SpainSko的营销渠道选择

SpainSko的营销渠道选择（10篇）

1.SpainSko的营销渠道选择 篇一

当前, 随着市场经济改革不断深化, 法制化社会的建设日见雏形, 再加上信息技术的蓬勃发展带来交易方式的巨大改变, 这些外部环境的变化对我国保险业的发展影响深远, 我国保险行业面临的压力和挑战与日俱增。长期以来, 保险行业的快速发展掩盖了本身很多先天性缺陷问题, 例如保险行业的营销渠道比较简单, 在当前竞争日益激烈的市场环境下, 这种单一的营销模式已经远远滞后于保险企业的发展需要。因此, 现阶段, 如何针对保险企业的行业特点, 有针对性改变传统的营销模式、不断拓展营销渠道是每一位从业人员需要关注的课题之一。

二、影响我国保险营销渠道选择的主要因素

(一) 消费者的职业与收入决定渠道的目标

消费者不同的收入水平决定支出的水平, 收入的结构决定了支出的结构。按照一般的标准分类, 我们可以将客户按照收入简单的分成三类:一类是相对比富裕的客户群体;二类是中等收入的群体, 俗称中产阶级;三类是低收入人群。不同的客户群体对保险产品的态度以及需求的保险服务有很大的不同。一般而言, 收入越高的客户越容易接受保险产品, 对保险产品的需求度和认可度比较高。低收入群体限于教育程度以及资产状况, 对保险产品的认可程度不是很高。但综合来说, 每一阶层的群体都有不同层次的保险产品需求, 这就需要保险企业在制定营销策略时要有针对性和目标性。

(二) 生活方式决定了渠道的营销方式

消费群体的生活方式也是保险企业制定营销策略时需要着重考虑的因素之一。所谓生活方式就是在一定的社会条件下, 个体在休息娱乐、活动兴趣、社会交往等方面所表现出来的生活态度和生活模式。生活方式有多种类型, 作为保险企业营销工作而言, 最应该关注的是“自我实现者式”的生活方式。有这类生活方式的消费者大多收入客观高, 社会地位比较高, 他们有大量可支配的收入, 同时也追求高品质的生活。对自身的财产安全以及人身健康十分在意, 这类客户也保险产品的最大客户群体, 构成了目前我国保险消费的最大细分市场。

(三) 营销产品的特征决定营销渠道的基础

保险产品的不同, 其营销渠道也应该有所差异, 保险企业在选择营销渠道时, 不仅要考虑客户群体的收入以及生活方式, 还要根据保险产品的诸多指标选择与之合适的营销渠道, 这些指标通常有保险产品的利润、成本、市场占有率等等。例如在保险产品中, 日常产品有简易人寿保险、简易的人生伤害保险;核心业务有保险公司销售的投资分红保险、长期的人寿保险;特色保险业务往往是根据客户收入、财产等实际情况, 为其量身制作的保险产品组合。

三、我国保险营销渠道存在的问题

(一) 传统渠道粗放管理恶化了发展环境

保险企业传统的营销渠道主要分为直接营销和间接营销。直接营销占更大的比例。所谓保险产品直接营销就是保险公司发送公司员工向需求保险产品的消费者推销保险产品, 最终达成交易。这种营销模式在保险企业起步阶段发挥了重大作用, 使得更多人了解了保险, 也购买了保险产品。随着保险企业的不断发展壮大, 保险公司开始发动更多的非公司人员参与到保险产品营销中来, 为了获得更大经济利益, 很多推销人员利用消费者对保险产品的不熟悉, 开始虚假宣传或者允诺不合理的收益率, 导致近年来关于保险产品的投诉与日俱增, 特别很多老年人, 误将保险当成银行存款, 这类事情的产生于保险行业营销渠道的粗放管理是分不开的。

(二) 保险中介缺位及市场扩容缺乏弹性

从国际范围看, 成熟的保险市场上都有着一个不可或缺额组成部分, 那就是保险经纪人。保险经纪人是投保人和保险人之间的桥梁和纽带, 保险经纪人不仅对保险业务十分熟悉, 也直接面对广大的保险产品潜在客户。他们利用其专业知识进行居中介绍, 保证了保险市场的有序进行。而且对保险经纪人的监督和管理业保证了这个市场的有序和公开。但是在我国, 这种保险中介服务机构和经纪人十分稀缺, 削弱了保险业的辅助力量。

四、我国保险营销渠道的创新策略

(一) 从客户的角度设计营销渠道

客户永远是上帝, 客户是保险企业在设计营销渠道时首先需要考虑的因素。首先是认真细分客户。保险公司要对目标客户群体进行有效的细分, 根据不同的消费群体设计不同的营销渠道, 从而能够以优质到位的服务赢得消费者的认可。其次, 其次是审视渠道所提供的服务项目的价值。保险企业在设计营销渠道时要设身处地的站在消费者角度思考问题, 考虑客户最重视的渠道服务项目, 然后对不同的渠道服务项目的营销成本进行比较, 选择最适合保险公司的营销渠道。最后, 了解客户对各种渠道选择的看法。消费者的反馈和意见是巨大的财富, 也是保险企业完善营销渠道时最重要的参照指标。其中要特别注意的是, 客户对现有渠道在总体上的满意往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。所以, 研究客户“不满意度”往往也找到新的构建营销渠道的好方法。

(二) 我国保险营销渠道运营模式创新策略

这里我们提倡整合营销。整合营销是指以客户为导向, 整合销售渠道和客户资源, 实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享。首先, 各种营销职能与推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调;其次, 营销必须使公司其它部门接受思考顾客的观念。整合营销的目标是要树立并巩固企业持久的市场形象, 吸引和培育更多的客户, 创造潜在市场需求。保险企业要通过树立整合营销观念, 统一企业内部对整合营销重要性的认识, 增强企业内部各部门、各环节和全体员工为客户服务的自觉性和主动性, 提高企业的整体竞争力。

摘要：随着我国市场经济体制的不断完善, 我国保险企业面临的经营环境和社会环境发生巨大变化。通过对保险渠道建立及创新的基础分析, 探讨建立适应我国目前国情的保险营销渠道战略体系。

关键词：营销渠道,消费者,心理行为

参考文献

[1]郭颂平主编.保险营销学[M].中国金融出版社.2006:21-25

2.营销总监的“两难选择” 篇二

关键词：占有率 利润率 组合营销

营销总监在处理市场占有率和销售利润率时，在所难免会受到公司领导层的左右之言，如市场占有率高了，公司会认为利润率低了，而销售利润率高了，又有可能认为市场占有率低了，鱼与熊掌难得，真是一个“两难的选择”。

在市场的实际竞争中，由于过度的竞争，市场扩张难度增大，营销费用增加超过了营销规模的经济性所带来的成本优势，企业甚至为追市场占有率而牺牲利润，导致市场占有率和销售利润率并不成正比。二者的关系平衡难倒不少营销大员，成为营销总监常见的“两难选择”。而产品是公司完成营销任务和实现利润指标的武器，艺术地运用产品的组合营销，可以使销售总监由“两难”变“不难”。

组合营销，重点在于巧妙了解每个产品的成本、利润并以此为组合开展营销。笔者先推荐一种美国波士顿咨询公司的产品结构组合分析法。

明星产品（新增长盈利的产品）

问题产品（属衰退的产品）

现金母牛(资金流量大，保证公司运转产品)瘦狗产品（己过成熟期的产品）

按美国波士顿咨询公司的产品结构组合分析法分析：最佳产品组合是：1.迅速淘汰“问题产品”，2.让“明星产品”转化成“现金母牛”，保证“现金母牛”不受冲击，3.适当保留“瘦狗产品”，作为打价格战攻击对手的武器和成为“现金母牛”的挡火墙。

本公司如果只有单系产品的，应根据本公司和市场实际情况，以单系产品的各型号产品的成本与利润关系进行组合，或根据市场前景开发新产品，创造新的现金母牛和明星。本公司如果有多项产品，应根据市场情况按“明星产品”“问题产品”“现金母牛”“瘦狗产品”“进行产品组合。

组合营销的法宝之二，是“三三合一”的市场博弈战略。

“一”是从一个系统整合的角度把各分散的市场归作为一个市场。从宏观战略角度看，全国无数的市场可以整合为公司的一个市场，一个大区市场可以由无数的小区域的市场整合而成。“三”是为了取“一”市场在资源配置，兵力布署、攻防角度、进退速度、克敌主次等方式选择上，均围绕一分为三的比例来展开，通过“一分为三”、“三三合一”的运作，最终实现夺取“一”个市场的目的。如何选择三个目标市场，应根据其市场潜力？我方品牌在目标市场的优劣？对手的优劣势分析？网络的合理布局？进入市场的大小阻力与实现目标的关系来综合考虑。可以把全局市场“一分为三”：

第一板块是“利润板块”，它给公司回报大，我方在本板块占竞争优势，是本公司重点市场，应给予的市场投入占总量的40%，回报效益占总量50%以上。

第二板块是“竞争板块”，有巨大利润和发展潜力，敌我双方在这板块势均力敌，市场最后归属不明确，公司投入资源是总量的50%，目的使其从“第二板块”过渡“第一板块”。

第三板块是“侧击板块”，这是竞争对手的高利润板块，本公司在这个市场处非优势，公司在这个板块投入资源是总量的10%，起到牵制、消耗对手有生力量的作用。

此外，组合营销的价格搭配也有战术。可以采用一高一低组合战术，以一低端价格和一高端价格产品组合挑战对手。公司实行全面低成本战略（不是降低某项运营费用）后的低端产品，以更有优势的低端价格入市，直接抵消对方产品价格优势；同步大力度切入高端产品，通过高端产品的利润弥补低端产品的让利。

