屈臣氏管理操作（共10篇）（共10篇）
1.屈臣氏管理操作 篇一
如何学习屈臣氏之店铺管理精髓
如何学习屈臣氏之店铺管理精髓
经常与化妆品零售行业内的一些朋友沟通时，聊到一个关于“学习屈臣氏”的话题，我发现很多中国本土化妆品零售企业在学习模仿屈臣氏，但是做的不太好，有点形是而神不是的味道。
借“2009年中国化妆品创新论坛”机会，我与大家分享一下关于“屈臣氏个人用品商店”经营管理的成功之处。探讨我们应该学习屈臣氏的那些地方?应该如何学习?
在探讨之前，我们先弄明白两个问题：
第一问题：屈臣氏成功在哪里?
2009年2月17日，美国的知名杂志《福布斯》最新公布的全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李嘉诚上榜的主要理由有两个：
第一是他旗下的和记黄埔控制着世界最大的货柜码头营运;
第二是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店——屈臣氏;
这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力。
那屈臣氏在中国有那些杰出的表现呢，自1989年，中国大陆第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业以来，目前已经有接近500家分店。从经营角度来讲，我认为而屈臣氏真正成功的地方在于两个数据：
1、屈臣氏店铺的“年坪效”达到3-6万元;
2、屈臣氏的“毛利率”保持在35%-40%之间。
“坪效”是指店铺在经营中平均每平方米所产生的业绩，是常用来衡量一个店铺或者一种经营模式是否成功的指标。按照屈臣氏的店铺经营业绩，稳定的店铺“年坪效”大致在3-6万元。大家知道，对于一个大型超市，“年坪效”到达1.5万元是属于业绩不错的，3万元是属于顶级的。据我所了解，屈臣氏的很多店铺都是能达到6万元的。
在超市的毛利率已经下降到10% 以下的今天，屈臣氏的商品“毛利率”仍然还可以保持在35%以上，这也是值得其骄傲的。
那屈臣氏究竟是如何达成这个令人眼红的业绩的?其他企业是否也可以获得这样的回报?
我们先弄明白第二个问题：就是屈臣氏的发展历史以及背景。
屈臣氏创立于1828年，前身是英国人在广州开办的一个药房，叫广东大药房;
1832年屈臣氏开设了中国大陆首间汽水厂;
1841年广东药房南下香港，创办香港药房;
1871年香港药房易名为 A.S.Watson & Company(屈臣氏公司);
1883年屈臣氏拓展海外业务至菲律宾及中国大陆，并于1884年在马尼拉开设药房与汽水厂，1886年屈臣氏有限公司注册登记，至1895年屈臣氏店铺发展到35间，1903年创办屈臣氏蒸馏水;
1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务;
1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司;
1972年屈臣氏收购了百佳超级市场;
1981年屈臣氏成为和记黄埔有限公司全资附属机构，经营七十五间食品及非食品零售店铺;
1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡(1988年)、马來西亚(1994年)、泰国(1996年)及菲律宾(2002年);
1989年屈臣氏重新回到中国大陆，第一家大陆个人用品商店在北京开业;
1992年屈臣氏进驻上海，1994年广州首店开业，2003年第50家分店在广东佛山开业，2005年第100家分店在广州开业，也就具有划时代意义的正佳广场店。在这个店开业的时候屈臣氏提出了快速发展“5年千店计划”。2006年第200家分店在广东花都开业，2007年第300家分店在江苏南京开业，2008年屈臣氏店铺数量突破400家。
2009年，屈臣氏(中国)20周年庆，开店目标为600家。
在海外，屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展业务，2000年收购英国保健及美容产品连锁店Savers，2002年收购欧洲的 Kruidvat集团，2004年收购波罗的海国家著名的保健及美容产品连锁店Drogas，2004年收购在德国拥有786间保健及美容产品连锁店Drik Rossmann GmbH四成股权，屈臣氏集团与LG Mart合资公司，于2005年初在韩国开设屈臣氏个人护理商店。
我们发现屈臣氏有四个核心的特征：
1、历史悠久;
2、规模庞大;
3、资金雄厚;
4、品牌影响力大;
好了，弄明白了这些，我们来分析，屈臣氏那些地方是可以供我们学习或者是模仿的。首先，历史沉淀、资金实力、连锁规模、品牌战略、规模优势、管理团队、品牌影响等等这些是我们无法具备的，这些都不是可以模仿的。
我认为屈臣氏在管理方面的优点是值得我们学习的。包括市场定位、店铺选址、采购管理、营运管理、促销管理、培训机制、店铺管理等方面，特别是店铺管理是屈臣氏所有成功之处的最直接体现。今天，我就与大家一起分享屈臣氏是如何去管理店铺，以及行业内人士应该如何去学习屈臣氏的精髓。
屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1.顾客服务;2.陈列标准;3.促销管理;4.订货管理;5.员工管理;6.标准管理;7.氛围布置;8.技能培训;9.安全管理等九大部分。屈臣氏认为经营中的一个店铺选址已经是确定的，那么作为一个店铺的经营管理者，最主要的要保证四大原则的执行：
1、服务标准执行;
2、陈列标准执行;
3、促销标准执行;
4、不缺货;
屈臣氏的店铺管理四大原则具体包括哪些具体的要求，以下作详细的解释：
第一、服务标准，屈臣氏对员工的服务要求一共有八个方面：
1、微笑服务;
2、面对顾客打招呼：欢迎光临!
3、礼貌、自信;
4、打招呼时保持友善的眼神接触;
5、礼貌递篮;
6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个;
7、主题促销介绍;
8、欢送顾客;
第1点“微笑服务”与第3点“礼貌、自信”在服务业中的重要性，大家都知道的了，我在这里就不解释，第2点“面对顾客打招呼：欢迎光临!”其实很多零售店铺都在做，这里有个细节必须提醒一下，员工经常会出现机械的与顾客打招呼的情况，顾客一进门就漫天的喊“欢迎光临”，其实这是不太恰当的。屈臣氏要求员工是在“顾客出现在自己1米范围以内”时，“抬头、微笑与顾客打招呼，说欢迎光临，请随便看一下”，在这里要注意，一定要做到第4点“打招呼眼神接触”。因为，说话不看着对方是非常不礼貌的。
第5点“礼貌递篮”的要求是当发现顾客手中拿着的商品超过3件时，任何员工都有义务、礼貌的为顾客递一个购物篮，具体操作是一手执篮耳，一手托篮底说：您需要购物篮吗?递篮的好处有：1.提升顾客多购物的机会，2.创造与顾客互动的机会，3.顾客会觉得受到尊重，4.间接防止损耗。为了更方便做到这一点，屈臣氏在店铺的入口处以及店铺中间主通道附近一定要摆放适当数量的购物篮，并要求购物篮的高度保持在客人不用弯身情况下取用，研究发现，保持10-15个购物篮是客人最方便拿取的，并保持购物篮手柄在同一个方向。
(入口处一般会存放足够数量的购物篮)
第6点“收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个”，屈臣氏在研究中发现，当一个顾客在付款时，排队时间超过15分钟时，就会产生急噪，甚至对这样的店铺产生反感，觉得服务不好，特别是都市的年轻白领。所以其要求一个收银员前面的顾客排队的人数不能超过4人，当出现超过4人的情况时，必须由另外一个员工开启第二台机器进行收银，如果所有机器的在操作，店铺管理员就必须安排其他员工在收银台帮忙，提高效率，以尽量缓解排队现象。收银员除了收钱，还有一个必须要做的环节就是推荐换购产品，也就是执行“每购物满50元，即可超值换购”这一环节，当然还有其他的主题活动也会推荐。所以当你在屈臣氏消费时，你在付款时会听到收银员说“您现在购物已超过50元，您可以加XX元换购XX产品，需要吗?”或者“您购物满50元就可以有以XX元超值换购XX产品，您是否需要”，如果需要的自然就会增加购物，当然，屈臣氏选择的换购产品一般都是超实惠的。以此来提高客单交易。
第7点“主题促销介绍”，屈臣氏要求员工在与顾客沟通时，一定要把相关的促销活动推荐给顾客，把实惠告诉顾客。譬如这次屈臣氏第二次大规模的推广会员卡，就要求店铺的员工必须随时把会员卡的信息向顾客传递。据了解，有超过40%顾客都是在屈臣氏员工的引导下办理会员卡的。
第8点“欢送顾客”一般是要求收银员在顾客付款完成交易后说“欢迎再次光临”，门口保安岗对出门的顾客说“欢迎再次光临”。
完善的制度一定要有好的监督机制，屈臣氏对以上8个顾客服务要求的执行是非常严格的，监督机制主要来自于：
1、店铺经理;
2、区域经理;
3、神秘顾客。
屈臣氏专门聘请调研公司协助其执行神秘顾客监督服务，每个月神秘顾客将安排两次到各个店铺，以顾客的身份对员工进行考察其对服务标准的执行，并对每个店铺按标准问卷进行评分，对操作优秀的员工进行奖励，对违反的员工进行处罚。
第二个我要讲的是屈臣氏卖场布局以及陈列标准，卖场商品陈列成为屈臣氏的重中之重，到目前为之，屈臣氏的店铺形象已经改进为第六代店铺了，但是其最主要的“发现式陈列原则”以及“VAS”原则一直是没有变的。这里我重点讲解一下屈臣氏的“发现式陈列原则”以及其执行案例。
1.屈臣氏发现式陈列原则中认为，店铺管理的精髓是：
创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具创意，有趣、高品质及物有所值的产品;
友善的：主要来自于员工的顾客服务;
充满活力、令人兴奋的购物环境：由员工以及店铺氛围构成;
让顾客容易找到：主要体现在于商品陈列;
具有创意、有趣、高品质及物有所值：这是商品组织以及促销活动的话题。
2.发现式陈列原则的精髓是：
1)在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方;
