直销模式的优缺点

直销模式的优缺点（12篇）

1.直销模式的优缺点 篇一

雅芳公司直销模式的转型

直销，是Direct Sale的中译，又有种说法叫“无店铺销售”。直销是一个被广泛讨论，但是常被误解的主题。有些人会把直销和直效行销(Direct Marketing)混淆，更有些人把直销和老鼠会相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解。有一些学者曾经对直销下过定义，但是大部份都含混不清，没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(Robert A.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(Thomas R.Wotruba)教授，他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义，对直销下了一个简单但贴切的定义：直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。直销是一种透过人员接触(销售员对购买者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式很相似；不过后者更强调消费性与配销方式。面对面销售可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程；这种面对面的人员销售特性是直销和直效行销的主要区别。直效行销采用邮寄型录、电话／电视行销、直接响应广告或最近兴起的网络行销等方式来销售产品或服务，没有人员面对面的接触。而不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销也是一种无店铺的零售方式。

雅芳公司从传统直销向网上直销的过渡：

（1）雅芳结合自身的历史、经验、人才、技术优势，提出了适合中国国情、具有中国特色、既能够打击非法传销、又能够保护人民利益的直销试点模式。通过所有专卖店联网系统，电脑管理系统等，主管部门可以随时了解雅芳推销人员的个人基本信息、销售额、行踪等所有资料，方便相关部门的监管。

（2）因为电子商务是所有产业的未来潮流所在，雅芳公司不可能不去拥抱网络时代。网络营销能够带动了企业理念的发展，也能相继带动了企业内部网的发展，形成了企业内外部沟通与经营管理均离不开网络作为主要渠道和信息源的局面。于是，Andrea Jung投入了5000万巨资用于重建雅芳网，而且这个网站主要是为了方便直销员以及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给客户以这样的选择：她们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离她们社区最近的雅芳销售代表。Jung认为，即使是在网络时代，点击鼠标几乎能办成一切的今天，人们，特别是女性，仍需要面对面的人情化服务，需要社交和友谊。把直销和在线营销整合是最好的选择。雅芳公司现已有11，800直销员与公司签约，成为电子直销员。Jung希望全美国一半以上的雅芳直销员能加入，并打算为她们免费提供一台Gateway公司生产的电脑和每月19.95美元的上网费，雅芳公司网站走势很好。（3）雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。

（4）一方面公司不可能不去拥抱网络时代，开展在线营销，另一方面，雅芳也不可能置全球300万名（其中美国有50万）雅芳直销员的利益于不顾。没有了直销员，雅芳将沦落为一个普通的零售品牌，或者是一个寻常的网络公司，雅芳也不可能与时俱进，在传统直销到在线营销的整合中，雅芳无疑是成功的。

与其它行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有：

弹性:它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；

信息的品质和数量，经由面对面的沟通，所有的沟通感官：听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。因此从活动的角度来看，直销充分应用到关系行销的理念。一个成功的直销商必须学会如何和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。

雅芳在化妆品行业采用网上直销的利弊：

利：（1）网上直销与传统直接分销渠道不同之处是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。与传统分销渠道相比，不管是网上直接营销渠道还是间接营销渠道有许多更具竞争优势的地方。

（2）多了销售途径 弊：（1）加大了管理难度

（2）信誉度的问题，当然，这家公司的直销店在全国所有城市基本上都设立了，所以，在没有风险，而且价格都一样，更何况在直销店中选择产品更直观，服务更人性化的情况下，大多数人都会选择到当地专卖店去购买

（3）在网上销售对于产品的介绍不够直观和清晰。

（4）服务的难度增加；售后服务的快捷与方便系统的建设还不够完善。（5）在价格的优势方面也会有一点影响。雅芳直销模式未来的发展的预测和改进：（1）如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题。按目前情况，直销员推销的产品跟雅芳店铺里的产品是一样的，但未来这两种渠道所销售的产品线将会分开。保健品、内衣等必须在专卖店才能买到。此外，雅芳的美容项目也只能在专卖店里进行。雅芳现在面临棘手的问题应该是两种系统未来的平衡。现在他们的战略还看不清楚：是要转型还是增加渠道，就要面临两种渠道的区隔，如果采用现在的产品区隔，这将让管理变得困难，如杀价、串货等问题更难控制。同时，由于雅芳在人力资源管理上一向实行严格的“绩效管理”制度，并推行量化业绩指标，雅芳店铺销售员在转型后可能带走大量的店铺消费者，这与现有的店铺构成直接业务竞争。

（2）不过，不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，稚芳在以后如何平衡直销员与加盟经商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。

(3)雅芳回归到网上直销，必然要完成经营模式的转型，尽管转型过程中需要承受冲出原有店铺体系的痛苦，但这是一个适应网上直销游戏规则的必经过程。

2.直销模式的优缺点 篇二

关键词：直销店铺管理,消费资本化理论,数学模型,商业创新

1 直销店铺成功经营的商业原理——消费资本化理论

21世纪初, 著名经济学家陈瑜教授提出了“消费资本化理论”。其核心内容是将消费向生产领域延伸, 当消费者购买产品时, 厂家和商家应把消费者对本企业产品的购买视为对本企业的投资, 并按一定的时间间隔, 把利润的一定比例返给消费者, 因此, 消费者的购买行为同时又变成了一种储蓄行为和投资行为。于是, 消费者同时又是投资者, 消费转化为资本, 消费者通过消费所得到的回报可达到10%以上。这样, 消费者在购买产品时, 既能分享企业成长的成果, 同时也为企业发展注入新的动力, 使消费和投资有机结合, 买卖双方利益关系由对立变为和谐。

中国有10万亿以上的积蓄, 如果动用其中的1%, 就是1000亿元, 动用10%即是10000亿元, 这是非常可观的数字。应用消费资本化可以使国家总资本翻番, 货币资本短缺情况也可以得到缓解。

消费资本化理论在农业、工业、商业、零售业等很多行业都有很高的应用价值, 被称作零售业第四次革命的直销 (Direct sealing) 模式, 其店铺的经营活动是消费资本化理论的最好体现之一。

2 直销店铺成功经营的投资管理模型及举例说明

我们以一般的直销店铺为例, 建立数学模型, 并作总体性说明。

直销店铺的经营理念源自于消费资本化理论, 成功地解决了“买卖双方是冤家”的古老难题。

在消费者消费投资方式中, 直销店铺将消费者的消费额扣除产品的销售成本和服务成本后的金额, 按一定比例作为消费者在本店铺的投资, 并计入直销店铺为消费者开设的个人投资账户, 公式为:

式中IV——消费者投资额, CM——消费者消费额, SC——销售成本, PC——服务成本。

直销店铺从消费者购买产品的第二个月开始, 每月以一定投资额的一定的比率加上其投资回报 (设投资回报率及利息率为i) , 逐月返还给消费者。这里分别采用五个月和十个月两种方案, 将消费者全部投资额 (IV, 即本金) 和投资回报 (即利息) 分期返还消费者。直销店铺可以与消费者约定投资额的最低回报率, 可采用中国保险监督管理委员会规定的寿险最高预定利率2.5%为消费者最低回报率, 以保持和保险业相当的竞争优势, 而实际回报则视直销店铺当期的盈利状况和发展前景以及当期的市场战略等因素而定。

每期向消费者投资账户注入的投资回报额和投资额本金的计算公式如下:

五个月期返利公式:

十个月期返利公式:

举例说明, 假设消费者第一次消费额为10000元, 扣除销售成本和服务成本后为3000元, 这3000元即为企业计入该消费者个人投资账户的投资额。再假设企业与消费者约定的月投资回报率为2.5%, 则从第二月初开始的几个月内, 企业每月应向消费者支付的金额如下:

五月期返利金额:

, 即五月可得回报额3218.90元。

十月期返利金额:

, 即十月可得回报额3424.70元。

需要说明的是, 上述返利和“打折让利”, “买一送一”等商业行为有着本质区别。比如, 同样10000元的产品, 按市场上常见的7折销售, 企业将在没有任何衍生效应的情况下损失3000元, 若“买一送一”, 则损失5000元。而采用直销店铺的经营方式, 则可以使店铺和消费者达到双赢。我们采用上述例子, 对直销店铺来讲, 同样3000元的付出 (打7折) , 消费者得到的投资回报却高于3000元 (五个月期回报总额是5×643.78=3218.90, 十个月期回报总额为3424.70元) 。更为重要的是, 直销店铺以消费资本化的形式得到的3000元的资本投入, 加上时间沉淀和消费资本化的诸多效应, 直销店铺实际上可以从中获得更高的投资收益。我们上面假设的投资回报率为2.5%, 对一个直销店铺来讲, 这是非常低的。假设直销店铺的实际投资回报率为10%, 则它可以从3000元的投资中获得的总收益是:3000×[ (1+10%) n-1]=184元 (五月期) 或347元 (十月期) 。这样直销店铺和消费者都得到相应的利益。

另外, 直销店铺经营的商品一般都比较丰富, 直销店铺中的消费者往往会消费更多的产品, 且会带来更多的消费者, 使得直销店铺的销售额不断增加, 甚至可能呈现“亚几何形态”增长, 公司的附加价值和品牌价值也会不断增加, 为消费者提供的利益也会不断增加, 顾客的忠诚度不断增加, 这样直销店铺和消费者就会形成一个优势互补的良性循环体。

3 直销店铺和传统店铺经营管理模式比较分析

为了叙述方便, 我们把传统店铺经营战略称作A战略, 直销店铺的经营战略称作B战略。下面以F公司为例, 进行几个方面的比较。

3.1 销售趋势方面

据资料显示, F店铺销售收入2006~2007年增长21.6%, 2008~2009年增长33.79%。其销售收入增长的主要原因是: (1) 对其产品结构的调整, 增加了高档产品的销售。 (2) 加大了广告宣传。但是目前店铺很难全部销售高档产品, 而依靠广告投入的增加, 也很难实现销售额的可持续增长。因此, 可以预测战略A很难继续推动企业发展。

