机械营销工作总结分析

机械营销工作总结分析（7篇）

1.机械营销工作总结分析 篇一

市场营销分析及营销工作定位

前言

圈内人士，尤其是现代营销的“儒商”认为，在今天市场经济体制下的行业产品销售竞争，已经从产品的科技含量竞争，发展到先进的营销理念和先进的营销策划、营销组织构架之间的竞争。这是源于产品同类同质化竞争严重以及常态化行业科技进步和创新跟不上时代发展要求的必然结果。也就是说，行业垄断需要行业科学技术的领先支持，这一点就导致纷争的加剧。于是，先进的营销理念随即登堂入室，唱起市场营销的真正主角。在指导和促成营销工作转化成企业经济效益和社会效益的过程中，由于企业和企业之间对市场营销工作拿起的理念利器不同，摆放的位置不同，实施中的组织构架不同，会导致彼此竞争实力的差异化。从而形成各自产品抢占市场份额的不同。

稍加留意生活，我们会发现，在企业营销行为实战中，有的企业因为规模小，营销理念不先进，无长远规划，实际工作力度又小，所以很容易被今天的市场经济无情淘汰。有的企业虽然也小，起步也晚，但是营销理念先进，知道自己想干什么，要干什么，加上务实的运作，正在迅速壮大。有的企业规模原来就大，底子也厚，但营销理念和操作模式相对滞后，虽然目前拥有一些市场份额，能够求生存、有盈余，但要使企业从几千万、一个亿的产值跃升到三个亿、五个亿的平台，一时遇到难以克服的发展瓶颈。有的企业原本规模也大，但还是能把居安思危放在首位。具体工作中，营销理念先进、企业文化建设抓牢，管理运作务实，宣传推广更是表现出一个大企业的自信心和霸气，所以成为行业领头羊，始终“笑傲江湖”。这是因为，他们始终清楚地意识到：市场经济的竞争，其核心竞争是全方位市场营销工作的竞争。

要展开好市场经销工作，对企业生死攸关、意义深远。其运作的理念、实践，人力、物力、财力的配置方法，组合方法，以及组织架构的拟定落实，人员的培训到位环环相扣，缺一不可。所以，要做好市场营销工作，产生于一个适合企业自身特点的营销方案，先要从思想上认识到位，要树立起尊重市场营销工作的思想，要认识到市场营销工作是一门科学技术，更是一门综合性的文化艺术，她有着其独特的运行规律和法则，迷人的理性思维下的感性表达方式。

现代的商人们说：商场如战场。战场上，我们的老祖宗说：知己知彼，百战不殆。所以，我们有必要初步了解我国的市场营销发展史。了解掌握先进的营销理念对我们开展市场营销工作的重要性。先从思想上武装自己，转变观念，不打无准备之战，不盲目地投入珍贵的人力、财力、物力，使企业乱花学费。我们要分析企业

已经具备了的优势，比如品牌优势、企业文化优势、经济基础优势、产品文化包装优势、产品科技和生产技术优势。以及，现在的管理制度分析、营销组织构架分析、劳动分配方案分析。

理清了以上这些方面的思路，我们的工作方向就出来了，要发扬光大的、补充的、改进的事情一目了然。那么，市场营销工作方案的定位自然会浮出水面，水到渠成。

一、市场营销理论的发展以及它的解读和解密

为了追求企业利润的最大化，最大限度地降低企业的投入风险，在上世纪

八十年代中期，我国的营销学术界和企业家们曾组团出国考察，向欧美、日本等一些商业经济高度发达的国家专门学习市场营销的理论和行销方法。由于他们“西天取经”的劳动行为，使我国的销售领域有幸第一次接触到了“产品、价格、渠道、促销”的营销4P理论。也第一次完整知道产品的销售必然经过“导入期、成长期、成熟期、衰退期”四个不同阶段。从而使中国的营销领域工作有了理论指导，有了指路明灯，有了工作方向。

4P营销理论诞生于美国的上世纪六十年代。是六十年代的美国营销专家们，对美国四十、五十年代的企业营销工作行为的一次整理、总结和高度概括。4P理论的诞生到我国的引进、采纳、消化、运用相差二十几年。然而从企业彼此之间的实际运用相比，时间上起码晚了四十多年。但是，就是这个今天看起来已经落伍的营销理论，在当时影响了一批敢于吃螃蟹的企业和企业家。造就了一批象“太阳神”、“青春宝”、“乐百氏”和“娃哈哈”等一些品牌的诞生和成长。这些企业敢于拿起4P营销理论作为营销利器，谱写了一段中华民族企业真正依靠市场营销工作，使企业迅猛获利、迅速成长的神话。而且，这些品牌至今还具备顽强的生命力。

上世纪八十年代末，更准确地说是一九八八年的夏天，世界饮料巨头“可

口可乐”公司登陆上海。他凭借着丰富的市场经验，雄厚的经济基础，先进的营销理念作导向，同时又入乡随俗，仔细研究东方文化和东方人消费心理，把“孙子兵法”中的三十六计与商业营销方案完美结合。形成了融东西方文化优势为一体的战略战术，所到之处，所向披靡。仅仅二年时间，就把当时的饮料大王，上海“正广和”汽水厂的市场份额抢占一空。“正广和”，这个十九世纪，英国人在上海滩所创的，有着一百几十年悠久历史文化的知名品牌，风雨飘摇，面临倒闭的厄运。被迫无奈下，“正广和”员工联名写信，希望政府伸出援手。在时任国务院副总经理吴邦国同志的牵线搭桥下，向上海银行贷款二千万人民币，建立起今天的正广和饮用水公司，才逃过一劫。今天的正广和，引进了法1．市场营销的理论发展

国达能的管理销售机制，特别注重市场营销工作以及先进理念的学习掌握，注重品牌的维护，以及品牌附加的利用开发。

以史为鉴，企业生存防守的绝招是：稳步中求发展，而要做到这一点，首

先做到：“想富口袋，先富脑袋”。

市场营销的先进理论武器是强大的，也是不断发展的。

九十年代中期，为了适应中国真正市场经济大潮的到来，我国市场营销领

域在世界经济一体化明显的背景下，同步引进了美国市场营销的新概念——4C理论。即：消费者的需求、消费者获取产品满足的成本、消费者购买的方便性、消费者和产品的双向沟通。掀起了新一轮的市场营销革命。

如果4P理论是卖方市场的话，那么，4C理论绝对标志着中国的市场经济发

展到：由卖方市场完全转入到买方市场。也就是说，企业提供的消费产品已经从供不应求转为供大于求。消费者从开始的由企业引导的消费行为转为消费者面对琳琅满目的消费品自行选择的时代。那么，企业的竞争更加激烈，营销工作难度更大。在此背景下，由4C理论指导下的市场整合营销传播时代到来了。其营销组织机构日趋专业庞大，营销成本极度增加。在一切以消费者为导向的思想下，营销进入了全方位的深度立体分销时代，营销方法花样繁多，逐步由传统意义上的依赖经销商开拓市场的时代，转变为由企业到目标市场组建市场部，在当地物色经销商后，彼此产生有分有合，监督互补的深度分销，深度协作的工作模式。

2．解读4C理论，解密市场整合营销传播的内涵及表现形式

营销4C理论是在4P理论基础上的又一次飞跃。其主旨是，市场营销行为的一切出发点都是以消费者为导向去开展具体有实质性的工作。

1)消费者的需求

指的是在新产品为开发前，就要去研究消费者需要什么产品，我生产的产品消费者是否需要，不要把消费者不感兴趣产品，硬塞给他们

2)消费者获取的产品满足的成本

指的是暂时忘掉价格策略。先研究清楚消费者心目中愿意付出的成本是

多少，然后加上流通，营销成本后形成科学合理的价位。

3)消费者购买产品的方便性

指的是忘掉传统的通路策略。应该一切从消费者购买的方便性去铺市。

甚至是网购、直销等，销售形式多种多样，让不同层次的消费者感到购买产

品的方便。

4)消费者和产品的双向沟通

指的是请启动各种有效宣传载体和社区文化活动，进行强势的，多层面

立体的产品双向宣传推广沟通。达到培养市场，培养产品的忠诚消费者，使

产品消费的年龄段上下继承。

市场整合营销传播是要让企业根据行业特点，产品特点为前提，审视自

己的人力、财力、物力、企业文化资源进行一次有序的合理组合，最大限度

达到产品营销传播的最佳状态。一般采用的方法是：构架企业在市场营销中的“海陆空”营销部队，利用已有的企业文化，对产品进行一次最佳的文化

包装，刻意制造人性化卖点。合营销“兵种”间在市场上分工互补。企划部

门启动电视、平面广告和户外媒体，利用一致的品牌形象输出，打造产品在社会大环境中的销售氛围。各地市场部按照各自的网格化销售区域进行零售

终端的包装，打造当地销售终端的社会小环境销售氛围。

任何一种先进的营销理念，一旦通过某种载体形成在我们的周围出现，你是不会感到有什么先进的，也不会去仿效。有句话叫：外行看热闹，内行

看门道。落伍的概念就是：先知者先觉，后知者后觉，不知者不觉。在认识

上的可有可无中，企业就可能丧失了成长的最佳时机。市场营销工作，尤其

是深度分销工作，就因为营销组织建设的不到位而难以实施。认识上的失之

毫厘，会变成营销成果的差之千里。

我们发现，在市场营销工作中，那些市场营销工作开展得红红火火，业

绩优秀的单位，都会在目标市场设立市场部，这是因为企业市场营销工作要

深入到基层，是开展整合营销工作中的组织保证和人员保证。是市场营销工

作的网格化管理销售机制在基层目标市场的一种体现。

我们向中国劲酒学瓶装，学口味，却不向它学习营销组织机构，这很遗

憾。但是，这种营销组织机构决不是中国劲酒的专利。它最多是又一个学习

者和分享这而已。

设立市场部的组织机构作用巨大

a)能把公司的营销策略和具体工作第一时间落实到目标市场的具体

工作上。使我们的市场反应快，营销政策畅通高效。

b)工作效率几倍提高，加快了市场导入期的市场拓展工作。和现在的个体出差住宿宾馆的工作效率不可相提并论。从本质上讲，一个是计划

经济时代的，一个是市场经济时代的。派驻市场部的负责人，如果他有

足够能力，就会静下心来研究符合当地的战术方案，能掌握正确的信息，包括风土人情，风俗习惯。随着时间的推移，会累积起当地市场强大的人脉资源，打开我们产品在当地的销售大门，同时也具备同行业的竞争

抗衡能力。使公司在市场导入期投入的人力、财力、物力得到最大化的回报。

c)能和当地经销商的沟通保持常态化。容易形成企业和经销商的合力，也最能把公司对当地市场开发的决心和信心，通过当地市场部营销

人员的工作，传递到媒体、经销商和消费者那儿，获得企业在目标市场的知名度、美誉度。

d)在当地招聘的业务员、助销员中，会涌现出一批热爱企业，热爱市

场营销工作的员工，为企业今后的发展培养积累了人力资源。会逐步改

变今天人力资源匮乏的情况。使营销工作“有兵可用，又将可调”。

二、企业文化、企业品牌和产品文化包装优势

企业文化是一个企业的灵魂。企业品牌是企业文化培养下的成果。它具有企业的独特性和不可复制性。只有一个健康、团结、积极向上的企业文化土壤，才能造就历史悠久的企业品牌，只有拥有健康、团结、积极向上的企业文化特征的企业，才能在现有诸多品牌下，不断推陈出新，推出新的系列产品，能用深厚的企业文化基础，对新产品通过营销刻意形成文化包装。制造出消费者认同的商业文化卖点。

比如冠生园的发展历史，贯穿了清朝、民国和社会主义新中国。其深厚的企业历史文化，计划经济时代为国人的特殊贡献，长效累积起来的企业品牌特色，无人能望其项背。在一代代冠生园员工努力下创立起来的经典品牌，就像是食品行业中的耀眼明珠、群星泰斗，让人如数家珍。年龄稍长的消费者，提起也会让他（她）们敲起大拇指，还会问，这个企业现在怎么样？是否还“健在”？关怀之心，溢于言表。多好的群众消费基础!