3.员工沟通渠道的理性选择 篇三

一、正式沟通渠道

信息传递的官方渠道就是正式沟通渠道。假如一个公司销售部门的办公助理,想出了一个他觉得能够促进销售的主意。传递消息的正式渠道大体如下:办公助理→销售主管→地区市场营销主管→市场营销副总裁→首席执行官。如果这位助理使用正式渠道,她的信息就不得不沿着正式的指挥链或组织结构所规定的渠道传递。在有些并不那么传统的组织里,这位助理也许仅仅需要电子邮件就可以向高层经理传达建议。然而,在现代组织里,一位地区销售部门的办公助理,他不太可能未经预约就走进首席执行官的办公室,并陈述他的建议。一种用于解决员工问题的正式沟通渠道就是开放政策,根据这种政策,任何员工都能不经过主管而与更高层的领导倾诉苦恼。开放政策之所以成为受欢迎的抱怨方式,是因为它能很快解决问题。当管理者是一位好的倾听者,能够用微笑迎接抱怨者,并保持眼神交流时,开放系统能够取得最好的效果。正式沟通渠道使沟通很随意轻松,在组织中实现正式沟通的方式是:在每天工作开始的时候谈话聊天,这种会谈有助于员工之间增进感情。

二、非正式沟通渠道

个人之间的信息传递渠道远多于组织结构图设计的渠道,或其他正式沟通渠道。非正式沟通渠道是一种非官方的沟通网络,是正式渠道的补充。许多非正式沟通渠道的出现是必然的。非正式沟通渠道的另一个重要用途是:它们能解决一些最令人困惑的沟通问题。深入了解这些非正式沟通渠道的一种好方法就是:对流言、偶遇、以及谣言进行研究。

(一)流言

流言是组织内主要的非正式沟通渠道。该术语是指那些盘根错节的可能会歪曲信息真实性的沟通渠道。有时,通过流言传递的消息也是准确的。流言传播消息的速度非同小可,许多通过流言传递消息的传播速度极快。这种与生俱来的速度将造成一些严重的组织问题。如果流言散布不准确的信息,则可以在数小时内将信息传遍一个大型组织。不正确的信息一旦传开就很难制止。正如一位英国官员曾经说过的那样:“在真理穿上鞋之前,谎言能跑完半个地球。”

(二)偶遇

另一种重要的非正式沟通渠道是偶遇。偶遇是人们未经安排的非正式接触,它可能是一种有效且高效的沟通渠道。约翰·科特发现,组织中高效的管理者不把沟通局限于正式会议,他们还会在偶遇时收集有价值的信息。自发的沟通可能发生在自助餐厅里、喷泉边、公司健身房里以及电梯里,只要两分钟,管理者就可以掌握以前需要花很多时间整理归纳,或要通过一系列电子邮件往来,才能得到的信息。

(三)谣言

谣言是通过流言传播的,内容未经官方证实的信息。这些信息可真可假。谣言的严重问题在于,它们足以破坏工作并降低士气。例如一家服装公司发现自己在销售旺季的时候却成为了不实谣言的牺牲品,因为谣言引发了士气危机,一位不满的员工发布谣言,说公司已经正式计划把制衣工作转包给另一家公司。因此,旺季过后公司将辞退大部分劳动力。当公司所有者认识到这个问题时,他召开了全公司范围的会议来澄清谣言。

谣言的另一个问题是,参与散布流言这种作为,以及不对流言加以控制这种不作为,都有可能导致法律责任。需要承担法律责任的行为,常常是以口头形式或书面形式对名誉进行诋毁。当一个员工没有拥有像律师或医生的特权,他发布对第三方的一些不实之词时,法律责任随之而来。即使你只是把听到的谣言告诉另一个人,你仍可能要担负责任。比如,诽谤性质的谣言:“我有可靠消息说你正面临欺瞒所得税的指控。”

采取预防措施是控制谣言最有效的策略,管理者必须提防容易引发谣言的情形,一个重要的策略是澄清关于不确定事件的想法。如果是有关变革的谣言在组织内蔓延开来,那么要向组织成员说清:即将到来的变化是由怎样的程序决定的。另外一个对策是:通过流言传递确凿的信息,这样信息接受者就能通过非正式渠道了解事实,同时也不能忽略正式沟通渠道。如果谣言传播的后果不堪设想,那么需要帮助他们从正确的角度来看待问题。

三、结论

综上所述,正式沟通渠道是信息传递的官方渠道,开放政策是通过正式沟通渠道实行的,非正式沟通渠道比正式沟通渠道要多得多。流言是组织内主要的正式沟通网络,谣言是通过流言传播的信息,其内容并没有得到官方的确认,谣言足以降低士气。澄清关于不确定事件的行为能帮助制止谣言,加强谣言所涉及话题的正式沟通也有助于制止谣言。偶遇是另一种重要的非正式沟通渠道,在社会交往中也发挥着重要的作用。

参考文献

[1]郑日昌.当代心理咨询与治疗体系[M].高等教育出版社,2006年版.

[2](美)安德鲁·杜布林.心理学与工作[M].中国人民大学出版社,2007年版.

4.SpainSko的营销渠道选择 篇四

【关键词】电力营销；目标市场；营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

1.电力营销目标市场的特点

1.1具有整体性

电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

1.2具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面：

第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供，有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系，少量的用户只需要临时用电。

第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有几十千瓦时。

第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电，夜间负荷要求很低。

1.3具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

1.4与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场，作为有待开发的电力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分，国家宏观经济政策的调整，直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

2.电力市场营销的策略

2.1电力市场营销策略的指导思想

2.1.1树立全体员工的营销观念

供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。

2.1.2建立和完善电力市场营销体系

建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面：客户关系管理（C R M），客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

2.1.3开拓潜在市场，培育新的用电增长点

这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

2.1.4建立科学的激励约束机制

现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供電企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.2电力产品策略

2.2.1电能产品质量策略

在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

2.2.2实施电能产品差异化策略

为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

2.2.3实施电能产品的品牌策略

目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.3电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。因此，供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：1）减少用电管理中间层；2）继续清理整顿不合理收费；3）实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价；4）推行峰谷分时电价政策；5）推行可中断电价策略；6）供电企业还可以实行差别定价策略。

2.4电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：1）电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；2）电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；3）电力优质服务是提高职工素质的重要手段；4）电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务（下转第115页）（上接第127页） 3.结语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

【参考文献】

［１］赵松.对我国电力营销的探讨[J].现代商业,2009,(03).

［２］黄汉高.中国电信农村市场营销渠道模式探析[J].企业家天地下半月刊(理论版),2009,(11).

5.企业融资渠道的比较与选择 篇五

随着社会主义市场经济体制改革的不断深化，中小企业以其灵活的经营机制、多样的经营方式和创新的经营理念，逐步成为中国经济发展的一支生力军，为中国经济的持续高速发展做出了重要贡献。目前，中国中小企业已经超过800多万家，占全国企业总数的99％以上，中小工业企业在全国工业总产值和实现利税中的比重分别为60％和40％，并提供了75％的城镇就业机会。尽管中小企业已成为中国经济发展中不可缺少的组成部分，但也面临着资金、技术、人才和信息等方面的困难，其中，筹资难就是一个突出的问题，一定程度上制约了中小企业的发展。下面主要从金融市场资金需求者——企业的角度，谈谈对企业融资方式的看法。

企业的资金来源主要包括内源融资和外源融资两个渠道，其中内源融资主要是指企业的自有资金和在生产经营过程中的资金积累部分；外源融资即企业的外部资金来源部分，主要包括直接融资和间接融资两类方式。直接融资是指企业进行的首次上市募集资金(IPO)、配股和增发等股权融资活动，所以也称为股权融资间接融资是指企业资金来自于银行、非银行金融机构等债权融资活动，所以也称为债务融资。随着技术的进步和生产规模的扩大，单纯依靠内部融资已经很难满足企业的资金需求。而外部融资已成为企业获取资金的重要方式。外部融资可分为债务融资和股权融资。

在接下来的几期里我们将分别介绍几种融资方式及其特点：

银行借款信贷融资是间接融资，它以银行为经营主体，按信贷规则运作，要求资产安全和资金回流，风险取决于资产质量，信贷融资需要发达的社会信用体系来支持。银行借款是企业最常用的融资渠道，但银行的基本做法是“嫌贫爱富”，以风险控制为原则，这是由银行的业务性质决定的。对银行来讲，它一般不愿冒太大的风险，所以对风险大的企业或项目银行是不愿放款的，哪怕是有很高的预期利润。相反，实力雄厚、收益或现金流稳定的企业是银行欢迎的贷款对象。

由以上的特点可以看出，银行借款跟其它融资方式相比，主要不足在于：一是条件苛刻，限制性条款太多，手续过于复杂，费时费力，有时可能跑一年也跑不下来；二是借款期限相对较短，长期投资很少能贷到款；三是借款额度相对较小，通过银行解决企业发展所需要的全部资金是很难的。特别对于处在起步和创业阶段的企业，贷款的风险大，是很难获得银行借款的。比如，现实中企业根据对未来市场变化的预期，制定了相应的产品开发计划，但其所需资金往往受贷款规模的限制，等到银行申报增加的贷款规模批下来以后，也许市场情况已经发生了变化，使企业失去了一次有利的投资机会。可见，我国银行贷款的“时滞”增加了企业融资的机会成本。

企业如希望获得银行的借款则必须要让银行了解您有足够的资产进行抵押或质押，有明确的用款计划，企业利润来源稳定，有还本付息的能力。而银行在发放贷款之前，也需要对企业进行信用考评，一般来讲，其对企业的考察主要体现在以下几个方面：

一、银行信用考评(包括结算信用考评和借款信用考评)

结算信用指申请借款的企业现金结算情况正常，未发生过违反结算纪律、退票、票据无法兑现和罚款等不良纪录。借款信用指申请借款的企业有良好的还款意愿，曾发生过银行借款的，无逾期贷款或欠息等无力偿债现象。特别要提醒的是：老板一定要亲自抓财务，有的企业因一时忽视忘记了还款日，还款期限一过，变成逾期，就上了银行系统内的“黑名单”(现在银行系统内部是联网的)。你变“黑”了，全市都知道。那怕你第二天想起来，再请求转期都难了，就算行长要帮你忙，也无能为力了。切记：有借有还，再借不难!