如果实行B战略, F店铺同时可以实现降低价格和扩大知名度两个目标。直销店铺按约定返回一定比例的销售收入给消费者作为投资, 每年支付消费者利息。对消费者来说, 直销店铺返回的投资额不等于产品降价, 还包括了投资行为, 消费者反映这比单纯产品降价好。另一方面, 直销模式作为新的经营形式, 受到媒体关注, 店铺无需广告投入就可以扩大市场知名度, 这样有助于形成品牌效应。B战略的价格效应和品牌效应会在几年内比较明显。销售收入在几年内会快速增长, 然后进入平稳增长期。

3.2 营业、管理和财务成本方面

有关资料显示, 在过去三年中, F店铺营业、管理和财务成本从29.64%降到23.43%, 相对于20%的平均成本, 还有一定的降低空间, 按照A战略, 这还需要依靠进一步的成本管理控制, 才会逐步降到20%。

如果采用B战略, 由于在今后的几年里销售额的高速增长, 成本会以2.5%的速度降低, 然后长期保持在占销售收入的16%的水平, 低于A战略中的20%。

3.3 现金流量方面

采用A战略, 过去几年里, F公司现金流量基本上保持稳定增长的趋势, 但增长缓慢, 未来几年预测也是较慢的增长速度。

如果实行B战略, 无论从经营活动、投资活动, 还是融资活动等方面分析, 由于销售增长而增加的现金流入量, 在任何年度都大于增加的现金流出量, F店铺有足够的现金流维持其正常的资金和市场运转。预计未来5年, 直销店铺的现金流会有比较大的波动, 但总体趋势快速增高, 而后会保持长期稳定增长的趋势, 且处于较高的水平。

3.4 消费者个人投资账户方面

这一项在A战略里是没有的, 属于B战略的创新价值。

某消费者按照未来三年每年消费1000元计算, 在接下来的三年里, 该消费者会获得投资回报495元, 占消费总额的16.5%。消费者会理解为产品折扣, 但实际因为时间价值并没有返还给消费者, 这就形成了消费的资本沉淀效应, 发还率小于15%。

根据对两种战略模式的综合分析, B战略的优势大于A, 且具有长远的优越性。

需要说明的是, 为避免偏差, 上述分析中的假设都采用了比较保守的估计, 为了简化问题, 分析主要围绕销售增加这一主线, 而忽略了战略B的其他附加效应, 比如消费聚拢效应, 社会资本效应, 建设性市场压力效应等, 这些附加效益都会进一步增加战略B的优势。

参考文献

[1]比尔.奎恩, 赖伟雄译.生产消费者力量[M].四川大学出版社, 2003.

[2]陈瑜:消费者也能成为资本家——消费资本化理论与应用[M].广西科学技术出版社, 2006.

[3]史蒂夫.普莱斯博士.家里的黄金[M].贵州人民出版社, 2005.

3.直销银行的业务推进模式探讨 篇三

笔者就直销银行的业务推进模式提出两点思路，银行或许可以转化固有思路与经营模式，为直销银行的业务发展另辟蹊径。

通过合作加强直销银行的产品纵深

就直销银行本身而言，不论网站或APP，必须要加强产品纵深。如果本行产品能力不足，就需要广泛借助同业及异业开展相互渗透、共享互惠式的合作。针对这个问题，银行需要明确如下四个立场：

1、金融产品趋于“泛理财”

重新定义理财的“门槛”问题，直销银行的金融产品是趋于泛理财的概念。之前银行的理财产品，要签风险保证书、有启动门槛金额等限制，但是现在互联网用户的理财已经不限于银行发售的理财产品，他们在网上哪怕购买10元钱的货币基金，今天涨一分钱，也叫做理财。这就是泛理财的概念，只要对用户资产产生了增值，都称之为理财产品。

2、严监管下的套利与创新

尽管银行处于严监管的金融环境之下，依然可以通过合作的方式，找到互惠互利的合作点，实现产品和服务创新。

3、敞开怀抱加强金融同业间的优势合作

虽然同为金融行业，但不同业务的从业者对于相关业务知识的共通性、对彼此业务的熟悉程度不高，这就更需要彼此敞开怀抱、互相积极学习。

4、新经济新常态下存量价值激活

互联网金融是大势所趋，用户、市场等的变化无法抗拒，银行未来可能很难保持原有的经营优势，那么新经济新常态下银行可以思考如何激活现有存量的价值。

以互联网为手段将银行服务送至前沿

银行要学习用互联网手段将自己的专业服务送至前沿。前沿是什么？是那些开始实践“互联网+”的传统行业客户，其实也就是银行一直服务的传统用户。这种方式不需要花费昂贵的营销成本和流量成本，就可以获取用户。很多互联网公司都是采取这种方式活下来的。虽然现在主要线上流量都集中在BAT三大巨头手中，但依然有很多互联网公司活得挺好，就是因为他们独辟蹊径，有自己的通道。

在服务互联这个过程中，有三点需要特别注意：

1、业态变化：N+互联网

金融、商业等各个领域，想跟互联网发生关系，必定需要从自己的业态出发，所以业态的变化是“N+互联网”，各行各业都陆陆续续开始朝这个方向发展。

2、服务形态：直连对接

银行习惯充当后台，即便是在第三方支付这样的体系里，银行拿到的是单边数据，看不到用户、看不到具体业务，只知道用户的资金进出变化，仅仅提供了一个动账服务。而直连对接是指银行要进入整个生态中去。

3、能力诉求：个性针对

传统行业客户在互联网化过程中提出的金融需求，有大同，也有小异，小异的地方就需要银行根据自己的特有能力去输出，银行需要展现出个性化、针对性的服务能力。

直销银行的上线只是第一步，接下来，除了增强自身的产品能力、业务能力，增强基础设施的承载能力，还要增强自己真正的服务能力，才有资本去吸引客户。希望未来的直销银行不只是现在这个简单的直销银行，或许它会成为一个独立的业务体系，成为一家“互联网分行”。

（本文作者就职于北京易诚互动网络技术有限公司）

4.网络直销模式的优势和劣势是什么 篇四

直销纵然好，网络直销纵然好，但是网络直销模式有其优势，也有其劣势，小编想提醒每一位有梦想的直销新人吗，进入直销这个领域，不要盲目，想游泳，先学习游泳，还要准备游泳工具。如果一味的盲目，可能被淹死。直销这个行业纵然很高，成就了无数人，但是下一个奇迹是不是你呢？谁也不知道！

比尔盖茨说过，二十一世纪要么电子商务，要么无商可务。未来直销公司的经营必须和互联网相结合，和电子商务相结合。随着社会的不断进步和发展，电子商务已经成为主流，中国的上网人数已经达到3亿多，互联网运作解决了很多地面运作的弊端。网络直销的优势是什么？有什么缺点？那么传统直销有什么弊端呢？接来下一一给大家分析。

网络直销模式的优势和劣势是什么？ 网络直销的优点：

1，生产者能够直接接触消费者，获得第一手的资料，开展有效的营销活动。2，网络直销减少了流通环节，给买卖双方都节约了费用，产生了经济效益。

3，网络直销使企业能够利用网络工具如电子邮件、公告牌等直接联系消费者，及时了解用户对产品的需求和意见，从而针对这些要求向顾客提供技术服务，解决难题，提高产品的质量，改善企业的经营管理。

4、充分发挥最新先进的网络优势，足不出户，就可以把生意做到全国，可以同时和不同地域的人进行沟通。省时、省力、效率高。

5、每天都有网络课堂和视频会议，从业人员可以很方便的接受培训，省力，不给经销商造成会议方面的经济负担。

6、可以邀约全国各地的朋友到网络课堂听课，彻底粉碎地域概念，市场拓展通道通畅。

7、创业前期的投入可以降到最低，几乎相当于零投资，真正是普通人的创业机会。

8、网络上的大多数文字资料和视频资料都是免费的，经销商经济压力大大减少，可以轻松创业。

9、有电脑的地方就有人参与，由点到面，大面积撒网，重点培养。

网络直销的缺点：

互联网确实使企业有可能直接面对所有顾客，但这又仅仅只是一 种可能，面对数以亿计的网站，只有那些真正有特色的网站才会有访问者，直接销售可以多一些，但绝不是全部。互联网给企业带来的更为现实的问题是“赢者通吃”。

要解决这个问题，一是尽快建立高水准的专门服务于商务活动的网络信息服务中心。但这对于一般的企业来说难度较大，在国外绝大多数的企业还都是委托专门的网络信息服务机构，如美国的邓白氏、日本的帝国数据库等发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品；二是借助网络的间接销售渠道。网络间接销售是指生产者通过融入了互联网技术后的中间商机构把产品销售给最终用户，一般适合小批量商品和生活资料的销售。网络间接销售克服了网络直销的缺点，使网络商品交易中介机构成为网络时代连接买卖双方的枢纽。

中国商品交易中心、商务商品交易中心、中国国际商务中心等都属于此类中介机构。此类机构在发展过程中仍然有很多问题需要解决，但其在未来虚拟网络市场的作用是其他机构所不能替代的。

