酒水类销售管理制度

2024-12-11

酒水类销售管理制度（精选4篇）

1.酒水类销售管理制度篇一

酒水销售成本管理与控制论文

1我国酒水行业的发展现状

1.1酒水成本管理行业的规模扩大，数量逐渐增加近几年来，我国饮料及酒水制造业的趋势依然表现为快速增长形势。20xx年据统计数据所知，我国白酒产量为706.93万吨，同比增长23.82%，相对于20xx年15.8%的年度增幅，20xx年又提高了8%;我国啤酒产量达到4236.38万吨，同比增长7.09%，生产趋势保持低稳增长;我国葡萄酒产量是96万吨，同比增长27.63%，实现工业总产值200亿元以上，同比增长20.4%;我国黄酒产量达106.29万吨，同比增长13.99%，也是呈现增长趋势。

1.2目前酒水的销售渠道在酒水市场上酒水的细分标准表现为

多元化，其细分标准包括多种:按香型细分;按文化细分;按性别细分;按年龄细分;按区位细分;按功用细分;按情境细分;按渠道细分等。

酒水销售渠道也是多种多样，主要有:流通型渠道，酒水销售主要进驻批发市场、商场超市、酒水专卖店、名酒店等;餐饮型渠道，酒水销售面向中高端酒店、KTV场所、酒吧、咖啡厅等;庆典型渠道，主要向家庭聚会、生日聚餐、同学聚会、毕业聚会、商务聚会等;服务型渠道，主要以企业俱乐部为主体，或加入目标消费者聚集的外部俱乐部，包括组织会员外出旅游、探险活动等;礼品收藏渠道，既作为礼品，也可以用于收藏，甚至可作为理财产品;团购渠道，主要以企事业单位福利性购买为主体，或者是消费者联合起来的集体性购买;创新型渠道，例如邮政销售渠道、烟草渠道、客运渠道(列车、飞机)等。

2酒水的销售模式及控制

常见的酒水销售模式包括有零杯销售、整瓶销售、配制销售和团购销售。不同的销售模式具有不同特点、不同管理以及不同控制的方法。

2.1零杯销售模式零杯销售模式常见于酒吧经营，酒吧酒水的销售量大，零杯销售主要以烈性酒居多，譬如白兰地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有时也会出现零杯销售的模式。酒水零杯销售的时间常见于餐前或餐后，以餐后居多，客人用餐后，常来喝杯白兰地或甜酒，既可帮助消化，也可用于消磨时间饮用，或者相聚闲聊饮用。

零杯销售的控制:必须先计算出每瓶酒的销售份额;再统计出每一段时期的总销售数;利用还原控制法来控制酒水成本。在零杯销售中，不同酒吧采用不同的标准计量，且不同种酒其容量也不同，因此，计算酒水销售份额时必须先要确定酒水销售标准计量。目前，酒吧常用的计量主要有三种:30毫升/份、45毫升/份、60毫升/份。一般来说同一饭店的酒吧采用统一标准计量。确定酒吧的标准计量后，便可准确计算出每瓶酒的销售份额。下面以人头马VSOP为例，容量为700毫升/瓶，每份计量设定为1盎司(约30毫升/份)，计算公式为:销售份额===22.3(份)

2.2整瓶销售模式整瓶销售模式常见于大饭店经营及一些营业较好的酒吧，而普通当次的饭店和酒吧则很少出现。为了鼓励客人消费，大饭店或酒吧的酒水对外整瓶销售的价格常低于零杯销售的10%,20%，以确保经济效益为目的。但由于存在差价原因，常出现一些问题:在利润诱惑下，调酒员和服务员私下勾结，为从中私囊往往将零杯销售的酒水收入按照整瓶酒的售价入账。为避免出现这种现象，保证酒水销售的收益，饭店或酒吧利用整瓶酒水销售日报表来严格控制整瓶销售:每天日报表中需要填写当天整瓶销售的酒水品种及其数量，经主管签批后附上订单，由财务部和酒吧各存一联。另外，在饭店或餐厅中，整瓶销售国产名酒或葡萄酒的数量也较大，酒水的控制同样可采用整瓶酒水销售日报表进行操作，此外酒水盘存表控制也适用。

2.3混合销售模式酒水混合销售又称为酒水调制销售。酒水混合销售的控制较为复杂，常用方法是建立标准配方，配方的内容主要包括:酒名、各种调酒配料及其用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方是为了保证每一种混合饮料的质量统一，同时能够确定各调