二、商业信用考评：包括申请借款企业在合同履约，应付账款的清偿上能恪守商家的诺言，不失信。

三、财务信用考评：会计结算规范，会计报表真实可信，资产实在，无抽离现金或其他弄虚作假行为。

四、纳税信用考评：企业能按时上缴应纳税款，无偷、漏税等不良记录。

企业若想顺利取得银行借款，还需要向银行提供以下涉及企业财务结构、偿债能力、现金流量、经营能力、经营效益的财务指标：

一、企业财务结构指标

1．净资产与年末贷款余额比率。必须大于100％(房地产企业可大于80％)。

2．资产负债率。必须小于70％，最好低于55％。

二、企业偿债能力指标

1．流动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在150％—200％较好。

2．速动比率。一般情况下，该指标越大，表明企业短期偿债能力越强，通常该指标在100％左右较好，对中小企业适当放宽，也应大于80％。

3．担保比例。一般讲，比例小于0．5为好。

三、现金流量指标

1．企业经营活动产生的净现金流应为正值，其销售收入现金回笼应在85～95％以上。

2．企业在经营活动中支付的采购商品、劳务的现金支付率应在85-95％以上。

四、经营能力指标

1．主营业务收入增长率。一般讲，如果主营业务收入每年增长率不小于8％，说明该企业的主业正处于成长期。如果该比率低于-5％，说明该产品将进入生命末期了。

2．应收账款周转速度。一般企业应大于六次。一般讲企业应收账款周转速度越高，企业应收账款平均收款期越短，资金回笼的速度也就越快。

3．存贷周转速度，一般中小企业应大于五次。存货周转速度越快，存货占用水平越低，流动性越强。

五、经营效益指标

1．营业利润率，该指标表示全年营业收入的盈利水平，反映企业的综合获利能力。一般来讲，该指标应大于8％，指标值越大，表明企业综合获利能力越强。

2．净资产收益率，目前对中小企业来讲应大于5％。一般情况下，该指标值越高说明投资带来的回报越高，股东们收益水平也就越高。

6.体验营销的优势与战略选择 篇六

一、体验营销特征与优势

体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为营销目标, 以商品为道具, 以体验作为营销客体, 以服务为主要手段, 围绕消费者的感官、情感、思考、信息、决策和购买策划营销活动, 针对特定消费者的个性化需求, 让消费者主动参与, 利用消费者的整体感受和评价去激活消费者内心的消费欲望并加快购买行为的实现的一种营销方式。体验营销真正实现了以消费者为中心, 以满足消费者的心理和精神需求为出发点, 让消费者主动参与并获得忘怀的美好体验, 满足其情感等精神文化需求, 引起消费者的情感共鸣或思维认同, 达到诱导消费, 促使购买、维护重复购买, 向周围人自觉宣传, 吸引潜在消费者的注意力。

体验营销是白热化全球同质竞争下的必然选择。随着科技的迅猛发展, 产品间的差异越来越小, 几乎是同质化产品, 因此, 如何在众多的产品中脱颖而出, 服务就成为企业制胜的有力武器。随着顾客素质知识化、购买理性化, 广告影响越来越力不从心, 广告战略意义不断下降。随着全球竞争的加剧和科技创新和知识传播的加快, 企业学习模仿能力增强, 产品服务同质化程度日趋提高, 产品性能、可靠性、安全性、服务内容、流程甚至礼仪等方面越来越相似。在产品或服务基本趋同的情况下, 体验已成为一种新的核心价值源泉。商家将靠提供体验服务取胜。随着营销环境的变化, 企业也开始意识到体验营销的意义, 开展体验促销, 让顾客体验产品效用、服务质量和企业文化。例如在全球竞争白热化的IT业和家电行业, 厂商为了应对市场竞争和寻找市场突破口, 纷纷在大中小城市设立专卖店或者在大卖场建立专卖店 (店中店) , 实施“客户体验”, 试图建立自己独特的竞争优势。

与传统营销相比, 体验营销有如下几个特点, 并形成了独特的竞争优势:

1、重视顾客体验, 能够形成差异化优势。

传统营销关注的是产品的特点和功能, 而体验营销关注的则是顾客的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时, 他意识中所产生的美好感觉。体验为顾客提供知觉的、情感的、认知的、行为的和关系的价值, 而产品和服务成为顾客体验的工具 (潘永昕、成学真, 2003) 。在标准化时代, 当商品标准化抹杀了产品和服务给人们带来的个性化、独特性的感受和体验时, 体验就显示出差异化优势。产品和服务在品位、形象、个性、感性等与目标顾客心理需求相一致的有价值的体验属性, 充满了感性的力量, 给顾客留下难以忘怀的愉悦记忆, 从而形成差异化竞争优势, 留住顾客。

2、顾客理性与感性融合, 能够有效促进购买。

传统营销下消费者对不同企业提供的产品功能、质量、包装等比较, 带给顾客事后感受。而体验营销主要针对购买过程中消费者购买决策。传统营销注重产品功能、外型美观、价格优势, 体验营销则是从生活与情境出发, 塑造感官体验及思维认同, 以此抓住消费者的注意力, 改变消费行为, 促进购买。在消费者变得越来越个性化、感性化、情感化的时代, 需求重点已由追求实用转向追求体验, 它们的消费行为既追随流行和时尚又强调个性, 既崇尚理性又显感性, 顾客在消费时会进行理性的选择, 但也会受情感的驱动, 有对理想、感情、欢愉的追求。因此企业不仅要从顾客理性的角度去考虑物质效用, 更要考虑顾客感性的喜好和偏爱, 让顾客感觉到企业理解他、尊重他、体贴他, 同时给他带来了美好的享受。

3、注重营造丰富多彩的消费情境, 能够提高消费者购买效用。

体验经济下, 人们的消费是一种情绪和情感消费, 消费的对象不仅包括能够满足消费者寄托情感、展示个性、精神愉悦等情感需要的感性商品, 而且包括能激发消费者良好情绪和情感的人文服务和环境设施。消费者购买商品一方面消费商品, 另一方面消费服务、消费环境。因此体验营销首先考虑体验消费的情境, 然后才考虑满足这种消费情境的产品和服务, 以及这些产品和服务的包装、广告等策略如何在之前就增加顾客体验, 体验营销人员通过与顾客的双向沟通尽可能地获知顾客在心理、精神上的需求, 力求使顾客在购买和消费产品或服务的过程中, 获得满足自己心理需求和情趣偏好的特定体验 (潘永昕、成学真, 2003) 。体验营销是可以因不同的环境, 产品的不同特点, 所面对的不同消费者群体而异。

4、与顾客直接沟通, 使产品设计和营销更具针对性。

体验营销的特点是关注顾客的体验, 以体验为导向设计、制作和销售产品。企业通过与顾客之间的沟通, 发掘他们内心的渴望, 站在顾客体验的角度, 去审视自己的产品和服务。没有两个消费者的体验完全相同。体验营销让消费者成为主角, 尽显个性的舞台, 令他们得到完全个性化的体验。体验营销是更人性化的, 它体贴入微地为顾客着想, 根据不同顾客的不同需求, 而使产品和服务完全个性化。

二、体验营销战略选择:战略组合

1、理念营销策略。

体验营销一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计, 充分把握好不同消费群体的需求偏好, 展现不同的体验诉求, 把情感激发出来, 引领他们在设定的“购物程序或消费程序”里去完成体验, 并且达到共鸣。特别是要创造一种互动的欢乐气氛, 用体验来达到顾客满意。根据不同的地区特性及终端销售环境, 体验营销发挥到了极致。消费与购物环境的创意, 都注重把握消费者的体验, 提供更多值得回味的情境和感觉。事实上, 很多体验营销的效果取决于一种消费观念。顾客对体验效果和产品的评价是一特定的理念或观念为标准的。例如, 西方国家大多是贷款购房, 分期付款, 其理念是追求滋生在有限生命期内消费效用最大化。而中国人是攒够钱买房, 其理念是给子女留下一笔遗产, 其效用只能是他的子女享受。

