销售基本素质

销售基本素质（精选12篇）

1.销售基本素质 篇一

销售人员的基本素质: 1）要有积极乐观的态度、有耐心、勤奋、有良好承压能力、分析能力、沟通能力、调研能力、判断能力、管理能力、团队意识强、对产品信息知识和市场有充分的了解 知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）

调研能力（如区域市场考察、评估）

判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）表达能力（能把事情说清楚）

推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）

管理能力（如管理经销商）

服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）

结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）

适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）

.学习能力（不断学习，提升能力）

专业能力(销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如)

.应变能力（时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变)

2.销售基本素质 篇二

不同的人有不同的内在动力, 如自尊心、幸福、金钱等, 但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力, 这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成, 但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同, 如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等, 根据内在动力源泉的不同, 可以将销售人员大体分为四种类型:成就型、竞争型、自我实现型、关系型。

具体的说, “成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功, 而且渴望战胜对手 (其他公司或其他销售人员) 以获得满足感, 他们通常会站出来对其同行说, “我承认你是本年度的最佳销售人员, 但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀, 他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系, 他们往往为人慷慨、细致且做事尽力, “这样的销售人员非常难得, ”一位培训经理如是说, “我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员, 优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且, 属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征, 他就会变得更成功。例如, “竞争型”销售人员如果多一些关系意识, 他便会在客情关系方面也做得不错, 并且能因此获得更多的订单。

二、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何, 如果他们组织松散, 凝聚力不强, 工作不努力, 他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划, 并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实, 销售工作并不存在什么特别神奇的地方, 有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉, 如果他们说将在2天后与客户会面, 那么你可以相信, 2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是努力工作, 而不依靠运气或技巧 (虽然运气和技巧有时也很重要) ;或者说, 优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归, 他们有时会为一项计划工作到深夜, 或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

三、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单, 即使他的技巧再多、再好, 那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售, 一般而言, 优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识, 从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明, 有一点很重要, 即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神, 销售人员应该像运动员一样不怕失败, 甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑, 他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交, 通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

四、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中, 优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家 (未来的销售人员将不再是销售人员, 而是客户的顾问) , 力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注, 很有耐心, 细致周到, 反应迅速, 善于倾听, 十分真诚;他们能站在顾客的立场上, 用客户的眼光来看问题。

3.如何设计销售人员的基本工资 篇三

要不要基本工资？

在考虑销售人员的基本工资的时候，雇主碰到的第一个问题，就是要不要基本工资，或者说，是否实行无基薪的佣金制。一般说来，雇主是喜欢佣金制的，因为它不但简单、直观，而且能确保雇主支付的每一分钱都有相应的回报。从雇员的角度看，企业实行佣金制，意味着员工的收入会有很大的波动，极端的情况，是有时一个月一分钱都赚不到，而这显然不是以工资收入为个人和家庭主要生活来源的员工所愿意的。

在市场经济条件下，企业支付多少工资和怎样支付工资在很大程度上是雇主和雇员持续博弈的结果，而决定结果的客观因素，从雇主的角度讲，主要是：

(1)销售产品所需的专业知识。如果销售工作无须经过长时间的培训即可胜任，佣金制是比较好的选择，因为销售人员的替代很容易，使得企业在博弈中处于明显的强势地位，张三不愿做，企业能很快找到很多李四。

(2)雇佣形式。对于临聘人员和兼职人员，佣金制是很好的选择；对于长期聘用的专职员工，企业很少使用佣金制。

(3)其它雇主的做法。

要多少基本工资？

1、薪酬水平

薪酬水平之所以重要，是因为它不但直接影响企业的生产和运营成本，而且能在很大程度上决定企业在劳动力市场上的竞争力。

在考虑研发人员和生产人员的薪酬水平的外部竞争力时，我们关注的重点是基本工资。但对销售人员而言，关注基本工资显然不够，因为他们收入中很大一部分是同业绩挂钩的奖金。所以在考虑销售人员的工资外部公平与否的时候，我们更应关注工资收入（工资+奖金）而不只是基本工资。

如果不考虑个人因素而从企业角度考察，销售人员的工资水平主要取决于市场工资率和企业的薪酬策略。

(1)市场工资率。优秀的员工在任何时候都是稀缺资源。为了吸引、保留和激励优秀的销售人员为企业工作，企业所支付的工资总额应当而且必须具有竞争力。这就要求企业进行薪酬调查，以了解外部的市场工资率。

(2)薪酬策略。有三种薪酬策略，即领先、跟随和滞后。企业具体选择哪种策略，主要取决于企业的战略、文化和支付能力。

2、薪酬组合

在工资水平决定后，接下来的工作，就是决定员工的薪酬组合。所谓薪酬组合（Pay Mix），是指薪酬的构成情况，即薪酬总额中，基本工资、奖金和福利各占多少。为讨论方便，我们这里用基本工资占工资总额的比重F来表示。

之所以要在这里重点讨论薪酬组合，是因为一方面它很重要：同样一笔钱，以不同的组合方式支付给员工，其激励作用和产生的效果是不一样的；另一方面，它也很复杂：对销售人员的F值应低于研发人员、生产人员和管理人员，大家不会持不同看法，但对F究竟应取什么值，却很少有人能回答清楚。

在决定销售人员的F值时，我们认为，应当着重考虑以下因素：

(1)员工个人在产品销售中所起的作用。两者负相关，即个人所起的作用越大，则F值越低。

(2)企业产品的销售周期。两者正相关，即产品销售周期越长，则F值越高。

(3)销售中的不可控因素。不可控因素越多、不可控程度越大，则F值越高。

(4)企业文化。如果企业文化接受收入差距、鼓励冒险，那么F值就应越低。反过来讲，如果企业不希望塑造冒险文化，则F值应定高一些。

考核到基本工资的一个重要功能是保障员工的基本生活需要，考虑人从本性上讲是讨厌风险的，所以企业最后定的F值不能过低。在美国，F值在65%左右。

F值对企业的工资水平是有反作用的。在其它条件相同的情况下，F值越低，那么所付支付的工资水平就越高，因为只有这样。

怎样支付基本工资？

在宏观层面的相对量（即薪酬组合）和绝对量（即薪酬水平）基本确定后，接下来的工作就是决定员工个人的基本工资。在这一过程中，我们要着重解决以下两个问题：

凭什么支付基本工资？

基本工资的支付基础有三个，即职位价值、能力和绩效，各自优缺点如下：

需要指出两点：一是上述支付基础在基本工资管理中的地位和角色是不一样的。通常情况下，基本工资主要由职位和能力决定，绩效更多地是充当辅助和补充角色。二是这些表面互斥的支付基础，其实是相容的。它们的相容，不但可表现在同一个组织里两者可以并存，如对研发人员按能力付酬而对管理人员按职位付酬，而且还可表现在同一个职位的基本工资的“混合”式的决定机制上，如由职位确定基本工资所在“区间”、由能力决定基本工资在“区间”中的具体位置。

应当选择什么作为销售人员基本工资的支付基础？对这个问题，我们可从以下几个角度来思考：

(1)能力特别是短期难以获得的能力在销售中的作用。作用越大，则越应实行能力工资。

(2)组织架构。如果企业采取的是强调控制和秩序的官僚组织，那么最好选择职位价值作为基本工资的支付基础，因为这两者相容，能相得益彰。相反，如果企业组织是扁平化的，那么最好选择能力作为销售人员基本工资的支付基础。

(3)企业文化。如果企业文化强调团队合作、注重创新，或者说，如果企业想塑造这样的文化，那么把能力作为基本工资的支付基础是比较妥当的。

在能力越来越重要的时代背景下，组织应当设法使能力成为决定销售人员基本工资的重要甚至是决定性因素。

怎样确保基本工资的内部公平？

所谓内部公平，是指同组织其它人相比，员工觉得自己所得到的薪酬是公平的。内部公平之所以重要，是因为它能对员工的工作业绩施以很大影响——很难相象，一个觉得自己受了很不公平对待的员工会积极而主动地对待工作。

销售人员的内部公平，不仅要关注销售体系内部，而且还要考虑销售职位和其它职位之间的关系。前者比较容易，通过简单的排序法即可解决；后者相对复杂，除了要借助复杂的技术如点数法和能力评估外，还要辅之以其它多种手段，如加强沟通、强调保密等，其中最重要的是要有全局视野，并能从战略高度出发，妥善处理，使各类职位、各种人员在总体薪酬水平上能保持大体平衡。

怎样构建一个好的薪酬结构？

过去为了强调薪酬体系的同一性和统一性，企业通常不会为销售人员单列一个薪酬结构。随着人们对销售人员特殊性和重要性认识的加深，已有越来越多的企业为销售人员另立结构，特别是对“哑铃型”企业来说，更是如此。

在构建销售人员薪酬结构时，需重点关注薪等（Pay Grade）。如果企业实行的是职位工资，则最好按职位的纵向层级分等，因为这样既便于员工理解和接受，也便于企业维护和管理。如果企业实行的是能力工资，则最好用宽带结构。

4.外贸销售应该具备哪些基本素质 篇四

二、营销知识和理论(行业知识)。作为一个营销人员，最基本的理论知识是必不可少的，这些知识就是我们在大学学习所得到的知识，所以成为书呆子是进入营销的前奏!

