咖啡swot分析案例范文

咖啡swot分析案例范文（共10篇）

1.咖啡swot分析案例范文 篇一

案例一 语言艺术的重要性

工作需要如场景:服务员小王预备餐间酒水，路过吧台，吧台正处酒水高峰

期。吧台人员想让服务员把多宝厅的酒水带给贵宾厅 于是下面的对话。。。情景一：

服务员：小王把贵宾厅两瓶啤酒拿过去。小王：我又不是跑菜的，干嘛叫我拿啊？

服务员（吧台）：叫你是给你面子，不拿就算了，就放在这里好了。评论员：其实大家同在餐饮部上班，一切都是为了客人，客人才是最重要的。所有的客人都在等酒开餐，如果影响客人的进餐时间，那就会让客人对我们的服务打折扣。情景二：

服务员（吧台）：小王麻烦你帮我把贵宾厅的两瓶啤酒带过去，好吗？小王：不是有跑菜的吗？

服务员（吧台）：现在是上菜的高峰期，跑菜的都在忙，你路过顺便带下，好吗？ 小王：那好吧！

评论员：和同事之间相融以沫是最好的，遇到困难需要帮忙时语气好一点，得到的效果是不一样的。

案例二 换一种方式说话可以提高销售额

以前，服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料——雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种。从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。

点评：心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。服务员在推销饮料等产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或不要。如果以选择性问句提问，这样客人的反应往往是从中做出一个选择。本案例的另一个启示是：酒店要提高服务员工作的主动性和积极性，让她们养成良好的工作习惯，变被动服务为主动服务，积极向顾客推荐本店的新品种、好品种。

案例三：你们刚才点的就是这款酒 事情经过：

一天，赵先生在酒店的酒吧与其客户座谈。点菜时，有一位客户点了一款“干马天尼”鸡尾酒，但服务员没注意听，把它误写为“甜马天尼”鸡尾酒。

上酒时，赵先生感到很奇怪，立即把服务员叫来，清楚地表示：“小伙子，我们要的是“干马天尼”，你上错了，赶快给我们换一下。”服务员一听不乐意了，辩解说：“刚才这位先生点的就是“甜马天尼”，肯定没错。不信把酒水单拿来核对一下。”这话把刚才点这款酒的客人弄得很不高兴，赵先生的脸也沉下来了说：“请把酒单拿来给我们看一下吧。要是你错了，得赶快给我们换。”服务员过去拿来酒水单，赵先生一看，上面果然写的“甜马天尼”。两位客人都感到奇怪了。刚才明明说的是“干马天尼”，听的很清楚，但现在怎么就成了“甜”了呢？那位服务员心里知道，自己当时一定是走神了，根本就没听清楚到底是“干”还是“甜”。可是，他害怕赔偿，怎么也不肯主动承认是自己记错了，还是指着酒单硬说客人当时点的就是“甜马天尼””，酒根本没上错。这时候，赵先生请的那位客人实在坐不住了，他有些气愤地说：“把你们经理叫来，我有话对他(她)说。”

服务员极不情愿地去叫来了经理。这位经理大概已经听服务员汇报了情况，他走过来后便说：“不好意思，你们刚才点的就是这款酒。我们店服务员都是经过严格考核和培训的，记忆力都很好，在客人点菜时会如实地记下。。。”大家本以为这位经理回过来赔礼道歉，把酒给换了，但没想到他居然会说出这种话！经理这番话的意思很明显：不是店方错了，而是客人错了。事情到这种地步，完全没有回旋的余地了。客人愤怒地拂袖而起，说道：“好吧，请你赶快给我们结账吧！”赵先生见此情景，也觉得很是尴尬，劝也不是，不劝也不是。愣了一会之后，他才赶忙对那位客人赔不是说：“真对不起，请原谅！以后再也不到这来了！”

分析：

1、在发生类似顾客投诉时，服务人员应明确要多站在顾客的立场为其设想，树立“顾客至上”的意识，餐饮服务使客人满意才能有长远的生意和对自己有长远的帮助。所以在我方出错时应首先诚恳认错，然后承诺马上给客人换成“干马天尼”鸡尾酒，再报告上级，承认错误。

2、如服务员没有做到位，经理出来面对客人时也应如此处理，并可以根据客人反应给予客人打折或者全单打折的优惠。

3、应关注酒吧的员工素质和服务素质，需加强培训，采取适当的奖惩措施，防止以后再发生气走顾客的事例。处理结果:

1、酒吧经理出面赔礼道歉，把酒给客人换上。并优惠打折以示歉意。

2、让犯错误的服务员赔偿撤掉的误点的酒。

3、以此事作为经验教训，培训全体员工，务求所有员工提高顾客服务意识。案例四：客人喝醉酒

事情经过：

某公司客人在酒吧消费，由于高兴、开心，饮了较多烈性酒，已开始有醉意，但是还要求加酒。

分析：

1、服务应该随机应变，要在不拒绝客人要求的前提下妥善解决问题。处理结果：

1、一般情况下，仍可为其添加。

2、同时与其朋友说明情况，共同密切注意客人的动态。

3、如事态较严重，建议其饮用不含酒精的饮品，婉拒提供酒精饮品。

4、向客人提供热毛巾，推荐参茶等解酒的饮品。

5、知会酒吧经理和保安部密切注意客人动态，以防发生意外。

案例五：不够钱结账

事情经过：

有二位客人在用餐，结账时才发现不够钱结账。

分析：

1、服务应该随机应变，要为客人提供帮助和解决的方法。

处理结果：

1、提供电话给客人联络朋友前来帮助。

2、看酒店是否有熟人帮忙保证，然后改天再付。

3、如果客人是常客，可由酒吧经理签名记账，客人改天再付。

4、以上都不行的话，建议客人派人回去拿钱。

5、如果客人是单独一人的话，通知保安部派人协助处理。

6、如果客人故意不付账单，首先要检查我们的工作是否有做的不好的地方，再耐心跟客人协商而达成共识。

7、如果正常的情况下客人故意不付账，经协商无果时，通知保安部处理。

案例六：弄脏了客人的衣服 事情经过：

客人在吧台饮酒，调酒师在调制鸡尾酒时因操作失误将酒液洒在客人衣服上。分析：

1、服务员的操作技能不过关。处理结果：

1、提供干净的毛巾或纸巾给客人搽拭脏物，并真诚向客人道歉。

2、衣服上污迹无法去掉时，跟客人协商可行性的处理方法。

3、建议把衣服拿到洗衣房快速处理。

4、如果客人同意，马上由部门经理写借条到洗衣房借一件新的衣服给客人更换。

5、如果是酒店住房客人，可陪同客人去房间更换衣服，并把脏衣服拿到洗衣房处理，并且告诉客人洗涤衣服需要多长时间。

6、如果客人没有时间等待，应记录好客人姓名，地址或房间号码和联系电话，衣服洗好之后亲自上门归还并再次道歉。

7、管理人员对服务员进行批评教育，并以此事件作为经验教训，培训全体员工，务求所有员工做到尊重礼貌待客，提高顾客意识。

8、加强员工的操作流程培训，务求服务中不出错，给客人提供最专业最贴心的服务。

9、将此事作为案例存档，供餐饮部培训学习,以避免日后再次发生同类事件。案例七： 点错单 事情经过：

大堂酒吧服务员在服务的过程中，误将GINGER ALE听成GIN AND TONIC，造成出品出错，一方面让客人等得太久，另一方面直接导致酒水损失。分析：

1、服务人员的专业英语知识不过关，服务时不够细致。处理结果：

1、向客人致歉，并第一时间重新制作一杯正确的饮品给客人，避免客人等得太久导致投诉。

2、知会经理作一个消单处理，并写明取消原因。

3、对服务员重新进行酒水牌的英语朗读培训。

酒吧顾客投诉的原因

①不尊重顾客。

不尊重顾客是引起顾客投诉的主要原因。对顾客不尊重主要表现在以下几点：

★接待顾客不主动、不热情。有的服务员不主动招呼顾客，或者以“喂”代替。在工作时间有的服务员与同事聊天，忙私事，打私人电话，当顾客到来时，态度冷淡，爱理不理，或者顾客多次招呼也没有反应。有的接待外宾热情，接待内宾冷淡。

★不注意语言修养，甚至冲撞顾客。有的服务员对顾客态度生硬，用不礼貌的言语冲撞顾客。

★缺乏耐心，不尊重顾客。有的服务员对顾客评头品足，挖苦顾客，导致顾客情绪激动，引发投诉。

★无根据地乱怀疑顾客取走酒吧物品，或者误认为他们没有付清账目就离开。

②工作不负责任。

工作不负责任是指服务员在工作时马虎了事，对服务工作不细致、不认真、粗枝大叶等，主要表现在以下方面： ★工作不主动。

★忘记或搞错了顾客交代办理的事情。将顾客的酒单写错，或者遗失顾客的酒单，上酒水太慢，结账拖拉等，都容易使顾客反感，引发投诉。

★损坏顾客的物品。服务员上酒水时不小心，弄脏顾客的物品、衣服等。

★清洁卫生工作马虎，食品、用具不洁。有的服务员卫生习惯不好，仪表不整齐，工作服不扣钮扣，衣服脏了也不洗，随地吐痰，有的边工作边吃东西。

酒吧解决顾客投诉的对策

①要耐心倾听，不要辩解反驳。

顾客来投诉时，应当礼貌地接待，请他坐下慢慢地讲。要耐心地听他们把话讲完。有的服务员在听顾客投诉时。急于去辩解和反驳，这样做的效果往往不好。因为顾客的心理企求是服务员接受他的意见，而不是来听服务员的辩解或反驳的。在顾客盛怒之下辩解和反驳，可能会被认为是对投诉行为的指责和不尊重，使顾客越发受到刺激，问题反而不易解决，甚至会使顾客陵然离去。听取顾客投诉时，在适当的时候应表示对顾客的同情，这样也容易使顾客情绪平静下来。②以诚恳的态度向顾客道歉。

当顾客投诉时，切忌置之不理或与之发生争吵。有些服务员认为顾客投诉是他们“多事儿”或有意“找碴儿”，这种想法是不对的。如果处处为顾客提供周到的服务，一般顾客是不会投诉的。当顾客前来投诉时，应当以热隋诚恳的态度，欢迎他们的投诉，尊重他们的意见，向他们表达歉意，并表示以后在工作中一定注意顾客提出的问题。③针不同情况作出适当的处理。

面对顾客投诉，如果是酒吧服务人员的过错，应当马上道歉，在征得顾客同意后作出补偿等处理。如顾客投诉饮料有不洁物，冰淇淋端上桌时已经融化了，要郑重地道歉，并给顾客更换酒水和冰淇淋。征得顾客同意是为了避免处理时不合顾客的意愿，反而使问题更复杂化。如果上的酒水不是顾客订的，不要说是听错了或抱怨顾客，而是应当爽快地承认是自己的责任，马上去更换。对一些较复杂的问题，在弄清真相之前，不应急于表态或处理，应当有礼有理有节，在顾客同意的基础上作出处理，或者是提交酒吧领班处理。

2.咖啡swot分析案例范文 篇二

According to statistics, Finland with 5 million residents consumes a million bags of coffee every year.In contrast, China with 1.3 billion residents consumes only 200-400, 000 bags of coffee annually.As a result, China's consumers coffee market offers truly tremendous promise.There are approximately 200 million potential coffee consumers in China, which would potentially put China on a par with the major coffee consumer United States.

