商务礼仪和沟通技巧

商务礼仪和沟通技巧（精选13篇）

1.商务礼仪和沟通技巧 篇一

如何使用眼神交流。当人们见面时，第一件事就是眼神交流。眼神交流时，要直视对方的眼睛，切忌用家长式的方式，上下打量对方的眼睛。

眼睛里的眼神应该是友好的，善良的，平和的，忌讳盯着看、瞟、瞥、斜视、眯眼，试图找出什么是错的。每次看对方的时间不要超过3秒，并且在谈话的三分之二时间里与对方进行眼神交流。

至少，这意味着你对别人说的话不感兴趣。至少，这意味着你对别人更感兴趣，而不是他们说什么。盯着有三角形规律的地方，在商务活动中，视线范围集中在对方额头和鼻子这个三角形区域。

注意倾听。专心听讲，避免分心的手势，如起身问候某人或打电话，或中途打断说话人。要有同理心，要接受。

把自己放在议长的位置理解他想说什么,不时点头赞许他,有一个开放的面部表情,同时也要提几个问题和复述对方的话,这意味着你想尽可能多的了解他,但不要说得太多,在适当的时候,你可以把它写在纸上。

面对面谈话的笔记。发音一定要准确，语速一定要适中，语气一定要谦虚，内容一定要简明，尽量使用方言，谨慎使用外语。

说话时，无论是站着、坐着还是走着，姿势都要规范，充满精神，表情自然，目光温柔，保持适当的距离，保持4 - 12步，不要太近，也别太远。

注意说话的艺术。选择积极的词汇，例如“非常感谢您的耐心”。产品销售一空，表示“由于需求旺盛，我们暂时缺货”;当使用名字和地址时，说:“我们会为你做的。”当你把修理好的产品退还给客户并告诉他不要担心进一步的使用时，说“这次修理后你可以安全地使用它”。当你想要赞美客户的时候，要及时，用简洁的语言，尽量冷静简单，不要夸大事实。

电话沟通的技巧是什么?避免在早上7:30之前打电话。晚上10:00后以及三餐和午休时间，并将通话时间限制在3到5分钟。

打电话时，应先报上自己的姓名、身份，问对方是否方便接电话。在电话交流时，也要注意表情和语气，一般要求是亲切、温柔、热情;当电话结束时，当对方挂断时挂断。

2.商务礼仪和沟通技巧 篇二

一、倾听的技巧

不论是在社交场合还是工作场合, 善于倾听是一个人应有的素质。倾听是表现个人魅力的大好时机, 倾听是给予讲话者最好的礼物, 倾听表示对说话者谈话充满了信心, 能使对方产生一种被尊重的感觉, 从而赢得其好感。

商务交往, 是一个平等、双向的交流沟通过程。在这个过程中, 不可能总是处于“说“的位置, 而是需要学会很好地倾听。有位专家的研究表明:人们每天花在与人沟通的时间中, 9%用于写东西, 16%阅读, 30%说话, 45%倾听。“听”是“说”的基础。“听”是有效沟通的前提。一些专家认为:沟通并没有什么特别的秘诀, 最重要的就是倾听对方的说话, 这比任何阿谀奉承都更为有效。学会倾听, 才能集思广益, 明辨是非。倾听的技巧主要有:

(一) 全神贯注地倾听

当对方讲话时, 要把注意力集中在讲话人的身上, 表现出对其讲话内容的兴趣, 这一来体现了对交谈对象的尊重, 表明愿意倾听对方的讲话;二来可以听出对方的弦外之音, 获得重要的信息, 掌握关键所在, 为说服对方寻找突破口。

(二) 不可轻易打断对方的讲话

当对方说话时, 特别是说到兴致很高时, 不可轻易地打断对方的谈话, 当有分歧或需要补充说明时, 也最好等到对方讲完再提问或发表自己的见解。如果有必要插话时, 也要先向对方打招呼, 说声对不起, 再插话。简短插话完毕后请对方接着讲。否则, 可使对方不快。

(三) 准确的理解对方的谈话

倾听是一个能动性的过程, 是一个对感知的信息经过加工处理后能动地反映自己思想的过程。在倾听中, 一个重要的技巧就是要学会在倾听中正确理解对方的谈话内容, 及时捕捉对方传递出的信息, 观察对方的言谈举止, 动作表情, 继而分析、判断对方的意图, 为进一步的商谈做充分的准备。

(四) 适时适度的提问、反馈

在商务交往中, 人们更倾向于彼此进行语言交流, 而不是一味的倾听。如果一方一言不发, 只是一味的听, 另一方就会没有交谈的兴趣, 不讲或少讲了。不利于交流沟通。所以, 在倾听中, 应专心地听, 并适时、适度、有针对性地提出问题或不时地向对方发出应和, 表现出对谈话内容的重视。实现商务交往。

(五) 把握成交机会

商务谈判中, 主要的目的是促成交易。所以, 在倾听中, 要细心领会, 分析对方交谈意向, 把握成交机会。该成交时主动提出, 不可在一些小的细节上争执不休, 失去商机。

二、语言表达的技巧

语言是人们交流思想感情, 表达情意、增进了解的主要手段, 是重要的沟通方式。在商务职场上, 拥有高超的说话技巧, 往往就能达到事半功倍的效果;拥有良好的语言交际能力, 就能得心应手地进入职场;就能轻松自如地进行有效的沟通;就能在商务谈判中掌握主动;就能获得客户的信赖并发展客户;就能在会议或演讲中彰显个人魅力, 使事业无往而不胜。作为一个商务工作者, 必须掌握好以下语言表达的技巧:

(一) 尊重对方

作为商务工作者, 面对的人很多, 可能是上级领导或下级同事;也可能是供货商、经销商;可能是政府职能代表;可能是消费者或其他商业企业人士。与他们交谈, 谈话的场合不同, 谈话的内容不同, 因此交谈沟通的方式也不同。但无论是与谁谈, 一个重要的技巧就是要拥有良好的态度和语气, 尊重对方, 以礼待人, 让对方感到平等、真诚。良好的态度是与人交谈的基础, 和气的交谈是生财之道。

(二) 谈吐文雅

谈吐文雅是增强个人魅力, 提升个人形象的主要要素。在交谈中, 要多使用礼貌用语, 言辞得当, 表述有条理, 语言简洁、生动、鲜明, 即干练又温文尔雅, 方能显现出一个人的能力。谈话中, 可以适当地使用俗谚俚语, 巧妙地使用富有时代特征的专业术语, 来增强语言的感染力。

(三) 话题适宜

谈话前, 首先要了解对方的喜好、个性特征和心理状态, 选择好话题。多谈对方愿意听的, 能让对方感到愉快的话题。要根据不同人的心理需求说不同的话, 对一些不太愉快的话题, 又必须面对时, 要讲求策略。比如, 商谈索赔、讨价还价、讨债等容易引起矛盾或出现僵局的谈话, 就需要慎重思考。既要坚持原则, 据理力争, 维护自己一方的利益, 还要理解对方, 避免冲突。只有突破僵局, 双方相互理解, 相互让步, 才能获得商机。

(四) 赞扬对方

赞扬别人, 是一种促进友好关系的催化剂。每一个人都希望得到对方的肯定, 看到其优点和长处, 肯定其价值。所以, 在商务活动中, 无论你面对的是谁, 都要发现对方的长处, 从中找到可以让你称赞的优点, 并及时的予以夸赞。特别是当对方表明自己的观点后, 先要对其肯定, 需要反驳时, 也要婉转, 且不可指责或斥责对方。

(五) 平等相处

买卖是公平的交易。买卖自由, 不能强买强卖。所以, 在与客户交易中, 要平等相待, 公平交易。不可出言不逊, 咄咄逼人。当不能与对方达成一致意见或出现分歧时, 也要尊重对方。

