整合营销关键点（共12篇）
1.整合营销关键点 篇一
管理资源
导读：通过制造热点新闻效应的事件吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度，塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售目的的手段和方式。
(一)团队力量
这个是做一个事件营销的前提，没有一个团结，有计划，有目的，分工明确，各司其实，是不可能成功完成一个事件营销的。
(二)关注时事-品牌活动
当然，事件很多时候是需要自己精心策划的，而策划的事件必须与自身的宣传目的密切结合，其它行业的成功营销事件我们不难发现，搭乘当下的社会热点，进行品牌活动的嫁接，可起到事半功倍的效果。我们不妨举个事例，同时也是公益营销的典范：“封杀王老吉”事件。今年上半年最受关注的新闻报道莫过于汶川地震。在地震捐助中，王老吉捐出1亿元，但这1亿元却产生了更多的价值。在王老吉做出这一善举的3个小时内，百度贴吧内发帖超过14万。王老吉做了什么呢?首先，王老吉整合了消费者的爱国意愿;其次，王老吉整合了时事，也就是地震事件营销;再次，王老吉整合了各大媒体资源，以论坛资源为主以及网络新闻等免费资源。正因如此，通过网络媒体可以更好地实现事件营销。
(三)“事件”要有公众可参与度
事件行销失败的第二个主因就是缺乏可参与度，企业站在自己的角度，一相情愿的策划一些活动，基本没有考虑消费者参与的难度，参与的成本，还希望公众广泛参与，这无异于异想天开。
超级女声为什么轰动全国，主要是利用了手机短讯这一极易参与的互动方式，决赛时全国人民有接近三分之一都在收看、不少人都在通过拇指互动，有的还动员亲友参与其中。大众自己在娱乐自己。酸酸乳的广告歌也通过网络进入千万少男少女的手机铃声中。
事件行销之所以效果显着，与消费者喜好热闹的天性有关，如果能够很好地策划、利用某一事件激发人们的好奇心理，营销者将会收到良好的市场促销效果。
(四)要傍大款-借助明星效应
“车震门”事件相信大家都已经很熟悉了，从照片的清晰度到前一日张如意的“单飞”新闻，至少我感觉这是一场精心策划的营销事件。我认为，至少张如意、如意酒店、宝马、奔驰等算是赚足了眼球。孙悦就似是车震门的一个中心人物，借助孙悦的名气来炒作。
(五)公益营销-形式要多元化
除了通常的捐款捐物、志愿服务之外，企业的公益行为可以多种多样。但是只有获得了社会的广泛关注和认可的公益行为，才能称之为公益营销。企业通过对社会问题和公益事业的关注，投资于公益事业。带来的附带宣传比单纯的广告宣传更能获得社会认同，更有利于树立企业形象，实现媒体宣传的增值效应。大家可以去参考《可口可乐的公益营销案例解析》，《蒙牛的公益营销案例》，《王老吉的公益影响案例》，这写都是成功案例的典型。
(六)开展事件营销要注意控制风险
任事件营销是一把双刃剑，成功的事件营销能够以廉价的成本吸引众多消费者的关注，迅速提升企业形象，扩大品牌的知名度、美誉度，如果运作不好可能给企业带来难以挽回的负面影响所以，企业在开展事件营销时，要注意风险的预测与控制。
a，企业要对即将运作或利用的事件做一次全面的风险评估其
b.企业在运作事件营销时，有必要应用风险管理的理论对可能发生的风险进行自我调整，以便充分发挥事件营销的势能功效。
c，企业时刻研究消费者的心理趋向，把公众对事件的关注度、参与度与事件影响的广度、深度紧密结合起来。
管理资源
2.整合营销关键点 篇二
1.1 概念
在企业发展的过程当中,与其在整体市场中与同行业竞争对手进行“斗争”,还不如在区域性的市场中创造发展的优势,即使在整体市场上占据一小部分市场份额,也不如在多个区域性市场当中逐步提升自身产品的市场占有率,这种将市场营销与经济区域相结合的方式,带动了区域市场营销的出现以及发展。[1]
1.2 机制
就目前来看,在区域市场营销产生的过程当中,生产要素在多个区域的组合起到了重要性的作用。不同地域之间所拥有的生产优势也有着不同之处,区域市场营销的开展能够有效地对区域生产要素的优势进行组合。一般来说,一个区域生产要素产生的主要来源于自然资源、经济发展以及交通运输等多种因素的共同作用,不同因素相互作用能够产生不同的组合,并且能够形成不同性质的经济区域,在区域市场营销过程当中,发达区域处于有利地位,欠发达区域则处于相对不利的地位,由于这种现象的存在,使得不同区域政府之间所采取的市场营销方式也存在着不同之处。
1.3 特点
一般来说,区域市场营销主要包括两个方面的特点:其一,区域性。所谓的区域性主要指的是区域市场营销活动是一种经济区域之间的市场营销活动,其主要表现为,区域市场营销试图描述两个区域相互之间的营销问题,而区域内部的市场营销活动则不会包括在这一范围之内;其二,规模性。区域市场营销活动与区域内部单一的营销活动存在着较大的差异性,区域内单一的营销活动具有分散性以及个别性,而区域市场营销则是一种规模性以及集束性的营销方式,规模化也是区域市场营销当中的优势,在经济区域内形成自身的优势,能够全方位地开展自身的业务,带动企业经济的发展。
2 区域市场营销中所要采取的策略
区域市场营销开展的过程当中,要想确保营销活动的顺利开展,最为重要的就是需要明确其中的关键点,做好工作开展的创新。
2.1 明确区域角色以及目标
在进行区域市场开拓的过程当中,需要一步步的进行,很少有企业能够在初始阶段就可以进行全国范围内市场的开拓,因此,这就要求,企业在进行区域市场开拓之时,需要正确认识自身的实际情况,确定好目标区域市场的范围,当确定好区域范围之后,企业需要根据区域市场的情况,有针对性地进行定位划分,根据不同类型的区域市场采取不同性质的营销策略。首先,对于样板区域而言,由于该区域是企业绝对占领的一个区域,这就要求企业需要加大资金的投入力度,把市场营销的机构下放到最底层,进行深入式的分支营销,对区域市场进行精心的操作;其次,作为企业绝对控制的根据地市场而言,企业要想实现更好的发展,就需要进行重点性的投入,采用直营的营销模式,精心操作营销渠道,有针对性地与同行业对手进行竞争;最后,对于还没有客户群体的游击区域而言,企业没有必要过于进行资金的投入,可以采用现款现货的市场营销方式,提高对风险的控制力度,不必要过于在乎,但是对于一部分具有市场营销潜力的区域还需要进行重点的培养,选择信誉较高的营销商业展开合作,为市场的细化做好铺垫。此外,在确定好区域市场的角色之后,再与区域内的人文因素进行结合,做好区域的细化,使得每一个分区都能够有着明确的市场开发计划目标,确保区域市场营销的顺利开展。[2]
2.2 做好深入调查与建档
企业在确定好区域市场营销的经销商之后,由于对其并没有深入的了解,因此,企业需要组织相应的业务人员深入市场进行仔细的调查,将经销商的真实情况收集起来,为目标客户建立相应的档案,在进行建档的过程中需要注意:首先,信息必须全面。客户档案中所记载的客户信息,是企业与其建立具体营销业务的重要参考依据,因此,在进行档案建立的过程当中,档案当中除了需要具有客户的名称、地址以及电话等基本的信息之外,还需要具备其长久以来的经营特色、行业地位、经济实力以及自身信誉等,这是企业是否与其进行深入合作的重要影响因素,因此在进行档案建立之时需要注重全面性;其次,信息必须真实。真实的档案信息能够为企业的决策提供准确的依据,因此,在进行调查的过程当中,相关的业务人员需要树立高尚的职业道德,深入实际,禁止对客户资料进行胡编乱造;最后,需要动态化管理。客户档案的建立并不是一种一成不变的工作,在进行完成之后,需要根据市场运行发展的状况以及对客户深入的了解,根据客户的实际情况进行及时的调整、更新,使得所建立的档案能够与市场的实际相契合。
2.3 做好全员目标管理,实施责任到人
为了确保区域市场营销目标的顺利完成,企业在开展区域市场营销之时,需要制定相应的实施计划,对全体营销人员进行目标管理,当确定好目标之后,企业需要根据所制定的目标,有针对性地制定好执行策略以及工作计划,值得注意的是,所制定的策略以及工作计划都需要保证明确化、具体化以及书面化。同时,为了确保所制定的区域市场营销目标能够顺利完成,还需要进行阶段性工作的总结,做好与营销目标所存在差异性的分析,并且当发现现有客户难以完成营销目标之时,需要积极开发新客户、新渠道,确保产品能够获得更为广阔的市场营销空间。此外,为了保证每一个业务员都能够尽可能的完成营销任务,企业可以月、季以及年为单位,在区域市场当中开展竞赛机制,并设置一定的奖励目标,充分调动起每一位营销人员的主动性,积极参与到区域市场营销过程当中,在实现自身价值的基础上,促进企业经济效益的提升。[3]
2.4 加强客户细化管理
在区域市场营销过程当中,需要对客户进行细化管理,占据主动地位,对客户进行引导,这样的细化管理主要可以表现为:首先,任务管理。所谓的任务管理主要指的是,企业需要进一步细化区域市场营销的目标,实施全员单品单店的管理,经年度、月度以及季度的市场营销任务落实到每一个店面当中,实现与业务员以及管理员的对应,确保任务能够落到实处;其次,价格管理。在区域市场营销的过程当中,对于客户而言,营销产品价格的稳定性远远比产品所带利润的多少更加具有吸引力,而为了稳定价格,企业就需要确保相同类型的分支营销客户能够享受到同样的价格优惠,而且还需要帮助级别不同的客户对二次分销的价格进行统一,避免出现二次分销价格不一样的现象,巩固客户对于企业产品的信心;最后,信用管理。在区域市场营销过程中,最为重要的是对客户的信用进行管理,需要重点关注客户的信誉等级以及经济实力,避免因为客户资质不足而影响企业产品的营销,因此,企业需要采取可行措施,及时掌握每一位客户的营销动态,加强对客户的信用管理,确保企业区域市场营销的顺利进行。
3 结论
随着我国社会主义市场经济的发展,区域市场营销对于企业的发展愈加的重要,在开展区域市场营销的过程当中,企业需要确定好区域市场营销的目标规划,做好深入的调查,并对客户进行建档管理,把营销的目标落实到每一位业务人员,制定相应的鼓励政策,调动业务人员营销的积极性,使得区域市场营销得到顺利开展,为企业经济的发展奠定坚实的基础。
参考文献
[1]纪明珠.区域市场营销与企业市场营销的关系研究[J].黑龙江科技信息,2015(26):290.