从营销学角度来看，向社会推出新产品，其文化包装工作，特别能让广告策划人员产生创意冲动。所以，只要营销理念先进，营销方法得当，团结一致，卧薪尝胆地一步步推进市场，成功，只是时间问题。

三、四、产品科技优势和生产技术优势

我们公司在上世纪五十年代就已经开发了“十全大补酒”这个拳头产品，这说明我们的科研力量和药补酒科技水平历史悠久，生产技术水平也非常过硬。虽然有历史原因，但“十全大补酒”的销售持续了五十七年却是不争的事实。自然销售下产生的自然忠诚消费群体，佐证了产量质量的内涵经得起时间考验，也佐证了产品质量是产品本生的生命力。让我们同时也相信，今天的得力劲酒品牌，质量是上乘的，也是有生命力的。考虑到不同的产品，出身在不同的经济时代，竞争时代，完成导入期的推广宣传工作，还是得用今天的营销手段。要一步一步踏踏实实地走完预先设定的营销工作程序，才能使今天的消费者知道它出于何家“名门望族”，然后去尝试，接纳，体验其内在的优秀品质。经济基础优势

2.机械营销工作总结分析 篇二

一、我国工程机械品营销现状及存在的问题

(一) “灰色营销”盛行

我国工程机械品中存在很重的“灰色营销”。受传统工程机械营销观念的影响, 现在很多企业的营销人员在跟踪订单的过程中, 往往通过与客户通过吃喝、拉关系、给回扣等方式建立起各种各样的关系, 扫清道路上的一切阻碍。有人总结出了一个营销等式:工业品营销=20%阳光营销+80%灰色营销, 这在一定程度上体现出了中国当前工业品营销的现状。

(二) 推销人员个人综合素质有待加强

工程机械品技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高。对营销人员的经验与素质要求越来越高, 粗放运作模式使更多人在激情退去后, 技能滞后、呈现疲态, 在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。工程机械品营销考验的不仅仅是产品, 更重要的是营销推广人员的销售能力, 它需要销售人员自身具有深厚的综合素质底蕴。

而目前工程机械品营销中, 以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流, 由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系。靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求, 升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

(三) 业务代表“单枪匹马出战”

工程机械品的采购金额一般很大, 对客户的生产流程影响比较大, 客户对于采购相当的慎重, 采购决策的参与者也很多, 包括使用者、影响者、决策者, 他们每个人都有不同的文化背景和性格特点, 有的还代表着不同的利益。因此, 在营销的过程仲, 单凭营销员一个人的能力, 已经很难拿下某一张单。单个人员可能沟通能力很强, 但产品技术知识相对薄弱, 从而不利于跟单。

因此, 现在工程机械品营销需要能力互补的营销员组成一个团队, 相互协作, 组成销售代表、技术人员、设备人员、企业高管在内的团队, 有针对性地与相关人员进行接触、沟通, 共同发现并解决问题。

(四) 把全部精力放在高层而忽视低层

很多营销人员在工程机械品营销中, 把所有的精力都放在与客户高管人员的公关上, 而忽视了职位低的人员。这是普遍存在的问题。

工业品营销中涉及很多角色, 如使用部门、采购部门等, 他们都发挥着不同的作用, 每一个人都要拜访, 打通所有的关节, 不能够存在侥幸心理试图走捷径。很可能意想不到的麻烦就出现在一个很不起眼的人员上, 如一个保安就可能阻止你与领导的会面, 也有可能保安给你提供一些相关的信息, 在公关过程中起关键作用。因此, 高层是一定要打通的, 但是像采购部门等都必须保持密切的联系, 不能因为职位低而忽视其重要性。

(五) 营销人员急于求成, 缺乏耐性

工程机械品营销由于本身的一些特点, 客户需要对产品及企业进行较长时间的考核, 也可能由于本身的一些原因, 如资金周转的困难等, 不能够很快下订单。从开始接触客户到成功地交易需要很长的时间, 有的甚至要几年。因此, 需要营销人员对客户持续攻进, 有打持久战的信心和决心, 不能急于求成。

(六) 试图以低价格说服客户

很多营销人员在工程机械品营销的过程中, 试图以低价格打动客户, 给客户以各种各样的优惠, 让其购买产品。

事实上, 工程机械品的营销与消费品的营销很不一样, 客户关注的更多的是性价比, 关心产品的性能、质量, 同时还有购买以后的产品维护及效益。工程机械品营销中只谈价格对于客户来说没有任何意义。

(七) 对客户不真诚

有些业务代表为了促成订单, 夸大自己的产品的特点和服务以吸引顾客, 结果又不能够完全履行自己的承诺, 到最后是搬起石头砸自己的脚。客户对服务不满意时, 就会把自己的这种不满意的情绪带给周围的一些人, 特别是和自己有业务往来的企业。因此, 这种不能兑现承诺的行为对企业形象的影响是非常大的。在推荐产品的过程中, 确实需要讲究策略和技巧, 但是, 必须遵守诚信的原则, 实事求是地为客户提供服务。因为在工业品营销中, 签下合同只是合作地开始。

(八) 重视短期利益

很多营销员在工程机械品营销中只重视短期利益, 在不择手段的与客户完成交易后, 把客户一脚踢掉, 不管客户会遇到什么问题以及会怎么处理这些问题。他们既不对其进行回访, 售后服务也搞的一团糟。而实际上, 在工业品营销中, 能够和客户签下订单, 说明客户非常信任你, 在某种程度上来说, 工程机械品营销也是信任营销。所以, 与客户签下单后, 应该尽量地给客户提供优质及时的服务, 这也就给竞争者的进入筑起了门槛。

二、我国工程机械品营销策略

(一) 价值策略

根据客户需求特征, 在工程机械品的需求上, 客户强调的是价值而非价格。价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关因素经过谈判形成的, 撇开质量等谈价格对工程机械品营销来说没有任何意义。

价值策略包括产品价值、技术价值、服务价值、品牌价值四个方面。这些都是从客户的角度来分析的。

1. 产品价值

由于工程机械品的客户一般是购买工程机械来生产其他产品, 优质的工程机械品会影响生产出来的消费品的质量, 因此, 工程机械品的产品价值主要就是指使用工程机械品的企业在产品使用后对其产品价值的提升作用。

2. 技术价值

工程机械品属于高科技的产品, 其技术含量很高, 这也是与消费品相区别的一个重要方面。技术含量高的工程机械也同样会替身生产出的最终产品的价值, 也会减少客户在使用过程中的一些维修等, 出现故障的可能性比较小。技术价值也就是指生产企业的技术含量和该技术给用户带来的价值回报。

3. 服务价值

服务价值可以从效率、售后培训、技术传授等方面来衡量。客户购买工程机械以后, 生产效率受到工程机械质量的影响。而工程机械属于高科技产品, 需要生产企业对客户的使用者进行相关使用维护等方面的培训, 兑现在推荐产品过程中的一些承诺, 让顾客满意。

4. 品牌价值

具有好的品牌的产品会减少客户做决策的时间, 如三一重工、中联重科等企业, 在全国乃至全球都具有良好的品牌, 客户在选择产品供应商时, 不必花很多的经历去考察企业, 不必担心我买的这个产品也许今天买了, 而明天企业就倒闭了, 没有谁对产品的使用培训负责。品牌是工业企业的必由之路。

(二) 分销渠道策略

分销渠道, 也称销售渠道, 指产品从生产者转移向消费者或用户所经过的由企业和个人连接起来形成的通道。在工程机械品营销中, 分销渠道远远没有消费品市场上那么复杂。消费品市场分销渠道的中间环节很多, 包括一级批发商、二级批发商、零售商等, 采用零层渠道、一层渠道的很少。而在工程机械行业, 零层渠道、一层渠道非常普遍。

目前工程机械行业出现了第三方渠道, 如同家电行业的“国美”。但是, 由于工业品主要是商业用户, 商业用户是企业的命脉, 并且能够为企业创造80%利润的往往也就是那么20%—30%的关键客户。而对于这些客户, 企业往往会直接或间接地予以重点维护。

因此, 工程机械行业还将会以零层渠道为主进行分销。不过, 结合工程机械营销的特点, 会从以往地单枪匹马地出去拉客户到“团队销售”, 发挥出1+1>2的功能。

1. 营销渠道短而直接

工程机械品的购买风险大, 成本高, 产品的技术支持与售后服务在产品售出后相当重要, 因此, 客户与生产企业都倾向于建立直接的供销关系, 以便双方建立更加稳定的信任关系。同时, 中间渠道的建立需要一定的成本, “羊毛出在羊身上”, 减少中间渠道甚至达到零渠道对上访来讲都更加有利于提高自己的竞争力, 发挥各自的优势, 形成整合效应。

2. 人际关系传播

工程机械品营销在一定程度上就是信任营销。信任是由血缘、亲缘、学缘等既有关系开始开拓的。现阶段, 真正重要是让客户信任, 只有信任, 一切才能得以继续。以纯粹的拉关系的“灰色营销”、“吃喝营销”已经难以立足。在工程机械品营销中, 必须建立关系网。建立关系网, 也就是以企业为中心, 向客户铺开了一张蜘蛛网, 这张网是由很多环建立关系网节组成, 是一些无形的分销渠道。它能够把客户的信息一点点地传递给企业。这些环节可以是企业内部的员工, 也可以是企业以前客户等。而人际关系传播的前提就是产品能够满足客户的需求。

3. 口碑传播

口碑传播在消费品市场上具有非常重要的作用。在工程机械品市场上, 其作用不容小觑。企业通过良好的服务与某一客户建立了良好的关系以后, 该客户会在生意往来中把企业推荐给它的合作伙伴, 这样慢慢地建立其良好地网络, 是企业无形地广告。因此, 在工程机械品营销中, 营销员应该对客户真诚, 创造良好地口碑。

