房地产营销之渠道拓展

房地产营销之渠道拓展（精选10篇）

1.房地产营销之渠道拓展 篇一

海景房市场运作探讨 深耕渠道精准营销

一、市场运作原理

以科学的方法，最优的方案，最大限度的提高投入产出比； 做推广，直击目标客户；做渠道，用心深耕； 进入一个市场需要考虑的问题： 这个市场可不可做，市场潜力有多大？ 我们的目标群体是谁？

我们怎样才能找到我们的客户群体？ 我们如何能让目标群体产生兴趣？ 我们该如何建立起长期产生业绩的渠道？

二、市场运作流程

市场诊断——寻找目标客户——目标客户交流——目标客户持续跟进交流——成交——客户关系持续维护，发展为自己的渠道——形成庞大稳定的渠道网络

三、各阶段的实战运作技巧

（一）如何做市场诊断

刚进入一个市场，对市场没有任何概念，不知投入的宣传，是一石激起千层浪？还是石沉大海，杳无音信？我们该如何作出市场诊断，是我进入某一个新市场首先要考虑的问题。

是根据数年的市场运作经验作出主观臆断？ 还是寻找专业的市调队伍，花一个周时间对市场进行大范围搜索资料、排查摸底？

根据经验做判断，肯定不可取；专业队伍市场调研，费时、费力，得出的结论，还要经过市场的验证；有没有更直接简单的方法？

有，经过实践验证的成功经验——快速短期投入，试探市场反应；

进入市场，不要急于投入，临时租个宾馆作为接待场所，雇些派单人员，用科学的方法（后面有详细讲解）派发两天单页，试探市场反应，如果反应良好，咨询客户较多，说明这个市场还可以做；如果咨询的客户寥寥无几，那么可以考虑换一个市场试试看了。

（二）如何做推广

如何做更有效的推广，一直是我们最关注的热门话题，尤其是市场环境转向，各种以往行之有效的宣传手段，越来越感到疲软乏力，让众多的代理商陷入了“做宣传，投入产出不成正比；不做宣传，更没有客户上门；”的困境，让人很是烦恼。

那么，究竟怎样做才能摆脱这种尴尬的局面？我们利用最常规思维模式来分析这个问题。我们和客户取得联系，沟通，跟进，直至产生购买行为，要从以下几个问题考虑“先知道要和谁说话，再研究该怎么能找到他，怎么能和他说上话，说什么话？„„”。按照这个思路我们队我们的常规的几种宣传方式作出分析：

1、派单：

有些人会说：派单说起来很简单，就是找到人流大的地方，多雇些人，做到让每一个经过的人手中都有一份我的单页，即使这些人没有购买力，也可以帮我们做宣传！

还有些人认为：是应该找到人流大的地方，多雇些人，但不要每一个人都发，要找那些看起来有钱的，有购买力的人发，而且还不能是单纯的发单页，发的时候要向客户介绍我们的产品，让客户对我们产生兴趣，最好能够直接留下客户的电话。因为我们派单的目的不是发出去多少单页，而是能够找到多少我们的潜在客户。

以上两种思路，在广大代理商中都有存在，在一定意义上都是可取的，但是在大市场环境不乐观，花每一分钱都精打细算的时候，就值得商榷了。目前的市场环境，对我们的宣传手段提出了更高的要求，我们应集中优势资源，放到更加高效的地方，既所谓的“尖刀营销”，把每一分钱、每一份精力都花到刀刃上。那么，我们该如何提高我们的派单效率，提高派单的上电率和上客率呢？

上面的两个思路走入了一个误区，都是以派单为导向，而科学的方法应是不仅单页内容上是以客户为导向的，派单的方式方法也应是以客户为导向的，确切的说是以目标客户群体为导向。我们应研究目标客户喜好和生活习性，分析在哪里能够找到这群人，然后再将单页送到他们的手里。

极端了来讲，只要我们找到了目标客群，派单的概念是可有可无的，单页只是作为了我们与目标客群沟通的一个工具罢了。以以上方法论研究下去的话，我们不难发现较为科学的派单方案。我们应首先分析我们的目标客群是怎么样一群人，他们有什么共同的生活习性？

能够有欲望、有实力到异地买一套房产的人，经过多年的市场运作和数据积累分析，我们都不难发现，我们大部分的客户应该都是财富自由、时间自由的人，这些人白天大部分的时间都疲于应酬，或者出入较为高端的商务、娱乐场所等，我们在大街上是很难碰到这种人的，所以说我们在人流再大的地方发再多单页，得到的反馈也是微乎其微的。那到底怎么才能找到这些所谓的高端人士哪„„这些人更加热爱生活，更加注重身体健康，他们都有晨起锻炼和晚饭后散步的习惯。所以，如果将派单时间调整为早上5点—7点和晚上19点—21点，派单地点调整为各小区广场，是不是效果更好。这也是已经被市场验证过的宝贵经验。

2、电话营销 A）数据库的寻找

传统的电话营销可能是找个短信资源公司，购买月消费XXX元以上的电话号码，然后组织电话营销团队开展电话营销工作。

难道就只有这么一种方法吗？殊不知高端人士，也就是我们的目标客群，他们的电话号码也是有共性的。他们的电话号码的后4位都是较为吉利的或者是较为由规律的数字，比如说“6666”、“1234”等。所有我们大可不必到处去找各种各样的数据库，其实，质量最高的数据库，我们自己就能编出来。

在到达每一个城市开展电话营销工作之前，安排几个专人负责编电话号码，根据经验，一个城市就能编出1万余个应属高端客群的电话号码，这同时大大缩减了我们的电话营销范围，减少了我们不必要的时间和精力的耗费。

B）电话营销人员的选择

对于高端客群，常规的电话营销方法，很容易让人产生反感，更不用谈对我们的产品产生兴趣了。因此，我们应从如何让客户听到电话后就有继续聊下去的欲望上去考虑，在这里我们对电话沟通的内容不做探讨，这已经有了比较成熟的方案。我们从其他技术层面做考虑。

电话和见面一样，第一印象非常重要。甜美的声音，富有感情的语调，更能让人联想到，对方是一位活泼开朗的美女，而任何一个男人都不会拒绝和一位美女打交道，因此和男性客户打电话的一定要找上述女性；同样和女性打电话的一定是一位声音富有绝对磁性的，让人能够联想成帅哥的男性。

C）电话营销的跟进

通过以上手段，当客户愿意和你聊天的时候，不要太多的介绍我们的产品了，而是要通过不断的电话拜访，和他建立起熟知关系。关于产品，等到他到了售楼处，再做详细讲解。

（三）如何维护老客户？ 很多的一线房企都成立了客户关系服务部，专门负责老客户的维护。这种维护并不是一时的、短期的；而是持续的，用心的，让每一个行动都让老客户认为你真真用了心，让他们感动，而且一定要淡化商业意图，我们可以做的可以有：

在各大节日短信满天飞的时候，一定要致电祝福；

在客户过生日的时候，无论多么不方便，花和祝福一定要送到； 不定期的给客户带回去南山的海鲜、时令水果等，客户一定会非常欢喜；

„„

如果以上的工作我们都做到位了，不但拉近了与客户的距离，而且客户会感到不好意思，总觉得欠你的，介绍客户的事情自不必多说了。

（四）如何利用其它渠道发展客户？

渠道的合作，也应按照以上方法论，寻找目标渠道，深耕细作，精准营销。

四、团队要求

能够高效执行以上方案的必定是有激情，有凝聚力，有先进的营销意识、服务意识的团队；这就需要团队内不断的沟通，远景的不断重复，调动起员工内在的欲望，而非仅仅物质激励下的趋利行为。

团队管理是一门较为深奥的学科，值得我们每一个人去研究实践，不断深化自己的团队管理哲学。

2.房地产营销之渠道拓展 篇二

一、我国发展夹层融资的必要性

(一) 我国房地产企业融资存在的问题

1. 融资渠道单一

我国房地产企业在融资方面主要还是依赖于银行贷款, 这样的一种融资结构将很大一部分金融风险带到了银行体系中, 为我国商业银行的经营造成了很大的压力。同时, 由于融资渠道的单一, 必然使房地产企业陷于较大的政策风险中, 任何宏观调控政策都会对企业的融资产生影响。