(六) 真诚友善

每个人都喜欢与真诚友善、和蔼可亲的人打交道。据心理学家测验:一个友善诚恳、和蔼可亲的形象, 或一张笑容可掬的脸颊给人的心理作用是愉悦, 促使大脑各部位的中枢神经细胞高度活跃——尤其是语言区神经细胞高度活跃, 处兴奋状态, 给人留下美好的印象, 相反, 是一个凶巴巴的形象, 或是一张表情冷漠的脸孔, 给人的心理作用是:憎恶加恐惧, 促使大脑各部位的中枢神经细胞严重抑制, 处沉抑状态, 给人留下难以消遁的持久性恶感。由此可以推断:一个商务工作者, 在商务活动和社交场合, 面带微笑, 表现出发自内心的真诚友善, 才会赢得客户的信赖, 为获得商机打下基础。

三、书面沟通技巧

在商务交往中, 除了口头语言沟通之外, 还有一项重要的语言沟通方式就是书面沟通。现如今, 随着通讯设备的先进、便利, 很多人便不再重视书写了。事实上, 在商务活动中, 书面沟通使用频率虽然不高, 但他传递的信息量则更大, 规范性更强, 有一定的精准性、权威型、说理性, 适合存档, 必要时还可作为法律证据。所以, 书面沟通方式是不可替代的。书面沟通的技巧是:

(一) 要符合商务文书的基本格式

常用的商务书面沟通形式主要有:商务信函、电报、字条、合作意向书、协议、商务合同、计划书、调研报告、活动策划、商品说明、广告、通知、海报等。无论是何形式的书面沟通, 在攥写时首先要符合基本格式要求, 如文头、称谓、标题、正文、结尾语、落款人或单位、时间等。这是书面沟通的规矩。也代表了书写者的能力水平。

(二) 书写文字要清楚工整

无论是打印还是手写, 一定要注意字迹清楚工整, 标点符号正确, 语句通顺, 段落分明, 不写错别字。这样, 才会给对方留下良好的第一印象。当人们阅读一篇文书时, 看到的是字迹拥挤, 段落不清, 马上就没有了阅读的兴趣, 不利于文书信息的传递。所以, 要注意封面的设计、文字编排、段落清晰、页边距合理、字体大小适中、插图或表格规范。这些细节都在反映着一个人的工作能力、工作水平、工作态度。

(三) 标题明确

当人们收到一封信函或电子邮件, 首先是看题目或事由的, 然后才确定是否要看其具体内容。如果题目没能引起兴趣, 可能就会放弃阅读, 这就会失去文字传递信息的机会。比如, 商务工作中, 经常看到一些发送的电子邮件在题目栏中没有说明何事由, 便被当做垃圾文件删除了。所以, 题目或事由一定要引起阅读者的关注。

(四) 表述清楚准确

写商务文书, 目的是要让对方能够看明白, 理解意图, 并接受传递的信息, 所以, 对表达的思想、观点、意见、建议、安排的事宜、事件等的描述要简洁、完整、清楚, 对各种数据的提供要准确可靠。特别是商务信函, 经常要对商品的价格、款项的收付进行磋商, 如果表述不准确, 模棱两可, 就会发生歧义, 甚至引起经济纠纷。

(五) 内容完整有逻辑

商务文书的书写内容必须完整, 该写的事由要全部写进去, 不能有遗漏。比如报价函要求必须将商品名称、规格、型号、数量、价格、装运期、结算方式、有效期限等报价条件全部明白无误的告知对方。其他文书也类似。这就要求既要保证内容的完整性, 还要注意叙述的逻辑性, 层次分明, 清晰易把握。

(六) 语言适当得体

商务文书的书写, 既是为了实现某一特定的目标, 同时, 还可以通过文书促成双方的相互了解, 增进友谊, 树立良好的形象。因此, 在行文时, 注意采用恰当地称呼, 使用礼貌用语, 语气使用要讲究策略。要根据对象、场合、具体事宜选择相应的措辞。比如, 在常用的推销信函中, 不能过分的吹嘘, 夸大产品的性能, 采取强买强卖。写索赔函、拒赔函、催款函、催装函等要把事情讲清楚, 说明理由, 表明自己的态度。对长期合作的有信誉的老客户, 更要言辞委婉, 维护关系。对不熟悉的新客户, 要表明愿意相互支持, 密切合作。对不讲信誉的可视情况表明态度, 直截了当, 不卑不亢。

总之, 商务沟通在商务活动中十分重要, 作为商务工作者, 应该学习和掌握一定的听、说、写的沟通技巧。

摘要：商务沟通是商业人士日常工作的基本行为。在商务活动中只有善于沟通的人, 才能广交朋友, 发展客户, 获得客户的信赖、支持与合作, 建立良好人际关系, 创造商机, 打开局面。

关键词：倾听技巧,语言表达技巧,书面沟通技巧

参考文献

[1]王建民主编.管理沟通实务[M].北京:中国人民大学出版社 (第二版) , 2008年

[2]杨申.良好的倾听是成功管理的基楚[J].科技信息, 2009年, 第7期

[3]博瑞森编著.有沟通就有可能[M].中国商业出版社 (第一版) , 2006年4月

[4]王慧敏编著.商务沟通教程[M].中国发展出版社 (第一版) , 2006年

3.商务礼仪和沟通技巧 篇三

［关键词］国际商务谈判跨文化问题沟通技巧

一、引言

国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。文化是多元性的，交融的，超越了国界。谈判者个人可能受

到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。

二、国际商务谈判中的跨文化问题

不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。

1.语言

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

2.礼仪

国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判时，由于各自生活在不同的社会文化背景之中，因此，各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。

国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。

在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞋应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。

在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。

涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听；有事需与某人谈话，可待别人谈完；有人主动与自己说话，应乐于交谈；发现有人欲与自己谈话，可主动询问；第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎；若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。

3.禁忌与宗教信仰

在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流，准备把握对方的谈判思路，及时完成谈判任务，具有非常重要的作用。

（1)日本人

日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直称其名。而且鞠躬是很重要的礼节，与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员递送名片，不能遗漏，日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，他们把狐狸视为贪婪的象征。日本人忌讳“4”与“9”两个数字，因为日文中“四”与“死”发音相同，“九”与“苦”发音相同。日本人的宗教信仰比较复杂，按日本的传统，多数人信奉佛教和本国特有的神道教。

（2)美国人

美国人在饮食上一般没什么禁忌，除各种动物内脏之外，忌13日和星期五。对菜肴要求量少质高，用餐省时快速。美国人不喜欢谈个人私事，特别尊重个人隐私权。与美国人谈论无论在何种场合，必须说话谨慎，因为他认为你说话的是算数的。

在美国人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美国人过的宗教节日主要是圣诞节和复活节。此外，他们还过感恩节。很多美国人在感恩节时回家团聚。节日期间举行各种体育竞赛和文娱活动，晚上围着壁炉谈天说地，共享欢乐。

（3)东南亚人

新加坡人喜欢红、绿、蓝色，视黑色为不吉利；在商品上不能用如来佛的形象，禁止使用宗教用语。

印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并将其视国鸟，喜欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。

东南亚国家习俗、忌讳特别多。一般谈判时，不允许跷二郎腿。如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方，则谈判宣告失败。

东南亚人崇奉佛教文化，很多特征与中华民族相通，这得自于当地华人甚多这因素。

（4)阿拉伯人

最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显的带有宗教色彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。

阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因此，初次与阿拉伯人谈判的人必须特别注意，要尊重他们的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。

4.谈判风格

全球的经理人们能够通过研究谈判行为的差异来使自己从中受益，帮助他们了解谈判进程中正在发生什么事情。以巴西为例，她是那种自然、热情且充满活力的风格。巴西人健谈并特别喜欢说“不”——在半小时内可使用40多次，而美国人则使用4.7次，日本仅使用1.9次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯使用较随意的合同。

在谈判中，当日本人不敢用眼光与对手直视或在面临严峻形势下仍保持微笑时，日本文化的彬彬有礼和情绪掩饰常使美国人不知所措。重要的是美国人还应了解对于日本人来讲什么是礼貌而什么是冒犯。美国人必须避免夸张、随意等诸如此类的行为和身体接触，因为日本人重视谦逊。基于一贯的传统文化日本人还注重维持和谐，他们宁可推托甚至离开房间也不愿意直接给予对方一个否定的回答。日本文化的根本是关心整个团体的利益，任何影响了一个人或一小部分人的事件都同样会影响其他人。因此，日本人决策时十分谨慎以便考虑其长期效果，他们进行客观的分析并注意对方的反应。

