现代电信运维体系

2024-08-08

现代电信运维体系（精选6篇）

1.现代电信运维体系篇一

述职报传是领导者个人对一个时期内执行岗位职责的实践活动进行自我评述的总结报告。下面是电信运维人员述职报告，欢迎参考阅读！

篇一：电信运维人员述职报告

过去的一年，我认真贯彻执行市公司工作的指导思想和总体要求，牢固树立“用户至上，用心服务”的理念，转变观念，增强维护工作的主动性和预防性。树立“维护就是经营”的思想，保证业务收入的持续增长。现将各项工作情况简要汇报如下：

一、机房职守工作。

我知道机房值守工作，责任重于泰山！每天上班的第一件事就是先检查我们的监控系统、网管系统等告警平台是否正常运行，监控系统不是摆设，在平时工作中，要充分发挥其作用，就需要很强的责任心。一旦出现告警信息，无论白天黑夜，我都是第一时间通知相关人员，并加强信息的沟通，清楚故障的发现和处理流程，保证故障信息的畅通传递，更快的得到解决。

在日常处理工单的时候，都能及时的派单，回笼，因为我知道一张工单就是一位用户，就是一张口碑，每天都是不少于几十张的工单，认真对待每一张，从未出现过超时工单，这就是对服务质量最好的体现。一旦遇到系统上的漏洞问题，我都一一做登记，及时的上报相关领导，力求完善系统，提高工作效率。

二、可视会议管理。

做到解设备的性能和原理，熟悉精通可视会议的相关业务，平时也对设备进行检修、维护，保障设备的正常运转，确保可视会议及时无误的召开。截止昨天，本召开XX场会议，本公司XX场，政府部门XX场，其他测试XX次等。

在平时工作中，积极主动，敢于负责，忠于职守，办事效率高，遇事不推诿，热爱本职工作，努力为实现公司方针目标而踏实工作。绝不做法律和公司制度不允许的事，坚守劳动纪律，工作中充分发挥自己的主动性，热情为用户介绍电信服务项目，耐心解释用户的咨询。公司下达的各项任务指标，都能很好完成。

XX年即将到来，在市场竞争严酷的今天，维护工作要真正做好后台支撑，真正做好“用户至上、用心服务”，在工作中就必须做到有主动性、预见性、创造性开展维护工作。公司新的辉煌是我们每一个员工的责任和目标。虽然我们面临着更加艰巨的发展任务和更加复杂多变的形势和环境，但我深信，在公司党委和行政的正确领导下，只要我们同心协力，锐意进取，真抓实干，就一定能够创造出更加辉煌的业绩

以上是我的述职报告，谢谢大家。

篇二：电信公司总经理年终述职报告

我于20xx年7月任分公司党组副书记、总经理，上任以来，在省公司的正确领导下，我认真履行岗位职责，以夯实基础、稳健经营为指导思想，以业务发展为第一要务,以强化管理为动力，以构建和谐企业为保障，团结带领全体员工坚定信心,奋勇拼搏,不断完善企业运营管理，扎实有效推进企业文化建设，全面推动各项业务发展。下面我就上任以来的工作述职如下：

一、20xx年主要工作

（一）加强政治理论和业务学习，不断提高自身综合能力。

一是坚持用马克思主义中国化的最新成果武装头脑，认真学习党的十八报告，掌握科学发展观、构建社会主义和谐社会等重大战略思想，增强政治敏锐性，把握好正确发展方向。二是坚持学习现代市场营销和管理知识。认真研读《登顶之舞》《危机经济学》《管理未来》《1P理论》等书，不断提升自身知识结构、经营管理能力、创新发展能力和科学决策能力，促进自身更好地适应企业转型发展需要。

（二）团结协作，营造和谐奋进的企业氛围。

1、抓好班子的团结，实施集体科学决策。坚持从团结出发加强沟通，增强合力,形成开拓创新、求真务实的领导核心,始终保持奋

发进取的精神风貌和旺盛饱满的斗志,不断开创工作新局面。全面贯彻执行民主集中制原则，坚决做到个人服从组织，维护班子团结，重大事项都严格坚持党组班子（经营班子）集体讨论决定，做到决策科学化、办事程序化。

2、关心基层，关爱员工。深入开展“三服务一构建一促进”活动，为基层和员工做好服务。深入基层调研，认真听取基层反映工作中存在困难问题，专门召开总经理办公会，落实有关部门对反映问题进行解决，切实为基层多办好事实事。关心员工生活，全力为职工提供良好的生产工作条件，积极开展劳动竞赛、岗位练兵等活动，为员工岗位成才积极创造条件，进一步鼓舞员工斗志，增强企业凝聚力。

3、抓好队伍稳定。充分发挥党政工团作用，加强企业与员工宣传沟通渠道建设，认真细致地做好员工的思想工作，帮助员工统一思想、明确目标、树立信心，实现以和谐促稳定。针对复退员工反映的历史遗留问题，专门研究制订提高复退伍员工待遇的实施意见并抓好落实，有效保持队伍的稳定。

（三）以发展为第一要务，全力抓好市场经营。全年完成业务收入xx万元，完成全年任务的xx%。主要是抓好以下工作：

1、深入基层，加大对营销工作的指导管控。一是定期到基层指导营销工作,引导员工加快营销观念的转变，适应转型大局，全力做好经营工作。二是调整绩效导向，突出业务发展导向，进一步激发员

工斗志,增强完成任务信心，为企业稳健发展打下扎实基础。三是加大对各个营销单元的管控力度，狠抓主动营销，利用节假日等有利契机，到各个乡村、集市、小区开展现场促销，把优质服务送到用户家门口，有效促进业务发展。

2、突出重点，抓好宽带规模发展和增值业务发展。宽带方面:一是根据市场需求，及时推出包年套餐，有效带动宽带的快速发展；二是开展宽带规模发展劳动竞赛，充分激发员工业务发展积极性。三是抓住xx宽带用户超十万这一重要里程碑，在11月组织开展“见证宽带发展，感受真情回馈”庆祝活动，有效吸引更多新用户签约加入。12全年宽带用户净增4万户，量收增长均超过40%。增值业务方面：以我的e家、包月限时套餐等融合类业务带动来显、彩铃业务的快速发展，同时通过主渠道捆绑销售、非个性化彩铃体验营销等多种手段拉动彩铃发展。预计12年增值业务实现收入xx万元，同比增长xx％。

3、突破难点，全力减缓话音收入流失。一是加大我的e家、华夏风009、包月限时套餐的营销力度，以超级无绳保持、激发小灵通话务量。全年净增e家套餐xx万户，净增超级无绳用户xx万户，签约包月限时套餐xx万户。二是加大重点客户个性化话务套餐的营销力度，全年实现政企客户话音收入xx亿元，签约率提升xx个百分点。三是及时调整卡类业务的营销策略，提高我方IP超市的竞争力，全年发展“游子e族200卡”用户xx万户。四是认真开展他网经营专项工作，同质对手的市场占有率一直被控制在x%以内，全年策返固话xx户、宽带xx户。

4、多方并举，大力发展综合信息服务业务。重视政企客户的营销工作，通过加强商机管控，促使政企客户经理主动去挖掘商机，实现商机。12年成功签约ICT项目xx个，实现收入xx万元，同比增长xx%。顺利完成xx经济开发区视频监控项目和xx电子监察网ICT项目建设，全面启动农村现代党员远程教育项目建设，加紧推进“平安xx”项目，完成勘点、设计及方案论证等基础性工作。加强对“商务领航”品牌的宣传和业务营销，通过“基础教育网”等行业信息化解决方案的推广，在政企客户信息化转型业务方面取得初步突破。12年全年商务领航发展用户xx户，收入xx万元。

5、开拓创新，不断增强营销能力。一是充分发挥价格在市场竞争上的重要作用，充分挖掘市场潜力。12年在各个县区选择试点开展农村家庭固话普及营销，为提高农村家庭固话普及率探索一条可行的路子，进一步抢夺农村通信市场新增量。二是优化营销渠道建设。初步建立起立体覆盖的网格化市场营销服务体系，进一步规范政企客户营销服务及价格管控，有效强化商机管理；进一步完善电子渠道建设，稳妥推进营销创新工作，开展营维分开试点工作，为企业改革探索新路子、积累新经验。

（四）优化资源配置, 运营支撑能力不断增强。优质网络是支撑业务拓展的基础，12年我们不断加大网络建设力度，加强运行维护监督，实现网络质量的全面提升。

一是强化规划建设，有效支撑市场。12年全市新建综合接入网点xx个，PSTN端口新增xx万用户线，调整xx用户线；ADSL端口容量达到xx万线，城域网出口带宽达到40G；全面完成xx户以上自然村通电话工程，安排和落实行政村通宽带共三期工程。加快网络转型，加强与政府的合作，着力创建综治平安村，推动平安揭阳建设。二是推进AAA创建工作，提升网运管理水平。以“三个面向”为指引，积极推进本地网综合化集中维护AAA创建工作，全面提升网络运营管理水平。周密组织，圆满完成“十八大”通信保障工作。开展客户感知与品牌提升行动，针对政企、转型和增值业务等不同客户，采取相应的措施提升维护服务质量，有效改善客户感知。

