网上店铺销售渠道分析

网上店铺销售渠道分析（11篇）

1.网上店铺销售渠道分析 篇一

毕业设计（论文）文献综述

课 题 名 称 ：运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

二零一零 年 十二 月 二十一 日

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

摘要：随着市场经济的发展企业面临着愈加激烈的竞争，销售管理信息系统已经成为现代企业提高核心竞争力的有效手段。本文描述了销售管理的基本功能，针对销售业务和销售管理系统的基本情况和研究现状进行介绍。关键词：销售，管理，信息系统

随着中国电子商、互联网业务的普及，许多大中小型企业都采用计算机信息化管理的方式去经营和管理，并因此提高了管理效率和市场竞争力。目前仍有企业使用传统人工的方式管理文件模式，这种管理方式存在着效率低等许多缺点。所以利用计算机实现销售管理的自动化将势在必行。在如此激变的社会形势和激烈的市场竞争下，越来越多的企业管理者意识到效率管理和科学管理的重要性，以及增强市场竞争力的迫切性，因此建立科学、规范、高效的管理制度和秉承富有竞争力的经营理念是每个企业管理者的渴望。

在进货、库存、销售环节中，由于商品种类繁多、业务量大、销售数据和销售管理的复杂，使用手工操作的工作量很大，在操作过程中错误率高。而采用计算机管理可以大大提高日常工作的效率，不仅将原来由手工操作的进货、出货及销售等一整套流程用计算机进行

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全程管理，而且消除了手工操作中可能存在的不确定因素，达到进销存管理流程清晰，从而能够比较彻底地贯彻经营者的管理模式。

1、销售管理概述

1.1 销售管理的概念

对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：

销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

[1] 或者我们可以理解为：销售管理就是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理从市场营销计划的制定时就开始，是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行控制[2]。

1.2 销售管理的作用和重要性

它的作用和重要性表现为：

1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。2）销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。

销售管理工作是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。有效的销售管理能成为商业市场成功的首要条件。[3] 但是作为市场领域的一部分，现在的销售管理研究还相对于不成熟[4]。

1.3 企业提高销售管理能力的方法

1.制定系统的销售管理制度

企业需要制定系统的销售管理制度及与各项销售管理制度相匹配的销售政策。一个企业的销售工作要想能发挥应有的作用，前提是管理制度没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。销售管理制度要量身制定，不能照搬行业内成功企业的原版，但可以参考。

2.制定销售计划和相应的销售策略

销售计划大致包括：每个区域、每个客户、每个区域销售人员的、季度、月度、单品销售目标；市场开发计划、渠道拓展指标，费用指标、利润指标等。并根据产品的特性确

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1． 坚持管理与系统相融合

销售管理信息化管理的原则之一就是将管理与系统相结合。信息化的工作应该在企业整体发展战略的指导框架下进行，应强调管理制度和先进管理模式、业务流程在销售业务中的主导地位，只要建立在现代IT系统之上并与之融合的结算模式才可能是先进的。2． 坚持信息化与业务相融合

销售全过程实行模块化管理，与现有的运作模式接轨。对信息实现加工和分析，随时可以调看重要信息流向及分布的图表数据。便捷灵活的查询信息，对复杂的报表系统在格式和内容等方面要实现灵活修改的功能。要以业务部门为主导，以业务为本，以管理为纲，信息技术只是实现业务运作与经营管理信息化、集成化、网络化、智能化的实现手段。从本质上讲，信息化应该是业务部门的事。业务部门必须考虑清楚怎么做业务，业务流程什么样，怎么进行管理和监控，然后再用信息技术的手段实现。

3、经销商的销售管理

3.1 经销商销售经营所存在的问题及对策

当今世界，经济的迅猛发展、科技的日新月异、新形势下的新经济模式的不断涌现，给每一个厂商带来更多的机遇，同时带来跟多残酷的挑战；而面对急剧变革的环境，经销商跟多时候犹如一条身处漩涡激流中逆流而上的小舟，不能冲破阻力就会被击沉于水底。如何摆脱种种困境，使自己的经营紧跟着时代的脉搏，是要研究的问题。

总所周知，由于整个调味品行业门槛低，日趋饱和的市场，竞争加剧的恶化，厂商间忠诚度的相对降低，都使得厂商在操作产品时谨小慎微，特别是经销商，虽然市场上产品很多，单为了完善自己合理的产品结构[5]，想抓住一些有品牌、有操作市场队伍的产品也决非易事。而同时，由于受资金链、仓储、物流方面的影响，虽然经营了不少产品，却鱼和熊掌并未兼得，而是丢了西瓜未也留下芝麻。

因此，经销商要合理的定位自己的产品结构，代理一些专业化运动、互补性较强、差异化明显、少而精的产品；在产品经营的资源配置上，要做到主次分明，要对产品线进行合理的分类，把产品分为战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品等，学会季节性的调整产品结构，这样，产品的主次就泾渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目标利润核算也算明确了，也就是“20、80定律”。同时，代理商要积极配合厂家做好仓库管理，做好各种销售报表进行分析，向厂家提供销售数据，以寻求厂家支持。只有这样，才能真正意义上的实现对产品结构的定位和管理。

3.2 分销业务流程

分销过程一般有三种销售模式: 零售、经销、代销。经销是把商品销售给某一级别的

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图3 分销基本模块及模块间调用模型

顾客可以向制造商、分销商或零售商订货；而接到订货申请的商务个体又可以综合各种情况制订自身的需求计划, 并通过上级渠道逐步返回到制造商的生产系统中；生产系统可将其并入总需求进入系统中的MRPII计划进行处理。成品根据实际需要通过物流公司按照一定的配送计划发送到分销商、分销中心或代销商(零售商)的库存处。接受了订货申请的各商务个体根据库存情况配货, 并向顾客发货, 完成订单履行的过程。退货的情况, 根据实际情况退到可以处理退货的商务个体处, 商务个体按照一定的处理规则将其退回库存, 或丢弃处理。

4、服饰行业销售状况分析

我国服装连锁零售行业竞争日益加剧，各连锁店零售企业的规模一天比一天大，门店一天比一天多，每天的销售额也一天比一天增加，但是门店销售、库存管理混乱，物流配送跟不上销售额度的事情时常发生，总公司不得不增加大量的后勤和管理人员，花费大量的时间去对这些门店进行管理。大量人员和管理费用的增加对企业提高效益不但没有帮助，反而将原来规模所得到的销售利润大部分抵消了，同时导致库存量的增加、流动资金的增大，企业管理随着规模的扩大更加无序和混乱。

近几年来，全国服装销售企业还在迅速增加，服装销售的规模仍然在不断的扩大，总类在不断增加，全国各地的服装销售行业与日俱增，其连锁店更是数不胜数。因此，与其他行业的销售比起来更加复杂和多元化。

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6.2 我国销售管理系统的研究

销售是企业活动的出发点，它为经营决策者提供市场信息和销售数据，为生产预测和生产计划系统提供需求信息，为质量管理系统提供客户反馈信息。为了适应迅速变化的市场需求、提高竞争力，对传统的制造企业销售管理进行信息化改造，建立网络化销售管理系统已经成为现代企业信息化发展的必由之路。以下将介绍国内已研究出的两个销售管理信息系统：基于ERP的销售管理系统

[11]

和分布式连锁销售管理系统

[12]。

6.2.1 基于ERP的销售管理系统

ERP是将企业所有资源进行整合集成管理, 即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP或MRPII的模块, 不仅可用于生产企业的管理, 而且在许多其他类型企业, 如一些非生产、公益事业的企业也可导人ERP系统进行资源计划和管理。在企业中, 一般的管理主要包括3方面的内容:生产控制(计划、制造)、物流管理(销售、采购、库存管理)和财务管理(会计核算、财务管理)。这三大系统本身就是集成体, 它们互相之间有相对应的接口, 能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。

基于ERP的销售管理系统是一套完全基于Web方案的企业级销售管理应用系统。以企业级的整体销售管理解决方案，协助企业建立统一的客户资源, 拓展企业销售渠道,帮助企业寻求最佳市场方式, 规范企业销售流程, 以科学的方法建立企业持久的客户体系。其大容量、高效率的销售数据和客户数据处理能力, 以及全部基于Web平台的市场和服务等功能, 不仅能使企业从多渠道收集与销售相关的信息, 更能快速发现客户和潜在伙伴, 进而提升企业的赢利能力。

1）系统框架

在销售管理系统中, 结合在系统分析基础上得到的业务流程以及原先, 原始的表格、报表, 采用数据平台的方法, 给出数据流图, 在数据库中列表并示意出各字段约关联性；最后, 在流程、决策、初始化等模块分离的基础上, 将销售管理系统的功能分为3个模块：销售管理, 统计报表, 客户管理, 如下图所示：