[2]焦利勤.我国中小企业区域市场营销策略探究[J].西南农业大学学报:社会科学版,2011,9(5):37-39.
3.创意营销关键点 篇三
换位思考
必须百分百从顾客的角度和价值开始你的思考。因为你要思考你的购买过程，你才能理解作为客户，他在购买你的产品过程中有哪些问题。这里你要明白，你只有成为天才的顾客，百分百站在顾客的角度来换位思考，你才能成为天才的营销人员。
饥渴营销
限量促销造就饥渴状态，拉动品牌的认知价值。比如产品的限量供应，得到别人以及自己平时不能够轻易得到的东西。Zara款多量少的饥渴营销，造成资源短缺，引发对时尚潮流的热烈追捧。如何在竞争中保护自己的产品利润？答案就是：要做好的产品组合，留出利润型产品。假如公司有三种产品，你就可以把最好的那款限量营销。
风险承诺
在行销中你要善于增加保证，逆转风险，明确顾客购买后的保障。逆转风险，不仅为吸引顾客眼球，更是用保证和承诺促动他们购买。企业敢于提出风险逆转，就在于企业明白顾客的感受，降低他们的风险。坚信一点，只要产品有价值，并且你能够提供后续价值，零风险承诺确实是一个营销利器。这时候，增加保证就是增加利润。
自我测试
不懂测试的营销是一种赌博，善用测试的营销是一种明智之举。企业的文案，广告词包括策略都需要进行测试。正所谓“试中推，推可固试；推中试，试能助推。”
顾客价值
一个人的困境，往往是另外一个人的机会，一群人的困境是一个公司最好的市场机会。现代营销需要你转换观念，从顾客的终身价值去出发和体会。记住顾客不仅仅与你发生一次交易，不仅仅向你购买某项产品，他们会持续地为你贡献利润，只要你关注他们的终身价值。
你需要持续地跟踪你的顾客，给予他们关怀，跳出出售产品的境界，而是为他们提供价值解决方案，只有这样，你才能打动顾客。这里，还要多强调一点，你需要明白你的价值属性。
扩展利润线
要善于把你的产品线转变成利润线。当市场饱和或增长缓慢的情况下，不要在现有顾客群中去拼命努力，你要进行有效延伸，挖掘非目标客户的潜在需求，形成独特的蓝海市场，跳出竞争空间，运用价值创新去寻找答案。
比如马克汉森的《心灵鸡汤》获得成功之后，他继续加强针对性，开展细分，开始了关于老人、男人、女人、中学生等群体的系列，把成功模式渗入到多元领域，进一步扩展了市场份额。
善用循环利润
俗话讲，人尽其才，物尽其用，好的营销要最大化每一块资源。因为新产品可能很快变成老产品，但老产品同样能够焕发第二春。
举例来说，很多体育服饰产品，刚上市时是利润最高的时候，这时候往往都是撇脂价。之后，还可以推出经典版、珍藏版、纪念版，很多都是重复的款式，但是经典的怀旧版同样也能带来新的利润。换句话说，你要用不同手段，带来后续销售。
捕捉剩余价值
顾客购买了你的一个产品，表示顾客对你已经取得了一定的信任，这时候，你要乘胜追击完成更多的追售过程。如果运作得当，你完全能够掌控顾客的价值需求导向，捕捉顾客的剩余价值。
让顾客成为产品的代言人
你要有一个信念，我的产品能够给顾客带去价值。换句话说，你要销售有价值的产品给你的客户。既然产品有价值，你就更要了解，让顾客去推荐产品是最好的营销手段，而顾客推荐应该是顾客的一种本能。
人是社会人，有群体属性。所以，让顾客成为产品的代言人能够有效利用群体纽带关系，完成信任的转移和偏好的预热。在转介绍系统中，我们要善于思考群体营销，要知道一个人放弃很容易，一群人在相互牵制的情况下，放弃就变得困难了。
感动营销
4.整合营销关键点 篇四
网络营销在南昌传统企业中凸显出来的价值和效益已经众目昭彰，这种迥别于传统之营销方式也被越来越多的企业接纳并尝试。不管你在网络营销上小荷才露尖尖角，还是即将着手，都不可忽略以下五大关键点。
先规划，再开展
由于网络营销的魅力之大，特别是许多南昌企业风闻一些成功案例后，有十二分的激情立刻投入网络营销中。看似十分简单，其实里面含有大道理，只有经过规划的网络营销，才能做到有条不紊、井然有序、得心应手。
南昌企业规划网络营销要考虑以下几点：
1、确定主要营销方式和辅助营销方式。
2、规划阶段性目标和投入成本。
3、人才匹配度。找最合适的人才和团队来从事这个部门，既要对网络有兴趣、又要专业，并且有毅力。
突出核心竞争力
企业往往倾向于把全部种类产品都放到网站上，甚至在首页显示出来。企业网站的出发点是巴不得让每一个产品都在第一时间被客户看到，其实这种行为非常不利于用户体验。这相当于给用户提供了一份产品目录，在这种网站上，客户很难找到他想要的产品。把企业的核心产品、主打产品放在网站首页，和同行不一样的产品放在首页，这就够了。无论是对用户体验来说，还是和同行拉开距离，打造企业品牌，突出核心竞争力是至关重要之处。
整合多种营销方式
除了建立企业网站，还有搜索引擎营销、博客营销、邮件营销、B2B营销(alibaba、LookChem等)、B2C营销(taobao等)。并没有哪一种方法是万能的，每一种营销都有利有弊，企业的目标就是要通过整合多种营销方式，将客户带到企业网站。保证网站高质量内容
提供用户最需要的高质量的内容，是网站吸引用户的最关键点。一个真正投入精力做网络营销的企业，可以从很多细节看出来。详细的产品描述、精致的图片、专业的用途介绍等等，都可以体现网站内容的好坏。
有些网站表面上看来应有尽有：产品、描述、图片等等，但内容单
一、描述过于笼统，网站结构混乱……这些不从客户角度制作的网站，是不可能吸引访客的。重视网站服务意识
5.整合营销关键点 篇五
慎言压缩营销传播预算
关注营销传播效率
如何衡量广告的投入产出比从来就是个难点。为此，当企业产品在市场上表现不佳时，广告是最先想到的替罪羊和冤大头。既然不知道广告的另一半浪费在哪里，那么在企业运营成本增长的背景下，为控制总成本，压缩广告投入预算看起来就是个不错的选择。
这样看似压缩成本的明智选择却未得到今麦郎食品有限公司企划总监俞先豪的认同。他认为，只要广告让消费者看到了，产品的市场表现不好，也不是广告的错，而是营销的其他环节出了问题。在运营环境越是困难的时候，越是需要加大竞争力度，加大营销传播的投入，越是有竞争力的产品，它的成功几率会越高;越是营销传播成本不断增加，越要关注营销传播沟通的效率。
“简单地省钱肯定是不科学的，广告需要精准聚焦。”清华大学经管学院教授周立在接受《广告主市场观察》采访时言简意赅地说。企业如果压缩营销沟通费用，等于是不愿意与消费者多打交道，“一个不愿意和消费者打交道的企业，它还做什么生意呢?”他认为，广告在企业经营管理中属于“摸高动作”，就好比一个人，本来站着可以摸到2米高，但往上跳一下，可能跳到2.4米。这样的摸高动作对企业发展来说是至关重要的，除非它愿意放弃前途，不要发展。
周立教授对《广告主市场观察》讲了一个营销传播需要精准聚焦的例子。他的一位学生在北京一家知名企业负责新产品的营销推广工作。一次，这位学生拿着一份他负责的某款即将要上市的新产品的营销传播方案来征求周立的意见。周立看后问这个营销传播方案是怎么搞出来的，学生说是委托国内一家知名市场调研公司在街上拦 问消费者的基础上做出来的。周立对这位学生说，这种营销传播的市场调研方式很成问题，譬如你到街上随便拉个行人问他对航空公司服务的意见，而他可能的确会发表一通高论，但一年却难得坐一回飞机。基于这样的市场调研做出来的航空公司广告，怎么可能会有很好的传播效果呢?高效的营销传播沟通，就是要精准覆盖产品的消费者和渠道。
多做新闻公关，加大公益宣传
尽管随着收入增长，人们对价格上涨的承受力普遍增强，但中国是个金字塔型的社会，中低收入家庭占大多数，他们对物价上涨的敏感度仍然较高，甚至一定程度上存在着物价上涨焦虑，
这就需要企业加强与消费者沟通，告诉产品提价的真相，得到消费者的理解，这正是新闻公关大显身手的时候。
一些企业在国家出台价格临时干预政策后，对产品价格这样的敏感话题总是避而不谈，不少企业就婉拒了《广告主市场观察》杂志的采访，这绝不是一个科学的态度。对于产品价格上涨，如果是原材料成本上涨引起的，企业需要把成本压力传导给消费者，这无可厚非，大多数消费者也能理解。有社会责任感的企业也需加强新闻公关，将自己产品提价的合理行为与那些利用物价上涨预期趁火打劫乱涨价的企业区分开来。
北京工商大学传播与艺术学院副院长、广告系教授罗子明认为，老百姓对日常生活必需品的需求基本稳定，不会因为物价上涨而大幅度减量，物价下调而过度消费，日常消费品企业一方面应告诉产品提价的真相，另一方面，应该利用新闻媒体，发布企业保障生产供应方面的信息，稳定消费者的心理预期，以减少消费行为的盲目性，塑造自己良好的企业公民形象。