（五）强化内部管理，企业运营效率明显提高

一是加强财务核算管理。深入推进全面预算管理，不断优化成本结构及资源配置，加大对转型业务和效益产品的财务支撑力度。严格执行财务监督和管理，完善内控制度建设，有效防患企业经营风险。二是优化人力资源配置。按省公司的部署积极稳妥实施各级组织架构的优化调整，有效提升企业执行力。严格执行选拔任用制度，公开竞聘企业经理人员，为企业转型发展提供高素质、充满活力的经理人队伍。加大培训力度，组织中层管理人员参加华为大学、中兴通信学院培训，学习先进企业的管理经验和企业文化，有效提升经理人

篇三：电信运维部述职报告

转眼间我来到中国电信运维部宽带班工作已经三个月的时间。在这三个月的时间里，自己学习到很多有关宽带的知识。为更好地完成工作，总结经验，扬长避短，提高自己的业务技能，现将工作情况总结如下：

一、工作汇报

自2XX年12月26日工作以来，我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。刚进入新的工作岗位时，为配合adsl与端口的绑定工作，和百路达公司的工作人员一起到用户端摸排用户机器的网卡mac地址。为确保端口的正确无误，摸排资料的准确，为将来端口的顺利绑定打下坚实的基础。

紧接着又做一部分资源上线的工作。包括模块局的建立和dslam设备的内连接及外连接。这些工作使自己更加熟练的操作使用客服系统。而且对机房设备有一定的解，使自己对上层设备有更加感官上的认识。

当郑州分公司搬到新的办公场所后，公司的内部办公网络交由我们维护。在为开通每一个信息点时，使自己学习到更多的网络知识，更加提高自己的实际动手能力。同时，为确保每一个信息点的及时正常使用，使公司的各位领导及每一位同志尽快的在新的办公环境中投入到工作中，我和班上的几位同事加班加点的完成这项艰苦的任务。

在投入到新的办公环境后，我也开始新的工作――故障预处理。这项工作使自己掌握基本的adsl技术。可以处理大部分的用户端故障。为解决一些外线班处理不的问题，自己和外线人员一起机房和用户端处理。在用户家，每一句话都代表着公司形象。所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到谨小慎微。

此外，火车跑的快还靠车头带，由于刚参加工作，无论从业务能力，还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我都得到部门领导及本部门的老员工的正确引导和帮助，使我在工作能力提高，方向明确，态度端正。从而，对我的发展打下良好的基础。

二、工作感想

踏入新的工作岗位后，经过三个月的锻炼，使自己对这份工作有更多更深的认识。对于工作或者说事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

首先是心态，套用米卢的一句话“态度决定一切”。有正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。可以说，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。

其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

三、工作目标

在今后的工作中，我会加倍的努力学习专业知识，掌握更多的业务技能，为将来的工作打好坚实的基础。

2.现代电信运维体系篇二

为提高FTTH业务开通效率，本文档针对固话、天翼宽带有线开通FTTH终端施工单回单时的相关操作进行说明。

固话、天意宽带有线FTTH终端施工单在回单时会调用ITMS（新疆电信家庭网关综合管理系统）绑定验证接口验证用户终端是否绑定，终端未绑定不允许回单；调用光功率测试接口判断光衰是否达标，光衰不达标则发起光率整治流程，由装维人员对光衰进行处理，如果不属于装维问题则派发至传输局由传输局相关人员进行光路整治。

参考文档：

《新疆电信电子运维四期网络运维系统_光路整治操作手册V1.00.doc》《光路整治账号（本地网络部建设账号信息）.xlsx》 ITMS绑定验证

接入型开通业务待办箱、监控箱、综合查询页面提供了“ITMS绑定验证”接口，方便操作人员查看用户终端是否绑定，终端未绑定则允许回单、否则不允许回单，系统操作界面界面截图如下示：

用户终端绑定成功示意图1

用户终端未绑定示意图2

用户终端未绑定不允许回单示意图3 2 光功率测试

接入型开通业务待办箱、监控箱、综合查询页面提供了“光功率测试”接口，方便操作人员查看光衰情况，光衰不达标则发起光率整治流程（光路整治流程操作文档具体见《新疆电信电子运维四期网络运维系统_光路整治操作手册V1.0.doc》），系统操作界面界面截图如下示：

光功率测试示意图1 光功率测试结果如下示：0、表示光衰达标；

1、表示下行光衰不达标（下行衰减大于26dB）；

2、表示上行光衰不达标（上行衰减大于26dB）；

3、表示上下行光衰都不达标；

4、表示LOID不存在；

5、采集异常。

3.运维2.0理论体系之三大重点篇三

一、业务驱动运维

IT的使命是向业务交付价值，为了高效地服务于业务，运维2.0强调以一种新的途径来管理运维，即业务驱动运维。业务驱动运维的本质强调无论服务源自何处，IT运维总能主动规避、发现或解决问题，向业务提供统一标准地端到端交付，并以确保持续改进的最佳服务级别的目标加以管理。业务驱动运维可以从如下两个层面来解读。(一)自上而下 —— 业务战略指导IT运维规划

运维规划从企业的业务战略入手，逐步将业务战略转化为运维管理系统与工具的功能目标和系统架构，通过分析业务战略识别运维目标、运维的交付过程和数据，对数据进行分析，自上而下地指导运维规划，并形成一体化运维平台。支撑企业业务战略的实现，满足企业管理层次的要求，引领企业业务创新。业务战略与愿景给IT运维体系和一体化运维平台提供总体架构与演进方向，同时也明确运维体系与相应落地工具组成与开发的先后顺序。

(二)自下而上 —— 智能运维提升业务的敏捷性

业务的发展瞬息万变，移动化、虚拟化和云计算等技术使IT运维环境错综复杂，IT运维要想跨越分散独立的异构IT领域，深入分析业务服务并实现模块化。就需要将业务服务级别提高到一个全新的智能级别。利用历史数据优化资源的使用情况，并规划未来业务发展。服务智能化旨在将各种IT数据转化为切实可行的知识，引领规划和指导实践。运维2.0工具体系提供能够提前预见IT问题和预判未来业务需求的分析引擎，支持IT部门更智能化地为业务交付价值。自下而上地将存储、监控、分析、展示、管理和规划全面整合在一起，提供全新的一站式和一体化服务，保证业务的敏捷性以及频繁变动时业务决策的科学化和智能化，减少耗时粗犷的手动操作。

运维2.0所提倡的业务驱动运维使得IT运维主动和业务建立强相关，运维愿景与规划来源于业务战略，运维活动反作用于业务创新与规划，IT的任何问题或故障都能量化成业务影响，业务不必了解复杂的IT技术仅需要了解和自身相关的服务。通过规范SLA评估服务质量，从而达到IT运维和部门之间相互依存、互利共赢的目的。

图示：业务驱动运维

二、架构驱动运维

所谓架构驱动运维是指利用架构的优化达到运维管理效率的提升，在应用发生变化或故障发生时，可以触发架构本身可伸缩和可调度能力，做到自我修复，节省对运维成本与能力的依赖。运维2.0的架构规划原则包括：(一)分层多级且单元化服务——拆分迭代灵活

大系统拆分成多层多级，如应用架构上分服务提供层、接入调度层、中间计算层、数据存储层。层级模块内高内聚，层级模块间低耦合。每一层级划分若干模块，低耦合系统易于扩展，足够小的模块易于复用。在保持功能模型完整的基础上，要保持高性能与高负载，需要不同功能特点的模块再拆分，比如静态与动态部分分离。此外，考虑到服务的性能和成本，核心服务的主服务提供体系可以考虑架构单元化，即服务虽然分层划分，但每个单元自成一体，单元中的上层节点会访问指定的下层节点。这样不仅保证了更高性能更低成本的目标，在资源隔离，系统灰度发布，对高峰扩容的应对方式上也提供了权宜之策。

图示：服务单元化

(二)服务模块化，兼顾分区容忍性——纵向可伸缩

根据目标客户群、增长模型、访问量模型、峰值分析等来推导和设计服务的架构、规模、资源，每个服务由多模块组成，如接入层主服务器集群、中间层备服务器集群。根据功能模型和用户规模推导出模块数量，每个模块支撑的容量，每个模块的服务器数量，每个服务器支撑的容量以及模块在多IDC、多ISP间的分布。当出现故障时，通过故障梯度服务柔性将故障对服务提供的影响消化掉，借助可伸缩的服务设计不影响服务调用者的体验。根据功能模型的需要，一部分类似一致性的商务需要可以通过其他手段完成。

图示：服务模块化

(三)多ISP、多IDC分布——横向可调度

为防范网络、硬件的故障，规避硬件层、系统层、通过全局负载均衡解析服务的访问，引导服务到最优的ISP、IDC、模块、服务器。当出现故障时，可以通过全局负载均衡将故障对应的ISP、IDC的服务器IP地址从全局负载均衡中摘除，服务访问被解析到其他正常的模块、服务器，从而使故障不影响自服务的提供。架构上多ISP、多IDC的分布和调度策略是重点。