2. 信托融资不成熟

由于我国的信托融资工具处于初期发展阶段, 与较为成熟的银行贷款相比, 信托融资规模相差甚远, 对房地产融资来说作用并不是很大。与此同时, “212号”文件的出台更是将信托融资的门槛再度提高, 使得很多房地产企业达不到融资标准, 因此信托融资也就无法成为大多数房地产企业融资的选择。

3. 直接融资渠道不畅通

我国股票市场体系还不是十分完善, 再加之房地产企业的赢利模式比较特殊, 与一般工业企业有很大的差别, 很多房地产企业都难以达到上市要求。因此, 它的上市非常困难, 通常只有那些综合实力雄厚的房地产企业, 尤其是拥有政府背景的房地产企业才有可能通过上市进行融资。

(二) 宏观背景下的夹层融资符合房地产企业的需求

1. 夹层融资的含义及特点

夹层融资是介于优先债务和股本融资之间的一种融资形式, 它的本质是一种无担保的长期债务, 这种债务附带有投资者对融资者的权益认购权。无论是在风险还是收益方面夹层融资都介于债务融资和股权融资之间。从风险方面来看, 当企业进行破产清算的时候, 获得清偿的依次是优先债务提供者, 夹层融资提供者和公司股东;同时, 从收益方面来看, 夹层融资的提供者会同优先债务一样, 要求融资方按期还本付息, 但是会有更高的利率水平要求, 这时一些夹层资本提供者还会选择将一部分融资金额转换为融资方的股权, 从而希望通过资本升值获利, 因此, 夹层融资的收益也是介于债务融资和股权融资之间的。

2. 夹层融资特殊的运作方式符合当下中国房地产市场实践

夹层融资特殊的运作方式在现行宏观背景下独具优势。从市场来看, 由于夹层融资介于债务融资与股权融资之间, 更为贴近资本供应与需求效用, 大大提高了资金的使用效率;同时, 作为一种中间产品, 夹层资金的提供者还可以巧妙地躲过普通贷款的政策壁垒, 更可以通过对自身的风险偏好的认知选择更为适合自己的投资方式。从法律角度, 中国的法律监管环境相对于美国复杂的法律监管环境来说也比较适合于发展夹层融资这种融资方式, 只要相关各方都遵守法律上的规定, 具体的相关事项可以通过协商来确定。

二、我国发展夹层融资面临的主要障碍

夹层融资较之传统的融资方式还是新鲜事物, 其在我国的发展也处于初级阶段, 因此, 在推进过程中一定会遇到各种各样阻碍与困难。这些障碍集中表现在以下几个方面:

(一) 风险监控能力不足导致投资主体缺乏

我国的信用评级制度和信用评级机构十分匮乏。目前, 我国尚无中立、规范、透明度高的评级机构, 信用评级制度也欠缺完善, 因此, 对于夹层资本的投资者来说会面临较大的风险。同时, 由于夹层融资本身具有的特征, 使得个人很难进行投资, 这就注定夹层融资的主体必然是机构投资者。但我国缺乏机构投资者, 比如专业的房地产投资基金, 同时, 像保险机构以及养老金机构这些机构并不允许进行房地产投资。因此, 只有信托投资公司成为了参与投资的最优机构, 但是无论从资金实力方面还是风险控制方面, 它都尚不能胜任夹层资本提供者这一角色。

(二) 退出机制及相关立法亟需完善

由于房地产夹层融资处于债权融资和股权融资之间, 因此从法律角度来看, 它可能在两者之间的“灰色”区域进行任何移动, 不同的移动方向都可能使其面临不同的法律问题, 进而导致由不同的法规来约束, 最终产生不同的法律后果。从退出机制来看, 通过以上的分析可以推测信托行业很可能最先出现夹层融资这种方式, 夹层融资退出的主要方式有三个, 分别为关联方回购、股权转让和项目上市等, 但在我国现实情况下, 这几种退出方式均不理想。首先, 房地产企业上市比较困难, 对于实力不够雄厚的房地产企业来说, 通过项目上市这种方式来实现夹层融资的退出对于他们来说可能性并不大。其次, 通过股权转让方式退出, 这种方式也存在一定难度, 因为股权转让过程的谈判需要耗费很长一段时间, 这与目前国内的房地产信托到期必须兑付之间存在矛盾。最后, 采用关联方回购的方式, 这种方式的退出与股权转让方式退出面临相同的问题, 因此也不理想。

三、夹层融资在我国推进的具体举措

在许多发达国家, 夹层融资已成为一种较为成熟的融资方式, 结合我国现阶段实际存在的主要障碍, 同时借鉴发达国家的经验, 我们可以从以下各方面进行改进, 以促进夹层融资在我国房地产企业中的良性发展。

(一) 市场参与主体不断强化风险管理与控制

对于我国风险评估体系来说, 我国应借鉴国外的经验, 努力建立专门为投资业服务的中介机构, 进行项目评估、信用评级等服务, 尽量减小可能面临的风险。对于信托公司来说, 在选择合适的项目进行投资前要考察投资项目可行性及盈利性, 确定房地产商的信用等级, 查看其公司制度是否完善等, 同时加强内部管理, 做到信托财产与自有财产的分离。对于夹层投资者来说, 应该主动了解夹层融资项目的资金运作方式和投资的房地产企业等相关背景信息, 将自身进行夹层融资投资的风险降到最低, 同时, 要对自己的风险承受能力进行评估, 从而合理安排投资结构, 以更好地控制整体投资风险。

(二) 加快相关立法以确保顺畅运行退出机制

从立法方面来看, 我国的政府和金融机构部门要加速完善相关法律法规, 加强相关立法建设, 尽快制定一系列法律、法规来规范夹层投资者以及夹层投资行为, 同时结合我国的实际发展需要, 修改有关夹层融资发展的法律条款, 尽量制定有利于夹层融资的政策, 将风险控制在一定的范围内。对于夹层贷款人来说, 要尽量通过合理方式防治大的法律风险。完备立法的同时, 采用灵活的产品设计保障退出机制的顺利运行。为了更好地解决各退出方式存在的困难, 我国应该为夹层融资投资者提供更多的退出渠道以便提高他们退出的灵活性。

综上所述, 夹层融资作为一种新兴融资方式, 有其独特的特点及优势, 它的适用条件也为我国金融市场产品创新提供了可能。这种方式在中国已经初露端倪, 而且存在巨大市场需求空间, 有较好的发展前景。与此形成鲜明对照的是, 该产品运作相关立法严重滞后, 这在一定程度上导致此种融资方式在具体操作层面缺乏相应法律保护。除此之外, 我们还应该看到, 我国房地产金融市场面临的许多问题并不是简单用几年的时间、出台一系列政策就可以轻易解决。许多问题长期存在, 相互交织, 涉及层面较为复杂, 无形中增加了问题的解决难度。即便如此, 为了进一步规范我国的房地产业, 推进房地产金融市场的良性发展, 房地产金融的业务创新是一条必经之路, 夹层融资顺势而为, 必将开拓更为广阔的市场空间。

参考文献

[1]陈晔煌.房地产公司的夹层融资研究[D].北京:首都经济贸易大学, 2008.

[2]杜爱丽.夹层融资在房地产融资中的应用[J].合作经济与科技, 2008 (34) .

[3]侯桢彬.房地产企业金融业务的创新研究[D].北京:首都经济贸易大学, 2011.

[4]黄珍珠, 何德媛.我国房地产企业融资创新——夹层融资[J].上海房地产, 2009 (06) .

[5]蒋平.美国房地产夹层融资的法律问题研究[D].北京:对外经济贸易大学, 2006.