三、外贸知识。作为一个外销员，外贸知识是基本的必备，因为我们面对的不再是国内的简单市场，而是变化复杂的国际市场，所以外贸知识当然也是基础。

四、产品知识。显而易见，如果一个销售人员连自己的产品性能，质量一些基本的指标都不熟悉，怎么能向客户介绍滔滔不绝，怎么能让自己的产品有保障，有信誉，怎么能在讨价还价中取得优势，又怎么能够给企业带来预期的经济利益呢?

五、语言能力，

 

备考资料

 

外语水平是面对海外客户最基本的沟通，人与人的交流主要是通过语言，在与外商洽谈，发电函，电话通话，谈合同中，语言能力能体现得淋漓尽致!也是成功谈成合同的关键!

5.销售基本素质 篇五

销售是一份经常要“无事找事”的工作。即把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户。销售员要不断地去寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行联系，为客户解决各种各样问题，处理与业务往来中可能出现的各种问题，维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务，缺乏勤奋努力很难会做得成功。

----第一是销售员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品。

----第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。

----第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。

----第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售员耳聪目明。

----第五是脑勤 勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身” 恐怕是必要的。

1、 吃苦耐劳

没有吃苦耐劳的精神，做任何事情都不可能成功。各行各业里的精英们都明白这一道理，无论是在商界、政界还是学术界。营销人员作为社会经济最活跃的力量，更是如此，更应该具有吃苦耐劳的精神。

销售是繁重的工作，销售员可能需要负责数十个甚至数百个客户的工作。在处理旧客户的业务的同时，又需要不断地发展新的客户。所以，所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。

在营销中，吃苦耐劳有着特定的含义，有四大标准：即：忍耐力 、执行力 、思考力和对环境的驾御力。如果不具备这四种能力，就不叫吃苦耐劳。

首先是要吃得身体之苦，做销售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味;要经常长时间陪着客户，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏;要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判;要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目);你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝，神经衰弱纯属正常。

----更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的.地方还远不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。

----然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都算得了什么。做销售，勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的。

2、 沟通交流

销售员的沟通交流能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通交流，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售员开拓市场过关斩将的主要利器，是与顾客建立关系的基础。而在营销领域内，关系也是生产力。没有良好的关系，要想达成交易，是要克服许多困难的。

6.现场销售基本流程 篇六

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作很关键。现将最基本的销售程序及注意事项作详细的介绍。

流程一：接听电话

1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动：您好，美水小镇售楼处，请问有什么可以为您服务？

2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。

4）最好是直接约请客户来现场看房。

5）马上将所得到的资料记录在来电登记表上。

注意事项：1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。3）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。5）来电信息应及时归纳整理。

流程二：来访客户

１、进门接待：客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。通过随口招呼，拉近与客户的距离。

注意事项：1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。2）应在客户开口前，微笑着说“你好"以及眼神的接触。３）了解客户的个人信息情况（应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待）。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。４）应避免过分热情和恭维。

２、产品介绍：按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能等。）

注意事项；1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。

2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注 意客户反应。

4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。

３、购买洽谈

1）倒茶寒暄，引导客户入座。

2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。

6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

注意事项：

1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。

2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4）注意与现场同仁的交流与配合。

5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

４、带看现场

1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。

3）尽量多讲解，以吸引客户目光。

注意事项：

1）带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，不足之处小心介绍。

2）注意客户及自身安全，嘱咐客户带好安全帽。

５、暂未成交

１）将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。

2）再次告诉客户联系方式及姓名，以便联络。

3）对有意客户再次约定看房时间。

注意事项：

1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应态度亲切如一。

2）及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视具体原因及时补救。６、送客

1）提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。

2）将客户送到门口（最好是门外），目送客户转过拐角。

注意事项：

1）与客户的目光接触。

2）切记不可客户未出门就自行离开。

７、填写客户资料

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻详细填写客户资料。

2）根据客户成交可能性，将其分类。

注意事项：

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

2）资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。

８、追踪客户

1）要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印

象。

2）追踪客户应注意时间间隔，一般以一～三天为宜。

注意事项：追踪方式的变化：打电话，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

9、成交收定

1）客户决定购买并下定金时，及时告诉销售经理并详尽填写各项条

款和内容。

2）填写完定单，将定单交送现场经理。

3）确定定金补足日期或合同签定日期，并详细告诉客户各种注意事

项和所需手续。

4）送客。

注意事项：

1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

2）定金数额大小按公司规定执行，定金保留日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。

3）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

10、定金补足

1）重新开定金单，并依据内容详细填写。

2）详细告诉客户签约日的各种注意事项及所需手续。

3）送客。

注意事项：

1）在约定日期前与客户联系，确定日期并作好准备。

2）定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。

3）将详尽情况汇报备案。

11、签定合约

1）验证身份证原件，审核其购房资格。

2）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

3）签约成交，并按合同收取第一期房款。

4）将定单收回备案。

5）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

注意事项：

1）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决办法。2）签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。

7.中层干部必备的基本素质 篇七

必须德才兼备

首先中层干部必须具有较高的政治素质。邓小平同志曾经深刻的指出:“政治路线确立了, 要由人来具体地贯彻执行。由什么样的人来执行, 是由赞成党的政治路线的人, 还是由不赞成的人, 或者是由持中间态度的人来执行, 结果不一样。”问题的关键是干部的政治素质。具体地说必须坚决拥护党的路线、方针、政策, 在政治上、思想上、行动上同党中央保持一致, 树立全心全意为人民服务的思想, 一辈子始终不渝。就我们检察机关而言要同院党组保持一致, 努力做到一个核心, 一个声音, 一个行动, 要具有良好的组织性纪律性, 模范遵守组织纪律、群众纪律、社会公德及检察官职业道德, 坚决摒弃一切不良的工作作风, 要有强烈的事业心和政治责任感、使命感, 不能当一天和尚撞一天钟;要有集体观念, 树立全院一盘棋的思想, 反对各自为政, 自行其是, 要脚踏实地, 诚心诚意地干工作, 切忌好大喜功;要牢固树立正确的世界观、人生观、价值观, 严于律己, 以身作则, 经得起各种考验。

其次是中层干部必须具有较强的业务素质。作为一名中层干部, 不但具备一定的马克思主义理论基础和文化知识, 更应拥有相应的专业知识;必须具有一定的分析问题、解决问题和处理实际事务的能力;要通过不断的学习, 随时了解和掌握党在新的历史条件下的方针政策, 吸收最新科学技术知识, 补充和更新自己的知识结构, 并使之运用到工作实践中去。

必须有大局意识

作为一名中层干部, 除了具有坚定的政治信念, 始终保持清醒的政治头脑, 自觉地坚持党的基本理论和基本路线, 经得起各种风浪的考验之外, 很重要的一点是要有大局意识。