配材料的标准用量，便于加强成本核算。在混合销售的成本控制中，以标准配方作为基础，这样能有效避免浪费，并能有效指导调酒员调制酒水。另外，酒吧管理上可以按照鸡尾酒的配方，利用还原控制法来控制酒水的实施，具体方法:按照鸡尾酒的配方，计算出每一种酒品在某段时期的使用数量;再按标准计量还原成整瓶数。计算公式如下:酒水的消耗量=配方中该酒水用量X实际销售量

2.4团购销售模式现今商超的竞争现状，决定了超市酒水必须采用团购销售模式，这是一个新型的消费模式，既给消费者提供便捷，也为酒水商家打开一条广阔的销售渠道，而且逐渐与全国消费者接近，甚至与世界各地的消费者无限接近。

3酒水行业的营销策略

3.1加盟品牌酒行，顺利开展营销由于高成本和高难度限制，酒行自创品牌较难实现，因此酒行可以加盟品牌酒行方法，借助品牌酒行的实力开展营销。品牌酒行具有较高的知名度和美誉度，其优势还有:品质保证，品牌酒行更重视消费者的利益，保证销售正品酒水，酒的品质更有保证;销售环节更简便，品牌酒行能直接给消费

者提供精挑细选的名酒，并更好地给消费者推介，在整个销售环节上为消费者节省很多时间和精力。

3.2更好地建立品牌，深入消费者群体酒水品牌应该营销建立情感牌。一个酒品牌若能被广泛认知，且在情感上能被消费者认同的，那么这个酒品牌可以说成功率达到2/3。成功的例子例如青岛啤酒，在消费者心里，它不仅是一种纯正的、高质量的啤酒，更重要的是一种充满情感诉求的啤酒，一种能够给人心理带来满足感的啤酒。

3.3定准目标市场，分档次经营当今酒水行业竞争激烈，关系部到位并且品类单一酒行难以维系经营，所以，应该采取双向延伸经营方式:在档次上可以把经营品类划分为高、中、低档来经营;专业白酒或红酒，若经济允许，则白酒和红酒可以精选种类同时经营。当经营酒类趋向完整时，应摸清酒业目标市场，定准目标市场为营销战略。

3.4网络销售近几年来，电子商务和网络迅速发展，消费者购买商品前都会在网上预先搜索商品的相关信息，但目前来说酒行在网络销售的意识较为淡薄。酒行企业可通过网络建立自己的酒行网站，

利用各大网络贴吧发帖亮相，宣传自身品牌的专业性和高端的形象，加大宣传力度，并提供有效的服务咨询以及送货服务。网络营销必将成为今后发展的一种趋势。网络传播的速度和范围往往意想不到，必然会为酒行营销带来更大的收益。所以，电子商务和网络营销将会成为酒行未来扩展的重要渠道。

3.5线上经销传统酒水经销商经营模式:酒水企业一级代理批发零售消费者模式，这种销售链经过多个环节，且每个环节中间商都从中取得利益，酒水最后到消费者手中时，价格大大高于出厂价，如某款知名品牌酒20xx年它的出厂价为600余元，一般来说，一级经销商和二级分销商都会提价约20%作为自己的利润，因此，到二级分销商手中这种酒的价格就约为1000元，而到达销售终端的酒店或商场超市，加价的幅度会更大，在20%,50%范围内，因此，在市场价位中，这款酒出现了高达1500元甚至更高的价位。而线上酒水经销商则采取:酒水企业线上经销商消费者模式。这种模式取消批发、代理等中间环节，大大减少了中间环节产生的费用，因此大大降低了酒水价格，作为线上酒水经销商的对上述提到的同款知名品牌酒打出的价格仅为1359元。另外，一些线上酒水经销商还大量推出进口葡萄酒仅为百元以下，可见同样的品牌，较低的价格无疑更能强大地吸引消费者购买。线上销售渠道外在化于千千万万的消费者，据中国连锁经营协会发布报告称，我国网购交易总额在20xx年一年高于5000亿元，占社会消费品零售总额约3.5%;网络购物用户1.61亿，年增48.6%。

这充分说明了线上销售在当前的生命力。

3.6提高酒水的促销手段一般来说，酒水行业的销售主要靠推销员销售，或靠公共关系经营，适当时采用广告宣传能够促成团购，兼顾零售;在节假日时节，可以适当开展营业推广，印制相应节日的礼品盒、礼品袋、礼品篮来包装促销，礼品盒的设计可分为高级、中级、普通级三种，加以人员推销及适当广告宣传，来满足不同的目标市场消费者需要。

4结束语

水行业营销受到一定因素的影响，主要包括营销渠道、品牌影响力、消费者喜好、价格吸引力、包装设计、宣传力度等方面，因此，酒水行业应该重视营销策略的每一个方面，全面了解酒业市场的发展趋势，结合自身酒水经营加以适当的调整，不断完善自身酒水品牌，进一步提高自身酒水品牌在市场中的竞争力，寻求良好的营销策略和销售团队，才能在酒业竞争中取得成功。

