农产品营销模式

农产品营销模式（精选10篇）

1.农产品营销模式 篇一

基于李崇光《农产品营销学》一书中“农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通和交易的整个过程，其主体是从事农产品生产、经营的个人和组织，其最终目标是满足人类与社会的需求和欲望”这一定义，结合经文献研究和实地调研后对于农业合作社农产品营销活动的理解，笔者绘制出如下相对成熟的农业合社进行农产品营销活动的一般流程体系图（图1-1）。据图可知，在农产品销售环节，根据零售商、批发商、超市、酒店餐饮等对接主体的不同，可将当前农产品营销模式大致归纳为“合作社+专营店”的直销模式、“合作社+批发商”的农批对接模式、“合作社+企业”的农企对接模式、“合作社+超市”的农超对接模式、“合作社+省外/国外”的农外对接模式、“合作社+社区/酒店餐饮/企事业单位食堂等”的农餐对接模式以及“合作社+第三方物流企业”的农物对接模式等7种模式。乾程农业合作社自成立至今，依托本身较为雄厚的发展基础，在农产品营销方面已有较好发展。乾程农业合作社目前主要销售的农产品为玉米、大豆及种子，辅之以豆油、豆粕一类的加工产品，并将草莓、蔬菜作试点性经营销售。通过调研访谈，笔者将合作社当前农产品营销模式作如下归类：一是“合作社+专营店”直销模式。合作社在社区内设有营销点，主要为社区及周边居民服务；二是“合作社+网店/微商”线上销售模式。合作社已建立专属网店，将农产品销售渠道开拓至线上。此外，合作社也依靠微信等新型社媒进行农产品的宣传及销售。三是“合作社+订单”的精准销售模式。乾程农业合作社农产品销售相当一部分依靠“订单农业”，在农产品产前与消费者签订订单，进行精准化生产，既保证了农产品产后销售市场的稳定，也可让农户避免因市场价格波动等因素带来的损失。

2.农产品营销模式 篇二

一、漳州市农产品互联网营销现状

(一)漳州市农业企业电子商务现状分析

漳州是福建省农企最多的地级市,通过走访和问卷调查的方式对这些农业企业进行调查,然后了解漳州市农企运用互联网营销的情况。本次总共调查了180家漳州农企,包含蔬菜制品、禽类、肉类、食用菌、生鲜水果、粮食、种苗种子、苗木这八个类型的农企。在调查结果中可以得知,漳州只有一成的农企拥有自己的网站,剩下的九成农企是进入互联网交易平台展开营销。另外,漳州市农企中多集中在肉鸡养殖加工、蔬菜生产及蔬菜加工、食用菌产业,农企呈集中化发展走势。并且在福建省农产品生产消费中,位于前列的有水果、禽类、食用菌、苗木等种类,这意味着漳州市农企在这几种农产品中有较大的产销量,迫切需要构建互联网营销平台。

漳州农企所牵涉的行业呈多样化态势,既包含上段中所包含的农副产品,又包含农业中所应用的有机配件、钎具业、畜禽饲料加工等版块。在阿里巴巴网站上进行检索可以得知,大部分企业都已经注册为电商,这意味着农企业主和管理者的互联网营销意识不断加强,不过咨询阿里巴巴诚信通代理商得知,只有1%的农企用户通过付费的方式来使用该平台,这说明互联网营销在农企中只有极低的利用率,轻视互联网市场。总之,漳州市农企已经开始接触互联网营销模式,不过不健全,网络营销效果不甚理想,没有将互联网营销真正在销售农产品中充分发挥功用,无法起到为农企开源节流的作用。

综上可知,漳州市农企运用互联网营销还在起步阶段,只是会借助互联网发布简单的、免费的供求信息以及做网络宣传,自建网络营销平台的比例不高,只有较为单一的形式,这极有可能与企业主或者管理人员本身没有充分认识到互联网营销模式的重要性,资金不能符合应用要求等有关,然而免费用户则不能获得互联网更好的营销服务,从而丧失了在互联网市场上的竞争能力。

(二)漳州市农业互联网营销平台现状

漳州市现存的农业电商网站上一般都只有较陈旧的信息,不但信息更新不到位,同时企业简介难寻,只是将建立的网站当做公布农业信息和政策的一个信息平台,大多数时间都是在冷清中度过。

漳州市创建的专门农业网络平台包含漳州市农产品网络市场和漳州市农业网等网站,这些网站主要是为农业信息而服务。其中,农业网在2004年3月份正式投入运营;农产品网络市场在2009年10月份正式使用。它们不但能够传输信息,还能够使农业生产人员实时获得市场变化。农业网的基本架构是政务公开。组织结构、市场行情、信息咨询,农产品网络市场则是包含市场交易、市场行情、农企、市场分析这四大版块。农产品网络市场和农业网这两大网站的功能不完全相同,农产品网络市场对吸收投资、宣传、技术培训等给予重点关注,而农业网则是重点关注市场变化和农业政策。

当前,漳州实质性的网络营销模式寥寥无几,这主要与设计没有特色、结构松散、不具时效性、开放性信息量少等因素有关。现今,漳州市拥有的农业网站建设不健全、功能相似度高、毫无特色、服务意识薄弱、实际功能与目标相离、信息无法及时传递。比如建立农业网设定的主要功能是运用农业技术推广和搜集农业信息引导和发展农业经济,然而在实践当中,却暴露出发布的农业信息滞后、实用性弱等问题,真正使用本网站的人寥寥无几。比如,在农业网上8月3号更新信息后一直到8月15号进行第二次更新,接下来第三次更新又要等到8月23号。在此能够得出,农业网更新信息不具有持续性,农户上农业网大多数时间无法获得最实用、最新的农业信息。这与漳州市农业网没有充足的建站资金所致,而规划不具合理性,专业技术人员欠缺,技术服务落后,最后造成农业网信息更新落后、无法良好的宣传和介绍农企、无法突出当地特色、技术应用不宽泛、管理适当等难题出现。

据上述分析得知,农业网站起到推动农业经济发展的作用,漳州市农业网络营销平台建设应当同政府信息网相配套,网站实际功能应同目标功能相统一,要实时更新农业信息。另外,建设漳州网络营销平台要以实际状况为依据,具有针对性的建立网络营销平台。另外,在构建农业网站时,要彰显特色、区分功能,划分出清晰的功能,即宣传、传输信息功能模块、经贸网站等等。网络平台应突出特色,精确分工,具有目的性,这样才能够更具实用性,同时要创建独具特色的互联网营销模式,真正使网络为“三农”服务。

二、构建漳州农产品互联网营销模式的新策略

(一)打造漳州市农产品“一站式”网络平台

农产品伴随着市场经济发展水平的提升,其市场主体日趋多元化,不过由于农产品网络市场和农业网根本无法履行其目标职能,导致农产品市场的信息不对称性严重,因此想要开启互联网营销模式,真正使农产品从线下销售变为线上销售,必须要打造出能够切实服务于农产品网络营销的体系。

漳州市响应这一号召,创建“一站式”农业网络平台。这主要包含发布信息、搜集信息、分析信息供求、网络销售、短信平台、网上支付等多种功能。其中C to C、B to C、B to B及信息服务这几大功能模块。

B to C、B to B这两大功能模块服务范围是企业与消费者间、企业间,它们可以将更多的贸易机会提供给企业、消费者,并且有助于企业农产品的网络营销,使农产品知名度提高,突出农产品特色,达到规模化生产的目的,展现规模效应。C to C模块主要是对农户间进行服务,该模块能够将交易服务提供给农户与农户之间,还可以在该板块拍卖农产品,并且网上所拥有的支付系统可以保证农民之间安全交易,有效防范了农户间交易的风险。

(二)培育出农产品互联网营销的优秀人才

新世纪以来,全世界农产品贸易活动中最基本的活动就是互联网营销,不过市场中电商人才供严重小于求,是农产品无法顺利进行互联网营销的一大主因。伴随着农业市场化以及现代化进程的需要,从传统营销转化成互联网营销的农企呈现出日渐增多的趋势,行业不断扩张也急需越来越多的农产品网络营销人才填补,造成人才从传统行业流向互联网电商的速度越来越快,这势必会拉大电子商务人才的缺口。在培育农产品电商人才应当遵循“七分农产品商务、三分农产品技术”的原则。复合型人才是培育农产品电商人才的目标,即力求综合能力强。当前培育电商人才的理论占据较大篇幅,有较强的理论学习高度,但是“动手”能力不足,为了能够使漳州市农产品“一站式”的网络平台真正发挥作用,对农产品市场所需人才和电商市场所需人才掌握好之后,再培育农产品的电商人才。

