国际商务谈判礼仪礼节

国际商务谈判礼仪礼节（共10篇）（共10篇）

1.国际商务谈判礼仪礼节 篇一

印度人相互见面的礼节，有合掌、举手示意、拥抱、摸脚、吻脚。一般两手空着时，口念敬语“纳马斯堆”，同时要施合掌礼。

合掌之高低，对开者宜高，两手至少要与前额相平;对晚辈宜低，可齐于胸口;对平辈宜平，双手位于胸口和下颌之间。对于长辈，或对某人表示恳求时，则施摸脚礼(即用手摸长者的脚，然后再用手摸一下自己的头，以示自己的头与长者的脚相接触)。

现代在社交场合上的印度男人们，也开始运用握手礼节了，但印度妇女除在重大外交场合外，一般与不与男人握手。

2.国际商务谈判礼仪礼节 篇二

作为大学生, 许多人都经历过交际中的尴尬, 如着装不当、举止失礼等,这常常会挫伤我们的自信,影响我们的形象如何在未来求职、工作、业务沟通中避免这些尴尬? 如何使自己得体又自如地参加会议、出席社交活动? 这些都将是我们要学习的内容, 下面我们就来说说什么是商务礼仪和商务谈判及商务礼仪在商务谈判中的作用和注意事项。

一、商务礼仪和商务谈判的概念

(一 )商务礼仪

礼仪是一门综合性较强的行为科学,指在人际交往中,自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式表现的律己、敬人的完整行为。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。其核心作用是体现人与人之间的相互尊重。

(二 )商务谈判

商务谈判指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

二、商务礼仪在商务谈判中的作用

(一 )营造良好氛围 ,拉近双方距离

一个企业如果能热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

(二 )塑造良好形象 ,推动交易成功

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见现象:在商务活动中,一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈判断对方,并通过对方分析他(她)所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员的高尚道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,都会给对方留下深刻印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。

三、商务礼仪在商务谈判中的注意事项

(一 )商务谈判之初

谈判之初, 谈判代表言谈举止要尽可能营造出轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方, 不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意, 可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,营造温和气氛。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细, 因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

(二 )商务谈判之中

首先,座次礼仪,通常宾主相对而坐,各站一边。谈判桌一般横对着门,来宾对门而坐,东道主背门而坐。中间坐双方负责人, 其余人员按照职位高低依次分坐左右, 原则上以右为尊。其次,语言礼仪,要善于表达,谈判人员要紧密围绕目标进行谈判,常用一些委婉的语言,遇到谈判困难时,能够灵活采取恰当的应急手段。巧妙使用无声语言,如微笑、点头等。最后场下礼仪,当谈判很艰难的时候,按照相应的礼仪规范,安排一些娱乐活动,如酒会、舞会等。如果能赢得对方好感,则有助于谈判成功。

(三 )商务谈判之后

谈判之后 ,最重要的 就是签字 礼仪 ,举行签字 仪式时 ,一定要郑重其事。最引人注目的就是座位的排列方式。一是并列式,签字桌在室内面门而放,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。二是相对式,与并列式基本相同,主要差别在于相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式, 其主要适用于多边签字仪式。

总之,随着社会不断发展 ,商务礼仪 在商务谈 判中的作用越来越突出。 讲文明、用礼仪是弘扬民族文化的重要途径。为了更好 地促进商 务往来 ,我们更应 该注重对 商务礼仪的培养。

摘要：随着市场经济的发展,商务谈判日益频繁,商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判对个人的发展、企业的生存与发展、社会经济的发展都起着重要作用。当今社会日益强调竞争中的合作,人们介入谈判的几率不断增加,因此商务谈判能力已成为现代人必须具备的基本能力。由此可见,决定商务谈判是否成功的一个重要因素就是谈判人员的礼仪素养高低。文章主要介绍了商务礼仪的重要作用及在商务谈判中应注意的事项。