2、体验心理策略。

成功体验营销是建立在顾客既是理性的又是感性的假设基础之上的。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动, 也要考虑消费者情感的需要。从产品的开发和设计到体验活动的设计和开展和促进购买, 都要体现顾客心理需求和心理属性, 以提高消费者体验效用为目标。切不可杀鸡取蛋, 用设计陷阱和欺诈的方式去诱导, 让消费者感觉上当受骗。一位营销大师曾说过, 一次好的服务会给你带来8个新顾客, 而一次不良服务会使你失掉25名潜在顾客。首先, 企业应该重视目标顾客群体心理需求的分析研究, 挖掘出有价值的营销机会。企业必须加强产品心理属性的开发, 重视产品的形象、个性、感性等等方面的塑造, 营造出与目标顾客心理需要相一致的心理属性。其次, 在体验服务前的顾客聊天, 从顾客言行举止、风度打扮等多个角度洞察特定顾客的个性化需求, 采取有针对性的体验服务。

3、情感激发策略。

用真实的情感去吸引顾客。将爱国、乡情、亲情、友情、爱情等情感融入, 让服务和产品拥有了生命力, 激起产品和消费者之间的感情共鸣, 由此建立起一个产品或品牌最重要的价值——顾客忠诚度。

4、学习体验策略。

思考营销是以智慧的火花创造性地做出卖点, 引起消费者的好奇和兴趣, 激发消费者解决问题的欲望, 让其在体验中思考和学习, 让消费者获得一种自我成就感、新知识和新理念。思考营销的魅力在于通过提供条件, 投入体验活动, 通过自己的想法与产品或企业间形成有效的互动, 让消费者获得智慧、成就、知识和观念, 让人津津乐道、回味无穷。网络游戏软件销售、软件企业、微软新上市的操作系统和应用软件提供试用软件等都是思考营销的成功典范。

5、感官体验策略。

感官营销通过视觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验, 给予消费者感官享受, 增加消费者使用价值, 并让消费者从物理特性区分公司和产品与竞争对手的差异。例如食品体验让消费者从色、香、味、形上区别于竞争对手的差异。

6、体验参与策略。

行动营销是通过引导消费者参与公益性事件、参与新产品设计、参与企业生产活动、消费过程, 改变消费者形象、增强对产品的信心, 对产品质量安全放心, 丰富顾客的生活。服装消费者不仅要试穿, 更有消费者自己设计。汽车爱好者、电脑爱好者都喜欢根据个性需求、偏好和职业要求设计新产品。体育赞助的公关活动与健身器材的体验营销有机结合已经成为跨国健身器材企业一种成熟的经营模式。另一个成功的例子是我国方兴未艾的生态旅游企业建立农庄, 让休闲消费者享受大自然、回归大自然, 体验农活、吃农家菜、睡农家床、体验乡村文化。

7、服务体验策略。

要使顾客获得满意的体验效果, 要真正抓住顾客的心, 并形成忠诚度, 则依赖于全方位、立体式全程一体化体验服务, 让顾客从心理上感到满意。全程一体化服务策略是以服务的质量为主线, 以提高客户体验效用和促进购买为目标, 建立在员工高度责任感、质量态度和悉心周到服务质量基础上的。体验服务一体化包括体验前、体验中和体验后服务和沟通, 它们相互联系, 相互作用。从横向上看, 是体验服务上多种项目、多方式的综合服务;从纵向上看, 是顾客体验效用形成、扩大和巩固的过程。包括: (1) 体验前服务。体验前服务是帮助顾客认识自身需要、唤起购买需要、激发体验兴趣、促进购买欲望的重要步骤, 在整个体验营销过程中起着先导作用。 (2) 体验中服务。体验中服务是指在顾客体验过程中和产品销售过程中为顾客提供的服务。如热情地为顾客介绍主要客户体验感受、体验的程序、注意事项、体验的角度、解答顾客提出的问题, 展示产品功能, 详细说明产品使用方法, 耐心地帮助顾客挑选商品等。体验中服务与顾客购买决策形成紧密相连, 是促进商品成交的核心环节。 (3) 体验后服务。售后服务是指在顾客体验完至产品售出之后为顾客提供的服务, 包括引导顾客回味体验感受和收获, 质量保证、产品运输、安装、调试、维修和退换等各种保证、产品使用和维修方法培训等。体验后服务可以使顾客放心地购买和使用, 免除后顾之忧, 提高顾客满意度, 成为企业稳定的顾客群体并带动他人加入购买。

8、网络体验战略。

现代网络技术的一日千里和生产技术日益电子化、自动化、都为体验营销网络化提供了技术支持和保障。网络是一个廉价灵活体验的虚拟空间, 是随时随地进行一对一营销。理性消费者在搜寻信息过程中很容易接受体验, 特别是年轻消费者更是“嗜网成性”, 上网像呼吸一样自然。企业应实行企业信息化, 建立企业网络, 开展电子商务, 建立网上体验中心。一方面加强与顾客沟通, 通过互联网上的BBS、QQ聊天、实时对话、E-MAIL或热线电话等加强与顾客的沟通;另一方面, 企业应建立顾客资料数据库, 同时引进柔性化的生产线, 为开发和生产符合顾客个性化的产品作好相应的准备工作。

9、立体化体验战略。

体验营销理念的树立, 要求企业制定相应的立体化体验营销战略, 在企业经营发展的各个时期, 营销的各个环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品的设计、制造、广告宣传、物流配送和最后销售过程中, 甚至是员工的精神状态中都创造体验, 使企业的营销活动建立在满足消费者和精神需求的基础上, 实现体验营销时间上的持续化和空间上的系统化。

1 0、体验营销人才战略。

人才是体验营销顺利实施的关键。若没有精通顾客消费心理、不具有体验活动设计能力、不能及时洞察消费者个性化需求、不熟悉产品功能和操作细节、不能耐心解答的工作态度的体验营销的专业人才, 则难以妥善解决在体验营销实施上出现的各种各样的问题。由于体验营销理念刚刚引入我国, 国内缺乏对体验营销人才的教育和培训。为了解决人才瓶颈, 国家、社会培训服务机构和企业应着手建立体验营销人才培育中心, 培养体验营销方面的专业人才。

参考文献

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[9]张静中.应用体验营销理论应注意的几个问题[J].江苏商论, 2005, (2) :45-46.

7.中国鞋服品牌渠道变革的三大选择 篇七

所有的回答可能都可以用两个字来表达——“苦逼”。

利润下滑, 关店潮, 代理商回款减慢却不停地要优惠条件, 供货商不停地催要货款……鞋服品牌商小心翼翼, 在异常寒冷的冬天, 紧紧地裹紧自己, 谁也不愿意从本来就单薄的保护中伸出头, 怕被那些非“善茬”的人在年末瞄上。

等待, 等待春天, 等待才是硬道理。许多品牌开始了坚定的等待。

实际上, 所有的鞋服品牌商心知肚明, 渠道是利润最后的一道风景线, 在渠道上下功夫, 或许还能扭转被动的局面。然而, 渠道面对的是市场, 2013年的鞋服市场到了“冰的临界点”, 有谁又能在这样的界点上蒸蒸日上呢?

有人说, 主席夫人在全世界所掀起的丽媛s t y l e, 天猫双十一大战再次创下350亿销售奇迹, 都让鞋服品牌光彩熠熠, 但是仔细想一下, 特殊性怎么能覆盖普遍性?电商的“低价奇迹”又透支了多少市场, 伤了多少鞋服品牌的筋骨?

这也不行那也不行, 那么鞋服品牌如何才能扬眉吐气呢?中国鞋服品牌观察员谭儒以为, 在十八大三中全会后深化改革战略指导下, 2014年注定是鞋服品牌变革的一年, 渠道变革尤为明显, 并有三个方向供我们选择:

淡化代理制

曾几何时, 中国鞋服品牌代理大行其道, 品牌商依靠当地土豪的代理省级区域, 然后一级一级地招商, 大批发大流通。有人称这个模式为:给品牌养儿子。

中国鞋服品牌观察员谭儒近期经常参加一些鞋服品牌的的订货会, 觉得这些订货会似乎变了味道。品牌商在会上要求代理商加快回款速度, 要给员工发工资。代理商私下却找品牌商要政策, 补偿被涨价削薄的利润, 承担一部分损失。

表面上看, 品牌商借助代理制依靠代理商的渠道进入区域市场, 即省时省力, 又能迅速打开销售局面。但是时过境迁, 一些地区总代理富起来之后, 为了维护既得利益逐渐保守起来, 严控自己的“地盘”, 怕品牌商和终端亲密接触会将自己架空, 因此处处设防, 对品牌商的“细节”销售推进人为地设置障碍, 有的代理见异思迁, 吃着碗里的看着锅里的, 因此却成了“烫手的山芋”, 欲存不能, 欲弃不行。

有的代理商甚至为了自己的利益, 掐住品牌商的脖子, 他们以较低的价格套进产品, 然后以更低的价格甩货, 整个交易过程, 代理商似乎不是在挣钱, 而是在套一个巨大的现金流。代理商千方百计拖欠品牌商的货款, 通过赢得的现金流, 投资一些与品牌商毫无关联的事务, 甚至投资到品牌商的竞争对手那里, 使品牌商遭受巨大损失。

在这种情况下, 代理制名存实亡, 代理合同对于代理商没有任何实质性的约束作用, 代理制的大流通、大批发的粗放运作, 导致品牌商对于市场的掌控力不从心。代理商反而成了品牌商拓展市场的“肠梗阻”。