第一,农企不但要向网络营销转变,同时加大力度提高员工技能,考核中涵盖培训结果;第二,政府以及社会上有关培训机构应开设理论结合实际的培训课程,补足学校课程的欠缺;第三,集合政府、高校、农企的力量对相关人才展开培训,政府打造优质的政策环境并且下拨资金支持农产品电商人才的培训,企业可以将实战平台提供给高校大学生,提升学生理论与实际相结合的实力,同时学校应当紧密关注社会和市场需求,在市场引导下,因需施教,大胆创新,时常邀请有关电商方面的专家给学生讲课,同时实时将具有实际操作实力的人才提供给企业。第四,高校同企业之间签署培养专门人才的合同,企业为高校学生提供实习机会及未来的就业岗位;第五,企业引入电商方面的先进经验,并派遣职工外出深造。

(三)加强漳州市两岸农产品互联网信息基础设施建设

漳州市农产品互联网营销模式的构建需要服务器等硬件以及电商网站、网络营销平台、第三方物流等软件的支持。第一,将农产品互联网营销信息的硬件设施进行改善。在整个漳州市,各个县城具有不同的现实情况,采取相应的措施来建设网络营销基础设施建设。在经济速度发展飞快的地区以及当地农村,发展互联网并且鼓励、引导农民能够接纳互联网信息服务;对欠发达的地区发展电话通讯、电视、广播等基础设施建设,创建各种类型的信息服务平台,加大力度提升农民获得和使用农产品信息的能力;第二,在本章第(一)小节中提到,农产品“一站式”网络平台构建,同时还需要农企和农民积极参与到构建的网络平台中来。积极鼓励和引导第三方物流公司参与网络平台体系,加大健全农产品电商物流配送系统的力度。

(四)加强政府支持及优化互联网营销服务体系

政府的政策支持力度和引导力度应加强:漳州市在福建省农业经济发展中比较靠后,同政府的政策支持力度不够和引导不足有极大关系,导致农产品电商陷入尴尬境地,尤其是落后的农村地区的农民根本没有电商、网络营销的概念,这使得农产品走网络营销之路严重受阻。所以,提供与网络营销相关的政策法规,优惠政策,解放农民农企的思想,才能够使漳州市农产品网络营销之路越走越远。此外,政府也要积极地加入到农产品经济活动中来,在农产品互联网营销中充当管理人和监督人的角色,将保护农产品生产者与消费者的职能充分发挥出来,同时积极指引农企大胆投入到网联网营销模式之中。在漳州市农产品网络营销法律法规制定和有关政策扶持和执行上,政府要充分发挥作用,从而为农企、农民加入到农产品网络营销中铺平政策道路。

优化两岸农产品电子商务服务体系:优化漳州市农产品互联网营销服务体系,需要安全、高效、简洁的搜索与发布供求信息、确定交易、支付、解决物流方案。目前,第三方电子商务平台已经逐渐成为漳州市农产品网络营销及电商创业的中心动力,例如环球网、58同城、慧聪、阿里巴巴、京东等第三方电商平台;比如支付宝、财付通、易付宝等第三方支付平台,这些平台将现金的风险管控能力和技术提供给广大农企和农户,当前已经同各大金融机构达成战略合作,是在网络支付领域中金融机构十分信任的合作者。农产品第三方电商服务平台,能够将价廉质优的服务产品提供给农企,使农企能够付少量费用就能够拥有多种宣传渠道,使他们真正意识到互联网营销的作用,促进针对农村电商需求定制服务的开发。政府应当对农业网和农产品网络市场进行改造,使这些网站能够将贸易需求信息、技术、服务等互联网营销服务提供给农民,并且将有关于为农产品服务的机构组织起来,登录农业网、农产品网络市场中,将与农民切身利益相关的农业信息及时发布到网站相关板块,做好传递信息和共享信息的工作。

结语

漳州市农产品网络营销模式的构建,有助于漳州市农产品“走出去”,可以拓宽了农产品销售渠道,并且运用构建的“一站式”网络平台,达到企业与企业、农户与农户、企业与消费者、生产与消费者之间完美的交易和沟通。漳州市农产品互联网营销模式依然处在较低阶段,这就需要漳州市政府、企业、农户、高校之间形成合力,共同为漳州市农产品走网络营销之路而努力。

参考文献

[1]陈苍恩.漳州市农业电子商务平台建设研究[D].福建农林大学,2014.

[2]侯安然.两岸农产品电子商务合作的机制和政策研究[D].福建农林大学,2013.

3.“8S营销模式”之产品结构体系 篇三

在中国市场同质化竞争激烈的今天，营销模式创新已成为众多企业关注的主题。已有很多企业或个人在实践中积极探索，如近十年比较流行的直销模式、连锁加盟模式、深度分销模式、高级经销商模式、整合营销模式、服务营销模式、会议营销模式、事件营销模式、关系营销模式、网络营销模式等，层出不穷，这些模式的提出给很多企业和营销人在思维和实践上带来很多启迪和促进。

在营销模式不断创新的同时，营销模式泛化也给企业带来很多困惑：为什么别人成功的模式我用了就不行?到底什么是营销模式?什么是营销方法?什么是营销概念创新?什么营销模式适合我?有没有更好的营销模式?这成了许多营销人思考的问题。

其实，现在流行的营销模式大都是西方营销理论在中国市场营销实践中所产生的方法或概念上的创新，它具有明显的个性化、散乱化的特征，难以成为中国企业通用营销准则而给中国企业的营销带来普遍性的指导，并不是真正意义上的营销模式。

本文所提出的8S营销模式，是以市场营销运行基本规律为基础的结构论，是以营销价值链为内涵的商业模式，是以市场运作为导向的系统性整合，是超越企业个性化营销方法、具有通用性的系统营销模式。8S营销模式是具有中国特色的营销模式，它来源于对中国20年来营销实践的总结与提升，它立足丁中国市场的自身特点，着力于世界静态营销经典理论与中国市场动态实践之间的有机对接。

8S营销模式是从8个体系：产品结构体系(Product mix system)、利益分配体系(Benefit assignment system)、渠道分销体系(Channel retailing system)、品牌建设体系(Brand construction system)、区域市场运营体系(Region market operation system)、组织管控体系(Organization control system)、销售队伍管理体系(The mar-keting team management system)、促销流管理体系(proraotion class management system)入手，运用“赢利系统差异化结构分析模型”推理而出的新的营销模式。本模式是从市场运营角度出发，对营销活动进行系统、立体、动态地差异化整合与创新，颠覆了传统的以静态4P为基础的营销理论。8S营销模式的价值在于促进企业有的放矢地打造差异化的核心竞争能力，提升企业可持续发展的优势和赢利能力。

产品结构体系是8S营销模式的基础要素之一，也是市场营销的源点。一谈到产品，我们就会想到产品定位、产品设计、产品线组合、产品定价等，但是今天我们从实效性的市场运营角度来讲，立足于“产品结构体系”，为企业产品结构整合、优化与提升而提出一套组合分析方法，通过把企业销售的全部产品系列作为一个整体进行分析，解决产品老化、结构失衡、张力不足的问题。

它的优势在于：一是分析指出每个产品系列在企业产品结构中的市场地位；二是将产品结构按一定的衡量标准综合到一个矩阵中，可以简单、明了地看出产品结构的优劣；三是将产品体系与经销商格局进行关联对应分析，有利于实效地进行体系性优化，易于取得明显的业绩提升效果。

当然，本文介绍的工具还存在一定的局限性，它是基于企业现有产品结构进行分析，主要从增长性和销售利润率为基础进行产品系列的成长贡献性分析，属于内涵式的逻辑性结构优化，而没有考虑产品结构体系的创新部分，我们需要根据企业发展的不同阶段，不断丰富和完善产品的结构体系，从内涵式的结构向外延式的结构进行延展，形成一个完整的产品结构体系。

本产品结构体系优化的方法分为三大步

第一步：绘制企业产品结构销售格局矩阵

(一)根据企业实际的产品销售属性对产品结构按系列进行梳理如表一。

(二)核算企业各个产品系列的销售增长率和销售利润率如表二。

(三)横向以产品系列销售利润率、企业平均销售利润率、行业平均销售利润率三项指标为分界线，纵向以产品系列销售增长率、企业销售增长率、行业销售增长率三项指标为分界线，对产品系列进行矩阵排列如图一。