(三) 促销策略

促销组合包括非人员促销和人员促销。

1. 非人员促销

广告:在工程机械品中, 媒体广告的使用率比较少, 而广告也不能够像消费品市场那样做“大众情人”, 需要“有的放矢”, 由针对性做广告。

公关:工程机械企业在平时应该更加关注企业的公关, 树立良好的企业形象。同时, 可以通过打造产品的科技力、形象力传播企业文化。

价格促销:在消费品市场, 价格促销是一些企业常用的方式, 对提高短期销售额, 提高市场份额非常有用, 但对长期来讲作用不大, 甚至会有副作用。而在工程机械品市场, 由于其需求是派生需求, 消费者不会因为价格低就买来囤积在那里, 企业也不会出现“买五赠一”等类似的活动。

2. 人员推销

人员推销是工程机械品营销最主要的方式.由于工程机械品的购买往往决策过程相当复杂, 客户购买的风险大。客户往往会对生产企业及产品进行考核。同时由于目标客户相对来说比较明确, 集中在少数客户手中, 因此, 利用人员推销, 与客户进行面对面的沟通比媒体广告更加有效。

人员推销应采取多层次的, 包括技术人员、服务人员、企业领导在内的, 立体的推销方式, 分工协作, 促成交易。如技术人员推销:在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者, 例如在某些大型复杂仪器的购买过程中, 有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候, 如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键, 技术人员和技术人员最有共同语言, 企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。

摘要：受长期计划经济体制的束缚, 国内工程机械企业的营销意识相对淡薄, 集中表现在营销手段单一, 策略意识不强等方面, 并习惯用消费品市场上的营销观念在工程机械行业进行营销。另外, 由于工程机械品营销具有较高复杂性和“隐蔽性”等特点, 在实际工作中, 采用和依赖“灰色营销”的现象十分普遍, “请客送礼、拉关系”。本文阐述了工程机械品营销的现状及其问题, 并提出解决工程机械品营销问题的相关策略。

关键词：工程机械,营销问题,营销策略

参考文献

[1]吴中闯.中国现代工业品营销策略研究[D].北京:对外经济贸易大学, 2005.

[2]丁兴良.工业品营销七重攻略[M].广东经济出版社, 2007.4-7.

[3]游昌乔.工业品营销误区[J].近日工程机械, 2005, (2) 56-57.

3.工程机械代理商如何组织营销培训 篇三

[ 2006-12-8 8:27:34 | By: imego ]

随着新年的临近，很多工程机械代理商都开始制定营销培训计划，希望在年底结束销售工作之后能够对营销人员进行一次培训，以提升营销人员的业务素质和业务水平。但是，对培训工作的重视并不等于一定能够获得好的培训效果。事实上，笔者在以往培训工程机械代理商营销人员的过程中就曾经不止一次发现，有的代理商组织培训更注重“有没有做培训”，而不是“如何做好培训”，培训内容与实际营销工作缺乏有效对接，导致培训效果被削弱。

一、培训内容要与实际工作对接

本质上，培训就是补充和提升营销人员在素质或技能方面的不足。因此，培训内容一

定要与实际工作有效对接。所谓有效对接，就是指培训内容针对现实工作存在的亟待解决的问题或针对下一步工作营销人员欠缺的技能，通俗地说，就是营销人员现在已经显示出来的技能缺陷或很快就将显示出来的技能缺陷。工程机械代理商是专业从事产品销售和服务的企业，可以说是一个标准的以营销为中心和目的的企业，营销培训内容更加需要强调针对性，能够帮助营销人员解决实际问题，借此推动营销工作向前发展。

如何做到培训内容与实际工作有效对接呢？最重要的就是明晰营销人员真正的技能缺陷。以新业务员培训为例，几乎每一个代理商都会对新业务员进行相关培训，业务员通过培训也能初步掌握销售流程和销售技巧，可在实际销售工作还是进步缓慢。相信很多代理商都遇到过类似的问题，但绝大多数人都将原因归结为业务员的悟性比较差。根据笔者的经验，真实的原因在于业务员根本就没有学会如何开始销售工作，也就是说他们没有搞清楚怎样开始销售工程机械产品，而他们接受过的培训却多是接触到客户之后的销售步骤和技巧，所学与所用之间出现错位。

二、选择培训时机

很多代理商以为，只能在销售淡季组织培训，其实不然。利用销售淡季组织营销培训

确实有它的好处，既方便集中人员，又能够避免对销售的影响。但是，多数淡季培训都是滞后的，也就是说培训只能针对已经出现的问题进行事后教育，对未来的市场销售将会有改进作用，而对进行过程中的销售缺乏帮助。解决这个问题需要代理商在培训认识方面有所突破，一是培训应该立足于事前教育，让营销人员清楚地知道如何正确做事，而不能让营销人员靠悟性先摸索，然后再进行事后教育；二是培训应该是覆盖全年的，而不仅仅是淡季，这需要代理商在营销培训方面制定培训计划；三是培训不一定要集中人员，完全可以采取多种形式进行培训，包括网络培训、一对一培训等。

三、做好培训准备

虽然，培训的时间一般都很短，但要获得好的效果就需要提前充分准备。培训准备主

要包括培训内容确定、参训人员选择和组织、讲师确定、教材编写、培训场地布置、现场气氛策划、培训过程控制、培训评估等。目前，国内工程机械代理商中还极少有专门负责培训的部门或人员，大多是其他部门或岗位的人员兼职负责，因而很容易出现培训准备仓促，最终的培训可能就变成一种应付。因此，有条件、有规模的代理商一定要设立培训部门或培训主管，将培训纳入企业常规管理范畴，而不是临时性工作。对于那些条件尚不成熟的代理商，也有必要安排专人负责培训工作，这个人可以兼职其他工作，但培训工作统一由此人负责组织和管理，重点可以放在培训内容确定、讲师确定和教材编写等三个方面，使培训更加具有贴近性。

四、选择培训讲师

讲师是营销培训中的一个关键人物，直接影响培训效果。国内工程机械代理商营销培

训的讲师主要来源于三个渠道，一是企业内部人员，二是院校老师，三是专业培训机构的讲师。由于营销培训非常注重实战性，工程机械营销又是一个复杂而偏僻的领域，给培训讲师的选择带来很大的局限性。目前，工程机械代理商在培训讲师的选择上主要偏向内部人员和专业培训机构的讲师，内部人员一般都是企业负责营销工作的高级管理人员，他们最大的特点就是拥有实战经验，对营销人员存在的问题了解清楚；专业培训机构讲师的特点是培训经验丰富，培训规程规范，视野开阔。无论是内部人员还是外部讲师，笔者都建议代理商从长计议，与之建立一个相对较长的合作期限，有助于加深双方的相互了解，对改善培训效果大有裨益。

五、强化培训效果

培训效果是代理商老板最关注的问题，也是衡量培训质量的标准。根据以往培训的经

验，笔者认为强化培训效果可以从以下三个方面进行：

1.培训调研

笔者以为，培训调研是开展培训前的必要步骤。通过调研，不仅能更加准确地把握培

训需求，还能收集相应的培训素材用作案例，使培训更加生动。

2.既要讲“怎么做”，更要讲“为什么”

千万不要误认为培训理论是没有必要的，理论其实就是规律，掌握理论才能更好地指导实践，一通百通。工程机械代理商并不缺少经验，但很欠缺系统总结和分析，“怎么做”讲得比较粗放，“为什么”更是说不清楚。由于现阶段多数工程机械代理商的产品销售还处于单兵作战阶段，业务员自己几乎要负责从客户开发到货款回收、甚至是客户关系维护的全部过程，还不是“流水线“作业，因而必须同时掌握营销的理论和技巧。当然，营销理论不能简单地等同于书本理论，而是实战营销理论。

3.案例分析

在不少代理商的营销培训中，案例分析就是简单的将事情经过叙述一遍，然后就是结

论，受训者感觉就像听故事一样，固然很精彩，但缺少了思维分析过程，对实际工作帮助并不是很大。案例分析最重要的不是结果或结论，而是过程，特别是过程中每一个环节遇到的各种可能性分析以及如何决策。在案例分析过程中，需要调动每一个参训人员的思维，积极思考如何解决问题，在一种虚拟环境中学习解决问题的技巧。

培训是为了快速培养人才，而且是批量培养人才，这也是企业重视培训的根本原因。当前，国内工程机械代理商一方面感叹人才培养难，另一方面又认为人

4.机械营销工作总结分析 篇四

摘要：随着“大国工匠”的热议与升温，越来越多的中职学校为工科学生开设更多机械实习课程，在锻炼同学动手及实践能力的同时，危险也无时不在。在机械学习中，接触到的钻孔加工、磨削加工等都极易引发安全事故，给学生带来不必要的伤害。为了减少乃至避免伤害的发生，在要求学生做好防护及预防的基础上，及时进行安全教学工作也行之有效，这样可以大大减少学生在机械实习中安全事故发生的频率。本文就常见的具有危险性的机械实习展开阐述，对实习中安全教育工作进行分析。

关键词：机械实习、磨削加工、钻孔加工、安全教育

机械相关专业学生在实践实习中近距离接触机械设备，有助于提高他们的动手能力，并且这些机械实习与专业及将来工作联系紧密，有利于我国机械制造业人才的培养，但在实习过程中，安全是个大问题。保障学生们的安全是首要工作，本文从机械加工实习的具体内容进行分析，解读其中存在的安全问题。

1机械加工

学生在机械加工实习中，接触到的大型小型机械设备都具有很大安全隐患，在好奇心驱使下，学生很容易伤到自己。为了避免这些事故发生，实习教学老师要首先明确不同机械设备的运作原理以及可能出现安全隐患的部位或运作过程。在教学过程中，严格遵守相关规定，对机械设备运作原理及危险之处进行讲解，可举例说明其危险性，强调学生按规定使用。在可能条件下，老师可在保证自己安全的前提下，对机械设备存在安全隐患的部位进行整改，以减少对学生的伤害。

1.1钻孔加工

学生在进行机械实习的课程中，最多接触的就是钻孔加工，这同时也是极具危险性的`一项实习内容。钻孔加工工具的紧固问题直接影响学生的安全，而不同时间对加工工具的紧固需求不同又给实习带来一定难度。常见的实习要求中，要求学生在小型平整的工件上利用钻孔机械设备钻出直径低于8mm的孔，这对学生能力有很大要求，同时也对钻孔工具的选择及运用有很大要求。在紧固不同要求的情况下，如何保障学生安全成为一大难题，值得高度重视。

在《钳工生产实习》教材中对钻孔加工的讲解中,提到一条注意事项:“钻孔将穿时，要尽量减小进给力”。但实际运用中会出现或多或少的问题，如果教学老师照本宣科的讲解，不引导学生深入思考的话，这会带给学生们错误的操作习惯，容易带来极大的危险事故。同时，如果这种错误的操作习惯不加以纠正，在后期其他实际操作中运用到钻孔技术时，会让学生们误以为钻孔加工简易安全，降低提防性，乃至造成极大安全事故。

1.2磨床加工

磨床设备使用过程中，看似简易，实则具有很多安全隐患。例如工件的吸程度将直接影响到砂轮的固定(有问题?)，并危机到使用者的安全问题，以及在使用过程中，不当的操作易导致砂轮爆破，危机学生安全。

