第三方理财营销策略

第三方理财营销策略（共8篇）

1.第三方理财营销策略 篇一

第三方理财优势

1.完全忠诚于客户的利益。其第三方理财由于第三方的特性，可以改变或者优化传统金融产品的销售模式，建立于以客户利益为核心的中立性理财服务模式。

2.一对一的个性化理财。与银行、保险机构等理财顾问提供具体投资建议或者销售金融产品不同，第三方独立理财顾问提供的是总体的理财规划战略与方案，帮助客户制定一个长期的可执行计划，主要侧重于量身定做。

3.独立与公正性。由于其独立与公正，第三方理财可以免受金融机构的影响，利用其专业知识，为客户选择真正符合客户利益的金融产品。

4.全方位理财服务。独立的理财机构可以为客户提供全方位服务，涵盖的金融产品包括：证券、债券、保险等，包括传统的资产管理业务，提供全方位理财服务。

5.资讯和信息的无可比拟性。第三方理财机构与金融机构拥有紧密合作的信息，可以利用跨行业、跨领域的优势，形成一个大的金融超市。

6.第三方理财机构可以帮助客户理性投资消费，避免“暴发户式的破产”。

与银行相比，第三方理财机构的特点

1.产品线更为丰富。第三方理财机构虽然本身基本都不生产金融产品，但却可以代理几乎包括：银行、证券、基金、保险、信托等在内的全部金融产品。

2.客观性。正因为第三方本身不生产自己的金融产品，所以才会更加客观的站在投资者的立场帮助这些人寻找到更适合的产品。

3.个性化与人性化服务。就因为第三方理财机构缺少强大的政府背景和资金优势，所以便注定会站在市场竞争的最前沿，那种与身居来的危机感使他们更加注重对投资者个性化与人性化服务以增强自身的竞争优势。

4.第三方理财机构普遍基于客户的理财目标，家庭财务状况，风险承受能力等众多因素，为客户量身制定理财计划，设计资产配置方案，并站在客户需求的角度，为不同的人配置最为适合的理财产品以及提供持续的产品追踪和资产配置的检视修正，以最大限度的去实现客户财富的保值和增值。在资产配置方面，第三方理财机构会在比较好的私募基金，券商的集合理财，信托产品，外汇理财产品等品类之间进行综合衡量和优化。

2.第三方理财营销策略 篇二

第三方物流是指生产企业或商业企业为集中精力搞好主业, 把原来属于自己处理的物流活动, 以合同方式委托给专业物流服务企业, 同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系, 以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。第三方物流企业与传统运输、仓储企业不同, 传统企业所能提供的仅是单一、脱节的物流要素, 而第三方物流企业能将各个物流要素有机整合起来, 提供系统化、系列化的增值服务;与制造业不同, 第三方物流企业不生产有形产品, 而是把物质交换的供方和需方作为服务对象, 提供无形的物流服务, 属于服务行业。物流服务就是第三方物流企业为客户提供的一种特殊的服务产品, 它除了具有服务的基本特征以外, 还具有从属性、移动分散性、不可存储性的独特特征。

二、第三方物流服务营销管理

第三方物流属于第三产业, 即服务业。服务业与工业的最大不同在于产出的不同, 工业的产出是有形的商品, 服务业的产出是无形的服务。因此从根本上说, 二者的营销策略是完全不同的, 前者采取的是产品营销策略, 而后者采取的是服务营销策略。但是, 我国现有的第三方物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的, 他们采用的营销策略缺乏服务营销理念, 仍然以产品营销策略为主, 所以这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转换问题。对于第三方物流企业来说, 营销管理的步骤主要包含以下各个方面的内容。

1. 市场分析与调研, 即对企业所在区域的第三方物流市场进行调研与分析预测市场需求, 制订企业的经营目标。

2. 市场细分与定位, 即对第三方物流市场按照顾客、运输线路、货物种类等等因素进行细分, 针对企业的特点和能力选择合适的目标市场, 并对企业的长期发展进行准确的定位。

3. 营销因素的组合, 即对第三方物流企业的产品、价格、经营渠道以及促销手段进行设计, 通过优化整合来最大限度的完成企业的经营目标。

4. 营销绩效的评估, 即对企业实施营销管理之后的效果进行评估, 若营销效果不理想, 则应分析原因, 并对企业的营销策略进行相应调整。

三、第三方物流服务4Cs营销理论

由于物流服务所具有的特点, 要求物流营销组合与有形产品以及其他服务产品的营销有着不同的特点。随着市场竞争的变化, 以及物流服务的特殊性, 完全以传统的4Ps理论来指导物流企业营销实践已经不能适应迅速发展的物流市场的要求。而美国劳特朋提出的4CS营销理论更适合于目前的第三方物流企业的营销组合策略。4Cs营销理论主要包括:

1. 瞄准消费者需求 (Consumption) 。

物流企业首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求, 而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。成功的物流企业不应将过多地把资金和精力放在物流设施的建设上, 更应该致力于对物流市场的分析和开发, 做到有的放矢。

2. 消费者愿意支付的成本 (Cost) 。

这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱, 而不是先给自己的物流服务定价, 即向消费者要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关, 当客户对物流的支付愿意很低时, 及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时, 物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上, 为目标客户量体裁衣, 实际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

3. 消费者的便利性 (Convenience) 。

此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发, 考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约, 资金占用减少, 核心工作能力加强, 市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利, 他们才会接受物流企业提供的服务。

4. 与消费者沟通 (Communication) 。

即以客户为中心, 实施营销策略, 通过互动、沟通等方式, 将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合, 从而把客户和物流企业双方的利益无形地整合在一起, 为用户提供一体化、系统化的物流解决方案, 建立有机联系, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。在良好的客户服务基础上, 物流企业就可以争取到更多的物流市场份额, 从而形成一定的物流服务规模, 取得规模效益。

四、4Cs战略指导下第三方物流服务营销策略

1. 市场开发策略

市场开发策略的核心在于瞄准消费者需求, 改进自己的产品——物流服务。首先, 物流企业要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求, 争取做到有的放矢地开发物流市场。其次, 对客户进行评估, 主要是基于其与企业的发展方向、能力和资源结构是否契合以及它的影响力, 并在此基础上分析客户外包物流服务的动机及所需要的优先利益, 展示物流资源系统的核心能力, 赢得客户的信任。再次, 为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务, 甚至为支持顶级客户而进行专有性的投资, 实现客户的物流供应链管理, 体现出客户服务的渗透性和客户关系的忠诚性。最后, 物流企业向生产商提供服务要有所超越, 尽可能深入触及客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个经营过程, 这样容易形成稳定的物流需求依赖和转换供应商成本的提高, 促进合作的进一步深入, 形成营销优势并保证企业客户份额的稳定性、积累性和发展性。

2. 成本领先策略

成本领先策略则要求考虑客户所愿意支付的成本, 制定面向未来合作的价格体系。物流服务交易的实现依赖于物流服务价格与客户的支付意愿, 降低成本是一般企业物流决策的重点。首先, 物流企业要了解物流需求主体为满足物流需要而愿意付出的成本后再为其服务定价。此外, 应该考虑到物流业所产生的效益具有共享性, 即物流企业的利润是客户效益中的一部分。只有客户从外包的物流业中获取效益, 才能促进物流的需求增加和质量的提高, 物流企业的努力才有落实的意义;而物流企业的服务质量的提高又会促进客户效益的提高。其次, 物流企业应该从专业的视角替客户做成本分析, 表达其作为战略合作伙伴的意愿和能力, 提出降低成本或提供更为高效和专业化服务的措施, 提升客户对自身企业物流的满意度。

3. 业务综合策略

业务综合策略的核心在于以增进客户便利性为出发点, 促进物流服务的稳步提升。物流企业与客户的合作顺畅有一个过程, 要始终从客户便利的角度出发, 改善薄弱环节, 促进外部物流资源系统的合作, 使对客户的服务进一步发展。物流企业在从事物流活动时, 除了将本企业核心竞争能力充分展示给客户外, 还要找出客户要求的差距和弥补的方法。

4. 信息沟通与互动策略

信息沟通与互动策略要求提高和客户的信息沟通水平, 同时拓展市场开发渠道建设。前面提到的策略组合实施都需要以客户为中心的良好信息沟通平台为基础, 通过信息共享、共同制定物流解决方案、动态执行实现与客户之间高度互动协作等方式, 将物流企业的服务与客户的物流需求和利益进行整合, 为用户提供一体化、系统化的物流解决方案, 使物流企业的运作与客户的经营管理活动相融合, 形成互相需求、利益共享的关系, 共同发展。同时, 物流企业可以利用信息沟通策略的实施过程, 重新对市场开发中其他战略联盟企业的作用进行评估和自身定位, 并且通过合作中展现的优势和新特点拓展新的物流业务和市场, 迎合一般企业物流管理向信息化方向发展的趋势。