At present, professional coffee chain brands play the main role that lead the coffee culture inChina.Such as Starbucks form US, Costa form UK, U.B.C coffee from Taiwan and MANABE from Japan.Meanwhile, several domestic coffee houses and local coffee-tea bars share a small part of market segments.

SWOT Analysis of the Chinese Coffee Marketing

◆Strengths:Expertise in coffee making.Based 40 years experience, Costa coffee is professional and confident in its production procedure.From the coffee beans sourcing, roasting, grinding, pouring to retailing, every step is strictly controlled.All of the coffee needed for the 25 countries that Costa is in is roasted in Lambath London.Every single barista, in every single Costa store is professionally trained in the art of coffee by Costa experts.According to the market survey, customers consider Costa as one of the highest level among top coffee makers in the world.

Experienced in retail and globe expansion.Costa Coffee operates more than 900 stores in UK, making it the largest British chain in terms of stores, and almost 200 ahead of its nearest challenger, Starbucks.In addition, Costa explored the overseas markets speedily and successfully, which was already accepted as a well-known globe coffee brand.Therefore, Costa must be familiar with the expansion strategies and equipped with good knowledge of management on local market and customers.

◆ Weaknesses:Lower reputation and small market occupation.From December 2006 to now, Costa developed 37stores in 5 cites, mainly in southeast China.Costa is still a new brand earns lower reputation among customers.In contrast, its major competitor Starbucks entered China in 1999 and explored more than 230 stores covering 22 cities in mainland and 270 stores in Hong Kong, Taiwan and Macau.Effective promotion and strong expansion plan are needed for Costa to adopt.

Higher price limits customer groups.Costa tends to draw an older and mature customer crowed, aged above 25yrs.It aims to the professional working class rather than the 18-25 year old demographic which consists of a lot of students.Therefore, the price of Costa coffee is a bit higher than other coffee stores.Since Costa is still in the growth stage in Chinese market, current profit shall compromise to the market share.And there is also a conflict between high marketing position and low market acceptability awaiting Costa to resolve.

◆ Opportunities:Boundless potential market.Coffee consumption worldwide is growing at an annual rate of 2%.In contrast, Coffee consumption in China is currently growing at a rate of 30% annually.China has the potential to become a major coffee-consuming country.Furthermore Chinese per capita coffee consumption is less than five cups per year.Average annual per capita consumption is only around 20 cups even in such large cities as Beijing, Shanghai, and Guangzhou.It can be concluded that China's consumer coffee market has enormous room for future growth.

Increase in disposable personal income.Along with the increase in disposable personal income, more and more Chinese people pursue higher living standard than before.The demand of Coffee is also increased and coffee is becoming an indispensable drink in daily life.Hence, the changed drinking conception provides Costa a broad stage to achieve its expansion goal in China.

◆ Threats:Competition with Starbucks.Apparently, Starbucks is the strongest rival for Costa in Chinese market.Besides the existing number of stores, good recognition among customers, lower price is the important advantage that Starbucks took in the competition.Meanwhile, as the early comer, Starbucks knows well about Chinese market and customer needs, as well as efficient marketing strategies.

Immense pressure from tea culture.Tea and coffee are the two main beverages in the world.Tea culture as the crystallization of Chinese tradition has a long history, and tea houses scattered on streets just like cafes in the west.Although coffee is widely accepted by different ages and social levels, tea culture appose immense pressure to exported coffee culture.Costa has to face this popular tea-drink culture and make huge efforts in the competition.

Costa's Marketing Objectives in China

The analysis of SWOT provides a brief introduction of the strengths and opportunities of Costa and the weaknesses and threats that the company faces in its target market, China.In terms of Costa’s dominant mission, it intends to be the coffee giants, which has already achieved in UK.In China, in order to build a similar coffee giant image, two marketing objectives should be firmly concerned.

Firstly, increase the market share.Costa has enteredChina since 2006, and there are only 37 stores in five cities (22 branches in Shanghai, 5 in Beijing, 6 in Nanjing, 2 in Hangzhou and 2 in Suzhou) In order to gain more market share and high profit margin, the marketing objective now is market expansion using the right entry strategy.For example, Mr.Wang, the Costa executive in Asian area, has mentioned that the Costa plans to open one store at least on each main street and shopping mall in Shanghai.Furthermore, some flourishing cities, like Guangzhou, Shenzhen, Hong Kong and Tianjin etc.having high per capita consumption, should be expanded Costa branches as well.

Secondly, obtain high brand trust.The coffee consumption is increasing gradually in recent years, which offers a great opportunity for Costa to develop the brand building.Costa insists in adopting a special roasting process to guaranteeing the high quality coffee to customers.In addition, the Costa’s history, high quality and the coffee knowledge should be gave publicity to customers via marketing and mass media.With winning the brand trust, the profit margin of the company will increase as well as achieving its coffee giant image.

Base on the high speed of economic development, internationalization is an ideal choice for firms to achieve worldwide profits.TheUK coffee giant Costa also seizes this good opportunity in order to realize its goal as a global coffee giant.This report focuses Costa's expansion in China and use SWOT analysis to help Costa to figure out the current situation.

In conclusion, China provides Costa a huge potential market and while Costa is ready to face the challenge.By overcoming the weakness and adopting right expansion strategy, Costa will achieve a bright future in China.

参考文献

[1] Baker, M. J. ( 2003) . The Marketing Book. Oxford: Butterworth - Heinemann

[2] Hollensen, S. ( 2003) . Global Marketing, a decesion - oriented approach. Mardrid: Prentice Hall

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[4] Lynch, R. ( 2009) . Strategy Management. FT Press

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[6] SPR Coffee Corporation. ( 2009) . Analysis of the China Coffee Market. Retrieved March 8, 2010, from SPRCOFFEE Corporation Web site: http: / /www. sprcoffee. com/Market. html

[7] Susman, G. I. ( 2007) . Small and Medium - size Enterproses and the Global Economy . Welch&Luostarinen: Edward Elgar Publishing

3.swot分析海尔案例 篇三

0810812146 王同欣 0810812154 徐立强 0810812110 范

禹

海尔集团创立于1984年，将近30年来持续稳定的发展，已成为海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团，是世界第四大白色家电制造商，也是中国电子信息百强企业之首。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，2007年，海尔全球营业额实现1180亿元。下面是有关海尔的SWOT分析：

优势：海尔已形成品牌优势，拥有良好的企业文化。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评委首批中国世界名牌。海尔有9种产品在中国市场位居行业之首，3种产品在世界市场占有率居行业前三位，在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。在国际市场彰显出发展实力。“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。目前，海尔累计申请专利6189项（其中发明专利819项），拥有软件著作权589项。在自主知识产权基础上，海尔还主持或参与了近百项国家标准的制修订工作，其中，海尔热水器防电墙技术、海尔洗衣机双动力技术还被纳入IEC国际标准提案，这证明海尔的创新能力已达世界级水平。

在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式均引起国际管理界高度关注，目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国的欧洲管理学院、日本神户大学等商学院专门对此进行案例研究，海尔“市场链”管理还被纳入欧盟案例库。海尔“人单合一”发展模式为解决全球商业的库存和逾期应收提供创新思维，被国际管理界誉为“号准全球商业脉搏”的管理模式。

海尔的有时还包括：

企业文化的长期熏陶；员工素质的相对较高；多年规范化管理相当好的基础；真正把信息化作为一把手工程，难得有一名老总能够对信息化分析得如此透彻，阐述得头头是道；观念转变在前，流程再造在后，二者相辅相成，交互前行，从张瑞敏砸冰箱开始，首开海尔观念转变之先河，从此一发不可收拾，才有现在的海尔；等等。相对于国外企业，海尔的信息化具有强劲的后发优势，2001年与1995年的DELL所处的环境早已大不相同；在全球internet的大范围普及和国际化大企业信息化的全面扩张局势下，海尔在国外企业的成功经验基础上当然更容易取得成绩

劣势：海尔还存在如何将目标、市场和分配等三个基本元素整合的问题。海尔已经开发了SBU机制，SBU机制解决了管理的“老大难”问题，即目标制定与实施、考核与薪酬、激励与改进。但是，任何一种模式都很难以兼顾企业发展与员工发展，很难平衡各方利益关系，真正做到竞合和双赢。海尔也不例外。

同时，海尔在传播和公关技巧方面十分欠缺，这将使中国未来的收购企业十分困难。海尔公关方面欠缺很大一部分原因在于海尔在聘任机制上存在一定的问题，只注重对技术，知识的考察忽略了对个人能力的考察。海尔这些年发展得实在是太快了，以至于我们毫不怀疑它的国际化。信息化进行得如火如荼，内部的信息化还好说，外部的信息化，尤其是与国内供应商、分销商的电子数据交换，却一直处于两难境地，采购和分销成本的降低仍然难以彻底实现。海尔的愿望是好的，它希望它的供应商和分销商的信息化水平都能够跟上它自己，但实际情况与预计却是大相径庭，没有人能跟得上海尔的步伐，海尔最终是孤掌难鸣。试问有哪些家能够真正与海尔实现网上订单？个别用户的点菜式订货究竟是不是新闻噱头？国情所限，方法必须变通，结果仍然是回到原来的电话、传真订货流程去，“信息化”徒劳无功。外部环境的不配套、不同步，是导致海尔外部信息化不成功的重要原因，这也许是海尔始料未及的，但也可能就算是知道这个结果，也要硬着头皮上，谁让它是海尔呢！海尔就是要处处争第一！

机会：随着中国加入了WTO，中国市场也面向世界开放，海尔也是一样的。在这个时候，海尔通过实施全球战略扩大产品销路，扩大产品的知名度。通过大型跨国公司的建立和市场的跨国延伸母-子公司的建立。

而且，海尔之所以能取得很大的成就很大一部分原因在于海尔的企业文化，有生于无——海尔的文化观

人人是人才，赛马不相马——海尔的人才观先谋势，后谋利——海尔的战企业如同斜坡上的球市场无处不在，人人都有市 品牌是帆，用户为师——海尔的品牌营销企业生存的土壤是用户——海尔的服务走出去、走进去、走上去——国际化的海尔管理的本质不在于“知”而在于“行”——海尔的管理之。海尔在未来的时间里要想取得长足的发展，必须继续以海尔的企业文化为基准。同时要注重科技创新实现企业信息化。同时伴随着国际化的趋势越来越强，海尔面临着巨大的机遇和挑战。海尔的发展机会在于要把握住时代脉搏，与时俱进，不断创新。海尔未来的发展方向主要依靠三个转移。一是内部组织结构的转移；二是国内市场转向国际市场，不是指产品出口，而是说要海外建厂、办公司；三是要从制造业转向服务业，做到前端设计，后端服务。在这种情况下，还而应抓住机会，迎接挑战，创世界名牌。

威胁：目前，海尔仍然面临着很多威胁，包括

新进入者的威胁：我国家电产业的发展已经有20多年的历史，产业结构日趋完善，而整体市场也趋于成熟阶段，再加上我国家电产业受到持续价格战的洗礼，已基本进入了微利竞争的时代，所以一般实力不够雄厚的企业是不敢轻易涉足的。但现有厂商相互渗透其他产业领域的多元化经营倾向较为普遍，这些现象的发生也对海尔产生了一定的冲击。以至于小家电行业由于进入门槛低，标准限制少，投资较少，生产线建设周期短以及较高利润等特点，因此受到新进入者的威胁更大。所以从目前整个产业业态来看，白色家电产业的潜在竞争者威胁较大。

