业务员的销售技巧

2024-08-16

业务员的销售技巧（精选8篇）

1.业务员的销售技巧篇一

业务员常遇到的17个问题 1.当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一.给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。

二.谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。

2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。

二.把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.业务语言禁忌有哪些？

答：一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。

二.切忌脏字口头语。

4.成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一.你经营的是什么产品。

二.该产品是做什么用的。

三.产品特征是什么。

四.会给对方带来什么利益。

6.哪些业务员最不受欢迎？

答：一.说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；

二.客户提的问题不能给予答复，即不专业。

三.不谦虚，没有礼貌。

四.承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。

8.销售高手的境界？

答：做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。

9.如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。

10.每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。

12.销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。

13.现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。

14.销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。

15.业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。

16.业务精英的性格？

答：自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：

一.激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。

三.强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。

四.诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。

五.思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如何成为业务精英？

答：美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。99％的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。

2.业务员的销售技巧篇二

比如:茶餐厅老板所做的营销也只限于打折优惠, 最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。那么, 老板是如何应用“打包销售”的技巧增加利润呢?

很简单, 修改菜单。不再是单项地列出菜名和菜价, 而是增加三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐, 以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道, 比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型) ”、“单枪匹马套餐 (快餐型) ”, 商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型) ”“、十全十美 (女士型) ”等等。最后, 还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后, 这位老板粗略地计算了一下, 至少增加了10%的收入。

现在是一个匆忙的时代, 很多人觉得点菜是浪费时间, 只有极少数人乐于此道;更重要的是, 很多人知道饮食能养生, 但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤 (苦瓜极寒, 对胃最伤) , 或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋 (二者混搭会引起鼻出血) 等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间, 而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱, 而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以, 我们每做一种营销之前, 一定要首先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加销量吗?

在二者有冲突的情况下, 放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销, 如果你看不到直接的销量提升, 那么必定会在将来间接地回报给你。

3.八条关键的销售技巧篇三

与畅销书《由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的进行了一次谈话，收获颇多，加上自己之前的一些观点，在此，总结出8条行之有效的销售技巧，和大家分享。

技巧之一：构建买方与卖方的关系

销售人员需要对客户作出真实决定，这是很关键的一点，并且要对什么时候作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将自己的销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，再进行分析，当就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：规划推销电话

今天的大多数公司都不明白销售过程是什么，缺乏一个明确的定义，所以很少公司能拿得出让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。其实，销售人员应该正确地计划推销电话，例如，打每个电话都应该带着客户同意去做的想法，这样会将销售过程向前推进，并且极有可能得到客户做出的某种承诺。

技巧之三：提出正确的问题

仔细观察，你会发现，许多销售人员没有向客户提出正确类型的问题，即使有些销售人员在打推销电话之前就事先准备好了问题，事实上，大多数的销售人员并没有事先准备。糟糕的提问技巧会造成巨大的影响，例如，导致客户拖延和反对；没有区别于竞争对手，无法做出正确解决方案的演示以及错失销售机会等。

技巧之四：商业头脑

如果你要帮助你的客户变得更加成功，那么你就需要了解企业通常是怎样运行的，你的客户的行业又是怎样运作的，你的客户是怎样实现他的市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听

销售专业人士总是一直对自己及其产品喋喋不休，以至于错过了客户言语中重要的线索和信息。所以，现在首先要做的就是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到很多客户真正需要什么，才能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案

大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能，但实际上，作为经理，我们都知道，我们雇佣的往往是倾向于“能说会道”的人。在现实中，做演示，质量远远要比数量重要得多。所以，我们的销售人员应针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上，而不是夸夸其谈上，这样会降低失败率。

技巧之七：获得承诺

这一点，是你最需要思考的技巧，因为你聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员都说这是他们最薄弱的技能。事实上也确实如此，研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能成功得到客户的承诺。所以，任何有效的销售培训计划必须对这个问题提供一个可靠的解决方案。

技能之八：管理你的情绪

4.瓷砖业务员销售技巧篇四

针对两者不同的性格特点，可作出不同的销售瓷砖的方法，下面我们来具体分析一下瓷砖导购销售瓷砖的方法有哪些?