同时, 代理商无法保证市场和资金的安全, 而成为品牌商库存的中转站, 代理商的实质就是终端的配货中心, 从品牌商到代理商, 再到终端, 则是以逐层压货、转移库存为运营手段。

今天, 让代理商订货一次性付清首批30%的代理制模式早已失去效能, 代理制已经演化成购销制, 很多厂商之间其实已经是一手交钱一手交货, 概不赊欠。在这样的运作之下, 代理商对区域市场的维护就大打折扣。代理商也根本不会花力气对品牌的进行市场维护、推广、网点布局。

虽然, 也有一些品牌商在代理制的控制下苟延残喘, 想突破渠道瓶颈, 但真的要消灭代理制也只是叶公好龙, 因为受制约的因素太多, 强龙压不过地头蛇, 代理商拖欠的大量资金还没有回笼, 所以, 品牌商只有慢慢地淡化代理制。

共赢化直营

这两年, 中国鞋服业“去加盟化”一词甚嚣尘上, 百丽就通过股权收购的方式, 解决了去加盟化的问题, 达芙妮明目张胆地将直营店增加了30%强。仿佛, 直营化管理是品牌经营的更高层次, 已经成为中国鞋服业一个不可逆转的潮流。

不可否认, “去加盟化”是品牌商排除“肠梗阻”、增强市场竞争力的好方法, 但是这种好方法要基于共赢的条件下才能成立。中国鞋服品牌观察员谭儒在成都采访就遇到这样一个故事:

Q鞋公司早几年就试图摆脱代理商掌控终端的阴影, 开始了“去加盟化”。大西南是西部最大的区域, 人口众多, 购买力超强, 但是在代理制模式下, Q鞋公司在大西南每年的销售收入只有1000多万, 而同城品牌红蜻蜓的销售额可以达到每年3亿, 这让Q鞋公司倍感惭愧, 痛定思痛, 决定直营, 营销中心点兵点将, 招兵买马, 通过培养, 组建了一直富具Q鞋公司特色的直营队伍。其中优秀者张君被派驻大西南, 开始直营。

从头开始, 又要跨越代理商在大西南地区的影响, 张君一点都不敢怠慢, 一心一意地直营。张君在公司大力支持下, 首先挖鞋业销售人才, 依靠人才的引领对大西南市场进行了全面扫描, 制定了“切割营销”战略, 然后全方位搜索店铺, 在大西南进行了网型布局, 然后一个店一个店地促销, 把握细节, 没白天没黑夜全身心地投在了直营店上。一年下来, 张君瘦了一圈, 但销售业绩达到了两千万, 年终拿到了8万年薪和6万奖金, Q鞋公司和张君都兴高采烈。第二年, 精彩依然继续。张君在大西南渐渐也有了名气, 很多品牌来挖他, 称张君的价值至少在30万/年以上, Q鞋公司太抠门, 简直只把张君当做了挣钱的工具。开始张君对这些闲言一笑了之, 认为是竞争品牌的招数。但是说的多了, 心灵不断地被撩拨, 张君渐渐也感到了委屈。

Q鞋公司当然知道张君的价值, 每年都给张君加年薪, 并视完成任务的多少给一定比例的提成。但是基于自身利润和其他城市的直营的考虑, Q鞋公司很抠门, 张君得到的只是“毛毛雨”。五年之后, Q鞋公司在大西南地区年销售突破亿元, 张君被提为销售总经理, 回总部工作。一年后, 爆出张君在大西南与多家店铺签订的阴阳合同事件, 一份是交给Q鞋公司的租金高的合同, 一份是实际付给铺主租金的合同。这意味着这几年, Q鞋公司为直营租店多交的不菲租金, 被张君“黑了”。张君无颜而走。Q鞋公司在大西南的销售渐渐崩溃, 2013年又回到了代理制时代。

为什么要做阴阳合同?直营到底能不能搞?日前, 张君对笔者吐露心扉时称, 直营模式是趋势, 必须从制度上保证, 单方面的利益都不会太久的。因为直营运营者都是公司员工, 干得再好也只能拿点死工资和奖金, 不会激发员工太多的积极性, 也留不住人。所以要想激发直营店员工的工作热情, 除了精神鼓励外, 还要物资鼓励吧?Q鞋公司对成本控制很严, 员工得到的工资少, 加上竞争对手的高薪诱惑, 队伍不稳定。但我必须留住人。既然公司不给, 我只有自己想办法。结果我签订的都是五年合同, 报给公司的租金也不过比实际租金稍高一点, 但比现在签订的短期合同租金还要低, 公司并不吃亏。我用租金差价发奖金, 搞关系, 搞促销, 结果很理想, 销售额翻了多少倍?公司得到了多少利润?事实摆在那。遗憾的是, Q鞋公司只看见直营经营的瑕疵, 小题大做, 结果怎样?最后还不是守住了“正义”丢掉了市场。所以, 鞋服品牌直营是否能成功, 最核心的问题是能不能科学地制定分配机制, 实现共赢, 而不是单方面暴利。在直营模式上, 没有永远的员工, 只有永恒的利益。

据张君预测, 厂商之间的博弈、分手将在2014年集中爆发。大面积关店将继续。

笔者认为, 既然代理商不愿意给品牌商养儿子了, 品牌商就必须摆脱“市场全职保姆”的困境, 加速品牌直营, 在一二线市场实行“共赢直营”模式, 在大众化市场攻城略地;在三四线市场依靠代理制和直营制并举渠道战略, 做透做细小众化市场。

线上线下深度延伸

2013年“双十一”大战, 品牌商们触摸到日消350亿的炽热温度的同时, 也发现了一个真理:在实体渠道萎缩的情况下, 电商是鞋服品牌最重要的一个下水道。许多品牌商甚至开始迷恋上了线上销售, 却遭到了线下所有的代理商的集体反对。理由很简单, 如果按照“双十一”销售的价格, 势必搅乱了整个品牌的价值体系, 不仅是亏本赚吆喝, 而且透支了品牌的市场。

面对代理商的集体反对, 品牌商不敢轻举妄动, 但是对电商“贼心不死”。经过深入研究, 品牌商发现电商并不像想象的那么美:如果选择让位线上的价格取向, 线上比线下价格低, 线上销售量增加, 可能致使线下量的减少, 也就是分流了线下利益, 品牌商无法从增量中取得应得的利润;如果电商只是清理库存的下水道, 却有损于品牌形象, 所以, 也不能完全倚重于电商。

据悉, 为了避免线上线下同品牌同型号不同价的尴尬, 某著名品牌为备战“双十一”准备了100万双鞋“线上鞋”, 结果只销了一半出去, 余下的货不知何年何月卖完。

事实上, 店铺租金上涨, 店员工资上涨, 线下运作成本加大, 库存还在增大, 那么, 这样的情况下, 鞋服品牌怎么办?

温州鞋服业知名人士、宝格利服饰有限公司副总经理何炎灿断言, 2014年, 线上线下深度延伸是中国鞋服渠道变革的突破口, O2O模式必将大行其道。传统的鞋服品牌, 具有一定的品牌认知度, 这种优势电商新兴品牌无法比拟。品牌认知度是消费者信任的基础, 这一点可以从今年“双十一”的天猫销量得到证明, 骆驼、奥康、意尔康名列男鞋排行榜前三位;骆驼、达芙妮和百丽名列女鞋鞋排行榜前三位;杰克琼斯、七匹狼、G X G、罗蒙、马克华菲名列男装排行榜前五位……同时, 电商已经今非昔比, 不仅仅只有去库存“下水道”的功能, 已成为鞋服品牌运营的全新渠道, 所以, 实现线上线下深度延伸, 恐怕是中国鞋服品牌迫切要做的。

“线下体验取货, 线上下单的O2O模式应该是趋势。”何炎灿认为, O2O将线下商务的机会与互联网结合在了一起, 实现了优势互补:互联网具跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势, 可成为线下交易的前台;实体店又便于消费者体验, 能为消费者提供更多优质的产品和服务, 富具品牌资源。

据中国鞋服品牌观察员谭儒调查, 面对电商摧枯拉朽的攻势, 几乎所有知名的中国鞋服品牌都有“触网”的冲动或正在电商, 但迫于实体店实际控制人的抵触, 许多品牌还在电商前徘徊, 一些鼓吹实体店稳如泰山的人, 只是别有用心, 而那些鼓吹实体店必死的人也不过是闭上了一只眼。正如何炎灿所说, “线上线下, 双翼齐飞”的一体化渠道布局, 是2014年中国鞋服品牌选择。

8.选择市场营销,经营自己的未来 篇八

销售的策略之学

市场营销（Marketing），又称为市场学，一级学科门类为工商管理，本科毕业生的学位是管理学学士。市场营销学起源于西方发达国家，于19世纪末到20世纪20年代在美国创立，是工业社会发展的产物。关于市场营销的定义，有以下几种权威解释。“现代营销学之父”菲利普·科特勒认为：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。而美国市场营销协会给出的解释是：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。这些都是宏观的说法，根据笔者自己的理解，“市场营销”这四个字是可以拆分来理解的。“市场”，既可以是目标消费者的集合，又可以是虚拟的市场；“营”，乃谋略之意；“销”，指销售。综合起来就是：通过实施一定的策略，来向目标消费者传递产品或服务的价值，从而最终达到销售的目的。

如果从实践上来讲，笔者认为，市场营销的发展过程也可以说是企业经营观念的演变过程。工业社会以来，企业的经营观念，即市场营销的理念的发展与演变，可归纳为六种：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。