所以在使用磨床机械前一定要引导学生检查砂轮是否存在破裂问题，培养学生安全预警的习惯，在对磨床砂轮检查完毕后，在做磨床吸盘对工件的吸紧工作时，一定要认真检查是否吸紧，预防危险发生。在启动磨床运作之前，要确保砂轮的最低点高于工件上表面。这些检查工作看似简单，毫不起眼，但在机械实习过程中具有很大作用，一丁点闪失就可能酿成大祸。

对于磨床加工实习中，这些安全预防检查要反复强调，并督促监督学生反复练习，安全无小事，养成好的习惯对将来运用机械设备提供保障。养成好的习惯，有利于学生在运用其他机床进行操作时也保持严谨态度，有效减少了安全事故发生的可能性。

2安全教育

在机械实习中，保障实习学生的人身安全是大事，是学校安全工作的重点，同时也是实习教学老师需要时刻警惕的工作要点。老师在教学过程中要避免照本宣科式讲解，要勤动手示范，引导学生养成好的运作习惯，督促监管学生勤练习，确保每个学生都熟知设备运作方法及危险存在的可能性。

2.1严谨性

安全无小事，尤其对于正在成长的学生而言，好奇心重是他们的一大特点。老师必须严格遵循国家相关部门对每项实习机械制订的安全操作规章进行教学指导，在教学中，督促监管学生理解操作规章中的步骤并严格履行。一点闪失可能会对学生造成极大伤害，机械加工实习的安全教育极为严谨。

我国学校在开展实习课程中出现的安全事故数量并不少，这足以引起全社会的关注。对于教学中需要注意的安全内容主要包括以下几个方面：第一，最首要也最重要的，必须保障学生及老师的人身安全;第二，在充分保障学生及老师人身安全基础上，减少对机械机床的损坏;第三，对具有危险性的刀具、磨具等进行严格管控，严禁学生私自接触使用。

2.2重要性

保障实习学生和教师安全最好的办法就是安全教育，学生接触到陌生的机械设备，好奇心驱使，很容易发生安全事故，所以安全教育具有很大重要性。这不仅仅关系到学生人身安全问题及家庭幸福问题，同时也牵扯到学校安全教育检查问题。

实习过程中，从最基础的佩戴安全防护工具开始，在具体操作工程中，严格遵循规章要求。教学老师在教导过程中要反复强调安全的重要性，在学生动手操作时，要时刻叮嘱，切实关注学生操作过程，及时订正不当操作方法。学生在具体操作时，要按老师要求，合规佩戴防护装置，操作机械前熟知机械运作原理，并做好预防检查工作，规避危险出现的情况，严格遵循老师教导的及规章要求的方法进行操作。

机械实习过程中的安全教育是全社会关注的大事，不仅仅关系到学生的人身安全问题，更牵扯到学校的安全教育推进问题。开设机械实习课程的学校要将安全教育放在首位，时刻关注安全教育问题，不断推进安全教育体系完善机制，确保学生实习时的安全保障。

3结束语

5.机械营销工作总结分析 篇五

世界工厂网企业线上生态学院课程目录

一、企业线上生态分析

二、团队建设与管理

三、企业线上总部建设

四、国内外贸易

五、品牌互动营销

1.视频营销 2.事件营销 3.公关传播 a.企业遭遇危机公关的处理方法

4.社会化营销 5.品牌包装 6.预算控制 a.制造型企业如何准确预估年度品牌营销

b.浅析：如何在保证效果的同时，降低企业市场营销成本 7.整合营销 a.公司做整合营销的传播策略

b.制造型企业线上线下整合营销入门知识

六、企业线上线下融合世界工厂网线上生态学院：制造企业开展线上业务的加油站

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机械行业经典案例：世界工厂网带你从0到1入门整合营销

机械行业增长与价格因素以及营销水平的关系较大，也客观反映出我国国内市场的情况，机械行业的机遇大。互联网平台，蓄势待发，破流而入。目前百度流量的检索人群的受众量是67%，搜索、百意、FEED、品牌等流量不，圆口比较多，所以不要单一投入，要多覆盖终端做引流。

一、整合营销之数据分析

做一个品类行业和品牌行业的对比，关注品类行业的人群大概有88%，关注品牌的关注度是远远低于品类行业的，通过多元化来打造品牌的地位和形象。每个企业都是逐步走向知名，需要建设好企业自己的口碑。

企业主如何去获取转化，促进企业的盈利？可以通过百度指数做的品牌分析，每个行业都有采购期，初春时节，3月份是机械行业的旺季，建议可以通过品牌专区做品牌的搜索，分析自身品牌的份额。

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二、黎明重工整合营销解决方案

一是潜在人群； 二是品类人群； 三是品牌人群。

针对不同的人群有不同的解决方案，营销目的一是应时触达，二是原生精准性的营销，建议用信息流CPC的模式进行曝光。

信息流锁定客流的人群定向、兴趣定向、场景定向、APP定向，兴趣定向包含了20个一级分类和142个二级分类，可以添加你账户里面的关键词，或者自行拓展相关的关键词进去。贴吧主题一级类目是30个，二级类目是377个，同时可以覆盖这些APP。

这就是根据目标用户特性设置整合营销的推广渠道及方式。

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三、其他企业应如何借鉴

对于信息流来讲，任何一款产品，都有四个困惑：

1.缺方向，客户不了解互联网的变化，还有受众群体的行为。

2.欠缺方法，就是新的一些营销方式不知道该如何去用，或者不知道该怎么去投广告，包括该怎么运用自媒体，这可能是企业主面临的问题。3.缺资源，产业链的人脉少。

4.少人才，可能各位企业主来讲人才是很少的。

这些困惑，不仅仅是黎明重工所面对的，其他行业企业也一样都会面临。对于这些存在的困惑，世界工厂网可以从技术、文案、设计、策划多维度协助及方法。

机械行业的客户很关注效果的转化，不像别的行业，客户不可能刷到一条广告就直接下单，必须要在这样一个长决策的过程中不断地影响客户，去沟通，从而获取到更多的机会，留下品牌印象，强化客户印象之后形成购买。

6.机械营销工作总结分析 篇六

本次大赛, 勇猛机械为获得京津冀三地前三名的选手颁发了奖杯和奖金, 同时, 为了表彰三位机王在大赛中的突出表现, 也为了感谢他们在当地农业机械化发展中作出的突出贡献, 勇猛机械特给予三位机王两万元的购机优惠。本次大赛不仅仅是农机手切磋技艺、沟通交流的平台, 更是勇猛机械体验式营销的新突破, 不少选手直言开玉米机比赛“很酷很拉风”!

重视操作体验用户乐在其中

自 7 月份以来, 勇猛机械先后成功举办了天津市玉米机安全体验日活动和宝坻区用户体验日活动, 用户通过参观厂区和学习玉米机使用维修保养常识以及试乘试驾, 对勇猛玉米机有了初步了解。此次, 勇猛机械通过举办农机手大赛, 以考验机手的玉米收获机操作技术为主, 让更多的农机手有了试乘试驾的机会, 实现了与勇猛玉米机的“亲密”接触。近几年, 勇猛玉米机产销量一直处于市场领先地位, 2013 年, 勇猛机械更是跃居大型自走式玉米机市场冠军。驾驶当下最火热的玉米机进行比赛, 不少机手非常激动, 兴奋不已。

此前, 众多农机企业一般采用产品推介会和演示会的方式向用户推广产品, 而勇猛机械另辟蹊径, 通过举办机手大赛, 真正让用户与玉米机实现了“亲密”接触。来自河北张家口市富隆农机作业专业合作社的三名选手过去都是开拖拉机的, 头一回开玉米收获机就通过了“倒车移库”的比赛项目, 他们非常开心, 并表示有意向购置几台勇猛玉米机, 扩大合作社业务。

来自河北省深州市仁中农机专业合作社理事长孙仁中说:“我们农民并不土, 我们也有尊严, 也有梦想, 也要走出自己的光明大道, 活出自己的精彩, 展现出彩的人生。可是种了一辈子地, 一直就没有充分展现自我的机会。这次参加农机手大赛, 非常感谢举办方, 因为他们给了我们机会和舞台, 让我们从幕后走到了台前。虽然这次没有获得机王, 但虽败犹荣, 因为在展示自我的同时, 增强了信心, 看到了差距, 交到了朋友, 真正感受到了‘我是机手我自豪’”。

关注农机手传递企业正能量

在农机手大赛京津冀联赛开幕式上, 勇猛机械董事长王世秀就“勇猛机械·中国力量”发表看法, 他说中国梦必须凝聚中国力量, 民族工业的振兴和发展是中国力量, 全国农机手走上致富道路是中国力量, 农业机械化让13 亿人民的饭碗里装满中国粮就是中国力量。

王世秀表示, 中国农机手大赛作为农机手展示风采和交流的平台, 吸引了越来越多的农机手参与, 得到了社会各界人士的大力支持, 勇猛三行、四行、五行玉米收获机也入选 2014 中国农机手大赛玉米收获机指定机型。勇猛机械作为一家玉米机专业制造企业, 举办农机手大赛京津冀联赛就是要把关心、关注农机手的正能量继续传递下去, 让更多的社会人士关注这个群体, 为中国农机技能人才建设贡献一份力量。

精心策划赛事 全方位服务机手

为了办好本次京津冀联赛, 勇猛机械与大赛组委会进行了多次沟通, 并得到了北京市、天津市、河北省农机局的大力支持。在比赛项目设计过程中本着以考验机手操作技能为目标进行了多次试验和调整, 达到了预期的效果。

7.CEO营销-总裁营销与案例分析 篇七

日期：2007年7月28日 15:01 来源：

字号 [ 小 中 大 ] 每一个成功企业的后面，都有一个出色的企业家。DELL的戴尔、微软的比尔•盖茨、GE的韦尔奇、搜狐的张朝阳、万科的王石、海尔的张瑞敏以及联想的柳传志等，他们的一举一动都代表着企业的形象，传播着企业、品牌给公众带来的信息或者利益。按照爱屋及乌的理论，如果你对一个企业家有好感，也会对其公司的产品和服务有好感，反之亦然，传播学上这叫认知平衡论。国内越来越多的企业已经认识到了这一点，并开始有意识地包装企业领导人的形象，正是在这种大形势下，“总裁营销”宣告浮出水面。

企业家，明星

在中国，企业家和明星可以合二为一。如房地产界的王石、冯仑、潘石屹，家电业的张瑞敏、倪润峰，IT业的张朝阳、丁磊，等等。媒体和公众对这些企业家保持着浓厚的兴趣。

中国公众对成功企业家的狂热程度不亚于对待演艺圈的明星，这种现象在世界上是不多见的。在美国，除非你是比尔•盖茨，其他大企业家很少受到公众像对影星汤姆•汉克斯、朱丽娅•罗伯茨，歌星麦当娜或篮球明星迈克尔•乔丹那样的关注。一些美国的大企业家，如SUN的CEO、摩托罗拉的CEO等到中国来以后受到的礼遇和大众传媒的关注令他们自己都感到吃惊，他们都过了一把明星的瘾。三四年前，搜狐的早期投资人尼葛洛庞帝访问中国，被刚刚经历了数字化启蒙的中国大众顶礼膜拜，遇到了对待摇滚歌星式的狂热。