3.房地产营销之渠道拓展 篇三

【关键词】 港口企业;市场占有率;营销渠道;物流链;无水港

1 我国港口企业的市场营销发展

港口企业为客户提供的产品是服务,其市场营销方式与一般的工业企业有所不同。我国港口企业的市场营销大致经历3个发展阶段:(1)以产定销阶段。在计划经济体制下,港口完全按照国家计划组织货源。(2)推销阶段。当港口市场由卖方市场向买方市场转变时,港口逐渐直接面向市场,各个港口企业相继成立揽货部门,经营人员四面出击承揽货源。(3)市场营销阶段。营销与推销字面只有一字之差,实质却有很大的差别。推销考虑的是如何将港口的服务和作业能力(如机械设备效率、堆场能力、航线航班密度、集疏运条件等)推销给客户;而营销将重心放在满足客户需求上,设身处地站在货主的角度思考问题。在这一阶段,港口企业不仅注重承揽货源,更重视对港口货运市场进行分析研究,引导货源,培育货源,以求最大限度地满足货主需求,扩大市场占有率。

2 我国港口企业市场营销现状

我国港口企业市场营销通常有2种模式:直销模式和间接销售模式(或称代理销售模式)。直销的主要对象是大型航运企业(如集装箱、件杂货班轮公司等)和大型货主企业(如钢铁、煤炭、电力、石化等企业)。大型航运企业的航线航班设置直接给港口带来货源,而大型货主企业则给港口提供稳定的货源。间接销售是指港口企业选择信誉好、服务质量高的船代和货代企业作为分销商,利用其优势为港口招揽货源。目前,我国港口企业的市场营销以直销模式为主、间接销售模式为辅。

对于大型航运企业,港口企业通常以优惠的价格、优质的服务吸引其在本港开辟新航线,通过帮助其揽货和提供货物堆存、分拨及船舶到港等服务与之建立长期联系,甚至向其出让部分股份,通过共同投资和经营稳定原有航线,争取开辟更多航线,扩大港口货源。对于大型货主企业,港口企业通常根据不同货主、货种的需求开展个性化营销。例如,对于煤炭、石油、矿石和粮食等大宗散货,港口企业提供个性化的堆存、分拨、仓储等服务,以满足货主的特殊需求。此外,港口还通过与货主建立结构性联系,进入货主的物流链。例如,上海港罗泾港区2期散杂货码头在全球首次实现公共码头与钢铁企业、电力企业之间的物流链与生产链无缝衔接,为宝钢提供定制化的全程物流服务,并为华能电厂提供粉煤灰堆场。

3 港口企业建立中小客户市场营销 渠道的必要性

目前,国内多数港口企业市场营销的重心仍放在为大型航运企业和大型货主企业服务上,而对广大中小客户的服务稍显不足。自2008年9月以来,受全球金融危机影响,我国港口外贸集装箱吞吐量明显下降,大型班轮公司货运量不足,提供给港口企业的货源也有限。虽然国家相继出台4万亿元投资计划和10大产业振兴规划,带动国内建设对进口大宗原材料、能源等需求的上升,使我国港口进口大宗散货量快速增长,但从长远看,这种快速增长并不能持续很长时间。以进口铁矿石为例,2009年1—9月,铁矿石进口量为4.69亿t,超过实际需求约万t,这必将使未来我国港口进口铁矿石量有所减少。因此,在全球金融危机背景下,港口企业不能仅仅依靠大型航运企业和大型货主企业,而应另辟蹊径,寻找新的货源。

目前国内经工商部门注册的中小企业逾360万家,由中小企业创造的最终产品和服务价值约占GDP的58.5%,出口创汇约占68.3%。虽然我国中小企业同样受到金融危机冲击,但是有相当一部分中小企业在各自领域占据一定的优势,甚至在金融危机中抓住机遇发展壮大。我国中小企业的货运需求,尤其是外贸货运需求仍相当大,它们也是港口企业必须争取的服务对象。港口企业应重视这些中小客户,建立针对这些客户的营销渠道。

4 港口企业建立中小客户市场营销 渠道建议

4.1 成立物流企业

除了开展传统的港口业务外,港口企业应积极参与物流链的各个环节,为客户提供“一揽子”物流服务。为此,港口企业有必要成立自己的物流企业,以所在港口为据点,面向广大中小客户,以运输、装卸、存储等服务为基础,提供报关、报检、船货代理、多式联运、货运保险和运输咨询等相关服务。港口企业依托自身优势,在分析中小客户运输需求的基础上,向其提供优质的运输服务,这不仅能为港口吸引中小客户的货源,而且能为挂靠本港的大型航运企业争取更多的货运量。以上港集团物流有限公司为例,近年来,公司在国际货运代理,国际国内船舶代理,仓储堆存,公路运输,散杂货码头装卸,危险品储运,重大件货物接运,集装箱拼装、拆箱、堆存及清洗,全程物流服务等方面表现突出,不仅为上海港带来稳定的货源,而且利用其良好的港口资源优势,开发港口物流服务链,不断完善国内、国际物流网络,为广大客户提供全方位的综合物流服务。

4.2 参与建立货物交易市场

港口企业可以通过参与建立货物交易市场,拓宽对中小客户的市场营销渠道。以苏州港张家港港区为例,自从我国出台鼓励进口木材的政策后,张家港港区意识到进口木材量将明显增加,于是积极开拓这方面货源。在完成装卸作业的同时,为货主提供商务便利(如场地分票、检尺、加工、配送和提供交易场所等服务)。由于来港木材货主不断增多,木材进出口交易市场在港区逐步形成。货物交易市场的交易对象主要是来自各地的中小客户,如果港口企业与当地政府通力合作培育货物交易市场,并向其提供便利的货运服务,就能吸引更多的中小客户进驻市场,货物集散的规模效应由此形成。

4.3 建设内陆无水港

港口企业除了服务于本地区的中小客户外,还应为广大中西部地区的中小客户服务。港口企业应大力建设内陆无水港,拓宽为中西部地区中小客户服务的渠道。所谓无水港,是指在内陆地区建立的具有报关、报检、签发提单等港口服务功能的物流中心,并依靠铁路或公路运输与港口连接,实现海铁联运或海陆联运。货代、物流企业等也在无水港内设立分支机构,以便收发货、还箱及签发以当地为起运地或最终交货地的多式联运提单。内陆货主可以在当地完成订舱、报关、报检等手续,将货物交给货代或物流企业,并实行“属地申报,口岸验放”的通关政策。无水港不仅有利于沿海港口扩大腹地范围和增加货源,更为广大中西部地区中小客户提供方便,有助其节省时间和精力,大幅降低运输成本。

我国内陆无水港的发展以天津港最为迅速。目前,天津港与11个省市签订建设内陆无水港的合作意向书,在北京、石家庄和郑州等地建立无水港。2010年计划在内陆14个省会城市或主要集装箱货源生成地建立无水港,这将使陆域面积只有37 km2的天津港辐射腹地扩大至450万 km2。目前,天津港约70%的货物吞吐量和逾50%的口岸进出口货值来自天津市以外的区域。随着天津港不断深入内地建设无水港,未来必将吸引更多中西部地区中小客户的货源。

建设无水港,可以港口企业为主体,也可由港口企业与当地政府及内陆大型运输企业合作组建,利用港口优势、当地政府政策优势和内陆运输企业的陆路运输优势,并以广大中西部地区中小客户运输需求为导向,构建以港口为中心的运输链。例如,对于货运量较少的中小客户,港口企业可为其提供集装箱拼箱和多式联运等“门到门”运输服务。沿海港口与内陆无水港地区之间可开通集装箱运输“五定”班列,通过海铁联运实现两地之间的无缝对接,进一步拓宽为中小客户提供运输服务的渠道。

参考文献:

[1] 纪少波.浅谈港口企业市场营销的现状及其发展战略[J].经济师,1998(12):93-95.

[2] 顾亚竹.港口物流服务中的关系营销探讨[J].中国航海,2004(3):63-65.

[3] 陈宁,胡良德.基于3PL的港口营销策略[J].中国水运,2005(10):38-39.