北美谈判者认为谈判应该是实事求是的。他们的事实倾向基于自己所相信的客观信息，并在对方也会合乎逻辑地进行理解的前提下向其传递该信息。阿拉伯谈判者的感情倾向基于自身的主观感情和感受；而俄罗斯谈判者的公理倾向则是基于其所在社会中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的谈判者，他们通过不停的争论和拖延使西方谈判者沮丧并使谈判陷入僵局。这是因为俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方人所信仰的“时间就是金钱”的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚决固执的谈判者。他们会努力去最大限度地减少自己的微笑及其它表情以显示一个平静的外表。

与俄罗斯人相反，阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴，因而更易于做出让步。与西方人相比，阿拉伯人對时限不够重视并经常缺少足够的权威去完成一项交易。

对成功谈判者进行比较是很有用途的。例如印度谈判者，他们谦逊、耐心、尊重他人，与总是坚持强硬立场的美国谈判者相比印度谈判者更容易妥协。阿拉伯谈判者与他国谈判者相比一个很重要的不同是他们把自己置于中立地位，不认为自己属于任何一方，因此相互之间极少发生直接对抗。成功的瑞典谈判者是保守和谨慎的人，他们依据事实和详细的信息处理问题。意大利谈判者是精力充沛、富于表现的人，但与瑞典谈判者相比他们缺乏坦率。

三、国际商务谈判的沟通技巧

1.在干中学，以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动

跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往（潘肖珏、谢承志，2000:398）。

四、结论

各种文化均有其特殊的适用范畴，群体决策和个体决策各有长短。全部合并各种文化的精髓并不切实际，每个人应寻找到适合自己秉性的文化或亚文化。同时，针对另一方谈判者，要熟悉和尊重他们的文化和习惯。在跨文化沟通中，很多人都倾向于认为对方也用自己同样的方式进行思维。正是这种错误的认识，常使跨文化商务谈判难以顺利进行。因为一席话或一篇文章，在甲种文化中认为符合逻辑的，在乙种文化的人看来不那么符合逻辑。因此，谈判前收集有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。总之，跨国谈判的背景下，掌握一些异域文化架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。

参考文献：

[1]白远:国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社,2004

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[10]http://info.qinghuaonline.com/info/info_4_arc61578.htm

[11]http://info.biz.hc360.com/2007/02/06083156315.shtml

[12]http://blog.e23.cn/user1/3161/archives/2006/33876.shtm

4.职场沟通技巧礼仪 篇四

对于职场中哪些是有效的沟通，怎样掌握4个沟通技巧的问题，其实在职场中，掌握沟通技巧中的一点就是，如果你想要提升自己的沟通技巧，就需要扩展自己的交际圈，主动去认识别人，积极寻找沟通的机会。但金融猎头认为，我们应该去结交一些有正能量、诚信、有原则和底线、不搬弄是非的同事，才能做到有效沟通。尽量不要与那些天天抱怨或是虚假、搬弄是非的同事走得过近，他们会不断带给你负能量，使你无法做到有效沟通，让你迷失在职场中忘记了自己最初的目标和理想。

对于刚步入猎头行业的新人来说，最需要的就是获得一项沟通技能，通过沟通技能去说服候选人等，将沟通应用在实战上获得成功。而掌握这沟通技能的技巧就是主动去结交别人，与各行业的人打交道。不断扩展自己的人脉圈才能够为你带来更多的客户和人才。

2、合理选择谈话时间

对于工作繁忙的职场人来说，合理选择谈话时间是最有效的沟通技巧。如果你需要与同事或者领导探讨事情的时候，请不要忙冲直撞，选择一个合适的时间。选对了时机会让你们的交流进展得更顺利。因为金融猎头认为，在人心情愉悦的时候提出意见，往往是最容易被接受的。相反，如果在他心情不佳，工作繁忙的时候提出意见，就很容易被否定、被拒绝，很难获得有效的沟通。

3、控制自己情绪

每个人都会有心情不好的时候，人们常说不要把情绪带进你的工作。大部分人都难以做到，但如果你想要获得有效的沟通，就要先学会控制并排解自己的情绪，至少不要让情绪左右你的工作。相信你一定看到过有人因为生活中的一些挫折而一蹶不振，导致工作无法顺利进行，天天抱怨最终搞丢了工作，并把这一些归咎于自己的倒霉。金融猎头认为，一时难以排解不良情绪这是人之常情，但是你必须尽快进入状态，将工作放在第一位，与同事进行沟通完成工作。对于职场人来说，不会控制自己的情绪必将会让自己被坏情绪打败，所以想要获得有效的沟通并掌握沟通技巧，就必须学会控制自己的情绪。

4、学会倾听

5.商务沟通技巧与方法 篇五

商务沟通技巧与方法 据统计，现代商务人士在职场中出现的错误，70%都是由于不善于沟通造成的；95%被解雇的员工，是因为没有处理好人际关系。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，拥有广泛的人际关系。《商务沟通技巧》课程的内容包括两部分，一是商务沟通，主要讲述了商务人士必须掌握的20种沟通技巧，可以帮助你应对职场中各种各样的沟通困境；二是人际关系拓展，指出商务人士必须用经营顾客的心来经营人际关系，建立个人的关系网络，并针对“取悦型”、“离开型”、“对抗型”这三类人，提出了种种改善人际关系的方法。实用的沟通技巧、新颖的人际关系拓展方法、丰富精采的案例、温馨活泼的语言，使你能够在轻松愉悦的课程中，轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。所以学好商务沟通是我们走向社会的基础，为我们更好的生活做铺垫。

6.商务礼仪和沟通技巧 篇六

1 在了解日本商务文化的基础上进行商务沟通

对中国而言, 在中日茶贸易中与日方进行商务沟通的技巧之一在于充分了解日本文化, 特别是其中的商务文化, 只有在充分了解日本文化的基础上才能使自己的语言得体, 减少彼此沟通的障碍。当然, 在此过程中, 中方还应该向日方商务人士渗透本国的文化, 促使二者都能在了解对方文化的基础上进行贸易活动, 增加彼此之间的友谊。

日本为礼仪之邦, 日本人会在礼仪约束下认真履行自身职责。在贸易活动中, 日本商务人士会用一丝不苟、认认真真的态度对待与其贸易的一方。如果中国商务人士不了解日本文化和其商务礼仪, 那么难免会影响商务谈判以及职场工作的进度。日本的茶贸易具有悠久的历史。早在20 世纪70 年代, 茶叶消费总量就由欧洲、美洲消费为主, 转向了以印度、日本等生产国本国消费为主。日本在20 世纪80 年代由茶叶生产国转变为茶叶进口国, 这给中日双方的茶贸易创造了巨大的机会, 中日贸易联系更为紧密。在中日茶贸易过程中, 日本商务人士给中国商务人士的印象往往为呆板、教条、客气不随意。反之, 日本商务人士认为中方随意、不认真、不够真诚。这正是两国文化差异所导致的。因此, 在沟通之前, 中日双方有必要了解彼此国家的文化, 为茶贸易活动打下良好的基础。

日本商务人士在进行茶贸易时很注意名片的作用, 重视建立长期的合作关系。同时, 他们受习俗和文化的影响, 在沟通交流中多使用敬语。他们在茶贸易中使用敬语会因对话方的社会距离, 心理距离等而异。在茶贸易过程中, 日本人很注重着装、行为的得体, 在谈判或者贸易过程中的肢体、行为更为讲究, 初次见面的表现以及鞠躬的角度等都会有明确规定。15 度角鞠躬、30 度角普通鞠躬与45 度角的深鞠躬都是分场合的。从日本商务人士的表现中, 我们可以很明显的感受到日本文化在其商务活动中的渗透程度。日本的商务人士无论是语言表达还是肢体表达等都显现着得体、大方、一丝不苟。所以, 为了能减少彼此在茶贸易中沟通的障碍, 中方商务人士需要充分了解日本文化以及日本的商务礼仪, 并在双方沟通的过程中彰显自己东方大国的精神面貌, 以此增进彼此之间的友谊, 为后续的茶贸易活动打下良好的基础。

