企业app营销策略

企业app营销策略（精选9篇）

1.企业app营销策略 篇一

1、星巴克手机App “闹钟”

早上起床没有动，总是赖床误事，星巴克推出一款别具匠心的闹钟形态的APP EarlyBird（早起鸟），用户在设定的起床时间闹铃响起后，只需按提示点击起床按钮，就可得到一颗星，如果能在一小时内走进任一星巴克店，就能买到一杯打折的咖啡……

千万不要小看这款APP，他让你从睁开眼睛的那刻便与这个品牌联系在一起。此款App创意或许是2012年最成功，也是影响力最大的创意App之一。

2、可口可乐手机App：CHOCK 透过电视广告与手机互动，与用户做贴近的新型互动体验。

用户下载此款App到手机后，在指定的“可口可乐”沙滩电视广告播出时开启App。当广告画面中出现“可口可乐”瓶盖，且手机出现震动的同时，挥动手机去抓取电视画面中的瓶盖，每次最多可捕捉到3个，广告结束时，就可以在手机APP中揭晓奖品结果，奖品都是重量级的，如汽车之类的，吸引力很大。

此款App品牌营销创意也成了可口可乐攻破传统电视广告与线下用户互动的难题。

3、宜家手机App:定制自己的家

这是款可让用户自定义家具布局的App，用户可以创建并分享自己中意的布局，同时可参与投票选出自己喜欢的布局，宜家还会对这些优秀创作者进行奖励，利用个性化定制营销来达成传播效果，对线下实体店来说，APP往往不是最好的销售工具，但是往往是弥补线下体验短板的工具，通过APP打通会员营销、体验与服务体系。

4、杜蕾斯手机App：Durex Baby

实 际上戴套真的比较不爽，要如何才能说服男人们使用套套，并使用杜蕾斯的套套，对于20来岁的小伙来说，戴套的第一大理由是什么？——“我怀孕了”。调研表 明：什么淋病梅毒的，男人根本不怕，但小孩，面对妇产科医生，他们只想玩消失。这是杜蕾斯设计这款App前期用户调研的样本数据抽取发现的，也就是我们所 谓的准确找到产品的杀手锏，用户的痛点。

这个程序不仅模拟养小孩，还可以“搞大"朋友的手机。在杜蕾斯套套包装盒上有一个二维码，链接到杜 蕾斯“防小人”手机程序下载，只要去搞别人的手机，两个手机前后摩擦几下，对方手机里的”孩子“就诞生了，且像模拟真小孩一样整天烦你，要喂奶，要逗她 玩，还要哄睡觉，要出去晒晒太阳，哭了要抱，还要想办法让“孩子”不哭闹，它还会更新你的Facebook状态“我当爹啦！”各种婴儿相关活动的邀请也会 随之而来，很烦很烦……而每次当你关闭此程序时都会显示“用杜蕾斯”的提醒。

5、法国航空手机App： Music In The Sky（空中的音乐）

此曲只应天上有，人间得用Air France法国航空的App：Music In The Sky。安装此App后，在法国航空的航班上想听音乐，只要你用手机对着天空，搜寻空中随机散布的歌曲，捕到后可直接试听。不同国家空中散布的歌曲也不同，旅行吧。App中还有互动游戏可以赢取优惠机票。

此款App的创意，让乘客乘飞机不再无聊，让音乐融入空中生活，创造独特的试听体验，形成口碑传播，扩大航空公司的影响力与知名度。

6、荷兰FB品牌营销活动手机App：按赞脱衣

Marge X 是荷兰做流行产业公关活动整合营销公司，他替客户Stüssy Benelux做了个很大胆的App创意：只要你正面评价并分享至Twitter和Facebook，App上女模特儿就会脱衣服，转发、评论越多，衣服脱得就越多，直至脱光为止。

即使推广手段有点恶心，但FB品牌知名度一下子在网络上火爆起来，众所周知。后来由于知名度到了一定的程度，停止了App的该项操作，开始做品牌美誉度。

7、丰田ToyToyota亲子互动手机App：Backseat Driver

坐在后座的孩子手持iPhone就可与前座的父母一起开车了。只要开启手机GPS功能，小朋友（5-12岁）即可跟着实际车速，感受道路的每一个转弯，每一趟旅途都会透过地图记录里程数，最后连上Twitter与朋友一起分享。

这是一个把品牌延续到下一代的App，等小孩长大了仍然能回味起小时候和父母一起开车时的感受。

8、环球宝贝手机App

这是一个号称中国第一本手机性感视觉杂志，主要栏目有环球美女、泳装秀、美腿秀、中国风等栏目。口号：邀您一起挑战她的性感视觉底线。特别之处就是上面都是来自全球性感的模特照片，其中有自己亲自拍摄或身边摄影师拍摄分享过来的，不断更新，并且你还可以与这些美女模特互动。据说现在单期阅读量已经突破1600万次，2012年6月份发布以来，这个数字足够说明全球人都好色。

9、2012年最经典的一个手机App（升级版）：ibutterfly

该App将各色优惠券变身为一只只翩翩飞舞在城市各个角度的蝴蝶（虚拟的），通过下载ibutterfly App利用手机摄像头进行捕捉，根据各个地区的特点，蝴蝶的种类也有所不同，帮助服务、餐饮行业进行有趣的宣传。该项目正是将App+AR+LBS有机的结合，使客户即得到实惠，又得到良好的游戏体验。国内做优惠券的朋友可以参考一下。

10、相当聪明的广告互动之手机App

这是一个开放系的广告创意App，这里的创意广告都是与顾客互动的，前半段开放，让顾客可以随意把自己的视频放入进来，后半段是你产品的利益点和诉求，音乐画面精心搭配，然后合成一个整体的广告片，给顾客一种感觉：如同他们成为广告片的主角一样，鼓励顾客把这种合成后的广告片发布在他们的社交平台上。这样，每个广告都是个性化的，有了顾客的参与，有了你的诉求，从此，形形色色的广告片出炉了，每个顾客都是导演，成了广告片前半段的主宰。顾客合成了广告片，自然愿意分享，体现了如今信息化时代和社交化媒体时代一个关键词：fun。从此，你很轻松地利用了顾客帮你传播，所谓事倍功半。

作为国内4A广告公司，这或许是移动互联互动广告的一个方向，帮助企业的传统媒体广告更有创意地融合到（移动）互联网，激发传统广告的二次传播力。此商业模式值得参考！

总结：

任意一款较创意的APP都离不开这些元素，好奇、自负、偷窥、色欲、懒惰、嫉妒、善良、健康、分享、娱乐、贪婪、贪食、虚荣、愤怒等。针对每个需求点都可以创作很多的App，创意的成败关键在于与产品的贴近程度，适合自己公司和产品、满足用户需求的才是最好的，当然别忘了你App创意的目的是什么，商业模式固然重要。

APP营销以创意超越“软广告”很快就会成为现实，好的App创意可以自发的传播，除了提升品牌影响力外还能给公司带来丰厚的利润。我相信，随着企业大数据的产生与发展，未来更多的企业会根据大数据的分析结果及客户的行为轨迹来创作更多适合自己的App，未来2-3年将是企业、行业App的兴起之年，创意将无处不在。

“好玩＋有用＋互动＋分享”将是未来企业APP商业模式的主要方向，如：360度的产品展示、不同颜色和款式的产品介绍，带游戏感、互动性、功用价值的App则会增强用户兴趣，同时可以随时分享至社交媒体，发散性传播给企业带来更多客户的同时提升了企业的品牌形象。

2.企业app营销策略 篇二

1.APP软件类型调查分析

APP软件类型包括如下几种,社交应用(如微信、qq)、地图导航(如百度地图、掌上公交)、网购支付(如淘宝、支付宝)、通话通讯(如飞信、旺信等)、查询工具(如墨迹天气、我查查)、拍摄美化、影音播放、图书阅读、浏览器、新闻资讯、游戏娱乐、系统工具等。由于不同的APP具有不同的功能,其应用情况也不尽相同。为此,本节对APP软件类型应用情况及用户群特征进行了调查与研究,得到如下数据与结论,社交类应用的使用率最高,用户的规模也相应是最大的,可高达91.2%且较2013年呈增长趋势。微信、QQ等应用的排名最高,也能充分印证网民对社交应用的使用率与使用时间都是最高的。

2.用户群特征调查与分析

纵观我国的网购市场,近年来主要呈现出全球化、普及化、移动化的发展趋势,网购客户群体的年龄跨度不断增大,逐步向全民扩散。CNNIC数据显示,2014年最主流网购用户(20岁-29岁网购人群)规模同比增长23.7%,10岁-20岁网购人群用户规模同比增长10.4%,50岁及以上网购人群用户规模同比增长33.2%。30岁-50岁的人群是伴随互联网发展以及为互联网发展贡献力量的人群,他们仍是网络用户的主力军。其中20岁-29岁的用户仍是占据比重最大,而50岁及以上的网民用户的增长使得APP营销的发展更为乐观。

随着互联网的发展以及智能手机的普及,手机应用程序更新速度不断加快,这已经成为人们生活中不可缺少的一部分,人们越来越依赖网络,越来越离不开网络,这也导致了当今“低头族”的出现,调查显示53.1%的网民认为自身依赖互联网,其中12.5%表示非常依赖,其余被调查这表示比较依赖。可见人们对互联网的依赖性越来越高,这也为APP营销的顺利开展奠定了基础与条件,在这样的背景下更能促进APP营销的顺利开展。

调查显示,学历越高的网民用户对互联网的依赖程度越高。小学及以下学历的网民有44.9%表示依赖互联网,大学本科及以上的网民依赖互联网的网民高达63.9%。由此可见网民对互联网依赖的程度与学历的程度呈正相关的趋势,这说明互联网已经成为大多数人们生活和娱乐的“基础元素”。

随着互联网的不断推广普及,其重要性在农村网民中也逐渐凸显出来,已经有47.9%的农村网民表示其较为依赖互联网。当然农村互联网网民对网络的依赖程度还是低于城镇网民的,这就要求企业在进行APP营销的过程中要注重农村与城镇用户的行为差异进行不同策略的营销。