4.房地产营销渠道的构建流程 篇四

1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心

在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析顾客的服务需求

房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。

1.2顾客渠道偏好调查

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响

1.3考虑顾客购买准则

在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。

1.4监控顾客购买行为的变化

企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。

1.5提供灵活的渠道选择

不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。

2、房地产渠道选择与房地产企业定位

当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为

每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。

设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。

当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。

3、房地产渠道与顾客购买行为

顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。

3.1房地产销售点的选择原理

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。

房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。

3.2消费者对房地产销售现场的认知

销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。

4、房地产渠道与产品

在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。

因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。

4.1产品识别

房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。

4.2服务要求

产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。

4.3客户购买风险

房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。

4.4产品的生命周期

产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家代理转为多家代理制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。

5、渠道与沟通

来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。

5.1收集与销售有关的一切信息

（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。

（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。

（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。

（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。

5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。

（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。

（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。

（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。

（5）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、代理商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。

（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。

6、利润：渠道选择的经济标准

营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售代理商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。

渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。

渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：

（1）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。

（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。

（3）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。

5.中国汽车营销渠道之四大变革 篇五

2010年中国汽车市场将迎来新一轮排浪式消费热潮，有望形成1500万辆的巨大市场规模。业内专家指出：中国汽车营销渠道今年将迎来4大变革，汽车经销商中引领变革者将迅速壮大，而落后变革者很可能被边缘化。

据透露，下月北京车展期间，由中国汽车流通协会和中国汽车咨询中心网联合主办，中国第一汽车市场——北京北亚车市承办的《2010中国汽车行业经销模式创新高峰论坛》，百余家跨国及本土整车集团销售公司、国内汽车经销集团及国内各大有形市场等将就汽车流通渠道的变革方向，展开头脑风暴，涉及2010年行业发展大趋势与新模式、提升渠道经销商的运营水平与业绩、汽车流通领域投资的热点与误区、后市场及增值服务等多个热点议题。

变革一：排浪式消费向二、三线城市扩散

中国汽车市场刚过去的2009年是不平凡的一年。在全球金融危机的大背景下，通过购置税减半、“汽车下乡”和以旧换新三大政策的刺激，极大拉动了中国汽车消费的巨大潜力，曾出现在家电、房产领域的排浪式消费开始在中国车市集中爆发。2009国内汽车市场销量超过1360万辆，从2009年区域市场增长来看，二三线市场增幅远高于一线城市。排浪式消费热的蔓延正吸引整车厂商大幅度提高营销渠道的下沉深度。2010年，众多汽车企业已将网络重点布局方向瞄准二三线甚至三四线市场。嘉之道汽车咨询公司提供的数据披露，继2009年网点数量激增30%后，2010年，东风悦达起亚再次举起渠道扩张大旗，2010年该公司销售网点数量计划扩张至440家，这一数量，是其2008年网点数量的1.5倍。不仅仅只有东风悦达起亚汽车忙于扩张，包括丰田汽车、雪佛兰和本田汽车等各大品牌也开始迅速走上扩张之路。去年年底，丰田汽车表示，计划使其在华的经销商数量较2009年新增近百家，到2010年底达到约650家。与此同时，日系本田、日产也展示了其2010在华的网络扩张计划，本田经销商数目在年底将达760家，408家东风日产专营店目前已经遍布全国，并计划2010年增至620家。

据中国汽车咨询中心网首席信息官陈雁冰透露，所有的大规模扩张计划几乎都与二、三线城市布点密切相关。谁也不希望因下沉深度不够，丢失未来数年的二、三线市场排浪消费潮。在可预期的范围内，由于整车厂商大规模进行渠道下沉式扩容，必将带来经销渠道的剧烈动荡。缺乏二、三线城市布点资源或行动力的经销商很可能被边缘化。论坛举办期间，2010年中国汽车营销渠道深耕二、三线市场的更多重大变革即将被揭示。

变革二：二手车市从配角变成主角

专家指出，被传统经销商忽视的二手车市就是一个蕴涵巨大机会的活火山，随时可能突然爆发。中国汽车流通协会副会长、北亚车市总经理迟亦枫此前透露： “全国第一次购车占80%多一点，但北京第一次购车已经跌到50%，剩下的50%，有33%属于二次购车，这已经占到1/3了，从这个角度说换车时代已经来临。”

一线城市进入换车时代，就为二手车市的爆发性增长提供了重要契机。数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私人汽车达到4624万辆，4年以内的新车占到60%。估计到2010年，全国汽车保有量将达到9000万辆。有超过1500万辆4年以上车辆将首先面临进入二手车市的可能，这意味着今后数年，二手车的总销量将迅速逼近或者超过一手车市。一方面，一线城市环保标准的迅速提高会推动这一进程，另一方面，二、三线城市较强的低价车需求量会迅速推动这一市场的规模扩容，二手车市高速发展的时机已经成熟。

二手车品牌专卖、二手车大型拍卖、二手车网上拍卖、二手车即时拍卖、以旧换新交易、新旧车置换市场等交易方式正日渐流行，引起了广大消费者的关注和兴趣。但国内二手车市场仍相对落后，交易方式更加落后，市场变革的压力十分巨大。

北京巅峰科技有限公司执行董事杨雪剑透露，中国自主研发的268V二手车标准化鉴定评估系统已正式问世，这套基于互联网结构设计的标准化鉴定系统将结束依靠人眼进行二手车鉴定评估的历史，二手车市的各类革命性技术将在今后数年完全改写目前国内二手车市的原始状态，使其迅速与国际主流二手车市接轨。

变革三：风投介入经销商全国并购潮

“由于大多车企看好中国车市的长期发展，加上二、三线城市的汽车消费已经开始起步，今后几年将是汽车企业网络扩张重要时期。”中国汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军表示。

但大规模扩容必然带来经销商资金的阶段性短缺，此前一些汽车4S店盲目扩张，已经埋下祸根，09年销售大好，掩盖了一些4S店投资过大经济效益不好的矛盾，但随着2010年产销目标的扩大，市场竞争激烈的矛盾会更加明显。相伴而来的经销商全国并购大戏也会成为2010年的独特风景。

目前，一些汽车经销商集团已开始形成规模，年收入过百亿的行业巨头纷纷涌现。像著名的浙江元通、冀东、永达等公司，都代理了20、30个以上的品牌。据有关机构统计：2008年末全国汽车品牌授权经销店约1.3万家，其中属于大经销商集团的授权店2472家，汽车销量达到了全国汽车总销量的44%，已接近全国总销量的一半。很可能成为汽车流通领域大整合的主角。汽车流通领域行业扩容发力, 自然会吸引VC及PE们的关注，资本市场永远不会放弃对渠道投资机会的追逐。

变革四：未来网络营销、以租代售加入营销模式一、二、三线市场的大扩容必然带来消费者地域的大分化和消费者层次的大分化，这些都需要经销商从营销模式上进行创新和变革。瀛之杰汽车渠道咨询管理（上海）有限公司总经理庞勇指出，地域扩容很可能催生新一轮经销商网络营销热，汽车消费更多分层则可能导致以租代售模式成为主流营销模式。其中，汽车金融公司和商业银行将在其中扮演重要角色。

6.房地产营销之客户细分 篇六

市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。

一、市场细分的涵义及作用

近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。

对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。

这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

(一)有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

（二）有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。2002年北京流行小户型，就是通过市场细分，挖掘出的市场机会。年轻的客户对小户型所表现出的关注是非常明显的。由于户型面积小，因此不可能提供多人居住的空间，主要提供给单身者或者是丁克一族。根据区位的不同，小户型的客户也有所不同。比如CBD地区的小户型客户主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户。因独特的地理位置加上周边商业设施的发达，CBD的小户型项目单价很高，所以投资型客户较多。而中关村附近的小户型项目，其客户主要为高学历的青年教师、年轻的科研人员和机关工作人员甚至是学生，他们多是用来自住，并且是首次置业的较多。

（三）有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

（四）有利于企业提高经济效益。上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

可以说，社会经济的进步，人们生活水平的提高，顾客需求呈现出较大差异时，细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场。下面着重谈一下市场细分中的客户细分。

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二、客户细分理论解析

客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的平面、大小、价格、位置等因素，还会看中小区环境、配套、付款方式、按揭成数及年限、服务、物业管理等综合因素，他们会从房地产的核心产品（基本生活、安全需要的满足）、有形产品（安全、社会交往、尊重需要的满足）、和附加产品（社会交往、尊重、自我实现需要的满足）这三个方面来考虑、认同他们的房子，而且不同的客户，对于以上所列因素的侧重也有所不同。

对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。

另外，发展商开发建设的房子，不可能作到有各种不同的户型、各种不同的装修标准、各种不同的配套以及各种不同的价格来同时满足各个不同需求层次客户的需要，而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。

作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。

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三、理论在具体案例中的应用

笔者曾经参与开发过北京CBD辐射区域的一个近30万平方米的大型社区，在制定开发计划、设计户型配比、制订营销计划和销售计划的时候，充分考虑了这一区域的客户细分情况，在设计产品的时候，就把握住这个社区是为哪些客户提供的产品，充分了解这些客户的消费习惯、生活状态、职业、年龄等等信息，并将这群客户定义为“都市新锐”后来这个名次在京城楼市中被众多楼盘采用。下面是在我们拿地之处对目标客户的描速和客户细分。