2 在中日茶贸易过程中掌握语言使用技巧

在中日茶贸易过程中合理使用语言是进行商务日语沟通的重要技巧之一。语言包括肢体语言和表达语言两大类。众所周知, 日本人在商务交往中习惯使用敬语, 并且非常注重自己的肢体语言。因此, 中方商务人士需要在了解该特点的基础上与其进行商务洽谈, 并多用得体的语言和肢体动作等减少彼此沟通的阻碍, 为交流活动营造良好的氛围。在与日方商务人士交涉时切勿大声喧哗, 指手划脚。要学会倾听, 用自己的眼神和动作表达对对方的理解和宽容。

在与中方进行茶贸易时, 日本商务人士大都会在第一次见面时给交流方留下深刻的印象。日本商务人士在贸易时会互换名片, 他们把互赠名片当作彼此交换信息, 培养诚信的重要方式。因此, 中方商务人士需要随身携带名片。掌握语言表达技巧, 除了指说话语言技巧之外还指肢体语言技巧。中方商务人士在与日方商务人士互赠名片进行茶贸易时应该先行鞠躬, 在鞠躬之后双手接过日方的名片, 并认真阅读名片上的内容, 这是表示相互间友好和尊重的一种方式。除此之外, 日本商务人士在见面打招呼时, 鞠躬角度也会有所不同。例如, 日本人会有15 度的浅鞠躬, 还有45 度的深鞠躬。而中方也需要有自己得体的交往沟通方式, 在此基础上与日方进行交流。例如, 在与日方商务人士进行茶贸易时应该表情自然, 用心去交流。并把目光保持在对方头顶到脖颈之间, 不能顾左右而言其他, 给对方心不在焉的印象。在进行商务贸易时还需要恭恭敬敬、彬彬有礼、礼尚往来。茶贸易与其他物品贸易不同, 由于其历史悠久和特殊性, 逐渐成为中日双方经贸往来的桥梁。同时中方已经成为茶叶的出口国, 而日本为茶叶的进口国, 两国的供需关系较为明显。所以, 中方要格外重视与日方在茶贸易中商务日语交往沟通的技巧。

中方在与日方进行商务日语沟通时需要展现东方大国的精神面貌, 借鉴日本交际文化中积极的部分, 多用敬语。而敬语包括自谦语、尊敬语与郑重语。在贸易往来过程中, 贸易双方需要因情况而异。在日语中, 如果想表达对他人的尊敬, 可以适当降低自己的身份, 在这种情况下可以选择自谦语。

在进行茶贸易沟通时选择敬语时还应该注意一定的使用条件。比如话语双方的社会距离。即身份、地位、权势关系等。话语双方的心理距离。即年龄、辈分等。当然使用敬语并不能拘泥于形式, 还需要注意敬语所体现的内在精神———互相尊重。合理掌握语言表达技巧可以营造良好的沟通氛围, 减轻沟通双方的心理负担, 起到事半功倍的效果。

3 多角度创新茶贸易中日商务日语沟通应对策略

中方商务人士在与日方进行商务日语交流沟通时除了要表现得体, 语言大方等, 还应该提前制定沟通策略, 以应对多变的洽谈环境。因中日双方国家文化习俗的不同, 双方待人处事的方式也有所不同, 为了减少或者避免出现冲突, 中方始终站在有利位置。本国的商务人士在茶贸易过程中需要制定应对策略。

首先, 本国的贸易人员需要了解对方团队的风格, 并寻求好天气而舒适场地进行贸易。因为天气的好坏也是影响彼此沟通的重要因素。日方贸易团队有的喜欢讲沟通地点定为公司或者较为正式的场合, 而有的则希望寻找舒适的场所。因此, 寻找好天气与好场地尤为重要。在进行商务日语沟通时, 中方可以先从随意聊天开始, 切勿直奔主题, 给对方以陌生的感觉。中方可以先从询问天气等出发, 这样既能营造良好的沟通氛围, 又会避免直接谈论主题而产生尴尬, 也会估算出对方的诚意度。

除此之外, 我国的对外贸易人士在进行茶贸易时应该有大局意识, 在沟通过程中, 会出现无意识陷入困境的局面。这种局面是由于利益不一致导致的。因此, 只有具备大局意识, 才能以大局利益为重。贸易人士需要审时度势, 在维护大局利益的前提下制定目标, 如果在交流过程中出现问题, 就需要有一定的取舍意识, 切勿因为追求利益最大化而导致两国的不愉快。除了要有大局意识之外, 还需要有明确的逻辑思维, 理清思路, 各个击破。在交流沟通之前, 知道自己团队需要的是什么, 在选用商务日语沟通时掌握具体的使用方式和表达方式, 只有通过这种方式才能避免本方损失。

中日茶贸易中商务日语沟通既是为了加强彼此之间的联系, 巩固友谊, 也是为了达成各方都满意的协议或者合同。在商务日语沟通过程中, 礼节固然重要, 但是也不能忽略自身利益。中方在选用商务日语沟通时需要态度和缓, 既不能过分强硬也不能过分软弱。同时, 当日方提出相关要求时, 中方可以采取拖延回旋战术, 以退为进, 让对方先开口说话。当然, 除了维护自身利益, 中方还应该兼顾对方的利益, 既需要稳住脚跟又需要换位思考。通过这种方式来创造双赢的解决方案, 使彼此在交流过程中增进感情。在交流沟通过程中, 会出现双方就一个问题争论不休的情况, 当出现该情况时, 如果双方互不让步, 也不能达到利益共赢。所以, 在沟通交流时应注意举一反三, 多角度思考, 多角度分析, 灵活采取应变策略, 达到自己预期的沟通目的。

中日茶贸易中商务日语沟通技巧研究一直是中日茶贸易往来研究中讨论的重点。采取何种交流手段既取决于贸易双方的文化差异, 又与国际贸易形势紧密相连。中方既需要了解日方的风俗文化, 又需要准确表达语言, 在维护本国利益的前提下实现双赢。

摘要：日本是岛屿国家, 受地理位置和历史原因的影响, 对外贸易在日本一直占据很大的比重。改革开放以来, 中日茶贸易往来日益频繁, 中国一跃成为日本最大的茶叶供应国。在跨文化的贸易中, 中日两国商务人士也面临着语言上沟通的障碍。本文主要对中日茶贸易中商务日语沟通技巧进行简要探讨, 分析如何在经贸往来中, 减少语言沟通的阻碍。

关键词：中日文化,茶贸易,商务日语,沟通技巧

参考文献

[1]朱茂利.浅析中日茶叶贸易中的绿色壁垒问题[J].市场研究, 2013, 5.

[2]谢争珍.中国输日茶叶贸易及影响研究[J].茶叶, 2008, 4.

[3]李雪.谈职场商务日语中的电话基本礼仪[J].科教导刊, 2011, 25.

[4]金镜玉.商务日语中敬语词的选用[J].国际商务研究, 2006, 5.

