)值得信任;

2、口才好的人一定销售好，业绩好，这是很多人的一个认识误区。个人感觉，说得好，不如做得好，销售也一样，你吹得天花乱坠，有时适得其反，客人表面上会附合你，称赞你，但不会相信你，当然也不可能和你成交。怎么做?当然有很多技巧，主要的一点是要务实，一针见血，提出为客户带来价值和利益的解决方案，一个人可以拒绝交易，拒绝合作，但他永远无法拒绝一个真心为他好，为他省钱，省事的朋友。

3、新手，要谦虚，不懂不要装懂，要多问，在公司，在客户前都一样，每一个人都是“好为人师”的，只要你能放下所谓的自尊，你就会发觉，其实你可以学到更多，你可以成长的更快!

4、销售没有捷径，只有勤劳加巧干。勤劳是指市场永远都存在于销售员的两条腿上，巧干就是要有方法，要能找到最适合自己和开拓市场的方法，比如锅炉销售，当然是要找到有用锅炉的工厂，企事业单位，然后，找到能拍板买锅炉的人，一般是采购部的，最后探寻他们具体的需求和采购的标准，做好适合的方案，谈判，成交，收钱，服务。

锅炉销售如何入门

1、锅炉属压力容器，特种行业，所以您得知道哪些地方需要用锅炉――不过，这个问题不重要，重要的是下面这个问题。

2、销售也属特种行业：您对销售感兴趣是因为什么?内心里面有没有抗拒感?如没有，方可胜任销售。

3、回到第一个问题。锅炉的原理您得知道，以及锅炉的适用范围――原理决定锅炉类型，类型决定适用范围，价格决定目标受众，简易明了的差异化体现技术，无法复制的专利决定高额利润，细节至上的解决方案决定机遇，产品专业之外的功夫决定人格魅力……以上不一而足的因素决定合约。

4、所以，投靠一个人品很重要的公司很重要：他总是没完没了地压榨你的智慧、重新捡起初高中的物理知识然后你发现某些负荷居然tm需要积分或求导、厚颜无耻地逼迫你掌握相当专业的ACAD制图甚至Lisp编程、不停修改因为暖通或消防规范而变更的施工图或竣工图、可能还需要你自愿加班到凌晨以完成一份大型招标项目的标准预算、最重要的是在你不管因为何故始终没有销售业绩的时候，他不会请你走路，而是看重你的工作方向、思路、解决问题的技巧和行动力，然后……然后……然后你可能会根据你的能力和知识结构选择去做老板或是高级打工仔了。

1.如何做好销售市场

2.如何做好新产品的销售

3.如何做好销售主管

4.如何做好猪肉销售

5.如何做好业务销售

6.如何做好钻石销售

7.性格内向如何做好销售

8.如何做好一名销售经理

9.如何做好销售管理者

6.如何做好销售副总篇六

人的一生有几次机遇，如果你能够把握住，那么就能够快速成长。如果错过，只能碌碌无为。军哥有两次机会把握的特别好。第一次是跳槽;那时候他已经在深圳某公司做了快两年的职场部门经理，虽然每天带领团队玩命干活，但是却一直得不到升迁，要想上升一步只能熬资历。这个时候某国企在广州也开发了同类型的业务，大举挖他们公司中层。当时军哥调查了解到了该国企背景和发展方向后，毫不犹豫带着团队一起过去，立马为职场大区域经理，负责广州好几个区的业务。这是他的第一次机遇。

第二次机遇是选择方向;在成为大区域经理后，军哥每天带领团队开拓市场，每个季度业绩都是遥遥领先，经常被领导表扬。有次分公司老总就找他谈话，给他两个选择，一是去负责深圳市场，二就是去开发云南市场。深圳市场已经成熟，过来这边可以很轻松的完成业绩。云南市场之前是本地人在负责，做了几年一直没打开市场，在全国分公司中垫底。去那边有一定风险性，但是奖励丰厚。军哥毫不犹豫的选择了云南，他觉得自己还年轻，为什么不去拼搏一把。

第二、打造一支团队

现在是团队作战时代，任何时候都需要大家一起的努力。军哥在还是职场部门销售经理的时候就非常注重，每周必定请他们吃饭，唱K。因为销售每天在外面跑业务，很辛苦，这样可以舒缓下大家的情绪。一直关心大家的个人情况，家庭情况，如果谁需要帮忙，或者需要用钱只要他了解二话不说直接给。这些开销基本上占据了他收入的大部分。当然，也赢得了大家的信任。无论他走到哪里，他的这批团队都跟着他一起。因为大家都知道跟着他不会差，只要军哥有肉吃，大家也少不了。