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业所需要的销售分析报表, 对企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析, 为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果, 评价企业实际销售效果；商品销售排行子模块能够帮助企业掌握各种商品的排行信息, 及时抓住市场机遇, 大大提高企业的经济效益。

（3）客户管理

客户管理模块用来实现对客户基本信息的管理,帮助销售人员掌握各种客户信息, 并能够实现客户服务管理。该模块从功能上可进一步划分为客户资料管理、客户资金往来、催款计划、信用管理4个子模块。

客户资料管理子模块用来管理客户信息, 记录客户的基本信息和购买活动。客户资金往来子模块记录客户资金的往来信息, 包括对已经实现销售的客户和潜在客户信息的记录。潜在客户是指已经有接触但是还没有实现销售的客户。潜在客户信息的记录可以帮助销售人员关注潜在客户的动向并保持接触,从而有可能最终实现销售, 将其转变为实现销售的客户。催款计划子模块根据不同客户的信用等级来确定催款的时间和方式, 帮助企业尽快进行资金回笼。信用管理子模块能够制定客户信用额度、客户信用等级, 方便企业对不同信用额度、信用等级的客户进行管理。

6.2.2 销售管理系统

有效的连锁业务销售管理系统，有利于公司管理层及时地了解各连锁店的经营销售情况，并以此做出科学的分析和决策。根据连锁销售系统的业务需求，架构了一个三层结构的分布式连锁销售管理系统，系统由销售管理后台、销售终端和数据通信模块三部分组成。系统基于.net 技术构建，使用Socket 进行网络通信，应用断点续传、身份认证和加密技术，以及多线程技术，经济、可靠、安全地实现企业总部和各门店之间远程销售数据的统一管理，目前该系统已投入使用，运行情况良好。

1)系统架构

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7、小结：

对于服装经销商来说，不仅有很多的销售数据要管理，就服装的属性而言，有颜色、尺码、款式等，不一样的属性对应的价格也不同，所以开发服装销售管理系统是非常必要的，它能实现各服装销售单位高效的管理，大大提高日常销售管理工作的效率。而现在大多数的服装企业总部只是使用了一些服装软件的记账功能，而对于难度比较大的分析功能却很少涉及。现在服装软件中的业务数据，一般企业准确度很难达到100%，而且数据的及时性也存在一些问题。因此开发出一个能清楚反映实际销售情况的软件显得尤为的重要。

参考文献

[1] 杨阳.什么是销售管理［EB/OL］.http://edu.ch.gongchang.com/article-17962-314591.html，2010-10-25.[2] 贾树军.企业如何提升销售管理能力[J].2010,(2):1-2.[3] George J.Selling and sales management [M].Industrial Marketing Management,2010,(39):1045-1048.[4]Leslie M.Selling and sales management [M].Business Horizons,2007,(50):185-191 [5]中国社会科学院信息化研究中心.2007中国中小企业信息化发展报告摘要[EB/OL].中国网，http：///，2008-02-09.[6] 李友.分销管理信息化策略[N].工人日报, 2002-6-16（10）.[7] 梁继红.浅谈企业销售信息化[J].中国金属通报, 2007,(27): 41.[8] 李飞，鄢萍，杨春程，贺晓辉.分销管理信息系统销售可用量的跟踪与控制策略[J].现代制造工程, 2005,(5): 23-25.[9] 王逢春,鄢萍,刘飞,刘颖.分销管理系统可扩展性分析及研究[J].中国机械工程, 2004, 15(23): 2116-2120.[10] 庞艳慧.基于C/ S 模式的远程销售管理系统的研究与设计[J].内蒙古科技与经济, 2008,(19): 23-24.[11] 黄永，赵伟.基于ERP的销售管理系统的开发和实施[J].河北农业大学学报，2008，10（2）:118-190.[12] 胡昌颖，黄辉.分布式连锁销售管理系统的设计与实现[J].福建电脑, 2010,(4):19-20.1-

2.网上店铺销售渠道分析 篇二

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结

3.饲料行业销售渠道分析 篇三

——以新希望集团为例

一、行业背景介绍：

饲料工业是养殖业的基础，我国饲料工业开始于70年代后期，80年代中期蓬勃兴起，起步晚，但发展较快。我国养殖业年均增长率11.92%，而同期饲料产量年均增长率为9.36%。也就是说过去饲料供不应求。由于进入壁垒较低，大量非国有资本和外资逐渐进入市场，导致生产能力过剩，竞争白热化，迅速形成买方市场。

目前我国饲料行业生产能力居于世界前列，但行业整体还发展不完善，许多成熟的管理模式尚未形成，而且效益微薄，因此对其经营管理尤其是销售渠道管理进行研究以节约成本扩大市场份额就显得很有必要。

二、饲料企业销售渠道现状：

目前，我国饲料企业的销售渠道主要有两条：一条是直销，饲料企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖企业或下一级饲料企业。二是经销，渠道多呈金字塔式结构，饲料企业通过一级经销商->二级经销商->三级经销商->零售商->消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标顾客手里。饲料企业在组建自己的渠道体系时，采取的策略一般是直销、经销两条腿走路，不同企业侧重点也不同。

饲料企业组建直销渠道，主要有两种方式：一是业务员直销，这是一种基本直销方式，存在于所有饲料企业内。二是饲料企业在特定业务在特定业务区域设立销售终端直销，业内一些有实力的企业较多采用这种直销策略。

直销方式可以使公司建立自有渠道以长期占有市场，可以赚取中间商的额外利润，此外直销方式可以直接接触用户，较之经销方式可以更好掌握用户需求。但是直销渠道的建立需要大量成本投入，而且渠道管理耗费饲料加工企业大量资本、人力、精力，且市场管理困难、资金风险大、市场得不到精耕细作，对大部分企业会是一种拖累。相信随着行业的进一步发展，激烈的市场竞争将逐渐淘汰这种销售模式。

饲料企业组建经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要有两种方式：一是饲料企业选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流

通，企业将工作重点放在做宣传、促销等面对终端用户的工作中，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来。二是饲料企业在选定总经销商后，帮助总经销商建立渠道的下一级经销商层来协助分销。同时，为加强物流的快速畅通，饲料企业协助总经销商向下一级分销商进行“铺货工作”，以部分或全部的代销、赊销方式，主动向目标经销商供应饲料。

经销制模式可以使企业产品进入目标市场后利用当地经销商原有网络迅速打开市场，成本低、见效快，而且企业可以集中精力经常产品研发、生产、宣传。但经销模式渠道流通环节过长，经销商层层加价，影响企业也终端用户获利能力。而且由于饲料行业本身产品同质化、竞争激烈，如果销售较高依赖于经销商，则会大大降低企业谈判能力，不利于企业发展。

除以上两种销售渠道外，近几年逐渐发展起来新的“公司+农户”的供应链模式，更加注重农村、农户市场终端的需求，通过业务员深入农村基层，获得终端的第一手资料，并且可以培养很好的客户忠诚度。

三、新希望集团饲料销售分析：

2005年前，新希望集团的销售模式是，在各省市建立自己饲料加工企业，然后直接交给经销商销售。经销商为了利润最大化，往往会不顾农户的实际需求，对饲料进行实时调配，而只把精力放在销售饲料的量上，由于饲料销售没有针对性，效果也大打折扣。最重要的是，经销商缺乏直接养殖经验，有没有深入农户调研，他们更关心如何创造噱头去增加销售量。据介绍，经销商反馈给饲料厂的信息经常是千奇百怪：如要求饲料里添加香蕉味或葱油味等香精的想当然的建议。新希望也曾根据经销商的反馈对饲料方案对饲料配方有所调整，但发现越调整越偏离新希望固有的优势，包括定位和品牌等。

经历了一段迷茫期，新希望决定改变经销商合作模式以及销售维护模式，进行渠道下沉的改革。当时的希望集团总裁刘永好提出，为了适应农村养殖规模的变化以及养殖水平的提高，采取经销商和厂家服务小分队两条腿走路的方式，更能抢占精细化服务农户的先机。

新希望将原有经销商转变为农业综合服务商，负责配送饲料、预防药、组织回收签约猪的屠宰、物流等服务。取代经销商的则是一个个业务员。新希望聘请了1000~2000名的畜牧业技术专业的大学生，组建了“服务小分队”，进行“技

术营销”和“数据营销”。他们通过专业的技术以及跟踪调查累积而来的数据库分析，有针对性地进行服务销售。这些富有乡村特色的服务小分队成员，每天都在走街串户，和农户打成了一片。这些专业又贴身的帮助，让小分队人员成为离农户最近的一股潜意识的销售力量。