首先, 大局意识是一种科学的思维方式和优秀的领导艺术, 是每个中层领导者必须具备的基本素质。大局观念就是识大体, 顾大局, “不谋全局者不足以谋一域”。领导干部要努力掌握马克思主义的立场、观点和方法, 注重研究带有全局性、战略性和前瞻性的重大理论和实践问题。

其次要了解当今时代的特征, 了解世界、我国及铁路的发展趋势, 着眼于铁路专门检察机关的地位、职能、作用来考虑问题。正确分析和判断国内外形势, 特别是面对当前铁路跨越式发展、铁检体制改革的形势, 是我们科学地、实事求是地确定工作思路的基础。我们要站在时代的前列, 学会敏锐地观察国内外政治、经济、科技、文化等各种变化, 不失时机地了解司法改革及检察实践中出现的热点问题, 不断提高判断和应变能力, 使工作始终保持主动态势。

必须勇于实践

当前, 司法体制改革面临的任务是繁重而艰巨的, 尤其是铁路检察体制改革已到了关键时期, 我们必须顺应时代潮流, 通过努力学习, 勤奋工作, 肩负起时代赋予的重任。

首先是加强学习, 不断提高理论水平。“书山有路勤为径, 学海无涯苦做舟”。在当今信息爆炸时代, 知识更新不断加速。如果知足自满, 原有的知识就会日用渐少, 终至告罄。所以我们提倡做学习型检察官, 提倡终身学习。决不能停滞不前。在学习上要发扬“钉子”精神, 有锲而不舍、虚心向学、持之以恒的品质。

8.演员的基本素质浅论 篇八

一、真实感和信念感

演员在舞台上表演时，要有一种品质——那就是“真诚地相信”。舞台上的一切都是带有假定性的，演员在舞台上的环境就是一个虚拟的、假定的环境。同时，演员还要面对各种各样假定的人物关系。也许对手是你在生活中不喜欢的人，但是在戏中，你要和她饰演一对恋人；也许你生活中的恋人，在戏中要饰演你最憎恨的人……总之，在舞台上的生活是假定的、虚构的，但是作为演员，还是要能够在这些假定和虚构中行动。不仅能够生活于其中，还能够使观众也对这种虚拟性有认同感，能够使这些假定的东西去吸引观众，感染观众……这就要求演员本人首先要去真诚相信。真诚相信自己所处的环境、真诚相信自己的境遇、真诚相信人物的关系、真诚相信自己就是戏中的那个人物。但，这一切却并不是说说就可以做到的。演员应该具备在虚拟环境和人物关系中生活的真实感与信念感。

真实感与信念感是我们每个人都与生俱来的。但遗憾的是，随着年龄的增加，这种感知在我们大多数人的身上有退化的迹象。在我们幼年时代，都玩过“过家家”的游戏。在游戏里，我们每一个人都可以扮演“爸爸”、“妈妈”、“儿子”、“女儿”等等的角色，并且在游戏中能够一本正经、心无杂念地将行动进行下去——只不过我们当时绝对不知道所谓的“行动”，只知道兴致勃勃地完成我们每个人在游戏中的任务。这种在游戏中投入、心无旁骛的感觉，就是真实感与信念感。为什么我们在那时候可以如此投入?因为我们是在真诚相信在游戏中的一切。而这种感觉，应该在我们的表演创作中重拾起来。

舞台上的真实感与信念感，是密不可分相互依存的。真实感会带来信念感，信念感的增强可以激发真实感。分析真实感，其实就是在探究信念感，二者是统一于舞台创作过程中的。真实感与信念感之所以这么重要，是因为这些感觉是演员在舞台上的通行证。在舞台的虚拟环境中，在诸多的假定人物关系下，如果没有这些感觉，演员根本无法在台上行动起来，更谈不上表演创作。

演员只有在舞台上“真诚相信”，才能“设身处地”地判断角色在剧中的境遇、行动路径、归宿，在规定情境中感受客观环境和对手的刺激，激发内心的行动欲望，从而在舞台上真正的行动起来。斯坦尼斯拉夫斯基在阐述真实感和信念感时，曾作了这样一番说明：“舞台上的真实是指我们在自己心里以及在我们对手心里所真诚相信的东西。真实是不能和信念分离的，信念也不能和真实分离。他们彼此不能单独存在，而没有它们两者，也就不会有体验，不会有创作。”(《演员的自我修养》——真实感与信念感)

斯氏认为，这种舞台上的真实不仅是演员“自己”要相信，而且是“对手”也要相信。这就说明，这种舞台上的真实，是由演员和对手之间共同创造的。任何一方的真诚相信。都可能会诱使对手也投入到假定情境中。这是一个相互的诱发过程，而这一系列的“诱发”则是通过演员之间积极准确的行动和有机的交流过程而互相完成的。

斯氏还指出：“舞台上所发生的一切都应该使演员本人信服，使对手和看戏的观众信服，应该使人相信那些和演员本人在舞台上创作时所体验到的相类似的情感。在现实生活中是可能存在的。我们处在舞台上的每一个瞬间，都应该充满着一种信念。即相信所体验到的情感的真实和所进行着的动作的真实。这就是一个演员在舞台上必须具有的内心的真实，以及对这种真实的纯真的信念。”(《演员的自我修养》——真实感与信念感)

可见，演员在舞台上要使对手和观众相信，首先演员自己就要相信。只有体验到“真实的纯真的信念”。演员才能做到情感的真实和动作的真实。

二、形象感

演员表演的最终目的是创造鲜活生动的人物形象。因此，创造“形象”，在演员的表演中是第一位的。戏剧表演的过程，就是演员化身为角色的创作过程。要创造人物形象，那么演员在心中就必须具备对人物形象的感觉。只有拥有形象感，演员才谈得上在表演中去创造出具体的东西。

演员的形象感。应该是建立在对剧本的深入分析和对剧中人物行动的分析理解之上的，并不是凭空产生的感觉。演员能够根据剧本所提供的文学性的人物形象，结合自己的生活经历和想象力，在自己心中产生对人物形象的种种意念，进而结合导演的说明阐述，在排演的过程中逐渐使这些意念清晰明确，孕育成存在于演员心中的人物的具体形象。

演员对于人物的形象感。一方面是对于人物外部形象特征的构思与感觉。另一方面则是对人物的心理活动的变化和各种具体行动的想象与构思。两方面可以相互深化，而两方面的结合使得人物形象在演员心中逐渐具体起来。

演员的形象感要与剧本所提供的人物所处的规定情境相适应。任何人物形象都是在具体的规定情境下产生的，是规定情境与人物行动的产物。因此，人物形象不能脱离规定情境，对人物的形象构思，也应该结合具体的规定情境。因此，演员必须熟读剧本，认真分析研究人物所处的环境，人物在剧中的境遇。感受并深化规定情境，使人物形象既能够感性的存在于演员的想象中，又能够理性地出现于演员的构思中。

演员对人物形象感的建立还离不开具体的行动过程。人物的形象都是在行动的过程中产生。演员在心中对人物的想象，需要通过具体的舞台行动过程来检验，使人物形象在行动过程中逐渐显现。在这个过程中，演员心中人物的轮廓也逐渐清晰起来。有时候一些具体的形体动作会激起演员对于人物感觉的瞬间捕捉，很可能通过一个转身。一个手势甚至是一个眼神，就激发了演员对于人物正确的心理——形体自我感觉。这一方面需要演员自己去寻找恰当的动作，另一方面需要导演能够找出合适的调度来激发演员对于人物形象感的建立。

我国著名的导演焦菊隐曾经提出过“心象说”。这是一种演员创造人物形象的内部技术，也是对于演员所应具有的形象感的完美诠释。“心象”是指演员心中所孕育的人物的具体形象。“心象”的产生，离不开演员在生活中一点一点地积累。这也是一个捕捉人物形象感觉的过程。人物形象应该是在演员心中一点一点地成形，逐渐寓于心中。只有心中有人物的形象，才能谈得上在舞台上创造形象，表现形象。焦菊隐指出：角色没有在你心中成形，你又如何去生活在它的当中呢?创造人物的初步过程，并不是一下子生活于角色，而应该事先要角色生活于你，然后你才能生活于角色。你必须先把你心中的那个人的“心象”，培植发展起来，从胚胎到成形，从朦