网络直销模式的优势和劣势是什么？

传统直销人主打地面市场，喝茶吃饭，租办公室，费用很高。往往身心疲惫。

1、靠两条腿去跑市场，一次只能跑一个地方。（费力、费时、效率低）

2、靠定期或不定期的激励会议拓展市场。（费力、耗材，许多经销商不是没挣到钱，而是都投入到这种无休止的会议中，最后沦为直销难民。）

3、只能邀约身边的朋友和极少外地熟识的朋友。（邀约受地域限制，市场拓展通道不通畅。）

4、直销商一般都需要认购产品及业绩需要再加上市场开拓费用，前期的资金投入很高。（这是很多经销商没有成功的一个重要原因。）

5、直销商需要购买大量的文字资料和视频资料。（给经销商造成经济负担。）网络直销模式的优势和劣势是什么？

5.浅析我国农产品直销模式 篇五

【摘要】 对当前我国农产品直销模式的内涵及优势、发展现状与问题及所面临的机遇等进行了论述，并提出完善我国农产品直销模式的对策与建议。

【关键词】 农产品 直销模式 机遇 对策

经过30年的改革开放，我国农业取得了长期有效高速的发展，农业发展模式也在一定程度上达到一个较高的层次。然而近年农产品价格波动引起社会各界广泛关注，“蔬菜价格就贵到最后一公里”的说法更是被很多人接受，反观国内部分有效调节蔬菜价格合理运行的省市，蔬菜直销成了人们平抑菜价的有效砝码。从国际农业发展的规律和趋势来看，为增加农民实际收入减轻消费者基础消费负担，对于已存在的新型模式的充实和改进，的确需要对流通领域进行更深层次的改革和优化。在我国经历了计划农业，农户农业，规模农业等重要的发展阶段的基础上，现期大力发展直销农业将是我国农业发展战略的一个重要转折点。

1.农产品直销的内涵特征及优势

从全球看，农产品流通主要有东亚模式，西欧模式，北美模式，它们的流通主体分别是批发市场，合作社和超市连锁店。中国属于第一种模式，流通的链条大致可以归纳为采购，运输，批发（一级批发和二级批发），零售，这样农产品从产地到餐桌经过不知多少环节，而每一个环节都产生相应费用，最终导致农产品的销售价格远远高于成本价，在没有提高初级生产者收入的同时，大大增加消费者支出。农产品直销模式将有效缩短流通链条，减少流通费用支出。

1.1农产品直销的内涵与特点

农产品直销是指农产品生产者不经过中间环节，直接将农产品出售给消费者的营销形式。具体是指农产品按照规模化、专业化、标准化要求组织生产，建设原料基地和进行加工，再根据超市连锁经营业态的要求进行分级，整理，包装，储运，配送，以品牌的方式进入大型批发市场，超市连锁店，直销平台等进行销售的一种现代农业的重要方式。农产品直销模式是适应城市现代生活方式和新的市场消费需求的有效模式，从总体特点而言该模式是一个以消费者为中心的垂直综合经营体系，另外农产品直销还具备一般直销的特点：一是规模化，生产初期需要农户大规模联合集中生产一定规模与标准的农产品，规模化的特点也使得在流通体制上实现由农户分散面对消费者到由合作组织面对消费者的转变，有效提高单个农户的抗风险和议价能力。二是标准化，农产品直销整体而言是一个标准化支持的系统，标准化的生产方式是直销模式运行的必要前提。三是专业化，专业化贯穿于直销模式的各个部分，特别体现在专业的生产过程，保证直销农产品的质量和价值。

1.2农产品直销的优势

农产品直销以“照顾农民利益，惠及消费者”为理念，一方面利于提高农民进入市场的组织化程度，有效规避农民分散经营产生的风险，降低生产成本，为农民提供一种增收致富的有效途径；另一方面利于消费者以合理的价格获得物美价廉放心新鲜的农产品。农产品直销模式还有利于整合农业生产资源，规模化，标准化，专业化的特点利于提高我国农产品的国际竞争力，实现农业现代化与品牌农业战略。

2.我国农产品直销模式发展的现状与问题

我国农产品直销大约从20世纪90年代就已经开始了，最初出现是以订单农业的形式，后来逐步发展形成品牌农业，城市超市，连锁商店，社区农产品直销店等多种形式。2000年以来直销批发市场，直销连锁店，直销窗口等直销形式在我国部分省市出现，江苏发展尤为迅速，而且逐步出现农产品直销跨区跨国的新趋势。许多地方政府为解决农民增收和市民“菜篮子”问题，纷纷不失时机的制定相应政策推动农产品直销模式的进一步深化。在各省如火如荼的推行并支持农产品直销的同时，我们更应该重视其自身发展存在的诸多问题。首先在推行农产品直销模式的过程中政府部门并没有形成合力，存在权属不清等问题，调控力量没有充分发挥；因为相对平价的直销店利润微薄，农民与投资者经营积极性都不高，另外与传统农贸市场相比竞争压力较大，发展初期基础配备不完善，发展后劲不足；受长期消费习惯与对平价店认知不足的影响，许多市民对平价店并不买账。总之在我国农产品直销模式还处于发展初期，没有形成规模，所以真正参与调节物价的作用还不明显。

3.我国农产品直销模式面临的发展机遇分析

从大约上世纪90年代初，我国开始发展农产品直销，经过20余年的发展历程后，农产品由初始的订单农业向超市平价直销、批发市场直销、农产品直销店、社区直销等方式的转变。20年来，我国直销农业较发达国家相比，发展迅速。这表明，我国直销农业在发展初期已经显示出了较强的优越性，直销农业发展潜力巨大。当前，我国CPI尤其是食品价格指数居高不下，消费者对于食品价格尤其是蔬菜价格下降的心理需求日趋明显，为此国家大力加强对“菜篮子”工程建设鼓励和支持，同时随着农产品产运销技术的进步，农产品国际贸易的增长，为农产品直销带来了发展机遇。

3.1农产品直销适应了我国政府对于缩短农产品流通环节的政策需求。

缩短农产品供应链，减少农产品流通环节，提高农产品的供应效率，实现农民“菜园子”和市民“菜篮子”短时间、高效对接，是近年来国家致力于保障民生的一项长期举措。作为农产品销售的新方式，直销依托农业生产基地，绕开了农产品经纪商、农产品批发市场、农产品批发商等农产品供应链节点，通过直销店、社区直销、流动直销车等方式直接把农产品从农户送到消费者手中，较大限度的减少了农产品流通环节，为此国家及各地区相应出台了一系列旨在促进农产品直销的措施。比如，早在2005年，国务院既颁布了《直销管理条例》，尽管不是完全针对农产品直销，却为直销规范化提供了保障。山西省提出“要拓宽菜农直销渠道。蔬菜流通环节多、成本高，农民“卖菜难”和居民“买菜贵”并存等问题日益突出。各地要鼓励蔬菜批发市场、农贸市场设立临时性蔬菜直销专区，允许菜农免费进场销售自产蔬菜。要积极会同有关部门，建设一批社区平价菜市场，支持农业合作社和农民进入城市社区、街道直销蔬菜。”

3.2农产品直销适应了农民增收以及消费者对于农产品价格降低的心理诉求。

近年来，一方面广大农民“买菜难”的信息不断涌现，农民为出售“滞销”农产品竞相降价，获利无望甚至无法满足生产成本，农民苦不堪言；然而，尽管农产品供应链上游价格便宜，农产品消费终端价格却一路走高，各城市农产品价格持续上扬，“姜你军”“豆你玩”“蒜你狠”等新闻热词不断出现，“菜贱伤农”和“菜贵伤民”如一对矛盾体应运而生。究其原因，主要在于农产品供应链节点过多，供应链中间环节过长所致，据数据显示，在农产品供应链的整个环节中，农民收入仅占总收益的20%-35%，而中间环却占销售收入的40%-50%。为此，通过农业基地与消费者的直接对接，由于避免了中间流通环节，通过合理制定出农产品价格、对部分农产品实行特惠价格等方式，既能增加农民的收入，又能有效减少农产品终端价格，实现农户消费者的“双赢”，有数据表明，通过直销，农产品终端价格普遍低于农贸市场、农产品店的20%以上。

3.3农产品生产、储藏、运输、信息等技术的革新使农产品跨区域、跨国界直销成为可能。

目前，我国农产品直销主要依托于以城市周边为主的农村农业生产基地，农产品直销带动能力以及辐射能力较弱，远离城市的广大农村拥有广阔的土地，拥有较强的生产能力。但由于农村接触信息较少，接受信息意愿较弱；交通运输状况差，运力不足；冷藏保鲜技术落后，偏远地区农户参与直销农业的程度低。近年来，随着国家加强对农村地区基础设施、技术教育的持续投入，农村合作经济组织的建立，农村物流体系和信息化程度大幅度提高，为农业区域化、产业化、组织化生产提供了动力。通过农村基础设施的建设，尤其是交通运输、信息网络的建设，提升农村地区的运输能力和农户获取外界信息的能力；通过农村合作经济组织，把分散的农户集中起来，获取生产技术、资金支持、销售渠道，使农户参与到直销农业中来；农村物流体系尤其是冷链物流体系的完善，使得生鲜农产品远距离运输成为可能，从而为农产品跨区域跨国界直销提供了技术保障。

4.关于进一步完善我国农产品直销模式的对策探究

针对农产品直销模式中出现的诸多问题，要使这种新模式得以成熟发展，仍需要各方的合力。

4.1政府搭建平台

① 实行税费优惠。政府应该对参与农产品直销的农户减免各种相关税款，对运输鲜活农产品和加工品的车辆免收所有收费公路的通行费，对配送鲜活农产品进行农产品直销的货车允许日夜进程和停靠，对政府产权的物业用于农产品直销经营的实行低租金政策等。②搭建对接平台。为解决好农产品生产和销售的衔接问题，政府应发挥调控功能，为农产品直销提供政策、资金支持，为产销区创造产销对接机会、建立信息服务平台等，实现生产者、经营者、消费者三者利益的有机统一。③进行绩效考核。引入企业绩效考核制度，对农产品直销进行考核验收，根据考核情况实行奖惩，从而提升农产品直销的效率，调动生产者的积极性。加强对直销商的质量监管，加强农产品安全检测检验，对质量突出者予以奖励，在显著位置公示检测结果，让消费者满意放心。