四、饲料行业销售渠道建设的问题与建议：

目前饲料行业渠道建设主要面临的问题有：（1）渠道定位不明确。大多数企业并没有明确的渠道定位：直销为主、经销为辅，经销为主、直销为辅。饲料企业的渠道定位就常在二者之间摇摆，表现出来就是原料价位低的时候就多做经销商, 原料价位高的时候就多做终端用户。（2）企业偏重渠道面的扩展，却忽视了企业自身实力。从我国饲料企业情况看，绝大多数企业实际选择的销售渠道已超出了自己的行销能力。一味追求“渠道网络覆盖面越广越好，经销商数量越多越好”，最终给企业带来的只有负面影响。条件不具备而强行进入一个市场，意识开拓不了市场，而是损耗企业资源，三是给企业日后开拓市场制造障碍。（3）企业认为渠道合作只是权宜之计，只重短期而忽略长期。随着中国加入WTO，中国经济市场逐渐接受更多先进的世界管理理念，注重从战略高度规划企业。在竞争激烈的饲料行业，把渠道合作当作权宜之计的做法也不合时代要求。企业应当把渠道的建设当作一个长期的任务来完成，与合作伙伴建立长期的战略合作关系，这样在长期内可以大大建设企业成本，增强企业竞争力。（4）企业注重生产与销售环节，却忽略了最终用户的需求。在传统的直销与经销的模式下，企业只是在销售点等待用户前来购买用品，对农户需求调查和反馈严重不足。缺乏对用户需求的了解，一方面不利于产品开发，另外也很难培养出客户的忠诚度。

4.厨卫电器销售渠道发展趋势分析 篇四

但另一方面，厨卫电器行业企业多，销售达到20亿的企业都不多。行业竞争加剧，马太效应出现，“强者更强、弱者更弱”的格局到来。未来五年，中国的家用电器市场正面临一个大整合时代的来临，厨卫电器行业会出现5家左右有竞争力的品牌，大量中小厨卫电器品牌将面临淘汰或转型。在此境况下，厨卫电器必须提升渠道掌控力，降低渠道成本，积极渠道扩容。作为企业渠道的规划者，首先需要对各种渠道的发展趋势有清楚的了解。作者根据近来对厨卫渠道的研究，来分析一下厨卫电器各种销售渠道的发展趋势。

1、 家电连锁―涛声依旧

目前，国美、苏宁、五星，以及区域电器连锁是厨卫电器销售销售占比最大的渠道，大约50%以上，具体企业情况不同。

趋势：随着家电连锁企业在全国一二级市场的布局完成，家电流通在一二线城市的格局已基本形成，家电连锁成为城市市场的主要销售渠道。随着三四级市场的开发，全国性家电连锁同样重心下沉，进入县城乡镇，而且一旦进入，其竞争力和影响力并没有随着市场的纵深开拓而减弱。相反，连锁进入以县城为代表的三级市场的推进过程更快。

但是，另外一方面，在开拓三四级市场的时候，家电连锁需要依靠地标的力量将消费者的购买力集中起来，从而克服三四级市场消费较为分散的劣势，

对策：厨卫电器厂家必须紧跟家电连锁商场步伐，利用家电下乡，积极开拓三四级市场，而且研发生产出适合三四级市场的产品，同时不能忽略品牌建设。

2、 地标―逐渐退出

现在，部分地标中心仍然自营家电销售，但是，面对“美苏”的咄咄逼人之势，已经节节败退。不久，地标将成为一个商业品牌“综合地”：餐饮有麦当劳、真功夫；超市有百佳、大润发，家电有国美、苏宁；珠宝有周大福、六福；服装有海澜之家等。地标已经完全变为物业出租方，不再亲自操作家电销售。

趋势：目前，地标综合广场在一线城市布局完毕，已经开始在二三线城市开始了轰轰烈烈的“造城”运动。往往，家电连锁卖场也会“寄宿”在地标内。

对策：厨卫厂家或代理商需要与地标物业方保持沟通，信息畅通，第一时间得到开店信息，避免家电连锁商场招商完毕后再以高代价进场。

3、 超市―依然不受重用

趋势：大多数厨卫电器品牌不喜欢进超市，因为没形象、没价格、没销量。在超市内销售的大多数厨卫电器品牌多为中小企业品牌，价格低，款式旧。但是，另一方面，沃尔玛、家乐福纷纷在超市内设置家电专区，依靠其强势的采购力量，扭转了许多消费者对超市内家电的印象，但目前还是仅限于电饭煲、电磁炉等生活电器。

5.5种渠道销售技巧与案例分析 篇五

中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。从而看到我们现实的销售中，任何渠道销售都需要这克敌之招---渠道销售技巧。

中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。从而看到我们现实的销售中，任何渠道销售都需要这克敌之招---渠道销售技巧。

渠道销售技巧

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

渠道销售技巧

二、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技巧thldl.org.cn中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

渠道销售技巧

三、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

渠道销售技巧

四、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

渠道销售技巧

五、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

客户：对于这个新品，我还不想马上进货。

销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。如何销售中，利用好渠道销售技巧这一招，那么，你的销售业绩还能不好呢？

联系人：黄传海（业务经理）荣天视红外球山东办

客服 QQ:【 976151751 】

联系电话：【***】0531-88914226-60

3地址：济南历下区花园庄东路 16 号数码港 7B-9

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6.店铺销售年终总结 篇六

第一篇：店面销售工作总结

时光飞逝，不知不觉xxxx年又在忙忙碌碌中过去了，现在对xxxx年的工作做一个总结。

一.销售工作总结。

xxxx年1月至4月，我从事店面销售工作，服务人员是展现公司形象的第一形象，在工作中我严格按照公司要求，以礼待人，热情服务，认真学习业务知识，不断积累经验，并在不断实践中提高自身素质和业务水平，成为一名合格的销售人员。至4月底接待客户xx人次左右。

二.物流服务人员.xxxx年五月,因部门人员变动,我被调至物流部。从事公司销售人员地销售出库单的录入、同价调拨、销售人员的库存盘点仓库的配发签收货，采购入库及退货单的办理等工作。

至今，共录入单据xxxx张左右，并做到快速准确，不延时，不误事。同价调拨1000次左右，做到及时认真仔细。

三.工作中的不足.在工作中主动性不足,与领导沟通较少,遇事考虑不够周全,不够细致.我不应该太封闭自己,要主动与人交流,要大胆 地讲出自己的想法,不要在意别人是怎么看的.四.xxxx年工作计划.1.加强自身学习,结合实际,多从细节考虑,服务好销售人员的工作.2.积极学习老员工的工作经验,提高服务水平,提升物流服务人员形象.3.做好本职工作,加强沟通交流.xxxx年即将过去,充满挑战和机遇的xxxx年工作即将开始,我将总结经验,克服不足,加强学习,为公司的发展壮大贡自己绵薄之力.第二篇：销售店面年终工作总结

20XX年于公司而言，在某种意义上来说是平凡的一年。平凡的开始，平凡的结束。但对我个人而言，却是一个不平凡的“结束”，一个不“平凡”的开始。

我是20XX年加入公司的，相较于那些创业的元老，或许某种意义上来说我就是一个新兵；但相较于嘉禾店的每一个产品，嘉禾的每一个单位，每一个我们所服务的顾客，我却是一个“老兵”。两年来的嘉禾生活，把我一个不是嘉禾的人都变得融入了嘉禾，我爱我们的公司，也爱这里的每一个顾客。

销售，是一门艺术，而绝不是一种简单的服务。如果仅仅是销售和结款那么简单的话，我想我们就不至于如此奔忙、细致、全方位的去维护每一个顾客和群体。这里需要付出我们的汗水和爱，没有爱的销售，是构不成“爱心”这个大家庭的基石的。

20XX，想要说的很多，想要感谢的也很多。这里最想感谢的还是公司和黄总对我个人的栽培和赏识，给了我这个全新锻炼的平台——店长。不当家不知道柴米油盐贵，当了这个家才能更体会里面的艰辛和苦乐。20XX，嘉禾店的转折之年，我有幸见证和参与，我更感到荣幸与开心。

虽然今年的206万的销售业绩，相较于去年的，前年的，显得有点寒碜和拿不出手，但这毕竟是我们一年来的成绩。她不美丽，但她朴实，她是我们用汗水和爱精心浇灌的结晶。

弹指一挥年华去，回首低吟又一年。20XX来了，这新来的一年和远去的一岁在更新交替中延续，我们的工作也必须有一个全新的总结和规划。籍鉴于此，让我来为我自己的20XX年和嘉禾店的20XX年做一个归结和囊括吧。

我所理解的店长，店长就是家长，对内要操心这个家的所有问题，货品，人员，卫生，活动......对外要负责顾客的联络、回款、回访和处理各种关系。“家事”是小事，但家事也无“小事”。哪一个方面出现了问题，都会关系到这个“家”的运作和声誉。

店长是勤务员，消防员。每天离不开对产品，经营，销售，清点，人事等的各种考评和巡查，哪里都不能轻视和偏废，牵一发而动全身，这里的工作来不得马虎和草率。

店长是纽带和桥梁，同时也是刷洗匠。公司的文件政策必须了解，学习和传导，执行。同时还要兼顾于细节，再好的墙壁出现了斑点也会有损于它应有的美观，我们的工作是拿着放大镜来操作的。