2.酒水销售合同篇二

甲方（供货方）：

乙方（购货方）：

甲乙双方本着共同发展，诚实守信，互惠互利的原则，为了明确甲乙双方的责任和义务，经甲乙双方共同协商，甲乙双方自愿签订本协议书。达成协议如下：

一、双方责任

甲方：

1、甲方提供的所有产品质量必须符合国家有关部门的质量要求，否则一切后果由甲方负责。如果出现质量问题假一赔十，并承担给乙方和顾客造成的危害和法律责任，乙方有权终止协议。

2、在乙方订货后，甲方内到货，特殊情况甲乙双方另行约定。

4、甲方给乙方的产品价格（具体见报价单），如有调整（调升），甲方须提前一周向乙方声明。

5、甲方负责送货到乙方指定的地点（变更，乙方需书面通知甲方）.乙方：

1、乙方应配合把甲方所有的产品摆在吧台上作为展示。

2、乙方每月必须提供准确、真实的销售情况，并及时向甲方业务反应。

3、按照双方协商的结算方式结算货款。

4、乙方购进的产品如果销售不畅，可调换别的产品或原价办理退货。

二、结算方式

1、按照甲乙双方认可的报价单价格订货后，第一批货到乙方指定的地点，并经乙方指定人员凭甲方销售单对账入库后。乙方在保证在合同期内销售甲方供应酒水件，甲方提供10%的酒水分别作为四大节日（情人节、十一、圣诞节、春节）和开业庆典的优惠赠送。

2、双方协商的结算方式：实销实结（不包括首批进货），每月5号结清货款。乙方如有拖欠甲方货款，逾期超过两个月，甲方有权终止协议，并收回所有进店支持，特殊情况双方协商解决。

3、甲乙双方在规定的对账期内对账，其对账依据由甲方每次送货出具的销售单据，该销售单据上必须有乙方指定人员的签收凭证。

4、甲方与乙方签定合同之日起，乙方不得销售其他任何公司提供的与甲方报价单内相同的产品，否则甲方有权停止供货及要求乙方付清以前所有货款及进店支持费用，甲方没有经营的品牌，乙方可自行选购。

三、损耗残次品处理

1、甲方送货到乙方指定地点，乙方应及时以甲方开出的销售单为凭据对账，如出现破损，由甲方负责调换。

2、甲方提供给乙方的产品，经乙方验收确认后，如乙方在销售过程中造成人为损坏等原因，甲方不负任何责任，乙方自己承担损失。

2、乙方应在饮料，酒水，食品过保质期前的1个月内办理换货，退货，否则甲方

四、合同期限

本协议有效期限20年月日至20年月日止，协议期满壹个月内，甲乙双方协商是否续约，本合同期内，甲乙双方有特殊情况不能履约，须提前壹周以书面形式通知对方，并承担相应的法律责任及经济损失。

五、违约责任

1、未经甲乙双方同意，任何一方无权中途终止协议，如有违约，履约方有权向违约方索赔损失，赔偿损失不得低于乙方年销售额（如有特殊情况，一方不能履行合同，应提前联系，但并不免除其违约责任。）

六、甲乙双方互利

1、甲方给乙方免费提供：，以上赠品在首批进货后8日之内必须到位，在规定期限内未到，甲方赔偿乙方由此带来的损失（不低于首批进货额或指定品牌型号），合同期满后以上赠品归乙方所有，甲方无权干涉。

2、甲方给乙方进店费万元，在正式签订合同后七日内现金一次性付清，如规定期限未到，甲方按每日5%的滞纳金赔偿乙方。

3、每月结算时甲方按%作乙方的返利，并现金兑现瓶盖费。

4、乙方有产品需求须提前3—5小时之内与甲方业务联系，以免影响正常使用，否则出现其它后果，甲方概不负责。

七、本协议未尽事项，甲乙双方另行协商，本协议壹式两份，经双方代表签字盖章生效，甲乙双方各执壹份。

备注：

甲方（公章）：乙方（公章）：

法人：法人：

代表人：代表人

3.酒水销售工作总结篇三

我是xx年x月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，又值年终，现将我的酒水销售工作总结如下，敬请各位领导指点。

一、培训方面

xx年x月x日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！

二、人力资源管理方面

根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：

1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与KPI绩效考核》；

2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑；

3、酝酿人力资源管理制度；

4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。

三、办公室及后勤保障方面

1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部与宽带。交300元订金预订800（400）7100009免费电话（准备元旦后开通）。

2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。

3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。

4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。

5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。