替代品的威胁：家电可能的替代品将是更加人性化、智能化和信息化的产品，因此，威胁主要来源于产品能否满足消费者日益高级化的需求，以及能否适应世界能源环保要求。

同业竞争者的竞争成都：我国家电整体产业的竞争状态是厂商面临上下游两面挤压、议价余地不打。现有厂商之间产品同质化现象严重，价格战激烈。而大厂间相互切入对方的产品领域，进一步蚕食了整体家电产品的平均利润。受零部件专利技术的限制，产品利薄。家电市场总体进入供需平衡的缓慢增长阶段，例如冰箱、洗衣机、冷冻箱等大家电市场已经到了成熟期，因为这些产品增长率不高，只维持稳定的增长，利润空间不大。以此观之，我国家电产业的内部竞争相当激烈，海尔面临来自全方位竞争者的严峻挑战。

伴随着家电企业的不断兴起，技术的不断完善，海尔必须不断的提高科学技术创新水平，进而提高自己的优势。此外还而应该向多产业方向发展，以提高自己的竞争力。面对海尔的信息化，国内同行们大约是一边看海尔外部信息化的热闹，一边加紧自身内部信息化的推进，这就是海尔所面临的威胁，竞争对手的虎视眈眈使海尔如芒刺在背，敢于吃螃蟹的也许是英雄，但不一定是成功者。海尔外部信息化的停滞不前，也给国内的信息化产业当头一棒；可以预见到，一旦外部信息化的时机成熟，从技术角度上讲，谁也不会比谁慢多少；倘若撇开这些年来的海尔品牌宣传效应不谈，海尔竞争对手们外部信息化的成长也只是旦夕之间。

4.SWOT皇冠公司案例分析 篇四

2005-9-8 11:47:11

假设你是一家保健品公司的营销总监，你未必能知道上一中国市场补钙产品的精确总销量；即使对现状有百分之百的了解，你也未必能作出百分之百的准备。换言之，一名营

销人员恐怕永远无法制定出一份“完美”的营销 计划。

“市场营销人员常常希望能制定完美的营销计划，但这是不可能的，过于苛刻的要求反而会给公司的经营带来麻烦。”

在8月5日北大经理人管理培训网、剑桥职业/专业资格证书中国认证中心主办的《剑桥大学高级管理总裁课程》上，剑桥国际课程讲师、麦古利国际亚太地区总部区域发展总监孙一鸣强调说。

孙一鸣指出，制定市场营销战略的本质是对现有情况进行分析，并对未来作出预测和部署。在此过程中，营销人员可以灵活运用SWOT分析法这种经典的管理工具，以此了解企业的当前环境、未来竞争状况，从而制定一套能适应环境变化的企业营销策略。

皇冠公司的案例

SWOT分析法即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学韦里克教授提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。

孙一鸣认为，在运用SWOT分析法的时候，企业要将外部环境与内部资源结合起来作系统分析，然后制定正确的营销战略。

皇冠公司是一家中美合资企业，主要业务是装配及销售中小型压缩机和制冷机组。公司有大约60名员工，其中总经理为澳大利亚人，在中国居住已长达8年之久，市场销售部由1名总监、2名地区经理、5名销售工程师以及2名技术工程师组成。皇冠的客户主要是OEM厂商及经销商，每位销售人员都要与直接用户和经销商打交道。

为此，皇冠公司管理层马上就要召开管理会议，探讨下一步的工作重点。

日程表与岗位目标不可或缺

案例讨论结束后，第一组同学首先发言。他们将团队组织架构及执行力作为主要考虑因素，认为公司的主要问题在于人力资源方面：由于管理层缺乏经验，造成了部门员工的职责不清，责任感不强，战斗意志较弱等问题，所以加强员工组织建设应是首要工作。

因此他们提出，皇冠公司在战略上首先要增加人力资源部门的人手，加强对销售队伍的管理；第二是要建立强大的售后服务队伍，在得到客户反馈信息后及时反应；第三是加强分销渠道。在战术上，公司则需要加强零配件库存管理，让管理层持股以强化激励机制。

对第一组的发言，有学员表示：“他们的分析不够详细，没有时间计划，也没有具体的责任目标。”孙一鸣赞同道：“是的，在进行SWOT分析时，要制定详细的个人行动计划书，确定目标、执行者以及操作流程。”

第二组学员的发言则强调了保持品牌优势的必要性，他们从市场、管理和竞争三个方面进行考虑，并制定了相应的战术：先是用3个月的时间进行人员培训和团队建设；其次是在主要城市开设办事处，办事处人员以内部培养为主，再利用一个月的时间制定经销商管理方案；最后用两个月时间进行竞争对手调查，成立专门针对中西部地区的技术支持小组。

关注I、Me、My、Mine、Myself

Strengths(强项)公司总体目标及战略清晰；产品线95%齐全；产品质量高，市场认可度高；价格战略被市场接受；库存齐全。

Weaknesses(弱项)缺少管理人员落实战略；管理人员缺少经验、能力；上海办尚无经理，此外技术工程师、分销人员不足；团队精神差，缺少沟通；职责不清楚，各自推卸责任；零配件不全，影响售后服务；经营网络、客户网络零散；宣传促销少，市场运作差；销售人员积极性差，工作不仔细。

Opportunities(机会)市场潜力大；国内经济状况好；卖方市场。

Threats(威胁)竞争对手经销网络齐全，销售额理想；竞争对手市场宣传力度大，经常搞产品讲座及展会；竞争对手销售及服务队伍积极主动；本公司广州市场放缓。

第三组的发言则指出：前两组的计划都存在严重缺漏，“前两个小组概括问题时都忽视了企业文化建设，包括员工归属感和高效员工的影响力等因素。”他们还提出，皇冠公司可以利用卖方市场条件发挥自身产品优势，变OEM（代工）收购为自有品牌，建立中高端市场领导者形象。

接下来，孙一鸣公布了自己的参考答案。他与学员们在战略规划方面的想法差不多，都主张建立营销队伍，发展营销管理者，确认各岗位责任，指定销售管理系统以管理客户与经销商，建立客户服务体系等等。

在未来6个月的战术制定方面，他的看法与学员们稍有不同。他认为：皇冠公司首先要在北京、上海、广州三地召开大规模的产品发布会，并在杭州及广州各聘用一名销售工程师，在上海聘用一名技术工程师及一名销售经理；然后在北京、上海、广州三个重点区域发展10家经销商，再发展8至10家大OEM厂商。

5.咖啡swot分析案例范文 篇五

（作者：陈元德）

摘要：文章根据农村信用社发展历程及其特点着手，通过市场营销学的SWOT分析方法对农村信用社的优势、劣势、机会和威胁进行了分析，根据不同情况采用相应策略。

关键词：农村信用社 SWOT 发展策略

一、农村信用社发展历程

农村信用社通过将近60年的发展，从无到有、从弱到强逐步发展壮大，成为农村金融的主力军。农村信用社的发展主要经历了以下几个历程：①农村信用社引入期（1949-1976）;②农村信用社成长期（1977-1984）;③农村信用社成熟期（1985至今）,1995年国家根据经济改革的方针政策，提出了把农村信用社办成自主经营、自负盈亏的群众性合作金融组织；1996年农村信用社与中国农业银行脱钩，把农村信用社办成农民入股、社员民主管理、为入股社员服务的真正的合作金融组织；1998年，经国务院批准，中国人民银行决定在江苏省进行农村信用社改革试点，2002年下半年扩大到8省的信用社改革试点，2004年9月在全国范围内对农村信用社进行改革。通过改革，农村信用社具有自主经营、自我约束、自我发展的能力，能够适应农村、农民和农村经济发展需要的合作金融组织，农村信用社业务得到了全面发展，服务质量明显提高，经营管理能力得到了明显提高，盈利能力和抗风险能力明显增强。

二、农村信用社发展与ＳＷＯＴ分析

农村信用社作为较小的金融机构，必须正确面对国内外其他银行业金融机构的竞争带来的影响，客观地认识到农村信用社具有的优势、劣势，面临的机会和威胁，才能科学地、有针对性地制定相应策略。

（一）优势（Strengths）：部分国有商业银行逐步退出农村和县域市场，农村信用社在拓展了现有市场同时，不断加强市场营销力度，提供优质服务，简化手续，加大信贷投放力度，积极有效支持农业和农村经济组织快速发展，有效的解决了农民贷款难的问题，进一步巩固了在县域及农村市场地位，扩大了在县域及农村市场份额，加深了与当地群众的关系，逐步成为信贷支持县域经济发展和农村市场的主力军。目前，农村信用社具有机构网点布局科学、具备了网点多、分布较广，业务办理手续简化，服务质量好和在县域及农村金融市场占有较大市场份额等优势。

(二)劣势（Weaknesses）： ①竞争手段不强，管理体制不清。由于农村信用社起步晚、底子薄、抗风险能力差、盈利能力不强，与实力雄厚的商业银行相比，竞争力就现得十分低下。在结算方面，渠道单一，方式简单，联行及长途汇路不畅；在服务功能上，品种单一，仅限于常规的存、贷业务，中间业务基本上属于空白；在资金实力上，更显得较为弱小，在信贷营销的范围、方式、对象及权限等方面都受到制约，尤其是农村信用社在电子化金融服务和其他商业银行相比相差甚远，电子化网点屈指可数。同时，农村信用社面临着管理体制不清，农村信用社既不是商业银行，又不是股份制企业，同时合作制未真正体现，因而造成产权不情、管理体制不顺。②缺乏法律保障，农村信用社自身利益维护困难。农村信用社在办理法律法规规定的业务时，《商业银行法》也作出了对相应规定，在实际操作中难以完全参照执行，致使农村信用社长期以来产权不清、体制不明、经营不规范、政策不优惠，导致了农村信用社经营自主权得不到有效维护，合法权益难以维护。如地方政府及部门的摊派费用仍然过多，特别是地方税务、审计部门，检查频繁，动辄罚款处罚，金融债权难以维护。③缺乏政策支持和保护，包袱沉重，难予消化。一是支农贷款不能减免税收。农村信用社所发放的涉农贷款面临着风险高、效益低，而承担着与商业银行一样的税收政策。二是清整基金会期间并入农村信用社的贷款，很大部分贷款质量不高，但又迫于政府压力，农村信用社接收后，想尽千方百计难于盘活，现已形成呆滞呆帐，这也给农村信用社带来了经营困难。三是农村信用社贷款投放于扶贫、抗灾、扶持集体经济、支持农业产业化、国家助学贷款等政策性业务形成的不良贷款得不到剥离消化，农村信用社只有靠自行消化处理，而国有商业银行的历史包袱则由国家资产管理公司剥离消化。