生产观念，出现在20世纪20年代之前。那时，西方国家刚步入工业化社会，生产力还不高，产品在总体上是供不应求的。因此企业的经营理念不是从消费者出发，而是从生产出发，认为“我生产什么，就卖什么，消费者就买什么”。企业致力于提高生产率，降低产品价格，扩大销售网络，而不关注消费者需求。

产品观念，是随着市场竞争的加剧而出现的一种企业经营理念，认为“只要生产出质量好、功能多、有特色的产品，消费者就会喜欢”。这种理念只关注产品，不关注消费者需求，也不注重采取销售策略。典型的“酒香不怕巷子深”的经营思路。

推销观念是在产品观念不能满足企业经营的需要，而市场营销观念还没有正式确立时出现的一种观念，关注点仍然在卖方，开始研究如何将产品卖给消费者，注重销售策略。

随着市场竞争的加剧，市场最终由卖方转变成买方，市场营销观念应运而生。这种观念以满足顾客需求为出发点，认为“顾客需要什么，才能生产什么”。 市场营销观念的出现，被誉为市场营销学发展的里程碑。

其后出现的客户观念和社会市场营销观念，都是对市场营销观念的拓展和延伸。

灵活变通的脑力之学

由于市场需求缺口大，现在我国很多综合型大学、经济类院校都有开设市场营销专业，通常隶属于商学院或管理学院。在课程设置上，一般要涉及到市场营销学、营销策划、广告学、管理学、经济学、财务管理、消费者心理学、统计学和人力资源管理等内容。

就其专业课程市场营销学而言，包括市场营销原理和营销管理这两部分。前者讲理论，包括典型的4P理论、4C理论和4R理论等内容；后者讲实践，涉及市场调研、市场定位、营销战略和销售管理等内容。总的来说，这门课程入门较简单，但深入学习并不容易。有时候你觉得听懂了，其实不过是理解了一点皮毛而已，真正掌握要靠你在以后的工作中多总结，多思考，方能做到融会贯通。

例如，市场营销基本理论中的4C理论，主要讲企业在经营过程中，要以消费者需求为导向，综合考虑Customer（顾客的需求、满意度等）、Cost（消费者愿意支付的成本）、Convenience（消费者购物的便利性）、Communication（如何有效与消费者沟通）这四个基本要素，据以制订有效的营销策略。笔者重点解释一下购物的便利性这一要素。它不仅仅是地理位置上的便利性，也指购买方式上的便利性。将销售店面开在交通便利、繁华的商业区，方便消费者前去购买，这是考虑到了地理位置上的便利性。一种商品，不但支持现金支付，还支持刷卡支付，这是提供了支付的便利性。同样的，我们已经非常熟悉的网络购物，不用消费者去商场了，直接在网上点鼠标，网上支付，所需的商品就能送货上门，这是提供了购买方式的便利性。

因此，只有将所学的理论与生活中的经济现象结合起来思考，多分析、多总结，才能真正理解市场营销这门课程。实际上，随着网络销售越来越普及，绝大多数企业都会提供网络购买的方式，那么，满足Convenience（消费者购物的便利性）这一要素已经成为企业营销的基本前提。4C理论也就演变成为3C理论了。

社会在进步，理论在发展，我们则需要灵活变通。一方面，培养学习兴趣，广泛涉猎营销学、管理学、经济学等方面的内容，增加自己的综合知识储备；另一方面，积极参与实践，学校举办的营销创业大赛等活动、企业家讲座、假期社会兼职、实习等都是增加自己实践经验的方式。这样，等到四年大学本科毕业，或硕士毕业，你可以自信地对自己说：“就业，我准备好了！”

非能言善辩者亦能学

市场营销专业的就业前景是非常广阔的，近年来的就业率也一直很不错。据权威数据咨询公司麦可思的调查显示，2002年以来，我国市场营销专业历年平均就业率高达97%。即使在就业形势比较严峻的2008年、2009年，市场营销专业本科生毕业半年后的就业率仍超过90%。

但是，关于市场营销专业的毕业生从事的岗位，笔者想纠正一些常见的理解误区。第一，认为市场营销就是销售员，要么站柜台卖货，要么去跑业务；第二，认为市场营销的门槛比较低，不论学什么专业，只要能说会道，就可以做营销；第三，只有性格十分开朗的人才适合学营销。

以上这些看法都是很片面的。其实，市场营销领域是拥有很多种类的就业岗位的，如市场调查与研究、产品开发与管理、广告策划、市场文案、媒介选择、网络营销、渠道分销、终端零售管理、产品推销等等。从产品开发出来，到最终销售到消费者手中，每一个环节的分工中，都离不开营销。

平常我们所说的站柜台卖货的，实际上只是产品推销那个环节的岗位。跑业务的，实际上只是渠道分销环节的岗位。这两个环节的销售岗位，就业门槛确实比较低，只要能说会道就可以做。但是，像调研、产品开发、广告、策划、战略等营销岗位，如果没有相当的经验积累，非市场营销专业出身的人很难胜任。而且，很多对专业知识要求较高的行业，如IT行业、通讯行业的销售工程师，必须掌握相应的技术技能才可担当。

9.个人网上开店进货渠道的选择 篇九

关键词：个人网上开店,货源,进货渠道

一、个人网上开店的现状及发展趋势

自20世纪90年代初网络走出军事科研机构为普通用户使用以来短短十几年的时间, 网络已经大大改变了人们的工作、生活及娱乐方式, 尤其是互联网的普及。近年来, 全球互联网使用人数不断攀升, 截至2009年底, 已有近13亿人利用互联网开展各项活动。在我国, 据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 在京发布了《第25次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示:截至2009年12月, 我国网民规模已达3.84亿, 互联网普及率进一步提升, 达到28.9%。

人们可以通过网络查询信息、开展日常工作、看视频、游戏及在线沟通, 互联网的便捷及强大的功能更派生出一种新型职业———“网络掌柜”, “网络掌柜”足不出户, 买家却遍及各地;他们的店铺不在临街闹市, 却有人收入可观;他们用即时聊天软件谈生意, 通过快递公司下单发货, 需要的工具仅仅是一台电脑、一根网线。而绝大多数“网络掌柜”既是投资者, 又是经营者, 既是商品管理者, 又是客户服务人员。虽然一个人可能要承担多种角色, 但他们仍然将网店经营得有声有色。

“网络掌柜”或“网络店铺”之所以能得以生存, 这很大程度上要归功于互联网的另一重要功能———网上购物。自1995年亚马逊网络书店及e Bay网上拍卖出现在互联网上之后, 网上购物逐渐成了上网人群消费购物的主要方式之一。以我国为例, 网上购物从最初的怀疑、尝试, 现已被大家所接受甚至成了不少年青人的主要购物方式。据CNNIC调查显示:商品交易类已成为网络应用的主要模式之一, 2009年增长了68%, 2009年中国网络购物市场交易规模达到2500亿, 2010年网购物市场将迎来更大规模的发展。

网上购物的迅猛发展, 使得在网上开个小店, 经营自己的商业梦想, 已经成为一种趋势。而低廉的成本、方便的沟通, 也是吸引越来越多人参与其中的主要因素之一。正是没有了成本上的约束, 使其毫无顾忌地走上了网上从商的道路, 便利的网络交易平台及提供的服务也是促使个人在网上开店的直接原因。目前, 我国个体网民主要通过网络服务商提供的Cto C (消费者与消费者之间的电子商务) 交易平台如淘宝网、易趣网、拍拍网、敦煌网以及Bto B (企业与企业之间的电子商务) 平台如阿里巴巴、慧聪网等展开活动, 而Cto C平台以其各项免费政策吸引着网民, 成为他们网上开店的首选平台。

二、影响个人网上开店成功的因素

无论你是何种职业, 无论你是否有高学历, 无需太多的起动资金, 只要你有创业的激情, 会简单使用互联网, 你就可以在网上开个小店。目前“网络掌柜”的身份五花八门, 其中约1/4是在校学生、刚毕业的大学生、下岗待业或无业人员。

尽管网店越来越多, 但“掌柜”们的收入却参差不齐。调查显示, 网店从业者的平均月收入为2080元, 但有73.2%的人群月收入在2000元以下, 月收入在6000元以上的人群仅占1.3%。近九成的小卖家仅贡献了约两成的销售额。所以网络店铺如何盈利、网上开店如何能够成功是“网络掌柜”最关心的问题。

影响个人网上开店成功的因素归纳起来有如下几点:网店所选择的行业是否饱和、产品是否合适网上销售;网店所在的网站平台是否有较高的人气及客户群、管理是否规范;网店商品价格定位是否有优势、货源成本与质量控制合理;网店的布局、风格是否有吸引力, 商品的分类、搜索、查询是否方便, 说明信息是否全面;要注重网店的宣传、品牌形象及商家信誉;网店的支付方式及配送方式是否方便;网店的服务态度、对退货与换货的处理方式;网络交易诚信环境、安全、消费者个人资料及隐私权的保护。