企业家为何在中国成为明星？作为“明星”之一的张朝阳有独到见解：在当代中国，创造财富、拥有财富是高尚的、时尚的、光荣的，这可以提升到道德的高度。在电视剧中，导演们对豪华生活场面的描述也是不惜笔墨，不断刺激观众要为这种生活发奋图强。所以企业家是光荣的、高尚的、时尚的，不只有帮股东挣钱的责任，社会还赋予他们展示和领导潮流的义务。在美国，企业家想出名还没有机会，而在中国，做好企业就非常容易出名。在一个越来越商业化的社会里，知名度与财富与成功越来越能画等号。那么能当明星企业家何乐而不为呢？况且当明星对企业品牌也是一种带动。从这个意义上讲，中国的明星企业家不是多了，而是少了，中国企业家更需要明星精神。

个人品牌

品牌建设常被人们认为是企业的活动，与个人没有什么关系。然而面对21世纪全球经济发展，越来越多跨国公司的CEO，由于他们拥有优秀的个人品牌，总是使公司员工和顾客感到令人印象深刻、与众不同。个人品牌向他人传达一种积极的期望，它是对别人的承诺，是你在受众中的首要印象。个人品牌的效用非常强大，一旦形成，很难受到挑战和竞争。定位清晰的个人品牌一旦形成，个人将被赋予一种无懈可击的力量。但是，个人品牌的建立过程不单单是吸引听众和顾客的过程，它更多的是一种自我发现的过程。在这个过程中，你会意识到自己的个人品牌是什么，并调整自己的个人形象，使它更符合你的目标。

塑造有利于自己的个人品牌，首先需要认识商业中品牌是如何运作的。多年以来，CEO们在商业领域创造发展并成功运用着很多原理和理念，我们可以很容易地将它们应用于塑造个人品牌。一些国际知名企业领导人的名字与事迹一样作为一个品牌而为世人所津津称道。如比尔•盖茨与微软。通过调查发现，中国企业家们还没有能够真正利用这一品牌资源，多数较为神秘，能够得到的相关信息较少。

对于一个初创的企业而言，它的成功很大程度上是由企业家的个人品牌决定的。在公司从无到有，一步步发展壮大的过程中，企业家的个人品牌在许多方面引导着企业的成功，因为初创的企业没有足够的资本，还没有建立起自己的信誉。当它要吸引风险投资，或是招聘高素质的员工，它必须要依靠企业家的个人品牌的力量。可以这么说，企业家的个人魅力直接影响企业发展前期的兴衰。

对于公众公司的CEO而言，个人品牌甚至会影响公司股票价格。这就是为什么杰克•韦尔奇时代的通用电器股市能够获得投资者的追捧；为什么在罗伯托•古兹塔在位时可口可乐的股票不断的升值；为什么高尔文在辞去摩托罗拉总裁职务后其股票却立马上涨5％。

做秀

今天，所谓的做秀已成为现代国内市场舞台中一种特有的景致。在这股新浪潮中，地产、IT、家电等行业的企业家充当了领风气之先的角色。

从爆炒离职出走到当众喝涂料，从做广告形象人到身背旅行包现身新闻发布会，从攀登珠穆朗玛峰到娱乐化生存，企业家们形形色色的公开表演引来人们种种关于做秀还是做广告的议论。勇于做秀并且善于做秀，似乎已经成为新经济时代里的生存法则。

“数字英雄”张朝阳和“地产大佬”潘石屹是新生代企业家中以“爱做秀且善做秀”而出名的代表人物。

张朝阳常常有很多事要让全世界知道：搜狐率先盈利了，搜狐股价上涨了，搜狐短信做得很好了。而让全世界知道这些喜讯的方式，是采取了明星作派：名流云集、歌舞欢宴，作秀、作秀、再作秀。

张朝阳还身体力行从事“演艺事业”，为寻找搜狐手机时尚的形象代言人，在2002年的“手机时尚形象大使（S06）”大赛中,张朝阳亲自挂帅，到全国各地进行路演活动，并带回12名候选人。此外，张朝阳一会儿当众表演摩托飞车，一会儿宣称常收到美眉的“信（手机短信）骚扰”。连心态也颇有明星倾向，看他掰着手指历数爱好：我爱吃蔬菜，爱登山„„刊登此类内容可是娱乐杂志的拿手好戏。

2003年4月中旬，为了纪念人类登顶珠峰50周年，年近40的张朝阳加入“2003年中国搜狐登山队”，迈向珠穆朗玛。张朝阳此番登山，不仅出于个人爱好，更是公司行为。搜狐获得了此次活动的冠名权。张朝阳还要在7000米珠峰发短信、玩网络游戏，宣传推广搜狐公司的服务。在更深层次上，张朝阳说，搜狐经过5年的摸爬滚打，终于走出了生存危机；在新的阶段，搜狐的发展需要新的精神来激励，搜狐的文化需要灌入新的内涵。张朝阳要以自己的冒险行动，为搜狐的下一征程竖起一面大旗。张朝阳接受采访时说，他喜欢高山，在那儿自己能够和远古对话，在那儿自己能够看淡红尘。高山体验能够提升自己的管理境界，能够使自己顾大局，看得远。

路演、SO6、登雪山看似娱乐化，实则全都围绕以手机短信为核心的移动服务，而这一部分占到搜狐总收入的30％ －40％。为了公司，生活中并不张扬的张朝阳也只好秀上一把了。

在中国房地产业，潘石屹不是最有钱的，他的红石公司也不是规模最大的，但他无疑是最会吸引人眼球的。这位中国房地产界最有争议的人总是以不断的“创新”精神为人们制造新的轰动和概念，不喜欢安分守己的潘石屹，以自己的行为挑战着中国房地产业的秩序与戒律。他张扬个性，标新立异，破坏规则，前卫，时尚，新潮，喜欢做秀，它如同一个离经叛道的青年，始终处于是非和争论的旋涡，始终处于中国房地产界的潮流前线：它一次次地把概念玩活，把坏事变为好事，把有利的和没利的事情都变为公关和营销手段。这个公司甚至都有些娱乐化了，它的老板潘石屹就公开声称自己是章子怡式的娱乐人物，并准备把这种娱乐化进行到底，因为“太严肃了，太一本正经了，太装模作样了，不真实，谁看呀？”

潘石屹是北京房地产界最早玩概念的人，他推出的SOHO概念曾经遭到恶批，一时批者甚众。但是潘石屹却借力打力，大搞“危机公关”，把这些批评意见收编成一本装裱精美的书出版，书名为《投诉潘石屹，批判现代城》；同时，还在业界破天荒提出“无理由退房”。这一下，SOHO反而变得炙手可热，好像如果谁不SOHO谁就不时尚了。

紧接着，潘石屹又邀请海内外的实力派设计师在长城边设计了十几栋别墅，取名“长城脚下的公社”，当“公社”引起媒体关注时，他却说：“我不卖，我做的是建筑艺术，要供大众参考。” 这就是潘石屹！

争夺眼球

相信大家都有这样的体会，当面对货架前的一排同样的产品时，是否是目前或者是经常有热点事件的品牌抢先从脑子里冒出来？即使你当时并没有买这种产品，最起码这种效应就会增加消费者购买该品牌产品的机率。可口可乐做了那么多的广告、活动、新闻事件为什么？不就是为了影响顾客选择的那一刹那吗？对于许多企业来讲，本来就是以聚人为本的，目光和关心度被有效的聚集，就等于已经赢了一半儿。

在各界争相讨论“眼球经济”的时代，注意力就是财富。目前，各行各业凡涉及营销、推广方面，言必称“注意力经济”，此种说法来自1997年美国学者MichaelGoldhaber的一篇题为《注意力购买者》的文章。他在文中指出：“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时处于优先位置。因此，注意力本身就是财富。”现代社会有这样一条竞争铁律，那就是谁先让消费者知道，谁先让消费者认知，谁先让消费者试用，谁成为热销产品和强势品牌的机率就会比你的竞争对手要高。那么要想获得这些的唯一途径就是，企业必须要运用突出有力的方法来聚焦公众目光，为项目的宣传造势，获得较高的公众关心度。

因此你就必须人无我有、人有我新，只有出新招才可能制胜。而动用企业掌门人亲自出马，特别是该企业的掌门人在业界和公众中本身就有较高的知名度时，这招就更管用了。做秀也好，代言也罢，企业家站到台前来，往往可以发挥广告所不能起到的作用，其吸引的眼球更集中、更持久。你抢夺了公众的“眼球”，你就容易在消费群体脑海里的品牌排序之中抢先冒出头来，获得好的销售业绩。想想看，有多少人是因为喜欢张瑞敏、柳传志，所以喜欢海尔、联想？再想想看，张瑞敏之于海尔，柳传志之于联想，他们的传经论道每年要为企业节省多少广告费？

方兴未艾

尽管总裁营销在国外早已形成成熟的模式，但在国内，有意识、系统地发掘总裁营销的价值却是近几年的事。在我国，企业大致走过了“酒香不怕巷子深”的不做广告阶段、到“人怕出名猪怕壮”的产品广告阶段、再到“品牌与企业家比翼齐飞”的品牌追求阶段。作为第三个阶段的集中体现，总裁营销方兴未艾。

当越来越多的企业家成为公众人物和知名人士的时候，人们发现，“酒香不怕巷子深”这句成百上千年以来在生意场上引为经典的名言，已经悄悄地发生了改变。生意场上的人们不仅在寻求各种机会和舞台推广五花八门的产品，而且一向身居产品背后的企业家也纷纷披挂上阵，闪亮登场。企业家与身俱来的市场嗅觉，决定了他们善于利用和制造一切可能的商业机会，也驱使他们去争取和寻找每一个可以抓住市场“卖点”的机会。企业家出名的途径很多，有的因产品而扬名，如张瑞敏；有的因“做秀”而扬名，如潘石屹；有的则是因为别的事情出名，如李宁、杨澜。

尽管如此，还是有许多企业家仍然对总裁营销缺乏足够的认识，对个人形象采取低调处理的态度，竭力避免个人的明星化。有的企业家不敢扬名，并不是不想扬名，而是怕树大招风，怕有关人员来“骚扰”，扬名如果是一件成本很低的事情，相信所有人都愿意干。还有的企业家则是担心自身的明星化会给企业带上“人治”的帽子，因此更热衷于团队和制度的建设，个人甘愿做个幕后英雄，这在许多传统国企中尤其常见。其实仔细想想，ＧＥ的韦尔奇、微软的比尔•盖茨、英特尔的葛洛夫、松下的松下幸之助、索尼的盛田昭夫，都是大明星，甚至可以跟国家元首相提并论。他们的管理不能说全是人治吧？可见，企业家的明星化不一定就意味着人治。对公众来说，明星化的企业家至少有一点好处，就是他们愿意接受媒体的监督。