五、结语

物流企业要做好营销工作, 除了要制定正确的服务营销策略外, 还要做好营销管理工作, 需要对整个营销活动进行有效的监督、协调和控制, 同时, 企业应努力提高营销人员的综合素质水平, 加强对人员的培训, 协调上下关系, 建立健全反馈系统, 从而保证营销策略的全面实施。

参考文献

[1]王军海.现代物流中的第三方物流企业市场营销研究——基于顾客满意度影响分析[D].浙江工商大学, 2008

3.第三方理财营销策略 篇三

关键词：银行；产品；营销

中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）04-118-02

一、依托对公业务，推进公私业务联动，扩大基础客户规模

对于股份制商业银行来说，尽快扩大基础客户群规模，积累优质客户是发展个人理财业务的基本前提。每一个企业客户背后，都关联着少则数十多则数万的个人客户，企业的员工、高管人员都是个人理财产品销售的优质目标客户。因此，可以效仿国外一些银行同时服务企业及企业高管人员的分层服务方式，依托股份制银行快速发展的对公业务，推进公私联动，在为企业客户提供融资服务的同时，通过开立代发工资户、为该企业员工甚至是员工家属提供理财服务等形式快速扩大基础客户群，积累优质客户，为个人理财业务的发展奠定基础。

重视对中小企业的服务营销，加大对中、小、微型企业的信贷支持力度，以此发展大批中小企业主及个体工商户客户。长期以来，各银行聚焦于对大型企业客户、驻地央企等的争抢，对中小企业提供的信贷规模有限。国有大型商业银行对中小企业重视不够，而这恰是股份制商业银行的市场机会，尤其对于成立较晚的中小型股份制商业银行，凭借灵活的机制和创新的服务，增加对中、小、微型企业的信贷支持，既符合当前国家金融政策导向，强化了银行对实体经济的融资支持，又可储备大批的优质个人客户资源。中小企业主及个体工商户等客户群较普通个人客户有更多的金融理财需求，具备一定的资金实力，是银行营销各类金融理财产品的理想人群。

二、细分客户市场，打造特色业务，强化理财产品设计定位

客户购买的理财产品，对客户来说是一款简单的产品，其背后却是银行进行项目组合、资金筹措、资产运营、收益分配的一系列专业化金融投融资服务。尽管每家银行每款理财产品背后的资产运营各不相同，但对客户来说，外化的理财产品却存在高度同质化的问题，无非是起购金额、期限长短及收益率的不同。从长远看，理财产品同质化不利于股份制商业银行自身竞争力的提升，只有做出特色来，才能从根本上解决理财同质化的问题。

应从细分市场、确定主要目标客户入手，使理财产品的设计定位更加明晰。调查显示，不同的投资者对于理财产品收益与风险的权衡各不相同，各股份制商业银行应根据自身的特点，利用数据库技术及客户服务调查，深入挖掘分析，切实找出自身核心客户群的需求，围绕需求设计理财产品，打造特色品牌。高端客户群体不能放松，对中低收入人群以及潜在客户的理财需求也应适当关注。如客户平均资产及存款较多，风险承受能力强，则应主推起购金额大、有较高收益的信托类理财产品或结构性理财产品，强调产品的高收益性，增强客户对该品牌理财产品高收益的印象。中小型股份制商业银行客户群体中老年人较少，年轻人至中年人居多，正处于高收入高支出的生命周期阶段，则应主推短期、滚动发售、灵活可自由赎回的债券、基金类理财产品，强调产品的便利性与流通性，并打造与之相适应的理财品牌。如针对子女处于教育阶段的人群，可配合教育周期设计具有储蓄性质的长期稳健型理财产品，对稳定银行存款规模及结构能发挥积极的作用。鉴于我国逐步进入老龄化社会的趋势，对于退体人群的理财产品购买力也不能忽视，可针对城市有消费能力的退体人群，以应对通胀、保值增值为特点，设计风险较低、收益稳定的中长期理财产品。综上所述，股份制商业银行只有先确定目标客户，实现准确的市场定位，根据定位精准设计相应的理财产品，用产品创新引导和创造客户需求，才能使营销工作事半功倍。

三、由提供单一理财产品向提供综合理财服务转型

金融业务的复杂性和关联性使金融服务具有一定的粘性，客户往往倾向于在一家银行办理所有的业务。金融服务功能的不断深化，使客户使用个人业务的机会增多，如个人房贷、消费贷款、基金买卖、证券投资、购买理财、参与外汇或贵金属交易等，投资渠道也口趋多样化，这就要求其开户银行能提供尽可能多的服务和产品。因此，各股份制银行要想凭借后发优势在理财产品市场中获得竞争优势，从更高层面考虑必须由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变，提高资源整合和业务整合能力，为客户提供“一站式”服务。商业银行应从理念上改变单纯注重产品的做法，明确理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好、家庭需要等为客户量身定制理财规划方案，借此对本行的各类业务进行整合，向客户提供组合式的理财计划，由传统的销售单一理财产品向提供综合理财服务转型。

四、抓住城镇化机遇，完善县域渠道建设

我国城镇化战略的实施，为股份制商业银行个人业务发展提供了巨大的机遇和空间。城镇化首先是“人”的城镇化，人口迁移聚集效应所带来的充满活力、蓬勃向上的县域经济发展，将形成一个巨大的理财需求市场，而银行对县域个人客户的服务远不及城市到位，金融服务比较欠缺。目前，县域中的银行网点多是国有商业银行，竞争与服务相对单一，客户选择余地小。大多数股份制商业银行还没有在县域设置网点，而互联网的发展和传播却使股份制银行的品牌在县域居民中有较高的知名度，可以说，县域对于股份制银行业说，尚是一片“蓝海”。因此，从长远看，配合国家城镇化建设的推进，股份制商业银行也应进一步完善渠道建设，选择在经济较为发达的县域内设置机构网点，一方面可以支持城镇化过程中的县域经济发展，促进农业产业化，扩大业务规模，另一方面可以强化对县域居民客户的辐射力度，发展大批优质的个人客户，提供先进的一站式理财规划服务，做大理财市场。

五、充分利用电商渠道，大力发展网上营销

根据中国银行业协会发布《2013年度中国银行业服务改进情况报告》显示，依托互联网与新兴技术，2013年中国银行业互联网金融发展迅猛。2013年新兴微信银行成长迅速，交易总量达850.76万笔，交易总额6.65亿元，个人客户达290.94万户，企业客户达到4.46万户。公司加个人理财年末余额10.21万亿元，同比增长43.6%0 2013年中国银行业平均离柜业务率达63.23%，较上年同比提高8.86个百分点，银行业金融机构基本建成网上银行、手机银行、电话银行、电视银行、微信银行等构成的全方位電子银行服务体系。具体来看，截至2013年末，全行业手机银行交易总额达12.74万亿元，同比增加9.08万亿元，增长248.09%，手机银行交易总量达49.8亿笔，手机银行个人客户达到4.58亿户，同比增长55.5%。

参考文献：

[1]赵宇.新形势下我国商业银行如何拓展个人理财业务[J].现代经济信息，2014（22）：234-235.

4.第三方理财营销策略 篇四

之战略合作协议书

甲方：

地址：

电话：

乙方：

地址：

法定代表人：

电话：

传真：

为加强甲乙双方在创业投资领域的合作，推动甲乙双方各项业务发展，甲乙双方本着平等互利、资源共享、优势互补的原则，拟在股权投资基金项目推介、基金产品资金募集等方面展开深入合作，甲乙双方结成全面战略合作关系，经友好协商达成如下协议。

（一）战略合作关系建立的目的和原则

1.1双方的合作应在遵守国家相关法律法规且风险可控的前提下，遵循“互惠互利、平等诚信”原则，以建立长期、战略性的业务合作关系和促进双方业务的共同发展为目的，共同利用自身的优势为企业提供全方位的金融服务，通过业务合作与创新，加强抗风险能力，共同做大做强，实现跨越式发展。

1.2双方达成合作关系后，应积极为合作创造各种有利条件，落实本协议内容。

1.3 甲乙双方一致同意，本协议签订之日，为战略合作关系确立之日。

（二）合作事项

2.1股权投资业务服务

2.1.1甲乙双方发挥各自优势，建立创业投资平台，共同为客户提供创业投资服务。甲方聘请乙方担任甲方的基金募资顾问，在对甲方项目进行充分的内部评审通过的前提下，协助甲方寻找基金出资人，向甲方推荐各类企业、机构以及个人投资者客户，协助开展潜在投资者接触、基金募集推介等顾问服务，2.1.2双方合作的主要形式为：甲方向乙方的客户发行单一项目的募集资金计划，募集资金进行单个项目投资；甲方针对单一项目募集资金计划，乙方担任单一项目募集资金计划的投资顾问。