分析这些影响因素, 网上开店盈利的主要因素有三大类:一是网络开店平台, 选择适合本人或企业产品特性的电子商务平台, 以保证网店点击流量, 最大可能地减小盲目性, 增加成功的可能性。二是网店商品类型及价格, 作为经营者, 必须要确定在网上有竞争力的商品作为自己的主力产品, 网店商品定价的基本依据是商品成本, 而成本较低是网上开店之所以有生存空间的重要因素, 定价时应充分考虑这一点。三是服务, 服务包括与客户的沟通、商品配送及售后服务 (换货、退货等) 。在这三个主要影响因素中, 商品类型的选择及定价又是网店是否盈利的重要因素, 而商品的选择和定价与货源的选择有直接的关系, “在网店间的竞争中, 货源是关键。”有经验的“掌柜”如是说。

三、个人网上开店进货渠道的选择

大多数的“网络掌柜”都很清楚, 网店要想盈利, 找到质量好、款式品种新、价格便宜的货源非常重要, 虽然大家都知道这个道理, 但如何找到符合条件的货源才是真正值得研究及花心思的事情。

通过笔者的调查及研究, 下面几种进货渠道或选择货源的方式提供给大家参考:

(一) 当地的商品批发市场

虽然从厂家直接进货可以拿到一手商品, 价格也低, 但一般厂家只愿意大额批发, 个人批发相对量小, 即使同意批给你, 因为量小, 也缺乏价格优势。而商品批发市场很适合个人卖家, 这里进货时间和进货量都比较自由, 且批发市场的价格相对很低, 对于个人网店来说容易实现薄利多销, 也能有利于网店交易信用度的累积, 所以各地的商品批发市场应是个人进货最好的选择。

在国内许多城市, 都有一些大型的商品批发市场或集散地, 那里有不少物美价廉、品种齐全的商品, 也不乏是著名品牌。你可以就近经常去逛逛这些批发市场, 即使不需进货, 也可以了解最新流行品种及价格, 还可以与供应商多多交流, 联络感情, 为以后进货打下基础。当然, 到批发市场进货应注意:一是首次进货应小心谨慎, 少量进货, 每种品种、型号以一件为宜。原因是一方面与供应商第一次打交道, 不知底细, 另一方面以此进行市场试水, 不好卖的商品也不至于占用太多资金。二是进货时应和供应商谈好换货、退货事宜, 以便出现质量问题时能顺利解决。

目前各个大中城市都有商品批发市场, 如北京的西直门、秀水街、红桥;上海的襄阳路、城隍庙;江苏南京金桥、银桥市场;浙江台州路桥小湖州丝绸城、湖州丝绸城、杭州丝绸市场、杭州轻纺市场、杭州环北小商品市场、嘉兴洪合羊毛衫市场、义乌中国小商品城、绍兴中国轻纺城、萧山商业城;广东高第街工业品市场广州天虹商品交易市场广州白马服装市场流花服装批发市场等。

(二) 网上批发市场

网络卖家的大量出现也派生出网络批发群体的出现, 除一些常见的网上零售商店外, 网络批发网站也有不少, 如阿里巴巴网站及慧聪网等。这种网络批发市场与传统实体批发市场有很多相似之处, 如网上批发市场商品同样琳琅满目, 品种齐全, 同样适合各种批发客户, 与零售相比同样具有价格优势。有些网站还有专门针对个人开店的小额批发平台, 如阿里巴巴的小额批发网, 淘宝许多“掌柜”都是从此网站进货。

与传统批发市场相比, 网上批发市场有其优势也有其劣势, 如网上批发市场查找商品方便快捷, 不用跑很多地方就很快找到想要的商品;但其劣势也很明显, 网上商品只有图片, 不能看到实体商品, 而有些商品图片与实体在颜色及质量上还是有一定距离的, 这往往是商品批来后卖不出去的主要因素。所以在网上批发市场进货更要注意首次进货量不能太大, 进货前多与供应商沟通、与其他用户沟通, 避免造成太大的损失, 尽量选择信誉度高的供应商, 如阿里巴巴网站的诚信通用户。与传统批发市场进货一样, 在网上进货也应与供应商事先谈好换货及退货事宜。

目前, 不少网站提供网上批发业务, 如前面提到过的阿里巴巴网站 (www.alibaba.com) 及慧聪网 (www.hc360.com) , 还有无忧货源网 (www.21024.net) 、支付宝社区 (推荐商家版块http://club.alipay com) 、百度贴吧 (代销吧, 批发吧:http://tieba.baidu.com) 、中国小商品城网 (www onccc.com) 等。

(三) 品牌代销

品牌产品因其成熟的管理及营销方式, 消费者对产品的质量及售后服务较为信赖, 网店代销此类商品客户群有保证, 也无需花大量的精力及资金去宣传推广。更重要的是“掌柜”无需为商品拍照, 只要在网上展示商家给的产品图片, 产品介绍等资料即可。有些网店甚至不需先垫付资金进货, 可先向卖家收取定货资金, 再给商家一定的资金, 让他发货, 然后代销者从中赚取其中的差额。对于刚进入网上开店行列的新手来说, 这是一个非常不错的选择。目前在一些Cto C网站开店的网店不少采用的就是这种方式。

做得好的品牌代销不需什么资金投入, 不用准备仓库, 不用负责物流, 不用给商品拍照且从商家那拿到的商品图片一般比较好也更容易吸引买家。但品牌代销正因为这些优点, 也使得利润相对缩水, 只能赚取代销差价, 且价格相对稳定。另外, 有些个人网店直接从网上品牌代理商那进货, 作为品牌产品的三级、四级代理商, 并由供应商发货给客户, 所以不好对商品质量、库存和售后服务有很大的把握, 所以在挑选的时候也要找一些比较正规的公司, 根据自身的要求选择最合适的。

如何寻找品牌代销渠道?这也是很多人关心的问题。我们可以多出去逛逛, 主动寻找现实生活中见到的品牌及客户群外, 网络也提供了不少品牌代销的渠道或网站, 如无忧货源网 (www.21024.net) 中就提供了不少网络代销的品牌。

(四) 其他渠道

上述三种进货渠道, 一般个人网上开店都能选择, 但所进商品因此而大众化, 可能同样的商品很多网店都在卖, 很难在款式及价格上占据优势, 要想商品卖得好, 差异化及低价位才是获胜的关键因素, 所以进货渠道的稀缺才是某些网店成功的主要原因。这些进货渠道有正品及外贸商品尾货、品牌商品压库货、国外一线品牌节前或换季打折货等。不过这些进货渠道并不是大多数网店能够选择的, 比如国外品牌打折, 必须有亲戚在国外或你有机会经常出国才行。

四、总结

进货渠道很多, 作为个人在网上开店, 要根据个人的资金、能力、精力来选择合适的进货渠道。进货渠道虽然是关键, 但选择进什么样的商品也不容忽视, 所以“网络掌柜”更应多出去走走, 看看当前的流行趋势, 要有流行的敏感神经以及市场神经, 以便网店的商品真正符合消费者的需求, 这样才能保证网店越做越好。

参考文献

[1]、陈谦.网上开店创业宝典[M].中国经济出版社, 2009.

[2]、小超人.网上开店进货指南[M].宇航出版社, 2007.

[3]、陈晴光.网上开店赢利的影响因素与成功策略探析[J].浙江万里学院学报, 2007 (3) .

10.网络视频,机遇下的营销选择 篇十

随着“限广令”的实施，一股乐观的情绪在互联网从业人员周围扩散，似乎从电视行业挤出来的一两百亿的广告费用，已经打到了各网络视频运营商的账号上。互联网人的乐观是有道理的，但对于那些还不了解互联网、不了解网络视频营销的企业，以及那些不得不从电视领域转向互联网的企业来说，“限广令”这一政策的实施对于不同企业的影响程度也不一样。限令一出，必然会将更多的广告主和更高的广告投放引向互联网，这意味着主流网络视频运营商会吸引到越来越多的客户，网络用户的注意力也必将分散。企业借助视频手段实施的营销要想获得关注，对网络视频投放策略的要求必然随之提高。也许以往的视频营销方式的有效性将会减弱，然而那些能够适应网络发展和营销变革趋势的投放策略将会拥有更广阔的空间。

总体而言，视频营销将会向两个方向发展，出现“极化”现象：一种方式是用更多营销费用购买影响力大的视频媒体，延续电视广告投放方式，以大投入获得大回报；另一种方式是“以小搏大”，以较低成本制作能够打动目标消费群体的短视频，调动用户参与营销视频的传播，借助社会化媒体的渗透力实现“长尾效应”。如能实现两种方式的有机结合，自然会获得更好的效果。

瞄准主流媒体，加大规模化定制力度

规模化定制是企业借力网络剧进行营销的有效方式，在目前的形势下，这一方式依然有效，而且会一直有效下去。这是电视剧视频营销的翻版，由专业制作团队制作规模化系列网剧，将产品和品牌植入其中，再通过一定的营销手段在主流视频网站上吸引大量用户，以达到提升品牌认知度的目的。这对于那些营销费用充足并希望在短时间内获得广泛曝光的品牌来说，不失为一种有效的视频营销策略。

