药品渠道分析

药品渠道分析（10篇）

1.药品渠道分析 篇一

非法渠道购进药品案实例分析

非法渠道购进药品案实例分析 http://淳安千岛湖鸿杰大药房有限公司非法渠道购进药品案，是一起由淳安县食品药品监督管理局承办的历经复议、诉讼全过程的行政处罚案件。今年3月29日，二审法院作出维持原判的终审判决。至此，该起历时一年、跨过两个的非法渠道购进药品案终于尘埃落定。当地县政府的行政复议决定和一审、二审法院的行政判决一再证明，淳安局查办的该起非法渠道购进药品案具有充分的证据，适用法律正确，程序合法。为此，笔者对该案件进行分析讨论。

一、案情淳安千岛湖鸿杰大药房有限公司于2009年3月份分两次购进药品强龙益肾胶囊（批号20081214）。4月1日，执法人员现场检查发现该药品没有合法企业资质证明资料和销售凭证，只有一张马春雷个人签名的“送货单”，涉嫌非法渠道购进药品，该局对此立案调查。调查取证期间，当事人向该局提供了一张“陕西中药研究所新特药经销部药品出库单”，标明药品出库时间是2009年4月3日，与涉案药品购进时间不符，认定不是涉案药品购进的销售凭证（出库单）。至6月8日止，当事人不能提供声称该药品供货单位是陕西中药研究所新特药经销部的真实有效的企业资质证明资料和销售凭证，无法证明该药品是从持有药品经营许可证企业的合法渠道购进。该局认为鸿杰大药房购进的药品强龙益肾胶囊（批号20081214），无证据证明是从陕西中药研究所新特药经销部购进，有证据证明是从马春雷个人手中购得。当事人于2009年3月份从非法渠道购进药品的行为，违反了《中华人民共和国药品管理法》第三十四条规定，根据《中华人民共和国药品管理法》第八十条的规定，对此作出没收违法销售的药品、没收违法所得、处违法购进药品货值金额3.5倍的罚款的行政处罚决定。

二、依据

（一）非法渠道购进药品的界定药品法律法规对药品购进渠道进行了命令性和禁止性规定，即严禁药品经营企业从无药品生产、经营资格的企业、单位和个人购进药品，反之，均属从非法渠道购进药品。为规范药品流通秩序，保证药品质量，保障人民群众用药安全有效，药品监督管理部门必须依法对药品经营企业的购进药品渠道实行严格监管，依法查处从非法渠道购进药品的违法行为。《药品管理法》第三十四条规定，药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品。按照这一规定，从非法渠道购进药品行为的定义是指从没有药品生产、经营资格的单位和个人购进药品的行为。也就是说从具有药品生产、经营资格的企业购进药品是合法渠道，除此之外的购药渠道都是非法渠道。根据《药品流通监督管理办法》规定，药品经营企业在采购药品时，应索取、查验、留存供货企业的有关证件、资料：

（一）供货企业《药品生产许可证》或《药品经营许可证》和营业执照的复印件；

（二）供货企业所销售药品的批准证明文件复印件；

（三）供货企业派出销售人员销售药品，还应提供载明和注明规定内容的加盖本企业印章和企业法定代表人印章（或签名）的授权书复印件。药品经营企业购进药品时应按规定索取、留存供货企业开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证。根据《药品经营质量管理规范》及其《实施细则》规定，药品零售企业购药应以质量为前提，从合法的企业进货。应按照可以保证药品质量的进货质量管理程序进行：(一)确定供货企业的法定资格及质量信誉；(二)审核所购入药品的合法性和质量可靠性；(三)对与本企业进行业务联系的供货单位销售人员，进行合法资格的验证；(四)对首营品种，填写“首次经营药品审批表”，并经企业质量管理机构和企业主管领导的审核批准；(五)签订有明确质量条款的购货合同；(六)购货合同中质量条款的执行。药品经营企业只有遵守药品法律法规及规章的规定，自觉履行法定义务，才能证明本企业从合法渠道购进药品。《药品管理法》第八十条明确了药品生产企业、经营企业或者医疗机构违反本法第三十四条规定所应承担的法律责任，是对从非法渠道购进药品违法行为的处罚。

（二）违法的主要事实和证据

1、主证：销售凭证不是依法经营的合法企业出具。药店提供的涉案药品的随货（同行）联“销售凭证”是印证从非法渠道购进的核心证据。当事人声称4月1日被查获的药品是从有许可证的经营部购进，但至6月8日，未能提供涉案药品从有许可证的供货企业购进的真实有效的销售凭证。药店所出具的2张票据，恰恰印证了不是从合法企业购进：一张是马春雷个人署名的“送货单”，另一张是标有供货企业（经营部）的“出库单”，但制单时间是2009年04年03日，出库单号是2009-04-12，显然不是我们4月1日检查发现的涉案药品的销售重要凭证。

2、佐证：涉案药品与所称的供货企业没有关系。药店从非法渠道购进药品的“渠道”资质证明是该案的证据。现场检查发现的涉案药品没有供货企业资质证明资料。案发后，当事人先后提供了经营部的药品经营许可证及其他证明企业合法资质的资料，证明药店与持有许可证的经营部有药品经营业务关系，但《销售合同单》和《药品质量保证协议》的签署日期均为2009年4月1日。这就证明我们执法人员在该药店陈列柜上检查发现的3月份购进的涉案药品与经营部无直接关系，至6月8日止无证据证明查获的药品是从有许可证的经营部购进。

3、证据关键点：（1）购进的药品与经营许可证的关系，即药店与供货企业何时发生经营业务关系。（2）涉案药品是从药店陈列柜上检查发现的，即药品的购进应是经过进货程序各环节的，也即药店应索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，索取、留存销售凭证。（3）药品购进时间与销售凭证，即购进药品时应有供货企业开具标明供货企业名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证，并依照销售凭证进行验收，验收合格的方可陈列销售。

（三）法律法规条款的适用

本案中，鸿杰大药房于3月份购进药品强龙益肾胶囊（批号20081214）时，既没有供货企业的资质等等证明资料，也没有购进涉案药品的供货企业出具的销售凭证，执法人员所做的调查笔录则印证是个人现场交易。由此认定，涉案药品不是从持有许可证企业的合法渠道购进，而是从无证的个人手中购得，违反了《中华人民共和国药品管理法》第三十四条规定，应依据《药品管理法》第八十条以非法渠道购进药品进行处罚。

三、争议焦点该案件在行政复议、行政诉讼中主要的争议焦点集中在马春雷的那张委托书、法律条款适用是否错误等两个问题上。

（一）焦点之

一、马春雷的那张委托书当事人认为，企业提供了马春雷的委托书，证明马春雷是供货企业委托的销售人员，他送药品到药店交易是代表企业的行为，不能说是个人行为。办案人员认为，当事人提出的意见适用于没有特别经营质量管理规范、没有特别销售（购货）程序环节要求的产品（商品），而即使是普通商品，也不能排除这类销售人员会发生企业委托代理业务以外的擅自推销产品（商品）的个人行为。药品企业委托代理的销售人员应按企业授权委托的规定要求去从事代理销售药品，这是正常的职务行为，但也经常发生背离企业授权委托私自从事销售药品的个人行为。认定药品销售人员是企业委托代理职务行为还是个人推销药品行为，要看是不是为本企业销售药品。如果不是为本企业销售药品，就失去了企业委托代理销售的意义，这时销售人员的销售药品行为就不是职务行为，而是个人行为。本案中，有证据证明马春雷3月份送涉案药品到鸿杰大药房的行为，不是企业委托代理销售职务行为，而是个人非法推销药品行为。一是马春雷于3月份送药上门时，所谓的委托企业还未向涉案药店出具《药品经营许可证》等资质证明资料、未同涉案药店签订购货合同和质量保证协议书，也就是说所谓委托企业与涉案药店之间还未发生药品销售业务关系，不可能产生马春雷的代理送货上门销售药品的职务行为。二是马春雷于3月份送货上门的涉案药品，没有任何证据证明是所谓委托企业销售的药品。三是马春雷在调查笔录中承认委托书是空白的由自己填写，不是委托企业出具，自己事实上不是企业委托代理的销售人员，3月份送货上门到药店的涉案药品是个人与药店的现场交易。

（二）焦点之

二、适用法律条款错误当事人认为只是未按照规定实施《药品经营质量管理规范》出现的违法行为，应适用《药品管理法》第七十九条处罚。办案人员认为，因为《药品管理法》七十九条是对经营企业未按照规定实施《药品经营质量管理规范》的违法行为进行处罚，而该案的药品却没有任何证据证明是从有资质的合法企业购进，就不存在规范或者不规范的问题。企业要在持有药品经营许可证的前提条件下，才有规范管理的规定和要求，同样药品要在有证据资料证明是从有资质的合法企业购进的前提条件下，才有规范管理的规定和要求。如购进的药品确实有合法企业出具的真实销售凭证，但药店未按规定要求首先对供货企业资质等方面进行审核并签订销售合同及质量保证协议书，企业之间还没有经营业务关系就直接购进药品，这就违反《药品经营质量管理规范》及其《实施细则》规定的进货程序要求，符合七十九条；如药店按规定对供货企业资质等方面进行过审核并签订销售合同及质量保证协议书，企业之间已产生经营业务关系，但购进药品的销售凭证未按规定要求留存，案发后能从供货企业索取该药品的销售凭证存根联复印件，证明该药品确系合法渠道购进，只是管理不善造成遗失，这就符合七十九条。本案中，当事人3月份购进药品时，既没有供货企业的资质等等证明资料，也没有购进涉案药品的供货企业出具的销售凭证。由此可以认定，涉案药品不是从持有许可证企业的合法渠道购进，而是从无证的个人手中购得，应依据药品管理法第八十条以非法渠道购进药品进行处罚，而不能适用“未按照规定实施《药品经营质量管理规范》”的七十九条。