二、用户对APP营销的态度

1.用户对APP营销的认识程度

在关于消费者对APP营销的认识了解程度调查结果中显示,有79.12%的网民对APP营销有所了解,其中5.49%的网民非常了解,21.98%的网民比较了解,51.65%的网民一般了解。但是还有20.88%的网民用户对APP营销并不了解。由调查结果可见,人们对APP营销的认可度已经比较高了,但是企业仍有潜力通过更有效的推广与传播挖掘更多潜在用户。

2.用户对APP营销的接受程度

在关于消费者对APP营销的接受程度的调查,关于消费者是否会主动搜寻感兴趣的企业或者是品牌的APP应用的调查结果中显示,有15.38%的网民会经常主动搜索,一般和偶尔主动搜索的用户分别占据39.56%和36.26%,而还会有8.79%的用户从不会主动搜索。可见消费者对APP营销的接受程度还是比较高的,对APP应用的主动性也是较为乐观的。

3.用户对APP营销的利用水平

由于互联网的出现与普及,降低了沟通和交易的成本,也创造了互惠分享的网络空间。经调查显示,2014年,有60.0%的网民对于在互联网上分享行为持积极态度,其中非常愿意的占13.0%,比较愿意的占47.0%。借助网络空间,网民在信息和资源方面互惠分享,不仅降低了交易成本,也创造了新的价值。

据调查,不同年龄的网民对网上分享的意愿也各不相同,其中10岁-29岁的网民相对于其他群体对呀网上分享的意愿更强烈,其中10岁-19岁的网民意愿更强些,有65.9%的网民表示愿意在网上分享。几年以后这批人群会成为社会的主要力量,这对于要发展APP营销的企业来说是极为乐观的。

关于用户对APP营销的利用水平调查中,关于用户是否会主动推荐用过的APP给身边人的调查中显示,81.32%的用户都有过此举,其中18.68%的用户会经常推荐,偶尔推荐的用户有41.76%。可见,企业设计了受用户欢迎的APP,会产生自发的推广与传播行为,对企业来说是双赢的局面,即留住了老用户,有吸引来了更多的新用户。所以APP设计的成败对企业APP营销的开展至关重要。

三、企业APP营销的情况

对于企业而言,APP可以是产品手册,可以是电子体验,可以是社交分享,可以是公关活动,可以是在线购买,甚至是网络促销游戏等。几乎可以把整个传统营销的所有流程重新在手机上演绎一遍。所以APP营销是可以为企业有效创作财富的新兴营销方式。根据IDC预测,到2015年,APP下载量会上升到1827亿次。在大量的APP应用中,企业APP作为新式营销手段已迅速展示在用户眼前,越来越多的企业正在以各种营销形式开展手机APP营销。各个企业都在纷纷探索APP营销这一新兴的营销方式,希望从中获取利益。

在移动互联网的发展过程中,移动广告还是其行业营收的主要模式。然而据报道这一模式出现了怪像,其一是市场数据规模增长迅速,其二是企业对此反应迟钝。“财富五百强”的大品牌企业都还未对此进行过相关尝试。美国科技市场研究公司Forrester最近调查发现,在企业和品牌的全部广告预算中,移动端的APP广告支仅占5%,那些已经开展了移动端APP营销的企业也尚未增加这一部分的预算。

研究表明,对移动端APP投资的大多数是软件开发商而并非企业,而且据Forrester提供是数据显示,57%的企业及品牌表示,他们所做的关于APP的营销与广告主要目的是提高企业知名度和知晓率而并非成交率,企业希望通过用户的点击率和对网站的访问变化来判断广告是否成功。

四、APP营销存在的问题及对策建议

APP虽然发展迅速,但是APP营销的发展仍然存在很多问题,比如用户对APP营销的意识并不足,虽然每天都会使用APP,但是对APP营销知之甚少,其次,APP营销也受到了移动端的制约,例如,移动端的商业生态圈不成熟,移动端广告效果不佳等情况的制约。另外,APP应用程序自身也存在一定的问题,例如APP营销应用程序的创新程度不够,大多是抄袭,模仿,既给原创企业带来了损失,也抑制了开发者的创新热情;APP营销的程序开发成本相对较高,虽然APP营销后期的运营维护费用较低,只要用户不卸载就有继续实施营销活动的可能,但是APP营销仍有开发成本高的问题,这会成为制约中小企业发展APP营销的因素。此外,采取APP营销的厂商对APP的设计与用户、产品相分离,我国电子商务法律尚未健全,缺乏宏观调控机制等都成为了制约APP营销发展的因素。

所以企业想要发展APP营销,首先要提升用户意识,提供贴心、优质的服务,激发用户积极参与,加强与用户的互动反馈,增加用户黏性;其次,要整合移动技术,增强广告效果,要注重关联度与热度两个维度,选择合理的渠道进行投放;要注重创新,设计符合产品、服务的APP,同时要加强与用户的互动反馈,加强用户参与,以增强用户使用效度与频率;要注重人才的培养,例如企业可以与高校合作培养相关人才,早早为企业储备有用的人才,毕竟如今的竞争越来越成为人才的竞争。从宏观环境来看,我国也要不断加强电子商务立法,成立相关的机构、协会等进行合理监督,保证整个行业健康,稳定的发展。

参考文献

[1]中国互联网发展状况统计调查.http://tech.sina.com.cn/i/2015-02-03/doc-iawzunex9713411.shtml,2015:2-3.

3.APP营销VS传统无线营销 篇三

传统的手机媒体营销大多是比较初级的短信推送形式，消费者在接受之前没有任何心理准备，容易产生反感；App则不同，是手机用户主动下载使用的。

“我想对App做一个重新定义，其中的a应该是accept，这意味着，App是让用户‘接受’后主动安装，而非企业强行推送的。”立邦中国区公关兼品牌传播总监吴佳伦在接受《广告主》杂志采访时谈到。

2012年1月，涂料行业创新营销的先行者立邦推出的业内首款色彩营销App“立邦刷新生活”从微博平台延伸到iOS和安卓手机系统，在之前的微博推广过程中，立邦收到来自用户的各种评论和建议，这让吴佳伦更加重视通过提升App的使用体验来黏住用户，只有这样才能促使消费者主动下载并长期使用。

擘注无线营销的飞拓无限营销高级副总裁叶保伦同样强调通过良好的用户体验来引发App的主动下载：“移动互联网看上去跟互联网一样，但是前者还有定位、照相、重力感应、语音等功能，同时，手机虽然携带方便，但是毕竟屏幕较小，App在设计的时候需要充分考虑消费者使用是否方便。”

传播内容：丰富表现VS文字信息

传统的手机媒体营销往往是单纯的文字形式，所传达的信息和表现力都有限，不利于消费者全面深入地理解产品信息；而AprI可以在程序中加载图片、视频等丰富的表现形式，并且可以根据手机媒体重力感应、触屏等特点达到真实生动的体验效果，创意空间要大得多，

“传统无线营销主要通过手机媒介进行信息的告知和传播，而App营销则能通过多种形式的互动体验培养品牌喜好。”重庆顶津食品公司企划部主管陈世陵告诉《广告主》杂志。

作为极具活力的企业，康师傅也一直在关注和尝试各种媒体营销形式，看到如今不断涌现的App的高互动性和给用户带来的良好体验，2011年夏天，康师傅西南分公司——重庆顶津为“传世新饮·酸梅汤”在当地尝试了App营销，并推出“传世寻宝”的手机游戏。这次营销选择了将时下最受年轻人欢迎的手机位置化“签到”与App互动小游戏相结合，消费者接受任务后，用手机在活动现场和户外广告投放地点签到，就可获得相应的勋章并赢得抽奖机会，而“传世寻宝”小游戏主要是让消费者在游戏中通过背景图像、音乐、游戏动作等，自然而然地了解酸梅汤制作的工艺以及生津止渴的功效。

传播周期：长期依赖VS单次告知

美国移动应用分析公司Localytics发布的2010年第三季度的调查报告显示，有26％的智能手机用户使用App的次数在10次以上。App往往是手机用户打发碎片时间的途径，他们中很多都是“应用控”，如果让他们喜欢上一款App，就相当于有了一个与之长期接触的渠道，这比单次告知性质的手机媒体营销手段能产生更长远的效果。好的手机应用还能在用户群体中形成口碑效应，这又进一步拓展了其传播范围，延长了传播周期。

此外，吴佳伦告诉《广告主》杂志：手机App营销与传统手机媒体营销最大的区别就是很容易估算效果，比如，用户参与或者转发、下载、反馈等信息都可以让企业在第一时间直接了解，是快速与消费者沟通的营销方式。

“相比于传统的手机媒体营销，App的使用人群更精准，而且互动性强”。麦悠互动客户总监何蓉说。不过，首次试水App营销的重庆顶津依然感觉这种传播方式的覆盖率不足，这大概是习惯了高举高打的快消品开展手机App营销时无法立即适应的一个方面。

4.APP营销策划书 篇四

目录

一、社区app市场前景------------2

二、社区app行业现状------------3

三、目标群体------------------13

四、产品简介------------------14

五、营销策略------------------14

六、预计下载人数------------28

一、市场前景

$1.1社区商业发展潜力巨大

线下的生活服务市场空间巨大，保守估计市场规模在1万亿元左右。在欧美国家，社区商业占据社会商业总支出的60%以上，而在中国，目前整体水平不足30%。社区是一块未被开掘的金矿。在土地资源日渐稀缺、住宅产品同质化严重、客户对物业专业化服务意识增强的趋势下，物业管理服务背后，社区商业更加蕴藏着巨大的收益空间。以万科为例，公司目前在全国管理着362个社区、40万住户、约300万的社区人口，未来5年将可能增加到500~600个社区、100万住户、约800万的人口规模。如果每人每月在万科社区内消费1000元，仅社区商业收益就可达到800亿元，这是一个巨额利润的想象空间。成都的市场也要讲

中国物业管理已经走过了32个年头，拥有7万多家企业，600多万从业人员，目前面临整体行业亏损。长期依靠地产业务补贴物业服务是不可行的，但多数企业都不敢跨界，放弃了社会资源的整合、延伸服务的挖掘和商业平台的开拓，只能是在“讨饭吃”。“智能社区”、“云社区”的概念恰好就在社区o2o的时间节点上，也正是整个行业承上启下的关键时刻被提出，给传统的物业企业带来了转型发展的希望。