2.1.3为保证甲方顺利完成投资计划，乙方在甲方提出募集资金要求后个工作日内完成募集计划。若在规定的期限内无法完成募集给甲方造成损失的，乙方应承担相应赔偿责任。

2.2投资基金

在符合法律、政策规定的前提下，双方可合作开展私募股权投资，以及共同发起设立包括私募股权基金（有限合伙）在内的投资基金。

2.3网络、客户、技术等资源的共享

2.3.1甲乙双方同意加强信息技术与电子商务等方向的交流与合作。

2.3.2甲乙双方同意在条件允许的情况下，实现双方客户资源共享。包括：甲乙双方发挥各自的资源优势，相互推荐优质项目及客户，乙方积极向甲方推荐具有投资理财需求的优质机构客户，配合甲方拓展股权投资业务；甲方将根据乙方风险管理要求，提供金融投资组合的个性化股权投资

基金产品。

2.4 其他业务

在符合法律、政策规定的前提下双方可合作开展的包括但不限于以上形式的其他业务。

（三）服务报酬及支付方式

3.1股权投资业务

3.1.1募集佣金和支付方式

针对甲方提供针对单一项目募集资金，乙方须自行组织相关客户参与资金募集，若乙方推荐的客户投资了甲方所提供的单一项目，甲方应付给乙方的佣金为其客户实际投资额度的%，支付的时间以募集资金到帐后15个工作日内按照乙方指定方式汇划现金。

3.1.2投资收益分成和支付方式

甲方使用了乙方募集资金针对单一项目投资实现投资收益且退出后，乙方享有除属于投资者收益之外的%，支付的时间以投资退出后15个工作日内按照乙方指定方式汇划现金。计算方式:乙方投资收益分成=投资收益×（1-分配给投资者的收益/投资收益总额）×%。

3.2符合法律、政策规定的前提下双方可合作开展的包括但不限于以上形式的其他业务服务报酬、收益分配和支付方式，双方约定若展开相关合作时另立补充协议。

3.3甲乙双方有权要求对方为己方在合作中提供的资金、技术、人员等服务支付费用，但要求的费用不应高于同等条件下对其他客户收取的费

用。

（四）责任和义务

4.1定期沟通与交流

4.1.1为加强双方合作的力度和深度，并共同研究、开发新的业务合作渠道和品种，甲方委托乙方进行私募股权投资业务的创新研究与拓展。甲方指定基金发行部作为甲方牵头人和联系人，乙方指定私募基金部门作为乙方牵头人和联系人，以便于双方合作中的沟通。

4.1.2甲乙双方可定期举行例会对市场变化、客户需求和产品开发进行交流沟通，以增进相互了解，提高合作效率。

4.2保密条款

甲乙双方及其代表提供给对方的所有文件（包括纸质和其他介质文件）和客户资料、项目信息都属机密信息，应妥善保管，在未征得对方同意前，不得用作任何与双方合作内容无关的用途，也不得向第三方透露或许可第三方使用。任何一方违反保密条款造成损失的，均应承担法律责任并进行赔偿。

4.3协议的修改

4.3.1协议生效后，甲乙双方不得因单位名称的变更或者法定代表人、负责人、承办人等事项的变动而不履行协议所规定的内容。

4.3.2本协议由甲乙双方共同制定，对双方具有同等约束力，未经另一方书面同意，任何一方不得擅自修改、终止本协议。未尽事宜，以补充协议为准并具有同等法律效力。

4.3.3本协议执行中如与有关政策、法律、法规和相关制度不相符，甲乙双方应按规定修订本协议。

（五）附则

5.1甲乙双方的战略合作不具有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。

5.2本协议为甲乙双方进行全面业务合作的框架性协议，合作项目中具体事宜需双方业务部门在具体合同中进一步予以明确。框架协议与具体业务合作合同构成不可分割的整体，作为甲乙双方合作的法律文件。双方合作的范围亦不局限与协议内容，可随双方业务发展作相应修改。

5.3本协议有效期两年，自甲乙双方法定代表人或授权代理人签字并加盖公章后生效，到期如无异议，自动延期一年。

5.4本协议正本一式二份，具有同等法律效力，甲乙双方各执一份。

甲方（公章）乙方（公章）

法定代表人法定代表人

（或授权代理人）：（授权代理人）：

5.第三届大学生理财大赛题目材料 篇五

材

料

主办单位：共青团福建农林大学委员会 承办单位：经济与管理学院团委学生会信息部

“中信建投杯”第一届大学生理财大赛

一、专业知识

1、什么是“现金”和“现金等价物”？

现金是指企业库存现金以及可以随时用于支付的存款，包括现金、银行存款和其他货币资金。

现金等价物是指企业持有的期限短、流动性强、易于转换为已知金额的现金、价值变动风险很小的投资。

2、证券市场的“三公”原则

建立和维护证券市场的公开、公平、公正的“三公”原则，是保护投资盲合法利益不受侵犯的基本原则，也是保护投资者利益的基础。

3、什么是基金？

证券投资基金是一种间接的证券投资方式。基金管理公司通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人（即具有资格的银行）托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，然后分享收益，当然也得共担投资风险。

4、关于基金的几点误区（1）基金不是股票

投资者购买基金只是委托基金管理公司从事股票、债券等的投资,而购买股票则成为上市公司的股东。另一方面,基金投资于众多股票,能有效分散风险,收益比较稳定；而单一的股票投资往往不能充分分散风险,因此收益波动较大,风险较大。（2）基金不同于储蓄

由于开放式基金通过银行代销,许多投资人因此认为基金同银行存款没太大区别。其实两者有本质的区别:储蓄存款代表商业银行的信用,本金有保证,利率固定,基本不存在风险；而基金投资于证券市场,要承担投资风险。储蓄存款利息收入固定,而投资基金则有机会分享基础股票市场和债券市场上涨带来的收益。（3）基金不同于债券

债券是约定按期还本付息的债权债务关系凭证。国内债券种类有国债、企业债和金融债,个人投资者不能购买金融债。（4）基金是有风险的

投资基金是有风险的。基金既然投资于证券,就要承担基础股票市场和债券市场的投资风险。当然,在招募说明书中有明确保证本金条款的保本基金除外。此外,当开放式基金出现巨额赎回或者暂停赎回时,持有人将面临变现困难的风险。（5）基金适合长期投资

基金适合于追求稳定收益和低风险的资金进行长期投资。

“中信建投杯”第一届大学生理财大赛

5、基金的特点有几个比较突出的：

（1）分散投资。（2）资产配制。（3）长期投资。（4）专家理财。

6、什么是基金的收益，基金收益有哪些表现形式？

投资基金的收益是基金资产在运作过程中所产生的超过本金部分的价值。基金收益主要有下列几项表现形式：利息收入、股利收入、资本利得等。

7、基金收益分配的方式有哪些？

(1)分配现金。这是基金收益分配的最普遍的形式。

(2)分配基金单位。即将应分配的净收益折为等额的新的基金单位送给投资者。这种分配形式类似于通常所言的“送股”，实际上是增加了基金的资本总额和规模。(3)不分配。既不能送基金单位，也不分配现金，而是将净收益列入本金进行再投资，体现为基金单位资产净值的增加。

8、证券投资基金的分类标准有哪些？

(1)根据基金是否可以增加或赎回，证券投资基金分为开放式基金和封闭式基金。(2)根据组织形态的不同，证券投资基金可分为公司型投资基金和契约型投资基金。(3)根据证券投资风险与收益的不同，可分为成长型投资基金、收入成长型投资基金（平衡型投资基金）和收入型投资基金。

(4)根据投资对策不同，投资基金可划分为股票基金、债券基金、货币市场基金、期货基金、期权基金和认股权证基金等。

(5)根据资本来源和运用地域的不同，投资基金可划分为国际基金、国家基金、海外基金、国内基金和区域基金等。

(6)根据投资对象货币种类，投资基金可划分为美元基金、日元基金和欧元基金等。(7)根据基金是否收费，投资基金可划分为收费基金和不收费基金。

9、什么是开放式基金？什么是封闭式基金？开放式基金与封闭式基金有什么区别？

开放式基金是投资人直接向基金公司或透过银行信托部买卖的国内外共同基金，亦即投资人可以在每个交易日，依基金净值向基金公司进行买卖。发行的单位数会随投资人买卖而增减。