四、分析与讨论当事人从合法渠道购进药品是法定义务，药监部门对非法渠道购进药品案的调查取证，就是要求当事人提供合法票据来证明自己没有违法。不能提供购进票据就是不能证明渠道合法，就是非法渠道购进。

（一）不能证明合法应推定为非法《药品管理法》第34条明确必须从合法渠道购进，这是当事人的法定义务，也意味着有举证责任，证明其购进渠道的合法性。而购进票据是证明渠道合法的重要证据之一，作为药品监督机关，有权要求其提供。如果当事人不能证明购进渠道合法就是非法，具体可用检查、调查笔录固定。经常发生的是，违法企业以虚假的证明资料和凭证掩盖非法渠道购进药品行为或者干脆不保留供货者的有关购进药品的证明资料和凭证，掩盖其非法渠道购进药品的违法事实，使其违法行为难以查清，所以，药监部门对于不能提供购药相关证件、资料及销售凭证的药品经营企业，应当推定其从非法渠道购进药品的事实成立，按照从非法渠道购进药品进行查处。

（二）最好给当事人一个提供票据的合理时限如果当事人不能提供购进票据，可能会有以下三种情形：

1、非法渠道购进。

2、从有证企业购进但没索取票据。

3、不可抗力导致票据遗失，或保管不当导致找不到。情形2和3，均可产生从合法渠道购进却不能现场提供票据的现象，不能按非法渠道购进论处，所以要定性为非法渠道购进必须排除这两种情形。由于这两种情形均可通过适当的方式比如从供货单位复印票据存根进行补救，而这个过程需要时间，即所谓的提供证据的时间，虽然没有法规规定这个时限，但我们完全可以按照公理给其一个合理的时间，或者说给当事人一个法官能够接受的时间，比如5天或10天，具体方式可采用举证期限通知。如果时限内不能提供，则足以排除2、3两种情形。

（三）不按非法渠道处理后果严重

如果不按非法渠道处理，就意味着当事人客观事实上的非法渠道购进药品的违法行为得不到应有的惩罚，违法成本为零，由此易引起该违法行为的泛滥。

（四）举证责任因案而异由于《行政诉讼法》规定了行政机关的举证责任，担心当事人处罚后提供票据并非多余，我们的“不能提供票据”的笔录与当事人事后提供的票据产生了矛盾，从证明力来看应以后者为准。但是，这点我们预料到了，最高法院也预料到了，《最高人民法院关于行政诉讼证据若干问题的规定》第五十九条规定了事后提供的证据一般不采纳，结合我们给出合理提供票据时限这一情形，法官确定不可能予以采纳。综上所述，当事人合理时限内不能提供购进票据，完全可以按非法渠道购进论处。附：相关法规规定《中华人民共和国药品管理法》第三十四条“药品生产企业、药品经营企业、医疗机构必须从具有药品生产、经营资格的企业购进药品；但是，购进没有实施批准文号管理的中药材除外。”《药品流通监督管理办法》第十二条“药品生产、经营企业采购药品时应按本办法第十条规定索取、查验、留存供货企业有关证件、资料，按本办法第十一条规定索取、留存销售凭证。”《药品经营质量管理规范》第七十一条“购进药品应有合法票据，并按规定建立购进记录，做到票、帐、货相符。”《中华人民共和国行政诉讼法》第三十二条“被告对作出的具体行政行为负有举证责任，应当提供作出该具体行政行为的证据和所依据的规范性文件。”《最高人民法院关于行政诉讼证据若干问题的规定》(法释[2002]21号)第五十九条“被告在行政程序中依照法定程序要求原告提供证据，原告依法应当提供而拒不提供，在诉讼程序中提供的证据，人民法院一般不予采纳。”

2.药品渠道分析 篇二

1 调查结果

对我市3家医疗机构、11家社会药房、12家社区医院进行现场调查, 分别就30种相同规格、剂型的常用药品价格进行统计。

1.1 各类药品价格与出厂价比较

见图1。

本图以2009国家统一最高零售价目录及某几家药品企业的出厂价格为参照绘制。调查的30种常用药品的市场价格绝大部分在政府定价及出厂价间, 仅有少数品种, 如注射用青霉素钠、注射用头孢唑林钠等, 出现政府定价偏高的情况。政府定价较药品出厂价平均高出4.97元, 分别是医院药房均价、社会药房均价、社区医院药方均价的1.4、1.7、1.8倍。

1.2 医院药品价格分析

通过对30种常用药品不同流通渠道的价格调查, 医院价格偏高的有20种, 约占67%;连锁药房6种, 占20%;社区药房3种, 占10%。但调查也显示如头孢克肟分散片、头孢西丁钠针、头孢氨苄胶囊、阿莫西林双氯西林胶囊、阿莫西林分散片等属于医院用量前20位的药品, 价格偏低。因此, 医疗机构应提高药品价格透明度, 同时优化流通渠道, 较少中间环节, 有效降低药品价格, 消除老百姓对医院药品价格的误区[1]。

1.3 连锁药房无明显价格优势

见表1。

在调查的30种药品中, 近一半药品的最低价出自连锁药房, 但连锁药房较社区医院药品均价高0.15元, 两者药价悬殊小于0.2元的药品共有12种, 较医院药房药品均价低0.61元, 可见连锁药房虽然以平价销售为特征, 但在常用药品的销售中未能以价格优势征服市场。

2 原因分析

2.1 国家最高零售限价政策不完善、管理滞后

最高限价是价格管理部门在一定时期内, 根据各企业生产条件、成本差异、内在质量, 依其平均成本而制定出来的, 其目的是限制暴利。但随着各种条件的改进, 绝大部分药品生产成本已大大低于原来的水平, 而有关价格部门管理滞后, 不能及时根据生产成本、实际销售价格变化及时调整药价, 给药品的销售留下了巨大的利益空间, 其负面效应逐渐显现出来[2]。

2.2 医疗机构药品销售的主导性强

(1) 医疗卫生体制改革与药品价格管理体制改革不同步, 是医院药品价格居高不下的主要原因。医院占有药品销售市场85%的份额[3], 而偏高的药品价格特别引人注意。究其原因在于现行的财政体制和医疗卫生体制的不完善。一方面是补偿机制不到位, 财政拨款的严重不足, 使得药品的收入成为医院生存和发展的重要经济来源, 为了维系医院的正常运转“只选贵的, 不选对的”, 便成为医院药品选择的隐形指挥棒。 (2) 医疗机构拥有处方药销售的绝对优先权, 加上医药代表与医师间药品回扣的刺激, 医师愿意开大处方和高价药, 使得院方和医师双重得利。高价药品的利润往往是低价药利润的几倍、几十倍甚至上百倍, 随着高价药成为医师们的宠儿, 低价药最终只能渐渐的淡出市场, 导致一批疗效好、价格低的常见药品无药可供, 老百姓只感到医院药品价格越调越高[4]。

2.3 药品消费的自主性差

药品是一种特殊的商品, 从它的选择、使用到养护, 都需要专业人员的指导及监护才能进行, 比如普通的感冒, 发病机理、症状不同, 均要选择不同的药品才能对症。由于社会药房的专业服务水平不高得不到患者的足够信任, 即使药品价格相对便宜, 患者在没有足够用药把握的前提下也不会轻易到药店消费;而社区医院的卫生条件、医疗水平、诚信服务等因素同样让患者担忧, 因此多数患者把医院作为治病的首选场所[5]。

2.4 社区诊所与连锁药房市场资源有限

社区诊所与连锁药房在争取剩余15%的资源时, 药品价格自然成为争夺市场的敲门砖。连锁药房历来主张低价销售, 而社区诊所也是为患者提供诊疗服务、药品销售最直接的平台。连锁药房以销售品种丰富、医保卡支付、会员制、赠品等灵活的经营模式吸引顾客;而社区药房以方便快捷的专业化服务, 低廉的药价及治疗费, 确切的疗效赢得患者的信赖。

3 措施

3.1 加强和改进药品价格管理, 防止药品价格虚高。一是建议物价部门完善药品作价办法, 扩大政府定价的覆盖面, 严把药品价格初审关, 协调好各方的利益关系, 加强药品流通环节的监管力度, 进一步制定和实施基本药物及医保类药物的使用比重的规定, 优化医疗机构的补偿机制, 杜绝医院内部药品回扣问题, 增加医疗机构药品消费的透明度和自主性[6]。

3.2 建议政府加大对非营利医院的投入, 从根本上解决群众看病难、看病贵的问题。各级政府必须健全对医疗机构的补偿机制, 加大财政支持力度, 维持医疗机构的基本生存, 使医院摆脱以药养医的生存方式[7]。同时规范医师处方行为, 要求医师开具通用名处方, 并在处方上对OTC药品进行单独注释, 以提示患者这类药品可到社会药房购买。