第三、设定阶段目标

云南那边本地人相对更注重享受，都不愿意加班，工作也相对较为懒散，把工作仅仅当工作来完成。而军哥的这支队伍，在深圳、广州时候基本上每天都是工作十几个小时，都是玩命干活，把工作当成自己事业在干的那种。这简直就是正规军和小混混竞争。

仅仅努力是不够的，必须要有明确目标。当时总公司给到军哥的任务是第一年云南开拓三万用户，每开发一个客户奖励多少，如果超额完成任务翻倍奖励，就是想抢占云南市场份额。军哥和员工开会的时候直接把目标提升了五倍，并和员工说明了，公司给他多少奖励，他一分不要全部给到大家，结果第一个季度就远远超过三万用户，成功打开云南市场。后来快到年底的时候公司副总裁和去云南考察，看到他们任务完成情况，完全惊呆了。

年底总公司年会的时候，军哥不仅并选为集团优秀储蓄干部，还直接升任云南分公司副总，全权负责销售。前年公司配股的时候，直接分配价值千万股权!

7.如何做好网络销售篇七

一、产品发布要有技巧：一个公司的产品橱窗设计往往是客户第一眼看到的,那些上传的产品一定要配有好的图片,一个好的包装图片也是最能吸引人的地方,一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣，个好的图片可以让大家对你的产品有一种想详细了解下的欲望，一个好的图片可以让大家给你机会来推销你的产品！

二、产品信息的更新要及时及自己贸易通的活跃度要提高:即时更新你的产品, 尽量让你的产品信息靠前,这样买家在搜索时会第一个发现你,如果你不及时更新,那么你的信息就会沉到老下面去啦,那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢.而且很多人都会看好第一页的信息,都认为排在前列的产品的公司一定有实力.当然了，要想自己发布的产品信息靠前，当然自己的贸易通活跃度也要高，这样的话，当大家选择用贸易通活跃度来排名的时候，大家就会首先看到你的产品！

三、第一时间发现与你产品所关联的求购信息,与求购商及时联系,商机不等人,在那么多求购信息中总有适合你的.总有人会你合作的.不要对一两次的电话不成功而失去信心.在和客户沟通要及时，因为大家都有这样一种感觉，有些客户往往要东西比较急，要是你没第一时间和他联系的话，他的单可能就到别家去了！

四、对待每一个客户都要一样,让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责),公司对客户的重视.耐心地回答咨询者的问题,而且在回复时一定要用客气与尊重的语气.这样的话，可以让大家感觉到你这个厂比较正规！

五、对自己公司的产品一定要了解透彻，要是面对客户的询问，你连回答都回答不上来，那就不必说做单子了，你连最基本的知识都没掌握好的话，你怎么来及时回答客户的询问！

六、提高与客户沟通的技巧:这是一门大学问,总之,不要急于求成,让客户感到你的专业,诚心,感到你公司的实力(时间关系待续)。

七、注意电话回访:对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪,但这个上面一定要把握好尺度,打得太多了人家会嫌烦的,如果不跟踪,客户会把你遗忘的。