区别：开放式基金的基金单位的总数不固定，可根据发展要求追加发行，而投资者也可以赎回，赎回价格等于现期净资产价值扣除手续费。

由于投资者可以自由地加入或退出这种开放式投资基金，而且对投资者人数也没有限制，所以又将这类基金称为共同基金。大多数的投资基金都属于开放式的。封闭式基金发行总额有限制，一旦完成发行计划，就不再追加发行。投资者也不可以进行赎回，但基金单位可以在证券交易所或者柜台市场公开转让，其转让价格由市场供求决定。

“中信建投杯”第一届大学生理财大赛

10、特定资产管理业务相比于证券投资基金在投资上有什么优势？

在投资上的优势体现在规模更稳定、投资更灵活：

（1）相对于单只证券投资基金持有一家上市公司股票的市值不得超过组合资产净值的10%而言，特定客户资产的投资组合无此投资限制。

（2）相对于基金管理公司旗下所有证券投资基金持有一家公司发行的证券（总股本、债券总规模）不得超过该证券的10%，特定客户资产的单个投资组合可以超出此限制。

（3）相对于证券投资基金主动买入的全部权证市值不得超过组合资产净值的3％的限制，特定客户资产的投资组合无此限制。

（4）特定资产管理业务的规模一般比较稳定，无需每日开放申购赎回。

11、什么是专户理财？

一对一专户理财是指基金管理公司向特定客户募集资金或者接受特定客户财产委托担任资产管理人，由商业银行担任资产托管人，为资产委托人的利益，运用委托财产进行证券投资的一种活动。从某种意义上来说，专户理财的运作方式类似于私募基金。

一对多专户理财是指取得特定资产管理业务资格的基金管理公司向两个以上特定客户募集资金，或接受两个以上特定客户的财产委托担任资产管理人，由商业银行担任资产托管人，为资产委托人的利益，将其委托财产集合于特定账户，进行证券投资的活动。

12、专户理财的门槛有多高？

一对一专户理财：为单一客户办理特定资产管理业务的，客户委托的初始资产不得低于5000万人民币。

一对多专户理财：单个资产管理计划的委托人人数不得超过200人，客户委托的初始资产合计不得低于5000万元人民币，中国证监会另有规定的除外。

13、丢了钱包，里面的3张信用卡也一起消失。3张信用卡总共被小偷刷去3万元。听说现在银行针对信用卡盗刷有保障措施，银行可以赔付多少钱？

答：若银行有失卡保障服务，保障金额可从1.5万到3万元不等；失卡保障的时间从48小时到120小时不等；挂失费用从50元到85元不等。一般来说，信用卡丢失后，除平安银行的保障计划包含了凭密码交易的损失外，其他银行只承担不使用密码进行交易的盗刷损失。

14、去银行买理财产品，必须先做一份风险承受能力评估问卷。这份问卷究竟只是摆摆样子，还是真能发挥作用？

答：理财产品的纠纷中，投资者往往“哑巴吃黄连”，主要原因在于签字前，对自己将要购买的产品缺乏足够的风险认知。至于银行如何确认客户的风险承受能力，“中信建投杯”第一届大学生理财大赛

主要依据那份风险承受能力评估问卷的评估结果。然而，在销售环节的风险控制和风险揭示问题上，有一些银行进行所谓的评估问卷目前还只是流于形式，并没有真正重视投资者的风险测试。当投资者的风险承受能力与产品风险级别不符的时候，依然可以购买高风险产品，这样在销售环节就已经有了许多潜在的矛盾，最终导致投资回报不尽如人意。

二、名词解释

1、基金中的基金(funds of funds)

其特点是以其他基金单位为投资对象。它通过分散投资于本身或不同管理团体的基金来进一步分散降低风险。

2、对冲基金(hedge fund)

原意是“风险对冲过的基金”，起源于５０年代初的美国，起初的操宗旨是利用期货、期权等金融衍生产品以及对相关联的不同股票进行实买空卖、风险对冲的操作技巧，在一定程度上可规避和化解证券投资风险。

3、风险基金(venture capital)

是指那些由专业投资管理人士或机构定向募集的资金，投资于处于草创阶段的企业、技术、产品或市场，以期望在未来实现高额回报。

4、股票基金

股票基金是以股票为投资对象的投资基金，是投资基金的主要种类。股票基金的主要功能是将大众投资者的小额投资集中为大额资金。投资于不同的股票组合，是股票市场的主要机构投资。

5、债券基金

债券基金是一种以债券为投资对象的证券投资基金，它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。

6、热钱

或称流资，即寻求短线回报的流动资金，所谓热钱,正突显该些热钱将如泉涌入，若值搏率大降，这批热钱将迅速流走。

7、神仙:

指一般低价股，有浓烈投机炒买意味，亦有贬低的含意。

8、股市指数

股市都有上落，若要了解大市升跌，便要看股市指数，不同指数代表不同种类股份的股价，如恒生指数，恒生中型股指数，恒生国企指数，恒生红筹股指数等。

9、基点

是用於利率上的单位，一个基点即0.01%，故1%相等於100个基点。

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10、股票市场

股票市场是已经发行的股票按时价进行转让、买卖和流通的市场，包括交易市场和流通市场两部分。

11、牛市

即上升市，无论是蓝筹、二三线股或庄家股都全线上升。

12、国债

是由政府发行的债券。与其它类型债券相比较，国债的发行主体是国家，具有极高的信用度，被誉为“金边债券”。

13、善意收购

当猎手公司有理由相信猎物公司的管理层会同意并购时，向猎物公司的管理层提出友好的收购建议。彻底的善意收购建议由猎手公司方私下而保密地向猎物公司方提出，且不被要求公开披露。

14、敌意收购

猎手方不顾及猎物公司董事会和经理层的利益和苦衷，既不作事先的沟通，也鲜有些警示，就直接在市场上展开标购，诱引猎物公司股东出让股份。

15、要约收购

是指收购方通过向被收购公司的股东，发出购买其所持该公司股份的书面意思表示，并按照其依法公告的收购要约中所规定的收购条件、收购价格、收购期限以及其他规定事项，收购目标公司股份的收购方式。

16、捞底

股票有升跌，若个别股票的股价出现超卖情况，即是指其股价较近期高位已有大幅调整，甚至低於合理价格，投资者趁低吸纳，这叫「捞底」。

17、长仓/短仓

即是持货买入策略，没有特别规定，如投资者买入或沽出期指。换句话说，采用长仓策略，等于买入期指，持货看好后市，反之，短仓则等于沽出期指，单头沽货即看淡后市。

18、老鼠仓

是指无良经纪对客户不忠的食价做法。

19、庄家

即是指市场制造者。20、交叉盘

即同一间经纪行代买卖双方进行交易，由於买方买入股票的数目，与卖方沽出股票的数目相同，故两方经纪可以利用交叉盘即时交易，而毋须透过自动对盘系统买卖。

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三、中央银行与商业银行

（一）中央银行

1、概念：

是指中国人民银行，它在国务院的领导下，制定和实施货币政策，对金融业实施监督管理，并向全国人民代表大会常务委员会提出有关货币政策情况和金融管理情况的工作报告。

2、中央银行的第五次加息 2010央行为什么要加息？

一是继续巩固前期宏观调控取得的成效。二是预防通货膨胀,平抑市场物价。

三是增强居民储蓄信心,缓解银行业流动性风险。

（二）商业银行

1、概念：

指依照商业银行法和公司法设立的，吸取公众存款，发放贷款，办理结算等业务的企业法人。商业银行是经营货币和资金的金融企业，具有独立的民事权利能力和民事行为能力，依法自主经营、自负盈亏、银行以其全部法人财产独立承担民事责任。

2、特征：

（1）经营大量货币性项目，要求建立健全严格的内部控制；

（2）从事的交易种类繁多、次数频繁、金额巨大，要求建立严密的会计信息系统，并广泛使用计算机信息系统及电子资金转账系统；

（3）分支机构众多、分布区域广、会计处理和控制职能分散，要求保持统一的操作规程和会计信息系统；

（4）存在大量不涉及资金流动的资产负债表表外业务，要求采取控制程序进行记录和监控；

（5）高负债经营，债权人众多，与社会公众利益密切相关，受到银行监管法规的严格约束和政府有关部门的严格监管。

四、保险

1、保险的概念

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保费，保险人对合同约定的可能发生的事故所造成的财产损失承担赔偿保险金的责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业行为。

2、社会保险与商业保险的区别：

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（1）实施方式与依据有差别。社保是强制法律，而商保为自愿，合同的方式。（2）保障的对象不同。社保是所有劳动者，而商保为本国公民。