3.3 扬长避短, 发挥各自优势。对于一些厂家到医院直销的药品, 其药品价格低于社会药房或社区诊所, 因此医疗机构也应加强药品价格透明度, 帮助消费者转变医院药价都比药房高的误区;连锁药店则主要靠宣传、专业服务、刷医保卡、会员制和价格的竞争吸引消费者, 充分发挥连锁药店在服务及便捷方面亲民的优势;社区医院应充分发挥方便、快捷、便宜、准确的特点, 为社区居民的常见病把好关[8]。

3.4 提高人民群众的自我用药常识, 建立小病到诊所, 大病到医院的就医思想。我国医护人员与人口比例约为1:2000, 加之地域差异、经济状况的悬殊, 使得人民群众对医疗保健享有的资源极不平衡, 因此随着人民生活水平及文化水平的提高, 应进一步的普及和推广用药常识, 来缓解严重的配比不足。同时要建立小病到诊所, 大病到医院的就医思想, 充分发掘不同医疗卫生部门的作用, 真正提高老百姓的医疗保健效率和质量。

摘要：目的 分析我市不同流通渠道药品价格差异的原因, 为规范我市药品价格管理提供参考。方法 对相同规格、相同剂型的30种常用药品价格进行调研, 比较这些药品在医院、药房、社区诊所三种不同的流通环节的价格差异, 分析原因。结果 通过加强价格管理、增加非盈利性投入、扬长避短、提高自我用药意识等措施改善存在的问题。

关键词：药品流通,药品价格,分析

参考文献

[1]陈文玲.药品价格居高不下究竟原因何在—对药品价格问题的调查研究与思考 (上) [J].价格理论与实践, 2005 (1) :15-17.

[2]朱晓法.探析药价虚高的根源及其治理对策[J].价格理论与实践, 2005 (7) :18-19.

[3]梁雪峰.药价虚高治理困境及其出路[J].价格理论与实践, 2006 (2) :38-40.

[4]冯章龙.以人为本治理居高不下的药品价格[J].评价调研, 2005 (3) :28-31.

[5]吕梁远.药品降价了为何百姓却未感到实惠[J].学习月刊-观察与分析, 2009 (11) :44-45.

[6]续鸣, 曾渝, 王燕.我国药品价格现状及改革思路浅析[J].中国药事, 2009, 23 (12) :1179-1183.

[7]罗力.我国公立医院逐利的目的、动机、条件和内部激励[J].中国卫生政策研究, 2009, 2 (3) :23-28.

3.药品渠道分析 篇三

关键词 药品营销渠道 药品营销渠道模式 发展对策

一、药品营销渠道的涵义

药品营销渠道是指企业生产的药品从该企业向消费者转移过程中取得药品所有权或使得所有权转移的所有企业和个人，实质上是为促使药品顺利地从药厂转移给患者使用而由一系列相互依赖的组织构成的网络系统。它是由药品制造商、批发商、代理商、零售商和消费者等渠道成员所构成的一个网络系统。当前，医药生产企业必须重新审视现有的营销渠道，结合市场竞争的发展要求和医药企业自身的特点，建立高效运行的营销渠道模式。

二、药品营销渠道模式

随着药品行业的迅速发展，我国医药市场形成了四种渠道模式。一是全国总代理经销模式，药品生产商授权某一中间商或代理商在全国范围内销售一种或多个品种的药品。二是区域代理商模式，药品生产商在特定的区域内选择一家经销商销售该厂商生产的药品，并负责销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款等。三是药品生产商自营渠道模式，厂商设立单独的办事处或者销售公司，负责特定区域的药品销售、渠道的建设与维护以及终端的传销与推广。四是直销模式，药品厂商直接招募销售人员，在固定营业场所向终端消费者销售药品，省去中间商，降低了成本。

三、我国药品营销渠道发展存在问题

（一）渠道结构不合理，盈利能力弱

我国多数医药生产商习惯使用区域代理渠道模式，药品营销渠道较长、环节过多。药品从制药厂家要经过层层批发才能到达医疗机构或零售药店，最终销售给患者，药品渠道呈现出“中间宽、两头尖”的形状，这不仅增加了渠道费用，还减缓了药品流通速度，降低了渠道效率。

（二）渠道价格冲突

药品生产商对渠道的价格难以掌控，渠道冲突时常发生。由于在某一特定区域可能有多个代理商，异或同类产品有多个代理商，使得代理商竞争较为严重，为了获得销售优势自行压价，不遵循药品厂商制定药品价格体系，使经销商之间和药品生产商与经销商产生极大的利益冲突。

（三）渠道终端的垄断性

从药品的零售终端来看，目前大医院仍是药品销售的主体，大部分药品主要通过医疗机构销售给患者，这使得医院成为最大的采购方，在渠道中占据独特的垄断地位，从而为中间商使用商业贿赂获取订单提供了机会，导致药价虚高。

（四）医药物流发展滞后

我国药品物流起步相对较晚，由于受到技术、资金等因素的影响，我国的医药物流企业发展比较缓慢。目前，不少制药厂仍采用一家一户式的传统仓储式配送方式，物流成本较高，在医药流通业中，平均物流成本占销售收入的比重达到10%。因此居高不下的物流成本，必然导致药品的单位成本上升，使企业难以制定有竞力的药品价格。

四、我国药品营销渠道发展对策

（一）渠道扁平化管理

渠道扁平化能使企业简化销售过程，降低销售成本，减少库存，提高效率，最终实现企业利润最大化的管理方式。渠道扁平化可以使药品生产商迅速铺货，较快占领市场，能更主动、更全面地控制市场和开发市场。渠道扁平化不是简单地减少某个销售环节，而是对原有的渠道进行优化，剔除渠道中没有增值的环节，提高渠道的销售效率，构筑厂商、经销商与用户之间有机、高效的渠道网络。

（二）关系管理

药品生产商应着手渠道关系管理，与渠道成员通过建立长期的、彼此信任的、互利的关系，可以凭借双方优势整合资源，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对双方都有益的共同目标。在信息流双向互动的渠道中，生产商将比竞争对手更为真实全面及时的掌握商情商机，比对手更为敏捷地适应瞬息万变的市场。关系营销在营销渠道中的运用，改变了传统渠道中厂商之间“零和博弈”的关系，使渠道关系由交易型转变为关系型，适应了营销渠道的发展要求。

（三）渠道终端优化

我国医药连锁业发展较为迅速，药品生产商应该抓住机遇，加强医药零售终端的建设和管理，推进医药连锁经营的发展；药品生产商实施知识营销，可以使广大消费者更好地了解医药的独特优势，让消费者能够买得到、乐得买医药产品。药品生产商应把知识营销作为营销推广的主要方式，引导消费者自觉地把自己的需求和产品的效用、机理对比，引发消费；药品生产商还应研究不同渠道成员的需要、动机和行为，采取各种激励措施调动零售终端的积极性，可以使营销渠道的效率大大提高。

（四）物流体系的建设与完善

我国应尽快建设与完善医药物流体系，提高药品分销效率。首先要加强物流基本设施建设，这是高效、快速分销药品的关键，我国应加快信息通讯设施、运输设施、仓储设施等基本物流设施的建设；第二要优化物流网络、配送中心，简化物流过程，降低物流成本，提高物流系统的快速反应能力；第三是发展第三方物流。制药企业可以把药品物流委托给第三方物流公司，自己专注于药品的生产上，这样既可以利用对方的专业服务和丰富经验使本企业的药品快速进入市场，还可以降低物流成本，有效扩大药品渠道的覆盖面。

参考文献：

[1]魏莱.医药营销渠道管理探讨[J].现代商业，2008（23）.

[2]趙雯.医药企业营销渠道管理研究[D].山西财经大学，2009.