胧恍惚到有血有肉，从内心到外形，然后你才能生活于它。否则，你所生活的只是一个概念的幻想……这结果就是形式主义。(《焦菊隐文集》第三卷p73、p76)

可见，演员不仅要能够“使角色在心中成形”，还要能够“从内心到外形”的对人物形象感有准确地把握。

演员单靠个人的想象，是无法应对众多的舞台人物形象创造的。个人的想象力总是容易枯竭的。因此演员应该能够从生活中不断对各种各样的人物形象进行观察，不断汲取创作素材。演员要在生活中充实自己，吸收各种艺术养分，做一个有心人。只有这样，才能使演员在创作中的形象感不断得以强化，更能够深入理解人物，捕捉人物的感觉。同时，演员还要注意提高自己的文化修养和艺术修养，这对剧本中人物的理解和把握而言，是十分重要的。

三、节奏感

节奏，是自然现象和生活表现所具有的一种条理性品质，同样是一切艺术作品的固有品质。戏剧也是一门注重节奏的艺术，戏剧作品在舞台上呈现时，应该具有良好正确的节奏。而演员作为戏剧表演的创作个体，理所当然地需要有良好的节奏感。

戏剧作为一门综合的艺术，其节奏的构成情况是比较复杂的。而舞台节奏的基本构成，是演员表演中个人正确的节奏感。演员在舞台上创造的是人物的行动过程，这种行动过程是有节奏、有层次的。节奏又意味着变化，因此在舞台上能掌握正确的节奏。就能很好地帮助演员揭示和表现人物在行动过程中外部形体、内部心理等方面的种种变化。演员应该感觉到和把握这种节奏，能够有规律、有层次地表现出人物的性格特征和思想活动。

戏剧表演中演员所具有的节奏，可以分为内部节奏和外部节奏。内部节奏是人物心理、思想、情感上的种种活动和变化，外部节奏则是特指演员的外部形体节奏，它包括行为体态的节奏、言语节奏等。一般来说，内部节奏会影响外部节奏，外部节奏要受到内部节奏的制约。这个很好理解，当一个人心急火燎地赶车时，他的外部节奏自然也是快的。同样，外部节奏也会反作用于内部节奏，快节奏的外部动作可以调动内心的节奏也变快。同样还有内部节奏和外部节奏不一致的情况，比如一个人考试看榜，虽然内心很紧张，心跳得厉害，内部节奏很快，但是外部形体上却是小心翼翼，很舒缓，因为他想要极力稳定自己的情绪。当然也有内部节奏慢。而外部节奏很快的情况出现，比如在生活中一个人假意帮助某人，虽然事实上并不上心，但是在外部形体动作上却是显得很急促，忙这忙那的，显得很热心，其实心没动。

不管是内外部节奏一致的情况，还是两者存在着差异的情况，都应该由演员通过行动的过程表现出来。演员在台上无时无刻不行动，也就是每时每刻都在制造节奏，无论是形体上的还是心理上的。因此，演员的节奏感应该是不间断的，并且要与规定情境相呼应。

演员的节奏感是感受规定情境下的节奏感。这种节奏感是行动者主观欲求和规定情境相结合的产物。因此，演员对节奏的正确掌控。还需要对规定情境有清晰地认识和理解。演员要掌握正确的内外部节奏，一定要使规定情境赋予角色的身上。

四、幽默感

幽默是一种智慧。

演员作为剧本角色在舞台上的创造者，应该具备各方面的修养和素质。同时在生活中，也应该具备幽默感。如果能将这种幽默感运用于舞台创作上，那是再好不过的事情了。所谓幽默，并不是指单纯逗人发笑的噱头，在演员来说，而是一种难能可贵的创作素质。舞台上的幽默感一般都具有一定的旨趣意蕴，而不是苍白的逗乐。它是意味深长的，让人思考回味的。同时，幽默感有时候也是演员创作的需要。比如在排演某些喜剧时，演员不能没有幽默感，否则就出不来戏的味道。一个拥有幽默感的演员一定会比没有幽默感的演员更受观众的喜爱和欢迎。只有对生活敏感并且能够投身于生活的人，才能具备幽默感，毫无疑问演员应该做这样的人。在某些戏中，用幽默感去拥抱角色会更加增强人物形象的生动性，突出人物形象和主题思想的感染力。幽默感是人的智慧和情感的一种特殊的表现方式，只有认识生活，深刻地感受生活，才能敏锐地捕捉到具有协调性和机巧的表现方式。

拥有幽默感的人是思想灵活、勤于感受的人：一个过于刻板的人。是没有幽默感的，那么对于生活的理解自然就会差一些。可表演艺术偏偏就是理解生活、感受生活、表现生活的艺术。演员想培养自己的幽默感，还得从生活里去找，在生活中的大大小小事情中发现蕴藏的意趣，以此为养料来对自身的创作素质作补充。

在表演中，幽默是以特定的形式出现的，是在交流的过程中一瞬间闪现的，可以说是对周围事物和行动对象的一种特殊的适应方式，是可遇而不可求的。不管是有意为之的幽默还是感情含蓄的幽默表达，都是演员在理智状态下生发出来的，而不是庸俗的插科打诨。在表演中瞬间进发的幽默感可以激起观众在看戏时更大的兴趣，使观众对戏产生更大的观赏欲求。同时，演员的表演也由此会变得充满光彩，不落窠臼。幽默感在舞台上一方面是依靠天性的反应和适应。另一方面，也是演员的有意创造。演员需要用心把握和创造，才能获得真实的机智的幽默感，取得良好的剧场效果。

9.销售人员的基本礼仪 篇九

一、房地产销售礼仪

A、仪容、仪表——客户的第一视觉效益。

女性服饰：女式西服须做稍短些，以充分体现女性的腰部、臀部的曲线美。如果是配裤子的话，可将上衣做得短些，穿西装，裙子不宜穿花袜子，袜口不宜露在裤子或裙子外面。头发要常洗，上班要梳理整齐，不宜披散头发，保证无头屑。女员工要化淡妆，要求粉底不能打的太厚且保持均匀与其皮肤底色协调。忌用过多的香水，淡淡的香水味道即可。

男性服饰：衣装整齐、干净、无污渍和明显的褶皱；纽扣要扣好，打好领带、领结或领花；西服不宜过长或过短；衬衫的袖口不宜过肥；穿西服应穿皮鞋；西装上衣的口袋不应装东西，上衣的领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；皮鞋要保持干净、光亮；头发要经常修剪，发脚长度以保持不触到衣领、耳朵。不留胡须，要每天刮胡须和刮脸。

整体的要求：每天刷牙，饭后要漱口。

男女都要做到：（1）每天上班前不宜吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲。（2）在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情。要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户服务。（3）提倡每天洗澡，换洗内衣裤，以免发出汗味和其他异味。（4）办公桌和接待桌上不宜放过多的物品，凡是客人能看得见的地方都应保持干净整洁。

B、行为举止——客户心里障碍的突破点

1、站立的姿势：

（1）躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。

（2）面部：目视前方，保持微笑。

（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩部同宽，脚尖向外微分。

2、坐姿：

（1）眼睛直视前方，用余光注视座位。

（2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。

（3）当客人到访时，应放下手中事情站起来相迎接，当客人就座后方可坐下。

（4）生客造访时，应坐在座椅前的三分之一处；熟客造访时，可落坐在椅子前三分之二，不得靠依椅背。

（5）女士落坐时，应用两手将裙子向前轻拢，以免裙子坐皱或显出不雅。听客户讲话时，上身微微前倾或轻轻的将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方。根据谈话内容确定注视时间长短和眼部的表情，不可东张西望或显得心不在焉。

（6）两手平放在两腿间，不要托腮，玩弄任何物品或有其它小动作。

（7）两腿自然平放，不得翘二郎腿。男士两腿间距可容一拳。女士两腿应该并拢，脚不要踏地板或乱动。

（8）从座位站起时动作要轻，避免引起桌椅发出声响或倾倒。一般从桌椅左侧站起。

（9）离位时，要将桌椅轻轻抬起放至原位，忌拖或推椅。

3、动姿：

（1）行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑，不可脚擦着地走。

（2）行走时上身保持站姿的标准，大腿动作，幅度要小，不要在行走时出现正反型八字脚。

（3）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确有必要并排不要超过3 人，并随时注意主动为他人让路。