（3）保费的来源不同。社保保费为多方，有投保人、单位、政府等，商保保费来源于投保人。

（4）保险金额和保险水平不同。社保保险金额统一，保险水平较低；商保的保险金额是自由决定，保险水平较高。

（5）实施原则不同。社保是社会公平原则，商保是个人公平原则。

（6）经营机构及目的不同。社保为政府指定机构，是非赢利性机构；商保为保险公司，为赢利性机构。

（7）收益人资格不同。社保是法定继承人，商保为指定或法定继承人。

3、保险与储蓄的区别？

保险和储蓄都是人们应付未来风险的一种管理手段，目的都在于保障未来正常的生产和生活。所不同的是，储蓄是将风险留给自己，依靠个人积累来应对未来风险。它无须付出任何代价，但也可能陷入保障不足的窘境。而保险是将所面临的风险用转移的方法，靠集体的财力为风险带来的损失提供足够的保障。但同时，保险须付出一定的代价，即保费；而银行储蓄不须支出，到期获得本金和利息。

五、个人理财知识

1、概念：

是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用诸如储蓄、保险、证券、外汇、收藏、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在各个人风险可以接受范围内实现资产增值的最大化的过程。

2、理财产品和方式：

（1）储蓄类产品，活期、定期储蓄。（2）保障型产品。主要指各种保险产品。

（3）理财投资产品。国债、货币市场基金、银行理财计划、其他类型基金、股票等等。

3、个人理财的计划和步骤：

理财的目的在于善用钱财，并使个人或家庭的财务状况处于最佳状态，要达成这样的目的，就必须有计划、有步骤。一般而言，理财规划可以仿照我们在改善身体健康状况时的区分，分为四个步骤：（1）检查

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首先，要建立一个财务健康的档案，汇集并且整理出个人和财务方面的资料。财务资料通常包括你的资产和负债、最近的纳税记录和资料、每月收入及生活费用的明细表、个人和公司退休计划及资料、各种保险的保单和其他有关遗产安排的文件。（2）诊断

这个步骤是分析已汇集、整理好的资料，确定自己的长处和弱点。这时通常是用一些理财的概念和原则来审视你的财务状况。（3）处方

在这个步骤中，你该根据上个步骤的诊断清形，采取一些必要的作为，将你的财务状况导向健康。（4）观察

你应该定期地检查你所拟定的理财计划，并根据主、客观环境的改变，作出适当的计划调整。定期的观察同时也可以比较执行的结果是不是与预定的目标、目的相符，做必要的调整。通过这四个步骤，一般人都应该能妥善地对自己的财务状况作出很好的规划。

4、个人理财十大“通用”原则： 通用原则一 量入为出

通用原则二 充分重视退休金帐户

通用原则三 投资组合多样化

通用原则四 投资组合中股票应占到至少一半 通用原则五 投资应注意整体收益

通用原则六 在指数基金中建重仓 通用原则七 避免高成本负债 通用原则八 制订应急计划

通用原则九 顾及家人，扶老携幼 通用原则十 做好财产组织计划

5、人生重要的六大理财阶段：

第一阶段称之为成长期。这一阶段包括了出生、完成学业、踏入社会、参加工作直到结婚以前。这期间，财产积累还很少，因此本阶段在投资理财方面的主要任务是积极储蓄并学习充实理财知识。

第二阶段为青年期。指20岁至30岁阶段，这期间的特点是积蓄渐渐增加，由于对投资理财已有初步了解，可能也开始摸索投资的步骤和规律。在这个时期，投资人可承担较高的风险，因此可采取较积极的投资策略，来分配投资组合，例如放较高的比例在与股票相关的投资上。

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第三阶段为成年期。指结婚后十年，也就是30岁到45岁左右。这期间收入渐趋稳定，积累明显增加，应特别注意投资的收益等问题。另一方面，这期间的花销多集中在一些较为昂贵的项目(购房、家庭装修，甚至买车等等)。从投资的观点看，对风险的承受能力依然较高，故而应追求较高的投资回报。投资组合应偏于积极，投入积极增长的股票，但也要留有较小比例的资产投入保守类项目。

第四阶段为成熟期。指结婚后第二个十年，亦即45岁到55岁左右。其特点是，收入已超过支出，子女的教育费用上升为主要的负担。在这一年龄段，财务目标应为子女的教育经费。而投资时应兼顾到收益和成长之间的平衡问题。投资组合以积极性和保守性平衡为宜，应包括股票、相关的基金、债券和定期存款。

第五阶段进入稳定期。指结婚后的第三个十年前后(55岁到65岁)，这时个人的事业和收入已达到最高，退休后积蓄与花费成为重点。此时应调整投资组合的比例，减低积极性投资，而侧重收益型投资，以期避开较高的风险。投资组合以保守为主导，还可适当配以小比例的积极性投资，用以追求最大增值。

第六阶段达到退休期(65岁以上)。这时投资安全为主要的目标，保本为根本。应着眼于有固定收入的投资工具，使老年生活确有保障。

6、“月光族”薪水节流八绝招

对于初涉世的青年朋友，在理财上容易犯的通病莫过于大手大脚的花钱习惯。往往是薪水一发就见底，月月无剩余。这样看似“潇洒”的花钱做派既不利于个人事业的发展，也不利于今后家庭生活的美满。因此，养成良好的花钱习惯是十分必要的。

（1）计划经济

对每月的薪水应该好好计划，哪些地方需要支出，哪些地方需要节省，每月做到把工资的1/3或1/4固定纳入个人储蓄计划，最好办理零存整取。（2）尝试投资

在消费的同时，也要形成良好的投资意识，因为投资才是增值的最佳途径。不妨根据个人的特点和具体情况做出相应的投资计划，如股票、基金、收藏等。这样的资金“分流”可以帮助你克制大手大脚的消费习惯。当然要提醒的是，不妨在开始经验不足时进行小额投资，以降低投资风险。（3）择友而交

你的交际圈在很大程度上影响着你的消费。多交些平时不乱花钱，有良好消费习惯的朋友，不要只交那些以胡乱消费为时尚，以追逐名牌为面子的朋友。不顾自己的实际消费能力而盲目攀比只会导致“财政赤字”，应根据自己的收入和实际需要进行合理消费。（4）自我克制

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年轻人大都喜欢逛街购物，往往一逛街便很难控制自己的消费欲望。因此在逛街前要先想好这次主要购买什么和大概的花费，现金不要多带，也不要随意用卡消费。做到心中有数，不要盲目购物，买些不实用或暂时用不上的东西，造成闲置。（5）提高购物艺术

购物时，要学会讨价还价，货比三家，做到尽量以最低的价格买到所需物品。（6）少参与抽奖活动

有奖促销、彩票、抽奖等活动容易刺激人的侥幸心理，使人产生“赌博”心态，从而难以控制自己的花钱欲望。（7）务实恋爱

在青春期中，恋爱是很大的一笔开支。处于热恋中的男女总想以鲜花、礼物或出入酒店、咖啡厅等场所来进一步稳固情感，尤其是男性，在女友面前特别在意“面子”，即使囊中羞涩也不惜“打肿脸充胖子”。但不要认为钱花得越多越能代表对恋人的感情，把恋情建立在金钱基础上，长远下去会令自己经济紧张，同时也会令对方无形中感到压力，影响对爱情的判断。（8）不贪玩乐

年轻的朋友大都爱玩，爱交际，适当的玩和交际是必要的，但一定要有度，工作之余不要在麻将桌上、电影院、歌舞厅里虚度时光。玩乐不但丧志，而且易耗金钱。应该培养和发掘自己多方面的特长、情趣，努力创业，在消费的同时更多地积累赚钱的能力与资本。

7、你要知道的七个理财好习惯

（1）先付钱给自己。每到发薪时便叮嘱自己划出15％ 25％的钱，用于购买投资基金。要记住将付给自己未来的钱列入月度固定支出项目内。

（2）记下开支情况。记录自己的开支有助于你了解个人或家庭的重要花费，明确生活的底限与目标。

（3）只留下一张信用卡。你持有的信用卡越多，你花钱的机会和欲望也就越大，积累的透支款也越多。

（4）避免盲目购物。控制盲目购物的唯一办法就是让你的购买行为变得复杂起来。建议你培养其他消遣方式，如看书、聊天、运动等等。

（5）延长物品的使用寿命。学会用心爱护你的衣物，努力延长它们的使用寿命，这可以帮你省下不少钱来！

（6）将意外之财存起来。对于非预期的一笔金钱，如股利、奖金等。个人理财顾问认为，意外之财应该用于为退休生活而储蓄、投资的项目上。

（7）利息和股利再投资。银行储蓄是单利，而将投资分红自动滚入再投资的话，你便可以享受复利效应，除本金生利息外，利息还会滚利。

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8、个人理财过程中的“四个平衡术”