1如何接待不同类型的顾客

1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好象是故意的。

我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

4、有疑虑的顾客：对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，察看商品。

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易于突然终止购买。

我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

10、拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信，感到没有把握。

我们：补充，增强顾客的判断。

11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

2顾客购买商品的几个动机

1.求美心理―城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。

2.求名心理―城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理―青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理―低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理―老年人：“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。

不同年龄段的心理特征

1.老年人―更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。

2.中年人―理性购买，较为自信;讲究经济实用;对能改善家庭生活条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

3.年轻人―购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

4接近顾客的最佳时机

先来讨论下顾客购物时的八个心理阶段

观察阶段――兴趣阶段――联想阶段――欲望阶段――评价阶段――信心阶段――行动阶段――感受阶段。

在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。

顾客在刚进店时是观察阶段，当顾客注视特定商品时，这个时候是兴趣阶段，并会很快过度到联想阶段，接近顾客的最佳时机就是这两个阶段;

太早的话顾客会感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让顾客感觉到自己是在等待服务的时候，就有受冷落的感觉，原先的购买欲望之火就会熄灭。

店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品进行真诚的评价，树立顾客的购买信心，行动阶段就是让顾客触摸体验产品阶段，让顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购买欲望。

5.业务员、销售代表与采购谈判技巧篇五

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.聪明点，可要装得大智若愚。

9.在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”

6.业务员的销售技巧篇六

四、热情的销售员最容易成功。

不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？

五、不要在客户面前表现得自以为是。

我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：

一、老婆永远是对的；

二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。

客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品是否及时送出。

八、不要在客户面前诋毁别人。

纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。

很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

十、攻心为上，攻城为下。

7.业务员的销售技巧篇七

在企业商品销售过程中, 销售折扣与折让、销售返利是经常遇到但又容易混淆的问题。它不仅涉及会计核算中销售商品收入的确认和计量, 同时涉及有关税务处理, 情况复杂, 手续具体, 在企业销售商品会计核算中有一定的难度。商品销售折扣根据其发生的时间和目的不同, 又具体分为商业折扣和现金折扣两项内容。销售返利, 实质上是一种特殊的销售折让。商业折扣、现金折扣、销售折让和销售返利, 都与企业销售商品相关, 但其作用又各不相同, 企业应灵活加以运用, 正确组织会计核算。

销售折扣是指企业为了促进商品销售而给予的价格扣除或者为了鼓励债务人在合同约定的付款期限内及早付款而给予的债务扣除。根据给予折扣的目的、发生的时间、折扣的内容等方面的不同, 销售折扣实际上具体包括商业折扣和现金折扣两种情况。

(一) 商业折扣。是销售折扣的一种具体折扣形式, 它是指企业在销售商品时为了鼓励客户买商品, 促进商品销售而在商品价格上给予的扣除, 是企业商品促销的一种有效手段和措施。从发生的时间看, 商业折扣是在商品销售时发生, 开具销售凭证之前;从给予的目的看, 商业折扣是企业为了鼓励客户多购买商品, 促进商品销售而发生, 是企业薄利多销经营理念的具体体现。

由于商业折扣实际发生在开具商品销售发票之前, 因此其会计处理和税务处理相对简单。企业给客户开具商品销售发票时, 要列明原始售价、商业折扣的比例和金额以及折扣后售价金额。会计核算只需要按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入和增值税销项税额, 不需要单独记录商业折扣。但实际工作中应注意商业折扣在商品销售发票中的体现问题, 要在销售凭证中把商业折扣的比例和金额列出来。