企业家传统观念的转变需要一个过程。当他们真正认识到企业家形象包装并非个人英雄主义，而是企业整合营销的需要，总裁营销就可能在中国开创一个全新的局面。

可以预见的是，未来某一天，国内公众或许要通过企业家才能联想到其企业，就像王石之于万科，史玉柱之于健特，南存辉之于正泰。

总裁营销系列之二：企业家，亮出你自己

所谓个人品牌是指他人（员工和顾客）头脑中持有的一种印象。也就是说，塑造个人品牌的中心问题就是别人如何看待你。无论是公司品牌还是个人品牌，突出的品牌都需要清楚界定自己代表的东西，以让目标受众能够快速领会。对企业来说，受众就是它的顾客。对于个人品牌来说，受众就是我们拥有(或者想拥有)的各个关系人。

全球化的来临日益冲击着中国的企业，也冲击着中国的企业家。专家指出，企业家们的行为及其形象越来越需要进行系统的组织控制和管理，它已成为企业兴衰存亡的命门。与此同时，越来越多的企业也开始认识到，需要品牌经营的不只是产品――还有企业家个人。

一个产品要建立自己的品牌知名度，提升自己的品牌、美誉度才能博得消费者的钟爱，在激烈的市场竞争中拥有强悍的竞争力。同理，作为企业家同样如此，树立较高的社会知名度和美誉度，不仅有利于个人事业的发展，也可以使企业在品牌传播、政府公关等方面顺风顺水，收到事半功倍的效果。这一切，需要建立企业家个人品牌，让大家都知道你，都关注你，吸引公众的眼球，那么，企业家个人品牌就会成为企业的宝贵财富。

在市场经济条件下，企业的兴衰就是企业家的成败。企业的发展很大程度依赖企业家这个关键因素的作用。在国内，企业家的形象对企业形象有更大的关联性，他们对企业有很强的控制力与控制愿望，又是企业内部管理中最不受管理的因素。因此，企业领导人的形象管理便成为控制企业风险因素的重要环节。

企业领导人是企业的财富，他代表着企业的形象，所以他个人形象的价值也是需要去挖掘、塑造和管理的。如果将企业比喻为好莱坞电影，那么企业家就如同好莱坞影星。人们对好莱坞电影感兴趣的同时，会对好莱坞影星的生活同样有兴趣。许多人对微软感兴趣，同时也感兴趣比尔•盖茨的个人理念和生活方式。在现代营销中，一个管理软件的供应商和支持者，他们有很好的产品，但是如果他们自身的企业和企业家没有优秀的管理或是没有让人动心的管理理念及关于管理的故事，那么多多少少是个缺憾。微软坚信“我们提供、满足用户的这些要求，本身就是服务的内容之一”。专家认为，人们不仅愿意听到一个组织的传奇故事，更愿意听到一些与故事中的人相关的事情。企业领导人的形象对于产品的影响客观上是存在的，他已成为其产品形象重要的组成部分。实际上，重视公众与市场影响，想把自己卖个好形象的企业家正在与日俱增。另一方面，只想凭借炒作获得形象资源的企业家也将渐入困境。因此，如何把企业家个人形象与企业融为一体，并进行系统管理，已成为现代企业管理体系中的重要组成部分。

专家指出，无论企业领导人是这个组织的无上神明，还是整体和谐的运作链当中的一个环节，尽管是枢纽环节，但只要也是运作链上的环节之一，那么管理领导（对领导人行为及其形象进行组织控制）就不可能回避，它可以左右企业的兴衰存亡。目前，许多企业家已充分认识到这一点。一位民企老板在接受记者采访时说，企业领导人作为企业成员，对个人形象与企业形象的牵连性应有足够估计，对于个人与企业组织间的行为边际要清楚界定，对于所要形成的影响力效果与方式也必须有明确认识。在这个意义层面上，企业领导人就不仅仅只是企业的贡献因素，他还会被视为风险因素，企业家不仅要发挥引导作用也要限制自身的负面作用。企业家形象传播的针对性与有效性也应该透过有效的形象营销计划加以规范和发展。

企业家个人品牌的管理不同于一般的管理模式。每个企业领导人的资源具有独特性。这种研究需要进行非常细致的量身定做的诊断、设计，然后才能够做好。从某种意义上说，企业家的形象管理比企业形象管理更困难。因为在组织的行为模式上面，有很多模式可循，而由于领导人特性的原因则需要更具体的量身定做。其实，对于企业家的个人品牌管理不仅仅是形象管理，还包括抛头露面的技术；讲究内在修养的做法；涉及且不限于与员工的互动；以及和用户关系的情感沟通„„企业家是一个组织中最容易被大家认同为感性信息来源的地方，也是现代企业中应该加以管理、利用好的资源。企业家，请亮出你自己！

总裁营销系列之三：总裁营销经典案例

作为明星级的企业家，他们的每一个举动和行踪显然无一例外地成为大众传媒报道的焦点受到世人的关注。可以这么说，从策划的角度来看问题，其每一次的举动都会成为一件具有轰动效应的事件行销，对于提升他们的企业知名度、社会声望、阐发企业精神、品牌内涵来说，都会产生一定的、或者是很大的推动和促进作用。

这些总裁们的做派新奇大胆，甚至冒险刺激，而且总能吸引到非常多的社会公众和目标消费群体的关注聚焦。尽管业界褒贬不一，但不论怎样，这些行为所带来的宣传效应的确非同小可。

理查德•布兰森：特立独行

维珍公司的创始人理查德•布兰森堪称总裁营销的典范。从维珍公司当年从一个电话亭般的小办公室起家开始，布兰森开始运用各种创意独特，甚至有些出格的手段来传播他个人和维珍公司的品牌形象：

在争议和风险中签约性爱手枪乐团；驾热气球横渡大西洋，打破横渡大西洋的世界纪录；海湾战争期间派遣维珍集团的飞机紧急飞往伊拉克接送英国人质；肆无忌惮的激怒英航的首脑；穿着脏兮兮、邋遢的惨不忍睹的毛衣出现在《泰晤士》报的头版头条；穿三角短裤和美国肥皂剧《海滩护卫队》的女主角帕美拉•安德森合拍维珍健力饮料的广告；和20个几乎全裸的模特打着“所见即所得”的标语在伦敦街头为维珍手机做促销宣传；开着坦克驶入纽约时代广场宣传维珍唱片连锁进军美国；飞到新德里，骑着一头白象到印度国会演讲；沿着英吉利海峡的沙滩裸跑„„

在那个策略家为王的时代里，人们说他是个机会主义者，只是会钻空子，耍小聪明、哗众取宠罢了。但事实胜过雄辩，布兰森成功了，人们暧昧的称他为冒险家布兰森、冒失鬼布兰森，维珍集团的影响力也越来越大，生意蒸蒸日上。

比尔•盖茨、史蒂夫•鲍尔曼：“双子秀”

微软公司的比尔•盖茨的个人品牌形象通过公司品牌传播设计者的精心策划和设计后；运用多种传播渠道和手段推出，将比尔•盖茨描绘成一个英雄出少年的商业奇才，成为世界人民心目中的传奇人物和偶像。

而微软公司的总裁史蒂夫•鲍尔曼则给人一种行事干练、执法严明、决策果断和不怒自威的形象，人们视他为微软的 very key man(非常关键的人物)。在每年一度的微软世界销售大会上，来自全世界的数千名微软公司的销售人员汇集在一起，在这时，比尔•盖茨和鲍尔曼都会出现在会场，两人像天才的煽动家一样发表演说，现场的热烈几乎要将房顶掀开。他们两人的个人品牌形象相辅相成，与企业的品牌交相辉映。

史蒂夫•乔布斯：魅力过人

苹果电脑的创始人史蒂夫•乔布斯，这个天才的电脑神童，自从创立苹果以来，其个人魅力便使得身边聚集了许多业界的高手，乔布斯天才的电脑天赋、平易近人的处世风格、绝妙的创意脑筋、伟大的目标以及处变不惊的领导风范使得苹果公司的雇员对他的崇敬简直就是一种宗教般的狂热。雇员甚至对外面的人说：我为乔布斯工作！从创业到隐退，到再次复出乔布斯的个人品牌形象都无一例外的成为吸引着世界人们眼球的热点。苹果在经过了风雨飘摇之后因乔布斯的复出而逐渐稳定。

杰克•韦尔奇：全球CEO们的偶像

每个时代都需要偶像，通用电气前CEO韦尔奇在企业家心中的偶像地位，与迈克•乔丹在球迷眼中的地位不相上下。与那些扮酷做秀的CEO们不同，韦尔奇的人气来自其卓越的领导能力和出色的管理艺术。在担任通用电气CEO的近20年中，韦尔奇领导GE完成了993次兼并，GE市值从130亿美元一路攀升到最高时的5600亿美元,并连续9年保持增长超过10%的纪录，从而成为全球最受推崇的、最富竞争力的和市场价值最高的公司。韦尔奇自己也名声雀起，赢得了众多同行和国家领导人的青睐，被奉为20世纪“最伟大”的CEO。一直到现在，韦尔奇仍被无数企业管理者顶礼膜拜。

作为当今世界上最受尊敬的企业家，韦尔奇对领导学和企业管理的贡献也许超过了任何同时代人。如果说领导是门艺术，那么杰克•韦尔奇必定是位艺术大师。很少有人能像他一样如此充分地演绎领导艺术，而能像他一样使领导艺术不断结出丰硕果实的人则是少而又少。可以这么说，韦尔奇领导通用电气创造的神话将成为后人仰止的一座高山。

拉里•埃里森：将玩酷进行到底

全球第二大软件公司甲骨文的CEO拉里•埃里森精力充沛,喜欢玩酷，他经常把大把的时间花在寻求刺激和冒险上。埃里森经常参加驾艇比赛、飙跑车，还挥金如土购买一架拆除武器的意大利产“马尔切蒂S.211”喷气式战斗机，并亲自驾驶它在太平洋上空和别人进行模拟空战。他还试图购买一架价值2000万美元的俄罗斯米格战斗机，但遭到政府的严厉拒绝。

埃里森曾经在首席执行官的任上溜去参加悉尼国际帆船赛。他驾驶自己的“Sayonara”号帆船，连续行驶3天3夜，最后夺冠。更让埃里森感到自豪的是，在美洲杯帆船赛上，他率领自己的航海队先后9次将挂冠纳入囊中。当然，人们在记住冠军埃里森的时候，也不会忘记他身后的头衔“甲骨文全球CEO”。

松下幸之助：经营之神

作为20世纪最优秀的领导者之一，被视为日本商业精神化身的松下幸之助得到了多种不同文化的认同：在日本，他被尊为“经营之神”；在西方社会，他的照片登上美国《时代》周刊封面，跻身世界级企业管理天才的行列。

可以说，松下幸之助的创业过程中汇聚了多元化的成功要素，既有不记后果的冒险精神，也有传统的东方智慧。松下幸之助著名的三大经营理念，包括“自来水哲学”、“企业的责任”、“水坝哲学”被许多企业家奉为心中的圭臬，松下幸之助的创业之道、为人之道、用人之道也广为世人称颂。正是在松下幸之助的率领下，松下电器甚至是日本产品开始让世界刮目相看。