店长是受气包和形象代言人，不管是店员还是顾客有了情绪，我们都是首当其冲不能幸免和逃避的面对者。我们要善于疏导，学会融合。我们的言行不仅仅代表着个人，也代表着“爱心”。

嘉禾店的20XX年，是热闹和清淡的一年。热闹是指人事的更替，铁打的营盘流水的兵。我们进行了几次的人事更替和精心重组，虽然人才流动是一个很自然的规律，但也在某种程度上影响了我们的发展。这种伤筋动骨，是我们所不乐见而对手却喜不自禁的事实。一个不大的嘉禾城，十六七家文具店，蛋糕虽小，刀叉很多。其最终的结

果是，谁也肥不了，谁也倒不下。这其中，如果没有强化我们自己的人才储备，夯实我们自身的发展基础，我们就很难以在这种日趋激烈的市场竞争中昂首前行，继续领跑的。

当然，20XX，市场也发生了很大的变化，这有国家宏观的调控和政策的引导下的消费行为的变更。但这不是我们的理由，因为同样的事实，每一个商家都有曾面对。现代的竞争就是人才的竞争，现代的销售何尝又不是这一种这样的人才的销售呢？如果我们还想继续领跑和不断占有这个市场，那么我们除了强化这个本身和自我的细节还有别的办法吗？答案是没有！

物竞天择，适者生存。这是自然界的生存法则，同时也是我们销售行业和所有竞争行业的不二定律。有鉴于此，我决定从以下几个方面加强我个人和嘉禾店20XX年内功和基本功。

作为我个人而言，20XX年的店长工作只是一个适应和摸索的阶段，从临渊羡鱼到退而结网，我虽然花了很大的力气，用了很多的心血然终有不足。那么20XX年我决定：

首先，狠练基本功，加强对销售和管理的学习，让自己多充电，充好电，最后达到能放电，放好电。

其次，强化合作和协同。向上寻求帮助和经验，向下寻求支持和参与。上下齐心，其利断金。

再次，了解这个市场，更加了解这个市场，寻求发展和变化的规律，溯源寻根。一只手拿着放大镜，一只手拿着柳叶刀，看清根源，对症操刀。

最后，保持创新和不断学习。要有以不变应万变的能力，同时，要有求变的能力和耐力。不怕风雨千重，我自岿然不动。

嘉禾店要发展，嘉禾店要前行，始于思想，立足于脚下。让我们一起参与，一起努力，一起打拼！

20XX年，骏马奔腾年，让我们马上行动！马上成功！马上成就！同时顺祝关心和支持我们的领导同仁，马上发财！马上成就！马上成功！

第三篇：店面销售实心总结

实习有一周了，这些天每天观察和学习店面员工的销售技巧时也自己试着接待一些客户。虽然没有成功的卖出一台。但是在介绍产品方面有很大的进步。

周六的时候店长给我们安排了个任务，在电科外面发联想的产品简介同时邀请顾客来店面看产品。本以为会是件轻松的事，但下去后才知道这件事不是那么简单就能完成的。在外场有很多品牌的店员在发他们品牌的简介。而且周六方正还在做外场的活动。

我拿着产品简介站在外面寻找那些有购买电脑想法的或者是打算今天了解下电脑的人。我没有打算想其他的品牌的发电脑简介的人一样见到一个人就发一张他们品牌的电脑宣传单。因为想他们这样发的人太多了。很多顾客因为手中拿到很多宣传单而不知道看哪张最终把所有的收到的宣传单都丢进垃圾桶里。我不想我手中的宣传单也是这种下场，虽然我知道这种结果是不可避免的。但我还是希望我在递出宣传单时能想顾客介绍下本店的产品和正在进行的活动。至少能在他们心中留下一点印象。

虽然我的想法是很好的。但是在实施的过程中还是受到了不小的阻碍。很多人接到宣传单听都不听我的介绍就走了。还有就是根本就不接你手中的传单像赶躲避什么危险东西一样很快的离开。只有极少数的人是愿意停下了听听你的介绍。更极少数的人愿意和我一起去我们的店面看看或者愿意自己去我们店面看。

发了一上午的宣传单，也成功的说服了几个人去我们店面看看产品。虽然不知道他们买了电脑没，但是只要他们去了就会对我们店留下印象说不定以后会来买呢。

这周六过的很特别，因为是第一次以发宣传单的方式去给顾客介绍产品。在这个过程中我学到如何从顾客的表情或者是动作中明白他们需要什么样的产品，需要什么样价位，需要什么样的配置。这周六的体验让我在以后的销售中能更好的为顾客服务。让我的销售水平提高。

一周的店面实习结束了。这一周跟着店面的店员学到了很多营销方面的技巧。这些技巧是平时在课堂上很难学的到的知识。

刚进店面实习的第一天，店面经理就找了个对很熟悉联想产品的员工带我们。从最老款的笔记本和台式机到目前最新款机型，每款机型的特点和卖点，什么样的机型适合什么样的人群这些知识一一的告诉我们这些“菜鸟”。对我们提出在产品上提出的问题都很及时告诉我们。让我和我的同学能很快的了解产品的特点。在店员向顾客推销电脑时都会带我们在旁边学习他们的营销手段。在空闲时他们也会给我们传授他们的销售方法。让我和我的同学受益匪浅。

通过一两天的学习。我和我的同学也慢慢的开始接待顾客，向顾客推销产品。在开始接待前我把客户分成几类

第一类 情侣 这种一般都是女生要买。所以一些外观很时尚的很受他们喜欢。

第二类 家庭 这种一般是父母卖给小孩的。希望他们的小孩能好好利用电脑学习。家悦机型很受这类的欢迎。

第三类 游戏玩家 这类人一般都要求高端配置的机型。锋行就是他们不二的选着。

第四类 一个人 这类型客户以咨询为主，以比较各品牌的性能与价格为目的，服务态度对其影响大的第一次上手心里有些紧张。很多时候还是要靠这些店员帮忙。随着慢慢对产品的熟悉。信心也越来越足，对于产品的讲解也越来越熟练。昨天在对一个顾客讲解电脑时店面的员工说我讲解的很好。心里很开心，能得到他们的肯定，这算是成功的第一步吧。

实习的这一周里，看到了一些情况。

第一：来电科买电脑的都想买到一台价格不高配置中等的机器。而很多品牌的一些机型在配置上和联想的一些机型都差不多但价格更便宜。这使得很多人不选着联想而改选其他品牌。

第二;：现在很多客户在选着笔记本时，都比较在意外观。而联想的一些笔记本的外观并不是很受到欢迎。比如g430很多顾客反映都不喜欢外壳上的银色条纹。

在这些天的实习，也发现了一些自己的问题。

第一，有时候顾客会问一些老款的机型，对于这些机型我没有很好的了解导致不能给顾客很好的介绍。

第二，在客户给出想要的配置时有时候不能很及时的找到相应的机型予以介绍。第三，对于笔记本的一些外观的技术比如膜内转印技术，光波拉丝技术等都没能很好的掌握，经常在给客户介绍笔记本时忘记介绍这些方面的东西

接下来的几周实习中我会提高自己对产品的认知度。在给客户介绍产品时能很好的把产品的特点介绍给客户。多向店员请教。多多学习一些他们的销售技巧。往后的几周我会更加努力的。

这是在联想店面实习的第二周，虽然对店里的工作已经有了一周的接触与认识，本周的销售工作还是让我感觉很有新鲜感，心里也充满了期待，毕竟在上周的初试牛刀中，还没有完全从自己手中销售过一件产品。这周从一开始，就给自己暗暗的定下了挑战目标，要运用上周学到的销售技巧和产品知识，好好感受一下销售的魅力和乐趣。

非常幸运的是，在周三第一天上班，就有了0的突破。这位客户是首先被店里墙上悬挂的笔记本包吸引而来的。时尚的外观和包内方便的设计是客户钟爱的理由，然后我们以买电脑赠包为卖点，最终促使他购买了s10-2这款上网本。通过这次成功的销售，不但增加了我对于销售的信心和喜爱，也让我对销售市场有了更加深入的认识：

1、不可否认，客户对于上网本的需求是最根本的因素。s10-2这款上网本的最大特点是外观简洁，机体轻便，功能齐全，对于年轻女士和经常需要出差走动的商务人士在上网本市场上有着独特的优势。市场需求是销售的第一驱动力，产品定位要准，不讲求面面俱到，要直击消费者需求，有“一技之长”。

2、产品配套是树立品牌的“机会点”。消费者对于琳琅满目的电脑笔记本产品会有一定的“审美疲劳”，各厂商都标榜着自己品牌的优势，造成了消费者厌倦的心里，体现不了差异化。而配套产品会成为消费者在比较选择商品的一项标准，由于电脑包设计和使用的独特优势，让客户在潜意识里增长认为联想品牌值得信赖，考虑周到，在产品上用心，从而产生差异化而激发购买欲。