7.浅议审计沟通方法和技巧 篇七

[关键词]审计沟通方法和技巧

在开展审计工作时，经常会遇到被审计单位逃避和不支持审计工作的情况，给审计工作带来很大的被动，此时，如果能与被审计单位建立起良好的沟通渠道，创建融洽的沟通氛围，审计工作往往能得到意想不到的效果，现将工作中的一些具体做法归纳出来，供大家参考。

一、放平心态，摆正位置

沟通应建立在平等的关系基础上，做到不越位不错位，摆正自己的位置，及时自我调适，真正从审计人员的内心开始，拿出自己的诚意，帮助被审计单位分析问题违规的性质、原因及由此带来的危害，使其认识到自己的错误，由被动接受审计变为主动配合审计工作，而不能摆出一副监督者高高在上的姿态，一副很强势的态度。要明白审计与被审计不应是对立的关系，审计人员也只是一个常人，而且也不可能全知全能，即便是其业务范围内的事情，也不可能全懂，要以平等的身份尊重对方，保持谦和的态度，只有给予对方理解和信任，才能使审计对象消除顾虑、敞开心扉，才会有比较满意的语言沟通效果。如在预算执行审计中发现某单位专项资金没有单独核算，在取证时，被审计单位财务人员有抵触心理，认为是普遍现象，不给予签字，后经审计人员耐心解释，才认识到已经违法了，并顺利接受审计建议。

二、科学规划，规范程序

（一）审计准备阶段沟通，掌握第一手资料

在与被审计单位正式沟通前，需要了解被审计单位基本情况，如单位性质、内设职能机构、人员编制等内容。预测沟通中可能出现的问题和反应，准备好应对方案。谈话内容要紧紧围绕审计所需要的信息为中心，不要事无巨细的都要提问，要重点突出，有针对性，注意问话的准确性，一点带面，缩短沟通时间，通过沟通，向被审计单位说明审计的目的、依据、审计范围、审计重点等情况，取得被审计单位、有关领导的理解、支持与配合。

（二）审计实施中沟通，提高工作效率

实践证明，在审计过程中及时与审计对象沟通，能消除审计人员心中的疑问，保证审计工作进展顺利。譬如对于审计人员难以理解的账务处理方法，产生的审计疑点，如果缺乏沟通，尽管审计人员苦思冥想，耗费了大量时间也不得其解，只能根据经验猜测和假设下结论，其结果很有可能与事实不符，费时费力。其实，一些在审计人员看似难以理解的问题，经过与审计对象有关人员沟通后，思想就会忽然开窍。一些看似违法、违纪、违规的现象，经过在一起沟通和交流后，便会受到启发，思路豁然开朗；有时还可以在沟通中发现其它问题。

（三）审计现场结束后沟通，不留悬念

审计现场结束后，为确保审计报告的内容与事实情况一致，使报告中问题的定性得到审计对象的认同，还要与审计对象交换意见。一些问题在审计对象认为只不过是沿袭以前的做法而已，总认为是不以为然的事情，但从审计的角度看，却是违反了相关法律、规定，对于审计人员来说，既要坚持原则，又要依法文明审计，提出合理化意见和建议，真正让审计对象心悦诚服。

三、注重技巧，讲究方法

（一）巧妙设置提问

设计巧妙，提问方法得当，将对整个审计计划起到事半功倍的效果，即使同一个问题，选择不同的提问方法，同样会得到意想不到的效果。因此，合理得当的措辞就显得尤为重要。在沟通中我们要与审计对象拉近距离；采用开放性的提问，在被审计对象身心愉悦的情况下，引出他们内心想说的话题。当然只有在充分了解被审计单位业务细节的基础上真正做到心中有数，胸有成竹，才能在审计工作中做到游刃有余。

（二）善于耐心倾听

倾听是对别人最好的尊敬，养成良好的倾听习惯不仅是学习的需要，也是审计人员工作和生活必备的技能，在审计交流过程中要耐心倾听被审计单位人员说话，让对方感受到审计人员是真诚地与他们交流，并且把你对说者的尊重和诚意表现在脸上，落实在行动上，或许你将会有意想不到的收获。

（三）语言通俗简练

审计中，与审计人员沟通的不全是财务人员，过多使用审计或财务专业术语可能会影响沟通的效果，对于与审计有关联的概念性问题，在交流意见时审计人员应事前解释清楚，避免双方对专业性术语产生歧意，造成不必要的麻烦。同时还要注意语速、语调和身体语言的配合，以便于审计对象理解。

四、因人因事，针对性强

审计的目的是要帮助被审计单位、审计对象提高认识，规范管理，提出建设性意见，只有把法规和道理讲清楚、讲透彻，讲到对方的心窝里，晓之以情，动之以理，才能使被审计單位心服口服，产生共鸣，达到思想沟通交流的目的。

一是要因人因事而宜，沟通做到具有针对性。因为被审计单位、审计对象的文化素质、道德素养、政治、思想觉悟有高低之分，还有年龄、经历、所处地位、工作环境及社会联系等各方面的不同，对各种实际问题的认识也有一定的差异，此时沟通要注意因人因事而异，互有区别。

二是要有鲜明的条理性。在沟通表达时，要注意思维的逻辑性，以防话讲得很乱，没有条理，出现语无伦次现象。主要把握好三点：一是出色的组织。准备好清晰及全面的目标，谈话时根据目标发挥内容。二是足够的准备工作，做到准备工作经常化。三是信心。假如你对自己没有信心，听众亦会因此而受感染。四是临场反应。你的视线应与听众接触，随时留意听众是否在聆听和关注。五是思路清晰，讲话时要有一个明晰的顺序，使你的听众了解你谈话内容的组织，由一点讲到另一点要顺理成章，符合逻辑。另外，最重要的就是平时多思多练，熟能生巧，说得多了，自然就形成自己的套路。

三是要沉着冷静，控制好沟通现场。审计是一项专业性、技术性很强的工作，随着审计工作量逐年加大，信息化程度逐年加深，对审计质量要求也逐渐提高。审计工作职能和岗位责任决定了审计人员责任重大，存在着很多变数和不可预测风险，承受的心理压力也随着增大。正因为如此，审计人员就要注重平时的岗位实践。一要审前准备充分。

审计沟通贯穿整个审计工作的始终。审计人员应熟练掌握沟通技能，把握好语言沟通的艺术，注重与机构内外相关单位、部门和人员充分地沟通，做好每一个审计项目，必然对审计工作的效率与质量提升发挥重要的积极作用。