二、行业现状

$2.1行业壁垒较低，大量竞争者入场 $2.2竞争主体多元，背景多样化。

3、行业发展初期，资本市场较为青睐 pest分析：

三、目标群体（在市场营销业和广告业里，目标群体又称目标顾客、目标受众和目标客群是一个营销活动所作为目标的人口群体。营销活动主要指推销广告活动，但也可以是政治竞选活动或其他宣传活动。目标群体可以是某一个人口群体，如年龄组、性别、婚姻状况、等等。常见群体有青少年、女性、单身、等等。目标群体也可以包括几个不同的人口群体，比如所有20到30岁的男性。营销过程也可以计划如何对待其他非目标群体。决定一个产品或服务的适当群体是市场调查中很重要的一部分。不了解自己的目标群体能造成一个超额的低效力的营销活动。）

$3.1项目所涉及群体

业主： 准业主： 潜在客户：

$3.2xx市目标群

据不完全统计xx市快递公司xx多家 上海年龄xx岁的人口为xx人

四、产品概述 $4.1产品简介 模式简介：利 $4.2产品特性

现有功能：（万客会功能特点总结一下）

五、营销策略 $5.1体验式营销

体验式营销是在销售当中，让客户参与其中，亲身体验产品的功能性，在不同产品的对比下，体现销售产品的优点，从而进行一系列产品的销售的行为。体验式营销，在全面客户体验时代，不仅需要对用户深入和全方位的了解，而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。体验式营销如下几种方式，可以做到让顾客在体验中消费，在消费中享受！

第一：现场包装，包括围墙、售楼部以及楼梯本身，这是一个基本的概念，到今天为止，大部分公司都注意到了现场营销氛围的营造，只是每一个细节的多少问题，如销售中心设置儿童游乐城，这是一个细节，因为很多带小孩看房的顾客，那么你如何让顾客在看房的时候不受到小孩子的干扰，这是企业细节服务的一个表现，在消费者心目中，你连这个问题的考虑到了，肯定对你的印象品牌加分！售楼部的设置现在更加多样化，比如咖啡厅，比如音乐茶座，比如vip贵宾室，或者说电影展示中心等；

再比如在如围墙到底做多高？用什么样的材质体现？有用纯粹巨幅广告做围墙的，也有只是将工地的围墙做喷绘，还有根据产品的调性，来专门设置围墙，体现未来小区高雅气质的，如何做没有定论，关键是你怎么结合你公司的以及项目的状态，结合现场，用体验式营销的思想来做这些工作！

第二：设置产品的展示区；产品展示的目的在于给顾客一个真实产品的感官，包括所用品牌的内涵！在工地专门设置区域，也可以在售楼中心设置单独的展示空间，这种空间用来给外行的顾客，比如未来房间的窗户细节是一个什么具体的做法？弱电系统包括对讲，监控，红外对射等整套系统，让顾客在买房之前就有一个具体的认识，再比如你工地的粉刷层次，保温做法等等，都可以在产品的展示区进行展示，我们如果有足够的自信，可以让顾客将展示区的做法留存，拍照；给顾客承诺未来的房子一定是这样施工的，质量可以保证，住进去是一种享受！这样的展示和承诺是公司品牌建立的一个过程，同时也是提升顾客感知价值的一个有效做法！第三：样板园林和样板房的启用，这两样也是非常常见的做法，第四：结合楼盘定位的各种活动，确定楼盘的品牌形象！从而促进销售，作为体验，你必须有一个主题，你楼盘定位的主题用体验让顾客产生认知，比你用苍白的广告来宣传要有用得多！当然还有很多，比如房屋试住体验中心，这是一项创新，就是顾客先入住，后付款，不满意就退房？呵呵，八仙过海各显神通！以上是一种氛围的营造，就是要让顾客在这些体验中，感受到我们产品的品质感，感受到价值的提升，从而加速顾客荷尔蒙的循环，让他们心甘情愿来消费我们的产品。最重要的是一种服务，就是以客户为中心的服务，所有体验营销的核心要点是提供顾客满意的，超值的服务，甚至让顾客惊喜的服务，因为情感的传递是通过人来进行的，顾客的感知需要人这种媒介来进行扩大或者深刻！$5.2注意力营销

市场客户需求为导向的时代，企业以什么为王?在经过市场上无数次交锋之后，一条原则似乎已经得到确认：注意力为王，注意力衡量企业产品价值。不管做线上的，还是做线下的，广告及活动的目光整齐划一地直指“注意力”。在炒作“注意力”概念过程中，往往还连着诱人的“优惠”二字。因为在如今这以“十倍速”飞速发展的信息社会中，注意力是最为稀缺的资源，也是最有价值的东西。因此，如何迅速、有效地吸引尽可能多的“注意力”。$5.3如何吸引用户 $5.3.1用户需求

需要将软件自身的优势展现给有需求的客户, 应用型软件应主要突出软件实用性功能.$5.3.2用户心理 *用户好奇心理 *用户利益驱动心理 *用户品牌依赖心理 *用户炫耀赶潮心理 *用户喜欢便宜心理

*用户从众心贪利理篇二：app产品策划书 app产品策划书

一、项目简介

（一）项目背景

（二）市场机会

（三）成功关键

二、app产品/服务

三、目标市场分析与竞争优势

四、目标市场和需求

（一）消费人群定位

（二）竞争优势

（三）盈利模式

五、知识产权

六、战略和计划

七、swot分析..八财务计划

九、风险评估

（一）技术风险

（二）政策风险

十、其他因素.十一、风险资本的退出

一、项目简介(一)项目背景：

来自统计局数据显示，截至2012年底，我国60岁及以上老年人口已达1.94亿，占总人口的14.3%，预计在2013年将突破2亿，2034年突破4亿，2054年突破

4.72亿。随着国内老龄化问题的加重，政府部门除了将子女探亲立法之外，还开始注意到，新一代的智能手机对这个问题具备解决能力。，2013年一季度国内智能手机用户中，年龄在50岁以上的占比高达15%，老年群体逐渐进入安卓的网络世界。但是一方面老年群体对智能手机app应用的需求日益增加，另一方面国内专门针对老年人量身定做的app应用十分稀缺，于是就促使了我设计这一款专门为老年人服务娱乐生活的app，让他们也可以跟随时代的潮流，享受到智能手机带来的便利与乐趣，而不只是死板单调的老人机。

（二）市场机会：

近年来，国内 app 市场呈现爆炸式增长。随着3g 的普及、手机应用的丰富和智能化的不断提升，以随身性和便携性考量，手机给用户带来的互动性体验是电脑不能比拟的。随着 android/苹果等智能机的出现，更多的应用进入手机，微博、客户端软件、手机游戏等新应用大大提升用户的手机娱乐体验。用户上行数据成为手机互联网的显著特征。可以预见，手机互动娱乐体验超越电脑已为时不远，手机将会是互动娱乐的新中心。2013年3月4日，iimedia 咨询公司发布《2012中国手机应用市场报告》显示，截至2012年12月底，中国手机网民已达4.5亿人，其中智能手机用户达到3.8亿人，占84；报告还显示，截至2012年12月底，中国互联网网民数已达5.6亿人，其中手机网民占比超80，正与互联网网民数趋近，互联网从 pc 延伸至手机的趋势已势不可挡。报告显示，2012年，中国移动互联网市场产值达到了712.5亿元，较2011年增长82.8，在经历了疯狂增长后，2013年移动互联网市场的增长将趋于理性，报告预计，2013年市场增长率为47.4，市值超过1000亿元，而2014年随着市场逐渐成形，增长率将进一步降至22.22。截至2012年12月底，全球范围内，app store 的应用数量已超100万，2012年全球移动应用商店收入约363亿美元，中国手机应用商店已超100家。在应用类型方面，无论是 android 还是 ios平台，游戏都以压倒性优势超过其它类型应用，成为被下载次数最多的应用类型，游戏的下载次数在 android平台占比为34.7，ios平台占比为28.5；其次最受欢迎的是社交类应用，在两大平台均占比18左右。报告显示，63.4的用户通过2g/3g 网络下载 app，54.3的用户通过 wifi 下载，通过电脑下载 app 的用户占比最低，约50。报告也显示，大量下载的应用留存于用户手机中但并未被启动，下载量不再成为应用成功与否的可靠标准，用户粘性和活跃度才是更为重要的衡量指标。(三)成功关键：

（1）巨大的市场需求

低价位、高性能的走势让智能手机在中国人群中迅速普及，其中35%以上人群拥有至少一部智能手机。同时，这股风潮还席卷了老年用户群，资料显示，我国40岁以上8.5%比例人群拥有智能手机。老年群体对老龄产业的需求越来越迫切，人口老龄化的快速发展和结构变化预示着老龄产业有巨大的发展空间。随着时代的不断发展，持有智能手机的老年用户将会迅速增加。虽然目前市场上推出了专业简单的老年机，但是并不能满足老年群体的全部需求。（2）专注于开发技术

本款针对老年人开发的app应用的产品具有很大的市场，随着移动商务应用的发展，将占领很大的市场份额，作为开发者关键是专注于做更多满足消费者一系列需求的重要相关技术，提升产品的服务和创新。

二、app产品

爱枫app是一款依托第三方平台（ios平台，安卓平台），为老年人量身定做，针对父母与子女之间更方便地互动交流信息，促进亲子关系的应用软件。

爱枫将主题界面简化为几大板块，并且随时具有使用步骤索引功能，一方面，降低了老年人使用的难度，另一方面，也让亲子之间的生活更加紧密联系起来，沟通更加顺畅，而不是像目前社会上的普遍状况：子女在朋友圈秀生活聊天社交热火朝天，而父母持有简单的老人机，只能在电话里嘘寒问暖，询问几句子女的生活。

其主要内容包括：（1）新手指引功能 每次打开软件以后，会根据使用者需要，进行详细的步骤索引，直到完成目标。

（2）社区活动 老年人可以在app上查询附近的娱乐活动，时间，地点，并报名参加，有更多的娱乐时间。

（3）健康平台 主要是为老年人提供保健知识，菜谱，根据身体健康状况提供每日健身，饮食计划。

（4）聊天平台 绑定手机通讯录，点击通话人名字即可聊天。随时分享生活状态。（5）每日新闻 老年人在这里可查看最新的社会信息，也可以定制感兴趣的话题。

（6）紧急呼叫 当手机检 到意外落地（使用者摔倒）或手机闲置时间过长时，会发一条信息给使用者以验证其是否无恙，如果没收到回复则会发送警示信息给其监护人（7）有声阅读 为使用者提供有声阅读平台