有关专家预测，一旦中国入关后，已形成一定商务规模的朝阳中央商务区将是最大的受益者，每年将会有9万人左右的外企员工涌进这片区域，同时，每年将会有十几万本土化的新的白领阶层在这片区域里从事各项工作。而这些高收入的外方员工和本土化的白领阶层要生活，要解决衣、食、住、行就要消费，将会带动相关产业，住宅便是其中重要的一项。

由于大部分写字楼聚集于CBD商圈，因此，这些外企白领将成为购买周边项目的主力军。

此外，IT界人士也是CBD区域不可忽视的购买群体：京广中心市场推广部有关人士透露：自2000年6月中下旬该大厦写字间即已客满，主要是由于新兴网络公司的大量涌入。由于IT业引来许多外地高科技人才，这些人在北京没有现成住所，目前大多租房居住，以致房地产租赁市场形成了新的消费群（“新白领”）。

“都市新锐”特征：年龄在25～35岁，单身居多，从事网络、软件开发、通信设备等行业，月薪6000元以上，有的每月还可得到一笔可观的房屋津贴，可以承受3000元左右的房租。“都市新锐”对居住要求很高，向往质量高楼盘----环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化，最好还有一定的“知名度”和升值潜力。

因此，东三环沿线一些现有的普通住宅和小户型的公寓将是那些年轻创业者钟情的住所或一些人的“第二居所”。而东四环、五环沿线，作为CBD的周边地带，凭借便利的交通、优美的绿色环境，将吸引越来越多的CBD人士安家落户。

通过上面的客户细分，我们把目标客户描速为：教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领，IT界人士、私企业主，年龄在30—35岁），功能以自用为主。他们的日常工作、交际地点主要集中在CBD外企集中地带。另外，还包括一部分投资客户（购房用于出租）。

7.房地产营销之渠道拓展 篇七

(一) 构建思路

国内外常应用“平衡计分卡”方法, 从财务维度、顾客维度、内部业务流程维度、学习与成长维度四方面对企业营销渠道绩效进行综合评价。本文把传统的在平衡记分卡绩效评价方法和绿色营销维度结合在一起, 从整体营销出发, 基于房地产经营企业营销自身的特性, 从五方面建立一套崭新的, 行之有效的实时评价体系。

(二) 指标体系

应用层次分析法, 分一级指标, 二级指标两个层次。一级指标由顾客满意绩效, 内部业务运作绩效, 经济效益绩效, 学习与创新能力绩效, 绿色营销绩效五个指标组成。二级指标由销售人员素质, 销售过程满意度等17个子指标构成。 (见下表)

(三) 数据处理

采用德尔菲调查问卷法, 结合各评价指标的特性从企业相关部门获得基础数据, 在此基础上在对相关评价指标进行无量纲处理后采用层次分析法确定各指标的权重, 进而采用线性加权法对各指标作综合分析。

二、房地产经营企业营销渠道绩效评价体系应用

(一) 企业原始数据采集

本文以A房地产经营企业为例, 在明确了A企业营销渠道绩效评价体系 (平衡计分卡法) 设计原则的前提下, 为了能够全面掌握A企业营销渠道的现状, 采用德尔菲调查问卷法对在A企业相关岗位工作的专家进行了问卷调查。根据各评价指标特性的要求, 从相应的记录和统计中得到了A企业2008年上半年度相关指标的原始数据。A房地产经营企业营销渠道绩效评价体系二级指标原始数据表

(二) 原始数据无量纲化处理

指标的初始值由于量纲不同, 指标之间不具备可比性, 应根据指标公式将各指标的原始数据转换为可以直接进行比较的在[0, 1]之间的数值来对营销渠道绩效进行综合评价。经过无量纲化处理, A企业营销渠道绩效评价体系二级指标原始数据无量纲处理结果如下。

(三) 计算评价指标权重

经过层次分析法构造的A房地产经营企业营销渠道绩效评价体系总目标权重。 (见下表)

(四) 综合评价方法的选取

常见的综合评价结果算法有线性加权法, 代换法, 加乘混合法, 乘法合成法等。本文选用线性加权法作为综合评价结果的算法, 利用线性加权法进行综合评价结果计算, 得出最终A企业营销渠道的总体绩效得分。

由此可知, A企业营销渠道一级指标绩效得分:

顾客满意绩效 (B1) =B1所属二级指标权重x相应二级指标的无量纲标准值

={0.5396, 0.1634, 0.297}x{0.871, 0.744, 0.894}T=0.85708

内部业务运作绩效 (B2) =B2所属二级指标权重x相应二级指标的无量纲标准值

={0.5, 0.25, 0.25}x{0.950, 0.898, 0.933}T=0.93275

经济效益绩效 (B3) =B3所属二级指标权重x相应二级指标的无量纲标准值

={0.3491, 0.1843, 0.098, 0.1843, 0.1843}x{0.223, 0.038, 0.97, 0.007, 0.154}T=0.20958

学习与创新能力绩效 (B4) =B4所属二级指标权重x相应二级指标的无量纲标准值

={0.75, 0.25}x{0.813, 0.024}T=0.61575

绿色营销绩效 (B5) =B5所属二级指标权重x相应二级指标的无量纲标准值

={0.3509, 0.3509, 0.1891, 0.1091}x{0.037, 0.687, 0.583, 0.029}T=0.36746

三、房地产经营企业营销渠道绩效评价体系评价结果分析

根据以上计算所得我们很容易看出, 在五个一级指标中得分从高到低的排序为:内部业务运作绩效 (B2=0.93275) >顾客满意绩效 (B1=0.85708) >学习和创新绩效 (B4=0.61575) >绿色营销绩效 (B5=0.36746) >经济效益绩效 (B3=0.20958) 。通过各指标值的比较, 得出如下结论:

(一) A企业应采取积极策略提高自己的经济效益

A企业相对很重视经济效益指标。但由于A企业市场占有率, 净资产收益率都相对不高, 而渠道费用增长率却有上升趋势, 导致A企业经济效益绩效数值最低。A企业应调整顾客满意度和财务方面间的平衡, 因为在一般情况下, 提高顾客满意度的代价是使成本增加。A企业应在保持相对成本竞争力的同时, 积极拓宽房地产营销渠道, 提高企业的品牌知名度, 提高销售利润率, 尽快提高企业的经济效益。

(二) A企业的营销渠道应提高售后服务水平

A企业应提高对售后服务水平的的重视程度, 且企业的营销渠道应在原有的基础上不断提高售后服务人员的技术水平和售后服务响应速度。在房地产市场竞争如此激烈的今天, 仅仅靠总成本领先己经不能拥有绝对的竞争优势。企业要发展, 营销渠道要拓宽, 势必要企业整体提高售后服务的满意度, 以良好的售后服务来扩大企业及品牌的影响力, 促进销售的增长, 为企业赢得持续的利润增长。

(三) A企业营销渠道对渠道费用投入不足

A企业经济效益绩效得分最低是和渠道研发投入不足及渠道费用不能有效控制有直接的关系。在巩固和拓展营销渠道时研发投入不足, 严重影响了房地产经销商销售积极性;另一方面, 在全球经济危机的大环境下, 中国房地产市场房价一直居高不下, 消费者购买欲望下降, 而A企业为了积极开发市场, 提高市场占有率, 大量开发商业小区, 导致未售房屋数量大幅增加, 资金链紧张, 这也是A企业营销渠道研发投入不足及渠道费用不能有效控制的主要原因之一。

(四) A企业营销渠道的学习能力强, 但创新能力严重不足

从数据上看A企业专业受训员工率, 渠道成员培训率都比较高, 说明营销渠道的学习能力很强。但由于相关的渠道研发培训费用投入少, 导致企业营销渠道创新能力严重不足。

(五) A企业应加大对绿色营销的投入

近年来房地产业的粗放式开发模式所带来的环境问题日益凸显, 在环保观念深入人心的情势下, 房地产生态主题应运而生。生态经营理念的转变要求新的营销模式与之配套, 绿色营销必将取代传统营销模式而成为房地产企业新的经营理念。A企业已经意识到了绿色营销模式的重要性, 并开始大量利用绿色建材, 逐步控制房地产开发带来的污染, 但在绿色能源利用度, 绿色文化影响度等方面做的还不完善。A企业未来应加大营造绿色营销模式的资金投入, 提高绿色能源的利用度, 大量开发节能楼, 以绿色能源为企业品牌, 提高绿色文化在消费者中的影响度。

参考文献

[1]王月军.C企业营销渠道绩效评价指标体系的研究[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库, 2007.