参考文献

8.时代光华商务沟通技巧 篇八

1.纯粹凭借第六感觉进行的一种心与心的联系是：

1.2.3.4.A 非肢体接触

B 心灵接触

C 直接接触

D 间接接触

正确

2.不论是初识还是旧识，你能在短时间内和对方很“谈得来”的一个诀窍是：

1.2.3.4.A 带着欢喜、欣赏的眼神来看对方

B 做到完全的自我接纳，眼神就会灵活起来，并很自然地带着关怀的情感

C 通过观察对方的“眼神”，来调整和他言语沟通的切入点

D 通过观察对方的“手势”，来调整和他言语沟通的切入点

正确

3.学习礼仪首先要：

1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人

B 主随客便，尊重客人

C 态度和蔼，缩小距离

D 摆正位置，端正态度

正确

4.要想做到“放下”了面子、武装和自我防卫的意识，就要：

1.2.3.4.A 勇敢地道歉

B 开口有益

C 有话就说出来

D 都包括

正确

5.对事不对人，是将对方的成就做一个事实的确认的语言模式是：

1.2.3.4.A 评估性赞美

B 开放性沟通

C 描述性赞美

D 实事求是谈话

正确

6.下面列举的衔接句在同事之间不宜运用的是：

1.2.3.4.A 太棒了，我佩服你的见解

B 有意思，你的见解很特别

C 我了解你的意思

D 你不应该……你不可以……

正确

7.同事、同学、学生，一般朋友能够靠近的领域是：

1.2.A 个体领域

B 亲密领域

3.4.C 社会领域

D 公众领域

正确

8.化解误会下列的正确方法是：

1.2.3.4.A 不要意气用事

B 不要急于辩解

C 学会一笑置之

D 以上都包括

正确

9.在商务沟通时，若碰到对方咄咄逼人，或固执己见时，不妨快速转换语词和态度，使现场气氛缓和下来而使用的方法是：

A 分段式沟通法

B 同理心沟通法

C 主动趋前法

D 及时逆转法 1.2.3.4.正确

10.管理学上有一个倒金字塔模式，表示若要对方接纳我们的意见，首先是要：

1.2.3.4.A 原谅他人的过错

B 了解对方的需求

C 有良好的沟通技巧

D 建立信赖关系

正确

11.人际关系是互动的，需要你摆正位置，端正态度：

1.2.3.4.A 客随主便，尊重客人

B 主随客便，尊重客人

C 态度和蔼，缩小距离

D 摆正位置，端正态度

正确

12.我们不应该使用的语言表达模式是：

1.2.3.4.A 赞赏性语言模式

B 破坏性语言模式

C 描述性语言模式

D 建设性语言模式

错误

13.通常我们在和别人沟通时，和有些人挺能谈得来，和有些人却三句话都嫌多，这是因为对话时：

A 双方没有共同语言

B 没有使用肯定语词

C 他的自我防卫和攻击性过于强烈

D 个人主观意识太强烈 1.2.3.4.正确

14.同理心沟通法的主要诀窍在于：

1.2.3.4.A 尊重对方有自由空间的要求

B 我跟你一样，以前有一次糗大了

C 组织同事一起参加培训

D 陪对方下楼，再带领对方上楼

正确

15.“葡萄藤式的沟通”指的是通过非正式管道传递沟通信息，也就是所谓的：

1.2.3.4.A 借言

B 流言

C 传言

9.商务沟通的技巧与方法 篇九

第二、要知道谦虚和谦让，如果你的企业和单位，在这次洽谈的是有很大的优势，在各方面都占据很主动的局面，但是在沟通的技巧上我们尽量要保持谦虚，保持情绪的克制。

第三、如果我们和对方是第一次进行某一类的商务沟通，在这样的初期阶段，我们要根据掌握对方的信息，进行研究，要进行商务沟通的几个工作人员应该多探讨，尽量争取主动的位置。

第四、商务沟通的工作人员要学会基本的语言技巧，大家在进行商务沟通的期间，要尽量说一些使对方感兴趣的话题，同时我们自己不要多嘴应该学会多聆听，多赞美和认同，这样才可以了解对方的意图。

第五、商务沟通的时候，作为商务工作人员，一定要抓住双方合作的契合点，找到一起的经营话题，说出彼此合作的很多共同点，也要强调双方一起合作更容易取得双赢的效果。

10.商务礼仪和沟通技巧 篇十

一、教师应从民主平等观念出发尊重学生

在教育工作中，做学生工作，很多教师都有这种感觉，学生对老师的话有一种本能的抵御和反抗，师生之间沟通难。但是如果教师能尊重学生，树立民主意识，抛却传统的师道尊严，从人格平等的基本观点出发，以人文主义思想为导向，把学生看成“真正的人”、当作自己的亲密朋友。在与学生交往中，不居高临下、强词夺理、疾言厉色，把自己放在学生的位置上，体验学生的内心世界，用他们的思维方式去思考问题，达到与学生心灵的相同与共感。教师要放下架子，主动打开自己的心灵之门，将自己的内心世界、所思所想、经历经验、情绪感受、观点态度等适时适度地、自然真实地与学生分享，让学生看到角色面具之外的、具有人格魅力的鲜活的老师；在与学生交往中，适当包涵和谅解学生的缺点与不足，尊重学生的话语权，张扬学生的个性与首创精神，理解学生的兴趣爱好，允许学生发展自己的特长，从而达到双方真正的心灵互动和平等沟通。构建民主平等的新型师生关系。

二、教师应在情感共鸣的交流中关爱学生

魏书生老师刚刚出来工作时，发誓要把毕生精力都奉献给教育事业。为了上好第一节课，他精心准备，可谓万事俱备。第二天课堂上，魏书生老师是热情洋溢，激情燃烧，把平生之精华，一股脑地倾泻在课堂上。结果呢？学生们不买账。不但不买账，反而睡倒一大片。后来魏老师反思：是准备不充分吗？不是。是情感不感人吗？不是。是自己长得不帅吗？不是。后来，魏书生老师反复思考，得到一个结论：感染学生，情感要对路。以此为出发点，魏书生老师成了现在的教育家。

教师亲和力从本质上讲是一种爱的情感，它只有在师生心与心的交流中才能产生。前苏联教育家苏霍姆林斯基说：“常常以教育上的巨大不幸和失败而告终的学校内有许许多多的冲突，其根源在教师不善于与学生交流。”在教育过程中，我们要善于与学生平等对话，耐心倾听学生的心声，与学生进行思想和情感上的交流。从心理学角度讲，赞扬、勉励可鼓舞勇气，提高信心。因此，我们在与学生交流中，要坚信每一位学生都是渴望进步的，要把信任和期待的目光洒向每一个学生，把赞扬、鼓励倾注于整个教育教学过程中，尤其是在课堂上，更要激励每一个学生积极参与学习活动，在交流活动中开启学生的情感之门，引起师生在情感上的共鸣，教师的亲和力在无形中也就形成了。

三、教师应以平易近人的姿态走近学生

谈心是班主任工作的重要内容，没有谈心，就谈不上班主任工作。一个善于谈心的班主任，一定是一个优秀的班主任；是一个事半功倍的班主任；是一个细心的充满教育智慧的班主任。在谈心中要乐观、要幽默，具有幽默感的教师一走进学生中间，学生们就会感到快乐，沟通也就顺畅了。在师生沟通中，教师的有些话虽然完全正确，但学生却因碍于情感而觉得难以接受，这时，直言不讳效果一般就不太好。如果你把话语磨去些棱角，变得软活一些，使对方在听话时仍感到自己是被人尊重的，他就也许能既从理智上，又在情感上接受你的意见。在谈心时，对某种原因不便把某一信息表达得太清晰直露，而要靠对方从自己的话中揣摩、体会出里面所蕴涵着的真正意思，这种“只需意会，不必言传”的手段就可称为含蓄。含蓄是教师高雅、有修养的表现，也经常表示出一种对学生的尊重。我们应通过耐心交谈和解释等方式向学生表示自己的赞扬与期望，容忍生活中不可避免的冲突和挫折，向学生展示出教师内心世界的深厚博大，以平易近人的态度营造师生之间的默契，构建具有时代特点的师生关系。

四、教师应以设身处地的方式力求理解学生

在心理学理论上讲，设身处地的以别人的立场去体会当事人的心情叫做“同理心”，又叫做“移情”。在教育过程中，我们要运用“同理心”原理，和学生换位思考，能使教育富于人情味，师生易于沟通。当我们和学生在选择上发生分歧时，通常是教师的判断起主导作用。但在许多时候，分歧并不是什么原则问题，而只不过是轻重、缓急、先后、多少的问题，在这种情况下，作为教师不要总以自己为重心，给一点理解、来一点妥协、做一点通融，师生之间就会擦出情感交流的火花，和谐融洽的师生关系也就形成了。

总之，班主任要与学生进行很好的沟通，什么样的方式、方法沟通起来更具有艺术性是班主任毕生所探究和追求的。要获得学生的尊重和信任，班主任就应该迈出主动的一步，深入学生的内心世界，了解他们的情感与需求，与学生建立平等、和谐的关系，为他们提供挖掘自身潜能的环境，用发展的眼光来面对一切学生，及时鼓励学生的每一步的成长。只有这样，才能架设起师生之间的心桥，才能为学生的成长架起一座长桥。

（作者单位 吉林省珲春市第一高级中学）

11.商务礼仪和沟通技巧 篇十一

沟通, 是指为了一个设定的目标, 把信息、思想和情感在个人或群体间传递, 并且达成共同协议的过程。沟通在我们生活中无处不在, 管理上有个著名的50%理论, 即管理者50%以上的时间用在沟通上, 如开会、谈判、指示、评估, 可是工作中50%以上的障碍都是在沟通中产生的。

二、沟通常见的障碍

1、语言文化障碍

语言障碍是指语言表达不清、使用不当, 造成理解上的困难或产生歧义。有时即使是同样的字眼, 对不同的人而言, 也有不同的含义。有一个笑话说, 主人请客吃饭, 眼看约定的时间已过, 只来了几个人, 不禁焦急的说:“该来的没有来”, 已到的几位客人一听, 扭头就走了两位。主人意识到他们误解了他的话, 又难过地说:“不该走的走了”, 结果剩下的客人也都气呼呼地走了。