个人理财主要目的不是“掘金” 而是“平衡”，即实现财务的平衡。保持“财务平衡”是理财的首要目标，也是迈向财务独立的第一步。而“财务平衡”要保证四个方面的平衡。

（1）内容上的平衡

个人理财在内容上包括：住房计划、汽车计划、子女教育计划、资产分配计划、保险计划、养老计划、退休保障计划、遗产计划等。理财的目的之一就是要这些理财内容达到一个平衡，不能顾此失彼。（2）结构上的平衡

理财活动应该建立在稳健的前提下。理财涉及投资，但不等同于投资，资产增值是理财的重要目的之一，但更重要的是对风险的控制和规避以及对财产或债务的梳理。

（3）时间上的平衡

理财师在为客户制定理财计划时，要考虑到客户的理财目标。按时间长短分为短期目标（1年左右）、中期目标（3～5年）、长期目标（5年以上）。如何将这些目标实现，这就需要达到时间上的平衡。

时间上的平衡主要是指平衡现在和未来的消费，从而决定人的一生各个阶段的生活方式，它是理财的最基础部分，也是最容易忽视的部分。（4）动态上的平衡

由于每个人的财务状况基本上都是动态变化的，外部环境也是时刻变化的（比如通货膨胀、国家政策等），所以专业理财师要能使客户的资产能够随着市场环境、国家政策、自身的财务变动情况的改变而随时调整，达到一种动态的平衡，这是门高超的艺术。

六、大学生理财

1、概论

大学生理财投资早已不是什么新鲜事，但是由于资金有限、缺乏社会经验、考虑问题还不成熟等因素，大学生投资理财需要经过比较长的投资起步期。专家认为：大学生投资没必要局限于股票行业，可适当向其他投资方式倾斜。大学生投资理财的方法很多，找到适合自己的投资项目最重要。投资可启用小额资金。尽管大学生做投资具有一定风险，但作为一种大胆尝试，能为今后的个人理财起到“投石问路”的作用，对于他们理财意识的扩展有着积极的意义。”

2、大学生理财规划的重点

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理财对于当前大学生来说具有重要的现实意义，而大学生存在的理财问题也较为普遍，在此我们给广大在校大学生提出了一些理财建议。（1）理财原则：勤俭节约稳健当先

大学生遵循的理财原则应为勤俭节约、稳健理财。在支出方面要进行严格管理，不与人攀比，不爱慕虚荣，形成节俭的宝贵品质，同时也能够更有效地积累净资产。在投资方面要理性，不要盲目跟风，有闲置资金可以适当学习投资，但一定要注意风险。

（2）关注对账单，慎用信用卡

信用卡的问题在于其容易助长人们的消费，甚至是不良消费习惯。受还款能力所限，信用卡的债务一旦无法偿还，对学习生活一定会有所影响，甚至会造成学生家长的财务压力。在此，建议使用信用卡的大学生养成良好的理财习惯，观察自己的消费行为，是否合理，能否改进，尽量避免不必要的支出。（3）学习金融知识，认识理财工具

一些大学生在校期间急于尝试进行投资，希望早日积累投资经验，帮助自己日后能够投资获利。这个出发点是不错的，但是在投资之前必须做好充分的准备，首先就是要认识和了解投资工具。结合学业课程进行系统学习，结合书本知识观察市场行情。其他专业的学生可在业余时间学习投资工具的基础知识，从图书馆入手，阅读相关书籍，然后再结合市场行情进行观察。（4）理财需要付出，长期的艰苦努力

积极学习科学合理的理财观念，培养良好的理财习惯对当前大学生来说是有必要的，但与此同时，大学生也不能忘记一个前提，就是不能影响自己的学业与课程，不能过度沉迷于理财与投资。另外，就是要做好理财的心理准备，理财并不像很多大学生所想的一样是一夜暴富或一劳永逸的，理财需要付出长期的艰苦努力，需要极大的耐心和毅力。

3、大学生如何理财

第一，要用好助学贷款。现在，很多家庭困难的大学生，都面临申请助学贷款的问题。

第二，要搞好开源节流。大学生从走进大学校门开始，就面临日常理财的问题。其中，生活费的管理是开源节流的关键。同时，搞好勤工俭学，也是目前最常见的大学生“开源”方式。在实践中，大学生配合老师做研究、家教、到公司或企业兼职打工等等，都能帮助大学生增加收入。大学生找一份合适的校外兼职，为日后的消费打基础，这也是大学生理财过程中的一个阶段。

第三，要掌握理财方法。大学生要从自身努力，掌握理财技能，结合理财实践，总结了九种大学生理财方法：1．利用简单的会计方法来理财。科学的理财计划可

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以帮助我们实现收入大于支出，每月略有盈余。2．遵守一定的生活消费原则：学生时代吃要营养均衡，穿要耐穿耐看，住要简单实用，行要省钱方便。3．从小事做起，全宿舍同学一起来遵守和监督，使大家从学生时代就养成勤俭节约的好习惯，每个人都能因此而受益终生。4．要保证良好的资产流动和富余的支付能力。5．理财应从改变习惯开始。6．享受教育储蓄的优惠政策，每年把下一年的学费和生活费放到教育储蓄里面，可以多出不少收益。7．少量投入证券等高风险投资：可借此“投石问路”，资金来源可从兼职所和父母赞助两方面获得，尽管大学生做投资具有一定风险，但作为一种尝试，能为今后的个人理财起到“投石问路”的作用。8．未雨绸缪是正道。9．大学生应合理使用信用卡：因为大学生控制自己消费的能力较差，一不留神，信用卡就会透支，由于没有固定的经济来源，一般不易及时还款，可能造成没有必要的利息损失，甚至出现巨额透支，造成财务危机。所以建议大学生要合理使用信用卡。第四，要注重培养财商

大学生不应该仅仅只有智商，还应该具备一定的财商，养成良好的理财习惯。除了勤工俭学之外，大学生应该进一步学习投资，这是培养财商的重要途径。大学生必须了解投资市场，为今后步入社会后的个人理财积累一定的经验。无论是股票、基金、外汇，都可以从实践中摸索投资门道。

七、案例分析 案例分析

（一）：

李锋今年22岁，不久前刚从哈市某大学毕业，顺利被一家效益不错的企业正式录用，月薪1200元，如果再加上季度奖，平均每月会有1800元的收入。他现在和同学合租一套房子，每月支付房租水电300元，加上每月400元的生活费，李锋每月可结余1100元。可能是来自农村的缘故，他的理财观念比较保守，其理财原则首先是“勤俭持家”，然后是“稳妥投资”，最后才是“保值增值”。理财分析

李锋每月消费在700元左右，也算收支合理，但李锋的理财观念有必要转变一下。对于刚毕业不久的大学生来说，李锋算是收入较高，且年轻、有文化、接受新鲜事物快，应当在相对稳妥的情况下，考虑一些风险适中的理财新产品。理财建议

1.用绩优开放式基金增加收益。重点关注几只累计净值排在前列的老基金，然后选择一两只进行中长期投资。另外，为了积攒资金，李锋可采用“定期定额”买基金的方式进行投资，这样既便于攒钱，又可获取比“零存整取”高数倍的投资收益。

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2.用货币基金打理日常资金。及时将不用的款项转为货币基金。货币基金的变现一般需要两个工作日，需要用钱时，通过网上银行可以发出赎回指令，这样在保证资金使用的情况下，可以取得比较高的收益。

3.用长期国债增加稳定性。基于李锋注重稳健理财的实际情况，建议他可以拿出部分后续收入购买中长期记账式国债。李锋今年22岁，结婚、生子等用钱集中期可能会在5年之后，所以他可以到证券公司或银行购买5年期左右的记账式国债，目前这种国债的年收益一般在4%以上。国债是所有投资产品中最稳妥的，李锋可以放心购买。友情提示

有了固定收入后莫忘回报父母。李锋的父母在农村，他可以采取为父母购买商业养老保险或大病医疗保险的方式来表达孝心。另外，李锋一人在外，最好为自己购买意外伤害保险和大病医疗保险，这些保险花钱不多，但却可以为自己解除后顾之忧。

案例分析

（二）：

小刘今年23岁，大学毕业不到一年，去年10月开始在我市某事业单位工作，平均月收入为3000元，每年的年终奖金有5000元。由于小刘是外地人，所以购房就成了他的首要目标，而买车也是他的重要目标。他希望能在三到五年内完成这两项目标，并且结婚成家。