三、目标市场分析与竞争优势(一)目标市场和需求: 当今人口老龄化是世界人口发展的基本趋势，我国作为人口最多的发展中国家，自九十年代开始，人口已经由成年型向老年型结构过渡。按照国际通行的老龄标准：60岁以上的老年人占人口比例达到10%以上或65岁及以上老年人口占总人口比重在7%以上的国家或地区被称为老年型国家或地区，据联合国的预测，到2025年我国60岁以上老人的比重可达19.5%，绝对量为2.9亿人；2050年可达29.7%，绝对量可达4.4亿人，是世界上老年人口最多的国家。据统计，目前我国城市老年人人均年消费额在4000元，全国老年人消费额在3200亿元，而且老年人的生活收入在较稳定地增长，从而形成一个庞大的、特殊的需求市场，老年市场。(二)消费人群定位:我们的目标群体是50岁以上的老年人以及他们的子女。以亲子捆绑关系来提高软件的使用率，占有一定的市场份额。(三)竞争优势: 1.添加了准确的gprs定位系统，使老年人在出行过程中可以随时随地准确定位自己位置，增加了出行的安全性，也减少了老年人走失的风险。

2.添加了及时天气预报功能，给老年人提供了天气指南，方便出行。3.添加了自动报警功能，代替子女监测老年人的安全，身体健康状况。4.详细的索引功能，简化操作界面，易于老年人操作 5.添加急救手册板块，汇总了各种紧急情况下的数百项急救知识，用户可以通过简便的分类和检索界面，快速找到所有需要信息，如病因、症状、救治方法和注意事项等详情。(四)盈利模式: 1.短期盈利模式：：短期内不考虑盈利模式，短期主要为了树立产品品牌形象，使其进一步扩大市场份额，为之后产品完善进一步深入人心做铺垫。2.中期盈利模式：：广告服务收费，可以与软件推荐的老年学习班，保健品，医疗机械，家政服务部门

合作适当收取一定的宣传费用；可以通过使用gprs等服务产生一定量的流量费用，与移动运营商合作从中提取一定费用 3.长期盈利模式：会员收费——使用者可免费注册成为app会员，通过推出更多更新的服务内容，从中发展vip会员，并收取一定费用；应用服务——在应用中提供一些虚拟送礼物，在线聊天发送炫美表情，个人名片装扮等服务，并对普通会员进行有偿收费服务

四、知识产权

本app自主开发，核心知识产权属个人所有，不存在任何产权纠纷。

五、战略和计划

我们的战略是以积极稳妥的战略专注于开发产品，不断完善各个板块功能，让产篇三：app营销推广策划书--3l团队营销策划书策划对象：乐商店团队名称：3l队 队长：李少勇 队员：龚健 李信策划日期：2013年5月 目 录

一、前言 3

二、营销环境分析3

1、宏观分析??3

2、内部分析?? 4

三、营销现状?? 4 １、产品与服务? 4 ２、消费群体?? 5

四、swot分析??6

1、优势 6

2、劣势 6

3、机会 6

4、威胁 6

五、营销战略??7

1、宗旨7

2、发展策略??7

3、营销方案实施步骤??7

六、部分实施过程展示

前言近年来，国内app市场呈现爆炸式增长。随着3g的普及、手机应用的丰富和智能化的不断提升，以随身性和便携性考量，手机给用户带来的互动性体验是电脑不能比拟的。随着android/苹果等智能机的出现，更多的应用进入手机，微博、客户端软件、手机游戏等新应用大大提升用户的手机娱乐体验。用户上行数据成为手机互联网的显著特征。可以预见，手机互动娱乐体验超越电脑已为时不远，手机将会是互动娱乐的新中心。2013年3月4日，iimedia咨询公司发布《2012中国手机应用市场报告》显示，截至2012年12月底，中国手机网民已达4.5亿人，其中智能手机用户达到3.8亿人，占84%；报告还显示，截至2012年12月底，中国互联网网民数已达5.6亿人，其中手机网民占比超80%，正与互联网网民数趋近，互联网从pc延伸至手机的趋势已势不可挡。

报告显示，2012年，中国移动互联网市场产值达到了712.5亿元，较2011年增长82.8%，在经历了疯狂增长后，2013年移动互联网市场的增长将趋于理性，报告预计，2013年市场增长率为47.4%，市值超过1000亿元，而2014年随着市场逐渐成形，增长率将进一步降至22.22%。截至2012年12月底，全球范围内，app store的应用数量已超100万，2012年全球移动应用商店收入约363亿美元，中国手机应用商店已超100家。

在应用类型方面，无论是android还是ios平台，游戏都以压倒性优势超过其它类型应用，成为被下载次数最多的应用类型，游戏的下载次数在android平台占比为34.7%，ios平台占比为28.5%；其次最受欢迎的是社交类应用，在两大平台均占比18%左右。报告显示，63.4%的用户通过2g/3g网络下载app，54.3%的用户通过wifi下载，通过电脑下载app的用户占比最低，约50%。报告也显示，大量下载的应用留存于用户手机中但并未被启动，下载量不再成为应用成功与否的可靠标准，用户粘性和活跃度才是更为重要的衡量指标。2011年美国媒体报道苹果和谷歌通过智能手机操作系统收集用户行踪信息，引发了广大用户对手机安全与侵犯隐私的担忧。不久前360安全中心发布的《2011年中国手机安全状况报告》指出，2011年全年新增手机恶意软件及木马8714个，被感染智能手机用户数超过2753万人次。其中，adroid系统已成为安全问题最为严重的平台。

在国内app市场安全现状令人堪忧的情况下，智能手机用户该如何保卫手机安全并确保隐私不被侵犯?作为移动互联终端的领导性厂商，联想集团历时三年自主研发出独创的lsie(lenovo security intercept engine)技术，推出业界首创的“乐安全引擎”，为消费者打造国内安全性领先的应用商店——乐商店，有力的保障智能手机用户安全，让你安全无忧地畅游移动互联。

二、营销环境分析

1.宏观分析 手机安全市场一直是机会和风险共存，这一领域上尚未出现绝对的市场领先者。2010年的调查显示，用户对手机安全性问题还没有引起足够重视，仅有25%的用户会担心手机安全问题。另据调查显示，手机在使用过程中遇到最多的安全问题中，以垃圾邮件和垃圾短信为主。有81%的手机网民遇到恶意骚扰，恶意扣费事件的发生率也接近50%。而手机安全市场格局未定，网秦的市场占有率排名靠前，随着360、卡巴斯基、金山、瑞星、江民等传统安全领军企业的进入，手机安全市场面临重新洗牌。

用户调研数据显示，品牌知名度、易用性及用户界面设计是用户选择手机安全软件的首要三大关键要素。

由于国内手机安全软件市场发展时间较短，用户对手机安全软件的安全性能要求较高，为此手机安全软件的品牌成为影响用户的最主要因素，占比达33.6%。虑到手机用户的使用习惯，未来的手机安全产品将会是以云安全平台所主导。未来一键云查杀将可能成为手机安全的主流方式。

5.APP营销成功案例5个 篇五

知道1Cast吗?很多人都会摇头，但在国外，它可是差旅、商务人士、时尚人群获取即时新闻信息的重要渠道。

这个以独特的方式构建起的个性化视频播放APP，提供来源于主要电视和有线电视新闻的最新鲜的视频资料，在“免费下载+广告支持服务”模式的驱动下，获得了极高的用户量，被世界各大电视台头条新闻报到，并引起了很多顶级广告主的关注。其直观的用户界面，全天候的视频资讯及时播放，也备受用户好评，自然也深得广告主青睐。其中，豪华汽车品牌infiniti在1Cast上进行的手机APP广告营销就赢得了目标用户的高度关注。

6.企业app营销策略 篇六

【文章摘要】零售的本质是最大程度地方便客户，同时最大程度地减少成本。APP恰恰做到了这一点。除了大规模的广告投入以及庞大的行销人员，品牌还能黏住年轻消费者吗?可以试试APP买家营销平台。

各大品牌用APP黏住顾客

APP提供的方式是，顾客下载APP软件，然后直接通过APP购物，产品快递到顾客家中。大部分的APP都有位置定位功能，企业对每一位顾客的了解都可以精准到生活习惯、行为踪迹。这在传统营销模式中，是不可想象的。

零售的本质是最大程度地方便客户，同时最大程度地减少成本。APP恰恰做到了这一点。除了大规模的广告投入以及庞大的行销人员，品牌还能黏住年轻消费者吗?可以试试APP营销。

美特斯邦威是最先巧用APP营销的传统企业之一。2010年5月，美邦为旗下新品牌ME&CITY开发了一款APP，名字亦为ME&CITY。

UNIQLO[优衣库]全球街拍网站UNIQLOOKS于2011年2月25日（周五）起正式上线。该网站将成为全球爱好者轻松分享和享受UNIQLO[优衣库]服装搭配的交流平台.Zara在中国大陆的网上商店于2012年9月5日起正式上线营业,这是Zara电子商务在全球市场拓展的又一新里程碑。

移动营销与服装品牌结合，碰撞出无限的创意火花，在服装市场大战中，为消费者带来更多的品牌互动体验，品牌体验大幅提升，亦将成为服装品牌市场竞争的新亮点。精致的图片能够让用户停驻一段时间，但如何让用户每天都会上APP呢?该APP的主旨便是让其成为消费者生活的一部分。通过和众多知名品牌的合作，移动APP营销需要遵循消费者内心需求，更互动，更个性，也更能激发参与兴趣。

黏住顾客之后，APP还能为企业做什么?

APP管理会员更便捷

某大型鞋企一直被一笔账所烦恼，该企业在全国拥有6000家门店，每年至少有2500万人购买，累计顾客数以亿计，然而会员数只有20万。零售行业拉到新客户的成本要比保持老顾客的成本高出几倍，如何保持跟老顾客的紧密关系?