[2]范国勇.机床企业营销渠道绩效评价指标体系研究[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库, 2007.

8.房地产营销之渠道拓展 篇八

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称

.项目名

.道路名

.建筑名

.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

.建筑物主体

.工地围墙

.主路网及参观路线

.环境绿化

2、营销中心包装设计

.营销中心室内外展示设计

.营销中心功能分区提示

.营销中心大门横眉设计

.营销中心形象墙设计

.台面设计

.展板设计

.营销中心导视牌

.销售人员服装设计提示

.销售用品系列设计

.示范单位导视牌

.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

.办公功能导视系统设计

9.房地产营销之渠道拓展 篇九

本卷共分为2大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。

一、单项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）

1、在分析、评价商机的主要标准时，就成为衡量市场机会的关键因素。A：风险的大小 B：成本的高低

C：竞争优势的大小

D：机会是否与本企业的目标一致 E：工厂的生产设备

2、下列法律法规中，属于部门规章的是。A：物权法

B：城市房地产管理法 C：物业管理条例

D：房地产经纪管理办法

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

3、房地产中介服务行业信用档案是由组织建立的，由系统管理部门对信息进行维护和更新。A：国家 B：政府 C：企业 D：单位

E：权利型房地产投资信托

4、韵律在建筑立面中是指立面构图中有组织的变化和有规律的重复，这些变化犹如乐曲中的节奏一样形成了韵律感，给人以视觉上美的感受，使用韵律进行立面设计的方法不包括。A：综合的韵律 B：连续的韵律 C：渐变的韵律 D：交错的韵律

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

5、下列小业主房源的开拓渠道中，方式比路牌广告的目标性更强，成本也较低，被许多经纪公司所采用。A：派发DM宣传单 B：互联网 C：直接接触

D：人际关系网络 E：工厂的生产设备

6、反映地块开发强度的重要指标是。A：建筑限高 B：容积率 C：建筑密度 D：用地性质

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

7、工程进度控制是指项目实施阶段(包括设计准备、设计、施工、使用前准备各阶段)的进度控制，其控制的目的是。A：保证合同得到全面实际的履行

B：通过采用控制措施，确保项目交付使用时间目标的实施

C：为了在项目实施过程中对房地产开发企业的开发活动进行监控 D：在于严格限制偷工减料，以保证建设工程的顺利实施 E：权利型房地产投资信托

8、房地产企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其销售过程的过程定价策略。其中多用于期房销售的过程定价策略是。A：低开高走定价策略 B：高开低走定价策略 C：稳定价格策略 D：波动价格策略 E：工厂的生产设备

9、下列选项中，不属于知觉的主要特征的有。A：局部性 B：选择性 C：恒常性 D：理解性

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

10、土地、房屋被县级以上人民政府征用、占用后，重新承受土地、房屋权属的，由决定是否减免。A：国务院

B：省级人民政府

C：国土资源行政主管部门 D：市级人民政府

E：权利型房地产投资信托

11、下列登记制度中，称为“德国登记制”的是。A：权利登记制 B：托伦斯登记制 C：异议登记制 D：契约登记制

E：权利型房地产投资信托

12、房地产经纪人协理享有的权利是。A：要求委托人提供与交易有关的资料 B：有权拒绝执行委托人发出的违法指令 C：加入房地产经纪机构

D：执行房地产经纪业务并获得合理报酬 E：客户资金代收代付风险

13、西方室内装饰装修的传统风格中，的总体特征是轻盈、华丽、精致、细腻。A：巴洛克风格 B：伊斯兰风格 C：洛可可风格 D：意大利风格

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

14、关于建筑工程施工许可证管理的说法，错误的是。A：施工许可证应当放置在施工现场备查 B：施工许可证不得涂改

C：建设单位应当自领取施工许可证之日起3个月内施工 D：施工许可证不能延期 E：权利型房地产投资信托

15、住房公积金缴存比例不应低于职工上一月平均工资的。A：5％ B：6％ C：8％ D：12％

E：权利型房地产投资信托

16、城市房屋拆迁估价中，被拆迁房屋室内自行装修装饰的补偿金额，由拆迁人和被拆迁人协商确定，协商不成的，可以通过确定。A：租金标准 B：租赁合同 C：委托评估 D：补助标准

E：权利型房地产投资信托

17、相比较于多家代理，租赁独家代理缩减了多家代理的，有效地维护了委托人的利益。

A：时间和精力 B：成本和时间 C：成本和收益 D：收益和时间 E：工厂的生产设备

18、办公室布局设计的趋势倾向于“办公”。A：封闭式 B：半封闭式 C：敞开式 D：混合式

E：客户资金代收代付风险

19、征地费的主要部分是。A：土地补偿费 B：安置补助费

C：地上附着物补偿费 D：地上青苗补偿费

E：权利型房地产投资信托

20、我国《土地管理法》规定，每一个需要安置的农业人口的安置补助费标准，为该耕地被征收前3年平均年产值的倍。A：2～4 B：3～5 C：4～6 D：5～7 E：权利型房地产投资信托

21、房地产经纪人员的知识结构的最外层是。A：外语知识

B：房地产经纪专业知识

C：房地产经纪相关专业基础知识 D：文化修养方面的知识 E：客户资金代收代付风险

22、房地产投资所涉及的领域不包括。A：土地开发 B：旧城改造 C：技术开发 D：房屋建设

E：客户资金代收代付风险

23、土地增值税实行税率。A：比例 B：定额 C：超额累进 D：超额递减

E：权利型房地产投资信托

24、二级物业管理企业的资质证书的办法与管理归负责。

A：省、自治区人民政府建设主管部门、直辖市人民政府房地产主管部门 B：国务院建设主管部门

C：设区的市的人民政府房地产主管部门 D：县级人民政府房地产主管部门 E：权利型房地产投资信托

25、商品房预售人应当在签约之日起30日内持商品房预售合同到县级以上人民政府部门办理登记备案手续。A：房地产管理

B：房地产管理或土地管理 C：土地管理

D：房地产管理和土地管理 E：权利型房地产投资信托

二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）

1、策划、顾问业务为主的房地产经纪机构的经营业务中，等咨询服务业务占据了很大比例。

A：房地产市场分析

B：房地产投资项目可行性分析 C：房地产营销方案策划 D：房地产信息服务 E：房地产按揭服务

2、下列房地产图中，用作房屋所有权证的附图是。A：分幅图 B：分丘图 C：分户图 D：宗地图

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

3、自受理登记申请之日起，房屋登记机构应当于事项记载于房屋登记簿或者作出不予登记的决定。

A：10个工作日内，将地役权登记 B：10个工作日内，将抵押权登记 C：10个工作日内，将更正登记 D：10个工作日内，将预告登记 E：10个工作日内，将异议登记

4、土地取得成本是指取得房地产开发用地所必需的等。A：保险费 B：费用 C：房地产税 D：税金 E：利润

5、关于经纪的含义，下列表述中，正确的是。

A：一般而言，经纪服务最主要的方式有居间和代理两种

B：经纪是商品经济发展到一定阶段而出现的促进商品交易的中介服务活动 C：经纪可以提高交易效率、降低交易成本，是一种有偿的经济活动

D：居间是指经纪人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并向委托人收取佣金等经纪服务费用的经济行为