企业平均销售利润率、行业平均销售利润率、企业销售增长率、行业销售增长率这四个指标是比较容易得到的。根据以上矩阵分布，产品系列为九个区，如表三。

可以根据表二的数据对产品系列在矩阵上进行对应定位，我们就可以很清晰地看到产品结构的分布，可以将产品系列分类整理如表四。

第二步：产品系列经销结构分析

进行产品结构体系性优化还需考虑到产品系列的经销结构，产品系列的优化与经销商的实力有直接的关系，这也是进行产品结构体系性优化的关键所在，也是比较容易见到效果的，当你需优化的产品系列脱离了现有经销商的能力，优化成功的难度是很大的，需要投入更多的资源。

(一)企业可以根据经销商的年度销售规模大小，按一定的量化标准合理划分为四类，如表五。

(二)根据企业每个产品系列的实际销售情况，按客户的四种分类，进行相应的销售占比统计核算。如表六。

(三)根据经销商销售结构来综合划分，确定产品系列的经销格局，主要分为四类，经销实力超强，所对应的产品系列提升速度越快，在投入产出比上越有优势。具体见表七。

(四)根据表六的数据，按照表七的标准，进行核算分析，可以确定每个产品系列的经销格局，具体见下表八。

第三步：产品结构的体系性优化

(一)在上表四中分析出了产品系列所属的矩阵区块，在上表八中分析出了产品系列所属的经销格局，二者对应结合就可以确定产品系列的优化原则，具体见表九。

(二)根据表九的优化原则对每个产品系列进行分析、梳理和重新定位，再进行体系性整合与系统优化，新的具有差异化张力的产品结构体系就形成了，产品线的重新排列与组合将会产生有成长空间的经销格局，具体见图二。

4.农产品营销模式 篇四

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高档奢侈美容产品成功运用会议营销模式

文章转自《会销人网》

引言：年后给黄总打了一个新年电话，互致恭喜发财。黄总说“美颜参”销售不错，虽然受到了经济危机的影响，大规模的推广不宜开展，但总体上还是取得了预期的效果。谈到这里，我的忐忑之心舒缓了很多。年前为“美颜参”策划的会销模式证明是切实可行的，特别是时逢危机，很多产品度日如年，消费需求迅速锐减，如何才能找到消费者的信任点，拨动消费者的购买心弦呢？“美颜参”的推广也许会给我们一些借鉴，今记之以飨同仁。

去年8月我接到了湖北黄总的电话，说是他的一个美容的产品现在遇到了一点问题，主要原因是在于经销合同上，黄总年初在一次美容博览会上看好一个产品，就是“美颜参”，于是与产品厂家签定全国总经销的合同，但是运作几个月来，产品并没有走向市场，零散销售成效不大。而第一年的考核期是有销售任务的，这样一来，这个总经销权铁定要拱手他人，要命的是武汉还有一家同行表示出极大兴趣，正在与厂家洽谈，黄总又舍不得放弃这个产品，无奈之际希望我能点指迷津。

市场上向来是救场如救火，我如约而至。黄总的公司是湖北一家专业美容化妆品代理公司，主要业务是在湖北省内，近年来公司网络渐有萎缩之势，他是很想借助“美颜参”这个产品助力全国市场，因为这个产品还其独特色和卖点。经黄总介绍：“美颜参”是人参中的一种，与其他商品人参比较，“美颜参”有着新鲜山参的全部优良品质，“美颜参”有着不仅外观饱满，参白水足，还具有参和叶破，鲜嫩如奶，盈汁如乳的神奇特点。这么神奇？黄总向我展示产品，全冷藏保存，用刀割开，果然有白浆流出。香气黏手。

野生“美颜参”一般生长在海拔1000-2000米的原始长白山森林中，生长期需要几十年，甚至一二百年。据史料考证，在我国，只有东北的长白山北部山区是此参的主产地。“美颜参”内含丰富天然的植物性雌激素，是第一个真正具有内服美容资格的天然、纯生滋补品。素有“群药之首，百草之王”的称号，被誉为“滋阴养颜的仙草”，在世界上享有极高的声誉。由于自然环境的变迁随着采集和过度挖掘，野生参是越来越少，现在基本上是绝迹了。在九十年代初，“美颜参”在湖北获得引植成功，这是人参栽培史上一大突破。

做了这么多年市场，这样有款有形的产品，怎么就卖不出去呢？在我一系列的“质疑”之下，我发现了很多问题：

1、产品定价太高，每盒定价过万元，黄总急于走奢侈品销售路线，可是产品品牌力的平台没有建立，产品价值体现太空洞。

2、员工素质太低，这里说的素质指的是业务素质，销售这种美容奢侈品都一些只是1-2年工作经验的员工。会销人网

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3、采用传统化妆品的模式（专柜和美容院）在销售“美颜参”，借助专业DM广告的全国招商工作进展艰难。

4、规格太大，为了能体现物有所值，现销售的“美颜参”是500克/包/盒。

5、缺乏相应的宣传资料，仅有一张单页还制作粗糙，诉求点完全不对路。

6、没有市场展示点，因为，产品过于昂贵，在展示点上展示的都是空盒子，消费者连产品的面都见不到。

7、宣销诉求不明确：产品好在哪里？具体有哪些功效？产品卖给谁？谁会买？在哪里买？这个售价万元的产品竟没有完善的市场推广方案，倒是在人员业绩激励方面比较全。

当然，还有其它一些不尽意的地方，我毫不客气的一一指点，光指望有业绩激励政策，但没有可操作的模式等于是苍蝇掉在玻璃杯里，有光明但是没有出路。再则说从产品上看，这根本不能算是一个奢侈品，连高档品都谈不上，“美颜参”背后的传奇故事苍白无力，让人产生不了瑕想。奢侈品的那种雍容华贵，质地精美完全没有体现出来。这样的产品怎么能卖出去呢？经销的公司又不是法国欧莱雅，高端客户凭什么相信产品品质？一向听不进别人意见的黄总点头称是。那下一步该怎么做呢？黄总热切的眼神希望我能拿出一个拯救方案。

暂时我也没有好办法，我老老实实的回答。当时我正好在做湖北一家财经杂志的改版运营策划，刚刚介入，实在是抽不出时间。我知道“美颜参”运作到现在，梦想与现实是越来越远，最好的方法是推倒重来，否则就是在给危楼维修，能不出事吗？对于重建工程，黄总脸有难色，这就意味着前期的投入成本打了水漂儿，难道就真的不能挽回吗？

事以至此，还能怎么办呢？作为中小企业的关注者，我经历了太多产品的生生死死，明明知道是不长久，可总盼望奇迹出现，出现了危楼用木板撑一下，能过坎就行，市场上就有很多这样的产品，换个名儿或是换个包装再“忽悠”出场，结果很多老板就是这样在“将就”中死去。也许，这也是中国中小老板长不大的原因吧。

第二天，我提出几点整改方案发于黄总，让其先在调整中进行，看看效果。要不然他是不到黄河不死心的，其实，这也是我们做策划咨询者的无奈，客户总是寄托予策划咨询专家的“良药”，却又按自我发展的方式生存。时间过得很快，一晃近一个月过去了，在这段时间内我的思路并没有空闲下来，一方面我抓紧手边的咨询策划工作，另一方面我一直在考虑“美颜参”的市场推广。接触了很多客户的不同产品，但这个以草木植物精华中的瑰宝——人参为原生态的特性产品我还没有见过，它有鲜嫩如奶，盈汁如乳的特点，是可以吃的美容品。我国应用人参历史已有四千年，韩国至今还是人参的专卖国，商丽参天下闻名。从任一点说，“美颜参”都具有作为一个奢侈美容品的价值潜质。

此外，奢侈品市场在国内越来越不能忽视，如美国美莲娜干细胞美容项目，每只干细胞针剂的价格在千元以上，一个疗程需要3万元到40万元之巨，还有面向高端人群的VIP医疗服务项目，少则万元，多则数十万元。通常一个高消费者一个人的消费额度是普通消费者的几十倍，甚至上百倍、千倍。21世纪，天然，无任何化学添加，这两项特质正是当 2 会销人网

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今国际美容发展的主流。草木中药的药效确切，如人参早已被国内及周边国家人民所熟知和接受。这个市场酝育着巨大商机。

我一直在思考，好产品既然大家都认同，关键是要找一条适合这种奢侈美容品的销售之路，围绕产品提升亮点，为奢侈找到理由，更要为奢侈找到渠道。模式决定发展，我分析了一下：