罗子明教授认为，公关相对于广告是一种低成本的营销传播方式，在营销传播预算有限的条件下，可以加大公关的力度。他举例说，在猪肉价格不断上涨的背景下，相关企业应该趁势做一些公益宣传，向消费者提倡合理科学的膳食结构，使之更趋于健康均衡。
减少大众传媒广告、形象广告的投放量
羊毛出在羊身上。一般的消费者都会这样认为，那些在电视台大做广告的产品，庞大的广告费用大多都要由消费者自己买单。广告费用推高了产品的价格。一些消费者为此可能避开广告投放频次过高的品牌，在物价上涨预期形成、生活成本增加的背景下，更是如此。
美国当代一些主流的广告理论却给出了相反的答案。例如威廉・阿伦斯的《当代广告学》就认为，广告费用的确是由消费者分摊的，但相比产品的其他费用，广告费只是极少的一部分。企业可以通过广告来拉动销售，做大规模，降低产品的单位成本，进而降低产品价格，让消费者间接获益。
罗子明认为，阿伦斯这一论点只是在全球经济区域背景下成立，美国大型企业的产品基本上是面向全球市场的，如可口可乐这样历史悠久的公司其发展趋势基本上长期以来处于上升期，它有足够的大的规模来降低单位成本，广告可以降低产品价格的理论基本上是没错的。但在一个有限的区域市场，广告投入增加一定额度后，销售量不一定能随之同比例增加，甚至出现销量不增反降的情形。这样，广告投入会一定程度上推升产品的单价。
6.企业并购关键策略文化整合 篇六
关键词：
持人：
对外经贸大学教授、原惠普（中国）首席知识官 高建华
嘉 宾：
科龙集团董事、副总裁 严友松
小天鹅集团副总裁 徐 源 南京斯威特集团董事长 严晓群
和君创业咨询公司董事长 王明夫
万盟投资管理公司董事长 王 巍 引言：
这是一场进程完全出乎我们意料的论坛。我们没有想到几位或中或洋、或产或研等不同背景与经验的并购专家，不仅在具体运作方式上各有千秋，而且在诸如“文化整合是不是并购要害”等基本并购理念上也存在巨大差异！而“各执一词”不恰好是处于转折与多变中的中国现状在并购领域的必然反映吗？
为了读者便于理解，我们在编辑时冒昧地将嘉宾们的发言按辩论思路强行冠以了正反方的帽子，仅供参考。至于孰是孰非，恐怕眼下只能见仁见智吧。〖并购中，存在文化整合吗？〗 高建华（正方）：企业的兼并整合实际上是三个阶段，第一个阶段是决策，就是我想兼并谁，兼并的目的是什么，它能对我这个企业起到什么样的作用？第二个阶段是把两个企业合并起来，这个合并的过程，中间可能要得到政府、投资者、股东、员工等各个利益方的认同。第三个阶段，就是今天我们讨论的话题，整合兼并完了，双方签字了，但是如何把两家公司真正地合在一起？前两个阶段是在高层做工作，第三个阶段就变得非常具体。我们也知道，整合最困难的是文化整合，那么各位嘉宾理解的文化整合都涉及哪些内容？ 严友松（正方）：大家知道，格林科尔并购了科龙，然后又并购了美菱、吉诺尔。科龙的冰箱业跟海尔不相上下，占市场很大的规模，从技术研发实力到生产系统的控制，应该都是不错的。美菱稍微弱一点。三个不同企业的整合，文化的冲突也就有不同的重点。民营企业的文化是少花钱，多办事。顾雏军有一个很好的背景，他是硕士，在国外做过访问学者；在企业做过，在资本市场也做过，他有一个全球一体化的眼光。他自己的梦想是想把中国家电业做一个大的整合，让世界家电进入一个中国制造的时代，他一定是要做强做大的。在这种情况下，兼并国有企业像美菱，实际上企业文化上有很多的冲突。比如：国有企业里有很多围着不同的领导转的小圈子，它不是企业利益最大化，而是局部利益、小集团利益最大化，整体是没法协调的。那么像科龙这样快速扩张的企业，如果价值观不同，一定不行。所以，兼并中必须要整合，肯定要做文化整合。徐源（正方）：我原来是国有企业的，我给国内几个国有企业做过兼并，也在长春的中外合作的企业做过，我受公司委托参与了全部过程的工作。我体会：什么是文化？它是看不见、摸不着的，但却是完全可以领悟的。第一个就是管理风格，第二个是思维方式，第三个是价值观。
王巍（反方）：我个人感觉并购跟谈恋爱差不多，一回事。谈恋爱有很多经济计算，人力、双方的家里条件、个人的气质、文化教养。一旦处理不好，他都说感情不合。并购呢，经济计算到最后，可能定价不合理，可能是人事安排没搞好，或者技术走错方向，但是你把它总结下来，都属于企业文化磨合不好。如何处理文化整合？这就像谈如何使两个人结婚之后保持感情一样，有很多变化。我个人感觉在讨论企业整合的问题时，不要太多把它归结为文化，还要做更具体的分析。
王明夫（反方）：我自己一直做兼并，我个人感觉：文化整合的说法是错误的。我们有产业整合、价值链整合、资源整合，但是文化本身是不能整合的，它只能融合。并购过程中，根本不存在企业文化整合的问题，存在的是文化应该怎样重新塑造和变革，它是一个改良和再生的概念。并购重组里面，企业文化是很关键的，关系到成功失败，但它不是整合，而是文化的变革、转型。〖并购整合的核心是文化吗？〗
王巍（反方）：我觉得一谈文化就比较痛苦，并购就是商业行为，文化是后面的事情。我觉得我们台上的企业家都是做好人，不管做了什么事情，都想在道德上说得通，文化上如何如何。在我们整个从事并购中，人人都想做好人，不想做坏人。其实在商业里不存在道德，并购是在破坏状态，就是要改变，改变就要得罪很多人。包括科龙，一开始就被媒体判断为坏人。但企业家首先应把并购回归到商业行为，回归到资本形态。
王明夫（反方）：我从金融出身，中国并购市场真正活跃的是金融性并购。它多是收购和控股。在这种情况下你会发现文化的冲突不是很严重。你总不能用金融公司文化去同化产业文化吧！你是善于做资本运作的企业，你把做种子行业的公司给收了，你去改变农民文化？那肯定是不行的。中国十来年，在并购领域最活跃和大手笔的是什么人呢？不是做实业家的人，而是做金融的资本家。他们面对并购里的文化问题有点儿不大一样。刚才王巍讲得很对，应回归商业本质。
我想补充的是，我感觉企业之间因为并购文化冲突所导致的管理局面的复杂程度，并不高于没有文化冲突的企业的管理复杂程度。两个企业走到一块儿就会因为文化冲突造成门派，那么是不是单一企业就没有门派？那个复杂程度其实是一样的。所以在这个意义上讲，所谓文化冲突造成的影响估计有点儿过高了。无论什么企业都一样复杂。你一个很小的企业，内部的人际关系也很复杂，你搞大一个企业，也就那么复杂。所以对于文化冲突问题，尤其一个企业家，做老板的人，不要太纠缠于员工的心态冲突上了，跳出那些麻烦的事，回到商业本质上去。否则那没完没了，天天都会有矛盾。
7.互动整合为电子渠道建设关键 篇七
此外, 相对于营业厅的坐席面积、营业员时间和精力有限而言, 电子渠道的服务能力具有无限扩张的可能, 这些优势促进了电子渠道的兴起, 包括网上营业厅、短信营业厅、WAP营业厅、电话营业厅、自助终端营业厅等在内的各种渠道正在得到大规模的使用。
互联网商务获重视
目前, 运营商在电子渠道建设上花费了很多精力, 投入了大量资金, 取得了卓有成效的进展。在建设过程中, 各家运营商还形成了各自的特色。
陈鹏认为, 中国移动无论在系统的完善程度还是对传统渠道的分流程度上都比较领先, 其最大的动向是针对3G建立了网上体验厅。中国电信的特色是将电子渠道与118114平台有机结合。中国联通的特点则是统一性较强, 某地方联通人士告诉记者, 在2G时代, 联通就已实现了销售后台系统的省级统一管理, 用户分类、套餐设置、数据管理都归口到省公司;3G到来后, 联通面向全国推出了统一的资费套餐, 以此为基础, 联通也在打造全国统一的电子销售渠道, 在此系统中, 联通正在构建全国统一的数据库和知识库, 以便营业员在操作业务时根据用户的情况提供更有针对性的建议。
三家运营商在发展各自特色的同时也形成了共同点, 即提高了对互联网商务的重视程度。例如, 联通建立了商务平台, 电信把网络渠道与商务渠道紧密结合, 移动也在布局电子商城。陈鹏认为, 之所以提高对互联网商务的重视程度, 是因为3G发展面临着终端销售配送、网上支付等问题, 互联网商务可以在一定程度上予以解决。
提高承载比例并非终极目标
作为一种起步不久的销售方式, 电子渠道的用户接受程度与传统渠道相比仍相距较远, 而在一些专家看来, 电子渠道不应该简单地将提高使用比例作为目标, 而是要寻找自己恰当的定位。
陈鹏告诉记者, 目前电子渠道的活跃用户占比非常低, 就中国移动的统计数据来看仅为10%~20%, 不过这些用户所办理的业务量占到了总体业务量的70%~80%。活跃用户有限、渗透率不高是目前电子渠道面临的主要问题, 造成这一现状的原因则因不同渠道而异, 比如网上渠道的主要原因是计算机和互联网未全面普及、业务操作复杂、用户体验不佳, WAP网站的主要问题是客户知晓率不高、手机屏幕小、承载的功能有限、网络速度较慢、编辑代码比较复杂。