4.2完善生产基地建设

①提高农户的组织化程度。农户应以合作社、龙头企业为平台开展直销，规范生产流程、严格控制产品质量、提高产业化程度，打造品牌效应，从而更好的满足消费者的需求，提高农产品在市场中的地位。②完善合作社、龙头企业职能。合作社和企业在推动产销直接挂钩，实施信息互通、连锁配送、拓宽农产品直销渠道上发挥着巨大的作用。因此二者应明确自己的职能，首先搞好农产品的挑选、分级、包装等简单的加工工作，利用市场的调研，准确的进行市场定位，将农产品迅速的推向市场。

4.3加强物流体系建设

①完善基础交通建设。在运输过程中，要坚持及时、准确、安全、经济的原则，选择最佳的运输路线和运输工具，从而缩短短途运输的时间，以保持农产品的鲜活度。②构建物流信息处理平台。为生产基地提供实时的信息，减少农户的产品积压时间；物流信息处理平台还能为农户提供最贴心的物流服务，最大限度降低鲜活农产品的积压、运输储存不当所带来的损失。③高端专业物流人才亟待培养。我国专业物流人才缺口大，目前的物流人才储备不能满足大市场的需求，因此应加强高校对物流人才的培养，并采取政策措施鼓励有志之人投入到发展农产品物流事业中去，为我国农产品直销的快速发展做出更大的贡献。

参考文献：

6.直销模式的优缺点 篇六

第一类是工厂模式，工厂模式专门负责将大量有共同接口的类实例化。工厂模式可以动态决定将哪一个类实例化，不必事先知道每次要实例化哪一个类。

工厂模式有三种形态：简单工厂模式；工厂方法模式；抽象工厂模式是。前两者是类的创建模式，后者是对象的创建模式。

简单工厂：

简单工厂模式是由一个工厂类根据传入的参量决定创建出哪一种产品类的实例，涉及工厂角色(Creator)、抽象产品(Product)角色及具体产品(Concrete Product)角色等三个角色。

优点：

模式的核心是工厂类，该类中含有必要的判断逻辑，可以决定在什么时候创建哪一个产品类的实例，客户端可以免除直接创建产品对象的责任，而仅仅负责“消费”产品。

简单工厂模式实现了对责任的分割。

缺点：

当产品类有复杂的多层次等级结构时，工厂类只有它自己。

模式中工厂类集中了所有的产品创建逻辑，形成一个无所不知的全能类。

将多个创建逻辑放在一个类中，当产品类有不同接口种类时，工厂类需要判断在什么时候创建某种产品，使得系统在将来进行功能扩展时较为困难。

该模式采用静态方法作为工厂方法，而静态方法无法由子类继承，因此工厂角色无法形成基于继承的等级结构。

简单工厂模式只在有限的程度上符合“开-闭”原则。

工厂方法：

定义一个用于创建对象的接口，让子类决定实例化哪一个类。Factory Method使一个类的实例化延迟到其子类。工厂方法模式是简单工厂模式的进一步抽象和推广，其基本思想是定义一个创建产品对象的工厂接口，将实际创建工作推迟到子类中。

优点：

多态性：客户代码可以做到与特定应用无关，适用于任何实体类

子类可以重写新的实现，也可以继承父类的实现。加一层间接性，增加了灵活性。良好的封装性，代码结构清晰。扩展性好，在增加产品类的情况下，只需要适当修改具体的工厂类或扩展一个工厂类，就可“拥抱变化”屏蔽产品类。产品类的实现如何变化，调用者都不需要关心，只需关心产品的接口，只要接口保持不变，系统中的上层模块就不会发生变化。

典型的解耦框架。高层模块只需要知道产品的抽象类，其他的实现类都不需要关心，符合迪米特法则，符合依赖倒置原则，符合里氏替换原则。

缺点： 需要Creator和相应的子类作为工厂方法的载体，如果应用模型确实需要creator和子类存在，则很好；否则的话，需要增加一个类层次。

抽象工厂：

提供一个创建一系列相关或相互依赖对象的接口，而无需指定它们具体的类，客户端不必指定产品的具体类型，创建多个产品族中的产品对象。

优点：

分离了具体的类，一个工厂封装创建产品对象的责任和过程，它将客户与类的实现分离易于交换产品系列，只需改变具体的工厂就可以使用不同的产品配置。

有利于产品的一致性，当一个系列中的产品对象被设计成一起工作时，一个应用一次只能使用同一个系列中的对象。

缺点：

难以支持新的产品等级结构，支持新的产品等级结构就要扩展抽象工厂接口。

单例模式：

一个类仅有一个实例，自行实例化并向整个系统提供一个访问它的全局访问点。确保一个类只能被实例化一次。

优点： 跨平台：使用合适的中间件，可以把singleton模式扩展为跨多个JVM和多个计算机工作。适用于任何类：只需把一个类的构造函数变成私有的，并且在其中增加相应的静态函数和变量，就可以把这个类变为singleton。

可以通过派生创建：给定一个类，可以创建它的一个singleton子类。

延迟求值：如果singleton从未使用过，那么就绝不会创建它。

缺点：

摧毁方法未定义： 没有好的方法去摧毁一个singleton，或者解除其责任。

不能继承：从singleton派生的类并不是singleton。如果要使其成为singleton，必须要增加所需的静态函数和变量。

效率问题：每次调用instance方法都会执行if语句，多余。

不透明性： singleton的使用者知道它们正在使用一个singleton，因为它们必须要调用instance方法。

建造者模式：

将一个复杂对象的构建与它的表示分离，使得同样的构建过程可以创建不同的表示。建造模式利用一个导演者对象和具体建造者对象一个一个地建造出所有的零件，从而建造出完整的对象。

优点： 建造模式的使用使得产品的内部表象可以独立地变化。使用建造模式可以使客户端不必知道产品内部组成的细节。

每一个Builder都相对独立，而与其他的Builder无关。模式所建造的最终产品更易于控制。

缺点：

建造者模式的“加工工艺”是暴露的，这样使得建造者模式更加灵活，也使得工艺变得对客户不透明。

原型模式：

用原型实例指定创建对象的种类，并且通过拷贝这些原型创建新的对象。以一个已有的对象作为原型，通过它来创建新的对象。在增加新的对象的时候，新对象的细节创建工作由自己来负责，从而使新对象的创建过程与框架隔离开来。

优点：

原型模式允许动态地增加或减少产品类。由于创建产品类实例的方法是产品类内部具有的，因此增加新产品对整个结构没有影响。

原型模式提供简化的创建结构。工厂方法常需要有一个与产品类相同的等级结构，而原型模式不需要。

具有给一个应用软件加载新功能的能力。

产品类不需要非得有任何事先确定的等级结构，因为原型模式适用于任何的等级结构。

缺点：

每一个类必须配备一个克隆方法。

配备克隆方法需要对类的功能进行通盘考虑，这对于全新的类不是很难，但对于已有的类不一定很容易，特别当一个类引用不支持串行化的间接对象，或者引用含有循环结构的时候。

关系总结： 工厂方法模式是简单工厂模式的扩展，由于使用了多态性，工厂方法模式保持了简单工厂模式的优点，而且克服了它的缺点。如果只有一个具体工厂类，工厂方法模式可以改造为简单工厂模式。抽象工厂经常用工厂方法来实现。Prototype：不需要创建Creator的子类，但它们通常需要一个针对Product类的Initialize操作。抽象工厂模式是对象的创建模式，是工厂方法模式的进一步推广。抽象工厂模式是所有形态的工厂模式中最为抽象和最具一般性的一种形态。工厂方法模式针对的是一个产品等级结构；抽象工厂模式需要面对多个产品等级结构。Singleton与其他创建型模式并不矛盾，可以用Singleton来实现其他模式中的对象。包括Abstract Factory、Builder、Prototype等。Builder和Abstract Factory都可以创建复杂的对象。但是Builder模式着重于一步步构造一个复杂的对象，强调的是产品的内部组成，Abstract factory着重于多个系列的产品对象。Builder在最后一步返回产品，而Abstract factory立即返回产品。

7.直销模式的优缺点 篇七

一、传统零售企业的网上零售直销模式研究

近几年, 网络购物借助具有强大生命力的先进电子交易手段逐渐被越来越多的中国消费者认识和接受, 从而促使我国传统零售企业开拓网上零售交易市场, 带动传统零售业的商品远优于的销售模式和空间组织形式不断发生变化, 改变零售业原有的产业运行格局。电子商务的兴起和发展缩短了零售企业原有的生产网络和消费网络之间的连接距离, 使得零售企业可以跳过层层的产品中间商直接将商品或者服务销售给消费者。

目前, 通过对我国众多零售企业的实践总结可以将企业网上零售的直销模式分为三种, 分为实体店铺为基础的营销网络、自建物流的直销营销模式和第三方物流模式。互联网的出现使得传统零售业电子商务变得可行, 进而带来传统零售企业的商业运作方式发生改变。首先, 针对一些拥有自身品牌效应和顾客忠诚度的零售企业, 这类企业往往会采用线上和线下交易相互融合发展的商品运作模式, 将电子商务和实体的零售店铺相结合, 为消费者的购买提供网络渠道, 从而满足消费者多样化需求, 为零售企业获得更大的市场份额。其次, 对于一些没有实体店铺的网上零售商, 由于缺乏品牌的认同感和信任度, 企业只能通过多样化产品种类来满足消费者个性化的需求, 从而获得一定的顾客忠诚度和市场份额。一些小型的零售商由于自身企业的能力有限只能为消费者提供网上订货和顾客管理的功能, 而商品的传递库存、订单和发货等服务只能借助第三方物流。