传统商超渠道——走专柜，集中做品牌展示，国产品牌根本就没有实力，就是大宝、小护士，玉兰油等品牌背后也有国际品牌的支持，一般化妆品根本就是沦为跑龙套的角色。

广告轰炸——首先就是制作投放成本巨大，把几个亿投在央视“砸”，也不一定有效果，最重要的是要给产品找到一个好的模式切入点，市场引爆之后该如何复制，增容呢？

招商加盟——国家特许加盟条例也才（2007年）刚颁布实施，国内众多企业还处于转型摸索阶段，条件不成熟。只有像美国的次贷危机一样“打一个漂亮的包”再抛售给投资者，现实证明这是一场灾难。

直销——目前很多化妆品公司和产品纷纷采用这种模式，化妆品销售人员借助专柜和展示店为平台，以面对面深入沟通的方式与消费者建立信任关系，通过现场试用和会员积分实现销售，那么，一个销售在上万元的产品能通过这种模式吗？

为什么不采用会销模式呢？我的这个想法浮现脑海：产品具有独一性/消费者群体高度集中/购买力保证/销售氛围营造/产品现场展示/利润价值高„ „ 哪一样都可以与会销对接，我的血开始沸腾起来，策划一个美容类的奢侈品品牌，我还没有具体从事过，更何况还要与会销模式结合起来，这将会是一个大手笔。虽然我不知道黄总的态度，但我相信他肯定会认同的。因为会销模式的两个前提，他都是具备的，一是有大量的销售人员（黄总公司有化妆品销售人员10多人，且大多是女性）二是都是从事过面对面的销售沟通。当然，这都是表面因素，“美颜参”要想走上会销之路还要做很多准备，我要挖掘它更深层次的卖点，还要重新打造它的奢侈光环。奢侈品在传统会销模式中并不常见，以医药保健品为主的会销企业的主要人群是面对广大中老年消费者，而“美颜参”以天然草木植物精华，面向的是高端消费中的女性群体为主，这对于一直以来以量求质，以高科技技术阐述机理的会销推广能让“美颜参”逆风飞扬吗？为此，我彻夜难眠。

黄总的电话终于来了，处于进退两难的他在我先向其简单说明了一下思路之后就欣然认同，很快，签定协议，策划资金一次性到帐。

“美颜参”洗尽铅华，将在会销模式中华丽转身。

划工作正式开始。第一步就是要解决“美颜参”的奢侈背景，如何进一步提炼使其具有高贵品质和奢侈需求呢？但就是产品名过于俗称，我建议能不能给“美颜参”改一个名字，黄总说不可能，因为，合同中明明白白写着不得改变产品的现有名称。看来此路不通。那能不能在“美颜参”之中加一个名称呢？我陷入苦想，一日偶看到日本剧的片尾字幕，灵光一闪，“美颜の参”出现在脑海，这个日文“の”常出现在我们眼帘，“の”也是汉字中“之”的意思，日本的化妆品说明书上也常出现。在产品包装上若以这个“の”为产品 会销人网

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名，肯定会增强消费者对产品背景的无限瑕想。我马上把这个名字告之黄总，并要求他一定要想办法让厂方同意。进行几次沟通，厂方终于同意了。

接下来的事好办多了。限于篇幅，我简单概述一下。

在对“美颜の参”的宣传诉求上，我们着力分三个突出：

1、渊源的历史背景

草本植物的精华风靡世界/ 纯然奢华的美容贡品/ “美颜の参”作为纯然奢华的美容食品在古方中的记载

2、谁是身边“美颜の参”的使用者？——留住她，就是留驻容颜

1）动辄上千美元一盒的这种野生山参在日本都市女白领圈子里几乎司空见惯。

2）具香港娱乐报道，孙燕姿每次筹备演唱会必用人参红枣汤等药膳进补。香港明星袁咏仪公开表示，她怀孕时，妈妈教她用水冲蜜糖和人参喝，所以产后的袁咏仪中气十足。

3）性感女神李玟李玟最近公开了自己的美丽秘诀——常喝“活力美人汤”，这是学中医的妈妈特别用野生山参为她煲的美人汤，喝下后可以调养气血、增强免疫力及体能。

3、揭开“美颜の参”背后的故事

人参史：我国是人参当之无愧的参主国，应用人参历史有四千年，“美颜の参”自古以来就是皇室贡品。

功效说明：春秋战国时期的《黄帝内经》以及《神农本草经》等许多古籍医书都有记载。《本草正义》称之 “富有养液，而为补阴之最”。

趣闻逸事：此参一直与楚国王宫有着千丝万缕的关系。”楚王好细腰”的典故；杨贵妃肤如凝脂,丰乳峰臀的传说。

公元1611年韩国古代医典《东医宝鉴》就对此人参的美容功效还有着详实记载。

韩国是目前世界上唯一实行人参专卖的国家，近年来，在韩国美容热潮中，“美颜の参”更被东南亚诸国誉为十大奢侈食品之一,与白鲟鱼子酱、鹅肝、牡蛎、神户牛肉等齐名。

“美颜の参”的功效机理阐述

我们首先就提出：女性怕什么？——容颜衰老、体形改变（乳房下垂）会销人网

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通过引用德国埃朗根大学维尔德和彼德曼教授在最新的《柳叶刀》医学杂志中关于女性雌激素理论，得出结论：刺激女性生理荷尔蒙的正常分泌，呵护卵巢保养正是女性的美容成否的关键！

以揭示女性的年轻密码为亮点，提出“美颜の参”以自身特有的一种高活性异黄酮物质独特富有的植物性雌激素是天然成分，它能通过三重刺激吸收：植物性雌激素——孕激素—

—催乳素补充女性人体自身的生物细胞活性成分。可以从内到外的刺激女性卵巢新陈代谢，恢复女性养颜护肤弹性结实乳房的妩媚姿态。

产品定位：

1、第一个真正具有内服美容资格的天然、纯生滋补品。

2、兼具保健功能的天然草本精华，适合长期服用。

产品分水晶版：9888/盒；白金版：16888元/盒；钻石版：28888元/盒

在宣销方面准备；

包装策略——精美华贵、品质保证：我们认为包装是化妆品营销的关键性因素，视觉印象好不好，产品档次高不高，首先就是包装设计。新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望，使普通的产品增添光彩，化妆品市场尤其如此。

建议一：本品采用韩式包装风格，以喜庆、设计大气和精致华贵为主。

二：内包装以红色或桃红色为主色调，体现女性的柔美、温情。

三、在规格（待定）和重量上予以区别

宣销手册策略——

1、主题精炼、简洁，规格2P，折叠式设计

2、色调以乳白色或粉红色，纸张精美，采用国际上较流行的环保纸或哑膜底纹，设计以韩氏风格，以大线条的形式吸引眼球。

3、产品名、重要文字采用中、韩、英三种文字注释

4、主要内容参考产品介绍，加之服用方法和药膳组方等内容 价格策略—— 会销人网

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可采用两种或是三种产品包装，制定不同的价格体系。

一是以现有的产品盒进行销售，主要是以高中档人群；

二是重新制作产品内外盒，作为精品销售，制定几款奢侈品样品，对于这类消费者购买可提前预定时间，这样可节约成本。

注：产品的价格区别不要在包装盒和克量上多作解释，主要区分就是强调““美颜の参”的生长年限”，多一年与少一年，在药理作用和价值是完全不同的，这一点要教员工在销售时向顾客说明。

此外，为了增强 “美颜の参”的奢侈品质和尊贵内涵，我还设计两个绝无仅有的“产品玉牒”，一是原产地证明书和年份确认书，主要用途是放在产品盒内，也可作为销售时的宣销资料展示使用。

主要要求如下：

1、彩色胶版印刷，规格以名片大小式为宜

2、主要内容有：

1、人参地

2、生长图

3、开花

4、成形

3、以文字（中、韩、英）说明“美颜の参”的实际年限，生长情况，加工情况及该参的药理作用和特点。

二是在包装盒上打上镏金数字编码，提出以纯野生限量版在美容行业以罕见的“收藏品”的销售方式在国内与东南亚市场同步上市。后来销售证明，这种表达方式深受购买者的喜爱的推崇。

一切就绪后，会销就进入实质性阶段。

首先是解决顾客在哪里？对于奢侈品消费者来说，肯定是不能靠大街上收单，客户资源收集，会销人员素质和沟通能力对我们策划方来说都是一个很大的挑战。

我们把定位目标消费者进行细分和标准参照：

金领：高档品牌消费者

主要为月收入在20000元以上（内地为10000元以上）的高收入的中青年女性——包括灰色收入人群，属于消费水平较高，但比例很小的一个群体。她们非常注重自己的生活质量和品味，对风格独特的高档产品情有独钟，以此来体现自身的身份和品味。对品牌超级敏感，只消费纯进口的全球性高档名牌。比如资生堂、兰寇、香奈儿等，竞争激烈！