3.国际商务谈判礼仪礼节 篇三

一、中职生礼仪礼节的现状

近几年来，我们调查到，现代的中职学生大多存有行为习惯不佳、社会公德有缺失问题，在社会中造成了不好的影响。由于学生个人礼仪修养较差，社会对中职学生有歧视，因而他们觉得不快乐，容易产生逆反心理，不自信，爱和老师顶牛。暴露出在公共场合的不规范行为有：乱穿马路乱闯红灯，随地吐痰、吐口香糖，说脏话粗话，高声喧哗影响他人，穿奇装异服，弄脏环境，高空掷物等；在日常生活中往往表现出：刻薄自私、语言不文明，不懂得尊重他人等现象。学生自己在个人修养、社会交往和生活行为习惯等诸多方面都表现欠妥。

二、中职生礼仪礼节缺失的成因

（一）学生本身方面的因素

中职学生在学历上等同于我国的高中生，在年龄上属于叛逆期，中职生在生理上的迅速成长容易造成生理和心理之间的不平衡。升入职业学校的学生基本上都是厌学自弃、中考无望、基础差、底子薄的学生，有自暴自弃的厌学心理，社会群体的另眼相看导致中职生在许多方面礼仪缺失，出现了职校生的无礼仪、肆意妄为的表现，并形成恶性循环，职校生礼仪素质逐年下降。

（二）家庭教育方面的因素

目前职校生独生子女比例较大，相当多的家长把全身心的爱倾注在子女身上，这些学生大多有优越感，很多家长都是“你只要把学习搞好，其他事情不要操心”，事事为孩子包办，让孩子死读书，错过了在孩子行为养成时期礼仪方面的教育，使孩子只重视学习成绩，缺少尊重他人、严于律己道德思想。家长更多的重视孩子在物质上的需求，轻视了孩子在接人待物、为人处事方面的礼仪教育。再者，中职大部分学生来自农村，其父母大多数常年外出务工，学生在读小学或初中阶段就成了“留守儿童”，造成了很多家长在孩子的礼仪礼节教育上缺位。

（三）学校方面的因素

首先，礼仪礼节教育的师资配备不合理。对中职生职业技能训练较为重视，而忽视了中职学生文明礼仪素养的培养要求。有的中职学校甚至认为，礼貌礼节的培养是家长的任务，学校只需对学生专业技能进行培养。笔者所在的学校是一所旅游职业学校，学校在课程设置中礼仪课程安排课数较少，而且礼仪教学的教师多是由相近专业的教师兼任，缺少专职礼仪教师。二是礼仪课师资表现欠佳。因为教师不专业，所以礼仪课重理论灌输而轻上手训练，导致礼仪教学收效不佳、不到位，这在学生当中造成了不良的影响。三是我们学校对学生的礼仪教育大多时间局限在劳动习惯的养成，而忽略了对学生全方位的礼仪教育，如：交往礼仪、孝敬长辈、尊重老师等具体生活行为礼仪礼节。

（四）社会的负面原因

社会负面影响对职业学校冲击相当大。随着我国经济发展水平的飞速提高，许多传统文化和价值观已不再受到人们重视，而越来越多的现实主仪价值观在影响人们的同时，也改变了很多人的三观，这使得许多不良的思想得以传播。尤其是在互联网进入人们生活的今天，学生可以通过多渠道更多了解和接触社会，社会上的各种思潮都会给学生带来影响，职校生的世界观、人生观、价值观还未形成，社会上存在的一些不良思潮和不文明现象侵蚀了青少年的心灵。其次，社会上的不良风气也影响学生的成长和学习，比如社会青年的流氓的作风，打架斗殴，男女之间不文明的举动等，有些影片中一些不文明、不雅的镜头，都对中职生的礼仪修养有着负面的影响。再次，学生在初中学校学习期间，学校以升学率为主，放松了对初中生的礼仪礼节教育。这些社会因素对学生造成了不良的影响和作用。

三、加强礼仪教育的途径和措施

（一）加强学校的礼仪礼节教育和训练

1.开设课程，营造氛围。中职学校应该把礼仪教育纳入教学体系，培养礼仪专职教师，将《礼仪修养》课程进行集中备课。开足开齐德育课程，针对不同的专业、不同的学期，合理开设中职生礼仪规范教程、服务礼仪、中华传统文化、体型训练等课程，围绕中职生的礼仪养成进行系统的礼仪素养标准教育，并引导学生将礼仪知识付诸学习和生活中。