去年10月至今，小刘的总收入为25000元(加上年终奖金)。其中，手头活动资金为5000元，购买基金的资金为3000元，定期储蓄为2000元，寄给父母3000元。而花销掉的12000元，包括购买了一台2000多元的数码相机，其余的也不清楚是怎么花销的。除了日常生活费之外，他只是购买一些服饰或者皮包，给女朋友购买礼物。由于没有记账的习惯，他对日常开销和时尚消费的资金都不清楚。

理财建议：

小刘的理财目标资金需求比较大，实现时间又比较短，按小刘目前的收支情况和理财方式很难在预期的时间内完成，但是也不要泄气。按照以下建议进行努力，会大大有利于各项理财目标尽早实现。

其一，压缩支出，提高储蓄资金。可以借助记账的方式掌握自己的消费习惯，找出不合理的支出项目进行压缩，积累原始资金。

其二，积极投资，赚取理财收益。提高资产中风险投资的比例，让“钱生钱”帮忙实现自己的理财目标。

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其三，借助房贷，完成购房梦想。如果很好的秉持上述打理方式，3-4年内应该可以积累够购房的首付款和部分装修费，资金不足部分可借助房贷。

其四，积极创收，节流也要开源。小刘的理财目标远大，仅凭压缩开支和积极投资，难度非常大。他更应该积极关注自己的职业生涯，比如通过学习培训等形式提高业务能力从而 提升自己的收入水平，或通过其他努力积极开源，否则购车梦想恐怕要推迟期限。

其五，适当保障，保护人生远航。天有不测风云，人有旦夕祸福，建议小刘每年支付少量的资金购买一些意外险，以防范意外的费用支出。

案例分析

（三）：

小张是一名学播音的在校大学生，每年小张都会受邀当一些活动的主持人，每年能收入3万元左右，同时家里每月再给自己800元一个月的生活费。小张每月的生活费支出平均在600元左右。因为经常要出去客串主持人，因此服装和化妆品的支出是小张每月最大的支出，平均一个月要1000元左右。现在小张已经有3万元的存款了，还有一年半毕业的小张计划毕业后买辆六七万的小汽车，要是房价降了就先不买车，让家里支持一下，加上自己的积蓄交上首付买套小居室。想请问专家如何利用手头闲置的资金获得较高收益，同时要实现自己的目标该如何理财。

理财分析：

从收入支出方面来看，小张每年大约有60%的结余，结余比例比较合适，这一方面是因为小张较为节省，另一方面也是因为作为在校学生可以省下诸如房租等各项费用，饮食也相对较为便宜。但在走出校园后，支出相对于现在会有显著增加，虽然收入也会相应增加，但根据普遍情况来看，整体结余情况会下降，所以，小张的中长期规划应考虑到这一点。理财建议：

小张从年龄层次来看属于理财期中的青年期，相对于中年和老年能承受的风险较高，但同时小张学播音专业，对投资理财缺乏较为深入的了解，因此，在投资安排上不应赋予较为复杂的投资品，以防因为了解不深入，导致投资损失。考虑到小张对投资的控制程度较弱，建议其使用第三方理财的产品，例如银行理财产品和基金。

经过上述投资安排，基本可以实现小张保值与获得一定收益的目标，从而可以在毕业后实现购车与购房的愿望。但需提醒小张注意的是，购车与购房时应考虑到初期工作的支出与收入不匹配问题，防止在贷款消费后，出现车奴、房奴问题。

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案例分析

（四）：

一、材料：今年刚过30的小肖是公司高级白领，但是，因为忙于事业，至今仍未找到合适的另一半。小肖现在月入8000元，暂时和父母同住，没有自己的房产，有一辆价值17万的私家车，现金资产50万，无任何资产投资，有社保，无其他商业保险。每月日常开支3000元，每年给父母赡养费12000元。剩余的钱全部存入银行。

虽然短期内不会结婚，但随着年龄的增加，小肖越来越感觉到未来成家的压力，虽然目前的工资可以保证生活过得较为充裕，一旦计划到将来买房、结婚、生儿育女，负担丝毫不轻。理财分析

小肖的理财方式并不合理。小肖的收入属于中等偏上水平，收支结构尚属合理。从保障状况来看，小肖虽然有基本的社会保险，但还需要增加保障型的商业保险作为补充。小肖将节余下来的钱全部存在银行，虽然资金的变现应急能力很强，但没有让闲置资金最大程度地发挥增值作用，同时还要遭受通货膨胀的侵蚀，很不划算，应该通过投资使资产增值。理财建议

增加保险支出，作为单身白领，肖小姐应该为自己建立一笔应急基金，以应付失业、生病等不时之需。应急基金一般为月支出的6倍，以每个月4000元计，至少要准备24000元，这笔资金可以现金、活期存款和货币市场基金的形式组合配置，在保持较高流动性的同时也能获得相对较高的收益。配置纯保障型的商业保险，以防因人生意外造成。由于年轻能够承受较多的风险，可以用较多的资产来进行风险投资。但是，因为将来有买房、结婚的压力，不宜做高风险的股票投资，把投资的事情交给更专业的基金经理去做。为了更多的积累资金，选择“基金定投”进行强制储蓄。

附：

初赛规则：

1、题库中的大部分内容将作为我们初赛与决赛出题的范围所在。

2、暂定于11月21日晚上6点30分进行福建农林大学首届经济文化节之第三届大学生理财大赛初赛，各支参赛队伍的三名队员都要参加笔试，然后将本队伍三名队员的成绩加总做为该队伍的总成绩，然后取队伍笔试总成绩最高的8支队伍进入实践赛。

3、对笔试成绩较好的前6名个人，我们也将对个人颁发相应的奖状。

6.理财客户营销的方案 篇六

为了推进三季度大理财项目营销，确保大理财项目季度目标完成，经研究决定开展8月理财客户营销活动，方案如下：

一、活动时间：2020年08月01日-2020年08月31日

二、目标客户：网点理财资产规模排名前500名的客户。

三、活动目标：

1、8月6日前成功完成500名资产配置的客户的联系工作。

2、成功联系160名客户到网点，如前500名资产客户不能支撑成功客户，可以向后延伸到800名。

四、活动目的：

（1）通过利用我行现有理财产品，为网点客户做好理财产品配置服务，提升客户的理财资产收益，从而提升我行的理财资产规模。

（2）开展产品宣传，利用目前分局给予网点的政策支持，大力推动网点理财业务发展。

（3）为我行总资产规模的提升和发展奠定基础。

五、活动内容

1、客户经理通过联系客户到网点，对客户进行感恩回馈，同时向客户宣传我行的大理财业务。

2、客户经理可以根据客户理财资产配置情况开展回馈答谢活动。客户经理要充分利用现有抓手提升客户忠诚度。

3、沟通话术：

XX先生（女士）您好，我是您在滨海邮储银行的专属客户经理XXX，为了提升您的资产理财收益，我们为您专门制定一份理财资产配置计划，您看什么方便过来了解一下？同时为了感谢您对我们的长期支持，我们还给您准备一份专属礼品，看看您明天还是后天过来？我给您做好登记，您来的时候直接说找XXX经理就可以了。

4、通过本次活动，向客户主动宣传介绍我们网点的产品，挖掘新老客户的业务潜力。

六、活动支撑

1、为减少客户经理邀约客户的难度，提高客户的到访率，网点统一采购一批宣传品作为活动支撑，具体使用如下。

2、客户经理可以根据客户在本网点的资产情况赠送相应的宣传品，到访的理财资产在1到60名的客户，可以赠送美的电风扇或美的电饭煲；到访的资产在61到160名的客户，可以赠送福临门花生油5L。

七、宣传品及费用预算：

具体项目及

单价

数量

金额

规格

（元）

（台、把、个、箱或盒）

（元）

福临门花生油5L

107.98

10798.63

美的电风扇

268.96

8068.88

美的电饭煲

381.22

11436.5

小计

--

--

30304.01

八、其他要求

1、宣传品由网点统一采购，客户经理按照方案要求使用。

7.第三方理财营销策略 篇七

自2010年伊始, 兴起于美国的Groupon团购模式被引入中国电子商务市场, 多家团购网站雨后春笋般上线, 分抢空白的中国市场, 网络团购的概念被正式引入。网络团购是指一定数量的消费者以网络渠道组团, 以低价购买同种商品或服务的商业活动。不同于商家自办的团购网站, 第三方独立团购网站充当了联系商家、组织团购与推广团购信息、吸引用户参与的中介角色, 并协同SNS网站、团购导航网站、支付平台以及物流服务商共同构建了以其自身为主导的网络团购产业链。目前我国的第三方独立团购网站的团购内容主要以餐饮、美容美发、休闲娱乐、生活服务以及生活消费物品为主。