3、小恩小惠是销售行为的良好“触媒”。从消费者心理角度来讲，人们喜于接受厂商赠送。电脑包对于一台笔记本电脑的成本与销售价格来说算不上高，而又是必需品，将电脑包商务打包进笔记本电脑中销售，然后以赠送电脑包的策略比单独销售不含电脑包商务的电脑和电脑包对于消费者来说更有吸引力。

以上就是我对本次成功销售中的一些心得体会，电子产品市场瞬息变幻，需要每位销售人员以积极的心态以及全面的思考，才能找到市场的规律，做出满意的成绩。

来到电科实习已有2周了，时间不算长，在对于消费者观察方面，有一些发现，产品本身的竞争力是第一因素，但也到感觉店面装潢与销售人员的服务方式，对于销售产品有着很密切的联系，人们在购物的过程中，不但需要买到称心如意的商品，也希望能享受购物的过程，这也是让顾客再次光顾的驱动力。

首先，店面装潢是给客户的第一印象。客户在“搜索”自己需求的商品中，最先感受到的是这个店的形象而非对产品的认识，客户愿不愿意走入店面消费才是销售的第一步。最重要的是给客户一种“我能在这里找到我想要的”的感受。商品的摆放需要有所讲究，一定要让人一眼能看到店里所销售的商品，有层次感，主打产品，利润空间大的商品要放在比较显眼的地方，配合以灯光的修饰。店面不能显得太拥挤，商品太多可以将同类型外观相似的只选择其中之一放在展台或货柜上，具体性能可以在客户的了解过程中进行介绍。

其次，销售人员的态度能决定客户是否愿意停留在店里继续了解。微笑是建立沟通的桥梁，客户会认为有被重视的感觉。请客户进店坐下来，并倒上一杯水，一般而言，都会“留”住客户，不会只是“逛逛”“一闪而过”。

7.店铺管理—如何提升销售业绩 篇七

销售业绩是企业的生命线，是企业获取利润的基础。因此，不断提升销售业绩是企业生存和下一步发展的主要途径。而企业的销售业绩来源于商场中每个品牌的销售业绩，只有每个品牌的销售业绩提升了，才能保证企业的销售提升。

●制定销售计划是品牌业绩提升的行动指南

●有效的商品陈列展示和卖场布置是品牌业绩提升的道具 ●丰富的商品知识及销售技巧是品牌业绩提升的主要手段 ●有效的库存管理是品牌业绩提升的根本保障

一、制定销售计划的重要性

有利于减少工作中的失误，通过计划过程，可以预计未来可能的变化，从而制定适应变化的最佳方案，减少工作中的失误。

有利于明确工作目标、计划，制定的目标为各级员工指明了组织发展方向，可以使员工的行动对准既定目标。

有利于提高经济效益，计划为下属提供了明确的工作目标及实现目标的确最佳途径，提高了工作效率和利益

有利于控制工作计划、工作组织活动制定目标、指标、步骤、进度和预计成果，是控制活动的标准和依据。制定计划的两个重点 *制定销售计划

*主管工作时间的合理分配 制定销售计划

小组计划下达后，主管层层分解到品牌； 品牌将计划分解到每月、每周、每天；

小组每天晨会时主管可下达每个品牌每天的销售计划；并对昨天的销售情况进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保周计划的完成； 小组周会时可对一个周的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保月计划的完成；

组月会时可对一个月的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保年计划的完成； 主管工作时间的合理分配

主管营业前的时间应该重点在卖场和员工一起打扫卫生、检查商品，而我们往往会忙于一些其它的事情，浪费掉这短短的黄金间。

备注：营业前的时间虽然短暂，但是就这短暂的几十分钟是主管和员工最好的沟通、贴近的时间。

营业前的工作 召开晨会

检查卖场商品陈列，做好指导工作 带领员工清理卫生

核对前日报表传公司，要求厂家及时补货。（可根据报表、卡片，汇总出缺货明细）

8.终端店铺掘金核心销售日 篇八

73天的核心销售日

52个星期日

大家都知道一年有52个星期日，按双休日记算，有104天。但由于我国存在东西差异、南北差异、城乡差异、消费习惯差异等原因，每个地方的女装店铺在一个星期的时间里，总有一天的销售业绩是最高的，这一天可能是星期五，也可能是星期六或星期天。在中西部地区，由于国有企事业单位相对较多，民企相对较少，故双休日多，客流量可能平均分配在周末两天中。而在东部沿海地区，由于民营企业较多，且每周休息大多是在星期日（大部分民企一个星期只放假休息一天），故星期日的客流量相对于平时就要大一些。

11个法定节假日

我国规定的11个法定假日分别是：元旦1天（1月1日），春节3天（除夕1日、正月初一、初二），清明节1天，端午节1天，劳动节1天（5月1日），中秋节1天，国庆3天（10月1日、2日、3日）。

元旦、春节、五一、国庆这些传统的法定节假日对销售的重要性自不言待，肯定是“核心销售日”，只是有些地方的消费习惯不一样，节日里的销售情况也不尽相同。比如春节，在许多省份的三线、四线城市，外来务工、创业人员等纷纷返乡，所在地的春节前形成一个消费高潮，反而到了春节的初一，初二，女装店铺里没有太多的生意。因为大家都在家中过年不出门，只是到了正月初三，走亲访友相互拜年才开始，客流量又多了起来，当然，这只能算是“旺季”了。

10个特定日

此外，一年中还有针对“特殊人群”的10个节日，故笔者将其归类为特定日。它们分别是：2月14日（西方情人节）、3月8日（国际劳动妇女节）、4月30日（5月1日前一天）、母亲节（5月的第2个星期）、七月初七（中国情人节）、9月10日（教师节）、9月30日（国庆节前一天）、12月24日（平安夜）、12月25日（圣诞节）、12月31日（新年最后一天）。

在10个特定日中，5个特定日与女人有直接关联。其中，2月14日情人节、七月七中国情人节两个特定日，基本上是男女性别理论上各占一半，除了其他礼物外，这一天男性为女性买衣服作为礼物的比较多；9月10日教师节，教育部门的女性占大多数（女教师偏多也是国情）；只有3月8日和母亲节是全体女性的节日。需要特别说明的是，9月10日的教师节和3月8日妇女节这两个节日，在许多地方和单位，特别是妇联、学校、教育管理等部门的团购销售特别旺盛，出货可能是在节日前的一天或两天，由女装店铺直接发货或送货到团购单位，也有可能是节日前后由单位上的女性职工直接到店铺试衣买衣。根据以往的统计，这两个节日的消费量是很大的。

剩余的5个特定日中，除平安夜与圣诞外，3个特定日也是一个消费高潮，

一个是五一前夕，一个是国庆前夕，一个是新年前夕，全国各大商场已经在节日前的一两天开始了“节日促销大战”，有些女性客户为了兼顾购物和节日期间外出旅游等，故提前进行消费。实践证明，这三天的销售量特别突出，因此，也应作为“核心销售日”对待。

80/20法则与73天

众所周知，80/20法则是意大利经济学家帕雷托在20世纪初提出的，本质是“抓住关键的少数，创造重要的多数”，核心思想是分清一个事物的众多因素中的主次，识别出“少数的但对事物起决定作用”的关键因素，从而区分出“多数的但对事物影响较小”的次要因素，目的是加强对“关键因素”的管理。80/20法则在政治、经济、社会等诸多领域广泛存在并影响深远。具体到一个女装店铺中，就是“怎样以最少的资金和努力来获得最大的利益和价值”。需要注意的是，80/20法则是对这种少数决定多数的“不平衡”关系的简称。这种不平衡不一定是80/20，也可能是90/10，也有可能是70/30，或者75/25，等等。

一年有365天，按照80/20法则，365天的20%正好是73天。毫无疑问，73天相对于全年是少数，但对一个女装店铺的全年销售来讲却起着决定性的作用。这73天，如果是公司的直营店铺，商品部门就要备足货品支援店铺，销售部门就要派出优秀的销售人才驻店销售，人力资源部门就要齐动员上阵助销；这73天，如果是经销商的店铺（大部分是夫妻店），就要提前补货，就不能放假（可调休），就要老板驻店助销；这73天，是女装店铺一年中最具有挑战性的时间，要投入大量的人力、物力和财力，最大限度地刺激，挖掘店铺的销售潜力，把销量冲上去。

笔者曾服务过一家女装公司，该公司是广州某黑白时尚品牌的浙江省总代理。这家公司的老板要求，每个周末和节假日公司办公室人员必须到杭州市区内的各个直营店铺助销，不得请假（可换休）。老板也在市区内各店铺巡视助阵，如果某店销售目标达到了设定目标或在各店销售竞赛中拿到冠军，老板就请大家吃夜宵进行鼓励，老板员工皆大欢喜。由于老板重视销售并抓住了重要的销售时间不放松，结果该品牌在浙江省的销量连续多年在全国省级经销商中都是第一名，单店业绩也是多次位列全国第一名。