(四)分布式云化部署——海量运维可支持

运维最大的挑战是基础架构环境规模越来越大，服务支持趋于海量，海量导致技术选型取向趋于分布式架构和产品。如分布式文件系统、分布式缓存、分布式存储和分布式数据库、IDC分布式部署。每套服务独占物理环境，交付慢且调整难度大导致运维日益云化，底层架构实现虚拟化资源池、上层架构实现运维流程服务调用，以达到有效提高资源利用率，全面提升系统运维管理能力的目的。

三、数据驱动运维

在云计算和大数据时代，集群规模和数据爆发式海量增长，给运维带来了巨大的挑战。运维2.0理论提出用数据说话、用数据预见运维活动、借助全量的数据提及评价运维过程，简言之，就是数据驱动运维。运维2.0的数据驱动运维关注两个重点。

(一)构建全量的数据体系

构建全量的数据体系包括构建数据全生命周期管理和数据架构体系，做好数据分类、数据标准、数据质量和数据安全的把控，作为数据驱动体系的基础数据采集与规范平台，发挥数据价值，为运维决策和运维服务的衡量提供科学依据。

数据全生命周期管理包括数据创建、存储、清洗、迁移、归档及销毁数据从产生到灭亡的六个阶段的标准、规范和流程。

数据架构体系则从流程、人员和技术三个层面，对所采集的面向资源的、面向技术指标的、面向服务的、面向用户的以及面向产品的结构化数据和非结构化日志或文件，在数据管控、数据归属、数据架构、数据质量和数据安全方面提出要求。具体落地方式可通过如下方式在实现。1.建立主数据系统，对主数据进行一致性管理和调用； 2.建立数据质量规范与策略、数据清理标准、数据合规性标准，并将上述规则嵌入到应用系统与工具中；

3.将数据分类，落实不同类型数据的归属者与责任人，并建立相应的逻辑数据模型和物理数据模型；

4.建立《数据质量考核办法和实施细则》，定期对数据进行合规和安全性的审计，确保数据质量的持久可控； 5.完善操作及分析数据的工具与技术，如数据提取、加载与转换工具、数据同步与整合工具、数据清洗工具、数据建模与分析工具等。

图示：全量数据体系(二)构建价值驱动体系

在建立全量数据体系，保证数据的准确性和完整性基础上，为体现数据价值，运维2.0提出价值驱动的四个方面。1.建立与业务战略相结合的数据战略，为数据化能力建立明确方向和目标。运维2.0提出将数据领域的管理与应用提升至企业战略层面，建立与业务战略相结合的数据战略，为数据化能力明确方向和目标。数据战略应充分消化业务战略中的数据需求，明确企业所应具备支撑业务的数据使用和处理的高阶能力要求，完整的数据体系应包含数据治理、数据管理和数据应用与服务三个高阶能力。数据战略用以强化企业基于数据的精细化管理和决策的意识。2.建立数据管理组织，坚持数据运维的文化，用数据认责法激活数据治理机制。在运维规划和运维活动中坚持用数据说话，坚持以定量的方法描述运维过程、定位运维故障、预见运维事件。数据驱动的运维理念反映到KPI中，确保团队成员对运维数据足够重视。建立企业数据管理组织，通过数据认责管理机制将数据资产分配到相关责任人，在数据生命周期中承担数据管理责任，与管理流程和制度结合，逐步建立数据资产人人有责的数据文化。

3.关注不同角色的数据需求。数据的反馈需要及时准确，但并非所有人员都需要实时数据，过多实时的数据一则成本高，其则干扰大。此时，需区分不同角色的数据需求“投其所好”，一线监控人员更多的是看服务状态，因此需要实时告警的信息；上层的运维管理人员希望看到的是服务周期性的状态、趋势和对比；工具研发人员需要看到数据的关联；产品人员关注的是产品的趋势和用户体验等。4.沉淀业务元数据。将业务元数据存储在配置管理数据库，建立底层数据关联。使用公共基准的元数据规则，更好的整合数据。

4.现代电信企业的财务管理篇四

一．电信企业的财务制度分析电信企业的财务环境分析

1.1 当前电信企业的外部环境

中国已经建成世界最大的现代通讯网络，电话用户总数跃居世界第一位，2003年6月底达4.72亿户；电信普遍服务的水平也不断提高。但是由于我国人口众多，地域广阔，经济和社会发展水平差异巨大，使通信的发展也极不平衡，电信普遍服务的深度和广度受到了一定限制。目前，全国电话普及率仅有36.3%，“村村通”工程取得显著成绩，但仍有14.7%的行政村尚未接通电话。

根据《全球基础电信协议》和中国加入WTO的承诺，我国将逐步开放国内电信市场，与此同时国内电信运营企业也将走向国际市场，这种局面将对电信运营企业的财务管理产生深远的影响。我国的经济法律必须与WTO的规范相适应，这就改变了电信运营企业财务管理的法律环境。我们不仅需要遵守《公司法》、《税法》等国内经济方面的法律法规，而且更要遵守《全球基础电信协议》、国际会计准则、国际税法等相关的规范。

外部融资环境的变化也影响着中国电信财务的管理。如今，世界金融自由化已成为一种趋势。利率放开和外汇管理制解除。货币实现自由兑换是一条必由道路，这就意味着企业外部金融风险的加剧。因此，如何抵御金融风险成为企业财务管理的一个重要课题。此外，金融业的进一步开放，外国金融机构的进入，将有许多先进的金融服务项目在我国问世。

1.2 当前电信企业的内部财务环境

电信企业是一个资金密集型企业，一个相当长的时间内需要大量的资金进行建设,以满足社会日益高涨的各种通信需求；同时又由于要及时跟上日新月异的电信技术发展步伐,也需要不断投入大量的资金去更新设备，而电信企业用于电信建设与生产经营的资金又在不断减少。20世纪８０年代国家为了支持通信业优先发展,给予邮电部门很多优惠政策;９０年代电信事业有了长足的发展,国家给予的各项优惠政策随之逐步取消，并且国家先后几次调整通信资费，使电信资费总体水平大幅下降。另外,国家给予市话交换机采用加速折旧方法以促进市话快速发展的政策,随着市话日趋饱和,市话交换机新增不多,使此项政策所产生的资金快速积聚效益大为减弱。

移动通信已经从中国电信中剥离出去，同时目前正值电信企业还债高峰，再加上电信市管县财务核算一体化的实施,一下子使电信企业的高额负债率浮现出来。目前摆在中国电信企业面前可供大力开拓的市场,一个是数据与多媒体业务,另一个是小灵通。前者由于需求不足,业务还处于培育期,投入不少,产出不大,效益并不明显;后者则由于移动电话的先入为主,使用人口众多,点多面广,加之小灵通的局限性，其发展仍未达到高峰期。在人力资源方面,由于长期计划经济的影响,电信企业干部职工普遍缺乏市场意识、经营意识,更谈不上资本运营意识,对财务管理不重视,不能深刻理解“现代企业管理的中心是财务,而财务管理的中心是资金”这个道理。企业极缺懂得现代金融知识、善于资本运作的财务管理人才。中国电信企业的财务制度分析

2.1 电信企业的财务特点

（1）资金周转期短，资金回收任务重。电信企业一般采取的是短期收费形式，即针对不同的业务给予的时间期限不同。比如说固定电话，一般采取的是按月缴费的形式，包括一些比较灵活的保月模式，而对于网络费用，采取的有按小时缴费，即针对拨号上网用户的。这些业务的资金一般可在较短的时间内回笼，但是由于业务的广泛，资金回收的任务很重。企业设立了很多的营业点和缴费点，中间环节很多，项目的科学管理、准确的市场分析、高效的工作运转依赖于规范有效的业务流程管理，依赖于对相关数据信息的科学分析，依赖于企业资源的合理配置及企业文化的建立和企业知识的积累。

（2）财务关系复杂。公司治理结构的核心是财务治理结构,财务治理存在两类机制：一类是外部财务治理机制,如收购要约,代表权争夺和并购等涉及到外部财务治理,它是公司外部治理机制的重要组成部分;另一类是内部财务治理机制,主要是指在董事会、经理层和有关责任人中建立的财务治理,用以明确界定企业财

权的分割。本文的讨论主要侧重于内部财务治理。

（3）企业的对外投入很大。电信企业所采用的电子电信技术属于高科技发展的技术，发展较快，更新换代快，企业在设备、人员上的投资较大。

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2.2 当前电信企业财务管理的目标

由以上分析可以得出，当前电信企业财务管理的主要目标是准确、科学、效率。即对消费者资费收取时的准确，整个企业运转的财务科学管理，适合时代的效率要求。

在投资管理方面，传统的财务管理着重于固定资产的投资管理，由此而产生了一系列的固定资产投资决策模型。但在知识经济条件下，应把重点转向无形资产投资管理，并研究无形资产投资可行性的决策模型。固定资产决策模型如净现值法、内部收益率法等也可以用于无形资产投资决策，但要作较大调整。特别是无形资产的净现金流量、贴现率和时间长度如何确定是一个相当复杂的问题。由于知识经济社会是一个变化节奏非常快的社会，对于一项无形资产投资价值的计算，一是时间宜短不宜长；二是充分考虑投资风险因素，系数宜小不宜大、贴现率宜高不宜低；三是可以季度甚至月度为时间间隔单位。而且，人力资本的取得成本和使用成本包括范围宜大不宜小。