按照传统的会员管理方式，可以给顾客发会员卡，然后通过电话、E-mail或短信等方式跟会员沟通。但是效果如何，大家心里都清楚。而APP占用空间小，消费者能够随时随地携带;同时可以及时向消费者推送优惠信息、新品介绍等，消费者也能通过APP将对产品的意见反馈给企业。

此外，大部分的APP都有位置定位功能，企业对每一位顾客的了解都可以精准到生活习惯、行为踪迹。这在传统营销模式中，是不可想象的。

APP更及时更全面的产品展示

对服装企业的销售团队来说，在传统方式下，每年至少向销售人员发放 4 次印刷版目录册，每次都是在服装系列发布前的 15 天。纸质目录册不仅笨重、昂贵、生产耗时，还不能根据最新的设计修改或库存变化来做更改。由于印刷的图像不能展现所有细节，销售代表在处理销售电话时，需要带上每件服装的样衣，即重约 8 千克的衣服。

如今，用上APP 买家营销平台，为销售人员带来轻便、疾速的可视化操作界面，简化了整个销售流程。销售人员可以迅速浏览各个服装系列，还能将衣服图像放大，以便仔细查看。产品能以完全精准的色彩呈现在 iPad 上，目录内容可在几秒内进行更新，以反映最新变化。因此，公司每年节省了用于准备销售物料的 60 天时间，还能迅速适应变化。

APP可直接达成销售

营销的最终目的是实现销量，APP同样能为企业带来真金白银，甚至更为直接。

LV旗下的化妆品牌Benefit，今年2月上线了APP，具有直接下单支付购买的功能。短短几个月内，该APP已保有数十万下载量，活跃用户达5万以上。

对于拥有零售终端的企业来说，APP实现销量的关键是Online和Offline的自由转换。首先是Online到Offline的促销功能，比如某鞋服品牌用APP推送信息的方式提示消费者，在工作日的某时间段内来到店内，可提供限时打折优惠。

其次是Offline到Online的账单转换。比如某个门店没有适合消费者尺码的鞋子，但总仓有，按照传统的电话调货方式，需要客户中心来进行沟通协调。APP提供的方式是，顾客直接通过APP购物，产品快递到顾客家中。

事实证明，APP正在改造传统的营销模式。当前国内移动营销如火如荼，众多企业都加入到了这场营销盛宴之中。然而，受消费习惯、移动客户端、流量费用等因素的制约，APP营销还有相当长的路要走，但机遇永远与困难同在。而率先开展移动营销的企业，也一定会因此收获一份令人惊喜的成绩单。

尚吉电子(ShangJi Electronic)成立于1989年，是分别由深圳政府和武汉政府双层认定的高新技术企业，并已通过ISO9001：2000质量体系认证。公司在深圳，上海，武汉，北京、广州都设有公司和分支机构。尚吉电子由深圳市尚吉电子有限公司、武汉市尚吉电子研究所、和英国smart card UK Limited组成。

旗下拥有移动APP应用开发中心，承接以下各个行业ios和android移动应用开发：

1.企业产品展示及推广应用

2.企业形象宣传应用

3.旅游景点宣传服务

4.电子商务客户端

5.服装品牌展示客户端

7.校园App的设计与营销 篇七

1 校园App的功能设计与分析

1.1 新闻资讯

新闻模块内同风格随内容变化, 统一的风格存在于报纸或杂志这类传统媒介上面, 但是, 学生群体在浏览新闻网站时总是喜欢不同风格的报道, 针对学生这种对于新媒体的诉求, 要做一个包容、开放、多样的新闻媒体。新闻推送数量严格保持在三条以内, 推送新闻的内容一定是受学生关注的和比较重要的, 避免新闻同质化的现象, 推送过多会引起用户反感最终引起反感。部分学生会将感兴趣的新闻转发到微博、微信等社交平台, 吸引更多的用户安装校园App。

1.2 校内动态

具体包括校内通知、活动公告、比赛报名等实时信息, 及时发布校内的重要的资讯, 让师生能够便捷、及时的利用移动端对校内信息进行查询和交流。以往的校内活动和校内通知都是用微信、海报和人工传达, 导致信息不够明确, 并且传递效率非常低, 所以, 通过校园App发布的校内活动和校内通知都会重点标记出活动时间和地点, 使信息更加明确。

1.3 二手交易

大学生群体具有强大的消费能力, 同时也会产生一些可以转手再利用的二手商品, 尤其有些商品是针对学生群体设计的。可以将本校或者临校的二手买卖集中到App上, 一方面可以保证物品的来源, 另一方面本校交易或者跨校交易时, 交易地点都是学校, 可以最大限度的保证学生在交易过程中的人身安全。

1.4 跨学院交流平台

给同校不同学院学生提供一个平台进行交流, 由于不同学院和专业的相对独立性, 很多学生无法聚在一起进行沟通交流, 本功能可以承载一个桥梁的作用, 提供一个平台给不同专业的学生进行交流, 跨专业交流技能也能促进跨专业领域的合作, 有重要的实际意义。

1.5 每月记账

学生可以在消费前后在App上选择消费项目和金额, 为了方便学生使用, 会有一部分预设好的金额和图标方便学生选择, 每个月会为学生制作消费报表, 并且进行评估和建议, 帮助学生建立良好的消费观, 同时后台会将数据进行匿名记录, 更好地了解学生的消费心理, 方便研究和设计更加适合大学生的App功能和业务。

1.6 课表

用户可以把课表放到App上, 方便师生查阅, 节约人力和时间。上课时间App会自动为用户调成静音模式, 下课后又能自动切换回最初状态。

1.7 心灵疏导

对大学生的生活和心理问题进行解答和疏导, 帮助大学生培养良好的心理健康。

不同年级的学生经常面对一些生活情感的问题和烦恼, 常见的解决办法就是询问学长、学姐或者老师, 可有些隐私的问题不方便与别人交流, 并且有些内向的学生不擅长与别人进行沟通或者有些问题难以启齿, 有些极端的例子, 比如“清华、复旦投毒案”“南航刺杀室友案”等, 原因多数是心理问题和矛盾得不到及时解决最终酿成悲剧。

针对学生的心理健康和安全, 搜集不同年级和环境的学生的问题, 通过分类和筛选后, 由心理医生进行判断和解答。

2 市场分析

一款优秀的App要立足师生的需求并发现潜在需求, 设计出符合大学生实际使用特点的功能。

高校:App的功能促进学生培养正确消费观和心理健康安全, 促进学生交流, 同时有利于校方高效便捷的发布校内外重要信息。

教师:有效帮助了老师便捷查询课堂考勤、教师课表、作业布置等方面的问题, 提高工作效率, 节约时间。

学生:有助于学生及时便捷的查询学校动态、课表、成绩等。校园App的社交环境能促进学生的沟通, 方便学生进行二手物品置换, 有些功能有利于学生心理健康安全和树立正确的消费观。

3 App商业推广

3.1 初期推广

在App的上线初步阶段, 要把重点放到App的商业宣传与推广上, 在师生中形成一批稳定用户, 可以在学校中分发宣传单或者设置小摊位, 通过关注、下载App获赠小礼物, 通过这些方法过大在同学之中的影响力。邀请学校学生会和导员在App上发布活动和学校通知, 如果有活动, App将作为赞助商, 免费提供媒体支持。

3.2 后期运营

保证App各项模块和功能的正常运营, 坚持产品功能研发, 不断挖掘用户的潜在需求, 打造“智慧校园”。形成一部分用户量后, 可以尝试在校园中开启大赛投票功能, 对于用户量庞大的高校, 可以根据高校需要进行功能定制。

在高校中积累一定影响力和用户黏度后, 可以在App首页Banner部分推送广告, 根据高校地区、男女比例和兴趣倾向进行精确投放, 达到盈利目的。

4 结束语

迅速发展的IT技术与手机等的结合形成了移动互联网, 越来越多的用户利用碎片时间使用移动端互联网, 移动端渗透进社会生活。2015年, 李克强总理在政府工作报告中提出“互联网+”行动计划, 各行各业都在将互联网的创新科技与社会经济领域相融合。

高校担负着传播知识和培养人才的社会责任, 同时由于一大批优秀的教育资源和教师, 面对社会竞争压力的不断增大和全球信息化程度增强, “慕课”网站应运而生。全国高校也在这样的大形势下, 运用互联网思维对于高校教育教学资源进行优化配置。

参考文献

[1]展鹤.移动互联网与大数据时代思想政治教育的变革[J].学园, 2015 (7) :58.

[2]杨日纯.移动互联网时代背景下App营销的价值[J].西部广播电视, 2014 (22) :18-19.

[3]黄晟.基于用户体验的App设计研究[D].西安:陕西科技大学, 2012.

8.APP营销纵横谈 篇八

2012年1月6日，由《广告主》杂志社主办，科宝博洛尼协办的APP营销沙龙在一片激烈的讨论声中举行。

话题围绕“为什么要做移动APP营销”、“怎么来做移动APP营销”、“移动APP营销效果如何监测”等全面展开。嘉宾们就自己所在的行业的经验、案例与看法和现场来宾进行了分享和讨论。

以下为现场嘉宾们主要精彩的观点和看法(排名不分先后)。

张艳(科宝博洛尼)

对于移动互联网，我有一个美好的畅想。博洛尼一直崇尚的是一种美好的生活方式。我特别希望我们的APP做出来以后，它的内容也可以体现我们客户群的一种生活方式。打开APP，看到博洛尼的家具，看到我们的设计方案，进而能选择博洛尼的生活方式与客户群产生共鸣，从而润物细无声地来推广博洛尼的品牌。

张毅(科宝博洛尼)

移动营销成功与否的评判标准就是“能否主动吸引用户关注与参与”，这也意味着，移动营销变“被动接收”为“主动吸引”，传播信息的可靠度、信息的互动价值、信息的个性化特征要比传统广告形式更高，从而也有效地改善了消费者被动接受信息所产生的反感和抗拒。比如说，消费者是否会拍摄户外广告中的二维码。是否愿意下载一款APP来跟进了解企业信息，都是由他们的主观意志决定的，从而营销体验的感觉也会相应提升。

郭洪波(京世纪平安汽车租赁有限公司)

苹果和安卓的应用商店都已拥有了几十万的应用程序，并不是每个应用软件都会下载到用户的手机上，如果应用软件没有装到用户手机上那就没有什么媒介价值了，所以要使应用软件能够下载到手机上，企业要采取一系列措施来保证用户能够知晓这个APP，并引导其下载到自己的手机。