2.常规训练，养成习惯。学校要注重学生文明礼仪的训练。包括集合、排队、进场、课间的常规训练，还要开展坐姿、站姿、行走等仪态专项训练，齐唱国歌、升旗仪式的规范训练，通过这些系列训练，让中职学生平时的行为能更加规范。

3.榜样示范，加强培养。充分发挥校领导、班主任、教师和学生干部示范带头作用，用自己的言传身教感染身边每一个学生，自觉成为学生学习的表率。把礼仪礼节列入学生考评的专项内容，评选文明学生和礼仪标兵，形成浓厚的校园文明礼仪气氛。对中职学生礼仪行为教育，要重视发现、培养和表彰优秀文明学生，精心帮助和教育有不良行为习惯的同学，建立好人好事光荣榜、优秀寝室流动红旗、评选文明礼仪进步之星。在班级管理中，执行奖惩制度，竞选文明班集体，树立比文明、讲礼仪、树新风的良好风气，从而实现同学间相互促进、班级相互竞赛、师生共同进步的良好氛围。

4.增强意识，提升形象。礼仪教育就是要让学生学会如何努力养成的行为习惯。首先要增强学生讲礼仪的意识，养成讲礼仪、知礼节的行为习惯。通过学习行为举止、着装、出行、交往和谈话礼仪等，让学生了解适应社会的细节和要领，按照律己、敬人、宽容、平等、真诚、沟通、适度的标准规范自己的行为举止，从现在开始、从自己做起逐步养成良好的人际交往习惯。

（二）家庭是社会的细胞，是中职生最早接受教育的场所，其作用非常重要，父母应注重和学校与社会的紧密配合，共同对孩子进行礼仪礼节方面的教育。同时，为人父母需要努力完善与提高自己的文明素养，潜移默化，处处以身作则，为孩子树立榜样。

（三）发挥社会舆论的正确引导作用

现实生活中，社会舆论对个体具有无处不在的影响力。对于中职生，必须坚持正确积极的舆论导向，净涤社会风气，宣传社会主义核心价值观，大力弘扬中华民族五千年的优秀传统文化，进而在全社会营造和谐的育人氛围，推动中职学校礼仪礼节教育走向成功。

4.国际商务礼仪与谈判 篇四

浅析国际商务谈判与商务礼仪

【摘要】首先，这是一篇《国际商务礼仪与谈判》的期末论文，本文的写作背景基于当今经济社会中，商务礼仪的要求逐步增多，商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势，也是构成企业核心竞争能力的重要一环。因此，本文结合课堂所学与具体实践，将对商务礼仪及其作用和商务谈判及其作用进行研究，在此基础之上选择商务礼仪在商务谈判中的成功运用案例进行实例研究，进而探索出商务礼仪在商务谈判中的运用之道，以期巩固课程所学并积累专业经验。

【关键词】商务谈判；商务礼仪；运用

随着外贸商务活动全球化的趋势日益明显，商务礼仪的作用也显得越来越明显和重要。也就是说，现代商务贸易活动中，商务礼仪已经成为一种不可或缺的交流工具。因此，越来越多的企业在培训员工的时候都把商务礼仪培训作为基础内容。对于现代企业而言，不可避免地要进行一般性的或者是国际间的贸易交流与合作，因此对商务礼仪进行学习和普及，全面了解各个民族、各个国家之间的文化差异，有助于提高企业的美誉度，提升企业的核心竞争力。

为此，我们有必要对商务礼仪及其作用进行研究。

一、商务礼仪及其作用

（一）商务礼仪

商务礼仪即为在商务活动中，为了体现相互尊重，通过约束人们在商务活动中的方方面面的一些行为准则。这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等等。

（二）商务礼仪的重要作用

商务礼仪是商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重，具体体现在以下几个方面。

1.规范行为。在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，仪规范可以使人明白应该怎样做、不应该怎样做，哪些可以做、哪些不可以做，同时有利于确定自我形象、尊重他人、赢得友谊。