前述地方联通人士认为, 要提升电子渠道的渗透率, 首先需要做的是让电子渠道平民化, 降低电子渠道的使用门槛。其次, 他认为, 可以采取在电子渠道办理业务给予折扣的鼓励措施, 以及借助高档消费场所和中高档媒体向用户推广等, 促进电子渠道的普及。
当然, 电子渠道推广的终极目标并非完全替代传统渠道, 运营商应该根据电子渠道和传统渠道的特色, 确立两者的正确定位, 形成良好的互补关系。
电子渠道的定位是问题的关键, 如果只是业务操作 (缴费等) 的平台, 那么除了运营商的电子渠道承载外, 有太多的方式可以选择。”神州数码信息服务集团集成服务战略本部解决方案经理黄林认为, 必须从整体营销上看待电子渠道的承载质量, 没有必要单纯追求承载量。“整体渠道功能设计是为了完成对客户的营销全覆盖。运营商的电子渠道可以设定细分的客户群和具体消费行为收益。有时候, 一个渠道只是完成营销宣传的工作, 营销收入会从另外一个渠道上产生。”
部门互动促进信息流通
在陈鹏看来, 还有两个因素影响着电子渠道的推广:一是部分运营商采取了分省建设的模式, 省和省之间缺乏互动;另一个是电子渠道一般由客户服务部负责, 传统渠道由市场部负责, 不同部门之间的沟通互动尚不充分。
其实, 这不仅影响到了电子渠道的推广, 同时也影响了客户信息价值的挖掘。众所周知, 运营商的部门包括前端和后台, 作为面向用户的第一线, 渠道所搜集到的零散的数据经过加工整理分析, 对于市场营销、网络建设都具有可观的价值。而现在, 不同渠道的数据尚不能充分整合, 无法实现对后台部门的有效支撑。陈鹏认为, 这中间涉及到部门间协调问题、流程问题, 也涉及到制度建设的问题, 需要全方位加以解决。
8.整合营销关键点 篇八
1965年，毛泽东就提出了卫生工作要深入到群众中去，那个时候赤脚医生遍山村，合作医疗的气象新。40多年后，为了拉动内需，国家再将重点放在了广大的县、农村和乡镇市场(即三四级市场)，国家对新型农村合作医疗的制度以及新医改后对于基层医疗卫生的投入，再次为中国的医药企业带来了机会。但中国三四级医药市场的需求到底有多大?三四级市场的消费者有什么样的医药消费心理和行为，企业应该采取什么样的策略和什么样的渠道、模式，却是需要去解决的问题。
三四级：医药消费潜能正在迸发
在整个的三四级市场，在国家政策的支持，农村经济发展水平的提高，社会结构的变化，以及农村医疗技术的提高这些背景的支持下，现在已经迎来了前所未有的发展机会。首先，从政策角度看，国家一直在想办法提高农民收入，刺激农民消费，并加强对乡镇和农村基础设施的建设，包括商务部的万村千乡工程、家电下乡等，都是希望把农村的消费刺激出来；其次，国家在五年之内将投入200多亿，对乡镇卫生院和县级医院进行改造；再者，随着农村新型合作医疗制度的逐步完善，农民敢看病了。国家已经启动了农村卫生体系建设和发展规划，希望能够把农村或城镇的公共服务、卫生服务作为未来的一个工作重点，国家在卫生方面将投入的8500亿，很大一部分是投到县级、乡镇和农村市场上，在这样政策的驱动下，基层的医疗服务机构也得到了迅速的发展，也必将带来三四级医药市场的机会。
2008年国家卫生统计年鉴数据显示，到2007年，中国已经有3.44万的乡镇，61.4万的行政村，同时拥有3.98万的乡镇卫生院和60.5万个村卫生室，这些基础医疗资源的建设给医药市场的拓展带来了很好的支撑。而中国新型农村合作医疗带来的市场规模是非常可观的，以2007年的同比数据来计算，农民每年的平均医疗卫生支出210.2元，如果实现100％的新型农村合作医疗的政策覆盖，将会带来高达1869.9亿元的医药市场规模。同时，随着工业化和城市化的进程，农村现在已经不再是一片洁净的蓝天，整体环境的污染也导致了农村很多疾病的上升，包括很多慢性病的上升。医疗需求属于消费者的刚性需求，因此三四级的医药市场的空间和潜力非常大，值得医药企业引起重视。医药企业如果抓住了国家对三四级市场的机遇，迅速建立在乡镇和农村的医药品牌影响力，快速的介入这块巨大的蛋糕，将能够为医药企业创造新的蓝海。
疾病谱：乡里人已“接轨”城市
很多人认为，在4～6级的市场，疾病谱应该和城市人群有很大的差别，因为乡镇和农村没有城市那么多工业污染、汽车尾气以及职业病等。但是在新生代市场监测机构的研究中发现，今天的中国4～6级区域的疾病谱已经和城市人群高度接近，呈现出慢性疾病上升化、心脑血管疾病普遍化、多种疾病年轻化的特征。例如在农村，恶性肿瘤、脑血管、心脏疾病已经成为了死亡率比较高的疾病；此外，过去五年，无论是县城消费者还是乡镇农村的消费者，在疾病谱的变化上，高血脂、糖尿病、心肌梗塞、高血压，以及骨质疏松，颈椎病，腰椎间盘突出这些疾病都呈现出明显的上升趋势，在患病方面，乡里人和村里人都已经和城市人无差异。
而引起三四级区域疾病谱变化的原因，归纳起来可以总结为人口老龄化，环境污染严重化，不良生活方式大量化，医疗建设的服务滞后化，以及医疗卫生人才缺乏急剧化。例如，在环境方面，由于大力发展乡镇企业和手工业，很多城市的工业污染已经转移到县、乡镇和农村，另外大量的农业污染，化肥、饲料给整个的自然环境带来了很大的影响，农村的垃圾缺乏清理导致的隐性因素也是其中因素之一；三四级市场的消费者不良生活方式也非常突出，甚至在一些行为上，比城市的消费者更为严重，例如经常吃油腻、辛辣、腌制的食品，口味偏重，经常饮酒，常常大鱼大肉，也导致很多疾病的产生。
疾病谱的变化和三四级医药消费者生活方式的变化，不仅为常见疾病的药品带来了发展机遇，同时慢性疾病的药品，以及保健品的市场都有极大的发展空间。
健康认知和健康意识薄弱
三四级市场的消费者与城市里面的消费者不同的地方在于，城市消费者的健康意识较强，并且了解健康资讯的信息渠道较为丰富，因此城市消费者对待疾病的态度会更加积极主动。但是从社会心理的角度，三四级市场的消费者在心理上存在着很大的误区，有70％的消费者是在自己扛不住的情况下才去看病，很多的人是有病不去看病的，消费者掌握的医疗知识很少，健康意识很缺乏，消费者在选择什么样的医疗机构和什么样的药品上缺乏分辨性，最终常常延误病情，这样带来的花费反而更大。新生代市场监测机构调研发现，很多的农村消费者最近一次到当地最近的县医院去检查，医药费支出已经高出最近一次县城消费者去医院的支出，因为这些农村消费者当去到县医院检查出来的时候，疾病的问题已经很严重了，所以花费就增加了。
首先，消费者对于疾病的自我认知也严重不足，甚至很多消费者检查出来得了高血压也不认为这是多大的病，还有很多消费者都认为类似高血压、糖尿病属于可以“一次治愈”的疾病，这些意识也导致了很多慢性病的高发性；其次，盲目相信民间的偏方，由于怕花钱总是希望用简单的方法，民间的方法和自己认为信得过的方法来解决自身所面临的一些疾病的困扰，导致三四级市场充满了大量的假冒伪劣，大量的山寨药，大量的廉价和假冒保健品的广告，而这些广告都无疑是在宣传，比如高血压，一个疗程，两个疗程可以治愈，糖尿病几个疗程可以治愈，乱诊疗，“乱投医”成为三四级市场消费者的典型素描。
对于医药企业来说，通过健康教育的方式切人到三四级的医药市场，可以从健康意识的提升入手，展开相应的营销工作。例如，通过与当地卫生部门的合作，发放健康宣传手册、开展疾病的讲座等等，都可以将医药企业的品牌植入到三四级消费者的心智中。
中档药存在市场空间
从不同级别的医院的用药结构来看，中国县一级医院、乡镇卫生院和村医的用药档次上呈现出档次递减的结构差异，县医院的用药水平开始向城市靠拢，因此一些外资品牌的药品已经进入到县级医院市场，而在镇医院和村医那里，相应的药品的种类就比较少，乡镇医院和村医的用药档次通常都较低，如果做一个基本的划分来看，县级医院用药结构上，高档很少，中档为主，低端为辅，乡镇医院则是低端为主，中
端为辅，到了村医，则变成了低端为主，中端高端基本没有，中高档的区分主要在于价格上。
而从药品的覆盖上来看，在县医院中、低、高档的药都有，但是医生处方比较大的还是中、低档的药，很多外资药厂的高档药受到消费者经济因素的制约，以及很多地方制定的用药目录限制不能报销，并没成为主流的药品。而在乡镇卫生院和村医这两个渠道来看，低档的药品依然占据主导，在这个结构中，中档药品无论是对于普通消费者还是有一定支付能力的消费者，都是具有吸引力的产品，与那些目前已经在城市中覆盖的价格较高的外资药品相比，中档定位、较好的疗效，有一定品牌的药品将会成为三四级市场中的潜力药品。
消费驱动力：品牌的价值凸显