在收益分配管理方面，传统企业的利润分配是建立在“资本是企业发展的核心生产要素”这一基础之上的。因此，利润理所当然地被认为是资本形成的，利润分配也要按出资者的出资比例进行分配。但是，在知识企业中，这一基础发生了变化，企业最主要的生产要素是人力资本而不是货币资本，企业的实际控制权是掌握在经理人和科技人员手中，高智力的人类劳动是利润的主要来源，人力资本决定了知识企业的核心竞争力，它也必将是决定财富形成和分配的最主要因素。因而，收益分配的重点要转向人力资本的拥有者，而不是货币资本的拥有者。人力资本的大小如何确定、以怎样的形式来进行分配等是收益分配管理需要研究的重要问题。在知识企业中，知识所有者统帅资本股东、职工以及各相关利益者共同拥有企业，他们虽然没有直接向企业投入物质资本，但是都向企业投入了具有经济价值的知识才能，同样为企业剩余的形成做出了重要贡献，按照谁贡献谁受益的原则，这些利益相关者都是企业产权主体，都有权参与剩余分配。知识企业为适应这种变化，应改变投资分配的收益模式，而应按“资+知”的模式进行分配，即在向企业投入物质资本和知识资本的各所有者之间进行分配，按其贡献大小，并结合各利益主体所承担的风险大小进行分配。这样，既能促进效率也兼顾了公平。目前国内外的一些知识企业在人力资本定价和分配形式方面作了一些有益的探索，如股票期权制度、员工持股计划、剩余利润分配权制度等，总之，人力资本的所有者将成为企业税后利润分配的参与者。知识企业财务管理创新

除上述财务管理内容的改革以外，知识企业的财务管理还存在如下创新之处：

（１）风险管理成为知识企业财务管理的重要内容之一。随着知识经济时代的到来，网络技术的应用给知识企业带来新的风险和更大的挑战。由于经济活动的网络化、虚拟化，信息的传播、处理和反馈速度的大大加快，如果企业内部和外部对信息的披露不充分、不及时，或者企业不能及时有效地选择利用内部和外部信息，就会加大企业的决策风险；由于技术的进步和知识更新速度加快，产品的寿命周期不断缩短，企业及其员工如果不能及时对周围环境的发展变化适应，就会加大企业的风险；在追求高收益驱动下，企业将大量资金投放在高新技术产业和无形资产上，投资风险也会进一步加大。风险管理将有助于企业增强可预见性、系统地辨认可能出现的风险，从而有效防范、抵御各种风险及危机，提高决策的前瞻性。在风险管理过程中，加强调查研究，运用科学方法搞好对投资项目的可行性分析，提高投资决策的科学性，减少和避免投资失误给企业造成的损失。

（２）改进无形资产价值补偿方式。在知识企业中，无形资产是企业资产中的主体部分，在企业发展中居支配性地位。与有形资产相比，无形资产投资收益取得的时间很难准确预测，超额收益也存在不确定性。相对来说，无形资产的投资风险要大些，其计算方法也无法确定，无规律可循。可考虑采取类似于固定资产加速折旧的方法进行摊销。财务管理的对象由“资金”延伸到“信息”，知识企业受信息技术、产业结构、生产方式乃至生活方式的重大变革的影响，企业的经营越来越多地依赖客户、供应商和行业经济、区域经济甚至是全球经济的变化。因此，由若干法人企业组成联合体，形成松散型的网络合作关系的现象极为普遍。在这种情况下，企业信息活动所创造的价值在企业生产产品或提供服务中的比重日趋上升，企业产品技术含量增高，企业管理活动更多地集中在对信息资源和信息活动的管理上。因而企业财务管理对象不再局限于“资金流动”，已延伸到“信息资源”。

（３）财务柔性管理更加普遍。知识企业柔性管理包括生产、人员、信息等各方面的管理，是从财务的核算、计划、控制、分析角度，通过网络技术实现财务信息资源优化，核心和目的是使企业信息资源具有柔性，以促使企业提高各种财务信息资源以多种方式被使用的程度，从而促进企业全面的经营管理。（４）广泛采用财务虚拟管理。对以电子商务为基础的知识企业，实施财务虚拟管理可以大幅度提高财务管理效率。财务虚拟管理就是以企业的核心功能为财务管理的中心，对各虚拟化的职能部门进行集中协调性的财务管理。它以网络技术为基础，全面创新的，以实现财务信息资源优化的一种财务管理策略，是财务再生管理和网络财务管理等技术方法的综合。电信企业发展的财务管理战略

当前中国电信企业财务战略应为：尽快建立现代企业制度,加强与银行等金融部门的联系,力争通过企业股份制改造并上市经营来增强自身的融资能力和资本运作能力;遵循以扩展为宗旨的积极的财务指导思想,追求企业长期资本增值最大化,而不是短期利润总额最大化;适度负债,合理运作资金,提高资金效益,确保企业能够长期健康、稳定地发展。

2．1 加快建立现代企业制度步伐，进行股份制改造并上市运行

要想使电信企业的国有资产保值增值,必须调整资产结构,实行资产重组,并尽快建立现代企业制度,以上市的方式对中国电信企业进行股份制改造。这不仅可以在企业产权所有制中引入其他所有制成份,实现产权多元化,还可以通过直接资本市场的发育为企业引入资金,达到增资减债的目的,以增强电信企业的投资能力,使企业能够快速扩展。2002年11月15日，中国电信在香港成功上市。此前，在美国以存托凭证形式实现了海外上市。第一批上市的广东、浙江、江苏、上海四省市电信公司，通过上市改变了原有的机制，使企业活力大增，2003年业务收入增长幅度高于集团公司平均增长幅度，成为拉动集团公司持续快速发展的火车头。中国电信的成功上市表明:中国电信企业按现代企业制度和国际公认准则改组上市,能利用国际资本市场获得巨额发展资金。这为中国电信企业通过国际资本市场融资,增强电信企业的投资能力做出了示范。同时,这也为在中国电信企业更大规模地推行股份制积累了宝贵的经验。

2．2 拓展预测与决策职能

社会主义市场经济给电信企业注入了竞争机制，电信企业要在竞争中处于不败之地，其财务人员就必须经常对市场发展的前景进行预测，对电信企业的筹资、投资、供、产、销等经济活动进行预测，对一定时期内的电信价格、资金、成本、费用、利润的增减变动尽心预测，要对电信企业各项经济活动和未来经济成果惊醒事前预测和可能性研究，为经济行为发生过程中的偏差做好纠正准备。

2．3 设立更强有力的、更独立的审计委员会,进行合理的监督

在一些市场经济较完备的国家,企业中都设有独立的审计委员会。如在英国,适用于所有上市公司的《公司治理综合条例》中要求:所有上市公司必须在董事会下设立审计委员会。该委员会履行的职责包括:审核外部审计的范围和结果,审核外部审计的成本效益,审核外部审计人员的独立性和客观性,审核外部审计人员提供的非审计业务的相关事项;审核公司的临时财务信息和财务报告,审核公司的内部审计报告和内部审计功能,审核公司董事会的内部控制声明,在董事会的要求下参与公司重大问题的讨论等等。这一治理机制,既保护了公司的利益又起到了监督的作用。

2．4 采用先进的财务管理手段

目前，大多数电信运营企业在财务管理上采用的是会计电算化。它与传统的方法相比，速度和效率有了很大的进步，但忽略了企业与社会信息化的相互联系及影响，使企业财务信息难以同其它功能信息共享。各企业应该充分利用因特网的优势，使信息面更广、更宽。企业在财务管理手段上应采用信息管理系统，实施互联网下的财务核算、分析、控制、决策和监督。实现财务管理与业务经营、市场管理、物资采供、人力资源等信息的共享。

2．5 知识与信息专家共同参与财务治理

在知识经济时代,企业财务治理尤其是作为财务决策机构的董事会,应当是知识型的。做到这一点,董事会成员中除各类利益相关者代表外,还应吸纳外部的知识和信息专家参加,这些专家的职能是参谋型而不是控制型的。近年来,许多西方大公司的董事会构成中,外部董事有日益增多的趋势。让知识和信息专家参与财务治理的另一途径,是在董事会下组建有他们参加的“财务委员会”。为企业做好财务决策起参谋作用。