2.传递信息。礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。

3.增进感情。在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪、粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

4.树立形象。一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争中。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

二、商务谈判及其作用

（一）商务谈判

所谓谈判，其一般涵义，就是指在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。商务谈判在实际运用中有以下几个特点：一是交易对象的广泛性和不确定性；二是吸引力和说服力的统一；三是让步与进攻的统一；四是语言表达与文字表达的一致性；五是公共关系的平衡性。

（二）商务谈判的作用

国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势，也是构成企业核心竞争能力的重要一环。根据具体实践，可总结出商务谈判具有以下几个突出作用。

1.有利于促进商品经济的发展。谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干涉，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。可以说，商品经济的发展，在社会经济的繁荣与发展中扮演了重要的角色。

2.有利于加强企业间的经济联系。商务谈判大多是在企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

3.有利于促进我国对外贸易的发展。当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。

三、商务礼仪在商务谈判中的成功案例分析

礼仪在商务谈判中的合理应用能起到良好的作用，为此本章节将选举一个案例（应为篇幅限制，在此不赘述）进行简要分析。

（一）具体案例

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装。反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束。德方人员匆匆而去。

（二）案例分析

从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱。在德方看来，中方不重视这次谈判。因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养，另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

四、商务礼仪在商务谈判中的运用之道

在对商务礼仪、商务谈判及其案例进行系统研究之后，我们有必要总结和归纳出商务礼仪在商务谈判中的运用之道。具体总结为一下几个方面。

（一）服饰礼仪在商务谈判中的运用之道

在商务活动中，服饰礼仪属于最为基本的一种礼仪。西方的服装大师认为，尽管服饰不能使人完美，但是 80%的第一印象源自于穿着。服饰得体不仅表现的是个人的仪表美和高素质，而且也是尊重他人的一种表现。因此，历来无论国内还是国际的商界都对规范的服饰予以高度重视，可以说服饰已经成为商人取得商业成功的一个必要条件。具体说: 在正式的社交场合，服饰要庄重、传统、高雅。在商务交际的过程中，一个最为重要和关键的问题是，必须要选择搭配到位的服饰。第一要与自身的身份、地位相符，第二合理地搭配不同的服装，从而给人以一种和谐的美。

（二）会面礼仪在商务谈判中的运用之道

在外贸谈判过程中，会面是一项重要的商务活动，其所应注意的礼仪重点是握手的礼仪细节。握手这种见面礼，在中国最为常用，在国际上也是通用的一种见面礼节。握手在表面上看很简单，但就是这一小细节却与个人和公司的外在形象密切相关，甚至可能会影响谈判的成败。一是要把握握手的力度。中国人在双方第一次见面时，一般不会握得很紧很重;二是要把握握手的时间。一般不应时间过长，但也不能过短，在国际上一般以二三秒钟左右为最佳标准;三是要把握握手的顺序。四是要把握握手的对象。要稳步地寻找握手的对象，从而防止发生交叉、争手的情况;五是要把握握手时的表情。在双方握手的时候，要面带微笑地正视对方，以表示对对方的尊重之意，不要面无表情或者东张西望，面无表情给对方的感觉是不友好，而东张西望给对方的感觉是心不在焉，都是不尊重对方的表现

（三）交谈礼仪在商务谈判中的运用之道 外贸谈判主要是双方交谈的过程。所有外贸谈判要想成功，关键取决于双方交谈的结果。这期间除了交谈的内容外，还必须要注意交谈的礼仪。一是要注意言语礼仪，简单说就是要做到既礼貌又恰当。具体说: 所谓的礼貌，就是动作、言语恭敬谦虚，不说粗话，更不能讲对对方人格进行侮辱的话;所谓恰当，就是要依据谈判的需要，应该明确的观点和意见就必须要明确，反之该模糊的也绝对不能明确。二是要注意非言语礼仪。非言语沟通主要是指不通过语言就能把意思传达出来的沟通。相关的研究结果表明，同样是传递信息，词语远远没有形体语言的作用大。因此，要求交谈者在进行交谈时要尽量选择对方认可的语种或者语言，同时还要注意语速要适当，以便于对方理解自己所说的话。在此基础上，还需要选择双方都感兴趣的话题。另外，还应注意谈话的场合、氛围，时刻关注对方的表情，从而及时对话题进行调整，对谈话气氛进行调节;在对方讲话的过程中要注意聆听，不可随意打断。