三四级的消费者购买药品的时候最看重的因素是什么?对于慢性疾病来说，效果无疑是首要的，但是当消费者真正去购买的时候，他(她)可能还会受到价格的影响，这个矛盾在三四级市场的消费者的药品选择的时候往往会出现，物美价廉依然是消费者最为朴素的药品消费观念，特别体现在一些慢性病的用药上，比如高血压的患者在用药上的考虑，首先是降压的效果，然后是产品的副作用，接着就考虑价格和服用的方便性。
而在常见疾病和常用的药品中，广告的影响力也越来越突出，也就是说品牌的识别越来越重要。例如，在肠胃药领域，斯达舒、江中健胃消食片等等这些产品，依靠广告带来了很多消费者的认可，同样在感冒药领域也有这样的特点，药品的品牌已经逐渐成为三四级市场的消费者识别药品好坏的重要因素，因此医药企业需要在三四级消费者的头脑里构建品牌。
三四级消费者对于品牌也有朴素意识和理性意识的分别，一些消费者具有高度朴素的品牌意识，往往认为打广告的就是品牌，就是好产品，所以在三四级市场大量地充斥着山寨药，伪劣假冒，地方的小厂药，例如有些消费者往往不知道真正的白加黑是什么样，购买到的其实不是拜耳东盛制药的白加黑，而是地方小厂生产的类“白加黑”产品，这些都需要逐渐的意识培养过程。当消费者认识的这些品牌实际上并不是真正有价值的品牌的时候，这种朴素的品牌意识就会转变，因此，企业需要对品牌的正面积极的宣传来实现品牌溢价，目前在很多领域，都缺乏有足够影响力的医药品牌，因此对于在中国市场上的医药企业来说，塑造成在某一个领域或者是某一个品类里，至少排前三名的品牌，大家都有机会，医药品牌建设的水平跟快消品和其他的一些产品还有很大的差距，这也为医药品牌开创了空白点。更重要的是，经济发展水平越高的地方，消费者越会选择那些有影响力的品牌，或者是老品牌。
医生和药店：重要的营销关键点
新生代市场监测机构调查发现，三四级的消费者在诊所、医院购药的比例最高，其次是家附近的药店，而且，常见病基本上在家附近的药店买药治疗，慢性病和一些实在扛不住的疾病更相信医院给他(她)们做出的处方行为。这说明，医药企业要加大对于县城医院、乡镇卫生院和村医的营销工作。而在这三级医院中，通常的疾病诊疗流程为，村医是一个小窗口，这个窗口通常是农村病人的第一接触点，如果被诊断为慢性病，输液也不能解决，或者是比较严重，消费者就会被转移或者村医建议其去乡镇卫生院，乡镇卫生院看不行，然后转到县医院。而从治疗疾病的选择上，县医院是居民治疗慢性病和疑难疾病的首选渠道，而且县医院的医疗水平，在县、乡和农村三级体系当中综合实力最高，村医基本上是过去的很多赤脚医生转变过来的，医学知识都是经验性的积累，学历也不高，而县一级医院的处方行为和医学知识会影响到乡镇卫生院和村医，因为很多乡镇卫生院和村医每年都会被送往县级医院去培训和进修，包括实习等等。因此，在整个的医疗机构的流动中，核心和最有处方决策价值的是在县级医院，县级医院对于消费者一些疑难病症的购药决策和处方来讲是一个神经中枢，抓住这个渠道，就可以从上到下把关键的医药信息扩。散到乡镇卫生院和村医，医药企业可以通过支持针对县级医生的医学培训和个人的学术发展等工作，做一些临床实验以及包括给他们及时的更新一些医学方面的知识和学术方面的知识，帮助他们提升他们的学术知识，在县级医生里建立对产品品牌的一个认可度，提升县级医生的处方率。
而在药店的接触行为上，乡镇和农村的消费者受药店店员的影响相对而言比县城的要更突出，县城消费者点名购药的比例要高于农村，但是在乡镇和农村的市场，由于缺乏对医药知识的了解，以及对于具体医药品牌的认识，消费者就更需要店员的推荐。对于医药企业来说，做好乡镇和农村的药店店员的培训和辅导工作，对于驱动乡镇和农村市场的药品销售也非常重要。
9.整合营销关键点 篇九
关键点
目前，软文营销已经成为了中小型企业营销的利器，包括现在的大家最熟悉的医疗行业、网络公司、旅**业等，这些行业都在通过软文来做营销，同软文推广相比，软文营销是软文推广的升级版，史上最成功的案例则是脑白金软文营销案例。然而互联网在不断的发展，大大小小的企业和其他行业看到了软文营销可以在互联网上为自己带来好处带来盈利，所以软文营销被广大中小型企业所应用。
做网络营销的朋友们都应该知道，软文营销的好处是非常大的，而且软文营销往往都是与新闻营销、博客营销以及论坛营销相互配合使用，这些营销方法组合在一起的效果会有大幅度的提升，更很好的可以为企业带来巨大的利益。可能会有企业站长看到这篇文章后不太了解软文推广跟软文营销，笔者认为，一时兴起写的一篇软文叫做软文推广，软文推广的内容中往往是直接推广企业的产品，而软文营销是经过周密的策略用一系列的文章组合在一起，而且文章是环环相扣的，由浅到深，一步步达到目标，想笔者写的这些推广跟营销的系列软文就是软文营销。既然了解了软文营销当然就要实施软文营销了，那么企业在实施软文营销的时候要注意几个关键点，除了写软文的时候不要带产品推广，剩下的就是要注意下三个关键点，下面就有笔者跟大家交流一下吧，希望对企业有帮助。
一、企业做软文营销要选择宣传点
首先，企业做软文营销要选好宣传点。通常来说在做软文营销的时候要深入了解产品特性和目标用户的需求，要结合用户的实际需求和问题，最好能够找出可以打动用户、最能够对用户产生帮助的卖点来作为宣传点，要注意的是主打卖点不要和其他同类产品雷同，笔者认为要能够做出差异化，要体现企业的特色，所以要选好宣传点。
例如：笔者的企业是做食品的，那么笔者要选把宣传点选择好，产品主要是关于养生食品，对减肥瘦身、美容养颜、抗衰老、抗癌、便秘等有很好的效果，这个是产品的特点，产品主要针对的用户是想减肥瘦身的、想美容养颜的女性、办公室白领、患者等目标人群，那么笔者找到了这些之后就可以将这些作为宣传点。
二、企业做软文营销要选好宣传阵地
然后，企业做软文营销要选择好宣传阵地。现在很多企业都对软文营销彻底失望了，为什么?因为企业所做的软文营销根本就没人看，也许是企业的老板太有钱总想网最奢华的地方投放软文，没有太考虑针对性和相关性，导致软文营销没有任何的作用，更对软文营销失去信心。相信大家都应该知道，软文写的再好再棒如果没用户看到还是等于没宣传，笔者认为想要做到效果好必须要建立足够多的软文发布渠道，而且这些渠道面对的最终用户一定是适合我们的精准用户。
例如：笔者的企业是做食品的，上面已经举过例子了，笔者现在写的是一款养生食品软文，专门宣传这款食品的，而且这款食品的主要功效是为女生美容养颜、瘦身减肥、抗衰老，笔者已经掌握到了这些宣传点，然后开始为产品软文选择宣传阵地，既然产品的功效都有了，那么笔者可以考虑一下女性社区、减肥社区、美容社区等网站或者论坛，这些都是女性的聚集地可以当作宣传阵地，可以看到这些都是针对性和相关性的。
三、企业做软文营销要制定计划并有执行力
最后，企业做软文营销要制定计划并有执行力。既然宣传点和宣传阵地都策划好了，剩下的则是制定计划和有足够的执行力。想通过一次软文就可以带来很高的销量和大幅度提高网站点击量是很难实现的，除非你是史玉柱，只有大师级别的才能实现，要知道一点，软文不是硬广告，其特点是通过文字来影响人们的思想，所以企业必须要制定计划然后长期的去做营销宣传，这样才能得到目的，所以在操作的时候就要注意阶段性和长期的引导。
另外，只是有数量也是不行的，软文营销想要有效果必须要制定计划，然后又有非常牛逼的可执行性，并且贯彻和深入执行，从当年的案例上可以看到，医疗就是非常厉害的，执行力足够影响到我们，医疗行业说白了，就是不到黄河心不死，我使劲的推我使劲的写，然后发到针对性的网站上让用户看，所以我们要想医疗学习，但软文的写作别像他们学习，医疗的软文不是人写的。
写在最后：
以上由A5营销原创编辑。软文营销对企业来讲是非常好的一种网络营销模式，笔者的建议是，企业不妨学习下医疗行业是怎么用软文做营销的，另外笔者是从医疗学过来的，用过在一家企业身上，效果非常成功，软文营销为那家企业成功带来了大量的订单和精准客户，所以软文营销的好处笔者就简单的说到这里了，上述三个观点可以学习一下。
10.大客户营销成功的关键 篇十
小心走入大客户的五个误区：
有了20%的大客户，衣食不用愁。但是，企业在大客户营销过程中，往往会出现难于把握大客户，甚至会使大客户越走越远，要做好大客户营销必须谨记以下五个区分大客户的误区。
1、单一指标风险高
企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。
2、抓‘大’放‘小’
大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。不要因为客户“大”，就丧失管理原则。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系!