E：代理活动中产生的权利和责任由委托人承担，经纪人只收取委托人的佣金

6、人际交往的方式，按交往的形态，可分为。A：直接交往 B：宏观交往 C：间接交往 D：微观交往 E：双向交往

7、个人住房贷款期限多为十几年，最长期限可达。A：15年 B：20年 C：25年 D：30年

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

8、整体类地面包括。A：木地面 B：水磨石地面 C：水泥砂浆地面 D：细石混凝土地面 E：塑料地面

9、成为法人需要具备的条件包括。A：能够独立承担刑事责任 B：有必要的财产或者经费 C：依法成立

D：有自己的名称、组织机构和场所 E：能够独立承担民事责任

10、关于国有建设用地使用权招标出让方式的特点，说法正确的有。A：有利于公平竞争

B：适用于需要优化土地布局 C：自由度大，不利于公平竞争

D：适用于重大工程的较大地块的出让

E：适用于区位条件好、交通便利的闹市区，土地利用上有较大灵活性的地块的出让

11、开立客户交易结算资金专用存款账户时，房地产经纪机构和交易保证机构应当向银行出具。

A：交易保证机构的签章 B：工商营业执照

C：基本存款账户开户许可证 D：房产买方的签章

E：房地产管理部门出具的备案证明

12、协作办公平台是一个沟通的平台，用以全面实现沟通过程的。． A：时效性 B：有效性 C：连贯性 D：完整性 E：可靠性

13、给水系统按供水用途，可分为。A：农业给水系统 B：生活给水系统 C：工业给水系统 D：生产给水系统 E：消防给水系统

14、市场营销角度定义的市场，构成因素不包括。A：商品 B：人口 C：购买能力 D：购买动机

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

15、建筑物按照结构类型，可分为。A：筒体结构建筑 B：砌体结构建筑 C：空间结构建筑 D：框架结构建筑

E：框架剪力墙结构建筑

16、《城市房屋拆迁管理条例》规定，申请领取房屋拆迁许可证的，应当向房屋所在地的市、县人民政府房屋拆迁管理部门提交的资料包括。A：项目建议书批复文件 B：国有土地使用权批准文件 C：建设用地规划许可证 D：拆迁计划和拆迁方案

E：办理存款业务的金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明

17、按照污染物的性质，环境污染分为。A：生活污染 B：物理污染 C：化学污染 D：生物污染 E：农业污染

18、关于国家无偿收回划拨土地使用权的原因，说法正确的有。

A：土地使用者因迁移、解散、撤销、破产或其他原因而停止使用土地的 B：国家根据城市建设发展的需要和城市规划的要求收回土地使用权的 C：土地使用者自动放弃土地使用权的 D：未经原批准机关同意，1年内未使用的 E：铁路、公路、机场、矿场等核准报废的

19、下列不属于统计指标的主要特点的是。A：数量性 B：事实性 C：综合性 D：具体性

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

20、土地增值税实行超额累进税率，结合扣除项目金额，其所规定的税率有。A：20％ B：30％ C：50％ D：60％ E：70％

21、下列关于人文社会经济资料的表述中，正确的有。A：人口增长率较高的区域，其房地产单价涨幅也较高 B：人文社会经济资料通常以2~3年短期资料为基础 C：区域内产业结构影响房地产产品品质和性能

D：普通工薪阶层较密集的区域，其产品价格也较高

E：区域内流动人口的多少和特性，对项目定位有绝对影响

22、建立房地产中介服务行业信用档案的作用包括。

A：为各级政府部门和社会公众监督房地产中介服务行业及执(从)业人员市场行为提供依据

B：为社会公众查询企业和个人信用信息提供服务 C：是房地产估价、房地产经纪自身发展的迫切需要

D：为社会公众对房地产中介服务领域违法违规行为提供投诉途径的信息管理系统 E：减少或避免商业欺诈、弄虚作假、损害消费者合法利益等行为的发生，使失信者在扩大经营范围、拓展业务等方面受到限制

23、真正的房租构成因素包括。A：地租

B：房屋折旧费 C：房屋维修费 D：印花税 E：投资利息

24、下列行为中，属于违反房地产权属登记管理规定的有。A：非法印刷、伪造、变造房屋权属证书或者登记证明 B：房屋面积测算有误差

C：提交错误、虚假的材料申请房屋登记 D：房屋登记机构及工作人员过失行为

E：房产面积测算中弄虚作假，欺骗房屋权利人

25、在房地产经纪基本业务流程中，要想让客户成为真正的买主或租客，能够缩短进程的方式包括。A：需求引导 B：能力判断 C：了解出资人 D：了解受益人

10.房地产营销之渠道拓展 篇十

试试卷

本卷共分为2大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。

一、单项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）

1、关于MLS系统的主要功能，下列表述中，不正确的是。

A：系统成员间建立有序联系以及传播上市房源信息的工具，使其能够更好地为客户、顾客和公众服务

B：MLS系统以会员联盟的形式，优化企业资源

C：受托经纪人(代售经纪人)补偿协作销售经纪人，与其共同分享佣金的手段 D：通过信息的收集和传播，使其系统成员能够利用相关信息对物业进行价格和其他方面的评估，是房地产经纪人组织或公会参与房地产公共数据库建设的一个工具

E：客户资金代收代付风险

2、通过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解等环节的合理分区，实现其内部客户引导线最优化，采用的是写字楼项目现场展示的要点。A：外围包装 B：看楼动线包装 C：样板层层示 D：售楼处展示 E：工厂的生产设备

3、目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，而商业常用。A：内部替代法 B：目标利润法 C：租金反算法 D：成本法

E：工厂的生产设备

4、景观设计是指在某一地域范围内创造一个具有因素构成的较为独立的，具有一定社会文化内涵及审美价值的景物。A：形态、形式 B：科学、艺术 C：结构、功能 D：性能、特点

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

5、在房地产经纪促成房地产交易的过程中，房地产经纪服务行为和房地产交易行为不违反法律规定的前提下，其他任何机关、团体、个人等第三方都不能干涉。这体现了房地产经纪执业基本原则中的。A：自愿原则 B：合法原则 C：平等原则 D：公平原则 E：客户资金代收代付风险

6、售楼处内部功能分区中，属于配套功能区域的是。A：模型展示区 B：办证收银区 C：接待区 D：洽谈区

E：客户资金代收代付风险

7、大城市城镇土地使用税中，每平方米的年幅度税额为元。A：0．6～12 B：0．9～18 C：1．2～24 D：1．5～30 E：权利型房地产投资信托

8、根据《物权法》的规定，关于不动产登记载体的表述中，错误的是。

A：不动产权属证书，即不动产的所有权证、使用权证等，是登记机构颁发给权利人作为其享有权利的证明，是不动产登记簿所记载内容的外在表现形式 B：不动产权属证书记载的事项，应当与不动产登记簿一致

C：如记载不一致的，除有证据证明不动产权属证书确有错误外，以不动产权属证书为准

D：不动产登记簿是法律规定的不动产物权登记机构管理的、不动产物权登记档案，是物权归属和内容的根据 E：权利型房地产投资信托

9、关于新建商品房销售代理业务项目签约的表述中，错误的是。A：由直接操作项目的子公司或项目组与项目开发商进行谈判 B：由直接操作项目的子公司或项目组起草代理合同文本

C：由专门负责法律事务的部门或人员对代理合同草案出具书面法律意见书 D：由交易部门签署已与开发商达成一致的合同 E：客户资金代收代付风险

10、《物业管理条例》规定，建设单位在物韭管理区域内不按照规定配置必要的物业管理用房的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，没收违法所得，并处的罚款。A：3万元以上10万元以下 B：10万元以上50万元以下 C：5万元以上20万元以下 D：20万元以上50万元以下 E：权利型房地产投资信托

11、在美国，由房地产经纪人协会主导建立的制度，在客观上促使房源信息在全美范围内得以共享。A：联合销售 B：参与代理 C：独家销售 D：报底价销售

E：客户资金代收代付风险

12、住房公积金不具备的特点是。A：义务性 B：无偿性 C：互助性 D：保障性

E：权利型房地产投资信托

13、下列关于房屋产权状况的表述中，正确的是。A：有房地产证未必就有产权 B：有房屋必定有产权

C：有购房合同就能界定产权状况 D：有产权就能上市交易 E：工厂的生产设备

14、房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，销售人员应具备良好的以便判断下一步应采取的行动和措施。A：表达能力 B：观察能力 C：社交能力 D：品质

E：工厂的生产设备

15、房地产经纪的根本功能是。A：降低房地产成本 B：减少房地产风险 C：加快房地产交易 D：促成房地产交易

E：客户资金代收代付风险

16、写字楼项目的销售策略中，以项目差异化特点为主导的销售策略制订，该方式适用于。

A：写字楼初始进入非成熟商务区域的情况 B：同期市场不存在明显竞争对手的情况 C：同期市场可能存在有力竞争对手的情况

D：项目本身具有独特性、且面对较为成熟的商务客户群体的情况 E：工厂的生产设备

17、根据《城市房屋拆迁管理条例》的规定，对违法转让拆迁业务的，由房屋拆迁管理部门。

A：责令停止拆迁，给予警告，并处已经拆迁房屋建筑面积每平方米20元以上50元以下的罚款

B：可以给予警告、通报批评、责令停止拆迁、没收违法所得、吊销证书、罚款等处罚

C：吊销拆迁许可证，并处拆迁补偿安置资金1％以上3％以下的罚款

D：责令改正，没收违法所得，并处合同约定的拆迁服务费25％以上50％以下的罚款

E：权利型房地产投资信托

18、《关于住房公积金管理若干具体问题的指导意见》规定，下列说法错误的是。A：职工购买、建造、翻建和大修自住住房需申请个入住房贷款的，受委托银行应当首先提供住房公积金贷款 B：住房公积金管理中心或者受委托银行要一次性告知职工需要提交的文件和资料，职工按要求提交文件资料后，应当在15个工作日内办完贷款手续