参考文献

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5.商务礼仪之谈判礼仪论文 篇五

2.1商务人员的准备礼仪

曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”

于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。

2.2商务谈判的具体准备工作

(1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。

(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。

根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。

(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。

3 谈判步骤及其相应的礼仪

3.1开局阶段

开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。

3.2概说阶段

双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。

3.3明示阶段

及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。

3.4交锋阶段

双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。

3.5妥协阶段

在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

3.6协议阶段

通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。

6.商务谈判结课论文——谈判礼仪 篇六

务

谈

判

论

文

专业：国际经济与贸易 班级： 姓名： 学号： 指导老师：

商务谈判中的礼仪

一转眼，大半个学期过去了，《商务谈判》这门课程也已顺利结课。随着对这门课程的深入学习，我对商务谈判有了更多的了解，学到了很多谈判技巧。谈判是我们生活中不可缺少的一部分，小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，生活中处处有谈判，我们都是生活中的谈判者。对于国际经济与贸易专业的学生，我们以后工作必然会涉及到贸易谈判，并且多是与外商谈判，这门课的知识也就显得格外重要。

商务谈判课，课程形式丰富多样，龚老师也不局限于书本上的知识，而是讲了很多自己身边经历以及各种案例，更贴近生活。但是商务谈判是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的，所以老师给了我们自己模拟谈判的机会。

模拟谈判能使我们学以致用。全景模拟谈判给我们提供了一个接近现实谈判的逼真氛围，我们通过亲历谈判的全过程，一方面更深地体会各种谈判技巧的运用，另一方面也进一步了解到谈判的实际过程对谈判者的能力要求。最重要的是，这种方式很大程度上培养了小组成员分工协作的团队精神。要想出色地完成任务，组员之间的分工合作至关重要。从分析案例、角色分配、设计情节、制定谈判方案到制作道具、现场配合，每一个环节都需要每个组员的积极参与。

我也参与了模拟谈判，几天的排练中，我学到了很多，也注意到了，整个谈判过程，除了谈判内容，我们最重视的就是谈判中的礼仪。从进场、入座、介绍到正式谈判，再到退场，每一个环节都有需要注意的礼仪细节。任何一个细节不到位，都可能会给对方带来不好的印象，影响到谈判的进行。龚老师上课的时候也花了挺多的时间讲商务礼仪这块，我课后也查了很多资料。借这次结课论文，我对商务谈判过程中的相关礼仪进行了总结。

礼仪是我们需要共同遵守的最起码的道德规范，是我们在生活中不可缺少的一种能力，是一个人内在修养和素质的外在表现，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好，进行相互沟通的技巧。礼仪是一门学问，家庭、学校和各类公共场所，礼仪无处不在。

中国自古就是礼仪之邦，早在3000多年前的殷周之际，周公就制礼作乐，之后礼乐还成为儒家文化的核心，传承至今。礼仪包含的范围非常广，有政治礼仪、生活礼仪、社交礼仪等。商务礼仪也是礼仪的一个重要部分。在各类商务谈判中，商务礼仪一向颇受重视。这主要是因为在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生很大的影响，甚至可以说商务礼仪是谈判的润滑剂。

我们在模拟谈判的时候，也注意到了很多商务礼仪，包括两方服装统一，布置会场时，为每个人准备一瓶矿泉水，并且在桌上按职位高低摆好每个人的名牌。进场时，客方按职位高低排队在外等候，主方也按职位高低列队在室内迎接，并安排两名职员在门口迎接，一名职员进行引见。入场时，主客双方各成员分别握手致意，主方表示欢迎。客方进场后在相应的座位上站着等候，全部成员进场后，主方成员也都到自己相应的座位上，由主方总裁邀请客方入座。之后由主持人按职位高低先介绍客方成员再介绍主方成员，主持人介绍到的成员站起来鞠躬示意，其他人鼓掌欢迎。谈判过程中，双方注意言辞礼貌，一个人在讲的时候，其他人注意听，不做不相干的事。谈判结束后，双方最高职位者代表两方握手致意，之后客方先退场，主方派代表带其进行后续行程。