（4）在走廊行走时，一般不要随便超过前面的客人，如需超过，应说声“对不起”，待客人闪开时，说声“谢谢”，再轻轻穿过。

（5）和客人及同事对面擦过时，应主动侧身并点头问好。给客人做向导时要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。

（6）行走时不得吹口哨和哼歌曲，工作时不得扭怩作态，作怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红。

（7）上班时不得在营业场所吸烟或吃东西。

（8）注意三轻：即说话轻，走路轻，操作轻。

（9）社交场所与特殊客人见面时可行礼表示尊敬，行礼约20度，男性双手自然下垂或同时用右手与客人握手，女性双手在小腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬。行礼完毕，要用热情、友好的柔和的目光注视客人。

4、交谈：

节点一

（1）与人交谈时，首先需保持衣装整洁。

（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话主题或内容。

（3）站立或落座时，应保持正确的坐姿和站姿，切忌双手插腰或插衣裤的口袋，不要交叉胸前或摆弄其他物品。

（4）他人在讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、抓痒、敲桌子等等，要做到修饰避人。严禁大声说笑或手舞足蹈。

（5）在与客人讲话时，不得经常看手表。

（6）三个人以上交谈时要使用三人皆能听得懂的语言。

（7）不得模仿他人语言、语调、手势与表情。

（8）在他人后面行走时不要发出诡异的声音，以免产生误会。

（9）讲话时“请”或“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语应经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性、侮辱性语言，不开过分的玩笑。

（10）不得以任何借口顶撞、讽刺或挖苦、嘲弄客人。不得与客人争执，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何，都需以礼相待，不管客人情绪如何激动，都应保持冷静。

（11）称呼客人时多称呼客人姓氏，称“某先生，某小姐或某女士”，不知姓氏时要用“这位先生、这位小姐或这位女士”。

（12）几个人在场时，在与对话者谈话时涉及在场他人时不能用“他”指他人应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（13）无论任何时刻从客人手中接过任何物品都要说声“谢谢”，对客人造成的任何影响都要说“对不起”，将证件等物品递给客人时应致谢，不能将证件一声不响扔给客人或扔在桌上。

（14）客人说“谢谢”时，要说“不用谢”，不得毫无反应。

（15）任何时候招呼其他人时，匀不得用“喂”。

（16）对客人的问询不得回答“不知道”，的确不清楚的，应请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。

（17）不得用笔杆或手指，为客人指示方向。

（18）在服务或打电话时，如果有其他客人，应点头和眼神示意表示欢迎、请稍后，并且尽快结束手中工作，不得无所表示而冷落客人。

（19）如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起”、“请稍后”，并且尽快的处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起让您久等了”，不得一言不发就开始工作。

节点二

（1）如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事需与这位先生商量。”如蒙客人点头答应，应表示感谢。

（2）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。

（3）客人来到售楼处时，应讲“欢迎您观临xx花园（大厦）”,送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次观临”。

（4）说话时声调要自然、清晰、柔和，亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中。

（5）所有电话必须在三声之内接答。

（6）接电话时先问好，后报项目的名称，再讲“请问能帮您什么忙？”，不得乱倒次序，要带着微笑的声音去说话。

（7）通话时手旁边必须准备好纸和笔，记录下客人所讲的要点，对方讲完后应该简单的复述一遍以确认。

（8）通话时若中途要与人交谈，要说“对不起”并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与人交流。

（9）当客人在电话里提出问讯或查询时，不仅要礼貌回答，而且应尽量避免使用“也许”、“大概”、“可能”之类的语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人清楚明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法直接回答的，应回答“对不起，先生，目前还没有这方面的资料。”

（10）如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说

“正在查找，请您再稍等一会儿。”通话完毕要礼貌的道别，如“再见”、“谢谢您 ”、“欢迎您到XX花园来”等、并待对方挂断电话后再轻轻的放下话筒。

（11）客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时，必须先说“对不起，打搅您。”

（12）对客人的疑问或要求应表示充分的关心，并且热情的询问，不应该以工作忙为借口，而草率应付。

（13）客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。

（14）全体员工在公司内遇到客人、上级、同事应主动打招呼问候。

（15）做到讲“五声”，即“迎客声、致谢声、致歉声、送客声”禁止使用的“四语”，即“蔑视语、烦燥语、否定语和斗气语”。

10.销售人员的十大基本要求 篇十

（一）要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品；

对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。

要了解自己所在的公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道，因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。请对照以下表格所罗列的内容，试问你掌握了吗？试问你热爱你所在的公司吗？试问你热爱你所销售的产品吗？

公 司 知 识

1、公司的组织机构是怎样构成的？（公司的组织机构图，经营产业）

2、创立背景以及公司理念？（公司的发展史、公司的文化氛围、公司的理念）

3、公司历年来所获得的荣誉？（集团公司以及空调公司获得的主要荣誉）

4、经营阶层的主要领导的名字是什么，有什么资历？

5、规模（生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）如何？

6、公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策如何？

7、全国及各地服务网是如何设置的？

8、不同产业的销售额和变化如何？

9、空调销售渠道如何？

10、公司的一些具体规定（就业规定、工资待遇规定、、旅费规定等）？产 品 知 识

1、产品的基本结构、主要构成部件、公司的设备装置？

2、产品的名称、基本性能、市场价格以及市场定位？

3、与同类竞争产品的相比，在结构、性能、价格上有什么不同？

4、产品具体可以给顾客带来哪些效用、价值即产品的卖点？

5、产品提供的售后服务？

6、如何回答并妥善解决顾客的异议？

case：《致加西亚的信》作者阿尔伯特哈伯德的商业信条

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生产者、创造者、制造者、销售者以及世界上正在努力的人们；我相信真理就是价值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的观念并不是赚钱，而是创造价值；我相信阳光、空气、菠菜、苹果酱、酸乳、婴儿；我相信自己每销售一件产品，就交上一个新的朋友；我相信自己与一个人分别时，一定要做到当我们再见面时，他看到我很高兴，我看到他很愉快；我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵！

（二）要永远相信知识的力量，永远保持学习的习惯；

知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。试问你经常向别人学习吗？试问你有每天晚上看书的习惯吗？

Case：剖腹带书

19世纪中叶，有一群日本学生到英国留学，在他们结束学业准备回国之前，遇到了一件让他们比较苦恼的事情。英国有一项规定：凡是在英国留学的学生，学满结束回国不可将英国的教育书刊带回自己的国家，而当时英国的一系列教育书刊是非常超前的，那批日本学生认为如果把这些书带回国，对国家的发展大有好处，但是带不走怎么办呢？正在大家为此发难的时候，有一名学生做了一个大胆的决定，他让大家把他的肚子剖开，把书放在他的肚子里运回国。虽然他的主意遭到全体同学的反对，但是大家也没有更好的方法，只能悲伤的接受。最后以尸体运送的名义，那群学生成功地把英国的教育书刊运送回国了。

（三）要有吃苦耐劳的精神，相信自己可以吃别人吃不起的任何苦；

公司发展初期，我们的总裁风餐露宿、筚路蓝缕，睡车间、啃饭团，尝尽千辛万苦；还是坚持相信只有吃尽苦中苦，方能成为人上人，形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”：勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商？

Case：日行30里，比别人多走10里，一年穿破10双皮鞋

爱德华是一名伟大的汽车推销员，被业界人士称为“车界杀手”，年收入高达百万，杰克非常佩服和羡慕爱德华的才华和工作能力，想竭力讨好他，并借此打探成功的方法。但爱德华行踪神出鬼没，始终无法在公司看到他。那天，杰克终于邀请到了爱德华一起去酒吧，趁着酒意，杰克问爱德华为什么会如此成功，爱德华醉醺醺地说：“杰克，我的秘诀在于我的脚，我脚上的皮鞋已经是我推销汽车以来的第四十八双了，我第一年穿破12双，一天跑30多里……