C：15日内未办完手续的，经住房公积金管理中心负责人批准，可以延长10个工作日，并应当将延长期限的理由告知申请人

D：职工没有还清贷款前，不得再次申请住房公积金贷款 E：权利型房地产投资信托

19、房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分是。A：使用价值 B：价值取向 C：信息资源 D：房源质量

E：工厂的生产设备

20、按照依法、合理保护企业商业秘密和分类、分级管理原则，房地产中介服务机构、执(从)业人员信用档案分为两大类。A：市场信息和公示信息 B：公示信息和授权查询信息 C：网络信息和公示信息

D：交流信息和授权查询信息 E：权利型房地产投资信托

21、房地产经纪机构作为现代服务业的企业，具体而言，须从方面着手。A：办公地址交通便利程度、区域分布、办公室内部布局 B：办公地址选择、交通便利程度、办公室内部布局 C：办公地址选择、区域分布、办公室内部布局 D：办公地址选择、区域分布、交通便利程度 E：客户资金代收代付风险

22、目前，采用方式管理房源信息的一般是小型的单店式房地产经纪公司。A：纸张载体 B：计算机

C：纸张和计算机结合 D：计算机联机系统 E：工厂的生产设备

23、存量房经纪业务基本流程的客户开发方法中，最快最有效的开发方式是。A：发放广告宣传单 B：电话及短信开发 C：媒体开发 D：同行开发

E：客户资金代收代付风险

24、写字楼项目的产品技术性与，决定了写字楼项目运作的专业性。A：客户非个体属性

B：与宏观经济的正相关性 C：品牌目标的确定性 D：销售商务性 E：工厂的生产设备

25、房地产经纪人在接待购房客户时，应重点询问客户的。A：收入水平B：工作单位

C：买房资金预算 D：职业

E：工厂的生产设备

二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）

1、房地产经纪人享有的权利主要有。A：依法发起设立房地产经纪机构

B：协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬 C：接受职业继续教育，不断提高业务水平D：指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务 E：要求委托人提供与交易有关的资料

2、任何单位和个人可以公开查询的房屋权属登记信息有。A：房屋面积 B：房屋坐落 C：房屋用途

D：他项权利的设定时间 E：房屋原始登记凭证

3、进行交易情况修正，首先应了解有哪些因素可能使可比实例成交价格偏离其正常市场价格，在等交易中，成交价格往往会偏离正常市场价格。A：利害关系人之间的交易 B：急于出售或急于购买的交易

C：交易双方或某一方有特别动机或偏好的交易 D：交易双方或某一方对市场行情缺乏了解的交易 E：交易税费正常负担的交易

4、在进行新建商品房销售过程中，发售方案包括等内容。A：销售期限 B：销售目标 C：销售条件 D：销售方式 E：销售优势

5、行政处罚的种类包括。A：警告、罚款

B：没收违法所得和非法财物、责令停业

C：暂扣或者吊销许可证、暂扣或者吊销营业执照 D：行政拘留和法律、行政法规规定的其他行政处罚 E：管制、拘役

6、宗地图包括的内容中，均标记在宗地图的中部。A：宗地面积 B：宗地号 C：单位名称 D：地籍号 E：地类号

7、《中华人民共和国民法通则》规定，寄存财物被丢失或者损毁的诉讼时效期间为。

A：6个月 B：1年 C：2年 D：3年

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

8、在住宅中，为满足日常使用，设置电梯应符合的要求包括。A：塔式和通廊式高层住宅电梯宜成组集中布置

B：单元式高层住宅每单元只设一部电梯时，应采用联系廊联通

C：高层住宅电梯宜每层设站，当住宅电梯非每层设站时，不设站的层数不应超过三层

D：12层以上(含12层)的住宅，设置电梯不应少于两台，其中宜配置一台可容纳担架的电梯

E：7层以上(含7层)的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16m以上的住宅，必须设置电梯

9、观测值反映现象在一段时期内发展的总量，其特点是序列中的各观测值可以累加，累加后的观测值反映现象在更长一段时期内发展总量的序列属于。A：平均数序列 B：时点序列 C：相对数序列 D：时期序列

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

10、新建商品房客户营销的方式主要有。A：网络营销 B：电话营销 C：限量销售 D：现场销售 E：客户关系维护

11、房地产经纪类型包括等。A：房地产交易 B：房地产居间 C：房地产委托 D：房地产代理 E：房地产包销

12、在房地产经纪活动中，房地产经纪执业的自愿原则主要体现在。A：房地产经纪机构及人员要诚实，不弄虚作假，不欺诈，进行正当竞争 B：房地产经纪活动当事人意志自由，自主决定房地产经纪服务的有关事项 C：房地产经纪机构与委托人的权利和义务对等，利益关系均衡 D：房地产经纪机构获得经纪业务的机会平等

E：房地产经纪活动当事人对自己的真实意思负责，自愿做出的承诺具有法律效力

13、人们进行倾听具有一定的目的，对房地产经纪人而言，倾听的目的主要在于等。A：肯定委托人的价值

B：获得委托人关于房地产交易委托事项的事实、想法和数据 C：使客户感到平等、安全的环境 D：对委托人陈述的事项进行抉择

E：理解委托人对于房地产、房地产交易、房地产市场、住房问题、住房偏好等方面的价值观、情感和判断

14、墙体按照构造方式不同，可分为。A：空心墙 B：实体墙

C：小型砌块墙 D：钢筋混凝土墙 E：复合墙

15、房地产经纪机构的沟通对象包括，经纪企业要与他们进行积极的、及时的沟通。

A：开发商 B：业主 C：代理商 D：购买者 E：承租人

16、同一条信息在不同时间、不同环境，其价值也可能完全不同，体现了信息在时间和空间上的。A：变化性 B：多维性 C：独特性 D：复杂性

E：客户资金代收代付风险

17、按客户等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。A：购买时间的确定 B：购买意向的强弱 C：经济承受能力

D：对物业品质要求的程度 E：购买的区域范围

18、房地产经纪企业的经营费用分为固定费用和流动费用，不属于固定费用的是。A：工资

B：向有关行业组织交纳的会费 C：房租

D：前期考察费

E：客户资金代收代付风险

19、国有土地的范围包括。A：城市市区的土地 B：宅基地和自留地

C：因国家组织移民、自然灾害等原因，农民成建制地集体迁移后不再使用的原属于迁移农民集体所有的土地

D：农村集体经济组织全部成员转为城镇居民的，原属于其成员集体所有的土地 E：农村和城市郊区中已经依法没收、征收、征购为国有的土地 20、城市维护建设税以缴纳的单位和个人为纳税人。A：房产税 B：增值税 C：营业税 D：消费税 E：契税

21、企业财务管理目标的特征包括。A：财务管理目标具有相对稳定性 B：财务管理目标具有可操作性 C：财务管理目标具有层次性 D：财务管理目标具有连续性 E：财务管理目标具有间断性

22、依据《注册房地产估价师管理办法》规定，由县级以上地方人民政府建设(房地产)主管部门给予警告，责令改正，没有违法所得的，处以1万元以下罚款，有违法所得的，处以违法所得3倍以下且不超过3万元罚款的违法行为包括。A：注册房地产估价师不履行注册房地产估价师义务 B：以房地产估价师名义未经注册擅自从事估价业务 C：注册房地产估价师在执业过程中实施商业贿赂

D：注册房地产估价师签署有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的估价报告 E：在估价报告中隐瞒或者歪曲事实

23、房地产经纪机构客户关系管理系统的设计包括。A：客户关系管理系统的构成 B：客户数据库的建立和维护 C：客户分析子系统

D：建立长久的合作关系 E：决策支持子系统

24、房屋登记的程序中，申请人应当对提交的申请登记证明材料的承担责任。A：公开性 B：真实性 C：可信赖性 D：合法性 E：有效性