但我通过查阅资料和书本发现，这其中还有许多瑕疵和不足，真正的商务谈判要注意的礼仪远不止这些。

真正的商务谈判中，谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

主方布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

在查询资料的时候，我发现在各类商务谈判中，作为商务礼仪中很重要的一部分，座次安排是非常有讲究的，龚老师上课的时候也有布置作业特别强调。谈判各方在谈判场的合适的座次安排从总体上讲，可分为两种基本情况：双边谈判和多边谈判。双边谈判多采用长方形或椭圆形的谈判桌；多边谈判多采用圆桌谈判。无论是长桌还是圆桌，都应该注意座位的朝向。习惯上，面对门口的座位最具有影响力。下面我通过图文结合的方式，详细介绍谈判中的座次安排。

一、双边谈判

双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择。

1、横桌式

谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

2、竖桌式

谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。

二、多边谈判

多边谈判，是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。

1、自由式

即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。

2、主席式

是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦应下台就座。

谈判时，合适的座次安排，在彰显了主方得体的谈判礼仪的同时，更体现了主方的企业形象。因此，商务谈判中，一定不能忽视对座次安排这个小小的细节。接着说谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作介绍时，被介绍到的人应起立一下微笑示意，并可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

正式谈判中发言措词应文明礼貌。我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。还要聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。这一点我们在模拟谈判中也有考虑到，并且设置了休会三分钟的环节。

谈判结束后，双方签约。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

以上，基本上是一个完整的商务谈判中所需要注意的各个环节的礼仪。而我们国际经济与贸易专业的学生，之后很大可能做国际贸易。国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大。这就要求我们必须了解各国的商务礼仪。比如，给英国人赠送礼物时，如果价格很高，可能会被误认为是一种贿赂。法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿古。德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。日本忌讳4和9，给日本人赠送礼品，不要一次送4样或9样东西或带有4、9的东西。俄罗斯只爱西方名牌，从一盒“万宝路”香烟到一条LEVIS牌牛仔裤都会使他们十分满意。非洲国家注重实用，对礼品的价值不大讲究，不宜送高档礼品。注意到各个国家的风俗习惯、喜好等，会给对方带来极大的好感，有助于谈判的顺利进行。

7.有关商务谈判礼仪 篇七

服饰的总原则：在特定的场合下，主谈判人要穿着与自己的年龄、身份、地位相符合的服饰，服饰要整洁、挺括、大方;发型、化妆应正规，不应该为了追求时尚美而标新立异;指甲、胡须应修净，整洁。基本上，高雅大方，整洁端庄都行。男士外装宜深色，全身上下应不要有过多的装饰物，以西装套装和中山装为主;女士佩戴首饰时应酌情，饰物应档次高，款式新，做工细;化妆时应浓淡相宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。

所谓举止，是指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，对人们的交往结果又重要影响。在谈判中，落座后身体要尽量端正，挺腰，笔直。起身时，站姿要挺拔，优雅典美。

服饰和举止往往给人以第一映像，所以，在一定的场合、环境下，要注意自己的言行举止，仪态端庄典雅，落落大方，这样，谈判的成功几率就会高些。

双方见面时，首先应笑容可掬，微笑，露出8颗牙齿为宜，称呼对方。称呼用语是随双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况和行为习惯，以及国内外文化差异的不同灵活运用，包括尊称和泛称。尊称，一般指比较尊敬的称呼。例如，小王尊称王医生为神医。泛称，如对方的职衔、身份、你。适当的寒暄几句，以表示对对方的关怀，沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