2)目的：尽可能让顾客很方便发现。所以在屈臣氏的陈列原则里，让顾客发现是最主要的。
大家都知道，个人护理用品主要锁定的是18-45岁的年轻白领一族为消费为对象，屈臣氏在长时间的经营及研究认为，这一群体购物的最大特征是：冲动性以及享受性，他们是在满足了物质需求的基础上向精神享受过度的一个群体。所以，让他们容易发现是促进销售的最有效手段。
屈臣氏是如何在自己的店铺中实现这些原则的。
第一个发现：发现屈臣氏
为了降低成本，屈臣氏店铺的经常会选择在地下负一层，但是为了努力让顾客发现，屈臣氏会把这个原则的执行比一般连锁店做的更到位，更直接。我们从这一组图片可以看到，“就在这里”、“就在负一层”、“地下一层”等很直接的字眼，这些招牌经常会出现在屈臣氏店铺附近，同时在以下几方面屈臣氏也会经常使用：
1.尽量利用广告牌;
2.非临街店铺一定有招牌指示;
3.大面积色块，容易发现;
4.甚至采用员工长时间引导;
目的就是为了让顾客发现附近屈臣氏的位置。
(直接的户外指示牌)
第二个发现：发现经营范围
即使一个不熟悉屈臣氏的人，当他站于屈臣氏店门口位置时，他就能对店铺的经营范围一目了然，并且能即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而实现吸引顾客进入店内选购产品的目的。
为了实现这个目的，屈臣氏经常会配合采用如下方法：
1.醒目的门面设计;
2.明亮的灯光;
3.降低货架高度;
4.清晰的经营分类指示牌;
5.门口清楚的推广信息等等;
(屈臣氏的店铺门口效果)
第三个发现：让顾客发现吸引的源头
尽可能的吸引顾客进店，这对于店铺经营来说是非常关键的，如何做到吸引人的元素在店铺门口体现出来，研究发现，塑造舒适的购物环境，良好的店务管理，经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有非常大的帮助。屈臣氏认为达成方法有：
1.宽敞的大门;
2.宽敞的通道;
3.丰富的促销信息;
4.经常更换的促销堆头商品;
5.有吸引力的促销商品陈列在显眼的位置;
(屈臣氏的靠近门口陈列)
第四个发现：店铺内的发现
店铺是产生交易的场地，店铺的布局与陈列是最关键的，屈臣氏在店铺内的发现原则是这样要求的：
1.容易发现经营品类，并找到自己需要购买的商品;
2.容易发现促销活动以及优惠的商品;
3.容易发现新商品;
4.容易发现推荐商品;
5.容易发现商品的价格;
6.容易发现员工的服务;
7.发现专业的咨询指导;
8.容易发现付款的地方;
实现这些“发现”的目的是达到提高顾客在店铺内自助消费的能力，并在引导下尽量购买更多的优惠商品，享受购物的乐趣。达成这些的方法是：
1.清晰的商品陈列分区，明显的区域指示标识;
(区域指示牌之一)
2.合理的商品陈列;
3.明显的价格标识;
4.主题明确的促销陈列;
(新商品主题陈列)
5.员工关注顾客的需求;6.将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品;7.核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性;8.将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。
9.屈臣氏店铺三种“购物体验”既明确分区又相关布局：美态包括专柜、非开架陈列、护肤品及饰品;欢乐包括护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品;健康包括保健品、卫生用品等品类。在布局中，以上产品需要共同陈列，也就是说，不可分开陈列，例如口腔护理用品不脱离日用品陈列，护肤品不脱离化妆品陈列;
10.化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部;
11.保健品及日用品作为“目标购物”部门，可陈列于各店铺的后部;
12.化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门，临近陈列在一起;
13.婴儿用品作为保健品和日用品的“桥梁”部门，陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局允许，陈列于保健品的一侧;
14.食品总是陈列于收银台旁边;
15.杂样产品(美容工具、饰品)规划为“欢乐”部门之一，主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台;
16.愉快购物体验放在第一位，将所有的相关产品共同陈列，最大限度的利用每一米促销货架;
17.在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头;
18.收银台尽量放在店铺的中部或者中前部，收银台与保健品区域一般是分开的;
19.浓郁的促销氛围布置，体现当前推广的促销活动;
20.店内声音与音像设备，推广促销活动。
以上20个要点是实现屈臣氏店铺内容易发现的要点。
第三就是促销活动的执行，屈臣氏的促销活动灵活多变，丰富多彩，氛围浓郁，这是大多数人的评价。促销也是屈臣氏的店铺管理中认为非常重要的一部分。尤其是促销活动标准的执行。
屈臣氏一般会每20天更换一轮促销活动，每次促销活动都会根据促销主题对整个店铺的促销氛围进行全面的更换。屈臣氏促销活动的成功，我认为以下方面是关键：
1、持之以恒
很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”、“加一元多一件”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值换购”、“本期震撼低价”;
2、丰富多彩
屈臣氏的促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，经常根据个人护理的各方面定义为：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港„„非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。
3、权威专业
屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，以个人护理用品专家定位，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还经常介绍日常护理小知识。
4、优惠实效
根据国人消费习惯，实惠才是硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的“超值换购”商品、“震撼低价”商品，并且每次都会获得很好的效果。
5、全员重视
屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各店的工作部署。
6、氛围浓郁
“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。在每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。
7、注重研究
屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样刺激的活动让消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOT SPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。
8、良好习惯
员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏要求员工必须做到这一点，门口的保安也会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。
9、优秀的IT系统支持
屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。
10、员工熟悉操作流程
因为特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏员工低流失率的根本，屈臣氏允许没有不良记录的离职员工再次回公司任职。
我们以屈臣氏“十全十美”的促销活动，来看看促销活动是如何在店铺中执行的。
所谓“十全十美”就是选择大量10元、20元、30元商品，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这主要是抓住消费者觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠心理而进行的促销活动。
(十全十美促销活动)
(精选10元商品)
从图片中我们可以发现，屈臣氏的店铺的所有装饰都在传递着一个信息，告诉顾客这一期的促销活动主题。我考察过中国非常多的化妆品零售店铺，我发现很多企业在这些方面是做的非常薄弱的。很多商家仅仅是从“好看”两个简单的定义去做店铺的氛围布置，店铺中挂满了美女图片，产品海报，其实这些信息在店铺经营中有两个误区，第一是无效推广，第二是让顾客视觉疲劳。他不能给顾客带来明确的消费引导，这些装饰给销售不能带来很大的帮助。
第四个是不缺货
这点大家都非常清楚了，缺货是经营非常忌讳的，特别是畅销商品。但是怎样做好订货管理，也同样关键，合理的定货要保证两个方面：1.不缺货;2.不积压，高周转。
屈臣氏采取的方法是：
1、店铺的管理人员才可以下订货单;
2、采用HHT(无线数据采集器)按照货架一个一个商品检查是否需要订货，配合软件，可以实时查询商品的库存以及上周销售，以供订货数量参考;
3、每周在规定时间内下两次订单;
4、区域经理发现店铺出现缺货或者部分商品库存偏大，操作订货的员工都会接受严厉的批评。
以上就是屈臣氏的店铺管理的四个主要的原则。
下面补充一下屈臣氏在卖场布局方面上，除了“发现式陈列原则”，另外一个最重要的标准“VAS”，任何店铺在陈列中都不得违背的，何谓“VAS”呢?为何“VAS”如此重要?