（四）要热爱自己所在的团体，坚信团体的城墙可以无坚不摧；

今天日本人能站在我们的右边，领土相当于中国的甘肃，GDP国内生产毛额是中国的两倍，一亿两千个日本人所做的东西，相当于28亿个中国人所做的东西，难道是他们的IQ超过我们吗，还是他的脑子比我们好，还是他的文化比我们精湛，什么都不是，是他们的团队效率很好，做什么东西就是集合起来的，中国要变成科技大国，要变成世界强国，这个凝聚力跟团队精神真的是非常重要。试问我们中国作为5000年渊远文化的礼仪之邦，我们难道还不及日本人？

Case：日本人的团队精神

日本航空歧视中国旅客，结果两边在网上打起了口水仗，我们骂日本人，日本人也骂我们，最后他们来了个E-MAIL,这场战争就结束了，你猜他E-MAIL上是怎么写的，“谢谢了，中国同胞们，我们一个月来打了这么久的口水战，有三句话你们中国人从来没有骂过我们日

本人的，第一句话，你们中国人从来没有骂过我们日本人不团结，第二个，你们中国人从来没有骂过我们日本人做事情不勤奋，第三个，你们中国人就从来没有骂过我们日本人不爱干净，谢谢了，中国同胞们。这场战争就结束了。

（五）象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手；掌握信息就可以立于不败之地，尤其是市场和竞争对手的机密信息。获得竞争对手的情报活动可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让我们的决策层运筹帷幄，决胜千里。每一次的政策出台都可以使竞争对手防不胜防。试问你每时每刻地关注市场和竞争对手的一举一动了吗？

竞争情况信息

1、竞争对手的数量，公司名称、公司地址？

2、主要经营产品的市场销售量，市场占有率及其如何变化？

3、竞争公司业务员的概况（年龄、工作经验、地位、在交易处的工龄）和工作能力（商品知识、销售技术、礼节、态度、习惯、人品、经销商对其的信赖程度等）达到何等水平？

4、竞品出台的整体政策、工程机政策等市场管理制度；竞品出台的阶段性渠道压货以及阶段性吸款政策；

5、竞品的相关市场人员的考核制度，包括经理、业务员、导购主管的待遇政策等；

6、竞品的销售价格变动；竞品整体价格调整情况工程机价格的变动；竞品的终端信息，包括价格、零售量以及终端促销活动。客 户 信 息

1、领导阶层，购买商品的决策和采购员的名字是什么，他们有何背景？

2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的？

3、公司的规模（资本金、销售额、人员额等）在企业主体当中所占的位置？

4、竞争力（潜力）及信用（支付能力、结算条件、资金流动、交易银行）？

5、从购买决策开始到定货为止的途径是怎样形成的？

6、与竞争公司之间的交易情况如何？

（六）要有创新的精神，坚信与众不同就是成功；

改变固定的思维、观念，我们不难发现，大凡成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你会发现一个全新的市场吗？

Case：海岛的鞋业市场开发

有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去。”

七）要算好每一笔经济帐，要注意每一个小细节；

业务员要算好每一笔经济帐，要具备对数字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速转化为具体的数字，同时要考虑到细节、注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。请课余细读《细节决定成败》。试问你能从数字中看出机会吗？试问你有重视你的细节吗？

Case：农民卖葱

有一个老伯伯每天到镇上去卖葱，他卖出去的价格是7分，后来一个人对这个老伯伯说：“你每天卖葱这么辛苦，不如同样的价格都卖给我好了，这样你就不用每天都跑到镇上去卖了，不过我要分开买，葱头4分/斤，叶子3分/斤.”那个老头一听，葱头和叶子加起来还是7分/斤，果然没有少，于是就爽快地答应了，心里还很舒服.这个人巧妙地运用了分割法，制造了各部分之合等于整体的假相，但是实际上我们可以看出他只用了一半的钱（3.5分/斤）就买到了葱。

（八）要有良好的心理承受能力和永不言败的精神，坚定自我的自信心。

阿诺德施瓦辛格，恐怕看电影的没有几个人不知道这个如雷贯耳的名字，但是我们这里不是讲他的电影，而是指他良好的心理承受能力和坚韧不拔的心态以及对成功不懈的追求。成功销售的最大障碍就是害怕与恐惧，借此萌生的放弃是成功的最大禁忌。无论何时，无论何地，无论发生何事，我们都要告诉自己：“绝不放弃！”无论遇到几次失败，都能在失败中找到根本原因和错误细节，最重要地是一直要告诉自己，绝对不能放弃，没有永远的失败，只有最后的成功。

Case：他出生在奥地利一个小镇上的普通家庭，偶尔的一次美国游玩使他坚信自己一定要在美国闯出一番天地。之后，在坚定自己的目标后，一直百折不挠，不懈努力地实现自己的目标。他在南加州的训练安排：每周训练七天，每天训练六个小时。在进入好莱坞电影之前，他曾经遭到了一千八百五十五次的拒绝。每遭受一次拒绝，他就更坚定自己的信念，终于在一千八百五十六次试镜时他成功了！试问如果你是当年的施瓦辛格，你会坚持到第几次？

Case：邱吉尔的成功秘诀

一天，一名记者问邱吉尔：“邱吉尔先生，听说您有三大成功秘诀，请问是哪三大？”邱吉尔微微一笑：“我的第一秘诀是绝不放弃；第二秘诀是绝不绝不放弃；第三秘诀是绝不绝不绝不放弃！”

（九）要有处事不惊，随机应变的临场发挥能力；

处事能力更多体现在能够在各种突如其来的困难面前随机应变，这才是一个人真正的乐观镇静的心理素质。一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的。试问在突如其来的情况前面，你会措手不及吗？还是会镇静处理吗?

Case：火车上的故事

改革开放初期，在上海开往南京的火车上，一位衣着得体的青年男子和一妙龄少女相对而坐，交谈甚是融洽。中途男子起身走向洗手间。坐在对面的妙龄女子也随之起身，跟进洗手间，一把把门碰住。男子很是诧异，但一声未支。女子随即解开上衣纽扣，说道：“快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫„非礼‟了！”

男子又是一惊，心想：这可如何是好？我得想个周全之策啊！……有了！

男子疑惑得看着女子，打起了手语。女子这时慌了，喃喃自语说：“倒霉！怎么就碰上了个聋子？”

男子见机从公文包中取出纸笔，写道：姑娘刚才说什么？需要我帮忙吗？

女子一手夺过男人手里的纸笔，写道：聋子！快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫„非礼‟了！男人笑着抢过了纸条，说道：“你还喊吗？”

（十）立刻行动！

11.销售基本素质 篇十一

【关键词】 海外市场营销员基本素质基本能力

Abstract ： Keeping pace with the going-

global strategy of Chinese enterprises， hundreds of thousands of ambitious Chinese with the courage of insight go abroad and serve actively as international marketing representatives of their companies in China. Guiding their parent companies to the world market as "Vanguards"， they are playing an increasingly role in today's economic globalization. With his 12 year experience of working abroad， the author tries to expoundthe "Basic Qualities" and " Basic Abilities" as basic requirements of being a qualified international marketing representative and hopes it will be helpful to the current or future international marketing representatives and their Chinese companies' top managements.