伏文均(多盟手机广告平台销售总监)

今天，随着移动互联网时代的到来以及大屏触控移动终端的流行，各类移动应用APP成为移动广告新的载体。受益于移动互联网整体产业的快速发展和移动终端的更新迭代，移动应用广告被行业视为新的蓝海，具备重要的战略意义。

张枫蕾(百分通联市场总监)

百分通联致力于成为移动营销整合的专家。不仅要跨界打通传统媒体，还要用移动互联网的创意去激发消费者的体验升级。2011年，我们对国内和国外各个细分行业做了很多横向和纵向的扫描，发现用户的行为正在快速发生变化，用户越来越不喜欢被动推送的内容，需求的个性化提高了用户自主寻找信息的可能性。有人说，手机是人的器官的延伸，是触发营销行为至关重要的环节，那么APP则无疑是整个整合营销的中枢。百分通联也在这方面做出了很多探索，比如我们刚刚做完的时光胶囊，就利用APP融合了LBS、二维码、人脸识别等多元化技术，实现了手机与互联网广告的互通，得到了广告主和消费者的一致好评。

郭旭(易传媒移动广告平台副总监)

作为广告通路，移动互联网和互联网是你中有我，我中有你的关系。传统互联网给移动互联网的发展提供借鉴蓝本，移动互联网也是对传统互联网的有力补充。我觉得现在的移动互联网更像是一种生活方式，每个人被越来越多的APP应用所包围。在移动互联网上做营销，要么自己开发APP，要么在别的APP上做推广。这两种方式都需要平台，平台能更好地衔接起各方面的资源，做到最优配置，以最少的成本获取最大的收益。

杨向华(爱奇艺新业务拓展事业部总经理)

现阶段广告主做移动互联网营销，可能更主要的是看中使用iPhone或者安卓手机的人群的消费力。营销工作的很重要一步就是找到你的目标人群，现阶段智能手机的使用可能能帮我们完成一次简单的分类。对于营销人来说，智能手机的主流用户群体可能普遍拥有较强的经济购买实力，思想活跃，将广告促销或品牌信息投放到APP上效果可能会比较显著。

王旭东(安沃传媒创始人兼首席执行官)

移动营销发展的时间并不是很长，行业才刚刚开始发展。怎样说服广告主尝试移动营销呢?我觉得首先要说服其使用iPhone。智能手机的价值或者说与传统手机的差别其实更多的在于APP。如果只是打打电话或者发发短信，那么智能手机的功能可能只用了10％不到，而APP应用才是智能手机的核心价值，当广告主们的管理层使用APP的时间多了，就自然会认可这里的广告价值。

张志远(安沃传媒公关市场总监)

现在移动互联网的广告形式可能需要创新，因为现在大部分移动互联网的呈现方式是传统Banner条，很简单的页面呈现形式，可能未来的广告会根据广告主的特质以独特的广告形式呈现，当然这对移动互联网营销公司的技术力量、策划团队、创意团队也提出了更多的要求。

王善伟(艾德思奇移动广告平台客户总监)

用户在各种场景下使用手机上网的比例都超过50％，其中八成手机网民在家中利用手机上网，六成手机网民在乘坐交通工具的时候使用手机上网，手机屏的重要性日益上升。当用户大量的时间和精力用于移动互联网时，渠道的营销价值将日益凸显。

郭昭昭(艾德思奇客户经理)

现在广告主在选择广告投放的时候，电视可能会占80％左右的预算，互联网占20％左右的预算。央视招标、百度涨价，我们需要寻找新的企业品牌传播的方式，利用较少的成本来达到较大的传播效果。智能手机及APP这种应用程序的出现，使手机成为一个很好的广告载体，企业如果能够利用好这个媒体将会达到意想不到的传播效果。

陈鄂(力美广告策划总监)

媒体环境很重要。在—二线城市，用户每天接触的媒体形式多种多样，比如上班途中有公交电视、上班的时候有楼字电视、在电脑前有互联网广告、出租车中有触控传媒、地铁上也有各种广告媒体，他们能接触到的媒体形式数不胜数，那么就不可过分地夸大移动营销的作用。但对于三四线城市人群来说，比如保安或者服务员，他们不看报纸、不上网、不打车、不看楼宇电视，很多时候手机甚至成为了他们接触资讯的唯一通路，那么对于这部分差异化的用户，对于需要向三四线城市下沉的人群，移动营销的价值可能会放得非常大。

福星(绩效合作部客户总监)

开发者创造内容的时代已经到来，并且在广告业掀起了一股热潮。要保持大量有黏性的用户是不现实的，高质APP市场缺口非常大。对于移动广告平台来说，应用的整体质量直接影响着品牌广告主的投放热情。

张晓阳(第一视频邻讯事业部负责人)

相对PC互联网广告而言，移动广告依托移动设备的便携性和随身性，更容易渗透到消费者的生活中，从而达到更精准的营销目的。智能手机时代到来后，移动广告随之进入了“用户信息”时代，手机型号识别、运营商识别、地理位置等等，都能成为帮助广告商为广告主提供精准营销的有力信息。

赵翔(Adview商务负责人)

APP营销不只是让用户了解企业的产品信息，后续的服务也很重要，良好的服务让用户能够在第一时间内购买企业的商品，增加对品牌的信心。移动广告作为全新的营销形式必将获得广告界的瞩目与认可。当移动互联网成为每个人工作、生活当中不可或缺的一部分时，移动营销将变成一片新的热土。

何国宏(网易移动中心产品运营)

对于未来来说，变化太快了，可做的方向太多了。智能手机和平板电脑在快速普及，大屏幕、高分辨率、触摸屏、GPS、拍照以及重力、光线等感应器的预制……一项项技术的演进，都正在触动着营销变革的神经。未来，心有多大，舞台就有多大。

凌丹(随视传媒华北营销中心客户总监)

移动互联网营销的用户体验很重要，你的产品口碑的好坏不在于你的产品卖多少，而在于你的产品能不能做好用户体验。利用手机和网络，易于开展企业和消费者之间的交流。这对企业具有重要意义，也能加强消费者口碑的形成。

方立军(天成传播机构总经理)

移动互联网大潮刚刚来袭，前期进入者必定伴随着各种不确定性。但是创业需要初恋般的热情和宗教般的执着，我们要从传统互联网发展的路径中吸取教训，一步一步脚踏实地，控制好步伐，做好探路者和领头人。

曹礼财(《广告主》杂志副主编)

9.企业营销的策略 篇九

走过街、串过巷，卖过面包、卖过冰棍，蒋健琪是中国土生土长的快消品创业者，当2004年他决定推出一款名为“香飘飘”的奶茶时，没有人认为这样一 种“石头缝里蹦出的产品”会大获成功。蒋当时所处的环境与当下中国很多互联网公司的现实一样：后者必须面对腾讯，前者则是万万不能忽视娃哈哈的存在。

“娃哈哈就是中国快消品行业的‘腾讯’。”香飘飘奶茶创始人蒋健琪这样描述中国饮料市场的竞争环境。蒋的意思很明确，娃哈哈不仅体量巨大，而且其出手逻辑也与腾讯极为相似：看准小公司做什么，然后迅速模仿、跟进。

从2004年凭空创立一个崭新的奶茶市场，到2011年实现近20亿元人民币的销售额、坐稳行业老大，香飘飘面对的挑战不仅来自娃哈哈，还有众多武 装到牙齿的快消品巨头，如果说中国互联网行业存在“三座大山”，那快消品市场简直无处不大山。“在我的作息时间里，没有过周末这个词。”蒋说。

蒋健琪把自己归为“最苦逼”的那一类创业者。“创业者分三类：第一类最聪明，是做证券、投资的金融玩家;第二类稍逊，是用钱买货然后再高价卖出的‘倒爷’;第三类比较笨，把原料买进来，辛辛苦苦鼓捣出产品，再求爷爷告奶奶地卖出去。”

事实上，香飘飘并不是处于“当孙子”的状态，至少在VC面前。就在接受专访的前一天，国内一家著名投资机构的合伙人就来到了香飘飘位于浙江湖州的工厂，寻求投资机会。“第一，我们不缺钱;第二，我们不以上市为最终目的。”蒋健琪说，香飘飘拒绝的VC已经无数，“一旦拿了他 们的钱，游戏规则就全变了，但快消品领域需要的是扎实，不是大跃进。”

蒋健琪最近逢人必说的一本书是《乔布斯传》，他说，在一个公司里面，产品设计就是一把手的工作，没有第二个人可以替代。

横空出世，首战告捷

奶茶本是蒋健琪用来填补冰棒、小饮料销售淡季的补充性产品，他也没想到会搅出那么大动静。

这个土生土长的浙江湖州人曾在国企任职，每天看报喝茶，享受优越待遇，后来负责管理湖州市个体私营企业的老爸鼓动他和学食品工业的弟弟下海，他便在 南浔这个江苏、浙江的交界办厂做糕点，五六百平方米的厂房，一台搅拌机，一台和面机，产品出炉后也不需要经销商，他和弟弟捧着货，直接到镇上挨家挨户询 问。

蒋健琪做着糕点生意，看情况不对，马上喊停。问题不在他的生产环节，而在于销售，所有人都在利用“代销”制，即让经销商卖货，卖不掉的还回来，厂家 出厂价虚高，经销商也不见得卖出多少货，一批货甚至剩个60%再退回去，造成大量成本浪费，有厂商甚至把余货放到冷库第二年继续卖。直到现在，这还是月饼 等行业的行规。

这一点让蒋健琪非常痛恨，“想出了代销这个模式的一定是个混蛋!因为这让整个渠道的成员都不负责任，渠道就失控了。”他开始意识到，生产与渠道两个 环节的相互制约，“如果你这个品牌是属于强势地位，像王老吉这样，一定是不会被代销的，但是如果做一个李老吉的话，可能就要代销了，你不代销人家不给你 卖，那你怎么办?”