（三）机会（Opportunities）：农村信用社除了把握好国有商业银行逐步退出县域或农村金融市场这个机会外，还要把握好2004年9月以来对全国农村信用社进行全面的改革机遇。因为这次改革可以帮助消化农村信用社历史包袱，国家给予以下扶持政策：①对亏损农村信用社因执行国家宏观政策开办保值储蓄而多支付保值贴衬息给予补贴。具体办法是，由财政部核定1994-1997年期间亏损农村信用社实付保值贴补息数额，由国家财政分期予以拨补。②从2003年1月1日起至2005年底，对西部地区试点的农村信用社一律暂免征收企业所得税；对其他地区试点的信用社，一律按其应纳税额减半征收企业所得税；从2003年1月1日起，对试点地区所有农村信用社的营业税按3％的税率征收。③对试点地区的农村信用社，可采取两种方式给予适当的资金支持：一是由人民银行按照2002年底实际资不抵债数额的50％，安排专项再贷款。专项再贷款利率按金融机构准备金存款利率减半确定期限根据试点地区的情况可分为3年、5年和8年。资不抵债数额按照农村信用社法人单位计算，以省(区、市)为单位汇总，专项再贷款由省级人民政府统借统还。实际资不抵债数额按照“历年挂账亏损+际资产损失一所有者权益一呆账准备金”的公式计算。其中，实际产损失按照“呆账贷款+呆滞贷款的40％+逾期贷款的10％+投资产的10％+抵债资产的50％”计算。二是人民银行按2002年实际资不抵债数额的50％，发行专项中央银行票据，用于置换农村信用社的不良贷款，票据期限两年，按不低于准备金存款利率按年付息。④在民间借贷比较活跃的地方，实行灵活的利率政策。允许农村信用社贷款利率灵活浮动，贷款利率可在基准贷款利率的1．0至2．0倍范围内浮动。对农户小额信用贷款利率不上浮，个别风险较大的可小幅(不超过1．2倍)上浮，对受灾地区的农户

贷款还可适当下浮。

（四）威胁（Threats）：作为农村信用社同样面临与其他金融机构面临的风险，包括信用风险，市场风险、操作风险、道德风险以及自身内控制度建设、资产质量等风险控制行为。目前，农村信用社面临主要威胁有：①农村信用社内控制度不完善，操作风险隐患较大。内控制度没有认真执行，内控制度形同虚设，制度观念缺乏，有章不依，逆程序操作，以人情或习惯代替制度，违规操作较为普遍，部分稽核人员素质低，缺乏事业心、责任感，在现场稽核工作中，抓不住重点，发现不了向题，走马观花，碍于情面，遇到问题绕道走，工作只求过得去，不求过得硬，存在着应付、走过场的现象，现场检查流于形式，致使一些经济问题长期隐藏未被发现。个别职工自身思想素质的不高、制度的学习不够和法律纪律制度观念淡漠，部分员工经受不住周围环境的影响诱惑，没有树立正确的人生观、价值观，看到别人到处摆阔显赫，心里不平衡，存在攀比，以致利欲熏心、私欲日渐膨胀，使其不认真履职，“捞钱”不择手段，利用工作之便挺而走险，收受贿赂，违法挪用单位资金和私下客户存款，侵占存款人的利益。②信贷资产质量不高，支付风险仍然存在。由于不良贷款金额较多、占比较高，农村信用社自身规模较小，抵抗市场风险能力弱，支付风险仍然存在。③商业银行电子汇路进一步升级、邮政改革的加快，邮政储蓄业务的调整及其他中小股份制商业银行对县域市场的占领。④农村信用环境甚忧，信用风险较为突出。农村信用社由于受发放贷款对象的限制，贷款投向于农户、无限责任及自然人，所发放贷款一般采用信用贷款，极少采用保证、抵押和质押等方式发放贷款，一旦借款人恶意逃废农村信用社债务时，农村信用社就面临着贷款的损失。同时，由于受历史原因、行政区划调整和农村经济组织发展缓慢的影响，乡（镇）村债务难以化解，归还信用社贷款难度较大，地方政府部门和乡（镇）村在农村信用社贷款金额较大，占比高，尤其是在一些经济较为落后的地区表现较为突出。

根据上述情况，农村信用社SWOT分析简要归纳如下：

农村信用社SWOT分析归纳表

优势（S）■网点多、分布较广■在县域及农村市场占有加大份额■服务质量较好，手续较为简化

劣势（W）■竞争手段不强，结算渠道不畅■机构庞大，人员素质较低，■政策性补偿机制不够完善■缺乏有效的法律保

障■管理体制滞后，缺乏激励机制

机会（O）■国有商业银行从县域及农村市场的推出■邮政储蓄机构从部分农村市场退出■国家对农村信用社改革加快步

伐，相应配套措施的支持

威胁（T）■商业银行电子汇路进一步升级■邮政改革的加快，邮政储蓄业务的调整■自身原因形成（道德风险、操作风险、制度控制风险）■其他中小股份制商业银行对县域市场的占领■信用风险、利率风险

三、我国农村信用社发展策略选择

根据SWOT矩阵战略图看，农村信用社发展战略必须发挥自身优势，取长补短，挖掘潜力，寻求可持续发展的可选策略，包括增长型策略（SO）、扭转型策略（WO）、多种经营型策略（ST）和防御型策略（WT），如图所示。

SWOT矩阵战略图

S W

O 增长型策略（SO）扭转型策略（WO）T 多种经营型策略（ST）防御型策略（WT）

（一）增长型策略（SO）：转变观念、固本强基、提高认识，不断丰富业务品种，优化网点机构布局，强化内部管理，提高经营水平，降低管理费用和信贷资产风险，充分利用现有金融资源，不断提高提升市场竞争力和市场占有率。①明确市场定位，优化信贷结构。根据客观实际，以服务“三农”为经营宗旨，以盈利性为主要目的，其市场定位在满足“三农”的前提下，加大支持城郊乡镇发展的一批现代新型农业，如生态农业、高效农业、都市农业、观赏农业、旅游农业、创汇农业等；把城市个体、集体企业作为农村信用社扶持发展的重点，把住房、汽车等消费贷款作为补充，并充分发挥农村信用社贷款灵活、适应性强的特点，从而在激烈的金融市场竞争中找到自己的位置，走出自己的发展之路，充分运用农村信用社点多面广，人多线长的优势，逐步建立起以信贷人员为骨干、内勤人员为补充的贷款营销网络，大力推广农村信用社贷款品牌，及时将贷款类型和信息传递给客户，最大限度地满足客户的金融需求，实现营销价值，达到营销目的。②创新业务流程，提高服务手段。结合推行扁平化管理，缩短管理链条，对资金周转快的企业，可采取一次性办理抵（质）押手续、循环使用，发挥农村信用社在项目评估、产业信息、代客理财等方面的优势，为农村企业出谋划策，帮助规避投资与经营风险，努力实现“多赢”目标。进一步提高农村信用社服务手段。农村信用社要发挥好农村金融主力军和联系农民的纽带作用，必须在管理工程、形象工程和优质服务上下功夫，加快电子化建设步伐，尽快加大资金投入，建成电子化服务渠道，方便客户的存、贷、结算。③加强经营管理，建立竞争机制。加强市场促销，推行客户经理制，要鼓励员工竞聘客户经理，将员工的效益工资与客户的发展紧密相联，按照实际情况科学地制定农村信用社发展长、中、短期目标，建立农村信用社主任任期目标考核制，对其报酬由上一级管理部门按照经营目标完成情况进行考核，要大力推行目标激励、典型激励、精神激励和物质激励，完善职工的参与机制，从而使员工树立爱岗敬业、诚实奉献、勇于进取的企业精神，形成团结一致、上下一体、亲密无间的良好氛围。④固本强基，增强农村信用社支农资金实力。广泛开展优质文明服务，采取多种手段和方法，积极吸收农村闲置资金，壮大农村信用社资金实力，拓宽农村信用社筹资渠道，积极争取政策，取消和废除一切不利于农村信用社组织资金的规定，国家专项支农资金、扶贫资金以及县、乡两级财政预算外资金要存在农村信用社，县及县以下的邮政储蓄机构吸收的资金要全额安排给农村信用社用于支农贷款。

（二）扭转型策略（WO）:①利用其他金融机构的现有资源，有效解决农村信用社电子化建设滞后的问题。国有商业银行和股份制商业银行由于是从上而下垂直控制其所有分支机构的，经营策略逐步向“三大”（大行业、大企业、大城市）优势转变，退出县域或者县域以下金融机构是必然趋势，农村信用社通过租赁或收购的方式，充分利用他们电子化网络，真正走上电子化道路，实现结算方式的多样化，在全国范围内实行电子联行、通存通兑和各种汇划款项，使资金达到安全、快速、高效目的。开办储蓄存款的通存通兑、一卡通业务、ATM、POS等现代金融产品，并在此基础上实现区域或全国联网，以扭转农村信用社在电子化领域的落后局面。②抓住农村信用社改革的机遇，扭转农村信用社现在不利于发展的局面，充分利用国家优惠政策，甩脱历史包袱，轻装上阵，增强信用社资金实力，进一步提高市场竞争力。③抓住邮政金融改革机遇。与县市邮政局商谈，将县市邮政储蓄资金统一的转存款转存入信用社，确保农村资金“体内循环”，形成有效的农村资金回流机制，增强农村信用社资金实力。④加大增资扩股，提高竞争能力。要加大对个体经济户、私营及民营企业的吸股力度，提高股额，并大力吸收内部职工股，从而增强职工“主人翁”观念，落实经营责任，进一步扩大农村信用社的核心资本。

（三）多种经营型策略（ST）:①创新担保方式，满足不同信贷需求。创新担保方式，必须突破传统担保方式，接受农村企业用自身的无形资产（品牌、商标、专利）、集体土地使用权、个人信用作为贷款担保，还可探索试行品牌质押贷款、营运证质押贷款、出口创汇账户托管贷款、联保协议贷款等各种担保贷款，满足不同信贷需求。②加强市场细分，实施差别化信贷营销策略。把农村信贷市场细分为黄金客户、优良客户、基本客户和帮扶客户等市场层次，对不同层次的客户实行差别化的信贷服务，实施不同的市场占有策略。③创新适应县域经济融资要求的金融产品体系。农村信用社要经常性地深入研究县城经济的特色，研究县域经济对金融服务的要求，探索建立一套专门针对县域经济的特色化的一揽子金融服务，切实解决不适应县域经济发展的问题，要充分认识到县域经济以中小及个体民营企业为主体的特点，根据其“急、频、小”的贷款要求，积极开发新产品，推行“三包一挂钩”贷款、“五要素管理法”、保兑仓单业务、保付代理业务等品种，形成特色化服务、差别化服务、多样化服务。④大力开发新产品、新业务，特别是在中间业务方面，农村信用社应在加大票据贴现、票据承兑力度的同时，积极和证券、保险业加强业务联系，试办代理收付、买卖中介、个人理财、投资咨询等新

业务。

（四）防御型策略（WT）:①农村信用社要加大体制改革和内部综合治理力度。改革要进一步完善农村信用社法人治理结构，明晰产权关系，把农村信用社办成社员入股、民主管理、为社员服务的农村合作金融组织，彻底剔除官办色彩，使农村信用社成为真正的“农民群众自己的银行”，改善经营管理，强化内部控制，扩大产品营销，树立经营品牌，改进服务手段，改善服务态度，加强人员培训，努力提高内部综合治理能力。②改革现行的信贷管理体制，强化信贷支农营销力度。适当下放贷款审批权和授信额度，让基层社有较多的自主权，能够灵活经营，更好地服务于“三农”。在信贷考核上按照责、权、利相结合的原则，建立激励与约束机制，充分调动信贷人员的工作积极性。加强信贷管理，增强信贷人员的法律和防范风险意识，建立一套反映灵敏、策略灵活、运转高效、城乡联动的市场营销体系，有效运用信息资源，科学预测市场需求，及时推出个性化、特色化的金融服务，以进一步提高信贷资产质量。③积极盘活存量，化解信贷风险。对单笔额度较大的不良资产作出合理的评诂后进行出让，实施债权重组，将多项贷款捆绑，通过贷少收多、贷甲收乙，调整贷款对象、金额、利率、期限以及担保抵押等条件，以达到盘活贷款的目的，信用社风险资产保全部门，划断落实责任，专司不良资产清收盘活，在人员、费用、政策上予以倾斜，加大奖罚力度，加大呆坏帐核销力度，加强对已核销呆坏帐的清理清收，对其收回的有功人员实行重奖。④加强财务管理，实施机构整合。必须建立一整套比较完整科学的财务考核指标体系，包括效益指标考核体系、风险指标监测体系和定期财务审查制度,以保证业务经营成果真实可靠。对存款规模小，无发展潜力的分社、储蓄所予以撤并，并加强对地理位置好、有发展潜力的网点设置和建设力度，适应县域经济和农村经