文化的差异也会导致双方在思维模式、认识及行为习惯等方面产生差异, 进而产生沟通障碍。

2、心理障碍

现实中的沟通活动常为人的认知、情感、态度等心理因素左右, 有些心理状态会对社会沟通造成障碍。人们的认知如第一印象、近因效应、晕轮效应、定势效应、社会刻板效应等都会影响人际交往。

人总是带着某种情感状态参加沟通活动的。在某些情感状态下, 人们容易吸收外界的信息。而在另一些情感状态下, 信息就很难输送进去。如果不能有效驾驭情感, 就会有碍正常的沟通。

态度是人对某种对象的相对稳定的心理倾向, 如沟通双方对某一事物的态度不同, 就很难达成一致的沟通。

3、物理方面的障碍

物理方面的障碍主要是指沟通现场的环境、气氛等方面的某些要素可能会减弱或隔断信息的发送或接收, 如传递的空间距离、沟通媒体的运行故障等。

三、有效沟通的技巧

1、注重心理健康教育, 培养良好的性格品质

通过开展一系列心理健康知识普及讲座以及模拟情景等活动, 一方面可以使学生清晰地了解自身心理发展的特点和规律, 使自己的人格结构得到完善, 培养成良好的个性品质, 从而加强自我控制和自我调节能力, 培养出理性的自我防御机制;另一方面, 可以提高学生的良好认知能力, 正确认识自己和他人以及环境, 善于清晰剖析自己的优点和缺点, 进而引导学生懂得如何尊重别人、如何赞美别人、如何鼓励别人和如何宽容别人, 最终引导学生能充分展现自己的个性并发挥出自己的特长。

2、加强情感教育, 深入开展社会实践

在当今社会的大学生人际交往中, 师生关系、同学关系和恋人关系是最敏感的几种关系。注重实施和加强情感教育工作, 坚持以学生为本的教育理念, 营造出和谐、友好、信任的育人环境, 为学生身心的健康成长提供各项良好的条件。

3、正确引导异性学生之间的交往

在当今社会的大学生交往中, 异性交往占有很大比例。而正常的异性交往既有利于大学生的情绪稳定和心理补偿, 又有利于大学生的智力开发和人格完善。我们应正确引导学生树立正确的异性交往观, 能正确去看待异性之间的交往是异性交往正常化的必要前提条件。要鼓励学生积极参加集体活动, 保持与异性同学的正常接触, 增进彼此之间的了解, 从而与异性同学建立起自然、和谐、纯真的友谊关系。

4、注重学生的个性发展与培养

注重培养大学生的个性发展, 是引导大学生不断适应未来社会化的重要要求, 针对此阶段的大学生自我意识强的特点, 要采用正确的方法去引导学生发挥自己的特长, 展现自己的个性, 充分发挥出各类教育载体的引导功能, 积极鼓励有特长的学生参加学校各项文体活动, 给他们一个充分展示自我的平台, 使他们通过在不同的舞台获得成功体验, 不断增强自信心。

四、总结

总之, 人际交往和沟通能力已经成为当代大学生适应未来社会的必备能力, 而且受到越来越高的重视度, 提高学生的沟通和社会交往能力, 发展团队协作精神, 是学生步入社会、适应将来工作环境的必备核心能力。培养学生人际交往和沟通能力的目的是为了更好地服务于社会。在实际的教学环节, 适度加强人际交往和沟通能力训练, 注重理论和实际相结合, 为学生搭建一个良好的平台, 让学生能在实践中主动掌握交往和沟通的知识和技能, 并能在实际中有效运用。

摘要：沟通是人与人之间交往的桥梁和中介, 是学生间交往或职场成功的润滑剂。对于职场新人来说, 只有与他人准确、及时地沟通, 才能建立起牢固、长久的人际关系, 进而在同学间的交往或职场中左右逢源、如虎添翼, 最终取得成功。在现代社会中, 不善于沟通将失去许多机会, 同时也导致自己无法与别人进行协作。本文通过对沟通定义的解析, 对常见的沟通障碍的分析, 最终提出有效沟通的技巧。

关键词：沟通,障碍,沟通技巧

参考文献

[1]王晶晶, 贾晓明.《大学生异性交往与性别角色认知》.《北京理工大学学报》.2004 (6)

[2]刘朝晖, 温梅.《浅谈大学生人际交往能力的培养》.《中国成人教育》.2008 (12)

[3]陈莺.《沟通能力现状及其培养》.《神州》.2012 (5)

[4]袁爱华.《提高人际沟通技能的培养策略》.《才智》.2005 (2)

12.商务礼仪和沟通技巧 篇十二

一、商务礼仪概述

1.礼仪的定义与特征

2.商务礼仪的作用

3.商务礼仪的基本原则与要求

【情景模拟】三问剖析商务礼仪

二、职业形象塑造

【看电影学礼仪】形象到底是什么?

1.你的形象价值百万——不修边幅的人在社会上没有影响力

2.首因效应——这是一个两分钟的世界

3.职业着装的基本原则：

适宜原则 / TPO原则 / 和谐原则 / 个性原则

【案例分析】比尔盖茨为什么被拒绝进入高尔夫球场

4.仪容仪表常见误区点评：

•发型标准、面部要求(男士修面与女士化妆)

•男士着西装十大硬伤

•女士着正装十项注意

【案例分析】世界500强企业职场着装通用标准

5.综合形象提升技巧

【情景录像】不同场合的不同着装方式与技巧

【现场指导】自我形象检查与重新塑造

三、常用社交礼仪

1.商务会面礼仪：

•迎送、称呼、问候致意、人际距离

•引导——在走廊、在楼梯、在电梯、在会客室门口

•介绍、握手、名片

【情景模拟】快速认识，得体交际

2.接待与拜访礼仪：

•不守时的人不可信——守时就是信誉

•商务拜访四步曲

•商务接待礼仪：基本原则 / 待客细节 / 待客分寸/ 注意事项

【情景模拟】如何同时接待身份地位不同的几位客人?

3.乘坐交通工具的礼仪：乘小轿车、的士、飞机、火车等

4.商务通讯礼仪：

•电话礼仪、手机及短信礼仪、传真礼仪

•网络沟通礼仪(Email， QQ，微信等)

【案例分析】不良手机礼仪与唾手可得的销售定单失之交臂

【案例分析】华为韵律原则——打扰是第一时间大盗

5.位次礼仪：

•尊位的概念和特点

•常见场景位次排序——乘车、行进、会客、开会、谈判、签约、宴会、合影等

【案例分析】话说姚明退役合影留恋

6.馈赠礼仪：

•选择、赠送礼品的5W1H规划

•送礼技巧分享

•送礼七大“潜规则”

四、餐宴礼仪与酒桌文化

1.中餐礼仪

1)中餐礼仪简介——你在品味食物，别人在品味你

2)商务宴请的程序

•确定宴请对象、规格和范围

•确定宴请时间、地点

•邀请

•订菜：喜好与禁忌 / 原则与技巧 /

•席位安排 / 现场布置

3)商务宴请技巧

•致辞：欢迎辞、答谢辞、祝酒辞、欢送辞

•如何敬酒、劝酒、拒酒、挡酒?

【案例分享】张大千幽默劝酒梅兰芳

•如何调节席间气氛?

【讨论分享】酒桌常用话术

【性格分析】不同类型人的喝酒风格

•酒席不倒翁——让你酒量倍增的技巧

【头脑风暴】酒桌上的潜规则

4)如何达成宴请的主要目的

2.西餐礼仪

•西餐饮食特点及文化

•西餐着装要求

•西餐席位的排列

•西餐上菜的顺序

【专业解读】品咖啡

•西餐餐巾的使用

•西餐餐具与用法

•西餐礼仪细节与禁忌

•美酒配佳肴

【专业解读】品尝红酒四步曲

【现场演练】拿杯 / 敬酒 / 品酒

【综合演练】优雅吃西餐

3.自助餐礼仪简介

五、礼仪素养提升

1.内强素质，外塑形象

2.内修于心，外化于形——让礼仪成为我们源自心灵的呼唤!