4.网络营销渠道跟踪和渠道表现分析 篇四

俗话说，广告费一半起作用一半是浪费。何以辨别哪一半起作用，哪一半在浪费？

传统的市场营销表现评估很难做到这一点，网络营销的渠道跟踪因IT技术的进步一切尽在掌握中。

为什么我们要做营销渠道跟踪分析呢？

每一公司在网络营销中面临相同的挑战：公司做了许多网络营销推广，整体表现不错。但是不同营销渠道为公司带来的绩效不同。如何区分辨别各渠道的优劣？

市场部经理想了解：在诸多营销渠道中，哪些最有效，哪些不怎么样。各渠道之间的差距到底有多少？公司网站的绩效与各营销渠道有怎样的对应关系？

公司老总想知道：投入须有产出。要分清楚，每个营销渠道的投资回报多少？哪种渠道的回报最大？哪种渠道的性价比最高？

譬如，您公司在开展多种渠道的网络营销：

 Google Adwords50个关键词广告  百度40个关键词PPC广告  行业网站旗帜广告

 合作伙伴的邮件组中插播邮件广告  联盟站点中的广告

 新浪搜狐的50个关键词的固定排名  网易的推广排名

 向您自己的目标客户定期发送邮件  网络中的众多代理网站链接  Blog、BBS中的宣传链接

 主流搜索引擎的各个关键词的自然排名 。。

每一渠道为您带来不同类型不等数量的访问者。我们以图例直观表示，这些不同类型不同数量的访问者对您网站产生的结果无疑是不一样的。

如何区分这些渠道带来的流量？如何跟踪这些渠道为您站点带来的最终结果？什么渠道的效果最好？它为您创造怎样的结果？哪些渠道效果差？差到什么程度？什么关键词对您站点最有效？关键词相互间的性价比怎样？

对于网站所得的结果，其最大比例来源于什么渠道？其他多少比例分别来源于什么渠道？

简而言之，我们集中在三个焦点问题。在众多营销渠道中， 访问者来源类型数量不同，网站获得结果也不同。哪一营销渠道效率更高？  访问者来源相同，广告形式不同，网站获得结果也不同。哪个形式效率更高？  在网站所得结果中，各营销渠道贡献的比例如何？哪个贡献最大？

这些信息对您至关重要！通过这些信息，您可以有根有据地规划调整您整个网络营销的预算。什么渠道的投入要加大，什么渠道应该停止，每种渠道投资比例是多少。什么渠道因为绩效差而可以与供应商谈下一轮合作的价格。

不模糊、不猜测、不主观，一切以数据说话，一切决策以事实为根据。您清楚，您公司的决策人一样清楚。

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那么怎样做营销渠道跟踪分析呢？

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5.家装渠道分析 篇五

一般情况下，用户装修首先选择的是家装公司，并通过家装公司相关人员了解相关的装修信息，特别是品牌形象较好的家装公司，家装公司相关人员的推荐往往在销售中起到关键作用。因此，家装公司作为开拓展厅外业务的重要销售渠道，一旦与家装公司形成良好合作关系，操作得当，将使我们的产品销售更加顺畅简捷。

一、与家装公司的良好合作能为品牌销售和推广提供良好平台

1、获取更多信息（扩大信息来源渠道）；

1）竞争品牌信息：通过与家装公司相关人员的沟通，我们将了解更多关于竞

争品牌信息，包括其价位、卖点、销售政策（手段）等，便于我们采取更多有效策略给予有力还击；（装饰公司提供价格，产品质量，售后等差别，更直观的弥补自身不足）

2）楼盘信息：包括新交付楼盘、即将交付楼盘（包括精装修楼盘）、各大楼盘的装修状况以及业主购买能力等，为进一步小区推广操作提供指引；（合作后，交付楼盘的客户名单，小区推广费用的分担）

3）展会信息：展会销售也很重要，我们的参展经验还很缺乏。通过家装公司，我们将了解更多展会信息，学习参展经验，为我们开展展会销售提供依据；（参加展会的目的在于宣传品牌，提升产品知名度，更直接的接触家装公司具体项目负责人）

4）目标客户信息：通过家装公司相关人员获取客户信息，采取相应措施，例

如电话销售方式等，提高投入产出率。（提高成单量的同时，也是辅助家装公司成单并扩大该公司的利润，从而使双方利益都得到最大化。）

2、增强品牌推广以及销售渠道建设；

1）通过与家装公司的相关合作，装修用户能够在各类家装公司均能了解到东

生地板的相关信息，从而能够极大的增加东生地板的认知度；（家装公司宣传DM单报价单都有东生地板的LOGO或产品报价，无形当中又是免费的宣传广告）

2）装修公司相关人员对东生产品的助销作用。（做好产品的培训，以优质的产

品先打动内部人员，在其自家或亲属有需求的时候优先选择东生，根深蒂固扎根家装内部，从而创造出东生垄断该公司主材地板项目）

二、合作形式

1、公司层面合作

1）我们暂时将目前家装公司分为A、B、C、D四类：

A类家装公司：具有相当实力，并有意与我部建立密切的合作关系；

对于该类家装公司，我们将重点对待，从推广和促销等等各方面紧密协调。B类家装公司：具有相当实力，已与别的地板品牌建立合作关系，但表示有意向与东生进行合作，对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作，进入A类；

此类家装公司大致可分为两种情况：

①与原有地板公司合作不够理想，有可能转而与东生合作成为A类； ②考虑与一家以上地板品牌合作，采取继续跟进、逐步渗透策略。

C类家装公司：具有相当实力，但已与另外地板品牌建立合作关系，目前无

意与东生合作；

对于该类家装公司，可以选择放弃，也可以通过特殊渠道，逐步渗透，尽量争取有实力设计师与我们私下合作。

D类家装公司：众多中小家装公司。

对于该类家装公司，在人力物力有限情况下，根据具体情况，逐步积累适合合作公司，可以不用主动出击，以免消耗人力物力。

2）合作步骤与方式

①搜集信息：通过各种展会，报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况，包括该公司签单量（套数）、销售额、主要客户群体分布状况（区域）、相关负责人（一般为材料部或是相关经理）以及单套签单金额等；

②了解人际关系原理（目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等）：与相关负责人进一步沟通，深入了解该公司状况，侧重于了解该公司目前所合作的地板品牌以及客户群体，初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景；

③确定合作方式：与家装公司建立良好合作关系后，合理有效的操作模式也相当重要，在以往与家装公司合作中，主要采用有以下几种推广方式：

1)捆绑销售：

即家装公司在装修预算中将东生产品作为装修材料一起报价；

此种方式为首选合作方式，合作最为密切，可以将家装公司中客户全面覆盖，操作也最为简单直接有效，而且大大减轻了公司的人力物力（减少针对非目标客户的投入），目标客户一览无遗。

对此，该家装公司设计师对于东生产品以及报价必须有相当的了解。对该家装公司的前期投入也将相应增加，包括公关费用以及人员培训等。

当然，此销售模式前提对该家装公司的品牌形象以及实力也应有相当要求。

2)公司推荐：

家装公司将东生列为指定地板供应商，在报价单附件上列出东生产品相关资料（产品资料和促销方案等）；

对于地板，大多客户都要求自选。因而，家装公司无法亦无须将地板报价做入工程预算中，合作自然也只能相对松散。

3)合作推广：

家装公司一般也有相应推广和促销活动，在此期间，我们也可以相应介入配合推广，达到强强联合，共同在相关媒体宣传造势；

共同促销：如装修金额达到一定额度，赠送相应价值的东生产品（所赠产品费用与家装公司共同分担）。

共同推广：如小区活动、媒体、业主咨询会等，利用各自优势，资源共享。

与家装公司的合作推广，必须考虑设计师的利益，不然很可能就是事倍功半！

2、设计师推广：

通过家装公司设计师以及相关人员推荐用户使用东生产品，设计师是用户交流最多，也是最为信任的。因此，设计师的推荐往往起到关键作用。即使用户可能对设计师的推荐不是很认可，但如果你与设计师的关系处理不当，与客户传递一些不利于品牌的信息，那对于销售就直接产生了负面影响。

因此，对于家装公司设计师，我们即使不能全面达成紧密合作关系，至少

我们能将我们的政策信息传播到位，这样至少设计师不至于诋毁（贬低）东生产品。（抓住重点，每个公司都筛选出一到两位，易沟通，人际关系较好的设计师重点培养，先把他培养成主推东生产品的专职设计师，再通过他，去发展他的圈，逐步渗透该公司设计师这个层面。）

家装公司拜访常见情况

业务员进入家装公司最好是有备而去，通过各种展会以及各种活动等先对家装公司部分人员认识。当然，通常情况下，好多家装公司是最初接触的，因此，被人拒绝也是常理之中。

情况通常是这样发生：

① 业务员进入家装公司无人理睬（材料商见的多了）；

② 直接被相关人员拒绝，被告知已有与别的地板品牌合作；业务员还是应该继续了解相关相关信息，包括合作品牌档次价位、合作方式等，然后进行针对性分析，寻找合适的合作机会；

③ 被访问者很忙，只要求放下产品资料，以后再谈；这种情况最多。以上各种情况在实际运作过程中应该是司空见惯，这就需要业务员有一定的韧性和观察力，找出家装公司的关键人物和关键信息，便于下一步工作的开展。

当然，对于无意与东生进行整体合作的公司，但该公司具有一定的实力，我们还是该采取特殊方式，可以直接找到该家装公司有实力设计师（具有一定接单能力），进行局部合作或者私下合作等方式切入，尽量能够获取一定份额。

三、合作执行

与家装公司合作，单单签订一份书面协议是远远没有到位的，合作成功与否主要体现在以下几点：

1、定期组织家装公司设计师进行产品相关培训，便于设计师向用户介绍东生产品；

2、如果条件许可，可以与家装公司设计师等相关人员进行定期联谊（例如会餐、户外活动等），增进双方了解。

3、与合作家装公司主要设计师都能建立良好关系，东生为首要推荐品牌。衡量指标：

1)家装公司宣传推广资料上在适当位置附有东生标志，令装修用户能在各类合作家装公司比较显眼的位置都能看到东生的传播渠道；

2)家装公司在各类展会以及小区促销设点上均附带东生地板的最新信息；

3)家装公司设计师在设计作品上和前期销售推荐上都带有东生地板。

四、费用控制

对于家装公司合作上，合理控制费用相当重要，一定要把握一定尺度，否则将成待宰羔羊!