银领：中高档的消费者会销人网

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主要为月收入在15000元以上（内地为8000元以上）的职业型女性，俗称小资或中产者。开始注重形象以及身份，年龄段皮肤的实际特征（25岁皮肤开始衰老）主要消费零售价格在500-1000元之间的合资国际品牌化妆品。有比较专业的美容知识。对品牌敏感，主要消费全球性的合资品牌。比如欧泊莱、欧莱雅、羽西等，竞争一般激烈！

白领：中档的消费者

主要为月收入在5000元之间的普通白领以及高级技术蓝领。该群体因为受过一定的教育，有一定的经济收入，对于时尚和美容信息比较敏感，有一定品牌形象和品质的产品。希望能借此体现自己的个性，丰满她们在职业或社交场所的个人形象。对美容知识有一定的了解。对品牌和价格双重敏感，主要消费全球性的价格不高的中档合资品牌。比如玉兰油、雅芳等，竞争不算激烈。

在邀会方面，我们先从白领人群开始开始，一则是学习经验，二则是有效的利用资源。日后逐步向高层次推进。

名单收集从以下几个方面：

◎利用公司网络资源（黄总公司原本就是做高档化妆品业务），选择目标人群，邮寄产品宣销资料。

◎通过与高档品（奢侈品）公司联姻，参与广告推广和相关市场活动，可以使公司迅速介入目标消费人群，实现产品的准确传播。已经成功取得了服装、化妆品、汽车品牌的“金卡”消费者的信息。

◎向湖北省内处于最高档的女性会所和美容院发出邀请函，通过开发布会的形式推介产品。从中筛选出部分客户。

主要选择上以行业公司的老板以及外资公司高管、白领和石油、电力、银行、工商、税务、航空、教师、医生等群体为主。

好产品自然会有消费者需求，可是卖产品的人呢？这可是一个关键因素。我们制定了会销人员的选拔标准：

1、个人形象气质好，形体优雅，谈吐沟通能力强。

2、有过的高档化妆品或奢侈品（如金银手饰、手表、箱包等）销售经验。

3、高学历。

注：鼓励高级美容师及灰色收入者大量兼职。

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人员几经挑选，我们安排了两周的时间进行了全方位的封闭培训，从对奢侈品的认识，奢侈品牌，到市场分析，女性的生理构造，美容知识和沟通技巧等进行一系列的洗脑，会上还聘请国际营养师及美容健身专家做专业美容指导。并规定在工作期间，每个员工必须佩戴项链、耳环、钻戒等饰品。黄总还为每个员工发放了不低于2000千元的化妆品。

第一次预演在某酒店的一个套房进行，有17个客户到场，会销人员6名，以沙龙Pary的形式，大家边吃边聊，主持人由一位资深香港美容师担任，虽然对“美颜の参”的知识还不是很熟悉，但是她一口的港台口音，不拘一格的交流方式颇受客户欢迎。当谈到“美颜の参”原生态有乳汁分泌时，有的客户还发出会心的大笑，当产品被装在一个有无数射灯的大玻璃台上隆重推出时，现场氛围令人炫目，奢侈尽显„ „

5.农产品营销大纲 篇五

一、课程地位和任务

随着市场经济的发展，农产品营销已经受到我国的重视，并运用于实践，农业经营也由被动的适应农产品市场向主动开拓农产品、制定营销策略和战略转变。

农产品营销是一门建立在经济科学、行为科学和现代农业之上的应用科学，其研究对象是以满足消费者需求为中心的农产品营销活动过程及其规律性，主要包括：农产品营销的概念、农产品营销环境分析、消费者购买行为分析、农产品调查与预测、农产品营销战略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

本课程的教学任务是：揭示与阐明农产品经济条件下农产品营销活动的规律，通过教学，使学生掌握农产品营销与策划的基本原理和实用方法，树立正确的农产品营销观念，在对环境进会客观准确分析的基础上，寻找农产品机会，选择与切入目标农产品，选用正确的营销组合策略，实施并管理农产品营销活动，并为学好各门专业课打下良好的基础。

二、教学目的

通过讲授该门课程，使学生理解和掌握农产品营销学的基本理论、基本知识和基本方法，认识加强对企业农产品营销管理的重要性。通过学习农产品营销环境、农产品购买行为、农产品细分和目标农产品选择、农产品营销组合决策、组织和控制农产品营销活动等内容，培养和提高学生应用农产品营销原理解决企业营销实际问题的能力，为学生毕业后能够较好地适应农产品营销管理工作的需要打下基础，为实际工作提供一定的指导和参考。

三、教学要求及方法

本课程的教学对象是职专学生，所以，在教学中应注意理论与实践相结合，注重帮助学生掌握农产品营销基本理论、基本知识、基本方法，强调对学生应用能力的培养。教学中注重采用启发式、情景式、体验式以及案例教学，强化课堂讨论、实战模拟等内容，同时要求学生在学习农产品营销理论的同时，要掌握营销实践的方法与程序，要能够运用所学原理进行案例分析，着重培养学生提高观察问题、分析问题，解决问题的能力。

四、教学要求的层次 教学过程中，按“了解、熟悉、掌握”三个层次要求。

“了解”，即要懂得有关内容，一般以填空、选择、判断、的题型进行考核。

“熟悉”，即要十分清楚有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核。

“掌握”，即要理解有关内容并能熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。

五、教学内容

第一单元 农产品营销概述

教学目的：

通过本单元学习，使学生们掌握农产品营销的定义及核心概念、农产品营销管理哲学的基本内容。教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1 认识市场与营销

一、市场的认识

二、市场营销

三、农产品营销

学习任务2 农产品营销环境分析与调查

一、市场营销环境

二、了解市场需调查

学习任务3 看准市场再选择

一、细分市场

二、选定目标市场

三、适当定位

学习任务4 为营销做准备

一、农产品标准化

二、农产品质量认证

三、农产品绿色营销 第二单元 营销组合中的产品策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述产品策略的基本理论。通过本单元学习，重点掌握产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，品牌与包装策略。教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

教学内容

学习任务1 全面了解农产品

一、整体农产品的剖析

二、农产品组合

三、农产品也有生命周期

四、来给经营的农产品划个三六九等 学习任务2 走农产品品牌化道路

一、什么是品牌

二、品牌与包装

三、地理标志农产品 学习任务3 开发新产品

一、新产品的种类

二、新产品开发

第三单元 营销组合中的价格策略

教学目的：

本单元主要讲述价格策略的基本理论。通过本单元学习，要求学生理解营销定价的内涵，掌握影响营销定价的因素；了解营销定价的目标与程序；掌握营销定价的基本策略；掌握各种营销定价程序、定价方法和定价技巧。教学方法：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务

探讨农产品的定价策略

一、农产品定价的影响因素

二、学习定价的方法

三、巧妙定价有策略

第四单元 营销组合中的渠道策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述分销渠道策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们重点掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；了解中间商的概念、作用与类型；基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道的基本策略。教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1

农产品营销渠道知识介绍

一、营销渠道模式

二、分销渠道的宽度

三、人情我国农产品营销现状

四、思考农产品营销渠道对策

学习任务2

选择农产品营销渠道讲策略

一、直接销售与间接销售的选择策略

二、分销渠道长短的选择策略

三、分销渠道宽窄的选择策略

四、农产品渠道策略期货交易方式

五、探讨我国农产品的国际营销渠道

第五单元 营销组合中的促销策略

教学目的：

本单元主要讲述促进销售策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们掌握促销的本质、促销策略组合的内容；了解人员推销的基本特点和策略、广告决策的特点和及策略；了解公共关系的基本内容，基本掌握公共关系的活动方式和促销途径；掌握营业推广的形式 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1 了解促销基本知识

一、农产品促销及其特点

二、促销方式及其组合

三、影响促销组合的主要因素 学习任务2 学做广告来促销

一、广告促销的流程

二、广告实施策略 学习任务3 做推销讲技巧

一、推销中的社交礼仪

二、人员推销的技巧

学习任务4 搞好产品推广，重视企业公关

一、弄懂公共关系

二、实施公共关系

三、营业推广

四、综合运用营销组合策略

第六单元 主要农产品营销

教学目的：

本单元主要讲述农产品细分的基本理论。要求学生重点掌握农产品细分的概念、方法，掌握目标农产品选择的手段及目标农产品定位策略。教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1