“V”是Visibility(透视性);“S”是Shoppability(易购性);“A”是Authority(权威性)。那么屈臣氏又是如何理解与达成这些原则的呢?我们看下表：
以上的店铺标准，无论是商品陈列、顾客服务、促销活动还有订货管理，都是需要人来执行，屈臣氏店铺是如何进行员工管理来保证执行力的?今天由于时间有限，有机会再交流。
最后感谢主办方给日化行业提供一个这么好的交流机会，感谢筹办人士的辛苦努力。
本次课题到此结束，谢谢大家
2.博弈屈臣氏 篇二
依靠着屈臣氏，他的丽美护肤品系列的销售额从100万元到8个亿只用了两年。但他与这个强势卖场之间的竞争、谈判、妥协、回旋、抗争……一直没有停止过。
对于自创护肤品牌的小商人来说，屈臣氏，2005年还不到100家店，现在却有1000家，每年200家新开店的速度。它正慢慢改变着护肤类产品的零售终端格局，当它2000家的时候，自己的产品还没有卖进去，会是什么样子！每年总有数个品牌，打着不同的卖点，卖进屈臣氏；同样，每年也有数个品牌，无奈地退出屈臣氏。
于涛的故事，以不同的方式在屈臣氏上演悲喜。
机会
于涛在创业之初，就把目光锁定在了屈臣氏。
之前试水时他也为自己的护肤产品选择了全渠道方向，找经销商，进大卖场。顾客进商场，就奔着那些熟悉的品牌，不要说一线品牌让他望尘莫及，就是和妮维雅丁家宜等品牌的竞争都让他吃不消。可是屈臣氏里又是另一种景色，顾客专挑不认识的牌子买。因为里面的东西其他地方没有，新鲜有趣。
于涛发现，顾客认的是屈臣氏这个牌子，便不再关心里面产品的知名度了。可以说，屈臣氏是一个没名气的护肤品牌做大的唯一机会。
于是他拿着产品，以及能给的最大的费用支票，拜访屈臣氏采购。人家看了产品，对费用问都没问一声就走了。
突破口在哪里呢？
其实屈臣氏也有难题。
目标顾客锁定在18岁到35岁女性的屈臣氏，目标是成为国内最特别的护理店，屈臣氏一直希望拥有独家产品，形成垄断性竞争力。
屈臣氏屡次找妮维雅、欧莱雅这样有实力的化妆品公司，希望他们能专为屈臣氏提供产品支持。可惜，妮维雅、欧莱雅家大业大，且是全渠道销售，屈臣氏只占到其整体很小一部分销售。所以，人家进驻屈臣氏只为占个位，并不重视。
从这个落差中，于涛看到了自己的机会。
他还得到消息，屈臣氏本看好一个韩国品牌SKINFOOD，认为其定位、品牌概念几乎与屈臣氏一致。可惜，人家同样要走自己的专卖店路线。这不是现成的样板吗？于涛带着KA总监直飞韩国考察，仿SKINFOOD做丽美品牌的想法基本成形。
于涛再次拜访屈臣氏采购。
这一次，坐在采购面前，于涛心里有底了，因为他能帮助屈臣氏完成那一块拼图,在18到25岁这个年龄段的女性客户群里，还没有一个品牌专门去满足她们。于涛就要帮屈臣氏做这个，专门为其服务，完成妮维雅等大佬们不愿意做的部分。而这些人，必将是屈臣氏里最重要的客户构成。
于涛已经设定好了生产供应环节。甚至，还制定了详细的屈臣氏营销计划，从促销、陈列标准到赠品，都摆在采购面前。
这一系列的陈述让采购终于点头。总有一帮人以为拿着钱就能砸开屈臣氏大门，这样的品牌就算卖进来了，一样会因销售无力被清除。屈臣氏属于有梦想的连锁超市，有意在自有品牌和单一渠道品牌方面大展拳脚。只是屈臣氏也是在探索的路上，需要供应商探路分担风险。
最终于涛与屈臣氏签下了一份条款并不高的合同，开始在20家店试销。
在第三个月，丽美的销售就过了百万元，完成了采购的预期。丽美获得正式在屈臣氏所有店铺中销售的资格。
丽美的销售渠道终于打通了，但如何在竞争激烈的屈臣氏站稳脚跟？只要业绩一跟不上，屈臣氏会毫不留情地让丽美撤柜，于涛远不能松口气。
另辟蹊径
说起丽美的产品，吸引的是对可爱包装无法免疫的女性，功效不论，外形一定讨喜。针对顾客的这种好奇心，于涛主抓了别的商家眼中的附属品——赠品。
光为采购赠品，丽美就组建了一个小部门。从韩国采购回来的漂亮小伞，印有丽美主题画像的贴纸，个性的文身卡……丽美刚进屈臣氏，就掀起一股哈韩的赠品潮。最后形成顾客专为看看丽美有没有新的赠品而光顾货架。于是丽美货架前，总围着一帮人叽叽喳喳，人气与销售直线上升。
但于涛知道，这种造势不是长久之计。在屈臣氏这个寸土寸金的超市里，陈列的学问是销售出业绩的必要条件。
于涛最先尝试的是岛柜，这是陈列化妆品常见的方式。岛柜投入成本很高，但实际产出效果却很少。为什么？于涛深入研究，才发现岛柜主要是提高形象档次，深入介绍产品功效，顾客真要解决脸上的疑难问题，会去屈臣氏外专门的化妆品牌专柜寻求导购帮助。很多女孩子来屈臣氏购买护肤品，并不把产品功能放在第一位。购物方便，拿了就走，包装可爱，有个性，赠品好玩，导购几句话说得好听……这些因素都排在产品功能前面。
得知这个结果，于涛觉得之前的学费也不算白交。于是岛柜全部撤下，接下来像卖洗发水一样，做货架陈列就可以了。
护肤类化妆品是屈臣氏的重头戏，占到屈臣氏整体生意的48%。店里最好的位置，几乎都给了护肤品。屈臣氏把进门后最好的六个货架位置，作为护肤品的专门货架。为了便于管理，编出了ABCDEF六个编码。现在这上面不是知名品牌，就是屈臣氏自己的品牌。还有几个货架，好几个品牌共享，杂乱无章。
从进门顾客常向右走的习惯，分别要经过A、B、C货架。于涛一眼就看中了A。然而一谈到陈列，就是钱。黄金位置欧莱雅一个，妮维雅一个，剩下这么多护肤类品牌，每个厂家半个还摆不完呢。要整组货架，怎么可能不花大价钱？但这个价格，是于涛不能负担的成本。
他与采购谈判的筹码是，丽美为屈臣氏完成了25岁以下顾客群的覆盖，采购则开出条件，35岁左右、有钱的太太们的顾客群，屈臣氏里还没有一个品牌能覆盖。如果于涛完成这个产品，并且独家，只要能卖得好，不但丽美有专门的陈列架，这个品牌也有。
一个丽美都没站稳，要不要分心再弄一个品牌呢？于涛意识到，新创品牌和拿下货架看似不搭，实际上却是必须有的过渡迂回。
他这次看中的样板是Dr.magic，于是推出精油添加型品牌郑医生，精油添加的概念很是成功，郑医生试销效果非常好，于涛免费拿下A、D两个较好的独立货架。
销售数据最能说明这两个独立货架的重要性：第一个月，丽美几次被卖断货，销售增长了300%，在屈臣氏的销售占比一下增长到4%。
只是随着郑医生的进入，屈臣氏也完成了所有年龄段的目标顾客的覆盖，还实现了精油添加型化妆品的零突破。更重要的是，屈臣氏拿到了郑医生的独家销售特权，保证了自己的竞争优势。
刚过了销售坎的于涛，不得不面对占尽优势的屈臣氏新出的狠招。
激流
一张合同补充条款，放到了于涛桌上。
断货罚款让于涛倒抽一口冷气；订单生成后，没有及时送货，就要罚款。哪怕只少一只产品，也要罚整个订单的金额。
而于涛要做到灵活多变的产品策略，先决条件就是找代工厂。丽美的样式多，变化快，得多家代工厂协作，代工厂越多，生产周期就越长。如果屈臣氏临时促销下单，于涛的生产计划很难及时跟上，非常容易导致断货。
而屈臣氏的订单系统非常麻烦，订单办法与沃尔玛相似：为了不形成门店库存压力，依据前四周的平均销售下单。于涛发现，屈臣氏这样的零售终端，常常有损耗丢失，实际货物没了，但系统却显示有，造成虚库存。订单可不管实际如何，系统显示有，就不给再送货。于是导致销售下降，导致前四周平均销售值降低，订单系数也降低，货越送越少，恶性循环，断货越来越严重。
而影响订单系数的因素众多，仓库出现问题，送货苦难，对促销计划预估不够……可是于涛不能不签这个条款。于涛的所有鸡蛋在一个篮子里，出了屈臣氏，丽美并没有实力完成自己的全渠道销售。
然后真是怕什么就来什么。屈臣氏设立了一个专门的部门，负责自有品牌产品的推广。他们最主要的工作，就是复制畅销品。丽美有个橄榄油系列的产品，有一阵子卖得特别好，于是屈臣氏也开始推出自己的橄榄油系列。
因为订货系统的原因，丽美的橄榄油促销品常常断货。顾客冲着促销兴冲冲而来，失望而去，而促销员好不容易盼着一场促销提升销售多拿提成，断货后，不免积极性受挫；
相对的，屈臣氏自家的“孩子”占尽地利：一整条货架，上包柱，系列的推广，赚尽了眼球；
更可怕的是，屈臣氏前脚模仿，后脚其他竞争品牌也来了……
结果丽美橄榄油系列的销售在各方夹击之下急剧下降，最后被扫地出门。
离开屈臣氏，是死；不离开屈臣氏，日子也艰难。要跳出这个怪圈，现在自己的销售额只占屈臣氏护肤品销售的4%，当然没有话语权，如果做到8%呢？10%呢？
于涛暗下决心。
勇进