(二) 现金折扣。与商业折扣不同, 现金折扣是指债权人为鼓励债务人在合同约定的付款期限内及早付款而给予的债务扣除, 其目的不是商品促销, 而是企业加快销售资金回笼的具体手段和措施。从发生的时间看, 现金折扣并不是在商品销售时发生, 而是发生在商品销售以后合同约定的付款期间;从给予的目的看, 现金折扣是为了鼓励债务人在合同约定的付款期限之内及早付款, 以便早日收回销货款, 加快资金周转, 减少坏账发生的可能性, 而不是鼓励客户多购买商品, 促进商品销售而发生。现金折扣不是商品促销手段, 而是加强应收账款管理, 促进应收账款及时变现的一项有效措施, 现代企业也应该积极加以运用。但应注意的是, 在确定现金折扣条件时, 应通过财务计算, 找出不同付款期间的最佳折扣比率。

由于现金折扣实际发生在销售商品之后的货款结算期间, 与销售商品价格和销售发票本身没有实质关系。所以, 企业销售商品时, 尽管销售合同中带有现金折扣付款条件, 但是对于货款结算期间才有可能发生的现金折扣也不予考虑, 按照销售发票中列明的实际销售价格确认销售商品收入和相应的增值税销项税额。如果在付款期内实际发生了现金折扣, 在实际发生时计入当期损益, 作为企业的“财务费用”核算。即企业实际收到扣除现金折扣后资金时, 根据收款通知做如下处理:借记“银行存款” (实际收到金额) 、“财务费用” (给予的现金折扣) 科目, 贷记“应收账款” (应收的金额) 科目。

这里需要探讨的是现金折扣入账的原始凭证问题。根据会计核算客观性原则的要求, 会计核算必须以实际发生的经济业务为依据, 如实反映会计信息。在带有现金折扣付款条件的销售中, 如果债务人在合同约定的付款期限内付款并发生了现金折扣, 企业应根据销售合同, 自制现金折扣证明单据并连同带有现金折扣条件的销售合同一并作为入账的原始依据。

二、销售折让

如前所述, 销售折让与销售折扣是看似相近但又完全不同的两个概念。所谓销售折让, 是指企业将商品销售给购货方以后, 因为售出商品的质量不合格等原因, 经购销双方协商同意之后, 销货方在原售价基础上给予购货方的价格减让, 既不是通常意义上的商品促销, 也不是加强应收账款管理, 加快资金回笼的措施, 而是为了避免发生销售退回而采取的措施。

从时间上看, 销售折让发生在商品销售以后;从给予的目的看, 是为了防止发生销售退回。因为一般情况下, 当商品质量、规格等如果与合同不符, 作为购货方是要拒绝付款退回商品的。如果这样, 对于销货方来讲销售将不再成立, 这是一般企业都不愿意看到的。所以, 作为销货方, 在出现商品质量问题以后, 要积极与购货方沟通, 主动在商品价格上给予一定的减让, 即及时给予销售折让, 尽量避免发生销售退回。

销售折让是商品销售以后又发生的价格减让问题, 势必涉及到商品销售凭证 (销售发票) 的金额变动。但在实际工作中, 有时销售折让发生时销售发票已经开具并且已经确认了销售商品收入;有时可能还没有开具销售发票且没有确认销售商品收入。因此在具体工作中, 销售折让的会计处理一般要分清以下两种情况:

(一) 已经开具增值税专用发票且已确认销售商品收入。

企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售折让的, 应当在发生时冲减当期的销售商品收入, 如果符合增值税有关规定, 其销项税额也可以调整。

1. 如果发生销售折让时, 购货方已经将专用发票认证抵扣, 销货方就不能随意开具红字专用发票冲销销售商品收入和销项税额, 而应由购货方向其主管税务机关提出申请并填报《开具红字增值税专用发票申请单》, 其主管税务机关审核后给其出具《开具红字增值税专用发票通知单》, 销货方见到购货方转交的《开具红字增值税专用发票通知单》以后, 可以据以开具红字专用发票, 将销售折让金额及其相应的增值税用红字开具, 并将《开具红字增值税专用发票通知单》和开具的红字发票作为原始凭证, 冲减当期的商品销售收入和销项税额。