3、大额产品等于大客户
企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
4、大客户营销获量，中小客户营销获利
企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条!许多企业为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。
5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好
企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。
对大客户有效分类，并针对客户采取不同的策略
环境因素的不同，造就了每个人都是不一样的。工业品行业的大客户在类型划分上大致可以分为：内在价值型大客户、外在价值型大客户、战略型价值型大客户三大类。
1、内在价值型客户——价格敏感
内在价值型大客户，即交易、产品价值型大客户。对这些客户来说，价值是就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户知道如何使用产品。他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。
阿梅里奥说，在中国，交易型客户(也就是指到专卖店或者商店去购买电脑的那一类人群)占到中国市场的70%以上。而在中国以外市场，交易型客户只占到我们业务的30%左右，因此在国外发展交易型客户会是我们未来一个关键增长点。我们原有的IBM大客户和交易型大客户的需求已经很稳定了，加上中小企业的增量，我们就能向上游供应商提出更稳定的需求。中小企业大客户大多产生的是1到10台电脑这样的小订单，在这些对性价比要求比较高的客户身上，我们还可以很灵活地通过价格调整手段，来从反方向推动客户的需求。
2、外在价值型大客户——产品增值
外在价值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。
伟创力集团是全球著名的电子产品制造服务供应商，分支机构遍布四大洲29个国家，近几年扩大生产规模，先后在上海设厂、北京投资。伴随客户的发展步伐，中国电信铺路在前，全力为伟创力信息化建设提供服务。签约后，中国电信集团大客户事业部将积极协调各地电信公司，为伟创力各地分支机构和新进项目提供贴身服务，使客户全面感受无差异、全方位的最高等级服务，零距离为客户在信息时代的发展提供助力支持。
3、战略价值型大客户——资源互补
战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。
与关键人物互动——找对人比说对话更重要
由于工业品销售的金额较大，项目周期也比较长，往往高层的关键人物的决策是最重要的。所以，把握好与关键人物互动，是使项目成交最有效的方式，
但是关键人物一般是很难见到而且很难沟通的，但是他们又对销售成功起决定性的作用，IMSC中心提供了七种诀窍供大家参考，简称与关键人物沟通的“七剑下天山”。
1、借用资源，借力打力
高层高高在上，我们很难接近……有时，想和高层见个面?太难!深入敌后——太慢!拦轿喊冤——欠扁!所以，高层很难接见人!
如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。
人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。
这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等;因此，我们可以借用中间人资源(通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家)，进行借力打力，达成与关键人物互动的机会。
2、细节决定成败
工业品营销中，请客吃饭已经不能再打动人，而微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。
3、风格矩阵图了解关键人物风格
在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方;对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策;对待加查型的高层，要多赞美对方;而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。
4.逃离痛苦，追求快乐
大多数销售人员卖产品，他们上场就跟客户说我们的产品多好，能够带来多大的利益，做小客户没错，在快速消费品行业比较有希望，让小客户心动，马上掏钱，几百块大家都可以马上决定。但是，在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，即对方追求快乐的倾向。从而引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决问题、帮他解决痛苦，才有可能，这就是顾问的价值。
5、高层互动
随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。客户为我们企业支持很大，合作了许久，可是连公司高层都没有见过，更不用谈公司高层向客户表示感谢了。因此，公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。
6、参观考察
在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。
7、商务活动
商务活动一般能够增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。
案例分析——到手的鸭子也会飞走
广州A公司是一家生产植筋胶水的制造公司，两年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，广州A工程公司销售和技术部门就与该项目设计单位——市政设计院的有关设计人员，就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，广州A工程公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少广州A工程公司的设想，同时技术部门对A公司在技术方面的印象也非常的好，在随后的一年多时间里，总包的方案采纳了A公司的意见，并以招、投标书的形式将技术要求确定下来，并在公众招标中A公司大获全胜，然而就在关键时刻，市质监局对风道结构植筋方案提出了不同的看法，担心对隧道管壁的不良影响，帮将他们的担忧通知了业主，事关重大不永许出现任何问题，结果当然是这个方案还是被其他方案替代，这么一个大客户就这样丢掉了，煮熟的鸭子飞了!
针对这个过程，IMSC经分析找出以下问题：
1、在项目工程中只重视经济指标而忽视技术指标，技术指标是A公司致命伤
2、广州A工程公司没有完全分析客户内部的采购流程，要知道找对人比说对话更重要，找对关键人非常重要!
3、关键因素A公司的方案未能符合客户的真正需求，对于客户来讲，需求还是第一重要，特别对于大客户
4、只围着目标客户转，忽略领袖的意见
5、没有注重细节，另外只和高层接触，忽视小人物
IMSC解决方案
1、细节决定成败，各方面都需要考虑到，用心对客户服务，特别是大客户，和客户建立信任
2、技术在工程项目中非常重要，一定要消除顾虑
3、分析客户内部的采购流程，找对关键人，同时各层面的人都要互动，形成结网关系，这样织的网才紧密。
4、真正了解客户的需求，并引导客户需求，提高我方方案的附加值，从价格转变到价值
5、帮助客户真正解决问题，重点放在给客户带来增值的方面
11.整合营销关键点 篇十一
站在2013年与2014年承上启下的交界处，我们不得不回顾、展望与思考：2014年营销将呈现什么样的发展趋势？
2013：十大营销关键词
1、内容公关Content PR
2013年，一个新的内容公关（Content PR）概念正在兴起，内容公关是指适用于公关领域的内容营销规则的扩展和延伸。
内容营销的一个标志是创作的内容能够表达品牌声音，并且能够在消费个体寻求信息或购买的过程中产生潜移默化的影响。
在以内容为主导的视频网站行业，2013年内容营销可谓突飞猛进，网络视频也成为多数企业内容营销的重要载体。视频网站前三甲在2013年的表现都显示，当与品牌营销协同作用时，内容营销所塑造的观念能够产生持续的存在感和影响力，还能产生可以衡量的商业效果。
2、视觉传播Multimedia
近几年，营销人员一直在谈论多媒体，相对于纯文字版本，内容中如果包含丰富的视觉元素（图片、信息图、视频等）能够产生较好的发布效果。在这一点上，对于如今的传播者来说，视觉化的多媒体传播不仅是一种趋势，更是一种必要。
2013年，美通社在北美、亚太和中国内地进行了三个关于企业使用多媒体视觉元素的调查。调查数据显示，高达76%的受访者表示他们在2014年企业传播计划中将使用更多的多媒体视觉内容讲故事。微博、微信等社交平台的出现，目标群体接收和分享图片、资源和视频的途径正在迅速增加。内容作为沟通的基石，视觉元素已被证实很重要，除了能够吸引受众关注，起到比纯文字更好的发布效果外，视觉元素还能促进社交分享，放大内容传播效果以及增加受众数量。
3、移动营销Mobile Marketing