Keywords ： International marketing representativeBasic qualitiesBasic abilities

我国对外经济技术交流与合作正在继续朝着深度和广度迅猛发展，合作领域不断拓宽，市场多元化得到加强，中国经济已经全面深入地融入世界之中。2012年1至4月，中国进出口总值达到11671.8亿美元，同比增长6%。与中国企业“走出去”越来越频密的步伐相呼应，大批有胆有志有识之士受公司委派或自告奋勇，背起行囊、告别祖国和亲人，毅然决然地奔赴陌生的国度，开始了海外市场营销人员的生涯。

今年2月份，中国对外承包工程商会宣布：目前我国工程项下外派人员总数已超过30万，在这庞大队伍之中，有一部分是海外市场营销人员，他们进行调研海外市场、搜集商业信息、准备招投标文件、宣传企业及产品或提供技术支持、组织售后服务……成为企业进军国际市场的“尖兵”，在经济全球化的今天发挥着越来越重要的作用。

作为一家国有外贸企业海外办事处的常驻代表，笔者在海外3个不同国家工作了12年。结合自己多年的海外市场营销工作经验，本文将从海外市场营销人员的“基本素质”、和“基本能力”两大方面入手，论述海外市场营销人员所应具备的基本条件，希望对有关海外派员企业和已经或将要成为海外市场营销人员有所裨益。

1. 基本素质

1.1企业忠诚度高

企业忠诚度是指员工对于企业所表现出来的行为指向和心理归属，即员工对所服务的企业尽心竭力的奉献程度。企业的国际市场营销主要是靠其海外市场营销人员来完成的。海外市场营销人员是企业员工队伍中的佼佼者，在他们身上，寄托了企业发展的希望，掌握着企业的市场信息、销售渠道、终端客户和商业机密，一旦这些人才“流失”或“反水”，对企业的打击将是致命的。因此，企业在选择外派海外市场营销人员时，将企业忠诚度摆在第一位也是理所应该的。

忠诚来自热爱。热爱祖国、热爱企业、热爱本职工作，这是一名海外营销人员所应具备的最起码的品德。但是，企业不能光凭员工的自然觉悟来保持忠诚度，要不断地通过企业文化的浸染、薪酬、晋职的激励、愿景的共同建立，让员工产生强烈的归属感和使命感，从而提高员工的忠诚度、达到留住人才的目的。

1.2身体健康

许多企业在考虑向海外派遣市场营销人员的时候，首先要考虑的是“品德端正、身体健康、吃苦耐劳”，无疑，这是非常必要的。目前，我国企业外派常驻人员大多都是亚洲、非洲、拉丁美洲和中东地区等自然条件落后、气候或医疗卫生条件比较恶劣的国家，健康的体魄是能够胜任国外艰苦而繁重的工作的必要保证。另一方面，身体健康也不是一劳永逸的，还要有一个在海外保持身体健康、坚持锻炼的良好习惯。同时，一旦身体出现不适，还要懂得简单的医疗护理知识，有针对性地自备一些常用药品。笔者曾经有个同事，在现场服务的时候突然中风，幸亏当地国际SOS救助站抢救及时，没有造成生命危险。当医生告诉他中风原因是最少5年高血压病史时，他却非常惊讶，表示自己从来就不知道有高血压病症！

1.3心理素质“阳光”

海外市场营销人员一般都是在远离故乡和亲人的异国他乡单兵作战，常年与孤独寂寞为伍，繁重且没有作息规律的工作、巨大的精神压力，对亲人的思念等等，都会引起焦虑、失落、恐惧、烦恼等不良情绪。如果没有良好的心理自我排解和调控能力，长期下去，就会导致身心不适、精神忧郁，有的甚至不得不中止工作回国。一名刚毕业就被派往海外的大学生，工作努力，但沉默寡言、性格极其内向。一天凌晨2点多钟，他违反规定，偷偷出驻地，在空旷的大街上漫无目的地溜达，当时所在国正处在夜间宵禁状态，军警密布，幸亏同事及时发现，赶紧将他找回。后来，他精神忧郁逐渐加重，常常为一点小事情绪激动甚至用脚踹当地雇员，不久即被母公司召回，提前结束了他的海外工作生涯。

海外市场营销人员具有阳光的心理素质是海外愉快生活和工作的必要保证。“人生不如意之事有十之八九”，何况是在人生地不熟的国外。健康的心理常常是自己创造的。比如，加强与他人的沟通、遇到烦恼及时找对象倾诉、丰富自己的业余生活或者培养自己的业余爱好，必要时，也可以拨打心理健康咨询电话求助，以转移不良情绪，让自己保持一个阳光向上的良好心态。

近年来，越来越多的企业将海外员工的心理健康摆上了议事日程，通过不断改进和规范休假制度、探索休假方式的多元化与个性化、完善海外员工后方家属保证政策等来焕发海外员工的精神，还有的企业启动了海外员工心理帮助计划（EAP），对海外员工及其家属实施心理援助。

2. 基本能力

2.1独立生活的能力

独立生活的能力是指人们在生活中自己独立照料自己的行为能力，一般包括 （1）在生活上能自己处理日常生活琐事；（2）在人际关系上能处理好人事关系，独立处理一些事务；（3）在工作、生活和学习中能独立思考、果断决定，遇到紧急情况从容应对，不惊慌失措、不犹豫彷徨和拖泥带水。

目前，海外市场营销人员的队伍，越来越年轻化，而且男性较多。因此，独立生活能力就更加凸显重要。出国前，在自己家里、在亲人旁边或在自己生活的成熟社区内，诸如买菜、做饭、洗衣、卫生、购物、看病都不成问题，但一旦出了国，到了一个人地两生，饮食、居住、风俗习惯和社会服务保障体系和国内完全迥异的国度里，也许真就成了绕不过去的大问题。

在海外人际关系处理上也是如此。由于所处文化背景、教育程度、风俗习惯、生活禁忌、宗教信仰的不同，给海外市场营销人员处理人事关系带来很大困难。在国内普遍被认可的待人接物方式，到了另一个国家可能就行不通，甚至会引起轩然大波。比如，国内盛行的酒文化，会客宴请往往离不开酒，但到了阿拉伯穆斯林国家，喝酒就犯了大忌；再如，在穆斯林的斋月期间，当面吃东西喝水会触犯众怒的。

为了避免这样的尴尬，入乡随俗、虚心学习是最好的方法。曾有这样一件事：在非洲某国，一位中方项目雇用的当地司机雇员违反车辆驾驶规定，开私车时将车辆严重撞损。按照项目管理规定应该开除。但该项目负责人考虑到该司机年岁较大，家庭子女多，还念他平常表现尚好，就好心地决定将此司机调离岗位，转为负责收发和打扫卫生，工资待遇不变。没想到宣布这个好心决定时，这位雇员极其愤怒，觉得自己受到了侮辱，并声称要到法院去上告，其他当地雇员也都为他打抱不平。后来，项目按照规定将其开除，不但他本人坦然接受，其他当地雇员也心服口服。看来在国外，有时好心并不能得到好报。

2.2海外安全风险识别和自我保护能力

目前，我国企业外派的海外市场营销人员大多分布在非洲、中亚、中东、拉丁美洲等政治不稳定、且经济较落后的敏感地区，这些地区又是战乱、政治动荡、刑事犯罪、部落冲突和恐怖主义活动猖獗的社会安全风险等级为“高”或“较高”的危险地域，海外市场营销人员在国外首要任务就是掌握有效的安全风险识别与控制方法，有效地保护自己，最大限度地防范恐怖袭击和其他安全事故的发生。

海外安全风险识别和自我保护能力不是与生俱来的，需要外派企业在员工外派前不仅要进行有关HSE基本知识和技能的培训，还要对其所在的国家和地区进行安全风险评估，教育外派人员重当地的文化、历史、宗教、风俗、价值观，督促其制订安全管理措施和紧急预案，远离可能发生冲突的敏感地带，一旦发生危险，立即启动紧急预案，沉着应对。

2.3有效获取商业信息的能力

现代社会是信息社会，每时每刻，各种信息通过各种方式铺天盖地而来。海外商业信息搜集的渠道来源包括但不限于下列几种（1）大众媒体：例如报刊杂志、广播电视、书籍和公开的调查报告等；（2）同业信息：包括同业界杂志、公司内部刊物、公关报道、企业名录、商品说明书等；（3）口头消息：来自客户拜访、管理层谈话、合作伙伴、竞争对手、股东、交易对象等。这种口头消息往往是最新鲜、最有价值的商业信息，而且稍纵即逝；（4）其它：如展示会、发布会、研讨会、演讲会、交易会、客户联谊会等等。作为一名合格海外市场营销人员，必须有敏锐的眼光，犀利的视角，在各种纷纭复杂的信息海洋里大海捞针般地发掘对自己有用的信息，然后经过去伪存真、去粗取精的加工提炼，使其成为我所用的具有商业价值的情报信息。