八、做好线上交谈,线下及时跟踪,不要放过每一个机会,需要派人上门拜访的一定及时赶到,免得错失了良机.一定要做好线上线下的结合, 争取提高客户成交率。

九、经常在论坛活动,提高个人知名度,你的知名度高啦,那么自然会有人关注你的产品,一举成名天下知,那时会有客户主动找上门的。

十、热心帮助别人的求助,这样更能提高你在论坛的知名度,取得人家的信任与好感.我永远深信这句话,帮助了别人的同时是帮助了自己。

8.如何才能做好销售工作篇八

如何才能做好销售销售工作?如何才能成为一名出色的营销营销人?对于这样的问题是众说纷纭，各家都销售营销有各家的一套理论。但是，笔者要说的是：要做好营销工作，寻找客户客户的时候一定不能偏差;客户面对自己的目标消费者的时候，要将你产品的亮点通过合理有效的展示，让目标消费者有所体验。总之，合理高效的满足消费者的需求才是根本!【场景一】繁华的马路口，当红灯亮起的时候，路上骑自行车的人纷纷停下，拥挤到斑马线前，等待着绿灯亮的时候过去。这本是极为平常的一幕，在每一个城市的街头都可以看到。可是，这次的场景里面却多了两个忙碌的身影，一个手拿着文件夹，一手拿着一份宣传页和一支笔，在不厌其烦的一个又一个向等候红灯的路上介绍着什么。可是，几乎没有几个人愿意停下脚步，当红灯亮起的时候一窝蜂似的走了，留下的只有那两个衣着整齐的年轻人独自苦笑在原地，等待着下一波人群的到来!笔者作为一名营销人，出于好奇停下来，和他俩聊了起来。经过聊天知道他俩是一家教育咨询机构的员工员工，一位是进来将近一年的销售主管，一位是刚入职的业务员。当问及他们为什员工么要选择这样一个地方进行推销的时候，主管的话回到的很直接：公司公司就是这样要求的，我们公司也是一直这样培训的。笔者听完了他们的回答，感受的却很复杂。在这样一个吵杂的环境中，有几个人会在意你在干什么?并且在一次红绿灯的变换只有短短30几秒的时间里，又有谁会耐心等你介绍清楚你是干什么的?当你客户选择定位都完全错误的时候，你又怎么样做出来成绩啊?怪公司的培训，还是怪个人的盲从，此刻都不重要，重要的是该如何定位自己的工作和工作的方法。试想，如果你在家长等待学生放学的时候，有针对性的就你所提供的产品进行沟通沟通交流，沟通是不是会效果好一点呢?当然，也可以借助培训班的影响力，联合有影响力的老师一起进行联合推广?或者在小区附近，这些家长有足够时间好精力听你推介的时候再出击，效果是不是会好很多啊? 所以，做营销不能这样!不知道客户在哪里而盲目的开展工作，只会落得个事倍功半，得不偿失的后果!一定要将客户出现的渠道了解清楚，并能较好的把握客户群体喜欢什么样环境，对于产品推销大有裨益!

【场景二】小学校门口，一家经营儿童玩具的商店边，一大堆孩子正围着一个成年人看热闹。里三层外三层的，还不是发出鼓掌声和叫好声。孩子们看的起劲，玩玩具的成年人则越发展示他自己技术，一会个这花样，一会又

是那种方法，自然让围观的孩子看的津津有味。高超的技术技术最后，当他玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，一群孩子尾随而入，不一会功夫就有几个稍微大一点的孩子手里拿了和他一样的玩具。而旁边紧挨着的那家店，相同的玩具却无人问津。反差如此之大，就因为一点：他通过对其目标消费群体的产品展示，让这些孩子们清楚了这个文具还可以这样玩，并且能玩的这么酷!在充分吸引了孩子们的好奇心的同时，不失时机的让孩子到其店里面现场体验，同时又将自己的技术选出简单的几个交给这些孩子，让孩子们充分感受到了玩具带给自己的价值价值，从而在这样的现实体验中赢得了目标消费者的青睐达成了价值销售的目的!在销售中，我们营销人员往往都将自己的产品夸得天衣无缝，可是面对没有使用过并不知道产品价值的目标消费者而言，我们的销售人员越说的好，他们越是迷惑不知所以!其实关键一点就在于，让这些目标消费者亲身可以体验到产品的价值，然后再根据他们的兴趣情况有针对性的跟进，成交的几率自然提升许多!目前，在电子产品中这样的手法使用的较多，效果也好很多!所以，产品价值的属性在满足目标群体的某种需求的过程中，关键一点就是如何让目标消费者能切实感受到，而且能将其中正面和积极的价值较为充分的体现出来，这才是我们营销人员要做的核心工作!看了上面的两个案例，笔者还是要奉劝刚入行的营销新人：做营销需要想法，弄清楚客户的需求才是核心。

9.如何做好一名车辆销售篇九

一、前三分钟

当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

1、把握时机：

当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问。

2、动作：

他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

3、注意问题：

以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点――初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

二、分析客户需求

客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

1、弄清来意：

首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了

2、购买角色：

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?

3、购买重点：

购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。

10.如何能够做好销售工作篇十

2、其次，作为销售，一定要熟悉自己的产品，包括自己产品优势、不足，竞品情况等，特别是大客户产品，一定要找到自己产品与竞品的差异化，现在很多销售工作其实都是从技术支持、产品支持的角度切入进去的，特别是渠道销售，因此，想成为一个合格的销售，我认为要先成为一个合格的产品雇问。

3、一直认为销售也是一门技术性工作，销售工作也可以做流程化的分解(脑袋里一直有这个概念，但具体怎么细化分解还没有一个清晰的想法，欢迎大家讨论)。例如前期的产品营销、客户发掘、电话销售、陌生拜访，中期的售前支持、需求引导、采购流程各环节运作、关系运作，后期的招投标运作、商务谈判、售后项目润滑等等，每一个阶段都有相对应的销售技术，现在市面上有很多相应的书籍讲解，可以各选其一二。

4、在销售人员的成长过程中，经验很重要，记得自己初入行面对客户接触时，特别紧张，生怕惹客户不满，讲解方案时也是紧张的要命。现在回想起来，觉得当初真是青涩，但这和一个人上学学习知识是从不懂到懂一样，这个过程是不可避免的。多跑客户，不要怕拒绝，每一次失败都是经验。所以对于新入行的新手，要尽快融入到周围的环境中，无论什么工作，一个初入行的新手如果能有几个好心的同事指点帮助，那将是相当幸运的。

销售最大的收获

不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!