2．6 建立企业成本费用控制系统和成本分析制度

要本着谁主管谁负责、用什么分析什么的原则，建立全面的成本分析制度。只要涉及成本费用项目，就要进行分析，以保证本部门所有成本费用使用的效益性、合理性。

在建立成本费用控制系统与成本分析制度前应做好成本费用管理的各项基础工作，如制定成本费用标准，分解成本费用指标到部门、主要岗位，制订控制成本费用差异方法，落实奖惩措施等。

推行新的成本管理制度要先改变分考核指标，由考核企业利润绝对值转变为考核企业的成本费用收益率、百元固定资产收益率、总资产报酬率、人均成本费用使用额等。

2.7提高企业管理人员财务管理知识水平在新形势下，电信企业的财务人员和管理人员，特别是中、高级管理人员，必须勇敢地直面挑战，加强培训，认真学习现代金融知识和财务管理知识，努力按市场规律办事，不断提高资本运作能力，这是确保企业能长期沿着正确的道路健康、稳定发展的关键。我们有理由相信，面对挑战，只要中国电信企业认真分析形势，抓住机遇，采取积极的财务战略，继续加快发展，并在改革过程中不断完善自我，中国电信企业将会再现辉煌。

总之，规范财务规划管理流程要作为企业管理的一个系统，一个体系来建立，不仅在管理制度上要有保障，而且在组织机构，激励约束机制方面也要配套，形成贯穿企业经营、管理全过程的管理体系，这样才能切实加强预算管理，提高企业经济运行质量，增强企业的竞争能力。

参考文献

1.冯巧根。财务范式新论［M］。北京：立信会计出版社，2000

2.孙铮，谢荣。国企改制与财务会计——来自国际的经验和借鉴［M］。北京：立信会计出版社，2000

3.周首华。现代财务理论前沿专题［M］。辽宁：东北财经大学出版社，2000

5.新时期电信业规划的定位和体系篇五

文剑陈红柴慧萍

一、前言

自十一届三中全会以来，在党的正确领导下，我国的经济和社会都获得了长足的发展和进步。我国人均GDP在1996年超过650美元后，又于去年迈上了1000美元的新台阶。社会经济的发展和人民生活水平的提高，社会对信息需求的日益增加，给电信业的发展创造了条件。近十多年时间里，电信业一直处于高速发展的阶段，在国民经济中的地位不断提高，成为国家基础设施的重要组成部分，对于我国的社会、经济、文化、安全等诸多方面都日益发挥着越来越大的作用。

在电信业的成长过程中，总是有各种各样的问题出现，所有问题归根到底是发展的问题。发展就必须明确方向明确目标，合理地调配资源，这正是规划所起到的作用。总的来看，“规划是对未来的一种谋划、安排、部署或展望”，可以使发展目标更加明确，发展方向更趋一致，可以将未来不确定因素和风险降至最低，可以使有限的资源发挥最佳效用。

二、电信业规划的定位

随着电信体制改革的不断深入，电信行业的格局发生了很大变化。以往由政府统包统揽的网络建设、业务经营、市场开发都交给了企业去做，政府管宏观、管政策、管环境。在政府职能不断转变以及电信日趋市场化的今天，有人认为规划已经失去了意义，这是不正确的。在社会主义市场经济条件下，规划的编制和实施对实现行业和国家的总体战略目标、弥补市场失灵、有效配置资源、促进全行业的协调发展等方面仍然起着非常重要的作用。国务院已经批准从“十一五”开始，将原有的“五年计划”改为“五年规划”，这一方面体现了政府职能的转变，另一方面更加突出了规划在国民经济发展中所处的先导性、战略性地位。规划是在扎实的调查研究基础上，紧扣国家的总体战略方针，以大量数据做支撑，结合国家或行业自身的实际能力，将宏观性、战略性与科学性、可操作性相结合，统筹协调社会、经济、市场、安全等方面之间的相互关系，是政府履行宏观调控、经济调节和公共服务职责的重要依据，是政府职能的重要体现。这实际上给出了规划的基本定位，即规划是发展的指南，是指引国家或行业发展的纲领性文件。规划是政府制定的，也是“管”政府的。政府既要依法行政，也要依规划行事，只有这样,才能使规划制定的相关宏观措施和重点任务落到实处，真正起到规划的作用。

近几年信息产业部制订出台了一系列有关规划工作的管理规则，如《通信规划工作管理规则》、《通信规划备案管理工作细则》等等。这些工作为推动今后做好规划工作、发挥规划管理的有效性起到了积极的作用。

党的十六大以来，国家逐步转变观念，在促进经济建设的同时，更加关注其与社会的协调发展。在十六届三中全会、去年的全国经济工作会议以及今年的两会期间，这一观念得到了进一步的丰富和贯彻。在规划工作中，必须体现这一观念的重要转变，要以“三个代表”重要思想为指引，以“五个统筹”为基本出发点，把以人为本，促进全面、协调、可持续发展的新的发展观作为规划理念，贯彻到规划的编制、实施、管理中。

在目前的情况下，电信行业的发展必须协调规模与效益、速度与结构的关系，重点解决市场中的无序竞争、互联互通等老大难问题，统筹城乡、东中西部、用户利益与企业效益。电信业的规划也就必须突出体现对这些问题的解决。

三、电信业规划的体系

电信业规划的体系要体现规划的层次性，做好不同规划之间的衔接。从规划主体和规划的范围来看，电信业规划可以分为电信行业规划、电信企业规划以及其他行业的专用通信网规划，它们共同构成了电信业规划的体系。

（一）电信行业规划的构成电信行业规划主要指由电信行管部门编制的全行业电信发展规划，编制主体上至信息产业部，下到各省（自治区）、直辖市各级地方通信管理局、地方政府相关职能部门。作为政府部门编制的规划，行业规划的编制要站在政府的立场，从监管并引导电信行业健康发展的角度出发，内容侧重于对行业进行宏观经济调控、指导行业中的各类企业正确执行政府发布的政策和法规、促进政府更好的行使监管职能，比如：引导电信企业之间公平合理地竞争、做好运营商网络之间的互联互通、协调电信企业解决矛盾、协助政府开展电信普遍服务，同时对与老百姓生活密切相关的电信资费、服务水平提出行业监管的策略和措施，另外，包括对电信发展专题规划思路进行研究、对电信技术走向进行分析。总之，行业规划涉及面广，突出宏观性、战略性、政策性和适当的透明度。

对于跨省、自治区的区域性电信行业规划，一般由信息产业部负责编制，规划文本要报国家发展和改革委员会批准方可执行。

电信行业的规划按照规划的内容和区域范围来看，又可分为全国电信业规划、区域电信规划、各省（市、自治区）电信业规划和电信专项规划，这些共同形成电信行业规划的体系。

全国电信行业规划一般由信息产业部牵头，按照信息产业部的要求，拟定规划编制大纲，并委托相关的科研部门具体进行编制，是对未来几年内电信发展环境、电信网络和技术发展趋势、电信业务市场需求的变化、电信业发展战略目标、发展重点以及相应的政策措施等进行的科学论述，是电信全行业发展的指南。它必须与国家的总体战略方针相一致，是该方针在行业内的落实和具体体现。各省（市、自治区）的行业规划，由省通信管理局负责牵头，并委托相关的科研部门具体编制。全国和各省（市、自治区）的电信行业规划都属于综合规划范畴，只是两种规划的地理覆盖范围不同而已。电信行业规划的形式可以是多样的，从时间跨度上看，一直沿用我国国民经济发展计划所采用的“五年计划”模式。随着经济发展，固定的五年期规划已不能满足行业发展的需要，应该根据具体情况，灵活调整规划的时间跨度。

为使行业规划有更好的延续性、可操作性，在规划执行的中期，需要对其进行滚动编制。滚动规划是根据外部环境和规划主体自身的发展变化对已经制定实施的五年规划进行滚动更新。滚动的周期可以为1-3年滚动一次，并将规划期后延1-3年。滚动规划相对于同期的综合规划是实施性规划，相对于每年具体的工作则是指导性规划。滚动规划的重点是分析环境的变化，总结经验寻找不足，根据实际发展的情况，调整发展目标并提出滚动期内的重要发展思路。

区域电信业规划都是根据国家经济发展的需要，在某一时间阶段，将国家重点发展的地区划为一个经济发展区，区域的大小按照行政区划，可以是几个省（自治区、直辖市）联合组成，比如西部、东北地区、长三角地区等等。一般情况编制区域电信行业规划都是为了配合编制国家区域经济发展政策的需要，是国家区域规划和电信行业规划的有机结合。

区域行业规划的编制特点是要充分体现区域的特殊性，重点分析电信发展在该区域的重要地位，对区域经济发展起到的重要作用。制定适合该区域发展的业务发展目标、规划期内的发展策略和措施，特别是对网络的规划，应该从区域经济发展的角度出发，统筹考虑。

电信业专项规划是根据行业发展中现存的重大并急需解决的问题，有针对性制定的规划，它是政府制定相关政策的重要依据，也是行业综合规划的重要补充。编制专项规划的特点是专注于某一特定领域，更有深度，比如全国卫星通信网规划、全国应急通信规划、农村通信发展规划等等。