二、我国网上零售企业的空间格局研究

1. 我国网上零售企业的发展现状

近几年, 网上零售业发展迅猛, 已经成为促进我国国民经济发展中的一个重要产业, 在国民经济中的地位得到显著提升。2014年, 我国网上零售业电子商务进入大规模发展、应用和运营的阶段, 利用电商平台采用新型模式、新特征来增加。根据中国电子商务研究中心的监测数据显示, 截至2014年12月中国电子商务交易规模达到28211亿元, 同比增长49.7%。同时, 中国网络零售市场交易规模在社会消费品零售总额中占10.6%, 2013年达到8.0%, 同比增长32.5%。其中, 天猫平台总成交额达到7630亿元, 占据2014年B2C交易市场份额的59.3%;京东全年交易总额达到2602亿元, 占据2014年B2C市场份额的20.2%;苏宁线上交易平台实体商品交易总规模达到257.91亿元, 占据2014年B2C市场份额的3.1%。各大网上零售电商平台的具体交易信息如图所示:

数据来源:《2014年度中国网络零售市场数据监测报告》。

2. 我国网上零售企业的空间组织特征及影响因素

在直销模式下, 网上零售业的服务范围比其它一些通过中间商销售商品的企业更为广泛, 从而促使网上零售企业的空间迅速扩张。网上零售企业的空间组织概括起来主要有以下及个人特点。首先, 近些年来, 尽管零售电商逐渐探索海外市场, 在国外交易市场挂牌上市, 但目前来看我国网上零售企业的服务范围主要是以国内零售市场为主。其次, 我国网上零售企业的商品业务所及的地域范围受区域内经济发展水平的限制。网上零售业务覆盖区域的空间扩散能力受区域内的物流配送能力、消费习惯和文化等诸多区域性的因素限制, 这就使得网上零售的直销经营模式受到阻碍, 不能实现零售企业与消费者的“无障碍”交易, 将零售商的服务限制在一个特定的地域范围内。第三, 网上零售业的业务空间布局呈现等级式特征, 通常表现在网上零售的商品和服务从大城市逐渐向小城市扩散, 主要是由城市化和经济发展水平较高的市中心地区逐步向城市化程度较低的边缘性地区扩散。这种网上零售企业等级式空间特征产生主要是因为城市之间的资源分布和信息基础设施不平衡、各城市居民消费者对网上购物的接受程度不同以及城市内交通运输和物流条件的差异这三个因素。

我国网上零售企业采取直销模式, 通过互联网与消费者直接达成交易, 无论是企业采取实体店结合式营销还是自建或是借助第三方物流等直销模式, 影响网上零售企业的空间组织分布主要有四个方面。第一, 信息流对网上零售企业空间扩张的推动力较为显著, 主要表现在网上零售商与消费者之间的信息沟通。不同地区的消费者对零售商品的消费习惯、消费文化、审美观和价值观等方面的差异会阻碍网上零售市场空间组织的布局, 从而抑制零售企业的市场规模的扩张。第二, 网上零售企业的商品种类对企业的空间组织发展趋势具有不同的影响力, 对于一些虚拟式的数字化商品和服务, 网上零售交易能够在网上直接完成, 优质的产品和服务有助于网上零售企业的业务空间发展;对于需要进行实物交付的一般化零售商品, 网上零售企业的空间范围会受到物流配送水平的限制, 进而影响网上零售企业的空间组织分布。第三, 直销模式下网上零售企业的发展会受到区域内信息配套设施水平的制约, 跨区域的网上零售直销经营受制于目标消费者对信息配套设施的支持度和接受水平, 因此解决网络支付问题和信息安全问题成为网上零售企业空间组织发展的关键。第四, 网上零售企业直销模式下的仓储模式影响企业商品的销售规模, 区位因素造成的网上零售商运行成本会影响网上零售商因不同的地理位置选取不同的物流配送方式, 因此不同的商品仓储和物流配送方式成为制约不同企业空间组织和市场扩张的战略因素。

三、案例研究:天猫商城

1. 天猫商城的基本情况

我国网上零售企业的线上或线下业务都呈现出一定的空间区域分布的规律, 空间区域内的经济贸易和科技发展水平、文化与教育水平等因素影响企业在空间上的组织分布。以下以天猫商城为例, 从天猫商城内的零售企业内部的空间组织着手, 探讨天猫商城的组织分布特征。网上零售企业的空间组织指的是企业拥有功能性单位的数量、空间分布以及相互之间的联系方式。在互联网高速发展的条件下, 网上零售企业成为典型的新兴企业模式, 其中没有实体店铺的纯鼠标类的网上零售企业更是具有现在网络购物的时代特征, 这类网上零售企业的空间组织形态与内部组织结构、零售企业的扩张性战略以及企业的产业链都会受到电子化信息时代的影响。

根据中国电子商务研究中心数据显示, 截至2014年12月, 在中国B2C开放平台式与自营销售的网络零售市场上, 天猫排名第一, 占据59.3%的市场份额, 京东商城排名第二, 占据20.2%的市场份额, 苏宁易购名列第三, 占3.1%的份额。天猫商城是典型的纯鼠标式的网上零售企业, 至今没有开设实体性店铺。2008年天猫商城建立以来, 作为一个综合性的商品零售网站, 天猫商城成为B2C的虚拟再现。2014年2月19日, 阿里集团宣布天猫国际正式上线, 为国内的消费者提供海外直购的进口商品, 2014年11月11日全天, 天猫商品交易额达到571亿, 超过500亿元的交易目标约14.2%, 订单总量约为2.79亿。其中, 利用无线端达成的成交额为243.3亿, 占总交易额比重的42.6%, 其中, 有220多个国家和地区的约为3万件的海外国际商品参与销售, 202个国家或地区的参与用户达成商品的交易。

2. 天猫商城的空间组织特征

首先, 天猫商城的目标消费者的分布范围是没有地域限制的, 网上用户可以通过互联网进行选择零售商品、提交订单、进行网上支付, 然后商家通过自建的或第三方物流进行选择性送货与发货。尽管天猫国际已经正式上线, 但由于不同国家市场价格差异与地区配送能力的限制, 使得天猫商城目前的主要营业额仍然集中在中国大陆各地区, 可以看出天猫商城在跨国的购物成本、区域之间的配送能力和国际上差异的消费文化的影响下, 业务范围受到一定的限制, 还需要一定的发展才能真正打入国际零售市场。

其次, 天猫商城的企业组织结构呈现扁平式的特点。天猫商城的总部设在杭州, 分别在北京、上海、杭州等地设立分公司, 将全国分为华北、华东等服务区域, 覆盖全国, 各天猫分公司同时拥有独立营销、产品服务和物流配送等功能的信息系统, 与此同时, 各分公司的信息系统是相互联系和互相联通的, 合理为目标消费者选择发货服务区, 以较快的物流满足消费者的需求。

第三, 天猫商城作为一种利用电子商务信息技术的企业, 在企业的空间扩张和业务的分散方面具有等级式特征, 企业的空间业务分布主要是立足于经济发达的大区域, 由区域内的中心城市逐步向周围一线和二线城市扩张。从天猫商城的业务区域范围来看, 天猫商城的扩张版图已经覆盖了一二线城市, 并已经逐步转移向三线以及农村零售市场。

3. 影响天猫商城的空间组织因素

随着信息技术和互联网技术的不断发展, 天猫商城空间组织受区域性信息配套设施、物流配送成本、消费者区域化文化和商品类别等的限制越来越大。这些限制因素具体可以分为以下几种:第一, 天猫商城借助网络信息与用户达成交易, 因此信息的流动会成为制约企业与消费者之间的主要因素, 天猫商城的城市服务主要分布在东部比较发达的地区, 在西北一些较落后的服务分公司较少, 使得天猫商城的业务成交量多聚集在东部沿海地区, 造成东西部业务分部的严重不平衡;第二, 天猫商城中的零售业的商品分销往往需要借助一些基础设施, 包括一些专业性的商品物流配送服务和仓储中心等, 这就使得这些基础设施的建设成为制约企业业务扩张的主要因素;第三, 我国是多民族国家, 天猫商城的多元化商品是制约企业发展的重要因素, 不断优化天猫商城的商品种类成为企业不断开拓网络零售市场的主要手段。

四、小结

零售企业的商业活动以及其空间分布格局一直以来是经济中研究的主要课题之一。随着我国新兴的信息技术和通信技术的不断应用和普及, 网络购物对零售业的商品价值链、企业的商业模式以及企业的空间组织都产生了不可忽视的影响。网上零售企业这种能够越来越缩短产品的生命周期的新兴商业形态能够对企业规模式生产造成重塑企业空间组织的影响, 使得零售企业在业务范围上能够跨越地界, 实现零售商的无界式发展, 使得网上零售企业的空间组织呈现空间分布的等级式特点, 企业内部组织结构的扁平化趋势。

参考文献

[1]胡朝举, 谢汉池.网络销售冲击下传统零售业发展策略研究[J].商业时代, 2013 (33) .

[2]卢珊.电子商业对中国城市零售业空间的影响[D].华东师范大学, 2008.