销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。

一、断言、充满自信

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。

此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

三、坦诚相待，感染顾客

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

四、学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。

强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而自己。

做成功销售员必备的10大素质

(一)明确销售的定义。

(二)成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。

(三)成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。

(四)对产品的十足信心与知识。

(五)注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

(六)高度的热忱和服务心。

(七)非凡的亲和力。

(八)对结果自我负责,100%的对自己负责。

(九)明确的目标和计划(远见)。

(十)善用潜意识的力量。

11.如何做好一名销售员篇十一

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！

一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！

“您想要点什么？”错！

“有什么可以帮您的吗？”错！

“先生，请随便看看！”错！

“你想看个什么价位的？”错！

“能耽误您几分钟时间吗？”错！

“我能帮您做些什么？”错！

“喜欢的话，可以看一看！”错！

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留。

导购员销售技巧

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临圣劳伦斯专卖店！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“圣劳伦斯专卖店！”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来！

2、“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客！但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

3、唯一性（质保10－20年）

4、制造热销气氛（进店有礼，随手礼拉动与顾客之间距离）

5、时限性等！

在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖暖气跟卖冰棍没什么区别！

第三句话怎么说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临圣劳伦斯专卖！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

导购员销售技巧

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，特性，特点，优势，款式，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？ “你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢?

导购员销售技巧

第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用

一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少”！什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。

“我认识你们老板，便宜点吧！” 但顾客这么说的时候你怎么回答？

很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！” 他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

导购员销售技巧

“老顾客也没有优惠吗？”

顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！”错 “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错 “你是老顾客，都没给您多报价！”错

“老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！

他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “我们这么大的牌子，你都没听过？”错 “你没听说的牌子多了。”错第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导？

问！

“我怎么都没听说过？”

“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！“款式过时了！” 我们怎么回答？

这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了！

东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：“这是经典款，好东西永远流行！”或者：“是的，好东西才会卖这么久！”

这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的！

顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！” 对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！那么我们怎么说呢？我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。，在这里也做了一些创新。。在这里还做了一些创新。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！

导购员销售技巧

“老板，我不需要这么好的东西！”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西！”

很多导购员会说：“其实这也没那么好！”一句话把之前说的全部否定了！

好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。如果喜欢，就是感觉价格高，我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！” 超出我预算了！”“我钱没带够！”

当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”

顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

所以，记住，转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！

顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？他只是说，超出预算了！如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

如果你是新营业员，那么怎么办呢？问！

直接问！

“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！

如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤怎么办？”“美女，晚上一起吃饭吧！”

很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。”等等，全是证明公司实力的话。

“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？

我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！

对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”

换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！

你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！

那么怎么说呢？

首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！

因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！

我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！

你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。

一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。

媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！

那么怎么回答呢？

一句话带过去！“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！

“美女，晚上一起吃饭吧！”千万不能说：“滚，你个流氓！”生意一下就完了！

12.如何做好销售演示？篇十二

谭老师首先要强调的是，演示的策略是应该第一考虑的要素，就和企业的战略和目标一样，美国最顶尖的登山家埃德.维耶斯图尔成功地登上过世界上超过8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。关键还在于一个很好的计划，而且他的独特性在于他总是从后往前来制定自己的登山计划。也就是说，他从山顶开始计算，计算出应该何时下山，才能在天黑之前安全回到营地。

登山家的成功都告诉我们，有效地销售演示首先是方向，即目标和计划，而不是细节，希望千千万经常进行销售演示的人员务必记住这一点。

但我却常常看到，销售员在准备销售演示的时候，常常想到他们多么紧张，该用什么样的演示模板，以及该穿什么样的衣服，在很多情况下，他们忘记了系统思考对即将进行的演示该采取什么策略(strategy)，就好像打仗中忙于”准备“、”射击“，却忘了下达”瞄准”的命令。具体说来，要做好销售演示，需要注意以下几点：

1、建立演示心态：

作为一个演示者，要有一个平和，自信，积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。

好的演示心态天线在自我定位，重视和敢于挑战对手，临场发挥三个方面，

好的演示心态下演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户;

好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥;

好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现;

好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信，用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人!

2、准备演示环境和检查设备

准备环境事先可考虑以下要点：

后勤方面：谁在组织者这次演讲?(了解详细情况)

交通如何安排?(计划并检查旅行安排)

会场：会场大小和形状如何?(向组织者索取一份楼面布置图)