（二）电信企业规划的构成电信企业规划是行业规划的重要参考，是编制地方行业规划的基础数据和参考资料的来源之一，同时，企业规划在编制的过程中也要与行业规划的总体思路和总体框架协调一致。

我国电信运营企业由集团公司和地方子（分）公司两级组成，所以企业规划也分成集团公司的规划和地方子（分）公司的规划两种。集团公司的规划与行业规划有近似的地方，强调的是对企业自身的“宏观性、战略性和政策性”的要求。与行业规划不同的是，集团公司的规划强调集团的经营运作、集团的内部管理。由于企业规划必须达到能够指导企业未来几年的建设和运营，涉及的内容将更多更细。企业规划也是由一系列专项规划和专项研究报告组成，各专项规划大体可以分为电信业务的发展规划、电信网络的发展规划和电信企业的管理规划三类。

电信业务发展规划的目的主要体现在两个方面，首先是为企业的市场经营提供依据和保证，其次是为网络的建设提供科学的依据。企业开展的各种业务都是通过不同的网络实体来实现的，网络的装备水平、传输网络结构、传输能力是企业开展业务的基础。随着业务发展的需求，把握好网络建设规模适度超前是企业建设中的难点。网络建设规模滞后不能适应市场的需求，阻碍企业的发展。而建设规模过度超前，造成投资的浪费，对企业的发展也会造成影响。所以，企业对不同时期、各种业务市场的分析显得格外关注。电信网络发展规划是企业规划的重要组成部分。不管是经营固定电信业务的企业还是经营移动电信业务的企业，电信网的组成大体分为基础网、支撑网、业务网三个方面，通过细化又分成十几个不同的专业。每个专业之间既有联系又有其自身的发展规律。所以一个内容全面的企业电信网规划，应该涵盖企业各个专业网络。

随着政企分开，企业逐步走入市场，如何理顺和加强企业内部管理成为电信企业越来越关注的问题，因此，在近几年，电信企业的管理规划的制定受到更大程度的重视。电信企业管理规划包括战略层面的规划（制定企业总体战略、经营战略、职能战略等）、组织结构规划（对企业内部组织结构进行优化构建）、人力资源规划和财务规划等等。电信企业管理的规划对于构建企业的核心竞争力有着很好的指导作用。

（三）专用通信网规划

全国其他行业的通信网络情况比较复杂，有的专用通信网是利用公共电信网络来组织的专网，也有的是自建的专网。随着专网的业务需求不断增加，专网需要覆盖的范围将扩大，需要建设专网的行业增多，对专用电信网进行规划的需求也有所增加。

专用通信网不同于公共电信网，是一种企业内部电信网，专网的建设一般都有内部保密的要求。编制专网规划，首先要明确专网专用的要求，从组建网络的目的和方式、网络规模、覆盖范围、采用的技术以及特殊的安全性要求等等方面入手进行分析。

6.电信转型业务营销体系解决方案篇六

实际工作中，一方面，对于市场成绩各级公司并不满意，业务拓展遇到巨大的阻力。另一方面，各省公司、市公司在近几年中均对营销中心、（市、区）分公司的政企客户经理进行过了大量的营销管理和销售技能方面的辅导或培训，但客观地说效果不明显，最大的特点就是实际应用水平较低。从结果上表明销售成果非常不理想，部分地区的很多模块研发成功后竟

然没有成功销售。

通过深入研究，我们发现产品推广困难的原因主要包括营销技能和营销管理系统、技术支撑三个方面。我们总结为营销系统的三个主要环节断裂，表现在研发产品的部门只关注于技术，而忽视终端销售的需求；销售管理对于转型后的管理仍然使用旧的方法，对转型产品的销售指导显得“力不从心”，被客经理称之为“粗暴式管理”；客经理对于复杂产品销售缺乏理解，依然用传统的销售方式进行销售，依赖关系进行营销，成效差、专业度低！

整理营销系统的三个环节的弱点如下：政企客户经理的价值销售技能欠缺

1.对于转型业务的营销特点缺乏认识，营销手段错位。转型业务对公领域的最佳推广渠道应是人员销售，而各公司还在用传统语音业务的经营思路运作转型业务，主要靠广告轰炸、低价促销和免费试用的三板斧。相应的，公司培训和要求客户经理使用的是适合以往的简单通讯业务的推销方式而非复杂产品销售所必须的价值式营销方式。

2.知识结构欠缺，产品知识和客户知识都很缺乏。关于产品知识，一方面，新产品推出速度很快，客户经理学习掌握速度跟不上；另一方面，公司内部培训都是由技术人员实施或主导的，培训内容均是技术语言，客户经理没有能力有效地转化为客户语言与客户交流。关于客户知识，客户经理几乎是一无所知，而对于客户的业务与行业了解却是转型产品应用的基础。原因在于，一方面客户经理缺乏有效的渠道获知――公司的内部培训没有能力讲授这一部分，外购培训由于不了解产品和市场也没法讲授这些；另一方面依靠客户经理也不知道该如何去学习客户知识，该了解客户的什么。

3.销售应用能力欠缺。客户经理普遍接受过一定的销售培训，但客观的说无论是对于销售的理解还是销售方法都极为欠缺甚至是错误，陷入“培训前激动，培训时感动，培训后一动不动”的尴尬怪圈。这主要是两方面的原因：

1、当前的销售课程讲授的均是知识，缺乏结合我们具体的业务、产品和市场把知识和方法进行具体化和动作化的环节，客户经理对课程难以理解。

2、由于大部分课程内容没有针对网通产品的销售工具，而客户经理的理解创造能力又限制，造成客户经理不能把课堂上学到的销售技巧转化为具体的的动作和工作内容，最终培训和工作两张皮，无法改变销售行为。

4.团队销售能力欠缺。转型产品的采购决策人已经由传统语音业务的一个或两个决策人变为多个决策人。销售难度的增加主要体现在内部资源的整合能力及客户内部之间人际关系的清晰判断的能力。而大客户经理这两方面的能力都欠缺。信息内容服务中心（技术或支撑）人员的能力欠缺

1．沟通能力欠缺。技术人员通常在技术指导上使用技术术语，销售人员没有能力把这些技术术语转化成客户能够听懂的、对客户有价值的“客户语言”，鹦鹉学舌似的说给客户，客

户因为听不懂自然没有兴趣购买。

2．对市场和客户不了解。以往技术人员的观念是把重点放在技术研发上，忽视市场的需求。不以市场为导向，缺乏为市场服务的观念，加之客户经理的销售技能缺乏，把部分销售环节的压力推到了技术人员身上，增加技术人员的工作难度，导致技术人员不愿意和客户经理配

合。

3．缺乏销售技能培训。技术人员在销售环节上占据非常重要作用，技术人员应该在客户经理的烘托下与其配合在客户面前扮演中立的、权威的技术专家角色，称之为“隐行销售”。而由于客户经理和技术人员都缺乏这方面的能力，导致技术人员在销售体系中的作用远远没有发挥出来，浪费工作时间导致资源不紧缺。

营销中心、县（市、区）分公司负责人的销售团队管理能力欠缺

1．缺乏转型产品市场分析和销售策略规划能力。销售管理者对业务未来发展方向不够清晰，缺少对转型产品（复杂）、移动产品营销的认识，缺少对目标市场的分析能力，难以制定出符合市场需求的销售目标，更加不能激励团队的销售工作热情。

2．缺乏转型后团队管理能力。缺乏对客户经理的管理能力和控制能力，只能用结果（业绩）衡量客户经理的能力，对过程缺乏控制。对客户经理哪方面的能力欠缺、每天的工作时间分

配都不清楚。

3．缺乏领导能力。在工作中缺乏个人魅力和激励下属的能力，而下属对他们充满抱怨，工作消极。主要是由于不了解下属在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏复杂产品的销售能力，无法帮助下属。

本课程是电信、网通公司产品营销系统中一系列研究项目的结果。许斌工作室的研究小组对营销系统中的客户经理、支撑人员和销售管理人员进行了调研。包括北京网通、天津网通、河北网通（包括石家庄、保定等11个地市）和山东网通、南宁电信的88位整齐客户经理的销售实例；研究了目前所有的网通、电信转型产品、移动业务（C网手机）；与各市政企客部的负责人进行大量的沟通以及近50个客户经理的客户随访工作，最后形成一套以实战训练为主要授课内容的一套教材进行授课。

08年8月许斌工作室顾问组应河北省网通邀请研发了《商务客户市场精细化销售工具》,这个工具表主要是帮助政企客户经理转提升专业度的工具，其中主要围绕产品与客户需求结合、客户需求与客户各部门职能结合、产品与客户各部门需求相结合。通过这些表格和产品知识的结合，迅速让客户经理由一位“卖药的”转变为一个“医生”。

课程设计思路类似哈佛MBA教育，采用典型的实际案例分析和角色扮演为主形成课程主体。所有案例均来自电信、网通的实际成功和失败的案例进行改编并讲授，100％贴近学员的实际工作。课程中另一个重要环节是对于当地学员反映的实际中遇到问题的案例进行现场讨论解决（这对于讲师实际操作能力是个巨大的挑战，而目前国内大部分销售课程没有这一环节），从结果看这环节的增加是课程中最为出彩的结各环节之一，加强了学员的信心和对课