济发展的服务网点。

参考文献:

1、胡平西 《中国金融前沿问题研究》 中国金融出版社 2001、7、2、江其务 《中国金融支持经济加强监管》 经济科学出版社2004、8

6.案例分析[范文模版] 篇六

甲银行与乙公司因借款合同纠纷诉至人民法院，判决生效后，甲银行要求法院拍卖已查封的乙公司的办公楼未果。甲银行便与丙拍卖公司签订委托拍卖活动，委托拍卖上述标的物。丁成为买受人后要求交付拍卖标的未果，欲对拍卖人、委托人提起诉讼。问：

1、本次拍卖活动是否合法有效，为什么？

2、委托人拍卖人应否承担责任，应承担什么责任？

3、丁买受人交付标的的诉求否得到法律的支持?能否实现？

1、本次拍卖活动不合法，属无效。因为委托人对该拍卖标的物没有所有权或处分权。《拍卖法》第六条规定“拍卖标的应当是委托人所有或者依法可以处分的物品或者财产权利”，而在本案例中，拍卖标的属于乙公司，人民法院仅仅是依照甲银行的请求对其办公楼予以查封，并没有裁定给甲银行，更没有过户给甲银行，故甲银行与丙拍卖公司签订委托拍卖合同无效。拍卖公司拍卖了委托人无所有权、处分权的标的物，因而是无效的。

2、委托人应承担过错责任，拍卖人应承担连带责任。拍卖法第五十八条规定：“委托拍卖其没有所有权或者依法不得处分的物品或者财产权利的，应当依法承担责任。拍卖人明知委托人对拍卖的物品或者财产权利没有所有权或者依法不得处分的，应当承担连带责任。” 那么，在本案例中，拍卖人是否属于明知，应依据事实。拍卖法第四十二条规定，“拍卖人应当对委托人提供的有关文件、资料进行核实”。如果拍卖人未尽应尽核实义务，或虽核实但未核实出来，那么，其责任是难以免除的。甚至还要先行赔付。

3、如果丁买受人完全按照拍卖人的要求办理了竞买手续，是合格的买受人，其交付标的的诉求理应得到法律的支持。但由于委托人无合法的委托权，导致拍卖行为无效，所以其交付标的的诉求无法得以实现。

案例二——文物拍卖的条件

某拍卖公司通过多年运作，已具备了相当 实力。该公司通过增资扩股将股本从500万元扩大到了2000万元，并在工商局办理了股本变更手续，成为当地最具实力的拍卖公司之一。为了拓展业务领域，该公司盯上了近年来日益红火的文物拍卖市场。于是，从民间收购了一批文物，准备以零佣金的方式举办一场新春拍卖会以扩大影响。但是考虑到文物拍卖的特殊性，该公司在拍卖前咨询了拍卖领域的专家，专家指出了该公司的一些违法之处并建议加以改进。问题：如果你是专家，请指出该公司上述行为中存在的问题并提出改进意见。

参考答案：

1、该公司应首先取得文物拍卖的经营资格。按照《拍卖法》第十三条的要求，“拍卖企业经营文物拍卖的，应当具有一千万人民币以上的注册资本，有具有文物拍卖专业知识的人员”。同时按照文物保护法的要求，还需要取得国务院文物行政管理部门颁发的文物拍卖许可证，由五名以上具有高级文博馆员职称的专门人才。

2、拍卖前应当按照文物保护法的要求，将拟拍文物报经省级文物行政管理部门审 核、许可；省级文物行政管理部门不能确定是否可以拍卖的，应报国务院文物行政管理部门审核；进行拍卖的过程中，还应按规定做出记录，保审核部门备案。

3、该公司无权从事文物经营活动。按照《文物拍卖管理暂行办法》规定，拍卖企业不能从事文物经营活动。《拍卖法》第二十三条更是明确规定“拍卖人不得在自己组织的拍卖活动中拍卖自己的物品或者财产权利”。

4、该公司不能以零佣金的方式举行拍卖。根据我国反不正当竞争法，经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本价的价格销售商品。该公司以零佣金举行拍卖，实际上是属于低成本销售商品的行为，属于不正当竞争。另外这也是《拍卖管理办法》所禁止的并应受到处罚的行为。

案例三——瑕疵、举证责任倒臵

1995年，张某在某拍卖中心的拍卖会上竞得黑色奔驰轿车一辆。拍卖中心提供的资 料证明，该车出厂日期为1983年，行驶里程21万公里。竞买成功后，张某支付价款16万元，手续费1600元，并于当月办理了过户手续。据了解，该拍卖中心取得工商营业执照的时间是1996年10月10日。张某将车开回家不久就发现该车的出厂日期是1977年而非1983年，与拍卖中心提供的资料不符，遂要求退货。协商无果后便将拍卖中心诉上了法庭。请求：

1、确认拍卖中心存在欺诈行为；

2、确认拍卖中心不具备拍卖人资格；

3、退回车辆，返还购车款、手续费、赔偿损失。法院经审理认为，拍卖中心有义务将拍卖标的真实情况告诉竞买人，拍卖中心却未充分履行该项义务。但考虑到已将该车行驶里程告诉了竞买人，竞买人可以据此对车辆的行驶状况做出相应的判断。所以张某仅以拍卖中心未如实告知所拍车辆出厂年限为由，要求确认拍卖中心在拍卖实施过程中存在欺诈，缺乏事实根据。另外张某未向法庭出示该拍卖会举行时，拍卖中心尚未成立的的事实依据。故法院对张某要求拍卖中心退还购车款、赔偿损失的诉求不 予支持。判决如下：驳回张某要求拍卖中心退回购车款16万元、手续费1600元，并赔偿16.16万元的诉讼请求。

问题：

1、本案中是否存在欺诈行为？

2、本案原告提出拍卖中心尚未成立一事法院为何不予支持？

3、你认为法院的一审判决是否正确？简述理由。

一种意见认为：

1、本案中拍卖中心并无欺诈行为。拍卖中心虽未充分履行瑕疵告知义务，但已将行驶里程作了如实介绍。拍品已公开展示，竞买人也可以对该车的车况做出相应的判断。故诉拍卖中心欺诈缺乏证据。

2、原告举证不利，后果自负。对于原告提出拍卖车辆在先、公司成立在后的主张，根据《民诉法》第六十四条的规定，当事人对自己提出的主张有责任提供证据。而原告未向法庭提供相应的证据，因此法院不予支持是对的。

3、法院的判决是正确的。理由是原告诉拍卖中心存在欺诈行为缺乏事实根据；对该车拍卖在先、公司成立在后的主张又无提供 相应证据，因此拍卖行为合法有效，法院的判决是正确的。

另一种意见认为：

1、拍卖中心确实存在欺诈行为。因为其提供的资料表明，该车出厂日期是1977年，而非1983年，两者相差七年之多。

2、仅根据行车里程无法判断车辆的出厂日期。根据《国家汽车报废标准》，小汽车的使用年限，运营车辆年限是十年，非运营车辆是十五年。即使该车属非运行车辆，行驶七年后，其寿命已接近一半，这与出厂日期虽有联系，但毕竟是两码事。

3、拍卖中心是否拥有合法拍卖资格，举证责任在被告而非原告。根据最高人民法院《关于民事诉讼证据若干规定》的司法解释第五条“在合同纠纷案件中，主张合同关系成立并生效的一方当事人对合同订立和生效的事实承担举证责任”的规定，拍卖中心才是其是否合法成立的举证责任人。

4、基于上述事实和理由，法院的判决事实不清，适用法律不当，判决显失公平。上述意见你同意哪一种呢？

案例四——竞买人应具备竞买资格 某市拍卖公司受国税局委托，对一批香烟进行拍卖。7月10日，拍卖公司在某市日报上发布了拍卖公告。公告注明：所有香烟整体拍卖，底价16.7万元；竞买人须具有烟草经营权；有意者请带身份证件和烟草经营权证件及2万元保证金，到拍卖公司办理竞买手续。至7月17日，登记的竞买人共13人，所持证件复印件显示，竞买人符合竞买条件并交纳了保证金。

7月18日，拍卖会举行。经过激烈竞价，最终由18号竞买人张某，以20万元的价格竞买成功。成交当日，张某先交了10万元，约定剩余价款将于三日内交齐。然而第二天，8号竞买人李某，向拍卖公司提出异议，成18号竞买人并无竞买资格，他的烟草专卖经营证系伪造的，并称拍卖公司与买受人有串通嫌疑，拍卖无效。随后李某向法院提起诉讼，并提交了证据。经法院查明张某的烟草专卖证确系伪造，但李某没有提交拍卖公司与买受人串通的证据，法院对拍卖公司 与买受人串通的事实不予认定。

问题：

1、8号买受人不具备竞买资格，是否导致拍卖无效，为什么？

2、拍卖公司没有查出买受人的资格无效，是否构成恶意串通？

3、应如何处理本案中的法律关系？ 参考答案：

1、买受人不具备竞买资格将导致拍卖无效。按照我国《拍卖法》第三十三条规定“法律、行政法规对拍卖标的的竞买条件有规定的，竞买人应当具备规定的条件。”目前我国实行烟草专卖制度，竞买人无烟草专卖经营证，无资格参加竞买，因此其竞得行为应属无效。

2、不够成恶意串通。判断是否构成恶意串通，要看拍卖人与买受人之间是否有串通的故意和事实，拍卖人只是对买受人的竞买资格审查不严，存在过错，并不能证明拍卖人与买受人之间存在串通，更谈不到恶意串通。

3、张某应承担由此给委托人造成的损失。法院可以判令张某承担第一次拍卖的佣金，同时对香烟进行再次拍卖。再行拍卖的 价款如果低于第一次拍卖的价款，其差额应由张某补足。但由于拍卖公司也有过错，因此拍卖公司也应承担相应的责任。

案例五——买受人不履约付款应承担

违约责任

某拍卖公司受法院委托，对某镇一家燃气站的设备及土地使用权进行拍卖，该拍卖标的的评估价值为人民币50万元，保留价确定为40万元。拍卖公司按照法定程序的要求，经公告、展示之后，举行了拍卖会。经过多轮竞价，最终由3号举牌人黄某以45万元竞得。然而，付款期届满，黄某却以无法办理液化气经营权为由拒绝付款，并向拍卖公司和法院提出，该标的属于特种行业使用设备，拍卖该标的应含经营权手续，否则，拍卖不能成交，并要求拍卖公司退回保证金。与此同时，液化气站的债权人也提出，评估价为50万元，而成交价45万元，低于评估价应属无效，并表示，早知如此，他们也要参与竞买；同时还提出，拍卖前没有通 知债权人参与竞拍，本次拍卖应属无效。

问题;