广告费用：

在同家装公司合作中，参加各种展会、小区推广、各种媒体广告等均需相应的广告投入。在这方面中，各个家装公司操作方式均不相同，有些家装公司在这方面操作较多，也较为规范，而有些家装公司胃口很大，出价随意性强。招待费用：

为与家装公司相关人员保持良好关系，日常的关系维护也相当重要，所以一

些日常招待费用也在所难免。当然投入也需要根据该公司单量情况而定，必须避免无效性投入。

重要设计师，每周通电话两次，见面一次；

普通设计师，每周通话至少一次，根据情况拜访；

重要家装公司，每周至少拜访一次；

每次设计师返点，自己亲自送上，再根据设计是个人喜好，请吃饭、喝茶或者就是赠送小礼品。

家装公司扣点：

按照市场常规，家装公司扣点一般在5-25%左右，这样既能保证家装公司一定利益，也能保证己方一定利润空间。当然，各地市场特性不一样，得根据具体情况而定。但在扣点谈判中，一定要注意策略，很少有人能轻易满足第一次报价，因为行业内扣点比我们高的也一定存在。所以第一次谈一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根据市场情况，决定一个固定扣点。

这个扣点只要存在，只要还算合理，家装设计师就没理由拒绝我们的东西，至少不会贬低我们的产品，阻碍我们的成交。

而扣点结算方式各个家装公司操作方式各有不同，有些家装公司扣点需要打入公司帐内，再由公司分配到个人，该方案难以保证设计师所得，容易影响设计师推荐的积极性。最合理的方式为：用户签单后，通知设计师成单情况，预计出货日期，铺装后直接将扣点打入设计师帐户上或由专职负责该公司该设计师的业务人员亲自送去，并作口头感谢和激励。

每个家装公司和设计师都要有独立的登记：包括带单数量、成交数量等。制定递增激励制度。

附件1

家装设计师合作

一、合作步骤:

1.初次拜访:

以良好的形象、积极的心态、平等合作的态度登门拜访,同时做好受挫的心理准备,看该公司的客户数量、素养品位、经济实力、仔细观察分析哪些是主要设计师,尽可能的多记住些信息,留意细节如:设计师的穿着特征、电话号码、口音等以利于准备下次拜访的谈资,如遇拒绝,切忌过于纠缠,避免留下不良印象,时间宜短,不宜过长.（流程店面经理—主材经理或导购—设计总监—设计师）

2.二次拜访:

时间不宜超过三天,在去之前,一定要为自己找到合适的理由,通常以送资料/小礼物为由,一定要给上次阻止你的人留下好的印象(通过闲聊,找到共同话题,赞美是屡试不败的法宝),为切入主题扫清障碍.最好能与一位设计师接触上,获得该家装公司的基本信息,通过他对所有的设计师有初步认识,确定那些是骨干,下次拜访重点攻破.（寻找该公司重点突破口，重点对象私下联系）

3.通过两次拜访确定合作对象,了解其个人喜好、性格、资历等,投其所好,重点跟进.4.跟进方式:主要合作公司一周拜访两次,次要公司一周一次,对设计师经常电话问候,在节假日、生日等重要日子送份贴心小礼物,先做朋友后做生意,边交朋友边做生意.5.对于签约合作比较好公司，定期给该公司些压力。（将你的任务额分给他们，请求他们协助完成，如能完成单独给予个人奖励）

二、合作执行:与家装公司合作一定要有一份措辞严谨的协议,协议中既要明确其利益又需兼顾对其要求合作愉快于否,协议的内容很重要,同时还要注意以下几点:

1.想要设计师帮我们成功推荐产品首先要让他们了解我们产品及服务,所以定期的对他们培训很有必要.2.可以在适当时机适当场合举办设计师沙龙、比较有意义的联宜活动等,这样可以巩固我们之间的合作关系.3.合作过程中信誉最重要,关于设计师的反点及一定要及时准确的反给设计师,同时可送些小礼物,以示合作愉快.三、建议:

1.给人良好的第一印象.（第一次陌生拜访最正装，二次可以根据该公司的情况，步入圈子可以调整）

2.让对方觉得与我们有相同的利益.3.适当夸张公司业绩.4.幽默是最好的润滑剂.5.诚恳、守信

附件2

公关和合作中的一些小细节建议：

1、不能合作的大牌设计师，可以聘请为店面设计顾问，给自己的人员进行家装知识培训等，变向给自己创造合作的机会。

2、一但设计师要推荐客户，一定要和设计师沟通好客户购买的详细信息：包括款式、颜色、价格、和什么品牌在比较等。

3、成交小技巧：和设计师沟通好后，一般建议准备好推荐两款不同价位的产品，客户一般都比较相信设计师，设计师在现场帮客户拿主意。

4、和设计师合作在成交第一单的时候，一定要及时的将返点亲自送到设计师手中，最好能再给设计师一点小礼物（如果是专人在跑的，一定要说成是自己向老板申请的）。

5、在装饰公司上样的，如果有成交的意向客户，我们一定安排人员现场协助成交。

6.市场分销渠道分析 篇六

1、产品在何处生产？

布料品制造商，户外用品生产商，背包制造商。

2、产品在何处使用？

旅行，上学，逛街，装各类东西的一个工具

3、产品在何处交易？

背包专卖店，商场，小型零售店

4、产品的何种特征将影响分销？

质量，外观，材质，用途，款式。

5、需要何种特殊加工？

真皮、塑料材质、涤纶、帆布、棉麻。

6、分销商将承担何种风险？

质量问题，缺货问题，退货问题，过时问题。

鲜花分销渠道

一：产品在何处生产？

鲜花生产加工厂、鲜花花店加工。

二：产品在何处使用？

花卉市场，鲜花店。

三：产品何处交易？

鲜花店、花卉市场、零销店。

四：产品何种特征将影响分销？

鲜花的保鲜时间及保鲜技术包装。

五：需要何种特殊加工？

进行鲜花保鲜加工及保护鲜花包装加工。

六：分销商将承担何种风险。

鲜花的保鲜时间较短不易出销，鲜花的季节性较大。

热带鸟类

1、产品在何处生产？

答：在热带，亚热带。

2、产品在何处使用？

答：喜欢鸟类的人，把鸟当成宠物放在家中饲养。或者放在动物园、公园等地方供人欣赏。

3、产品在何处交易？

答：在一些专业的鸟类养殖户那购买。

4、产品的何种特征将影响分销？

答：产品属于活鸟类，需要专业的养殖技术和对鸟类的深入认识，因此对其销售造成影响。

5、需要何种特殊加工？

答：可以进行语言培训，或者可以成为传递信息的工具。

6、分销商将承担何种风险？

7.药品渠道分析 篇七

1资料与方法

以2010～2011年医院留存的所有麻醉药品、第一类精神药品门诊病历为研究对象, 分析基本信息、病史、药品名称、规格、用法用量等数据, 评价其质量。

2结果与分析

2.1整体情况

我院2010～2011年共有留存病历211份, 其中癌痛病历187份, 患者平均67岁, 所患疾病前三位分别是肺癌、胰腺癌、胃癌。其中173份门诊病历记录清楚, 书写规范, 能详细了解一个患者的病程及用药历史, 达到了麻醉药品管理的需求。小儿多动症病历共24份, 平均年龄9.4岁, 哌甲酯的用法用量也符合相关规定。

2.2主要问题通过本次门诊病历的调查, 发现了目前存在的不少问题与缺陷, 给医疗安全和麻醉药品、一类精神药品管理带来隐患, 应当引起重视。

2.2.1门诊病历的完整性

有些门诊医生对病历的书写比较简单, 有的项目未填或明显填写错误, 如年龄、详细地址、诊断、病史等。本次调查发现此类病历共14份, 给医疗安全带来隐患[3]。

2.2.2用药纪录的完整性

门诊医生对麻醉药的管理重视不够, 书写病历有的字迹潦草, 难以辨认;有的记录简单, 如患者已多次使用麻醉药品, 时间超过三个月, 再来配药时只在病历上书写"家属代配药", 对现病史、患者状况一字未写;有的对使用药品的记录模糊, 如只在病历上书写“吗啡缓释片30 mg bid”, 没有写一次配药数量, 病历上无法知道用量, 对下一次的取药时间就没有限制, 存在监管漏洞。

2.2.3癌痛三阶梯治疗的规范性广泛性

肿瘤已成为城市人口第三死亡原因, 肿瘤的发病率居高不下[4], 我院统计资料显示, 二年时间只有近200个晚期癌痛患者进行了门诊止痛治疗, 只占年门诊量的0.025%, 且37.6%的患者只取过一次药。可见晚期癌痛患者的止痛治疗远远没有普及。可见如何提高晚期癌痛患者生存质量任重而道远。

2.2.4麻醉药品的使用分析

吗啡缓释片与芬太尼贴为晚期癌症止痛的主要用药, 占近80%。吗啡缓释片是一种镇痛控释制剂, 具有成瘾性低、止痛效果好、镇痛作用平稳、长效等优点。芬太尼贴使用方便, 不良反应发生率低, 患者依从性好, 对慢性持续疼痛的止痛疗效明显优于急性疼痛。吗啡缓释片和芬太尼贴日均费用在30～70元, 超过其他传统的止痛剂。本次调查发现一例使用哌替啶针作为癌痛用药, 共3支。哌替啶作用时间短, 易成瘾, 且易蓄积中毒, 不推荐用于癌症患者的长期治疗。其他传统的麻醉药如阿桔片、布桂嗪、可待因等用量平稳, 虽然其疗效不如吗啡缓释片及芬太尼贴, 但其价格相对便宜, 所以临床也有使用。

2.2.5多余药品处理

《医疗机构麻醉药品、第一类精神药品管理规定》第三十条规定:患者不再使用麻醉药品、第一类精神药品时, 医疗机构应当要求患者将剩余的麻醉药品、第一类精神药品无偿交回医疗机构, 由医疗机构按照规定销毁处理。此条规定具体执行困难, 主要是患者家属将多余药品无偿交回医疗机构的执行困难, 我院执行新制度以来从未发生过多余麻醉药品收回, 这些药品的流向是存在很大的变数, 如果有不法之徒进行贩买造成的后果无法挽回。

参考文献

[1]孙燕, 顾慰萍.癌症三阶梯止痛指导原则.第2版.北京:北京医科大学出版社, 2002:70.