邵逸夫：慈善大王

从1973年开始，香港电影大王邵逸夫以个人财产成立“邵氏基金”，每年拨款给各大慈善机构，长期致力于文化、教育、慈善事业。邵逸夫的捐献项目遍布全国各省市自治区，达3200个之多，到目前为止，邵逸夫为内地教育文化医疗事业捐款高达25亿港元。尤其在教育界，青年学生、从事文教事业的人大都知道这个名字，这是因为他的名字几乎成了一种固定的搭配：“逸夫馆”、“逸夫楼”。这是邵逸夫关心祖国内地教育事业的表达方式。事实上，到今天，这些“楼”、“馆”在中国许多地方和大学都可以看到。鲜为人知的是，邵逸夫对欧美的教育事业也有不少慷慨捐赠。

2002年，一项奖金额堪与诺贝尔奖媲美的奖项在香港创立，这项以邵逸夫的名字命名的世界性奖项，将表彰在学术和科学上有杰出贡献的人士，这位95岁高龄的老人因此再次成为新闻人物。

李晓华：第一辆法拉利和小行星

一个小小的章光101产品让华达老总李晓华成为了亿万富翁，但真正让他的名字“广为天下知”的却是一辆法拉利跑车，他是中国内地第一位法拉利跑车的购买者。

1992年，法拉利在亚运村会展中心进行了一次展卖，与其说是展卖，不如说是展览更为确切，因为当时中国内地还没有一辆法拉利跑车。在北京的展卖会上，法拉利厂家原本打算展览一下就运回去，因为他们认为中国内地尚不具备购买实力。没想到，居然有人“吃螃蟹”了。李晓华以13．888万美元把这辆法拉利留在了北京。李晓华的名字也由此走向世界。李晓华和那辆红色法拉利在天安门广场的巨幅照片曾经被悬挂在法国巴黎机场和里昂广场，照片下面写着“一个来自红色资本主义的挑战者”。后来，法国总统希拉克在会见李晓华时风趣地说道：“我第一次见到你是在法国的里昂广场的那幅照片上，你站在法拉利跑车的旁边，很神气。” 现在，那辆红色的法拉利车身上，写满了许多国家元首的亲笔题词和签名，其价值远非当年可比。

法拉利使李晓华一举成名，小行星则更让这个名字大放光芒。李晓华是中国慈善总会名誉会长、中国扶贫状元, 为表彰其对中国公益事业的巨大贡献，1996年，一颗由中国科学院紫金山天文台发现并提名的国际永久编号为3556号的小行星，被命名为“李晓华”星。同年9月，李晓华访美期间，克林顿总统称赞他说，听说天上有一颗星星是你，对吗？那你很了不起呀，我的名字还没有上太空呢。

总裁营销系列之四：总裁营销7大法则

在国外，20世纪初就有了专门为国家领导人设计形象的专业机构，他们很早就意识到了公众人物的传播价值。公众人物的一言一行，一举一动都是经过专业设计的，如同影星。而比尔•盖茨、杰克•韦尔奇等企业领导人也是经过公司品牌传播设计者的精心策划和设计，运用多种传播渠道和手段推出后，才成为今天人们心目中与其企业、品牌相映成辉的传奇人物和偶像。

可以这么说，跨国企业已经形成了一套较为完善的总裁营销模式，而国内企业在这方面目前显然还比较欠缺。那么，中国企业家如何进行自己的总裁营销呢？下面是总裁营销实践中的几个要点。

确定营销目标

总裁营销的目标是在塑造企业家个人品牌的基础上，建立企业家与企业、品牌一对一的联想，从而深化并优化公众对企业、品牌的认知。你的个人品牌是企业形象和品牌形象的感性体现，个人品牌的塑造不仅仅满足个人职业生涯的需要，而是将你的个性形象恰当地传播出去，与企业形象、品牌形象形成合力，以争取公众的认同与理解。

1999年时，由四通利方与华渊合并而成的新浪拥有8000万美元，其迅猛的成长势头令没有完全认清方向的张朝阳不知所措。而chinaren.com、renren.com等新生代门户也依靠近乎疯狂的烧钱一夜成名。对于只有两岁的搜狐，它随时可能被遗忘。由于融资不利，可供其使用的资金只有新浪的1/10――按照当时的游戏规则，几个月之内就可能弹尽粮绝。为了确保搜狐不被遗忘，张朝阳选择了最便宜也最有效的方法：树立个人品牌。一度，他像其他所有CEO一样大谈“泡沫就是互联网的革命”，并不时出现在各种新闻场合，而自己却在紧张地压缩成本。

成效显著。搜狐的销售人员至今津津乐道的是，当时很多不愿见搜狐销售队伍的企业听说张朝阳亲自来谈合同，一切就变的极为容易。甚至当年很多企业的员工在门口等着，就是想亲眼见见这个明星。

为个人品牌定位

每一位成功的人，实际上都运用了“定位”的理论。作为二十世纪最伟大的营销理论，定位确实有着不可替代的作用，它是个人品牌塑造的基点，其它相关工作都应该围绕定位展开。寻找强有力的定位，既要考虑自己的特质和“包装”策略，还要去规划你想让别人对你有何种印象，创造与其他企业家之间的差异也是非常重要的。

与父亲李嘉诚相比，李泽楷属于那种更有魄力的企业家，他的果断、大气为其个人品牌打下了深深的烙印，他一直努力在各种场合表现这一主题。人们喜欢把他“小马拉大车”吞并香港电讯的暴富故事描绘成神话，认为投机的偶然性太大。但是面临同样的机遇又有几个人能有33岁的李泽楷那样神速的决策气魄呢？涉及130亿港元的收购项目，只在短短半个月内决定！有记者惊讶于李泽楷500万美元的投资项目半个小时就可以决定，但李泽楷却回答这种传言绝对是笑话，事实是比这更短。舆论评价李泽楷说：“老超人干一辈子，不如小超人搞一下子。”足见世人对其果断、大气作风的认可。

塑造个性化的形象

在这个极度商业化的社会里，人们每天直接和间接接触到的各类信息数千条，包括商业的、人文的、军事的、政治的、生活相关柴、米、油、盐；道听途说野史轶闻可谓举不胜举。要让人们清楚记得你的重要方法之一就是建立自己独特的个性的形象。

你在公众面前表现的个性也许是与生俱来的，也许是因为企业需要而特意设计的，但不管怎样，个性化的形象都有助于你从千千万万的企业家中脱颖而出。实际上，你的个性是个人品牌定位的具体体现，是对定位在日常生活中的阐释。

个性形象的塑造包括三个重要部分：

你的人生观、世界观、价值观、人才观、工作观、学术观以及创新观等等思想部分，体现的是你的内涵与修养，着重于自身的“内秀”。葛洛夫相信“只有偏执狂才能生存”，在他的领导下，英特尔不屈不挠、单兵突进，奠定了微处理器领域无可争议的地位，葛洛夫也成了业界“偏执狂”的代名词。

你的仪容仪表、礼仪服饰、办公环境、个人空间风格、签名、用车、办公用品、名片等等，体现的是你的外表风格，着重于个人形象的外在表现。潘石屹一天到晚就那身中式打扮，小平头似乎一直没有长过，这种另类的打扮长期重复有效地刺激人们的感官，让人们能够清晰的记得他。

你的为人处事、社交活动、运动休闲、生活喜好、演讲风格等等，表现的是你对社会的态度。陈丽华喜欢收藏、制作紫檀精品，甚至个人建起了中国紫檀博物馆，这种不俗的品位极大地提升了她在企业家中的形象。

建立完善的关系网络

企业家必须建立个人完善的关系网络。完善的关系网络不仅是人际关系网络，也是企业战略网络以及资本资源网络。你的网络包括管理团队、员工、股东等内部网络，还包括客户、消费者、政府、银行、社区、合作伙伴、投资者以及竞争对手等外部网络，网络决定了企业的成败。因此，你要和网络成员形成良好的互动沟通模式，从而保证企业决策的实施和企业经营管理的有效运行。不要把自己局限在小圈子里，尽可能多的参加社交活动，向人们推销你自己的观点、理论、个性、能力，以获得人们的认知和关注。

无庸置疑，每个人都有自己的网络，现在应该做的是设法把它扩大并利用起来，充分获得网络成员的认可与尊敬。在很多时候，你的朋友的推荐和说服，往往比你去“王婆卖瓜、自卖自夸”要来得有说服力的多。

李晓华的经商秘诀之一是，建立良好的人际关系。国际上很多风云人物都与李晓华有私交，他们包括：安南、老布什、叶利钦、普京、内塔尼亚胡、海部俊树等政要。澳大利亚前总理霍克先生是国际上著名的政治家和经济学家。李晓华聘请霍克先生为自己的经济顾问，霍克为他提供了许多独到见解，还帮他筹划远景。聘请外国前政府首脑为中国私营企业家服务，这在中国是史无前例的。这些海外关系，也为李晓华开拓国际市场提供了一张特殊的“通行证”。

经常保持你的声音

无论你从事的那个行业，都要记住，一定要在业界经常保持有你的声音，你要抓住一切有可能的机会，在行业的论坛、会议、媒体上发表你的观点和构想。树立你自己的观点旗帜，并且不遗余力的捍卫他。但观点切忌陈词滥调，人云亦云，这样反而、会适得其反，落下一个坏名声，或者人们根本不屑记忆你。观点不在多，而在新、奇、特，并且要有充足的理论依据支撑。发布的时机也要掌握好，事件要具有针对性；焦点性；争议性等特征；要寻找影响扩散面宽、快的媒体和场合发布。这样你就可能一发中的，获得知名度。

在家电行业，倪润峰曾经是个举足轻重的人物。他的一言一行，牵动着业内外无数人的神经，一会儿是长虹彩电降价了，一会儿是长虹彩电反击反倾销了，一会儿是长虹推出背投电视了，每一次，倪润峰都站在风口浪尖上,向世人述说长虹的观点。尽管对倪润峰的功过是非争议颇多，但无可争议的是，他的频繁曝光，让人们牢牢记得长虹还是彩电业的No.1。

挑战更有影响力的人

站在巨人的肩膀上可以使你省去搭建起跳平台的功夫，一跃而过，直入龙门。不要惧怕权威，要知道权威之所以成其为权威，大多是因为他们建立和发现了比其他权威更有说服力的论点，或者是连篇累牍的出书立传，使人们直觉他是业内的权威人士。但是，要知道，现在是百花齐放，百家争鸣的时代，任何人都可以发布自己的观点和理论，其目的是仅供大家参考罢了，所以，不要惧怕和迷信权威，只要有合理的理由和论点，那么，我们大可与权威们来一番论辩和争议有何不可？

《胡雪岩》这本书在商界曾被炒得很热，经商做生意的好像非看《胡雪岩》不可。潘石屹却见解独到：“我看了这本书并没觉着怎么好，中华民族精神的主流是勤劳、智慧、诚实，而不是纵横捭阖，投机钻营。胡雪岩是官场、商场、情场、赌场、酒场左右逢源场场皆通的人，根本没有专业精神。而中国需要一批真正专业化的商人，需要把工作当作终生事业去做的人。”