相互介绍对方不认识的人，介绍的一般规则是，把别人或自己介绍给你所尊敬的人。经他人介绍，把年轻或地位偏低的介绍给年长者或地位较高的人，介绍洽谈双方见面，把男性介绍给女性。当自我介绍时，首先，必须镇定而充满自信，根据不同的交往目的，说辞内容简介明了，要掌握分寸。

握手次序，一般在以下情况下握手，谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手，注意握手的方式、时间和表情，国际礼仪中一般是伸出右手，一般以5秒为宜，面带微笑。离别时，应把握手的机会给客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手时，更应注意。年长者向年幼的伸出双手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出双手;男性向女性伸出双手;年龄相仿者且身份地位差不多的话，应由女士伸出双手，若身份地位不同，应由高的那位先伸出。

迎接客人时，若属初次见面，客方因主动递交名片;访问客人时，访问者应首先拿出名片递交给被访问者;如果对方首先拿出名片，而自己又未带名片，应表示歉意并对对方所递交的名片表示谢意。

迎送礼节，包括确定迎送的规格、掌握对方抵达和离开的时间、介绍迎接者、陪车、食宿安排，最后送别。

8.商务礼仪与谈判题目 篇八

A. 让步型谈判

B. 立场谈判

C. 硬式谈判

D. 价值型谈判

D。标准答案为：D

商务谈判的核心内容是( )。

A. 质量

B. 数量

C. 付款形式

D. 价格

D。标准答案为：D

判定谈判成功与否的价值谈判标准是( )。

A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

A。标准答案为：A

为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A. 权利

B. 时间

C. 人员

D. 信息

D。标准答案为：D

国际谈判中座次安排基本要求是( )。

A. 以左为尊，右高左低

B. 以左为尊，左高右低

C. 以右为尊，左高右低

D. 以右为尊，右高左低

B。标准答案为：D

谈判成本包括( )。

A. 谈判桌上的成本

B. 谈判过程中的成本

C. 合同的制作成本

D. 谈判的机会成本

E. 履行合同的成本

A,B,C,E。标准答案为：A,B,D

确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是( )。

A. 利益最大化原则

B. 利己原则

C. 合理性原则

D. 合法性原则

E. 实用性原则

C,D,E。标准答案为：C,D,E

为谈判过程确定基调是在( )。

A. 准备阶段

B. 开局阶段

C. 正式谈判阶段

D. 签约阶段

B。标准答案为：B

在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该( )。

A. 由懂行的专家或专业人员担任

B. 由商务人员担任

C. 由谈判领导人员担任

D. 由法律人员担任

D。标准答案为：D

商务谈判组组长应具备怎样的素质( )。

A. 善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力

B. 具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧

C. 具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断

D. 具有较高的学历、学位以及善于写出报告

E. 具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力。

标准答案为：A,C,E

谈判的阶段是怎样划分的( )。

A. 实质阶段与非实质阶段

B. 准备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效接受阶段

C. 开局阶段，讨价还价阶段，签约阶段

D. 谈判阶段，货源准备阶段，出口转内销阶段，结帐阶段

E. 交易前的准备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进行经济核算的阶段

标准答案为：A,B

谈判开局的作用应该怎样理解( )。

A. 奠定适宜的谈判气氛

B. 建立既自信又可信的基本形象

C. 形成高压，使得对方有畏惧的情绪

D. 根据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围

E. 毫无作用

标准答案为：A,B,D

如何把握谈判中对于主谈的支持( )。

A. 注视主谈并适时点头

B. 纠正主谈的口误

C. 对于主谈的话题进行记录

D. 心不在焉

E. 主动及时地向主谈递送资料背景

标准答案为：A,C,E

在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。

A. 确定报价

B. 创造谈判气氛

C. 交换意见

D. 作开场陈述

E. 作报价解释

B,C,D。标准答案为：B,C,D

属于谈判队伍第二层次的有( )。

A. 翻译

B. 法律人员

C. 经济人员

D. 速记员

E. 主谈人员

A,B,C。标准答案为：A,B,C

为谈判过程确定基调是在( )。

A. 准备阶段

B. 开局阶段

C. 正式谈判阶段

D. 签约阶段

答案： B

答案

谈判开局的作用应该怎样理解( )。

A. 奠定适宜的谈判气氛

B. 建立既自信又可信的基本形象

C. 形成高压，使得对方有畏惧的情绪

D. 根据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围