急也不是办法，于涛不能和屈臣氏硬碰硬，只能转头在消费者身上下功夫。整个化妆品行业，大多公司都突出产品功效，靠十几个单品打天下。而于涛研究发现，在屈臣氏这批年轻时尚爱享受的客户群里，新鲜，选择多是最重要的。于涛决定赌一把，推出上百个单品，无数个系列产品，先让顾客眼花，让她们挑个够，挑个爽。
于是丽美今天推玫瑰系列，明天推茶树系列，后天变成了蜂蜜系列；半年前是圆形包装，半年后是方形包装，没多久又变成了礼品袋型……
采购不解：你这么换来换去，能保证产品的质量吗？能保证你品牌一致性吗？哪个品牌没有自己成名的单品，你的呢？
于涛笑而不语。25岁以下的女孩子买东西，其实不会把产品质量放在第一位。,只要没有副作用就行。丽美传递的品牌核心，就是新鲜！
不了解这一层屈臣氏再怎么跟进都是徒劳！屈臣氏模仿丽美的玫瑰系列卖了两年，包装一成不变，过了新鲜劲销量便没多大亮点了；屈臣氏今天看玫瑰卖得好就模仿玫瑰，专门给个货架,明天看茉莉卖得好，就专门模仿茉莉，单独货架……从未想过，把这些系列放在一起是不是效果更好呢？
于涛却因为这一套组合拳，销售几乎翻了一番。他算过账，虽然因为包装更替，产品组合，利润率下降了几乎一半，但是销售额上升，直接将利润补回来了。而更重要的，实现了占比屈臣氏整体流水8%的安全目标。
这个优势一形成，于涛准备拿出合同和屈臣氏谈判了。没想到屈臣氏亚洲区总裁自动登门，于涛轻松谈下每年0.5%的合同条款递减。现在屈臣氏再也不敢用清退的手段来“恐吓”于涛了。相反，丽美生意稍有变动，整个屈臣氏都会关注。
哪去找一个产品，补这么大的缺口？
遏制
先期站稳脚跟要靠销量这个硬实力，现在则要靠布局谋篇了。
于涛早就注意到屈臣氏彩妆这个软肋。
屈臣氏已经聚拢来了女性顾客，她们对彩妆同样有需求。只是彩妆比护肤更复杂，屈臣氏模仿也模仿不好。你看屈臣氏门口那些十平方米的小店，生意多么火爆。现在聪明的彩妆品牌，直接将门店开在屈臣氏门口，顾客买完护肤品就出来买彩妆。只是，彩妆要做出特点比较难，对导购要求更高，需要投入包柜，屈臣氏现有的陈列做不了。
可是形势容不得于涛再犹豫了。
面对屈臣氏带头的众多模仿者，丽美的先期优势不断丧失，很多明星市场开始沦为竞争对手的阵地。一位高管被竞争对手挖走，直接导致曾经发展势头不错的江苏浙江全线沦丧。
于涛找采购谈新产品进场，拿出对屈臣氏门口那些彩妆店的调查数据。一个月不需多大投入，一家店三十万元的销售额轻松做到。不做这个，等于每个店损失30万元，一千家店损失30000万元。
采购也被这个数据震惊，但是并不就此松口。
于涛便抛出另一个思路，做男士护肤品。女性顾客逛屈臣氏的同时，给自己男朋友、老公买点东西属于顺手为之。目前屈臣氏里的男士护肤品与当初的女性护肤品一样，妮维雅欧莱雅做得古板，而屈臣氏等其他小品牌仍是模仿，没有做出个性，销售非常低。
只有与丽美一样，做得新鲜、时尚，男士护肤品才能迅速崛起。好处是做起来方便随手，于涛有经验，还可以利用现在的陈列资源与人员特点。
其实于涛也没有野心把两个方面的产品一起推出，不过将两个新品牌的思路都摆在了采购面前，让其中一个充当敲门砖。
因为他知道采购的态度说明屈臣氏会担心自己继续做大，多半会反对一下引进两个新的产品。现在报上两个方案，总能谈下一个。
私底下，于涛是认准了男士将是屈臣氏以后生意增长的战略方向，男士将慢慢成为屈臣氏里的重要客户。
对屈臣氏来说：目前还没有发现一家可以做到于涛这样，将产品、理念如此贴合屈臣氏。公司在女性护肤品类扶持了众多厂家，包括自有品牌，还是没能替代丽美。男士护肤品这块大蛋糕不交给于涛不安心，放给于涛要是重演丽美不能替代的历史又让公司不能放心。但是男士系列做起来后还是比彩妆系列方便模仿，所以屈臣氏意属于涛再引进一个品牌，做男士护肤品。
即便是这样，于涛的新品进场时间还是久久没能谈定。于涛知道，屈臣氏迟早会让他进入，但他也知道，屈臣氏正在做准备，等他进入后，立马跟进。
回顾进入屈臣氏，已经两年了，丽美在屈臣氏销售排行绝对第一，销售占比达到屈臣氏整体的近10%，达到屈臣氏护肤类产品销售的近20%。在这些荣耀的数字背后，是丽美的销售在增长，利润率却在下降。
发展男士护肤品是不是这回合破局的关键？还会面对屈臣氏的哪些考验？于涛还不知道，他只知道，自己与屈臣氏的斗智斗勇还得继续。
编 辑唐 婷
3.屈臣氏实习报告 篇三
毕业实习是每个大学本科毕业生必修的一门课程，也是十分重要的一门人生必修课，在屈臣氏实习的日子里使我受益匪浅，也为我毕业后正式走向工作岗位做了很好的准备。一：实习目的此次实习是为了增加自己的阅历，将自己在学校学习的书本知识学以致用，增加与人交
流的机会，作为一个即将踏入社会的大学生，还有很多东西值得学习，当自己正正开始工作
后才发现一切并不是自己想象的那么简单，很多东西都需要真正的实践才能懂得，这也是当
初学校安排我们实习的原因.二：实习单位介绍
1.公司历史背景:
屈臣氏的前身“广东大药房”于1982年在广东开业，1841年“广东大药房”易名为“香港
药房”进驻香港拓展业务，1871年“香港药房”易名为屈臣氏公司，1989年，中国第一家
屈臣氏个人用品商店在北京开业。
2．关于中国屈臣氏
时至今日，屈臣氏在中国100多个城市拥有超过700家分店，是中国目前最大的保健及美容
产品连锁店，长久以来，屈臣氏不只在质量与创新方面建立了相当的声誉，更赢得了顾客的高度信赖，屈臣氏在在中国现已拥有超过一千万会员，屈臣氏为顾客提供多元化种类的是商
品以迎合不同顾客的需求，屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们
带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢快自在、仪表出众、身心健康，从而享受更
丰盛的人生。
3．关于屈臣氏个人护理店
屈臣氏个人护理店为和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团的保健及美容零售品牌，是亚洲领先的保健及美容产品零售商，业务遍布十个亚洲市场，包括中国内地、台湾、香港、澳门、新
加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、南韩及印度尼西亚，经营超过2200家屈臣氏个人护理店
及超过900家药房。
三：实习岗位介绍
我的工作岗位是屈臣氏的营业员，作为屈臣氏的员工其实岗位分工并不是很明确，所有的事都是大家一起干，营业员也要熟练掌握收银员的工作，收银员同样要做营业员做的事，这种分工也是有利有弊
利：每个同事都能比较全面的掌握店内的营运情况，遇到问题的时候大家都能一样的解
决，不会出现固定的问题只有固定的员工能解决掌握
弊：分工不明确也导致权责不明确，大家一起干就会使大家都不会自觉把事情做到完美，因为不管工作多少大家都是平均的，工资也是所有的人平均分配，如果有什么地方做的不好
也不能责任到人
四：实践内容
进店的时候和其它的地方都是大同小异，需要签立一系列的合同，提供健康证、照片、户口本复印件等资料，但屈臣氏与别的地方不同的就是它有自己编写的教材《零售学院》，每个刚入职的同事都会领一本零售学院一级，里面有很多屈臣氏各种营运环节的习题，员工
必须在指定的时间内完成，当整本书完成后参加考试，考试通过继续学二级，总共有三级，员工的升迁进职都是与考试挂钩的。
在屈臣氏工作过一段时间感觉到屈臣氏是一个既自由也有很多规矩的地方，如果有什么
需要可以和当班或者店长沟通，他们都很愿意帮助我们解决难题，但在平常工作的时候就有
很多的规矩需要我们去遵守：
1.不可串岗聊天，不可把手机带在身上
在平常的工作中每位促销员都有自己家产品的一米货架，营业员也有自己分管的货架，正常情况下每位同事都是呆在自己负责的货架区域内，不能几个人聚在一起聊天，因为这样一是给顾客留下不好的印象，二是不能很好的留意到自己所负责的产品，如果人多东西很容易被人带走，同样把手机带在身上也会影响工作。
2.应该主动做事而不是让领导告诉你做什么事
平时营业员的工作主要包括:
4.屈臣氏位置分析调查问卷 篇四
朋友们好！以下是对目前屈臣氏地理位置对消费者影响的问卷调查，请基于现实情况如实填写，问卷不会涉及重要信息，填写情况将会影响到最终调查结果，希望认真填写，多谢合作！
1.您的性别是？
男（）女（）
2.您的年龄层段是？
18岁以下（）18--25岁（）26--35岁（）35岁以上（）
3.您有去屈臣氏购买过护肤品吗？
有（）没有（）
4.您所在的城市市中心.商场附近地段有屈臣氏连锁店吗？
有，且比较多（）有，偶尔见到（）没有（）