8.直销模式的优缺点 篇八

特斯拉汽车公司成立于2003年，致力于成为全球电动智能汽车领域的开拓者和领导者，拥有“加速世界向可持续能源转变”的企业愿景。2012年6月22日，特斯拉生产的电动跑车Model S正式交付。2013年年初，特斯拉中国营销团队开始组建，2014年4月特斯拉首批中国用户交车。2016年6月23日，特斯拉Model X车型在中国市场正式交付，Model X被冠以“史上最强、最具颠覆的SUV”，并被美国《时代》周刊评为2015年最佳发明。特斯拉从诞生之日起便以创新和颠覆者的姿态受到业界瞩目，这其中也包括一直坚持的“线上销售+线下体验和服务”的直销模式。

特斯拉直销模式分析

特斯拉直销模式的主要操作流程：车型了解、意向购买→门店体验、预约试驾→官网预订、支付定金→工厂接单、定制生产→支付尾款、车辆交付。特斯拉采用的直销模式与国内汽车主机厂普遍采用的经销商4S店销售模式有很大的不同，我们就从消费者、特斯拉公司等维度针对特斯拉直销模式的优劣势进行分析。

对于消费者而言，特斯拉选择的直销模式与传统4S代理经销模式相比，因为取消了经销商，减少了中间环节，简化了购买流程，有机会降低用户的购买成本。自营的线下体验店可以提供标准化、专业化以及不以现场直接成交为目的的体验服务。线上购买明码标价，可以让消费者公平、透明消费。因为车辆采用定制化生产，为消费者提供了选择的多样性，凸显消费的差异化和个性化。然而，有利就有弊，特斯拉的直销模式对于消费者而言同样有很多问题。因为采用自营线下体验店，从店面选址、内部装修、消费者体验设计到店内员工招聘培训等各个方面都由特斯拉公司全权负责，严重影响门店的拓展速度。

截至2016年6月，特斯拉在中国仅建设完成18家体验店，位于北京芳草地的首家体验店于2013年11月开业，时间已过去了两年半，且体验店仅分布在北京（5家）、西安（1家）、成都（2家）、上海（4家）、杭州（2家）、深圳（2家）、广州（2家）7个大城市，让很多消费者遥不可及。再有就是车辆采用订单生产模式，新车提车周期为半年左右，这还是顺利的情况，漫长的等待对消费者来说是一种煎熬。目前，特斯拉的服务中心在国内只有7家，包括北京（1家）、西安（1家）、成都（1家）、上海（2家）、杭州（1家）、深圳（1家）。虽然除了自有的服务中心外，特斯拉还有30余家授权钣喷中心在承担着特斯拉车辆维修的业务，但维修的便利性和配件供应的及时性还是很难得到保障。

对于特斯拉公司而言，采用直销模式，接单生产，可以有效降低产品库存和资金占用，收到的定金又可以进行生产组织。通过直营门店，可以减少与消费者之间的隔阂，获得最直接有效的信息反馈，以提高产品的适应性和快速应变能力，进而提升产品的市场竞争力。另外，特斯拉为消费者提供在线金融服务，包括购车贷款及融资租赁方案，这或许可以成为特斯拉公司未来突出的利润贡献点。

阿里汽车事业部在试水汽车电商一年后已悄然将业务重心转移到汽车金融，互联网金融更快、更方便、成本更低，是汽车金融的发展趋势。但是特斯拉的直销模式，需要自建体验店，因为体验店重在线下展示、体验和集客，地点通常选择在城市中心或人群密集地，购地或租店成本很高，再加上高大上的装修，需要花费高昂的建店成本和运营维护成本。特斯拉对线下体验店的选址是极为慎重的，建设标准又很严苛，很多需要特斯拉美国总部确认，再加上各地建店审批程序办理的复杂性，导致体验店建设速度非常缓慢。没有线下渠道的快速拓展和有效支撑，对特斯拉的销量产生严重影响。2014年特斯拉海关进口量为4800辆，实际上牌量仅为2499辆，2015年特斯拉在华销量仅为4000辆，虽然销量受充电设施不完善、得不到政府补贴、营销方式水土不服等多方面影响，但渠道显然是重要的制约因素之一。

因为特斯拉采用直销模式，消费者无须通过4S店购车，这种模式威胁到传统汽车经销商体系的利益，遭到传统经销商联盟的反对，美国多个州已出台相关法律，禁止特斯拉直接将产品销售给消费者，而必须通过本州的实体店经销商体系。美国地方政府的阻碍，对特斯拉的直销模式也是一个重大的考验。

为何选择直销模式

特斯拉公司总顾问托德·玛伦在向美国联邦贸易委员会解释为什么特斯拉公司要采用直销模式的时候，给出了7个理由：

1.离消费者近一些。

2.工厂零库存。

3.电动车作为新生事物，需要有一个培训消费者的过程。

4.经销商利润来源不同。

5.经销商依赖车企提供广告资金。

6.经销商无法进行溢价赚钱。

7.同经销商主流经销的传统车产生利益冲突。

虽然玛伦给出了很多特斯拉必须选择直销模式的原因，但很多原因是特斯拉事先已经预设了采用直销模式作为前提条件后的推导，并非销售模式选择时的关键和核心原因。比如，特斯拉的门店一般建在人流密集区域更亲近顾客，采用4S模式同样可以通过建店支持和验收标准的定义影响经销商店面地点的选择。比如，玛伦说经销商销售的绝大多数汽车都是燃油动力的，不会按照特斯拉的期望去尽心尽力地推广电动汽车，但商人是逐利的，赚钱才是第一要务，并不会因为特斯拉是新生事物而拒绝。

归根结底，特斯拉是因为短期无法为经销商提供可期望的赢利模式，而被迫选择直销模式。特斯拉的产品为纯电动车，市场处于培育期，大部分消费者还存在安全疑虑、里程焦虑、用车习惯差异等问题，销量有限。特斯拉为塑造品牌形象，提升品牌价值，现有产品走高端路线，售价较高，市场容量较小。传统汽车经销商不仅在销售新车时获利，还可以通过提供服务、销售零部件和附带装置获得丰厚利润，但特斯拉作为电动车的属性在维修服务端获利较少，只通过销售新车获得利润，利润来源减少。特斯拉的高大上装修和人流密集区的建店要求决定建店一次性投入大、日常运营费用高。投资大、获利低、短期回报差且市场存在很大的不确定性因素决定特斯拉即使选择4S代理模式也是很难招到经销商的，只好自掏腰包无奈选择直销模式。

未来发展趋势

特斯拉一直被业界称为“汽车界的苹果”，除了颠覆的愿景、极致的产品、偏执的领导者等相似点外，特斯拉还从苹果公司挖了一大批高管负责营销。特斯拉实施的体验营销、饥饿营销和口碑营销等营销手段与苹果也是如出一辙，在渠道上也效仿苹果的线下体验店模式。但仔细分析，苹果与特斯拉的销售模式又有很大的不同。经过多年的发展，苹果在国内只有36家自建的Apple Store零售店，苹果的主要销售更多依靠分销商、大客户经销商和加盟经销商完成。苹果的实践经验也间接证明，如果希望销量大幅跃升，渠道的数量是根本的保证，仅仅依靠自建线下体验店是远远不够的，直销与特许经销相结合是特斯拉未来的最佳选择。

但是特斯拉未来启动经销商代理模式也是需要几个前提的：一是市场进一步成熟，消费者对电动汽车接受度进一步提高，甚至是电动汽车可以进入寻常百姓家的时候。二是特斯拉低端走量产品如Model 3（入门级电动车）、Model Y（基于Model 3平台打造的一款CUV或者SUV）或者Model C（定位为小型城市电动车）产品上市的时候。三是特斯拉要建立好经销商的赢利模型，明确经销商的获利来源和单车利润点，做好投资回报率的精准测算的时候。

对新进新能源汽车企业的启示

为降低石化能源需求，治理环境污染，调整经济结构，缩短与欧美日车厂技术差距，以电动汽车为代表的节能与新能源汽车产业，成为国家“十二五”时期重点发展的七大战略性新兴产业之一，国家出台一系列扶持政策支持发展新能源汽车。被视为时代的风口，一大批革新者进入新能源汽车领域，比如乐视、蔚来汽车、车和家、和谐富腾、前途汽车、智车优行……它们或多或少地都在沿着特斯拉曾经走过的路线前进。希望在它们确立销售模式时，能够结合市场的发展、消费形态的变化、自身企业的发展阶段和产品定位进行合理的选择。（作者来自福建新龙马汽车股份有限公司）

编辑：

周春燕 （微信号：zhouchunyan57）

9.现有车改模式优缺点对比分析 篇九

但是，在具体实施过程中，相关公车改革模式仍然存在诸多明显的不足，致使各种观点和分歧依然很大，至今都尚未形成一套行之有效的公车改革方案。

以下是对目前三种主要的公车改革模式，所做的优缺点分析。

一、货币化补贴模式公车改革：

通过公开拍卖等方式，将公车处臵掉，并按照职务和级别的不同，向公务人员发放一定的现金补贴（或打卡），以解决其公务出行需求，是目前我国各地区采用最多的方式之一。

优点：

1、从根本上改变公车产权,减少财政支出。

2、提高公车使用效率，实现资源市场配臵。

3、明显减少公车私用现象。缺点：

1、有“变相加薪”之嫌，争议和质疑一直较大。

2、以职务和级别为补贴依据，存在一定的不合理性。

3、因为补贴的差异，存在挫伤工作积极性，怠慢工作的可能。

二、市场化运营模式公车改革

取消各部门公车，由政府行政后勤部门组建新的机关车辆管理机构运作，实行统一集中管理和调度，有偿使用，定期结算，超支自负。

优点

1、实现公车集约化管理，提高使用效率,节约财政支出。

2、促进“官本位”思想的转变，同时提高节约意识。

3、能有效解决司机的安臵问题，缓解车改的压力和阻力。缺点

1、用车程序增加，存在出车不及时，影响办事效率的情况。

2、市场化运营，容易形成“权利寻租空间”，破坏政府形象。

三、加强管理模式公车改革

在不改变现行公车制度的基础上，在加强公车管理上做文章，其基本做法是，从公车购臵开始，规范公车使用的每一个环节，通过建章立制来加强对公车的监督和管理。优点：

1、改革的成本低廉，受到的阻力较小，易于执行。

2、在一定程度上，降低行政成本，节约财政支出。

3、利于公车费用的公开化，增强公车使用的透明度。缺点：

1、不能从根本上解决原有公车使用模式存在的弊端。

10.直销模式的优缺点 篇十

娄本清

201*年《直销管理条例》刚刚颁布之时，我发表了一篇文章《从<直销管理条例>看直销员与直销企业是否存在劳动法律关系》。那时，还没有见到公开的直销法律案例。我认为直销企业与直销员，应当是劳动法律关系。7月，突然接到重庆的当事人打给我的电话，叙述：有九个做**公司的直销员乘大巴车到二百里以外的地方参加学习。不幸，大巴车发生交通事故。五人遇难，死人受伤。死者家属到相关劳动保障部门申请工伤认定，该机关不予受理，认为有争议，法律关系不明确。