E. 毫无作用

答案： A,B,D

在开局阶段，谈判人员的主要任务是( )。

A. 确定报价

B. 创造谈判气氛

C. 交换意见

D. 作开场陈述

E. 作报价解释

答案： B,C,D

谈判报价应该遵循的原则是什么( )。

A. 严肃、明白，不做相应的解释

B. 需要主动给予明确的价格解释

C. 提供全部定价的计算数据

D. 提供全部定价的计算方法和公式

A。标准答案为：A

商务谈判中让步的采用一般多为( )。

A. 等额让步

B. 增价式让步

C. 一步到位的让步

D. 中等幅度或小幅度递减式让步

D。标准答案为：D

一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是( )。

A. 己方的最后谈判期限

B. 谈判主题

C. 最优期望目标

D. 实际期望目标

9.商务礼仪与谈判心得 篇九

在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。

我国是一个历史悠久的文明古国，素以“礼仪之邦”的美称，讲“礼”重“仪”是中华民族世代相传的优秀传统，源远流长的礼仪文化是先人留给我们的一笔丰厚遗产。在中国更加向世界开放的今天，礼仪不仅体现出丰厚的历史优秀传统，更富有鲜明的时代内涵。随着人与人，国与国之间交往的日益频繁，讲究礼仪，礼尚往来，对营造和谐的人际关系，显得尤为重要。人们对商务礼仪的需求，也达到了空前的高涨。

商务礼仪是人在商务交往中的艺术，商务礼仪不仅体现着个人的自身素质，也折射出所在企业的企业文化水平和企业的管理境界。在商务场合当中，礼节，礼貌都是人际关系的“润滑剂”，能够非常有效地减少人与人之间的摩擦，最大限度的避免人际冲突，使商务场合的人际交往成为一件非常愉快的事情。在满足人们的社会交往需求的同时，也满足了人们被尊重的需求。良好商务礼节能营造良好的商务交往氛围，为企业的合作奠定良好的基础。相反，可能会给企业造成不良的影响和带来巨大的损失。

首先，从老师的教学方式中，经常有互动的环节，对学生提出一些问题，让我们积极的回答，认真的思考，在这样一种教学方式下，相比较于传统的单一式教学能让学生学到更多。

同时，老师经常结合实际的案例，对我们进行教授，能让学生觉得很有趣味，在吸引学生的同时能让学生学习到更多实际的东西。

其次，从老师的教学内容上也能体现出来，她并非只是单纯的讲PPT这样一种模式，还会有视频、文档等其他多媒体方式进行教学，还需要特别的提醒一点的就是，老师非常的注重实践和理论的结合，让我们真正的运用于生活实践中，会常常举出一些实际的例子，比如：吃饭的时候座次的安排，进出电梯的时候的

先后顺序等等，让我觉得获益良多。

就单纯的对商务礼仪来说，我觉得商务礼仪就是一种与人和谐相处的潜规则，这里面包含了许多的国际惯例，让个人更加的国际化，同时也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，从而演变成了现代的商务礼仪，在我所接触过的商务礼仪中有这么一些，标准的坐姿，走姿、站姿等，以前在学习这些东西的时候，多是通过网络的文件以及视频进行的学习，没有人进行专门的讲解，通过这次实训的专门学习，让的对我以前有所了解的商务礼仪有了更加深刻的了解，同时又让我学到了更多的东西，还接触到了一样东西，那便是商务谈判。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

谈判中各方充分利用谈判技巧，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。

10.商务谈判礼仪举要 篇十

一、迎送迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：

（一）确定迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。

（二）掌握抵达和离开时间迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。

（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。

二、介绍在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

三、握手谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。

（一）握手的主动与被动一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。

（二）握手时间的长与短谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。

（三）握手的力度与握手者间距离握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。

（四）握手的面部表情与身体弯度握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交谈交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和

一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。

五、宴请和赴宴宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。

（一）宴请一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。

（二）赴宴首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。