5.如果您经常去的超市，市中心附近新开一家屈臣氏连锁店，您会考虑去逛下吗？会（）不会（）有需要才去（）
6.您常去哪里的屈臣氏比较多？
离家近的（）离上班地点较近的（）在商场附近的（）随意（）
7.您平时在屈臣氏一般购买什么商品？[可多选]
护肤品（）化妆品（）食品（）日用品（）保健品（）其他（）
8.您逛屈臣氏的时候会在里面消费吗？
经常（）偶尔（）较少（）不会（）
9.您有特定在屈臣氏购买的商品吗？
有（）没有（）
10.您平均每次在屈臣氏消费多少钱？
20元以下（）20--100元（）100--300元（）300以上（）
11.您觉得屈臣氏内的商品价格对比其他商店？
较贵（）合理（）较便宜（）
12.您逛屈臣氏店的理由是？ [可多选]
□ 良好的位置和环境□ 具有良好的信誉及知名度□ 便利的交通□较好的品牌 □刚好路过□ 商品价格低□ 其他13.你认为屈臣氏店的地理位置和附近的交通情况会是影响你在其中消费的因素吗？是（）不是（）不清楚（）
14.您认为屈臣氏设在哪里会更加方便您的购物呢？[可多选]
5.屈臣氏开店战略分析报告 篇五
告
组员： 王刚（宏观分析）
王刚（发展现状）
陆爱军（SWOT分析）陆爱军（开店战略）
屈臣氏的开店战略
一、企业面临的宏观环境分析
随着经济发展的越来越快，人均收入也有很大提高，人们生活水平越来越高，对日常生活品的需求量越来越大。人们对高效生活的不断追求，随着手中热钱的积累，在一定程度上提升了人们对生活品质的需求。
（一）、经济环境
经济环境作为构成市场的要素之一，是市场分析必须研究的问题，在市场营销策略的研究中具有十分重要的地位。初步核算，2009年全市实现生产总值（GDP）5098.66亿元，按可比价格计算，比上年增长10.0％，连续19年保持两位数增长。全市按常住人口计算的人均GDP为63471元，按户籍人口计算的人均GDP为74924元，分别增长8.4％和9.1％，按国家公布的2009年平均汇率计算，分别达9292美元和10968美元。全市上下认真贯彻科学发展观，在市委的正确领导下，积极应对国际金融危机，实施一揽子政策措施，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生，实现了经济平稳较快发展，社会保持和谐稳定。
(二)、科技环境
目前化妆品产业正从深度和广度两方面快速进展，并将成为科技应用的新兴行业。化妝品制造业属于化学工业，对国内一些相关化工产品制造商，只要具有化工制造背景，跟足化妝品业界应不难；同时化妆品制造业为一高附加买值的产业，社会无须为其支付太多的能源与环保成本
二、企业发展现状
屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。
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屈臣氏的开店战略
近年来，屈臣氏这个国内第一家以“个人护理”概念经营的门店，在“健康、美态、快乐”三大理念的指导下飞速扩张。一些城市繁华地段的“屈臣氏”，其每家店论面积不过数百平方米，论货品，多不过千，按规模来衡量不过是一家迷你超市。然而它目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工，并拥有超过一千万会员，进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。
屈臣氏集团系和记黄埔集团之分支，旗下拥有屈臣氏商店、百佳超级市场、丰泽电器、冰淇淋、蒸馏水、饮料等 制造业及卫星资讯服务，系颇具历史且以品质著名的集团。屈臣氏集团一惯重视品质，致力为亚洲区各地提供优质店铺和购物设施，以及种类丰富的产品，以满足消费者日新月异的需求，从而改变了香港及亚洲区零售及用品制造业的面貌。
去年12月，屈臣氏内地第1000家门店日前在上海浦东开业。这家规模最大的保健及美容产品零售商两年前规划的“百城千店”计划终于完美收官。
尽管屈臣氏在中国市场的领先优势已无人能敌，但与两年前相比，竞争环境已大为改观。联华联姻日本GROWELL集团、华润万家成立VivoPlus，开始进军个人护理店，丝芙兰也加速扩张，药店则涉足专业护肤产品，还有来势汹汹的网上竞争者。趋之若鹜的追赶者让屈臣氏不敢掉以轻心。
为占领更大的市场份额，屈臣氏正酝酿在2016年之前将实体门店规模扩大至3000家。据悉，屈臣氏在开通网店正式进驻淘宝商城后，从今年开始，屈臣氏将在线上线下展开二次起跑。
三、屈臣氏的SWOT分析
（一）、內部分析
1、优势 ：作为一个全球知名的个人护理商店，屈臣氏有以下优势：
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屈臣氏的开店战略
（1）产品多样化：在屈臣氏的店里，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或者个人护理用品，甚至包括零食等。对于那些不喜欢在商场里四处寻找商品的消费者来说是一个很好的去处。而且，屈臣氏里还有国外原产的食品，这更吸引了很多喜欢国外食品的消费者。
（2）店内品牌都是知名品牌：在屈臣氏的店内，你可以放心选购商品，因为商品均是来自有名厂商，有保证性，而且作为一家全球知名的零售店，它的信誉也值得保证，消费者可以不用担心买到假货。
（3）人员服务好：进入屈臣氏，你可以享受到十分周到的服务，售货员小姐会十分耐心地带领你选购商品。
（4）商家想法周到：屈臣氏每隔一段时间，就会在门口的架子放上近期主打推销的商品或者降价打折的商品，消费者可以轻松了解近期的优惠，促进消费者的购买欲望。
（5）分布广：屈臣氏在中国各大城市都有分店，而且分店很多，几乎每个城区，大商店里都有。这样可以方便消费者购物，不用满城跑。
（6）理念积极：屈臣氏以“健康”“美态”“乐观”作为自己的理念，引导消费者积极乐观的生活态度。
（7）店内区域划分清晰：屈臣氏店里的各个区域划分清晰，每个区域销售什么东西消费者一目了然，不用四处寻找。
2、劣势
（1）市场定位不明确：虽然屈臣氏在市场上定位为药妆店，但店内还贩卖一些食物和生活用品，导致有一些顾客对于屈臣氏究竟是买什么的并不清楚。
（2）大部分为年轻消费群体：店内的大部分消费者多为年轻女性，缺乏男性和中年女性，客源相对比较狭窄。
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屈臣氏的开店战略
（3）无法满足顾客一次购买：店内的商品皆为生活用品或者零食，没有生鲜食品，对于那些想要购买此类商品的顾客还要去其他商店寻找。
（4）商品价格较高：相对于商场里的商品，在屈臣氏里面相同的商品价格要相对贵一些，这也是一些消费者不愿去那里购买商品的原因。
（二）、外部分析
3、机会（Opportunities）
（1）爱美女性的增加：如今的女性消费者越来越注重保养，而屈臣氏正好是销售此类物品的商店，因此这也让屈臣氏在市场上拥有一定的竞争力。
（2）网络购物：网络购物已经成为人们购物的一种方式，尤其在年轻一代的消费者更是一种时尚。屈臣氏也开通网络这一渠道，以销售自己的商品。
（3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使那些加入会员的消费者可以享受一些专属的优惠活动。
（4）国际化：屈臣氏除了在中国大陆、香港、台湾拥有分店外，在新加坡、马来西亚、印尼、韩国、菲律宾、泰国、土耳其等等许多国家都有自己的分店，这样可以使许多消费者随处可以购买它的东西。
（5）自有品牌的商品：屈臣氏内有很多自有品牌的商品，而且大部分是物美价廉，这可以吸引很多对价格相对敏感的顾客。
4、威胁
（1）所售物品商场上都有：屈臣氏里面所销售的商品在其他地方大部分都能买到或者类似的商品，因此消费者没有必要一定要去屈臣氏购买。
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屈臣氏的开店战略
（2）相关企业威胁：台湾的康是美也是属于药妆店，而且近几年这在逐渐的赶上屈臣氏。
四、开店战略
当前国际经济形势趋向复杂，中国外贸经济发展存在不确定性，但国内转变经济增长方式的大方向，有利于投资、消费的持续快速增长。因此，中国经济持续增长仍然可期。根据权威机构的预测，按照中国到2020年国内生产总值比2000年翻两番的目标，中国社会消费品零售总额的增长速度年均要达到9%的增长水平，零售业发展空间巨大。同时全社会整体收入水平的提高有利于消费升级，有利于消费向多极化发展，市场细分巍零售商创造了商机。