大家知道，认定工伤的前提是，员工与单位形成劳动关系。对于该案例，我认为直销员与直销企业形成劳动关系。根据《直销管理条例》与《禁止传销条例》，国家只允许单层直销。对于多层销售的，应当依法认定为传销。如此，直销员就可以认为是由直销企业招募的营销人员，实际上就是直销企业的员工，只是员工的工作岗位是销售人员，与传统企业的营销部门的销售员没有两样。可见劳动关系确凿无疑。

但研究当前中国境内的`直销企业，商务部专门设立了直销行业管理网站，根据该权威信息，合法的直销企业有28家。了解中国市场的人都知道，在中国大地上利用这种模式经营的不仅仅这28家，甚至超过此数字的十倍。那么，就可以断言，其他以直销模式运作的公司，都是非法的。

就单看这28家公司，从事的营销就是合法的吗?据了解28家公司存在明显的违法之处。一是几乎都是多层次计筹;2、区域突破了法律的限制;3、直销员手上没有直销合同和直销员证;4、规避法律。企业要求直销员到工商部门和税务部门办理工商营业执照与税务登记证，看似独立的加盟商，与直销企业没有其他法律关系，只是产品提供商与加盟销售店的关系。这样，如果发生劳动纠纷，企业就可以依照工商、税务证件抗辩，直销员独立承担法律责任。但是，我们不得回避的事实是：直销员都是个人，与直销企业相比，显然是弱势群体。虽然有执照，也不能招募员工。即使招募的员工，也是直销员。()可见，这种办证行为，是在以合法的形式掩盖非法目的，是无效的。不能以工商税务手续否认员工的本质。

鉴于以上分析，我认为上述案例，应当根据《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《劳动法》《民法通则》等法律法规的精神，确认属于劳动关系范畴，以工伤法律法规或者非法用工的规定，责令直销单位赔偿。

探讨这一课题，有着更加重大的意义。在我国，当前形形色色的直销员队伍已经达到不下一千万人的规模;直销已经慢慢的深入人心，被广大人民群众认可。已经形成一个庞大的群体，形成了一个行业。其在招募、经营、培训、学习等一系列的活动中产生各种各样的社会关系，这些关系，迫切需要法律的介入与规范。在这种情况下，需要政府、学者、企业、销售人员以及社会共同探讨，以摸清行业发展的特殊规律，制定更加合理公正的行业规制，促进行业的健康发展。

11.直销模式的优缺点 篇十一

就安利直销员反映的上述事实，《投资者报》记者近日曾多次拨打安利中国公关人员的电话和安利中国总部的电话，但均未接通。

公开资料显示，安利公司是1959年创建于美国的全球知名直销公司之一，1995年，安利（中国）公司正式成立，按照安利中国官网披露的数据显示，2010年安利中国市场销售额近220亿元人民币，已成为其全球最大市场。

赔钱做安利

今年年初，福建的个体商户林淑惠开始被人拉过去做安利，从此一发不可收拾。林淑惠投入了十几万元购买产品发展下线，并经常到福建、厦门、广州、福州等地方听课。

“做了安利以后，她就没有心思做美容店了。整天和她的上线做在一起喝茶聊天，把心思全部放在安利上边，美容店都不管了。”8月8日，林的爱人牛刚对《投资者报》说道：“全村都知道她的整个人都变了，她的爸妈亲戚都反对她做安利，但她就是听不进去。”

因为做安利这个事情，牛刚与林淑惠吵了好几次架。结果一气之下，林淑惠将安利产品带着离家出走了。如今，牛刚膝下还有一個四岁的儿子，林淑惠走的这段期间即使和孩子也未曾联系过。

“以前她自己开一家美容店，一个月还能赚七八千元。自从做安利产品开始就看不到钱了，还让我拿出十几万元。这几年辛辛苦苦挣的钱都让她拿去搞安利了。”牛刚无奈地说道：“今天都是第41天了，还是杳无音讯。”

在上海的陈先生经历了类似的遭遇。陈先生原来从事酒店行业，2008年初因为受到一位网友创业的鼓动开始做安利直销，但是没有想到不仅耽误了三年的时间不说，还赔进去了50多万元。

陈先生拿着从工作中挣的工资不断地买货囤货冲业绩，以期望得到更多的奖金提成。结果是钱投入了不少，但是收入却不多。

就这样在坚持了3年零9个月之后，陈先生终于下定决心退出。“我发现这是一个伪装非常巧妙的连环骗局。让你永远看到希望，但是永远不会得到。看得到才有吸引力，不断有新的人加入。”陈先生表示。

网络上著名反安利人士笑非向《投资者报》透露，因为做安利造成损失惨重，工作丢失、家庭破裂的直销员数量并不少。笑非曾在安利做过7年，曾达到钻石级别，这在安利算是中高层以上，但是依然没有赚到什么钱。

模式再受质疑

有着多年安利从业经历的资深业内人士范伟云认为，造成安利直销员不赚钱的主要有三个原因：第一，中国的法律法规使安利中国营运成本升高；第二为冲业绩存货导致；第三是安利奖励机制的落后。

2005年，中国直销法出台，其中规定直销企业必须开设实体店铺。而这无形当中增加了安利在中国的营运成本，再加上公关费用、广告宣传也是高居不下。“尤其是店铺和广告本应该让利给直销人员，但是现在没有了，所以安利的从业人员奖金拨出率偏低。”范伟云说道。据安利中国官方网站显示，截至今年7月份，安利在中国31个省拥有282家店铺。

其实，国外安利与国内是有所不同的。“安利在美国、加拿大都活得好好的，但他们的直销员绝对不像国内这样猖獗，也不会用梦想作为商品出售。更重要的是，美国安利要求下线卖不掉的产品，上线无条件回收，就是无因退货，从而杜绝了一些囤货的恶行。在美国，你不想参加安利集会，对方第二遍邀约，你打电话报警，就可以判对方骚扰。”一位不愿透露姓名的业内人士说道，他曾参与过中国直销法出台前的研究和调查工作。

简而言之，在国外安利需要遵守两个规定：一个是顾客退货机制：消费者（当然包括直销员）购买任意一款安利产品，在长达90天的时间内，都可以无因退货。一个是凡是加盟的直销员，在一年内可以选择退出。

其实在1998年之前安利在中国实行过上述两条政策，但是因为遭遇了恶意退货事件。随后，安利将退货期改为30天，开封的产品至少要有一半，退款也是一半，且营养品不能退货。

“事实上，这两个退出机制也是世界直销协会的商德约定上的规定，很多国家都严格遵守这两条。如果这两条在，国内直销行业不会这么乱。正是缺乏了这种保护机制，经销商和直销员受到鼓动之后就会冲动存货或者下大单。”范伟云也曾呼吁将这两条列入直销法。

另外还有一个不可忽视的是安利中国区总裁的换任。2011年初接任郑李锦芬掌舵安利大中华区的总裁是颜志荣。“颜志荣上台之后特别注重业绩，可能初期安利的业绩会有很大提升，但是其不注重直销员的利益。”一位不愿具名的业内人士对《投资者报》记者说道。

“如果只是一味注重业绩，而不注重直销员的实际生存状况，不去解决和处理现有营销人员的怨言，那么，这种积怨和矛盾会越来越大，甚至最后会阻碍安利的发展甚至出现业绩大幅度下滑。”上述人士不无担忧地说道。

12.直销模式的优缺点 篇十二

从销售渠道来看, 大部分中小企业多年来通常采用的是直接销售给用户的渠道策略, 尤其是从事工业品生产与销售的企业。

工业品有一定的特殊性, 产品的通用性不高, 各个用户都可能有不同的要求, 一款产品开发出来, 仅适用于一小部分用户, 不会出现较多用户都使用同一款产品的情况。由于用户要求的复杂性和产品的特殊性, 需要与用户保持较高的接触度, 因此直接销售是一种较好的方式, 其优点有以下几点。

1.1 能准确满足用户真实的需要

工业产品不像一般产品那样通常是生产厂家开发出来以后再由销售人员推销给用户使用, 而是先由用户提出要求, 生产厂家根据用户的要求进行设计, 样品做出来后交用户试用, 试用合格再上批量, 如用户不满意, 则需进一步改进, 重新设计交样, 如此往复, 直到用户满意。

由于用户和生产厂家所处的角度不同, 因此对产品的认识有一定差异。作为一线的销售人员需要明确用户的侧重点和最终用途, 结合生产厂家的技术极限, 向用户提出合理的建议与修改方案, 在这个过程中需要厂家与用户密切合作, 经过多次的协商、交流、修改, 共同探讨技术问题, 最终达成共识。

1.2 处理问题快速及时

直接销售人员经过培训与学习一般都有着丰富的本企业产品知识。由于长期负责销售企业的产品, 因此可以把大量的时间都用在熟悉了解这些产品上。在产品的使用过程中如果遇到技术与质量问题, 能在较短的时间内找到具有普遍性问题的症结所在, 并制定出相应改进措施。即使无法现场处理, 也可把第一手资料发回总部交由专业技术人员进行分析, 而后把处理意见反馈给用户, 并配合用户解决问题, 以期在总部无须派专人的情况下就能处理, 从而快速地为用户解决问题, 也为中小企业节约了人力物力。