盘点一下我们的农产品

一、探讨农产品中的食品营销

二、对主要农产品进行分类 学习任务2 种植业农产品营销

一、粮食作物与经济作物的营销

二、干鲜果品与蔬菜的营销 学习任务3

养殖业农产品营销

一、畜禽肉蛋类产品营销

二、奶业乳制品营销

第七单元 咱也能策划

教学目的： 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务

咱也能策划

一、策划一定有创意

6.国外农产品营销分析 篇六

日本农产品销售比较顺畅，主要有几方面的原因。一是他们能充分借助网络的力量，做好产品的推广和宣传工作。日本农产品加工者注重信誉，在价格、口感和质量上绝不会因为是网络销售而出现偷工减料或是缺斤短两的事情，加上当地的物流服务比较发达，这就保障了网络销售的顺畅。

二是日本各地农村都建有农产品销售市场。这些销售市场基本都建在高速路出口或是休息站，以及国道旁等交通便利的地方，销售价格几乎是城市超市价格的四分之一左右，这样就把物流成本充分返利给顾客。这些蔬菜水果十分新鲜，不会出现宰客这种缺乏诚信的短视市场行为。低廉的价格和上好的质量，吸引了很多自驾游游客的光顾，而当地人也经常到这里采购。三是日本农民的政治地位是很高的，很多出身于农村的国会议员都不敢得罪当地的农村选民，所以在法律制定等方面就充分考虑了农业、农村和农民的利益，在农产品补贴和外国农产品准入等各方面予以特殊照顾。

【点评】注重多种形式的应用，尤其是网络销售和交通位置的利用，很大程度上有赖于农民在生产中的自主和创新能力，对于国内合作社而言，需要政府在政策方面予以放开并支持。

美国：加强协约订单和直销模式

第一，美国农产品营销现状的特点是主产地集中在少数地区，产区农产品的生产高度专业化、规模化。美国果蔬营销主要是农场主与生产合作社、产地中间商和大型超市或批发企业签约进行销售(占销售量的98%)。大型超市、连锁经销的零售商左右鲜活农产品交易，大部分农产品由产地经物流配送中心直接出售给零售商。

第二，直销主导模式。美国鲜活农产品流通模式的选择与其大农场经营和连锁超市的迅猛发展密不可分。美国农场经营规模大，90%的农场主平均拥有土地在10000亩以上，而且农业生产的地域分布明显。这使得单个农场或协会不需要经过中间环节就可以直接为零售企业提供大批量多品种的农产品。生产者或生产者团体在产地将产品进行分级、包装处理后，直接送往大型超市、零售连锁店或配送中心，许多大型连锁超市自建配送中心，直接到产地组织采购。

第三，美国的行业协会发展农产品物流业务。如蔬果协会是介于政府和企业之间的一种行业组织，成员包括蔬果生产者、加工商、批发商、零售商、进出口商，主要任务是组织蔬果流通、交流信息、衔接产需等。美国农产品78.5%从产地通过配送中心直接到零售商，农产品物流环节少、速度快、成本低、营销效率高。美国通过使用条形码技术建立追踪系统，对产品供应链的物流流出状况和上游流入农产品的质量安全进行回溯,流通效率相当高。

第四，美国通过使用条形码技术建立追踪系统，对产品供应链的物流流出状况和上游流入农产品的质量安全进行回溯，流通效率相当高。以合约、订单为主的协约交易方式实行产销直接见面，流通渠道短、环节少、流通效率高。

【点评】国内农业现在的主要趋势也趋同于美国，大规模的土地流转和前要完成的土地确权，也是在支持大农庄的发展，今年一号文的“家庭农场”就是改革信号。

巴西:强调农业合作社的组织作用

巴西政府非常重视合作社组织的作用，通过形式多样的合作社组织推动农业生产，促进产供销一体化。合作社在供应生产资料、加工销售农产品、提供技术服务方面发挥了积极作用。

据巴西全国合作社联盟统计，，巴西农业合作社达1543个，合作社成员有近100万人，农业合作社营业收入以及直接出口农产品总额都比十年前增长近三成。巴西农业合作社主要分布在南部的圣保罗州等地。这些地区大多是地少人多的家庭农户，加入农业合作社使这些小农户能够联合起来，共同组织农产品的贸易和加工，从而增强小农户的竞争力。

【点评】巴西的农业合作社通国内的极为相似，众多的合作社现在也开始以联社的形式出现，增强小农户的综合竞争力，除了要进行标准化生产和品牌包装之外，逐渐走向联合才是农产品营销的一条大路。

德国：以农产品农民直销为主体

德国大约1/3的水果实行农民直销，将近50%的蔬菜采取农户市场直销方式。农户直销形式多样，如在农场设立直销店，到专业市场承租柜台进行直销，根据订单直销送货上门，在一些发达地区还实行网上订购和邮购。

直销方式能在营销上尽量减少中间环节，实行产销无缝对接，防控了资本插手炒作，避免了生鲜农产品的大起大落。

在鲜活农产品的零售服务上，农产品物流信息化程度普遍较高。大规模零售店都安装了EOS系统(自动定货系统)，与交易对方联机，并有VAN(附加值通讯网)将食品工业和批发业联结起来，从而大大提高了流通效率。在欧盟，已经建立较完善的电子虚拟的农产品物流供应链。供应链。如荷兰，安装有世界最先进的拍卖系统、新式电子交换式信息和订货系统。

【点评】农产品流通是制约农产品市场快速发展的紧箍咒，现代物流的建立需要破除地方割据的现象，从市场的角度去发掘和扶持全国性企业实力提升。政府的参与角色要适当减少，放开市场，让企业自有竞争，逐渐走向“区域联合、全国联通”的良好发展局面。

【专家综评】

7.电信产品的营销模式创新 篇七

一、掌握需求细分市场

在电信营销模式创新中, 对用户需求的了解和市场细分尤为重要, 这是整个电信产品营销创新设计的基础, 可以说, 没有市场细分就没有电信产品营销模式的创新。随着运营商对用户细分的逐步深入和对用户消费行为特征的深入了解, 电信产品将逐步丰富化、系列化。

在市场细分中, 要在关注地理因素、人文因素、心理因素、行为因素的基础上, 根据电信产品的特殊性, 着重注意以下几点: (1) 城乡差异。改革开放以来, 我国城乡差别正在逐步缩小, 但城乡用户消费习惯的差异不可能在短期内消失。城市人一般追求通信手段的方便、快捷和通信工具的个性化, 而乡村用户则更注重经济性和实用性。所以, 企业面对城市和乡村市场, 提供电信产品和服务的营销组合方案就必须有不同的侧重点。 (2) 年龄因素。人在不同年龄阶段, 对电信产品及服务的需求差异甚大。年轻人追求时尚、新潮和个性化, 勇于尝试新产品, 引导新潮流。中老年人性格成熟稳定, 更看重通信产品或服务的可靠性、实用性和经济性。 (3) 收入差异。收入水平的档次直接影响人们对电信产品及服务的需求程度。按照消费者的收入差距, 消费者可划分为富豪、富裕、小康、温饱和贫困等不同的类型。 (4) 生活方式。生活方式是一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的整体模式。追求现代、时尚生活方式的人与维护传统、保守的人, 对电信新产品、新服务的兴趣, 对时间、金钱的看法有着很大的差别。因此, 按照不同的生活方式来划分不同的消费群体, 也是细分电信消费市场的一个很重要的方面。

对用户的细分和了解把握, 可以通过市场调研来完成, 把市场调研工作制度化、经常化, 就可以把握用户需求的动态变化, 进而在电信产品营销设计中加以体现。

二、电信产品的创新

现代营销理论将产品分为核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次, 五个层次共同形成某一产品的顾客价值体系。传统电信企业更多关注产品的基础性能, 提供单一的、无差别的产品形式, 而较少关注用户期望的满足。随着三大运营商全业务牌照的落地, 企业应采取新的产品营销的模式。在市场细分的前提下, 通过业务组合、服务差异化等方法, 适时地推出产品营销方案。业务策划的出发点应该是产品可以为客户带来怎样的核心利益, 如面对企业客户的产品, 可强调“全面提供固话、宽带、移动通信服务, 大幅节约企业通信支出、提高服务效率”的价值主张。在此价值导向下, 设计多项业务组合优惠的产品方案与服务方案。随着网络的智能化与用户需求的个性化, 在产品的层次上还需要考虑差异化因素, 从而实现更优的用户体验与用户期望满足。如基于互联网、手机终端、智能终端等, 引入远程定位、信息检索、考勤打卡、视频监控等增值业务, 这些业务将是通信行业有效占领市场与增收的亮点。