2. 如果发生销售折让时, 购货方还没有将专用发票认证抵扣, 并且是在专用发票开具的当月, 销货方可以直接开具红字专用发票, 并将开具的红字发票作为原始凭证, 冲减当期的商品销售收入和销项税额。

3. 如果发生销售折让时, 购货方还没有将专用发票认证抵扣, 并且是在专用发票开具的认证期限之内, 但不是开具发票的当月。销货方应出具发生销售折让具体原因、金额等内容的书面材料, 向主管税务机关提出申请并填报《开具红字增值税专用发票申请单》, 主管税务机关审核后开具《开具红字增值税专用发票通知单》可以开具红字专用发票。并将开具的红字发票作为原始凭证, 据以冲减当期的商品销售收入和销项税额。

4. 如果发生销售折让时, 购货方还没有将专用发票认证抵扣, 但已经超过专用发票认证期限的, 不能再向主管税务机关申请开具《开具红字增值税专用发票申请单》。给予购货方的销售折让全部冲减销售收入, 不能对销项税额做出调整。此时据以进行账务处理的原始凭证不涉及发票, 而只能是交易双方销售折让的协议等。

(二) 没有开具增值税专用发票且企业没有确认销售商品收入。

有些情况下, 企业先将商品发送给购货方, 但并没有给购货方开具增值税专用发票, 也没有确认销售商品收入。但购货方验收商品后发现商品质量等方面存在问题, 而要求给予价格减让, 且销货方同意给予。这种情况可以视为特殊的销售折让, 因为没有开具增值税专用发票, 也没有确认销售商品收入, 所以不涉及对销售商品收入的调整问题。业务部门只需按照减让后的实际价格开具增值税专用发票, 会计处理时将其作为确认商品销售收入和增值税销项税额原始依据, 不需要对减让的价格单独进行处理。

三、销售返利

销售返利是工商企业之间在商品购销过程中出现的一种销售折让的特殊形式。它是指企业商品销售中, 由于购货方 (经销商) 在一定时期内累计购买货物达到一定数量或者由于市场价格下降等原因, 销货方给予购货方 (经销商) 相应价格折让行为, 销售返利, 是企业促销的一种手段, 更是对购货方 (经销商) 的一种销售让利。销售返利的业务本质是商品销售折让, 并不是对购货方单纯的资金奖励, 所以企业应作为销售折让处理。

对于销货方来讲, 销售返利发生在商品销售之后。所以, 年度内企业销售商品时, 应按照合同价确认销售收入, 不得从销售总额中扣除预先承诺的销售返利。年度终了, 企业在收到购货方 (经销商) 转交的《开具红字专用发票通知单》之后, 根据销售返利合同计算出返利金额, 给购货方 (经销商) 开具红字专用发票后, 做如下账务处理:借记“以前年度损益调整” (返利价格) 、“应交税费———应交增值税 (销项税额) ” (根据返利价格计算的增值税额) 科目, 贷记“银行存款” (返利金额) 科目。

需要说明的是, 销售返利一般发生在年度终了资产负债表日之后, 属于资产负债表日后调整事项。所以, 因返利而减少的报告年度“商品销售收入”要通过“以前年度损益调整”账户核算。

购货方 (经销商) 收到销货方给予的销售返利时, 根据取得的红字专用发票及收款通知, 做如下账务处理:借记“银行存款” (返利金额) 科目, 贷记“以前年度损益调整” (已销商品分摊的返利价格) 、“库存商品” (未销商品分摊的返利价格) 、“应交税费———应交增值税 (进项税额) ” (根据返利价格计算的进项税额) 科目。