他马上转做小饮料和棒棒冰，迫不及待地开始正规的经销制度。“经销的好处就在于，企业的精力主要放在产品上，你把这个产品做得好，由不得经销商不卖。产品的销售其实就是一推、一拉的过程。在经销制度下，渠道的每个成员都听话了，预付款、保证金该打过去就会打。”

他还请杭州食品工业研究所的组长帮忙研究配方，虽然小饮料和棒棒冰的公司遍地都是，但是蒋健琪的产品配方不同，有一批自己的粉丝，有经销商进不到货，还跑来找他哭了一通。

小饮料每杯卖1块钱，成本是6毛，一年销售额是3000万元，“很简单的一个道理：消费者买你一杯奶茶也好，买一根棒棒冰也好，每一个产品你要对得起消费者，这才是根本的，顾客花5毛钱的东西我给他值5毛钱的东西吃，这样的生意是可持续的。”

如果事情截止到这里，蒋健琪的小日子还是很悠闲的。2004年，蒋健琪决定增加一个产品线，弥补棒棒冰的季节性销售。

在街上闲逛时，蒋健琪看到珍珠奶茶店门前排队，他很快意识到：把珍珠奶茶方便化也是一种产品，立刻回去带队鼓捣珍珠奶茶。奶茶并不难做，主要的难点在于“珍珠”：珍珠放入水中要软掉，这个“火候”很难掌握。后来他想，干嘛一定要盯着“珍珠”呢，不容易做就干脆不要珍珠

但他又认为，只有一杯奶茶，里面不添加其他“料”也不行。“雀巢的杯装咖啡，以及黑芝麻糊厂家做的纸杯加一包芝麻糊和一个调羹的产品，都不太好卖，为什么?是因为它没有提供给消费者一个消费的理由。只有一包粉再加上一支吸管或调羹，给消费者的感觉是，杯子是硬搭给他们的，顾客干嘛花钱买你一个空杯子 呢?还不如买一大包奶茶粉划算!顾客只会觉得吃亏了。”

他觉得，既有奶茶粉，又添加“料”，两者结合起来，消费者就有购买的理由了。很快他又找到了有些嚼头的椰果条，作为珍珠的替代品。

这种针对产品的直觉，后来他在读《乔布斯传》的时候与老乔产生了共鸣。“乔布斯对产品的构思、研究是很透彻的，想得很多，在一个公司里面，产品设计就是一把手的工作，没有第二个人可以替代。”

在长三角附近简单试销之后，第二年，取名为“香飘飘”的奶茶在号称“中国食品行业风向标”的全国糖酒会上问世。糖酒会上的交易方式是开通账号，你打 款我发货，蒋健琪几乎是先哄着经销商做销售，50箱起送，如果算60元一箱的话，相当于3000元就送货上门，卖不掉就还回来，不还也行，权当做白送;如 果卖得不错，继续进个几百箱，再把之前的货款打过来。这一招，几乎是十几年前他所处的糕点行业的“代销”形式。

但是这次蒋健琪把曾认为极为“混蛋”的代销用在奶茶的销售上，意在投石问路，让经销商没有风险。很快他的奶茶销售突出，恢复经销制，首战告捷。

你做宗庆后，我做乔布斯

香飘飘在2005年糖酒会的表现，恰好引起了两家公司的注意：大喜大集团，很快跟着出了奶茶品牌“香约”，蒋健琪觉得对方实力不如自己，威胁不大;另一家喜之郎集团，曾经靠果冻这一款产品冲出重围，推出“美好时光”海苔后力压“波力海苔”。它也在觊觎奶茶市场，紧跟着出的产品叫“喜之郎CC奶茶”。后来蒋健琪认为，这是对方在品牌方面的严重错误，喜之郎给人的印象就是果冻，延伸到奶茶上，顾客不会轻易买账。

喜之郎叫“CC奶茶”的一年，蒋健琪意识到，这是扩大优势的宝贵时间，他乘胜追击，2007年销售额终于突破亿元。此时巨头娃哈哈也关注过奶茶市 场。虽然蒋健琪没有同对方有任何官方交流，但他得到了内部小道信息：娃哈哈有一群智囊团，针对奶茶市场细致评估后，汇报给总部，结论却是放弃。娃哈哈是做 液体饮料的，而奶茶是固体饮料，与其固有产品线有些不符;另外，奶茶行业当时的市场只有几亿元，宗庆后可能认为，奶茶是个“呼啦圈”式的短线产品，不足以 为此大动干戈。

但蒋健琪依旧惊出一身冷汗：“卖新产品，靠的就是个机遇吧?娃哈哈本身是一个机遇性的企业：你做得不错，它拿来以后改头换面，变成娃哈哈的‘XX产 品’，到全国各地一卖，变成它自己的;等到那家企业有能力到全国卖的时候，大家会觉得，娃哈哈都做出来了，你是在山寨娃哈哈吧?”

用这样的思路分析，蒋健琪觉得，娃哈哈甚至有点像现在互联网行业的腾讯。其他公司推出的新产品，一旦被腾讯“看上”，腾讯就会飞快地进行克隆，以更胜一筹的产品设计和超大用户基数，与产品的原创者抢生意。

“‘狗日的腾讯’就是这个道理，你创新它跟进嘛!创新的力量本身就在小公司这里，大公司往往是扼杀创新的。原来我们中学学政治，资本家为了垄断利 益，把新技术买下来，锁起来不开发，来保证老产品的销售。”上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉说，“这是本性所致，全世界都是这样的，如果大的激进小 的保守，这个世界就是死水一潭了。其实大企业也是从一款产品开始的，有了一个、两个、三个，最后形成企业。” 蒋健琪也琢磨过潜在的竞争对手娃哈哈：看到浙江的青春宝、中国花粉几款产品，娃哈哈出了“营养口服液”，解决小孩不吃饭的问题;后来的娃哈哈果奶模 仿广东人、福建人做的小瓶酸奶，这是让它真正发展起来的主力产品;再后来是娃哈哈八宝粥，是学扬州的“亲亲八宝粥”;最成功的产品是营养快线，抄袭河北的 小洋人“妙恋”，即使妙恋已经卖到一定规模，在宗庆后的营销轰炸之后，营养快线去年卖了超过80 亿元。

但是蒋健琪认为，自己的思路像乔布斯，不像宗庆后。“我做什么事都有一种研发的心态，不相信调研。乔布斯说他从来不做调研，调查出来的东西是现实里 已经有了的东西，是消费者想到的东西，而他就要想到超前一步的东西。你去调研，要么就到香港、国外，看一些中国没有的产品，这是一种创新的思路;要么就像 宗庆后，直接用别人的成果。”

“乔布斯是完全的创新，而宗庆后老是喜欢跑市场，把有潜力的产品做出品牌，然后拼命打广告。这家企业自己的创新多数都是失败的，像啤尔茶爽、蓝莓冰红茶„„但它跟随别人的产品都火，因为别人已经做过调研和市场，市场曲线都帮娃哈哈画好了。”

很快，意识到错误的喜之郎卷土重来，易名为“优乐美”，大举压上。“那个时候香飘飘才100多个营销人员，喜之郎那边1000多人，销售规模几十个亿，人家压过来是有胜算的。”特劳特(中国)(以下简称“特劳特”)合伙人谢伟山说。

据谢伟山形容，蒋健琪当时真的急了，“2007年底，优乐美已经要超过香飘飘了，情况很危急，非常危急。”蒋健琪考虑再尝试一款产品：方便年糕，用开水浇上去就可以食用，这条生产线花费3000万，已经开始动工了。但是他还是有些心虚，求助于特劳特。

特劳特给出了评估：依照“定位”理论，香飘飘并没有找到适合于自己的定位，整个运作缺乏指导思想，而这套指导思想，在此后一段时间之内，都应当是： 强调自己第一名的位置，在战略上去压制竞争对手。特劳特的另一个建议是，现在并不适合开展产品或品牌的多元化。“他们的意思是，让我在其他方面(新产品年 糕)不要起哄了，我很信服。”蒋健琪撤掉年糕生产线。这款产品，他本希望可以像奶茶一样“出奇制胜”。

“创业要聚焦、专注，把资金、包括你这个人的精力都聚焦在一点上，竞争力就比较强。销售人员是追求业绩的，什么产品好卖他就卖什么，新产品或者难卖 一点的产品花的精力多，得到的收益小，他们就会回去卖老产品。我们的方便年糕刚刚推出的时候，销售人员会非常有信心，可是要让消费者接受还要有个过程，如 果在上市后销量不理想，销售人员还是会回过头去全心全意卖奶茶。所以还不如一门心思卖奶茶。”

蒋健琪希望团队感到已经没了后路，奶茶卖不动就要饿肚子。“很多企业之所以最后成了先烈，因为节奏有问题，该快的时候一定要快。王老吉的成功，就是 迅速掌握了市场规律;香飘飘3000万元的年糕不能做，因为一做就会滞缓这个速度，优乐美马上就超过它了，放掉年糕的业务才能保持高速度。”谢伟山说，“蒋总迅速做了放弃，你说他能不心疼吗?但是敢做出这样的决策，很不容易。”香飘飘与喜之郎继续交手，从铺货时间和位置上开始纷争，优乐美降价挑起价格 战，还将果冻与奶茶捆绑销售，但香飘飘在“命悬一线”的压力前保持了领先。

之后蒋健琪在研读特劳特《商战》那本书的时候，把那几年的排兵布阵，与主要对手优乐美、其他对手周旋的过程与书中概念做了比较。

“《商战》里面有进攻战、有防御战、有游击战，开拓市场的时候打进攻战;跟竞争对手相比，明显处于强势地位时打的是防御战;只有我一家品牌，做一块 市场就叫游击战。一切的一切都是基于‘竞争’。先研发的人不一定会做到老大位置，但是一定要明白，在跟进的综合实力上，对方究竟比你强还是比你弱。”

他的性格中有些矛盾的成分：以浙江省来看，温州、台州古时属越国，“穷山恶水多刁民”，向来能吃苦有闯劲;另一边的吴国一向富庶，湖州人和嘉兴人在 骨子里满足于现状，蒋健琪为人温和处变不惊，看不出“好战分子”的因素，但是也有强硬的一面，“有时候你要把竞争者当做伙伴，有的时候又是对手，该出手的 时候不能马虎。”

“快消品拼的就是执行力，天天就往这个终端跑，说兄弟你卖我的奶茶吧，今天不买账，第二天再去，想要稍微复杂一点就是‘买五个送你一个’，总之就是 死磕。从这点推断，香飘飘是一家执行力非常强的公司。”曾在宝洁、联合利华等快消品公司任职的创业者曹流推断，“香飘飘应该是人海大军，整个队伍体系可能 会有几千人。”