由此可见，“核心销售日”对店铺的销售贡献是巨大的，抓住了“核心销售日”就等于是抓住了女装店铺销售的“牛鼻子”。各位重视销售的管理者或老板们，用73天的时间做完全年80%的生意，你有信心吗？

9.运作管理：四招提升店铺销售业绩 篇九

“为什么没有业绩？”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？郜镇坤想要告诉店铺经营者，不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法的事情。

在这里，门店销售管理培训专家郜镇坤教店铺经营者四招提升销售业绩。第一招：正确的商铺选址策略提升业绩

1、同类商铺聚集的街区

在很多地方我们经常会看到这样一种现象，同类商铺往往聚集在某一个街区，而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析，有这么多的店面供选择表示货品齐全，可以比较参考，选择面比较宽，而且也不怕价格不公道。因此，店铺经营者不要害怕竞争，同业越多，人气越旺，业绩也就越好。

商铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。郜镇坤提醒商铺经营者牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。

2、人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。

3、交通便利的地区

比如旅客上下车较多的街道上，几个主要车站的附近，或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。

第二招：商铺导购素质提升提高业绩

有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出，优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力，优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决

定，让顾客心甘情愿的套腰包，并不断积累回头客。可以这么说，导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。

因此，商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢？方式有两种，一种是通过自己的努力学习来不断的提高，另一种就是接受专业人员的培训。而作为一名在销售前线与培训工作都有着的较为丰富经验的讲师，提升店面销售人员的职业素养与销售技能，是郜镇坤一生不变的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交与大家的义不容辞的义务。

什么是职业素养呢？职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树，根系就是其职业素养，枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂，必须根系发达。

导购素质主要可通过以下几方面提升：

1、培养积极的心态

成功学大师拿破仑·希尔经研究发现，造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛，对成功充满信心并坚持不懈的追求。

对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。

2、良好的沟通能力

表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包含更多的内容，包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来，去感染对方，给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。

在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终促成销售。

3、专业的销售技巧

技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。

第三招：商铺形象管理提升业绩

店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。职业素养前面已经提到，这里不再赘述，郜镇坤重点阐述下门店围观形象的管理。

一、门店外观形象呈现

1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片，郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作，在深入到企业客户内部考察过程中，经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品，影响了店面的整体形象美观。要知道，标志就如人的脸面，只有整洁的形象才能获得他人好感，对于店铺来说，同样如此。

2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成，展示柜作为占据门店大部分空间的物品，一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识，不同的色彩带给人的感受不同，门店要结合自身实际情况，比如，产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位，这样才能迎合客户需求，带来舒服的视觉体验。当然，展示柜的形状也在设计范围之内。

3、音响。

4、灯光。店面灯光的设计，对商品及店内购物气氛也有一定的影响，要特别注意灯光的明暗度，太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则，同时做好照明分区搭配，不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。

5、商品陈列。

商品的陈列是一门艺术，他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时，见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求，带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此，好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受，激发客人想要将其据为己有的欲望。

关于商品陈列的技巧等相关知识这里就不在赘述，郜镇坤会在以后的文章中相继提到。

二、门店形象设计原则

现在任何一个行业的经营市场上，终端门店都是数不胜数，如何在众多的门店中脱颖而出？这里有六个原则要注意：

1、整体美观原则

门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划

一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。

2、货品丰富原则

丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。但是货品丰富也要讲究原则，并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了，要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。

3、充分展示原则

主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的全方位效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。

4、新品优先原则

厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，充分利用厂家的广告资源，保证新品能够成为新的市场卖点加以推广，能够吸引消费者的眼球，提高销售能力。

5、一目了然原则

商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然，这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断，激发其冲动性购买的心理。这样就必须做到：

贴有价格标签的商品正面要面向顾客。

每一种商品不能被其它商品挡住视线。

货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。

颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。

6、伸手可及的原则

在商品的陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。

第四招：产品促销与推广提升业绩

日日有活动，月月有促销，这是当前各行业市场的真实写照。终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升店面销量的重要砝码。

1、促销是业绩提升的催化剂

中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客文章出处是华夏陶瓷网沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。促销是作用就是活化店铺气氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顾客成交了。

无论是淡季还是旺季，店铺都可以通过有效的促销手段在店铺内制造“热卖”气氛。通过短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。

2、店铺促销流程

一般店铺的促销流程为：

1)先确定目标

2)促销对象

3)促销时间(特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定)

4)促销主题(激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意)

5)促销方式与研究(优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖)

6)媒体的选择与分析

3、店铺促销方法

促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。

近年来，随着各种媒介的兴起，商家的促销手段也不断的花样翻新，像今年2月14号情人节，在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地，腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。春节经济、圣诞节经济……多年之前，这些节假日只是实体商家的营销狂欢。但今年，微博、SNS社交网站也不甘寂寞，即便不参与商品销售，腾讯、新浪、人人网等互联网企业也希望依赖“感情营销”机会，独揽眼球经济，以便在竞争中占据用户数量优势。

10.耳机音箱的店铺销售广告词 篇十

2. 感动心声，就在梵森。

3. 梵森让您享受声的无限!

4. 享受音乐，聆听梵森。

5. 越聆听，越动听。

6. 在大自然中听音乐。

7. 梵森巨献声的魅惑!

8. 让梵森(昂森)的音质震撼您的心灵。

9. 天籁之声，我选梵森。

10. 音乐的伯牙，声声都(的)美妙。

11. 嘿，你的耳机能分我一半吗?

12. 听心的声音。

13. 梵森，耳机界的苹果。

14. 天籁之音，私享品味(位)。

11.店铺销售年终总结 篇十一

2010年个人年终总结报告

报告人：茶茶

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2010年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的2011年。

一转眼，来安溪铁观音集团公司已经过了一年了，而担任店长工作。回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这8个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。

以下我将从专业能力、个人能力、管理能力三个方面总结：

一、专业知识能力方面：

1)产品知识方面：加强熟悉热铁观音各个系列茶叶产品的生产工艺、加工特点、规格型

号。了解各个产品的特性及冲泡方法；了解本行业竞争的有关情况；

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、主打茶叶产品、生产技术水

平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及买茶的基本要求目的等。

4)市场知识方面：了解本地茶的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场

需求分析。

5)专业知识方面：进一步了解与茶有关的种植、加工、冲泡方面的知识，以便能更好的

和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况；有

效地传递各类市场信息及获得新老客户的信任，建立良好的联系方式。

二、个人综合能力方面：

1)工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的

机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己

定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比态度、比服务。

3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客

户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。

三、日常管理能力方面：

1)资料整理：

首先，对于顾客，我们日常通过与顾客交谈中发现，不同层次的顾客对茶的口味有不同需求，铁观音本属于乌龙茶类，但有些初尝茶的顾客并不太清楚了解其中的特点，我公司的茶产品分为韵香、清香、陈香三类，在销售过程中，我们针对不同客户的口味来介绍不同茶品，然后采用excel的数据库功能，对不同层次的顾客信息分类管理，通过自饮、送礼、机关采购、潜在加盟商等不同客源建立分类顾客资料档案，以便在日后联络追踪管理。

其次，对于员工，我店做好分配分配、排班等工作的记录和管理，及时理清工作工程中出现的各种倒班、加班、请假、调岗、培训等事情，对于突发的变化，及时做好协调和调配，并认真记录，避免由于自身员工问题影响我店的营业。

最后，对于产品的记录，我店一般备足日常销售量数倍的货品，或积极与总店和周边附近的店加强联系，积极补货，满足潜在销售能力，每日清点销售量，及时核对数量，避免出现缺货、断货的情况发生。对于潜在节假日消费高峰期，我店提前进行备货。

2)订单跟踪：

在下订单后要确认库存是否满足需求，如果需要增补调配货源，我店还进一步了解补货进程，确定新茶是否能够按时到货，最后对于外送的茶，我们还要确定客户是否准时收到，同时在日后根据顾客所留下的联系信息，做好日常回访，不仅可以做好日常销售反馈，而且还能了解顾客口味需求推荐适合各种层次顾客需求的口味的产品；

3)货款回笼：

目前本店销售产品基本上以现金或是刷卡形式消费的，较少出现签单拖欠货款的情况，对于签单的顾客，我们将在约定时间及时提醒应付货款，对于采用提货卡的顾客，我们也及时记录提货卡采购的茶品，并在通我司财务人员核对账款是及时提供货款型号等信息；

4)了解市场需求：

维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。在与客户沟通过程中，我们发现，不同客户对于不同层次的茶叶需求非常明显，而且很多时候采用赠送和搭售的方式更适合他们的选择。对于新开始品茶不久的顾客面对五花八门的茶产品并不熟识的时候，我月坛店经常积极做讲解，同时邀请客人来我店现场品茗，在品茗过程中不仅推销了产品，更加加强了联络工作，为即将到来的中秋和国庆两节的销售起到了积极的作用。