移动营销不再是新闻，2013年，无处不在的智能设备正在加速驱动移动营销发展。企业越来越重视移动媒体在内容营销中的作用，美通社最新发布的《中国企业内容传播趋势与ROI效果评估》报告显示，65%的企业在未来12个月将增加对微信的使用频率，近六成企业表示将增加对移动媒体的利用，内容移动化成为企业内容营销的重要趋势。目前，有报告显示，全球互联网17.4%的网络流量来自于移动终端，其中亚洲增长最为显著，有26.6%的网络流量来自移动访问。如果企业内容传播不考虑移动设备，你的内容则很可能没有机会被阅读。
移动营销与传统载体的营销相比，除了形式创新、客户多元，更重要的一点是在大数据时代，移动营销为中国营销带来了可衡量的营销效果评估。得益于移动营销大数据，营销人员终于可以精准锁定消费者的消费能力、时空属性、行为轨迹、兴趣偏好，这种精准定向的能力解除了广告主不知广告费用向何处的困惑，为广告主精准营销带来新的可能。有人把移动营销蕴藏的商机称为“欲望的爆点”，移动营销还能点燃什么，2014年值得期待。
4、微信WeChat
2013年，基于微信的自媒体热度呈现爆发式的高涨，众多媒体和企业试水微信公众账号。据腾讯最新对外公开的数字，微信的月活跃用户数达到2.72亿，比上一年同比增长124%，微信公众账号数量已超过200万。据美通社最新的调查显示，2013年，49.3%的企业表示微信是最常使用的内容营销工具之一，65%的企业在未来12个月将增加对微信的使用频率，56%的企业表示将增加对微信的费用预算投入。作为社交平台的微信，在2013年成为最受关注的营销关键词之一，其火热度在未来仍将升高。
和庞大的用户基数同样重要的是，微信不只是一款聊天工具，腾讯将其定位为“一种生活方式”。通过公众平台和开放接口接入大量的机构、名人和服务，再嫁接扫一扫、微信支付等，让“生活方式”成为可能。微信将成为一个通过智能手机接入的、庞大的打通线下线上的社交平台。因此，微信在移动互联网时代有持久的价值。
5、自媒体We-Media
毫无疑问，自媒体是2013年最火热的关键词之一。自媒体概念源自于美国新闻学会媒体中心于2003年7月提出的“We Media”（公民媒体）概念，2009年末随着微博的出现愈发受到国内品牌传播者关注，2013年随着微信公众平台及虎嗅、钛媒体等自媒体平台崛起，一大批自媒体作者逐渐取代微博大V成为话题传播的引领者。新媒体时代，人人皆媒体。
2013年大红大紫的自媒体人罗振宇表示，对企业来说，过去稳定的营销渠道正逐渐丧失，未来没有什么不是媒体，也没有什么不是广告，一切产业皆媒体，一切内容皆广告。譬如潘石屹，他就是SOHO中国的媒体，通过作秀、开博客、发微博、办展览、拍电影，吸引眼球带来能量，又将这些能量倒灌回SOHO中国产业。在自媒体时代，个人可以变成一个产业链，具备媒体属性。
6、故事Storytelling
在媒介融合的环境中，“新旧”媒体不再是一个对立的概念，只是承载内容的形式——傳播媒介在不断发生变化，每一次新的传播平台、新的技术手段更迭，都对企业传播带来深远影响，而有价值的内容永远不会消亡。在新媒体形态中，有价值的内容（讲故事）成为营销的核心，在公共关系中添加内容营销策略和社交媒体计划时，故事是这一切的基石。
霍尼韦尔大中华区企业传播副总裁卢荣表示，未来企业不仅要“讲故事”（Telling a story），更要“创造故事”（Creating a story），通过调查、内容策划、意见领袖塑造等，抛出话题让更多人参与，引导一个话题，不光要engage media，也要引入公众参与（engage public），通过一些创新性的举措，扩大企业传播的效果和影响。
7、大数据Big Data
数字化传播的结果是可以量化的，这要求沟通专业人士充分使用分析能力，因为大数据时代将会持续，并且数据是极其有用的沟通方式。知道如何组织和选取数据、发现它和结果之间的关系、正确解读和应用数据，是一项核心技能，可以让沟通专业人士将大量可用的数据转化为极有价值的商业情报和投资回报指数 。
为什么Twitter没有盈利，并且每个季度都在亏损，上市却受到了追捧？从未来大数据的角度看，企业从Twitter的信息里，可以了解消费者偏好，这是未来商业的价值和潜力。Twitter的价值不在于服务本身，而在于大数据的价值。
8、透明传播 Transparent
社交媒体彻底改变了消费者期望，开启了一个“极度透明”的时代。美国《公关周刊》（PRWEEK）2013年9月发表一篇文章，爱德曼公关公司2013年基于9个国家5400位企业受访者的调查显示，金砖四国的跨国公司正在面临严峻的信任问题，中国企业的信任度最低，2013年泛滥互联网的黑公关与口水战对企业的公信力造成损伤。无数案例证明，以透明公开的姿态与消费者沟通对话，与消费者建立更紧密的关系，才能树立良好的品牌形象和企业公信力。
9、即时公关 Real time PR
即时公关强调的是即时（Real time），快速反应即时传播，社交与移动媒体时代信息传播迅速，使得新闻热点转瞬即逝，如何借势传播热点，或在企业遭遇公关危机时化危机为先机、化被动为主动，给企业公关营销提出更高的挑战。2013年，被央视曝光的高德地图、星巴克等企业给企业提供了很好的即时公关范例。
10、社交搜索 Social Search
2013年，百度和谷歌搜索规则发生了很多细节上的变化，而最终的要求是内容要适合读者阅读，以及社交媒体分享。人们在分享、转载内容时相当于发出社交信号，这样就给内容本身增加未来的可搜索性。对百度、谷歌等传统的搜索引擎来说，要逐渐打通社交、应用、娱乐等元素，因为社交网络已严重威胁到传统搜索的生存。
2014：中国营销图景
2014年营销人员具体的营销策略有哪些重要变化？
全媒体整合。企业营销将调整、优化数字媒介的组合形式，进一步向新媒体、新方式、新技术等方面渗透，全方位、多角度、多渠道发展，重点加强数字化营销，更多、更广地利用社交平台做传播，包括媒体、员工等利益相关者。
移动互联网飞速发展，颠覆了传统媒介和营销环境。步入大媒体时代的新营销环境，中国营销人员更加重视开发数字媒体平台。57%的中国营销被访人员表示，2014年营销最大的挑战是进一步开发数字媒体平台的潜力（数字媒体平台包括社交网络站点、移动终端等）。
展望未来，营销人员预测移动营销（39%）和社会化媒介/病毒性媒介（19%）将成为未来3年最有效的媒介形式。尽管这可能会对传统的渠道带来负面影响，但电视似乎不在其列。电视依然被视为未来的一种重要媒介，并且强劲，尽管数字媒介的地位得到提升。或许，正如一些西方国家一样，数字媒介和电视将成为盟友，因为各个品牌使用电视促使在线消费者参与其中，同时随着社交电视增长，两种媒介彼此互补。
市场细分。营销人员在基于客户细分之后，再进行广告、媒体投放。为了更好的进行客户和市场细分，营销人员将更加仰仗于大数据的开发和应用。他们似乎愿意用它解决未来所有遇到的问题。其中，64%的营销被访者表示，“细分客户”是营销人员进行大数据分析的主要目的。其次为加强现有客户的顾客忠诚度（50%），以及为新产品开发提供指导（47%）。
渠道方式。2014年，线上线下营销渠道将进一步整合，企业更注重各渠道整合，多渠道根据客户感知到達点确定投放，强化效果评估。媒体渠道将下沉，企业对不同区域（比如一、二线和三、四线城市）进行不同形式的渠道组合使用，以便效率最大化。其中不乏营销人员表示，线上线下结合转向纯线上推广。
营销人员普遍觉得，渠道方式需要仔细考虑并给予投入；否则，品牌就会败给更精通数字媒介、更具冒险精神的竞争对手。这必须涉及顾客参与和品牌塑造，因为数字媒介为品牌提供机会，与目标消费者发展有意义的持久关系。
意料之中的是，社会化媒介/病毒性媒介将成为2014年最重要的数字媒介渠道，它们依然有很大未加以利用的潜力去覆盖移动消费者，尤其是考虑到手机/智能手机在亚太地区的高渗透率。50%的中国营销人员表示将增加社交媒体/病毒式媒体在2014年营销传播计划中的作用。此外有高达46%的营销人员将增强移动营销的作用。
营销创意。2014年将有更多、更贴近营销人员需求的创意整合案例。企业更积极地探索创新方式，使营销预算使用更趋于高效。除了传统媒体投入，企业趋向于更精准地营销沟通。
为了迅速适应新的媒体环境，并从竞争中脱颖而出，营销人员将跟上营销和媒体行业的最新发展视为2014年首要任务之一，46%的被访者将优先关注营销和媒体行业发展。
品牌连接。企业更多投入到品牌产品开发中，加大新品牌及新业务的营销及传播力度，强化市场竞争力。
企业重点关注的问题将转变为如何将品牌战略做精做透，而对常规项目有所取舍，争取做成精品。营销人员更加注重企业社会责任感的宣传，以及开展公益类活动。
54%的营销人员表示，2014年将要优先关注营销团队的所有成员向共同的品牌策略努力。2014年，很多品牌会重新定义，加强对起源、品质的沟通，与竞争对手区分。特别是为了防止品牌老化，在抓住既有消费者的基础上，与80后一代沟通，同时在产品包装等方面改进。此外，在媒体选择方面，开始使用病毒视频、社交网站等新媒体。
客户体验。企业基于品牌本身的影响力，通过改进客户体验的方式进行针对性营销。2013年，很多企业加强了与顾客的情感沟通，2014年会继续加强情感链接，增加更多体验式服务。
专注于客户互动和忠诚度建立。企业进一步提升品牌忠诚度，提高用户回报率。54%的被访营销人员表示，在品牌消费者和消费者群体中创造更高的品牌忠诚度是2014年主要的营销挑战。
12.整合营销关键点 篇十二