[2]侯庆源, 刘建荣, 王际传.加强麻醉药品使用流程管理的体会.中国药房2008, 25 (19) :1962-1963.

8.我国药品广告现状分析 篇八

【关键词】 药品广告；现状；分析

【中图分类号】R97 【文献标识码】A 【文章编号】1004-4949（2013）06-287-02

药品广告是药品经营者承担费用，通过一定媒介及形式介绍药品信息的商业活动。近年来，伴随激烈的市场竞争，我国的药品广告无论在数量还是表现形式上，都得到了迅猛发展，生产厂家和经营商户不惜投入大量资金进行药品广告宣传，药品广告正以无孔不入的态势渗透到生活的各个角落。

1 我国药品广告现状

现阶段，过多过滥的药品广告已给人民群众带来严重的后果。首先，药品价格居高不下，因为广告费用已成为药品销售价格的重要组成部分，广告费用成本的增加，最终必将转嫁到消费者身上。其次，消费者对药品广告的信任度不断下降。一些企业通过虚假违法的广告宣传，误导消费者，严重损害了消费者的身体健康[1]。

目前我国药品广告情况并不乐观，药品广告的违法、违规现象仍屡禁不止，夸大之词溢形于表，有些内容粗陋下流，虚假药品广告泛滥已成为阻碍我国药品广告发展的头号难题，亟待解决[2]。

2 我国药品广告的市场规模和影响力

药品广告是我国广告市场的重要生力军，广告投放额占整个广告市场总额的较大比重。由于药品是一种极为特殊的商品，在药品的广告发布上，国家有较为严格的法律、法规要求，如广告审批制度、处方药不能在大众媒体上发布广告等，因而药品广告发布也受到较强的政策影响[3]。

近年来，我国藥品广告不仅在数量上有了很大增长，社会发展和科技进步也使广告的内容、形式、表现手法等日趋丰富，对市场的影响力也日益扩大，这在一定意义上也促进了医药市场的繁荣。同时，药品零售市场的发展不但繁荣了OTC市场，也使广大居民的药品消费方式有了新的特点[4]。“大病进医院，小病进药店”已成为新的消费风气，居民选购OTC品种在一定程度上的自主决策及购药地点的自主选择使直面消费者广告的效果和影响力日渐增强。

3 我国药品广告存在问题

3.1 药品广告费用巨大，浪费严重：

近年来，在药品广告市场繁荣发展的同时也出现了一些问题，如在密集广告投放中投入边际收益递减所带来的资金浪费，广告制作、发布不够科学，发布虚假药品广告等[3]。药品广告既有积极的信息传递作用，也有某些方面的消极作用。药品广告影响力的扩大可能给不合理用药带来了一定隐患，如不具备专业知识的患者仅根据广告选择用药或要求医师处方。

3.2 我国药品广告违法现象严重：

根据国家工商总局广告监督司的数据统计，2003年我国药品广告的违法率占所有违法广告的11.05%，另据全国食品药品监管部门监测，2005年报纸发布的药品广告违法率高达91.3%；电视药品广告违法率达46%。2006年一季度，共查处的违法药品广告共计9 371次。2009年中国食品药品监管部门共公告违法广告共计62800 次，其中违法药品广告40501次[5]。由此可见，我国药品广告违法现象十分严重，应当引起相关部门的重视。

3.3 违法药品广告的主要表现形式：违法药品广告就是违反《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国药品管理法》及其他有关药品广告监督管理的规定的广告，近几年，违法药品广告的表现形式呈多样化、隐蔽化、复杂化的发展趋势，主要表现形式有：

3.3.1 擅自篡改审批内容，夸大药品疗效和适应证 有些药品被宣传得包治百病，而且用了就好，特别一些小报对蒙药、藏药大力宣传――可以根治风湿、类风湿、高血压等顽固性疾病，欺骗广大农村患者；

3.3.2 保健性药品重点宣传 由于这些药品的利润高，药理作用不强，即使是误服也无关紧要，不至于发生什么大的危害。因而往往被说成可以治疗肿瘤，提高智力，提高免疫力，增高、长得快，提高和改善性功能，如脑白金、盖天力、新高钙片等；

3.3.3 广告发布花样百出 有些广告主在发布药品广告时，故意删除药品的禁忌证，增加“无效退款”保证，搞“有奖销售”、“买一送一”等花招；

3.3.4 有些药品广告使用禁语 如“国内首创”、“安全高效”、“标本兼治能除根”、“无毒副作用”等绝对化、违反科学规律的用语；

3.3.5 药品广告利用名人形象 药品广告主与经营者利用患者名义和形象作证明，有的甚至截取“新闻节目”中医药科研单位、专家、学者的部分语言形象画面，以此来诱导更多的患者购买他们的药品；

3.3.6 将非药品宣传成有药品的治疗作用而误导消费者；

3.3.7 有些药品广告颠倒主次、错误引导 常常主动将“请遵医嘱”、“以药品说明书为准”和“药品广告批准文号”、“药品批准文号”等重要文字用极细小的字体标于不显眼的地方，使读者忽略，将虚假夸大的内容居于版面正中；

3.3.8 有些企业使用过期失效的广告批准文号进行宣传；

3.3.9 伪造冒用广告批准文号及相关证明文件发布药品广告；

3.3.10 处方药在大众媒体发布广告。 随着我国经济的快速发展，也要行业也有了很大提高。在竞争日益激烈的今天，药品广告作为有效的营销工具，企业也纷纷采取各种各样的广告手法来推销自己的产品。但是，违法广告发生率的久高不下，屡禁不止的现象应当引起我们的重视。这对这一现象，我们除了要完善我关于这方面的法律、法规外，还要从媒体、销售者和消费者身上入手。只有从全方位着手，才能根治我国药品广告违法现象。

参考文献

[1]国家食品药品监督管理局.关于印发2006年第1期违法药品广告公告汇总的通知[S].2006.

[2]叶飞云，黄碧尚，黄煌辉.论药品广告存在的问题及对策[M].2006.

[3]於长生，赵颖.药品广告存在的问题与对策[J].中国食品药品监管热点聚焦，2005.

[4]黄泰康.现代药事管理学[M].北京：中国医药科技出版社，2004，3251.

[5]曲丽丽，杨世民.我国药品广告现状分析及对策研究[J].中国药师，2007.10.

9.建材营销渠道分析 篇九

雷军说，如果风来了，猪也会飞起来，问题是你能否站在风口上，家居建材行业近二十年的疯狂发展，从早期资源为王到占据终端资源再到多渠道的“1+N”模式，再到洗牌阶段的大活动模式„„20多年的传统营销模式似乎越来越趋近微利甚至无利的死胡同。

而电商模式的兴起似乎昭示着一个新的时代来临，尤其移动互联时代似乎已经如同一个披着薄纱翩翩起舞的美女让人浮想联翩，尽管我等触摸不到，而以商品宅配为代表的C2B模式、林氏木业代表的电商模式、宜华等实验中的O2O模式等基于网络的新模式不断涌现似乎不断昭示着时代的巨大变革。

没有一种模式是可以永垂不朽的，如果辛苦不赚钱就必须要思考现在的模式还适合行业的现状，在行业变革面前，优势往往是不堪一击的，优势也永远不是趋势的对手，只有不断的突破自己的思维局限，不断的创新模式我们才有新的一片天空，本人将为您回顾行业营销模式的变革思路以及为您描绘未来的行业发展方向。建材相关研究报告

2014-2018年中国建筑基建材料行业深度调研与投资盈利预测分析报 2014年7月

2014-2018年中国塑料建材行业市场深度调研与发展趋势预测研究报 2014-2018年节能建材行业风险投资态势及投融资策略指引报告 2014-2018年版建材制品项目商业计划书 123

货源为王

在二十多年前那时还是处于严重的资源稀缺时代，那时竞争的关键是能拿到货，听某老板说当时地板好做的很，只要有货不愁没有买家，基本都是批发为主或者就是前店后仓库，当时全国著名的有杭州杭陶批发市场、南通建材批发市场等著名批发市场。那时的零售不多，也谈不上营销，更看不到所谓残酷的终端竞争，所以关键是比拼谁能拿到货源。