5)新员工培养：

人才流动最为我公司新陈代谢的一个重要过程，有利于我公司人才的逐步提升，销售水平的提高，服务水平的提高，采用优胜劣汰的模式是月坛店乃至全公司一直以来最有利的人才管理方式之一。茶本为消费尚品，档次高，对于我公司而言，北京地区，特别是月坛三里河片区更是国家机关部委林立，购茶顾客往往是高层次有知识文化的人群，因此在销售过程中新人素质必须提高，对于个人而言还有加大提升空间。整个8~11月份，月坛店人员流动较大，员工进出频繁，为保证服务质量保证员工素质，我店对于新员工采用以点带点和以点带面的方式，采用一对一帮扶带练，以及定期集体培训的方式。同时还积极选派优秀有潜力的员工送往中心店进行技术培训。这不仅大大提升了员工的工作素质，更激发了新老员工的工作热情，提升了企业文化内涵，加强的员工之间的沟通交流和团结。

6)环境卫生及形象建设工作：

日常卫生以及店面管理工作是月坛店日常必需每日强调的工作，作为连锁经营的企业，更作为销售一线的专营店，我月坛店不仅是公司的一个销售网点，更是我集团的一个重要的对外形象窗口，特别是在月坛南街国家部委及各大金融机构林立的地方。因此日常管理过程中，我店积极组织形象建设工作，着力打造精品专营店，努力成为我公司在北京地区的一个旗舰店。

2011年的展望及规划：

2010马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。

公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，意识上：无论在铁观音的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处；最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。

第三，业务上：首先要规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、人脉情况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解高端茶叶销售行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，特别是季节变化、人员流动变化等要提前准备，让自己永远都比别人快一步。

最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风！大家事业有成，心想事成！

2011年1月 篇二：2013年销售店面年工作总结

会议时间：2013.1.23 会议地点：

会议人员：

会议进程：

1、店面12年工作总结（每个人都要小结）。

2、工作安排（公布销售明星、评选微笑明星）。

3、人事调整。

4、新一年工作计划。

5、培训学习。

一、12年店面工作总结：

2012年是忙碌的一年，同时也是收获的一年。这一年中有过汗水、甚至泪水，但同时也有过欢笑和愉悦。在忙碌中，我们都不同的感受到了工作的充实，当然，也有在别人的忙碌中，有忙里偷闲打发了自己一年的时间。

2012年，我们的任务由2011年的15万上涨到了18万，店还是相同的店，人还是大致相同的人，不过有的伙伴离开了，有的伙伴进来了。我们总在进出、调整更新中缓步前行。

2012年，嘉禾市场的行业竞争同样残酷，不变的县城，摊薄的利润和不变而增强的对手，我们面临了更多的困难和挑战。我们业务员的更换，今年可以用层出不穷来形容，这让对手抓住了不少的时机，逐渐蚕食了原本属于我们不少的客户，当然，这其中也有我们不少的自身原因。推销方式老旧、走访不到位、跟踪不及时、交接不到人、联系欠勤快，人情培养欠深入这种种原因都不同的制约了我们的发

展。

2012年，也是我们喜获丰收的一年，我们完成了2598000元的一年销售量，业绩实现了120%的增长。当然在成绩面前离不开大家的付出和努力，如果没有同舟共济我们完成的绝对没有如此精彩。作为店长和参与的一份子，我对大家的戮力同心感到由衷的欣慰和感谢。所以，2012年，注定是属于我们不平凡并值得记忆的一年，因为我们在共同播种，共同收获。

二、工作安排： 1.优秀员工：

三、人事调整： 1.办公区、体育区合并为一个区，由雷小沙代理柜长，曹玉娇为导购员，任务为14万。

2.学生区和生活用品柜，一楼展示柜台作为一个区，由钟露婷担任

柜长，周文静任导购员，任务为6万。

4.曾艳调入一楼并兼任促销员，负责引导、宣传和顾客入门接待。

5.全红兵、刘修兵共同负责一个业务群体，任务3.2万；刘晓东任务

3.2万，侯清华2万。

四、2013年工作设想：

1.区域年终奖让员工选择是否与店面挂钩，如果挂钩，那么就必须服从工作以外的安排，比如应酬，如果不挂钩，店面年终奖总奖金不变，分配奖励给参与的员工。

2.严格实行三月未完成任务的奖惩制度，该降级就降级，给员工以紧迫感和责任感，让大家均摊责任和压力。3.为提升业务积极性和整个店面对外的服务性，优秀员工评选与工作外的付出挂钩，鼓励参与，奖励付出。4常年招聘，保持竞争，提高员工的紧迫感和责任感，让流动成为有机。优胜劣汰，把握规律法则。

5.加强促销，多搞活动，让下面的点带动上面的面的销售。

6.业务上公司加大对业务的扶持，不管是培训还是经费，增强知识，加深底蕴。

7.加强对业务的监管和巡查，促使业务员真正到位的送货与回款及拜访跟进。加强对店面管理，对于工作串岗，接待不经心，服务不到位，要坚决予以处理。

8.客服员要及时建立客户档案，一月一次，公司加强监督。

五、培训学习：

有两个人在沙漠中行走，他们是很要好的朋友，在途中不知道什么原因，他们吵了一架，其中一个人打了另一个人一巴掌。那个人很伤心很伤心，于是他就在沙里写到：“今天我朋友打了我一巴掌”，写完后他们继续行走。他们来到一块沼泽地里，那个人不小心的踩到沼泽里面，另一个人不惜一切地拼了命的救他，最后那个人得救了。他很高兴很高兴，于是拿了一块石头，在上面写到：“今天我朋友救了我一命。朋友一头雾水，奇怪地问道：”为什么我打了你一巴掌，你把它写在沙里？而我救了你一命你却把它刻在石头上呢?”那个人笑了笑，回答道：“当别人对我有误会，或者对我有什么不好的事，就应该把它记在最容易被遗忘，最容易消失不见得地方，由风负责把它抹掉；而朋友对我有恩，或者对我好的话，就应该把它记在最不容易消失的地方，任凭风吹雨打也忘不掉。” 篇三：2014年店长年终总结范文

2014年店长年终总结范文

xx年就要过去了，在居安逸的六个月时间里，感悟到了太多，也学到了太多。从开始的保洁到现在的店长，其中也经历了许许多多，有欢声笑语，也有彷徨迷茫。我们怀疑过，畏缩过，但庆幸的是现在的我们坚持了下来。在此我就这段时间的工作心得和一些问题进行一下总结。

一个店就像是一个家，店长就是这个家的一家之长。家长要管理这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、设备、安全„„各个方面都要照顾周到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长也是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。

因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司做为一名店长不只是需要理解上级下达任务和目标。还要为了达到这一目标需要做什么，怎么做才能达到最佳的效果。每一位顾客的资料都不应该一成不变，而是要不断丰富，要注意对每一个顾客细节资料点点滴滴地积累，这样，在与顾客沟通中才能让顾客真正感受到关怀。此外，通过对同一名顾客消费资料的连续分析，将为对该顾客制订有针对性的服务与销售策略提供最直接的依据。外出派单是获得新顾客资料的最直接有效的手段，特别是应该在客流不够充足时，将此作为一项日常工作，一方面可以将人力资源利用得更加充分，同时也可以通过这一工作更加的了解客户。电话跟进客户则是向外延伸服务的有效手段，对服务情况进行售后追踪，将大大有利于新顾客和有流失迹象的顾客关系的巩固。总之，要做一名合格的店长，必须要做到顾全大局，里外兼顾，宣传是带动店面发展的命脉，只有有了足够的新客户店面才能活起来。同时，服务质量和对客户的了解也是不容忽视的，否则之前的一切将会白费，将是毫无意义的。

另外，店面的经营管理也要常抓不放，这是店面运营的基础。第一要建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。

第二要注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到﹑懂业务、会管理的高素质人才。

第三要建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。

第四要创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。一句话，市场是良好的，形势是严峻的。假如在短期内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

我会认真执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。在以后的工作中要努力改进，在新的一年里我会更好的做好自己的本职工作，用责任心做事，用感恩的心做人，让盛世的生意做的更大。

篇四：店铺销售总结

门店零售核心，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理，分享以下几点！

1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨！因为抱怨就是在向自己吐口水！强调正能量。

2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造精英团队！要做到招之即来，来之能战、战之必胜。

3.要做到每天营业前，营业中和营业后的部署。了解目标！并分析达成，要开好晨会！知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行，分享总结！

4、要让员工充分了解店铺货品情况，畅销和滞销款！做好主推款的陈列，了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。