这句话对了一半：蒋健琪在渠道上足够稳准狠，拼命招兵买马，迅速搭建市场网络，辅以广告投入;但是销售人员没有业界猜测的那么多，目前全国有一千多位全职的业务员，经销商则反复选取和淘汰：根据地方的人口和GDP算出目标销售量，达不到业绩就放弃，另觅新人。

每个地区最大的经销商会不听话，不见得去重视香飘飘;我们不找大的，找最合适的，比如配送能力足够强大，下面的分销渠道也不错，手里的产品又不 多，对我们香飘飘的信心又很足的。这种经销商，在交流的时候能够看得出来，跟他一谈，他两眼放光。找经销商就跟找对象一样，要慎重，找错一个至少影响一 年。”蒋健琪说。

但是他不会只盯着数据，他最重视的是铺货和陈列，要求产品快速地摆在恰当的位置。这一点不无道理，“农村人更喜欢喝奶茶，觉得‘奶’字象征着营养，他们喜欢杯装奶茶就像城里人喜欢星巴克，拿着这么一杯，就像过上了有情调的生活。”曹流说，“香飘飘能有效铺货到县城，这非常重要，那里多是夫妻店、老婆 店，对品牌不敏感，往往只有一种啤酒、一种洗衣粉、一种奶茶，能摆上货架就是成功。”

主攻批发渠道、侧击KA卖场(即便利店、超市等)，将二、三线城市与学校小卖部作为切入点，当时蒋健琪的每个决策，都像弯道超车般卓有成效。“蒋总 不相信调研，他从不找人试喝，直接试销!卖得动就大举跟上。”谢伟山说。蒋健琪认为，做小饮料出身的最喜欢在学校里试销，超市卖场需要一段时间接受，换做 学校，也许早就卖断货了。

公司近期新推出了红豆奶茶，蒋健琪先派一辆桑塔纳，运三五箱给湖州师范中学、湖州中学等几家学校的小卖部，然后让客服每天给店主打电话，“我要的不 是销量，是数据：昨天、今天各卖几杯，看销售趋势，最怕的是突然之间上去，一下子下来，这就是‘短线’产品，在学校里反映得最明显。好的产品应该是销量慢 慢升，到最高的点上会回下来，又一个转折点后再上去。”

如何把产品卖出去?

香飘飘刚上市的几年，市场上风起云涌，几十家奶茶品牌扎堆效仿。那段时间，蒋健琪认真想了想，觉得奶茶是一个长线产品，值得投资，2005年马上就投放电视广告。

“长线短线这个问题，作为企业老板一定要探究，一个产品你要投资设备、厂房、乱七八糟各种东西，如果这个产品做了

一、两年就熄火，其中的浪费可不得了!但是要说怎么识别长线与短线，我的办法就是看消费者的重复购买率，很多感觉来自于之前卖产品的经验，很难讲清楚。”

香飘飘成了奶茶行业第一个做广告的，很多人看不懂它的套路：全国市场还没有完全铺好，超市里也买不到你的货，去打广告干嘛?蒋健琪认为，营销要看两 个层面，“地面”铺货以及“空中”广告，广告是对消费者的轰炸，炸得再起劲，地面上没有货也白搭。可是在这个节骨眼，最重要的是宣传。

“宣传一定要迅速跟进，特别是比较容易模仿的产品，一定要抢先进入消费者的脑子里面去，即使你的 产品还没有铺到全国市场。这方面的钱一定要花。”让产品的概念尽快进入消费者心智，这是蒋健琪的营销理念。

第一年打广告花了3000万元，蒋健琪集中火力进攻湖南卫视。15秒的广告，蒋健琪想，产品刚进入市场，想要达成什么目的?很简单：让大家知道香飘 飘是什么!广告制作花了30万元，情节是一个男孩喝奶茶，女孩子看很好喝的样子，抢过去喝光，就这样，他还觉得有点复杂了，生怕观众看不懂。广告里面用了 七个“香飘飘”，不停地重复着“香飘飘奶茶”、“奶茶香飘飘”，思路有点像引起无数非议的广告“恒源祥”。

“但是我们一不小心就弄出了一个相当有效的广告。现在我琢磨出了：声音比文字重要，文字比画面重要，很多画面很优美，但是台词做的什么东西都不知道，看完广告是无效的，所以你看宝洁的广告，画面的同时会跟上文字和声音。”

第二阶段，蒋健琪又换策略了：他找到了北京的飞乐唱片公司，有位网络歌手香香，让她出一首歌就叫《香飘飘》，找《老鼠爱大米》的作者去为她量身定 做，正好香香又出专辑，由香飘飘出钱给唱片公司，把香飘飘作为专辑的名字，《香飘飘》作为一个主打歌曲，还赞助他们去香格里拉拍MV。一系列策划都在围绕 着“香”，蒋健琪自鸣得意。

广告他也想拍得“好看些”，请了“万人迷”陈好做代言，把《香飘飘》的副歌用到广告里，加上陈好在大街上“东游西逛”，最后飘起来的情节„„最绝的是，他们还找到中国移动，把这首歌的副歌改成彩铃，有点“流氓”地置入不知情的用户手机里。

后来蒋健琪有些后悔。“现在我知道，这是不对的。这次的广告是不产生销售力的广告，对我们销售没起到什么拉动作用，反而是脑白金这么烂的广告，10万块钱以内能搞定的电脑动画，销售力却很强。”

他认为，如果广告拍得太花哨，顾客只会去关注广告，就不会去关注产品了。“所以一定要搞清楚，打广告是什么目的?就是卖货，除了卖货还是卖货，别去想什么品牌诉求。让观众都去研究周杰伦和女主角了，然后恶搞，他们还会不会去购买优乐美的奶茶呢?不会。”

“庆幸”的是，此时优乐美的广告也想走唯美路线，蒋健琪觉得周杰伦那则“把你捧在手心里”的广告观赏性略强于香飘飘，但是很多网友都在恶搞，拍得也是俗不可耐。

对于现在的广告，蒋健琪很满意，香飘飘应当强调行业第一，压制住竞争对手。“现在广告里很明确：一个是绕地球几圈，另一个是销量领先，就是要让消费 者知道我们一年卖了这么多的货，我们连续七年全国销量领先了。不漂亮也不好看，甚至有一些乏味，但是消费者到超市里面选购产品的时候，知道买香飘飘的人 多，也会选择香飘飘。”每年香飘飘的广告费达到2亿元。

其实消费者分不清谁在山寨谁，不少行业内人士以为香飘飘在山寨联合利华的品牌“立顿”(立顿较早推出“奶茶”，而香飘飘是最早推出“杯装奶茶” 的)，无论如何，香飘飘将奶茶做成了长线产品，这对市场是个震撼。前段时间，在上海举办的中国饮料协会年会上，蒋健琪碰到一家著名食品企业也要做奶茶，“我蛮真心地跟他说，兄弟你放弃吧，这个市场老大、老

二、老三，座次排定了，再去搅动已经太晚了。”

另类资本观

香飘飘的未来并非没有挑战。渠道利用和品牌拓展自不必说，最大的疑虑是“奶茶”这种产品：“很多人还在说奶茶不健康，未来要把奶茶做得更营养、更健康，创造一种喝奶茶的文化和习惯，让中国人喝奶茶如同喝牛奶。”但这其中的难度不必多讲。

他也在考虑上市，“之所以上市是为了公司的长远发展，因为想要不断引进优秀的人才，必须要靠股权、期权的方式，如果不上市，对员工来说，那些期权、股权不能套现，就无法产生杠杆作用。上市就是逼着你这个企业规范化，说白了，不上市管不住。”

在这个时间段，风险投资机构对香飘飘的热情度从未削减，有些甚至托湖州市领导来“游说”他，蒋健琪只能应付一下。接受《创业邦》采访前一天，IDG资本一位合伙人找到他，蒋健琪按例去“应付差事”。

“风投的钱投进来了，然后不是有董事会了吗?碰到一些事情要董事会商讨，如果你的价值观跟我的价值观是趋同的，那倒还好，不趋同的话，到底是要挣钱 还是要打品牌，这本身是一个矛盾。对他们来说肯定是要挣钱嘛，但是对我们一个成长过程当中的企业，不能够以利润为导向。做品牌就像家里养一个孩子，这个孩 子该什么时候发育、什么时候成人，都有自然规律，不能催熟;投资人奔着上市，只管自己的利润，不管品牌的未来，而真正做企业的人是关注未来的。”

蒋健琪又把《乔布斯传》拿出来举例，“中国的企业大部分都是短期行为，我看《乔布斯传》，把这个人的个性和脾气写得很公正，虽然说了很多坏话，但是并不影响他的伟大。有一句话大概是这个意思：如果一个企业冲着挣钱去，是做不好的。赚钱和利润是自然而然的，是创业的副产品。现在中国大部分企业就是为了挣钱，把利润做出来，一旦公司利润不好，碰到经济危机，首先削减的就是广告收入。原材料是实在的支出，而广告费就像是无形的支出，但也是长远的。如果切掉5000万广告费当做利润，短期内没事，长期来看对品牌很不利。”

“没办法，做投资和金融，钱太容易挣了。”回到他对创业者 的定义上，“聪明的创业者一直在鼓捣钱，除了挣钱还是挣钱，没有制造一种产品、创造一个市场的快乐感。”所以他还是对新产品报以热情。在位于湖州市开发区 的公司，他拿出新产品“红豆奶茶”给客人品尝，这款产品的价格可以比原味稍高些，每杯都放有一个独立糖包。口感方面他一向重视，南北方人的口味不同，糖包 也是为此设计。

究竟何时上市?蒋健琪认为最快也要到2013年。“我不着急，那不是我的目标。我想把企业打造成为一个有能力复制品牌的平台，像宝洁那样，有团队、有销售网络、有机制，发现一个产品，放到这个平台上，经过几道工序，出来就是一个品牌。其实娃哈哈就有这种实力。”

一个月后，“红豆奶茶”的广告出现在东方卫视黄金段。新的战役已经打响。聚创网 独家分享 仿冒必究。转载请尊重版权谢谢！