门店为王

随着竞争的激烈，各大品牌纷纷在九十年代中后期开始加大对国内市场的开拓，这时原来的稀缺供求关系发生的了本质变化，货源不再稀缺，主要问题变成了面对同质化的产品如何突围？大家发现品牌需要展示，加上这时红星美凯龙、居然之家、银座等全国性或者区域性的卖场也开始发展起来，具备了给各大品牌展示的空间，卖场资源也是稀缺的，这时谁能拿到卖场位置，谁能具备展示的空间谁就能具备优势，按照简一瓷砖李总的说法就是“终端销售竞争的焦点是店面。

随着竞争的进一步加剧，终端门店的竞争焦点也在不断的变化，这时品牌专卖店开始兴起，这时各大品牌对我提出的“终端六最”的竞争进一步加剧。对所谓的“最佳卖场”、“最佳位置”、“最大店面”、“最佳形象”、“最强经销商”、“最佳导购”等，在这个阶段我的很多客户，比如大自然地板、金意陶瓷砖、今顶吊顶等众多品牌依靠对终端最佳资源的最强占有获得了成功。

随着卖场的疯狂扩张时代开始，门店资源已经相对不再稀缺，出于品牌塑造需要，各大品牌纷纷鼓励经销商进行多店扩张，卖场为了提高出租率也是采取各种手段“威逼利诱”品牌企业多开店，怎么形容呢？各取所需吧（本来有个词更适合但是想想不合适写出来）。记得当时丰叔也是多次被邀请去做如何做好多店运营管理的宣讲，这时多开店就是品牌的象征，什么“旗舰店+卫星店”模式非常盛行，我的学员当中当时开10、20多个店很多，甚至我的有些学员开了50多家的也有，随着成本的上升、卖场人流不足等因素部分经销商压力也是相当大的。

在多店经营模式流行时，还有一个开店模式不得不提，那就是“大店模式”。这时很多品牌的品类越来越丰富，也需要更大的门店展示空间，加上我们常说的“店大欺客”的化学作用，这时开大店的经销商也不在少数，这时不可否认开大店对于提升品牌形象、增加客单价、提高成交率与进店率等层面作用还是很大的，当时很多品牌如箭牌卫浴、东鹏陶瓷、大自然地板等通过开大店大大拉开了与二线品牌的差距。

跑马圈地

从2000年左右开始，各品牌发现光有品牌形象是不够的，要成为国内顶尖的品牌，必须拥有广泛的全国性网络，而且优秀的门店资源尤其是经销商资源是非常珍贵的，这时率先发力的箭牌卫浴、欧派橱柜等无疑是这个阶段的各品类全国性品牌的领跑者。这个阶段丰叔感触颇深，丰叔当时正好在为几家做顾问，其中一家是橱柜企业，当时这个品牌原来是做电器的，拥有非常强大的实力与品牌影响力，在稳扎稳打提升单店盈利还是选择快速跑马圈地的问题上产生了很大的分歧，老总的意见还是要稳扎稳打，做好单店营业能力，我们团队认为应该加大跑马圈地的速度实现快速的野蛮生长阶段，结果我们的意见没有被采纳，3年后这个品牌已经彻底掉出一线品牌竞争，被欧派等品牌远远甩在后面，门店数量始终在几百家徘徊。

“1+N”行商模式

从2000年初开始我们会发现一个很重要的趋势变化，就是家装公司对业主的影响力加大，所以家装渠道对于业主的影响力很大。门店品牌同质化、形象同质化等也越来越严重，这时好的形象已经不是核心竞争力，守着门店的坐商经营模式已经过时，这时只有从营销模式突破，这时我们开始倡导行商的概念，建设以店面为核心的多渠道模式，这时包括小区推广、家装渠道、会议营销等多种模式取得了良好的效果。丰叔记得2004年在苏州大观名园小区通过一个简单的小区推广我们就实现了80多单的销售。而且当时与家装合作的品牌还是赚的盆满钵满的，如马可波罗、巴洛克地板等品牌经销商通过设计师酒会等多渠道运作实现了突围。但是随着竞争的激烈，设计师等渠道也成了香馍馍，成本不断的高昂导致这些渠道越来越像鸡肋。

大活动时代来临

慢慢随着渠道成本等上升，多渠道的运作模式遭遇到极大的挑战，大家急需找到一个可以快速放量的新模式。加上产品的同质化、门店同质化、渠道同质化等三同也越发严重，这时急需新的模式能够快速的聚客并且确保高成交效率的情况下快速解决放量问题，而市场的井喷下尚高卫浴、巴洛克地板、浪鲸卫浴等新秀品牌也急需突围。打破传统强势品牌对于渠道等优势资源的垄断是必然选择，这时波澜壮阔的大活动开始了，比较典型的就是2008-2009开始发力的浪鲸卫浴，丰叔正巧这段时间做了浪鲸卫浴的顾问，全面参与了浪鲸卫浴活动全过程。当时记得武汉、郑州、南通等多地总裁签售之火爆让人终身难忘，武汉浪鲸卫浴一场活动甚至创造4000多单的佳绩，短短三年时间就成就了武汉黄木水、郑州高建章等一批优秀经销商。

随着竞争的加剧，活动模式也在不断的向高频化、多样化、模块化发展，正如我在为《中国地板杂志年刊》撰文写的那样常态的活动能力越来越成为大家竞争的“标配“。活动也越做越狠，诸如品牌联盟在内的活动模式越发的频繁，诸如张家港这样的三级县在同一时间竟然有8个联盟同时在活动。联盟频繁的活动加大对客户的”前端拦截“，卖场人气更差，缺乏活动能力的品牌生存越来越艰难。

大广告模式

竞争越来越烈，同质化越来越严重，活动等常规竞争手段大家也都在做，这时品牌急需找到一种新的方式突围而出。经过多年的经营一二线的品牌已经具备了较大基数的网络，可以摊销成本，这时急需一种更有效的突围模式，所以这时在中央电视台等媒体投放成为选择，所以这几年我们发现诸如东鹏陶瓷、辉煌卫浴、马可波罗瓷砖、大自然地板、华润涂料、欧普照明等纷纷加大了包括央视在内的各大媒体投放，以期快速扩大影响力。

品牌建设为核心的心智时代

同质化竞争的必然结果使得厂家开始意识到单纯的建立在短期业绩提升的销售模式竞争越来越难以为继，未来的竞争应该是以占领消费者心智为核心的品牌营销模式，必须站在消费者层面，通过某一个品类细分、独特价值切割等方式占据一个位置，这时我们会发现诸如书香门店-美学地板，马可波罗-仿古瓷砖，今顶吊顶-复古吊顶，巴洛克-仿古地板等拥有明确品牌定位的品牌开始脱颖而出，这种模式关键是通过占据某一个独特价值的定位，围绕定位这个核心能否整合各种手段诸如终端门店形象、产品系列、宣传推广等手段把这个定位做实是成败的关键。但是事实上概念炒作的多真正去做实的少，如果你到吊顶之乡嘉兴，你会发现满大街的吊顶都有定位，什么复古吊顶、健康吊顶等满大街都是，但是真正围绕定位能够落地的却少之又少。

电商时代来临

互联网的出现一下子抹平了消费者与品牌之间的信息鸿沟，消费者猛然间发现原来产品与他们之间隔着如此多不必要的渠道，让产品直接便捷、低成本快速到消费者手里，这时以林氏木业、贝尔地板等品牌开始加大电商渠道的拓展，借助天猫的发展开始获取了市场的影响力，2013天猫双十一销售额达到了惊人的350亿，虽然电商渠道不会颠覆传统渠道，但是价格的透明等因素无疑给传统渠道带来巨大的压力。厂家在电商与传统渠道的融合层面也遭遇了巨大的挑战。传统厂商发现原来的小区推广等模式不管用了，这个时代的营销三板斧，是爆款、流量、转化率。除了爆款可以勉强与传统营销里的“单品决胜”类比之外，流量、转化率及其技术，是传统营销完全不知所云的新概念。

互联网这个门口的野蛮人还没有离开，电商2.0时代悄然来临。以微信为代表的移动电商时代来临了，6亿多活跃用户，微信的分享、商业化将成为移动互联网时代“流量的入口”，有没有想过在微信就可以开店？有没有想过朋友圈营销？有没有建立自己的微信公众平台？有没有想过LBS等代表的移动营销方式可以让你跟顾客实时对接？基于手机端的大数据时代即将来临„„可以预见未来移动互联商圈绝对是不可忽视的力量。

C2B：反向定制

2013年一本书《尚品宅配凭什么》红遍行业，这本书的主人公是我非常尊重的企业家李连柱与他以C2B主导的尚品宅配，他宣告工业时代以厂商为中心的B2C模式，正在逐步被信息时代以消费者为中心的C2B模式所取代！所谓的C2B模式按照曾鸣教授的总结有四大特点：

个性化营销：广告的革命互联网对商业的巨大改变，最先发生在营销环节。互联网提供了一个信息互动和人际互动的大平台，极大地提高了营销效率。从精准的P4P（PayforPerformance，为效果付费）广告，走向口碑相传的SNS营销，短短十余年，互联网正在快速演绎出个性化营销的全新平台。网络时代的广告无处不在，但这种广告其实已经越来越不再是“广告”了——个性化营销的时代到来了。