1.3 便于建立长期稳定的合作关系

与用户长期的直接接触, 有利于加深双方的理解, 了解用户的需求。在工业品市场上, 销售人员处于买方和卖方之间, 对于建立和维持长期的买卖关系, 他们即使不负有全部责任, 也要承担主要责任。能否建立和维持这种关系是企业在工业品市场上获得战略优势的关键。保持与用户各部门较紧密的联系, 在用户内部发生人员更替的时候能及时衔接, 有利于双方合作的稳定。

1.4 快速收集市场信息

对市场的直接覆盖, 有利于建立一套信息收集系统, 了解市场的最新动态, 洞悉行业的发展变化, 在最短的时间内制定出与市场相适应的方案;通过信息收集分析用户未来的发展状况, 紧跟用户的发展方向, 及时调整方案、更新设计, 在未来的产品竞争中掌握先机。

1.5 用户的要求

许多用户, 特别是行业内的大用户、知名企业出于技术支持与降低成本的考虑, 一般要求不通过中间商而是与生产厂家保持直接联系, 对这部分用户只能采取直销方式。

2 直销渠道的不足之处

直接销售模式也有其局限与不足之处。

2.1 销售成本较高

目前由于市场化的高度运作, 异地销售占了极大的比例。由于跨地域销售的原因, 销售人员登门拜访的交通、住宿、通信等费用较高, 如果在当地开设办事处配备销售人员, 工资、补贴、房租、办公等费用更是一笔较大的开支, 尤其对中小企业而言较难承受。

2.1 用户拜访率低

空间上的距离直接限制了拜访用户的次数, 而足够的用户拜访次数无论是对新产品的开发还是成熟产品的市场份额争取都是至关重要的。

2.3 无法快速进入

对于新的用户, 由于接触的时间相对较少, 无法在短期内建立起良好的关系, 要把用户内部多个部门的工作都做到位, 也需要大量的时间, 直接销售在跨区域销售的市场中开拓新市场的速度和效率较低。

2.4 市场覆盖面小

中小企业直属的销售人员数量有限, 不足以对目标市场形成全面有效的覆盖, 市场机会捕捉能力不足;而增加新销售人员, 则会在销售人员的培训、薪金、奖励等方面造成新的压力;如果完全依靠企业自身的销售人员来覆盖整个市场, 则所增加的销售人员数量与人力成本是非常庞大的, 对于中小企业而言这完全是不现实的。

3 经销商策略

针对中小企业目前采取的较为单一的销售渠道, 面对市场一体化和跨区域销售的实际情况, 可适当采取增加本地经销商的办法来弥补直接销售渠道的不足。

通过经销商进行销售是一种全球各大著名公司普遍采用的一种销售方法, 也是目前最先进、最有效的销售方式之一, 它可以帮助公司在最短的时间内迅速打入新市场, 扩大市场份额, 增加销售量, 而所付出的销售成本较小。

经销商销售的优点如下。

3.1 迅速进入市场

经销商占有地缘优势, 可以采用密集拜访的策略, 迅速与用户建立起良好的关系, 新市场开发的成功率大大高于直接销售的方式。人脉优势, 与经销商打交道就相当于通过经销商的关系网, 直接与用户联系。

3.2 增加市场覆盖面

凭借在本地多年销售的经验和建立起来的关系网, 可以更多更快地发现新的用户需求, 以及更深层次地挖掘成熟用户资源, 从而使整个市场份额扩大。一个经销商往往占有多个用户资源, 所以和一个经销商建立其联系, 就相当于同时与多名用户建立了联系, 市场开拓的范围是成倍扩大的。

3.3 销售成本较低

与直接销售相比较, 经销商销售无须支付销售人员工资、差费、补助、奖金等费用, 也无须支付与用户沟通的费用, 仅付出较少的销售费用。当然, 经销商方式需要牺牲一部分利润 (经销价与市场价的价差) , 但考虑到市场开拓的速度与成功率而带来的整个市场份额的扩大, 以及销售成本和经销商付出的关系资源, 还是非常值得的。

3.4 信息丰富, 反应快速

由于经销商与当地用户广泛而频繁的接触, 可收集大量的信息, 对市场的反应较快, 无论是对于新产品的开发、成熟产品的维护、竞争对手的了解都有极大帮助。

3.5 满足用户需要

用户常常希望你能出现在他们所在的地区。除非有能力在全国各个重要销售地区供养自己的直接销售人员, 否则只能选择经销商来完成这一目标。

4 经销商策略需要注意的问题

4.1 利益分配

经销与代理最大的不同是代理按销售额提佣金, 而经销商是获得一个底价, 在此基础上加价销售给最终用户。为了使利润最大化, 经销商会竭力压低生产厂家的价格, 有时获得的毛利甚至会比厂家的利润还高, 这也常常会引起厂家的不满, 但考虑到中小企业的实力有限和整个市场份额的扩大, 只能牺牲一部分利益。

4.2 经销商只对快速利厚的业务感兴趣

经销商出于商业活动的原则希望他的每一次付出都要有回报甚至是有大的回报, 常常放弃微利或销售周期较长而短期内没有回报的产品, 从而会丢失一部分看似无利的市场机会和需要长期培养的市场, 这对于企业的长远发展是不利的。

4.3 经销商对产品的了解较浅

经销商培养的销售人员往往同时在销售几种产品, 接触本企业产品的时间不可能太多, 也不可能经过本企业专业细致的培训, 因此不能对高度复杂的产品有十分详细的了解, 因此在处理专业问题时较为肤浅。所以根本不能期望他能像直接销售人员那样了解本企业的产品。

4.4 可控制性低

经销商实际上也是企业的用户之一, 因此能销售本企业产品, 也可能放弃销售本企业产品或是转而销售其他同类厂家的产品, 尤其是当经销商在目标市场里建立起了较牢固的用户关系且你的价格不能使其完全满意的情况下, 经销商有可能和其他竞争对手建立合作关系。

4.5 风险问题

经销商不同于最终用户, 没有相对固定的场所与固定资产, 常常只有几个业务员和一两间办公室, 流动性大。因此要选择有诚信的经销商合作, 同时要对货款保持敏感的警惕性, 设定一个明确的回款原则和压款底线。

5 经销商支持策略

5.1 技术支持

经销商销售最大的不足是其销售人员不懂技术, 对产品的特性不熟悉, 在与用户沟通的时候不能准确地把用户的要求传递给生产厂家。对此企业应采取的策略是:定期或不定期地派技术人员与经销商一起对用户进行现场技术支持, 解决用户的问题, 收集新信息。在技术要求相对高的工业产品市场上与用户的技术人员进行面对面的交流与沟通是非常有必要的;定期对经销商的销售人员进行技术培训, 开办讲座, 普及产品基本的知识, 提高业务员的专业素质。

5.2 利益分配

如果给经销商的产品底价没有达到经销商的期望值, 其积极性可能会受到打击, 有可能放弃这个产品或是转而经销其他竞争对手的产品, 这对企业的长远发展是不利的。对此, 应本着长远发展的战略眼光, 在市场发展的初期适当的让利于“商”, 重点在于培育市场, 而不是短期的利益。

6 直销与经销的设定策略

鉴于经销商销售的特点, 以及中小企业的实力有限无法展开大规模直销的实际情况, 可以采取经销与直销相结合的方式, 在一部分市场上有选择地发展当地经销商, 同时继续扩大自己的直接销售范围, 双管齐下地扩大市场范围。具体可参考以下原则。

6.1 根据本企业的现有市场状况

对于本企业已经掌握的长期合作用户、已经逐步进入的用户和已经开始接触的用户, 原则上不再发展经销商, 而采取直销的方式。

6.2 根据地区划分

经销商最大的优势在于地缘优势, 因此特别是对于异地市场中本企业还未进入的用户要大力发展当地经销商, 利用其优势在较短的时间内进入市场, 把握住市场机会。

6.3 根据市场进入的壁垒

对于在异地本企业曾经接触过, 但几乎没有效果, 在短期内又没有明显改善迹象的用户, 如果经销商有现成的关系网, 有确定的优势可以有效地打开该用户, 则可以把该用户交给经销商去开拓, 但考虑到曾经与用户接触的历史, 产品需要回避使用本企业的品牌, 转而使用经销商的品牌。

6.4 根据用户的状况

对于行业内的明星企业、标杆性的企业, 这种用户无论地域和进入难度都应首先考虑直接销售, 这样有利于掌握业内的主流发展方向, 能紧随“龙头”对企业建立良好的口碑有较大的帮助。这一类用户本身出于技术服务、成本控制、质量管理等要求也要寻找直接生产厂家。

6.5 根据用户规模

对于一些非连续性零星采购的小用户, 或是地处比较偏远且长期采购量相对较小的用户, 以及付款状况不佳的一些小用户, 可视情况考虑交给当地或接近地区的经销商去管理。

7 结论

直销与经销在实际使用过程中都有其优越性与局限性, 需要灵活运用, 相互结合, 才能在市场中建立一套切合自身实际情况的销售组合策略。中小企业尤其需要重视经销策略对直接销售的补充作用, 以达到在较短的时间内用较低的成本尽可能大地扩充市场份额的目的, 抓住稍纵即逝的市场机遇。

摘要：中小企业由于受自身资金、人力、成本的条件限制, 在开拓市场建立销售渠道的过程中需要更有效地利用有限的资源, 多渠道组合式的运用销售策略, 建立适合自身条件的销售模式, 打开市场, 维系生存与发展。本文通过分析直销与经销的特点, 提出中小企业应改变单一的销售模式, 采取组合式的销售策略, 从而更深更广地开拓市场。

关键词：中小企业,工业品,直销,经销

参考文献

[1]哈特利.销售管理与客户关系[M].北京:机械工业出版社, 2001.