1、拍卖公司是否有义务协助黄某办理经营权手续？

2、拍卖成交价低于评估值是否导致拍卖无效？

3、拍卖公司是否有义务通知债权人到场？债权人不到场是否影响成交结果？

参考答案：

1、拍卖公司没有义务协助黄某办理经营权手续。委托人委托拍卖的是燃气站设备的所有权和土地使用权，并不包括经营权。买受人竞得的只是设备的所有权和土地的使用权。

2、成交价低于评估价并不必然导致拍卖无效。按照最高人民法院《关于民事执行中拍卖变卖的规定》，对拟拍卖的财产，人民法院应当委托具有相应资质的评估机构进行价格评估，拍卖保留价由人民法院参照评估价确定。因此，只要成交价等于或高于保留价，拍卖就合法有效。

3、当事人应当由人民法院通知到场。按照该司法解释第十四条，人民法院应当在拍卖五日前以书面或者其他能够确认收悉 的适当方式，通知当事人和已知的担保物权人、优先购买权人或者其他优先权人于拍卖日到场。优先购买权人经通知未到场的，视为放弃优先购买权。拍卖公司只有在受人民法院委托的情况下才有义务通知当事人到场。

案例六：过户手续应由买受人自行办理

受某法院委托拍卖一辆小汽车，该车车况正常，在使用年限内，车辆档案保存在车管所。法院在查扣车辆时车主称行驶证丢失，所以未能将行驶证扣回。拍卖公司接受委托后，按照规定程序对该车拍卖进行了公告和展示，并在拍卖目录中对行驶证的情况作出了说明。某竞买人在拍卖会上以高于低价的价格购得该车。然而，两年半后，买受人将拍卖公司告上法庭。诉称由于拍卖公司在交付该车的时候没有提供行驶证，致使车辆一直未能过户到买受人名下，不能正常行驶。该车属国家规定禁止交易的车辆，拍卖公司对该车的拍卖无效。要求拍卖公司收回车辆，退还车款，并赔偿买受人为该车支付 的养路费、停车费。

问题：

1、本案中的车辆是否属于禁止交易的车辆？根据我国那部管理法规作出这样的判断？

2、拍卖公司是否应当承担未能过户的责任？

3、买受人支付的养路费停车费应当由谁承担？

4、你认为法院应当如何判决？

参考答案：

1、按照机动车登记管理条例的规定，该车不属于禁止交易、不能过户的车辆。

2、根据拍卖法第五十五条的规定，拍卖标的需要依法办理证照变更、产权过户手续的，委托人、买受人应当持拍卖人出具的证明和有关材料，向有关行政管理机关办理手续。拍卖人没有义务为买受人办理车辆过户手续，不应当承担车辆未能过户的责任。

3、拍卖成交后，车辆已交付买受人使用，车辆的所有权已经转移。买受人使用车辆中应缴纳的养路费、停车费，应当由买受人自己承担。

4、拍卖公司的拍卖行为合法有效，法院应驳回买受人的无理要求。买受人未办理车辆过户的手续，应由买受人和委托人共同负责，与拍卖公司无关。同时，买受人的诉讼请求已超过诉讼时效，已丧失胜诉权。

案例七——遇到无具体规定的拍卖事

务怎么办？

某拍卖公司举行了一场破产财产拍卖会，拍卖标的以120万元起拍，但拍卖师出价后无人应价。从现场看，并非人气不足，竞买人多达40多人，其中的许多竞买人具备相当的经济实力，也有购买欲望。根据拍卖人掌握的情况，无人应价是由于有一些竞买人恶意串通，企图逼迫拍卖公司调低价格，甚至有个别竞买人采取不正当手段，威胁其他竞买人不得应价。拍卖师见状及时中止拍卖。经与委托人协商，拍卖公司宣布采用降价方式重新恢复拍卖。拍卖师宣布拍卖规则后，个别竞买人提出异议，拍卖师不为所动，当报价降至135万元时，7号持牌人和11号持牌人同时举牌，拍卖师决定由降 价拍卖转为增价拍卖方式，由7号和11号继续竞价。最终11号竞买人以140万元的价格竞买成功。拍卖结束后，7号竞买人提出本次拍卖无效，理由是：拍卖公司无权中止拍卖，在无人应价时应宣布流拍而非中止；采用减价拍卖时，7号和11号肯定不是同时举牌应价，拍卖师应当判断出谁先出价，来确认成交价，而不应转为增价拍卖，违反了拍卖规则。

问题：

1、本案中恶意串通的竞买人，违反了拍卖法的什么规定？我国拍卖法对恶意串通的行为应承担的责任是如何规定的？

2、本案中拍卖公司是否可以中止拍卖？一般来说拍卖公司在哪些情况下可以中止拍卖？

3、在本案中，拍卖公司在减价拍卖中的处理方法是否合法？为什么？

参考答案：

1、本案中的恶意串通人违反了我国拍卖法第三十七条“竞买人之间、竞买人与拍卖人之间不得恶意串通，损害他人利益”的规定。拍卖法第六十五条规定“竞 买人之间，竞买人与拍卖人之间恶意串通，给他人造成损害的，拍卖无效，应当依法承担赔偿责任。由工商行政管理部门对参与恶意串通的竞买人处最高应价百分之十以上百分之三十以下的罚款”。

2、拍卖公司有权中止拍卖。本案中，拍卖一开始无人应价，是由于有竞买人恶意串通，不能视为拍卖不成交。按照相关法律法规的规定，下列情况下可以中止拍卖：

（一）对拍卖标的的所有权、处分权有异议；

（二）因不可抗力或意外事件，拍卖活动暂时无法进行；

（三）委托人有正当理由并书面通知拍卖人终止拍卖活动；

（四）其他可依法中止拍卖的情形。

3、这种处理方法不违反法律法规的规定。按照我国拍卖法的规定，拍卖活动由拍卖师主持，拍卖师在主持拍卖活动的过程中，除了依据现行的法律法规以及事先制定的拍卖规则外，对于没有明确规定的事宜，拍卖师可以依据公开公平公正和诚实信用的原则行使自由裁量的权利。其理论依据是法无禁止不违法。案例八：某拍卖公司应否承担退款和赔

偿损失的责任？

某粮食局为落实市政府关于全市粮食企业的改制方案，委托某拍卖公司对其所属12家乡镇粮所的仓储用地、房产进行拍卖。某房地产开发商在缴纳了104.3万元的竞买保证金后，以300万元最高应价成为第12号标的买受人，但迟迟没有支付剩余款项。在距竞买成交之日一年期届满前，以

（一）所拍土地为划拨土地违反相关法律的强制性规定、（二）部分土地和库房对外出租且租期长达50年未予告知、（三）有某通讯公司的发射机站难以搬迁为由将拍卖人诉诸法庭，要求

（一）确认《拍卖成交确认书》无效、（二）返还所交保证金104.3万元及利息、（三）承担全部诉讼费）。经了解：拍卖人在拍卖前将相关土地使用权证、租赁合同、房产证复印件提供给了该开发商，同时，拍卖人在拍卖会上以特别声明的方式宣布：

（一）标的拍卖为现状拍卖、（二）土地用途不变、（三）有未到期的租赁合同。庭审过程中买受人对提供相关文书的复印件一 事予以否认，拍卖人也未提交已经提供相关文书复印件的证据。目前该案尚未判决。问：买受人的诉求能否得到法律的支持？拍卖人应否退还款项并支付利息？

代理律师答辩认为：买受人的诉求不能得到法律的支持。因为

（一）拍卖的虽是划拨土地，但市政府批准的全市粮食企业改制方案中已把处臵所占用的行政划拨土地收入作为改制的费用来源之一。作为委托人的粮食局已获得该划拨土地的处臵权，拍卖人接受委托对其拍卖并无过错。

（二）拍卖人对标的瑕疵已履行了告知义务，《拍卖管理办法》第53条第二款规定“拍卖企业、委托人在拍卖前声明不能保证拍卖标的真伪或者品质的，不承担瑕疵担保责任。”

（三）拍卖人并不存在重大过失，免责声明合法有效。原告主张利息损失无事实和法律依据。

（四）拍卖是中介行为，不同于通常意义上的买卖，不能将拍卖等同于通常意义上 的买卖。按照《合同法》第173条规定，调整“拍卖的当事人的权利和义务”应当优先适用拍卖法的规定而非其他法律法规的规定。

7.差生转化案例分析[范文] 篇七

现代教育条件下的班主任工作千头万绪，但最令人头痛的还是转化后进生，这是班主任肩负的一项重大而艰巨的任务，也是教育工作者的责任。

班上有个学生童，学期初便是一个典型的后进生。该生刚入二年级时，上课要么扰乱他人学习，要么情绪低落；下课胡乱打闹，同学间经常闹矛盾，同学们都嫌弃他……每天不是科任老师就是学生向我告状。于是，我找他谈话，希望他遵守纪律，以学习为重，增强自控能力，做一名合格的小学生。但经过几次努力，他只在口头上答应，行动上却毫无改进。结果第一次月考各科竟然不及格。看到他不思进取，我产生了放弃教育他的念头，算了吧，任其发展。没想到，他更变本加厉地闹起来！

看到这种情景，我觉得逃避不了，必须正视现实！

为了有针对性地做工作，我决定先深入到他家去家访，了解其家庭教育状况，然后再找对策。接待我的是他妈妈，通过她的介绍，我知道了：原来，他的父亲常年在外，他的母亲独自照顾全家。还要照顾生病的姥姥。

家访后，我认真分析了童成为后进生的原因。我决定让他感受到来自老师和同学的关爱。我首先设法接近他，清除隔阂，拉近关系，与他交流讨论生活，进而讨论学习。不动声色地教他遵守纪律，尊敬师长，团结同学，努力学习，做一名好学生。在路上遇到他，我会有意识地先向他问好；只要他的学习有一点进步时我就及时给予表扬、激励。他生病时我就给他买药........使他处处感到老师在关心他,信赖他。同时，我让班干部和其他学生尊重他，关心他，给他补习功课，和他一起进行娱乐活动。

通过近两个月的努力，他上课开始认真起来，作业也能按时上交，各科测试成绩都进步，数学还考了80分。与同学之间的关系也改善了，老师都夸奖起他。

8.案例：上岛咖啡有点苦 篇八

一、杭州上岛与上海上岛本是同根生

上岛咖啡于1968年创建于台湾，以经营各国高品质咖啡而著称于世。1997年，台湾上岛（UBC COFFEE）创始人陈文敏先生联合他人进入大陆发展咖啡事业。1998年陈文敏与游昌胜等8位股东共同注册成立了“海南上岛农业开发有限公司”，陈文敏任总经理，游昌胜任董事长。2000年4月14日，海南上岛农业开发有限公司（以下称海南上岛），经过国家商标局注册登记，取得了“上岛”注册商标使用权，注册号是第1385773号，核定的服务项目为42类，包括食俗旅馆、咖啡馆、餐厅、自助餐馆、快餐馆、鸡尾酒会服务，野营服务（住所）和汽车旅馆。

为迅速发展全国市场，海南上岛董事会决定由公司八大股东分别经营全国八个区块，在和海南总公司签定商标使用合用后，八个股东各自经营由抓阄决定的经营区域。陈文敏抓到了浙江片（包括浙江、江西、安徽、陕西和内蒙古）。于是，2001年1月，陈文敏在杭州注册成立了杭州上岛咖啡有限公司（以下简称杭州上岛），从事上岛咖啡的连锁特许工作。

而2000年6月海南上岛又在上海注册了上海上岛咖啡有限公司（以下简称上海上岛），投资人、所有人、经营业务、品牌等与海南上岛一样。2001年7月，海南上岛公司撤消。2002年5月30日，经过国家商标局核准，海南上岛将“上岛”注册商标转让给上海上岛。