新渠道：巨型网络零售平台连锁经营被认为是中国零售业的第一轮革命，但其形貌仍然是有形店铺，无非是把大生产的原理应用于流通业以获得规模效应。以电子商务为代表的第二轮革命，其形貌已经是“无店铺”经营，而且它能够更好地支撑“多品种、小批量”的范围经济。当前中国面临的，正是这两轮流通革命的叠加。基于云平台的eBay、亚马逊和淘宝网，在信息时代扮演的角色，相当于工业时代的沃德与西尔斯，它们都是所处时代的零售基础设施。

柔性化生产开始加速在淘宝网上，“多品种、小批量、快翻新”正在逐步成为主流，但多年以来，工业时代的生产模式，其设备、工艺、流程、制度、理念，都是为“小品种、大批量”的大规模生产而准备的，存在很大的刚性。而今天互联网上大量分散的个性化需求，正在以倒逼之势，推动企业在生产方式上具备更强的柔性化能力，并将进一步推动整条供应链乃至整个产业，使之在响应效率、行动逻辑和思考方式上逐步适应快速多变的需求。

社会化协作的供应链过去二十多年来，在信息技术的支撑下，伴随现代零售业和物流业的发展，发达国家的企业经历了一场供应链重组的变革。沃尔玛与宝洁，就是零售商与生产商无缝协作的典范。不过，在互联网普及之前出现的这种供应链体系，在很大程度上是一种以降低成本为导向、协作范围相对有限的线性供应链。由于供应链天然的社会化协作属性，今天这种供应链形态正面临着如何“互联网化”的巨大挑战——也就是如何让供应链各个环节在互联网上“跑起来”。

家居建材行业的定制化时代已经开始，这是历史的必然，因为以商品宅配为代表的企业大规模生产定制系统有效解决了个性化定制与规模化生产的矛盾，实现了个性化、低成本的大批量定制生产，使得低成本全屋定制成为可能。

O2O模式

2013年一个非常轰动的事情就是红星美凯龙、居然之家等19个卖场联合抵制天猫双十一的O2O，这使得建材家居企业如此深刻感受到原来互联网对我们的冲击已经如此迅猛，虽然短期看显然以红星为代表的传统企业占据了上风，但是面对互联网这个野蛮人我们能够抵抗多久，前端时间听说宜华木业已经与腾讯公司开始O2O项目试点，更加加重了我的担忧。

所谓的O2O：英文的意思是ONLINETOOFFLINE也就是强调线上与线下的双向交互，这里涉及到几个问题：SoLoMoCo：即社会化（Social）的、本地定位服务（LocalBasedServes）的移动（Mobile）商务（Commerce），无疑微信电商未来肯定是领军者。LEC（LocalEC）：本地服务电商，如餐馆、百货、零售店借助各种电商工具，实现最短距、社区化的深度服务，从而将本地客户从PEC（平台电商）手里争取过来，LEC的服务优势，将击败PEC的快递效率。前不久万达已经开始了基于其强大的会员的O2O体系探索，而苏宁更是不需壮士断腕的开始O2O转型，最大的服装销售集团绫致集团已经在O2O领域取得重大突破，虽然我们家居建材一向有滞后效应但是不可提前布局

移动互联时代与PC时代最大区别就在与365×24小时的场景销售：进入移动互联网时代，全天候、全时段的交流与商务成为可能。简单理解020可以从三个角度看：

第一个角度就是把消费者从线上带到现实的门店中来，这点从前几年如齐家网等发动的团购就是典型；

第二个角度就是企业的商务过程中发生的信息流、资金流、物流组成，这三点中显然是存在巨大的创新空间；

10.药品黑点分析 篇十

国产的辅料，如果把关不严的话，出现黑点是很正常的事情，尤其是一些需要过滤后重结晶的辅料，如果使用0.45或者是0.25um的滤膜过滤，则结晶后的辅料即无黑点，否则，很容易出现黑点。一步制粒机的进风系统如果长久不清理，过滤器也长时间不更换，其中积攒的灰尘很容易在使用的时候被带入颗粒；长时间不彻底的清场，也容易在颗粒中混入黑点；如果中药和西药使用同一台一步制粒机。如果是用鼓风烘箱干燥颗粒，风道中积攒的灰尘被吹入颗粒也会产生黑点。中西药使用同一台压片机如果清场不彻底会在片中引入黑点.1、操作过程中所有物料容器（主要是指塑料袋）的存放应离地，因为地面的异物如果粘附在上面，投料过程容易引入。

2、就像版主所说的，所有的清场一定要彻底，防止异物的引入。特别是制粒机和压片机。但是一步制粒机底部的筛网目数应该在200目左右 不会引入大的黑点，即使能通过的也不会 太引人注意。倒是压片机，在运转过程中上冲与模空摩擦产生黑点，异物，掉落在片面或刮粉器的颗粒内，经压片机压后变得更加 明显。再有就是包衣机的进风、出风系统应改经常性的清理，否则进风会带入黑点。

3、原辅料应提高要求，包括对供应厂家的要求和自身加工处理的要求。像蔗糖、HPC这些常用辅料黑点就很多。我们一般都要过 120目，能有效减少黑点。

4、操作工在操作时一定要注意工艺卫生。并不是他们所有的操作我们都知道，也没有那么多时间去监督。所以 一定要加强，卫生培训。

5、所用容器具必须清理干净。特别是中西药共同生产的车间。

6、中西药共同生产的车间如无法避免同时生产的局面，也应保证同一工序不能同时生产。粉尘的扩散并不是说单单的 相对负压就能解决的。同一空调系统更容易引起污染.在原料药的外观检查中我们也用这种溶液法检查黑点,具体操作如下:称取样品适量,置50ml烧杯中,用水或规定溶剂使完全溶解成规定体积的澄清溶液,置白色背景下,使眼睛至烧杯底面距离25-30cm之内,自上而下或自烧杯前方使视线成45°角向下观察.读取半分钟内能见到的黑点个数,除以称取样品克数,计算即得.部分敷料如纤维素类在生产中不可避免的会产生黑点，进口的也一样。可观察黑点的形状，如边缘不完整则应是压片产生的油污。如边缘分明且很小，可试查敷料。

我也遇到过类似情况，制粒时发现有小黑点，压完片后黑点也很明显。后来确证是粉碎机未清理干净，有物料粘在机器内壁上，经过一段时间后，物料被氧化、结块变黑，再次粉碎时就变成了小黑点。连续粉碎同种物料时，也不要间隔时间太长，否则不稳定物料会降解，甚至变黑！

（1）压片机的上冲如果不用时一定要拿下清理，以免上冲的润滑油长时间不用形成油泥，压片时会随摩擦进入物料造成黑点。即使是同一品种在相隔较长时间生产时仍要清理压片机。（2）制粒机的清理要到位，特别是接缝处要清理干净。建议中西药共同生产要每次用新的筛网（清理不净）。（3）中西药共同生产干燥时，干燥用布要分开，我有西药被污染变色的教训。有些中药是不能洗掉的，但是能与西药的某种成分反应，就不光是黑点的问题了。（4）如果用高效包衣锅，只要清理干净一般不会有问题，但是用旋转包衣锅如果需要内壁粘贴绳（用于片子翻动）建议用白色医用胶布，且要勤更换。尽量不用透明胶带。黑点原因：

1、辅料，淀粉里我做小试配浆时发现蔗糖。

2、机器，震荡筛（筛网一圈），压片机（油污落下甩进片子里），湿法制粒机。

3、生产，一批生产完下批药的前两批最多，物料碳化。

解决办法：

1、辅料过筛120目，严格审查供应商。

2、清洁要彻底，操作工要有质量意识，不要等QA查，冲头及胶皮圈每班生产完要擦拭，制粒机拆下把水放净，补充新水再放之无色。

3、可用空白物料试，试完的物料不仍，节约成本

建议：

1、每三批之五批大清一次。

2、如意压出片子 挑出来粉碎过筛。

包衣锅清得太干净时会产生黑点，因为包衣衣锅速度快与片子摩擦所致，降低速度减短时间就好很多，这个要自己去摸索根据自己单位机器的技术参数 以前参加辅料研讨会，曾经听说过黑点控制，比如微晶纤维素，每个商家生产的黑点可能控制得不一样，每个国家规定的黑点控制数目也不一样（国内药典好像没有黑点控制标准）。后来再过筛的时候还真的发现洁白的微晶纤维素里面有黑点。

所以生产过程中黑点的原因：1）原料药或辅料中的黑点；2）仪器清洗不完全，特别是压片机，如果冲模生锈的话估计是有黑点的；3）过筛过程中筛网混入

这个问题也困扰了我公司很久，我们也多次进行分析，总结可能带入黑点的渠道：

1、辅料，微晶纤维素和羧甲淀粉钠都会有黑点，好坏要看运气，有时多，有时少，要求车间员工配料时注意，如黑点较多则不使用。

2、制备过程，尤其是制粒及压片为主，解决主要通过加强清场的控制，同时压片加防油圈。因为我公司这个产品整粒是30目，如片面有大黑点可以肯定是压片带入，小黑点则是配料时混入，很好区分。

3、尾料，尾料里往往黑点很多，我们的做法一般是将尾料溶于水，再过120目筛。