以搜狐网的网络剧为例，依靠“门户剧”实现系列网剧的差异化运营，自2011年年初的《钱多多嫁人记》开始，《疯狂办公室》和《夏日甜心》紧随其后，就是依托搜狐旗下娱乐公司的专业力量，通过门户网站和视频平台的合力推广，让植入于网络剧中的品牌得到广泛曝光。传统门户网站所拥有的相关资源，也能发挥协同营销的作用。比如，植入《钱多多嫁人记》中的化妆品品牌巴黎欧莱雅，除了在剧中进行产品植入外，还在网络剧播出期间，搭载搜狐报道戛纳广告节的便车，借助行业大事件提升品牌知名度。而最早开创网络剧模式的优酷网，在这方面同样表现突出。延续“十一度青春”等系列网剧的成功路数，按季度播出的“泡芙小姐”系列网剧已经连续播出了两个季度，该系列剧预计制作一百集，这对于植入其中的品牌无疑起到很好的曝光作用。要实现品牌更大程度的曝光，采取“电视+网络”双渠道组合的方式更为有效，简单地说就是在网络渠道上同步播出电视广告，效果更加明显。益达木糖醇“酸甜苦辣”系列广告就是以台网联播的形式实现最大范围曝光，其传播的广度和深度都实现了广告主的预期目标。

事实上，目前网络视频的播放环境和受众规模完全能实现各种电视广告的投放形式，而且会有更多的有效手段可供选择。除了新浪、搜狐、腾讯等各大门户下属的视频网站外，各垂直网站如优酷、土豆、乐视等也在网络剧和栏目上大张旗鼓地投入制作，而且在定制服务上有更大的空间。只要企业舍得投入，企业与视频网站的合作就会有非常广阔的空间。由于企业早已熟悉电视广告的投放方式，与网站在这方面展开合作可谓驾轻就熟，在电视媒体无法容纳太多广告预算的情况下，网络视频无疑是承接这类营销诉求的最佳载体。但值得注意的是，渐成“香饽饽”的网络视频也会因此而水涨船高，这种在“付费媒体”上实施的营销成本必然会越来越高。

用户参与传播优化ROI

面对大企业大手笔的视频营销动作，预算不高的中小企业和品牌，在看似波涛汹涌的视频营销领域又该如何布局呢？也许以巧力借助“顺赚媒体”（Earned Media）实现品牌信息的有效传播，是更符合大众化的企业和品牌需求的营销方式。“顺赚媒体”（Earned Media）是相对于需要花钱购买媒体资源的“付费媒体”（Paid Media）而言的媒体形式，与那些获取媒体资源进而获得目标消费群体不同，“顺赚媒体”是指企业利用公共媒体资源免费或以较低的费用获得消费者注意力的媒体资源，是企业在传播过程中顺手赚到的媒体。传统媒体及Web1.0媒体的传播方式意味着企业获取的媒体资源都是需要付费的，这种情况在Web2.0时代开始改观，“用户参与传播”是这种变化得以实现的根本。

利用“顺赚媒体”进行品牌营销的基本思路是：由企业主导制作或委托专业机构制作视频，上传到专业视频平台上后，由用户自发传播视频，以用户为传播节点，实现营销视频的自发传播。目前各视频网站都有用户上传视频的便捷通道，进入视频资源库很方便。各视频网站出于提高流量的考虑，也会重点推荐一些视频。企业往往花很少的费用进入播出渠道，而视频能够获得多少用户的关注甚至转发、推荐，决定因素还在于融入品牌元素或内涵的视频本身的质量。从近半年来网络短视频投放的情况看，“视频+SNS”是企业进行视频营销的基本平台组合方式。视频平台作为网络视频存储空间，为用户提供选片目录，SNS则为视频提供人际传播的有效途径。

以中华牙膏“我的微笑，闪亮未来”的品牌传播为例，在企业制作出微视频后，选择腾讯作为视频传播的首发网站，并以开心网作为加速微视频传播的SNS媒体，借助熟人网络实现大范围传播，并在好友之间的讨论、转发中增加消费者对于品牌的好感。这类视频以娱乐类和情感类为主，通过拉近与消费者的距离来唤起用户的好感，进而主动向其他用户推荐。如果视频的情感内容能够唤起用户的共鸣，用户的好评很有可能带来更多好友的点击播放，这种来自于用户的自发评价是最好的推荐。用户是视频传播链条上的有机组成部分，这些能够生产并再传播信息的“自媒体”就是企业视频营销过程中的“顺赚媒体”。视频质量越高，愿意参与传播的自媒体越多，“顺赚媒体”运转得越顺畅。而对于企业来说，企业只需为视频网站支付获得基础用户的费用，而“顺赚媒体”上获得的“额外”用户是不需要企业付费的。这要求企业将作为传播核心产品的视频打造精良，这是在“顺赚媒体”上做好大文章的根本。

相对于开心网、人人网，微博无疑是更适合企业获得“顺赚媒体”的社会化营销平台，尤其是多个由传统门户网站开发、运营的微博网站，更为企业提供了选择空间。无论是新浪、搜狐还是腾讯，视频尤其是短视频从很早以前就有专门的入口接纳网站外视频的上传。为适应大量短视频上传的需要，新浪网近期专门开通了微视频频道，为相关视频进入广泛流通渠道提供便捷入口。门户网站对视频和微博两项产品进行一体化运营，为短视频的广泛传播排除了技术障碍。微博平台数据显示，平均每个微博用户每天要点击观看3条微博中附带的视频，这意味着越来越多的用户习惯于通过社会化媒体进行短视频的观看和分享。这从凡客诚品的视频营销上得到了印证。2011年5月份，凡客诚品帆布鞋形象代言人黄晓明的首个广告视频“挺住意味着一切”通过新浪微博首发后，短短8小时内就实现了12万的转发量，如此大范围的曝光，在“付费媒体”上不知要花费多少费用，但在微博上大量用户会主动转发，却不需要企业额外花一分钱。

尝试从回归本真微视频开始

业界将时长在5分钟以下的视频统称为“微视频”，而那些由专业机构为品牌传播专门制作、达到一定水准的微视频，为便于与普通网民制作的视频有所区别，有机构将它们划归“微电影”行列，通俗地说就是专门为品牌营销制作的高质量短视频，或以电影的水准制作的广告视频。最早的“微电影”可以上溯至2003年4月份，当时由张艺谋导演、范伟主演的丰田汽车广告长达5分钟，在央视黄金时间段播出，只播出一次的噱头吊足了观众的胃口，超高的收视率瞬间提升了丰田汽车品牌的知名度。“微电影”概念的提出有利于规范广告短视频的制作和播出。

艺术化+品牌诉求。如果企业在制作广告片时，能够以艺术化的手法制作吸引人的影片，并能将品牌诉求巧妙地融入其中，在满足用户的观赏性需求前提下实现品牌营销的目的，这样的广告形式很容易让用户接受。无论是那些获得较高点击量的作品，还是首届“金瞳奖”微电影大赛上获奖的视频，普遍做到了这一点。在几分钟的短片内，或传递某种精神，或表达某个信念，或演绎一段真情，或兑现一个诺言，都是用影像的方式深入形象地阐述品牌内涵，克服了以往视频广告模式下碎片化、抽象化表达品牌内涵的不足。

比如，淘宝支付宝根据真实事件拍摄的微电影，向用户传达“承诺是一种信念，心与心的托付始终不变”的观念，平实的手法拍摄的感人故事，品牌所要传达的内涵让人感觉自然而真切，容易得到用户的认可和支持。通过情感的渗透而不是口号的灌输赢得用户的心，这样的品牌传播效果才会持久。

体现社会责任。对于有意愿尝试微视频营销的企业而言，在内容制作上围绕“公益”、“纪录”两个关键词做文章，应该是行之有效的选择。

近年来，企业社会责任这个话题一直保持很高的热度，主要是因为多起伤害消费者情感的事件让公众对企业能否承担起应有的社会责任非常关注。越来越多的企业致力于公益营销，意在向社会传播公益观念、呼吁全社会提高责任意识，以此树立企业自身形象。这些以公益的名义制作的视频，往往能够赢得用户的好感和关注。在题材上，由于用户看惯了文艺片、故事片，反而那些以纪录的形式讲述普通人故事的短片更容易引起共鸣。只要能找到现实生活中的典型人物，而这样的典型人物与企业品牌有内在关联性，品牌内涵就能够有效传达。近期受到关注和好评的视频，基本上都是这两个方面结合较好的短片。

由联想赞助的“爱的联想”系列短片，已经拍摄播出了三部以真人真事为题材的短片，分别是《十二邻》、《科学松鼠会》、《多背一公斤》，展示平凡人以自己的行动为社会、为他人作贡献，在完善自我的同时实现了公益价值。这些以“公益微电影”命名的系列短片，彰显的是“微公益，做不凡”的精神。这些短片成功了，倡导这种精神的企业形象自然就树立起来了。在首届“金瞳奖”中获得多个奖项的大众银行广告《梦骑士》，由三个台湾普通百姓的真实故事改编而成，它们为了梦想克服诸多不便，终于获得成功、实现目标，将台湾大众银行“不平凡的平凡大众”的内涵演绎得动人情愫。

从更宽泛的范畴上讲，那些张扬普世价值观并能够将社会引入健康发展轨道的行动和主张，都属于“公益”的范畴。企业在传播这类社会文化时，就是在弘扬一种积极向上的价值诉求。互联网在中国发展十余年的时间，诚信缺失、责任缺位一直困扰互联网的发展。围绕诚信、真实做文章，以最简单的诉求来打动用户，同时又节约了制作成本，以这种形式介入网络视频营销，对于一般企业而言，不失为一种行之有效的方法。

（编辑：杨春旺 ycw125@sina.cn）

传统企业应依托主流媒体的定制网剧，通过门户网站和视频平台的合力推广，让植入于网络剧中的品牌得到广泛曝光，同时利用门户网站所拥有的相关资源发挥协同营销的作用。