矛盾终于在2002年激发。2月，上海上岛向杭州工商局举报，以冒名生产咖啡豆为由，诉杭州上岛侵犯其商标权，后又向浙江省内多家上岛咖啡店发难，认为均属非法。杭州12家、省内100多家以“上岛”命名的咖啡西餐馆均受牵连。

2003年11月27日，上海上岛把杭州上岛告上公堂，同时成为被告的还有富阳富春街道上岛咖啡厅的业主季红波。意味着此事件正式进入司法程序。

原告上海上岛方称：两被告在杭州擅自使用“上岛咖啡”商标，构成商标侵权，要求两被告拆除店前的“上岛咖啡”店牌，并赔偿50万元。

而杭州上岛的代理人称：杭州上岛在2001年1月1日就与海南上岛农业开发有限公司签订了“上岛”商标转让协议，因此，他们并没有侵权。为此，杭州上岛出具了加盖双方公章的特许合同为证。

对此，上海上岛则认为，杭州上岛公司是2001年1月20日才成立的，它于2001年1月1日就与海南方面签订了转让协议是根本不可能的事，因为企业成立前是不可能有公章的，杭州上岛有伪造公章的嫌疑，因而杭州上岛没有足够的证据来证明海南公司将“上岛”的商标使用权转让给了杭州上岛。

二、加盟费成为冲突点

接着，去年12月，杭州上岛也将上海上岛告上法庭，他们称：上海“上岛”商标所有权的取得本身就不合法，不受我国商标法保护。因为“上岛”商标本身是图案，属于艺术品，其著作权属于台湾人陈文敏。而上海上岛在没有取得陈文敏先生的授权情况下，注册“上岛”咖啡商标，这是不受法律保护的行为。而且，上海上岛直接侵犯了陈文敏的著作权。

显然，著作权案只是杭州上岛为扭转不利形势而进行反击的一种手段。

同时，杭州上岛还在自办网站上载了特许合同及补充合同，上载了杭州市刑事科学技术研究所作出的印文检验鉴定书，以此证明其特许合同是真的，并做出了“上岛图案”美术作品的著作权声明。

但另一方面，早在去年９月份，杭州的一些上岛咖啡连锁店就相继改为“两岸咖啡”，杭州庆春路上的上岛银江店、黄龙洞的上岛黄龙店及北山路上的上岛流霞店近期已悉数变脸，统统改成了“两岸咖啡”。而“两岸咖啡”背后的两岸咖啡餐饮管理有限公司与杭州上岛本就是系出同门。

而11月，由上海上岛直接授权的杭州上岛咖啡锦波店已经悄然开业。这是否意味着杭州上岛已没有把握赢得这场官司？

焦点问题集中到杭州上岛与海南上岛签署的合同上来，合同到底有没有效？如果有效，则显然受法律保护，杭州上岛可以使用上岛商标。如果无效，则杭州上岛在法律上存在有侵权行为。

在杭州上岛有可能处于下风的这场官司来看，以季红波为代表的广大浙江上岛加盟店则极有可能成为这次事件的大受害者，他们都是直接从杭州上岛处特许获得经营权，一旦杭州上岛败诉，他们都面临着抉择，要么，向上海上岛交纳加盟费用，接受上海上岛公司的经营管理模式；要么，另起炉灶，改换品牌，重新装修，但这样就意味着要放弃“上岛”品牌在当地市场上已经建立起来的影响；而且，还得承担相应的侵权赔偿。虽然很多上岛咖啡现已经改为“两岸”咖啡进行经营，但对顾客群体毕竟已经造成了一定影响，改版后的“两岸”与“上岛”在口味、价格、服务等还能一致吗？而且，咖啡西餐业本身是极注重文化氛围的，“两岸”与“上岛”的文化是否有冲突目前还很难说。

三、前车之鉴：细节不可忽视

据悉，陈文敏一直擅长经营，但后来因欠别人钱，便将海南上岛的股份转让给其他人，因而退出了海南上岛。一心发展杭州上岛的业务，并取得了很大的成功，光浙江，就已发展上岛连锁加盟店100多家。这些加盟店每年需向杭州上岛交纳4~6万的加盟费用，正是这笔诱人的加盟费，成为杭州上岛与上海上岛的利益冲突点。

从本次事件折射出，国内在连锁特许过程中的很多不规范现象，有些现在看来是一些小事情，但可能会为日后经营带来隐患，成为日后重大事件的导火索。加盟商在加入连锁特许系统时一定要注重细节，不能掉以轻心。

目前，国内从事特许经营活动的商业模式，主要是两种：一种是厂家直接特许给终端加盟商，一种是厂家先授权给中间商，再由中间方特许发展终端加盟商。所以，有意从事特许经营的商家，必须注意理清楚其中几层基本关系，并注重其中的每一个细节。

1、特许总部与特许中间商的关系

从事件来看，杭州上岛方只是海南上岛（后来的上海上岛）的特许中间商，海南上岛作为特许总部，即商标的所有人。杭州上岛只有商标的使用权，而使用期限、双方的权利和义务等，得由双方的合同决定，才具有法律的约束力和受法律保护。陈文敏是原海南上岛的股东，正因为这种特殊关系，也许使得当时海南上岛和杭州上岛的合同存在诸多不完整性，因而导致了后来事件的发生。

当特许总部涉及产权交易、商标转让等时候，往往是事故高发的时段，特许中间商尤其要注意用合同来保护自己。

2、终端商与特许中间商、特许总部的关系

终端加盟商不管是和特许总部直接加盟，还是通过中间商加盟特许体系，在选择品牌加盟时，都必须要注意几点

1）所加盟的品牌的商标的真伪及合法性。

2）商标的所有者是谁，是否具有法人资格。

3）上级特许者如果是中间商，则要求其出示其与特许总部的合同，审视合同是否具有合法性及其合同约定的权限等，中间商所提供的产品、服务、价格等体系是否和总部一致；如果是厂商，则要关注其是否具有特许资格，是否拥有合法的商标、债权状况等。

4）自己的上级管理者是谁，是接受总部的统一管理还是又中间商的管理，货品配送是源自总部还是中间商等。

5）如果是通过中间商加盟，则要特别注意特许中间商是否具备实力和一定的抗风险能力。

本次事件还没有最终结束，在事情没出最后结论之前，广大已经加盟杭州上岛咖啡的加盟商们，则显然只能在忐忑不安中等候和维系着他们的经营，品尝着优质的上岛咖啡苦涩的另一面了。

9.商务谈判案例分析范文 篇九

案例：技术指导专家带家属的谈判

案例回顾：

中国湖南h公司与欧洲f公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。

背景：

买家：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果，于是与卖家展开辩论。

卖家：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题，在买家不同意时展开辩论。谈判目标：

买方目标：来华技术专家不要带家属，否则会影响工作。

卖方目标：希望来华技术专家可以携带家属，还要解决孩子的上学问题。探询手段：直接探询

探询结果：

1.H公司探询是不成熟的。因为没有考虑到他国的风俗习惯，以我国的婚姻状况去分析他人，没有考虑这样做的后果，只是一味的以不能影响工作为由，导致F公司比较反感，条件比较苛刻。

2.H公司探询没有诚意。来华技术专家有的工作时间较长，没有主动考虑他们的工作环境以及家属滞留问题，问题想的不够细致。最后虽然达成一致，但是谈判险象环生，致使谈判破裂的因素比较多，不善于把握。湖南H公司的诚意表达：

在对方关于技术专家家属的滞留问题上没有退步时，同意在第一个月后，可以携带家属，而且对于长期入住的技术专家的孩子也可以解决念书问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由他们自己解决。

讨论：

1合同中是否应对家属在华的应为予以约定？

2专家家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作有谁负责？

3家属作为一个社会人，其在华的总体管理责任是否应在合同中予以明确？

1应该对家属的在华行为予以约定。家属是考虑到来华专家的精神状态在予以同意的，在出现问题时会影响专家的工作状态，因此家属来华的前提条件是不影响专家的工作。

2应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。3应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方

方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。

商务谈判策划书

一谈判主题

就来华技术专家是否可以携带家属

二谈判人员

中国湖南H公司代表和欧洲F公司代表

三谈判环境分析

（一）买方环境分析

机会：既外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，对方而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。

威胁：既外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。

优势：既企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。

劣势：既企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。

（二）卖方环境分析

机会：既外部环境对企业的有利因素。卖方属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。

威胁：既外部环境中对公司不利的因素。技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权 优势：既企业内部的有利因素。拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手 四谈判目标

议题 买方目标 卖方目标 可以携带家属，考虑专家的精神生活 目标一 不可以携带家属会影响工作

工作两个月后携带家属，不承担费

用 华技术专家是否带家目标二 可以携带孩子

目标三 可以携带孩子但没必要上学 解决长驻人员孩子的上学问题

五：程序及具体策略

1开局：

采用面对面的直接探询方式，向F公司问取来华技术专家的引入条件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，让对方觉得我们很有诚意，对于技术专家来华一事十分关注，从而创造良好的谈判氛围。

2中期阶段：

（1）满意感策略。对于F公司将配技术专家来华，表示十分高兴，对F公司的诚意十分满意，使对方感觉我方十分满意对方的条件，愿意接受可接受的条件，从而创造良好的谈判开始氛围。

（2）奉送选择权策略。在与对方的谈判过程中，遇到一些棘手的问题，比如在携带孩子的问题上，我方可以给出两个选择：第一，可以携带孩子但是必须是要长期入驻的，在工作两个月后。第二，直接不允许带孩子。这样的两个选择可以让对方感觉到我方的底线，从而在两个选择中选择一个，从而不损害我方利益。

（3）层层推进策略。在与对方的谈判过程中不要急于说明全部问题，问题要由

大到小一个个解决，具体到某个细节上。比如在携带孩子的问题上，允许长期入驻的可以携带孩子，在谈妥这个问题后再谈关于孩子的上学问题层层推进，步步为营，逐步取得成功。

（4）突出优势。可以让对方看到我方的潜力，比如广阔的市场前景，我方的售

渠道的广阔。暗示对方在合同失败后所要承担的风险

（5）打破僵局。在谈判陷入僵局时，可以采用适度让步原则，从而打破僵局使

谈判得以继续，前提是不能损害我方根本利益

3休局阶段

在谈判陷入僵局，或者我方难以取得谈判主动权时，可以采取休局，让双方理清谈判思路。

4最后谈判阶段

澄清这次谈判的重要性，使对方从烦扰的氛围中理清头绪，意识到谈判的重要。前景展望，使对方考虑到合作成功后前景的广阔，以及以后长期合作的事宜。把握底线，不能损害公司的根本利益，可以使用最后通牒

签订协议合同

谈判团队人员组成周文华湖南H公司首席谈判

周蕾蕾欧洲F公司首席谈判

沈甜甜湖南H工厂技术组谈判手

沈洋欧洲F工厂技术组谈判手

李萍湖南H工厂谈判组组长

朱成成F公司谈判组组长

范晔湖南H公司的法律顾问

张建亚欧洲F公司的法律顾问

张宇欧洲F工厂的行政秘书,记录员

计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备引入合同

项目名称：计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引进 谈判双方：中国湖南H公司（甲）

欧洲F公司（乙）

相关协议：根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方本着自愿、诚信合作的原则，就甲方引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引入签订本协议。