程的理解。课程设计设计原则

一．课程设计坚持定制性原则。在和全国电信运营商的大量合作中，我们最大的感触是即使同是网通或者电信，不同的地域产品差异很大，市场差异很大，人员素质差异很大。因此我们坚持课程要在基础模型之上根据每个客户的状况来量身定制。调研是课程能否真正解决

实际问题的关键。

二．课程设计依据系统性原则。以往的培训忽略往往系统性，不同的课程、不同的老师、因为不同的项目、带着不同的思路和方法各自培训，销售技巧和营销管理不能匹配和融合，严重的现象是工作效果比培训前更差，这样的培训被我们称之为灾难性的。我们在本次项目中将把政企客户经理和信息服务中心（我们称之为“”支撑人员）及营销中心主任、市（县）分公司（我们称之为“销售管理人员”）分为三个层面、一个体系进行课程设计。三个课程内容相互呼应（设计如图所示），其中一部分课程内容是三个层面都应掌握的。

三．课程设计贯彻实用原则。营销培训必须结合产品，结合客户需求。因此我们的课程必须是以某地区电信运营商的产品和客户需求为载体尽心讲授的目的就是要达到上完课就能

用，上完课就出成绩的目的。

调研方式

我们会根据实际情况制定调研计划，以科学的方法，有系统、有计划地收集、调查、记录、整理、分析：

1、客户经理的工作流程、客户管理、销售管理和团队管理等工作现状；

2、市场及客户的核心诉求。■ 政企客经理调研。

360°调研

1．产品名称调研（因为各地电信的产品名称会有不同）。

2．产品价格、套餐资费调研。

3．技术实现调研。

调研形式：

4．电话调研或问卷调查。通过电话调研取得客户经理的业绩、年龄结构、工作时间等数据，获得基本信息。

5．一对一深度访谈。整理电话调研并进行分析，设计访谈大纲。

6．工作随访。扮演沉默人跟随客户经理进行客户拜访或者在办公区域对客户经理进行观察，对其拜访对话进行录音和摄像（在客户允许的状态下）。在拜访结束后与客户经理进行拜访的目的、时间安排、客户分析、工作计划等内容进行分析访谈。

调研纬度：在产品纬度、行业纬度、销售纬度、管理纬度、时间纬度、客户纬度、沟通纬度

等几个纬度进行调研。

调研成果：

1．采集成功和失败案例。把访谈和随访过程中搜集的案例进行整理和编辑，形成互动式的案例。

2．设计角色扮演脚本。3．设计课程解决思路。

4．了解客户的情况和需求，应对销售策略。

■ 支撑人员调研。

调研形式： 1．一对一深度访谈。2．演示厅考察。

调研纬度：产品纬度、沟通纬度、市场纬度等几个纬度调研。

调研成果：

1．产品功能从技术语言转化为客户语言，重点讲产品对客户的价值。

2．采集和客户经理合作中的成功和失败的案例。

■ 销售管理人员。

调研形式：

1． 360°调研。即对与销售管理人员工作相关的主要部门人员进行调研，例如：客户经理、支撑人员、上级主管。描绘出销售管理人员在和他们工作中的状态及客观评价。2．一对一深度访谈。根据掌握的情况设计调研大纲，主要对市场目标分解、销售计划、客户经理的工作细节管理等管理方法进行沟通。3．工作随访。对于管理者一天的工作进行观察。

整理和设计案例案例教学

本课程已搜集了大量的实际工作成功和失败案例，为之后的案例设计提供了非常宝贵的价值。课程中已经形成的十余个案例，包括游戏，案例讨论和角色扮演。

练习案例的部分是帮助学员打开思维，并采取小组讨论的方式，培养学员的工作状态，因为复杂产品的销售往往是由团队合作来完成的。角色扮演案例部分是让学员通过练习会发现自己的真实状态，所以我们说这个环节也更加像一面镜子，让学员深省。同时培训最困难之处是学员在课堂上效果不错，但是改变思路和行为还是需要很多的推动，而在课堂上进一步的对思路和行为进行反复的联系，推动实际工作中的进程。

课程大纲举例--基层机构负责人管理培训

第一部分领导：辨识电信营销的明天

变化是电信未来几年最大的特点，作为基层管理者对于营销尤其是全业务的营销理解是大家能否在接下来的工作中转危为机的关键。课程第一部分的主要目的，是让学员深化对当前电信业所处快速变化的环境的理解，明晰客户经理业务工作的内涵和重点的变化。

第一章：优秀的电信基层领导的思维模式

• 什么是思维模式

• 电信基层领导需要什么样的思维模式

• 成功营销的因素

• 全业务经营和3G牌照对电信的意义

• 成功的秘诀：寻找变化 • 今天的中国市场

第二章：通信服务销售:建立合作关系

• 电信营销的“三化” • 全业务与传统业务营销的区别 • 全业务与传统业务营销管理的区别 • 销售的本质：帮助客户解决问题

客户关系管理模块案例分析:中、小型医院营销实例

宽带监控案例分析:中、小型超市营销实例第三章：通信服务销售人员：顾问式的客户经理

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭

• 什么叫客户经理 • 你的下属适合做客户经理吗？ • 客户经理的能力模型：产品知识 • 客户经理的能力模型：客户知识 • 客户经理的能力模型：问题解决能力 • 客户经理的能力模型：领导力第四章:通信服务销售心法：了解我们的客户

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值案例分析：如何帮助酒店案例分析：如何帮助化妆品公司案例分析：如何帮助专科医院案例分析：如何帮助旅行社第二部分管理：流程保证结果一方面，任务重、人员紧、压力大是基层局管理人员的普遍抱怨；另一方面，基层营销管理十分混乱，客户经理怨声载道。面对五个行业（广告行业-黄页、114；IT行业-网站、电脑；软件行业-商务领航、移动业务-189、153、133C网手机）销售管理无从下手。因此第二部分通过让大家清晰正确的电信服务销售流程和掌握具体的管理流程和工具，让基层营销管理人员能从简单的销售结果考核变为营销过程管理，从而让大家有步骤、可控的达成分

局的绩效目标。

第五章：通信服务销售流程：认识服务营销

• 告诉你销售的真相－销售漏斗

• 第一步：销售准备  目前工作中存在问题  解决问题的思路  工具箱：目标客户模型 • 第二步：收集客户全貌信息  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：客户管理表一，二，三，四

• 第三步：找到切入点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：产品－需求对照工具箱

• 第四步：销售拜访阶段  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步：发展痛点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第六步：给客户他想要的解决方案

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第七步：成交

• 第八步：销售后：建立长期合作关系

第六章：管理销售工作 • 管理时间和领域  营销人员的时间管理  营销人员的目标管理

• 客户管理  客户分类和资源分配

 营销靠数据：建立CRM系统 • 第一步：清晰支局长的工作：落实销售策划

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第二步：制定科学的销售目标

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第三步：制定销售计划  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四步：实施流程  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步：显示结果评估  目前工作中存在问题  解决问题的思路

讨论：如何管理客户经理的销售过程问题（暂定）

第三部分人员：领导者工作的核心

目前基层支局的管理人员的工作时间大部分用于亲自跑业务、做销售，一方面分身乏术难以完成大量的业务指标，另一方面下属不能快速成长。所以第三部分集中讨论员工的激励，授权和沟通以及在职培训体系建设等领导艺术，以使基层局长达到在不断的成功中促成员工成长的最佳团队状态。• 领导者和下属 • 领导者与管理者 • 激励：领导者的第一要务

 激活他人的目标  有效激励的几个基本心理原则

 马斯洛需求层次论

 领导而非管理：最好的领导就是放弃领导

 整合：充分利用差异化的价值

 承担责任  有效授权 • 建立OJT制度  为什么要建立OJT  如何建立良好的OJT氛围 • 领导者失败的五大诱惑  个人利益高于组织利益

 希望得到大家的认可

 逃避责任  害怕冲突  追求完美案例讨论：通过调研形成课程大纲举例--政企客户经理销售培训第一部分：电信的转型

『概述』

目前销售队伍士气低落不高，客户经理对于转型有一定抵触情绪，普遍压力很大。公司也采取了一些措施如压力管理的课程，户外拓展或激励的课程等，但似乎总是不能持续。其根本原因在于大家对公司的方向和未来不清晰，或者说对很多工作中的困难不理解。这一部分首先通过分析使大家理解公司的转型的必要和意义，转型的方向；其次，使大家认识到转型后个人遇到的问题根源是知识结构和能力的不匹配从而引发后面知识维度内容的兴趣。理清思