2.4良好的沟通能力和商务运作能力

海外市场营销人员在国外的任务大多是了解市场需求，搜集信息，宣介母公司产品或技术、帮助企业开拓国际市场、开展售后服务等等。为了顺利完成工作任务，要求海外市场营销人员必须具有良好的工作沟通能力和商务运作能力。首先，是语言沟通能力。商务活动的主体是人，通过语言沟通、理解别人，同时，也让别人理解自己；双方在理解的基础上得到共识，进而达到实现经济互惠往来的目的。所不同的是，海外市场营销人员所面对的沟通对象，往往是来自不同种族、不同文化背景且操不同语言的外国人。掌握所在国语言，是海外市场营销人员的基本功，不论是口头交流还是书面信函、电子邮件或采取其它电子工具交流方式，都应该做到通畅无障碍。此外，海外市场营销人员还要了解当地所在国基本知识、地理特点、风土人情、宗教信仰，还要对所在国的工商、税收、人员工资、相关法律、法规、海关、港口等有一定的了解。如果是外贸企业营销人员，还要进行当地市场调研，摸清物资采购程序和渠道，比如：主要供应商、采购特点和交易惯例、供货渠道和层次、是否有配额审批、付款方式、信誉度、相关产品应用情况等。除了业务沟通和交流，海外营销人员还得学会和当地雇员、左邻右舍、相应的政府机关和社会机构搞好关系，还要熟悉和银行、保险公司、医院，有时还不得不得和警察局、法院打交道。

商务运作能力是海外市场营销人员的重中之重，是以上所有基本条件的落脚点和目的之所在。作为一名合格的海外营销人员，一定要在国外工作中不断总结成功的经验、吸取失败的教训，提高工作的主动性、时效性和超前性，增强工作的规范性、科学性和严密性，学会将所应做的重要商务工作（诸如招投标准备、合同执行和管理、产品和技术的售后服务、清关运输、催收汇等）程序化，即细化成若干环节，使之环环相扣，有机结合，并严格遵守，以减少差错，提高工作质量和效率。

参考文献：

[1] 段兴民 周蓓蓓《跨国企业外派人员管理问题探究》，《国际经济合作研究》2008年第2期.

[2] 焦璇 张水波 康飞《国际工程项目外派人员心理健康问题分析》，《国际经济合作》2011年第08期.

[3] 唐筱 邢少铭 《浅析国企知识员工忠诚度及其培育》，《沿海企业与科技》，2007年第2期.

[4] 金润圭 主编 《国际市场营销学》高等教育出版社 2011年出版.

[5] 《中国石油员工海外旅行安全指南》石油出版社 2012年3月.

[6] 《Incoterms 2010》.

[7] J.Stewart Black & Hal B.Gregersen， The RightWay toManageExpats[J].Harvard Business，March/April 1999.

[8] 《あらゆうことに関心を向け情報を集めよ》，《にほんご》石油出版社 2004年12月.

12.责任编辑的基本素质探索 篇十二

一、敏感灵锐的选题意识

选题, 是出版物的立身所在, 质量所在, 生命所在, 也是一个合格编辑所应当具有的最根本、最重要的素质。它是一个编辑安身立命的基石和进取前进的阶梯, 从某种意义上讲, 编辑的工作其实就是围绕着选题来进行的, 没有选题, 则编辑的存在意义便几近于无。而好的选题的产生, 则直接根植于编辑自身敏感灵锐的选题意识。

之所以强调编辑对选题的敏感与灵锐, 是因为许多上乘的选题往往具有很强的时效性, 这一点, 出版物虽然较之其他载体略有逊色, 但在信息传播速率日渐发达的今天, 选题的时效性在某种程度上, 其实决定着出版物的生存。而这种时效性就往往导致了彼时优秀的选题, 到了此时, 有可能变成了平庸的构想。得风气之先, 与蹈前车之辙, 其间是有着天壤之别的。譬如用香花来形容美人, 第一个便是天才, 第二个就是庸才了, 到了第三个, 则无疑只能是蠢材了。

再者, 从另一个角度讲, 只有具有敏感的选题意识, 也才能在随时随地触发、引动选题灵感的诞生, 如同禅宗的处处见佛意, 无处不见佛。因此, 只有具备了敏感与灵锐的意识, 也才会获得超前上乘的选题。

二、深厚广博的理论素养

理论素养 (当然包括和涵盖一般意义上的政治理论素养) 应该说是选题产生的基础, 并直接决定着选题构想的深度、广度, 决定着它的层次和覆盖面。因此, 作为一个优秀的编辑, 就应该具备深厚、广博的理论素养。

这里所谓广博, 主要是指对古今中外、政治经济、文史百科各方面知识的兼收并蓄。所谓深厚, 则强调对所从事的具体编辑方面的知识, 应该具有相当的水平, 即所谓术业有专攻。有了深厚, 才能对有关学科、问题的历史、现状、发展情况了如指掌, 不致造成常识性、技术性的硬伤。应当看到, 作为出版物的编辑, 其选题所触及的方面, 是开放性的, 不能有所局限才是。有了广博, 才能由点及面, 触类旁通, 因时而动, 左右逢源, 对有关学科、问题的内伸和外延, 都有一个可资周旋的富有弹性的腾挪之地。

理论素养的坚实, 直接导致选题构想的品味和品位, 因为触发选题灵感和建构选题框架以及运作、实施选题等等, 不能等待即时的充电和临阵磨枪, 那样是不可能产生真正意义上的上乘选题的, 只有在深厚广博的基础之上, 才能诞生并培育出高层次的选题。古人讲, “厚积而薄发, 博观而约取”, 就是这个意思。

三、鉴伟察微的识辨水平

这一点与上一点是相关并相辅相成的关系。所谓识辨, 就是对选题的总体、具体情况的好与差, 有无价值, 价值的高下以及结构、切入点、布局、取舍等诸方面的识断与定夺。这是编辑工作中具有技术性的智能劳动, 它是综合各方面知识、信息, 调动全方位智慧, 以胆以识, 既需要缜密的思索, 又需要甘冒风险的勇气。它受编辑个人文化素养、道德修养、智力商数、创造精神、观察能力、判断水平、预测灵感、胆识气魄等等各方面指标高低的直接影响, 是全方位、大容量、高运转的脑力活动。一个优秀的编辑, 就应该是能够承受、胜任并能高质量完成这种脑力劳动的精灵。

四、包容八方的交际能力

关于这一点, 在今天似乎已经不需什么赘述, 不论在选题转换为出版物之中的任何过程 (如确立选题立意, 寻找适合的作者, 文本的案头审读加工, 平面制作, 校对, 等等) , 不论是在出版单位内部还是外部, 联络与协调, 交涉与交际, 都是不可或缺的, 就如同穿接珍珠的丝线, 交际能力正将所有的立意与创新、建设与成型的各个部分, 逐个有序、优化地串联起来, 使整个编辑过程按部就班地完成。

其实, 关于交际能力, 在中国的传统文化中, 并非像人们印象中的那样, 坐以论道才是风度, 远在两千多年前, 儒家的先哲孔子, 便十分注意交际能力问题, 他说:“诵《诗》三百, 授之以政, 不达;使于四方, 不能专对;虽多, 亦奚以为?” (《论语·子路》) 这里所云“专对”, 实际上就是指随机应变、独立地进行交涉、应对。在孔子及其弟子们周游列国的经历中以及在传播其学说的过程中, 其自身与学生们在“交际”方面, 也是身体力行的。

五、强烈不移的责任感与事业心

如果说前述诸项是合格乃至优秀编辑所应当具有素质的基础的话, 那么, 强烈不移的责任感与事业心, 则是成为一名优秀编辑的原动力。具有了这个原动力, 前述诸项编辑素质的具有、完备与实现, 才能成为永久的自觉行动。在这方面, 域外同行们似乎更将此视为从业的必须, 其敬业的精神, 更是“融化在血液里”一样地体现在方方面面。这是我们今天需要学习、体味和反思的。