六、沟通的基本问题：心态——言为心声

1.积极的心态——消极的心态

2.欣赏的心态——鄙视的心态

3.感恩的心态——理所当然的心态

4.双赢的心态——独赢的心态

七、职场沟通的基本技巧

1.沟通三要素：

•声音是人类交流中最有力的武器——不要忽略语音、语速、语调和音量的训练

•表情训练：我的笑容价值百万美金 / 眼睛如同我们的舌头一样能表达

【互动训练】空姐的12次微笑换来的谢谢

【情景录像】推销之神原一平

•肢体语言

【问题探讨】如何借助肢体语言更好的表达自己?

2.沟通前的准备工作——预则立，不预则废

•沟通对象的分析

•明确沟通的目的

•达成目的所需采用的方法或者预案

•相关资料的收集或道具的准备

【案例分析】与市场部王经理的绩效工作谈话

八、因人而异的沟通风格

1.人的四种性格类型及其对应的沟通风格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型

•自我测试：认识自己的沟通风格

•分析、判断、了解交往对象的沟通风格

【问题探讨】如何快速判断他人的沟通风格，让初次交往变得顺畅?

2.了解并理解四种不同沟通风格的优势和劣势

【案例分析】 “为什么乔林生的热情会遭到冷遇”?

3.如何在沟通方面扬长补短，完善自我?

【问题探讨】如果你有一个老虎型的上司，你该怎样做下属?

【问题探讨】如果你是一个猫头鹰型的营销人员，你该从哪些方面修炼自我?

4.如何与不同沟通风格的人友好相处并与之进行有效沟通?

【案例分析】华为公司强调和客户结成“不打领带的关系”

【情景录像】酒桌看人，准确快速，从容应对

九、有效组织沟通技巧

1.影响办公室人际关系的“十小节“

2.职场沟通，尊重为本

•尊重领导是天职

•尊重下属是美德

•尊重同事是本分

•尊重客户是常识

3.与各层级沟通的基本方式

•上行——理解为主

•下行——说服为先

•横向——协调为上

•斜向——借权为用

4.与上司沟通的礼仪与技巧

•与上司有效沟通的价值

•先理解上司的不理解

•与上司相处的四个原则

【情景演练】如何接受上司指示?

•与上司和谐相处的五问

•工作汇报礼仪与技巧：

哪些工作需要汇报 / 汇报前的准备 / 口头汇报与书面汇报 / 面对不同管理风格的领导如何汇报

十、有效客户沟通技巧

1.认识你的客户

•谁是你的客户

•内部客户与外部客户

2.认识服务沟通

•什么是服务沟通

•研讨：服务沟通能力对于个人和企业的长远意义

【案例分析】丽思.卡尔顿酒店集团的客户服务理念

3.学会倾听

•不要让舌头超越思想——先学会听，再学会说

【案例分析】卡耐基的纽约晚宴

•如何提升倾听的能力

【互动游戏】区分不同表现的听的习惯

4.适时提问

•如何运用开放式与封闭式问题与客户高效沟通

•如何运用征询性与服务性问题提升客户满意度

【互动游戏】她到底在想什么?

【情景演练】如何运用提问的技巧与投诉的客户进行沟通?

5.善于表达

•人际表达三准则——别人在乎你说什么，更在乎你怎么说

【情景录像】不同的说法，截然不同的结果

•你喜欢我，我就喜欢你——人际相吸引的原则：喜爱并赞扬别人

【案例分析】卡耐基教你如何赞美他人

•学会寒喧片刻——闲聊而不无聊

•公众讲话——引人注目的最好时刻

【情景演练】如果这一生真要出人投地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话

6.如何说服客户——FAB法则

•知已知彼，百战百胜

【案例分析】招商银行马蔚华对员工的要求

•FAB法则

【问题探讨】猫和鱼的故事

【情景演练】工作场景模拟演练

∵〖讲师介绍〗

高丽

华中师范大学 教育学硕士

全国专业人才委员会 礼仪委员

国家高等学校 骨干教师

国家高级礼仪培训师

国家高级礼仪礼宾师

国家高级礼仪主持人

国家二级心理咨询师

国家二级职业指导师

普通话国家一级乙等

中信银行总行培训 特约讲师

多家企业礼仪顾问和首席培训师

高老师从事培训服务工作已逾20xx年，曾担任电台主持人，心理咨询师等工作，现任某高校专职礼仪教师。专注于企事业单位尤其是银行、保险、通讯、酒店等行业的服务技巧、礼仪实操、员工职业素养的研究和培训，在多年的工作实践中积累了丰富实用的培训经验，形成了独特的培训视角与授课风格，体验式培训模式与落地战略，深得业界青睐与好评。

授课风格:

授课富有激情，语言幽默风趣、亲和力强，拥有深厚的专业知识和丰富的实战经验。善于引导学员通过实际案例来加深对培训内容的理解和掌握。将心理学与企业培训有效整合为体验式训练，大量采用游戏、情景再现、案例模拟及讨论等方式，使得课程的实用性更强，学员的掌握程度更深。

主讲课程:

《银行全员培训》《银行服务手语培训》《优质客户服务与服务礼仪规范》《银行柜面服务礼仪及规范流程》

《银行通用服务礼仪规范》《大堂经理服务流程与现场管理》《客户经理服务流程规范与营销技巧》

《客户投诉与沟通技巧》《金融行业商务礼仪规范》《标杆网点建设现场辅导》

《银行内训师授课技能》(实战精华版)《全阶TTT精品课程》《服务礼仪规范与实操》

《酒店优质服务实战技巧》《酒店商务礼仪培训》《职业形象与商务礼仪》《团队管理与建设》

《打造优质团队》《服务意识培养》《阳光心态塑造》《电力公司职业心态塑造》

《供电公司投诉管理》《消费者心理分析》《化妆技巧与形体训练》《商务接待礼仪》等

部分服务客户:

(银行)中国农业银行安徽省分行、中国工商银行荆州分行、中国工商银行恩施分行、中国农业银行随州分行、中信银行兰州分行、中信银行杭州分行、中信银行太原分行、中国建设银行义乌分行、中国建设银行成都分行、中国银行南京分行、中国邮政储蓄银行绵阳分行、湖南省农村信用社、南京市紫金农商银行、温州市永嘉农商银行、云南曲靖农商行、湖北江陵农商行、民生银行长春分行、汉口银行、台州银行、四川省邮政管理局等。

(航空)南方航空、东方航空等。

(保险)中国人寿财产保险股份有限公司北京市分公司、中国平安财产保险股份有限公司贵州分公司、信诚人寿保险有限公司等。

(通信)中国电信安徽公司、湖北联通咸宁分公司、湖北联通孝感分公司等。 (酒店)北京市中国职工之家(隶属全国总工会、四星)、江苏省宿迁市恒力国际饭店(五星)、江苏省常州市富都盛贸饭店(五星)等。

(电力)湖北武汉供电公司、国投钦电发电有限公司、国家电网咸宁供电公司等。

(景区)宜昌三峡人家风景区(5A)、黄鹤楼景区(5A)、黄陂木兰山景区(4A)、三国赤壁古战场(4A)、潜山国家森林公园景区(4A)、一三一军事工程景区(3A)、云漫湖国际休闲旅游度假区、通山引水洞风景区、龟峰山风景区、羊楼洞景区等。

13.商务沟通技巧案例分析解答 篇十三

因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。

1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有叁种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量，进而降低成本，利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取;叁是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。

未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%～10%左右，所以，及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润，而是销售数量，是市场份额。

2、可以降价。主要从竞争对手方面来看，多极电子管公司的竞争对手主要有叁家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到，从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。所以，多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下，强调与其质量差异。有利降价因素：鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%，但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以，如果等到多极公司在德国工厂3月投产后，多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说，其价格与多极电子管公司不相上下，所以，它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差，构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况，一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来，并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机，这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感，非常有利于这次合同的签署：二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备，这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标，具有获取长远利益的可能性，这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。

3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高，所以，各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克，是很有竞争力的，也是最具有威胁性的。

4、综上所述，多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期，则采取第二种选择，即说服总公司，调整公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行降价，最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!