中央“十二五”战略发展机遇期内，预计政府将在稳定物价、房价、创新发展、升级产业结构等方面继续出台各项政策，深化改革开放、加快转变经济发展方式，全面建设小康社会。在这一经济转型期，零售行业将发挥基础作用，零售业的整合重组将会加剧，零售技术的提升和优化将会成为各企业业绩表现的关键。针对这一特殊时期，屈臣氏明确了如下几点未来的新店发展战略：以「区域领先、全国占优」为指导思想，继续坚持集中化发展策略，巩固规模优势和领先地位，拓展新的增长空间
强调依托区域公司和业态公司立足区域集中发展，强化以区域资源集中的业务模式，并在此基础上推进全国资源的共享。
屈臣氏十分重视新开门店培育机制的完善，择机购置网点物业，确保现有优质网点的稳定性，以及获取潜在优质网点。上海是屈臣氏进行深度、集中化发展的最重要的区域。在此基础上，并对有发展潜力的网点加大土地或物业购买力度，以巩固在长江三角洲区域已获得的市场份额和市场影响力，保持在其它已进入城市继续发展的势头，对重点发展地区的优质网店实施物业购置，以提高持续竞争力。
该战略的基本内涵有四点。（1）巩固强势区域
目前，屈臣氏所处的强势区域也是竞争最为强烈的区域，任何的放松都会让竞争对手追赶，甚至超越。因此，新战略期，屈臣氏一方面要通过经营提升，增
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屈臣氏的开店战略
强既存门店的市场竞争能力。直营店打造的“旗舰店，加盟店加强营化”管理。另一方面，要以比竞争对手更快的速度去发展，确保目前的市场地位。
（2）培育增长区域
对于目前处于快速增长的区域，目标是在新战略期，力争有1-2个区域向强势区域发展。
（3）机培育区域
对于目前战略布局的区域，一方面要避免孤军深入的门店遭遇过高的财务平衡压力，通过灵活的经营方式和严格的管理，提升单店综合竞争力和经营绩效。同时，重点择机寻找并购对象，最终实现并购目标与战略布局网点的完全对接，力争有1-2个区域向增长区域发展。
（4）加强业态创新
战略期内，屈臣氏将尝试推出若干个业态创新和经营手段。包括药妆、快捷、电子商务、批发与团购业务、上下游产业战略投资。
依托实体店逐步向电子商务领域发展
由于现在的消费者越来越倾向于网络购物，传统战场已经不单单是实体店的竞争，而慢慢蔓延到了电子商务领域，因此企业应当更加重视电子商务，依托电子商务的平台抢占网络这一巨大的市场。屈臣氏电子商务紧紧依托屈臣氏庞大的实体网点、采购系统、配送体系等巨大的资源优势。目前网上品种数达11000多个，涉及百姓家庭日常生活的方方面面，为广大消费者提供了质优、物美、价廉和可供性广且丰富多样的商品。
6.给妈妈的“屈臣氏” 篇六
2011年12月12日，骄阳兰多总经理黄欢站在公司成立三周年的晨会上，看着台下一张张充满期待的脸庞，突然无法克制想要流泪的冲动。
从2009年开办首家产后恢复中心起，骄阳兰多用三年时间，在全国开出220余家产后恢复中心，研发出近百种孕产期女性专用的护理产品。2010年秋天，黄欢又推出了针对孕前保养、孕期护肤、产后恢复的妈妈个人护理用品专卖店妈妈加油站，打造出一条专业的新妈妈产业链。
妈妈加油站项目推出后，不到一年时间，加盟店数量已经突破150家。然而在拿到加盟店第一年的运营情况报表时，黄欢发现，有不少加盟商反映，店内的商品并不能完全满足顾客的需耍。公司生日前一天的夜里，她辗转反侧，整夜未能入睡。妈妈加油站的加盟电话至今络绎不绝，如果沿着现有的模式走下去，依然能获得丰厚的收益，然而就在顾客的抱怨中，她敏锐地捕捉到，妈妈产业隐藏着更大的发展空间。
就在骄阳兰多三周年庆的上午，黄欢再次做出惊人的决定：启动妈妈产业的升级计划。
这并不是她第一次在发展的快车道上踩下刹车。一年前，正是在产后恢复中心炙手可热的时候，她出人意料地暂停了骄阳兰多的加盟。转而对项目和产业进行升级，才有了妈妈加油站的诞生，并在产后恢复中心汹涌的市场竞争中一举奠定了骄阳兰多的王者地位。现在，她要用再一次的转身，寻找整个妈妈产业链的进一步延伸。
挑战，是强者给自己最好的礼物。战斗的弦，就在公司的生日钟声里再次骤然绷紧。
发现最特殊的妈妈
2011年底，黄欢启动了妈妈加油站的升级计划。妈妈加油站的产品主要包括备孕、孕期及产后三个板块，在升级中，她首先想到的便是将目标顾客群体扩展到更广泛的人群。
服务于妈妈群体的专业性一直是骄阳兰多的特色与优势所在，怎样既保持这种专业性，又能覆盖更多的妈妈？一天下午，黄欢特意把公司的几位主管拉到楼下的肯德基，一边开会一边观察着身边来来往往的女性。
“现在70后的女性已经进入更年期，这部分人应该都有保养意识。”一位员工无意中的话突然照亮了黄欢的思路。中国约有2.8亿的更年期妈妈，为什么不能为她们服务呢？
在妈妈产业的三年打拼中，黄欢越来越觉得，并不是只有孕产期的妈妈才需要呵护，尤其是在一些特殊的时期，女性在生理和心理上会遇到各种问题，而市场上恰恰缺少专业为她们解决问题的业态和产品。围绕“妈妈的特殊时期”这个主题，黄欢终于完成了转型后的项目定位：针对孕产期、更年期及银发期这三个妈妈的特殊时期，生产、销售帮她们解决问题的专业产品。
做妈妈关键时期的呵护专家，黄欢做出了一次前所未有的全新市场细分。她给这一升级后的项目取名为妈乐购。打造妈妈生产线
做只为妈妈特殊时期服务的店面，在产品和业态上都是从未有过的尝试。其中最艰难的，便是如何增加新的产品供应链。
妈妈们需要哪些产品？从乳垫、孕妇装，到吸奶器、待产包……黄欢和员工们列出了几乎能想到的所有产品类别，然后选择供应商，进行采购。
可当这些产品投入到终端后，市场却不买账。有一天，黄欢走进一家门店时突然发现，自己竟然不认识这个亲手打造出的店铺了，众多的孕产期产品，让这家店看起来更像是一家母婴店。
此时，公司的仓库里已经堆满了采购来的母婴产品，价值达上百万元。沉默了几天之后，黄欢终于忍痛叫停了这种调整。“中国有30多万家母婴店，早已经不是我的平台。”
从母婴店的道路上掉头，她把目光转同妈妈本身，而非孕育的需要。然而第二次产品调整之后，妈妈用品店变成了化妆品店，面对满目的彩妆与护肤品，她不得不再次中止了错误的尝试。
2012年的夏天，黄欢孤单地走在创业的严冬里。一向乐观坚强的她竟然也会失眠、消瘦、头晕、记忆力下降，甚至无法集中精神来思考任何的事情。
直到有一天手机尖锐的铃声响起，那是她在年初设定的半年工作目标提醒。那些给加盟商的承诺，终于惊醒了她的责任感：自己的商业理想是什么？是让天下的妈妈真正拥有幸福。
耍让妈妈幸福，必须能帮她们解决特殊时期遇到的各种问题，黄欢终于准确触摸到了自己需要的产品核心功能。
另一个灵感来自于公司楼下的那家属臣氏。屈臣氏的产品，按照人们的日常习惯分为美容护肤、个人护理、口腔护理、男士护理等类别，妈乐购与屈臣氏都是个人护理用品店。所不同的是妈乐购将目标顾客的范围细分，锁定在孕产、更年、银发三个特殊时期的妈妈身上，是只给妈妈的屈臣氏。
参考属臣氏的产品供应链体系，同时以“解决妈妈特殊时期遇到的问题”为目的，黄欢咨询专家，总结出妈妈会遇到的特殊问题，然后通过自主研发、代理经销、全球采买三种不同渠道，逐一去寻找可以解决这些问题的产品。
孕育期备孕、怀孕需要补充叶酸等微量元素，需要进行无污染的皮肤护理，她就准备相关的营养品和护肤品，产后需要去妊娠纹、去疤痕，就准备具备这些功效的特妆；更年期需要进行子宫卵巢保养、抗衰、扶护、补充雌激素、进行心理疏导，就准备相应的营养品和器具；银发期需要养生保健，就准备各种保健品、养生器具和养生书籍等……孕育、更年、银发期妈妈所遇到的健康、美容、心理乃至生活上的问题，在妈乐购都能找到解决方案。
为了吸引妈妈的目光，她还特别强调将产品的新奇性和专业性相结合。能测试心情的试纸，可以喝的冼涤剂，同时能美腹和养生的腹部呼吸器，给银发期妈妈的防走失带，能让腰椎、颈椎不好的老年人感到更舒适的枕头……专业买手从全球各地搜集来适合妈妈们的个人护理产品，各类产品的数量总和达到2800余种。
面对如此丰富而专业的产品，黄欢为妈乐购设计出了专业类+消费习惯类交叉的分类陈列方式。店内设有高柜和岛柜，高柜按孕育、更年、银发三个不同时期进行产品分类，而岛柜则按美容、美体、洗涤、个人护理、养生等消费方式进行分类。妈妈们是最乐于分享的群体，当更年期的妈妈在妈乐购购物，通过专业化的陈列，很容易会发现适合自己妈妈、女儿的产品，从而形成连锁式的家庭消费。