在电信服务已经占用了用户大量自由时间的情况下, 创新的基本点在于, 通过提供多种功能的增值业务来帮助用户更轻松地进行电信消费, 即帮助用户减少信息的查找、辨别、判断、组织、存储等工作, 使用户处理信息的效率更高。如更高效的搜索引擎、检索系统、邮件过滤与自动分类系统等服务, 就属于此类增值业务。由于用户能够很快找到有效的信息, 减少了浪费在无用信息上的时间, 意味着用户在电信服务上获得的效用更高了。因此, 通过这些增值业务的引入, 可以促进电信运营商收入的增加。此类创新也可以针对组织用户的需要, 为组织用户提供符合其需要的定制型服务, 帮助其实现内部和外部的有效联系。

三、电信营销渠道创新

营销渠道是指促使产品 (服务) 能顺利地经由市场交换过程, 转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类, 但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求, 与消费者保持互动式的沟通并对市场做出快速响应, 为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革, 以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言, 高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内, 国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点, 表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。

在渠道创新中, 一是强化自营渠道。自营渠道质量直接关系到企业的形象, 是树立企业良好形象的窗口, 电信运营商应利用自营渠道人员技术业务素质高的优势, 强化自营渠道成员的服务意识, 最大限度地发挥自营渠道的作用。二是建立高效的联合营销渠道体系。构建联合营销渠道体系, 一方面可以使电信运营商减少对自身营销渠道建设的投入, 充分发挥社会资源的作用, 使电信业务得到普遍的推广。另一方面也可以使电信运营商有效地控制人力成本和建设支出, 完善企业的内部控制。三是用好网络渠道。互联网信息量大, 时效长, 且信息交换不受时空的限制, 可以随时随地全天24小时提供全球性营销服务。网络的互动性使得企业可以通过电子邮件、网上论坛等信息手段, 与顾客作双向互动沟通, 实时了解消费者的需求, 最大限度地满足消费者的意愿。网络营销可以直接面对消费者, 更要针对客户的个性化需求。网络实时互动的特性使消费者全程参与营销管理成为可能, 消费者可以随时按照自己的需求定制产品。电信业必须贯彻以消费者需求为出发点, 及时了解每位客户的需求, 提供个性化的产品。可通过呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道来实现电信产品的个性化、定制化服务。

四、电信服务流程创新

当前电信业务流程中存在的问题主要有: (1营业环节:存在多个业务受理台, 客户如要申请多项业务将不得不多次排队、多次填写客户资料、多次付款, 甚至必须去多个营业厅办理。 (2) 收费环节:同一个客户将会因每一项本公司的业务而收到一个收费账单。如果账务周期不一致, 那么客户将有可能被迫多次缴费。 (3) 由于各业务分离, 各业务不能共享客户资源;没有统一的客户资料, 无法实施交叉销售、捆绑销售、优惠套餐等营销策略, 很难提升客户价值。 (4) 无法全面地确定客户价值。当客户对某一业务是非常有价值的, 而对另外的业务是低端客户时, 可能会因为不能以一致的渠道同客户沟通而失去这个客户。 (5) 每项业务都开发自己的系统, 导致明显的重复投资和资源浪费, 维护成本成倍增加。

8.农产品营销模式 篇八

【关键词】供应链；供应链理论；生鲜农产品；营销模式

一、供应链理论概述

1.供应链的概念

随着市场竞争的日趋白热化，为了提高企业竞争力，逐渐形成了一个的贯穿相关企业上下游包括供应商和制造商以及分销商的“链”。位于相邻节点企业表现为一种供需关系，当把所有相邻企业依次连接起来，便形成了供应链。 如今越来越多的企业管理者看到了供应链的潜在价值，意识到了企业的管理不应该也不能局限在狭义的“企业”概念之内，而是要广义的角度去看待企业所处的一整条供应链上的所有相关个体的整合，个体的获利取决于整个链条的整体收益。

2.供应链管理的特点

①以客户为中心。供应链管理的本质是满足客户的需求，它通过降低供应链成本的战略，实现对顾客的快速反应，以此提高顾客的满意度，从而提升企业的信誉度，获得竞争优势。②强调伙伴间的合作与共享。在供应链管理中，企业在跨越了传统意义上的组织机构的界限这一基础上，建立了新的合作关系，即承担了共同风险和利益的伙伴关系，所以供应链管理更强调企业间的合作，强调共同分享利益和承担风险。③强调一体化的精细管理。对于供应链上的核心企业来说，除了核心业务，其余的各项业务基本都是来自外部，即按照市场规则将企业社会化，这样供应链管理则成了一项高度互动而复杂的系统工程。

二、生鲜农产品的营销现状

1.生鲜农产品经营特点

①生鲜农产品经营具有显而易见的季节性。②生鲜农产品经营具有较先进的技术支撑。为提高保鲜效果，需要对各种生鲜农产品在采购、储藏、加工处理、运输、销售等环节采取针对性较强技术性较高的保鲜手段。③生鲜农产品经营具有不确定性。这种不确定性表现包括气候的多变性导致货源的不确定性和消费者需求的多变，以及生鲜农产品的易腐性导致的质量的不确定性和新鲜度的不同引起生鲜农产品价格的不确定性。

2.我国生鲜农产品营销状况

不论是与发达国家生鲜农产品流通渠道相比，还是与我国工业品的流通渠道相比，我国生鲜农产品流通渠道在管理上都有很大差距。这主要是因为我国生鲜农产品的经营还是以农户和个体经营户为营销主体，规模小，组织化程度低。生鲜农产品批发市场数目虽然庞大，但平均销售规模小，市场功能不完善。生鲜农产品的销售终端仍然以农贸市场为主，连锁店和超市的销售额只占较低份额。此外，虽然品牌与包装策略逐渐被人们所认识，但在生鲜农产品经营中未能得到充分应用，传统交易方式仍主导地位

三、基于供应链理论构建生鲜农产品的营销模式

1.连锁超市经营

连锁超市是一种先进的经营模式，它是将大规模工业生产的规模经济效益的思想引入到零售业，通过资源共享和规模经营减少了企业经营的平均成本和边际成本，大大提高了企业的市场经营绩效。生鲜农产品的连锁经营就是要在生鲜农产品与农资流通中引入这一先进的经营模式，连锁超市是生鲜农产品连锁经营的典型业态。连锁超市将在农产品流通，特别是生鲜农产品方面发挥主渠道的作用。将连锁经营超市作为生鲜农产品物流供应链的核心企业，具有现实意义和可操作性。

2.农超对接

所谓“农超对接”，指的是农民和企业（包括超市、大型酒店、连锁餐饮等）签订意向协议书，由农户向企业直接提供生鲜农产品的新型流通方式。“农超对接”的主要方式是农民以专业合作社为组织中介，按照现代化商业模式向企业提供标准化的生鲜农产品。本质上讲，农超对接是生鲜农产品流通模式优化的产物，使农户、消费者和企业实现三方共赢。“农超对接”的优点：第一，可以减少中间环节，降低成本，使成本费用更加透明；第二，减少产销衔接时间，减少物流损耗，改善生鲜农产品在超市的新鲜程度和品质形象；第三，逐渐建立生鲜农产品质量、源头的可追溯性。

3.网络营销

随着电商的崛起，网络营销迅速渗透到各个行业，它所表现出的方便快捷、成本低和见效快的优点吸引了众多企业，并为多种产品打开了新的宣传销售渠道。网络的出现使得现代化的信息技术为生鲜农产品的营销所用，利用网络我们可以更加敏锐地捕捉到消费者的需求，及时发掘潜在客户并利于与消费者进行更加及时和深入的沟通，同时用恰当的方式为其提供合适的生鲜农产品，以促进自身的发展和壮大。 对于生鲜农产品来说这是极为广阔的一个新兴市场！

参考文献：

[1]王冬冬，李丽琴. 基于供应链管理视角的生鲜农产品共同配送模式[J].江苏农业科学，2012，12

作者简介：

9.农产品营销策划案 篇九

学院：经管学院班级：营销091姓名：李常泰学号：2009014188

一、市场分析

随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色，环保和营养，高端农产品受到了消费者的广泛欢迎。但就目前来看，我国高端农产品市场大多数被国外的一些农产品公司占据，他们依靠其科学技术、质量优势和品牌优势赢得了消费者的信赖，而我国的高端农产品因为起步晚，标准太严格等原因处于竞争中的不利地位。