二、第三方独立团购网站的营销瓶颈

1. 团购产品同质化严重, 顾客黏性小

模仿美国Groupon模式的中国团购网站起步虽晚, 但在数量规模上可谓无人能及。截止到2011年3月, 我国团购网站数量已超过3600家, 月增长速度近30%。如此高速膨胀的行业规模却愈发显现出其产品的高度同质化、低差异性以及低黏性的消费者, 很难形成二次消费需求。大多数的用户都不会固定在某一个团购网站上进行消费, 团购网站之间的竞争为用户提供了多样化的产品选择, 而对于新兴的团购网站尚未产生品牌忠诚度的消费者来说, 其消费行为是随机、无规律。作为团购产品或服务提供者的商家无法取得完全差异化的垄断优势, 只能在数量上依靠其自身边际成本低的成本结构特点赚取利润。

2. 团购服务区域化分布, 难取得规模效应

我国目前的团购市场已经从导入阶段正式进入了成长阶段, 网络团购不再局限于一线城市, 开始向二三线城市扩展。但由于团购对象的局限性, 团购服务往往是以一个城市内的区域范围为载体分布, 不同城市团购的商品或服务仅针对其城市内特定人群, 因而很难取得规模效应。同时, 地域化的分布使得团购网站需要在不同城市分设业务人员与商家建立合作关系进行商务沟通, 这也是其人员成本长期以来居高不下的原因之一。

3. 团购网站进入门槛低, 竞争乱象

伴随着中国经济的增长, 互联网的普及以及网民数量规模的扩大, 电子商务在中国进入到了稳步发展的阶段。简单的公司登记、网站备案流程, 对初始运营资金和人员的低成本要求使得团购网站可以迅速上线, 抢占市场。但同时较低的行业门槛也造成了从业者鱼龙混杂、良莠不齐的局面, 虚假团购网站欺诈消费者的事件时有发生, 团购网站也成为了3.15消费者权益投诉的重点对象之一。

三、第三方独立团购网站的营销策略选择

1. 兼并与收购 (M&A) 策略

团购行业进入者的浮躁乱象凸显, 资本的介入使得团购网站可以利用外来资金跑马圈地, 但团购行业激烈的竞争也使得优胜劣汰在所难免。实力雄厚、管理高效、市场份额大的行业领头军可以通过采取兼并与收购的策略以低价吸收那些市场份额小、竞争能力弱的地域性小网站, 进而提高自己的市场占有率, 吸引更多用户, 提升其综合竞争力。

2. 地域差异营销

事实上, 众多团购网站的总部都设在北京这样的一线城市, 但一线城市竞争的加剧使其早已将目光转向了二三线具有电子商务发展潜力的城市。针对不同的城市, 应当采取具有地域特色的差异化营销战略, 要将用户的收入水平、消费能力和消费意愿与偏好一并考虑在内, 提升团购商品或服务的吸引力, 赢得本地消费者的忠诚度。

3. 时间差营销

所谓的时间差营销战略, 就是指在一天24小时的不同时间段主打销售不同的产品。通过下单峰值点即团购下单最活跃的时间段的测算研究团购活动的结果表明, 团购活动的下单峰值点分布比较集中, 上午9-11点出现峰值点的几率最大, 其他时间段出现的几率较小。同时, 下单峰值点与团购商品类型密切相关。峰值点分布在上午10-11点的多为餐饮类与美容美发类项目, 是都市白领们关注的热点;而峰值点出现在下午13-19点的则是生活服务类与休闲娱乐类项目, 似乎用户们更倾向于团购些娱乐活动来犒劳自己。合理运用此营销方式有助于帮助团购网站对消费者投其所好, 打好时间差。

4. 公益营销

公益营销是一种将公益事业与市场营销相结合的双赢战略, 在团购市场上也可以发挥其特殊效力。Kim Dan的理论指出, 网上交易的起点是客户对网站的浏览, 并且在此基础上了解网站的准确性、流通性、完整性、公平性与信誉等信息, 形成对网络商家的初步信任感, 然后再进行商品的交易与选择。公益营销在一定程度上塑造了团购网站良好的社会形象, 提升了其用户的信任度, 最终满足顾客信任的需求。

四、总结

团购网站尚处于行业发展的成长阶段, 面临的问题也比较复杂, 在这个特殊的时期, 各大团购网站应当在加强信用建设的基础上提供优质的产品与服务, 完善网站前台建设与后台运作管理, 着眼于不同市场受众, 采取多元化的推广渠道, 加强与本地商户的联盟关系, 标准化其服务模式, 提高用户的服务体验, 最终在快鱼吃慢鱼的市场中抢占先机。

参考文献

[1]艾瑞咨询.中国网络团购市场研究报告[DB/OC].2010.

[2]彭亮.Groupon模式下团购网站消费者信任度的模糊综合评价[J].企业经济.2011.02.

8.理财产品营销策划方案 篇八

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《理财产品营销策划方案》的内容，具体内容：理财(Financing)，指的是对财务(财产和债务)进行管理，以实现财务的保值、增值为目的。理财分为公司理财、机构理财、个人理财和家庭理财等。现在，就来看看以下两篇关于理财产品营销的方...理财(Financing)，指的是对财务(财产和债务)进行管理，以实现财务的保值、增值为目的。理财分为公司理财、机构理财、个人理财和家庭理财等。现在，就来看看以下两篇关于理财产品营销的方案吧!

理财产品营销方案

一、背景资料

1、银行产品简介

经过分析得出，xx 公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，能够充分的满足其生产经营流动资金需求。

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

2、竞争对手分析

(1)SWOT 分析：

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

(1)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场

份额。

(2)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

(3)利用 ATM、POS 自助设备等银行的外部服务设备，透过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、，从而提高该产品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

(5)选取中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户带给相关后续服务。

2、营销理念：

(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形

成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们带给全方位的银行服务。

(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

(三)、以产品为中心，构成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业透过加强对流动资金的规划，使银

企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略：(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户带给体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有必须的了解，再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还能够透过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。透过这种方式，能够更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

透过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要透过带给专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并透过带给产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

理财产品营销方案范本

随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，带给有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合 A 银行理财产品的销售状况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方应对 A 银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。

1A 银行个人理财产品营销和业务发展现状

A 银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS 持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。

A 银行与产品部门及机构部沟通，分别针对 CTS 客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了 7 期专享理财产品，透过让渡销售手续费(个人条线中收)的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打

造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。

A 银行将个人理财产品纳入大零售条线 KPI 考核，权重共 8 分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额到达四行第一为目标;非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。

截至 2016 年上半年，A 银行个人理财产品时点余额 94.66 亿元，其中保本理财产品时点余额 5.49 亿元，非保本理财产品时点余额 89.17 亿元;个人理财产品日均余额 72.2 亿元，其中保本理财产品日均余额 6.3 亿元，非保本理财产品日均余额 65.9 亿元。

2A 银行个人理财产品营销存在的问题

2.1 市场营销力度不足

A 银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富潜力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。

2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位

A 银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展状况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。

2.3 理财服务的专业化程度不高

A 银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就能够获得各种金融手段的多种增值服务和投目前 A 银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和推荐、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。

2.4 理财产品缺乏个性

包括 A 银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选取的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。

2.5 宣传不足，促销手段单一

随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想透过银行了解更多的投资理财方面的资料，然而，A 银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是透过每个营业网点 LED 屏幕进行滚动播出，或是每一天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。

2.6 销售人员缺乏专业素质

根据建行总行的要求，客户经理务必都是持证上岗，务必取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A 银行很少有员工到达要求，作为专

业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销潜力、沟通潜力、团队协作潜力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。

3A 银行个人理财产品营销策略分析

3.1 产品策略

针对 A 银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，推荐今后 A 银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：

一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A 银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。

二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的这天，单一的为客户带给某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的状况，A 银行能够思考对现有的理财产品透过复合化的方式进行创新。三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。

3.2 价格策略

一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，能够思考为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与必须的折扣。这不仅仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。

二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A 银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A 银行要在必须程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高 A 银行在理财产品市场上的竞争力。

三是理财产品定价以存款利率为基准。A 银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出适宜的理财产品价格方案。

3.3 分销策略

A 银行要提高其自身竞争力，就务必突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来思考：

一是在网络渠道方面，A 银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。

二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A 银行要进一步完善客户端的设计，不仅仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。

3.4 促销策略

在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A 银行务必从促销策略出发，实

现银行与客户的信息传递与交流。

一是对于不同类型的顾客，就应选取不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则能够采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。

二是 A 银行应重视推广促销的辅助性作用，具体的做法有：选取适宜的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A 银行的理财产品并产生购买欲望。

三是 A 银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还务必担负起社会道德职责。A 银行能够采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。