还有一些工作中的心得体会也分享一下：

一、总销售额： 1.店长是否有订每日、每时段目标？

2.是否利用时段会议对目标进行跟进？

3.是否对时段目标未达成的原因进行分析？

4.是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？

5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？

6.是否为目标的达成确定方案？

二、畅销品：

1.每周找出畅销品了没？

2.畅销品的库存够吗？ 3.员工清楚畅销品的库存吗？

4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗？

5.畅销品有替代品吗？

6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）。

三、滞销品：

1.了吗？

2.强了重视，如调整陈列等。

3.每人每日销售目标，让员工重视？ 4.最大的滞销品搭配其它出样了吗？（如畅销品）5.品的卖点呢？

四、人效：

1.发员工的积极性？

2.工的专业技能？

3.强弱项？

4.搭配？

五、坪效：

1.销款位置是否调整过？

2.卖便宜货品？

4.货品卖点？

5.卖得好吗？

1.率了吗？

2.日连带率目标？

每周找出滞销品对滞销品是否加是否对滞销品定数量及金额占比是否教员工滞销是否通过游戏激是否经常训练员是否了解员工的排班时是否强弱畅销款位置和滞同事是否一直在是否教员工主推客流高的地方货每天计算过连带是否为员工定每

3.是否经常训练商品的款式及色彩配搭能力？

4.是否跟进员工拿一套以上的衣服给顾客试穿？

5.对员工的连带率是否进行训练？

七、客单价/平均单价：

1.是否教员工售卖贵的货品的卖点？

2.是否教员工如何回应价格高的异议？

3.贵的货品是否特殊陈列？

八、分类别货品的销售额：

1.是否通过报表分析货品的销售额？

2.对不好销的类别是否加强推动？

当店铺生意额与理想目标差距大或与竞争品牌差距大时，我们做了哪些部署？或者，我们对于生意差的解释是什么呢？

对于回答生意差的常见解答：

1天气太冷； 2天气太热； 3天气不好（下雨下雪）；

4客流少、进店率少；

5试衣率低； 6成交率低； 7没活动；

8活动力度不大，不吸引客人；

9员工状态不佳； 10员工销售技巧不够；

当我们看到这些字眼儿是不是好眼熟？

当然以上一定会影响生意，但它们只是结果，没有方法，所以这些不是原因，真正的原因是我们没有对应生意的方法。以上内容我们真的不可控吗？

结果当然不是。

真正提高生意的方法，你做了多多少？

1：天气再恶劣--只要街上有人就一定有需求，我们的店铺和货品能否迎合客人的需求？你

在店铺门口和橱窗前仔细的观察了吗？有调整方案吗？

2：进店率低，与竞品差距大--给自己二十分钟，走出店铺，进入竞品，看看客人在买什么？再看看逛街的客人都穿什么？最后回到自己店铺门口，看看我们的主打货品是否是客人需求的？如果不是，就要立即调整。如果是，客人就一定会进店。

3：试衣率低，成交率低，购买力差--这三点就要问自己每天用了几分之几的时间来教导员工技能？还是你也一样和员工站成一排一起等生意？甚至聊天？

4：对比同期跌幅大--我们是否仔细分析了去年的报表，top30卖的是什么我们知道吗？今年有没有这些货品？如果有，这些货陈列的位置是否是店铺的黄金区域，库存够吗？如果没有，找到替代款式了吗？

5：调整之后生意与理想差距还是未达理想--想资源，想额外生意。vip拓展，店铺的vip维护，活动通知，新款询通知，短信、电话邀约、这些你都做了吗？难道问这不是额外的突破吗？特卖货品吸引，做为最后附加，这不是额外的生意吗？

6：做到以上五点生意就会好了吗--答案是会的，只我们要更好。所以细节也很重要，如目标拆分、人员班次、忙时部署、闲时安排、货品管理、仓库管理、时段目标追踪等等等等。。这些大家都会，但是只有用上了，才问真的会。

7：以上方法都用 了，生意还是不好--怎么可能？都用了，生意不会不好，只是除了要依葫芦画瓢，更要看用心多少？多用多少心，多用多少脑，生意就会翻倍的回报你！

8：计划很重要，执行更重要，做再漂亮的计划，不去执行，等于零。篇五：销售店面年终工作总结

2013年爱心文体嘉禾店年终总结

侯清华

2013年于公司而言，在某种意义上来说是平凡的一年。平凡的开始，平凡的结束。但对我个人而言，却是一个不平凡的“结束”，一个不“平凡”的开始。

我是2011年加入公司的，相较于那些创业的元老，或许某种意义上来说我就是一个新兵；但相较于嘉禾店的每一个产品，嘉禾的每一个单位，每一个我们所服务的顾客，我却是一个“老兵”。两年来的嘉禾生活，把我一个不是嘉禾的人都变得融入了嘉禾，我爱我们的公司，也爱这里的每一个顾客。

销售，是一门艺术，而绝不是一种简单的服务。如果仅仅是销售和结款那么简单的话，我想我们就不至于如此奔忙、细致、全方位的去维护每一个顾客和群体。这里需要付出我们的汗水和爱，没有爱的销售，是构不成“爱心”这个大家庭的基石的。

2013，想要说的很多，想要感谢的也很多。这里最想感谢的还是公司和黄总对我个人的栽培和赏识，给了我这个全新锻炼的平台——店长。不当家不知道柴米油盐贵，当了这个家才能更体会里面的艰辛和苦乐。2013，嘉禾店的转折之年，我有幸见证和参与，我更感到荣幸与开心。

虽然今年的206万的销售业绩，相较于去年的，前年的，显得有点寒碜和拿不出手，但这毕竟是我们一年来的成绩。她不美丽，但她朴实，她是我们用汗水和爱精心浇灌的结晶。

弹指一挥年华去，回首低吟又一年。2014来了，这新来的一年和远去的一岁在更新交替中延续，我们的工作也必须有一个全新的总结和规划。籍鉴于此，让我来为我自己的2013年和嘉禾店的2013年做一个归结和囊括吧。

我所理解的店长，店长就是家长，对内要操心这个家的所有问题，货品，人员，卫生，活动......对外要负责顾客的联络、回款、回访和处理各种关系。“家事”是小事，但家事也无“小事”。哪一个方面出现了问题，都会关系到这个“家”的运作和声誉。

店长是勤务员，消防员。每天离不开对产品，经营，销售，清点，人事等的各种考评和巡查，哪里都不能轻视和偏废，牵一发而动全身，这里的工作来不得马虎和草率。

店长是纽带和桥梁，同时也是刷洗匠。公司的文件政策必须了解，学习和传导，执行。同时还要兼顾于细节，再好的墙壁出现了斑点也会有损于它应有的美观，我们的工作是拿着放大镜来操作的。

店长是受气包和形象代言人，不管是店员还是顾客有了情绪，我们都是首当其冲不能幸免和逃避的面对者。我们要善于疏导，学会融合。我们的言行不仅仅代表着个人，也代表着“爱心”。

嘉禾店的2013年，是热闹和清淡的一年。热闹是指人事的更替，铁打的营盘流水的兵。我们进行了几次的人事更替和精心重组，虽然人才流动是一个很自然的规律，但也在某种程度上影响了我们的发展。这种伤筋动骨，是我们所不乐见而对手却喜不自禁的事实。一个不大的嘉禾城，十六七家文具店，蛋糕虽小，刀叉很多。其最终的结

果是，谁也肥不了，谁也倒不下。这其中，如果没有强化我们自己的人才储备，夯实我们自身的发展基础，我们就很难以在这种日趋激烈的市场竞争中昂首前行，继续领跑的。

当然，2013，市场也发生了很大的变化，这有国家宏观的调控和政策的引导下的消费行为的变更。但这不是我们的理由，因为同样的事实，每一个商家都有曾面对。现代的竞争就是人才的竞争，现代的销售何尝又不是这一种这样的人才的销售呢？如果我们还想继续领跑和不断占有这个市场，那么我们除了强化这个本身和自我的细节还有别的办法吗？答案是没有！

物竞天择，适者生存。这是自然界的生存法则，同时也是我们销售行业和所有竞争行业的不二定律。有鉴于此，我决定从以下几个方面加强我个人和嘉禾店2014年内功和基本功。

作为我个人而言，2013年的店长工作只是一个适应和摸索的阶段，从临渊羡鱼到退而结网，我虽然花了很大的力气，用了很多的心血然终有不足。那么2014年我决定：

首先，狠练基本功，加强对销售和管理的学习，让自己多充电，充好电，最后达到能放电，放好电。

其次，强化合作和协同。向上寻求帮助和经验，向下寻求支持和参与。上下齐心，其利断金。

再次，了解这个市场，更加了解这个市场，寻求发展和变化的规律，溯源寻根。一只手拿着放大镜，一只手拿着柳叶刀，看清根源，对症操刀。

最后，保持创新和不断学习。要有以不变应万变的能力，同时，要有求变的能力和耐力。不怕风雨千重，我自岿然不动。