但是，高端农产品市场不断扩大，为我国的农产品公司提供了一个良好的契机。

二、对产品市场影响因素进行分析

1）从宏观环境来看（PEST）

政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。

经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。

社会（S）：目标市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。

技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。

2）消费者分析

1、消费者消费的总体态势：影响高端农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。

2.现在消费者分析：就当前我国高端农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割。

3.重点问题

⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。

⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。⑶开发潜在消费群体和场所。

三、营销目标

营销策划方案推广期间，市场占有率稳定增长，消费市场和消费人群增加，销售额增加，产品品牌名声更加响亮。

四、营销战略

1、优化完善农产品品质

许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。

因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。

2、产品结构性包装

一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼

前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。

当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。

3、发掘卖高价的亮点

好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。

因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。

4、塑造产品传奇故事

对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。

5、开发多样化个性化需求

现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。

6、高端农产品，渠道创新是出路

现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

7、打破传统传播方式

10.农产品营销中市场细分策略 篇十

作者：天天论文网 日期：2016-2-9 10:02:50 点击：1 ［提要］ 改革开放以来，我国农产品市场繁荣发展，但也存在种种问题，农产品营销市场细分策略的应用是解决问题的关键。

关键词：农产品营销；市场细分；目标市场

一、农产品市场细分的含义农产品市场细分就是根据农产品市场中不同消费者在购买需求、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场化分为若干个不同类型的消费者群体的过程。每个消费者群体就是一个细分市场，或称子市场。每个细分市场中的消费者群体具有类似的消费者行为，不同细分市场中的消费者具有不同的消费者行为，在购买需求、购买行为、购买习惯及对农产品营销者营销策略的反应等方面具有明显差异。

二、农产品市场细分的意义改革开放以来，我国农产品市场基本处于饱和状态，农业现代化设施逐步完善，农产品生产能力日益增强，种类日益繁多，农产品市场呈现出繁荣景象，但也出现了供过于求，产品滞销，卖粮难的现象。在农产品市场竞争日益激烈，市场销售受阻，农产品经营者积极性被严重挫伤，消费者行为差异性日益明显的现状下，广大农产品经营者要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，谋得生存发展，就必须在市场调研的基础上进行市场细分，才能更好地解决农产品市场中产品滞销、卖粮难等种种问题。

市场细分能够帮助农产品经营者认清市场现状，根据不同消费者特点有针对性地开展经营活动，综合地分析竞争对手的优势与劣势，帮助企业准确地寻找合适的目标市场，制定出正确的营销战略。农产品经营者想要长期保持竞争优势，就必须在农产品营销中进行市场细分。

三、农产品营销中市场细分的应用

（一）通过市场细分发现市场空白点。虽然目前农产品市场基本处于饱和状态，但其饱和是相对性的，由于消费者需求存在多样性、持续性，所以若对农产品市场深入挖掘，则终会找到其市场空白点，在承认市场空白点存在的基础上通过市场细分方法可以找出市场空白点所在。农产品消费者群是一个庞大而复杂的群体，广泛分布在社会的各行各业，形成一个边缘部分相互交叉，主体部分各自独立的消费者群体，且不断地处在变化发展中。在市场细分时可按收入、年龄、职业、地区等方式划分消费者群体，这就构成了多层次、多元化、满足不同消费者需求的农产品市场。通过市场细分可以发现市场的空白点，从而发现市场机会，满足一些特殊消费者群体的消费需求。在产品趋同化市场中，若能通过市场调研、市场细分从而提供差异化的商品，则能在激烈的市场竞争中脱颖而出，保持不败之地。

以郑州蔬菜市场为例，从表面看蔬菜经营者众多，蔬菜品种数量处于饱和状态，但是随着人们生活水平的提高，追求生活品质的意愿越来越强。通过市场细分发现，一些文化层次高且收入较高的消费者愿意选择高质高价的有机蔬菜。调查结果显示：企事业单位干部、科研人员、教师、公务员、私企职员更愿意购买有机蔬菜，但郑州市有机蔬菜市场存在数量少、品种不全、分布不均、品质不佳等特点，难以形成规模化和效益化，专卖店形式的有机蔬菜商店寥寥无几，品牌式的有机产品更是市场空缺，使得有机蔬菜的品质难以保障，给有机蔬菜的购买造成困难，无法满足高层次人群的需求。所以，通过市场细分认识到消费者需求呈现多元化、多层次、多变量的特点，在农产品饱和的表面现象下，还存在巨大的市场空间，若深度挖掘则不难发现其中的市场空白点。在我们满足消费者显性需求的同时，应通过市场细分策略深度挖掘消费者的隐性需求，创造更大的利润空间。农产品市场发展就是一个不断消灭市场空白，与特定消费者群逐步磨合适应的过程。

（二）通过市场细分选择目标市场。选择目标市场是农产品经营者初入市场时应首先关注的问题，而选择合适的目标市场就必须首先进行市场细分，农产品经营者针对众多消费者的消费心理、消费行为、职业特点、所处地理环境进行差异化分析，从而把消费者分为不同群体。在规模庞大，结构复杂的农产品市场中，任何一个农产品经营者无论综合实力多么雄厚都无法很好地满足市场中所有消费者的需求。农产品经营者只能根据自身优势，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。在选择目标市场时要考虑三个问题：一是目标市场是否有尚未满足的现实需求和潜在需求，农产品经营者在满足这些需求的前提下才会创造满意的销量；二是农产品经营者必须综合考量自身的综合实力，考虑自身是否有能力满足目标市场的需求；三是农产品经营者在考察竞争对手实力的前提下要明确自身的竞争优势，保证自己有足够的实力击败竞争对手，从而立于不败之地。农产品经营者在市场细分和对自身综合考量的前提下即可确定自己的目标市场，这也是农产品经营者选择某一细分市场作为营销对象的过程。

（三）通过市场细分快速发展农产品市场

1、通过农产品市场细分发现营销机会。营销机会是现实需求和潜在需求尚未完全满足的前提下发现的。通过市场细分，农产品经营者为迎合目标市场需求推出相应的产品和服务，并在目标市场不断变化的情况下不断改进产品，使产品更新换代，实现产品多样化，品质化，从而巩固老市场，开发新市场。例如，蒙牛针对不同消费者需求推出了早餐奶、高钙奶、低脂奶、酸酸乳等近百种奶制品。这都是在市场细分的前提下不断挖掘市场的深度和广度，发现营销机会，并用多样化的商品满足目标市场的需求，给农产品市场带来了巨大的经营效益。

2、通过农产品市场细分制定最优营销策略。农产品经营者必须在市场细分的前提下制定营销组合策略，因为只有针对特定目标市场制定的营销策略才具备科学性、实施性。离开目标市场制定的营销战略是纸上谈兵，毫无意义。例如，在我国苹果大丰收，市场饱和，供大于求，价格下跌的情况下，中国果农一筹莫展，而美国的华盛顿苹果却在中国的北京、上海等大城市登陆，迅速而成功地占领了中国市场。其成功的原因在于在市场细分基础上正确地选择目标市场，针对目标市场制定了科学的营销策略，从而满足目标消费者的需求，获得良好的口碑和巨大的市场效益。

3、进行农产品市场细分集中发挥农产品经营者的经营优势。每一个农产品经营者都有自己的经营优势，农产品经营者若能在目标市场中集中发挥自身经营优势则可保持在目标市场的竞争实力。所以，农产品经营者必须通过市场细分分析目标市场，并把自身优势集中到目标市场中，实行高度专业化的生产和经营，从而有的放矢地开展经营活动，保持在目标市场的实力。否则，农产品经营者就会丧失自身经营优势，从而丧失市场竞争力。这种方式主要适用于一些资源力量有限的小型农产品经营者，把实力集中于某一目标市场可大大节省营销成本促进盈利，由于主攻某一目标市场可实现生产、销售和促销环节的专业化，从而更好地发挥经营者优势，满足消费者需求。例如，一些养殖者把所有资源和资金用于搞专业化养殖从而保持自身竞争优势就是这一策略的体现。四川雅安市某农户，在对鸡类消费者市场进行市场细分的基础上，避开大众消费者，选择了追求营养品质型的高端消费者，从而集中所有优势生产放养的、不喂饲料、绿色无公害的土乌骨鸡，获得了高端市场的欢迎，取得了巨大的市场成功。

总之，在农产品营销中推行市场细分策略是一种科学的、有效的营销模式，这种模式有利于进一步提高国内农产品生产能力和销售能力，获得更多的营销效益，使农产品经营者在激烈的市场竞争中站稳脚跟，立于不败之地。

主要参考文献：