属于幸福的蜕变
当妈乐购的目标群体定位与业态创新终于完成，黄欢开始向经销商推荐这一全新的项目模式。
而此时，经销商提出要求，希望产品不要在网上销售，以免影响实体店的销量。骄阳兰多的网上商城投资数百万元，上线当日便创下了12万元的销售额，放弃商城无疑是巨大的损失。
怎样使线上和线下渠道和平共存？调整了商城的功能和销售范围，黄欢把商城定位于线上“主题折扣店”，以销售试用品、微瑕品和过季产品为主，用最低的价格吸引顾客来进行尝试。线上与线下渠道在产品功能和品牌上有一半以上完全不同，顾客尝试过后，可以到线下的个人护理店去购买更丰富的商品，线上线下实现了良性的互动。
2012年11月，妈乐购门店升级正式启动。在升级的过程中黄欢发现，加盟商的店址、面积、资金实力和目标顾客范同并不完全一致，有的无法容纳孕期、更年、银发三个板块，有的则是在板块之间有所侧重。比如妇幼保健院附近的店面，更适合做孕育期板块；而如果店铺附近有老年公寓，则银发期妈妈用品的需求量更大。
根据这一情况，她推出了板块组合的模式，加盟商可以根据自己的实际情况，选择孕育、更年、银发妈妈三个板块中的一个或几个来开店。而另一方面她还发现，竟然有供应商试图通过非正规渠道进入妈乐购销售。为此她专门成立了由公司外部人员组成的“廉政小组”，保汪妈乐购的所有商品都能“阳光采购”。
2013年4月的春天里，黄欢终于拿到了店面升级后第一个季度的营业数据。升级后的店铺，营业额普遍比之前提升了一倍以上，部分店铺甚至是原来的3～4倍。妈乐购与产后恢复中心互为补充，建立起产品与服务相结合的妈妈产业链。
打开那个文件夹时，她的心情没有丝毫的忐忑。这一年，她已经与她的骄阳兰多一起，进行了一场属于幸福的蜕变。
7.关于屈臣氏卖场陈列优缺点报告 篇七
一、进入卖场前
在进入北海屈臣氏店，在出入卖场的门口报警器处有相关品牌的宣传画（现阶段是美宝莲的睫毛膏），在店铺门口处的右手侧有关屈臣氏的宣传册，里面提供相关的近期屈臣氏的热卖品以及促销品等，为顾客提供购物的方便。
二、卖场内
在店铺，发现屈臣氏运用许多的道具以及喷画图片，清楚的向顾客引荐当期促销的主题、新商品、特惠商品等等。
1货架陈列:
此店主要有6排货物陈列架，左右两边靠墙的是靠墙货架的布置，靠墙主要设置2200mm高度的货架；中部货架的高度为1450mm，;以及椭圆形面膜台等稍小的矮的货物陈列台。
以靠墙货架为基准，保证足够的通道，布置中岛开架货架，普通采取顺客流方向布置货架，保证客人的走动顺畅直达收银台坚持畅通无阻；中部货架的高度为1450mm，这主要是要保证足够的通透性热买品，用于陈列当期促销货品或租给供应商作促销的，一般会有1-2米货架作为当期的热卖品；一般摆1至2个商品，或同一系列主推商品，规定还要插上显示当期促销主题的色带长条；椭圆形面膜台等稍小的矮的货物陈列台用于促销和热卖的的产品，以数量多来增加顾客的关注率。屈臣氏的卖场分为三个购物体验区：美态(化装品牌专柜、护肤品、饰品)、欢乐(护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品)、保健(保健食品、卫生用品，婴儿用品)。中心部门(化装品、护肤品、个人护理品)重点陈列在一进店的位置以显其权威性。化装品作为主要大类应陈列于各店铺前部，彩妆于入口当面位置，化装品和护肤品作为提供近似购物体验的货物，临近陈列在一同，并列与店铺内的前列，日用品作为目的购物，陈列于各店铺的后部，食品部门陈列于收银台旁边（饮料）和前方的小吃货架（如图所示）。
促销工具主要有：堆头、促销胶箱等等;一共62米货架，1个面膜促销台，6个品牌专柜，25个堆头，2个收银机器位，8个端架促销位。
以上在主通道、促销区、进门处布置促销工具，增加卖场气氛。杂样产品规划
为“欢乐”部门之一，陈列于高客流的主通道位置紧邻主通道，面向收银台。
药品及保健品保留着屈臣氏店自己的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。让顾客在纷繁众多的产品中耐心挑选，不会有厌烦的感觉。
2．店铺通道，走向：
有两个出入口，一个是正门，一个是西边开的侧门，吸引另一侧的顾客更快速更方便的进入店铺里，以整个门为基点，是整个卖场的一个主通道，直至前方的墙壁；而从正门进入后的通道也是整个卖场的主要通道（主通道在1600mm）直至正前方的收银台，其他的通道在1200mm。而从这条主通道去收银台的方向是椭圆形面膜台等稍小的矮的货物陈列台。除开这条路线的陈列台和靠墙的陈列台，其他位置的都是中岛货架的高度为1450mm的货物架。在收银台前面要有足够的空间，普遍在2000mm以上，收银台是设在店铺的中后部目的是鼓舞顾客进店，但是保证顾客进门容易看见位置。
3．收银台
收银台是一个促销中心，在屈臣氏促销活动中，一直都保持着三种超特惠商品，顾客在一次性购物满50元就可以加多10元超值换购其中任一件，所以在收银台前面摆放有三种商品，就是这三种，当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠；另外，在屈臣氏经常举行商品的销售比赛活动，这是一种非常成功的促销方式，这些商品也会在收银台进行再次销售；在付款处范围内，我们还可以发现一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品；在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值的商品，或者是销售排名前10名的商品。收银台的布置，必须体现当期正在进行促销活动，如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册，当收银员稍微有时间，必须安排广播促销商品推介。
4.促销产品
利用堆头，胶箱，纸箱（如果要用纸箱垫在商品下面，必须用其专用的花纸包住纸箱）或是利用货物本身的形状来堆造型，以便吸引顾客的目光。
5.卖场美观性
一切电源均采取隐形布线，电源以及天花灯位布置图,明晰标注插座的位置数量、电话线、网络线、开关位置;入口处的灯光亮度恰当高，为双头金卤灯。灯布置规则：横向2000mm间隔，纵向1000mm间隔准绳;留意灯的功率2*26W的范飞利浦865色系灯，仓库设置防爆灯。设计门头的招牌，依照屈臣氏的VI，根据总店有的标准制造计划。其店铺陈列丰厚多彩，顾客在其中会惹起购置愿望.总结：主副通道明朗，促销区域明显，促销道具标准，有专门促销员引导客流，货架规划科学，品类划分明晰。观察该卖场的磁石点分布，能突出产品的定位或者是促销、新品之类的视觉性强的产品都一一陈列在磁石点。将同品牌的产品放在一起，还是把同种功能的产品放在一方便顾客寻找，加深印象。最后是卖场布局合理，最畅销的产品放在客户最容易拿到的高度、位置，从而带动整体销售。
缺点:
1.店铺面积不够大，而且人流量一大便会显得卖场秩序比较混乱，同时，拥挤的人流会使得卖场中的消费者走动不便。同时，混乱的人流可能会对顾客的财产产生一定的影响。
2.由于卖场所销售的货物比较多，虽然已经有了分类，也分开成列了各种用途不一的货架，但是由于产品比较混乱，品牌的特点不突出，同时没有专门的品牌的推销人员，会使得品牌混乱，给消费者的印象不深，没有给消费者消费导向。使得品牌的消费者流失。
3.由于卖场所销售的品牌品种较多，货架的层数也就又增加，由于货品比较多，导致了货架的低处比较接近地面，直接导致了消费者难以注意到底层的货品，或是懒得蹲下去购买底层的商品。同时由于有部分商品为生活用品，低处的货架无法保证商品的洁净。
8.解密屈臣氏之产品印象 篇八
屈臣氏店铺内的商品给顾客甚至是化妆品行业的经营者留下的印象都是时尚、个性、商品齐全、种类丰富的。屈臣氏的商品选择在一定程度上成了化妆品行业品牌的风向标，更有品牌为了提升知名度，挤破脑袋希望能在屈臣氏卖场拥有一席之地。
在与化妆品店的经营者们交流时，笔者发现很多人存在一个认识上的误区，他们普遍认为屈臣氏的商品丰富、品牌多，因此就为自己的店铺设立经营几万种单品的目标。其实，屈臣氏店铺只有250～500平方米的大小，商品的货架陈列一般占80～150米，按照每米货架平均陈列60种单品计算，商品条码的数量应该在4500～8000个之间，很难有上万个单品之说。
那么，屈臣氏究竟是如何利用较少的商品却给人留下丰富的产品印象的呢?