火力发电是资产密集型产业[1], 发电设备是电厂最重要的资产, 也是成本管控的重点。做好设备检修与管理, 需要设备管理人员具备丰富的专业知识和多年的实践经验。利用信息技术进行数据集成和共享, 是经验和知识积累的有效方法, 也将为设备管理人员快速成长提供手段。
1 发电生产信息系统整合
以发电设备管理提升为出发点, 国华电力研究院开展生产信息系统整合, 构建发电设备管理信息集成平台 (以下简称“集成平台”) 。项目提出“一横一纵三层次”[2]的发电设备信息整合思路, 横向实现跨电厂的数据共享, 纵向实现上下级单位的数据贯通, 面向公司职能管理、同类型技术研究和单体设备全面管理, 构建3个层次的数据集成。
1) 在公司职能管理层面, 集成平台帮助管理人员总体把握下属电厂的设备状况, 了解异常报警和重点提示, 宏观把握设备管理局面。
2) 在技术支持与研究层面, 集成平台帮助各专业专家及时、透明地获取各电厂设备相关信息, 对同类型设备进行对比分析并找出共性问题, 形成诊断分析结果, 为现场提供更为有效的技术支持。
3) 在电厂层面, 集成平台以单体设备为中心, 整合设备全寿命周期内的相关信息, 使设备管理人员能够直观、便捷地了解设备自身运行情况及历史台账信息, 同时也可以查看其他电厂同类型设备相关信息及公司内外的故障信息, 并获取专家团队的诊断分析建议, 从而系统地掌握设备健康状况。
目前, 集成平台覆盖锅炉、汽机、电气、热控、脱硫、燃除、化学、土建等专业80余类设备, 实现设备全寿命周期、全过程、透明化的管理。
2 主要问题与挑战
与传统发电信息系统建设相比, 集成平台在设计中主要面临以下4个方面的新挑战。
1) 系统整合需要考虑众多电厂各种类型的业务数据, 数据量相对较大, 单张数据库表将达到百万条数据。
2) 要将各个层级的业务专家组成虚拟团队在平台上解决技术问题, 平台用户包含公司内部所有的设备管理相关人员, 同时可能包含公司外部专家, 系统访问需要提供可接受的响应时间。
3) 发电设备的实时数据显示要与现场同步, 数据更新将达到秒级, 且要把其对整体性能的影响降到最低。
4) 要实现知识的积累, 非结构化的文档往往是人为智力活动的主要记录形式, 实现文档统一、规范化管理需要技术工具的支持。
3 整合技术架构
为实现集成平台的最终目标, 系统架构设计[3]借鉴了大型门户网站[4]、金融专业平台等其他行业信息系统的技术方案和经验。系统技术架构如图1所示。
1) 数据层:采用SQL Server 2008作为数据库, 完成对分散异构数据的提取、转换和加载 (Extraction-Transformation-Loading, ETL) , 主要数据源包含电厂设备管理系统、电子图档系统、技术监督系统、综合统计系统等;建立数据仓库, 面向设备经济性、可靠性和技术监督指标等业务内容构建主题数据集;针对实时数据, 搭建公司级集中的实时数据库。
2) 应用支撑层:系统采用Microsoft.NET Framework作为平台整体框架, 围绕应用要求, 部署商务智能 (Business Intelligence, BI) 、可缩放矢量图形 (Scalable Vector Graphics, SVG) 、内容管理系统 (Content Management System, CMS) 以及成熟的BBS站点, 同时通过缓存技术加速访问。
3) 应用层:应用商务智能实现报表数据管理, 应用内容管理软件实现文档管理、开发权限管理、技术交流等功能模块。
4) 展现层:设计页面分区及数据展现方式, 形成统一的用户界面, 提高系统友好度。
4 关键技术应用
在技术架构中, 数据仓库、商务智能、实时控件、内容管理和访问加速等应用对集成平台的实现起到了关键作用, 也是应对集成挑战的主要手段。
4.1 数据仓库
对底层数据进行抽取, 通过清洗、梳理后进入数据仓库, 再构架联机分析处理 (On-Line Analytical Processing, OLAP) , 为商务智能提供数据基础。具体实现步骤如下: (1) 分析源数据表, 理清所需数据字段、业务涵义、数据类型和关联关系; (2) 设计数据仓库的库表, 主要包括临时表、维度表、事实表等, 其中数据规范化主要通过临时表完成; (3) ETL设计, 做好源数据表与数据仓库目标表的对应, 完成数据变换与规范化, 同时需要设计数据调度, 及确定数据抽取、清洗、加载的具体步骤和时间间隔等, 保证数据ETL整体效率; (4) OLAP设计, 构建面向主题的数据关联逻辑, 以支持灵活而复杂的查询与报表组织方式。
集成平台的数据仓库主要包含设备缺陷信息、工作票、工单、故障库、设备报警、经济性指标、可靠性指标、技术监督指标等数据的抽取和加载, 是数据集成的主要载体。
4.2 商务智能
商务智能工具[5]丰富了报表展示数据的手段, 其主要优势是方便用户对数据进行筛选、排序、下钻和图形化显示, 以获取业务意义更加明确的数据形式, 最终说明业务问题。在集成平台的建设过程中, 主要定制了3种商务智能报表功能。
1) 具备筛选、排序的二维报表。如在设备列表中, 用户可以按照设备类型、制造厂家、型号等维度对数据进行挑选和组织。
2) 可钻取的图形报表。在设备缺陷统计报表中, 通过立体圆饼图展示各个电厂的缺陷数量和占总体缺陷数的比例, 同时通过点击缺陷条目可下钻查看缺陷具体信息。可钻取的图形报表如图2所示。
3) 带分析结果的指标状态报表。在设备的特征量报警表单中, 通过颜色渐变表征设备整体健康状况, 通过红色和绿色的圆形图标表征单个实时参数是否超限报警, 通过标签选择对数据进行归类组合。特征量综合分析报表如图3所示。
4.3 SVG实时控件
SVG[6]是完全基于XML的新一代的网络图像格式。将设备实时系统图和数据以SVG的格式进行发布, 显著地提高了数据的展现效果和可开发性。集成平台基于SVG实现了实时数据的及时获取、对比分析和坐标系描点 (见图4) 。
4.4 内容管理
为了实现文档的集中规范化管理, 集成平台应用内容管理工具[7], 搭建设备在线互动式文档分享平台, 用户可上传分享个人手中的与设备、检修相关文档, 或在线编辑文档, 对图片、表格、文字等内容进行排版, 也可全文阅读其他用户的文档。内容管理还实现了文档的归类与搜索。
该项技术主要应用于检修报告、点检报告、试验检测报告、检修文件包、故障信息等文档的管理。
4.5 访问加速技术
为提高页面的响应速度, 集成平台采用了快速构建、反向代理、内容分发、读写分离、Memcache (缓存系统) 等Web技术。
1) 快速构建是将页面结构模块化, 实现逻辑和呈现分离, 数据和界面分离, 添加、修改和更新模块均不需要编译发布, 使用运行时编译机制实现实时重构。
3) 反向代理是通常所说的Web服务器加速, 通过在繁忙的Web服务器和Internet之间增加一个高速的Web缓冲服务器, 来降低实际的Web服务器的负载。
4) 内容分发是指对于某些比较大的非结构化内容 (比如大型文档、图片、视频) , 通过事件触发或定时执行的基于点对点的后台文件同步机制, 分发到各个子节点上的过程。
5) 读写分离通过数据库集群技术, 将业务对数据的读写需求做隔离, 由不同的硬件资源分别支撑, 所有写入操作均由主数据库集群实现, 以保证写入的效率和容灾, 所有读取操作由只读数据库集群实现, 以保证数据查询的效率, 通过SQL Server数据库的复制订阅实现主数据库和只读库之间的数据实时同步。
6) Memcache是一种高性能的、分布式的内存对象缓存系统, 通过在内存里维护一个统一的、巨大的Hash表, 存储各种格式的数据, 包括图像、视频、文件以及数据库检索的结果。
5 实际效果
经过系统测试和1年的上线运行, 集成平台的关键技术应用取得了预期效果:一方面在前端网站高并发情况下, 保证了高可用性和快速响应, 典型页面的加载时间低于3 s;另一方面, 后端数据库在大负载情况下, 保证了稳定和高效。
6 结语
随着发电生产与信息化的不断融合, 业务需求将会迎来快速增长期。而信息系统建设要实现更多的业务目标, 在管理要求明确的基础上, 还需要进一步提高信息技术的应用水平。企业信息化要突破企业应用信息系统的传统架构, 亟需引入Web 2.0、移动互联、大数据等先进技术理念和相关的新一代网络技术, 为深入快速发展插上翅膀。
摘要：简要介绍了神华国华电力公司以设备为中心的发电生产信息系统整合工作的背景、内容与成果, 分析其中的主要技术问题与挑战, 阐述项目开发的系统架构及采用的数据仓库、商务智能、实时控件、内容管理和访问加速等5个方面的关键信息技术, 以及应用后的实际效果。该整合工作涉及的信息技术应用能够有效地满足集约共享的设备管理创新及技术要求, 促进了生产业务与信息工具的融合, 进一步提高公司数字化、信息化、可视化水平。
关键词：发电,设备信息,整合集成,信息系统
参考文献
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[3]冯秀珍, 赵翠芬.面向主题相关的网站架构优化方法研究[J].科技管理研究, 2012, 32 (3) :186–189.FENG Xiu-zhen, ZHAO Cui-fen.An approach on theme related website architecture optimization[J].Science and Technology Management Research, 2012, 32 (3) :186–189.
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