一：乙方为有偿提高计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，因此必须确保相关技术的可靠器和生产设备的可行性，在因为相关技术和设备的影响下出现的问题，由乙方负责。

二：在合同签订之日起相关义务生效，乙方必须尽快落实相关手续

三：来华三个月以上的技术专家，在工作满两个月后可以携带家属，相关手续由甲方负责，费用由乙方自行解决。

四：对于长期入驻的来华专家可以携带孩子，并由甲方安排学校就读，首先考虑双语学校，在没有双语学校的情况下就读普通学校，相关费用由乙方自行解决 五：对于家属来华，家属是个社会人，应有相关法律的约束，由于触犯法律导致的一切后果由乙方自行承担

六：甲方本着人道精神给予携带家属，前提是不能影响专家的工作，在影响工作的情况下，甲方有权利做出相关行动

七：在专家的培训下，由于甲方操作不当产生的后果由甲方自行承担

八：本协议合同由双方自愿签署，双方要自觉遵守，出现违约行为，一切后果由违约方承担

九、违反本合同约定，违约方应按《中华人民共和国合同法》的相应规定，承担违约责任，违反本合同第四条约定，违约方应承担违约责任，违约方向被违约方支付此项技术转让交易额3倍的违约金。

十、本合同履行过程中发生争议，双方应协商解决，如不能协商或协商无结果，可依法向人民法院提起诉讼，诉讼地为甲方户口所在地人民法院。

十一、其他约定事项：本合同未尽事宜，可依据《中华人民共和国合同法》相关规定履行。

甲方：

乙方：

年月日

谈判过程

商务组谈判

H公司（1）：我公司由于生产需要需从贵公司引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，希望贵公司本着真诚合作的心态完成这次谈判。

F公司：我公司十分看好贵公司的各方面能力，愿意真诚合作，相关事宜需要明确一下

H公司（2）：好的关于引入生产设备和技术我公司没有任何异议，但是关于来华专家的事宜需要贵公司具体表述

F公司：我方希望来华技术专家可以携带家属，专家在外压力大，携带家属可以减轻压力

H公司（2）：来华时间并不长，因为工作需要分开也是必须的，这是一种职业精神。

F公司：专家来华工作已是很不错了，希望贵公司不要这么挑剔。贵公司有这个能力帮我方找到这样的专家吗

H公司（2）：贵公司负责专家的引入，这是贵方的义务，我方没有必要需要知道过程，只需要一个框架内的结果。

F公司：在欧洲有个不成文的规定，夫妻分居三个月就算自动离婚，由于贵方要求产生的离婚事件，有谁承担呢。

H公司（2）：那好我方同意来华工作三个月以上的专家携带家属，但是必须是在工作两个月后。我方可以办理相关手续，但是不承担这费用。

F公司：可以，但是需要说明的是，家属应该包括孩子。

H公司（2）：对不起，携带家属已是我方考虑到人道主义精神才允许的，孩子问题我们不能解决

F公司：家属本来就应该包含孩子，难道说结婚有孩子也是错误的嘛，这样结婚后的专家怎么工作？希望贵方认真考虑我们的要求。

H公司（2）：那么孩子来多长时间，如果只是一两个月的就不需要了吧？毕竟还要解决语言问题。

F公司：我方说的是长驻代表要在中国交接完整个工作流程，时间在一年以上，他们的孩子可否有上学的机会？

H公司（2）：这个问题可以理解，要看在我公司周围有没有双语学校，如果没有只能上普通学校，费用和相关的语言问题等，我方概不负责。

F公司：好的谢谢贵方的理解。

技术组谈判

H公司：但是关于专家家属的问题，我方希望可以明确一下几点：1,专家家属的生活费用等需要贵方及专家自行解决这可以做到吗？

F公司：这个没问题。

H公司：专家家属来华是为了减轻专家的精神压力，本着人道主义精神。但是如果家属产生矛盾进而影响专家的工作了，那么我方有权利采取必要措施，包括潜回专家家属。

F公司：这个是可以考虑的，这些事由专家自己解决

H公司：专家家属作为一个社会人，必然要生活工作，由这引起的相关法律事项，我方概不负责，希望专家及贵方能妥善规范家属的行为

F公司：这个可以理解，我方愿意接受

10.学生急躁性格案例分析[范文] 篇十

一、案例情况介绍：

张梓毅，我校八年级一班学生。最近，他找到我向我诉说他最近感到很苦恼。最近他总是会出错，弄得师生关系不融洽，所以他来诉苦，想知道怎样在生活学习才搞好师生关系。根据他的诉说，我得知他与师生的关系不融洽的主要原新是因为他在与别人的接触中缺乏耐性，遇事在交流过程中略微不合自己的心意就表现得急躁，以至于他知道现在在学习生活中还是比较孤独的一个人，内心比较苦楚。在与他的谈话中我了解到，在他很小的时候，他就就是急性子性格，而且还比较任性。他说他想要的东西，一定要立即得到，不然就会哭闹。在他上小学时，爸爸妈妈早上都很忙，没时间给他洗脸，只能自己洗脸，自己洗得不干净，他一生气就把洗脸盆摔在地上。他平时学习比较好，而且有些时候会帮助同学学习讲题，有时讲不清楚，他没有耐性了，“怎么还不懂呢？不就是这样的吗？”结果惹得同学心理很不舒服，遇事再也不向他请教了，事后他也后悔，觉得不能这样，有时一急就又管不住自己的性情了。如果有别人想要让他再说一遍刚刚说过的话，他也会没有耐心，说“我讲过了，谁让你没听清楚？”。这个孩子在日常中做事也是常常如此，要么是不小心把班级学生的衣服弄坏了，要么就是不小心把同学的东西弄得怎么找也找不到；他上下学骑车的时候也总是行色匆匆，经常会放下车就走人，也不锁车，这样的情况以致丢掉一辆车了。他在同其他学生研究题的时候有时意见

跟他不统一，他又会不高兴，跟人家说“拉倒吧，不说了，着急死我了，你们看着办吧。”有时候他跟朋友一同走路，如果朋友要是有事让他等一下，他也会不耐烦，说“你别磨蹭了，快一点。”一件一件这样的事日久积累多了，他的同学朋友们都慢慢离开他了，虽然他有时候对同学比较热心，可是大家遇到他都敬而远之。

二、案例情况分析：

实际上，张梓毅他与同学关系处理不好的根本原因就是性格问题，是他的性格比较急躁导致的。

1.学生性格急燥的具体表像及其不良影响：

在他的讲述中我们可以知道到他的个性性格比较急燥，属于大家经常所说的“急性子”。拥有这样个性的人在对待事情的时候，如果性情好，他就会马上大大阔斧的做，事前没有比较认真的准备，而且也没有一定的计划性。所以在一件事情中有时刚刚开始，就想马上看到效果，尤其是在他有遇事有的时候，就会变得像热锅上的蚂蚁一样，总想要立竿见影，立马解决问题。

急燥性格的不良影响是显而易见的：这样的性格会使人急躁不安，常常在不安的心理中生活；它也会扰乱人的学习、生活和工作，而且也会造成虎头蛇尾、欲速则不达的后果。拥有急燥性格的人在日常生活中极易怒火中发，最直接的影响就是严重的破坏人际关系，同时也会影响自身的内心心理健康成长。

2.急燥性格的生成因素：

急燥的生成主要与个人的气质类型有很大关联，据知，体征胆汁

质的人容易有急燥性格的表现；而且还跟他的日常生活的环境有一定关系，就是说会受到生活条件的影响而导致的。比如说，在家中是比较大的孩子就易有急燥的性格，因为爸爸妈妈总会对他的要求过于苛刻，任何事情都要做得好、做得快，给家中年龄较小的弟弟妹妹做出表率，日久天长就会生成急燥的性格。急燥性格的关键是个体的心理认知，急燥的人内心总是有着急于成功的心理，总是要超越身边的其他人，所以常常会勇于攻克苦难，勤奋努力，总是认为时间紧迫，因此常常表现得很守时，体现处急燥的特征。这样的人常常由于智力能力比较强，有一定的学习工作能力。同时，急燥性格的生成也跟日常生活的行程安排有密切关系。有些人做事缺乏计划性就变得急燥。这样的人由于没有一定的计划，做事时经常是东一下，西一下，什么都做了，却什么都没做好，因此一定会致使手忙脚乱；而计划性比较强的人，做事的时候又会变得很机械，总是有极强的紧迫感，常常是上一件事没有及时完成，就会马上变得急躁起来，这样一定会影响到下一个计划的执行，导致匆匆忙忙，急躁不安。

三、辅导策略与过程：

（一）辅导方式

主要是应用认知疗法、放松训练法。

（二）辅导过程

1.应用认知疗法，引导他认识自身性格的闪光点。

（1）遇事要冷静处理

遇到有事时一定要先有一定要有耐心，要先做好心理准备，使自

己的心情能够平静的做事。要想做到这样，在具体做事前，可以先问自己几个问题。例如“对于这件事，我能做好吗？”、“我准备好了吗？”、“做这件事时我可能会遇到那些困难，我有什么办法？”在事前先多问自己几个这样的类似的问题，让自己先冷静下来，可以帮助自己不会产生急躁的心理。

（2）要有一定的计划性、粗略性

就是说，做事的时候要先有一定的计划性，这样在做事的时候就会避免没有计划的盲目状态，可以克服的手忙脚乱、急于求成的弱点。在制定计划的时候要力求从整件事的大局来出发，可以先不制定得过细；这样，在按照计划做事的时候，可以按照具体的情况而酌情进行增减，有一定的灵活性，可以使学习、生活和工作变得有根有据。

2.遇事要放松，不要急于求成（1）放松精神，修身养性

遇到事情时，通过放松自己的精神性情来调节情绪，使自身的耐性和素养得到增强。这是因为放松精神是改善急燥性格的有效方法。具体的可以在日常生活中做一些比较放松的事情，比如绘画、书法、养花等方法，来放松自己的性情，修炼身心和韧劲；从而加强自身的精神修养，能用一颗宽容的心去宽以待人，使自己更具有包容性，使自己的身心思想真正静下来，从而去除急躁的性格。

（2）泰然处之

让自己呆在一个比较安静房间里，集中注意力听一首比较轻松的乐曲。使自己急躁的身心逐渐放松下来，到达自己能随意掌控自己的心性的程度。

3.辅导结果

经过一段时间的辅导后，张梓毅的“急性子”有一定的转变，人际关系上也有了明显的改善。这之后他又常常与老师交谈，老师根据他具体的情况又应用了相应的措施，当他有一些进步时都给予积极鼓励和肯定。通过渐渐的引导，改善的效果越来越好，他的性格变得开朗了许多，待人接物也更加热情了，学习成绩也有很大的提升。

四、思考和建议

1、张梓毅的急躁性格的生成因素是多方面的，诚然有他自身性格的原因，但也和家长期望过高，生活的社会大环境也有相当大的影响。所以家长不要随波逐流，应创造健康和谐、积极向上的家庭气氛，让孩子能够健康的成长。

2．学校教育要积极转变教育理念，要向学生传授知识的同时，还要积极培养学生形成的健全人格。

3．在学校教育环境中，校方也要对教师常做学生心理教育方面的指导，使得任课教师，特别是班主任教师，要成为学生的心理健康医生，使学生在日常学习中遇到的心理问题能够及早及时进行心理辅导，使学生能够健康成长。同时，学校也要营造和谐的、积极向上的班级环境，这样的班级气氛能够有利于学生身心的健康成长，学校教育环境也要重视良好的班风、校风建设。