路是解决客户经理压力的根本之道。

『课程时间』

0.5－1天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』

 目前客户经理在销售工作中存在的问题  全业务经营和3G牌照对电信的意义

 电信战略的转型：从通信服务供应商到综合信息服务供应商

 电信经营的转型：从接入到接入＋应用＋服务

 销售职能的转型：从卖产品到卖方案  电信在政企客户市场面临的挑战  电信在政企客户市场的核心优势：整合

 转型对客户经理的挑战  转型后电信政企客户经理的能力模型

第二部分客户需求分析

『概述』

客观地说，客户经理已接受了一定数量的销售培训，但为什么在实际工作中总是应用不出来呢？我们通过研究终于揭开了谜底。关键在于客户需求理解是销售进行的基础，所有的销售技巧都是基于客户知识和产品知识而应用，而由于电信的转型，公司内部在新的业务领域也缺乏知识积累，所以客户需求知识的匮乏是目前政企客户经理销售的最大障碍。基础篇主要探讨客户的采购特点和通用需求分析。最终客户需要的是解决她的问题，所以行业篇探讨的是不同行业的具体需求，并形成行业解决方案。行业篇是基础篇在各个典型行业的具体应用和落地，以期尽量降低需求分析的难度，从而尽可能让客户经理掌握。本部分的目的是使大家能够通过分析客户组织中不同部门和人群的需求形成量身定做行业解决方案，从而改而

“推销”为“营销”。

『课程时间』

2－2.5天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』基础篇客户需求分析  客户是如何作出购买决定的

 客户的购买过程

 目前政企客户经理在销售时机方面存在的问题

 客户的购买类型

 目前政企客户经理在资源投放方面存在的问题

 组织层面的需求分析

 增加收入  增收都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户增收的需求

 电信解决方案  减少成本

 降支都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户降支的需求

 电信解决方案  提高效率

 提效都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户提效的需求

 电信解决方案  部门的需求分析

 企业的组织架构和业务流程分析

 各部门在采购电信产品时的采购角色与需求分析

 个人的需求分析  企业生命周期需求分析  创业期的需求分析及电信解决方案  成长期的需求分析及电信解决方案  成熟期的需求分析及电信解决方案  衰退期的需求分析及电信解决方案  政企客户采购成员中不同角色的需求差异

行业篇行业解决方案销售

 酒店行业解决方案销售  酒店行业现状与业务特点  酒店行业需求分析  电信酒店行业整体解决方案销售

 案例：华夏宾馆的苦恼  零售、超市行业解决方案销售  零售行业现状与业务特点  零售行业需求分析  电信零售行业整体解决方案销售  案例：惠万家超市的苦恼  教育行业解决方案销售  教育行业现状与业务特点  教育行业需求分析  电信教育行业整体解决方案销售

 案例：汇才小学的苦恼  地产行业解决方案销售  地产行业现状与业务特点  地产行业需求分析  地产行业整体解决方案销售  案例：明大地产的苦恼  旅行社行业解决方案销售  旅游行业现状与业务特点  旅游行业需求分析  电信旅游行业整体解决方案销售  案例：开心假期旅行社的苦恼  贸易公司解决方案销售  贸易行业现状与业务特点  贸易行业需求分析  电信贸易行业整体解决方案销售  案例：前翼贸易公司的苦恼

 工厂解决方案销售  生产性行业现状与业务特点  生产性行业需求分析  电信生产性行业整体解决方案销售

 案例：康明灯具厂的苦恼

课程大纲举例--支撑人员实战销售培训第一章：优秀电信营销支持人员的思维模式

• 什么是思维模式

• 营销支持人员需要什么样的思维模式

• 你可以是项目的领导

• 关注客户的需求-迈出技术人员的舒适圈 • 发挥你的影响力-关注圈与影响圈

• 技术人员的职业生涯

第二章：转型产品销售:建立合作关系 • 电信转型业务营销的“三化” • 转型业务与传统基础业务营销的区别 • 转型业务与传统业务中技术人员角色的区别 • 技术支持人员在转型产品营销中的决定性角色

• 销售的本质：帮助客户解决问题商务领航案例分析:中、小型医院营销实例商务领航案例分析：面包房营销实例宽视界/场景监控案例分析:中、小型超市营销实例第三章：通信服务技术支持人员：顾问式的销售人员

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭 • 技术支持人员的能力模型：产品知识 • 技术支持人员的能力模型：客户知识

• 提供行业解决方案  酒店服务行业解决方案思路  贸易流通行业解决方案思路  医药行业解决方案思路  教育行业解决方案思路  旅游行业解决方案思路

。。。

• 技术支持人员的能力模型：问题解决能力 • 技术支持人员的能力模型：领导力第四章:通信服务销售：找到客户的问题并解决它

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值

第五章：技术支持人员成功的五个关键环节 • 第一个关键环节：对客户经理的产品培训

 产品培训对全产品销售的意义

 培训前的调研  培训对象的选择  培训的内容设计  工具箱：目标客户模型  工具箱：产品－需求对照工具箱

 目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第二个关键环节：销售拜访阶段与客户经理的配合

 销售项目团队中的角色分配

 烘托与配合  善用权威原则  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第三个关键环节：找到客户的潜在需求

 少说后听建立信任  通过提问建立专业形象  从正反两个方向提问  探询客户的需求  寻找客户的伤口  揭开伤口  往伤口上撒盐  给伤口抹药  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四个关键环节：方案营销  方案在转型产品营销中的作用  方案的结构-形成价值金三角  如何陈述产品-把产品与价值形成关联

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五个关键环节：服务营销  电信转型产品营销中的四个陷阱

 推行渐进式营销  目前工作中存在问题  解决问题的思路

课程特点

一．以解决问题，提高绩效为目标。一切的设计均根治于解决客户经理的实际问题，课程的目标只有一个——提高客户经理的销售绩效。而调研，课程内容选择，培训元素设计等等一切都是围绕于此而展开。例如，根据在调研中发现目前客户经理最大的问题是抱怨和放弃的心态，课程没有囿于传统的销售课程主要讲销售技巧的惯例，增加了很多思维模式及心态的内容，结果学员对此评价相当好。

二． 100%的实战性。本课程采取哈佛MBA案例教学模式，综合采集于北京、天津、河北（包括石家庄、保定、唐山等11个地市）、山东的实际成功和失败案例进行授课。课程具体到实实在在的产品如何卖的实操程度，通过分析实际发生在身边甚至是自己身上的事情，学员的学习激情被大大的激发出来，而且吸收程度很高。

三．国内独创的体验式销售培训模式。一方面，互动时间（包括讨论，练习，体验等）在课程安排中超过一半，目的只有一个：让大家在课堂上尽量参与，通过实践来消化和印证理论；另一方面，导师通过教练技术综合运用了各种培训元素，促进学员掌握自我学习的能力。课程更象一面镜子，让学员通过互动看到自己在实际工作中的不足和欠缺，从而保证了学员将理念转化为技能。而这正是许斌工作室的两个核心指导思想之一：行为学习四．费用低廉的咨询，让渡量身定做的销售工具。转型业务的复杂性对于相当一部分目前的客户经理来说营销过程操作起来难度太大，为了避免陷入以往培训后“一动不动”或不知道具体该怎么动的困境，课程特别设计出转型产品营销工具箱。客户经理只要按照工具箱内的要求收集相应客户的信息就可成功达成订单，这样就从根本上让解决了客户经理无法应用课堂知识的问题，我们也称之为培训课程的增值部分。

实施效果河北地区客户评价

 石家庄网通商务客户业务负责人张玮：许老师的课程设计非常有实用性，就对我们了解的程度看，更象是我们的内训讲师。许老师不仅帮我们上课，还能留工具给我们，为我们今后商务部的管理提供了非常大的帮助，在第二次上课前我会要求来参加培训的和没有来参加

培训的商务客户经理都要填这个表格。

 保定网通商务客户业务负责人王海燕：很多学员都向我反应许老师的课程内容非常贴近他们的工作，并让他们懂得了如何去卖目前转型产品，帮助他们打开了思路。许老师的课程非常精彩，真希望能多给我们的学员上这个课程。

 唐山网通市场部商务客户业务负责人吕树军：许老师的课程太精彩了，大量的实际案例教学非常适合我们。我们的下面县的一个经理听课后非常高兴，向我反映目前他对他们县里的信息魅力的销售有困难，现在他找到思路了。

 沧州网通商务客户业务负责人郭志强：学员们都反映许老师的课程非常好，非常贴近实际工作，用这么多案例来讲能够帮他们解决实际问题。讲的非常透，很多学员想不明白的，这次都能够理解了。。。。。。。

学员成绩

 石家庄市分公司王先生运用了教材中《酒店视频点播》案例，在石家庄市某酒店做了近8万元的视频点播（王先生是一位50多岁的老员工，以前爬了近10年的电线杆（线路员），对于技术基本不懂）；

 邯郸市分公司成安县的李红梅以前从来没有推出去过一套信息魅力，这次按照课程中关于信息魅力案例的思路，在二十几天的时间里卖了四套信息魅力，还给一家酒店做了混合组

网＋光纤接入；

 邢台市分公司郑先生按照课程中整合营销的思路，在北方医院不仅做了114导航和黄页

广告还反抢了电信34部电话；