一、合理的商品组织定位
一个呈现整体性的零售店铺，无论是综合性的大店，还是单一品类的精品专卖店，讲究的都是某一领域内产品的齐全性，这就是我们经常所说的“产品线”，这样才能给顾客一个清晰的产品定位。比如做综合性的个人护理用品商店，要实现的是满足个人在护理方面的商品购买需求，即从头到脚全身的皮肤护理及生活护理方面的产品组合，有头部护理、口腔护理、唇部护理、手足护理、身体护理，另加女性护理、婴儿护理、男士护理以及美容工具；如果定位的是一个脸部护理为主的精品店，那就必须非常专业，膏霜、乳液、喷雾、面膜、吸油面纸、卸妆油、洗面奶、洗面泡沫、洁面喷雾、唇膏、唇彩等无所不有。这其实就是商品组织的问题，一个合理的商品组织定位，能让店铺更具有竞争力和影响力。另外，屈臣氏店铺会根据消费群体的需求增加一些时尚潮流的小饰品和休闲零食，这就使得商品显得更丰富、更时尚了。
《商品组织配置表》是一个范例，具体组织建议经营者结合自己的经营情况，本表仅供参考。必须说明的是，在本配置表的基础上，我们要根据市场的特征做出每个分类的占比，即单品数以及陈列面，合理的分配店铺经营面积。
二、如何精选产品
市场中的品牌多不胜数，全部经营是不可能的，如何根据自己的顾客群体选择品牌，这就涉及到采购人员在商品组织的基础上精选商品的能力。
很多经营者在选择品牌的时候，考虑的不是品牌产品是否符合自己店铺的定位，产品的卖点、价格带、供应商的服务是否符合自己的要求，而是如何接到一个能够独自占有市场的好品牌，期望依靠该品牌为自己带来客流量，赢取更多的利润。更有人担心这个好品牌自己不接，让竞争对手得到了会是什么样的后果。在这些心态下，一个又一个功能重复、价格带重复、定位重复的品牌就出现在店铺内。在某种程度上，这些品牌的确可能带来顾客，也会让顾客认同这家店铺的权威性。但是，一家店铺的经营资源毕竟是有限的，如果产品功能单一、品牌无差异，从顾客辐射面的角度来讲，这都是不利的，厂家的回款任务也会将经营者压得喘不过气来，资金的利用率更会出现问题。
有些经营者还会按照厂家或者代理商的建议引进某个系列的所有产品，这样做的后果就是品类分布不均匀。所以，作为一个精明的采购人员一定要精选产品，考虑的因素应包括产品的年龄带、时尚性、功能性、规格、价格带等。拿面膜类别来讲，目前在市场上流通的面膜品牌有名气的就有十几种，很多采购人员在采购后陈列商品的时候，发现店铺内的面膜竟然多达几百个单品，要用4～5米的货架来陈列，这显然是不合理的。
三、采购要有市场敏感度
屈臣氏新品引进的速度要比一般的连锁企业快，采购具有很强的市场敏感度，这让屈臣氏成为引导顾客消费的风向标。新品引进速度的快慢也是影响顾客判断店铺内产品丰富程度的因素。
四、卖场的布局与陈列
前面已经提到过，屈臣氏商品的条码数最多也就在1万条以下，它主要是通过卖场布局以及商品陈列来体现，再合理配置分类，通过有序的商品陈列及陈列物料突显卖场热烈的氛围。屈臣氏非常注重研究商品陈列的学问，在开架陈列上，以看不见货架为陈列标准。
五、自有品牌的开发
屈臣氏开发了很多自有品牌，这些品牌专供屈臣氏店铺销售，市场上的其他店铺内均无销售。这些自有品牌的产品以时尚、个性、中低价位取胜，主要在脸部护理、女性护理、美容工具、健康护理品、沐浴工具、头发造型、沐浴洗护等方面体现出屈臣氏的独特性。
六、精明的促销活动
9.屈臣氏管理操作 篇九
即便是屈臣氏这样的大庄家也不能随便跟
。这种店，一旦上柜上人，几乎可以断定亏本无疑，而且很难翻身。
进入中国内地已超过10年的屈臣氏日前宣布，内地门店数量超过1000家，并计划到2016年将这个数字增加到3000家。
这10年来，多少人跟着屈臣氏吃香的喝辣的。如今眼看屈臣氏的门店越来越密集，已经有接近便利店的趋势，但在屈臣氏店内设置专柜的品牌厂家心里却直打鼓，因为他们很清楚，专柜是不能跟着屈臣氏的步伐“随意”扩张的。
冒进专柜的尴尬
屈臣氏对自己的运营成本控制相当得力：租金多少，该请多少人，需不需要清洁人员等等，都与门店的整体生意挂钩，而且尽可能以点数进行计算。生意没达标，调岗，裁员，减人，反正还有大把的厂家促销员帮干活。
而厂家的品牌专柜，很多成本却是固定支出。
咱们不妨算一下：
制作费用：大品牌对形象要求很高，制作费少则2、3万，多则7、8万。一个专柜只有三年的使用期，相当于一年的折旧费就要2万。除了专柜费用，每个季度试用台的更换、灯箱片的费用也不是小数目，光是形象投入，每年的固定费用至少3万块。
人员费用：早晚班两个促销，一年最少也要5万，还不包括因为门店扩张所增加的主管费用。
物流费用：专柜从做好发到门店，物流费要好几千。这还不包括季度形象(灯片、试用台)更换时产生的费用。
这么算下来，一个专柜每年的固定费用至少9万。假设一个品牌的毛利为20%，那么一个柜一年要有45万的零售额才能勉强平本，也就是月均销售至少要3.8万。
假设某专柜品牌，在屈臣氏已有门店的平均销售占比为4%，那么只能选择月均销售95万的屈臣氏进驻，否则就是亏本。但对于越来越密集的屈臣氏新门店而言，月销只有30万的店并不是少数。这种店，一旦上柜上人，几乎可以断定亏本无疑，而且很难翻身。
为什么呢?
专柜进去后，除非门店关闭或采购主动调整，否则基本上不会撤柜。进柜后，销售如果没达标，厂家就会变得特别尴尬：不撤柜吧，不知道要培养多长时间才能回本;撤柜吧，门店不允许，而且专柜是量身订做，基本上也没有办法二次利用，
如果不撤柜光撤人，专柜很难有自然销售，因为各个品牌的促销员饱和，终端被拦截，顾客极易流失。没有促销员的专柜，门店也会担心货品丢失，然后就减少货品订单。慢慢地，这个专柜就变成其他品牌的陈列架，甚至赠品陈列柜，没有任何效益。
哪些店千万不要进?
新商圈新店：
老商圈日趋饱和，新商圈层出不穷，顾客的选择越来越多。但是，新商圈需要长期培养，新店新柜已属冒险，如果门店所处商圈尚未成熟，更是险上加险。
所以，新商圈新店建议不要进柜，等到时机成熟后再考虑。不要担心位置不好，也不要担心位置太小。一个不赚钱的门店，放再大的柜都是浪费。
老商圈死角门店：
很多人以为老商圈开了很多年，客源充足是不是就可以进驻呢?
答案也是要先等一等。
曾经有一个品牌专柜，位置不错，收银台正对面，但这个门店在商场的负二楼，整层楼只有一个屈臣氏和一些床上用品，到店客流屈指可数。没多久，促销员就因为销售太差辞职了，新人不好招，生意越来越差。
调整中的商圈：
有一个商圈位置不错，周边都是高端小区，屈臣氏开在负一楼，和耐克、阿迪达斯等潮流品牌同一楼层，销售非常理想。
进驻后不到一年，商场调整，所有潮牌调整到三楼，负一楼变成家电区，客流骤减，销售下滑了40%。厂家在商场调整前进柜，欲哭无泪。
商圈调整有很多渠道可以了解，而很多人正缺乏这些调查，导致新开店又一次失败。
百货高层店中店：
百货店的客户一直是高消费群体，和百货店合作，销售应该会好吧?
如果开在一楼，几乎可以不用考虑立刻进驻。但由于租金昂贵，位置有限，很多时候屈臣氏只能拿到高层铺面，比如四楼超市旁。
这样的门店很难保证客流。百货店越往上，人越少，虽然有消费力，但一天不到30人的客流，10多个促销员争得头破血流又怎样?
超市店：
看似人流很大，但跟着顾客动线到化妆品区走一走，客流还多吗?消费者的购物车里放的都是些什么?
10.蓓体施黛：屈臣氏升级版 篇十
蓓体施黛CEO戚勇带着很大的期待参加黑马大赛，他希望尽快完成3000万元的融资，以新开150家实体店。在决赛环节，他拿到了投资人给出的18张邀约函，在十强选手中名列第一。不仅如此，虞锋和王冉两位总评委都把选票投给了他。他们看中的，是戚勇在行业的深厚积累和开设了20多家店面的经验。
戚勇在泰国最大的化妆品连锁集团做过4年采购，熟悉海外身体护理品牌，1998年回国后曾在专门给屈臣氏、家乐福、欧尚等渠道做贴牌生产的上海正大化妆品有限公司做总经理。2007年前后，戚勇发现市面上没有一个类似屈臣氏的身体护理品销售渠道来满足中高端人群的需求，便萌生了创业的念头，并在2008年3月创立了蓓体施黛。国外有很多历史悠久、品质良好的身体护理品牌，它们在国内知名度很低，没有能力像欧莱雅等大品牌那样，在国内铺设专柜销售，戚勇要做的就是把它们集合起来卖给目标用户。
凭过去的工作经验，戚勇找到海外二三线身体护理品牌的中国区总代，并以赊销的形式拿到产品，并让对方答应销售后75天才结款。这大大降低了蓓体施黛开店的成本，平均下来，开一家新店只需20万元（主要是人员和装修成本）。
创业之初，戚勇为了先赚到钱，极力避开成本较高（高出近10%的销售额扣点）、用户比较挑剔的“北上广深”等一线城市，选择在二三线城市（如长沙、洛阳等）的百货商场（王府井、八佰伴等）开30~100平方米的店面，且专门开在欧莱雅旁边。“二三线城市百货商场+傍大款”的策略，让蓓体施黛销售的产品轻松“取信”中高端人群。此外，他还跟国内专供海外的新奇产品制造商合作，每隔15天以比百货商场低很多的价格售卖箱包等女性必备的产品，吸引消费者定期上门消费。
戚勇承认，早期为了赚钱，店铺布局跨区且分散，尚没有形成品牌效应。下一步，他打算在浙江、江苏和湖南三地集中开店，比如浙江要开到50家店，“先做品牌，再做其他，有了品牌你做线上都是顺水推舟的。”