抓住每一个事件营销的机会

你应该敢于抓住机会，实现“惊险一跳”。信息社会里，企业家对于商机的把握能力成为衡量企业家领导能力的一个标准。创业也好，经营也好，企业家既要有谋，还要有勇，抓住每一个可能的机会进行营销。尤其在危机时刻，往往大多数人六神无主，束手无策。在此时，如果你有足够的信心和胆量的话，那么你就应该挺身而出，临危受命，这是你树立个人品牌影响力和威信的关键时刻。

2001年12月18日加拿大PPG公司向加拿大海关总署提出对我国包括福建福耀等四家出口风窗玻璃厂家反倾销指控，加拿大国际贸易法庭初步裁定产业侵害成立，加拿大海关及税务总署裁定福耀倾销24.09%,并判定将对福耀产品加征关税。以曹德旺为首的福耀集团等中国四家企业进行了积极的回应。2002年8月，加拿大国际贸易法庭裁定，来自中国的汽车玻璃在加拿大的销售不构成侵害，福耀玻璃等四家企业经过9个多月的艰苦努力，终于获得了最后胜利。这是我国加入世界贸易组织后的第一例反倾销胜诉案，作为夺取这场官司胜利领军人物的曹德旺，也因此成为2002经济年度人物候选人。

总裁营销系列之五：总裁营销7大陷阱

总裁营销在国内初现端倪,但大都处于无意识的状态，一些企业家凭借个人的修养和对企业运营的成功经验不断强化自身的形象，创新自我的形象，提高自身形象对于企业、品牌的影响力。由于人们对总裁营销的模式与内涵缺乏充分的了解，常常容易掉入以下七大陷阱：

个人品牌定位模糊

企业家在别人心目中是什么形象，别人在背后如何议论自己，企业家并不了解，其中的原因很多――企业家害怕自己所听到的、企业家不在乎别人对自己的看法、企业家缺乏自省的意识，等等。结果就导致了企业家对自己的个人品牌缺乏了解，或者是企业家的语言、行为体现出的个人品牌形象不连贯。企业家试图取悦所有的人，但最终却模糊了个人品牌的定位。

个人声望重于企业名气

我们可分别从个人、企业和产品的影响力和知名度来衡量一个企业家的声望。一个成熟的制度应该是激励企业家通过营造产品和企业的影响力和知名度来提高其自身的声望，从而使企业在一旦离开他时仍能继续发展与生存下去。亨利－福特因其发明T形车和分工合作的流水线生产方式而全球著名，以至于一个世纪过去了，企业家换了好几代，福特公司还保持着青春活力；而我国的企业，尤其是国有控股的公司，企业家努力把企业的影响力建立在其个人声望的基础上，从而使企业无法离开自己。

不注意自身形象

企业家形象是企业形象、品牌形象的集中体现，娱乐明星的绯闻或许能增加自己的人气，明星企业家的生活作风稍有问题，却可能影响整个企业形象，最后影响企业经营。企业家的经营手法若违反某种共认的道德准则，一旦揭露出来，也会给企业带来灾难，企业倒闭不要紧，成千上万人的饭碗就可能被砸了。有些企业家有自知之明，弄一职业经理当明星，自己在幕后操纵。

做秀重于练内功 在现代信息社会里，企业的发展离不开广告、运作、策划等宣传手段，但企业的根基还是其是否具有核心竞争力并能带来利润的产业和产品。王石说过，我现在所以这么风光，是因为背后有经营业绩支持。如果万科没有做这么成功的话，他不可能成为这个行业的代言人，那么他也就没有秀的资本。并不是说他因为善于做秀，所以他才把万科做好的。而国内的某些企业家过度依赖宣传，务虚重于务实，常常热衷于炒作、策划、玩空手道、评奖等，疏于以产业和产品经营为主要内容的实业发展、制度建设和内部管理。银广厦、郑百文等在出事以前也曾在媒体上红极一时。极个别的如牟其中，昨日还被《福布斯》评为中国大陆的大富豪，来日带上手铐人们才恍然大悟：原来他是个大骗子。

水行舟止，物极必反，过度的炒作和夸张的亮相，使本可以正常的表现转变为做作的表演，使本来无可厚非的商业宣传演变为赚取“眼球”的纯粹做秀。而一旦公众发现这些由各种企业界精英构成的明星方队中，有许多人所拥有的实力仅仅只是“做秀”的功夫，真正受损的，只能是“做秀者”本人。在一个成熟的市场，人们更多认知的是产品，因产品而扬名的企业家是真的企业家，一味希望靠做秀而出名的企业家最终将被“做秀”捆绑。企业家需要宣传，但宣传不仅仅是做秀。“秀”得太厉害的话，让消费者心虚了，“秀”可就白做了。

创业重于创新

我国的企业家，尤其是民营企业家在事业的初创时期一般有着一股百折不挠的锐气，不达目的，誓不罢休，创业精神令人敬佩。然而，一旦创业成功了，有不少企业家就抱着老经验不放，信不过外人，摆不脱家族控制的老路，不再具有冒风险的创新意识，从而锐气日衰。我们知道，企业家在观念、技术、制度、管理、产品、市场营销等方面的不断创新是企业具有持续捕捉盈利机会和永续生存能力的关键。当企业家失去创新的意识和能力时，企业就很快从轰轰烈烈的创业阶段走向守摊、衰退、甚至死亡。这就是为什么我国的不少企业生得快死得也快的原因之一。

人治重于法治

一个成功的企业应该靠制度来约束有关当事人的行为，而人管人常常是靠不住的。具体来说，就是要在企业里构建出资人、经理人与生产者之间相互制衡、相互约束的机制，完善企业的治理结构。我国的企业家则热衷于营造个人权威，颇有朕就是真理的气度，大事小事都由一人拍板，即使有制度也是墙上挂挂，嘴上说说。一旦制度与一把手的说法发生冲突，制度就被甩到一旁。企业作为一个等级组织没有权威是万万不行的，但个人权威一旦过了头，企业发展顺的时候，企业家就被众星捧月，难以听到真话，决策错了也没人敢说；一旦企业背运了，就众叛亲离，甚至落井下石，企业家成为孤家寡人。

重政府轻市场

我国的企业家一方面痛恨行政干预，一方面想成为政府唯一的座上宾。这已成为其痼疾。在市场竞争中，企业家常常花相当大的精力游说政府，以获得垄断性优惠政策或者某些特殊领域的特许经营权，以至于部分老百姓对某些富豪财富来源的正当性提出了疑问。随着我国加入WTO，政府将对中外企业保持中立的立场，企业借助政府的外力获得竞争优势的“内战”战法就会吃不开，遵循自由市场原则的“外战”战法必将流行。

总裁营销系列之六：为总裁营销找一个卖点

王石：极限

据说王石有三分之一的时间花在登山、滑翔伞、航海等极限运动上，并成为中国企业界登顶珠峰第一人，他不在的时候，公司却依然运转良好，王石可谓玩出了水平，玩出了境界。现在，王石正为完成他的“7＋2”（七大洲最高峰加上南北两极）目标而努力。

柳传志：睿智

有人说，若把中国知名企业家组成一个“黄金团队”的话，柳传志适合当战略指挥家，足见业界对其战略谋划能力的推崇。柳传志非凡的管理哲学还表现在其选择接班人上，“分槽喂马”的创意让联想事业更加蒸蒸日上。

任正非：自省

在企业如日中天的时候，任正非却用《华为的冬天》来警示自己和企业员工，这一名篇与比尔•盖茨的《微软离破产只有13个月》有异曲同工之妙，直到现在仍被企业界人士视为居安思危的铭言而津津乐道。任正非类似的许多管理思想甚至被自视甚高的日本人学习借鉴。

张海：锐气

2002年半路杀出，硬生生从外商手中抢得健力宝的控股权，30不到的资本运作高手张海锋一入实业市场便锋芒毕露，随后第五季铺天盖地的广告、渠道攻势更让世人见识了他横扫千军的锐气。

李宁：平和

李宁是个不事张扬的人，他的神秘却更增加了大众的好奇心。从体育赛场上的超级明星到商业场上的“宠儿”，李宁一直以一种平和的心态面对，李宁公司也呈现出一种稳步发展的势头。

潘石屹:概念

潘石屹堪称中国房地产界最会玩概念的人，从“SOHO”到“长城脚下的公社”，到“第二居所”，只要潘石屹一开口，上帝就会发笑，因为红石推出的每一个概念都是经“前卫”、“另类”、“个性”等时尚词汇包装过的。潘石屹推出的下一个概念会是什么？

张朝阳：娱乐

张朝阳俨然是一个娱乐明星，当众表演摩托飞车，在舞台上扭扭跳跳，身背旅行包出席新闻发布会，在7000米珠峰发短信、玩网络游戏，宣称常收到美眉的“信（手机短信）骚扰”。连心态也颇有明星倾向，看他掰着手指历数爱好：我爱吃蔬菜，爱登山„„

杨澜：魅力

在国内所有的女性企业家中，阳光文化的杨澜堪称最有气质和风度的一位，这位主持人出身的新传媒领袖，曾以她独特的魅力征服了无数观众，步入商界以后，她的魅力依旧让商业伙伴和竞争对手倾倒。

鲁冠球：谨慎

万向集团由最初的小农机厂发展成为规模庞大，收购、参股19家海外公司的大型企业集团，营业收入超百亿元，很多人讶异于万向连续三十多年来的稳健发展，纷纷前来打探“常青”的奥秘，鲁冠球无一例外地赠予两句话：“实事求是，量力而行。”谨慎，这是鲁冠球的大智慧，也是他屹立３０多年不倒的技巧。

张瑞敏：真诚

海尔的成功，是产品的成功，更是品牌经营的成功。一句“真诚到永远”，曾经打动过多少人。真诚的企业，真诚的品牌，真诚的企业家，张瑞敏若能把真诚进行到底，可谓海尔内涵的完美阐释。

陈丽华：品位

中国第一富婆、富华国际老总陈丽华对紫檀情有独钟，平生收藏、制作的紫檀精品数千件，她还在京城东郊建起了一家中国紫檀博物馆，这种高品位爱好为陈丽华带来的声誉甚至超过其在商界上的成就。

梁昭贤：善下

格兰仕少帅梁昭贤倡导一套独特的“水文化”，上善若水，厚德载物；柔情似水，水滴石穿；江海之所以能成其大，以其善下也。梁昭贤“善下”的姿态，赢得了企业员工的人心，也赢得了市场的人心。

宗庆后：务实

宗庆后一年有一大半时间在全国各地奔波，研究乡村消费者的更胜于城市消费者。他身上拥有的浙商一贯稳健务实作风使得娃哈哈受益匪浅。1995年开始的中央台广告标王，娃哈哈每次都是大主顾，但从不抢标王。实际上，宗庆后并不保守，更多的时候，他乐于大胆出手，而这也源自务实。非常可乐的成功推出即为一例。

史玉柱：顽强

巨人集团崩溃以后，一位大学生给史玉柱写信：你必须站起来，你知道吗，你的倒下伤害了我们这代人的感情。几年过去了，史玉柱果然顽强地站了起来，脑白金不可思议的畅销让史玉柱名声更盛，他也还清了天文数字般的债务。在中国企业家中，史玉柱是倒下去又爬起来的第一人。

刘永好：本色